LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, NHTM trọng đến cơng tác tăng dư nợ cho vay coi hoạt động sinh lời chủ yếu Có thể nói, hoạt động cho vay KHCN xu hướng phát triển bền vững hệ thống ngân hàng Do NHTM nói chung MB nói riêng phải thực phát triển cho vay khách hàng cá nhân Trên thực tế, thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN NHTM Việt Nam ngày tăng trưởng nhanh chóng Chính hoạt động cho vay KHCN nên đặt yêu cầu tiêu tăng trưởng dư nợ đảm bảo rủi ro mức thấp Nhận thức tầm quan trọng vấn đề, để phát triển hoạt động cho vay KHCN, MB Khánh Hịa có trọng quan tâm đến hoạt động Tuy nhiên biện pháp chi nhánh áp dụng công tác bán hàng quản trị rủi ro MB nói chung MB Khánh Hịa nói riêng chưa thực hiệu tồn nhiều vấn đề cần giải Đưa rra giải pháp mang tính khắc phục hạn chế dựa nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN chi nhánh yêu cầu cấp thiết đặt “ Đó lý tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài :”Phát triển cho vay Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Qn Đội – Chi nhánh Khánh Hịa” Ngồi phần mở đầu kết luận, nội dung luận văn gồm chương : Chương 1: Lý luận chung phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Khánh Hòa Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Khánh Hòa ” CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NHTM 1.1 Khái quát hoạt động cho vay KHCN NHTM Theo điều quy chế cho vay TCTD khách hàng : ”Cho vay hình thức cấp tín dụng, theo tổ chức cấp tín dụng giao cho khách hàng sử dụng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả gốc lãi ” Cho vay hình thức hoạt động tín dụng Ngân hàng giải ngân tiền mặt chuyển khoản cho khách hàng có nhu cầu Khách hàng sau nhận tiền phải sử dụng theo mục đích thống từ trước với ngân hàng với cam kết thời gian hoàn trả định Các cam kết thể rõ ràng qua văn kí kết gọi hợp đồng tín dụng Các bên điều khoản quy định để thực quyền nghĩa vụ 1.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thƣơng mại Thể qua số đặc điểm : - Tính đa dạng, phức tạp đối tượng khách hàng - Nhu cầu vay khách hàng - Nguồn trả nợ khó chứng minh, khả tài khơng ổn định, thiếu minh bạch: - Quy mơ khoản vay nhỏ lẻ chi phí lớn - Rủi ro cho vay KHCN cao: - Các khoản cho vay KHCN thường có lãi suất cho vay cao 1.3 “ Phát triển cho vay Khách hàng cá nhân Ngân hàng thƣơng mại Theo quan điểm triết học vật biện chứng:“Phát triển phạm trù triết học dùng để trình vận động tiến từ thấp lên đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ hoàn thiện đến hoàn thiện vật.”.[1, tr.68] “ Như lĩnh vực ngân hàng: Phát triển cho vay KHCN gia tăng số chất lượng cho vay KHCN (Nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận cho ngân hàng) - Tính cần thiết việc phát triển hoạt động cho vay KHCN NHTM xem xét chủ thể khách hàng, ngân hàng kinh tế Ở chủ thể thể vai trò tác động hỗ trợ lẫn để đem lại lợi ích cho chủ thể - Các tiêu đo lường phát triển hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng thương mại : + Nhóm tiêu làm gia tăng số lượng dư nợ : Chỉ tiêu dư nợ Chỉ tiêu doanh số cho vay Chỉ tiêu số lượng khách hàng Chỉ tiêu loại sản phẩm cho vay + Nhóm tiêu làm giảm rủi ro hoạt động cho vay Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận hoạt động cho vay Chỉ tiêu mức rủi ro - Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng thương mại : + Nhóm nhân tố chủ quan Chính sách cho vay ngân hàng Năng lực tài Mạng lưới ngân hàng Hoạt động Marketing ngân hàng Năng lực cán tín dụng ngân hàng Quy trình cho vay ngân hàng Trình độ quản lý thơng tin ngân hàng khách hàng vay vốn Chất lượng dịch vụ ngân hàng làm hài lòng khách hàng + Nhóm nhân tố khách quan Tình hình tăng trưởng kinh tế môi trường xã hội Đối thủ cạnh tranh Nhu cầu khách hàng CHƢƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 2.