Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CP thiên lộc (tt)

I PHẦN MỞ ĐẦU  Tính cấp thiết đề tài: Trong kinh tế thị trường với bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu Việt Nam nay, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Không doanh nghiệp nước phải cạnh tranh với để tồn mà phải cạnh tranh với tất công ty nước ngồi Để tồn cạnh tranh khơng cân sức này, doanh nghiệp cần phải nâng cao hiệu kinh doanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm đầu vô quan trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp giành thắng lợi cạnh tranh, đứng vững phát triển thị trường Vì vậy, cơng ty muốn kinh doanh có hiệu thiết phải quan tâm đến thị trường tiêu thụ Tuy nhiên doanh nghiệp thực thiện tốt công tác phát triển thị trường tiêu thụ Trong thời gian làm việc công ty cổ phần Thiên Lộc – công ty chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng vật tư ngành điện nước xây dựng, tác giả nhận thấy điểm mạnh hạn chế q trình đưa giải pháp nhằm hồn thiện phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Làm để tiến hành phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cách hiệu vấn đề trọng yếu cần giải tháo gỡ công ty Xuất phát từ lý luận, thực tiễn bối cảnh kinh doanh công ty, tác giả tiến hành chọn đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ  Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn thị trường tiêu thụ sản phẩm; công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Thiên Lộc - Đề xuất định hướng số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ Công ty đến năm 2020  Kết cấu luận văn: chia làm chương Chương 1: Cơ sở lý luận chung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Thiên Lộc Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc II NỘI DUNG LUẬN VĂN Chương Cơ sở lý luận chung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong chương này, tác giả đưa khái niệm, vai trò, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp - Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Theo PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, PGS.TS Trần Văn Bão (2016) quan niệm: “Phát triển thị trường tổng hợp cách thức, biện pháp doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường” - Vai trò hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Phát triển thị trường tiêu thụ giúp doanh nghiệp tồn phát triển bền vững, tăng thị phần nâng cao vị thị trường nước giới Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cách hiệu quả, công ty cần nắm rõ phương hướng mà chiến lược phát triển thị trường hướng tới, bao gồm: phát triển theo chiểu rộng, phát triển theo chiều sâu kết hợp chiều rộng lẫn chiều sâu (Phát triển hợp nhất) - Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phát triển sản phẩm Phát triển sản phẩm có tác dụng lớn chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ cho doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp làm sản phẩm mắt khách hàng, tạo đa dạng hóa sản phẩm để thu hút người tiêu dùng đáp ứng thị hiếu nhiều phận khách hàng khác Có hướng để phát triển sản phẩm: + Phát triển sản phẩm hoàn toàn + Cải tiến, hoàn thiện, thay sản phẩm có Phát triển thị trường khách hàng: tức mở rộng khách hàng có Phát triển khách hàng cần phát triển theo hai hướng số lượng chất lượng: + Phát triển mặt số lượng khách hàng thơng qua việc tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh, giữ khách hàng có hoạt động marketing; sách phân phối mới; hoàn thiện sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối dịch vụ bán hàng sau bán hàng + Phát triển khách hàng chất lượng: thông qua việc tăng sức mua, tăng tần suất mua hàng khối lượng sản phẩm khách hàng cách trọng phát triển cơng tác chăm sóc bán hàng sau bán hàng Phát triển thị trường phạm vi địa lý Phát triển thị trường thực chất việc doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà có Đa dạng hố kinh doanh Doanh nghiệp tiến hành đa dạng hoá kinh doanh nhằm phân tán bớt rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải, đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thị trường - Sau tìm phương hướng phát triển doanh nghiệp cần tìm hiểu nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hoạt động Sau bước thực hiện: + Nghiên cứu thị trường dự báo cầu sản phẩm + Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp + Tổ chức phát triển hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp + Tổ chức thực phát triển hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng - Để đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp cần xét tiêu sau: Chỉ tiêu định lượng, gồm tiêu: Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng thêm; Tỷ lệ tăng trưởng số lượng sản phẩm tiêu thụ; Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm; Thị phần doanh nghiệp Chỉ tiêu định tính, gồm tiêu: Sự tiếng nhãn hiệu sản phẩm công ty thị trường; Mức độ tiếng tên công ty thị trường - Tiếp chương 1, tác giả nêu lên yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gồm: Các yếu tố bên doanh nghiệp thể tiềm lực thực tế doanh nghiệp, cụ thể như: tiền lực tài chính, nhân sự, thương hiệu uy tín doanh nghiệp, giá chất lượng sản phẩm… Các yếu tố bên ngồi doanh nghiệp Mơi trường văn hóa xã hội, dân số, Môi trường tự nhiên sở hạ tầng, Môi trường kinh tế, công nghệ, Môi trường trị pháp luật, Khách hàng, Đối thủ cạnh tranh Cuối chương 1, luận văn nêu kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp hoạt động ngành vật tư ngành điện nước xây dựng, sở rút học kinh nghiệm cho hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Thiên Lộc Chương Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Thiên Lộc Tại chương 2, tác giả nêu lên số đặc điểm công ty cổ phần Thiên Lộc có ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty; thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ công ty; hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mà công ty thực hiện; điều tra khảo sát hiệu hoạt động - Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật - Đặc điểm nhân - Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá điểm mạnh điểm yếu hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, tác giả tiến hàng phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2012-2015 - Tình hình phát triển TTTT sản phẩm cơng ty theo khách hàng: Tình hình tiêu thụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng truyền thống, đặc biệt khách hàng Công ty TNHH DV&SX Thắng Liễu công ty TNHH TMKT 3Q, chiếm xấp xỉ 73% tổng sản lượng tiêu thụ Khách hàng đa phần khách hàng nhỏ Các khách hàng chưa công ty phát triển quan tâm nên chưa có gắn bó với cơng ty đồng thời số lượng khách hàng tăng lên chưa nhiều Như thấy cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty chưa hiệu quả, cịn phụ thuộc nhiều vào khách hàng truyền thống - Tình hình phát triển TTTT sản phẩm cơng ty theo khu vực thị trường: + Tình hình tiêu thụ sản phẩm băng tan chống thấm PTFE Bảng 2.6: Chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm băng tan công ty giai đoạn 2012-2015 STT Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 11 16 19 22 - 3 Tấn - 147.431 130.582 217.726 % - 15,27 11,73 17,51 Chỉ tiêu đánh giá ĐVT Số lượng thị trường tiêu thụ sản phẩm Số lượng thị trường tiêu thụ tăng thêm Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng thêm Tỷ lệ tăng trưởng số lượng sản phẩm tiêu thụ Thị trường Thị trường Nguồn: Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2012-2015 Nhờ chiến lược phát triển thị trường phù hợp, thị trường tiêu thụ sản phẩm băng tan công ty có gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ qua năm với tỷ lệ tăng trưởng khả quan Năm 2012, thị trường tiêu thụ băng tan công ty 11 thị trường, đến năm 2015 tăng lên thành 22 thị trường với số lượng sản phẩm tăng thêm 495.739 vịng năm + Tình hình tiêu thụ sản phẩm băng cách điện PVC Bảng 2.8: Chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm băng cách điện công ty giai đoạn 2012-2015 STT Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 10 14 17 20 - 3 Tấn - 48.293 72.248 84.579 % - 25,4 30,3 27,2 ĐVT Số lượng thị trường tiêu thụ sản phẩm Số lượng thị trường tăng thêm Số lượng sản phẩm tăng thêm Tỷ lệ tăng trưởng số lượng sản phẩm tiêu thụ Thị trường Thị trường Nguồn: Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2012-2015 Thị trường tiêu thụ sản phẩm băng cách điện có gia tăng số lượng Năm 2012, thị trường tiêu thụ công ty 10, năm 2015 mở rộng lên thành 20 thị trường tiêu thụ sản phẩm với số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng thêm 205.120 + Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn chống dính Bảng 2.10: Chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn chống dính cơng ty giai đoạn 2013-2015 