Phát triển đại lý của tập đoàn cơ khí chính xác nhật bản NSK tại việt nam (tt)

i LỜI MỞ ĐẦU Thị trường Việt N am với mức tăng trưởng GDP năm 2007 8,5%/năm, dân số 83 triệu người, đồng thời thị trường vừa mở cửa, hội nhập quốc tế nên nhà đầu tư nước VN đánh giá tiềm Hiện có nhiều nhà đầu tư VN nước đ ang nỗ lực xây dựng hệ thống phân phối thị trường Việt Nam thành công Unilever, Toyota, Cargill Tập đồn khí xác NSK tập đồn kinh doanh lĩnh vực vịng bi cơng nghiệp Nhật Bản Tập đoàn chiếm giữ thị phần tiêu th ụ cao Nhật nước Châu Âu, Mỹ, Asian Với mục tiêu chiến lược mở rộng thị trường toàn cầu, Việt Nam điểm đến đầy hứa hẹn Cũng giống tổ chức kinh tế khác, tập đồn thành lập cơng ty NSK Việt Nam với nhiệm vụ buôn bán , giao dịch, phân phối vịng bi thơng qua hệ th ống đại lý Việt Nam Mặc dù có thành cơng định, tập NSK gặp vấn đề khó khăn mơi trường, pháp lý, đối thủ cạnh tranh…Vì vậy, để Tập đồn NSK Nhật Bản phát triển bền vững ng ày lớn mạnh Việt Nam việc phát triển mở rộng hệ thống đại lý cần thi ết Nhận thức điều tác giả định lựa chọn đề đề tài nghiên cứu là: “Phát triển đại lý tập đồn khí xác Nhật Bản (NSK) Việt Nam, Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, tài liệu tham khảo, kết cấu luận văn gồm chương: Chương 1: Tổng quan hệ thống đại lý tập đồn khí xác Nhật Bản ( NSK) Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống đại lý Tập đoàn NSK Việt Nam giai đoạn 2007-2010 Chương 3: Định hướng giải pháp phát triển đại lý Tập đoàn NSK Việt Nam đến năm 2015 ii CHƯƠNG TỔNG QUAN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA TẬP ĐỒN CƠ KHÍ CHÍNH XÁC NHẬT BẢN ( NSK ) 1.1 Khái quát trung Tập đồn khí xác Nhật Bản (NSK) 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập đồn NSK NSK thành lập vào năm 1916 sản xuất vòng bi thực Nhật Bản Kể từ đó, cơng ty dẫn đầu phát triển vòng bi Nhật Bản NSK cung cấp loạt vòng bi bán chúng tồn giới Vịng bi NSK góp phần lớn vào phát triển nhiều ngành công nghiệp tiến công nghệ khí Bây giờ, cơng ty có cổ phần lớn thị trường vòng bi Nhật Bản nhà cu ng cấp vòng bi lớn giới NSK sử dụng chuyên môn cơng nghệ gia cơng xác, tinh chế qua nhiều năm sản xuất, đa dạng hóa thành: Cơng nghiệp tơ, máy móc xác điện tử sản phẩm Năm 1948 NSK mở rộng hoạt động kinh doanh nước ngồi Sau vào năm 1960, 1970 NSK phát triển thị trường Châu Âu Châu Á phát triển 1.1.2 Phương thức, triết lý kinh doanh sứ mệnh tập đoàn * Triết lý kinh doanh: Triết lý tập đoàn xác định hình ảnh lý tưởng NSK kỷ 21 phác thảo nỗ lực quản lý hành động nhân viên cần thiết để thực lý tưởng * Sứ mệnh: NSK nhằm mục đích đóng góp vào an tồn phúc lợi xã hội bảo vệ mơi trường tồn cầu thơng qua cơng nghệ sáng tạo chuyển động tích hợp kiểm sốt thương mại 1.1.3 Chiến lược kinh doanh tồn c ầu tập đoàn * Thúc đẩy tồn cầu hóa Trong tương lai, tập đồn đặt mục tiêu phát triển nhiều toàn cầu Đồng thời, NSK củng cố vị trí ưu việt NSK thị trư ờng Nhật Bản * Theo đuổi chất lượng toàn diện Tập đoàn NSK Nhật Bản dùng vài bước đ ể trì dẫn đầu ngành cơng nghiệp Trong suốt thời gian hoạt động tập đoàn NSK rèn luyện sức mạnh cạnh tranh thông qua liên tục tăng chi phí, chất lượng hiệu suất giao hàng * Nhằm phát triển công ty toàn cầu hàng đầu iii Với kinh tế giới trải qua thay đổi chưa có, NSK phải trì tinh thần, lịng trung thành, kiên trì hành động Và tập đồn xác định phải nguyên tắc NSK: làm nghiên cứu riêng NSK, suy nghĩ cho mình, liên tục, triệt để, không từ bỏ " 1.1.4 Cơ cấu tổ chức mạng lưới kinh doanh toàn cầu củ a tập đoàn NSK * Cơ cấu tổ chức tập đoàn NSK Nhật Bản Tập đoàn NSK thiết lập hệ thống quản trị doanh nghiệp chặt chẽ Với mục tiêu đảm bảo cho khách quan hoạt động quản trị kiểm tốn, tập đồn định th nhân viên kiểm tốn bên ngồi chịu trách nhiệm với ban giám đốc ban kiểm tốn tình hình quản lý tài cơng ty Hệ thống quản lý thống linh động Đối với việc quản trị doanh nghiệp, NSK thiết lập hệ thống vận hành theo triết lý kinh doanh Trụ sở thiết lập vùng, gồm phận kinh d oanh phận chức năng, với tổng giám đốc đến từ Nhật nhà quản lý khu vực tới công ty nước ngồi Việc quản lý cơng ty tập đoàn NSK dựa lãnh đạo Chủ tịch NSK * Mạng lưới kinh doanh toàn cầu tập đo àn NSK hoạt động 65 địa điểm Nhật Bản 141 địa điểm sản xuất bán hàng địa điểm (không bao gồm văn phòng đại diện) địa điểm dịch vụ kỹ thuật 27 quốc gia khắp giới Có thể nói hoạt động sản xuất kinh doanh NSK tập trung