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa MB Khánh Hòa thành lập vào năm 2007 với đặc thù hình ảnh MB chăm chút nhận diện thương hiệu cách hoàn chỉnh biểu tượng Chi nhánh có trụ sở kiên cố, khang trang, đặt số đường Lê Thánh Tôn – khu trung tâm thành phố thuận lợi cho phát triển chi nhánh địa bàn tập trung nhiều quan hành nghiệp, khu trung tâm thương mại đông dân cư có thu nhập tốt nhiên tồn cạnh tranh lớn từ tổ chức tài chính, ngân hàng khác địi hỏi chi nhánh phải khơng ngừng nâng cao lực cạnh tranh MB Khánh Hòa với mạnh địa bàn giai đoạn đầu tư, mở rộng phát triển, dân cư đông đúc, nhiều khu đô thị, trung tâm thương mại lớn, tiềm phát triển mạnh bất động sản, tài trợ tiêu dùng; mặt khác, lợi từ kênh bán hàng truyền thống, MB Khánh Hịa cịn có 15.000 qn nhân địa bàn MB Khánh Hịa có PGD trực thuộc PGD Nha Trang số 273 đường 23/10 (cách trụ sở CN 2.1 km), PGD Vĩnh Hải trụ sở số A.1 (T1) chung cư Vĩnh Phước (cách trụ sở CN 4.8 km) PGD Cam Ranh thị trấn Mỹ Ca, TP Cam Ranh (cách TP Nha Trang 50 km) Cơ cấu tổ chức máy MB Khánh Hòa bao gồm phòng nghiệp vụ trụ sở chi nhánh đơn vị trực thuộc PGD nêu 2.2 Thực trạng phát triển cho vay Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa MB Khánh Hòa chi nhánh trọng điểm chiến lược phát triển kinh doanh khu vực miền Trung Tây Nguyên Tuy chi nhánh thành lập vào thời điểm mà NHTM khác chiếm lĩnh thị trường MB Khánh Hòa tận dụng thương hiệu linh hoạt phương án kinh doanh để cung cấp dịch vụ tín dụng cho KHCN doanh nghiệp lớn địa bàn tỉnh Hoạt động cho vay KHCN BLĐ chi nhánh trọng phát triển qua năm Có thể coi tín hiệu tương đối tốt thể tình hình phát triển cho vay KHCN chi nhánh với quy mô ngày mở rộng, chất lượng đảm bảo Trong giai đoạn 2010-2015 tình hình kinh doanh chi nhánh có xu hướng phát triển ổn định với phục hồi kinh tế Với chiến lược đề ra, hầu hết tiêu hoàn mức tốt, tăng trưởng nhanh Tổng dư nợ KHCN số lượng KHCN tăng Các khách hàng tới vay vốn MB Khánh Hịa tương đối hài lịng với sách thái độ tư vấn, chăm sóc cán tín dụng MB Khánh Hịa có trọng công tác thúc đẩy kinh doanh, đặc biệt mảng cho vay KHCN để tăng dư nợ đối tượng khách hàng Tốc độ tăng trưởng tín dụng MB Khánh Hịa tốt so với tốc độ tăng trưởng chung toàn hệ thống Tuy kết kinh doanh năm 2015 chi nhánh chưa đạt kỳ vọng số dư nợ MB nói chung MB Khánh Hịa nói riêng có danh mục sản phẩm đa dạng nhiên dư nợ tập trung vào số sản phẩm chủ yếu cho vay mua nhà đất, ô tô, sản xuất kinh doanh, cầm cố sổ tiết kiệm, Nhìn chung MB Khánh Hịa mạnh cho vay mua bất động sản ô tô đặc thù tiêu dùng người dân địa phương thành phố mạnh phát triển du lịch Các nội dung phân tích chủ yếu : - Quy mơ dư nợ : Dư nợ cho vay KHCN MB Khánh Hịa so với tồn hệ thống Dư nợ cho vay KHCN MB Khánh Hòa so với dư nợ cho vay chi nhánh Dư nợ cho vay KHCN sản phẩm vay vốn - Tỷ nợ nợ xấu, nợ hạn 2.3 Đánh giá biện pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Khánh Hịa Thơng qua đánh giá phân tích, cơng tác phát triển hoạt động cho vay KHCN đạt kết sau : - Về sách cho vay : Chính sách tốt, chất lượng thẩm định tín dụng chặt chẽ, khách quan với tính chất rõ ràng, đảm bảo thu hút khách hàng, tăng dư nợ - Về công tác phát triển mạng lưới : Hiện số phòng giao dịch trực thuộc phòng Mục tiêu mở rộng quy mô chi nhánh để nâng tổng số phòng giao dịch lên phòng, tạo tiền đề tiếp tục giới thiệu thương hiệu MB đến người dân địa bàn - Về chất lượng dịch vụ : Phong cách giao dịch văn minh, lịch sử, ý thức phục vụ khách hàng ngày nâng cao với đội ngũ nhân viên trẻ trung, nhanh nhẹn có hiểu biết tốt sản phẩm tạo hài lịng uy tín khách hàng 2.4 Hạn chế nguyên nhân * Về mặt hạn chế : ” Dù có số kết bật song trình hoạt động chi nhánh số hạn chế công tác phát triển hoạt động cho vay KHCN mà cần phải khắc phục thời gian sớm để đảm bảo kết hoạt động cho vay KHCN tốt Cụ thể : Hạn chế quy trình tín dụng cịn vướng mắc, gây nhiều thời gian giải ngân chưa cam kết với khách hàng Hạn chế lực cán tín dụng : Cán tín dụng cịn yếu kĩ bán hàng, ý thức giám sát khoản vay sau giải ngân chưa triệt để ” Hạn chế hiệu marketing : Chưa gây tiếng vang đáng kể địa bàn Hạn chế cách thức triển khai bán hàng : Phương thức bán hàng thiếu sáng tạo chưa liên kết nhiều kênh giới thiệu * Nguyên nhân : - Khách quan : + Do yếu tố hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng cạnh tranh gay gắt + Do chế sách Nhà nước cịn chưa có quy định rõ ràng đến cho vay KHCN - Chủ quan : + MB thương hiệu lĩnh vực bán lẻ + Chiến lược chưa chưa thiết kế tảng thực tốt để kinh doanh vượt trội + Cơng tác quảng bá hình ảnh cịn chưa hiệu + Quy định cho vay MB so với ngân hàng khác chặt chẽ hơn, thủ tục thiếu linh hoạt TCTD khác dẫn đến chưa tạo thuận tiện khách hàng vay vốn CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 3.1 Định hƣớng phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân + Định hướng MB - Trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu ngân hàng thuận tiện dịch vụ cung cấp toàn diện giải pháp tài cho đối tượng KHCN + Định hướng MB Khánh Hòa : - Tăng thêm nguồn thu từ cho vay KHCN đảm bảo an tồn rủi ro tín “ dụng - Mở rộng đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay KHCN theo phân khúc thị trường khách hàng - Phát triển hệ thống cho vay KHCN phong phú định hướng theo nhu cầu khách hàng sở nâng cao chất lượng hoạt động truyền thống MB Khánh Hòa, đồng thời tiếp cận mở rộng danh mục sản phẩm cho vay KHCN ” - MB Khánh hòa tăng cường ứng dụng tảng hệ thống công nghệ đại mà Hội Sở trang bị cho chi nhánh vào hoạt động cho vay KHCN nhằm đáp ứng đầy đủ nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay KHCN 3.2 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân giai đoạn 2015-2020 + Định hướng MB : MB đặt mục tiêu trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu “ Việt Nam vươn lên tầm khu vực Đông Nam Á lĩnh vực cung cấp dịch vụ tín dụng nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt phù hợp với phân đoạn khách hàng mục tiêu + Định hướng MB Khánh Hòa : Đến năm 2020, MB Khánh Hòa Chi nhánh hàng đầu địa bàn Khánh Hòa chuyên cung cấp”các sản phẩm, dịch vụ đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt phù hợp với phân đoạn khách hàng mục tiêu ” 3.3 Các giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN MB Khánh Hòa - Nâng cao lực cán tín dụng : Đây coi đội ngũ bán hàng quan trọng mang lại lợi nhuận cho ngân hàng Do cần đẩy mạnh công tác đào tạo, định hướng xây dựng văn hóa doanh nghiệp để liên tục nâng cao lực cho phận - Cải tiến quy trình tín dụng : Quy trình tín dụng yếu tố sở công cụ giảm thiểu rủi ro quy định trách nhiệm chức danh tham gia, việc cải tiến quy trình đảm bảo vấn đề : Một giảm thời gian xử lý giao dịch mang lại tiện ích nhanh chóng cho khách hàng, hai bảo vệ ngân hàng trước biến cố khó lường khoản vay - Tăng cường marketing theo định hướng phát triển cho vay KHCN : Trong xu “ kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ đông, truyền thông, quảng cáo chăm sóc khách hàng có tác động quan trọng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN Do MB Khánh Hịa cần có số giải pháp cụ thể để nâng cao hoạt động - Chú trọng cơng tác chăm sóc khách hàng : Thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nâng cao nhận biết khách hàng tạo dùng trung thành khách hàng điều MB cần làm Do việc xây dựng sách khách hàng hợp lý, đủ sức cạnh tranh việc cần thiết để trì phát triển mối quan hệ với khách hàng ” - Nghiên cứu đề xuất sửa đổi số sản phẩm cho vay phương thức bán hàng : Các sản phẩm đóng vai trị lớn việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, để phù hợp với địa bàn kinh doanh chi nhánh cần có số đề xuất thay đổi để phù hợp thu hút khách hàng 3.4 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước cần nghiên cứu ban hành số hướng dẫn để phù hợp với thông lệ quốc tế tại; đồng thời kiểm soát lãi suất thị trường hỗ trợ nhiều cho khu vực tín dụng cá nhân Đối với Ngân hàng TMCP Quân Đội : Cần giải kịp thời đề xuất chi nhánh đặc thù địa bàn khau dẫn đến sách, sản phẩm thu hút khách hàng khác nhau; mặt khác cần quảng bá hình ảnh cách có hiệu hơn; đồng thời liên tục cải tiến quy trình tín dụng nhằm mang lại hiệu cao KẾT LUẬN Sau phân tích nghiên cứu thực trạng Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa, tác giả hoàn thiện luận văn thạc sĩ “Phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân” Với giúp đỡ tận tình PGS.TS Phan Thị Thu Hà, phạm vi nghiên cứu mình, luận văn tác giả hoàn thành với nội dung sau: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận NHTM hoạt động cho vay NHTM, sâu vào nghiên cứu phát triển cho vay KHCN làm rõ tiêu đại diện nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển - Giới thiệu sơ lược MB Khánh Hòa mạnh địa bàn chi nhánh công tác cho vay KHCN - Đánh giá thực trạng cho vay KHCN, sở nêu hạn chế công tác phát triển cho vay KHCN chi nhánh - Trên sở hạn chế, đề xuất giải pháp kiến nghị đến Ngân hàng nhà nước Ngân hàng TMCP Quân đội để phát triển hoạt động “ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân vấn đề phức tạp Trong khuôn khổ đề tài luận văn, với kinh nghiệm thực tế thân chưa nhiều nên luận văn không tránh khỏi hạn chế, thiếu sót Tác giả luận văn mong nhận nhận xét, góp ý nhà khoa học, thầy cô giáo người quan tâm để luận văn hoàn chỉnh ” ... thuận tiện khách hàng vay vốn CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 3.1 Định hƣớng phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân + Định... Khánh Hòa bao gồm phòng nghiệp vụ trụ sở chi nhánh đơn vị trực thuộc PGD nêu 2.2 Thực trạng phát triển cho vay Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa MB Khánh Hòa chi nhánh. .. hiệu cao KẾT LUẬN Sau phân tích nghiên cứu thực trạng Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa, tác giả hoàn thiện luận văn thạc sĩ ? ?Phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân? ?? Với giúp