Bài giảng Nhập môn công tác kỹ sư Công nghệ thông tin: Chương 3 - Kỹ năng đối thoại nêu lên vai trò của nghiên cứu đối thoại; chức năng của giao tiếp, đối thoại; cửa sổ Johary và sự nhận thức về bản thân; quá trình tác động và ảnh hưởng lẫn nhau trong giao tiếp, đối thoại và một số nội dung khác.
Chương Kỹ đối thoại by Tran Quang Tại phải nghiên cứu đối thoại? • Ngạn ngữ Latin có câu: “Người sống thánh nhân, quỷ sứ” • Trong trình sống làm việc cộng đồng, có nhiều nhu cầu cần thỏa mãn: nhu cầu trao đồi thông tin, trao đồi kinh nghiệm, thổ lộ tâm tư tình cảm, … • Đối thoại cách hữu hiệu để luân Khoa CNTT -thông tin giải vấn đề chuyển ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-2 Chức giao tiếp, đối thoại • Các chức túy xã hội Chức Chức Chức Chức năng năng thông tin, tổ chức điều khiển phối hợp hành động động viên, kích thích • Các chức tâm lý Chức tạo mối quan hệ Chức cân cảm xúc Khoa CNTT -năng phát triển nhân cách Chức ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-3 Cửa sổ Johary nhận thức thân Do tác giả Joseph Luft Hary Ingham xây dựng để mô tả mối quan hệ nhận thức, tự nhận thức, cởi mở, phản hồi giao tiếp Người khác nhận biết Người khác không nhận biết Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Tự nhận biết Không tự nhận biết I CHUNG II MÙ III RIÊNG IV KHƠNG NHẬN BIẾT Nhập mơn cơng tác kỹ sư 3-4 Quá trình tác động ảnh hưởng lẫn giao tiếp, đối thoại • Sự lây lan tâm lý • Ám thị giao tiếp • Hiện tượng áp lực nhóm • Bắt chước • Sự thuyết phục Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-5 Một số nguyên tắc đối thoại • Hợp tác để hai bên có lợi • Hãy tơn trọng đối tác tơn trọng thân • Hãy lắng nghe nói với hết lời • Bàn bạc để tìm quan điểm chung • Thơng cảm hồn cảnh, khả quyền lợi bên • Kiên nhẫn biết chờ đợi • Phải biết chấp nhận giao tiếp Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-6 Các kiểu đối thoại • Dựa vào nội dung Điều tra thông tin Thơng báo thơng tin Kích thích, động viên Lựa chọn, đánh giá, định hướng Giải vấn đề với người (hoặc nhóm người) Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-7 Các kiểu đối thoại • Dựa vào đối tượng tham gia Đối thoại để giải vấn đề người khởi xướng Đối thoại cố vấn Đối thoại để giải vấn đề liên quan đến bên đối tác Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-8 Các kiểu đối thoại • Dựa vào hình thức Đối thoại thức Đối thoại khơng thức • Dựa vào kỹ thuật sử dụng Đối thoại dẫn dắt Đối thoại bán dẫn dắt Đối thoại không dẫn dắt Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-9 Vị đối thoại • Đối thoại mạnh • Đối thoại yếu • Đối thoại cân Cần xác định để có hành vi giao tiếp thích hợp Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-10 Làm chia bánh? Hai anh em nhà chia bánh mà cãi nhau, muốn phần Người cha thấy điều đình: “các đừng cãi nữa, ba có ý kiến, đứa cắt bánh đứa chọn trước, chia có hay khơng?” Điều nghe cơng bằng, hai anh em đồng ý Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn cơng tác kỹ sư 3-19 Các kiểu thương lượng • Thương lượng kiểu mềm Cách thức thông thường đưa kiến nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng Nếu hai bên dùng kiểu khả đạt thỏa thuận lớn, tốc độ đàm phán nhanh Thường áp dụng giới hạn phạm vi hợp tác hai bên Khoa tốtCNTT đẹp- hồn tồn tin cậy ĐHBK Tp.HCM Nhập mơn cơng tác kỹ sư 3-20 Các kiểu thương lượng • Thương lượng kiểu cứng Còn gọi thương lượng kiểu lập trường Người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, cố gắng bảo vệ Cảm giác bất bình, tức giận bị thua thiệt thường làm cho bên cảm thấy phải tuân theo ý chí cứng rắn bên xuất chế tự vệ Thường dẫn đến hình thành liên minh lợi ích chung bên mang tính chất tượng trưng thực chất Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-21 Các kiểu thương lượng • Thương lượng kiểu nguyên tắc Do trung tâm kế hoạch nghiên cứu thương lượng đại học Harvard đề nên gọi “Thuật thương lượng Harvard” Có nguyên tắc đề ra: - Tách người khỏi vấn đề - Tập trung vào lợi ích khơng cố giữ lấy lập trường - Cần đưa phương án khác để lựa chọn thay - Kết thỏa thuận cần dựa Khoa chuẩn CNTT - khách quan tiêu ĐHBK Tp.HCM Nhập mơn cơng tác kỹ sư 3-22 So sánh kiểu thương lượng Kiểu mềm Kiểu cứng Kiểu NgTắc Đối tác Coi đối tác bạn bè Coi đối tác đối thủ Coi đối tác cộng Mục tiêu Đạt thỏa thuận + giữ quan hệ Giành thắng lợi giá Giải vấn đề hiệu thân thiện Xuất phát điểm Nhượng để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng Tách người khỏi vấn đề Với việc Với việc Chủ Khoa CNTT -người ơn người trương hịa cứngtác rắn ĐHBK Nhập mơn cơng Với việc cứng rắn, với người ơn hịa Tp.HCM Lập 3-23 Chú ý lợi ích kỹ đổi sư Dễ thay Kiên trì giữ lập So sánh kiểu thương lượng Kiểu mềm Kiểu cứng Kiểu NTắc Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Tìm phương án mà đối tác chấp nhận Tìm phương án có lợi cho Tìm nhiều phương án để lựa chọn Biểu Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh, ý chí Dùng tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Gia tăng sức trước sức ép để đối tác Nhập mônép công tác đối tác khuất phục Khuất phục nguyên tắc, không khuất 3-24 trước sức phục Khoaquả CNTT - Thỏa thuận Kết ĐHBK Tp.HCM kỹ sư Kỹ thuật thương lượng RESPECT Ready yourself Explore each other’s needs Signal for movement Probe your proposals Exchange concessions Close the deal Tie-up the loose ends Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-25 Kỹ thuật thương lượng RESPECT Ready yourself Explore each other’s needs Signal for movement Probe your proposals Exchange concessions Close the deal Tie-up the loose ends Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-26 Kỹ thuật thương lượng RESPECT Ready yourself (tự chuẩn bị sẵn sàng) “Nếu tơi có để đốn cây, dùng để mài sắc lưỡi búa tôi” (Abraham Lincoln) - Nhận diện lợi ích đối tác - Liệt kê xếp hạng vấn đề: phải đạt được, nên đạt được, đạt tốt - Xác định nhượng cần, đến mức - Thu thập phân tích thông tin đối tác - Thiết lập chiến lược, tập dượt vai trò, thử nghiệm giả định Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-27 Kỹ thuật thương lượng RESPECT Explore each other’s needs (khai thác nhu cầu bên) - Tạo khơng khí tiếp xúc: nhà thương lượng lượng tiêu cực thường làm hỏng bầu khơng khí việc gây căng thăng, đe