vào vùng kinh tế trọng điểm: Châu Âu, Châu Á, Châu Mỹ Nhật Bản 1.2 Đặc điểm nguyên tắc hoạt động hệ thống đại lý Tập đoàn NSK 1.2.1 Đặc điểm hệ thống đại lý Tập đoàn NSK Tập đoàn NSK xâm nhập thị trường nước ngồi hầu hết hình thức thành lập chi nhánh văn phòng đ ại diện Các cơng ty tìm kiếm thành lập hệ thống đại lý để thơng qua phân phối sản phẩm tới khách hàng cuối Tuy số lượng nhu quy mô mạng lưới đại lý quốc gia khác hệ thống đại lý tập đồn NSK có đặc điểm chung như: - Hệ thống đại lý NSK toàn cầu đại lý ủy quyền hãng đại diện cho hãng cung cấp vòng bi đến khách hàng cuối - Mạng lưới hệ thống đại lý NSK quốc gia toàn cầu thường mang đặc điểm Đại lý cấp iv 1.2.2 Nguyên tắc hoạt động quản lý hệ thống đại lý tập đoàn NSK Hệ thống đại lý tập đoàn NSK phân bổ rộng khắp Châu lục quản lý dựa nguyên tắc chung đặt quan đầu não Nhật Bản Về nguyên tắc hoạt động quản lý hệ thống kinh doanh toàn c ầu, tập đoàn NSK dựa tổ chức ba chiều bao gồm trụ sở phận kinh doanh , trụ sở đơn vị chức trụ sở khu vực Các trụ sở khu vực phân nhiêm vụ quản lý kinh doa nh quốc gia khu vực Tuy nhiên, chi nhánh NSK nước tổ chức kinh doanh độc lập Tập đoàn phân bổ trách nhiệm cho chi nhánh việc làm hợp đồng đại lý nước Tuy nhiên, tập đoàn đưa yêu cầu chung hoạt động đại lý + Trong việc lựa chọn tổ chức làm Đại lý hãng: Điều kiện tổ chức phải hoạt động thương mại độc lập với vốn tự có đảm bảo, giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngành nghề kinh doanh hãng + Về phân phối sản phẩm: Hệ thống đại lý NSK phải đảm bảo phân phối sản phẩm hãng + Về giá cả: NSK yếu cầu chi nhánh nước ngồi phải đảm bảo việc ấn định giá mua, giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ đại lý cho khách hàng; ấn định giá giao đại lý + Về thời hạn đại lý tùy thuộc vào thoả thuận hai bên gia hạn hai bên mong muốn tiếp tục hợp tác pháp luật cho phép 1.3 Nội dung phát triển hệ thống đại lý tập đoàn 1.3.1 Nghiên cứu thị trường Nội dung công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường chủ yếu tập trung vào số vấn đề như: nghiên cứu nhân tố mơi trường để phân tích ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt nhà đầu tư nước ngồi có hội mở rộng thị phần, phát triển ngành công nghiệp, nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh 1.3.2 Xây dựng thực kế hoạch phát triển đại lý Sau hoạt động nghiên cứu thị trường, Tập đồn ln đ ịnh hướng chiến lược kinh doanh, thị trường mục tiêu phương hư ớng hoạt động khoảng thời gian định Sau đó, NSK giao trách nhiệm cho chi nhánh việc quản lý hiệu hoạt động đại lý Cũng sở nghiên cứu nhu cầu thị v trường, chi nhành phải lên kế hoạch tài chính, kho ản cần đầu tư, hỗ trợ từ công ty mẹ để mở rộng hệ thống đại lý Chiến lược kinh doanh họ thường định hướng mang tính chất trung hạn ngắn hạn theo năm, chủ yếu tập trung vào xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, bao gồm bán hàng cung cấp dịch vụ 1.3.3 Quản lý đánh giá hoạt động đại lý Tập đoàn NSK coi việc quản lí đánh giá hiệu h oạt động đại lý việc quan tr ọng Đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh đại lý, doanh nghiệp cần thông qua mối quan hệ tương quan k ết thu chi phí bỏ ra, kể chi phí hội hoạt động 1.3.4 Phát triển lực lượng bán hàng chăm sóc khách hàng Tập đồn NSK coi hình thức cạnh tranh phi doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp nước ngồi nói riêng áp dụng để tạo uy tín gây ý khách hàng 1.4 Các yếu tố thúc đẩy hoạt động phát triển đại lý tập đồn tồn cầu - Có số lý nêu trước tiên phải nới tới việc nhu cầu khách hàng thị trường nước sản phẩm NSK trở nên bão hòa, dẫn điến tập đồn phải đối mặt với tình trạng lợi nhuận khơng tăng lên Khi vốn tập đồn tình trạng dư thừa tất yếu đầu tư nước nhằm gia tăng lợi nhuận - Giảm thiểu chi phí kinh doanh - Tiếp cận tốt thị trường nước ngoài: Các đại lý nước vốn tổ chức kinh tế địa Họ thông hiểu điều kiện hoạt động mơi trường kinh doanh địa phương - Ngồi số động lực khác như: số lượng nhà cạnh tranh nước tham gia vào thị trường nước họ tăng hay việc quốc tế hoá kinh doanh ngày tăng hội cho đời tổ chức thương mại xuyên quốc gia ngày dễ dàng nhiều so với trước Thêm nữa, NSK lựa chọn phương thức kinh doanh đại lý để giảm tranh chấp thương mại quốc tế 1.5 Kinh nghiệm phát triển đại lý số Tập đoàn kinh tế lớn Nhật Việt Nam học cho Tập đoàn NSK 1.5.1 Tập đồn Cargil - Tập đồn Cargill có chuẩn b ị vốn