TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong giai đoạn kinh tế nước ta mở cửa, doanh nghiệp có nhiều hội tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững thị trường khó, việc phát triển thị trường lại khó khăn Với số lượng nhiều công ty uy tín chất lượng, chưa tính đến số lượng hãng kinh doanh thiết bị điện máy biến áp gia tăng năm tới, thấy tình hình cạnh tranh tranh giành thị phần hãng thiết bị điện máy biến áp thị trường Việt Nam đánh giá diễn liệt Trước tình hình đó, việc giữ vững phát triển thị trường thách thức to lớn hãng kinh doanh thiết bị điện máy biến áp nói chung Cơng ty cổ phần Tập đồn Hanaka nói riêng Bên cạnh đó, phát triển thị trường tác động trực tiếp lên hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do đó, việc nghiên cứu thị trường nhằm đề giải pháp cho hoạt động kinh doanh thiết bị điện máy biến áp Tập đồn Hanaka thời gian tới nhằm mục đích giữ vững phát triển thị trường yêu cầu mang tính cấp thiết, có ý nghĩa lý luận thực tiễn Từ lý nêu trên, chọn vấn đề: “Phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka đến năm 2025” làm đề tài nghiên cứu luận văn Thạc sỹ Để giải nhiệm vụ nghiên cứu, luận văn kết cấu làm chương: Chương I: Cơ sở lý luận thực tiễn phát triển thị trường doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng phát triển thị trường Tập đồn Hanaka năm gần Chương III: Đề xuất giải pháp phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 Luận văn với đề tài “Phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka đến năm 2025” kết nghiên cứu độc lập tác giả Qua chương luận văn làm rõ số vấn đề sau: Thứ nhất, luận văn giới thiệu khái quát sở lý luận thị trường phát triển thị trường doanh nghiệp, điều thể số khía cạnh sau: Một là, tác giả giới thiệu khái quát tổng quan thị trường phát triển thị trường doanh nghiệp, theo đó: Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thỏa mãn nhu cầu Phát triển thị trường tăng lên số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp phát triển thị trường dựa thị hiếu nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng Tuy nhiên phát triển thị trường không đơn phát triển sản phẩm theo thị hiếu khách hàng Phát triển thị trường tổng hợp cách thức biện pháp doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường Hai là, luận văn giới thiệu nội dung tiêu chí phản ánh kết phát triển thị trường doanh nghiệp, đó: Nội dung phát triển thị trường gồm phát triển thị trường theo chiều rộng phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triển thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tăng thị phần sản phẩm khách hàng Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều rộng gồm số định tính là: Sự tiếng nhãn hiệu sản phẩm thị trường Các số định lượng gồm: Số lượng khách hàng bình quân, tốc độ tăng doanh thu doanh nghiệp đoạn thị trường số khách hàng gia tăng Phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp cố gắng tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều sâu gồm số định tính là: Sự thỏa mãn trung thành khách hàng sản phẩm doanh nghiệp Các số định lượng gồm: Thị phần doanh nghiệp, số lượng sản phẩm bình quân, cấu thị trường cũ doanh nghiệp, tỷ lệ tăng trưởng doanh thu qua năm doanh nghiệp, tỷ suất lợi nhuận doanh thu doanh nghiệp Ba là, luận văn giới thiệu nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường gồm nhân tố bên doanh nghiệp nhân tố bên doanh nghiệp Nhân tố bên gồm yếu tố cung thị trường cầu thị trường Cung thị trường bao gồm: Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, lực cạnh tranh doanh nghiệp ngành Cầu thị trường bao gồm: Nhu cầu khách hàng, số lượng sản phẩm thị trường Nhân tố bên doanh nghiệp gồm: Chính sách phát triển thị trường doanh nghiệp, khả sản xuất doanh nghiệp, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, thương hiệu uy tín doanh nghiệp, yếu tố giá chất lượng sản phẩm Bốn là, luận văn đề cập kinh nghiệm phát triển thị trường doanh nghiệp ngành thiết bị điện Trong đó, giới thiệu cơng tác phát triển thị trường Công ty cổ phần Dây Cáp điện Việt Nam (CADIVI), phát triển thị trường Công ty Cổ phần công nghệ Điện tự động hố ABB Việt Nam Cơng tác phát triển thị trường Công ty cổ phần Thiết bị điện – THIBIDI Từ đó, rút học phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Thứ hai, tác giả phân tích thực trạng phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka năm gần Phân tích phát triển thị trường theo chiều rộng Sự tiếng sản phẩm thị trường Theo kết điều tra thương hiệu Hanaka có vị trí chưa khả quan tâm trí khách hàng Tập đồn Hanaka đứng vị trí cuối với giá trị điểm trung bình 6.85 điểm Xếp cao Công ty TNHH ABB Việt Nam đạt 8.12 điểm Số lượng khách hàng bình quân Qua bảng số liệu, nhận thấy tốc độ tăng số lượng khách hàng bình quân H = 9,25 > 0, điều chứng tỏ Tập đoàn Hanaka tạo dựng nhiều mối quan hệ bạn hàng, giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường dễ dàng tránh phụ thuộc vào số khách hàng mức độ tăng số lượng khách hàng Tập đồn cịn chưa nhiều qua năm Tốc độ tăng doanh thu doanh nghiệp đoạn thị trường Qua bảng số liệu tính tốn, nhận thấy K > theo đơn hàng thầu thị trường Miền Bắc, Miền Trung theo đơn hàng lẻ Do đó, quy mơ thị trường Tập đồn Hanaka thị trường ngày tăng trọng đầu tư mở rộng Tốc độ tăng doanh thu bình quân theo đơn hàng thầu thị trường Miền Trung đạt cao nhận thấy tiêu thụ theo kênh đơn hàng lẻ Tập đoàn Hanaka chưa trọng đẩy mạnh phát triển nhanh so với đơn hàng thầu Số khách hàng gia tăng Qua bảng số liệu tính toán nhận thấy tổng số khách hàng gia tăng năm đạt ΔC = > Điều chứng tỏ Tập đồn có số khách hàng tăng nhiều số khách hàng bị Mặc dù số lượng khách hàng tăng so với năm 2013 mức độ tăng khách hàng không nhiều năm Phân tích phát triển thị trường theo chiều sâu Thị phần máy biến áp Tập đoàn Hanaka doanh nghiệp ngành Trong tổng số sáu cơng ty chủ lực Tập đồn Hanaka đứng vị trí thứ năm So với đối thủ cạnh tranh khác ngành Tập đồn chưa phải cơng ty có đóng góp thị phần lớn góc độ doanh nghiệp tư nhân, phải tự chủ hồn tồn nguồn vốn kết điều đáng khen ngợi Số lượng sản phẩm bình qn Qua tính tốn ta có S = 2,8 > Điều chứng tỏ hoạt động thâm nhập sâu vào thị trường Tập đoàn đạt hiệu Qua năm, tổng số sản phẩm Tập đoàn tăng lên 14 sản phẩm mới, máy biến áp tăng lên sản phẩm mới, trạm điện – tủ điện tăng lên sản phẩm Dây cáp điện tăng lên số lượng sản phẩm nhiều với sản phẩm năm Cơ cấu thị trường cũ Tập đoàn Qua năm, nhận thấy thị trường tiêu thụ máy biến áp Tập đoàn Hanaka ngày bị thu hẹp, thị trường cũ hai thị trường, thị trường tiêu thụ chưa tìm kiếm khai thác Do đó, khả mở rộng thị trường Tập đoàn Hanaka chưa tốt Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu qua năm doanh nghiệp Qua bảng số liệu phân tích, nhận thấy tỷ lệ tăng trưởng doanh thu Tập đoàn Hanaka qua năm chưa cao khơng ổn định Tập đồn Hanaka có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu khơng cao điều chứng tỏ Tập đoàn giai đoạn chưa phát triển mạnh, hoạt động mở rộng kinh doanh sang thị trường lĩnh vực chưa phát triển Qua đó, thấy mức tăng trưởng Tập đồn Hanaka đánh giá khơng bền vững ổn định Tỷ suất lợi nhuận doanh thu doanh nghiệp Qua bảng số liệu tính tốn tổng hợp, nhận thấy tỷ suất lợi nhuận doanh thu Tập đoàn Hanaka đạt kết dương tỷ lệ chưa cao Điều chứng tỏ Tập đồn kinh doanh có lãi lợi nhuận chiếm phần trăm doanh thu Tập đồn cịn thấp Thứ ba, Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường Tập đoàn Một là, Nhân tố bên doanh nghiệp gồm cung thị trường có: Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp ngành Sự lớn mạnh tốc độ tăng trưởng nhanh Công ty ngành như: Công ty CP TBĐ Đồng Nai (THIBIDI), Công ty CP TBĐ Đông Anh, Công ty ABB Việt Nam, Công ty Trần Phú, Công ty Liên doanh LS –Vina, Công ty dây cáp điện CADIVI, Tân Cường Thành Họ đối thủ cạnh tranh lớn Cơng ty cổ phần Tập đồn Hanaka thị trường thiết bị truyền tải điện Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Phấn đấu đến năm 2025 sản xuất cung ứng trọn thiết bị điện cơng trình đường dây điện trạm biến áp Với tiềm phát triển ngành thiết bị điện vậy, không ngừng hấp dẫn nhà đầu tư khác gia nhập ngành Điều đó, dẫn đến thị phần doanh nghiệp ngành bị giảm, tác dộng đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp cũ ngành, có Tập đồn Hanaka Hai là, Cầu thị trường gồm Nhu cầu khách hàng: Với thị trường nước, theo kế hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện Chính phủ phê duyệt, giai đoạn 2015-2025 ngành thiết bị điện phải phát triển để đáp ứng 70% nhu cầu nước thiết bị đường dây, trạm biến áp; 55% động điện, số chủng loại máy phát điện thơng dụng năm 2025 sản xuất, cung ứng trọn thiết bị điện cho cơng trình đường dây điện, trạm biến áp Số lượng sản phẩm thị trường Hằng năm, Tập đoàn Hanaka sản xuất hàng nghìn loại máy biến áp điện lực ngâm dầu khơ có điện áp đến 35kV với thang công suất tủ bảng điện trạm biến áp hợp bộ, điện áp đến 35kV Các sản phẩm dây đồng tròn, dây đồng dẹt bọc giấy, giây nhơm trịn kỹ thuật điện trần có bọc cách điện Ba là, Nhân tố bên doanh nghiệp gồm sách phát triển thị trường doanh nghiệp, khả sản xuất doanh nghiệp, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, thương hiệu uy tín doanh nghiệp yếu tố chất lượng sản phẩm Thứ tư, Đánh giá tình hình phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka thời gian qua Một là, Kết phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Trong thời gian vừa qua, Tập đoàn Hanaka đạt số thành công định phát triển thị trường: Sản phẩm máy biến áp sản phẩm tiêu thụ với số lượng lớn, thương hiệu uy tín sản phẩm ngày khẳng định thị trường miền Bắc thị trường miền Trung Hoạt động thâm nhập sâu vào thị trường Tập đoàn Hanaka đạt hiệu Tập đồn có số khách hàng tăng nhiều số khách hàng bị Bên cạnh đó, triển vọng xuất máy biến áp có xu hướng ngày tăng thông qua đơn hàng thử nghiệm nước khu vực giới Vào ngày 20/5/2015, Tập đồn Hanaka thơng báo nhà phân phối Hanaka khu vực phía nam tên Cơng ty TNHH Tân Hoàn Cầu, Địa chỉ: 40A-40B Út Tịch, Phường 4, Quận Tân Bình, TP HCM Đó bước tiến phát triển thị trường Tập đồn Hanaka Bên cạnh số thành cơng định đạt Tập đồn Hanaka cịn số điểm thiếu sót cơng tác phát triển thị trường Nghiên cứu phát triển thị trường hoạt động quan trọng phát triển doanh nghiệp Tập đoàn lại chưa trọng, đầu tư cách mức cho hoạt động Bên cạnh đó, Tập đồn chưa có chiến lược phát triển thị trường độc lập, cụ thể tồn diện cho Tập đồn Các hoạt động nghiên cứu thu thập thông tin, đánh giá Tập đồn cịn mang tính bị động, tự phát, chưa có hệ thống chưa tham mưu kịp thời cho Ban lãnh đạo Tập đồn chưa có đội ngũ nhân viên chuyên trách làm công tác nghiên cứu, phân tích dự báo nhu cầu thị trường Khơng vậy, Tập đồn chưa khai thác hết thị trường tiêu thụ theo chiều rộng Xét theo không gian địa lý, Tập đoàn trọng tập trung phát triển khu vực thị trường miền Bắc miền Trung, thị trường khu vực miền Nam thị trường xuất sang nước khu vực giới chưa trọng phát triển Phân tích theo chiều sâu đối tượng khách hàng Tập đoàn trọng phát triển đối tượng khách hàng qua đơn hàng thầu khách hàng lẻ, chưa đẩy mạnh phát triển qua kênh phân phối trung gian Khách hàng lẻ Tập đoàn nằm rải rác vùng tiêu thụ với số lượng sản phẩm chưa nhiều Nếu tập trung phát triển nhóm khách hàng lẻ mà khơng thơng qua kênh phân phối trung gian khó khai thác kiểm soát tốt đối tượng khách hàng lẻ thị trường Hai là, Tồn điểm hạn chế phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Tập đoàn Hanaka chưa khai thác hết thị trường tiêu thụ nước, tập trung phát triển khu vực thị trường miền Bắc miền Trung, thị trường khu vực miền Nam hoạt động xuất sang nước khu vực giới chưa trọng đẩy mạnh phát triển Với nhóm đối tượng khách hàng nước, Tập đoàn phát triển qua kênh phân phối trực tiếp qua đơn hàng thầu đối tượng khách hàng lẻ, chưa có đại lý phân phối trung gian nước Tập đoàn phát triển thị trường Lào, chưa đẩy mạnh xuất thị trường nước khác khu vực giới Số lượng xuất qua nước Lào tập trung đơn hàng thầu, dựa mối quan hệ Tập đoàn chưa đẩy mạnh phát triển số lượng hàng bán lẻ thị trường Bên cạnh đó, Tập đồn chưa có văn phịng kinh doanh đại diện nước sở hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu sâu nhu cầu thị trường nước chưa Tập đoàn lên kế hoạch triển khai Ba là, Nguyên nhân hạn chế cịn tồn Tập đồn Hanaka vào thời gian qua Tập đoàn chưa xây dựng chiến lược phát triển thị trường độc lập, cụ thể toàn diện cho Tập đồn Tập đồn chưa triển khai sở khu vực thị trường nên hợp đồng đặt hàng xa thường gặp nhiều khó khăn chi phí vận chuyển khoảng cách địa lý Tập đoàn chủ yếu bán hàng dựa mối quan hệ thông qua đơn hàng thầu bán cho khách hàng lẻ, chưa trọng phát triển qua kênh phân phối trung gian Tập đoàn Hanaka doanh nghiệp có quy mơ lớn, đầu tư đồng bộ, đại Tuy nhiên, đặc điểm lao động trẻ, kinh nghiệm thực tế sản xuất kinh doanh nên cịn nhiều điểm thiếu sót hoạt động quản lý Đội ngũ bán hàng, nhân viên tư vấn chưa thực chuyên nghiệp, khả thuyết phục khách hàng cịn chưa cao Tập đồn chưa có chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức kỹ thuật, tư vấn khách hàng cho đội ngũ kinh doanh Các hoạt động marketing, quảng bá tiếp thị sản phẩm chưa thường xuyên đẩy mạnh phát triển Thứ năm, Đề xuất giải pháp phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Xác