Đạt kết quả tối đa từ những gì bạn có - TRƯỜNG CÁN BỘ QUẢN LÝ GIÁO DỤC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Lời Giới Thiệu Từ Bạn Bè Trong chương 11, bạn sẽ thấy rằng đa số doanh nghiệp và cá nhân dành hết thời gian, công sức và tiền bạc cho những kế hoạch tiếp thị, quảng cáo hoặc chương trình[r]

Chia sẻ ebook : Chiasemoi.com Đội ngũ thực Uông Xuân Vy - Trần Đăng Khoa - Vi Thảo Nguyên Bùi Hoàng Thanh Dung - Nguyễn Việt Bách TGM Books Nhà Xuất Bản Tổng Hợp Thành phố Hồ Chí Minh GETTING EVERYTHING YOU CAN OUT OF ALL YOU GOT 21 ways you can out-think, out-perform, and out-earn the competition Jay Abraham Copyright © 2009 by Jay Abraham Vietnamese edition published by arrangement with the author, c/o Lowenstein Associates All rights reserved ĐẠT KẾT QUẢ TỐI ĐA TỪ NHỮNG GÌ BẠN CÓ 21 chiến lược giúp bạn chiến thắng đối thủ tư duy, hành động và gặt hái thành công vượt bậc Dịch giả: Uông Xuân Vy – Trần Đăng Khoa TGM Books giữ quyền xuất và phát hành ấn tiếng Việt trên toàn thế giới theo hợp đồng chuyển giao quyền với tác giả Jay Abraham Bất chép nào không đồng ý TGM Books và tác giả Jay Abraham là bất hợp pháp và vi phạm Luật Xuất Bản Việt Nam, Luật Bản Quyền Quốc Tế và Công Ước Bảo Hộ Bản Quyền Sở Hữu Trí Tuệ Berne TGM BOOKS www.TGMBooks.vn Tầng 3, Tòa nhà Mirae Business Center 268 Tô Hiến Thành, Phường 15, Quận 10, TP Hồ Chí Minh Tel: (08) 6674 7542 – Fax: (08) 6264 7906 Email: books@tgm.vn Dành tặng người vợ yêu dấu tôi – Christy – và bảy đứa tuyệt vời – Bryan, Michelle, Troy, Jordan, Zayne, Ridge, và Sage – vì đã cho tôi cái nhìn bao quát sống PHẦN I : PHÁT HUY TỐI ĐA NHỮNG GÌ BẠN CÓ Chương 1: Kế Hoạch Vươn Lên Của Bạn Mục tiêu bạn hướng đến – Khái quát hành trình bạn Trí não người là thứ kỳ lạ Nó có khả hiểu khái niệm phức tạp và khó hiểu cách đáng kinh ngạc, đôi lại không nhận điều đơn giản và hiển nhiên Sau đây là vài ví dụ có thật minh họa cho điều đó Kem phát minh từ năm 2000 trước Công Nguyên đến 3.900 năm sau có người chế bánh ốc quế để ăn với kem Thịt đã có mặt trên trái đất trước loài người xuất Người ta nướng bánh mì từ năm 2.600 trước Công Nguyên Nhưng phải đến 4.300 năm sau người biết kết hợp chúng lại để làm thành món bánh mì kẹp thịt Bồn cầu xả nước đại phát minh vào năm 1775, trước năm 1857, không nghĩ giấy vệ sinh Một kết hợp hình thành, chúng thật quá hiển nhiên Quá rõ ràng Không thể tin là chúng ta đã không nghĩ chúng sớm Trong đời sống, và đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh, có vô số mối liên hệ rành rành không nhìn thấy Những giải pháp đơn giản mà hiệu giúp tăng thêm thu nhập, quyền lực, tầm ảnh hưởng và thành công bạn luôn sẵn có chung quanh Vấn đề là bạn chưa phát nó mà thôi Tôi cho bạn cách nhận biết mối tương quan thu nhập và mức độ thành công tồn quanh bạn Tôi hướng dẫn bạn chiến lược đã chứng minh hiệu và ví dụ cụ thể việc vận dụng chiến lược ấy, nhờ đó bạn có thu nhập cao hơn, ngưỡng mộ hơn, có nhiều quyền lực và thành công Khi ấy, sống bạn không còn trước Phần lớn nội dung sách này tập trung vào chiến lược giúp bạn cải thiện công việc và hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, chiến lược này còn áp dụng lĩnh vực nào khác sống, bạn cần thuyết phục người khác chấp nhận góc nhìn ý kiến mình Những chiến lược còn giúp bạn trở thành nhà lãnh đạo, người tôn trọng và có tầm ảnh hưởng Nó cho bạn cách đạt điều mình muốn phương pháp đúng đắn và trung thực Trong sách này, tôi trích dẫn hàng trăm ví dụ cụ thể nhân vật đã vận dụng thành công các chiến lược này vào hoạt động kinh doanh và nghiệp Cũng có nhiều ví dụ không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh để bạn nhận hoàn toàn có thể ứng dụng chúng lĩnh vực sống Bạn chuẩn bị bước vào chuyến hành trình tuyệt diệu Bạn nhận mình nắm giữ nguồn lực chưa khám phá, hội chưa dùng đến và tiềm bị bỏ lỡ vốn có thể tạo nên thành công rực rỡ cho bạn Và bạn ngạc nhiên biết thứ đơn giản đến mức nào Chuyện khó tin ư? Không Đơn cử việc nghe có vẻ vô cùng phức tạp liên quan đến bài toán gia tăng thu nhập và tôi cho bạn thấy cách giải nó đơn giản đến nào Đã bạn tự hỏi có bao nhiêu cách phát triển doanh nghiệp chưa? 100, 200 hay 500 cách? Bạn gần phát hoảng vì không biết phải đâu Tin tốt lành cho bạn đây – có ba cách thôi: Gia tăng số lượng khách hàng Gia tăng doanh số bình quân khách hàng Gia tăng số lần giao dịch khách hàng Chỉ có ba cách đó thôi Rõ ràng là bạn đỡ cảm thấy nản lòng nhiều cần tập trung vào ba điểm chính Và trên thực tế, đó là chuyện dễ dàng Hãy lấy ví dụ đơn giản • Tính xem số lượng khách hàng bạn là bao nhiêu • Tính số tiền trung bình họ chi trả cho lần giao dịch/ mua bán • Xác định số lần họ giao dịch năm Giả sử bạn có 1.000 khách hàng Giá trị trung bình giao dịch là 100 đô Mỗi khách hàng giao dịch lần năm Cách tính: Số lượng Giá trị giao dịch Số lần giao dịch Tổng doanh thu khách hàng khách hàng năm 1.000 x 100 đô x = 200.000 đô Hãy xem điều gì xảy chúng ta tăng các số này lên 10%: Số lượng Giá trị giao dịch Số lần giao dịch Tổng doanh thu khách hàng khách hàng năm 1.100 x 110 đô x 2,2 = 266.200 đô Chỉ cần thêm khoảng 10% vào phép tính và doanh thu bạn đã tăng lên 33,1% Trường hợp tăng thêm 25% vào phép tính thì doanh thu bạn tăng lên gần gấp đôi, tức là 390.625 đô Rất đơn giản Nhưng kết có thể khác hẳn Tập trung vào công thức đơn giản này là phương pháp nhỏ mà làm để tăng thu nhập và phát triển doanh nghiệp mức 100%, 200% Ta hãy cùng xem xét cụ thể Hãy xem số ví dụ sau để thấy các doanh nghiệp khác đã thay đổi số ba hạng mục mang tính sống còn Làm Thế Nào Để Gia Tăng Lượng Khách Hàng Tôi có khách hàng đau đầu vì doanh thu “giậm chân chỗ” thời gian dài Bạn đừng quan tâm họ bán mặt hàng gì Cứ giả sử đó là sản phẩm dịch vụ bạn Doanh nghiệp này có chính sách chia 10% hoa hồng trên lợi nhuận cho nhân viên kinh doanh Cụ thể, họ lời 1.000 đô từ thương vụ, nhân viên kinh doanh đó nhận 100 đô và công ty có 900 đô Tôi bảo họ tính toán: • Lợi nhuận trung bình mà khách hàng đem lại giao dịch • Số lần khách hàng đó quay lại mua hàng năm • Bình quân khách hàng giao dịch với công ty bao nhiêu năm Kết là bình quân giao dịch mang lại 200 đô lợi nhuận Trong đó, 20 đô là hoa hồng cho nhân viên kinh doanh, 180 đô thuộc công ty Trung bình, khách hàng giao dịch lần năm vòng năm Như vậy, bản, lần công ty có thêm khách hàng mới, họ có thêm khoản lợi nhuận tích lũy là 3.000 đô Giải pháp tôi là: thay vì chi cho nhân viên kinh doanh 10% lợi nhuận cho lần giao dịch đầu tiên khách hàng mà họ tìm được, thì doanh nghiệp dành 100% lợi nhuận từ lần giao dịch đầu tiên cho nhân viên kinh doanh Nghe thế, vị lãnh đạo công ty đáp trả: “Anh điên rồi!” Tôi cười nhẹ nhàng và giải thích miễn là nhân viên kinh doanh tiếp tục trì doanh số quá khứ cao từ khách hàng tại, công ty nên thưởng cho họ 100% lợi nhuận từ thương vụ đầu tiên khách hàng mà họ mang Kết là họ có động lực tìm khách hàng gấp mười lần Và nhân viên kinh doanh mang khách hàng mới, họ kiếm thêm 200 đô còn công ty thêm 2.800 đô Doanh nghiệp đã áp dụng kế hoạch này và doanh số bán tăng gấp ba lần vòng chín tháng… và họ xin lỗi vì đã bảo tôi điên Làm Thế Nào Để Khách Hàng Chi Nhiều Tiền Hơn Cho Một Lần Mua Sắm General Motors, Honda, Ford và nhiều hãng khác bán cho bạn xe với giá 24.995 đô Nhưng có phải là bạn chi số tiền đúng giá niêm yết thôi không? Hay bạn còn mua thêm vài món phụ tùng radio, máy điều hòa, hệ thống an ninh, mui chống nắng, dịch vụ bảo hành và tài chính kèm theo? Dù đã định cần kiệm ăn nhà hàng chúng ta bội chi người bồi bàn chào mời danh sách rượu vang, và sau đó là khay đồ ăn tráng miệng quyến rũ chết người Làm Thế Nào Để Gia Tăng Số Lần Giao Dịch Của Mỗi Khách Hàng Các nhà môi giới chứng khoán dành riêng cổ phiếu phát hành lần đầu (IPO) cho số khách hàng định Các cửa hàng thời trang, trung tâm đấu giá, cửa hiệu kim hoàn và nhiều dịch vụ khác dành số ưu đãi đặc biệt nhắm đến đối tượng khách hàng ưu tiên Các hãng hàng không tặng cho khách hàng thường xuyên số dặm bay Miles Laboratories xuất sách nhỏ hướng dẫn cách nấu ăn, đó viết công thức chế biến dùng gia vị cay, và phát miễn phí Tại vậy? Bởi họ chính là nhà sản xuất thuốc điều hòa hệ tiêu hóa hiệu Alka-Seltzer Đây không phải là câu chuyện phát triển kinh doanh ngẫu nhiên, không liên quan mang kể cho vui Mỗi trường hợp đại diện cho phương pháp lý thuyết để gia tăng doanh thu đã ghi nhận và tính toán kỹ lưỡng Và bạn học tất điều đó Nhưng Tôi Không Làm Kinh Doanh Và Cũng Không Có Khách Hàng Có thể bạn băn khoăn, công việc bạn không liên quan gì đến khách hàng và buôn bán, bạn làm việc phòng kế toán/phòng nhân sự/tổ kiểm soát chất lượng/ban quản lý thông tin khâu sản xuất Hãy nghĩ lại mà xem Thực tế là tất chúng ta làm công việc kinh doanh Dù bạn hoạt động lĩnh vực nào, chắn bạn có khách hàng và bạn cần phải bán hàng Những khách hàng đó thường gọi là khách hàng nội Khách hàng nội có thể là vị trưởng phòng mà bạn cần thuyết phục kế hoạch, đề xuất, đề nghị thăng chức, quan điểm, giá trị bạn và việc xem xét tăng lương cho bạn Khách hàng có thể là nhân viên cấp mà bạn cần “chào mời” cho họ định dành cho bạn cống hiến tốt nhất, tận tâm và chu đáo Khách hàng còn là nhân viên phòng ban khác, người có thể giúp đỡ bạn lĩnh vực chuyên môn bạn phụ trách Hoặc khách hàng có thể là nhà phân phối, các công ty khác ngành doanh nghiệp bạn định xin vào làm tương lai Khi bạn đọc đến cụm từ kinh doanh hàng hóa dịch vụ, đừng giới hạn suy nghĩ mình khuôn khổ hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp bạn kinh doanh, mà hãy bao hàm ý niệm loại hình hàng hóa, dịch vụ riêng biệt và vô hình khác – chính là thân bạn Và bạn phải hiểu mình cần chào bán thân và các ý tưởng mình để mưu cầu thăng tiến nghiệp, để nể trọng hơn, gặt hái thêm thành công, mở rộng tầm ảnh hưởng và gia tăng thu nhập Những chiến lược này không áp dụng lĩnh vực kinh doanh truyền thống mà nó còn có tác dụng giúp bạn thành công đời sống cá nhân Ví dụ, bạn là giáo viên sức thuyết phục nhà trường chấp thuận đề xuất kế hoạch mình, bạn hoàn toàn có thể sử dụng chiến lược này Nếu bạn làm việc tổ chức từ thiện, đoàn thể, cung ứng dịch vụ, bạn cần thuyết phục người khác tin cách tiếp cận, chương trình giải pháp bạn là đúng đắn và nên dùng Bạn tạo dựng tự tin cách nắm bắt cách thức hay nhất, hiệu làm cho người khác xuôi theo dẫn dắt bạn Đây là chiến lược tạo để giúp bạn vượt trội đối thủ, dù bạn cạnh tranh lĩnh vực nào Nếu bạn làm việc tập đoàn, thì đối thủ cạnh tranh công ty bạn là tập đoàn khác Đồng thời, bạn còn vấp phải cạnh tranh cá nhân – công ty chạy đua với bạn cho lần thăng chức quan trọng đến Hoặc từ ứng cử viên vừa nộp hồ sơ xin vào vị trí bạn làm Được Công Nhận, Được Tôn Trọng & Có Văn Phòng Làm Việc Rộng Rãi Hơn Việc thành thạo và áp dụng chiến lược bạn tìm hiểu trang sau mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp bạn, và thân bạn thành công hơn, có thu nhập cao Ngoài ra, còn nhiều phần thưởng khác chờ đợi bạn suốt hành trình Hãy ý thức thực tế khó khăn: đó là cấp trên bạn (các sếp, ban quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp) không mong gì ngoài giải pháp cho vấn đề công việc Những giải pháp giúp họ thành đạt mắt người khác và đạt mục tiêu đề Họ muốn nhân viên biết đưa giải pháp Những chiến lược sách này cung cấp cho bạn giải pháp đó và biến bạn thành chuyên gia tháo gỡ vấn đề Các nhà tuyển dụng sẵn sàng làm thứ để có người nhân viên biết cách giải vấn đề Ý tưởng hay là ý tưởng hay, không cần biết nó đến từ đâu Và bạn là người nêu ý tưởng đó, bạn trọng thưởng, có thể không phải là gia tăng đột biến thu nhập mà là bạn tín nhiệm hơn, tôn trọng hơn, có sức ảnh hưởng lớn công ty, chức vụ cao hơn, có thể là phòng làm việc rộng rãi Tất điều đó mang lại cho bạn thu nhập dồi dào Những Giải Pháp Toàn Cầu Có thật là giải pháp và nguyên tắc này có thể áp dụng cho ngành nghề kinh doanh, đối tượng và trường hợp không? Hoàn toàn chính xác Để tôi kể bạn nghe hai người làm cùng nghề, có người phát cách phát huy tối đa tài mình Một ví dụ có thật cực đoan: Có hai người đàn ông bị cướp khống chế May thay không bị thương Tên cướp thứ lấy ví nạn nhân và toàn 85 đô tiền mặt Tên cướp thứ hai có cách kiếm tiền khác: lấy ví và 70 đô nạn nhân còn lại, cộng thêm đồng hồ đeo tay và nhẫn kỷ niệm Đại học Princeton mà đeo Chiếc nhẫn và đồng hồ thuộc loại rẻ tiền, đem bán chẳng bao nhiêu Bình thường thì câu chuyện có thể kết thúc đây Nhưng hai ngày sau, nạn nhân thứ hai trên đường làm thì nghe đó gọi tên mình Anh ta quay lại và nhận tên cướp đã trấn lột mình, tươi cười và không có vẻ gì đe dọa Tên cướp thứ hai hỏi người đàn ông có muốn lấy lại đồng hồ và nhẫn kỷ niệm Đại học Princeton không Vì món đồ này có giá trị tinh thần lớn anh, nên anh đồng ý Tên cướp giá 500 đô Nhưng người đàn ông mang người 90 đô Tên cướp đồng ý lấy 90 đô thay vì đưa lại cho đồng hồ và nhẫn, trao cho người đàn ông biên nhận cửa hiệu cầm đồ Sau đó, người đàn ông đến hiệu cầm đồ và trả 80 đô để chuộc lại đồng hồ và nhẫn mình Tính ra, tên cướp thứ kiếm 85 đô tiền mặt Tên cướp thứ hai, cách vận dụng vài chiến lược gia tăng thu nhập nho nhỏ và khám phá tài sản, hội và khả tiềm ẩn, đã kiếm 70 đô, cầm đồng hồ và nhẫn 60 đô, thêm 90 đô bán lại biên nhận cầm đồ cho bạn tôi Tổng cộng bỏ túi 220 đô Đúng thế, chiến lược tăng thu nhập mà bạn biết đến có thể dùng, lĩnh vực Tên cướp thứ hai chưa là khách hàng cần tư vấn chỗ tôi Và tôi không khuyến khích vào đường giống Nhưng bạn làm cướp, chí ít bạn biết làm cho có lợi Tránh Những Bài Học Đắt Giá Những triết lý sách này giúp bạn tránh bài học đắt giá hầu hết việc bạn làm Nhờ mà bạn tiết kiệm thời gian và tiền bạc Nó giúp bạn bỏ xa đối thủ trước họ kịp nhận gì bạn làm Gần nó đảm bảo mang lại cho bạn thành công rực rỡ lợi nhuận tăng thêm nước cờ gầy dựng doanh nghiệp mà bạn thực Tôi nói đến việc áp dụng ví dụ thực tiễn đã mang lại thành công các ngành công nghiệp khác vào doanh nghiệp bạn Phần lớn người tôi gặp đã cống hiến gần đời họ cho doanh nghiệp lĩnh vực quan trọng nào đó Có thể bạn đã và giống Nhưng bạn dành đời làm việc ngành nghề nào đó, tất gì bạn nắm là kinh nghiệm thành công phổ biến lĩnh vực đó thôi Bạn biết phương thức chiêu thị, kinh doanh, quảng cáo khuyến mãi người ngành Và tất bọn họ áp dụng cách thức tìm hiểu thị trường, kinh doanh, quảng cáo và thuyết phục khách hàng giống Những nhà sản xuất công nghiệp chủ yếu sử dụng lực lượng kinh doanh khu vực Doanh nghiệp bán lẻ tập trung đăng quảng cáo trên báo chí và danh bạ Những Trang Vàng Giới kinh doanh chứng khoán thực giao dịch làm ăn qua điện thoại Bác sĩ, nha sĩ và luật sư gần lệ thuộc hoàn toàn vào việc giới thiệu qua lại Và còn nhiều, nhiều nhiều Khi bạn tự hạn chế doanh nghiệp việc làm theo cách mà đối thủ cạnh tranh khác làm, cùng bạn kiếm khoản lợi nhuận khiêm tốn Trường hợp xấu nhất, bạn thua lỗ chơi Bằng cách giúp bạn nghiên cứu và xác định nguyên tắc dẫn đến thành công hàng trăm ngành nghề khác nhau, bạn có thể chọn phương pháp tiếp cận mạnh mẽ nhất, hiệu nhất, tiên tiến để áp dụng vào lĩnh vực mình Một phương pháp xưa trái đất lĩnh vực này biết đâu lại có sức công phá bom nguyên tử lĩnh vực khác không liên quan Tôi cho bạn cách áp dụng linh hoạt nguyên tắc đó vào trường hợp cụ thể Và vì bạn có thể là số ít, là người ngành biết vận dụng chiến lược đột phá này, kết bạn đạt gia tăng Và cần bạn nỗ lực chút, bạn có thể tạo lợi to lớn cho doanh nghiệp, nghiệp và sống bạn, và bỏ đối thủ khác lại phía sau Những Chiến Lược Đó Từ Đâu Có? Sau đây là vài ví dụ cá nhân, tổ chức đã ứng dụng chiến lược các lĩnh vực khác Federal Express áp dụng phương pháp xử lý ngân phiếu qua đêm ngành ngân hàng vào công tác vận chuyển bưu kiện qua đêm họ Ngân hàng gửi tất ngân phiếu đến phận xử lý trung tâm phân phối các chi nhánh tương ứng FedEx đã ứng dụng mô hình trung tâm – phân nhánh này sau: bưu kiện chuyển địa điểm tập kết (thành phố Memphis, bang Tennessee) sau đó tỏa địa người nhận Một người đàn ông tên George Thomas đã dày công nghiên cứu phương pháp hiệu để bôi chất khử mùi lên thể Ông đã phải nhiều lần thất vọng vì không tìm giải pháp phát mình nắm câu trả lời George đã lấy ý tưởng đầu bút bi và tạo chai khử mùi dạng lăn Dave Liniger, nhà sáng lập công ty kinh doanh bất động sản RE/ MAX, đã nâng mức doanh thu lên tỉ đô cách áp dụng giải pháp 100%, tức là nhân viên kinh doanh giữ 100% tiền hoa hồng và thu khoản phí cố định hàng tháng cho các trang thiết bị văn phòng Các đại diện kinh doanh ông hưởng lợi nhiều từ chính sách này và có người bỏ việc Chuyện kể ngày nọ, Dave tới tiệm cắt tóc nhỏ quen thuộc mình Chủ tiệm than thở để giữ chân thợ cắt tóc giỏi mà khó quá Họ bỏ ngoài mở tiệm riêng Dave chia sẻ cách mà công ty ông giữ chân người tài giải pháp 100% Chủ tiệm lịch gật đầu Lần sau Dave tới cắt tóc và chuẩn bị móc ví trả tiền thì chủ tiệm ngăn lại và nói: “Tôi cắt miễn phí cho ông Tôi đã làm theo lời khuyên ông và bây đây là tiệm cắt tóc giải pháp 100%.” Một câu hỏi chưa có lời đáp chuyện này là: Dave Liniger lấy đâu ý tưởng giải pháp 100%? Ông tự nghĩ ra, hay lấy ý tưởng đó từ lĩnh vực kinh doanh khác, tiệm cắt tóc trước đây ông đến, chẳng hạn? Những Điều Bạn Sắp Học Được Những chiến lược gia tăng thu nhập cụ thể bạn học chia làm hai phần chính Phần thứ nhất: Làm Thế Nào Để Phát Huy Tối Đa Những Gì Bạn Có Phần này cho bạn cách tận dụng tối đa tất gì bạn có sẵn tay Bạn tập trung xem xét rào cản chính ngăn trở việc người khác hợp tác kinh doanh với bạn, và bạn vô ý tự hạn chế thành lẫn thu nhập mình nào Bạn học chiến lược để phá vỡ rào cản đó Bạn có thể áp dụng chiến lược này vào hoàn cảnh mình và bắt đầu gặt hái thành công, nâng cao thu nhập Chúng mang lại hiệu gần và tiếp tục phát huy dù bạn phát triển mức nào Một bạn đã hiểu chiến lược ấy, bạn sẵn sàng kết hợp chúng với phần hai chiến lược nâng cao thu nhập và thành công: Làm Thế Nào Để Mức Tối Đa Tăng Thêm Gấp Bội Bạn áp dụng chiến lược phần này vào nghiệp doanh nghiệp mình để tạo nhiều nguồn thu nhập đa dạng Việc phụ thuộc vào cách tiếp cận đơn lẻ nào tất khách hàng và khách hàng chính là thảm họa tiềm ẩn chực chờ xảy Hãy xem hình ảnh so sánh đơn giản sau: bạn câu cá và có cần câu nhất, bạn có thể câu số lượng cá ít ỏi Nhưng bạn dùng 10 cần câu mắc 10 loại mồi khác cùng lúc, khả câu cá bạn tăng lên đáng kể Các khách hàng tiềm tiếp cận thông qua nhiều hướng tác động đa dạng, khiến họ từ chỗ tò mò đến chỗ yêu thích và cuối cùng là hành động Nếu bạn xâm nhập thị trường từ nhiều phía, đối thủ bạn không biết cách làm tương tự, bạn có tất lợi để gặt hái thành công và gia tăng thu nhập Những công cụ tăng thêm thu nhập này cho bạn cách xây dựng hệ thống thu hút khách hàng và mở rộng giao dịch với khách hàng cũ từ nhiều góc độ + = Nhưng, + + = 10 Bạn có thể áp dụng nhiều chiến lược và ý tưởng sách này cách riêng lẻ và tự chúng mang lại kết đáng kể Nhưng đó là sai lầm khủng khiếp Bởi cần kết hợp số chiến lược này với nhau, chưa nói đến chuyện kết hợp tất cả, mang lại thành còn to lớn gấp nhiều lần Sức mạnh tổng thể lớn vài phần gộp lại Nhiều chiến lược sách này diễn giải nhiều chương Một vài chiến lược có liên hệ với