nhân lực thực vi nhiều khảo sát thị trường Việt Nam kỹ - Cargill Việt Nam khơng khuyến khích đại lý tiêu thụ nhiều sản phẩm mà hướng dẫn kỹ thuật chăn nuôi để đại lý hướng dẫn lại cho nơng dân Cộng thêm tính nhấ t quán, tôn trọng lẫn khát vọng thành công tiêu chuẩn mà nhân viên Cargill khắc sâu 1.5.2 Tập đoàn đa quốc gia Toyota Toyota (Toyota Jidosha Kabushiki-gaisha) tập đoàn đa quốc gia có Nhật thành cơng lĩnh vư c ô tô Kinh nghiêm rút Toyota áp dụng triệt để phương pháp sản xuất theo dây chuyền khép kín, kết hợp với vật tư, thiết bị đầu vào với chất lượng cao, bảo đảm sản xuất liên tục, khơng có thời gian chết không cần nhiều kho chứa 1.5.3 Bài học kinh nghiệm cho Tập đoàn NSK Việt Nam NSK cần phân tách rõ vai trò nhà quản trị nước vài trò nhà quản trị quốc tế, Với việc bổ nhiệm nhà quản trị thị trường nước ngồi người địa NSK phải tìm hiểu mơi trường c hính trị, pháp luật, nhu cầu, sở thích - người dân nước sở phân tích thị trường để đưa quyêt định xác kịp thời - Tập đồn NSK cần xây dựng quy trình để đánh giá tuyển chọn đại lý, - Bài học đắt giá mà Tập đồn NSK rút khơng nên mở rộng sau hỗ trợ tài cố vấn để họ hoạt động hiệu sản xuất cách vơ độ Mà tìm hiểu kỹ thị trường đặt chất lượng lên hàng đầu CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA TẬP ĐOÀN NSK TẠI VIỆT NAM 2.1 Tổng quan kết kinh doanh toàn cầu tập đoàn 2.1.1 Kết kinh doanh theo lĩnh vực hoạt động Từ lúc thành lập 1916, với vai trò tiên phong ngành vòng bi, NSK đóng góp cho phát triển nhiều ngành cơng nghiệp, Ngày thương hiệu NSK cịn hỗ trợ cho thương hiệu sản phẩm nhiều ngành khác Nhật Bản lĩnh vực đồ gia dụng xe hơi, Tập đoàn NSK thành cồng thị trường Nhật Bản toàn cầu phân khúc thị trường 2.1.2 Kết kinh doanh theo khu vực thị trường vii Thị trường Nhật Bản: Năm 2006 đến 2007, Tổng doanh số bán Nhật Bản tăng từ 552,338 đên 558,004 triệu yên Sau giảm nhẹ năm 2008 2009 479.408 429,233 triệu yên Kết thúc năm 2010 Doanh số bán hàng NSK nhật tăng vọt lên tới 532,340 Tương tự thị trường Châu Mỹ : Doanh thu năm 2006 102,921 triệu yên , tăng 13,9% so với kỳ năm ngoái Đến năm 2007 chứng kiến tăng nhẹ tới 106,400 tỷ yên trước giảm mạnh xuống 69,335 triệu yên vào năm 2009 Nguyên nhân dẫn đến sụt giảm doanh thu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu bước sang năm 2010, kinh doanh tập đoàn NSK thị trường mỹ phục hồi đáng kể, đạt 84,715 triệu yên , tăng 22,1 % so với năm 2009 Thị trường Châu Âu: Doanh số bán hàng châu Âu đạt 127,581 triệu yên năm 2006, tăng 21,6 % so với kỳ năm ngối Sau đó, kinh doanh thị trường Châu Âu theo xu hướng tương tự, tỷ lệ giảm doanh số tăng doanh số mức trung bình Tại thị trường Asia : Trong phân khúc máy móc vịng bi công nghiệp, doanh số bán hàng tăng nhu cầu mạnh mẽ từ máy móc thiết bị điện ngành, máy móc nói chung, thị trường bán lẻ ỏ Trung Quốc, sắt thép, máy công cụ ngành cơng nghiệp phía nam Hàn Quốc, máy móc thiết bị điện lĩnh vực khu vực ASEAN 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh tập đồn Việt Nam 2.2.1 Sơ lược cơng ty NSK Việt Nam Công ty TNHH NSK Việt Nam cơng ty Việt Nam tập đồn NSK Nhật Bản Thành lập từ năm 2007, NSK Việt Nam đ i vào hoạt động Văn phòng đại diện tập đồn NSK Thành phố Hồ Chí Minh * Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh NSK Việt Nam thực hoạt động kinh doanh hai lĩnh vực: - Mảng thị trường bán lẻ ( AM ): Cung cấp vòng bi dùng cho thay qua hệ thống đại lý NSK toàn quốc - Mảng thị trường bán buôn ( OEM) Cung cấp vịng bi cho nhà sản xuất cơng nghiệp Các dòng sản phẩm cung cấp bao gồm: Vòng bi Cầu, vịng bi Tang trống, Vịng bi Cơn, Vịng bi Kim, Vịng Bi xác, Trục, Ổ đỡ viii 2.2.2 Cơ cấu tổ chức nguyên tắc quản lý công ty NSK Việt Nam 2.2.2.1 Cơ cấu tổ chức công ty NSK Việt Nam Công ty NSK Việt Nam công ty hàng đầu lĩnh vực cung cấp vòng bi Việt Nam Được thành lập vào ngày tháng 11 năm 2006 thức hoạt động ngày tháng 11 năm 2007, với tổng vốn đầu tư đăng ký 19,2 tỷ tương đương với 1,2 triệu USD ( theo tỷ giá năm 2007 ) đứng đầu công ty tổng giám đốc Tetsuro Yamamura trưởng văn phòng đ ại diện ơng Kato Số lượng nhân viên tính đến thăng năm 2011 20 người với sơ đồ tổ chức 2.2.2.2 Nguyên tắc quản lý công ty NSK Việ t Nam - Nguyên tắc quản lý hành chính: NSK Việt Nam phải ln tuân thủ nguyên tắc công ty mẹ đặt Nguyên tắc triết lý kinh doanh NSK Việt Nam quan tâm đến cá nhân - Nguyên tắc quản lý hệ thống