Câu hỏi mở nguyên lý marketing căn bản

Câu 1: công ty Approach software Redwood citi, California, đưa 1sp mới, họ muốn bán thấp để tự giới thiệu khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần mềm liệu du o Yêu cầu: ng th an co ng c om Giám đốc tiếp thị Approach bà Jaleh Bisharat, sở phân tích tình hình đưa mức giá 149 USD/đĩa chương trình Để có thêm thông tin định bà Jaleh Bisharat định gửi tới 50.000 khách hàng thư chào hàng, đưa mức giá để thăm dị 99 USD, 129 USD, 149 USD Thông qua tập hợp thông tin từ thông tin trả lời khách hàng, bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua mức giá 129 149 xấp xỉ nhau,mức giá 99 USD có người đặt mua Tiếp sau đó, cơng ty thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty vấn tiếp tục nhận nhiều đơn đặt hàng Ba tháng sau đưa sp thị trường, Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vấn sp bán chạy thị trường u a) Hãy nhận xét chiến lược giá công ty Approach software cu b) Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm cơng ty bán chạy Theo bạn, cơng ty có nên tiếp tục tăng giá khơng? Nếu tăng tăng lên bao nhiêu? Tại sao? c) Qua tình này, bạn có cho rằng: lúc đặt giá thấp bán hàng tốt đặt giá cao không? Tại sao? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Trả lời : ng th an co ng c om a) Chiến lược công ty Approach software chiến lược thơng minh có chuẩn bị tốt Bởi lẽ, trước định giá sản phẩm cơng ty có q trình thăm dị thị trường tâm lý khách hàng để đưa mức giá phù hợp Sau đạt mục đích có mức giá phù hợp cơng ty nhạy bén nắm bắt tâm lý khách hàng, đánh vào tâm lý người mua cho “ tiền vải ấy” sản phẩm đắt sản phẩm có chất lượng tốt, “ hàng rẻ hàng không ngon” ,điều minh chứng qua việc công ty Approach software đưa mức giá để thăm dò 99 USD, 129 USD, 149 USD số đặt mua mức giá 129 149 xấp xỉ nhau,mức giá 99 USD có người đặt mua Và Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sp bán chạy thị trường cu u du o b) Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm công ty bán chạy Theo công ty tăng giá thêm Và nên tăng thêm 100USD Tại sản phẩm đời nên sức hút với khách hàng nên cịn nhiều người có nhu cầu mua, đưa mức giá 499 USD không cao mà chênh lệch với giá cũ 100USD sản phẩm độ “hot”, nữa, biểu thị trường cho thấy tâm lý người mua thích mua với giá số lẻ ( tất mức giá đưa 99, 129, 149,399 USD) Còn tăng giá thêm e sản phẩm bán chậm đưa mottj số chẵn người mua CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om c) Qua tình này, cho thấy lúc đặt giá thấp bán hàng tốt đặt giá cao Bởi tâm lý chung “ có rẻ tốt” Điều quan trọng mức giá hợp lý, để làm phải nhạy bén , nắm bắt tâm lý muốn dùng đồ tốt, đắt tiền mức hợp lý, chấp nhận đa phần phận khách hàng không tập trung chủ yếu vào tầng lớp khách hàng cụ thể Và công ty Approach software minh chứng sống động cho thấy điều CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Câu 2: Bài tập tình cửa hàng Primex London Bài làm c om a) Cửa hàng Primex sử dụng phương pháp : Định giá theo giá trị cảm nhận để định giá cho sản phẩm co ng Với phương pháp này, doanh nghiệp định giá bán vào cảm nhận người mua giá trị Điều làm nên thành công Primex? cu u du o ng th an Những yếu tố đảm bảo thành công cửa hàng Primex - Phương thức kinh doanh độc vô nhị giới: Các nhân viên phục vụ nhà hàng khơng đưa hố đơn tính tiền cho khách mà sau ăn xong, khách tuỳ ý trả tiền theo bảng giá thực đơn Đương nhiên, phương thức toán nhà hàng Primex khơng thể khơng gây nên hồi nghi Nhiều người đặt câu hỏi: Lẽ nhà hàng không sợ bị lỗ vốn? thực tế chứng minh cửa hàng không bị lỗ vốn mà kiếm nhiều tiền khách hàng đến với cửa hàng ngày đông ch: n ăn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Từ thơng tin tình ta nhận thấy làm nên thành công Primex cửa hàng có cách kinh doanh độc vơ nhị: “khi ăn xong khách hàng tùy ý trả tiền theo cảm nhận ăn mà thưởng thức” Khơng có bảng giá, khơng hóa đơn tốn mà khách hàng tự trả tiền theo cảm nhận ăn, phương thức phục vụ cửa hàng cu u du o ng th an co ng Như ông chủ cửa hàng Primex nói: “tơi đầu bếp xây dựng Primex Với phương thức kinh doanh độc đáo thành công…”.Khi khách hàng tự đánh giá thức ăn dịch vụ họ phục vụ, họ cảm thấy thõa mãn, chi phí họ bỏ tương xứng với nhận Hơn nữa, cách thức kinh doanh cịn nói đánh vào “lương tâm khách hàng” Khơng có khách hàng gần đó, khách hàng xa muốn đến cửa hàng để “test” thử Họ đến cửa hàng, việc phục vụ bữa ăn ngon miệng muốn kiểm nghiệm xem khả cảm nhận đánh giá thân Chính điều làm cho quán Primex tiếng đông khách Tuy nhiên, bên cạnh cách thức kinh doanh cửa hàng muốn thành cơng cịn cần yếu tố khác  Đầu tiên yếu tố vị trí, để ỳ tới vị trí Cửa hàng Primex Anh, quốc gia phát triển nhất, đặt thủ đô London thành phố đánh gia có giá đắt đỏ giới  Thứ yếu tố người: Mức sống dân cư cao khách hàng Primex số đơng người có khả chi trả cao CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt  cu u du o ng th an co ng c om Thứ không gian quán, không gian không sang trọng lại lịch Nhóm khách hàng mà Primex nhắm đến khơng phải ai, họ khơng phải người giàu có thiết nghĩ với khơng gian cửa hàng nhắm đến đối tượng phục vụ tầng lớp trung lưu  Thứ số lượng khách hàng: không gian cửa hàng này, khơng lớn, lần phục vụ 20-30 khách Với số lượng khách hạn chế vậy, cửa hàng tập trung phục vụ khách hàng cách nhanh chóng tốt Và với không gian hẹp người làm việc cửa hàng dễ dàng viêc kiểm sốt tình hình Cơng thêm tác động qua lại khách hàng bán khác không gian Họ nhiều bị ảnh hưởng, tác động từ khách hàng khác cách họ đánh giá chi trả chi bữa ăn  Vậy tóm lại , để thành công kinh doanh Primex tạo cho nét riêng, có xây dựng khơng gian hợp lý, dịch vụ phục vụ chất lượng, phương thức kinh doanh độc đáo mà hữu hiệu Chúng ta đưa giả thiết rằng: trường hợp có nhiều khách hàng trả giá thấp cửa hàng Primex phải làm nào? Như nói trên, điểm quan trọng phương thức kinh doanh Primex đánh vào “lương tâm” khách hàng Cửa hàng tạo không gian lịch sự, sẽ, mang đến khách hàng dịch vụ chất lượng phần đánh giá để lại cho khách hàng Khách hàng tùy theo cảm nhận để trả số tiền mà theo họ tương xứng với mà họ hưởng Tất nhiên có khách hàng khơng đánh giá gí mà họ phục vụ có người cố ý trả số mà họ nghĩ Nhưng cửa hàng đưa giới hạn mức giá dành cho khách hàng phương thức kinh doanh khơng cịn mang lại hiệu mong muốn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Nếu có mức giá sàn, hay có biện pháp khác để buộc khách hàng trả tối thiểu giá thành dịch vụ vơ hình chung tạo cho khách hàng ràng buộc việc đưa đánh giá củ Xấu tạo cho khách hàng khó chịu cảm nhận họ khơng đánh giá cao, họ không tin tưởng Primex đặt London- Anh thành phố có mức sống cao, trình độ dân trí cao cộng thêm đối tượng phục vụ họ nhằm đến người có học thức khơng cần phải có biện pháp Và khơng có biện pháp đối phó dẫn đến có khách hàng trả giá thấp giá thực lại trường hợp cá biệt, số đông thuộc khách hàng trả chí cao Do vấn đề không ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kinh doanh Cách thức áp dụng thị trường Việt Nam Hiện Việt nam, thành phố lớn, so sánh với thành phố lớn giới London song áp dụng linh hoạt mơ hình kinh doanh mang lại thành cơng cho cửa hàng Ta thấy rằng, cửa hàng Primex khơng có khác với cửa hàng trung bình Cửa hàng có quy mơ nhỏ, số lượng khách hàng phục vụ lần hạn chế, không gian không sang trọng…Yếu tố dẫn đến dự thành công tập trung phương thức kinh doanh độc đáo hợp lý Do vậy, Việt Nam muốn thành cơng với cách thức Tuy nhiên, khác biệt môi trường kinh doanh, đặc thù dân cư văn hóa khác nên muốn áp dụng không nên bê nguyên mẫu mà cần phải thay đổi để thích nghi Vậy thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đã Nẵng… hay số thành phố, khu thị phát triển, nơi mà dân cư có mức sống cao mơ hình kinh doanh đáng để tham khảo CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Câu 3: c om Ở Trung Quốc có cơng ty chun sản xuất máy kéo làm ăn phát đạt Sản phẩm chủ lực họ loại máy kéo lớn 50 mã lực chuyên cung cấp cho thị trường nông thơn an co ng Do biến động tình hình kinh tế nơng nghiệp Trung Quốc, loại máy kéo lớn tiêu thụ Tuy nhiên ban lãnh đạo công ty máy kéo suốt năm liền dự không dám hạ tâm cắt bỏ sản phẩm cho sản phẩm chủ lực nên phải theo đến khiến cho công ty lâm vào cảnh lao đao, thâm chí khơng có tiền để trả tiền lương cho cơng nhân Khơng thể đảm đương trọng trách ông giám đốc đương nhiệm xin từ chức cu u du o ng th Ông giám đốc lên nhậm chức người đoán, để xoay chuyển cục diện nguy ngập công ty, ông mạnh dạn cắt bỏ 85% sản lượng máy kéo cỡ lớn chuyển trọng điểm sản xuất sang sản xuất máy kéo loại 15 mã lực Ngay lập tức, khách hàng tới tấp đặt mua loại sản phẩm này, đồng thời sản phẩm cũ loại 50 mã lực đáp ứng mức nhu cầu vừa phải thị trường nông thôn Nhờ mức lương công nhân tăng thêm 70% Câu hỏi : a) Tình đề cập đến định marketing? Thị trường mục tiêu công ty ai? b) Vì năm liền cơng ty lại lâm vào tình cảnh khó khăn Quyết định làm thay đổi tình cảnh đó? c) Bài học rút từ tình này? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Bài làm: a) Tình đề cập đến định sản phẩm marketing cu u du o ng th an co ng Nên sản xuất loại sản phẩm nào? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Thị trường mục tiêu công ty là: Thị trường nông thôn cu u du o ng th an co ng c om "Khách hàng bạn ai? Những người mua sản phẩm bạn?" CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.Hãy phân tích ưu điểm nhược điểm phương án chiến lược hãng Vcop cu u du o ng th an co ng c om + P.A 1: Giảm giá rượu “thế hệ mới” 1,5 USD/1 chai để giữ khách hàng Ưu điểm: giảm giá rượu lôi kéo nhiều khách hàng nên mà doanh thu chai rượu giảm doanh thu đạt lại tăng Nhược điểm: Khi mà hãng Vcop đưa định giảm với khách hàng quen dùng họ nghĩ chất lượng sản phẩm họ quay sang dùng sp hãng Smit + P.A 2: Giữ nguyên giá cũ để giữ thị phần tăng chi phí cho quảng cáo khuyến Ưu điểm: Làm cho nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, đẩy mạnh tiêu dùng sản phẩm Nhược điểm: Tăng chi phí cho quảng cáo Có thể số khách hàng cũ rời bỏ sang hãng “tương lai” có mức giá thấp chất lượng tương tự + P.A 3: Tăng giá cho rượu “thế hệ mới” thêm USD/1 chai so với giá cũ có phần quà hấp dẫn kèm Ưu điểm: Giá tăng số khách hàng đồng nghĩa với chất lượng tăng nên nhu cầu tăng cao Tăng cường nhu cầu tức thời mua sản phẩm có q CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Nhược điểm: Mất lượng khách hàng mức giá tăng thêm 1$ thị phần giảm + P.A 4: Tăng giá cho rượu “thế hệ mới” thêm USD/1 chai so với giá cũ, SX loại rượu Vôtka mang nhãn hiệu “mơ ước” có giá bán rượu “tương lai”, loại rượu Vôtka mang nhãn hiệu “niềm tin” có giá bán thấp rượu “tương lai cu u du o ng th an co ng Ưu điểm : Tăng thêm khách hàng cho hãng Đáp ứng nhiều phân đoạn thị trường khác Tăng thêm doanh thu Nhược điểm:Tăng so với mức giá cũ làm giảm khách hàng mức giá khơng phù hợp Cịn sản phẩm hàng tung với giá thấp chắn chất lượng với sản phẩm không sản phẩm Do đó, chưa chắn thay đổi thành công 2) Bạn giúp Ban Quản trị hãng Vcop lựa chọn phương án định giá trên, giải thích bạn lại chọn phương án Hãng Vcop nên chọn P.A : Sự cảm nhận người tiêu dùng sp hãng Vcop phải kiểm chứng qua thời gian công ty làm tốt điều đó, chiếm lịng tin khách hàng.Hãng nên có sách quảng cáo khuếch trương sản phẩm nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến mua sản phẩm nhiều tăng thị phần cho hãng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3) Ngồi phương án trên, bạn cịn đề xuất phương án khác để Vcop vừa giữ thị phần, vừa giữ khách hàng? cu u du o ng th an co ng c om Hãng Vcop nên tung thị trường loại sản phẩm với chất lượng sản phẩm tốt ,đẳng cấp hơn, giá bán cao 1USD để nhằm vào khách hàng thượng lưu Tiếp đến giữ nguyên giá sp “ hệ ’’ với khách hàng sẵn có sp vơi chất lượng thấp “ hệ ’’ chút giảm 1USD/ chai để chiếm lĩnh khách hàng bình dân.Kèm theo hãng Vcop nên đẩy mạnh hình thức quảng cáo thị trường,khuyến mại CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Câu 5: Biết anh (chị ) sinh viên kinh tế , bạn anh(chị) nêu số thắc mắc định giá quán café ,giải khát Hà Nội Anh ta thấy ,các quán café Hà Nội đề kiểu giá khác : - Có quán café Long đưa mức giá bình dân nên ngày lúc đơng khách - Có qn café Hawai ,Tiếng Dương Cầm ,Hợp Phố … lại đưa mức giá cao Một ly café đen đá lên đến 50.000đ Giá đưa giá rẻ tí , khách đơng có nhiều lời khơng? - Các qn café mở đưa mức giá thâp trung bình giá lại có thêm khoản miễn phí khác báo chí miễn phí đưa đĩa cóc ,xồi , ổi ngâm miễn phí Giai đoạn đầu họ thường phải chịu lỗ - Cũng café cóc cafê Long lại chủ động thay đổi giá quán cafê cóc khác thường thay đổi giá sau quán cafê Long điều chỉnh giá - Các quán café vườn café đen đá khơng đắt đồ uống khác ca cao sữa ,cam vắt ,trái xay,… lại đắt vượt bậc Bạn anh (chị) hỏi : a/ Phải khơng có quy luật chung việc giá ? b/ dĩ nhiên mục đích cuối quán lợi nhuận mục tiêu định giá quán khác? Anh (chị) giải thích cho bạn cho thấy trường hợp nen định giá nhu cho hiệu CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ng c om a/ TRẢ LỜI Phải ko có quy luật chung việc giá => SAI Mà có quy luật chung : DN tung vào thị trường loại sản phẩm ; đưa loại sản phẩm có vào kênh phân phối hay đem bán chúng thị trường ; họ tham gia đấu thầu vv Thì doanh nghiệp phải tiến hành định giá bán sản phẩm Để xác định mức giá bán DN thực bước sau : an co  Xác định nhiệm vụ cho mức giá ng th  Xác định cầu thị trường mục tiêu du o  Xác định chi phí sản xuất cu u  Phân tích giá sản phẩm đối thủ  Lựa chọn phương pháp định giá  Lựa chọn mức giá cụ thể CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Xác định nhiệm vụ cho mức giá : - Quan trọng Các DN phải nghiên cứu kĩ mục tiêu định giá,mục tiêu maketing , chiến lược định vị mà DN lựa chọn Ngồi nắm vững nội dung sách sản phẩm , phân phối xúc tiến Xác định cầu thị trường mục tiêu: - DN trọng tới việc Xác định tổng cầu : + Số lượng người mua tiềm nào? + Mức tiêu thụ mong muốn người mua tiềm + Sức mua người mua tiềm việc phân bổ cá nhân chi tiêu họ cho hàng hóa dịch vụ -> xác định tổng cầu công thức :QD= nqp Với : QD số lượng cầu( tính tiền) n: số lượng khách hàng thị trường mục tiêu q : Số lượng sản phẩm trung bình mà khkachs hàng mua p: Mức giá bán dự kiến Xác định chi phí sản xuất phục vụ cho việc định giá : DN muốn tính mức giá đủ để trang trải chi phí bỏ sản xuất phân phối có lợi nhuận đáng cho nỗ lực kinh doanh gánh chịu rủi ro => chi phí yếu tố định giới hạn thấp giá Khi DN có khả kiểm sốt chi phí , họ giành dược chủ động việc thay đỏi giá , giành cạnh tranh , tránh mạo hiểm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Ta có cơng thức : Tổng chi phí= tổng chi phí cố định + tổng chi phí biến đổi - Ngồi DN định giá theo đường cong kinh nghiệm tiết kiệm chi phí để thu hút khách hàng loại bỏ bớt đói thủ cạnh tranh Phân tích giá sản phẩm đối thủ :Bằng việc khảo sát vấn người mua để: Thu thập thông tin giá thành ,giá bán , chất lượng dặc tính khác sản phẩm cạnh tranh; thai độ khách hàng tương quan giá sản phẩm cua đói thủ cạnh tranh - phân tích điểm manh, yếu sách giá đối thủ cạnh trah - xác định phạm vi ,mức đọ tính chất phản ứng giá đói thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá : định giá dựa vào chi phí ; định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng ; định giá canh tranh đấu thầu Lựa chọn mức giá cụ thể : phương pháp định giá nêu tạo