và kết hợp lại, chúng không đơn gia tăng thêm hiệu cho mà còn nâng thành bạn lên theo cấp số nhân Vì tôi nói sơ qua số chiến lược để bạn không xem chúng phần riêng lẻ, mà là phần tử tập hợp có sức mạnh nhiều Cách Bạn Suy Nghĩ Chẳng có thông minh gấp trăm lần người còn lại Ngày nay, ít có công ty nào thật sở hữu ưu kỹ thuật so với đối thủ, và chẳng thật có chiến lược người mặt sản xuất, mạng lưới phân phối lực lượng lao động Vậy có người thành đạt, gặt hái thành công hẳn người khác? Trong chương 4, bạn thấy họ có kỹ tư chiến lược tốt Họ tiếp cận người phương pháp hoàn toàn khác và hiệu hẳn so với gì người khác thường làm Và thường thì chiến lược vượt quá khả hiểu biết người khác Nhưng bạn thì tìm hiểu đây Khách hàng là người nhận bảo vệ bạn Điều đó có nghĩa là gì? Bạn không bán cho họ sản phẩm dịch vụ để có mức lợi nhuận to lớn lần Bạn phải hiểu và tôn trọng tuyệt đối gì khách hàng cần giao dịch với bạn – họ không nêu kết mong đợi đó cách chính xác Một bạn tìm kết sau cùng họ cần, bạn đưa họ đến kết đó – là bạn trở thành người cố vấn đáng tin cậy, người bảo vệ họ Và họ có lý để làm khách hàng bạn suốt đời Chẳng hạn, người đàn ông đến cửa hàng dụng cụ khí để mua máy khoan cốt lõi không cần cái khoan – điều cần là cái lỗ Anh ta cần đục lỗ vì nhiều lý do, chẳng hạn để phục vụ công việc, để trang trí, sửa chữa lắp ráp cái gì đó Anh ta có thể nghĩ mình muốn cái khoan Nhưng trách nhiệm bạn là tìm thật đằng sau điều đó và nhu cầu cốt lõi là gì Trách nhiệm, đồng thời là hội bạn không nằm chỗ bán cho cái khoan Bạn phải tìm cách thỏa mãn nhu cầu công việc, trang trí, sửa chữa hay lắp ráp và đảm bảo cái khoan mua bạn giải điều đó và khoan thành cái lỗ đúng ý Hoặc, có thể nghĩ mình muốn khoan lỗ, biết muốn đóng vài cây sắt vào lỗ, bạn nhận dùng đinh vít Và bạn bán cho vài cây đinh vít Vậy là bạn giải nhu cầu cách rốt ráo Bạn trở thành cố vấn đáng tin cậy và đồng thời là người bạn khách hàng Và bạn nên xem khách hàng mình người bạn thân thương và đáng quý Khái niệm xem khách hàng người bạn giá trị xuất thường xuyên sách này và nhằm mục đích tốt – đó chính là chất Chiến Lược Của Sự Ưu Việt và là yếu tố sống còn mối quan hệ lâu dài, xứng đáng và có lợi cho bạn lẫn khách hàng Bạn nhận giá trị mà mình mang lại cho khách hàng tất giao dịch với bạn thật sâu sắc, ý nghĩa và hữu ích gì bạn tưởng Ngân hàng Hoàng Gia Scotland phát hành hai loại thẻ tín dụng có độ bảo mật cao dành riêng cho khách hàng thích thời trang khác giới – thẻ in hình họ ăn mặc đàn ông, thẻ còn lại trang phục phụ nữ Người phát ngôn ngân hàng giải thích: “Nếu khách hàng có xu hướng ăn mặc khác giới nào mua sắm trang phục phụ nữ, thì thẻ tín dụng thứ hai tránh cho họ cảm giác bối rối khó khăn toán thẻ.” Một bạn biết cách quan tâm đến bạn có liên hệ công việc, chúng ta bắt tay vào việc gia tăng thu nhập và thành công cho bạn Bạn Là Một Và Duy Nhất Trong chương 6, bạn biết khách hàng mua hàng bạn thay vì đối thủ cạnh tranh Nếu bạn không biết lý này, tức là bạn rơi vào hai trường hợp sau Hoặc (a) bạn mang lại cho khách hàng số lợi tiện ích đặc biệt ít nơi nào có, chưa bạn xác định chúng là gì, (b) bạn không có điều gì đặc biệt để thu hút khách hàng cả, là bạn quá may mắn nên doanh nghiệp bạn tự nhiên giữ vị trí dẫn đầu Trong hai trường hợp, không có gì chắn bạn trì thành tích có Chỉ cần đối thủ cạnh tranh chào mời khách hàng bạn thứ gì đó trội hơn, họ có thể nẫng tay trên khách hàng đó từ bạn Bản chất chiến thuật Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất (Unique Selling Proposition – USP) là nhằm làm cho khách hàng tiềm và khách hàng tin bạn, hay doanh nghiệp bạn, mang lại cho họ lợi ích và ưu đặc biệt mà không đối thủ nào sánh Bạn phải xác định lợi ích và ưu vượt trội mà bạn mang đến cho khách hàng tương lai mình, cho họ có cách là chọn bạn doanh nghiệp bạn mà thôi Và đây là cách để bạn làm điều đó Bạn xác định lợi ích kết mà khách hàng mong muốn Không thiết phải thay đổi sản phẩm hay dịch vụ mình, mà hãy định vị sản phẩm hay dịch vụ này là lợi ích đặc thù mà không khách hàng nào có từ đối thủ Và bạn không âm thầm làm điều đó Bạn thể mình dành cho khách hàng lợi ích và ưu độc đáo đó qua lời nói và hành động Như thế, rõ ràng bạn buộc họ nhìn nhận, đánh giá cao và mong muốn có lợi ích đó Khi Avis cố gắng tìm kiếm giải pháp tiếp thị để tạo lợi cạnh tranh trên thị trường, họ cần lợi điểm bán hàng độc và thật hiệu Xét cho cùng, Hertz trước họ quy mô doanh nghiệp và thị phần Avis đã làm nào? Họ nghĩ lợi bán hàng độc nhất, “Chúng tôi đứng thứ hai Chúng tôi luôn nỗ lực nhiều hơn.” Họ trì dịch vụ thuê xe tương tự Hertz, họ định vị mình doanh nghiệp sẵn sàng làm việc cần mẫn hơn, cung cấp dịch vụ tốt với giá phải Và họ đạt bước tiến thần kỳ nhờ vào USP đó Federal Express đã tạo USP, đó nói rõ: “Đảm bảo giao hàng đêm” Khi FedEx bắt đầu sử dụng USP này, các công ty vận tải khác không cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa qua đêm Họ chí không bảo đảm nào bưu kiện đến nơi FedEx mang lại cho khách hàng lợi ích hoàn toàn khác – bưu kiện họ gửi giao tận nhà người nhận trước 10g30 sáng hôm sau Bảo đảm tuyệt đối Chấm hết Dennis Rodman chơi cho giải Bóng Rổ Chuyên Nghiệp Mỹ (National Basketball Assocication – NBA) vài năm, thi đấu tích cực và có số giành quyền kiểm soát bóng khá ấn tượng Nhưng không tiếng và có nhận ít hợp đồng tài trợ Rồi tự tạo cho mình USP – tóc nhuộm nhiều màu sặc sỡ và xăm trổ đầy mình Nhờ đó cồn và kiếm nhiều hợp đồng đại diện quảng cáo sản phẩm Một bạn đã có Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất và người ta có lý để tìm đến bạn, bạn dành cho họ điều gì? Không Có Rủi Ro, Chỉ Có Thành Quả Hai người bạn chuẩn bị mua hai sản phẩm dịch vụ giống Một người nhắm đến sản phẩm Công ty A, người chọn Công ty B “Tôi mua Công ty A vì có vấn đề gì, tôi tin Công ty A giải nhanh chóng.” Người nói, “Nhưng anh mua Công ty B, không có vấn đề gì xảy cả.” Người thứ trả lời, “Ừ, biết đâu được, và tôi không muốn phải lo lắng điều đó.” Chương 7: cho bạn thấy đã có giao dịch phát sinh hai bên loại hình kinh doanh, luôn có bên (vô tình hay hữu ý) buộc đối tác phải chịu phần lớn toàn rủi ro Nếu bạn buộc đó chịu toàn rủi ro, phản ứng đầu tiên họ là không mua hàng Có thể lúc này bạn chịu trách nhiệm sản phẩm hay dịch vụ mình Và có vấn đề gì xảy ra, bạn doanh nghiệp bạn sửa chữa, thay hoàn tiền lại cho khách Nhưng có lẽ bạn không hào hứng với triết lý này Trong chương này, bạn biết cách làm điều đó chiến lược có tên “đảo ngược rủi ro” Mục tiêu bạn là giảm tối đa, không muốn nói là toàn bộ, rủi ro giao dịch cho khách hàng Khi bạn loại bỏ hết các mối nguy, bạn tháo gỡ rào cản định mua hàng khách và xóa tan trở ngại chính ngăn cản họ móc hầu bao Hãy vui vẻ nói trước với khách hàng họ không hài lòng, bạn sẵn sàng trả lại tiền, cung cấp lại dịch vụ miễn phí cho họ, là điều gì khác để thể cam kết hết lòng bạn vì hài lòng họ Khách hàng nắm lợi chiến lược đảo ngược rủi ro này và đòi hoàn tiền Và phương pháp này 100% có lợi cho bạn trường hợp Có bạn đặt mua tạp chí theo tháng đăng ký nhận tin vì họ dành cho bạn chính sách cam kết hoàn tiền 100% vòng 30, 60 90 ngày mà không cần lý do? Hoặc chí không cần bạn phải trả tiền trước? Đó chính là đảo ngược rủi ro Sau Orville và Wilbur Wright trở thành người đầu tiên thực thành công chuyến bay máy bay có động cơ, họ đã áp dụng chiến lược đảo ngược rủi ro liên hệ với nghị sĩ quốc hội mà họ quen biết Họ viết họ có máy bay có thể phục vụ cho nhu cầu thực tiễn, có thể bay với vận tốc cao và hạ cánh an toàn Họ nói, “Không cần gửi trước cho chúng tôi đồng nào! Chỉ cần ký hợp đồng Cho chúng tôi biết yêu cầu kỹ thuật máy mà các ông mong muốn, chúng tôi chế tạo nó và trình diễn cho các ông xem Khi chuyện xong xuôi, các ông trả tiền.” Bạn muốn thăng tiến ư? Hãy tìm gặp cấp trên và đề nghị làm việc vị trí cao 60 đến 90 ngày với mức lương Bạn có thể cam kết khiến công ty hoàn toàn hài lòng, đảm bảo đạt kết hiệu suất làm việc cụ thể nào đó Khi kết thúc thời gian thử thách, công ty tăng lương và thăng chức cho bạn bạn trở vị trí cũ Với cương vị Chủ tịch tập đoàn Chrysler, Lee Iaccoca nhận mức lương đô năm cộng với quyền mua cổ phiếu tập đoàn chia cổ tức ông cải thiện lợi nhuận sau thuế công ty Một bạn mang lại hội không rủi ro và người đã đồng ý tham gia vào hoạt động kinh doanh với bạn rồi, thứ gì là tốt và phù hợp để bán cho họ? Dồi Dào Hơn, Tốt Đẹp Hơn Và Hạnh Phúc Hơn Trong chương 8, bạn biết nào khách hàng mua hàng bạn công ty bạn, bạn có hội gia tăng quy mô giao dịch đó Và động việc này là vì lợi ích chung, không vì tư lợi Việc này không tăng thêm lợi nhuận ngắn hạn bạn, mà chủ yếu bạn giúp cho khách hàng có tiện ích và lợi tối ưu quay lại giao dịch với bạn Trong thời kỳ Đại Suy Thoái, công ty thực phẩm Kraft cố gắng đẩy thị trường loại phô-mai dày dạng bột giá rẻ, không thèm mua Đó là thất bại Trong tìm cách lý mặt hàng này, đại diện bán hàng St Louis đã kẹp chung gói phô-mai bột vào hộp nui Và ông chào mời các cửa hàng tạp hóa mua để bán cặp sản phẩm dùng chung chế biến thức ăn đồng thời đặt tên nó là Kraft Dinners (Bữa ăn tối hiệu Kraft) Khi công ty thấy sức bán loại hàng này tăng cao, họ đưa món đó vào dây chuyền sản xuất chính thức mình Trách nhiệm hội bạn là giới thiệu cho khách hàng biết tất lựa chọn thay mà họ có thể cân nhắc, đồng thời giúp họ nắm rõ mục đích giao dịch với bạn từ đầu Ngoài ra, bạn cần giúp họ nhận còn có phương án giao dịch khác mang lại hiệu tốt so với gì họ dự định ban đầu Trong chương này, bạn biết khái niệm gọi là bán thêm và bán kèm