Một số giải pháp nhằm phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại công ty bảo hiểm bidv hải phòng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH : TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Sinh viên : Trần Ngọc Việt Nhật Giảng viên hướng dẫn : Phạm Thị Nga HẢI PHÒNG – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM BIDV HẢI PHỊNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Sinh viên : Trần Ngọc Việt Nhật Giảng viên hướng dẫn : Phạm Thị Nga HẢI PHÒNG – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Trần Ngọc Việt Nhật Lớp : QT2001T Ngành : Tài Chính Ngân Hàng Mã SV: 1612404008 Tên đề tài: Một số giải pháp nhằm phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ công ty bảo hiểm BIDV Hải Phòng NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp - Cơ sở lý thuyết phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Công ty bảo hiểm - Thực trạng công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty bảo hiểm BIDV Hải Phịng - Giải pháp phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Công ty bảo hiểm BIDV Hải Phòng Các tài liệu, số liệu cần thiết - Tài liệu lý thuyết phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ - Tài liệu tổng quan Công ty bảo hiểm BIDV Hải Phòng - Tài liệu, số liệu thực trạng hoạt động phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Công ty bảo hiểm BIDV Hải Phòng giai đoạn 2017-2020 Địa điểm thực tập tốt nghiệp Cơng ty bảo hiểm BIDV Hải Phịng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Họ tên : Phạm Thị Nga Học hàm, học vị : Thạc sĩ Cơ quan công tác : Trường Đại học Quản lý Cơng nghệ Hải Phịng Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên năm 20 tháng năm 20 Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Giảng viên hướng dẫn Hải Phòng, ngày tháng năm 2021 XÁC NHẬN CỦA KHOA MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÍ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TRONG CÔNG TY BẢO HIỂM .4 1.1 Một số nội dung sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.2 Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm đặc biệt, có đặc trưng sau 1.1.3 Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ 12 1.2 Một số nội dung đại lý bảo hiểm 18 1.2.1 Tổng quát đại lý bảo hiểm 18 1.2.2 Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm 19 1.2.3 Đặc điểm công việc đại lý bảo hiểm 20 1.2.4 Hợp đồng đại lý bảo hiểm 21 1.2.5 Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bảo hiểm hoạt động bảo hiểm 22 1.3 Nội dung công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ công ty bảo hiểm 24 1.3.1 Khái niệm phát triển quản lý bảo hiểm phi nhân thọ 24 1.3.2 Lập kế hoạch phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 24 1.3.3 Công tác tuyển dụng đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 25 1.3.4 Một số mơ hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 28 1.3.5 Công tác đánh giá thực công việc đại lý bảo hiểm 33 1.3.6 Công tác trả thù lao tạo động lực cho đại lý bảo hiểm 34 1.3.7 Kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 35 1.3.8 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển quản lý đại lý công ty bảo hiểm 36 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM BIDV HẢI PHỊNG 38 2.1.Khái quát Công ty Bảo hiểm BIDV Hải Phòng 38 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Bảo hiểm BIDV Hải Phòng 38 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Bảo hiểm BIDV Hải Phòng 40 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Bảo hiểm BIDV Hải Phòng 44 2.2 Thực trạng công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ công ty bảo hiểm BIDV HẢI PHÒNG 51 2.2.1 Phân tích biến động doanh thu số lượng đại lý giai đoạn 2017-2020 51 2.2.2 Thị trường, thị phần Công ty Bảo hiểm BIDV Hải Phòng 57 2.2.3 Lập kế