Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 12 trình bày các nội dung chính sau: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đánh giá kết quả của người bán. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm chi tiết nội dung của bài giảng.
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty Đánh giá kết người bán Tài liệu tham khảo Thomas N Ingram et al (2000), Sale Management: Analysis and Decision Making Thomas N Ingram et al (2009), Sale Management: Analysis and Decision Making 242 MỤC ĐÍCH Ý NGHĨA CỦA VIỆC ĐÁNH GIÁ Mục đích đánh giá trước hết để biết mức độ thực mục tiêu bán hàng sử dụng nguồn lực công ty hoạt động bán hàng nói chung Nó nhằm yếu tố làm tăng làm giảm hiệu bán hàng Đánh giá hiệu bán hàng giúp lãnh đạo cơng ty nhìn nhận lại cách toàn diện hoạt động bán hàng thời kỳ định Kết đánh giá hiệu bán hàng dẫn đến thay đổi chiến lược chung hay sách cơng ty đặc biệt sách bán hàng 243 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ Có nhiều phương pháp áp dụng để đánh giá hiệu bán hàng: (i) So sánh doanh số thực tế với doanh số mục tiêu, đánh giá mức độ thoả mãn khách hàng (ii) so sánh lợi nhuận thực tế với lợi nhuận mục tiêu, phản hồi giám đốc bán hàng (iii) đánh giá thị phần, phân tích chi phí bán hàng, phản hồi từ người bán hàng… Trong phạm vi chương này, đánh giá hiệu bán hàng xem xét phương diện kiểm toán hoạt động bán hàng Các tiếp cận phương pháp đánh giá hiệu bán hàng phải giải vấn đề quan trọng lựa chọn hệ thống tiêu đánh giá phương pháp thiết lập quy trình đánh giá phù hợp 244 KIỂM TỐN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Mục đích kiểm tốn bán hàng: (i) Nhằm đánh giá thích hợp q trình quản trị bán hàng cơng ty (ii) Đưa định hướng tăng cường kết bán hàng thay đổi cần thiết (iii) Xác định nguyên nhân đề xuất giải pháp Quá trình kiểm tốn tập trung vào khu vực: (i) Mơi trường công ty (ii) Hệ thống kế hoạch công ty (iii) Các chức quản trị lực lượng bán (iv) Đánh giá quản trị bán 245 PHÂN TÍCH DOANH SỐ THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ Có hai lý bản: (i) Lãnh đạo bán hàng cấp cần phải phân tích doanh số bán cấp mà họ quản lý cấp phía nhằm đánh giá kiểm soát (ii) Để xác định vấn đề nảy sinh cần tiến hành phân tích doanh số theo từ xuống Phân tích doanh số theo khu vực địa lý thực theo hai tiếp cận: (i) So sánh doanh số thực tế năm cấp độ (ii) Tính tỷ lệ phần trăm doanh số thực tế phận cấp độ 246 PHÂN TÍCH DOANH SỐ THEO CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM, LOẠI KHÁCH HÀNG… Phân tích doanh số theo loại sản phẩm sản phẩm cụ thể Phân tích doanh số theo loại khách hàng tiến hành dựa phân nhóm khách hàng cơng ty Phân tích doanh số theo kiểu kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp) Phân tích doanh số theo quy mô đơn hàng cách tiếp cận khác xem xét tình trạng đặt hàng khách hàng khác 247 PHÂN TÍCH CHI PHÍ BÁN HÀNG Phân tích chi phí tập trung vào đánh giá chi phí phát sinh hoạt động bán hàng Nguồn lực công ty dành cho chi phí bán hàng khoảng thời gian định gọi tổng ngân quỹ bán hàng Trên sở tổng ngân quỹ, công ty tiến hành phân bổ cho cấp với hoạt động bán hàng khác Thiết lập ngân quỹ bán phải dựa hiểu biết chi phí lợi nhuận tồn công ty cần phải xác lập để đánh giá chi phí bán hàng 248 PHÂN TÍCH BÁO CÁO THU NHẬP Tiếp cận chi phí đầy đủ Doanh số Tiếp cận đóng góp Doanh số Trừ đi: Chi phí hàng hố (giá Trừ đi: Chi phí hàng hoá (giá vốn) vốn) = Lãi gộp = Lãi gộp Trừ đi: Chi phí bán hàng trực Trừ đi: Chi phí bán hàng trực tiếp tiếp Trừ đi: Phần chi chung = Đóng góp lợi nhuận phân bổ = Lãi rịng 249 PHÂN TÍCH TỶ SUẤT LỢI NHUẬN Cơng thức tính ROAM có dạng sau: ROAM = % đóng góp lợi nhuận (so với doanh số) x Tỷ suất chu chuyển tài sản = ầ ó ợ ố ậ x ổ ố ị ả đ ụ 250 PHÂN TÍCH NĂNG SUẤT Phân tích suất cung cấp cách thức tốt đánh giá hiệu bán hàng công ty Chỉ tiêu suất thường xác định tỷ lệ đầu đầu vào hoạt động kinh doanh Lợi tiêu suất chỗ so sánh trực tiếp cấp độ quản lý toàn cơng ty với cơng ty khác tất tiêu có đơn vị tính 251 10 KHÁI QUÁT VỀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG Mục đích Các tiếp cận Các tiêu chuẩn đánh giá Các yêu cầu đánh giá kết bán hàng 252 11 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ Sử dụng danh mục điểm đánh giá/Sắp xếp theo thứ bậc Phương pháp xếp hạng Phương pháp thiết lập mục tiêu Phương pháp đánh giá xếp thứ bậc kết hành vi 253 11.1 SỬ DỤNG DANH MỤC