Bán thêm có nghĩa là bạn thuyết phục, lèo lái khách hàng chuyển sang mua trọn hàng hóa/dịch vụ sản phẩm thay cao cấp Nói cách khác, họ có thể khá hài lòng với sản phẩm dịch vụ mà họ định mua; nhưng, vì hiểu mục đích sử dụng họ sản phẩm dịch vụ đó, bạn nhận món hàng bình thường không mang lại cho khách hàng kết họ mong muốn Thế là bạn đề xuất phiên bao quát hơn, chất lượng cao tinh tế mà bạn biết mang lại kết tốt Họ không thiết phải mua, bạn có bổn phận thuyết trình cho họ thấy khác biệt kết họ mong đợi và đưa cái giá thúc đẩy họ nâng cấp giao dịch Bán kèm có nghĩa là giới thiệu cho khách hàng sản phẩm dịch vụ bổ sung giúp gia tăng hiệu giao dịch họ vừa thực với bạn/doanh nghiệp bạn Khách hàng bạn biết ơn vì điều đó Cuộc sống công việc họ trở nên tốt đẹp Vì sao? Vì họ nhận kết trên mong đợi Và đạt thành cao hơn, họ vui vẻ Bởi vậy, mục tiêu bạn việc này, dù bạn áp dụng chiến lược bán thêm bán kèm nữa, là luôn cung cấp cho khách hàng phương án thay – lựa chọn có tác dụng và vì lợi ích cao khách hàng, không phải bạn Mattel thuyết phục bạn mua búp bê Barbie Nhưng búp bê có trang phục nó mặc trên người thôi – ít quá! Bạn mua thêm quần áo Barbie, xe Barbie và nhà Barbie Nhưng Barbie cô đơn Vậy là bạn mua thêm búp bê Ken cho Barbie, bạn đoán điều gì nào? Ken có quần áo trên người AT&T và nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đầu tiên cung cấp cho bạn đường dây điện thoại Sau đó đến dịch vụ chờ gọi, hộp thư thoại, trả lời tự động, đường dây thứ hai cho máy vi tính, đường dây thứ ba cho hệ thống bảo mật, dịch vụ tự động quay số hỏi thông tin, xác định danh tính người gọi, đường dây thứ tư cho máy fax Và bây họ chuyển sang truyền hình cáp và các hệ thống phân phối thông tin điện toán Những gã này tài giỏi thật! Chẳng chĩa súng vào đầu và bắt chúng ta phải mua sản phẩm dịch vụ bổ trợ này Chúng ta mua vì nó mang lại kết tốt gì ta mong đợi Phần lợi tức tăng thêm nằm chính quan điểm mua sắm khách hàng giá trị sản phẩm đính kèm đó Hãy tìm xem có nhiệm vụ nào mà chưa công ty bạn làm (hoặc làm tốt) và xung phong lãnh trách nhiệm đó Nói thêm sáng kiến nui và phô-mai bột hiệu Kraft – chiến lược bán thêm hiệu kế hoạch dài hạn? Nghiên cứu cho thấy ngày có 55% bữa tối các gia đình Mỹ có món họ tự làm gia Vậy là Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất bạn thu hút chú ý khách hàng, chiến lược đảo ngược rủi ro thúc đẩy họ móc hầu bao, chiến lược bán thêm và bán kèm mang lại sản phẩm dịch vụ tốt để giải vấn đề họ, làm nào để bạn biết mình đã làm hết mức có thể? Thử Máy 1, 2, Thử Máy Trước Henry Ford nhận vào vị trí quan trọng công ty mình, ông ăn trưa với họ Nếu ứng viên tiềm thêm muối vào thức ăn trước nếm, Ford không tuyển họ Lý do? Nêm muối vào đồ ăn trước nếm cho thấy người đó thực thi kế hoạch trước kiểm tra – đó, bị loại Chương 9: bạn cách kiểm tra thứ Tuy đơn giản hiệu có thể to lớn Việc bạn phải so sánh mức độ hiệu phương pháp này với phương pháp khác từ 10 đến 20 lần nhằm chọn cái tối ưu không có gì bất thường Phương pháp bán hàng mà bạn dùng có thể chưa hiệu lắm, gặt hái kết quá thấp so với gì mà phương pháp chiến lược khác có khả mang lại Tôi chứng kiến người ta thử nghiệm biến thể khác chương trình quảng cáo, trang web, thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tuyến, chế độ bảo hành, USP và mức giá họ Và họ đạt mức tăng trưởng 500%, 1.000% và 2.000% cách chuyển từ phương pháp này sang phương pháp khác Nói cách khác, có thể bạn đạt 1/5 thành quả, doanh số, thu nhập lợi nhuận mà bạn có khả vươn đến với nỗ lực và chi phí tương tự chí ít Bạn tiếp tục bỏ lỡ tiềm to lớn bạn bắt tay vào xem xét phản hồi và mức độ hoạt động khác Một công ty có vẻ chưa kiểm tra kế hoạch mình đúng mức là nhà sản xuất thuốc Excedrin Vài năm trước, họ tung chiến dịch quảng cáo toàn quốc đáng giá hàng triệu đô cho loại thuốc trị chứng nhức đầu cao cấp khác và đánh số cho chúng, chẳng hạn thuốc trị nhức đầu Excedrin số 9, thuốc trị nhức đầu Excedrin số 23, vân vân,… Chiến dịch này giúp thương hiệu Excedrin nhận diện mạnh mẽ và có vẻ thành công Nhưng thực tế doanh số lại giảm Doanh nghiệp sau đó nhận người bị thu hút chiến dịch và họ tin Excedrin là loại thuốc giảm đau xuất sắc, mạnh các loại thông thường khác Và họ bị nhức đầu dội, chắn họ dùng Excedrin Nhưng họ bị nhức đầu nhẹ, Excedrin lại là loại thuốc mạnh quá mức cần thiết, nên họ chọn loại thuốc giảm đau liều nhẹ aspirin Excedrin đã có thể tiết kiệm hàng triệu đô và không để thị phần họ chịu làm việc đơn giản là thử nghiệm Một tập đoàn đa quốc gia khác có lẽ đã không thử nghiệm trước tung sản phẩm thị trường trên quy mô toàn quốc là Coca-Cola Họ vấp phải phản ứng dội khách hàng định thay nước Coca-Cola truyền thống Coca-Cola Mới Một ý tưởng suýt biến thành thảm họa lẽ có thể ngăn chặn cách dễ dàng và không tốn kém cách kiểm tra Phải Henry Ford quá cực đoan với chính sách tuyển dụng nhân viên vào việc thêm muối vào thức ăn trước nếm thử? Có thể Nhưng nhìn lại, ông ta là tỷ phú đầu tiên Hoa Kỳ Một bạn hiểu hết chiến lược này – Chiến Lược Của Sự Ưu Việt, xây dựng USP, đảo ngược rủi ro, bán thêm và bán kèm, kiểm tra và vài chiến lược khác – bạn có thể dễ dàng áp dụng chúng vào hệ thống hoạt động kinh doanh thời bạn và gia tăng doanh thu, thu nhập Nhưng chúng ta sớm bước sang phần – tạo nguồn thu nhập đa dạng Món lợi lớn thật là đây Hợp Tác Vì Lợi Nhuận Chương 10: hé lộ cho bạn cách tiếp cận khoản đầu tư vào khách hàng trị giá hàng triệu đô các công ty suốt hàng chục năm, đồng thời thuyết phục công ty đó chuyển toàn khách hàng họ sang giao dịch với bạn công ty bạn mà chẳng tốn lấy xu Tôi gọi khái niệm này là Những Mối Quan Hệ Có Lợi Đây là quá trình đơn giản dựa trên việc tận dụng tín nhiệm và mối quan hệ bền chặt sẵn có các doanh nghiệp với người là nhóm khách hàng tiềm sản phẩm và dịch vụ bạn Duncan Hines là nhà phê bình ẩm thực Tác phẩm “Adventures in Good Eating” (Khám Phá Món Ngon) ông là cẩm nang giới thiệu nhà hàng trên các đại lộ Mỹ, tiếng đến mức tên ông trở thành từ thông dụng Tiếng tăm Hines thu hút chú ý Roy Park, doanh nhân New York tìm hội quảng bá các sản phẩm phục vụ cho việc làm bánh mình Ông đề nghị Hines hợp tác và Hines đồng ý Họ cùng thành lập Tập đoàn Thực phẩm Hines-Park Chưa đến ba tuần, sản phẩm hỗn hợp bột làm bánh họ chiếm lĩnh 48% thị trường bột bánh Hoa Kỳ Hãy xác định xem trên thị trường doanh nghiệp nào nắm giữ khách hàng mà bạn muốn hướng đến, và đơn vị nào có tin tưởng, tôn trọng và tín nhiệm khách Họ có thể kinh doanh sản phẩm sử dụng trước, dùng kèm dùng sau sản phẩm/dịch vụ bạn Sản phẩm/dịch vụ bạn không mang tính cạnh tranh với sản phẩm/dịch vụ họ, mà có tính chất bổ trợ Khi đã xác định đâu là doanh nghiệp đó, bạn đã gần đến đích Tất gì bạn cần làm là liên hệ với họ và khiến họ thoải mái, tự nguyện giới thiệu khách hàng sang cho mình Nếu bạn làm việc tập đoàn, các nguyên tắc đó không đổi Chẳng hạn, bạn bán phần mềm cho công ty, bạn có thể liên lạc với nhân viên kinh doanh doanh nghiệp bán phần cứng máy tính cho công ty và bắt đầu xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi Vì công ty đó sẵn sàng hợp tác với bạn? Hầu hết doanh nghiệp và cá nhân mong muốn có thêm nguồn thu nhập mới, họ chẳng có ý niệm thực cách nào và đâu Bạn là lựa chọn hoàn hảo cho họ để tạo nên nguồn lợi nhuận từ công việc liên doanh Nếu sản phẩm/dịch vụ bạn dùng trước, kèm dùng sau sản phẩm/dịch vụ họ, hiển nhiên sản phẩm/dịch vụ họ dùng sau, kèm dùng trước sản phẩm/dịch vụ bạn Visa và American Express thành lập liên minh chiến lược với các hãng hàng không, nhà sản xuất xe hơi, các công ty dầu khí và nhiều doanh nghiệp khác để tặng thưởng cho khách hàng sử dụng thẻ tín dụng Sears và Roebuck kiếm hàng trăm triệu đô nhờ vào việc quảng bá dịch vụ bảo hiểm Allstate với khách hàng đến thăm cửa hàng họ Khi hãng phim lớn Disney và Universal sản xuất phim truyện nhắm vào giới trẻ, họ xây dựng Mối Quan Hệ Có Lợi với các chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh McDonald’s và Burger King Các hãng sản xuất nước hoa và mỹ phẩm thuê và trả tiền cho người làm việc các quầy mỹ phẩm trung tâm thương mại lớn Một số công ty mỹ phẩm còn sở hữu quầy mỹ phẩm đó Lời Giới Thiệu Từ Bạn Bè Trong chương 11, bạn thấy đa số doanh nghiệp và cá nhân dành hết thời gian, công sức và tiền bạc cho kế hoạch tiếp thị, quảng cáo chương trình bán hàng cần phần nhỏ nỗ lực đó và không tốn kém chút nào, họ có thể đạt kết to lớn gấp nhiều lần họ biết cách phát triển chiến lược giới thiệu khách hàng có quy mô Nhiều khả thời điểm này, phần lớn các khách hàng mà bạn có là thông qua giới thiệu trực tiếp gián tiếp bạn bè Nhưng có thể bạn chưa sử dụng đến chiến thuật giới thiệu chính thức Chương này hướng dẫn bạn làm điều đó Bạn đã đầu tư nhiều cho doanh nghiệp và khách hàng mình, và giá trị và lợi ích lớn mà bạn đem lại khiến cho tất bạn bè, đồng nghiệp và người thân khách hàng đó khó lòng từ chối sản phẩm dịch vụ bạn Một chiến lược giới thiệu khách hàng chính chức giúp gia tăng số lượng khách hàng và lợi nhuận cho bạn Và bạn không phải tốn chi phí nào để triển khai chiến lược đó Một khách hàng đến từ chương trình giới thiệu thường chi nhiều tiền hơn, mua hàng thường xuyên hơn, mang lại nhiều lợi nhuận và trung thành đa số nhóm khách hàng khác mà bạn tìm kiếm Không khó khăn gì để tìm lời giới thiệu Người này truyền tai người Tự thân chúng sản sinh thêm Mỗi khách hàng giao dịch trực tiếp với bạn, thông qua nhân viên kinh doanh qua thư từ, email, điện thoại, hãy khéo léo nhờ họ giới thiệu bạn với người khác Nhưng trước tiên, bạn phải chuẩn bị thứ đã Hãy cho khách hàng biết bạn hân hạnh giao dịch với họ và tin họ có mối quan hệ với cá nhân khác giống họ – người phản ánh chân thực các giá trị và phẩm chất họ Một họ đã hiểu chính xác đối tượng nào bạn muốn giao dịch, bạn hãy nhờ họ giới thiệu người thân và bạn bè đáng quý đến cho bạn Nếu bạn thể trân trọng giá trị và tầm quan trọng khách hàng, họ sẵn sàng đáp lại thịnh tình đó Vậy thì hãy cung cấp gói sản phẩm dịch vụ không rủi ro, không cần cam kết Luôn sẵn lòng đưa lời khuyên, trò chuyện gặp gỡ tìm đến thông qua lời giới thiệu Nói cách khác, sẵn sàng tư vấn cho người khách hàng giới thiệu mà không cần họ phải mua hàng, để khách hàng thấy bạn là chuyên gia đáng tin cậy mà họ có thể yên tâm giới thiệu cho bạn bè hay đồng nghiệp họ Nếu bạn làm điều này trò chuyện, bán hàng, gửi thư gặp gỡ khách hàng nào – và hãy đề nghị các nhân chủ chốt công ty làm tương tự – sớm muộn gì bạn có thêm hàng tá, chí hàng trăm khách hàng Tôi chứng kiến doanh nghiệp bành trướng gấp ba lần vòng sáu tháng nhờ áp dụng chiến thuật giới thiệu từ khách hàng Charles Lamb nói, “Đừng giới thiệu tôi với gã đó Tôi muốn tiếp tục ghét gã, mà tôi thì không thể ghét người tôi đã biết.” Dưới góc độ cá nhân, lời giới thiệu đơn giản từ đồng nghiệp có uy tín với khách hàng tiềm năng, đối tác kinh doanh cấp trên tương lai mang lại hiệu tương tự lời khen hay chí là đảm bảo Càng Thân Quen Càng Gắn Bó Tìm khách hàng đòi hỏi bạn phải đầu tư khoản nho nhỏ – gần không tốn xu để giữ chân các khách hàng Chương 12: khách hàng không giao dịch với bạn vì ba lý sau: Thứ nhất, họ tạm thời không mua hàng thời gian, sau đó không còn ý định giao dịch trở lại tương lai Xa mặt cách lòng, nghe nhàm tai lại đúng Một bạn ngừng giao dịch với công ty, không cần biết sản phẩm hay dịch vụ họ tốt đến mức nào, bạn có khuynh hướng chuyển sang mô hình tiêu dùng khác Nguyên nhân thứ hai khiến người ta ngừng giao dịch với công ty là họ không hài lòng Có hàng trăm lý khiến khách hàng cảm thấy không vui và không tiếp tục tin dùng sản phẩm hay dịch vụ nào đó Nhưng bạn cần nhận điều quan trọng là bạn nào cố ý làm cho khách hàng bực bội và bất mãn Lý thứ ba là tình đã thay đổi và khách hàng không còn cảm thấy có lợi giao dịch với bạn Có vẻ trường hợp này chuyện không còn khả cứu vãn Nhưng không hẳn Ngay người không còn là khách hàng công ty có thể trở thành nguồn phụ thu dồi dào Và bạn học phương pháp đó Khi bạn nhận 80% khách hàng mà mình đã bỏ vì lý có thể cứu vãn, bạn có thể sớm bắt tay vào hành động và kéo lại nhiều – chí hầu hết các khách hàng đó Và đã trở lại, họ có xu hướng trở thành nhóm khách hàng trung thành nhất, thường xuyên và có giá trị bạn Họ còn là nguồn giới thiệu tuyệt vời Thư Quảng Cáo Bạn có muốn sở hữu từ 1.000 đến 10.000 nhân viên kinh doanh mẫn cán làm việc suốt ngày đêm, gọi điện đến tất khách hàng tiềm để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp và không quên nhấn mạnh ưu sản phẩm thuyết phục khách mua hàng? Chương 13: cho bạn cách đạt khả đó cách nhanh chóng thông qua việc xác định và vận dụng công cụ hiệu – thư quảng cáo Thư quảng cáo là tất tài liệu viết nhằm trao đổi thông tin với khách hàng và tiềm năng, bao gồm thư chào hàng, email, tờ rơi giới thiệu và thư ngỏ Đôi phải tốn đến 100 đô để thực điện thoại chào hàng Có hàng tuần nhiều tháng để chuẩn bị cho gọi Nhưng để tiếp cận với thị trường mục tiêu bạn thư tín, có thể cần chưa đến 50 xu Hơn nữa, nhân viên bạn gọi điện đến tận nơi chào hàng, tức là họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ bạn lần đầu tiên Cần có thời gian để thích nghi Cần có thời gian để thẩm thấu Và còn nhiều vấn đề tiêu cực mà bạn phải giải quyết, kể tránh né tiếp tân gọi bị chuyển vào hộp thư thoại Nhưng áp dụng chiến lược thư quảng cáo, nó đặt móng cho bạn Khi khách hàng nhận thư quảng cáo bạn, họ có tay thông điệp hoàn chỉnh, từ đầu đến cuối Mọi câu hỏi trả lời, chi tiết đề cập, vấn đề giải quyết, cảm giác ngần ngại giải tỏa, và tài liệu này còn thôi thúc khách tìm hiểu, mua hàng Thậm chí phong bì đựng thư quảng cáo có thể là công cụ bán hàng Nó có thể trông nghiêm chỉnh với cái tên, địa chỉ, thành phố và tiểu bang; nó có thể cá nhân hóa với thông điệp thiết kế riêng cho phù hợp bên ngoài bì thư Thư quảng cáo là bước dạo đầu hiệu cho hoạt động tiếp thị qua điện thoại Gửi thư quảng cáo trước gọi điện thoại chào hàng có thể gia tăng hiệu gọi đến 1.000% Gửi thư quảng cáo trước nghĩa là bạn không gọi điện cho họ cách đường đột Khi khách hàng tiềm đã biết sản phẩm dịch vụ bạn Khi Thượng nghị sĩ Robert A Taft tranh cử Tổng thống vào năm 1952, Walter Weintz đã gửi hàng loạt thư kêu gọi bầu cử cho Robert Trong thư, Walter thêm vào chi tiết mang tính cách mạng: yêu cầu người góp tiền ủng hộ chiến dịch Việc này không giúp gia tăng tài chính mà nó còn mang lại hiệu ứng việc cá ngựa Khi bạn đặt cược vào ngựa, Walter lý luận, bạn làm thứ khả mình để giúp cho ngựa đó Trong trường hợp này, bạn không bầu cử, bạn còn thuyết phục bạn bè, gia đình bầu cử cho người giống bạn Và Còn Nhiều Nữa Trên đây là vài số chiến lược chủ chốt nhằm gia tăng thu nhập và thành công mà bạn biết Chúng ta còn đào sâu chiến lược mức độ chi tiết Và bạn học cách áp dụng chúng để kinh doanh thành công trên mạng Nhưng, tôi xin nhắc lại, đừng hạn chế sức mạnh và hiệu chúng xem chúng khái niệm đơn lẻ Một kết hợp lại, chúng tạo tăng trưởng thu nhập và thành theo cấp số nhân Bây giờ, bạn hãy chuẩn bị bước vào hành trình tuyệt diệu Nắm rõ chiến lược này, thường xuyên áp dụng và đích đến bạn là an tâm tài chính, có tầm ảnh hưởng, trọng vọng và thành công xứng đáng Chương 2: Những Kỳ Vọng Lớn Lao Bạn có thể trở thành nhà vô địch Bạn nên mong đợi mình đạt điều gì với kiến thức học từ sách này? Nói cách đơn giản, bạn nên mong rằng mình chạm đến ước mơ, nâng ngưỡng kỳ vọng và đạt mục tiêu mình Tôi nói cái nhìn tổng thể, việc quan sát doanh nghiệp, công việc và sống bạn từ trên cao, và đường dễ dàng nhất, an toàn và ngắn để đến nơi bạn muốn đến Trong chương sau, tôi đưa hướng dẫn có giá trị để bạn xác lập và đạt mục tiêu cụ thể, xứng đáng với khả tiềm tàng bạn Nhưng bây giờ, tôi muốn nói tầm nhìn bao quát và phương pháp tiếp cận chung mà bạn nên áp dụng hầu hết các hội đến với mình (và vì tầm nhìn bạn chưa thể gọi là bao quát so với gì nó nên và có thể trở nên thế) Tôi muốn giúp bạn nghĩ thành công mức độ lớn lao so với gì bạn nghĩ đến Bí quyết là hãy thực khôn khéo hơn, không phải Nhưng đa số biết câu ngạn ngữ đó, riêng tôi biết thứ phải thực Và bây bạn biết điều đó Thành tuyệt vời công việc và đời sống đến nếu bạn tự tạo bước đột phá cho chính thân mình Chương này hướng dẫn bạn phương pháp mẻ và sáng tạo để hình thành tư đổi mới, suy nghĩ cách sáng tạo và vận dụng bước đột phá có thể cải thiện đáng kể kết mà phương pháp trước đó bạn mang lại Những Bước Tiến Vĩ Đại Và Đột Phá Hầu hết người làm việc với tư tưởng rằng thành công đến bước Không may, đây lại là quan niệm sai lầm, và nó phản ánh cách rõ rệt thông qua cách làm, quá trình tìm kiếm khách hàng, đẩy mạnh doanh số, xây dựng doanh nghiệp và nghiệp… cách sống họ Họ phấn đấu ngày này qua ngày khác để phát triển chút một, tệ hơn, để khó nhọc chống chọi với đời Đó là lối mòn dẫn đến phát triển, là thứ phát triển hạn chế và lạc hậu, suy cho cùng nó là “thành công rệu rã” Cách làm đó buộc bạn phải nai lưng “cày” vì nghiệp mình, thay vì có thể khiến cho doanh nghiệp nghiệp phục vụ cho bạn Tôi không muốn bạn sống và làm việc theo kiểu đó Và chẳng vì cớ gì bạn phải thế Những bước tiến đặn – cải thiện chút – nghe cách an toàn và hợp lý để phát triển Nhưng bạn nên nghĩ đến chuyện lược bỏ số bước và nhảy vọt với tốc độ ánh sáng Bạn có thể thăng tiến gấp nhiều lần so với cách nhanh chóng, dễ dàng và an toàn cách ngạc nhiên Bạn có thể thực lập tức, cách trực tiếp hầu hết khía cạnh doanh nghiệp, nghiệp mình Bạn làm được, bạn tự giới hạn mình bằng việc làm theo kinh nghiệm các bậc tiền bối ngành Tôi muốn bạn hãy thôi bằng lòng với thực trạng doanh nghiệp Bạn đứng trước bước đột phá lớn lao Một bí quyết kinh doanh tưởng chừng xưa cũ lĩnh vực này có thể tạo nên hiệu ứng ngang ngửa trái bom nguyên tử ngành khác, loại hình kinh doanh khác chưa áp dụng Vì vậy, nếu bạn muốn tạo thành đột phá doanh nghiệp nghiệp mình, bỏ xa hầu hết đối thủ cạnh tranh, thì bạn không thể chăm chăm làm theo giải pháp trước mà bạn (và người khác) thực Hãy suy nghĩ cách logic Bạn không thể là kẻ bắt chước mang hy vọng ngày thống trị lĩnh vực mình kinh doanh Điều đó không thể xảy thế giới thay đổi với tốc độ chóng mặt ngày Thay vào đó, bạn cần nhìn hội bị người khác bỏ lỡ chung quanh và tìm đến vô số nguồn thu nhập dồi dào chưa chạm đến, và thành công tiềm ẩn chờ bạn gặt hái Chắc hẳn bạn dành quá ít thời gian nghiên cứu ý tưởng mang lại lợi nhuận to lớn, sáng tạo và thành công mà người các lĩnh vực khác vận dụng để lên và thành đạt Nhưng nếu bạn bắt đầu quan tâm đến các ứng dụng thành công lĩnh vực khác, bạn kinh ngạc nhận việc áp dụng chúng vào doanh nghiệp mình quá dễ dàng Bỗng chốc bạn nhận thấy phương pháp hiệu nhiều có thể mang lại kết tốt nhiều với ngần thời gian, nhân lực, công sức, hành động và tiền bạc Frank Howser, Lewis Crandal, Richard và Maurice McDonald Bạn nhận bao nhiêu cái tên quen thuộc số đó? Frank Howser chuyên thiết kế và thi công quầy trưng bày, gian hàng cho hội chợ Một vài năm trước, có hai bạn trẻ đề nghị Frank thiết kế gian hàng cho công ty nhỏ thành lập họ cho nó trông thật “hào nhoáng” hội chợ Họ không đủ tiền trả cho ông đề nghị trả