Đề tài lập kế hoạch marketing cho ngân hàng công thương thái bình GVHD TS bùi văn quang

Lập kế hoạch Marketing cho ngân hàng công thương Thái Bình Chương 1: Cơ sở lý luận chung Marketing ngân hàng 1.1 Ngân hàng Ngân hàng hay nhà băng tổ chức tín dụng thực hoạt động tín dụng nhận tiền gửi, cho vay đầu tư tài chính, hoạt động tốn, phát hành loại kỳ phiếu, hối phiếu, số hoạt động khác Một số ngân hàng cịn có chức phát hành tiền Ngân hàng bắt nguồn từ công việc đơn giản giữ đồ vật quý cho người chủ sở hữu nó, tránh gây mát Đổi lại, người chủ sở hữu phải trả cho người giữ khoản tiền công Khi công việc mang lại nhiều lợi ích cho người gửi, đồ vật cần gửi ngày đa dạng hơn, đa đại diện cho vật có giá trị tiền, dần dần, ngân hàng nơi giữ tiền cho người có tiền Khi xã hội phát triển, thương mại phát triển, nhu cầu tiền ngày lớn, tức phát sinh nhu cầu vay tiền ngày lớn xã hội Khi nắm tay lượng tiền, người giữ tiền nảy nhu cầu cho vay số tiền đó, lượng tiền tay họ khơng phải bị địi thời gian, tức có độ chênh lệch lượng tiền cần gửi lượng tiền cần rút người chủ sở hữu Từ phát sinh nghiệp vụ ngân hàng nói chung, huy động vốn cho vay vốn Cho đến thời điểm có nhiều khái niệm Ngân hàng thương mại (NHTM) GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang Ở Mỹ, Ngân hàng thương mại công ty kinh doanh tiền tệ, chuyên cung cấp dịch vụ tài hoạt động ngành cơng nghiệp dịch vụ tài Đạo luật ngân hàng Pháp (1941) định nghĩa: “Ngân hàng thương mại xí nghiệp hay sở mà nghề nghiệp thường xuyên nhận tiền bạc công chúng hình thức ký thác, hình thức khác sử dụng tài ngun cho họ nghiệp vụ chiết khấu, tín dụng tài chính” Ở Việt Nam, theo Luật tổ chức tín dụng khoản khoản Điều 20 xác định "tổ chức tín dụng doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tiền tệ, làm dịch vụ ngân hàng với nội dung nhận tiền gửi sử dụng tiền gửi để cấp tín dụng, cung cấp dịch vụ tốn" loại hình tổ chức tín dụng " ngân hàng tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu thường xuyên nhận tiền gửi khách hàng với trách nhiệm hồn trả sử dụng số tiền vay, thực nghiệp vụ chiết khấu làm phương tiện toán" 1.1.1 Chức ngân hàng Chức trung gian tín dụng Chức trung gian tín dụng xem chức quan trọng ngân hàng thương mại Khi thực chức trung gian tín dụng, NHTM đóng vai trị cầu nối người thừa vốn người có nhu cầu vốn Với chức này, ngân hàng thương mại vừa đóng vai trị người vay, vừa đóng vai trò người cho vay hưởng lợi nhuận khoản chênh lệch lãi suất nhận gửi lãi suất cho vay góp phần tạo lợi ích cho tất bên tham gia: người gửi tiền người vay Chức trung gian toán Ở NHTM đóng vai trị thủ quỹ cho doanh nghiệp cá nhân, thực tốn theo u cầu khách hàng trích tiền từ tài khoản tiền gửi họ để toán tiền hàng hóa, dịch vụ nhập vào tài khoản tiền gửi khách hàng tiền thu bán hàng khoản thu khác theo lệnh họ Các NHTM cung cấp cho khách hàng nhiều phương tiện toán tiện lợi séc, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu, thẻ rút tiền, thẻ tốn, thẻ tín dụng… Tùy theo nhu cầu, GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang khách hàng chọn cho phương thức toán phù hợp Do chủ thể kinh tế tiết kiệm nhiều chi phí, thời gian, lại đảm bảo tốn an tồn Chức vơ hình chung thúc đẩy lưu thơng hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ toán, tốc độ lưu chuyển vốn, từ góp phần phát triển kinh tế Chức tạo tiền Tạo tiền chức quan trọng, phản ánh rõ chất ngân NHTM Với mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận yêu cầu cho tồn phát triển mình, NHTM với nghiệp vụ kinh doanh mang tính đặc thù vơ hình chung thực chức tạo tiền cho kinh tế Chức tạo tiền thực thi sở hai chức khác NHTM chức tín dụng chức tốn Thơng qua chức trung gian tín dụng, ngân hàng sử dụng số vốn huy động vay, số tiền cho vay lại khách hàng sử dụng để mua hàng hóa, toán dịch vụ số dư tài khoản tiền gửi toán khách hàng coi phận tiền giao dịch, họ sử dụng để mua hàng hóa, tốn dịch vụ… Với chức này, hệ thống NHTM làm tăng tổng phương tiện toán kinh tế, đáp ứng nhu cầu toán, chi trả xã hội 1.2 Thẻ ATM ATM (Automatic Teller Machine ) máy rút tiền tự động hay máy giao dịch tự động, thiết bị ngân hàng giao dịch tự động với khách hàng, thực việc nhận dạng khách hàng thơng qua thẻ (thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng) hay thiết bị tương thích, giúp khách hàng kiểm tra tài khoản, rút tiền mặt, chuyển khoản, toán tiền hàng hóa dịch vụ Ngồi chức cho phép khách hàng rút tiền mặt, in kê, chuyển khoản, nhiều ngân hàng bổ sung thêm dịch vụ bỏ tiền mặt, bỏ ngân phiếu vào tài khoản, toán tiền điện, nước, điện thoại, mua thẻ cào điện thoại di động, bán vé hay giao dịch điện tử trực tiếp khác cho máy rút tiền tự động Máy rút tiền tự động, phối hợp với thẻ ATM (thẻ ghi nợ), khuyến khích người dân sử dụng dịch vụ ngân hàng cho chi tiêu hàng ngày Một ví dụ ơng chủ trả lương nhân viên qua tài khoản ngân hàng, người nhận lương có GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang thể lấy tiền mặt từ tài khoản qua máy thay phải giao dịch với nhân viên ngân hàng Thêm vào đó, máy hạn chế phần việc sử dụng tiền mặt khoản Máy rút tiền sử dụng giấy cuộn để in hóa đơn thơng báo hoạt động tài khoản người sử dụng Giấy giấy in thường giấy cảm nhiệt Ngày nay, giấy thường có in sẵn biểu tượng ngân hàng phát hành máy rút tiền 1.3 Marketing ngân hàng Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Nhu cầu Nhu cầu thiếu hụt số hài lòng (là khoảng cách khách hàng có khách hàng muốn có) Nhu cầu xuất phát từ đặc điểm tâm sinh lý người Nhu cầu mong muốn kèm theo điều kiện có khả tốn Những nhu cầu khơng phải xã hội hay người làm marketing tạo Chúng tồn phận cấu thành thể người nhân thân người Mong muốn GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang Mong muốn người nhu cầu cấp thiết có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hố nhân cách người Mong muốn ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa Sản phẩm Là thứ đưa thị trường gây ý, tiếp nhận, tiêu thụ hay đựơc sử dụng để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn người Người ta thoả mãn nhu cầu mong muốn hàng hố dịch vụ Thuật ngữ sản phẩm hiểu hang hoá lẫn dịch vụ Người ta định nghĩa sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn từ việc sở hữu chúng, mà từ việc có dịch vụ mà chúng đem lại Lịch sử hình thành Marketing khẳng định: Marketing sản phẩm kinh tế thị trường Marketing trở thành hoạt động thiếu doanh nghiệp nói chung NHTM nói riêng Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, lĩnh vực đặc biệt ngành dịch vụ Có thể hiểu: Marketing ngân hàng hệ thống tổ chức quản lý ngân hàng để đạt mục tiêu đặt thỏa mãn tốt nhu cầu vốn, dịch vụ khác ngân hàng nhóm khách hàng lựa chọn sách, biện pháp hướng tới mục tiêu cuối tối đa hóa lợi nhuận GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang Chương 2: Bản kế hoạch Marketing cho Ngân hàng Cơng thương Thái Bình - Vietinbank 2.1 Tóm tắt nội dung Chi nhánh Ngân hàng Cơng thương Thái Bình (Vietinbank) thành lập ngày 01/01/1991 theo định số 605/QĐ-NHNN ngày 22/12/1990 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam sở chuyển đổi thành ngân hàng cấp theo pháp lệnh Ngân hàng, Hợp tác xã, tín