Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thương mại và thiết kế đông á

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001 : 2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Thị Thu Giảng viên hƣớng dẫn: Ths Cao Hồng Hạnh HẢI PHÒNG - 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ THIẾT KẾ ĐƠNG Á KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Thị Thu Giảng viên hƣớng dẫn: Ths Cao Hồng Hạnh HẢI PHÒNG - 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Phạm Thị Thu Mã SV: 121510 Lớp:QT1202N Ngành: Quản trị doanh nghiệp Tên đề tài: ’Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á’’ NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Địa điểm thực tập tốt nghiệp …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN năm 2012 tháng năm 2012 Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Ngƣời hƣớng dẫn Sinh viên Hải Phòng, ngày tháng năm 2012 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đánh giá chất lƣợng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Cho điểm cán hƣớng dẫn (ghi số chữ): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2012 Cán hƣớng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƢƠNG I LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.Khái niệm, chất vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.Bản chất tiêu thụ sản phẩm 1.1.3.Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3.1 Tiêu thụ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn liên tục 1.1.3.2 Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận mở rộng qui mô sản xuất 1.1.3.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị mở rộng thị phần doanh nghiệp 1.1.3.4 Tiêu thụ thực chức giá trị giá trị sử dụng sản phẩm 1.2.Marketing hoạt động Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.2.1.Khái niệm Marketing vấn đề có liên quan 1.2.2.Vai trò hoạt động Marketing việc tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.2.1 Mối quan hệ tiêu thụ Marketing 10 1.2.2.2 Vai trò Marketing tiêu thụ sản phẩm 10 1.3 Nội dung hoạt động Marketing việc tăng khả tiêu thụ sản phẩm 11 1.3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu 11 1.3.1.1 Nội dung hoạt động nghiên cứu xác định nhu cầu thị trƣờng 11 1.3.1.2 Các hình thức nghiên cứu thị trƣờng 13 3.2 Xây dựng chiến lƣợc sản phẩm 13 1.3.2.1 Khái niệm sản phẩm 13 1.3.2.2.Chất lƣợng sản phẩm 14 1.3.3.3 Chiến lƣợc giá 24 CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ THIẾT KẾ ĐÔNG Á 36 2.1 Tổng quan công ty cổ phần thương mại thiết kế Đông Á 36 2.1.1 Tên địa công ty 36 2.1.2 Tổng quan công ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á 36 2.1.2.1 Lịch sử hình thành 36 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ công ty 37 2.1.2.3 Gía trị cốt lõi 38 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý doanh nghiệp 39 2.1.4 Đặc điểm lao động công ty 41 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á 43 2.1.5.1 Hiệu kinh doanh doanh nghiệp 43 2.1.5.2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty 44 2.1.5.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh 45 2.1.6 Tình hình hoạt động Marketing cơng ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á 51 2.1.6.1 Nghiên cứu thị trƣờng 51 2.1.6.2 Thực trạng tình hình thực sách sản phẩm 52 2.1.6.3 Thực trạng tình hình thực sách giá công ty 53 2.1.6.4 Thực trạng mạng lƣới phân phối sản phẩm công ty 58 2.1.6.5 Thực trạng chiến lƣợc xúc tiến sản phẩm công ty 59 2.1.7 Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ công cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á 60 2.1.7.1 Những thành tựu mà công ty đạt đƣợc 60 2.1.7.2 Những tồn hạn chế hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 61 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 62 3.1 Biện pháp lập website riêng cho công ty 62 3.1.1.Cơ sở biện pháp 62 3.1.2.Nội dung thực 64 3.1.3.Chi phí thành lập trì website 65 3.1.4 Dự kiến kết đạt đƣợc 65 3.2 Mở chi nhánh công ty ngoại thành Hà Nội 67 3.2.1 Căn 67 3.2.2 Nội dung thực 67 3.2.3 Chi phí thực 68 3.2.4 Dự kiến kết đạt đƣợc 68 KẾT LUẬN 70 Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Trong bối cảnh hội nhập phát triển kinh tế thị trường cạnh tranh công ty, doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt khốc liệt doanh nghiệp cố gắng, nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trường,liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng,có tồn phát triển Chính lý mà đề tài „‟đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm‟‟ ln có tầm quan trọng tính thời doanh nhiệp sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần thương mại thiết kế Đông Á công ty thành lập nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn Trong năm qua biến động thị trường với canh tranh gay gắt số công ty nghành nên tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Để đứng vững tình hình doanh nghiệp phải thực sản xuất, kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh Trên thực tiễn việc xây dựng hoàn thiện hệ thống Marketing – mix với chiến lược biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đây giải pháp đắc dụng để nâng cao hiệu sản xuất, kinh doanh Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nay,em xin nghiên cứu đề tài: „’Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đơng Á’’ Khóa luận gồm chƣơng: CHƢƠNG 1:Lý luận sản phẩm hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm CHƢƠNG 2:Thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing công ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á CHƢƠNG 3:Một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á SV: Phạm Thị Thu – QT1202N Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp CHƢƠNG I LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.Khái niệm, chất vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại thường hiểu theo nghĩa rộng Đó q trình tự tìm hiểu khách hàng thị trường , tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với loạt hoạt động hỗ trợ tới thực dịch vụ hậu Theo nghĩa hẹp,tiêu thụ sản phẩm chuyển giao hàng hóa cho khách hàng nhận tiền từ họ Trong mối quan hệ hai bên tiến hành thương lượng thỏa thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống bên bán trao hàng bên mua trao tiền, quyền sở hữu hàng hóa thay đổi nghĩa việc thực hàng hóa kết thúc Mục tiêu doanh nghiệp thương mại tổ chức sản xuất hay kinh doanh thương mại mong mốn tạo nhiều sản phẩm hàng hóa hàng hóa phải ln thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp hoạt động tối ưu thông qua hoạt động thương mại (mua-bán) 1.1.2.Bản chất tiêu thụ sản phẩm Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, khơng giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ cung cấp cho thị trường thực giá trị sản phẩm hình thức trao đổi quyền sở hữu thơng qua giá trị tiền tệ mà giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh Mặt khác tiêu thụ sản phẩm lại trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập sách sản phẩm, giá cả, phân SV: Phạm Thị Thu – QT1202N Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp trượt Mức giá bán cao nhiên không chênh lệch đáng kể Gía bán dịng sản phẩm cửa đắt nhiều chi phí gia cơng Giá bán công ty thỏa mãn mức độ tối đa hóa lợi nhuận hài lịng khách hàng mặt chất lượng Bảng 7: Bảng giá sản phẩm cửa thủy lực 1.Kính TT Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá Kính temper 4mm m2 350.000 Kính temper 5mm m2 460.000 Kính temper 6mm m2 550.000 Kính temper 8mm m2 620.000 Kính temper 10mm m2 650.000 Kính temper 12mm < 2438 x 3658 m2 750.000 Kính temper 12mm > 3000 x 6000 m2 1000.000 Kính temper 15mm m2 1.950.000 Kính temper 19mm m2 2.850.000 Phụ kiện kèm theo Bảng giá phụ kiện cửa kính cƣờng lực STT Tên sản phẩm Bản lề hàn quốc loại Bản lề hàn quốc loại Bản lề hàn quốc loại Tay nắm inox KT 600x600mm Kẹp kính Kẹp góc Khóa kính ĐVT Đơn giá (VND) Bộ 1.250.000 Bộ 1550 Bộ 1.750.000 : Bộ 280.000 Cái Cái Cái 300.000 450.000 420.000 Giá bán sản phẩm cửa thủy lực= diện tích*đơn giá/m2+ phụ kiện SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 56 Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Bảng 8:Bảng giá sản phẩm cửa STT Tên nan cửa ĐVT Đơn giá Cửa khe thống nan ( vít chân) : Hợp kim nhôm cao cấp, độ dầy 1,4mm Sơn AKZONOBEL M2 1.750.000 Cửa trượt lùa (2 vít chân) : Nan nhơm hợp kim lớp độ dầy 1,1mm Sơn AKZONOBEL (màu ghi sẫm) Có thể điều chỉnh thống theo ý muốn Bao gồm đáy, bịt đầu EURODOOR, roăng đáy Có giằng chịu lực chống choãi bải cửa vận hành Đặc biệt cửa > 15 m2 giảm tiếng ồn cửa vận hành M2 1.280.000 Cửa liền (2 vít chân): Nan nhơm hợp kim lớp có độ dầy 1,0mm Sơn AKZONOBEL (màu sáng) điều chỉnh thống theo ý muốn Bao gồm đáy, bịt đầu EURODOOR, roăng đáy M2 1.150.000 Cửa suốt nan Nan nhôm hợp kim lớp khơng thống Sơn AKZONOBEL (màu sang) Bao gồm đáy, bịt đầu EURODOOR, roăng đáy, lăn M2 860.000 Mô tơ TEC 300kg ( Dùng cho cửa < 12 m2 ) bao gồm trục:Bộ thu sóng, tay điều khiển từ xa, cơng tắc tường, dùng xích kéo điện Bộ 2.950.000 Mô tơ TEC 500kg ( Dùng cho cửa < 17 m2 ) Bao gồm : Bộ thu sóng, tay điều khiển từ xa, cơng tắc tường, dùng xích kéo điện Bộ 3.600.000 Mô tơ DASANYUAN 500kg ( Dùng cho cửa < 17 m2 ) Bao gồm :Bộ thu sóng, tay điều khiển từ xa, cơng tắc tường, dùng xích kéo điện Bộ 3.800.000 Trục Cửa Ø 114 md 240.000 Mô tơ EURODOOR ống 100N Bộ 3.800.000 10 Mô tơ EURODOOR ống 230N Bộ 4.800.000 11 Lưu điện Eurodoor Chiếc 3.000.000 12 13 14 Lưu điện Hanotech Hệ thống đảo chiều + cò báo động Tay điều khiển Bộ 01 Bộ Chiếc 2.900.000 1.200.000 450.000 15 Hộp kỹ thuật Aluminum composit độ dày 3.0mm (màu: trắng, ghi, xanh, kem, đồng ) M2 520.000 Nhận xét: Các loại sản phẩm cửa thủy lực cửa công ty khu vực nội thành Hà Nội chưa có cạnh tranh cao Vì giá bán chủng loại sản phẩm tương đối cao thị trường gia cơng phức tạp, chi phí mua nguyên liệu đầu vào cao, sản phẩm máy móc cịn chưa có đầu tư cơng nghệ chi phí để tạo cửa cao Mặt khác giá công ty SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 57 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng nhập với số lượng nhỏ nguyên vật liệu nên cơng ty nhập qua chung gian sản phẩm bán tương đối cao Để kinh doanh tốt mặt hàng cơng ty cần có giải pháp tìm nhà cung ứng để nhập nguyên liệu đầu vào rẻ hạ giá thành xuống, thắt chặt chi phí để tránh tổn thất có chặt chẽ công tác quản lý bán hàng để tiết kiệm chi phí nâng sức tiêu thụ chủng loại sản phẩm nhiều 2.1.6.4 Thực trạng mạng lưới phân phối sản phẩm công ty Về kênh phân phối, công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để cung cấp sản phẩm đến khách hàng Công ty cổ phần thương mại thiết kế Đông Á Khách hàng Khách hàng mua sản phẩm trực tiếp với cơng ty, doanh nghiệp ln trì lực lượng bán hàng chịu trách nhiệm tất chức kênh phân phối như: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hồn thiện hàng hố Các định phân phối hàng hoá xử lý đơn đặt hàng: nhân viên phịng bán hàng chăm sóc khách hàng Họ phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt khả toán khách hàng, hoá đơn lập gửi đến phòng khác phịng kế tốn, phịng dịch vụ, phịng giám đốc Các thủ tục phải hồn tất nhanh chóng để tiến hành giao hàng cho khách hàng Công ty sử dụng hệ thống máy tính nối mạng để tiếp nhận đơn đặt hàng xử lý cách nhanh Cơng ty sử dụng kênh phân phối bán sản phẩm trực tiếp đến với khách hàng địa trụ sở công ty 41 Trường ChinhThanh Xuân –Hà Nội Điều có nhược điểm thị trường tiêu thụ không mở rộng, chưa thuận lợi cho khách hàng xa muốn mua sản phẩm công ty trở ngại mặt địa lý.Vì cơng ty nên có giải pháp để mở rộng thị trường giúp người tiêu dùng biết sử dụng sản phẩm công ty SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 