Đang tải... (xem toàn văn)
Chương 7 Quyết định truyền thông marketing với các nội dung chính là Khái quát về chính sách xúc tiến trong B2B; Sự khác biệt cơ bản giữa xúc tiến trong marketing công nghiệp với xúc tiến trong marketing tiêu dùng; Bán hàng cá nhân trong marketing B2B. Mời các bạn cùng tham khảo!
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG MARKETING Tháng 3/2020 MỤC TIÊU CHƯƠNG Một chiến lược truyền thơng tích hợp hướng tới thị trường khách hàng tổ chức nào? Đồng thời, vai trò bán hàng cá nhân thể thị trường này? Chương giúp trả lời câu hỏi NỘI DUNG CHƯƠNG Khái quát sách xúc tiến B2B Sự khác biệt xúc tiến marketing công nghiệp với xúc tiến marketing tiêu dùng Bán hàng cá nhân marketing B2B KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG MARKETING B2B Khái niệm xúc tiến hỗn hợp B2B ? Các phận cấu thành P4 B2B Tầm quan trọng xúc tiến B2B? HỖN HỢP TRUYỀN THÔNG MARKETING Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ cơng chúng & Báo chí Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Marketing tương tác NHỮNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG CHÍNH Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Quảng cáo in truyền thanh/hình Cuộc thi, trị chơi, xổ số Thơng cáo báo chí Trình bày bán hàng Gửi catalog Vỏ bao bì Phần thưởng q tặng Bài nói Gặp gỡ bán hàng Gửi thư Hỗ trợ bao bì Hàng mẫu Hội thảo Chương trình khuyến Telemarketing Phim điện ảnh Hội chợ thương mại Báo cáo thường niên Hàng mẫu Mua sắm điện tử SO SÁNH NHỮNG NHÂN TỐ CỦA CHÍNH SÁCH P GIỮA B2B & B2C Promotion Yếu tố so sánh B2C B2B Sự quan trọng Rất Quan trọng; Người tiêu dùng Rất Quan trong; người mua chuyên nghiệp ảnh hưởng mua Quảng cáo Tivi, báo, tạp chí, quảng cáo ngồi trời Tạp chí thương mại, thư trực tiếp danh bạ CN Xúc tiến bán Các thi, sách giới thiệu, dùng thử Cataog, triển lãm thương mại Quảng cáo phạm trù xúc tiến bán Nhắm vào khách hàng cuối nhấn mạnh tâm lý Nhắm tới người mua chuyên nghiệp ảnh hưởng mua, nhấn mạnh tính ly chí SO SÁNH NHỮNG NHÂN TỐ CỦA CHÍNH SÁCH P GIỮA B2B & B2C Promotion Yếu tố so sánh B2C B2B Đóng gói Rất Quan trọng Quan Ngân sách 10% 5% Các nỗ lực bán hàng Được thực chủ yếu nhân viên nhà phân phối Nhân viên bán hàng nhà sản xuất MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG CỦA CÁC CÔNG CỤ KHUẾCH TRƯƠNG Hàng tiêu dùng B2B Quảng cáo Bán hàng Trực tiếp Xúc tiến bán Quan hệ cơng chúng SỬ DỤNG CÁC CƠNG CỤ KHUẾCH TRƯƠNG Quảng cáo Quảng cáo Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Sản phẩm B2B Bán hàng trực tiếp Hàng tiêu dùng Lâu bên Bán hàng trực tiếp Hàng tiêu dùng không Lâu bền BÁN HÀNG CÁ NHÂN Suy cho người sống cách bán BÁN HÀNG LÀ MỘT NGHỀ PHẢI HỌC? TẠI SAO? TAM GIÁC YÊU CẦU ASK ABC Kiến thức (K) Năng lực (C) Tam giác không tồn tại, thiếu cạnh Sẽ chưa chuyên nghiệp, thiếu yếu tố!!! PHẨM CHẤT VÀ KỸ NĂNG SELLERS Kỹ marketing Kỹ mềm Kiến thức Tổng quát Tố chất ?????? ??????????? ???? ?????? CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP Phó TGĐ phụ trách bán hàng - marketing (CMO) Giám đốc bán hàng (vùng, miền, khu vực) Trưởng phòng marketing - bán hàng ……… Nhân viên bán hàng … Kỹ sư bán hàng Người bán hàng Cung cấp CÁC GIAI ĐOẠN GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Sau thăm (Precall) Trao đổi/bán hàng (Negotiation/sale) Trước thăm (Precall) Phục vụ khách hàng (Customer service) HOW? QUÁ TRÌNH PHỎNG VẤN BÁN HÀNG Tiếp xúc Lập luận Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Giair đáp ý kiến Thắc mắc, phản hồi ??? ???? BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Lập KH & chuẩn bị Chào hỏi khách hàng 8.Thủ tục hành Kiểm tra điểm bán Ghi chép ngoại biên Merchan dising Trình bày bán hàng Xác định đơn hàng BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG QUI TRÌNH CHUẨN TRONG GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG PRECALL Lập kế hoạch & chuẩn bị Gặp gỡ khách hàng CUSTOMER SERVICE Kiểm tra điểm bán Merchandising Xác định đơn hàng NEGOTIATION/SALE Trình bày bán hàng Ghi chép ngoại biên POSTCALL Thủ tục hành NHỮNG XU HƯỚNG BÁN HÀNG TRONG B2B Tăng cường sử dụng đội ngũ BH Xu hướng Bán hàng B2B Tăng sử dụng nhân viên nữ BH Mở rộng vai trò bán hàng bên Telemarketing Tăng cường chun mơn hố LLBH CÁC CON SỐ THÚ VỊ VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN Thời gian làm việc 8h 49 phút/ngày 240 ngày/ năm Tần xuất - 2,8 lần gặp/năm - 5,3 lần mời chào/ngày 8,7 ĐT/ ngày Trong 8h49 phút: -25% - 25% -22% -17% - 8% - 3% Tiếp xúc 1272 240 ngày Gián tiếp 2088 179 khách quen 395 khách hàng 216 khách tiềm Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: NÂNG CAO SỰ HIỆU QUẢ Huấn luyện nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật thương thuyết Nghệ thuật tạo dựng quan hệ (Thăm dò sàng lọc) (Tiếp cận sơ bộ) (Tiếp cận) CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ (Giới thiệu trình diễn) (Khắc phục ý kiến phản đối) (Kết thúc thương vụ) (Theo dõi trì) THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Chế độ thù lao lực lượng bán hàng 4 thành phần: Phần lương cố định Phần lương thay đổi Trợ cấp chi phí Phúc lợi phụ CHÚC CÁC BẠN MỘT KHOÁ HỌC THÚ VI! 101 ... Tần xuất - 2,8 lần gặp/năm - 5,3 lần mời chào/ngày 8 ,7 ĐT/ ngày Trong 8h49 phút: -2 5% - 25% -2 2% - 17% - 8% - 3% Tiếp xúc 1 272 240 ngày Gián tiếp 2088 179 khách quen 395 khách hàng 216 khách tiềm... khu vực) Trưởng phòng marketing - bán hàng ……… Nhân viên bán hàng … Kỹ sư bán hàng Người bán hàng Cung cấp CÁC GIAI ĐOẠN GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Sau thăm (Precall) Trao đổi/bán hàng (Negotiation/sale)... TIÊU CHƯƠNG Một chiến lược truyền thơng tích hợp hướng tới thị trường khách hàng tổ chức nào? Đồng thời, vai trò bán hàng cá nhân thể thị trường này? Chương giúp trả lời câu hỏi NỘI DUNG CHƯƠNG