Quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN TRẦN ÁI LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐÀ NẴNG – NĂM 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN TRẦN ÁI LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.04.01.02 Người hướng dẫn khoa học: TS VÕ QUANG TRÍ ĐÀ NẴNG – NĂM 2019 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Cấu trúc luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁT QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Sự hoạt động kênh phân phối 11 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 13 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 14 1.1.6 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 14 1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 16 1.2.1 Môi trường bên kênh phân phối 16 1.2.2 Môi trường bên kênh phân phối 21 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 23 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 23 1.3.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 25 KẾT LUẬN CHƯƠNG 39 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC) 40 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC) 40 2.1.1 Thông tin chung Công ty 40 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 40 2.1.3 Quá trình hình thành phát triển 40 2.1.4 Sơ đồ cấu tổ chức phân công nhiệm vụ 42 2.1.5 Đặc điểm nguồn lực Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 44 2.2 ĐẶC ĐIỂM VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CTCP NHỰA ĐÀ NẴNG 47 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm ống nhựa 47 2.2.2 Qui trình cơng nghệ sản xuất ống nhựa 49 2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm ống nhựa 50 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CP NHỰA ĐÀ NẴNG THỜI GIAN QUA 52 2.3.1 Mục tiêu hệ thống phân phối ống nhựa CTCP Nhựa Đà Nẵng thời gian qua 53 2.3.2 Thực trạng công tác thiết kế kênh phân phối 54 2.3.3 Chiến lược phân phối 60 2.3.4 Nhận diện giải mâu thuẫn kênh phân phối 61 2.3.5 Thực trạng quản lý thúc đẩy thành viên kênh phân phối 65 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 76 2.4.1 Những mặt đạt 76 2.4.2 Những mặt hạn chế 76 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 77 KẾT LUẬN CHƯƠNG 78 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 79 3.1 CƠ SỞ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP 79 3.1.1 Tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh ống nhựa 79 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 88 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 89 3.2.1 Mục tiêu hệ thống phân phối giai đoạn 2018 – 2025 89 3.2.2 Hồn thiện cơng tác thiết kế kênh phân phối 90 3.2.3 Hoàn thiện chiến lược phân phối 96 3.2.4 Nhận diện giải mâu thuẫn kênh phân phối 96 3.2.5 Quản lý thúc đẩy thành viên kênh phân phối 98 3.2.6 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối 106 3.2.7 Hoàn thiện số nội dung phân phối vật chất 110 KẾT LUẬN 112 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (BẢN SAO) DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 ảng cấu nguồn nhân lực công ty Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi ảng sản lượng tiêu thụ nh m sản phẩm Kết hoạt động kinh doanh sản phẩm ống nhựa Đánh giá mức độ đạt mục tiêu phân phối thời gian qua Thống kê số lượng đại lý phân phối thuộc Công ty CP Nhựa Đà Nẵng Kết khảo sát mức độ mâu thuẫn kênh phân phối Chiết khấu theo tỷ lệ doanh thu tiêu thụ/kế hoạch Kết khảo sát sách chiết khấu cho nhà phân phối Kết khảo sát mức cạnh tranh giá Công ty CP Nhựa Đà Nẵng Trang 44 46 51 52 53 57 64 67 68 69 2.11 Kết khảo sát sách tín dụng 71 2.12 Kết khảo sát sách hỗ trợ vận chuyển 72 2.13 3.1 Đánh giá chương trình xúc tiến dành cho nhà phân phối Công ty Đánh giá sức mạnh quyền lực lực lượng cạnh tranh 73 87 Số hiệu Tên bảng Trang Đánh giá tiềm thị trường tiêu thụ ống nhựa 92 bảng 3.2 3.3 3.4 Đề xuất phương án tăng số lượng cấp kênh phân phối thị trường trọng điểm Đánh giá phương án tăng số lượng cấp kênh phân phối thị trường trọng điểm 93 94 3.5 Mức thưởng cho nhà phân phối 103 3.6 Mức thưởng cho nhà phân phối cấp năm 104 3.7 Mức thưởng cho nhà phân phối cấp 104 3.8 3.9 Chỉ tiêu, trọng số đánh giá kênh phân phối CTCP Nhựa Đà Nẵng Biểu mẫu đánh giá trung gian phân phối 108 109 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Các dòng vận động kênh phân phối 13 1.2 Hệ thống kênh phân phối truyền thống 15 1.3 Hệ thống kênh phân phối dọc 15 1.4 Hệ thống đa kênh phân phối 16 1.5 Quá trình quản trị kênh phân phối 24 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 3.1 Cơ cấu tổ chức máy Công ty CP Nhựa Đà Nẵng Qui trình sản xuất ống nhựa Thị trường tiêu thụ ống nhựa theo v ng trung bình từ năm 2015 – 2017 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm ống nhựa Công ty Sơ đồ quản lý hệ thống phân phối Đề xuất phương án phân phối cho sản phẩm ống nhựa 42 49 50 55 58 95 