STT Chỉ tiêu Số lượng thị trường tiêu thụ sản phẩm Số lượng thị trường tăng thêm Số lượng sản phẩm tăng thêm Tỷ lệ tăng trưởng số lượng sản phẩm tiêu thụ ĐVT Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 15 - Tấn - 104.275 477.176 % - 204 307 Thị trường Thị trường Nguồn: Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2012-2015 Đây mặt hàng công ty đưa vào khai thác kinh doanh vào năm 2013 có gia tăng mạnh mẽ Năm 2013, thị trường tiêu thụ sản phẩm 6, đến năm 2015 tăng lên thành 15 thị trường tiêu thụ, với mức tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ 632.563 sản phẩm Các hoạt động công ty thực để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thời gian qua Hoạt động nghiên cứu thị trường - Công ty tổ chức nhiều đợt nghiên cứu thị trường theo giai đoạn chiến lược công ty như: Xây dựng bảng hỏi, điều tra thị trường, thói quen tiêu dùng khách hàng thơng qua đại lý - Tiến hành đẩy mạnh thăm dò thị trường như: Tham dự hội chợ, triển lãm, quảng cáo phát thanh, tham gia hội nghị khách hàng… - Tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu - Thị trường mục tiêu công ty phát triển mở rộng thêm thị trường tỉnh miền Nam miền Trung để sản phẩm công ty phủ khắp nước Tuy chưa đem lại hiệu mục tiêu đặt phận nghiên cứu & phát triển thị trường (gọi tắt phận R&D) góp phần tạo nên thành công định công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian qua Chiến lược marketing phát triển thị trường 1.Chiến lược sản phẩm: công ty tiến hành đa dạng hóa sản phẩm với nhiều chủng loại kích thước, mẫu mã dừng lại sản phẩm băng tan chống thấm Đối với mặt hàng băng cách điện sơn chống dính, cơng ty nhập từ nhà cung cấp nên chưa thực tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng 2.Chiến lược giá cả: áp dụng nhiều sách chiết khấu, giá cạnh tranh, phương thức toán khác phú hợp với điều kiện Tuy nhiên hệ thống phân phối rộng nên công ty kiểm soát mức giá bán đại lý, cửa hàng phân phối, mức giá sản phẩm có chênh lệch, dẫn đến thiệt thòi cho người mua ảnh hưởng đến thương hiệu nên công ty cần kiểm soát chặt chẽ 3.Chiến lược phân phối: Sản phẩm công ty phân phối đến người tiêu dùng qua kênh trực tiếp kênh gián tiếp Công ty tiến hành áp dụng nhiều kênh tiêu thụ giúp tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng nhanh chóng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Tuy nhiên cơng ty gặp khơng khó khăn vấn đề quản lý đặc biệt thị trường xa tốn nhiều thời gian chi phí vấn đề chăm sóc khách hàng 4.Xúc tiến thương mại: truyền hình, báo chí, internet, hội chợ, hội nghị khách hàng với chi phí chiếm khoảng 4,6% doanh thu Để đánh giá hoạt động cơng ty có hiệu cịn tồn điểm yếu, điểm mạnh gì, tác giả tiến hành điều tra khảo sát ý kiến đại lý số hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc thời gian qua Qua phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ phát triển thị trường tiêu thụ sản - phẩm công ty, kết thu từ khảo sát đại lý, tác giả nhận thấy kết mà công ty đạt mặt yếu sau đây:  Kết đạt Trong năm gần đây, tốc độ tăng trưởng phát triển đại lý hàng năm xấp xỉ 40%; gia tăng số lượng thị trường tiêu thụ sản phẩm - băng tan từ 11 lên 22 thị trường, băng điện từ 10 lên 20 thị trường, sơn chống dính từ lên 15 thị trường; số lượng khách hàng truyền thống trì mở rộng thêm khách  Những hạn chế nguyên nhân Bên cạnh điểm mạnh trên, q trình hoạt động cơng ty gặp nhiều khuyết điểm tồn cần khắc phục sau: Về công tác nghiên cứu thị trường - Chưa có chun biệt phịng R&D với phịng kinh doanh nên gây chồng chéo cơng việc Các phòng ban phụ thuộc nhiều vào phòng R&D phòng R&D chưa thực tốt nhiệm vụ Điều khiến cho phịng ban bị động q trình tiếp cận thị trường - Về chiến lược Marketing Việc xây dựng chiến lược thị trường công ty chưa đầu tư trọng tầm Mọi hoạt động kinh doanh tiến hành mối quan hệ khách hàng có từ trước Việc đầu tư cho hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm, hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại… diễn không thường xuyên chưa đạt hiệu tương xứng với chi phí đầu tư Phịng Marketing chưa thực hiệu nhiệm vụ chẳng hạn như: Việc đưa thơng tin lên mạng, website cơng ty cịn sơ sài; viết giới thiệu sản phẩm chưa mang tính sâu sắc, chưa tạo ấn tượng cho người đọc, Việc viết đăng nội san chưa có tính chun sâu, đơi giao đến khách hàng cịn chậm trễ… Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty chưa chủ động việc nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trường - Về sách giá Giá thành số sản phẩm công ty chưa ổn định Bộ phận định giá sản phẩm cho dự án mua bán vật liệu xây dựng lớn công ty chưa phân cơng rõ ràng chưa có kinh nghiệm nên cịn dẫn đến nhiều khó khăn nhận cung cấp sản phẩm cho dự án lớn - Chiến lược sản phẩm Đặc điểm kinh doanh công ty vừa sản xuất vừa thương mại nên hoạt động tiêu thụ gồm nhiều loại mặt hàng Tuy nhiên, mặt hàng hóa cơng ty kinh doanh lấy nhà cung cấp mà chưa hợp tác thêm với hãng khác nên gây khó khăn việc lựa chọn sản phẩm khách hàng Khách hàng khơng có nhiều lựa chọn sản phẩm giá - Kênh phân phối Công ty tiến hành Quản lý qua nhà phân phối gây nên chồng chéo hoạt động quản lý, nghiên cứu phát triển thị trường địa bàn Khâu kiểm soát thị phần đại lý chưa cơng ty trọng mà giao khốn cho đại lý - Về sản xuất: Kế hoạch sản xuất có thời điểm chưa bố trí hợp lý Có đơn hàng bị chậm tiến độ chưa có kế hoạch đề xuất nhập nguyên vật liệu đầu vào, tay nghề sản xuất công nhân chưa cao đồng - Về quản lý: thiếu phối hợp phịng ban; Cơng tác quản lý trình độ lãnh đạo số phận chưa tốt Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc Tại chương 3, luận văn nêu nên thuận lợi, khó khăn cơng ty; nêu lên chiến lược phương hướng phát triển Công ty giai đoạn 2016-2020 Cuối đưa số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty kiến nghị nhà nước, với quan ban ngành Thuận lợi khó khăn việc phát triển thị trường tiêu thụ giai đoạn 2016-2020  Thuận lợi : Do đặc điểm sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc sản phẩm vật tư ngành điện nước, bổ trợ cho ngành xây dựng nên thị trường tiêu thụ băng tan chống thấm băng cách điện công ty phụ thuộc lớn vào tăng trưởng ngành xây dựng Việt Nam Dự báo BMI cho biết ngành xây dựng dân dụng công nghiệp ước tăng trưởng bình quân 6,6%/năm giai đoạn 2017 – 2025 Năm 2016, giá trị ngành dự báo tăng 5,5% so với năm 2015 mức tiêu thụ sản phẩm băng tan chống thấm băng điện tăng lên thời gian tới  Khó khăn: - Do cơng ty có quy mơ vừa nhỏ nên khả tiếp cận với nguồn vốn vay ngân hàng hạn chế - Sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ ngành vật liệu điện nước công ty TNHH vật tư ngành nước Phú Thịnh hay nhãn hàng nhái từ Trung Quốc khiến thị trường tiêu thụ công ty bị ảnh hưởng đáng kể - Về thương hiệu: công ty số doanh nghiệp ngành biết đến chưa phạm vi lớn Hoạt động nhằm quảng bá thương hiệu công ty áp dụng nhiên hiệu đem lại chưa cao Điều phần gây lên khó khăn cho việc phát triển thị trường tiêu thụ công ty - Về nguồn nhân lực công tác quản trị: chưa phát huy lực đội ngũ nhân viên Ngồi cịn tồn số thiếu sót cấp quản lý việc giám sát hoạt động nhân viên, gây tượng nhân viên làm đối phó, chưa tận tình với cơng việc Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Theo kết vấn lãnh đạo cơng ty, phương hướng công tác đầu tư phát triển dự định sau: - Mở rộng công suất Nhà máy sản xuất băng tan chống thấm PTFE thêm 400.000 tấn/năm giai đoạn 2017-2020 - Hợp tác thêm với nhiều nhà cung cấp băng cách điện, sơn chống dính, mở rộng thị trường miền Trung phía Nam để tang thêm số lượng tiêu thụ hàng hóa - Đầu tư nghiên cứu số sản phẩm theo hướng hiệu kinh tế tác động đến mơi trường như: công nghệ vật liệu mới, sửa chữa chế tạo sản phẩm khí - Tiến hành hợp tác lâu dài với đối tác nước để gia nhập khai thác thị trường nước Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ cơng ty cổ phần Thiên Lộc - Hồn thiện nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường - Hoàn thiện củng cố kênh phân phối - Đa dạng hóa sản phẩm - Phát triển thương hiệu cho sản phẩm - Hồn thiện sách giá bao bì sản phẩm - Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng - Hồn thiện cơng tác quản trị - Nâng cao chất lượng sản phẩm III KẾT LUẬN ... hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty; thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ công ty; hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mà công ty thực hiện; điều tra... phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Thiên Lộc Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu. .. sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá điểm mạnh điểm yếu hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, tác giả tiến hàng phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu