CHUẨN bị ký kết hợp ĐỒNG MUA bán QUỐC tế (GIAO DỊCH THƯƠNG mại QUỐC tế SLIDE)

CHƯƠNG CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ TÀI LIỆU THAM KHẢO • Bắt buộc: giáo trình KTNVNT • Tham khảo: Marketing quốc tế, Marketing essentials (Philipp Kotler),Sách đàm phán quốc tế CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ - Nghiên cứu thị trường (MR) Lập phương án kinh doanh Xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp quốc tế Product Pricing Place Promotion Giao dịch đàm phán với đối tác Nghiên cứu thị trường (MR) • Thị trường: → Kotler: “Là tập hợp người mua hàng có có” → Nơi có nhu cầu cần đáp ứng Thị trường kinh doanh quốc tế: - Thị trường nước - Thị trường quốc tế - Thị trường đa quốc gia - Thị trường khu vực … → Phân biệt mang tính tương đối Nghiên cứu thị trường (MR) • Nghiên cứu mơi trường kinh doanh quốc tế • Nghiên cứu thị trường nước ngồi • Nghiên cứu thị trường nước 1.1 Nghiên cứu môi trường kinh doanh quốc tế • Mơi trường vi mơ – Các yếu tố kiểm sốt – Các yếu tố khơng thể kiểm sốt • Mơi trường vĩ mơ • Mơi trường quốc tế Môi trường kinh doanh vi mô Nhân DN Tài DN Các tổ chức hỗ trợ Mơi trường vi mô Công chúng Trực tiếp Các đối thủ cạnh tranh Văn hóa doanh nghiệp Cơng nghệ doanh nghiệp Mơi trường kinh doanh vĩ mô Kinh tế Nhân học Chính trị Luật pháp Văn hóa - xã hội Môi trường vĩ mô Công nghệ Tự nhiên Môi trường pháp lý giao dịch thương mại quốc tế WTO CEFT FTA Yếu tố tác động quốc tế AFTA Tập quán thương mại Luật quốc gia 1.2 Nghiên cứu thị trường nước ngồi • Thu thập thơng tin thị trường nước ngồi – Khách hàng – Qui mơ đặc điểm thị trường… • Đánh giá thị trường nước ngồi – Thống kê xuất/ nhập – Tính hấp dẫn thị trường • Thiết lập hồ sơ thị trường nước 3.3 Quyết định phương thức XNK thiết lập kênh phân phối 3.3.1 Phương thức XNK: - XNK trực tiếp - Sử dụng trung gian thương mại: Đại lý, môi giới Căn cứ? - Qui định, tập quán - Đặc điểm hàng hóa, thị trường, địa lý,… - Khả bên, lực trung gian LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC XNK Xuất nhập trực tiếp Xuất nhập gián tiếp Đại Môi Lý Giới Thị trường giới LỰA CHỌN CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI • • • • • Kinh nghiệm, nghiệp vụ Tài Cơ sở vật chất Uy tín … 3.3.2 Kênh phân phối quốc tế Người TD NN Người SX TN BÁN BUÔN TRONG NƯỚC BỘ PHẬN KINH DOANH CỦA NGƯỜI SX XK NK Đại lý người bán buôn nước Người bán lẻ nước Xúc tiến hỗ trợ ( yểm trợ) • Quảng cáo, hội chợ, triển lãm ( SGK) • Kích thích tiêu thụ • Quan hệ công chúng- PR NHẰM: - Thúc đẩy khách hàng nhận thức tin cậy chất lượng sp - Kích thích nhu cầu - Khuyến khích khách hàng dùng thử - Duy trì, giữ vững khách hàng - Hỗ trợ hệ thống trung gian bán hàng - Giành lợi cạnh tranh - Hạn chế biến động doanh thu Mục đích: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Giao