đại lý NSK Việt Nam Bộ phận kinh doanh NSK Việt Nam quản lý đại lý theo khu vực Tại vùng miền, Các đại lý phân phối lựa chọn theo nguyên tắc chọn lọc sở phải đảm bảo lực tài chính, kinh nghiệm; có phương tiện, có kho bãi, có kế hoạch phương thức triển khai cụ thể hoạt động phân phố i theo yêu cầu chung lĩnh vực kinh doanh bn bán vịng bi NSK thực sách hợp tác sở lợi ích hai bên sách hỗ trợ cơng hợp lý toàn mạng lưới phân phối, NSK Việt Nam khắc phục hạn chế quản lý hệ thống, Các thông tin Hãng=> Đại lý=> Khách hàng cuối thống chặt chẽ 2.2.3 Các đối thủ cạnh tranh tập đoàn thị trường Việt Nam Tuy NSK vòng bi số Nhật Bản thị trường Việt Nam NSK phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Thêm thành lập nên vị trí NSK Việt Nam khơng phải vị trí số Đối thủ NSK Việt Nam SKF, KOYO, TIMKEN Trong SKF đối thủ hàng đầu NSK Việt Nam, sau TIMKEN, KOYO, NTN 2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh cơng ty NSK Việt Nam 2.2.4.1 Phân tích tình hình tài NSK Việt Nam Bắt đầu hoạt động năm 2007, doanh thu NSK khoảng 100,000 USD chi phi ( chi phí tài chi phí doanh nghiệp ) khoảng 130,000 USD Giai đoạn đầu NSK thực gặp khó khăn vấn đề tài Sau ix năm thức hoạt động Việt Nam, NSK tạo niềm tin khách hàng chất lượng sản phẩm khẳng định vị trí thị trường Tính đến tháng năm 2011 doanh số bán hàng tăng lên đến 1,5 triệu đô/tháng tăng nhẹ so với kỳ năm ngoái Nhưng % lợi nhuận lại số đáng kể 21,34% 2.2.4.2 Phân tích tình kết hoạt động đại lý NSK Việt Nam Với gia tăng số lượng đại lý ( bao gồm hệ thố ng đại lý cho mảng AM hệ thống khách hàng mảng OEM ) NSK Việt Nam thu kết từ hoạt động đại lý đáng kể Về doanh thu hoạt động đại lý, Năm 2007, doanh số bán hàng NSK không cao Chỉ đạt mức 648.98 nghìn USD/ năm Bước sang đầu năm 2008 cuối năm 2009, mảng thị trường AM đạt số ấn tượng tăng từ 1178.97 nghìn USD đến 2290 USD Đối với mảng OEM, nhu cầu phục vụ sản xuất khách hàng tăng, điển HONDA SUZUKI, YAMAHA nên NSK thu doanh số b án hàng đáng kể vào giai đoạn Tính đến tháng năm 2011, Tổng đại lý NSK Việt Nam lên đến 13 đại lý phân phối thức cho mảng AM 30 khách hàng OEM, quý năm 2011, doanh số bán hàng NSK đạt trung bình khoảng 1019.54 nghìn USD/tháng Đây thời kỳ kinh doanh khó khăn NSK Việt Nam Nguyên nhân sóng thần động đất xảy với Nhật Bản vào tháng năm 2011 2.3 Thực trạng phát triển hệ thống đại lý tập đoàn NSK Việt Nam 2.3.1 Phát triển số lượng đại lý Năm 2007 - Đối v ới mảng kinh doanh vòng bi dùng để thay NSK tạo dựng đại lý lớn Công ty TNHH STD& P Hà Nội Công ty TNHH STD&D, Công ty Hải Đức thành phố Hồ Chí Minh Cơng ty TNHH Thang Long Hà Nội Hồ Chí Minh - Với màng kinh doanh OEM Là mảng kinh doanh NSK bán trực tiếp tới nhà máy sản xuất không thông qua đại lý ủy quyền Tập đoàn NSK tạo dựng hệ thống khách hàng ban đầu mạnh với nhiều khách hàng sản xuất SURUKI, YAMAHA, HONDA, TECO, FCC 2008-2009: Tiếp tục mở rộng kinh doanh miền ( Bắc, Trung Nam ) Con số đại lý ủy quyền tăng thêm đại lý, đưa tổng số đại lý phân phối hãng NSK cho mảng thi trường AM lên 10 đại lý vào năm 2009 Năm 2010: NSK Việt Nam lại tiệp tục phát tr iển thêm đại lý ủy quyền cho màng thị trường AM Công ty TNHH CHƠNG RƠ, Cơng ty phụ tùng tơ NAM x BẮC, Công ty POSCO Bên cạnh đại lý c hính hãng cho thị trường bán lẻ NSK Việt Nam cịn tập trung phát triển mảng bán bn đạt số 30 khách h àng cho mảng thị trương OEM vào năm 2010 2.3.2 Phát triển hệ thống đại lý theo vùng Từ bắt đầu hoạt động Việt Nam NSK lựa chọn vùng kinh tế trọng điểm Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh, nơi tập trung khu công nghiệp, khu chế xuất lớn Việt Nam Trong khoảng thời gian 2007-2010, Thị trường Miền Bắc tăng từ đại lý lên đến điểm cao đại lý năm 2010 Ngược lại thị trường Mi ền Nam giữ nguyên không đổi đại lý năm 2007-2008 sau tăng vọt lên đ ại lý vào năm 2010 Tính đến cuối tháng 10/2011 Miền Bắc đại lý, thị trường Miền Nam tăng đến đại lý ủy quyền Còn khu vực biến động gọi khơng có gia tăng đại lý khu vực Miền Trung Sự chênh l ệch đại lý vùng miền phản ánh phát triển vùng thị trường khác NSK Việt Nam Đối với mảng thị trường OEM: Sự chênh lệch vùng miền khơng nhiều Một phần tính chất hoạt động kinh doanh thị trường tập trung vào doanh nghiệp sản xuất Chính vậy, thị trường mục tiêu nhằm vào khu công nghiệp nhiều 2.3.3 Phát triển chất lượng đại lý Các đại lý có khởi đầu thấp kết thúc giai đoạn với kết cao Tổng