ĐIỂM ĐÁNH GIÁ/SẮP XẾP THEO THỨ BẬC Phương pháp sử dụng phiếu đánh giá kết có tiêu chuẩn thang đo để xác định mức độ đạt người bán tiêu chuẩn Đặc biệt hữu dụng đánh giá hành vi phát triển chuyên môn người bán Phương pháp xếp thứ bậc có nhiều ưu điểm tính phù hợp, tiêu chuẩn hố, tính thực hành tính so sánh Tuy nhiên, đặc điểm tính tin cậy có giá trị cần tiếp tục đánh giá thang điểm xếp cần cải thiện qua giai đoạn áp dụng 254 11.2 PHƯƠNG PHÁP XẾP HẠNG Phương pháp xếp hạng cung cấp tiếp cận đánh giá tiêu chuẩn hóa địi hỏi phân biệt kết người bán tiêu chuẩn Xếp hạng người bán theo tiêu chuẩn cơng việc phức tạp khó khăn Ngay thủ tục tính tốn đánh giá đơn giản hố, tính hữu dụng phương pháp bị giới hạn Mặc dù có hạn chế, phương pháp xếp hạng cách thức hiệu để xác định khen thưởng lực cốt lõi Phương pháp xếp hạng nên sử dụng bổ sung cho phương pháp khác 255 11.3 PHƯƠNG PHÁP THIẾT LẬP MỤC TIÊU Tiếp cận áp dụng đánh giá lực lượng bán theo quy trình sau: Thiết lập tổng quát mục tiêu có khả đo lường xác định rõ ràng khoảng thời gian cụ thể Quản lý hoạt động khoảng thời gian xác định nhằm thực mục tiêu ban đầu Đánh giá kết so với mục tiêu đề 256 11.4 PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ SẮP XẾP THỨ BẬC KẾT QUẢ VÀ HÀNH VI Hướng vào việc liên kết hành vi người bán với kết cụ thể Có tính phù hợp cao dựa q trình đánh giá khắt khe nhằm xác định kết thực hành vi người bán Các kết hành vi gắn với tình bán hàng định liên quan trực tiếp tới công việc người bán đánh giá Những phản hồi tích cực hành vi bán hàng có ảnh hưởng lớn tới hành vi người bán, hướng người bán vào tăng cường hiệu bán hàng 257 12 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NHÓM Đặc điểm chung Quy trình đánh giá Mẫu đánh giá 258 12.1 ĐẶC ĐIỂM CHUNG Khi thiết kế q trình đánh giá nhóm, nhà quản trị bán phải sử dụng tiêu chuẩn đánh giá thành viên nhóm phương pháp đánh giá kết nhóm Điều quan trọng nhà quản trị bán phải thiết lập mối quan hệ kết nhóm kết tích cực để thúc đẩy cá nhân nỗ lực nhóm Q trình đánh giá cho phép thành viên nhóm tham gia vào việc xác lập mục tiêu nhóm Nói chung, nhóm đánh cá thể với đánh giá kết thành viên nhóm 259 12.2 QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ Bước 1: Thiết lập tiêu chuẩn phương pháp đo lường kết nhóm thành viên để đánh giá mức độ thực nhóm thành viên Bước 2: Sắp xếp tiêu chuẩn phương pháp thích hợp với hoạt động nhóm thành viên Bước 3: Xác định thuật ngữ cách xác xem xét lại tiêu chuẩn đánh giá thành viên nhóm nhằm đảm bảo tiêu chuẩn hiểu đắn Bước 4: Xác định trọng số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn Bước 5: Quyết định cách thức thu thập liệu theo dõi thực tiêu chuẩn chuyển thông tin tới nhóm Bước 6: Xác định kết đạt nhóm dựa kết đánh giá 260 12.3 MẪU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ LÀM VIỆC NHÓM ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN NHÓM Thang đánh giá Giao tiếp Không Luôn Lắng nghe cách hiệu nhóm Cởi mở nhận thức ý tưởng người khác Thiết lập giao tiếp văn lời Tham gia thảo luận Đáp ứng yêu cầu cách nhanh chóng Xác nhận tầm quan trọng giao tiếp văn Điểm mạnh chủ yếu giao tiếp Gợi ý nhằm cải thiện kỹ giao tiếp Hiệu suất Khơng Ln ln nhóm 261 13 MỘT SỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN Sử dụng thông tin đánh giá Những định kiến đánh giá kết Đánh giá hài lịng cơng việc người bán 262 TĨM TẮT CHƯƠNG Chương 12 trình bày chi tiết vấn đề về: Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp như: Kiểm toán hoạt động bán hàng; Phân tích doanh số; Phân tích chi phí bán hàng; Phân tích lợi nhuận… Đánh giá kết bán hàng cá nhân người bán hàng như: Các phương pháp đánh giá; Đánh giá kết nhóm; Một số vấn đề đánh giá kết người bán 263 Chúc bạn Một khoá học thú vị! 264 ... Các chức quản trị lực lượng bán (iv) Đánh giá quản trị bán 245 PHÂN TÍCH DOANH SỐ THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ Có hai lý bản: (i) Lãnh đạo bán hàng cấp cần phải phân tích doanh số bán cấp mà họ quản lý... phù hợp 244 KIỂM TỐN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Mục đích kiểm tốn bán hàng: (i) Nhằm đánh giá thích hợp q trình quản trị bán hàng công ty (ii) Đưa định hướng tăng cường kết bán hàng thay đổi cần thiết... 258 12. 1 ĐẶC ĐIỂM CHUNG Khi thiết kế q trình đánh giá nhóm, nhà quản trị bán phải sử dụng tiêu chuẩn đánh giá thành viên nhóm phương pháp đánh giá kết nhóm Điều quan trọng nhà quản trị bán