SLIDE bài GIẢNG TỔNG hợp đàm PHÁN THƯƠNG mại QUỐC tế

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I ĐÀM PHÁN Khái niệm Roger Fisher William Ury : Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đặc điểm • Tồn lợi ích chung lợi ích riêng, lợi ích đối kháng • Tính chất “ Hợp tác “ “ Xung đột” • Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật • Yếu tố người đóng vai trò quan trọng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Khái niệm Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức tốn, nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đặc điểm • Đàm phán mang yếu tố quốc tế • Ln tồn lợi ích đối kháng • Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện Hợp đồng MBHHQT • Chịu ảnh hưởng “thế” “lực” chủ thể đàm phán • Tổng hợp kiến thức thương mại quốc tế, pháp lý văn hóa CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Các phương thức đàm phán • Đàm phán qua điện thoại • Đàm phán thư tín • Đàm phán gặp mặt trực tiếp Kết đàm phán • Thắng – Thắng • Thắng – Thua • Thua – Thua • Khơng có kết • Vượt mong đợi CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Lưu ý đàm phán thương mại quốc tế  Xác định rõ ràng điều kiện chung  Giải tận điều khoản toán giá  Chặt chẽ hợp lý  Không suy diễn  Khơng có khơng thể đàm phán  Khơng đàm phán tất hạn chế bỏ sót  Soạn thảo Hợp đồng trước đàm phán CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Các phong cách đàm phán - Phong cách ơn hịa + Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác + Dĩ hòa vi quý + Tập trung quan sát ý tới cảm giác - Phong cách mạnh mẽ + Chú trọng đến lợi ích, kết + Coi đối tác đàm phán đối thủ + Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm giác CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - Phong cách phân tích + Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức + Chuẩn bị kỹ trước đàm phán + Thận trọng đàm phán + Tự tin đoán - Phong cách tổng hợp + Tác phong làm việc theo nhóm + Sáng tạo linh hoạt xử lý tình + Mục đích: Thành công công việc mối quan hệ tốt đẹp CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán  Linh hoạt lựa chọn sử dụng phong cách ĐP  Đề cao tính hợp tác đàm phán  Tìm hiểu phong cách đàm phán đối tác + Vị đối tác thương trường đàm phán + Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán đối tác + Tìm hiểu thơng tin từ đàm phán trước đối tác CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa đặc trưng • Thơng qua cá nhân hay tổ chức có uy tín giới thiệu • Khơng coi “ thái độ cá nhân”, nghi thức xã giao , hoạt động giải trí chuyện phiếm • Thích ứng với vấn đề mang tính “ quanh co”, “ khơng thích hợp”, “ khơng thẳng thắn” • Quan sát, xem xét ý kiến cá nhân • Kiên nhẫn thời gian định nội dung lề CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa cộng đồng Sự khác biệt Chủ nghĩa cộng đồng Chủ nghĩa cá nhân Sử dụng thường xuyên từ Sử dụng thường xun từ ‘ chúng tơi” ‘tơi” Địan đàm phán hỏi ý kiến tổ chức định Những người đại diện định CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa cộng đồng • Kiên nhẫn cho thời gian hỏi ý kiến đồng ý • Đối tác đàm phán đồng ý cách lưỡng lự rút khỏi cơng việc sau hỏi ý kiến cấp cao 3) Nhóm văn hóa theo hướng thành tích hướng quy gán Sự khác biệt CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Chủ nghĩa thành tích Chủ nghĩa quy gán Sử dụng chức danh liên Sử dụng rộng rãi chức quan đến giải công danh, đặc biệt chức danh việc thực nhiệm vụ xác định vị trí tổ chức Tơn trọng cấp dựa Tôn trọng cấp cách hiệu kiến thức, đo lường tận tâm lực tổ chức nhiệm