doanh số bán hàng đại lý năm 2007 đạt 2015,09 tỷ đồng sau giảm nhẹ cịn 2012,1 tỷ đồng năm 2008 trước tăng đề u đạt số cao 2030,64 tỷ vào năm 2010 Tuy nhiên khác biệt quy mô hoạt động, tiềm lực phạm vi hoạt động nên doanh số bán hàng mức tăn g trưởng đại lý có khác biệt Nhóm đại lý có doanh thu tăng cao theo năm gồm có Cơng ty STD&P, Thang Long, STD&D Nhóm đại lý có doanh thu thấp bao gồm: Công ty phụ tùng ô tơ Quốc Đạt, Cơng ty Hải Đức Nhóm đại lý thành lập Cơng ty NPT, KIAN HƠ, CHƠNG RƠ, Phụ tùng tơ NAM BẮC, POSCO, Tân Quân Đây đại lý có tiềm phát triển mạnh NSK Có thể thấy KIAN HỒ, Tân Quân có mức tăng khoảng 6,7 tỷ/ năm POSCO đại lý doanh thu đạt cao 10,25 tỷ đồng Bên cạnh phát triển chất lượng đại lý ủy quyền cho mảng AM Thì xi mảng thị trường OEM phát triển đáng kể Các khách hàng OEM chủ yếu sản xuất phụ tùng ô tô, xe máy, động điện… vốn ngành phát triển Việt Nam Vì nh u cầu sử dụng vòng bi cho sản xuất tăng 2.4 Thực trạng công tác phát triến hệ thống đại lý 2.4.1 Hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường - NSK giao nhiệm vụ cho nhân viên kinh doanh, nhân viên quản lí khu vực thị trường c hịu trách nhiệm khu vực thị trường mà phụ trách - Thu thập thơng tin thị trường văn phịng: với trợ giúp công nghệ thông tin Nâng cấp phần mền hệ thồng, tính xác dự báo kết hoạt động công ty nâng cao - Thu thập thông tin thực tế: công ty thường xuyên cử cán khảo sát tình hình thực tế thị trường để nắm bắt nhu cầu vòng bi khach hàng sử dụng cuối 2.4.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý Kế hoạch kinh doanh: Kế hoạch phá t triển đại lý NSK dựa kế hoạch kinh doanh hãng, mục tiêu đề doanh số bán, cấu sản phẩm tiêu thụ… phải nằm kế hoạch sản xuất, kinh doanh NSK Nhật Chiến lược kinh doanh: NSK Việt Nam xây dựng số chiến lược kinh doanh thành công như: Chiến lược sản phẩm với việc phân phối sản phẩm chủ lực Chiến lược giá cơng ty có chiến lược giá linh hoạt để hỗ trợ đại lý giảm khoảng 5-10% số chủng loại vòng bi để tăng cầu cho tồn hệ thống đại lý NSK có sách giá đặc biệt cho đại lý làm việc với khách hàng quan trọng NSK Đường sắt Việt Nam, Công ty thép, Xi măng, 2.4.3 Phát triển Lực lượng bán hàng chăm sóc khách hàng NSK Việt Nam định sử dụng lực lượng bán hàng bên bên Lực lượng bán hàng bê n (tại chỗ) có nhi ệm vụ chủ yếu theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế, đặt sản xuất, Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty (văn phòng) Bộ phận bán hàng giao nhiêm vụ quản lý theo dõi khách hàng theo mảng thị trường AM OEM theo vùng đại lý 2.4.4 Công tác quản lý đánh giá hoạt động phát triển đại lý NSK Việt Nam phân công quản lý đại lý theo khu vực Bộ phận quản lý bao gồm lực l ượ ng chăm sóc khách hàng phịng kinh doanh giám xii giám kết kinh doanh phòng kế tốn Việc quản lí đánh giá hiệu hoạt động thường xuyên tiến hành c ông ty thông qua hợp nhỏ vào đầu tuần phận bán hàng 2.5 Đánh giá thực trạng phát triển đại lý tập đoàn Việt Nam 2.5.1 Những thành tựu phát triển đại lý NSK Việt Nam Ta nhìn nhận thành tựu phát triển hệ th ống đại lý NSK Việt Nam qua số điểm sau: Số lượng đại lý: NSK phát triển mạng lưới đại lý rộng Việt Nam Tổng số đại lý tính đến tháng năm 2011 13 đại lý Mạng lưới đại lý phân bố khu vực Miền Bắc, Miền Trung Miền Nam Điều đặc biệt NSK hợp lý việc lựa chọn khu vực trọng điểm phát triển hệ thống đại lý Xét chất lượng đại lý: Giai đoạn đầu thức hoạt động Việt Nam NSK gặp phải vấn đề mà nhiều nhà đầu tư khác gặp phải khó khăn tiếp cận thị trường cạn h tranh với đối thủ khác Nhưng sau đó, mạng lưới hệ t hống đại lý phát triển, cộng thêm quản lý chặt chẽ hiệu NSK đẩy doanh thu hoạt động đại lý lên số cao khoảng 11 triệu đô năm 2010 Và xét riêng tháng năm 2011 , tổng doanh thu 1,5 triệu đô, % lợi nhuận 21.34 % Hầu hết đại lý mảng thị trường AM NSK Việt Nam có doanh số bán hàng tăng qua năm Tổng doanh số bán hàng đại lý năm 2010 khoảng 2,3 nghìn tỷ đồng Còn mảng thị trường OEM, đặc thù vừa mang tính chất đại lý NSK, vừa khách hàng cuối Việc đánh giá hiệu họ xem xét qua kế hoạch đạt hàng NSK Việt Nam cho quý, năm - Xét công tác hỗ trợ cho phát triển hệ thống đại lý: NSK l xây dựng lực lượng bán hàng chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp Các lực lượng bán hàng công ty đại lý có hỗ trợ chặt chẽ với để cung cấp thông tin sản phẩm tới khách hàng thống nhất, kịp thời NSK Việt Nam giữ vững nguyên tắc quản lý thể sách cơng cho đại lý Điều hạn chế tranh chấp giao dịch hàng hóa đại lý - Một thành công mà NSK có Thương hiệu NSK: Đây giá trị lớn nhất, thương hiệu NSK ngày biết đến Việt Nam qua phát triển mạnh mạng lưới đại lý 2.5.2 Hạn chế phát triển đại lý nguyên nhân hạn chế xiii - Công ty chưa có phận chuyên trách khảo sát thị trường - Hạn chế xây dựng chiến lược kế hoạch kinh d oanh đại lý Do không chủ động công tác nghiên cứu dự báo thị trường xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh đại lý không nắm bắt nhu cầu thị trường, xu hướng phát triển thị trường dẫn tới kết lệch lạc s o với thực tế - Số lượng l ực lượng bán hàng chăm sóc khách hàng v ẫn chưa đáp ứng việc hỗ trợ hệ thống đại lý cách tốt - Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý NSK chưa chặt chẽ, Các thông tin từ hãng tới đại lý khách hà ng cuối đối không xác - Chưa có trang chủ riêng để cung cấp thông tin qua mạng cho khách hàng 2.5.3 Đánh giá nhân tố tác động tới hình thành phát triển hệ thống đại lý NSK Việt Nam * Đánh giá nhân tố thuộc môi trường nước NSK Nhật Bản NSK Nhật Bản đầu tư vào Việt Nam sách mở của Nhật Bản Chính sách thương mại Nhật chủ yêu tập trung hướng xuất khẩu, Đặc biệt phủ Nhật Bản cịn thành lập tổ chức hỗ trợ xuất lĩnh v ực tham dị tìm kiếm thị trường bên ngồi * Đánh giá nhân tố thuốc môi trường nước ngồi Nhân tố điển hình sách Việt Nam Cam kết mở thị trường dịch vụ phân phối Việt Nam Điều tạo hội để NSK phát triển hoạt động kinh doanh * Đánh giá nhân tố cạnh tranh: NSK Việt Nam phải đối mặt với rât nhiều đối thủ cạnh tranh khác thị trương Các đối thủ cạnh tranh động lực để NSK Việt Nam phấn đấu giành giật thị phần CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ CỦA TẬP ĐOÀN NSK TẠI VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015 3.1 Chiến lược kinh doanh toàn cầu thị trường Việt Nam 3.1.1 Chiến lược kinh doanh toàn cầu Tập đoàn NSK Nhật Bản Chiến lược n cầu tập đoàn tiếp tục đa quốc t ịch hóa doanh nghiệp tiến hành sản xuất mua bán nước Trong chiến lược xiv toàn cầu, NSK tập trung triển kế hoạch phát triển cho mảng thị trường Châu Âu, Châu Á, Mỹ đặc biệt Trung Quốc khu vực Đông Nam Á 3.1.2 Chiến lược kinh doanh thị trường Việt Nam * Chiến lược kinh doanh thị trường Việt Nam NSK NSK Việt Nam tích cực phát triển mạng lưới nước Chiến lược tới NSK tập trung mở rộng thị phần Miền Trung Với Thị trường Miền Nam Đây thị trường phát triển mạnh, nơi tập trung khu công nghiệp lớn nước Chiến lược tới NSK tập trung vào nhà sản xuất lớn thuộc khu công nghiệp đặc biệt công ty hoạt động ngành thép, sản xuất xi măn Bên cạnh đó, NSK Việt Nam cịn trọng vào khâu đào tạo nguồn nhân lực 3.1.3 Phương hướng phát triển đại lý tập đoàn Việt Nam 3.1.3.1 Dự báo tình hình phát triển kinh doanh Việt Nam - Nền kinh tế Việt Nam thời gian qua có nhiều khởi sắc Sự phát triển ngành công nghiệp hội lớn để tăng nhu cầu sử dụng vòng bi dùng cho sản xuất - Đối với mảng thị trường OEM: Hiện nay, NSK cung cấp vòng bi sản xuất cho doanh nghiệp lớn HONDA, YAMAHA, FCC, GOSHI với đơn hàng năm Ta tham khảo qua phụ lục Với nhu cầu vậy, ta hình dung đư ợc phát triển mạnh mảng thị trường OEM năm tới - Đối với mảng thị trường AM: công ty NSK Việt Nam thành công ký hợp đồng với POSCO, Đường sắt Việt Nam, hay công ty sản xuất thép lớn Úc SSE Trong POSCO đư ợc ủy quyền đại lý cấp NSK Đây khách hàng có nhu cầu lớn đặc biệt đơn hàng loại vòng bi cỡ lớn có giá trị cao Trong tương lai mang lại lợi nhuận đáng kể cho NSK Việt Nam tạo điều kiện để nâng cao hiệu hoạt động đại lý 3.1.3.2 Mục tiêu phương hướng phát triển đại lý NSK Việt Nam đến năm 2015 * Mục tiêu phát triển đại lý Phát triển hệ thống đại lý rộng khắp Các đại lý có quy mô lớn để cạnh tranh vơi đối thủ Mục tiêu ci phát triển tồn diện hệ thống đại lý Việt Nam * Phương hướng phát triển đại lý: - Phát triển theo chiều rộng: tăng số lượng đại lý - Phát triển theo chiều sâu: tăng chất lượng đại lý - Phát triển kết hợp: tăng lượng chất xv 3.2 Triển vọng phát triển đại lý tập đoàn thị trường Việt Nam 3.2.1 Cơ hội - Việt Nam nhập WTO lộ trình gia nhập WTO xu tất yếu kinh tế động, mở cửa để hội nhập, - Hiệp định bảo hộ xúc tiến đầu tư Việt-Nhật ký tháng năm 2005, Việt Nam có cam kết mở cửa thị trường phân phối cho Nhật Bản Ba mức vốn cam kết 49%, 49% 100% cho phép vào thời điểm đầu tư 3.2.2 Thách thức - Đối thủ cạnh tranh: mạnh SKF Thủy Điển - Một thách thức với NSK hậu động đất sóng thần xảy Nhật Bản tháng 3/2011 Tình hình sản xuất Tập đồn NSK trở nên khó khăn hơn, 3.3 Giải pháp phát triển hệ thống đại lý Tập đoàn NSK Việt Nam 3.