dịch đàm phán ngoại thương Khái niệm đặc điểm → ĐÀM PHÁN NGOẠI THƯƠNG trình giao tiếp thuyết phục hai bên thuộc quốc gia khác nhau, nhằm đạt trí hay số vấn đề liên quan đến hoạt động mua bán thị trng quc t Đàm phán NT Văn hoá Luật QT Liên h Tập quán nớc B nớc a công ty A A Dân tộc Ngôn ngữ Đàm phán B công ty B Môi trờng kinh doanh QT Tôn giáo Cạnh tranh Chính trị Đàm phán NT L hnh vi người bao gồm yếu tố sau đây: Chủ thể: Con người A Đối tác: Con người B Nội dung: quyền trách nhiệm bên liên quan đến hoạt động mua bán hàng hố→ HĐMBNT Cơng cụ: Phương pháp: 1.2 Đặc điểm: * Đàm phán trình giao tiếp * s thng nht gia mt i lp Đàm phán NT Thông điệp Ngời đàm phán Đối tác Thông tin phản hồi Truyền đạt thông tin Đàm phán NT Mục tiªu cđa bªn A Mơc tiªu cđa bªn B Mơc tiêu lý tởng Mục tiêu chấp nhận đợc KIU ĐÀM PHÁN -  Chiến lược canh tranh (win – lose): -  Chiến lược hợp tác (win – win): -  Chiến lược hỗn hơp (mixed strategy): BA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN (SGK) 3.1 Đàm phán thư tín: Ưu điểm: + Dễ dàng + Chi phí thấp + Cùng lúc đàm phán với nhiều người + Có thời gian cân nhắc trả lời + Có thể tham khảo ý kiến nhiều người Nhươc điểm: + Chậm, dể hội kinh doanh + Mất liên hệ trực tiếp, khó chiểm lịng tin + Khơng thích hơp với hợp đồng phức tạp •Các bước đàm phán thư tín thương mại: •Inquiry •Offer/ (Order •Counter offer •Acceptance •Confirmation 3.2 Đàm phán qua điện thoại: Ưu điem: + Nhanh + Dễ kết thúc vấn đề + Chớp thời Nhược điểm: + Chi phí cao + Hạn chế nội dung: ngắn + Dễ xảy nhầm lẫn + Bằng chứng để lại??? → Lưu ý: - Chuẩn bị nội dung trước đàm phàn -Ghi laị nội dung đàm phán cần 3.3 Gặp mặt trực tiếp Ưu điểm: + Co điều kiện để hiểu + Linh hoạt, sử dụng nhiều pp khác + Tốc độ nhanh Nhươc điểm: + Chi phí tốn kém, phức tạp + Khó che dấu điểm yếu + Lợi sân nhà bị BA GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN Trước đàm phán - Thu thập thông tin - Chuẩn bị chiến lược - Chuẩn bị kế hoạch, bố trí nhân Trong đàm phán: Tuân thủ nguyên tắc (SGK) Đàm phán cụ thể nội dung Thúc đẩy thỏa thuận văn Sau đàm phán: Tuân thủ nội dung Linh hoạt đàm phán tiếp để thay đổi cho phù hợp với thực tế (nếu cần) ... buộc: giáo trình KTNVNT • Tham khảo: Marketing quốc tế, Marketing essentials (Philipp Kotler),Sách đàm phán quốc tế CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ - Nghiên cứu thị trường (MR) Lập phương... Kinh tế Nhân học Chính trị Luật pháp Văn hóa - xã hội Mơi trường vĩ mô Công nghệ Tự nhiên Môi trường pháp lý giao dịch thương mại quốc tế WTO CEFT FTA Yếu tố tác động quốc tế AFTA Tập quán thương. .. chiến lược Marketing hỗn hợp quốc tế Product Pricing Place Promotion Giao dịch đàm phán với đối tác Nghiên cứu thị trường (MR) • Thị trường: → Kotler: “Là tập hợp người mua hàng có có” → Nơi có