Chuẩn bị ký kết hợp đồng mua bán QT pot

Chuẩn bị ký kết hợp Chuẩn bị ký kết hợp đồng mua bán QT đồng mua bán QT TS Nguyễn Hoàng Ánh TS Nguyễn Hoàng Ánh 1. Những công việc chuẩn bị 1. Những công việc chuẩn bị 1.1. Marketing research 1.1. Marketing research 1.1.1. Nhận biết hàng hóa 1.1.1. Nhận biết hàng hóa - Chất lượng/công dụng của hàng hóa Chất lượng/công dụng của hàng hóa - Tình hình cung/cầu Tình hình cung/cầu - Tình hình đối thủ cạnh tranh Tình hình đối thủ cạnh tranh - Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng - Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng 1.1.2. Nghiên cứu thị trường 1.1.2. Nghiên cứu thị trường Dung lượng thị trường Dung lượng thị trường • Cung Cung - Tồn kho đầu kỳ Tồn kho đầu kỳ - Export Export - Sản xuất Sản xuất - Total: X1 Total: X1 X1>X2: Net exporter X1>X2: Net exporter Dung lượng thị trường Dung lượng thị trường • Cầu Cầu - Tiêu dùng Tiêu dùng - Import Import - Dự trữ cuối kỳ Dự trữ cuối kỳ - Total: X2 Total: X2 X1<X2: Net importer X1<X2: Net importer 1.1.2. Nghiên cứu thị trường 1.1.2. Nghiên cứu thị trường • Quan hệ ngoại giao Quan hệ ngoại giao • Tình hình chính trị xã hội Tình hình chính trị xã hội • Tình hình kinh tế Tình hình kinh tế • Tình hình tài chính tiền tệ Tình hình tài chính tiền tệ • Tình hình vận tải giá cước Tình hình vận tải giá cước • Văn hóa tiêu dùng của thị trường Văn hóa tiêu dùng của thị trường + Những yêu cầu đặc biệt + Những yêu cầu đặc biệt + Mùa tiêu dùng + Mùa tiêu dùng 1.1.3. Nghiên cứu thương nhân 1.1.3. Nghiên cứu thương nhân • Tư cách pháp nhân Tư cách pháp nhân • Lĩnh vực kinh doanh Lĩnh vực kinh doanh • Khả năng tài chính Khả năng tài chính • Uy tín trong kinh doanh Uy tín trong kinh doanh • Khả năng hợp tác Khả năng hợp tác • Người nắm quyền quyết định trong Người nắm quyền quyết định trong công ty công ty 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4.1. Desk study 1.4.1. Desk study - Là việc tìm thông tin thông qua sách báo, Là việc tìm thông tin thông qua sách báo, Internet…. Internet…. • Ưu điểm Ưu điểm : : Nhược điểm Nhược điểm - Dễ làm - Thông tin cũ Dễ làm - Thông tin cũ - Chi phí thấp Chi phí thấp - Không tập trung - Không tập trung - Thông tin tổng hợp - Ảnh hưởng bởi Thông tin tổng hợp - Ảnh hưởng bởi quan quan điểm của người điểm của người điều tra điều tra 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4.2. Field study 1.4.2. Field study - Là việc trực tiếp đến thị trường để thu thập Là việc trực tiếp đến thị trường để thu thập thông tin thông tin - Ưu điểm Ưu điểm Nhược điểm Nhược điểm + Thông tin trực tiếp + Chi phí cao + Thông tin trực tiếp + Chi phí cao + Cập nhật + Thông tin ngắn hạn + Cập nhật + Thông tin ngắn hạn + Có cơ hội thiết lập + + Có cơ hội thiết lập + ả ả nh hưởng bởi quan nh hưởng bởi quan quan hệ bạn hàng điểm của người điều quan hệ bạn hàng điểm của người điều tra tra 2. Chuẩn bị giao dịch XK 2. Chuẩn bị giao dịch XK 2.1. Tìm hiểu nguồn hàng trong nước 2.1. Tìm hiểu nguồn hàng trong nước • Mục đích: Làm cơ sở ký HĐ XK Mục đích: Làm cơ sở ký HĐ XK • Cách thức: thông qua Cách thức: thông qua - Tự sản xuất Tự sản xuất - Gia công Gia công - Ủy thác XK Ủy thác XK - Liên doanh liên kết Liên doanh liên kết 2. Chuẩn bị giao dịch XK 2. Chuẩn bị giao dịch XK 2.2. Định giá hàng XK 2.2. Định giá hàng XK 2.2.1. Phương pháp định giá 2.2.1. Phương pháp định giá • Penetrating pricing Penetrating pricing • Skimming pricing Skimming pricing • Neutral pricing Neutral pricing 2. Chuẩn bị giao dịch XK 2. Chuẩn bị giao dịch XK 2.2.2. Quy dẫn giá 2.2.2. Quy dẫn giá - Theo đơn vị đo lường Theo đơn vị đo lường - Theo đơn vị tiền tệ Theo đơn vị tiền tệ - Theo thời gian Theo thời gian - Theo điều kiện cơ sở giao hàng Theo điều kiện cơ sở giao hàng [...]