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường để hỗ trợ phát triển đại lý tìm kiếm đại lý Công ty cần thiết phải lập phận chuyên trách công tác nghiên cứu, phân tích dự báo thị trường NSK Việt Nam nên phân đoạn thị trường phân công công việc cho nhóm người đảm nhận nhóm khách hàng Công tác dự báo phải tập trung vấn đề sau: - Danh mục vòng bi đối thủ cạnh tranh NSK - Hình thức phân phối sản phẩm đối thủ c ạnh tranh theo hình thức (bán trực tiếp hay thông qua mạng lưới đại lý ủy quyền ) - Trình độ, quy mơ, vị trí, nguồn lực, chiến lược xúc tiến bán hàng, thị phần, chất lượng dịch vụ, danh tiếng đối thủ cạnh tranh, - Những sách Chính phủ liên quan sản phẩm 3.3.2 Chủ động phối hợp với tập đoàn NSK xây dựng định hướng phát triển đại lý Việt Nam NSK cần hỗ trợ tập đoàn NSK mặt tài hỗ trợ tư chiến lược phù hợp NSK Việt Nam nên mời chuyên gia marketing tham gia vào công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường giúp công ty việc hoạch định sách phát triển thị trường, định hướng thị trường Bên cạnh đó, phối hợp với Tập đồn thể việc yêu cầu hỗ trợ sản xuất thời gian để đại lý cấp sản phẩm cho khách hàn g xvi 3.3.3 Nâng cao Chất lượng phục vụ hệ thống đại lý NSK Việt Nam CS gọi tắt phận chăm sóc khách hàng, NSK Việt Nam cần phát triển phận để đảm bảo tốt nhiệm vụ theo dõi đơn hàng, đặt sản xuất, hỗ trợ lực lượng bán hàng bên ngoài, hộ trợ đại lý cung cấp thông tin với khách h àng cuối cùng, Muốn nâng cao chất lượng nguồn nhân lực công ty, cần thiết phải tổ chức công tác tuyển dụng nhân hợp lí, người, việc, lựa chọn người phù hợp bố t rí vào công việc phù hợp để phát huy hết điểm mạnh cá nhân 3.3.4 Thiết lập tiêu chuẩn quy trình lựa chọn thành viên hệ thống đại lý NSK Việt Nam * Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên hệ thống đại lý Việc đưa tiêu c huẩn xây dựng quy trình để lựa chọn thành viên làm đại lý cần thiết Cơ sở lựa chọn đại lý yêu cầu kế hoạch kinh doanh đề xuất định hướng phát triển tập đoàn NSK NSK cần đặt tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý như: - Các tổ chức, doanh nghiệp phải có tư cách pháp nhân phải có quy mơ vốn đảm bảo, NSK cần đặt mức vốn tối thiểu cho doanh nghiệp muốn làm đại lý - Đảm bảo nguồn nhân lực cho hoạt động kinh doanh đại lý - Các doanh nghiệp lựa chọn l àm đại lý phải tuân thủ nguyên tắc NSK đặt ký kết hợp đồng đại lý như: nguyên tắc báo giá, thời hạn toán - Các doanh nghiệp muốn làm đại lý cấp phải có kho chứa hàng để đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng cuối * Quy trình lựa chọn thành viên hệ thống đại lý NSK + NSK nghiên cứu thị trường mục tiêu xây dựng kế họach thành lập đại lý + Nhận hồ sơ báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, báo cáo lực, kinh nghiệm + Tìm hiểu, kiểm tra lại thơng tin mà doanh nghiệp cung cấp có tính trung thực khơng + Dựa vào kế hoạch phát triển, tiêu chuẩn đặt để lựa chọn doanh nghiệp có đủ điều kiện làm đại lý khơng + NSK Việt Nam gửi Tập đoàn NSK phê duyệt kế hoạch phát triển đại lý định lựa chọn đại lý xvii 3.3.5 Thống quy trình bán hàng chuyên nghiệp hãng đại lý để nâng cao hiệu hoạt động đại lý Cơng ty NSK thường xun có khóa đào tạo bán hàng cho nhân viên đại lý Đào tạo mặt chu yên môn kỹ thuật chuyên mơn bán hàng, giao tiếp với khách hàng Quy trình tốt để đạt hiệu kinh doanh từ đại lý bảo gồm số bước như: - Xác định tiềm khách hàng tương lai - Tiến hành tiếp cận khách hàng thông qua hình thức trực tiếp gửi thư, gặp mặt để có gặp với khách hàng - Vấn đề sau bán: NSK phải đảm bảo tốt hỗ trợ bán hàng, cấp chứng chỉ, nguồn gốc cho khách hàng 3.3.6 Hồn thiện sách hệ thống đại lý Ta đề xuất số sách sau: * Chính sách đại lý bán tới khác hàng cuối NSK quy đinh mức giá cho đại lý bán tới khách hàng cuối dựa giá nhập từ Nhật, tỷ giá Thông thườ ng, NSK để đại lý bán tăng 5-7% so với giá nhập đại lý Tuy nhiên để khuyến kh ích phát triển đại lý, NSK nên xây dựng mức tỷ lệ giá dựa doanh số bán hàng * Chính sách giá bán cho đại lý , bảo vệ giá cho đại lý Chính sách giá xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho đại lý Đối với khách hàng quan trọng, NSK cần có sách hỗ trợ giá cho đại lý mà ủy