58 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng 2.1.6.5 Thực trạng chiến lược xúc tiến sản phẩm công ty * Thực trạng công tác bán hàng doanh nghiệp: - Công ty kinh doanh sản phẩm địa nhât 41 Trường ChinhThanh Xuân – Hà Nội.Tầng nơi trưng bày sản phẩm, nhà sau nơi lắp ráp hàn khung nơi có đường giao thông thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa Tây Hồ - Hà Nội, Hà Đơng – Hà Nội Các nơi tập trung số lượng lớn người dân làm việc mua sắm thường xuyên -> thu hút số lượng lớn khách hàng đến với cơng ty - Nhân viên bán hàng có kinh nghiệm,chu đáo, tận tình đào tạo kĩ phục vụ chăm sóc khách hàng *Các chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Công ty thực công cụ xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp Cụ thể hoạt động sau: Quảng cáo: doanh nghiệp tiến hành hoạt động quảng cáo để giới thiệu công ty sản phẩm công ty nhiều phương tiện khác Quảng cáo thơng qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí cơng nghiệp… Xúc tiến bán: cơng cụ kích thích, cổ động khách hàng nhằm tăng nhu cầu sản phẩm, tác động trực tiếp tích cực đến việc tăng doanh số bán hàng doanh nghiệp Công ty sử dụng kỹ thuật xúc tiến bán sau: Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm công ty bán hàng cá nhân công cụ hữu hiệu cho việc đẩy manh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khâu quan trọng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Các nhân viên phịng bán hàng chăm sóc khách hàng người chịu trách nhiệm thực công tác bán hàng cá nhân đến doanh nghiệp khách hàng tiềm người mua doanh nghiệp để chào bán sản phẩm Đối với doanh nghiệp ngồi Hà Nội nhân viên cơng ty thường kết hợp giao hàng với hoạt động giới thiệu sản phẩm khu vực Trong địa bàn Hà Nội , nhân viên cơng ty có điều kiện tiếp xúc với doanh nghiệp thuận lợi thường xuyên hơn, doanh nghiệp mà nhân viên công ty đến chào hàng SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 59 Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp giới thiệu sản phẩm là: công ty xí nghiệp xây dựng, cơng trình xây dựng, khu chung cư nhỏ… - Công ty kinh doanh sản phẩm cửa địa điểm bán hàng phạm vi bán hàng khơng mở rộng chưa thu hút khách hàng xa khu vực nội thành Hà Nội Gia lâm tỉnh lân cận 2.1.7 Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ cơng cổ phần thương mại thiết kế Đông Á 2.1.7.1 Những thành tựu mà công ty đạt Bảng kết doanh thu bán hàng Chênh lệch +/% Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 1.Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 73,348,962,750 109,869,372,960 36,520,410,210 49.78 -Cửa -Cửa nhựa uPVC -Cửa thủy lực -Phụ kiện 17,980,651,321 32,980,667,198 8,263,663,566 14,123,980,665 23,869,456,978 45,789,659,319 15,895,540,700 24,314,715,963 5,888,805,657 12,808,992,121 7,631,877,134 10,190,735,298 32.75 38.83 92.35 72.15 Doanh thu bán hàng tăng : năm 2010 73,348,962,750 đến năm 2011 109,869,372,960.Như sau năm doanh thu tăng lên 36,520,410,210 đ tương đương 49,78% Nguyên nhân chủ yếu doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ sản phẩm cửa thủy lực tăng lên 2011 so với năm 2010 92,35% chiếm 7,631,877,134 đồng mức tăng tổng doanh thu.Do sản phẩm cửa cửa sản phẩm kinh doanh cơng ty gia cơng phức tạp, chi phí lắp đặt cao so với cửa nhựa Upvc Doanh thu chủng loại cửa Upvc tăng 12, 808,992,121 tăng cao so với chủng laoại cửa cửa thủy lực giá sản phẩm cửa nhựa uPVC có sức cạch tranh thị trường, đồng thời chủng loại cửa mà cơng ty kinh doanh chính, sản phẩm thiết yếu nên người tiêu dùng biết đến sử dụng giá hợp lý chất lượng tốt Cơ cấu sản phẩm công ty ngày củng cố cách nhập thêm sản phẩm thương hiệu có uy tín thị trường mà khách hàng biết đến Hiện sản phẩm công ty nhập từ thương hiệu cửa tiếng Erowindow, Prowindow với mục tiêu thích ứng với thị trường sở phát huy tiềm lực công ty ln ln chủ động tìm kiếm tiêu