bằng cổ phiếu doanh nghiệp non trẻ này Frank từ chối Hai niên đó chính là Steve Wozniak và Steve Jobs Và công ty nhỏ bé là tiền thân hãng Apple Lewis Crandal đã bán nửa cửa hàng mình với giá 1.200 đô cho đối tác, ông Woolworth (Nhà sáng lập tập đoàn bán lẻ Woolworth) Richard và Maurice McDonald bán lại quầy bánh hambơ-gơ, ý tưởng và thương hiệu họ cho người bán hàng 51 tuổi tên Ray Kroc, người này sau đó đã phát triển nó thành tập đoàn trị giá hàng chục tỷ đô-la (Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald’s) Bạn nhận cái tên nào sau đây? Ted Turner, Bill Gates, Rupert Murdoch, Donald Trump, và Warren Buffett Nhóm thứ gồm người không có tên tuổi, và không nhìn hội đột phá trước mắt họ Nhưng nhóm thứ hai thì ngược lại Và họ biến chúng thành thực Ý Nghĩa Thật Sự Của Đột Phá Là Gì? Đột phá là cách làm mẻ cách khác thường, hoàn thiện và hào hứng Đột phá là cải thiện đáng kinh ngạc phương diện, giúp bạn trở nên mạnh mẽ, hiệu quả, hữu ích, đáng trân trọng thú vị mắt khách hàng Sự đột phá mang lại hiệu gấp hai ba lần cho công việc tiếp thị với ngần công sức ít Đột phá biến sản phẩm bạn từ mặt hàng bình thường trở thành vật sở hữu đáng mơ ước mà không khác có thể mang lại (hoặc có thể đối đầu với nó) Đột phá giúp máy kinh doanh gọn nhẹ hơn, giảm chi phí lương, ít rối rắm hơn, suất cao hơn, hiệu và mang lại nhiều lợi nhuận Sự đột phá cho phép bạn nắm quyền thay đổi cục diện chơi trên thương trường bằng cách thay đổi hoàn toàn (nhưng khuôn khổ đạo đức) các quy luật, chí viết lại chúng nếu bạn muốn Đột phá giúp bạn suy nghĩ thấu đáo hơn, tận dụng thứ tốt hơn, am hiểu thị trường hơn, bán nhiều hàng hơn, đạt hiệu cao hơn, có sức ảnh hưởng mạnh hơn, phòng thủ tốt và công mạnh đối thủ cạnh tranh và không ngừng chiến thắng mặt trận Hãy kiên trì áp dụng, sớm muộn gì bạn giành và giữ vững vị trí tiên phong, trở thành lựa chọn hàng đầu lĩnh vực, thị trường bạn kinh doanh nghiệp bạn Khi bạn áp dụng triết lý tối ưu hóa hiệu kinh doanh bằng đột phá không ngừng, nhiều vấn đề tài chính và kinh doanh trước đây bạn giải quyết Một bạn đã nhìn nhận thấu đáo và tạo bước đột phá, tự nhiên bạn sở hữu khả lãnh đạo mà không chút sức lực nào Những doanh nghiệp luôn đổi và tạo nên đột phá thường dẫn đầu lĩnh vực họ Các cá nhân Và doanh nghiệp hay cá nhân dẫn đầu thường nắm quyền sinh sát hơn, sở hữu nhiều sở kinh doanh và có tay nhiều hội đối thủ Họ khách hàng người giới tín nhiệm và tôn trọng nhiều Ngay lúc này đây, đối thủ cạnh tranh bạn nỗ lực tìm chiêu thức nhằm giành giật khách hàng, công việc toàn hoạt động kinh doanh từ tay bạn Bạn cần trước họ bước và đột phá chính là giải pháp Đột phá giúp bạn tái cấu trúc doanh nghiệp công việc mình trước đối thủ làm điều đó Đột phá giúp bạn tối đa hóa thành công mình theo cách tốt và lâu dài hơn, để bạn có thể yên tâm gặt hái thành công tương lai Đột phá cho phép bạn sử dụng chất xám, vốn liếng, nguồn lực cách chân chính, vì lợi ích cao chính mình Đột phá giúp bạn hạn chế xóa bỏ toàn rủi ro hoạt động, gia tăng đáng kể hội thành công Đột phá giúp bạn trở nên bất bại Đột phá giúp người giàu có Đột phá thúc đẩy nghiệp bạn lên bằng việc biến bạn trở thành nhân viên có lực nổi trội với đóng góp cấp trên ghi nhận Các kiện diễn quanh ta với tốc độ nhanh chóng, đòi hỏi tư đột phá phải trở thành lối tư thường xuyên và ngày bạn Không thể có chuyện thực việc đó Chắc bạn không muốn ngày nào đó, thảm họa to lớn ập đến khiến nghiệp kinh doanh bạn biến đổi theo chiều hướng tiêu cực Vậy thì bạn phải kiến tạo và không ngừng cải thiện tương lai chính mình Điều đó có nghĩa là bạn theo đường chủ nghĩa hội cách chân chính, quan sát thứ chung quanh (trong và ngoài doanh nghiệp ngành nghề bạn) để săn đón hội và liên tục tự hỏi, “Đâu là hội to lớn tiềm ẩn đây?” Cách này còn giúp bạn tiếp nhận lối tư khả thi vốn luôn hướng đến giải pháp mẻ, khác biệt và tốt để đạt mục đích, giải pháp, xử lý tình nào đó Bạn bắt đầu nhìn hội người khác thấy toàn khó khăn, trở ngại, hạn chế giới hạn Bạn nhận mình còn gặt hái thành to lớn đến mức nào biết tận dụng tối đa tác động thứ xảy chung quanh Bạn tạo nên bước đột phá tuyệt vời dẹp bỏ cách nhìn nhận xưa cũ và trở nên rộng mở để chào đón hội Hãy Nhắm Đến Cơ Hội Những bước đột phá trọng đại xuất phát từ lối tư đúng đắn, từ thái độ tiêu biểu chủ nghĩa hội Những người tạo nên đột phá luôn là người biết chú trọng hội Những không biết đến điều này không có chuyện đột phá Đơn giản thôi Năm 1972, Đảng Dân chủ đề cử George McGovern tranh chức tổng thống Mỹ với Richard Nixon Trong quá trình tranh cử, Thượng nghị sĩ McGovern đã loại Thượng nghị sĩ Eagleton khỏi vị trí phó tổng thống Một doanh nhân trẻ 16 tuổi đã nhìn thấy hội có không hai này, bèn mua hết 5.000 huy hiệu và đề can cổ động cho McGovern-Eagleton chốc biến thành đồ cổ Anh ta năm xu để mua cái Không lâu sau, bán lại chúng kỷ vật chính trị quý hiếm với giá lên đến 25 đô cái Đó là ví dụ tiêu biểu lối tư hội chủ nghĩa chân chính Đúng, mối làm ăn có thời rõ ràng chẳng tạo bước đột phá điển hình nào; quan trọng là doanh nhân trẻ biết nắm bắt hội – kiểu tư cần thiết để nhìn khả nơi không thấy Nhân tiện tôi nói luôn, chàng trai trẻ đó chính là Bill Gates Nhưng Tôi Không Phải Là Bill Gates Để tạo bước đột phá lớn lao, bạn không cần phải có trí thông minh ngang ngửa Bill Gates, Ted Turner, Rupert Murdoch hay Donald Trump Đa phần bước đột phá lớn là kết cách nhìn nhận việc theo hướng hợp tình hợp lý, cùng thái độ cởi mở và cực kỳ logic Thêm khả bắt tay vào hành động Nó không liên quan nhiều đến học vấn uyên bác, số thông minh cao hay tiền bạc dồi dào Và bước đột phá thần kỳ thường là cách thức mẻ để làm việc nhanh chóng hơn, dễ dàng hiệu hay logic hơn, và mà thôi Ai đã xem phim Indiana Jones phần một, Cuộc Săn Lùng Chiếc Rương Bí Ẩn, nhớ chi tiết Indy mắc kẹt cái chợ ngõ cụt với tên khổng lồ cao hai mét chuẩn bị lấy đầu Ai nghĩ Indy tội nghiệp xong đời cho đến nhảy vọt lên và rút súng ra, bắn tên khổng lồ và giải quyết vấn đề Như tôi đã nói, đột phá có thể xuất bằng nhiều cách khác lạ và bất thường Những bước đột phá lớn thật là phương pháp mẻ hành động Và đây có nghĩa là so với lĩnh vực, thị trường, đối thủ cạnh tranh khách hàng bạn; không thiết phải thế giới Áp dụng cái cũ theo cách chính là đột phá Áp dụng cái theo cách là đột phá Kết hợp cái cũ lại với cách mẻ là đột phá Áp dụng cái vào thị trường mới, cái cũ vào thị trường cũ có thể xem là đột phá Thuốc Mọc Tóc Monocidal-Rogaine Là Một Phát Hiện Tình Cờ Một người có tầm nhìn đã biết tận dụng tác dụng phụ gây mọc lông tóc loại thuốc trị mụn trứng cá để chế tạo thuốc mọc tóc Phát minh lò vi sóng bắt nguồn theo cách hoàn toàn tình cờ phòng thí nghiệm sóng điện từ, nhà khoa học vô tình để bữa trưa mình quá gần nguồn phát sóng Tương tự với giấy ghi chú Post-it Vô tình “khám phá” ra, nó trở thành kỷ lục kinh doanh nhân viên công ty 3M tìm hội ứng dụng nó vào thực tế Bạn Có Ý Tưởng Nào Hay Hơn Không? Một nghiên cứu cho thấy số 61 phát minh mang tính đột phá, có 16 cái tạo nên công ty lớn Đa số ý tưởng hay lại đến từ người bình thường giống bạn Chẳng hạn, điện thoại bàn quay số phát minh nhân viên mai táng, và bút bi nhà điêu khắc nghĩ Will Parish, cựu luật sư và chuyên gia bảo tồn sinh vật, biết quá rõ việc chi phí lượng tăng cao và nguồn nhiên liệu hóa thạch cạn kiệt dần, các vấn đề nghiêm trọng liên quan đến việc xử lý chất thải Một lần, Ấn Độ, ông ăn bữa ăn hâm nóng bằng cách đốt phân bò Đúng vậy, phân bò Kết là gì? Parish thành lập Liên Hiệp Năng Lượng Quốc Gia, ngày đốt 900 phân bò, sản xuất lượng điện đủ để thắp sáng 20.000 hộ gia đình Mỹ Parish chia sẻ, công việc anh làm là kết hợp “làm ăn giỏi” và “làm việc tốt” Tạp chí Fortune gọi anh là “nhà doanh nghiệp phân bón” đúng nghĩa thế giới Khách sạn El Cortez San Diego là nơi khai sinh xu hướng ngành kiến trúc Lãnh đạo khách sạn nhận chiếc thang máy không đủ đáp ứng nhu cầu lại khách Thế là họ quyết định cần phải xây thêm thang máy và liên hệ các kiến trúc sư, kỹ sư xây dựng để tư vấn Các chuyên gia này đề xuất đục lỗ thủng tầng từ tầng lên đến tầng trên cùng khách sạn Khi họ đứng đại sảnh để thảo luận kế hoạch này, nhân viên lau dọn khách sạn nghe lỏm câu chuyện “Các anh làm để làm gì?” hỏi Một số người lập kế hoạch phân tích tình hình và giải pháp đề xuất họ cho Anh nhân viên đáp lời, “Vậy bừa bộn Vôi vữa, bụi bặm, gạch vụn vương vãi khắp nơi.” Một kỹ sư xây dựng trấn an rằng ổn thôi vì họ đóng cửa khách sạn việc tu sửa diễn “Như khách sạn khoản thu kha khá,” nhắc, “và có nhiều người thất nghiệp anh làm xong.” “Vậy anh có ý tưởng nào hay không?” kiến trúc sư hỏi lại Chống tay lên cây lau nhà mình, anh nhân viên suy nghĩ câu hỏi vị kiến trúc sư gợi ý rằng, “À, anh không xây thang máy bên ngoài khuôn viên khách sạn?” Từ đó, khách sạn El Cortez đã khơi nguồn cho kiến trúc phổ biến sau này Bạn thấy không, đâu phải có chuyên gia đào tạo bài nghĩ ý tưởng tuyệt vời Người sáng lập Nike, người đam mê chạy bộ, đã tạo đế giày đặc trưng Nike cho đôi giày chạy đầu tiên họ bằng cách đổ cao su vào cái khuôn bánh kẹp mình Nếu bạn câu cái lạnh âm 40oC và kéo cá lên khỏi mặt băng, điều hiển nhiên xảy ra: cá bị đóng băng lập tức, vừa nhanh vừa cứng Nhưng Clarence Birdseye, chật vật với nghề buôn lông thú Labrador, đã chú ý đến khía cạnh khác tượng cá đóng băng nhanh này Khi rã đông, cá mềm, dễ lóc thịt và giữ độ tươi ngon gần giống cá tươi đánh bắt Tương tự với thịt tuần lộc, thịt ngỗng và mớ cải bắp ông ta để bên ngoài chòi mình suốt mùa đông dài Canada Sự quan sát đó đã giúp Clarence Birdseye