dọa, hạch sách - Thơng báo tình hình hai bên thước đo vùng thương lượng - Sử dụng câu hỏi thích hợp - Nghệ thuật nghe tích cực Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập mơn công tác kỹ sư 3-28 Kỹ thuật thương lượng RESPECT Signal for movement (ra dấu tiến triển) - “Cuộc hành trình 1000 dặm khởi đầu với bước đơn giản” (ngạn ngữ Trung Hoa) - Để đạt đến thỏa thuận, hai bên cần nhích lại gần - Các dấu hiệu cho phép nhà thương lượng tiến lên từ tình hình ban đầu mà khơng gây ấn tượng họ phải làm - Thường xuất dạng câu có điều kiện như: “chúng tơi thường khơng cho nợ …”, “chúng tơi khó đáp ứng yêu câu ông …” Hoặc câu hỏi nhằm làm rõ vấn đề - CầnCNTT nhận- đáp ứng dấu hiệu từ phía đối tác Khoa ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-29 Kỹ thuật thương lượng RESPECT Probe your proposals (thăm dị phương án) - Trình bày phương án cách chuyên biệt, ngắn gọn Cần đưa phạm vi giải thứ tự ưu tiên Điều giúp nhà thương lượng nhích lại gần thỏa thuận - Tiếp nhận phương án: + Đừng ngắt ngang việc trình bày phương án + Đừng đưa đối án mà nên đặt số câu hỏi xoay quanh phương án đối tác vừa trình bày Khoa CNTT - phương án - Đóng gói ĐHBK Tp.HCM Nhập mơn cơng tác kỹ sư 3-30 Kỹ thuật thương lượng RESPECT Exchange concessions (trao đổi nhượng bộ) - Tính tốn giá trị nhượng bộ: gì? Được gì? Cơ sở việc đổi điều “lấy tốt” để nhận điều “phải lấy” - Một số vấn đề cần quan tâm thực + Tạo vùng thương lượng + Chú trọng vào lợi ích chung + Đừng biến vấn đề thứ yếu thành trọng yếu + Đưa vấn đề khỏi chỗ bế tắc + CNTT Thận trọng đối đầu với đề nghị vô lý Khoa ĐHBK Nhập môn công tác Tp.HCM kỹ sư 3-31 Kỹ thuật thương lượng RESPECT Close the deal (kết thúc thương lượng) - Chọn thời gian kết thúc: sử dụng dấu hiệu ngơn ngữ thân thể - Kết thúc thử: ướm lời kết thúc nhằm thúc đẩy đối tác đến định cam kết Việc thực cần tự nhiên, sau nhu cầu đưa thảo luận - Kỹ thuật kết thúc: kết thúc ghi nhớ, kết thúc có nhượng bộ, kết thúc lựa chọn, kết thúc “nếu khơng …” Khoa CNTTlý- căng thẳng, bế tắc, thất bại - Quản ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3-32 Kỹ thuật thương lượng RESPECT Tie-up the loose ends (Ràng buộc kết cục mở) - Làm rõ điều thỏa thuận Viết lại thỏa thuận ngôn ngữ rõ ràng, dễ hiểu - Lập kế hoạch dự kiến bất đồng tương lai: nhà thương lượng thắng – thắng thường tránh giải pháp pháp lý, thường hòa giải trước - Xem xét, đánh giá lại việc điều hành Khoa CNTT lượng thương ĐHBK Nhập môn công tác Tp.HCM kỹ sư 3-33 ... Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3- 9 Vị đối thoại • Đối thoại mạnh • Đối thoại yếu • Đối thoại cân Cần xác định để có hành vi giao tiếp thích hợp Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3- 10... Kiểu Thắng – Thắng khơng hợp tác •… Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3- 11 Kỹ đặt câu hỏi • Dùng câu hỏi để thu thập thông tin: Hãy làm cho việc cung cấp thông tin trở thành niềm vui... dọa, hạch sách - Thơng báo tình hình hai bên thước đo vùng thương lượng - Sử dụng câu hỏi thích hợp - Nghệ thuật nghe tích cực Khoa CNTT ĐHBK Tp.HCM Nhập môn công tác kỹ sư 3- 28 Kỹ thuật thương