Quản trị bán hàng của cảng dầu b12 công ty xăng dầu b12

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - o0o - LÊ NGUYỄN TÂM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CẢNG DẦU B12-CÔNG TY XĂNG DẦU B12 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - o0o - LÊ NGUYỄN TÂM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CẢNG DẦU B12-CÔNG TY XĂNG DẦU B12 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 8340101 Luận văn thạc sĩ kinh tế Người hướng dẫn khoa học PGS.TS An Thị Thanh Nhàn HÀ NỘI - 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tên là: LÊ NGUYỄN TÂM Sinh ngày: 25/09/1989 Nơi sinh: Quảng Ninh Là học viên cao học lớp: CH25A-QTKD Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Khóa: 25A- Trường: Đại học Thương Mại Tôi xin cam đoan: Luận văn thạc sỹ kinh tế “ Quản trị bán hàng Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12” tơi thực hướng dẫn PGS.TS An Thị Thanh Nhàn Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà sử dụng đề tài có thực thân tơi thu thập, xử lý mà khơng có chép khơng hợp lệ Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm cam đoan Hà nội, Ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn Lê Nguyễn Tâm ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn Thạc sỹ với đề tài: “Quản trị bán hàng Cảng dầu B12 - Cơng ty xăng dầu B12”, ngồi nỗ lực cố gắng thân qua trình học tập, tác giả nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình từ phía nhà trường, thầy cô giáo cán nhân viên Cảng dầu B12 Công ty xăng dầu B12 Tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô khoa Sau Đại học Trường Đại học Thương Mại đặc biệt, tác giả vô cảm ơn PGS.TS An Thị Thanh Nhàn tận tình bảo, hướng dẫn em kiến thức quý báu lời khuyên bổ ích để em hồn thành luận văn Em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty, cán công nhân viên Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tác giả suốt trình nghiên cứu đề tài Mặc dù có nhiều cố gắng, xong hiểu biết kinh nghiệm hạn chế, nên luận văn khơng thể tránh khỏi sai sót Kính mong đánh giá góp ý q báu q thầy cán nhân viên Cảng dầu B12 để luận văn tác giả hoàn thiện Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn Lê Nguyễn Tâm iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 6.Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP .8 1.1 Khái quát bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm, vai trò loại hình bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm, chức quy trình quản trị bán hàng 12 1.2 Phân tích nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp .16 1.2.1 Xây dựng mục tiêu kế hoạch bán hàng 16 1.2.2 Tổ chức triển khai hoạt động bán hàng 27 1.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng 32 1.2.4 Đánh giá kết quản trị bán hàng 34 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng doanh nghiệp 36 1.3.1 Những yếu tố nội doanh nghiệp .36 1.3.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 37 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CẢNG DẦU B12 - CÔNG TY B12 39 iv 2.1 Giới thiệu khái quát hoạt động kinh doanh Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 39 2.1.1 Sự phát triển, chức năng, nhiệm vụ Cảng dầu B12 thuộc Công ty xăng dầu B12 .39 2.1.2 Các nguồn lực kinh doanh Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 .45 2.1.3 Kết kinh doanh Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2018-2020 54 2.2 Phân tích thực trạng quản trị bán Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2018-2020 59 2.2.1 Kế hoạch bán hàng 60 2.2.2 Triển khai hoạt động bán hàng 68 2.