Bài giảng quản trị bán hàng bài 4 ths nguyễn thu lan

BÀI TUYỂN CHỌN VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tình huống: Mở chuỗi siêu thị bưu • Chiến lược VNPT: Mở chuỗi siêu thị bưu để kinh doanh bán lẻ hàng hố • Khó khăn lớn: Thiếu đội ngũ quản lý nhân viên bán hàng, phần lớn bưu điện sử dụng lao động có, thiếu chun nghiệp • Một số giải pháp:  Mời giảng viên trường kinh tế đào tạo nhân viên có, kết khơng khả quan (Bưu điện Đắk Lắk);  Thuê nhân viên bán hàng bên ngồi (Bưu điện Trung tâm Sài Gịn);  Thuê sinh viên (Bưu điện trung tâm Huế)  v1.0 Theo anh/chị, để mở chuỗi siêu thị bưu chính, Bưu Việt Nam nên tuyển chọn nhân lực từ nguồn nào? Với nguồn nhân lực đó, xác định nội dung phương pháp huấn luyện thích hợp? MỤC TIÊU BÀI HỌC Trình bày quy trình tuyển chọn huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng Thực hoạt động phân tích cơng việc nắm bắt kỹ thuật đánh giá để tuyển chọn nhân viên bán hàng Xác định nguồn để thu hút ứng viên bán hàng thích hợp Đánh giá nhu cầu xác định mục tiêu chương trình huấn luyện đào tạo Thiết kế yếu tố cho chương trình huấn luyện đào tạo Cách thức đánh giá hiệu hoạt động tuyển chọn huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng v1.0 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Học viên áp dụng quy trình tuyển chọn huấn luyện đào tạo vào tình thực tế để nắm bắt khung lý thuyết • Giải tập tình tập thực hành để hình thành cách thức giải vấn đề thực tế cách v1.0 NỘI DUNG • Quy trình tuyển dụng lựa chọn • Phân tích cơng việc • Các nguồn tuyển mộ ứng viên • Các kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên bán hàng • Đánh giá hiệu quy trình Tuyển chọn lực lượng bán hàng Huấn luyện lực lượng bán hàng • Quy trình huấn luyện đào tạo • Đánh giá đối tượng, nhu cầu xác định mục tiêu • Thiết kế yếu tố cho chương trình huấn luyện đào tạo • Đánh giá hiệu chương trình huấn luyện đào tạo v1.0 TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.11 v1.0 Khái niệm, tầm quan trọng quy trình tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn 1.33 Thu hút tuyển mộ ứng viên 1.34 Đánh giá lựa chọn ứng viên 1.1 KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm: • Tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng việc tìm kiếm ứng viên có tiềm phù hợp yêu cầu cơng việc bán hàng • Lựa chọn lực lượng bán hàng việc sàng lọc ứng viên phù hợp có nhu cầu mong muốn vào làm việc vị trí bán hàng doanh nghiệp v1.0 1.1 KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Tầm quan trọng: • Hiệu hoạt động bán hàng • Chi phí huấn luyện đào tạo • Chi phí tìm kiếm người thay • Thiệt hại doanh thu • Chi phí quản lý bán hàng • Mối quan hệ doanh nghiệp – khách hàng v1.0 1.1 KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng: Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn • Phân tích cơng việc • Chiến lược tuyển dụng lựa chọn v1.0 Thu hút tuyển mộ ứng viên • Tìm kiếm nguồn tuyển mộ ứng viên Đánh giá lựa chọn ứng viên • Sàng lọc hồ sơ • Sử dụng kĩ thuật đánh giá ứng viên • Kiểm tra sức khỏe thể chất tinh thần • Thơng báo tuyển dụng 1.2 LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN Phân tích cơng việc để xác định nhu cầu tuyển dụng: v1.0 • Các nhân viên có đảm nhận cơng việc khơng? • Có thể thuyên chuyển nhân viên phận khác tới đảm nhận cơng việc khơng? • Các nhân viên đào tạo lại để đảm nhận cơng việc khơng? • Khả tăng thời gian làm việc nhân viên có giải vấn đề khơng? • Khả th mướn lao động bên thời gian định có thực khơng? • Hay buộc phải tuyển dụng nhân viên bán hàng mới? 10 1.4.2 SỬ DỤNG CÁC KỸ THUẬT ĐÁNH GIÁ (tiếp theo) • Kiểm tra:  Kiểm tra tính cách;  Kiểm tra kiến thức khả bán hàng;  Kiểm tra đam mê với nghề nghiệp;  Kiểm tra lực, trí thơng minh trí tuệ • Chun gia đánh giá:  Ứng viên thực hành tình bán hàng giống họ làm việc;  Chuyên gia quan sát đánh giá • Đánh giá tình thực:  Ứng viên đưa vào công việc thực tế thời gian định;  Người giám sát đánh giá ứng viên v1.0 24 1.4.3 KIỂM TRA SỨC KHỎE THỂ CHẤT VÀ TINH THẦN Công việc thực sau sàng lọc hồ sơ sau sử dụng kỹ thuật đánh giá Mục đích hoạt động nhằm xem xét: • Ứng viên có đáp ứng sức khỏe mặt thể chất, tinh thần công việc cần tuyển dụng khơng? • Khả chịu áp lực cơng việc ứng viên; • Ứng viên cơng tác xa khơng? • … v1.0 25 1.4.4 NHỮNG ĐÁNH GIÁ CHÍNH THỨC VÀ QUYẾT ĐỊNH CUỐI CÙNG Cơng việc đánh giá thường thực hội đồng Thành phần hội đồng thường bao gồm: • Nhà quản lý cấp cao doanh nghiệp; • Nhân viên phịng nhân sự; • Nhà quản trị bán: Người quản lý ứng viên trực tiếp tương lai Sau xem xét, đánh giá hội đồng định thức xem có nhận ứng viên hay khơng v1.0 26 1.5 ĐÁNH GIÁ Q TRÌNH TUYỂN CHỌN Thông qua hai nội dung để đánh giá hiệu hoạt động tuyển chọn: v1.0 • Thành cơng thất bại nhân viên • Đánh giá tỷ lệ thành công nguồn tuyển dụng 27 HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG v1.0 Khái niệm, tầm quan trọng huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng Quy trình huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng Đánh giá quy trình huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng 28 2.1 KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG CỦA HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Khái niệm: Là q trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu quyền lợi nghĩa vụ, thích nghi với mơi trường làm việc, trang bị kiến thức kỹ cần thiết cho vị trí cơng việc bán hàng mà họ đảm trách • Phát triển khả làm việc xây dựng thái độ làm việc tích cực nhân viên bán hàng • Doanh số lợi nhuận bán hàng • Chi phí quản lý giám sát đội ngũ bán hàng v1.0 29 2.1 KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG CỦA HUẤN LUYỆN ÐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Phân loại đối tượng nhân viên bán hàng: • Chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng • Chương trình huấn luyện cho đối tượng lực lượng bán hàng có kinh nghiệm, có xuất số thay đổi:  Thay đổi từ phía khách hàng, thị trường  Thay đổi từ phía đối thủ cạnh tranh  Thay đổi sách, thủ tục bán hàng  Thay đổi từ thân đội ngũ bán hàng  Thực nhiệm vụ  … v1.0 30 2.2 QUY TRÌNH HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO Đánh giá nhu cầu đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu chương trình huấn luyện đào tạo Thiết kế chương trình huấn luyện, đào tạo: Nội dung, phương pháp, người huấn luyện, địa điểm, thời gian, kinh phí Thực chương trình huấn luyện đào tạo v1.0 31 2.2.1 ÐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Kiểm định lực lượng bán hàng • Kiểm tra hiệu hoạt động bán hàng • Quan sát • Ðiều tra lực lượng bán hàng • Điều tra khách hàng • Phân tích cơng việc v1.0 32 2.2.2 XÁC ÐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN ÐÀO TẠO • Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng • Tăng hiệu công việc bán hàng • Đẩy mạnh tinh thần làm việc • Cải thiện mối quan hệ với khách hàng v1.0 33 2.2.3 THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN ÐÀO TẠO • Nội dung: Kiến thức kỹ • Phương pháp • Người huấn luyện • Địa điểm: Tập trung hay phân tán • Thời gian • Ngân sách v1.0 34 2.2.4 THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO Một chương trình huấn luyện đào tạo thực nhiều phương pháp: v1.0 • Huấn luyện chỗ; • Huấn luyện lớp học; • Huấn luyện vi tính; • Tự nghiên cứu 35 2.2.4 THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN ÐÀO TẠO (tiếp theo) Phương pháp huấn luyện đào tạo: • Huấn luyện chỗ; • Huấn luyện phịng học:  Bài giảng;  Thảo luận tình huống;  Đóng vai v1.0 • Huấn luyện vi tính; • Tự nghiên cứu 36 2.3 ĐÁNH GIÁ QUY TRÌNH HUẤN LUYỆN ÐÀO TẠO • Cách thức:  Thơng qua hồn thành chương trình huấn luyện đào tạo học viên  Đánh giá học viên  Đánh giá bên ngồi  Đánh giá mục tiêu • Nguyên nhân thất bại:  Quên thiết lập mục tiêu khiến khơng có khả đánh giá chương trình  Gửi thơng điệp cho nhân viên bán hàng huấn luyện không quan trọng  Tiến hành chương trình huấn luyện đào tạo thiết kế nghèo nàn v1.0 37 TÓM LƯỢC CUỐI BÀI v1.0 • Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng: Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn, thu hút tuyển mộ ứng viên, đánh giá lựa chọn ứng viên • Các nguồn để tuyển mộ ứng viên: Nguồn bên công ty, từ định chế giáo dục, thông qua công ty môi giới việc làm tư vấn bán hàng, thông qua phương tiện thông tin đại chúng, tuyển dụng từ nguồn tham khảo • Các kỹ thuật tuyển chọn ứng viên cho vị trí bán hàng gồm có vấn, kiểm tra, chun gia đánh giá, đánh giá tình thực • Thiết kế yếu tố chương trình huấn luyện đào tạo nội dung, phương pháp, người huấn luyện, địa điểm, thời gian, kinh phí • Đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo thực thơng qua hồn thành chương trình học viên, đánh giá học viên, đánh giá bên ngoài, đánh giá mục tiêu 38 ... trí bán hàng cần có để đảm bảo công việc cụ thể bán hàng v1.0 12 1.2.1 BẢN MƠ TẢ CƠNG VIỆC • Tên cơng việc vị trí cơng việc (nhân viên bán hàng, nhân viên đào tạo bán hàng, nhân viên quản lý bán. .. tích cực nhân viên bán hàng • Doanh số lợi nhuận bán hàng • Chi phí quản lý giám sát đội ngũ bán hàng v1.0 29 2.1 KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG CỦA HUẤN LUYỆN ÐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo)... NHU CẦU HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Kiểm định lực lượng bán hàng • Kiểm tra hiệu hoạt động bán hàng • Quan sát • Ðiều tra lực lượng bán hàng • Điều tra khách hàng • Phân tích công việc v1.0