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp kh c thể tồn phát triển Ngày nay, kinh tế nước ta vận hành theo chế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược gia nhập kinh tế quốc tế ên cạnh đ , doanh nghiệp nước đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ doanh nghiệp lớn từ nước ngoài, doanh nghiệp thuộc ngành Nhựa không ngoại lệ Trong bối cảnh đ , kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn n trở thành phần tải sản công ty N giúp giảm bớt kh khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp g p phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Ngành nhựa n i chung kinh doanh sản phẩm ống nhựa n i riêng c nhiều điểm đặc th dẫn đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm c nhiều khác biệt với ngành khác Ngồi việc nghiên cứu phát triển sản phẩm việc xây dựng hệ thống kênh phân phối ph hợp quản trị hệ thống phân phối cho hiệu thách thức doanh nghiệp Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC) với chức kinh doanh sản phẩm sản xuất từ hạt nhựa, đ sản phẩm ống nước nhựa chiếm tỉ trọng khoảng 70 tổng sản lượng công ty thị trường miền Trung, Tây Nguyên Từ năm 2010 trở lại đây, với gia nhập thị trường số công ty lớn c ng ngành đến từ hai đầu đất nước, với tiềm lực tài mạnh, công nghệ tiên tiến k m theo chế độ, sách ưu đãi khách hàng gây ảnh hưởng lớn đến chiến lược phát triển phân phối sản phẩm ống nhựa công ty Trong thời gian qua, nỗ lực công ty đảm bảo việc phân phối sản phẩm, hoàn thành tiêu kinh doanh giao Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối công ty thị trường Nhà phân phối anh/chị thực cam kết sách bán hàng sản phẩm ống nhựa Công ty đưa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Kém 10 22.2 22.2 22.2 16 35.6 35.6 57.8 17.8 17.8 75.6 Rất tốt 11 24.4 24.4 100.0 Total 45 100.0 100.0 ình thường Valid Tốt Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation 45 2.36 609 45 3.33 953 45 3.44 1.099 Trong khu vực bán hàng anh chị không c tượng tranh giành khách hàng nhà phân phối ống nhựa Công ty Mối quan hệ nhà phân phối với nhân viên quản lý thị trường tốt Nhà phân phối anh chị thực cam kết sách bán hàng sản phẩm ống nhựa Công ty đưa Valid N (listwise) 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Trương Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, V Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị Marketing – Định hướng giá trị; NXB Tài Chính [3] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing; NXB Giáo dục Việt Nam [4] Philip Kotler – Dịch giả PGS Vũ Trọng H ng (2009), Quản trị Marketing, NX Lao động xã hội [5] Trần Minh Đạo (2013), Marketing bản, NX Đại học Kinh tế Quốc dân [6] Nguyễn Thị Hà Giang (2013), Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần Hóa chất vật liệu điện Đà Nẵng”, Đại học kinh tế - Đại học Đà Nẵng [7] Trương Công Minh, c ng cộng (2012), Khái luận Quản trị chiến lược, NX Lao Động, Hà Nội [8] Nguyễn Hoài Nam (2009), “Quản trị Kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam”, Luận án tiến sĩ [9] Trần Thị Ngọc Trang Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, NX Thống Kê [10] Đào Thị Minh Thanh (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất tài chính, Hà Nội [11] Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hịa, Luận văn thạc sĩ Kinh tế [12] Hoàng Ngọc Quang (2012), Hồn thiện kênh phân phối chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đồn viễn thơng qn đội, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [13] Đinh Văn Thành (2010), Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta thời kỳ đến năm 2015”, Đề tài nghiên cứu khoa học, ộ Thương Mại (Nay ộ Công Thương) [14] Phạm ảo Trung (2010), Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic thị trường miền trung công ty TID – Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [15] Thiều Đăng Tuấn (2016), Nghiên cứu quản trị kênh phân phối công ty dịch vụ MobiFone khu vực – Chi nhánh tổng công ty viễn thông MobiFone, Đại học ách khoa Hà Nội Trang Website [16] http://www.cucthongke.danang.gov.vn/ [17] http://baodanang.vn/channel/5399/201612/nam-2016-kinh-te-da-nangtang-truong-904-2526738/ [18] http://kinhtevadubao.vn/chi-tiet/91-7146-2016-2020 du-bao-tangtruong-gdp-binh-quan-cao-nhat-o-muc-685.html [19] http://vanban.chinhphu.vn/portal/page/portal/chinhphu/hethongvanban? class_id=2&mode=detail&document_id=176871 ... hoạt động kênh phân phối sản phẩm ống nhựa Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng thời gian qua - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng; Đối... phân phối Cơng ty Chương 3: Giải pháp hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC) Xuất phát từ thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty Cổ. .. hướng phát triển Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 88 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 89 3.2.1 Mục tiêu hệ thống phân phối giai đoạn