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng 71 2.2.4 Một số kết công tác quản trị bán hàng Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 .77 2.3 Đánh giá chung quản trị bán hàng Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12……… 79 2.3.1 Những thành công .79 2.3.2 Những hạn chế tồn 80 2.3.3 Nguyên nhân 81 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CẢNG DẦU B12 - CÔNG TY XĂNG DẦU B12 83 3.1 Xu hướng phát triển thị trường xăng dầu định hướng kinh doanh Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 đến năm 2025 83 3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường xăng dầu Việt nam giới 83 3.1.2 Định hướng kinh doanh Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 tới năm 2025……… .85 3.2 Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 đến năm 2025 87 3.2.1 Hoàn thiện kế hoạch bán hàng 87 v 3.2.2 Giải pháp tổ chức triển khai hoạt động bán hàng 89 3.2.3 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng 90 3.2.4 Giải pháp quản trị tài 93 3.2.5 Giải pháp nhân lực, tổ chức, sở vật chất kỹ thuật .94 3.2.6 Giải pháp quản lý thông tin 100 3.3 Một số kiến nghị .101 KẾT LUẬN 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Cửa hàng xăng dầu CHXD Lực lượng bán LLB Tài sản cố định TSCD Tài sản lưu động TSLD Lao động LĐ Bình quân BQ Đại học ĐH Đầu tư xây dựng ĐTXDCB Cửa hàng CH Kinh Doanh KD Năng suất NS Kế hoạch KH Thực TH Chênh lệch CL Kinh doanh xăng dầu KDXD vii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lý hành Cảng .43 BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động Cảng dầu B12 năm 2 .46 Bảng 2.2: Thực trạng tài sản nguồn vốn chủ sở hữu công ty 48 Bảng 2.3 Mạng luới cửa hàng Cảng dầu B12 49 Bảng 2.4: Tình hình thực kế hoạch bán hàng xăng dầu qua năm .54 Bảng 2.5: Năng xuất bán buôn xăng dầu từ năm 18-2020 57 Bảng 2.6: Tình hình thực kế hoạch doanh thu xăng dầu qua năm 182020…… 58 Bảng 2.7 Phân bổ tiêu bán hàng công ty 61 Bảng 2.8 Bảng giá bán buôn xăng dầu Công ty đầu năm 2 64 Bảng 2.9 Quy mô lực lượng bán hàng giai đoạn 21-2023 70 Bảng 2.1 : Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty Xăng dầu B12 72 Bảng 2.11 Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Công ty năm 18 – 2019………… 73 Bảng 2.12: Tình hình thực kế hoạch bán xăng dầu qua năm, giai đoạn 2019-2020 74 Bảng 2.13: Hiệu kinh tế tổng hợp năm 18-2020 77 HÌNH Hình 1.1 Q trình quản trị bán hàng doanh nghiệp 14 Hình 1.3 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý 29 Hình 1.4 Mơ hình tổ chức dựa sản phẩm 29 Hình 1.5 Mơ hình tổ chức theo khách hàng .30 Hình 1.6 Mơ hình hỗn hợp .31 Hình 2.1 Tổ chức kênh phân phối 62 Hình 2.2 Quy trình bán hàng theo chiều thuận 66 Hình 2.3 Quy trình bán hàng theo chiều ngược .67 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế mang lại hội kinh doanh cho doanh nghiệp song chứa đựng đầy rẫy thách thức đe dọa đến phát triển kinh tế Việt Nam nói chung tồn doanh nghiệp nói riêng Việt Nam nằm hệ thống quốc gia phát triển tiến đến kinh tế thị trường với sách kinh tế mở chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệt mang tính quốc tế nhằm thu hút khách hàng mở rộng thị trường nước giới Trong kinh tế thị trường, khơng cịn bảo hộ nhà nước, doanh nghiệp nước phải tự điều hành quản lý hoạt động sản xuất, kinh doanh cách có hiệu để đứng vững thị trường ngày phát triển Bên cạnh đó, để tồn phát triển doanh nghiệp phải tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu Điều ln thử thách doanh nghiệp Để có lợi nhuận, nhà quản trị phải ln nghiên cứu, tìm hướng phù hợp với điều kiện cụ thể doanh nghiệp mình, nhằm mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh Từ đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cho người lao động, tạo phát triển bền vững doanh nghiệp Đây điều kiện sống cịn doanh nghiệp, đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp sử dụng nguồn lực hợp lý thúc đẩy việc áp dụng tiến khoa học kỹ thuật cơng nghệ đại vào q trình sản xuất kinh doanh, hội nhập với khoa học kỹ thuật giới Xăng dầu mặt hàng có vai trò quan trọng kinh tế, giá xăng dầu ảnh hưởng lớn đến giá nhiều mặt hàng khác, nên giá bán xăng dầu nước Nhà nước định Trong đó, giá mua xăng dầu lại phụ thuộc vào giá dầu giới, nên doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu khơng hồn tồn chủ động việc định kết kinh doanh 94 Cơng ty Để cơng tác đạt hiệu cao Cơng ty cần thực bảo tồn nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh, không làm giá trị đồng tiền, đảm bảo trì lực kinh doanh, khả mua sắm, toán Cụ thể: - Xác định cấu vốn phù hợp, đưa tỉ lệ hợp lý vốn cố định vốn lưu động để hoạt động kinh doanh Công ty đạt hiệu tối ưu - Trích khấu hao tài sản cố định theo giá hành - Khơng mua sắm thiết bị máy móc lạc hậu Có sách tu bổ, bảo quản tài sản cố định Công ty cách hiệu Có hướng giải kịp thời với tài sản cố định khơng cần dùng khơng có hiệu kinh tế - Cơng ty cần sốt lại danh mục đầu tư, danh mục hoạt động sản xuất kinh doanh, xác định hoạt động cần ưu tiên thực hoạt động có hiệu tốt để tập trung nguồn vốn đầu tư mức Cịn hoạt động khơng thuộc ngành nghề kinh doanh chính, kinh doanh hiệu nên cắt giảm chi phí để đạt hiệu tốt - Cùng với đó, Cơng ty cần tiếp tục đa dạng hóa kênh huy động vốn đầu tư thơng qua nguồn vốn vay tổ chức, ngân hàng thương mại nước, huy động vốn liên doanh, cổ phần - Thực tốt công tác quản lý rủi ro kiểm sốt chi phí, nâng cao suất lao động 3.2.5 Giải pháp nhân lực, tổ chức, sở vật chất kỹ thuật a) Giải pháp nhân lực, tổ chức Mục đích việc hồn thiện công tác quản trị nguồn nhân lực sử dụng có hiệu nguồn nhân lực nhằm tăng suất lao động nâng cao tính hiệu doanh nghiệp Trong q trình hồn thiện cơng tác quản trị nguồn nhân lực, công ty cần trọng số điều sau: + Đổi mạnh mẽ chất lượng đội ngũ cán lãnh đạo quản lý, đảm bảo có trình độ chun mơn quản lý khoa học kỹ thuật đáp ứng yêu cầu kinh doanh kinh tế thị trường có độ cạnh tranh ngày gay gắt, tiếp cận với trình 95 độ khu vực điều kiện hội nhập mở cửa thị trường xăng dầu Trong đặc biệt ý tới kiến thức chuyên sâu kinh tế thị trường quản trị doanh nghiệp + Nâng cao chất lượng tuyển chọn đầu vào, tăng cường công tác đào tạo huấn luyện, từ xây dựng đội ngũ lao động trực tiếp đáp ứng đủ tiêu chuẩn, đồng tâm hợp lực mục tiêu phát triển chung doanh nghiệp, lao động có kỷ luật, sáng tạo có suất cao + Nghiên cứu xây dựng đổi hình thức trả lương, thưởng gắn với trách nhiệm, hiệu lao động cá nhân Trên sở khoán thu nhập chi phí tới đơn vị sở tiến tới khoán thu nhập tới người lao động kể phận lao động gián tiếp Bên cạnh cơng ty cần thực việc cơng nhận khen thưởng nhân viên công khai, kịp thời dựa vào hiệu kinh doanh mà họ đóng góp cho cơng ty nhằm tạo động lực , phấn khởi khích lệ họ hồn thành cơng việc tốt + Cần đổi nâng cao trình độ mặt cho đội ngũ Cửa hàng trưởng coi nhân tố định cho việc mở rộng thị phần bán lẻ, chiếm lĩnh thị trường; người đại diện xứng đáng Công ty khu vực thị trường + Việc đào tạo phải tiến hành theo kế hoạch xác định rõ đối tượng đào tạo ngành nghề cần đào tạo đáp ứng nhu cầu công việc Đào tạo gắn với quy hoạch, bố trí xếp cơng việc phù hợp sau đào tạo để tránh lãng phí + Tăng cường giáo dục trị tư tưởng cho cán công nhân viên để người thấm nhuần tư tưởng coi doanh nghiệp phương tiện để người phát huy tài sáng tạo, coi trọng tinh thần đoàn kết, trách nhiệm, hợp tác thành viên khuân khổ, quy chế, phát huy truyền thống tốt đẹp hệ trước, bước xây dựng hình thành sắc văn hố doanh nghiệp Petrolimex với mục tiêu xây dựng đội ngũ người lao động có sức mạnh tổng hợp, liên tục đổi - Giải pháp xây dựng kế hoạch đào tạo Hoàn thiện xác định mục tiêu đào tạo: Mục tiêu đào tạo cần đáp ứng số yêu cầu sau: tiêu chí cụ thể, rõ ràng để đánh giá đo lường được; cần cụ thể cho đối tượng; phải mang tính dài hạn phục vụ cho mục tiêu phát triển chiến lược 96 lâu dài Công ty; cần có tính khả thi, phù hợp với đặc điểm kinh doanh khả Công ty để có biện pháp cụ thể để thực Hoàn thiện xác định đối tượng đào tạo: Chương trình đào tạo phải thể rõ dành cho đối tượng nào, thiếu hụt kỹ nào, họ có đủ sức khỏe thời gian tham dự khóa đào tạo khơng? Thái độ người đào tạo nào? Bố trí sử dụng họ sau đào tạo nào? Tại Công ty nên tập trung đào tạo theo trọng điểm, lập quy hoạch đào tạo, trọng đào tạo chuyên gia đầu ngành cán quản lý cao cấp; đội ngũ cán đào tạo, nghiên cứu khoa học; chuyên gia lĩnh vực mũi nhọn tạo đột phá lĩnh vực tự động hóa, chuyên gia tư vấn, thiết kế sản phẩm Egas, ERP, chuyên gia vận hành, bảo dưỡng, quản lý dự án, kinh doanh xăng dầu, quy trình quản lý chất lượng, cơng nghệ Từ mục tiêu cho đối tượng khác dẫn tới nội dung phương pháp đào tạo khác Chính vậy, cần phải sử dụng phương pháp khảo sát điều tra để tìm hiểu thơng tin để xác định đối tượng xác Hồn thiện nội dung đào tạo Ngồi kiến thức, trình độ chun mơn, kỹ đào tạo, xây dựng kế hoạch đào tạo, Công ty nên bổ sung nội dung đào tạo tiến hành đào tạo nội dung nâng cao lực tư (IQ), lực cảm xúc (EQ), lực sáng tạo (CQ); nội dung văn hóa doanh nghiệp; an tồn lao động đảm bảo sức khỏe làm việc Xây dựng nội dung chương trình đào tạo chuẩn theo lĩnh vực quản lý, chun mơn kỹ thuật, mục đích phục vụ đào tạo cán theo hướng tiêu chuẩn hóa Yêu cầu cán bắt buộc tham gia chương trình phù hợp theo chức danh cơng tác Hoàn thiện lựa chọn phương pháp đào tạo Để cơng tác đào tạo nhân lực có chất lượng cần phải đổi đa dạng phương pháp đào tạo, phối hợp nhịp nhàng, hài hòa phương pháp đem lại hiệu tối ưu Xây dựng chương trình, khóa đào tạo dựa hệ thống chức danh công việc đánh giá kết thực công việc Hàng năm, Công ty nên xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cần thiết Đối với lao động tuyển dụng, đơn vị phải bố trí người kèm cặp, hướng dẫn nghiệp vụ, kỹ hàng năm có đánh giá, định 97 hướng phát triển nghề nghiệp người lao động Công ty cần xây dựng hướng dẫn phát triển nghề nghiệp cán sở lực, mục tiêu cá nhân tổ chức Các hướng dẫn giúp nhân lực CLC định hướng mục tiêu phát triển mình, bổ sung kiến thức, kỹ thiếu, phát huy mạnh, tiềm nhân lực CLC Thường xuyên cập nhật kiến thức mới, kỹ quản trị cho nhà lãnh đạo doanh nghiệp, giúp họ hoạch định chiến lược giải vấn đề quản trị người tổ chức có hiệu - Nhóm giải pháp triển khai đào tạo Tăng cường đầu tư sở vật chất, kỹ thuật cho đào tạo Cần tránh quan niệm tách biệt hệ thống đào tạo, bồi dưỡng nhân lực thành hệ thống khép kín Huy động sở vật chất tất đơn vị Petrolimex vào phục vụ công tác đào tạo Khi xây dựng dự án đầu tư sở vật chất cho đào tạo, bồi dưỡng nhân lực, cần tính đến khả huy động từ bên chế khai thác, sử dụng khả Tăng cường hợp tác, liên kết hỗ trợ công ty cổ phần, công ty mẹ - tập đồn với tổng cơng ty, cơng ty TNHH có phần vốn góp Tập đồn, liên doanh với nước ngồi cơng tác đào tạo, phát triển nhân lực CLC, mơi trường đào tạo kèm cặp tốt cho cán Petrolimex Gia tăng hợp tác quốc tế kênh hữu hiệu để cập nhật thành trí tuệ nhân loại, cầu nối để tăng cường ngoại lực nhằm phát huy nội lực Petrolimex đào tạo nhân lực CLC Việc hợp tác quốc tế giúp cho Petrolimex tiếp cận với chương trình tiên tiến, phương pháp đại, phần mềm mô phỏng, minh họa giúp việc đào tạo đạt hiệu cao Bên cạnh đó, cần hợp tác quốc tế triển khai đào tạo bồi dưỡng thường xuyên nâng cao, giúp cán làm công tác đào tạo Petrolimex, kỹ sư đơn vị ngành Xăng dầu cán trường đại học khác tiếp cận, sử dụng thành thạo phần mềm tiên tiến phục vụ vào mục đích đào tạo nghiên cứu khoa học, đặc biệt đề tài khoa học mang tính liên ngành Tận dụng chuyên gia nước để tăng cường lực cho nhân lực CLC Petrolimex Tài liệu hóa nội dung đào tạo tri thức 98 chuyển giao, xây dựng sở liệu chuyên gia Áp dụng công nghệ thông tin công tác đào tạo, xây dựng hệ thống mạng phục vụ đào tạo nội bộ, khuyến khích người lao động học tập suốt đời - Nhóm giải pháp đánh giá đào tạo Hồn thiện đánh