trở nên giàu có Quá trình đông lạnh nhanh Birdseye phát minh đã giúp đông lạnh thực phẩm mà giữ vị tươi ngon cho người tiêu dùng Nó tạo ngành công nghiệp trị giá hàng chục tỷ đô-la và giúp người nông dân có động lực canh tác quanh năm để cung cấp cho thị trường Đối với trường hợp sản phẩm nước cam đông lạnh vậy, đó là loại sản phẩm trước chưa có Bài học rút từ tất câu chuyện trên là gì? Bạn phải liên tục tìm kiếm giải pháp và tốt để cải thiện mạnh mẽ hiệu kinh doanh tổng thể và hái tiền từ gì người khác xem là hạn chế Hãy Ngẩng Cao Đầu, Mở To Mắt Và Sẵn Sàng Động Não Một chàng niên vô tình nhìn xuống đường và phát đồng hai mươi lăm xu sáng bóng Anh ta nhặt lên Đúng là chuyện tốt lành – nó trở thành đồng 25 xu anh ta, cách quang minh chính đại, và không gì Từ đó, đâu anh nhìn xuống đất để tìm vận may khác Cả đời, tìm 387 đồng xu, 62 đồng năm xu, 49 đồng mười xu, 16 đồng hai mươi lăm xu, đồng năm mươi xu, và tờ tiền giấy đô-la – tổng cộng 22,87 đô Anh ta chẳng gì để có số tiền trên, ngoại trừ việc không chiêm ngưỡng 28.742 buổi hoàng hôn tuyệt đẹp, cảnh cầu vồng đủ màu sắc, em bé lớn lên, cánh chim bay lượn, mặt trời tỏa sáng, và nụ cười thân thiện người chung quanh Anh ta đánh số lượng không nhỏ đột phá trị giá triệu đô Có ý thức kiếm tiền là quan trọng Nhưng đừng phí phạm tất thời bạn vào suy nghĩ vụn vặt năm xu Hãy học cách trở thành kẻ hội chân chính tạo nên bước đột phá Hãy ngẩng cao đầu, mở to mắt và sẵn sàng động não Bạn cần nỗ lực để tìm ý tưởng và giải pháp Hãy thử nghiệm ý tưởng, nguồn nhân lực, quy trình và triết lý từ lĩnh vực xa lạ mà bạn biết, vượt xa phạm vi thông thường doanh nghiệp và sống bạn Hãy bồi đắp niềm hứng khởi, lòng say mê chân thành và tính tò mò tất hoạt động diễn bên ngoài phạm vi kinh doanh bạn và nguyên tắc tảng chúng Hãy liên tục cập nhật thông tin gương sáng tạo và gặt hái thành công từ đột phá Dù bạn đọc tạp chí Forbes Technology Today, tham dự các buổi hội thảo kinh doanh, thương mại kỹ thuật, tìm kiếm thông tin nhà sách lớn, hãy chú ý đến người và doanh nghiệp gặt hái thành công và phát triển bằng cách tìm ý tưởng, cách suy nghĩ và kỹ thuật sáng tạo mới, và bắt tay vào hành động Những “tấm gương trước” này cần thiết để khích lệ, khơi gợi và củng cố nỗ lực đột phá chính doanh nghiệp bạn Hãy mạnh dạn lên và bắt đầu tìm hiểu đối tượng, ngành nghề và thị trường mà trước bạn chưa quan tâm Tại sao? Bởi vì bạn tìm lối suy nghĩ, ý tưởng và hiểu biết mẻ các phân khúc thị trường tiêu thụ mà bạn chưa biết Và bạn bắt đầu nhìn các mối liên hệ Hãy tự đặt câu hỏi chiến lược cách người khác sử dụng thứ, làm việc, bán hàng, phân phối, cung cấp dịch vụ, sản xuất, cạnh tranh và làm giàu Có vô số đột phá ngoài kia… đợi bạn khám phá Đột phá tiếp thị Đột phá phát minh Đột phá sáng tạo Đột phá sản xuất Đột phá cung ứng Đột phá kỹ thuật Đột phá hệ thống Đột phá quy trình Đột phá hệ thống bán hàng Đột phá sản phẩm Đột phá phân phối Có quá nhiều đột phá bạn lại có quá ít thời gian để tìm tất chúng Có quá nhiều ý tưởng để vay mượn và đào sâu vào lối tư mẻ mà bạn vừa khám phá Đó là lý bạn cần thực bây Và phải trì, mãi mãi! Bạn không thiết phải là Einstein để xem xét thế giới kinh doanh, nghiệp chính mình bằng lăng kính mẻ và chấm dứt việc chấp nhận trạng thái tâm lý “bầy đàn” kiểu cũ vì bạn và người khác luôn làm theo cách đó Đã Đến Lúc Hành Động Dù bạn làm gì vị trí nào trên đường xây dựng nghiệp mình – dù bạn là chủ doanh nghiệp hay quan chuyên trách, là người đứng mũi chịu sào mặt tài chính chịu trách nhiệm bất kỳ cấp độ nào doanh nghiệp, là nhân viên bình thường – bạn phải có trách nhiệm với thân, với công ty hay quan, với cấp trên, với nghiệp và tương lai mình việc học hỏi để phát huy tối đa kết việc Và tạo bước đột phá chính là đáp án mà bạn theo đuổi Cho dù bạn làm gì, làm thế nào, và làm đâu, bạn cần liên tục tìm kiếm phương pháp tốt để phát huy cao kết mình Nhưng phát huy tối đa và tạo nên đột phá không đơn giản nhằm kiếm lợi nhuận nhiều nhất, kết kinh doanh tốt nhất, suất và hiệu làm việc cao từ bất kỳ hoạt động đầu tư nào đó Nó còn mang ý nghĩa đạt kết tối đa với thời gian, công sức, chi phí và rủi ro tối thiểu – điều mà ít người làm chí không nhiều người nghĩ đến Nghĩ mà xem: cách tốt và hiệu để tận dụng thời gian, tiền bạc, và công sức Tốt và hiệu Luôn luôn phải là tốt và hiệu nhất! Những Mục Tiêu Cơ Bản Của Bạn Để tạo nhiều đột phá có thể, bạn cần tập trung suy nghĩ vào mục tiêu mình – mục tiêu mà bạn cần các ý tưởng đột phá để đạt Đó là cách giúp bạn chú ý đến thứ liên quan đến đột phá lúc nơi • Luôn tìm kiếm hội tiềm ẩn tình • Cố gắng mang tối thiểu khoản lợi nhuận bất ngờ cho doanh nghiệp cấp trên bạn quý • Nỗ lực mang lại kết tối đa hành động quyết định bạn • Tận dụng nhiều nguồn cảm hứng, thay vì một, để lấy ý tưởng xây dựng tảng cho đột phá kinh doanh • Một mục tiêu đột phá bạn là luôn luôn làm cho bạn, doanh nghiệp, sản phẩm bạn trở nên đặc biệt, độc đáo và chứa đựng nhiều lợi ích mắt khách hàng • Bạn càng đem lại nhiều giá trị và lợi ích cho khách hàng mình, thì sức mạnh đột phá đó càng mãnh liệt • Một mục đích đột phá là giúp cho bạn doanh nghiệp bạn phát huy tối đa tiềm cá nhân tổ chức thông qua hành động, đầu tư, thời gian, nỗ lực, hội, công sức bạn bỏ • Sự đột phá gia tăng có tỉ lệ thuận trực tiếp với mức độ đa dạng giao thiệp, động não, và lên kế hoạch mà bạn cùng làm với người cùng chí hướng và theo đuổi thành công lĩnh vực khác • Mục tiêu bạn tạo nên đột phá là dùng ý tưởng để mang lại nhiều giá trị cho người khác • Đột phá chính là nguồn lượng cho lối suy nghĩ mẻ • Suy nghĩ mẻ và đột phá – hai người bạn đồng hành • Những đột phá to lớn loại bỏ rủi ro bị người khác phản đối Vì thế việc đồng thuận với bạn dễ là “nói không” • Vận dụng càng nhiều gương thành công lĩnh vực khác bằng cách vay mượn hoàn toàn thay đổi cho phù hợp triết lí và giải pháp họ vào môi trường doanh nghiệp bạn Các Bước Hành Động Suy nghĩ việc phá bỏ lối mòn bạn làm phương diện khác doanh nghiệp công việc bạn, càng nhiều càng tốt Chia nhỏ hoạt động bạn thành nhiều phần có thể Mỗi phần là mục tiêu cho nhiều bước đột phá Tưởng tượng điều gì xảy bạn nhìn hội bị bỏ quên khả mẻ hành động Lên danh sách các thông tin có kinh nghiệm kinh doanh ngành nghề khác Xác định hội đột phá dù lớn dù nhỏ bạn có Cố gắng nghĩ 30 ý tưởng đột phá vòng 30 phút, 30 khía cạnh doanh nghiệp công việc bạn Tiếp theo, cố gắng xác định 20 hội tiềm ẩn hoạt động kinh doanh công việc bạn Chọn 10 khả bạn có thể thử nghiệm mà, nếu thành công, mang lại đột phá lớn Xác định càng nhiều càng tốt và lập thêm danh sách đột phá mà lĩnh vực khác đã có Cuối cùng, bắt đầu áp dụng lối tư mà bạn phát triển vào chủ đề chương bạn đọc sau đây Chương 3: Làm Sao Có Thể Tiến Về Phía Trước Khi Bạn Không Biết Phải Đi Đường Nào? Đánh giá sức mạnh kinh doanh bạn Nếu đứa trẻ lại gần bạn và nói, “Con cảm thấy không khỏe,” bạn hỏi lại, “Con đau đâu?” Đứa trẻ nói cho bạn biết (ở đầu, bụng, cổ họng, chân – chỗ nào) và bạn bắt đầu tìm cách làm dịu đau cho nó Vậy người ta không biết làm điều tương tự với công việc kinh doanh mình? Nếu doanh nghiệp công việc họ “cảm thấy không khỏe”, là họ chẳng làm gì cả, hai là họ tiếp tục thực nhiều gì mình thực với hy vọng cải thiện tình hình, dù cho việc làm đó là nguyên rắc rối từ đầu Vấn đề chỗ, họ không biết doanh nghiệp mình thành công/thất bại là vì đâu Họ không biết tự đặt cho mình câu hỏi phù hợp, họ chẳng biết hỏi gì cho đúng Bước đầu tiên việc xác định phương hướng và vượt qua vùng nước xoáy kinh doanh là phải biết chính xác ưu điểm và khuyết điểm mình, và nó can hệ với đối thủ cạnh tranh Vậy mà, chẳng có làm ăn kinh doanh tiến hành bước phân tích chiến lược này Và số người làm công ăn lương biết xây dựng chiến lược phát triển nghiệp cho mình chí còn ít Bạn không thể nào có thành cao mà bạn kiếm tìm, nếu bạn không nắm rõ thế mạnh và hạn chế doanh nghiệp mình Vì vậy, việc đầu tiên bạn cần làm là tìm hiểu chỗ đứng mình, sau đó xác định gì bạn cần tập trung để đến nơi mình muốn Chương này hướng dẫn bạn cách đánh giá điểm mạnh và điểm yếu doanh nghiệp, nhằm xác định tảng thành công chưa thành công thời điểm Dưới đây là 50 câu hỏi Chỉ cần trả lời câu hỏi này, bạn hiểu rõ nhiều điểm mạnh và điểm yếu doanh nghiệp nghiệp mình Hãy trả lời câu hỏi này mức độ doanh nghiệp và cá nhân Nếu bạn không hiểu hết không thể trả lời số câu hỏi đặc thù nào đó, đừng lo Khi bạn đã đọc hết bí quyết sách bạn cầm trên tay, bạn hiểu ý nghĩa tất câu hỏi này và bạn trân trọng các giá trị tầm quan trọng chúng Điều gì khiến tôi khởi công việc kinh doanh bước vào đường nghiệp mình (động lực, biến cố, v.v…) từ thuở đầu? Khi bắt đầu, tôi đã có khách hàng thăng lương tiến chức thế nào (trải qua gì, phương pháp có hành động gì)? Lý nào khách hàng chọn mua hàng tôi (hoặc quyết định tuyển dụng tôi)? Hiện khách hàng mua hàng tôi (hoặc lựa chọn tôi) là vì lý gì? Phương pháp chính để thu hút khách hàng/nhà tuyển dụng mà tôi đã dùng để xây dựng doanh nghiệp/phát triển nghiệp mình là gì? Giải pháp tiếp thị bán hàng nào đã mang lại cho tôi lượng khách hàng lớn doanh số cao? Bao nhiêu phần trăm khách hàng doanh số tôi đến từ giải pháp cụ thể này? Tôi đã kiểm tra các khía cạnh hoạt động tiếp thị và bán hàng mình nhằm đảm bảo chúng mang lại kết tốt và có lợi chưa? Tôi kết nối và thân thiết với khách hàng quá trình bán hàng/giao dịch đến mức nào (tôi có thường nhận thêm đơn hàng bán thêm hàng chăm sóc khách hàng không)? Tôi áp dụng phương pháp bán hàng/giao thiệp nào? Chúng khác với gì tôi đã làm bắt đầu doanh nghiệp/công việc sao? 10 Khách hàng tôi có nguồn gốc cụ thể từ đâu (nhân học)? 