dụng cơng ty tài chính; sáp nhập Ngân hàng thị xã Thái Bình với phịng Ngoại hối Ngân hàng Nhà nước tỉnh Trụ sở đặt số 100, phố Trưng Trắc, thị xã Thái Bình (nay số 190 - phố Hai Bà Trưng - thành phố Thái Bình) Đứng trước hội thách thức trình đổi hội nhập kinh tế giới, Hội đồng quản trị, Ban điều hành Ngân hàng Công thương Việt Nam định xây dựng tầm nhìn nhằm phát triển Ngân hàng Cơng thương Việt Nam thành tập đồn tài đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, phát triển bền vững, giữ vững vị trí hàng đầu Việt Nam hội nhập tích cực với quốc tế, trở thành Ngân hàng thương mại lớn khu vực châu Á Hình thức tốn điện tử thơng dụng, việc sử dụng tài khoản thẻ ATM phổ biến nhiều hoạt động giao dịch hàng ngày Nắm bắt vấn đề này, nhóm sinh viên chúng tơi thực kế hoạch Marketing cho dịch vụ thẻ ATM góp phần nâng cao hiệu hoạt động ngân hàng Vietinbank Thái Bình 2.2 Phân tích quy mơ thị trường 2.2.1 Phân tích mơi trường bên ngồi Hệ thống Ngân hàng địa bàn Thái Bình bao gồm: Chi nhánh Ngân hàng Nhà nước tỉnh, chi nhánh Ngân hàng thương mại Việt Nam, Ngân hàng sách xã hội 78 quỹ tín dụng sở Đầu tháng 1/2007 có thêm Ngân hàng thương mại cổ phần Đơng Á khai trương hoạt động Trước áp lực cạnh tranh từ phía GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang ngân hàng nước ngồi có lực tài chính, cơng nghệ, trình độ quản lý hệ thống sản phẩm đa dạng, có chất lượng cao hơn, khả thu hút khách hàng tốt hơn, thực đạo Thống đốc Ngân hàng triển khai đề án phát triển ngành Ngân hàng Việt Nam đến 2010 định hướng đến năm 2020, ngành ngân hàng Thái Bình sớm bước vào xây dựng thực chương trình, mục tiêu phát triển giai đoạn 2001 - 2010 Hiện tổ chức tín dụng lắp đặt 10 máy ATM đáp ứng nhu cầu toán 52.000 tài khoản cá nhân với số dư 28 tỉ đồng, doanh số tốn gần 80 tỉ đồng Tồn tỉnh có 76.000 tài khoản, tổng số dư 290 tỉ đồng Điểm bật hệ thống Ngân hàng Thái Bình trình chuẩn bị cho trình hội nhập, gia nhập WTO phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử Với tỉnh nông, công nghiệp chưa nhiều, GDP đầu người thấp, dịch vụ kinh tế đơn điệu, hệ thống Ngân hàng Thái Bình mạnh dạn trước, đón đầu đưa vào dịch vụ Ngân hàng điện tử E- Banking, Internet banking, Home banking, Mobileking dịch vụ để TCKT dân cư tiếp cận, làm quen Năm qua Ngân hàng đẩy nhanh việc phát hành sản phẩm thẻ Connect 24, VISA, MASTER, MTV , điểm nhấn quan trọng thực lộ trình gia nhập WTO Không thuận tiện việc rút tiền mặt mà cịn phục vụ việc tốn tiền hàng, tiền lương, điện, nước vốn phổ biến với nước phát triển, góp phần loại bỏ dần thói quen toán tiền mặt kinh tế 2.3 Khách hàng mục tiêu Khách hàng người mua có quan tâm loại hàng hóa mà quan tâm dẫn đến hành động mua Trước đề cập đến khách hàng, người ta nghĩ đến đối tượng bên tổ chức có mua hàng hóa mà tổ chức cung cấp Tuy nhiên khái niệm khách hàng mở rộng vào bên tổ chức Khách hàng nội Những người làm việc phận khác tổ chức, người làm việc chi nhánh khác tổ chức Khách hàng bên GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang Cá nhân, doanh nghiệp người làm kinh doanh, bao gồm nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh 2.4 Phân tích ma trận SWOT với Vietinbank Điểm mạnh Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột ngành Ngân hàng Việt Nam Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với Sở Giao dịch, 141 chi nhánh 700 điểm/phòng giao dịch Có Cơng ty hạch tốn độc lập Cơng ty Cho th Tài chính, Cơng ty TNHH Chứng khốn, Cơng ty Quản lý Nợ Khai thác Tài sản, Công ty TNHH Bảo hiểm đơn vị nghiệp Trung tâm Công nghệ Thông tin Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo phát triển nguồn nhân lực Là sáng lập viên đối tác liên doanh Ngân hàng INDOVINA Cơ hội Luật NHNN bổ sung sửa đổi phù hợp với xu hướng phát triển ngành , việc mở rộng hàng hoá thị trường mở giúp NHTM có điều kiện điều hành vốn khả dụng hiệu Sự đời Ngân hàng sách xã hội góp phần phân định rõ ràng chức kinh doanh lợi nhuận NHTM quốc doanh Chính phủ chủ trương đẩy mạnh cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước (bao gồm Tổng công ty lớn Ngân hàng thương mại nhà nước) Có quan hệ đại lý với 850 ngân hàng lớn tồn giới Ngân Hàng Cơng Thương Việt Nam Ngân hàng Việt Nam cấp chứng ISO 9001:2000 Là thành viên Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài viễn thơng Liên ngân hàng tồn cầu(SWIFT), Tổ chức Phát hành Thanh tốn thẻ VISA, MASTER quốc tế Là ngân hàng tiên phong việc ứng dụng công nghệ đại thương mại điện tử Việt Nam Không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, dịch vụ có phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Hệ thống ngân hàng Việt Nam nỗ lực đẩy mạnh cấu lại (lành mạnh hố tài chính, tăng cường lực quản lý, nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng … ) đảm bảo sẵn sàng hội nhập quốc tế Hoạt động ngân hàng năm qua tiếp tục có chuyển biến tích cực sở Ngân hàng Nhà nước mở nhiều chế tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tổ chức tín dụng như: Cơ chế lãi suất thoả thuận hoạt động tín dụng; giảm tỷ lệ dự trữ bắt buộc; đẩy mạnh hoạt động thị trường tiền tệ, thị trường mở; SWAP ngoại tệ,… Điểm yếu Thách thức GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang Nợ tồn đọng mức cao chủ yếu nợ liên quan tới doanh nghiệp trình chuyển đổi; tăng trưởng dư nợ chậm so với kế hoạch; nguồn vốn trung dài hạn tăng trưởng mức thấp; chất lượng lực cạnh tranh sản phẩm dịch vụ yếu Kinh tế Việt Nam cịn nhiều khó khăn, thử thách lớn bị ảnh hưởng diễn biến phức tạp kinh tế giới, nguồn vốn đầu tư nước vào Việt Nam giảm đáng kể, thị trường vốn thị trường xuất số hàng hoá mạnh Việt Nam bị thu hẹp, giá vừa giảm sút vừa không ổn định, sức cạnh tranh hàng hố dịch vụ cịn thấp v.v Hoạt động Ngân hàng cịn số tồn tại, khó khăn cần phải tiếp tục quan tâm giải quyết, là: Chất lượng tín dụng chưa cao: nợ q hạn phát sinh năm, số khoản nợ hạn thực chất phải gia hạn, ; nguồn huy động tăng trưởng chậm, hình thức huy động chưa đa dạng linh hoạt thị trường ngày cạnh tranh liệt; Hệ thống kiểm tra kiểm sốt cịn yếu: chưa thiết lập hệ thống cảnh báo trước mà nặng kiểm tra vụ việc, lực trình độ cán nhiều bất cập: chưa đáp ứng yêu cầu đại hố, cịn thiếu cán giỏi, có kinh nghiệm lĩnh vực nghiệp vụ Thực tế, đầu 2009 khơng tun bố thức, việc nới lỏng sách tiền tệ có với quy mô lớn Nới lỏng tiền cung thị trường nhiều, lãi suất thấp, ưu đãi cho người vay vốn nhiều có chủ trương hỗ trợ lãi suất, kích cầu Thế nhưng, sang năm 2010, với thơng điệp đưa kiểm sốt tăng trưởng tín dụng mức 25% hoạt động ngành bị kiểm soát chặt chẽ 2.5 Đối thủ cạnh tranh Vietinbank Thái Bình Các đối thủ cạnh tranh sản phẩm thẻ ATM với Vietinbank gồm ngân hàng: Agribank, Maritime Bank, Vietcombank, Đông Á Bank GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang Agribank Thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật Tổ chức Tín dụng Việt Nam, đến Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam - Agribank ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo chủ lực phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn Agribank ngân hàng lớn Việt Nam vốn, tài sản, đội ngũ cán nhân viên, mạng lưới hoạt động số lượng khách hàng