quyền cung cấp cho khách hàng Để có hỗ tr ợ giá kịp thời cho phát triển đ ại lý, NSK Việt Nam cần có biện pháp giảm thiểu chi phí kinh doanh Khi hỗ trợ đại lý đảm bảo đạt kế hoạch doanh thu, lợi nhuận * Chính sách hỗ trợ - Hỗ trợ cung cấp thông tin - Hỗ trợ hàng hóa: 3.3.7 Ứng dụng tốt mạng hệ thống tồn cầu hỗ trợ cung cấp thơng tin sản phẩm cho hệ thống đại lý NSK Việt Nam x úc tiến quảng bá sản phẩm qua trang web Các thơng tin trang Web khơng có thơng tin vể sản phẩm mà cần có thơng tin đại lý thức NSK phận quản lý thức để khách hàng tiện liên hệ xviii 3.4 Kiến nghị với tập đoàn N SK Nhật Bản 3.4.1 Xác định thị trường mục tiêu phân khúc khách hàng thị trường Việt Nam Tập đoàn NSK phận kinh tế phải tìm hiểu kỹ lưỡng mơi trường kinh tế, trị, xã hội Việt Nam Phân tích hội thách thức để tìm hướng phát triển Từ phân khúc thị trường xác định thị trường mục tiêu Việt Nam 3.4.2 Tăng cường tăng cường đầu tư quản lý khu vực Châu Á Bộ phận quản lý khu vực Châu Á nên có mối quan hệ theo sát với thị trường Việt Nam Đặc biệt, phận phải theo dõi biến động thị trường, sách đầu tư, sách tỷ giá… Và có họp tài theo quý với NSK Việt Nam để biết tình hình phát triển kinh doanh Sau khớp với việc lên kế họach nhu cầu tương ứng n khu vực để bảo đảm dự đoán quán phân bổ nguồn lực tối ưu 3.4.3 Tăng cường cớ sở vật chất cho NSK Việt Nam Mở rộng văn phòng, mở rộng kho để tạo môi trường làm việc tốt Đặc biệt quy mô thị trường Việt Nam phát triển nhu cầu thành lập phận Logistic hay phận nghiên cứu thị trườ ng riêng tất yếu Từ địi hỏi phải mở rộng văn phòng cho phận hoạt động 3.5 Một số gợi ý cho doanh nghiệp Việt Nam phát triển hệ thống đại lý - Xây dựng tiêu chuẩn đ ại lý để lựa chọn như: quy mơ vơn, điều kiên có sở vật chất, chất lượng nguồn nhân lực - Các doanh nghiệp Việt Nam cần phân bố mạng lưới đại lý hợp lý tập trung vào vùng kinh tế phát triển Hay nói cách khắc xác định khu vực thị trường tiềm - Thêm có sách phù hợp để phát triển đại lý chiều rộng chiều sâu như: s ách hoa hồng, sách cơng đại lý, Chính sách giá hợp cạnh tranh gay gắt xix KẾT LUẬN Việc đánh giá thực trạng phát triển đại lý công ty NSK Việt Nam đánh giá hoạt động kinh doanh Tập đồn NSK Nhật Bả n Thành cơng NSK Việt Nam thành tập đồn lược kinh doanh toàn cầu NSK Việt Nam hệ thống đại lý Việt Nam mắt xích khơng thể thiếu tập đồn NSK Nhật Bản Phân tích kỹ mơi trường đầu tư tai Việt Nam hoạt động kinh doanh thị trường để đưa giải pháp phát triển Các giải pháp khơng có ý nghĩa mặt lí luận mà mặt thực tiễn doanh nghiệp nước thâm nhập thị trường nước Trong đề tài, em đề cập đến số giải pháp có ý nghĩa thiết thực hoạt động đại lý công ty NSK Việt Nam, nhiên thành cơng giải pháp cịn phụ thuộc nhiều vào nhân tố chủ quan Cơng ty, tập đồn điều kiện khách quan mơi trường sách pháp luật, định hướng phát triển lâu dài tập đoàn khu vực Châu Á Thái Bình Dương nói chung Việt Nam nói riêng Thơng qua việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh đại lý Công ty NSK Việt Nam, đề tài có đóng góp định sau: - Hệ thống lại vấn đề lý luận đại lý, tổ chức hoạt động đại lý, nhân tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý doanh nghiệp nước tạ i Việt Nam có NSK Nhật Bản - Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh toàn cầu Tập đoàn NSK Nhật Bản phân tich hoạt động phát triển đại lý công ty NSK Việt Nam Đề tài đưa số nhận định thị trường có tác động định đến phươ ng hướng mục tiêu hoạt động công ty số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động đại lý hoạt động kinh doanh công ty Trong thời gian có hạn lực định, em cố gắng hoàn thành đề tài Tuy nhiên đề tài khơng thể tránh khỏi thiếu sót, mong muốn nhận ý kiến đóng góp thầy để phục vụ cho nghiên cứu sau  ... trạng phát triển đại lý tập đoàn Việt Nam 2.5.1 Những thành tựu phát triển đại lý NSK Việt Nam Ta nhìn nhận thành tựu phát triển hệ th ống đại lý NSK Việt Nam qua số điểm sau: Số lượng đại lý: NSK. .. CHƯƠNG TỔNG QUAN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA TẬP ĐỒN CƠ KHÍ CHÍNH XÁC NHẬT BẢN ( NSK ) 1.1 Khái qt trung Tập đồn khí xác Nhật Bản (NSK) 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập đoàn NSK NSK thành lập vào năm... thành phát triển hệ thống đại lý NSK Việt Nam * Đánh giá nhân tố thuộc môi trường nước NSK Nhật Bản NSK Nhật Bản đầu tư vào Việt Nam sách mở của Nhật Bản Chính sách thương mại Nhật chủ yêu tập