hoạch phát triển Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm: 60 2.2.4 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm: 63 2.2.5 Công tác quản lý đại lý cơng ty bảo hiểm BIDV Hải Phịng: 66 2.2.6 Đánh giá chung phát triển quản lý đại lý bảo hiểm công ty bảo hiểm Hải Phòng: 70 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV HẢI PHÒNG 73 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty bảo hiểm BIDV Hải Phòng 73 3.1 Phương hướng mục tiêu 73 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển đại lý phi nhân thọ 76 3.2.1 Nhóm giải pháp thu hút tuyển dụng 76 3.2.2 Nhóm giải pháp đào tạo 79 3.2.3 Nhóm giải pháp quản lý hoạt động 81 3.2.4 Các giải pháp nhằm trì phát triển lực lượng đại lý 82 3.2.5 Một số đề xuất Cơng ty bảo hiểm BIDV Hải Phịng 84 KẾT LUẬN CHUNG 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT BIDV Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam BIC Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam LVI Công ty liên danh Bảo hiểm Việt Lào CVI Công ty Bảo hiểm Cambodia Việt Nam SMS Dịch vụ tin nhắn ngắn ATM Máy rút tiền tự động BIC Hải Phịng Cơng ty bảo hiểm BIDV Hải Phòng DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm SPBH Sản phẩm bảo hiểm ĐLBH Đại lý bảo hiểm BHPNT Bảo hiểm Phi Nhân Thọ CTV Cộng tác viên TNDS Trách nhiệm dân DTCT Doanh thu công ty DTĐL Doanh thu đại lý SLĐL Số lượng đại lý DTTB/ĐL Doanh thu trung bình/ đại lý DANH MỤC BẢNG Bảng 2-1 : Kết hoạt động kinh doanh Công ty 48 Bảng 2-2: Doanh thu bình quân đại lý năm 2018-2029 51 Bảng 2-3: Doanh thu sản phẩm bảo hiểm đại lý khai thác 54 Bảng 2-4: Sự biến động số lượng đại lý bảo hiểm giai đoạn 2017-2020 59 Bảng 2-5: Tình hình tuyển dụng đại lý giai đoạn 2017-2020 62 Bảng 2-6 : Tỷ lệ hoa hồng mà đại lý hưởng sau bán sản phẩm 68 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1-1 : Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý 29 Hình 1-2: Mơ hình tổ chức theo nhóm đại lý 30 Hình 1-3: Mơ hình tổ chức theo nhóm khách hàng 32 Hình 2-1 : Sơ đồ tổ chức máy Công ty Bảo hiểm BIDV Hải Phòng 45 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV HẢI PHỊNG Phương hướng mục tiêu phát triển cơng ty bảo hiểm BIDV Hải Phòng 3.1 Phương hướng mục tiêu Bắt kịp xu hướng phát triển thị trường, vài năm trở lại đây, BIC Hải Phòng chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh tập trung vào việc phát triển sản phẩm BHPNT cách toàn diện, hướng tới mục tiêu dẫn đầu phân khúc bán lẻ thị trường BHPNT Việt Nam Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh ngày gay gắt thơng qua việc hạ phí bảo hiểm, tình trạng nợ phí bảo hiểm cịn phổ biến Để nâng cao lực cạnh tranh, viết đề xuất số giải pháp nhằm giúp chi nhánh Hải Phòng phát triển bền vững thời gian tới Cụ thể: Thứ nhất, nâng cao lực tài BIC cách tăng quy mô vốn chủ sở hữu Chi nhánh Hải Phòng cần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh trực tiếp để tăng lợi nhuận bổ sung vốn chủ sở hữu Thứ hai, đẩy mạnh cơng tác tun truyền, quảng bá xây dựng hình ảnh Để công tác đạt hiệu cao, công ty cần thuê công ty quảng cáo chuyên nghiệp, tổ chức thực thời gian dài, kết hợp với việc tuyên truyền trọng tâm ngày lễ lớn, kiện quan trọng nhằm thu hút quan tâm chung tồn xã hội Với cơng ty bảo hiểm thuộc ngân hàng BIC giới thiệu lien kết với khách hàng Ngân hàng BIDV Thứ ba, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện nay, chi nhánh Hải Phòng, kênh phân phối qua cán chiếm tỷ trọng lớn Tuy nhiên, việc sử dụng nhiều cán khai thác bảo hiểm làm giảm hiệu hệ thống phân phối sức ỳ lớn, chi phí cao, suất thấp, đồng thời gây xung đột với kênh phân phối khác Do đó, việc giảm dần cán bán hàng, chủ 73 yếu giữ cán làm công tác đánh giá rủi ro, phục vụ bán hàng xu hướng cần phải thực liệt thời gian tới Thứ tư, đa dạng hóa sản phẩm mở