giá thông qua việc lấy ý kiến người học Việc đánh giá đào tạo cần phải thực cách nghiêm túc, tồn diện, thơng tin thu thập cần phải lấy từ người học, người dạy, người quản lý doanh nghiệp, đối tác Trong đó, đánh giá đào tạo thông qua ý kiến người học hình thức đánh giá thái độ nhân viên sau kết thúc khóa đào tạo Với tư cách người tham gia khóa đào tạo hình thành cảm nhận, thái độ ý kiến khóa học Phản ứng người đào tạo với khóa học ảnh hưởng nhiều yếu tố chủ quan nên đánh giá học viên khác vấn đề, dùng phản ứng đại đa số học viên Chính vậy, việc xin ý kiến tổng hợp lại phản hồi từ học viên thơng qua nói chuyện trực tiếp sử dụng hịm thư góp ý giúp cho lãnh đạo Tập đồn có nhìn tồn diện thực trạng chương trình đào tạo Tập đồn, từ có điều chỉnh kịp thời Hoàn thiện đánh giá kết học tập Tập đoàn cần tăng cường tổ chức đánh giá kết học tập học viên đột xuất, trọng đến kiểm tra nghiệp vụ thay kiểm tra thiên số Thời điểm kiểm tra ngày tháng, không quy định rõ số lần kiểm tra Việc kiểm tra giúp học viên tăng tinh thần tự giác Cụ thể, lớp cán quản lý, kiểm tra lần/tuần Đối với lớp nhân viên, kiểm tra lần/tuần Hoàn thiện đánh giá hiệu đào tạo Hiệu đào tạo nhân lực đánh giá thông qua nhân tố doanh thu, chi phí, lợi nhuận tồn Tập đồn Nếu chi phí đào tạo hàng năm tăng, lên doanh thu khơng tăng lúc hiệu đào tạo coi khơng có Chi phí cho đào tạo nhân lực cao doanh thu năm tăng theo Điều cho thấy hiệu đào tạo nhân lực tăng lên rõ rệt Phương pháp đánh giá tương đối xác để tổng hợp số cần thời gian dài Vì vậy, Tập đồn sử dụng kết hợp phương 99 pháp khác, phương pháp trắc nghiệm vấn, thông qua thái độ hành vi phản ứng người đào tạo b) Giải pháp sở vật chất kỹ thuật - Đầu tư nâng cấp hệ thống cầu cảng đồng phù hợp với nhu cầu nhập tiêu thụ trữ lượng kho chứa, giảm chi phí chuyển tải hạ giá thành đầu vào Khi khả cạnh tranh với đầu mối nhập xăng dầu khác nâng cao thêm tiết kiệm chi phí chuyển tải giảm thất lãng phí Đầu tư nâng cấp cảng tiếp nhận lạc hậu, trữ lượng nhỏ như: cảng cứng K99 Hải Phòng nâng cấp tăng trữ lượng, cảng mềm K88 Quảng Yên xây dựng thành cảng cứng, nâng cấp trữ lượng, não vét trì xây thêm cầu cảng Liên kết với công ty khác để tăng khả tiếp nhận cảng - Nâng cấp hệ thống khoa chứa phù hợp với trữ lượng nhu cầu tiêu thụ, dự trữ quốc phòng, quốc gia khu vực, phấn đẩu để giảm giá thành đầu vào tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp cung cấp xăng dầu lớn Tiết kiệm chi phí vận chuyển không đủ sức chứa vùng, miền thường xuyên phải điều chuyển kho Tập đoàn xăng dầu với gây thất lãng phí tăng chi phí Giảm chi phí phát sinh phải thuê kho Khi hệ thống kho cảng đủ mạnh việc tiêu thụ hàng hóa trực tiếp kho cảng việc vận chuyển phân phối tới mạng lưới buôn bán xăng dầu Tập đoàn dễ dàng thuận tiện hơn, đỡ tốn kém, giảm thiểu rủi ro dự trữ, vận chuyển - Đầu tư nâng cấp trang bị xe vận tải phù hợp với nhu cầu tiêu thụ, kiểm kê lý xe hết thời hạn sử dụng, lạc hậu - Tại cửa hàng, trạm xăng dầu cần trang bị máy móc, khí tài xăng dầu chun sâu đảm bảo tính kinh tế kỹ thuật ( hệ thống cột bơm, bồn bể chưa, đường ống công nghệ ống dẫn tới cột bớm, ống khí, ống nhập bể có lớp chống gỉ, chống cháy xăng dầu…), đầu tư máy vi tính nhằm bước tự động hóa cơng tác quản lý bán hàng Bên cạnh thiết bị phòng cháy chữa cháy cần trang bị, lắp đặt đầy đủ đảm bảo quy định Nhà nước 100 - Nâng cấp, trang trí lại hệ thống cửa hàng cho khang trang, ưa nhìn với màu chủ đạo vàng cam đặc trưng doanh nghiệp; rõ biểu tượng, thương hiệu Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 - Định kỳ thường xuyên kiểm tra, tu, bảo dưỡng máy móc thiết bị, thay chi tiết linh kiện hỏng chất lượng - Đào tạo, hướng dẫn nhân viên sử dụng trang thiết bị, công nghệ thành thạo; áp dụng biện pháp kỹ thuật, huấn luyện diễn tập đề phòng đảm bảo an tồn cơng tác phịng chống cháy nổ, phịng chống lụt