vụ Bộ máy lãnh đạo có khác Hầu hết lãnh đạo nam biệt độ tuổi, giới tính, giới, trung tuổi, bổ nhiệm lực cơng việc dựa vào q trình cống hiến CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo hướng thành tích Đảm bảo đội đàm phán bạn có đủ số liệu, chuyên gia , người có kiến thức để thuyết phục đối tác Tôn trọng tri thức thông tin đối tác Sử dụng chức danh phản ánh khả bạn Đánh giá cao lực công việc đối tác CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo hướng quy gán Đảm bảo đội đàm phán bạn có đủ người nắm vị trí chủ chốt cao cấp Tôn trọng địa vị ảnh hưởng đối tác Sử dụng chức danh phản ánh cấp độ ảnh hưởng bạn tổ chức Không đánh giá thấp đối tác để quy gán thành thực CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4) Nhóm văn hóa theo trường phái cụ thể phổ biến Sự khác biệt Cụ thể Phổ biến Trực tiếp, có mục đích Gián tiếp, khơng có mục quan hệ đích quan hệ Chính xác , minh bạch Khơng rõ ràng, lẩn tránh Nguyên tắc đạo đức Nguyên tắc đạo đức phụ quán độc lập với đối tác thuộc nhiều vào tình huống, phụ thuộc đối tác hịan cảnh CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo trường phái cụ thể Nghiên cứu mục tiêu, nguyên tắc cac mục đích đối tác đàm phán cụ thể Nhanh chóng, có mục đích hiệu Sắp xếp thời gian đàm phán hợp lý Không sử dụng , nhắc đến chức danh hay tên tuổi không liên quan đến vấn đề đàm phán CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo trường phái phổ biến Nghiên cứu lịch sử, hòan cảnh viễn cảnh tương lai đối tác đàm phán cụ thể Kiên nhẫn Không cần xây dựng lịch trình đàm phán Tơn trọng danh vị, tuối tác, mối liên hệ với vấn đề CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5) Nhóm văn hóa theo trường phái trung lập cảm xúc Sự khác biệt Trung lập Cảm xúc Khơng lộ họ nghĩ Lộ suy nghĩ cảm giác hay cảm thấy Ít lộ căng thẳng Bộc lộ rõ ràng, khơng kìm khn mặt hay điệu nén căng thẳng Cảm xúc bị kìm nén Cảm xúc xuất dễ bùng phát tới hạn dàng, không hạn chế CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Hành xử điềm tĩnh bộc lộ ngưỡng mộ Thể sống động, sôi nổi, bày tỏ dễ dàng ngưỡng mộ Giao tiếp co ưthể, điệu hay thể nét mặt mạnh mẽ điếu tối kỵ Giao tiếp co ưthể, điệu hay thể nét mặt mạnh mẽ điếu bình thường Âm giọng đều Thay đổi linh hoạt CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo trường phái trung lập Yêu cầu thời gian nghỉ ngơi hội ý để đưa đối sách với đối tác vô cảm, dửng dưng Chuẩn bị tài liệu , thông tin nhiều tốt Giọng nói đơn điệu đặc trưng họ Tập trung vào mục tiêu hay đề nghị đàm phán người CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo trường phái cảm xúc Không cảnh giác hay sơ hở họ diễn kịch sở trường họ Phản ứng nồng nhiệt đối tác có thiện chí Sự nhiệt tình, sẵn sàng đồng ý khơng có nghĩa đồng ý Tập trung vào thân mục tiêu hay đề nghị đàm phán CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Phong cách đàm phán thương nhân Việt Đàm phán với số thương nhân giới 1) Hoa Kỳ 2) Nhật Bản 3) Trung Quốc 4) Trung Đông 5) Pháp 6) Một số nước châu Âu ... TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Năng lực đoàn đàm phán  Thành lập đoàn đàm phán  Xây dựng chiến lược đàm phán  Kế hoạch đàm phán + Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán + Khung đàm phán +... trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đặc điểm • Đàm phán mang yếu tố quốc tế • Ln tồn lợi ích đối kháng • Đối tượng đàm phán: Là điều... người đóng vai trị quan trọng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Khái niệm Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung