Giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tỉnh bắc giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ Giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tỉnh Bắc Giang GIÁP DUY THỊNH Ngành: Quản lý kinh tế Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Hữu Xuyên Viện: Kinh tế Quản lý HÀ NỘI, 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ Giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tỉnh Bắc Giang GIÁP DUY THỊNH Ngành: Quản lý kinh tế Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Hữu Xuyên Viện: Kinh tế Quản lý Chữ ký GVHD HÀ NỘI, 2020 LỜI CẢM ƠN Luận văn cơng trình nghiên cứu tác giả thời gian dài Song để hoàn thiện luận văn, bên cạnh nỗ lực tinh thần làm việc nghiêm túc thân, tác giả nhận góp ý q báu thầy, giáo, giúp đỡ anh, chị đồng nghiệp Công ty bảo hiểm Mic Bắc Giang ủng hộ gia đình, bạn bè Tác giả xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến thầy, giáo Trường Đại học Bách khoa Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ, truyền thụ kiến thức quý báu cho tác giả suốt trình học tập hồn thành Luận văn Đặc biệt tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Hữu Xuyên người thầy trực tiếp hướng dẫn khoa học giúp đỡ tác giả suốt trình nghiên cứu Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới anh, chị đồng nghiệp Công ty bảo hiểm Mic Bắc Giang tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả trình làm việc, học tập chia sẻ kinh nghiệm q báu để tác giả hồn thành luận văn tốt nghiệp Tác giả gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bè tạo điều kiện, động viên tác giả suốt thời gian học tập thực luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn! Bắc Giang, ngày 22 tháng năm 2020 Học viên Giáp Duy Thịnh MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC BẢNG, BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI 1.1 Khái niệm 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm 1.1.2 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.3 Khái niệm bảo hiểm xe giới 1.2 Sự cần thiết bảo hiểm xe giới Việt Nam 1.2.1 Đặc điểm giao thông đường Việt Nam 1.2.2 Tình hình tai nạn giao thơng đường Việt Nam 11 1.2.3 Tác dụng bảo hiểm xe giới 14 1.2.4 Các nghiệp vụ bảo hiểm xe giới 16 1.3 Cơ sở pháp lý bảo hiểm xe giới Việt Nam 16 1.3.1 Quá trình đời phát triển bảo hiểm xe giới Việt Nam 16 1.3.2 Hệ thống văn pháp lý bảo hiểm xe giới Việt Nam 18 1.4 Nội dung dịch vụ bảo hiểm xe giới 21 1.4.1 Đối tượng bảo hiểm 21 1.4.2 Phạm vi bảo hiểm 22 1.4.3 Giá trị bảo hiểm số tiền bảo hiểm 24 1.4.4 Phí bảo hiểm 26 1.4.5 Cơng tác đề phịng hạn chế tổn thất 29 1.4.6 Giám định bồi thường 30 1.5 Quy trình khai thác bảo hiểm xe giới 34 1.5.1 Tìm kiếm khách hàng 34 1.5.2 Phân tích tìm hiểu đánh giá rủi ro 35 1.5.3 Cung cấp mức phí bảo hiểm 36 i 1.5.4 Đàm phán chào phí 36 1.5.5 Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm (Hợp đồng bảo hiểm) 36 1.5.6 Theo dõi thu phí giải 36 1.5.7 Quản lý hợp đồng bảo hiểm 37 1.5.8 Chăm sóc khách hàng 37 1.6 Thị trường bảo hiểm xe giới Việt Nam 37 TÓM TẮT CHƯƠNG 40 CHƯƠNG THỰC TRẠNG KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BẮC GIANG .41 2.1 Điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội tỉnh Bắc Giang 41 2.1.1 Điều kiện tự nhiên 41 2.1.2 Tình hình kinh tế, xã hội 43 2.1.3 Tình hình giao thơng vận tải địa bàn 45 2.2 Thực trạng cung cấp bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang 47 2.2.1 Các Công ty cung cấp bảo hiểm xe giới địa bàn 47 2.2.2 Phân loại khách hàng tham gia bảo hiểm xe giới địa bàn 50 2.2.3 Giải tổn thất cho khách hàng tham gia bảo hiểm xe giới địa bàn 51 2.3 Tình hình khai thác bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang 56 2.3.1 Quy trình khai thác bảo hiểm 56 2.3.2 Tình hình khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới với người thứ ba 59 2.3.3 Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe giới 62 2.4 Phản hồi khách hàng địa bàn tỉnh Bắc Giang sản phẩm bảo hiểm xe giới 69 2.5 Đánh giá hoạt động khai thác bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang 74 2.5.1 Thuận lợi 74 2.5.2 Khó khăn 77 CHƯƠNG GIẢI PHÁP KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BẮC GIANG .83 3.1 Phương hướng, mục tiêu đơn vị kinh doanh bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang 83 3.1.1 Phương hướng, mục tiêu kinh doanh Công ty bảo hiểm Pjico Bắc Giang 84 3.1.2 Phương hướng, mục tiêu kinh doanh Công ty bảo hiểm Mic Bắc Giang 84 ii 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác thị trường bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang 87 3.2.1 Nâng cao trình độ tư vấn đội ngũ bán hàng chăm sóc khách hàng 87 3.2.2 Đẩy nhanh thủ tục giải bồi thường có rủi ro xảy ra, giảm lượng hồ sơ tồn đọng 89 3.2.3 Mở rộng đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm xe giới địa bàn toàn tỉnh Bắc Giang 91 3.2.4 Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu 93 3.3 Một số kiến nghị 96 3.3.1 Với Nhà nước 96 3.3.2 Với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 98 3.3.3 Với quan hữu quan địa bàn tỉnh Bắc Giang 99 TÓM TẮT CHƯƠNG 100 KẾT LUẬN 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 PHỤ LỤC 103 iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Giải thích BBTNDS Bắt buộc trách nhiệm dân BH Bảo hiểm CP Chính phủ CSGT Cảnh sát giao thông DN Doanh nghiệp HN Hà Nội QH Quốc hội TNGT Tai nạn giao thông TTATGT Trật tự an tồn giao thơng UBND Ủy ban nhân dân iv DANH MỤC BẢNG, BIỂU Bảng 1.1.Tình hình tai nạn giao thông đường (2015-2019) 10 Bảng 1.2.Số xe giới tham gia giao thông đường Việt Nam 12 Bảng 1.3.Tình hình tai nạn giao thơng đường Việt Nam 13 Bảng 1.4.Tăng trưởng phí bảo hiểm gốc thị phần doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tháng đầu năm 2019 38 Bảng 2.1Thống kê số lượng xe ô tô địa bàn tỉnh Bắc Giang năm 2019 46 Bảng 2.2.Phương tiện vận tải đường thủy giai đoạn 2017-2019 47 Bảng 3.Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm xe giới Công ty bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang năm 2019 48 Bảng 2.4.Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm xe giới theo đối tượng khách hàng địa bàn tỉnh Bắc Giang 50 Bảng 2.5.Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm xe giới theo loại phương tiện bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang 51 Bảng 2.6.Tình hình giám định bồi thường bảo hiểm xe giới Công ty bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang 52 Bảng 2.7.Số lượng xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang 60 Bảng 2.8.Doanh thu phí khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang 61 Bảng 2.9.Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe ôtô Công ty bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang 63 Bảng 2.10.Doanh thu phí bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang 65 Bảng 2.11.Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang 67 Bảng 2.12.Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe giới tổng doanh thu phí bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang giai đoạn 2017-2019 68 Bảng 2.13.Địa điểm mua bảo hiểm khách hàng 69 Bảng 2.14.Lý mà khách hàng mua bảo hiểm 70 Bảng 2.15.Cơng tác chăm sóc khách hàng trước sau bán hàng 71 Bảng 2.16.Các chương trình khuyến kèm theo 72 Bảng 2.17.Đánh giá khách hàng sản phẩm bảo hiểm xe giới 72 Bảng 2.18.Đánh giá khách hàng trình tiếp thị, tìm kiếm, xử lý thông tin từ khách hàng 73 Bảng 2.19.Lý khách hàng chưa hài lòng sử dụng sản phẩm bảo hiểm 73 v DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình 2.1.Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm xe giới Cơng ty bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang năm 2019 48 vi - Cử giám định uỷ quyền giám định cho công ty giám định độc lập xuống trường để phối hợp với Người bảo hiểm giải bồi thường - Xem xét hồ sơ yêu cầu bồi thường thông báo cho Người bảo hiểm tơ vịng 30 ngày kể từ nhận hồ sơ yêu cầu bồi thường hợp lệ không thuộc phạm vi bảo hiểm - Thanh toán tiền bồi thường tiền mặt chuyển khoản vòng 15 ngày kể từ ngày nhận đủ hồ sơ yêu cầu bồi thường đầy đủ, hợp lệ thuộc phạm vi bảo hiểm xe ô tô * Hồ sơ yêu cầu bồi thường Hồ sơ yêu cầu bồi sản phẩm bảo hiểm ô tô thường bao gồm tài liệu sau (theo điều – Hồ sơ bồi thường Thông tư 126/2008/TT-BTC ngày 22/12/2008 Bộ Tài chính): - Thơng báo tai nạn u cầu bồi thường (theo mẫu doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm) - Giấy tờ xe (Bản có xác nhận DNBH sau đối chiếu chính) gồm: + Giấy chứng nhận bảo hiểm tơ + Giấy đăng ký xe giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu xe + Giấy Chứng nhận kiểm định an tồn kỹ thuật bảo vệ mơi trường phương tiện giao thông giới đường + Giấy phép lái xe; + Giấy chứng minh nhân dân hộ chiếu giấy tờ tùy thân khác lái xe + Bản tài liệu liên quan quan có thẩm quyền vụ tai nạn: Biên khám nghiệm trường vụ tai nạn Sơ đồ trường, ảnh (nếu có) Biên khám nghiệm phương tiện liên quan đến tai nạn Thông báo sơ kết điều tra ban đầu vụ tai nạn giao thông Các tài liệu khác có liên quan đến vụ tai nạn (nếu có) + Tài liệu chứng minh thiệt hại người (Bản sở y tế có xác nhận doanh nghiệp bảo hiểm), tùy theo mức độ thiệt hại người bao gồm tài liệu sau: Giấy chứng thương 90 Giấy viện Giấy chứng nhận phẫu thuật Hồ sơ bệnh án Giấy chứng tử (trong trường hợp nạn nhân tử vong) Tài liệu chứng minh thiệt hại tài sản: Hóa đơn, chứng từ hợp lệ việc sửa chữa, thay tài sản bị thiệt hại tai nạn giao thông gây chủ xe thực sở doanh nghiệp bảo hiểm định đồng ý doanh nghiệp bảo hiểm Các giấy tờ chứng minh chi phí cần thiết hợp lý mà chủ xe chi để giảm thiểu tổn thất hay để thực theo dẫn doanh nghiệp bảo hiểm 3.2.3 Mở rộng đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm xe giới địa bàn toàn tỉnh Bắc Giang - Lý cần sử dụng giải pháp Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm xe giới doanh nghiệp bảo hiểm địa bàn tỉnh cịn chưa nhiều, chưa phủ rộng địa bàn tồn tỉnh Qua khảo sát 150 khách hàng cho thấy đa số khách hàng mua bảo hiểm xe giới từ Trung tâm đăng kiểm (chiếm 33,33%), mua gara ô tô (chiếm 21,67%), khách hàng mua đại lý bảo hiểm (chiếm 20%) Công ty bảo hiểm (25%) Điều chứng tỏ hệ thống đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm xe giới địa bàn tình cịn chưa mở rộng - Nội dung, cách thực giải pháp Theo số liệu thống kê Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tính đến hết tháng 6/2015, tổng doanh thu bảo hiểm đạt số 15.286 tỷ đồng; đó, doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm xe giới đạt 4.658 tỷ đồng, tăng trưởng 25% so với kỳ năm 2014 Đây số tăng trưởng ấn tượng so với nghiệp vụ bảo hiểm khác Dẫn đầu thị trường Bảo Việt với 961 tỷ đồng; PTI đứng thứ 2, đạt 676 tỷ đồng; PVI đạt 504 tỷ đồng; PJICO đạt 509 tỷ đồng Bảo Minh đạt 403 tỷ đồng Như vậy, riêng Top DN bảo hiểm lớn chiếm khoảng 67% thị phần bảo hiểm xe giới Có nguyên nhân tạo tăng trưởng vượt bậc Thứ nhất, thị trường xe giới tăng trưởng vô ấn tượng năm qua, liên tục trì mức tăng trưởng số Theo số liệu Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), tổng doanh số bán hàng toàn thị trường tính đến hết tháng 8/2015 tăng 57% so với kỳ Thứ hai, tỷ lệ phí bảo hiểm 91 tăng khoảng 20% so năm ngối Mức phí bảo hiểm vật chất xe trung bình thị trường 1,5% Không doanh thu tăng trưởng lớn mà tỷ lệ bồi thường bảo hiểm xe giới “đẹp mong đợi” Số liệu thị trường cho thấy, tỷ lệ bồi thường xe giới tháng đầu năm 2015 38%, thấp nhiều so với tỷ lệ bồi thưởng 49% năm 2014 Mọi điều kiện thuận lợi cho thị trường bảo hiểm xe giới với doanh thu tăng cao, tỷ lệ bồi thường thấp Tuy nhiên, theo đại diện DN bảo hiểm có thị phần bảo hiểm xe giới lớn chiến cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Các DN khơng tìm cách đảm bảo lợi cạnh tranh kênh bán hàng truyền thống mà tăng tốc chạy đua liệt để chiếm hữu thị phần kênh bán hàng bán hàng trực tuyến, bancas, mạng xã hội Một số kênh bán hàng trước hình thành showroom, đăng kiểm…, DN đầu tư phát triển Theo chuyên gia ngành, để ký thỏa thuận bán bảo hiểm với đại lý, showroom bán hàng, DN bảo hiểm phải đảm bảo lúc nhiều yếu tố như: chế bán hàng tốt, doanh thu sửa chữa đem lại cho showroom cao, sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phải có uy tín, nhiều chương trình chăm sóc cho người bán hàng, có mối quan hệ thân thiết với lãnh đạo showroom… Sau thời gian im ắng, Bảo hiểm AAA thơng báo thức ký kết với Ford Việt Nam triển khai chương trình “Bảo hiểm khuyến nghị Ford Viet Nam” Cụ thể, khách hàng Ford nhận nhiều tiện ích với mức giá ưu đãi, phụ tùng thay hãng, khơng áp dụng mức miễn trừ, dịch vụ cứu hộ 24/7, đường dây nóng dành riêng cho khách hàng Ford Việt Nam Chương trình dự kiến bắt đầu triển khai toàn quốc vào trung tuần tháng tái ký kết năm Trưởng đại diện Tập đoàn IAG Việt Nam chia sẻ, thời gian tới, AAA tập trung chiến lược hợp tác với hãng sản xuất ô tô, ngân hàng để mở rộng mạng lưới phân phối Sự trở lại AAA lĩnh vực bảo hiểm xe giới cho thấy phân khúc tiếp tục có cạnh tranh gay gắt thời gian tới Trong đó, PTI có nhiều động thái tiến bước liệt với “sân chơi” Bên cạnh việc đầu tư số tiền không nhỏ vào hệ thống công nghệ đại nhằm quản lý thông tin khách hàng, thiết kế trang web bán hàng, đội ngũ nhân lớn…, PTI đầu tư nhiều vào hoạt động truyền thông, 92 marketing để quảng bá đến khách hàng, nhiều chương trình khuyến mại khủng tung để thu hút khách hàng đến kênh bán hàng Theo đại diện doanh nghiệp bảo hiểm, thị trường bảo hiểm xe giới vào cuối năm thời điểm có lượng doanh thu cao Do đó, nhiều khả năng, tốc độ tăng trưởng nghiệp vụ đạt số cao mức 25% tháng đầu năm Sự cạnh tranh gay gắt hơn, đặc biệt việc chiếm lĩnh kênh phân phối 3.2.4 Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu - Lý cần sử dụng giải pháp Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm xe giới doanh nghiệp bảo hiểm địa bàn tỉnh chưa nhiều, chưa phủ rộng địa bàn toàn tỉnh Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm xe giới doanh nghiệp bảo hiểm địa bàn tỉnh cịn chưa nhiều, chưa phủ rộng địa bàn tồn tỉnh Bắc Giang Bên cạnh doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang chủ yếu kinh doanh theo kiểu truyền thống việc mở rộng đại lý, cộng tác viên kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm mà chưa xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể cho phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu Chính mức độ khai khác phát triển thị trường dịch vụ bảo hiểm doanh nghiệp kinh doanh địa bàn tỉnh chưa phát triển nhanh năm gần - Nội dung, cách thực giải pháp Khai thác khâu quan trọng định số lượng chất lượng hợp đồng bảo hiểm vật chất xe giới Cơng ty cần có chiến lược khai thác phù hợp nhằm nâng cao doanh số, hiệu kinh doanh Dưới đây, tơi xin trình bày giải pháp để xây dựng cho doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm địa bàn tỉnh chiến lược khai thác phù hợp: Thứ nhất, xác định vị trí thị trường doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp thị trường có vị trí định, vị trí ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch doanh nghiệp, xác định dựa tiêu thức: quy mô doanh nghiệp, hiệu kinh doanh, quy mô tài Mỗi doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải nhìn nhận vào lực để thấy thân doanh nghiệp cịn có khó khăn vốn, mạng lưới phân phối, số lượng nhân viên, sức mạnh truyền thông, kỹ thuật 93 Thứ hai, xác định mục tiêu khai thác, nghiên cứu hành vi khách hàng mục tiêu Xác định mục tiêu khai thác: khai thác triệt để nhóm khách hàng, để khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc sẵn sàng tham gia bảo hiểm vật chất xe Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân với người thứ 100% chủ xe tham gia, bảo hiểm vật chất xe giới chủ xe cịn nhiều phân vân định tham gia Do cần phải có quan tâm từ khai thác đến bồi thường, hay hết hạn bảo hiểm…để khách hàng tin tưởng tham gia sản phẩm Công ty Thứ ba, đánh giá xác định điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm bảo hiểm Cơng ty cung cấp Tính vơ hình sản phẩm chứa đọng sản phẩm mà thân nhân viên bán bảo hiểm phải nhận thấy ý nghĩa cao để truyền tải nội dung cần thiết nhằm giúp cho khách hàng nhận thấy Như vậy, yếu tố định chất lượng thực tế sản phẩm tới người tiêu dùng, Công ty cần cho khách hàng thấy sản phẩm bảo hiểm hữu hiệu, tốt mắt khách hàng Mỗi Công ty phải phát huy điểm mạnh, loại trừ mặt yếu thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm Thứ tư, xác định mức giá hợp lý, ý giảm phí cho khách hàng truyền thống Mỗi doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm cần có biện pháp khoa học để đánh giá xác giá trị xe để đưa mức phí hợp lý Khai thác viên cần phải tiếp xúc trực tiếp với xe tham gia bảo hiểm khai thác thơng tin xác từ khách hàng Khách hàng truyền thống khách hàng có mối quan tâm, hay sử dụng sản phẩm Công ty Các Công ty cần thực phương pháp marketing thường xuyên, công tác chăm sóc khách hàng, giảm thiểu số xe khơng tái tục hay không tham gia bảo hiểm vật chất xe giới địa bàn tỉnh Ngồi ra, Cơng ty cần có sách khuyến mại cho đối tượng mua sản phẩm với số lượng lớn Trong trình hoạt động, số ngày lễ Tết, ngày quốc tế phụ nữ, phụ nữ Việt Nam hay ngày sinh nhật khách hàng … nên có quà nhằm tri ân, thấy thiện chí, quan tâm, chu đáo Cơng ty đến với khách hàng Điều tạo cảm giác đề cao, quan tâm cảm thấy thoải mái từ khách hàng kích thích khách hàng kí hợp 94 đồng tái tục hợp đồng Góp phần gia tăng số lượng khách hàng thông qua việc khách hàng tin tưởng, quảng cáo đến với người thân quen Thứ năm, hồn thiện phát triển mạng lưới đại lý cộng tác viên Để máy nhân hoạt động cách hiệu hệ thống đại lý, cộng tác viên Công ty nhân tố đảm bảo tiến độ hoàn thành tốt kế hoạch đề Do vậy, Công ty cần thấy tầm quan trọng hệ thống đại lý, cộng tác viên việc kinh doanh bảo hiểm để không ngừng phát triển mở rộng mạng lưới Đồng thời, chất lượng phải đặt lên hàng đầu, cần thường xuyên nâng cao hiệu công việc đại lý Song tùy vào đặc điểm riêng Công ty mà cần tập trung vào việc xây dựng quy trình phát triển mở rộng hệ thống đại lý Từng Công ty cần phải thấy tầm quan trọng đại lý thực quan tâm tới hoạt động đại lý, cộng tác viên Thực quy định quản lý tài đại lý, cộng tác viên: ấn chỉ, hóa đơn, thu phí… Thứ sáu, cần hợp lý hóa chi phí khai thác chi hoa hồng cho đại lý, giảm thiểu tình trạng trục lợi bảo hiểm vật chất xe giới Công ty cần có biện pháp quản lý chặt chẽ để tăng suất kinh doanh Thứ bảy, công tác tuyên truyền quảng cáo Công tác tuyên truyền quảng cáo chiến lược marketing Quảng cáo đánh giá bước đệm vững giúp nhà tiêu dùng biết sử dụng thông tin sản phẩm nhà sản xuất Trong đó, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải thể quyền lợi cho hai bên, chức đa dạng sản phẩm Cơng ty hay đặc điểm sản phẩm Và để thực cơng tác đó, doanh nghiệp phải có chiến lược; xây dựng mục tiêu, ngân sách chi cho quảng cáo, phương tiện truyền tin, mức chi phí thơng điệp, nội dung thông điệp, đánh giá hiệu quảng cáo mang lại thời gian thực truyền thơng Tùy theo tình hình thực tế cua Cơng ty mà cần phải tích cực quảng bá garage, showroom ô tô, ngân hàng chi nhánh bưu điện để phát huy thêm địa điểm quảng cáo địa điểm bán bảo hiểm truyền thống Tổ chức, thực kiện, thi liên quan đến an tồn giao thơng kết hợp với việc hợp tác với quan ban ngành có liên quan, hay tham gia số chương trình nhân đạo nhằm tạo tín hiệu tốt đến với khách hàng 95 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Với Nhà nước - Nhà nước tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới cho phù hợp với điều kiện thực tế Chính phủ cần nghiên cứu sửa đổi Luật bảo hiểm nhằm tạo khung pháp lý cho doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động, tăng cường hiệu lực tiến tới hoàn thiện dần Luật kinh doanh bảo hiểm dựa đóng góp ý kiến thực tiễn từ doanh nghiệp Ví dụ Luật kinh doanh bảo hiểm Điều 37 doanh nghiệp bảo hiểm khơng có quyền u cầu bên gây thiệt hại bồi hồn khoản tiền mà trả cho người bảo hiểm người bảo hiểm bị thương, bị bệnh tật hay bị chết Như doanh nghiệp bảo hiểm khơng có quyền u cầu người thứ bồi hoàn người bồi thường giữ quyền yêu cầu đòi bồi thường bên thứ người bảo hiểm hưởng lợi, doanh nghiệp bảo hiểm khơng thể yêu cầu người thứ bồi hoàn Hoặc Điều 25 khoản Luật doanh nghiệp có nghi: Doanh nghiệp có quyền lập chi nhánh, văn phịng đại diện nước nước ngồi, khơng có điều quy định doanh nghiệp không phép thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện nơi nào, kể nơi có trụ sở Trong đó, Luật kinh doanh bảo hiểm Nghị định thông tư hướng dẫn thi hành Luật kinh doanh bảo hiểm lại khơng cho phép Bộ tài đánh giá, rà sốt văn pháp luật bảo hiểm để sửa đổi cho phù hợp hội nhập điều kiện thực tế thị trường, khẩn trương ban hành thông tư hướng dẫn thuế doanh nghiệp bảo hiểm nước - Phối hợp toàn quan chức việc thực nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới Các quan quản lý giao thơng cần phải có biện pháp quản lý chặt chẽ công tác cấp đăng ký giấy phép lưu hành xe Hiện tồn số lượng không nhỏ xe ô tô qua thời hạn sử dụng từ lâu, chất lượng không đảm bảo lưu hành Đây nguồn rủi ro lớn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Cơng ty, quan có chức quản lý phương tiện cần có biện pháp kiên xóa bỏ xe không đạt tiêu chuẩn không cho tham gia giao thơng Vì khơng ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh bảo hiểm Cơng ty mà cịn mối đe dọa lớn người dân tham gia giao thông - Xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu điều kiện - Tăng cường tiềm lực tài chính, thực bổ sung đầy đủ vốn điều lệ 96 - Tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng cho doanh nghiệp, bảo vệ quyền lợi lợi ích người tham gia bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm, nâng cao hiệu lực quản lý nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm thị trường Việt Nam - Nhà nước cần có quy định chặt chẽ công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm, tư vấn viên trung gian bảo hiểm khác tiêu chuẩn, điều kiện, chương trình đào tạo, cấp chứng hành nghề cho đối tượng - Thiết lập hệ thống thông tin thường xuyên doanh nghiệp quan quản lý, xây dựng hệ thống thông tin qua mạng trực tiếp quan quản lý doanh nghiệp Tăng cường kiểm tra giám sát, thông qua biện pháp giám sát từ xa kiểm tra chỗ, biểu cạnh tranh, kinh doanh không lành mạnh chấn chỉnh Các trường hợp vi phạm bị xử lý kiên triệt để - Nhà nước cần phải xử phạt nghiêm khắc với Công ty bảo hiểm, đại lý bảo hiểm vi phạm Luật kinh doanh bảo hiểm Đặc biệt tình trạng giảm phí bảo hiểm cách tùy tiện bất chấp khung phí quy định Bộ tài chính, Cơng ty mục đích cạnh tranh thu hút khách hang hạ phí xuống sát mức nguy hiểm, gây rủi ro việc hoạt động kinh doanh Cơng ty, nguy hại đến lợi ích khách hàng, ổn định thị trường bảo hiểm Vì giảm phí mức vi phạm Luật số lớn, thu không đủ bù chi dẫn tới việc bồi thường bị trì trệ khơng có khả bồi thường hợp đồng cho khách hàng, ảnh hưởng xấu tới lợi ích khách hàng - Năm 2018 Vụ Quản lý Bảo hiểm - Bộ tài thức trở thành Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm Đây minh chứng cho thấy quan tâm phủ vai trị quản lý nhà nước nhằm mục tiêu củng cố thúc đẩy tăng trưởng bền vững thị trường bảo hiểm Việt Nam Để tiếp tục đảm bảo cho thị trường bảo hiểm phát triển ổn định, bền vững, Cục quản lý bảo hiểm bước hoàn thiện ban hành văn pháp luật kinh doanh bảo hiểm, tạo khung pháp lý minh bạch để thị trường bảo hiểm phát triển lành mạnh, an toàn ổn định Chẳng hạn như, rà soát ban hành quy định quản lý khai thác kinh doanh bảo hiểm; Sửa đổi, bổ sung quy định xử phạt vi phạm hành lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm theo hướng quy định cụ thể hành vi vi phạm, nâng cao tính chịu trách nhiệm người quản trị điều hành; Xây dựng sở pháp lý khuyến khích doanh nghiệp bảo hiểm triển khai sản phẩm bảo hiểm Tiếp tục tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, giám sát doanh nghiệp bảo hiểm; nghiên cứu xây dựng hệ thống thông tin kết nối 97 quan quản lý nhà nước doanh nghiệp bảo hiểm, phục vụ kịp thời công tác quản lý, giám sát thị trường Các quan quản lý giao thông vận tải, công an giao thông phải có biện pháp quản lý chặt chẽ tới công tác cấp đăng ký giấy phép lưu hành xe Hiện tồn số lượng lớn xe ô tô hạn sử dụng từ lâu chất lượng khong đảm bảo Đây nguồn rủi ro lớn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Các quan chức quản lý phương tiện cần có biện pháp kiên để xóa bỏ xe không đạt tiêu chuẩn, kiên không cho phép tham gia lưu thông 3.3.2 Với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tổ chức nghề nghiệp đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm trước pháp luật nhằm bảo vệ quyền lợi thành viên Đây cầu nối quan trọng việc đảm bảo môi trường kinh doanh bảo hiểm lành mạnh Chính vậy, Hiệp hội cần tăng cường vai trị thơng qua việc tích cực tham gia vào cơng tham mưu cho quan quản lý nhà nước, xây dựng hệ thông văn pháp luật kinh doanh bảo hiểm Phát thực trạng, vấn đề tồn đọng, khó khăn cần tháo gỡ doanh nghiệp bảo hiểm Hiệp hội cần quản lý chặt chẽ chế tài, điều khoản, hay quy định, nguyên tắc việc xây dựng nên thị trường bảo hiểm lành mạnh Tạo bình đẳng cho doanh nghiệp, hoàn thiện hệ thống quy tác, điều luật Đặc biệt, Hiệp hội phải thực khắt khe, xử phạt mạnh hành vi cạnh tranh thiếu lành mạnh doanh nghiệp bảo hiểm nhằm răn đe doanh nghiệp vi phạm, làm gương cho doanh nghiệp bảo hiểm khác lại Thơng qua hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam tăng cường hợp tác Công ty bảo hiểm Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đời vào hoạt động từ 12/2016 đạt thỏa thuận “Quy chế hợp tác lĩnh vực khai thác bảo hiểm phi nhân thọ số lĩnh vực khác doanh nghiệp hội viên hội Bảo hiểm Việt Nam” Đây bước đắn, góp phần tăng cường mối quan hệ Công ty thông qua hợp đồng bảo hiểm, tái bảo hiểm lớn, hạn chế cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ tối đa quyền lợi khách hàng , giảm thiểu việc chuyển dịch phí tái bảo hiểm nước , tăng cường định hướng Nhà nước phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 98 3.3.3 Với quan hữu quan địa bàn tỉnh Bắc Giang Kiến nghị đến UBND tỉnh Bắc Giang UBND huyện, quan hữu quan địa bàn tỉnh Bắc Giang như: Cơng an tỉnh, phịng cảnh sát giao thơng tỉnh, cơng an huyện…thường xun thành lập đồn kiểm tra chuyên đề bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới, trọng bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe mơ tơ, xe gắn máy, trường hợp đồn kiểm tra phát qua cơng tác rà sốt phát doanh nghiệp bảo hiểm có hành vi vi phạm hành đề nghị lập biên vi phạm hành xử phạt vi phạm hành theo quy định pháp luật, kiểm tra việc mua bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới đảm bảo an tồn q trình tham gia giao thông phương tiện giao thông đường bộ, bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới loại hình mà cá nhân doanh nghiệp phải mua theo luật định xem sách an sinh xã hội Nhà nước nhằm bảo vệ quyền lợi cho nạn nhân vụ tai nạn giao thông xe giới gây ra, mặt khác giúp bảo vệ tài cho chủ xe giới trước rủi ro bất ngờ UBND huyện giao cho ban phát xã thường xuyên tuyên truyền, giáo dục pháp luật chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới, hỗ trợ nhân đạo hỗ trợ tuần tra kiểm soát xử lý vi phạm, khen thưởng đơn vị có thành tích xuất sắc hàng năm, xây dựng sở liệu bảo hiểm chủ xe giới 99 TÓM TẮT CHƯƠNG Từ sở lý thuyết bảo hiểm phi nhân Chương kết hợp với việc phân tích thực trạng khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ địa bàn tỉnh Bắc Giang Chương đánh giá mặt thuận lợi khó khăn cơng tác khai thác phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân địa bàn tỉnh Chương trình bày giải pháp kiến nghị nhằm khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ địa bàn tỉnh Bắc Giang Theo tác giả, giải pháp phù hợp hữu hiệu doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm địa bàn tỉnh Bắc Giang, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ địa bàn tỉnh Bắc Giang năm 100 KẾT LUẬN Bảo hiểm chắn cuối kinh tế trước hiểm hoạ xảy sống Nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới nghiệp vụ bảo hiểm tài sản thực hình thức tự nguyện bắt buộc triển khai tất Công ty bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động thị trường Việt Nam, nghiệp vụ mang lại doanh thu cao cho Công ty Tuy nhiên, thực tiễn triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới cịn khó khăn định như: Trình độ chun mơn nghiệp vụ nhân viên khai thác chưa cao; khách hàng chưa hiểu rõ hết lợi ích bảo hiểm; chưa khai thác hết tiềm to lớn thị trường Trong 25 năm thực triển khai nghiệp vụ bảo hiểm này, Công ty bảo hiểm đạt thành đáng khen ngợi tạo đà khích lệ cho việc thực kế hoạch năm Qua trình nghiên cứu đề tài cho thấy việc khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm quan tâm nghiệp vụ bảo hiểm Có khai thác phát triển tốt số lượng chất lượng định nhiều việc thành cơng chu trình nghiệp vụ bảo hiểm, đem lại lợi nhuận phát triển Cơng ty kinh doanh bảo hiểm Trong q trình thực luận văn mình, tác giả nghiên cứu thực trạng khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm địa bàn tỉnh, từ tác giả đánh giá thuận lợi, khó khăn hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ địa bàn tỉnh Bắc Giang Dựa sở tác giả đề xuất số giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ địa bàn tỉnh Bắc Giang thời gian tới Sau thời gian học tập nghiên cứu Trường đại học Bách khoa Hà Nội với hướng dẫn bảo tận tình giáo viên hướng dẫn em hoàn thiện đề tài “Giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tỉnh Bắc Giang” Do thời gian có hạn trình độ kiến thức em cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy để nội dung luận văn tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Văn Luân Vũ Hoàng Ngân (2014), Kinh tế bảo hiểm, Nxb Khoa học xã hội, Hà Nội Bùi Văn Dũng (2013), Phát triển dịch vụ bảo hiểm xe giới thông qua đại lý, Nxb Thống kê, Hà Nội Trần Văn Tú (2016), Kinh tế bảo hiểm, Trường ĐHKTQD Hà Nội Bùi Văn Nhơn (2006) Quản lý phát triển bảo hiểm xe giới, NXB Tư pháp Đỗ Văn Phức (2014), Quản lý bảo hiểm xe giới, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội Phan Thị Ngọc Thuận (2005), Chiến lược kinh doanh ngành bảo hiểm, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội Nguyễn Thành Trung (2005) Giáo trình bảo hiểm - Trường Đại học Lao động - Xã hội, NXB Lao động - Xã hội Dương Ngọc San (2006), Chiến lược cạnh tranh kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, Nxb Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, TP.Hồ Chí Minh Nguyễn Vân Điềm – Nguyễn Ngọc Quân (2004), Giáo trình Quản trị bảo hiểm, NXB Lao động – xã hội; 10 Trần Kim Dung (2018), Quản trị bảo hiểm, NXB tài (Tái lần thứ 10); 11 Đặng Kim Cương (2007), Cạnh tranh giành khách hàng chiến thắng giá trị, Nxb Lao động-Xã hội , Hà Nội 12 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2017), Báo cáo tổng kết công tác năm 2017 Phương hướng, nhiệm vụ năm 2018 13 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2018), Báo cáo tổng kết công tác năm 2018 Phương hướng, nhiệm vụ năm 2019 14 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2019), Báo cáo tổng kết công tác năm 2019 Phương hướng, nhiệm vụ năm 2020 15 Nguyễn Vân Mai (2017), Thực trạng công tác khai thác phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty bảo hiểm Pjico, khóa luận tốt nghiệp, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia HN; 16 Ngô Thanh Hùng (2017), Công tác phát triển thị trường bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Hà Nam, Luận văn thạc sĩ, Đại học Lao động xã hội HN; 17 Trần Quang Hải (2018), Thực trạng giải rủi ro bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Ninh, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia HN; 102 PHỤ LỤC Phiếu điều tra, khảo sát phản hồi khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang Tên khách hàng: Địa chỉ: Để phục vụ cho trình nghiên cứu đề tài “Giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tỉnh Bắc Giang” tác giả xin ý kiến khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang thời gian qua Rất mong cộng tác quý khách hàng Tác giả xin ý kiến quý khách cách trả lời câu hỏi phiếu điều tra sau đây: Câu 1: Bạn mua bảo hiểm xe giới đâu? Tại Công ty bảo hiểm Tại gara Tại Trung tâm đăng kiểm Tại đại lý bán bảo hiểm Câu 2: Lý bạn mua bảo hiểm xe giới? Nhà nước quy định bắt buộc phải mua Nhận thức vai trò bảo hiểm rủi ro xảy Do có người thân bán bảo hiểm Do mua bán xe trả góp Câu 3: Cơng tác chăm sóc khách hàng doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nào? Gọi điện thăm hỏi thường xuyên Lắng nghe trả lời thắc mắc khách hàng Hướng dẫn khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm 103 Câu 4: Dịch vụ bảo hiểm bạn sử dụng có áp dụng chương trình khuyến nào? Thường xuyên triển khai chương trình khuyến Ít triển khai chương trình khuyến Rất triển khai chương trình khuyến Khơng có chương trình khuyến Câu 5: Sản phẩm bảo hiểm xe giới có đa dạng? Nhiều gói dịch vụ đáp ứng nhu cầu người sử dụng Ít gói dịch vụ đáp ứng nhu cầu người sử dụng Rất gói dịch vụ đáp ứng nhu cầu người sử dụng Câu 6: Quá trình tiếp thị, tìm kiếm, xử lý thông tin từ khách hàng? Rất nhanh Bình thường Chậm Rất chậm Câu 7: Điều làm bạn chưa hài lòng sử dụng sản phẩm bảo hiểm? Nhân viên tư vấn không thuyết phục Thời gian xử lý bồi thường chậm Đại lý bán sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm chưa đa dạng Câu 8: Bạn mong muốn điều sử dụng sản phẩm bảo hiểm? Lựa chọn gói sản phẩm phù hợp Thường xuyên đưa sản phẩm bảo hiểm Đại lý bán sản phẩm bảo hiểm rộng khắp Giải thủ tục nhanh rủi ro xảy Tác giả xin chân thành cảm ơn cộng tác từ phía khách hàng! Bảo hiểm MIC- Bắc Giang mong phục vụ quý khách! 104 ... luận văn nghiên cứu giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tỉnh Bắc Giang Chính tác giả chọn đề tài: Giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tỉnh Bắc Giang làm đề tài... phi nhân thọ bảo hiểm xe giới Chương 2: Thực trạng khai thác thị trường bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang Chương 3: Giải pháp khai thác thị trường bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh Bắc Giang. .. tượng bảo hiểm người tài sản hay trách nhiệm dân sự… 1.1.2 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ * Bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ hai loại hình bảo hiểm thương mại Bảo hiểm nhân thọ loại