rộng mạng lưới kinh doanh theo định hướng: Phát triển hoàn thiện sản phẩm BHPNT theo nguyên tắc gắn quyền lợi người tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm (nguyên tắc số đơng bù số ít) Phí bảo hiểm tương ứng với mức trách nhiệm bảo hiểm; cung cấp sản phẩm bảo hiểm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tăng thêm quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm, mở rộng phạm vi bảo hiểm, bổ sung quyền lợi bảo hiểm hợp lý cho sản phẩm bảo hiểm cá nhân, tổ chức, thiết lập mức phí bảo hiểm phù hợp Đồng thời, cơng ty bh BIDV Hải Phịng cần nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đặc biệt nhóm sản phẩm tiềm sản phẩm bảo hiểm cho lĩnh vực nông nghiệp; Đa dạng sản phẩm bảo hiểm cho lĩnh vực khác theo kịp phát triển xã hội bảo hiểm du lịch quốc tế, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, bảo hiểm trách nhiệm cho nhà quản lý, điều hành Phát triển sản phẩm bảo hiểm không dừng lại điều khoản hợp đồng mà cần phát triển dịch vụ hoàn chỉnh để thu hút khách hàng Ngoài giá trị cốt lõi dịch vụ đảm bảo cho rủi ro dịch vụ phụ thêm làm gia tăng giá trị cho hợp đồng bảo hiểm Khi thiết kế sản phẩm cần lưu ý thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp BHPNT cần hướng tới nhóm người có trình độ cao (từ cao đẳng trở lên) Ngoài ra, cần thiết kế sản phẩm, đơn giản, dễ hiểu để cung cấp đến nhóm người dân có trình độ cao đẳng nhóm tương đối đơng, trình độ dân trí chưa cao nên mức độ am hiểu BHPNT chưa nhiều Nếu sử dụng sản phẩm có khơng tạo khác biệt cạnh tranh với doanh nghiệp bảo hiểm khác, vậy, cần có sản phẩm đặc thù cho nhóm đối tượng Thứ năm, tăng cường quản trị rủi ro nâng cao chất lượng bồi thường Để thực quản trị rủi ro công ty bảo hiểm cần xây dựng mô hình quản trị rủi ro với lớp phịng vệ: - Lớp phòng vệ thứ nhất: Áp dụng tất đơn vị, khối, phòng, ban Đây đơn vị trực tiếp thực nghiệp vụ, qua ngăn ngừa, 74 phát kiểm sốt rủi ro Lớp phịng vệ điều hành trực tiếp ban giám đốc Trong lớp phòng vệ cán nhân viên BIC Hải Phịng đóng vai trị quan trọng, họ người phân tích đánh giá quy trình rủi ro Muốn làm điều này, đòi hỏi nhân viên phải có đủ kiến thức, kỹ trách nhiệm với cơng việc, có việc phát ngăn ngừa rủi ro thực kịp thời - Lớp phòng vệ thứ hai: Được thực khối quản trị rủi ro Khối quản trị rủi ro có trách nhiệm giám sát rủi ro tồn hệ thống Lớp phịng vệ thứ hai nhằm mục tiêu hỗ trợ lớp phòng vệ thứ để xây dựng nâng cao lực quản lý rủi ro Lớp phòng vệ điều hành trực tiếp hội đồng quản trị Trong lớp phòng vệ này, khối quản trị rủi ro phải có ý kiến vào quy trình nhằm đảm bảo xây dựng quy trình đánh giá rủi ro thực tế, khơng xây dựng cho có nhằm đối phó kiểm tra - Lớp phòng vệ thứ ba: Được thực phận kiểm toán nội Bộ phận có trách nhiệm kiểm tra sốt xét hoạt động bao gồm hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc, hoạt động đầu tư tái bảo hiểm Lớp phòng vệ thực cách độc lập ban kiểm sốt Trong lớp phịng vệ lớp phịng vệ thứ quan trọng nhất, rủi ro phát sớm có biện pháp ngăn ngừa kịp thời giảm thiểu tổn thất Bên cạnh công tác kiểm sốt quản trị rủi ro cơng tác bồi thường quan trọng Trong giai đoạn tới, công ty cần trọng vào công tác bồi thường nhằm giảm tỷ lệ bồi thường mà đảm bảo chất lượng dịch vụ bảo hiểm cung ứng Để thực tốt công tác bồi thường công ty bảo hiểm cần kết hợp với hệ thống bảo lãnh tư vấn Bên cạnh đó, cơng ty BH BIDV Hải Phòng cần áp dụng chế tài trường hợp vi phạm quy trình, giải bồi thường chậm nguyên nhân chủ quan Mặt khác, cơng ty BH BIDV Hải Phịng cần ứng dụng công nghệ thông tin cách thực bồi thường trực tuyến, giám sát giám 75 định thông qua phần mềm giúp cho công việc bồi thường thực nhanh chóng, giảm thiểu tình trạng trục lợi Ngồi ra, cơng ty BH BIDV Hải Phịng cần xây dựng tiêu chuẩn chất lượng giám định bồi thường thường xuyên tiến