phương án khác mức giá DN phải lựa chọn cho mức giá cụ thể hợp lí Những yếu tố tâm lí người mua cảm nhận giá ; danh tiếng DN ; thương hiệu ; mục tiêu quảng cáo , việc áp dụng chương trình khuyến mại … ; phản ứng lực lượng trung gian lực lượng khác có liên quan thái độ đại lý, người bán buôn bán lẻ , phản ứng đối thủ cạnh tranh , … để đảm bảo sách giá DN hợp pháp Nếu DN áp dụng thành công quy luật tạo hiệu lớn việc định giá sản phẩm DN CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om b/ Hay dĩ nhiên mục đích cuối quán lợi nhuận mục tiêu định giá mồi quán khác.=>ĐÚNG.vì: Một DN bất kì, dù lớn hay nhỏ Khi mớ vốn làm ăn, mục đích cuối mà DN muốn đạt tới lợi nhuận( làm ăn hợp pháp).Lợi nhuận cao DN phát triển Và quán cafê,giải khát Hà Nội thế, dĩ nhiên mục đích cuối quán lợi nhuận.Nhưng lợi nhuận đạt nhanh hay chậm, mang tính đột phá hay lâu dài phụ thuộc vào DN, phụ thuộc vào quán Và yếu tố quan trọng hàng đầu cho việc giá qn cafê mục tiêu định giá.NHƯNG: Mỗi quán khác mục tiêu định giá quán khác ,tùy tưng thời điểm, tính chất, đặc điểm, quy mơ …của quán  Cụ thể: - Với quán cafê Long: đưa mức giá bình dân nên ngày lúc đông khách Ở thời điểm mà quán đề kiêu giá , mục tiêu định giá cưa quán : bám thị trường, khai thác hiệu theo quy mơ,chi phí sản xuất giảm xuống với gia tăng sản xuất, lợi nhuận được” tích tiểu thành đại”.=> Điều có lợi DN khơng kịp đối phó môi trường cạnh tranh khốc liệt - Với quán cafê Hawai, Tiếng Dương CẦm , Hợp Phố ….lại đề mức giá cao Một ly café đen đá lên đến 50.000đ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Đưa mức giá cao ,vì thời điểm ,mục tiêu mà quán đưa :” dẫn đầu chất lượng sản phẩm” Một mặt ,nhằm trang trải cho chi phí tạo sản phẩm có chất lượng cao, mặt khác quán muốn sử dụng cặp quan hệ chất lượng – giá để gây ảnh hưởng tới cảm nhận khách hàng chất lượng cao sản phẩm cung ứng - Các quán cafê mở lại đưa mức giá thấp ,trung bình giá lại có thêm khoản miễn phí khác báo chí miễn phí đưa đĩa cóc , xồi, ổi ngâm miễn phí Giai đoạn đầu họ thường phải chịu lỗ =>Việc đề quán cafê mở nhằm thực mục tiêu quán giai đoạn đầu “dẫn đầu thị phần để thu hút khách hàng” Có thể giai đoạn đầu họ phải chịu lỗ, bề lâu ,bề dài , họ thu khoản lợi nhuận nhờ việc gia tăng quy mô, đạt tỉ phần thị trường lớn Nhưng mục tiêu nên áp dụng thời gian đầu quán, sau thu hút khách hàng chiếm thị phần thị trường ,quán thay đổi mục tiêu nhằm thu lợi nhuận, tránh rủi ro cao - Cịn qn cafê vườn cafê đen đá khơng đắt đồ uống khác ca cao sữa ,cam vắt trái xay,…lại đắt vượt bậc => khác với quán quán cafê vườn lại có chiến lược định giá khác, chiến lược “hớt phần ngon”nhằm thực mục tiêu “tối đa hóa lợi nhuận hiên hành” Khi quán nhận thấy môi trường kinh doanh cho phép họ thực mục tiêu tài , họ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mức giá đem lại doanh thu lợi nhuận tối đa Cho nên quán đặt giá cao cho sản phẩm mà mức cầu sản phẩm cao, khách hàng không nhạy cảm giá CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Việc áp dụng chiến lược “ hớt phần ngon “ mức tiêu thụ sản phẩm giảm xuống họ giảm giá để thu hút khách hàng vốn nhạy cảm giá.Bằng cách , quán bán sản phẩm đạt mức doanh thu lợi nhuận cao giai đoạn đầu chu kì sống sản phẩm - Với thắc mắc : Cũng café cóc café Long lại chủ động thay đổi giá coinf quán café khác thường thay đổi giá sau quán café Long điều chỉnh =>Điều chứng tỏ : với việc đưa mức giá bình dân , cafê Long thu hút đươc lượng khách hàng chiếm thị phần lớn thị trường Người mua quen với Giá sản phẩm cua quán café Long , xem mức giá chuẩn sản phẩm.Đồng thời việc kiểm soát tốt chi phí mà quán bỏ , quán café Long giành chủ động việc thay đổi giá , lợi cạnh tranh tránh mạo hiểm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Câu 6: Silverdo cửa hàng nữ trang trung tâm thành phố Tempe, bang Arizona( Mỹ), chuyên bán mặt hàng trang sức thủ công thổ dân cung cấp Vài tháng trước cửa hàng chào bán sưu tầm loại làm từ ngọc trai hồng quý với đá cẩm thạch trắng mài giũa tinh vi, tạo nên kiểu dáng cầu kì, lạ mắt Nhập sưu tầm chủ cửa hàng Sheila ưng ý hy vọng tạo bước nhảy vọt nhờ tính chất sưu tập vùng Tempe Vì mặt hàng nên Sheila cẩn thận định giá cho việc kinh doanh có lời mà khách hàng cảm thấy giá vừa phải, dễ mua Thế nhưng, sau tháng bày bán, Sheila không khỏi thất vọng với doanh số bán hàng đạt Để cải tiến tình trạng này, áp dụng vài chiến thuật kinh doanh học nhà trường như: thay đổi vị trí, cách trưng bày để sưu tập đẹp thu hút hơn, cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin thú vị xung quanh sưu tập hướng dẫn họ cách thức thuyết phục khách hàng Tuy nhiên bất chấp nổ lực Sheila, doanh số bán hàng từ nữ trang khơng có tiến triển đáng kể Một phần nản chí, phần muốn giảm lượng hàng tồn kho để có chỗ mặt hàng mới, Seila mạnh dạn định giảm 50% gía bán loại trang sức Trước công tác ghi vội định mẩu giấy nhỏ nhắn lại cho người phụ trách bán hàng hôm Mary CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Khi quay về, Sheila vui mừng thấy nữ trang bán hết Mary nói với ngạc nhiên: Thật khơng hiểu sưu tập lại bán đắt tôm tươi tăng giá gấp đôi! “giá cao gấp đôi nào? Tôi dặn giảm nửa mà?” Sheila tròn mắt hỏi lại “ Một nửa” Yêu cầu: a Giải thích điêù xảy tình này? Tại nữ trang bán nhanh với giá gấp đơi bình thường b Khái niệm định giá theo tâm lý có lợi cho Sheila? Anh chị khuyên cô Sheila định giá tương lai? Bài làm: a Bộ nữ trang bán nhanh với giá gấp đơi bình thường  Theo đặc trưng sản phẩm: - Đây sản phẩm mới, chưa có thương hiệu, độc đáo, lạ mắt, giá đối thủ cạnh tranh hạn chế => khách hàng dựa vào cảm nhận để nhận thức giá trị hàng hóa - Đây sản phẩm nữ trang nên giá cao mạng lại nhiều giá trị cho người sở hữu CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ng c om  Theo yếu tố tâm lý khách hàng chấp nhận mức giá - Khi hạn chế hiểu biết sản phẩm, thương hiệu giá khách hàng bị hạn chế, họ thường có hồi nghi mức giá chào hàng Nếu khơng giải tỏa hồi nghi này, họ thường không chấp nhận mức giá - Phần lớn khách hàng coi giá số thông báo cho họ chất lượng sản phẩm Họ cho mức giá bán cao có nghĩa sản phẩm có chất lượng tốt Khơng phải khách hàng mua giá rẻ Khơng khách hàng sẵn sàng mua với giá khơng rẻ cho “tiền nấy” cu u du o ng th an co - Khi lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm kia, thường quan tâm tới giá trị trước hết Sau đó, so sánh giá trị với giá hàng hóa.Giá trị hàng hóa lớn so với giá hàng hóa xác suất mà sản phẩm bán cho người cao Dĩ nhiên, người giá trị hàng hóa giá thân Ở đây, Theo đánh giá “bộ sưu tầm loại làm từ ngọc trai hồng quý với đá cẩm thạch trắng mài giũa tinh vi, tạo nên kiểu dáng cầu kì, lạ mắt” Như vậy, giá bán nữ trang không tương xứng với giá trị khiến khách hàng nghi ngờ chất lượng giá trị nữ trang này, họ nghĩ : “sản phẩm khơng tốt tốt lại bán với mức giá bình thường ?” “Đây sản phẩm bình dân, mang lại giá trị cho người sử dụng” CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Như vậy, giá bán đột ngột tăng gấp đôi, khiến người mua nghĩ sản phẩm có giá trị, xứng đáng để mua Từ đó, kích thích nhu cầu khách hàng cu u du o ng th an co ng b Định giá theo tâm lý mạng lại cho Sheila lợi ích sau: - Hiểu rõ tâm lý khách hàng giúp có giá bán vừa tối đa hóa lợi nhuận lại vừa nâng cao giá trị cho cửa hàng Lời khuyên: Cô phải hiểu ưu điểm nhược điểm phương pháp định giá điều chỉnh giá, với yếu tố ảnh hưởng đến gía Từ đó, thu thập, phân tích thơng tin có liên quan xây dựng giá bán hợp lý Chiến lược định giá tâm lý - Giá thường phản ánh thuộc tính sản phẩm Rất nhiều khách hàng dùng giá để đo lường chất lượng sản phẩm Khi áp dụng sách giá tâm lý, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý giá không đơn khía cạnh kinh tế - Bên cạnh có sản phẩm khó xác định chất lượng vào giá bán sản phẩm Giá cao họ nghĩa chất lượng cao Họ nghĩ “Tiền nấy” CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt cu u du o ng th an co ng c om Phương pháp: Định giá tâm lý Theo phương pháp dựa vào tâm lý người mua để đánh giá gồm : a Giá báo chất lượng Giá đươc xây dựng dựa nhận định người tiêu dùng sử dụng, giá để đánh giá chất lượng sản phẩm, có nhiều loại sản phẩm khó xác định chất lượng nên người mua xác định sản phẩm vào giá bán sản phẩm, giá cao nghĩa chất lượng tốt, người bán thường định giá cao, người tiêu dùng hiểu sản phẩm chất lượng cao, có nhiều trường hợp việc thay đổi giá từ thấp đến cao làm cho doanh nghiệp thu tăng lên nhiều b Giá có số lẻ Thay làm trịn số doanh nghiệp đưa giá có số lẻ làm cho người mua có tâm lý giá rẻ, người bán tính tỷ mỷ, cẩn thận yếu tố định giá CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... bán hàng tốt đặt giá cao Bởi tâm lý chung “ có rẻ tốt” Điều quan trọng mức giá hợp lý, để làm phải nhạy bén , nắm bắt tâm lý muốn dùng đồ tốt, đắt tiền mức hợp lý, chấp nhận đa phần phận khách... q trình thăm dị thị trường tâm lý khách hàng để đưa mức giá phù hợp Sau đạt mục đích có mức giá phù hợp công ty nhạy bén nắm bắt tâm lý khách hàng, đánh vào tâm lý người mua cho “ tiền vải ấy”... sau ăn xong, khách tuỳ ý trả tiền theo bảng giá thực đơn Đương nhiên, phương thức tốn nhà hàng Primex khơng thể khơng gây nên hồi nghi Nhiều người đặt câu hỏi: Lẽ nhà hàng không sợ bị lỗ vốn? thực