Bất cứ một địa phương nào, dù lớn hay nhỏ, đã phát triển hay còn lạc hậu đều có yêu cầu trao đổi, giao tiếp với bên ngoài. Mức độ tăng trưởng và phát triển luôn tỉ lệ thuận với mức độ giao tiếp đó ở mọi phương diện. Vì lãnh vực kinh tế, xã hội của một địa phương là một hệ mở, nếu nó bị đóng kín, không giao tiếp, thì địa phương đó không những không phát triển, mà nó còn từ từ tàn lụi. ...
Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Niên khóa 2003 – 2004 Tiếp thị Địa phương Bài giảng Nhận dạng khách hàng [1] NHẬN DẠNG MỘT KHÁCH HÀNG (1) (Chọn lọc gởi gắm) Bất địa phương nào, dù lớn hay nhỏ, phát triển hay lạc hậu có yêu cầu trao đổi, giao tiếp với bên ngồi Mức độ tăng trưởng phát triển ln tỉ lệ thuận với mức độ giao tiếp phương diện Vì lãnh vực kinh tế, xã hội địa phương hệ mở, bị đóng kín, khơng giao tiếp, địa phương khơng khơng phát triển, mà cịn từ từ tàn lụi Mở cửa tiếp nhận giao lưu, trao đổi với bên ngồi u cầu sống cịn khách quan địa phương, phương thức để phát triển Tuy nhiên, chọn lọc thích hợp chủ động ln ln yếu tố định cho phát triển nhanh hay chậm, với giá phải trả nhiều hay địa phương Nói đến chủ động, chọn lọc, thích hợp, từ ngữ có nội dung vật chất cụ thể, để có được, ta phải có giá phải trả, phải đầu tư: Chủ động: Ta phải đầu tư thời gian, người, vật chất để có sẵn điều kiện, cơng cụ đáp ứng tới đưa đến cho ta Như vậy, có gì, thiếu gì, cần gì, đối tượng đặt lên ưu tiên hàng đầu địa phương ta Tất chuẩn bị kế hoạch tiếp thị địa phương hoàn chỉnh Chọn lọc: Cơ sở nào? Cái giá phải trả? Thích hợp: Như gọi thích hợp? Mục tiêu? Đối với đoàn khách đến tham quan địa phương ta, hay ta đến địa phương họ để tìm khách hàng, yêu cầu họ thông tin địa phương ta, yêu cầu cụ thể Nếu được, tất biên soạn thành tài liệu với số liệu cụ thể (nếu gởi trước cho họ tốt) Việc trình bày nhấn mạnh vào điểm quan trọng mà đôi bên quan tâm, việc trao đổi trực tiếp hai chiều vấn đề cụ thể ln ln tín hiệu thành công cho hợp đồng làm ăn tới Những khách hàng có nhiều u cầu tìm hiểu sâu cặn kẽ, đặt điều lo ngại ln đối tượng quan trọng Họ quan tâm đến mặt hàng, ngành hàng, hay địa phương ta, khách hàng tương lai đấy! Những khách hàng lớn thường khơng tự tìm hội đầu tư người lãnh đạo có chức vụ cao, mà họ thường thu thập thông tin từ thị trường trước bước Sau đó, họ thơng qua công ty tư vấn, hay nhân viên, cán chuyên môn cấp thực tế để xác nhận lại thơng tin có hay thu thập thơng tin (vì cấp lãnh đạo ln ln khơng để phí thời gian) Nếu cần họ đến thực địa Sau có thơng tin nghiên cứu tiền khả thi tay để tận mắt cảm nhận vấn đề, trực giác nghề nghiệp họ Phan Chánh Dưỡng 1/19/05 Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Niên khóa 2003 – 2004 Tiếp thị Địa phương Bài giảng Nhận dạng khách hàng [1] quan trọng cho định táo bạo họ Do đó, cán tiền trạm cấp thấp họ ta quan trọng Chúng ta dễ bị lỡ hội đánh giá sai vai trò quan trọng họ so với chức vụ họ ghi danh thiếp Đối với địa phương từ thời kỳ đầu làm công tác tiếp thị địa phương, khơng nên có tư tưởng trọng khinh khách hàng lớn, khách hàng nhỏ, lớn hay nhỏ phải trả giá khác nhau, mà điều quan trọng trước có khách hàng; khách