hành công tác kiểm tra giám định bồi thường chi nhánh Đặc biệt, cần tăng cường đào tạo cho cán bồi thường trụ sở chính, ln theo sát quan giám định độc lập để công tác giám định, giải kịp thời, đảm bảo chất lượng bồi thường nhanh chóng Để phát triển bền vững, hiệu giữ vững thị phần mình, cơng ty BH BIDV Hải Phịng cần phải hoạch định cho chiến lược kinh doanh cụ thể rõ ràng Đồng thời, cần chỉnh đốn, cải thiện điểm yếu phát huy điểm mạnh mở rộng phân khúc thị trường tiềm để khai thác đón đầu hội thị trường nhằm phục vụ đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng công ty BH BIDV Hải Phòng cần thực đồng giải pháp nhằm củng cố, hoàn thiện phát triển dịch vụ BHPNT thời gian tới, đáp ứng nhu cầu BHPNT tốt với lợi nhuận cao tương lai 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển đại lý phi nhân thọ 3.2.1 Nhóm giải pháp thu hút tuyển dụng Năng lực hoạt động đội ngũ đại lý đóng vai trị quan trọng thành công công ty Tuyển dụng đại lý bước xây dựng tổ chức hệ thống đại lý làm việc chuyên nghiệp, rộng khắp Tuyển dụng đại lý thành công vừa nâng cao hiệu hoạt động công ty, vừa tiết kiệm thời gian cho cá nhân sức lao động cho xã hội 3.2.1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới Để xác định tương đối nhu cầu tuyển dụng cho năm tới, cần vào yếu tố như: Kế hoạch doanh thu công ty giao cho đội ngũ đại lý; tốc độ tăng doanh thu trung bình đại lý năm trước; ước tính số lượng nghỉ việc năm Từ tình tốn số lượng đại lý cần tuyển xác định 76 tuyển thành đợt, sau tiến hành đăng tin tuyển dụng qua phương tiện thông tin đại chúng, qua kênh tìm kiếm khác 3.2.1.2 Xác định tiêu chuẩn chọn lựa Đại lý bảo hiểm nghề đặc thù, khơng phải có cấp, có trình độ học vấn làm tốt cơng việc Vì khơng nên đặt u cầu cao mà phải chý ý đến đặc tính tâm lý cá nhân Việc tuyển dụng đại lý không chạy theo số lượng cho hoàn thành kế hoạch mà phải ý đến chất lượng, phù hợp ứng viên với công việc để mặt không gây lãng phí chi phí đào tạo cơng ty, mặt khác lại tránh tình trạng đại lý nghỉ việc sau thời gian làm việc ngắn gây lãng phí thời gian cho cá nhân nói riêng lãng phí sức lao động cho xã hội nói chung Về tuổi tác, độ tuổi tối thiểu 18, theo nghiên cứu tổng kết Tổng cơng ty độ tuổi có kết hoạt động cao từ 20 đến 60 tuổi Trình độ văn hóa, trình độ học vấn tối thiểu tốt nghiệp trung học phổ thông Tư cách đạo đức trung thực, có tinh thần trách nhiệm cao yếu tố quan trọng tạo nên thành cơng đại lý uy tín cơng ty mắt người tiêu dùng Đại lý phải người có khả giao tiếp tốt, có tài thuyết phục Vì trình tuyển chọn phải chý ý chọn người có khiếu giao tiếp sau đào tạo thêm cho họ kỹ cần thiết khác khai thác 3.2.1.3 Xác định nguồn tuyển dụng Việc xác định nguồn tuyển dụng có ảnh hưởng đến cách thức thông báo tuyển dụng từ có ảnh hưởng tới kết cơng tác tuyển dụng đại lý Cơng ty tuyển đại lý từ nhiều nguồn khác như: Từ nhân viên làm việc cho công ty: đặc biệt quan tâm tới người làm cộng tác viên Đây người có hiểu biết cơng việc, có kinh nghiệm hoạt động thực tế, nên xem xét người có kết hoạt động tốt chuyển họ thành đại lý để họ gắn bó lâu dài với cơng ty 77 Từ sở giáo dục đào tạo trường đại học, cao đẳng, trường trung cấp dạy nghề Đây nguồn cung cấp ứng viên có chất lượng cao, có hiểu biết định kinh tế xã hội Từ đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Đây biện pháp cạnh tranh, có tác dụng lớn doanh nghiệp ứng viên hiểu biết cơng việc, sử dụng phải có sách đãi ngộ cao Tuy nhiên xét góc độ tồn xã hội khơng phải biện pháp hiệu quả, di chuyển sức lao động từ công ty sang công ty khác mà không tạo thêm việc làm Nguồn từ khách hàng; quảng cáo trực tiếp thông qua phương tiện thơng tin báo chí, truyền hình, website, văn phịng phục vụ khác hàng cơng ty, Thơng qua văn phịng việc làm tư vấn khách hàng Vì cơng ty có hệ thống phòng phục vụ khách hàng dải tất quận huyện nên sử dụng phương pháp tìm kiếm ứng viên thơng qua phịng có hiệu cao mà không tốn Thực tế cho thấy ứng viên thông qua giới thiệu nhân viên làm việc cho cơng ty người có mức độ phù hợp cao với công việc Bởi lần tuyển dụng cần thông báo rộng rãi tới tồn nhân viên cơng ty khuyến khích họ giới thiệu người quen đến vấn tuyển dụng Hiện lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ cơng ty BHNT có mặt đơng đảo tạo tất tỉnh thành, lực lượng đào tạo nhiều kỹ khai thác có nhiều kinh nghiệm khai thác bảo hiểm Cơng ty định hướng cho cán sử dụng mạng lưới đại lý nhân thọ địa phương thông qua việc hợp tác với văn phòng đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ Nguồn khách hàng BIC BIDV nguồn khách hàng tiềm đại lý nhân thọ, lợi lớn BIC việc thu hút công ty BHNT đại lý họ cộng tác với BIC Việc hợp tác với đại lý nhân thọ theo hình thức: - Tuyển dụng đại lý nhân thọ làm đại lý phi nhân thọ BIC 78 - Khuyến khích hỗ trợ đại lý cá nhân BIC cộng tác với đại lý bảo hiểm nhân thọ Việc cộng tác với đại lý BHNT cần đặc biệt ưu tiên thành phố lớn khu vực đô thị tỉnh thành khác Trong điều kiện công ty cạnh tranh việc thu hút đại lý, Công ty quy định nhiệm vụ tìm kiếm ứng viên làm đại lý cho cán quản lý đại lý, cán khai thác trưởng phịng kinh doanh cơng ty, cần coi việc phát triển mạng lưới đại lý nhiệm vụ kinh doanh quan trọng công ty 3.2.1.4 Tiến hành tiếp nhận hồ sơ tuyển chọn Mỗi lần thông báo tuyển dụng nên kéo dài tháng tiến hành tiếp nhận hồ sơ thời gian Trong q trình thu nhận hồ sơ, loại hồ sơ không đủ điều kiện để tiết kiệm thời gian cho ứng viên chi phí Cơng ty Tiến hành vấn tuyển chọn: trắc nghiệp tâm lý nghề nghiệp vấn trực tiếp thơng qua chọn ứng viên thích hợp cho công việc đại lý bảo hiểm Việc tiến hành tiếp nhận hồ sơ chọn lựa bước có ảnh hưởng lớn đến thành công công tác tuyển dụng, chọn lựa người phù hợp với cơng việc đại lý mang lại hiệu hoạt động cao, đại lý làm việc lâu dài công ty tiết kiệm thời gian chi phí cơng tác 3.2.2 Nhóm giải pháp đào tạo Nâng cao chất lượng đại lý thông qua công tác đào tạo đại lý bảo hiểm Đại lý phải trang bị đủ khả năng, kỹ trình độ có điều kiện hồn thành tốt công việc thể người đại diện cho doanh nghiệp thực công việc uỷ quyền theo hợp đồng đại lý Cần có chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ đại lý định kỳ, phổ cập kinh nghiệp khai thác phổ biến tình hình thị trường cho đại lý, giúp họ có kiến thức kinh nghiệm nghiệp vụ vững để bước đưa họ khai thác giải quyền 79 lợi bảo hiểm tốt phát triển theo định hướng cung cấp sản phẩm đến khách hàng, gia đình, doanh nghiệp Yếu tố người ln yếu tố có tính chất định, cơng ty có phát triển phải có cán nhân viên có lực, trình độ tương Nhân tố đề đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đặc điểm sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình nên chất lượng nguồn nhân lực lại quan trọng Bởi vậy, cần tổ chức đào tạo đào tạo thường xuyên đội ngũ đại lý cán khai thác, có kế hoạch bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ toàn diện cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, tập trung vào vấn đề khai thác, bồi thường, đánh giá rủi ro, bổ sung cập nhật kiến thức hoạt động kinh doanh bảo hiểm Để có đội ngũ đại lý hoạt động chuyên nghiệp hiệu quả, BIC cần đặc biệt trọng công tác đào tạo đại lý từ đầu đào tạo thường xuyên Ngoài việc đảm bảo thời lượng nội dung đào tạo theo quy định Bộ Tài chính, BIC cần thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, kỹ bán hàng dịch vụ khách hàng cho đại lý Mỗi đại lý BIC phải nắm vững nghiệp vụ có khả tư vấn tốt cho khách hàng (bao gồm khách hàng chưa tham gia bảo hiểm BIC) BIC cần có đội ngũ giảng viên cán nghiệp vụ chi nhánh (mỗi chi nhánh cần có giảng viên kiêm chức) Đội ngũ giảng viên không đào tạo đại