bão, vệ sinh môi trường - Các cửa hàng trưởng, kế tốn địi hỏi cần nắm bắt tốt cơng nghệ, sử dụng thành thạo máy vi tính, khai thác quản lý cửa hàng công nghệ thông tin - Xây dựng, bổ sung sửa đổi quy trình, quy phạm kỹ thuật cho phù hợp với điều kiện có sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo an toàn hiệu 3.2.6 Giải pháp quản lý thông tin Cần thực biện pháp tiết kiệm chi phí đặc biệt chi phí tiếp khách giao dịch, hội họp, khốn trực tiếp chi phí cho đơn vị sở đơn vị lập dự toán cụ thể chi tiết, để tăng khả cạnh tranh, tính toán khoán lại cho đơn vị khoán Xây dựng lại định mức tiêu hao vật tư, dịch vụ mua ngoài, hạn chế toán tiền mặt với khách hàng, tăng cường toán qua ngân hàng Cụ thể: - Xây dựng định mức khốn chi phí văn phịng, chi phí tiếp khách cho đơn vị như: - Chi phí văn phịng phẩm cho phịng kinh doanh, phịng kỹ thuật năm triệu đồng, kho, tổ đội triệu đồng - Khốn chi phí bán hàng chi phí tiền lương cho cửa hàng bán lẻ theo xuất bán lẻ Những khoản chi phí phát sinh q định mức khốn phải có văn giải trình - Xây dựng định mức khốn tiền lương cho kho K13 sở sản lượng bơm chuyển hàng tháng lực vận hành kho - Cảng dầu B12 xây dựng phương án vận hành ưu tiên bơm hàng vào thấp điểm 101 hạn chế bơm hàng vào cao điểm để tiết kiệm chi phí điện chênh lệch tiền điện kinh doanh cao điểm thấp điểm  đồng /1kw 3.3 Một số kiến nghị a Kiến nghị phía Tập đồn xăng dầu Việt Nam Tập đoàn xăng dầu doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu sản phẩm hoá dầu Để muốn thành cơng , đứng vững thị trường địi hỏi mặt hàng kinh doanh Tập đoàn phải tiêu thụ nhanh, mang lại lợi nhuận Trên tinh thần Tập đồn cần quan tâm số hướng phát triển thời gian tới sau: - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Muốn đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hố điều kiện kiên ta phải quan tâm đến thị trường, quan tâm tới người tiêu dùng xã hội mặt hàng chiến lược Tập đồn Với chủ trương đa dạng hố ngành nghề kinh doanh Nhà nước Tập đồn cần đầu tư chiều rộng lẫn chiều sâu cho mạng lưới cửa hành bán lẻ, nắm bắt kịp thời xử lý thông tin phản hồi từ thị trường, qua tìm giải pháp hữu ích cho tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thật xác nhu cầu sản phẩm, tạo nguồn vật tư hàng hoá cung ứng kịp thời thị trường, định giá bán, lựa chọn phương pháp bán hàng hợp lý hạn chế đến mức tối đa tình trạng ứ đọng chậm luân chuyển vốn Trong điều kiện thị trường hàng hố ln vận động cạnh tranh Tập đồn cần tạo lập đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, có tầm nhìn độ nhạy bén với thị trường Tập đồn cần có sách hợp lý hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm gắn bó chặt chẽ nhà phân phối trung gian - Mở rộng hoạt động kinh doanh Tập đoàn cần tập trung quan tâm tới sản xuất, bồi dưỡng đầu tư cán kỹ thuật , đầu tư vốn tập trung cho sản xuất , đầu tư trang thiết bị đại nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Phát triển dịch vụ bán hàng sau bán hàng, dịch vụ coi phần mềm kinh doanh làm tăng doanh số bán Dựa vào dịch vụ, uy 102 tín Cảng tăng lên hoạt động sản xuất kinh doanh - Hoàn thiện máy tổ chức phương thức bán hàng Để thích ứng với chế , điều kiện Tập đoàn cần phải đổi hoàn thiện cấu tổ chức , đổi tư lề lối tác phong làm việc phong cách lãnh đạo Tổ chức máy phải phù hợp với quy luật vận động ngành hàng mà Tập đoàn kinh doanh Tổ chức máy quản lý phải phù hợp với quy mô loại hình sản xuất kinh doanh mà Tập đồn vận dụng Để đảm bảo hiệu sản xuất kinh doanh cao địi hỏi Tập đồn phải xếp máy gọn nhẹ , cân đối đảm bảo tác nghiệp thuận lợi nhanh chóng thơng suốt Tập đồn cần phải bước đổi cấu cán quản lí theo hướng trẻ hố đội ngũ lãnh đạo , tận dụng triệt để kinh nghiệm kinh doanh kinh nghiệm quản lí cán có nhiều năm cơng tác Từng bước tiêu chuẩn hố đội ngũ lãnh đạo, quản lý phù hợp với điều kiện sở vật chất kĩ thuật chế kinh doanh kinh tế thị trường Đẩy mạnh công tác maketing, nắm bắt đầy đủ xác thơng tin diễn biến thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh địa bàn để đối sách kịp thời hiệu nhằm giữ vững thị phần địa bàn Tập đoàn, mở rộng thị phần nâng cao sản lượng xuất bán trực tiếp Trong thời gian tới tiếp tục phấn đấu thực công đổi Đảng khởi xướng Thực chương trình đại hố ngành xăng dầu phát triển bảo tồn vốn, khai thác sử dụng có hiệu sở vật chất kĩ thuật, mở rộng mạng lưới bán lẻ, giữ vững mở rộng thị trường kinh doanh đóng góp ngân sách cho nhà nước b Những kiến nghị phía nhà nước Xăng dầu nguồn nhiên liệu quan trọng bậc cho phát triển quốc gia, hệ thống kinh doanh xăng dầu khâu tổ chức quan trọng Để đảm bảo cho kinh doanh xăng dầu xác định theo định hướng hoạt động ổn định cần thiết phải thiết lập đắn, đồng theo quản lí nhà nước lĩnh vực Nhằm thục tốt chủ trương sách đổi phát triển nâng 103 cao hiệu kinh tế nước nhà, để làm tốt vai trò chủ đạo kinh tế quốc dân lĩnh vực kinh doanh xăng dầu làm đòn bẩy thúc đẩy nhanh tăng trưởng kinh tế giải vấn đề xã hội, mở đường hướng dẫn thành phần kinh tế khác phát triển, làm lực lượng vật chất để nhà nước điều tiết quản lí vĩ mơ tạo tảng cho chế độ Nhà nước cần phải xác định tổng cung, tổng cầu xăng dầu cho cấu mặt hàng thời gian tổng cân đối nhiên liệu lượng đất nước Cân đối ngoại tệ dự báo cho doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu để doanh nghiệp có sách cho phù hợp kịp thời đối phó với diễn biến xấu xảy thị trường nhằm tránh bất ổn định kinh tế Nhà nước cần đạo lập tổng sơ đồ phát triển sở vật chất kĩ thuật hệ thống kinh doanh xăng dầu phê duyệt tổng sơ đồ Đầu tư sở vật chất kĩ thuật cao cho kinh doanh xăng dầu đầu tư lớn thời gian nhà nước phải quy định chặt chẽ nghiêm ngặt PCCC, đảm bảo môi trường vệ sinh công nghiệp Đây yêu cầu cấp thiết xăng dầu có tính chất hố lý nguy hiểm ảnh hưởng đến tính mạng tài sản người xã hội Hơn lại sử dụng rộng rãi đến hộ gia đình có vùng tiêu thụ tập trung gắn với tổ hợp kinh tế lớn Nghiên cứu bố chí xếp lại lượng dự trữ quốc gia, phải có quy hoạch cụ thể, tránh doanh nghiệp phải đầu tư sức chứa phục vụ cho mục đích quốc gia lớn gây lãng phí tiền vốn Nhà nước xác định công bố tiêu chuẩn chất lượng xăng dằu nhập lưu thông thị trường nội kể dầu nhờn, qui định thống đo lường, phân cấp quản lý kiêm định dụng cụ thiết bị đo lường mua bán giao nhận xăng dầu kiểm tra việc thực tiêu chuẩn qui định tất khâu doanh nghiệp có tham gia kinh doanh xăng dầu Qui định mức giá tối đa tỉ lệ tăng phép mức giá để doanh nghiệp chủ động định giá phù hợp bán cho đối tượng tiêu dùng Định yêu cầu doanh nghiệp nhà nước tham gia lĩnh vực kinh doanh xăng 104 dầu nhằm thực vai trò chủ đạo công cụ điều tiết nhà nước, đảm bảo kinh tế xã hội nguồn lợi tiêu dùng Nhà nước đạo việc xây dựng, phê duyệt ban hành qui phạm nhà nước xây dựng vận hành thiết bị PCCC cơng trình xăng dầu Phân công quan nhà nước xét duyệt đăng ký doanh nghiệp, kiểm tra việc thực qui trình, qui phạm đơn vị làm chuẩn mực làm sở pháp lý cho việc đảm bảo yêu cầu nghiêm ngặt doanh nghiệp tham gia kinh doanh mặt hàng xăng dầu Yêu cầu đòi hỏi doanh nghiệp thành phần kinh tế có đủ điều kiện đảm bảo an toàn tham gia kinh doanh xăng dầu vừa đảm bảo yêu cầu PCCC bảo vệ người môi trường 105 KẾT LUẬN Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng đến phát triển doanh nghiệp cách bền vững, góp phần giúp Ban lãnh đạo doanh nghiệp thực mục tiêu ngắn hạn dài hạn đặt Cùng với hội nhập kinh tế toàn cầu, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu xác định cho giải pháp góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp mình, có giải pháp tài Các giải pháp tài phù hợp với thực trạng kinh doanh điều kiện nguồn lực doanh nghiệp góp phần quan trọng vào việc nâng cao hiệu kinh doanh, góp phần xây dựng phát triển bền vững doanh nghiệp Qua đề tài “Quản trị bán hàng Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12”, tác giả khái quát vấn đề liên quan đến hiệu kinh doanh giải pháp tài doanh nghiệp Trên sở đó, tác giả nghiên cứu thực trạng hiệu kinh doanh thực trạng giải pháp tài tác động đến hiệu kinh doanh Cảng dầu B12 Từ sở lý luận thực tiễn trên, tác giả đưa giải pháp góp phần nâng cao hiệu kinh doanh Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 thông qua giải pháp tài Các giải pháp tác giả đưa bao gồm nhóm giải pháp tài chính, giải pháp nguồn vốn kinh doanh giải pháp quản lý sử dụng vốn kinh doanh Hai nhóm giải pháp tập trung vào việc nâng cao hiệu thu hút quản lý, sử dụng vốn cơng ty Bên cạnh đó, tác giả đề xuất số giải pháp khác liên quan đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm quản lý doanh nghiệp Các giải pháp có ý nghĩa tích cực đến việc nâng cao hiệu kinh doanh Cảng dầu B12, tiền đề quan trọng hỗ trợ Ban lãnh đạo công ty thực mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, thời gian nghiên cứu kiến thức, kinh nghiệm chuyên ngành tác giả nhiều hạn chế, đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết Tác giả mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến thầy giáo 106 để đề tài hồn thiện có đóng góp tích cực cho phát triển khơng Cảng dầu B12 nói riêng mà doanh nghiệp nói chung đường phục mục tiêu, chiến lược đề Tác giả hy vọng nghiên cứu mở định hướng cho tác giả tương lai tầm quan trọng giải pháp tài doanh nghiệp tác động giải pháp tài đến nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo: PGS.TS Trương Đình Chiến (2 16), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội TS Phạm Cơng Đồn (2 16), Kinh tế doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội TS Hà Nam Khánh Giao (2018), Quản trị bán hàng, đội ngũ bán hàng tốt chưa? Nhà xuất thống kê, Hà Nội Ths.Tôn Thất Hải, Ths.Hà Thị Thùy Dương (2 17), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồ Chí Minh TS Trần Hùng (2 18), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Đại học quốc gia, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (2 17), Marketing thương mại, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội GS.TS Phạm Vũ Luận (2 16), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội PGS.TS Lê Quân, TS Mai Thanh Lan (2018), Quản trị nhân viên tiêu thụ, Nhà xuất Đại học quốc gia, Hà Nội PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải (2 18), Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 10 PGS.TS Lê Văn Tâm, TS Ngơ Kim Thanh (2 17), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động Xã hội, Hà Nội 11 TS Nguyễn Thượng Thái (2 17), Bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp bưu điện, Nhà xuất bưu điện 12 Dương Hữu Thanh (2 16), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 13 Nguyễn Đình Xuân (2 16), Tâm lý học quản trị kinh doanh, Nhà xuất Chính trị quốc gia, Hà Nội 14 David Jobber & Geoff Lancaster, Đại học Syracuse New York (2 18), Bán hàng quản lý bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 15 James M.Comer (2014), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 16 Ronald B Marks(2017), Personal Selling: A Relationship Approach ... lượng bán hàng 71 2.2.4 Một số kết công tác quản trị bán hàng Cảng dầu B12- Công ty xăng dầu B12 .77 2.3 Đánh giá chung quản trị bán hàng Cảng dầu B12- Công ty xăng dầu B12? ??……... nhiệm vụ Cảng dầu B12 thuộc Công ty xăng dầu B12 .39 2.1.2 Các nguồn lực kinh doanh Cảng dầu B12- Công ty xăng dầu B12 .45 2.1.3 Kết kinh doanh Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 giai... nâng cao hiệu quản trị bán hàng Cảng dầu B12- Công ty xăng dầu B12 thời gian tới Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 3.1.Mục đích nghiên cứu Quản trị bán hàng Cảng dầu B12- Công ty xăng dầu B12 giai đoạn