định mục tiêu chiến lược Đánh giá mơi trường bên ngồi phân tích nội doanh nghiệp tác động đến hoạt động kinh doanh Tập đoàn Xây dựng ma trận SWOT đưa phương án chiến lược Phân tích lựa chọn định chiến lược phát triển thị trường phù hợp với Tập đồn Hanaka Mở văn phịng tư vấn giới thiệu bán sản phẩm số thị trường tiềm mà Tập đoàn chưa đẩy mạnh khai thác thời gian qua Các văn phòng tư vấn giới thiệu sản phẩm đặt khu vực gần chi nhánh văn phịng Cơng ty Điện Lực Mỗi văn phịng gồm nhân viên (trong có 01 trưởng nhóm) có chức nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường, giới thiệu sản phẩm tư vấn kỹ thuật xây lắp hệ thống điện cho Cơng ty, Nhà máy xí nghiệp sản xuất Mua hồ sơ, chuẩn bị tài liệu tham gia đấu thầu cung cấp sản phẩm cho dự án, Công ty Điện lực khu vực thuộc địa bàn văn phịng Xây dựng hồn thiện kênh phân phối sản phẩm Hoàn thiện phát triển kênh phân phối trực tiếp qua đơn hàng thầu đối tượng khách hàng bán lẻ Đẩy mạnh hình thức bán lẻ thơng qua đại lý trung gian tiết kiệm, dễ kiểm soát đối tượng khách hàng đem lại hiệu cao Phát triển kênh phân phối qua đại lý trung gian địa bàn khắp nước Hoàn thiện máy quản lý phịng kinh doanh Tập đồn Hanaka Tập đồn Hanaka nên bổ nhiệm phó phịng kinh doanh chun phụ trách thị trường, bổ nhiệm ba tổ trưởng bán hàng phụ trách ba vùng bán hàng tỉnh có từ đến hai cán thị trường phụ trách Phó phịng kinh doanh phụ trách thị trường chịu trách nhiệm trước trưởng phòng kinh doanh hoạt động quản lý nhân viên bán hàng, sản lượng hàng hóa mối quan hệ với khách hàng tất thị trường Các tổ trưởng thay mặt phó phịng giải vấn đề thị trường quản lý Tăng thêm số lượng nhân viên bán hàng, tỉnh có từ đến ba nhân viên phụ trách chia theo huyện để quản lý khai thác thị trường Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Chấn chỉnh máy tổ chức Tập đồn theo hướng tinh gọn, hiệu Bố trí cơng việc hợp lý, bước chun mơn hố Bên cạnh đó, xây dựng đội ngũ cán cơng nhân viên tinh nhuệ, nhiệt tình đồn kết Tập đồn nên thường xuyên tổ chức thi tay nghề để lựa chọn người giỏi làm gương sáng lao động học tập Từ đó, phát động phong trào thi đua sản xuất toàn doanh nghiệp Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến phát triển thị trường Tập đoàn cần tăng cường thực quảng cáo thương mại nhằm giới thiệu với khách hàng hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ Tập đồn thơng qua kênh truyền thơng phương tiện thơng tin đại chúng Khơng vậy, Tập đồn nên giới thiệu hàng hóa, dịch vụ thơng qua mở văn phòng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường tiềm Đẩy mạnh tham gia trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ trung tâm thương mại hoạt động giải trí, thể thao, văn hoá, nghệ thuật ... hình phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka thời gian qua Một là, Kết phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Trong thời gian vừa qua, Tập đoàn Hanaka đạt số thành công định phát triển thị trường: ... chưa thường xuyên đẩy mạnh phát triển Thứ năm, Đề xuất giải pháp phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Xác định mục tiêu... khách hàng lẻ thị trường Hai là, Tồn điểm hạn chế phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Tập đoàn Hanaka chưa khai thác hết thị trường tiêu thụ nước, tập trung phát triển khu vực thị trường miền