... thuyết phục gia hai bên mua bán về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán nh số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm, phơng thức thanh toán nhằm đạt đợc sự nhất trí để ký kết hợp đồng thơng mại 4.1 Khỏi nim m phỏn àm phán thơng mại quốc tế là nhng cuộc đàm phán thơng mại có yếu tố quốc tế, tức là các chủ thể trong cuộc đàm phán đó phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một hợp đồng thơng mại quốc... công - ừng mất công chạy, khi bạn không ở đúng con đờng cần đi!!! 4.3.3.àm phán bằng gặp trực tiếp Giai đoạn chuẩn bị: - Xác định mục tiêu, chiến lợc, chiến thuật - Chuẩn bị địa điểm đàm phán - Chuẩn bị thời gian, chơng trỡnh đàm phán - Chuẩn bị đội ngũ đàm phán - Chuẩn bị tài liệu - Chuẩn bị thông tin về đối tác 4.3.3.àm phán bằng gặp trực tiếp Giai đoạn đàm phán: - Mở đầu lịch thiệp để tạo không... điểm: - Tốc độ đàm phán chậm, dễ bỏ lỡ thời cơ mua bán - Khó chiếm đợc lòng tin của bạn hàng - Khó đi đến quyết định cuối cùng - Không phù hợp khi đàm phán các hợp đồng kỹ thuật phức tạp - Hiệu quả đàm phán không cao 4.3.1 àm phán bằng th tín Nguyên tắc đàm phán bằng th tín: - Nên sử dụng khi mới làm quen, hoặc khi muốn bổ sung cho hợp đồng đã đợc ký kết - Lời lẽ trong th cần lịch sự, lễ phép, nhng... tiến hành: - Chuẩn bị kỹ trớc khi đàm phán - Nên chủ động gọi hơn là nhận cuộc gọi - Chuẩn bị trớc một lối thoát, khi cần - Sau khi kết thúc, cần ghi lại nội dung cuộc đàm phán rồi yêu cầu đối phơng xác nhận lại bằng văn bản 4.3.3.àm phán bằng gặp trực tiếp Là việc hai bên tiến hành đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp tại một địa điểm thoả thuận trớc, có thể ở nớc ng ời bán, nớc ngời mua hay tại một... thuật Chỉ khi nào ngời đàm phán kết hợp đợc nhuần nhuyễn giữa tính khoa học và tính nghệ thuật của đàm phán thì cuộc đàm phán mới đem lại hiệu quả mong muốn 4.3 Các hỡnh thức đàm phán 4.3.1 àm phán bằng th tín: - Là hỡnh thức đàm phán trong đó các bên trao đổi với nhau bằng th từ, điện tín, Fax, Telex, Email để đi đến thoả thuận ây là hỡnh thức đàm phán rất phổ biến trong TMQT 4.3.1 àm phán bằng th tín... sử dụng phối hợp nhiều phơng pháp để thuyết phục đối phơng - Tốc độ đàm phán nhanh - Là hỡnh thức đàm phán đem lại hiệu quả cao nhất 4.3.3.àm phán bằng gặp trực tiếp - Nhợc điểm: Chi phí tốn kém, thủ tục rờm rà Khó che giấu yếu điểm trớc đối phơng Dễ yếu thế khi không ở sân nhà Là hỡnh thức đàm phán phức tạp nhất 4.3.3.àm phán bằng gặp trực tiếp Nguyên tắc tiến hành: Giai đoạn chuẩn bị - Là cơ sở... sự, lễ phép, nhng nội dung phải rõ ràng - Khẩn trơng trả lời đối tác - Giao dịch tới khi kết thúc vấn đề 4.3.2 àm phán bằng điện thoại Là hỡnh thức đàm phán mà hai bên tiến hành trao đổi với nhau thông qua đàm thoại bằng điện thoại Ưu điểm: - Tốc độ đàm phán nhanh - Dễ kết thúc vấn đề - Thuận tiện trong nhng trờng hợp cần nắm bắt thời cơ 4.3.2 àm phán bằng điện thoại Nhợc điểm: - Chi phí cao - Nội...2 Chun b giao dch XK 2.3 Gi n cho hng Free offer: S dng khi giao dch vi: - i tỏc mi - Th trng khụng n nh - Ngi bỏn chim u th Firm offer: S dng khi giao dch vi: - i tỏc quen - Th trng n nh - Ngi mua chim u th 2 Chun b giao dch XK Initiative offer - Doanh nghip t gi da trờn kt qu nghiờn cu th trng - Ni dung cn nhn mnh n phn t gii thiu v DN Passive offer - Doanh nghip gi tr li th hi hng ca khỏch... Giai đoạn đàm phán: - Mở đầu lịch thiệp để tạo không khí cởi mở - Nên để một ngời phát ngôn để tránh sơ hở - Cần có một ngời theo dõi và kịp thời ghi chép nội dung đàm phán - Luôn chủ động nắm thời cơ để kết thúc từng vấn đề  . Chuẩn bị ký kết hợp Chuẩn bị ký kết hợp đồng mua bán QT đồng mua bán QT TS Nguyễn Hoàng Ánh TS Nguyễn Hoàng Ánh 1. Những công việc chuẩn bị 1. Những công việc chuẩn bị 1.1. Marketing. phục gi a hai bên mua bán a hai bên mua bán về các nội dung có liên quan đến giao về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán nh số l ợng, chất l ợng, giá dịch mua bán nh số l ợng,. sản phẩm, ph ơng thức thanh toán nhằm đạt đ ợc sự nhất trí để ký kết hợp nhằm đạt đ ợc sự nhất trí để ký kết hợp đồng th ơng mại. đồng th ơng mại. 4.1. Khỏi ni 4.1. Khỏi ni m m phỏn m m phỏn àm