thụ hàng hóa với bạn hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm công ty SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 60 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng làm thủ tục xuất nhập hàng nhanh chóng thuận tiện, hàng hóa bảo quản tốt.Khi sản phẩm đặt hàng công ty đảm bảo thời gian nhanh vận chuyện đến tận nơi cơng ty có xe tải chun chở hàng Trong trình vận chuyển để đảm bao chất lượng hàng ln kẹp chì di chuyển xa đảm bảo chất lượng sản phẩm 2.1.7.2 Những tồn hạn chế hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Bên cạnh thành tựu mà doanh nghiệp đạt trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củ ồn nhiều hạn chế như: Thị trường tiêu thụ hạn hẹp phạm vi Hà Nội, chưa mở rộng đến thị trường tỉnh lân cận Khâu Marketing cịn yếu thiếu Chi phí bỏ cho quảng cáo tiếp thị để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cịn hạn chế Cơng ty chưa có website riêng để phục vụ cho việc quảng bá sản phẩm dịch vụ mà cơng ty có Địa điểm bán hàng cịn ít, sản phẩm chưa có sức cạnh tranh lớn giá thành SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 61 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3.1 Biện pháp lập website riêng cho công ty 3.1.1.Cơ sở biện pháp -Thị phần công ty nhỏ chiếm 1% khu vực nội thành Hà nội, thị trường hẹp chưa mở rộng khu vực ngoại thành tỉnh lân cận -Phương thức bán hàng công ty đơn điệu bán địa điểm trụ sở công ty nhân viên trực tiếp bán chưa tận dụng lợi bùng nổ khoa công công nghệ để sử dụng hình thức bán hàng qua mạng -Hình thức quảng cáo cơng ty cịn nhỏ lẻ phát tờ rơi, treo biển quảng cáo…chưa có đầu tư mặt hình ảnh cơng ty - Xây dựng website có vai trị quan trọng thời đại bùng nổ internet nay, giống nhân viên truyền thơng cơng ty giới thiệu cơng ty bạn suốt 24 tiếng ngày ngày tuần tới tất đối tượng khách hàng Có xấp xỉ 300 triệu người giới truy cập vào mạng Internet số lượng không ngừng tăng lên hàng ngày Việc tiếp cận dù 1% nhóm khách hàng thành cơng doanh nghiệp Đó phần không nhỏ cộng đồng xã hội -Nhiều công việc kinh doanh hiểu cách đơn giản giao tiếp với khách hàng Mọi doanh nhân khôn ngoan hiểu rằng: "Bí thành cơng khơng nằm chỗ bạn biết mà chỗ bạn biết tới khách hàng nào" Các doanh nhân muốn tận dụng gặp gỡ thông thường thành cơng việc kinh doanh có lợi việc trao danh thiếp việc coi trọng trình Nhưng điều xảy doanh nghiệp cần phải gặp gỡ hàng ngàn, chí hàng triệu đối tác làm ăn, liệu doanh nghiệp tiếp xúc lúc với tất khách hàng Điều giải đơn giản, lúc, nơi, thời điểm thông qua trang Web mạng Internet SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 62 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng -Tạo nguồn thơng tin sẵn có cho đối tác: Khi bạn muốn tạo trang thơng tin, quảng cáo, bạn đăng chúng mục quảng cáo, trang vàng, thời gian làm cho bạn phải tính lại Vì, làm để khách hàng quan tâm liên hệ với bạn? Phương thức toán dịch vụ nào? Quảng cáo trang vàng khó khăn việc loại phương tiện truyền thơng có khoảng cách Trong thời đại nay, thông tin địi hỏi phải nhanh chóng mang tính đa chiều Internet giúp bạn làm điều thơng qua trang thơng tin trì liên tục 24/24 ngày 07 ngày tuần Khách hàng xem thơng tin doanh nghiệp bạn lúc họ muốn, chí bạn ngủ -Phục vụ khách hàng hiệu quả: Công nghệ Internet mang lại cho doanh nghiệp bạn nhiều cách để phục vụ khách hàng Liệu bạn có đủ đội ngũ nhân viên trực điện thoại để tiếp nhận yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin dịch vụ mà họ cần? Liệu khách hàng tự động tra cứu vào sở liệu, tìm kiếm thơng tin dịch vụ bạn tiến hành mà họ muốn khơng? Tất điều khách hàng cách đơn giản nhanh chóng thơng qua Website doanh nghiệp bạn -Thu hút quan tâm dân chúng: người sử dụng Internet truy cập vào Website để tìm hiểu doanh nghiệp bạn trở thành khách hàng tiềm -Với Internet, bạn hoàn toàn thay đổi tin tức cho Website doanh nghiệp vịng vài giây đồng hồ, thơng tin cập nhật chuyển tới người mong đợi mà qua người đưa tin -Để bán hàng hóa: Internet đem lại cho doanh nghiệp bạn hội lớn để bạn bán hàng hóa Sự phát triển Internet toàn giới kéo theo đời mở rộng thị trường khách hàng đầy tiềm - Internet mở cho bạn nhiều cách thức để giới thiệu sản phẩm thật sinh động tới khách hàng thông qua Website hình ảnh, âm thanh, đoạn phim ngắn, điều SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 63 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng khiến khách hàng tiềm đến với bạn nhiều hơn, khơng sách giới thiệu làm -Số lượng người tham gia vào mạng Internet tạo thị trường sẵn có đơng đảo Những người sử dụng Internet thường người có trình độ học vấn, có hiểu biết địa vị ổn định, thu nhập cao xã hội Chính vậy, tiếp cận chiếm lĩnh thị trường khách hàng điều mà doanh nghiệp kinh doanh mong muốn đạt -Bất kỳ người trực điện thoại công ty bạn nói họ dùng phần lớn thời gian để trả lời câu hỏi gần giống Đó câu hỏi mà khách hàng muốn hỏi trước họ giao dịch với bạn Đưa câu hỏi lên Website giúp bạn loại bỏ rào chắn cơng việc kinh doanh giải phóng bớt thời gian cho nhân viên trực điện thoại -Mặt khác tình hình quảng cáo cơng ty chưa trọng thích đáng, việc lập trang web để bổ sung thêm hình thức quảng cáo cho công ty phong phú hẫp dẫn Công ty chưa khai thác hoạt động quảng bá hình ảnh qua Internet Cụ thể cơng ty chưa có Webside riêng mà sử dụng phương tiện thông tin truyền thông để giới thiệu sản phẩm Rõ ràng thiếu sót lớn mà cơng ty cần khắc phục chi phí lập trì trang web khơng cao hiệu từ hoạt động mang lại lớn Việc lập web phù hợp với đặc thù kinh doanh công ty 3.1.2.Nội dung thực Thuê công ty thiết kế website Nội dung trang web bao gồm: trang chủ, trang giới thiệu công ty, tin tức công ty,chuyên đề công ty cổ phần thương mại thiết kế Đông Á , trang vàng công ty, thư viện điện ảnh, trang giới thiệu sản phẩm, thông tin dịch vụ, liên hệ khách hàng với công ty, hỏi đáp thường gặp chức đếm số người truy cập… .Tuỳ thuộc vào số lượng thơng tin, hình ảnh nội dung, hình thức mà cơng ty muốn thể trang web có đa dạng hay khơng Đăng ký tên miền window.jsc com.vn địa email có dạng tên_người_dùng@.window.jsc.com.vn SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 64 Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Để cơng tác trì phát triển Webside chủ động chun nghiệp hơn, cơng ty cử nhân viên kỹ thuật, tin học tham gia khoá học ngắn hạn quản trị mạng, an ninh mạng nhằm đề phòng virus, hacker khắc phục cố bất ngờ nảy sinh Sau lập Wesite xong, Công ty tăng cường giới thiệu sản phẩm dịch vụ cách: - Nhận đơn đặt hàng qua mạng, đảm bảo giao hàng lắp đặt nhanh cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt để tạo lòng tin khách hàng - Thường xuyên cập nhật kết mà doanh nghiệp làm được, cung cấp đầy đủ thông tin hoạt động kinh doanh bật vừa diễn lợi doanh nghiệp ngành kinh doanh Bên cạnh việc mở trang web công ty công ty quảng bá tiếp thị thơng tin cơng ty thơng qua số trang web có lượng người truy cập lớn như: dantri.com.vn; vnexpress.com.vn …bằng cách đặt banner hay text ngắn logo cơng ty trang web 3.1.3.Chi phí thành lập trì website Bảng 24:Dự kiến chi phí thành lập website Đvt: VNĐ Loại chi phí Năm Các năm Thiết kế website 4,700,000 Tên miền Lưu Chi phí khác Tổng chi phí 550,000 650,000 1,634,902 7,534,902 600,000 650,000 1,250,000 3.1.4 Dự kiến kết đạt Khi cơng ty có trang web riêng giúp nhiều người biết đến công ty Khách hàng có nhiều thơng tin dịch vụ công ty, sản phẩm giá để khách hàng thuận tiện đặt hàng mặc Hơn cịn SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 65 Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp tạo hội tiếp xúc với khách hàng nơi thời điểm Tạo hội để bán sản phẩm hàng hoá cách chun nghiệp khơng tốn nhiều chi phí Cơ hội phục vụ khách hàng tốt hơn, đạt hài lòng lớn từ khách hàng - Dự kiến sau thực giải pháp lập trang web số lượng đơn đặt hàng tăng lên làm doanh thu tăng 3% Tổng hợp kết đạt trình bày bảng sau: Bảng 9: Dự kiến kết đạt đƣợc ĐVT: VNĐ Chỉ tiêu Trƣớc thực 1.Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 109,869,372,960 2.giá vốn hàng bán 103,797,438,992 Chênh lệch Sau thực % 113,165,454,149 3,296,081,189 3% 106,911,362,162 3,113,923,170 3% 6,254,091,987 182,158,019 3% 9,321,659 968,561,763 9,321,659 968,561,763 - 1,465,098 6,692,998,456 9,000,000 6,692,998,456 7,534,902 - 514% -1,581,769,690 3,795,497,342 106,144,875 3,689,352,467 -1,407,146,573 3,795,497,342 106,144,875 3,689,352,467 174,623,117 - -11% - 12.tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế 2,107,582,777 2,282,205,894 174,623,117 8% 13.chi phí thuế TNDN hành 526,895,694 570,551,474 43,655,779 8% 14 lợi nhuận sau thuế TNDN 1,580,687,083 1,711,654,421 130,967,338 8% 3.Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 6,071,933,968 4.doanh thu hoạt động tài 5.Chi phí tài 6.Chi phí bán hàng 7.Chi phí QLDN 8.lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 9.thu nhập khác 10.chi phí khác 11.lợi nhuận khác Nhận xét: Như sau thực biện pháp ta thấy : SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 66 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Doanh thu tăng lên 3% tương đương 3,296,081,189đồng, lợi nhuận sau thuế tăng lên 130,967,338 đồng tương ứng 8% Đây ưu điểm bật biện pháp Như thấy việc xây dựng trang web điều thiết thực mang lại hiệu cao có tính khả thi, công ty nên tổ chức thực năm 3.2 Mở chi nhánh công ty ngoại thành Hà Nội 3.2.1 Căn -Thị trường doanh nghiệp nhỏ hẹp nội thành Hà Nội để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm nhiều cơng ty nên mở thêm chi nhánh bán hàng nhằm mở rộng thị trường khu vực ngoại thành Hà Nội -Qua khảo sát cơng ty nhận thấy thị trường Gia Lâm thị trường tiềm + Địa điểm đặt Gia Lâm nơi phát triển nằm ngoại thành Hà Nội đời sống đà phát triển Công ty cử nhân viên điều tra thị trường qua thấy chưa có cơng ty kinh doanh sản phẩm chủ yếu cửa hàng nhỏ lẻ bán sản phẩm cửa nhựa uPVC nhu cầu xây dựng khu nhà chung cư mini, nhà ngày cao +Khi mở chi nhánh cơng ty tạo chỗ đứng thị trường ngoại thành Hà Nội cách đáp ứng tốt dịch vụ vượt trội công ty so với cửa hàng địa bàn vận chuyển miễn phí vịng 20km, thời gian bảo hành năm, chế độ bảo dưỡng định kỳ 3lần /năm 3.2.2 Nội dung thực -Thuê địa điểm mở chi nhánh: th địa điểm nơi có nhiều cơng trình xây dựng, dân cư đông đúc nhằm tạo ý, giới thiệu sản phẩm công ty tới tay người tiêu dùng cách thuận lợi -Tuyển dụng vị trí chi nhánh: quản lý, nhân viên bán hàng, công nhân gia cơng lắp đặt hồn thiện sản phẩm -Đầu tư thêm trang thiết bị để phục vụ cho hoạt đông kinh doanh tốt: máy tính, máy in, máy điện thoại -Làm biển quảng cáo, logo công ty để quảng bá hình ảnh cơng ty SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 67 Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp 3.2.3 Chi phí thực Bảng 10: Bảng dự kiến chi phí thành lập chi nhánh Đvt:VNĐ Chi phí Số tiền(vnđ/năm) Thuê địa điểm 7,000,000*12=84,000,000 Chi phí làm văn phịng 50,000,000 Mua máy móc thiết bị 60,000,000 Thuê quản lý 5,500,000*12=66,000,000 Thuê bán hàng 3,000,000*12=36,000,000 Th gia cơng lắp đặt 4,500,000*12*2=108,000,000 Chi phí khác 35,000,000 Tổng 439,000,000 3.2.4 Dự kiến kết đạt -Khi công ty mở thêm chi hánh bán hàng giúp công ty mở rộng địa bàn kinh doanh ngoại thành Hà Nội từ có thêm nhiều khách hàng số lượng đơn đặt hàng tăng lên làm doanh thu tăng 8% Tổng hợp kết đạt trình bày bảng sau: Chỉ tiêu 1.Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 2.giá vốn hàng bán 3.Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 4.doanh thu hoạt động tài 5.Chi phí tài 6.Chi phí bán hàng 7.Chi phí QLDN 8.lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 9.thu nhập khác 10.chi phí khác 11.lợi nhuận khác 12.tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế 13.chi phí thuế TNDN hành 14 lợi nhuận sau thuế TNDN Trƣớc thực 109,869,372,960 103,797,438,992 Sau thực Chênh lệch +/% 118,658,922,797 8,789,549,837 112,101,234,111 8,303,795,119 8% 8% 6,071,933,968 6,557,688,685 485,754,717 9,321,659 968,561,763 1,465,098 6,692,998,456 9,321,659 968,561,763 440,465,098 6,692,998,456 439,000,000 - -1,581,769,690 3,795,497,342 106,144,875 3,689,352,467 -1,535,014,973 3,795,497,342 106,144,875 3,689,352,467 46,754,717 - -3% - 2,107,582,777 2,154,337,494 46,754,717 2% 526,895,694 538,584,374 11,688,679 2% 1,580,687,083 1,615,753,121 35,066,038 2% SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 8% 29964% 68 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nhận xét: Như sau thực biện pháp ta thấy : Doanh thu tăng lên 8% tương đương 8,789,549,837 đồng đồng thời lợi nhuận sau thuế tăng 35,066,038đồng tương ứng 2% Mức tăng lợi nhuận 2% cơng ty đầu tư chi phí tương đối lớn để làm văn phịng máy móc trang thiết bị làm chi phí bán hàng tăng lên 439,000,000 Tuy mức tăng lợi nhuận chưa cao hướng doanh nghiệp thực giải pháp để mở rộng thị trường ngoại thành Hà Nội tăng khả tiêu thụ sản phẩm SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 69 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, để thực đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung, doanh nghiệp thương mại nói riêng phải áp dụng biện pháp kinh doanh tiên tiến- vận dụng nghệ thuật Marketing việc tiêu thụ sản phẩm Đây thước đo cuối đánh giá hiệu kinh doanh doanh nghiệp Công ty cổ phần thương mại thiết kế Đông Á công ty hoạt động lĩnh vực nội thất Những mặt hàng mà công ty kinh doanh chịu tác động lớn môi trường kinh tế vĩ mô Trong năm 2010-2011, kinh tế Việt Nam chịu tác động lớn kinh tế giới Tốc độ tăng trường kinh tế Việt Nam suy giảm kéo theo tốc độ suy giảm lĩnh vực đầu tư công thị trường bất động sản bị đóng băng Tình hình gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh công ty Nhiều khách hàng truyền thống bị mất, thêm vào đó, thị trường kinh doanh nội thất tình trạng cung > cầu làm cho khó khăn cơng ty thêm gia tăng Song với cố gắng nỗ lực toàn thể cán công nhân viên công ty, công ty vượt qua khó khăn đà phục hồi phát triển Một biện pháp mà công ty áp dụng vận dụng marketing để đầy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tạo việc làm cho người lao động, đồng thời khẳng định chỗ đứng công ty thương trường Trong thời gian thực tập công ty, qua tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh cơng ty vận dụng kiến thức học nhà trường, tác giả khố luận muốn đóng góp số ý kiến nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng công ty Những kiến giải mà tác giả khoá luận đưa khơng phải lại có ý nghĩa thiết thực công ty Hy vọng rằng, đóng góp sát với thực tế Mặc dầu với thời gian có hạn kiến thức thực tế cịn hạn chế, vấn đề mà khố luận đưa tránh khỏi khiếm khuyết, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp cán cơng ty, thày giáo mơn quản trị kinh doanh để tiếp tục hồn thêm Cuối xin chân thành cảm ơn giúp đỡ giáo, Th.S Hồng Hạnh tận tình bảo, giúp đỡ em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này.Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, ngày…tháng…năm… Sinh viên Phạm Thị Thu SV: Phạm Thị Thu – QT1202N 70 ... hoạt động Marketing công ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á CHƢƠNG 3 :Một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á SV: Phạm Thị Thu –... DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ THIẾT KẾ ĐƠNG Á 2.1 Tổng quan cơng ty cổ phần thƣơng mại thiết kế Đông Á 2.1.1 Tên địa công ty Công ty cổ phần thương mại thiết kế. .. cố máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty -Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm -Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm