Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần kinh doanh ô tô thủ đô (tt)

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Error! Bookmark not defined 1.1 Tổng quan kết nghiên cứu nayError! Bookmark not defined 1.2 Xác định nội dung nghiên cứu luận văn Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined 2.1.Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm Error! Bookmark not defined 2.1.1 Khái niệm Error! Bookmark not defined 2.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Error! Bookmark not defined 2.1.3 Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệpError! Bookmark not defined 2.2 Nội dung hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 2.2.1 Nghiên cứu thị trường Error! Bookmark not defined 2.2.2 Phân loại khách hàng xác định khách hàng mục tiêu Error! Bookmark not defined 2.2.3 Chính sách Marketing doanh nghiệp.Error! Bookmark not defined 2.2.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Error! Bookmark not defined 2.2.5 Các tiêu đánh giá mức độ thúc đẩy sản phẩmError! Bookmark not defined 2.3 Những nhân tố ảnh hƣởng đến thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 2.3.1 Nhân tố bên Error! Bookmark not defined 2.3.2 Nhân tố bên Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN KINH DOANH Ô TÔ THỦ ĐÔ CÁC NĂM 2012 – 2016 Error! Bookmark not defined 3.1 Tổng quan công ty cổ phẩn kinh doanh ô tô Thủ ĐôError! Bookmark not defined 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng tyError! Bookmark not defined 3.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Error! Bookmark not defined 3.1.3 Tình hình kết kinh doanh Công ty năm 2012 – 2016 Error! Bookmark not defined 3.2.Phân tích thực trạng kết tiêu thụ sản phẩm hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô năm 2012 - 2016 Error! Bookmark not defined 3.2.1 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2012 – 2016 Error! Bookmark not defined 3.2.2 Thực trạng hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô năm 2012 – 2016Error! Bookmark not defined 3.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đên hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Error! Bookmark not defined 3.3.1 Các nhân tố bên công ty Error! Bookmark not defined 3.3.2 Các nhân tố bên Error! Bookmark not defined 3.3.2.1 Mơi trường trị - pháp luật kinh tế - xã hộiError! Bookmark not defined 3.4.Đánh giá thực trạng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phẩn kinh doanh ô tô Thủ Đô năm 2012 - 2016 Error! Bookmark not defined 3.4.1 Những thành tựu đạt Error! Bookmark not defined 3.4.2 Những hạn chế nguyên nhân Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH Ô TÔ THỦ ĐÔ Error! Bookmark not defined 4.1 Định hƣớng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phẩn kinh doanh ô tô Thủ Đô đến năm 2020 Error! Bookmark not defined 4.1.1 Dự báo thị trường ô tô Việt Nam đến năm 2019Error! Bookmark not defined 4.1.2 Những vấn đề đặt cho thị trường sản phẩm công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô Error! Bookmark not defined 4.1.3 Định hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô Error! Bookmark not defined 4.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô đến năm 2020 Error! Bookmark not defined 4.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu dự báo thị trường Công ty Error! Bookmark not defined 4.2.2 Đẩy mạnh quảng cáo xúc tiến Công tyError! Bookmark not defined 4.2.3 Giải pháp liên quan đến công tác chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán Error! Bookmark not defined 4.2.4 Tăng cường công tác quản trị nhân lực Công tyError! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC HỢP ĐỒNG THỰC HIỆN TRONG NĂM GẦN ĐÂY Error! Bookmark not defined PHỤ LỤC BẢNG LIỆT KÊ TRANG THIẾT BỊ NHÀ XƢỞNG Error! Bookmark not defined PHỤ LỤC 3: PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆMError! Bookmark not defined DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ I, Sơ đồ Sơ đồ 3.1: Tổ chức Cơng ty Cổ phần Kinh Doanh Ơ Tơ Thủ Đô Error! Bookmark not defined II, Bảng Bảng 3.1 Ngành, nghề đăng ký kinh doanh Capital Auto.,JSC Error! Bookmark not defined Bảng 3.2 Tổng hợp đối thủ cạnh tranh Capital Auto.,JSCError! Bookmark not defined Bảng 3.3 Kết hoạt động kinh doanh năm gần Capital Auto.,JSC Error! Bookmark not defined Bảng 3.4 Tóm tắt tài sản kể từ thành lập đến Capital Auto.,JSC Error! Bookmark not defined Bảng 3.5 Các tiêu tài Capital Auto.,JSCError! Bookmark not defined Bảng 3.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại xeError! Bookmark not defined Bảng 3.7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phốiError! Bookmark not defined Bảng 3.8 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng cơng ty kinh doanh ô tô Thủ Đô Error! Bookmark not defined Bảng 3.9 Lao động cơng ty cổ phần kinh doanh Ơ Tơ Thủ Đô Error! Bookmark not defined III, Biểu đồ Biểu đồ 3.1 Lượng lao động công ty kinh doanh ôtô Thủ Đô qua năm Error! Bookmark not defined Biểu đồ 3.2 Vốn lưu động Capital Auto.,JSC qua nămError! Bookmark not defined Biểu đồ 3.3 Lượng xe tiêu thụ Captial Auto.,JSC qua năm Error! Bookmark not defined TÓM TẮT LUẬN VĂN Hiện nay, bối cảnh nên kinh tế thị trường cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt việc nghiên cứu để có giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp phải quan tâm Vì sản phẩm có tiêu thụ doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn đảm bảo cho việc tái đầu tư phát triển Tiêu”thụ“sản phẩm yếu tố quan trọng định đến thành công,hay thất bại doanh nhiệp Nhất với doanh nghiệp thương mại dịch vụ Đặc biệt,trong xu tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế diễn vô mạnh mẽ, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt,giữa doanh nghiệp nước địi hỏi doanh nghiệp,phải xây dựng cho sách bán hàng tốt, đảm bảo hiệu quả,nhằm phát huy mạnh doanh nghiệp để giành lợi thế“cạnh”tranh thị trường Cùng“với phát triển,kinh tế giới”ngành công nghiệp ô tô giới phát triển lâu công nghiệp ô tô Châu Á phát triển Lượng tiêu thị ô tô Việt Nam tăng trưởng ấn tượng Đặc biệt tháng đầu năm 2016 thị trường xe khu vực Đơng Nam Á có sụt giảm lượng tiêu thụ Việt Nam lượng tiêu thụ xe lại tăng lên Kết thống kê lượng ô tô tiêu thụ tại“các nước,trong khu vực Đông Nam Á”cho thấy kết thúc quý 3/2016, thị trường lớn khu vực Thái Lan, Indonesia, Malaysia tăng chậm chí giảm Tuy nhiên, ngược với xu hướng sụt giảm thị trường khu vực, thị trường ô tô Việt Nam lại sáng đạt mức tăng trưởng ấn tượng, 10 tháng đầu năm 2016 thị trường ô tô Việt Nam tiêu thụ 242.241 xe tăng 30% so với kỳ năm ngối Thị trường tơ, sửa chữa bảo dưỡng ô tô thị trường tiềm cạnh tranh cao Đề tài “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Kinh doanh ô tô Thủ Đô” thực nhằm đánh giá thực trạng hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô kết tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Từ tìm hiểu hạn chế va nguyên nhân Công ty gặp phải Những kết thu sở để đề xuất giải pháp giúp Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô đáp ứng nhu cầu sử dụng xe Ford khách hàng đồng thời cạnh tranh với đối thủ thị trường Trên sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng đến đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với tổng quan nghiên cứu thực trước đây, tác giả đánh giá tình hình kết kinh doanh Cơng ty cổ phần kinh doanh tơ Thủ Đơ Sau phân tích thực trạng hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty, xem xét hoạt động có ưu điểm nhược điểm gì, tác dụng hoạt động Điều tra liệu sơ cấp chương trình Road Show lái thử xe Cơng ty thực Ninh Bình