hàng phù hợp với điều kiện mà địa phương ta đáp ứng ngay, từ họ kênh thơng tin, chứng minh có giá trị cho chương trình tiếp thị Người dân Anh nói: “Một chim tay ba chim bụi rậm”, kinh doanh “bầy cá nhỏ tới lui, kéo theo bầy cá lớn lội đến” Và chọn tỉ suất lợi nhuận để có thị trường “Bảy lần ba lớn ba lần bảy”! Một địa phương cần với khách hàng? Câu trả lời thường cần đủ thứ, khách hàng thời gian định làm hay vài việc cụ thể định Việc đơn giản, dễ làm có qui mơ nhỏ xác suất thành công cao nhất, thành công việc ta nắm khách hàng, đương nhiên có khách hàng lớn ta đâu từ chối Và có khách hàng tạo niềm tin cho thị trường Đối với người làm công tác tiếp thị phải biết chọn chiến lược, khách hàng hay sản phẩm Đối với khách hàng, lo ngại gì? phạm vi kinh tế, hay cụ thể mối quan hệ làm ăn, kinh doanh Thông thường, ta lo lắng hợp đồng bất lợi, mà hợp đồng bất lợi hợp đồng gọi “bị hớ” Nhưng suy cho cùng, tất phải trả giá cho yếu Tuy nhiên, để giá phải trả hơn, ta có khách hàng tốt, thỏa thuận cụ thể, rõ ràng với số cân, đo, đong, đếm Trách nhiệm quyền lợi ghi rõ với tính khả thi cao Phải thấy nguồn tạo lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận cao, khả thi, gắn bó Nếu nguồn tạo lợi nhuận khơng rõ ràng, hay tỉ suất lợi nhuận thấp cho khách hàng, dấu hiệu tiềm ẩn “hớ” có, khơng hợp đồng khơng khả thi Trong chiến lược khách hàng, ln có sách ưu tiên cho người đến trước, không vô hạn định (khơng gian, thời gian) Người đóng góp cho địa phương nhiều dành hội ưu tiên lĩnh vực mới, lấy tiêu chuẩn trung thực, hướng tới lợi ích lâu dài cho đơi bên làm tiêu chuẩn cho sách ưu đãi khách hàng Chọn phương thức cạnh tranh khách hàng với mục tiêu thúc đẩy, cải tiến, sáng tạo việc sử dụng kỹ thuật, quản lý, khai thác thị trường mới, nguồn cung cấp nguyên liệu v.v… để làm tăng sức cạnh tranh sản phẩm địa phương ta Tuyệt đối không đưa đến cạnh tranh ác tính nhằm tiêu diệt lẫn nhau, điều làm tổn thương đến thương hiệu địa phương ta Tục ngữ có câu: “Đất lành chim đậu”, không tự tạo nên bãi chiến trường địa phương ta Binh thơ Tơn Tử có câu: “Trận địa phi tường chi địa”, nơi chém giết đất chẳng lành, người không nên đến Chúng ta không muốn thấy khách Phan Chánh Dưỡng 1/19/05 Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Niên khóa 2003 – 2004 Tiếp thị Địa phương Bài giảng Nhận dạng khách hàng [1] hàng bị sạt nghiệp địa phương chúng ta, họ lột xác tiến lên không chết Với tư tưởng chủ trương trên, địa phương ta có khách hàng, nơi đất lành cho chim đậu Phan Chánh Dưỡng 1/19/05 ... Chúng ta không muốn thấy khách Phan Chánh Dưỡng 1/19/05 Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Niên khóa 2003 – 2004 Tiếp thị Địa phương Bài giảng Nhận dạng khách hàng [1] hàng bị sạt nghiệp địa... việc ta nắm khách hàng, đương nhiên có khách hàng lớn ta đâu từ chối Và có khách hàng tạo niềm tin cho thị trường Đối với người làm cơng tác tiếp thị phải biết chọn chiến lược, khách hàng hay sản... phương, không nên có tư tưởng trọng khinh khách hàng lớn, khách hàng nhỏ, lớn hay nhỏ phải trả giá khác nhau, mà điều quan trọng trước có khách hàng; khách hàng phù hợp với điều kiện mà địa phương