Tính đến tháng 12/2009, vị dẫn đầu Agribank khẳng định với nhiều phương diện: tổng vốn, vốn tự có, tổng tài sản, tổng dư nợ,… Maritime Chi nhánh Thái Bình Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Bank (Maritime Bank) thức khai trương vào hoạt động địa số 17A đường Lê Lợi, Thành phố Thái Bình, tỉnh Thái Bình Đây đơn vị thứ 60 hệ thống Chi nhánh Phòng Giao dịch Maritime Bank nước Maritime Bank trở thành ngân hàng thương mại cổ phần phát triển mạnh, bền vững tạo niềm tin khách hàng Vốn điều lệ mức 3.000 tỷ đồng tổng tài sản đạt 65.000 tỷ đồng năm 2009 Vietcombank Hiện nay, Vietcombank Thái Bình có 30.000 khách hàng mở TK tốn, 500 khách hàng quan hệ tín dụng, doanh số toán XNK chiếm gần 40% thị phần tỉnh Tính 31/3/2010, tổng nguồn vốn huy động Vietcombank Thái Bình đạt 855 tỷ đồng, dư nợ đạt 1.700 tỷ đồng Phát huy lợi tảng công nghệ đại Vietcombank, chi nhánh không ngừng nâng cao chất lượng công tác tốn, đa dạng hóa tiện ích, thu hút ngày đông khách hàng Phát hành 30.000 thẻ ngân hàng, ứng dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa tiện ích Đơng Á Bank Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đơng Á có tổng nguồn vốn huy động 768 tỷ đồng, dư nợ cho vay đạt 376 tỷ đồng, đơn vị đứng đầu lắp đặt máy ATM (19 máy) Đặc biệt doanh số toán quốc tế đạt 20 triệu USD Ngân hàng khai trương phòng giao dịch số 68, đường Lê Lợi, T.P Thái Bình số 140 B, đường 39B, thị trấn Kiến Xương 2.6 Phân khúc thị trường Doanh nghiệp cần phải thực phân khúc thị trường yêu cầu tất yếu doanh nghiệp muốn sản phẩm sản xuất đem lại lợi nhuận cho công ty GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 10 Phân khúc thị trường hiệu bảo đảm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhà tiếp thị phải bắt đầu cách chia nhỏ thị trường môt chân lý đơn giản: khơng có doanh nghiệp thỏa mãn tất người thị trường Phân khúc thị trường bảo đảm nghiệp kinh doanh doanh nghiệp an tồn giúp doanh nghiệp biết tập trung nỗ lực thị trường, xây dựng cho tư cách riêng, hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét quán để khả vốn có doanh nghiệp khai thác cách hiệu Vì doanh nghiệp khơng có thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cách thức lôi kéo khách hàng khác Mỗi doanh nghiệp thường có mạnh xét phương diện việc thỏa mãn nhu cầu thị trường Do đó, xác định khúc thị trường tốt cho sản phẩm, doanh nghiệp kiểm soát cạnh tranh đối thủ, bước làm chủ thị trường Phân khúc thị trường hoạt động xác định đặc điểm chung nhóm đối tượng khách hàng thị trường tổng thể Những đặc điểm nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, nhu cầu đặc biệt, Mục đích việc phân khúc chia thị trường tổng thể thành thị trường nhỏ với khách hàng có chung nhu cầu Việc nhận biết phân khúc thị trường giúp công ty: - Tạo sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng cụ thể - Tập trung nguồn lực marketing cách hiệu Phân khúc thị trường thành nhóm theo nhân học (demographic groups): cách phân khúc thị trường truyền thống Nó thiên viêc xác định nhóm dân cư phân khúc dân cư Ví dụ “phụ nữ tuổi từ 35-50” Điều có điểm thuận lợi dễ tiếp cận họ Điều bất lợi khơng có sở để tin phụ nữ nhóm có nhu cầu giống sẵn sàng để mua hàng GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 11 Đối tượng sử dụng thẻ ATM thông dụng gồm: Cán công nhân viên chức, học sinh sinh viên, nội trợ sô đối tượng khác .Đối tượng khách hàng Cán công nhân viên Học sinh sinh viên Nội trợ Khác Tần suất sử dụng Sử dụng nhiều lần, lượng tiền nhiều Sử dụng mức trung bình, lượng tiền Sử dụng nhiều tháng, lượng tiền nhiều Thu nhập Ổn định Thấp lệ thuộc Trung bình Địa điểm sử dụng Gần công ty, đơn vị làm việc Gần trường học, nơi sống Gần chợ, siêu thị, gần nhà Lối sống Độc lập Sáng tạo, nhanh nhẹn Truyền thống Ngân hàng sử dụng Vietinbank Đông Á Bank Agribank Thị phần 30% 28% 21% 21% 2.7 Mục tiêu Marketing Marketing mục tiêu trình phát triển marketing nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trải qua giai đoạn sau: Marketing đại trà: Người bán sản xuất, phân phối kích thích tiêu thụ đại trà mặt hàng cho tất người mua Marketing đa dạng hoá sản phẩm: Người bán sản xuất 1hay nhiều loại mặt hàng nhằm tạo phong phú đa dạng cho người mua thị trường Marketing mục tiêu: Người bán xác định ranh vạch ranh giới đoạn thị trường, lựa chọn (hoặc vài ) đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu soạn thảo chương trình marketing nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu chọn GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 12 Những mục tiêu Marketing sản phẩm thẻ ATM Vietinbank gồm: Có lượng khách hàng sử dụng đông đảo, chiếm 38% thị phần địa bàn thành phố Thái Bình Lượng tiền lưu thông qua hệ thống lớn, số lượng tài khoản mở rộng thêm 1000 tài khoản sau có chương trình marketing cho sản phẩm thẻ ATM Đối tượng khách hàng sinh viên có thêm nhiều ưu đãi việc mở tài khoản Tạo dựng mối quan hệ bước đầu với nhóm khách hàng 2.8 Hoạt động Marketing Mix Tiếp thị kỷ 21 khơng cịn bó hẹp cơng thức 4P truyền thống mà mở rộng thêm 3P thành Công thức 7P Những nỗ lực tiếp thị tiếp thêm nhiều lực đánh bại đối thủ cạnh tranh với công thức Một bạn xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P nên sử dụng để liên tục đánh giá tái đánh giá hoạt động kinh doanh bạn 7P Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Tiếp thị), Place (Phân phối), Philosophy Evidence (Triết lý), Process (Hệ thống) People (Con người) Trong bối cảnh sản phẩm, thị trường, khách hàng nhu cầu thay đổi nhanh chóng, bạn phải khơng ngừng quan tâm tới chữ P để chắn bạn đường đạt kết tốt cho doanh nghiệp thị trường 2.8.1 Sản phẩm Các sản phẩm ngân hàng Vietinbank gồm: - Dịch vụ thẻ Dịch vụ chuyển tiền Dịch vụ tiền tệ kho quỹ Dịch vụ tư vấn Dịch vụ tài khoản Chuyển tiền Tiết kiệm GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 13 - Chứng khoán 2.8.2 Phân phối Ngân hàng mở chi nhánh trung tâm thành phố (Số 190 Hai Bà Trưng, Thành phố Thái Bình, tỉnh Thái Bình) với nhiều văn phịng giao dịch chi nhánh thị trấn Diêm Điền, huyện Thái Thụy (gồm văn phòng giao dịch Tiền Hải) 2.8.3 Tiếp thị Các chương trình tiếp thị sử dụng mang lại hiệu cao như: - Phát tờ rơi, căng băng rơn, áp phích nơi công cộng, trường học địa bàn tỉnh - Dán áp phích gần bảng thơng báo trường - Quảng cáo trang web, forum trường địa bàn tỉnh để thu hút quan tâm bạn học sinh, sinh viên - Làm thẻ ATM miễn phí cho đối tượng học sinh, sinh viên - Giảm chi phí chuyển tiền, nạp tiền vào thẻ - Chương trình khuyến mại (rút thăm trúng thưởng, số thứ tự đặc biệt khách hàng khách hàng số 9.999 hay triệu,…) - Chăm sóc khách hàng theo phân đoạn, loại thẻ sử dụng gồm có thẻ VIP, thẻ Gold, thẻ Silver,… - Thẻ ATM Vietinbank cịn rút tiền máy rút tiền số ngân hàng khác liên kết 2.8.4 Hệ thống Quy trình hệ thống hay tính chun nghiệp nhằm chuẩn hóa máy hoạt động nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Như qua hoạt động marketing thời gian qua, nói cách khác thấy từ “phần tảng băng” nhiều hình dung chun nghiệp Vietinbank Thủ tục tiến hành dịch vụ nói chung dịch vụ thẻ ATM nói riêng phải thuận lợi, không nhiều thời gian khách hàng Bộ máy quản lý, thái độ GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 14 nhân viên, trang phục, lối vào, trang trí,…cần hồn thiện cách hiệu quả, tạo gần gũi, quen thuộc cho khách hàng 2.8.5 Con người Đây nhóm chiến lược thể tinh thần quản trị đại yếu tố Con người, ví “phần chìm tảng băng” Con người hay Nhân yếu tố quan trọng hàng đầu việc hoạch định, thực thi quản lý chiến lược doanh nghiệp hướng đến xây dựng trì mối quan hệ với khách hàng bên hữu quan Vietinbank cần chuẩn hóa nhân lực đầu vào, có chương trình đào tạo huấn luyện nhân viên chất lượng, thường xuyên tiến hành kiểm tra, rà soát thái độ, lực nhân viên công việc mối quan hệ với khách hàng 2.8.6 Triết lý kinh doanh Ở cấp độ chiến lược cấp độ tư tưởng, triết lý, văn hóa tổ chức, bao gồm yếu tố sứ mệnh tầm nhìn doanh nghiệp Tiếp thị triết lý, thành phần quan trọng văn hóa doanh nghiệp mà thành viên phải hiểu thực hiện, định hướng việc tìm hiểu nhu cầu làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Với phương châm “Hiệu quả, tin cậy, đại”, VietinBank tiến tới trở thành Tập đồn tài – ngân hàng đại, đa hàng đầu Việt Nam đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Slogan “Nâng giá trị sống”, VietinBank muốn nhấn mạnh vào tính hiệu quả, thể tận tâm VietinBank việc hỗ trợ bảo đảm thành công cho khách hàng nỗ lực góp phần tạo dựng sống tươi đẹp, giàu ý nghĩa VietinBank tạo dựng mối quan hệ với hàng triệu khách hàng tức thương hiệu sản phẩm dịch vụ VietinBank xuất tâm trí khách hàng họ có nhu cầu lựa chọn sản phẩm Có thể nói đến nay, VietinBank trở thành thương hiệu quen thuộc thị trường, tạo ấn tượng khách hàng đối tác 2.9 Đánh giá lại hoạt động Marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 15 Bản kế hoạch bước đầu vào sử dụng phần mang lại kết khả quan việc thu hút khách hàng, đặc biệt đối tượng học sinh sinh viên Tuy nhiên cần phải có thời gian kiểm chứng thực tế, đánh giá hiệu giải pháp hiệu chỉnh cho phù hợp, làm sở nghiên cứu sâu ứng dụng với quy mô lớn phạm vi, quy mơ lớn tồn ngân hàng Chương 3: Giải pháp cho hoạt động GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 16 ngân hàng thương mại Thái Bình 3.1 Giải pháp cho hoạt động ngân hàng thời gian tới Thứ nhất, mở rộng tín dụng có hiệu phù hợp với quy định pháp luật, áp dụng lãi suất hợp lý, xử lý vướng mắc trả nợ vay tiếp cận tín dụng ngân hàng tổ chức, cá nhân Các đầu mối thuộc Ngân hàng Nhà nước rà soát, đề xuất việc sửa đổi chế cho vay, bảo lãnh, cho th tài chính, bao tốn, ủy thác chế cấp tín dụng khác để tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức, cá nhân tiếp cận vốn tín dụng ngân hàng… Thứ hai, tiếp tục đổi sách mở rộng tín dụng khu vực nơng nghiệp, nơng thơn; tín dụng hộ nghèo đối tượng sách khác Cụ thể, Ngân hàng Nhà nước trình Chính phủ ban hành nghị định sách tín dụng khu vực nông nghiệp, nông thôn, bao gồm tín dụng quy mơ nhỏ, theo hướng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức tín dụng định chế tài ngồi nước mở rộng tín dụng khu vực Các tổ chức tín dụng mở rộng áp dụng lãi suất cho vay hợp lý theo sách khách hàng mình; cấu lại thời hạn trả nợ tiếp tục cho vay đáp ứng vốn cho sản xuất, kinh doanh có hiệu doanh nghiệp, hộ sản xuất khu vực nông nghiệp, nông thôn;… Thứ ba, đầu mối tiếp tục đề xuất tổ chức thực chế hỗ trợ lãi suất huy động nguồn vốn cho dự án kích cầu đầu tư Ngân hàng Nhà nước đạo ngân hàng thương mại cân đối vốn kinh doanh để bố trí vốn giải ngân cho hợp đồng tín dụng ký kết cho dự án lớn, trọng điểm quốc gia, dự án đầu tư theo chủ trương kích cầu đầu tư, mua trái phiếu Chính phủ với mục đích đầu tư cho dự án kích cầu Thứ tư, cơng cụ lãi suất, tỷ giá tiếp tục điều hành linh hoạt, thận trọng, phù hợp với mục tiêu kích cầu, khuyến khích sản xuất, xuất khẩu, ổn định kinh tế vĩ mơ, đảm bảo an tồn hệ thống; chế khác dự trữ bắt buộc, tái cấp vốn, nghiệp vụ thị trường mở, hoán đổi tiền tệ rà soát để sửa đổi, bổ sung GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 17 Đáng ý Ngân hàng Nhà nước thức ban hành tổ chức thực chế quản lý, kiểm tra giám sát sàn giao dịch vàng Tuy nhiên thời điểm cụ thể chưa xác định Thứ năm, tăng cường tra, giám sát bảo đảm an tồn hệ thống ngân hàng Trong đó, quy chế cấp giấy phép thành lập ngân hàng thương mại cổ phần tiếp tục nghiên cứu chỉnh sửa Thứ sáu, nâng cao chất lượng cơng tác thống kê, phân tích dự báo kinh tế vĩ mô, tiền tệ Thứ bảy, nâng cao chất lượng mở rộng toán khơng dùng tiền mặt; phát triển đa dạng hố dịch vụ ngân hàng đại Thứ tám, tăng cường hợp tác quốc tế lĩnh vực ngân hàng Theo dõi cập nhật tình hình tài chính, tiền tệ quốc tế, diễn biến dòng vốn đầu tư nước kinh tế thị trường tiền tệ nước, áp dụng biện pháp ứng phó quốc tế phù hợp với điều kiện Việt Nam Thứ chín, đẩy mạnh cơng tác tun truyền, thơng tin hệ thống ngân hàng Cung cấp đầy đủ, kịp thời nguồn thơng tin sách kết thực tiền tệ, tín dụng ngân hàng cho công chúng, doanh nghiệp, nhà đầu tư nước, tổ chức quốc tế 3.2 Giải pháp cho hoạt động ngân hàng thương mại Thái Bình Ngay từ năm 2006, Việt Nam gỡ bỏ dần hạn chế tỷ lệ tham gia cổ phần ngành ngân hàng định chế tài nước ngồi theo cam kết Hiệp định thương mại với Hoa Kỳ Còn theo cam kết khuôn khổ Hiệp định chung hợp tác thương mại dịch vụ (AFAS) Hiệp hội nước ASEAN, Việt Nam phải gỡ bỏ hoàn toàn quy định khống chế tỷ lệ tham gia góp vốn, dịch vụ, giá trị giao dịch ngân hàng nước từ năm 2008 Năm 2010, Thái Bình tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động tổ chức tín dụng Ngân hàng Tạo điều kiện thuận lợi để năm 2011 địa bàn có đầy đủ lọai hình, tổ chức tín dụng hoạt động Tiếp tục cấu lại đại hóa GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 18 hoạt động nghiệp vụ Ngân hàng theo lộ trình hội nhập Ngân hàng thương mại Việt Nam Tiếp tục đào tạo, đào tạo lại đội ngũ cán theo phương châm “Đi trước đón đầu”, nhằm đáp ứng yêu cầu lâu dài việc vận hành công nghệ, nghiệp vụ Ngân hàng đại Nâng cao chất lượng dịch vụ Ngân hàng truyền thống có Đẩy mạnh đưa vào hoạt động tín dụng dịch vụ Ngân hàng mới, đại Tăng tốc độ cải cách hành Đa dạng hóa phương thức đầu tư vốn cho kinh tế, vận dụng linh hoạt chế sách đầu tư vốn để đảm bảo đáp ứng có hiệu vốn cho nhu cầu đầu tư phát triển kinh tế, xã hội tỉnh Đổi mới, nâng cao chất lượng cơng tác tra, kiểm sốt Từng bước thực theo hướng tinh gọn, đảm bảo đủ mạnh để kiểm sốt mức độ an tồn hệ thống tài tín dụng địa bàn Đẩy mạnh hoạt động giám sát từ xa tài tín dụng, thơng qua đưa cảnh báo sớm cho đảm bảo an tồn tài tín dụng ***Hết*** GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 19 ... hóa lợi nhuận GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang Chương 2: Bản kế hoạch Marketing cho Ngân hàng Công thương Thái Bình - Vietinbank 2.1 Tóm tắt nội dung Chi nhánh Ngân hàng Cơng thương Thái Bình (Vietinbank)... thống Ngân hàng địa bàn Thái Bình bao gồm: Chi nhánh Ngân hàng Nhà nước tỉnh, chi nhánh Ngân hàng thương mại Việt Nam, Ngân hàng sách xã hội 78 quỹ tín dụng sở Đầu tháng 1/2007 có thêm Ngân hàng thương. .. chỉnh cho phù hợp, làm sở nghiên cứu sâu ứng dụng với quy mô lớn phạm vi, quy mơ lớn tồn ngân hàng Chương 3: Giải pháp cho hoạt động GVHD: TS Bùi Văn Quang Trang 16 ngân hàng thương mại Thái Bình