Lào Cai, phân tích đánh giá phản hồi khách hàng tham gia kiện, điều làm hài lòng chưa hài lòng khách hàng Những điều khách hàng thực quan tâm đưa định mua xe Thơng qua chương trình thực tế giúp Cơng ty quảng bá xây dựng hình ảnh Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm Công ty theo năm từ 2012 đến năm 2016, theo chủng loại sản phẩm, phân tích kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối theo nhóm khách hàng Cơng ty Đánh giá chung tình hình tiêu thụ nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Tìm hạn chế nguyên nhân làm hạn chế tiêu thụ sản phẩm Công ty Từ kết nghiên cứu phân tích trên, tác giả đưa đề xuất số giải pháp công tác nghiên cứu dự báo thị trường, hoạt động quảng cáo xúc tiến, cơng tác chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng, công tác quản trị nhân lực Công ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài luận văn Tiêu thụ sản phẩm yếu tố quan trọng định đến thành công hay thất bại doanh nhiệp Nhất với doanh nghiệp thương mại dịch vụ Đặc biệt xu tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế diễn vô mạnh mẽ, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt doanh nghiệp ngồi nước địi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng cho sách bán hàng tốt, đảm bảo hiệu nhằm phát huy mạnh doanh nghiệp để giành lợi cạnh tranh thị trường Các nhà kinh tế việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu tốt yếu tố chất lượng sản phẩm yếu tố cốt lõi cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác sách Marketing doanh nghiệp, chất lượng nguồn lao động, điều kiện sở hạ tầng,… Do để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh giúp doanh nghiệp ngày phát triển doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm “Công ty cổ phần Kinh doanh ô tơ Thủ Đơ”có tên tiếng Anh CAPITAL AUTO BUSINESS JOINT STOCK COMPANY (viết tắt: CAPITAL AUTO.,JSC) có cơng việc là“phân phối sản phẩm dịch vụ cho Cơng ty Ford Việt Nam,hoạt động kết hợp chức năng: bán hàng, bảo dưỡng, sửa chữa,sau bán hàng cung cấp phụ tùng,chính hãng thành hệ thống,thống nhất.”Hoạt động“kinh doanh,của công ty”không bao gồm sản xuất ô tô, mà xoay quanh hoạt động“thương mại dịch vụ, bên cạnh có số hoạt động tiếp tục q trình sản xuất,trong khâu lưu thơng” Cùng“với phát triển,kinh tế giới”ngành công nghiệp ô tô giới phát triển lâu công nghiệp ô tô Châu Á phát triển Lượng tiêu thị ô tô Việt Nam tăng trưởng ấn tượng Đặc biệt tháng đầu năm 2016 thị trường xe khu vực Đông Nam Á có sụt giảm lượng tiêu thụ Việt Nam lượng tiêu thụ xe lại tăng lên Kết thống kê lượng ô tô tiêu thụ tại“các nước,trong khu vực Đông Nam Á”cho thấy kết thúc quý 3/2016, thị trường lớn khu vực Thái Lan, Indonesia, Malaysia tăng chậm chí giảm Cụ thể, thị trường Thái Lan tháng đầu năm 2016, lượng ô tô tiêu thụ nội địa đạt 556.509 xe, tăng 0,5%“so với kỳ,năm 2015, đó, lượng xe xuất khẩu”chỉ đạt 890.726 xe, giảm 0,5% so với kỳ năm ngoái Tại Indonesia, tình hình có khả quan tốc độ tăng trưởng chậm, kết thúc quý 3/2016, lượng xe tiêu thụ toàn thị trường Indonesia đạt 783.822 xe, tăng 2,5% so với kỳ năm 2015 Trong đó, Malaysia, tình hình trở nên trầm trọng Hiệp hội ô tô Malaysia (MAA) cho biết, tháng đầu năm 2016, lượng tiêu thụ tơ tồn thị trường đạt 418.445 xe, giảm tới 13,8% so với kỳ năm trước Ngược với xu hướng sụt giảm thị trường khu vực, thị trường ô tô Việt Nam lại sáng đạt mức tăng trưởng ấn tượng Theo“Hiệp hội,các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA),”quý I/2016, lượng xe tiêu thụ toàn thị trường đạt 59.685 xe, tăng 23% so với kỳ năm 2015 Sau thời gian ngắn chững lại chịu ảnh hưởng quy định thuế tiêu thụ đặc biệt, thị trường ô tô Việt Nam ghi nhận mức tăng trưởng vô ấn tượng Kết thúc tháng đầu năm 2016, lượng tiêu thụ tơ tồn thị trường đạt 213.950 xe, tăng 31% so với kỳ năm ngối Đặc biệt, tháng 10/2016, thị trường tơ Việt Nam cịn lập kỷ lục tháng có doanh số bán cao từ đầu năm với 28.200 xe Tính chung 10 tháng đầu năm 2016, toàn thị trường tiêu thụ 242.241 xe, tăng 30% so với kỳ năm ngối Trong đó, phân khúc xe du lịch đạt doanh số bán cao với 141.492 xe Doanh số dòng thương mại xe chuyên dụng 87.231 xe 13.518 xe Có thể thấy rằng, Việt Nam thị trường ô tô, sửa chữa bảo dưỡng ô tô thị trường tiềm năng, canh cao Để đáp ứng được“nhu cầu sử dụng, bảo dưỡng dịch,vụ sau bán hàng ngày tăng”lên, đồng thời cạnh tranh với đối thủ thị trường“Công ty,Cổ phần Kinh doanh tơ Thủ Đơ cần có sách phù hợp, tạo lợi trong”sự cạnh tranh “Trong những,năm qua, Capital Ford có nhiều,cố gắng việc”thúc đẩy bán hàng.“Tuy nhiên, tồn số bất cập:”Chưa có q nhiều sách lạ, hoạt động Marketing không thay đổi sau năm;bộ phận chăm sóc khách hàng (DCRC) cơng ty bộc lộ số điểm yếu; Dịch vụ sau bán hàng,của“công ty chưa quan tâm cách mức.”Các dịch vụ vạch nhiều việc thực lại chưa nghiêm túc;Chế độ lương thưởng khơng có nhiều thay đổi; Việc tổ chức cho kỹ sư, thợ máy thi chứng để nâng cao tay nghề, khẳng định lực cải thiện mức lương nhiều hạn chế; Chưa có phân biệt rõ ràng người thợ có lực, có tay nghề cao với người thợ làm việc bình thường.“Vì vậy,tơi định chọn đề tài”“Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Kinh doanh ô tô Thủ Đơ” làm đề tài cho luận văn“thạc sỹ mình.” Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Kinh doanh ô tô Thủ Đô, tìm nguyên nhân làm hạn chế tiêu thụ sản phẩm Ford Thủ Đô Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Công ty 3.Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu: Về không gian: Nghiên cứu Công ty cổ phần Kinh doanh ô tô Thủ Đô Thời gian nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty giai đoạn 20122016 đề xuất biện pháp đến năm 2020 Phạm vi sản phẩm: Các sản phẩm xe ô tô Ford lắp ráp nước nhập Phƣơng pháp nghiên cứu - Nguồn liệu thứ cấp: Phương pháp thu thập liệu thu thập trực tiếp từ: + Các báo tình hình tiêu thụ tơ tại“Việt Nam,và khu vực,Đơng Nam Á Hiệp hội,các nhà sản xuất ô tô,Việt Nam (VAMA)” + Thông tin nội doanh nghiệp: Số liệu thống kê nguồn nhân lực, “báo cáo,tình hình kinh doanh hàng năm”định hướng chiến lược phát triển Ford Thủ Đô… - Nguồn liệu sơ cấp: “Được thu thập thơng qua điều tra bảng hỏi sau đó”sử dụng phương pháp vấn ngẫu nhiên Số lượng mẫu điều tra 300 mẫu.Thời gian tiến hành điều tra: tháng tháng Phương pháp xử lý số liệu: Các số liệu thu thập xử lý thông qua phương pháp thống kê – phân tích, so sánh, đối chiếu tổng hợp Sau thu thập số liệu xong, sử dụng công cụ Excel để tổng hợp, lập bảng biểu phân tích thơng tin Kết cấu luận văn “Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, bảng biểu, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được”trình bày gồm 04 chương: Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm Chương 2:Những vấn đề lý luận về“tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp” Chương 3:“Thực trạng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ Đô năm”2012 - 2016 Chương 4: Các“giải,pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm,tại Công ty cổ phần Kinh doanh ô tô Thủ Đô”đến năm 2020  ... tài ? ?Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Kinh doanh ô tô Thủ ? ?ô? ?? thực nhằm đánh giá thực trạng hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ ? ?ô kết tiêu. .. GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH Ô TÔ THỦ ? ?Ô Error! Bookmark not defined 4.1 Định hƣớng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phẩn kinh doanh. .. tiêu thụ sản phẩm Chương 2:Những vấn đề lý luận về? ?tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp” Chương 3:“Thực trạng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần kinh doanh ô tô Thủ