lý mà đào tạo nghiệp vụ chỗ cho cán Các cán kiêm giảng Tổng Công ty trang bị các kỹ đào tạo cần thiết để có đủ khả đứng lớp đào tạo đại lý Ngoài ra, Tổng Công ty cần quy định nhiệm vụ đào tạo đại lý cho Lãnh đạo cán nghiệp vụ cơng ty Ngồi đào tạo đại lý, Tổng Công ty cần đào tạo kiến thức kỹ quản lý đại lý cho cán quản lý đại lý cơng ty thành viên Các chương trình đào tạo đề xuất: - Đào tạo đại lý tuyển để cấp chứng đại lý theo quy định Bộ Tài - Đào tạo kỹ mềm cho đại lý (kỹ bán hàng, dịch vụ 80 khách hàng, kỹ giao tiếp…) - Đào tạo quản lý đại lý dành cho cán làm công tác quản lý đại lý - Đào tạo giảng viên sở Nội dung chương trình đào tạo vấn đề bảo hiểm nên tập trung sâu vào marketing; kỹ giao tiếp khai thác sản phẩm bảo hiểm Tùy theo khóa học để xếp thời gian phù hợp nhằm đạt chất lượng cao có thể, khơng co ngắn thời gian khiến chất lượng không đảm bảo Việc cung cấp khóa học cho đại lý bảo hiểm cần phải tiến hành thường xuyên để mặt vừa nâng cao trình độ, kỹ tư vấn, kỹ khai thác cho đại lý bảo hiểm, mặt khác để tuân theo quy định pháp luật Một thực công ty bảo hiểm việc đào tạo đại lý trọng đến kỹ khai thác, kỹ bán hàng mà coi nhẹ việc trang bị kiến thức bảo hiểm cho đại lý, dẫn đến đại lý không nắm trắc sản phẩm bảo hiểm khả tư vấn bị hạn chế Gần đây, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đề xuất phương án: công ty phải gửi đại lý Trung tâm đào tạo bảo hiểm Việt Nam để trung tâm đào tạo kiến thức bảo hiểm, sau cơng ty phụ trách đào tạo phần kỹ khai thác kỹ bán hàng sau Đây giải pháp tốt, công ty nên hưởng thực theo 3.2.3 Nhóm giải pháp quản lý hoạt động Tiếp tục triển khai mạng lưới theo hình thức tổ nhóm, giao trách nhiệm cho tổ trưởng đại lý hoạt động thành viên tổ mình, cụ thể tổ có đại lý có thành tích cao tổ trưởng khen thưởng ngược lại, tổ có người bị kỷ luật tổ trưởng phải chịu trách nhiệm liên đới Cùng với tăng thêm trách trách nhiệm cho tổ trưởng phải có sách đãi ngộ tốt họ Việc tổ chức thành mạng lưới tăng khả kiểm sốt cơng ty với đại lý thơng qua tổ trưởng đại lý trưởng phòng khu vực, từ giảm nguy phi phạm đạo đức nghề nghiệp đại lý, đặc biệt vấn đề chiếm dụng phí bảo hiểm Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ kênh phân phối sản phẩm hiệu việc tổ chức thành mạng lưới cần thiết Mạng lưới đại lý rộng khắp 81 giúp công ty phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm bảo hiểm từ phát sinh nhu cầu bảo hiểm Ngồi q trình khai thác, đại lý phát ưu nhược điểm sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, giúp cơng ty hồn thiện sản phẩm hơn, nâng cao sức cạnh tranh thị trường Như vậy, cơng ty muốn hoạt động tốt phải có đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp để đại lý hoạt động có hiệu cao việc tổ chức thành mạng lưới cần thiết 3.2.4 Các giải pháp nhằm trì phát triển lực lượng đại lý Phát động phong trào thi đua: Theo hàng quý, theo tháng, theo năm hưởng ứng tích cực phịng trào thi đua Cơng ty hay Tổng cơng ty phát động Trong bình xét khen thưởng, phải xác định cụ thể tiêu chí khen thưởng, Số lượng đại lý thưởng không cố định mà vào kết đạt so với tiêu thưởng, đảm bảo tính cơng để tạo tâm lý thi đua cho lần sau Bất kỳ hoạt động có tổ chức muốn đạt hiệu cần đến quy chế thưởng phạt thành viên Với hoạt động đại lý, đặc thù giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý chủ động mặt thời gian thường nắm giữ khối lượng tiền lớn nên quy chế lại phải thực nghiêm minh Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe hành vi tiêu cực quy chế thưởng phạt cịn nhằm tạo động lực khuyến khích đại lý khai thác Việc khen thưởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung phải tạo tâm lý thoải mái cho đại lý việc chấp hành, khơng nên q gị bó khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng Tiếp tục áp dụng chế độ hỗ trợ thu nhập cho đại lý : Nên áp dụng hai mức hỗ trợ đại lý giỏi, đại lý đại lý khác Mức hỗ trợ đề xuât: mức 1.000.000đ/người/tháng cho đại lý giỏi; 800.000đ/người/tháng cho đại lý 500.000đ/người/tháng với đại lý cịn lại Mục đích cơng tác hỗ trợ thu nhập tạo cho đại lý có nguồn thu nhập cố định hàng tháng, yên tâm công tác, gắn bó lâu dài với cơng ty để tăng cường đãi ngộ đại lý giỏi, giảm thiểu tình trạng chuyển sang cơng ty bảo hiểm khác Xác định 82 đại lý khá, giỏi dựa kết hoạt động năm trước xét lại sau quý Mức đánh giá đề xuất sau: vượt kế hoạch doanh thu từ 10% trở lên bình xét đại lý giỏi, thực từ 100% đến 110% kế hoạch bình xét đại lý khá, ngồi cịn phải vào số yếu tố khác tinh thần thái độ làm việc, chấp hành nội quy, quy định công ty Tổ chức hội nghị đại lý giỏi năm: trao đổi kinh nghiêm, kết hợp tham quan du lịch, thể quan tâm công ty, tạo tâm lý phấn khởi cho đại lý Về đường thăng tiến cho đại lý, việc bổ nhiệm đại lý làm tốt lên chức vụ cao biện pháp có tác dụng kích thích hiệu Để khích lệ đại lý vươn lên cơng việc Cơng ty cần quan tâm tới việc hướng phát triển từ đại lý thành cán công ty Mặc dù đại lý cán công ty hai tư cách khác khó nói thăng tiến, nhiên việc tuyển cán cho Công ty từ đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác quản lý tạo điều kiện cho hoạt động quản lý giám sát Công ty chặt chẽ hơn, hiệu Mặt khác, đáp ứng nguyện vọng đại lý giỏi muốn trở thành cán quản lý, muốn gắn bó lâu dài với cơng ty Để đại lý gắn bó lâu dài với Cơng ty, Cơng ty phải đề xuất với Tổng cơng ty việc nộp bảo hiểm xã hội tự nguyện cho đại lý hoạt động lâu năm có doanh thu tốt Tổ chức tốt hoạt động phong trào, đồn thể Khi lựa chọn cơng việc làm đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, mong muốn thu nhập, đại lý nhiều mục tiêu khác có cơng ăn việc làm cơng ty nhà nước, có hội thăng tiến, giao tiếp với người, mở rộng quan hệ xã hội, khẳng định phần lớn đại lý có nguyện vọng tham gia vào hoạt động doanh nghiệp với tư cách người làm việc theo hợp đồng đại lý mà nhân viên Cơng ty Vì thế, để khuyến khích đại lý gắn bó với nghề, với quan, Công ty nên tăng cường việc tổ chức hoạt động phong trào văn hoá, văn nghệ, thể thao tạo hội điều kiện để đại lý tham gia sinh hoạt vào tổ chức đoàn thể 83 đơn vị Để thực điều này, Đoàn niên cần đuợc quan tâm phát triển cách mức Tổ chức hoạt động văn hoá - văn nghệ, thể dục thể thao, thành lập đội văn nghệ: tham gia biểu diễn dịp hôi nghị công ty hôi nghị Tổng công ty tổ chức Thành lập đội bóng đá nam thi đấu giao lưu với công ty địa bàn vừa để thúc đẩy phong trào thể dục thể thao, tăng cường sức khỏe, vừa để mở rộng quan hệ với khách hàng có ích cơng việc chào bán sản phẩm bảo hiểm sau 3.2.5 Một số đề xuất Công ty bảo hiểm BIDV Hải Phịng Tổng cơng ty bảo hiểm BIDV Trong điều kiện cạnh tranh nay, nhiều công ty bảo hiểm dùng chi phí để dành dịch vụ thu hút đại lý Do đó, ngồi hoa hồng theo quy định Bộ Tài chính, Tổng Cơng ty cần có sách hỗ trợ chi phí để đại lý tồn với nghề gắn bó với cơng ty Đối với đại lý chưa có kinh nghiệm nguồn khách hàng, Tổng Cơng ty có chế độ trợ cấp học nghề tháng đầu để đại lý có thu nhập ban đầu (đây thời gian định đại lý có gắn bó với cơng ty hay không) Để động viên đại lý làm việc, công ty xây dựng sách khen thưởng cho đại lý có kết khai thác cao, đại lý có nhiều cố gắng công việc, phát động đợt thi đua để khuyến khích đại lý khai thác - Vào dịp đặc biệt năm, bên cạnh chế độ người lao động, Tổng Công ty cần có chế độ để thể quan tâm đại lý, để đại lý cảm giác bị phân biệt đối xử Ngồi ra, Tổng Cơng ty có chế độ kiện cá nhân đại lý Để đảm bảo thực chế động lực đối tượng, việc thực chế độ khen thưởng, phúc lợi cho đại lý văn phịng cơng ty thực tập trung Các Phòng kinh doanh thực chi hoa hồng hỗ trợ chi phí khai thác cho đại lý phạm vi định mức chi phí kinh doanh công ty giao - Với công ty, nên xác định trì số lượng đại lý vừa đủ thay tuyển dụng nhiều đại lý hoạt động không hiệu Tổng Công ty định hướng hỗ trợ đại lý phát triển mạng lưới cộng tác viên Mỗi đại lý 84 tổng đại lý, công ty hỗ trợ đại lý việc đào tạo tổ chức quản lý mạng lưới cộng tác viên - Tổng Cơng ty quy định chế độ tập trung sinh hoạt đại lý hàng tuần tạo môi trường làm việc tập thể cho đại lý, gắn kết đại lý với công ty với đại lý khác - Tổng Cơng ty khuyến khích đại lý cộng tác với người cung cấp dịch vụ không cạnh tranh cửa hàng bán xe máy, gara ô tô,trạm xăng - Trong giai đoạn đầu phát triển kênh phân phối đại lý cá nhân, chi phí xây dựng mạng lưới cao, chi phí nên nhìn nhận khoản đầu tư dài hạn 85 KẾT LUẬN CHUNG Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ chuyên gia nhận định gặp nhiều khó khăn đặc biệt nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng, tài sản … nguồn vốn ngân sách nhà nước bị cắt giảm, doanh nghiệp kinh doanh gặp khó khăn tác động kinh tế - dịch vụ chiếm tỷ trọng doanh thu lớn cho Các công ty bảo hiểm năm qua Do việc Phát triển mạng lưới bán lẻ kênh bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm phải tập trung, trọng khai thác vừa mang lại nguồn doanh thu đặn, thường xuyên, vừa tạo công ăn việc làm cho cán bộ, đại lý, tạo thu nhập động lực cho đại lý làm việc, bên cạnh việc triển khai bán lẻ tăng cường quảng bá thương hiệu BIC địa bàn tốt, điều thể thông qua biển quảng cáo bán lẻ gửi điểm giao dịch, cửa hàng, showroom vv Qua nghiên cứu sở lý luận, khảo sát thực tế phân tích thực tiễn cơng tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm BIC Hải Phịng đề xuất nhóm giải pháp nhằm khắc phục hạn chế góp phần nâng cao chất lượng công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm BIC Hải Phịng Tạo lập mơi trường làm việc tạp thể cho đội ngũ đại lý Công ty, gắn kết đại lý với Công ty với đại lý Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ gia đình, bạn bè đồng nghiệp, bảo tận tình thầy , đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Cô giáo Phạm Thị Nga nhiệt tình giúp đỡ, bảo hướng dẫn em việc nghiên cứu đề tài hồn thành báo cáo Khóa luận 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO Luật kinh doanh bảo hiểm Nguyễn Vân Điềm, Nguyễn Ngọc Quân, Giáo trình quản trị nhân lực, NXB Lao động Xã hội (2004) Quyết định số 2154/QĐ-BL3 Tổng Giám đốc công ty bảo hiểm BIDV ngày 21/7/2019 việc Ban hành Quy định tổ chức quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm Công văn số 0143/CV-BL3 Tổng Giám đốc công ty bảo hiểm BIDV ngày 18/01/2020 việc Triển khai phát triển mạng lưới đại lý cá nhân Công văn số 0368/CV-BL3 Tổng Giám đốc công ty bảo hiểm BIDV ngày 23/2/2019 việc Mục tiêu, kế hoạch triển khai phát kênh đại lý chuyên nghiệp 2020 Công văn số 0369/CV-BL3 Tổng Giám đốc công ty bảo hiểm BIDV ngày 23/2/2020 việc Chương trình động lực hỗ trợ phát triển kênh đại lý chuyên nghiệp Nguyễn Văn Định , Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, NXB Thống kê Nguyễn Văn Định , Giáo trình bảo hiểm, NXB Thống kê Cơng ty bảo hiểm BIC Hải Phịng, Báo cáo tổng kết hoạt đông kinh doanh năm 2018, 2019, 2020 Quốc hội (2018), Luật Kinh doanh bảo hiểm sửa đổi năm 2018, Hà Nội 87 ... hiểm phi nhân thọ Công ty bảo hiểm - Thực trạng công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty bảo hiểm BIDV Hải Phịng - Giải pháp phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. .. III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV HẢI PHÒNG 73 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty bảo hiểm BIDV Hải Phòng. .. phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ công ty bảo hiểm 24 1.3.1 Khái niệm phát triển quản lý bảo hiểm phi nhân thọ 24 1.3.2 Lập kế hoạch phát triển quản lý đại lý bảo hiểm