Marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng TMCP công thương việt nam chi nhánh vĩnh phúc thực trạng và giải pháp (tt)

PHẦN MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài “Ngân hàng TMCP Công thương Viê ̣t Nam là m ột ngân hàng thương mại lớn có vai trò quan trọng h ệ thống Ngân hàng Viê ̣t Nam , có mạng lưới trải khắp toàn q́ c với 01 Sở giao dich ̣ , 151 chi nhánh và 1.000 phòng Giao dịch Được thành lâ ̣p từ tái lâ ̣p tỉnh Viñ h Phúc năm 1997, Chi nhánh Vĩnh Phúc 151 chi nhánh trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Địa bàn hoạt động Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Vĩnh Phúc (Vietinbank Vĩnh Phúc)là địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc với nhiều khu cơng nghiệp có nhiều nhà máy, doanh nghiệp lớn Khu cơng nghiệp Khai Quang, Khu cơng nghiệp Bình Xun làng nghề với nhiều ngành nghề truyền thống mua bán sắt thép phế liệu, phụ tùng ô tô, máy xúc máy ủi, sản xuất đồ gỗ Khu làng nghề Tề Lỗ, Khu làng nghề Yên Lạc, Khu làng nghề Đồng Văn VietinBank Vĩnh Phúc cung cấp tới khách hàng dịch vụ tài ngân hàng đại với chất lượng cao Đối tượng khách hàng Vietinbank Vĩnh Phúc đa dạng phong phú, tổng cơng ty lớn, doanh nghiệp vừa nhỏ (SME), doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi (FDI)… Bên cạnh sản phẩm truyền thống huy động vốn, cho vay, dịch vụ thẻ, Vietinbank Vĩnh Phúc còn có sản phẩm riêng biệt nhằm phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng với chất lượng tốt cho vay đối với doanh nghiệp FDI; cho vay đối với hộ kinh doanh tại làng nghề; thẻ tín dụng khách hàng doanh nghiệp Với phương châm “Vì thịnh vượng khách hàng”, VietinBank Vĩnh Phúc điểm đến tin cậy, cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng đại, nhiều tiện ích với chất lượng cam kết cho mọi khách hàng.” “Từ thành lập đến nay, Vietinbank Vĩnh Phúc nàm nhóm TCTD có thị phần lớn địa bàn tỉnh, nhiên phải chịu cạnh tranh gay gắt với gần 20 chi nhánh,phòng giao dịch TCTD khác địa bàn như: Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam,Ngân hàng TMCP Quân đội, Ngân hàng TMCP Techcombank, Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nơng thơn Việt Nam,Ngân hàng TMCP Sài Gịn – Hà Nội… Giai đoạn 2008-2011 Vietinbank Vĩnh Phúc có tỷ lệ tăng trưởng dư nợ - nguồn vốn mức 20% năm, nhiên sang đến năm 2012 tỷ lệ tăng trưởng sụt giảm mạnh xuống còn 2% đối với dư nợ 3% đối với nguồn vốn Trong năm 2013, Vietinbank Vĩnh Phúc chiếm 13,6% thị phần dư nợ, xếp thứ thị phần dư nợ địa bàn tỉnh giữ vững vị trí năm 2015, nhiên mức độ cách biệt với TCTD sếp sau ngày bị thu hẹp Tính riêng thị phần dư nợ khách hàng doanh nghiệp, Vietinbank Vĩnh Phúc ln chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu thị phần giai đoạn 2012-2015 Năm 2012-2013 dư nợ khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Vĩnh Phúc chiếm 30% thị phần dư nợ doanh nghiệp toàn địa bàn tỉnh, bỏ xa đối thủ xếp thứ BIDV Vĩnh Phúc 11,7% Tuy nhiên đến năm 2015 thị phần Vietinbank Vĩnh Phúc còn 25,7% đối thủ xếp thứ BIDV Vĩnh Phúc 2,9%.Vậy lý dẫn đến việc tỷ lệ tăng trưởng tín dụng khách hàng doanh nghiệp sụt giảm; khoảng cách tỷ lệ thị phần với đối thủ cạnh tranh dần bị thu hẹp?.” “Kể từ hội nhập quốc tế đến nay, ngành ngân hàng nước ta có phát triển mạnh mẽ, mở rộng cả số lượng, chất lượng lẫn phạm vi hoạt động Đi với phát triển ngân hàng TMCP quốc doanh với loại hình kinhdoanh đa dạng phong phú với chất lượng phục vụ ngày nâng caođem lại nhiều lợi ích cho Khách hàng Địa điểm giao dịch thuận lợi, sản phẩm dịch vụ đem lại nhiều giá trị gia tăng với giá thành cạnh tranh, chiến lược Marketing hiệu quả làm cho đối thủ cạnh tranh trực tiếp thu hẹp khoảng cách thị phần đối với Vietinbank Vĩnh Phúc nguyên nhân trực tiếp dẫn đến suy giảm tốc độ tăng trưởng dư nợ chi nhánh.Dịch vụ tín dụng đem lại nguồn lợi nhuận lớn hoạt động kinh doanh quan trọng mảng hoạt động kinh doanh Chi nhánh.Hiện tại, dư nợ khách hàng doanh nghiệp chiếm tỷ trọng 50% tổng dư nợ tồn chi nhánh, đóng góp lớn vào kết quả kinh doanh Chi nhánh Việc suy giảm tốc độ tăng trưởng dư nợ Chi nhánh bị ảnh hưởng lớn từ dư nợ khách hàng doanh nghiệp, để có tăng trưởng tín dụng cho tồn Chi nhánh nói chung tăng trưởng dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng Theo Báo cáo tình hình kinh tế xã hội tỉnh Vĩnh Phúc: “Tính đến hết năm 2015, địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc có 6.619 doanh nghiệp với số vốn đăng ký 45.000 tỷ đồng; Giai đoạn 2011-2015, số doanh nghiệp thành lập mới 2.835 doanh nghiệp, bình quân năm thành lập 567 doanh nghiệp/năm Số lượng doanh nghiệp hoạt động 3.000 doanh nghiệp” Số lượng doanh nghiệp địa bàn số lượng doanh nghiệp thành lập mới năm số không nhỏ, nhiên số lượng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng đối với tổ chức tín dụng địa bàn lại chưa tương xứng, ước đạt 1.500 doanh nghiệp Với số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn việc tiếp cận doanh nghiệp có nhiều thuận lợi có khơng khó khăn Số lượng doanh nghiệp lớn đặt hội dễ dàng tìm kiếm khách hàng, nhiên bên cạnh tốn hiệu quả hoạt động tìm kiếm, hiệu quả việc tiếp cận hiệu quả việc đem lại lợi nhuận cho TCTD doanh nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ.Trong bối cảnh TCTD có cạnh tranh gay gắt loại sản phẩm, mức lãi suất, yếu tố người hay sở vật chất… TCTD có ảnh hưởng tới định khách hàng việc sử dụng sản phẩm dịch vụ, yếu tố thuộc vềcác sách marketing TCTD Do để có tăng trưởng tín dụng việc marketing dịchvụ tín dụng nói chung dịch vụ tín dụng dành cho doanh nghiệpnói riêng cần thiết, khơng có hoạt động marketing ngân hàng sẽdần dần tính cạnh tranh thịtrường Vietinbank Vĩnh Phúc bên cạnh hoạt động marketing theo định hướng chiến lược Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần có hoạt động marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp riêng địa bàn để quảng bá hình ảnh, chất lượng sản phẩm dịch vụ tới đối tượng khách hàng này, nhằm phát triển nữa, nâng cao thị phần địa bàn tỉnh, giữ tốc độ tăng trưởng ổn định cho tín dụng khách hàng doanh nghiệp nói riêng tồn Chi nhánh nói chung.Việc nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp giúp đưa giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing tại Chi nhánh bước phát triển Marketing công cụ hữu hiệu giai đoạn để nâng cao khả cạnh tranh Chi nhánh Cùng với trình làm việc gắn bó với hoạt động Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúcvà kiến thức học tập chương trình đào tạo thạc sỹ Quản trị kinh doanh tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, lựa chọn đề tài “Marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Vĩnh Phúc: Thực trạng giải pháp” làm luận văn tốt nghiệp .” Mục tiêu nghiên cứu “Đề tài thực với mục tiêu đánh giá thực trạng marketing dịch vụ tín dụng dànhcho khách hàng doanh nghiệp tại Vietinbank Vĩnh Phúc, tìm điểm mạnh điểm hạn chế.Từ đó, đề số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động marketingdịch vụ tín dụng dành cho nhóm khách hàng này, nhằm trì bước tăng trưởng thị phần tín dụng khách hàng doanh nghiệp địa bàn .” Đối tượng, phương pháp phạm vi nghiên cứu a Vấn đề nghiên cứu: Hoạt động marketing dịch vụ tín dụng dành chokhách hàng doanh nghiệp Vietinbank Vĩnh Phúc b Thông tin cần thu thập:  Thu thập liệu thứ cấp - Các kết quả nghiên cứu hoạt động marketing ngân hàng nói chung - Thu thập thơng tin liệu sách hoạt động marketing từ phòng Marketing phát triển sản phẩm -Trụ sở Vietinbank  Thu thập liệu sơ cấp - Từ khách hàng doanh nghiệp địa bàn tỉnh để có thơng tin, ý kiến sản phẩm, giá cả, chất lượng phục vụ sản phẩm tín dụng khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh - Cụ thể: Nghiên cứu 50%số lượng khách hàng doanh nghiệp sử dụng sản phẩm tín dụng doanh nghiệptại Chi nhánh thông qua bảng câu hỏi khảo sát điều tra.” c Khách thể nghiên cứu: Các khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Vĩnh Phúc d Phương pháp nghiên cứu: - Luận văn sử dụng phương pháp phân tích hệ thống, nghiên cứu định lượng; sử dụng lý thuyết marketing-mix để phân tích thực trạng marketing dịch vụ tín dụng khách hàng doanh nghiệp tại Vietinbank Vĩnh Phúc - Nghiên cứu lý thuyết marketing nói chung marketing dịch vụ tín dụng khách hàng doanh nghiệp nói riêng qua sách chun khảo, giáo trình, tạp chí, kết quả nghiên cứu liên quan công bố - Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing sản phẩm tín dụngkhách hàng doanh nghiệp tại Vietinbank Vĩnh Phúc.Hiện tại Vietinbank Vĩnh Phúc có khoảng 150 khách hàng doanh nghiệp thường xuyên giao dịch sử dụng sản phẩm tín dụng khách hàng doanh nghiệp Do hạn chế nguồn lực thời gian nghiên cứu, tác giả lựa chọn kích thước mẫu là50% số lượng khách hàng doanh nghiệp sử dụng sản phẩm tín dụng doanh nghiệp (khoảng 75 khách hàng) Phương pháp chọn mẫu phi xác suất, toàn khách hàng doanh nghiệp đến giao dịch tại Vietinbank Vĩnh Phúc đủ kích thước mẫu ” - Khách hàng trả lời bảng hỏi in sẵn thiết kế với mục tiêu tìm hiểucác yếu tố có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động marketing sản phẩm tín dụngkhách hàng doanh nghiệp tại Vietinbank Vĩnh Phúc.Các tài liệu sau thu thập tiến hành chọn lọc, hệ thống hố kết hợp với thống kê mơ tả để tính tốn tiêu phù hợp cho việc phân tích đề tài Dữ liệu thu thập đưa vào bảng liệu đầu vào phần mềm SPSS, sau tiến hành thống kế, mơ tả số liệu biến đầu vào ảnh hưởng đến yếu tố.Từ số liệu điều tra tác giả phân tích tỷ trọng ảnh hưởng yếu tố để phục vụ nội dung nghiên cứu đưa kết luận e Phạm vi nghiên cứu: - Giới hạn không gian:Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc - Thờigian nghiên cứu: Đánh giá khách hàng doanh nghiệp hoạt động marketing Vietinbank Vĩnh Phúc,nghiên cứu thực vào tháng 36/2016 Cấu trúc đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn chia thành phần, cụ thể sau: Chương 1:Cơ sở lý luận marketing ngân hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing sảnphẩm tín dụng khách hàng doanh nghiệptại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Vĩnh Phúc Chương 3: Một số giải pháp hoànthiện hoạt động marketing sản phẩm tín dụng khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Vĩnh Phúc ... tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Vĩnh Phúc: Thực trạng giải pháp? ?? làm luận văn tốt nghiệp .” Mục tiêu nghiên cứu “Đề tài thực với mục... định cho tín dụng khách hàng doanh nghiệp nói riêng tồn Chi nhánh nói chung.Việc nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp giúp đưa giải pháp. .. 2: Thực trạng hoạt động marketing sảnphẩm tín dụng khách hàng doanh nghiệptại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Vĩnh Phúc Chương 3: Một số giải pháp hoànthiện hoạt động marketing