11 Tôi nên tìm cách thu hút thêm nhiều khách hàng mới, hay cố gắng kiếm thêm lợi nhuận từ các khách hàng tại, và vì sao? 12 Còn khác hưởng lợi từ thành công tôi, ngoại trừ khách hàng, nhân viên, và thành viên gia đình tôi? 13 Trong số nhà cung cấp/đối tác kinh doanh tôi, bao nhiêu người có động lực giúp tôi phát triển doanh nghiệp mình nữa, điều đó trực tiếp mang lại lợi ích to lớn cho họ? Họ là ai? 14 Khi mang khách hàng cho doanh nghiệp công việc mình, tôi đồng thời còn mang lại khách hàng đó cho nữa? 15 Miêu tả chi tiết hoạt động doanh nghiệp/công việc tôi (kinh doanh mặt hàng gì, kinh doanh thế nào, khách hàng tôi là ai, thuộc ngành nghề nào, thuộc phân khúc thị trường nhóm khách hàng đặc biệt nào) 16 Triết lý kinh doanh tôi mối tương quan với khách hàng là gì? 17 Những cách thức kinh doanh, sản phẩm/dịch vụ tôi tung thị trường đã thay đổi kể từ tôi khởi nghiệp? 18 Doanh số bình quân tính trên đầu nhân viên/bộ phận là bao nhiêu? Cao hơn, thấp hơn, hay tương đương mặt bằng chung ngành? 19 Giá trị trọn đời khách hàng điển hình (hoặc đóng góp trọn đời tôi cho cấp trên) là bao nhiêu (nghĩa là, tổng doanh thu tôi có từ khách hàng đó suốt quá trình họ giao dịch với doanh nghiệp tôi)? 20 Vấn đề nghiêm trọng mà khách hàng phàn nàn doanh nghiệp tôi là gì, và chúng tôi đã giải quyết thành công vấn đề đó sao? 21 Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất hay USP tôi là gì? (Tại khách hàng mua hàng tôi – đặc điểm nào sản phẩm/dịch vụ đã giúp chúng tôi khác biệt với đối thủ? Phải tôi có USP cho các sản phẩm/dịch vụ phân khúc thị trường khác doanh nghiệp mình?) 22 Có phải USP tôi không thay đổi suốt quá trình hoạt động tiếp thị và bán hàng? Nếu có thay đổi thì thế nào, còn nếu không thì sao? 23 Mô tả ngắn gọn kế hoạch tiếp thị chiến lược tiếp thị tổng hợp tôi (toàn giải pháp chiêu thị khác và mối tương quan chúng – chẳng hạn: thư chào hàng, thư quảng cáo, phương pháp bán hàng trực tiếp, phát triển mối quan hệ kinh doanh và ngoài doanh nghiệp, ngành nghề, thị trường, danh bạ Những Trang Vàng, quảng cáo truyền hình, v.v…) 24 Ai là đối thủ cạnh tranh đáng gờm tôi và họ mang lại điều gì cho khách hàng mà tôi chưa làm được? 25 Tôi làm gì để cân bằng lại lợi thế họ? Hiệu hay không? 26 Thất bại nặng nề đối thủ cạnh tranh tôi là gì, và tôi lấp vào lỗ hổng đó thế nào? 27 Khách hàng tôi thật muốn gì (miêu tả chi tiết, đừng trả lời qua loa kiểu “một sản phẩm hay dịch vụ chất lượng”)? Làm tôi biết điều đó? 28 Khách hàng đến mua hàng tôi hay họ thường mua hàng từ các đối thủ? Tôi có thể làm gì để gia tăng thị phần mình (đón đầu và chiếm lĩnh)? 29 Thị trường tiềm tôi là gì và tôi chiếm bao nhiêu thị phần số đó? 30 Để có khách hàng mới, tôi phải tốn kém bao nhiêu? (Ví dụ nếu tôi thực chiến dịch quảng cáo tốn 1.000 đô và thêm hai khách hàng mới, chi phí tôi là 500 đô/khách hàng.) 31 Nguồn lực dồi dào và tốt đem lại hội kinh doanh cho tôi là gì? Liệu tôi có nỗ lực hết mình để giữ vững hội kinh doanh này không? 32 Cách thức tiếp thị nào tôi thành công từ trước đến (định nghĩa theo hạng mục khuyến mãi sản phẩm, chiến dịch quảng cáo, thư chào hàng, v.v…)? 33 Vấn đề/thử thách to lớn hoạt động tiếp thị tôi là gì? Mô tả toàn vấn đề càng thẳng thắn, trực tiếp càng tốt, bao gồm ảnh hưởng cá nhân, tài chính và tình hình kinh doanh kéo theo 34 Có bao nhiêu cách làm hay để tôi giảm thiểu rủi ro giao dịch, dễ dàng thâm nhập thị trường loại bỏ trở ngại cho khách hàng để họ cảm thấy thoải mái mua sản phẩm dịch vụ tôi? 35 Sau lần giao dịch đầu tiên, liệu phương pháp bài tôi dùng để giao tiếp và lôi kéo khách trở lại mua hàng – đã đủ để tôi thắt chặt mối quan hệ và giữ chân họ không? 36 Tôi đã có đủ số lượng cảm nhận sản phẩm/dịch vụ khách hàng chưa, và có cách nào để lấy cảm nhận đó không? Những cảm nhận đó viết vào giấy, ghi âm hay quay phim, và tôi sử dụng thông tin này thế nào hoạt động tiếp thị? Ngoài ra, tôi có thể đo lường, so sánh hay đong đếm ảnh hưởng hữu hình mà tôi tạo cho khách hàng không? 37 Tôi có chủ động tìm kiếm hội kinh doanh thông qua việc giới thiệu không? 38 Có tôi cố gắng tiếp cận lại khách hàng cũ và đối tượng tôi liên lạc chưa thuyết phục họ mua hàng không? Tôi có lưu giữ thông tin liên hệ họ cách bài không? 39 Đã tôi thử bán danh sách các đối tượng không chịu giao dịch với tôi cho đối thủ cạnh tranh, tìm cách biến thù thành bạn chưa? 40 Liệu tôi có giao tiếp thường xuyên với khách hàng để họ biết gì doanh nghiệp tôi làm để giúp họ không? 41 Tôi khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm cao cấp bằng phương pháp nào? 42 Tôi cần kiếm lời từ lần giao dịch đầu tiên khách hàng mới, hay tôi bằng lòng với việc thu lợi từ đơn đặt hàng tiếp theo, chiến thuật ngắn hạn hay dài hạn? 43 Đã tôi thử trao đổi sản phẩm, dịch vụ tài sản mình với doanh nghiệp khác để có sản phẩm, dịch vụ tài sản họ chưa? 44 Tôi cam kết đảm bảo với khách hàng nhằm loại bỏ rủi ro giao dịch, và so với các phương pháp đối thủ cạnh tranh, trên phương diện toàn ngành thì cách làm đó thế nào? 45 Tỷ lệ thất thoát khách hàng tôi là bao nhiêu? 46 Làm cách nào để tôi lấy họ tên, địa và số điện thoại tất đối tượng tiềm năng? Tôi có dùng thông tin này các chiến dịch tiếp thị không? 47 Bình quân đơn hàng tôi lớn cỡ nào, giá trị bao nhiêu và tôi làm để gia tăng nó lên? 48 Giao dịch đầu tiên khách hàng trị giá bao nhiêu? 49 Tôi có liên hệ với người môi giới thông tin chuyên gia liệu khách hàng nào không? Nếu không, tôi tìm thông tin khách hàng tiềm từ đâu? 50 Tôi có hợp tác chia sẻ thông tin khách hàng với doanh nghiệp khác không? Nếu có, kết là gì? Chỉ cần trả lời câu hỏi này, bạn đã đưa mình vượt lên dẫn trước 95% các doanh nhân khác, phần lớn số đó là đối thủ cạnh tranh bạn Những người đó dành quá nhiều thời gian làm cho doanh nghiệp chưa thật làm chủ doanh nghiệp mình Chú trọng vào thực tế doanh nghiệp giúp bạn áp dụng nguyên tắc gia tăng thu nhập và thành công tôi vào nghiệp kinh doanh bạn cách dễ dàng và gặt hái thành và lợi nhuận nhiều hơn, đòi hỏi ít thời gian Xin nhắc lại, nếu bạn không thể trả lời câu hỏi nào trên đây, bạn có thể thực sau đọc xong sách này Chắc chắn bạn lật lại và trả lời số câu khác Các Bước Hành Động Bạn không thể đưa quyết định chính xác nhất, theo đuổi chiến thuật hay tập trung vào mục tiêu lớn lao nếu trước tiên bạn không nhận và đánh giá lựa chọn, hội và trí tuệ doanh nghiệp mà bạn sở hữu Vì vậy, hãy xác định gì bạn làm đúng và gì bạn làm sai Những gì bạn có thể làm tốt hơn, khác hơn, hiệu và mang lại nhiều lợi nhuận Và gì bạn biết chưa bắt tay vào thực Bạn không thể biết mình cần tập trung và cải thiện khía cạnh nào doanh nghiệp/sự nghiệp mình nếu bạn không nắm thực tế khía cạnh đó Chương 4: Linh Hồn Của Doanh Nghiệp: Chiến Lược Của Sự Ưu Việt Tiếp cận khách hàng và đồng nghiệp cách có chiến lược Tại số người thành đạt hẳn người khác? Thường là nhờ họ có chiến lược tư tốt Họ tiếp cận người có liên quan bằng cách hoàn toàn khác và hiệu nhiều Trong đối thủ họ thường không tìm chiến lược ấy, thì đây lại là điều mà bất kỳ doanh nhân nào có thể vận dụng thành công bằng cách chuyển chú ý họ từ “tôi” sang “bạn” Điều này luôn đúng cho dù bạn là chủ doanh nghiệp hay làm công cho người khác Sự điều chỉnh giản đơn này là chìa khóa mở chiến lược hiệu nghiệm kinh doanh (lẫn sống) mà bạn có thể áp dụng Tôi gọi đó là Chiến Lược Của Sự Ưu Việt Một bạn bắt đầu áp dụng chiến lược này, bạn luôn luôn, không đôi mà luôn luôn – khác biệt trí tuệ, tâm hồn, và nổi bật mắt khách hàng, nhân viên, nhà tuyển dụng cấp trên cá nhân xuất sắc Đó là lựa chọn ưu việt Chiến Lược Của Sự Ưu Việt đơn giản là khả luôn đặt nhu cầu khách hàng lên trên nhu cầu bạn Khi bạn thông thạo chiến lược này, thành công tự tìm đến Nếu bạn thấy việc đặt lợi ích tốt đẹp khách hàng lên trên lợi ích mình có vẻ chậm tiến thì dễ hiểu Nhưng thực tế, suy nghĩ này chính là nguyên nhân khiến cho nhiều doanh nghiệp không thể trở nên khác biệt, không biết đến, và cuối cùng không thể thành công Thật đáng ngạc nhiên có nhiều cá nhân và doanh nghiệp sẵn sàng nói và làm điều gì để khách hàng giao dịch lần nhất, thay vì đầu tư thời gian tìm hiểu gì khách hàng mong đợi Bạn phải có lòng can đảm và quan tâm để nói với khách hàng rằng gì họ thật cần ít nhiều so với gì họ nói với bạn là họ muốn có Có thể, làm theo bí quyết tôi, bạn có lãi ít đơn hàng đầu tiên, bù lại bạn có thêm người bạn mới, người nhớ đến bạn lần sau Và chắn, chính họ kể với người thân quen bạn và doanh nghiệp bạn Chiến Lược Của Sự Ưu Việt hiệu thật giản đơn, gần tự nó có thể thay đổi toàn doanh nghiệp công việc bạn Nó khiến người thích mua sản phẩm dịch vụ bạn đối thủ cạnh tranh Nó giúp bạn thấu hiểu gì khách hàng mong muốn và vì họ lại hành động và phản ứng theo nhiều cách khác Nó biến khách hàng thành người bạn gắn bó đời, đúng nghĩa Nó còn củng cố niềm đam mê và kết nối bạn với tất người bạn liên hệ Trong chương này, bạn học cách thấu hiểu nhu cầu thật khách hàng tiềm năng, khách hàng tại, nhân viên, cấp trên, nhà cung cấp bạn Đồng thời, bạn biết phải tiếp cận họ để mục đích cuối cùng là khiến họ hài lòng tuyệt đối còn bạn thì có thêm khách hàng trung thành Khách Hàng Là Người Nhận Được Sự Bảo Vệ Của Bạn Tôi nhắc lại vài ý nhỏ đã đề cập đến phần đầu quyến sách này vì chúng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng Khách hàng là người nhận bảo vệ bạn Điều đó có nghĩa là gì? Bạn không bán cho người ta sản phẩm dịch vụ để có mức lợi nhuận to lớn lần Bạn phải hiểu và tôn trọng tuyệt đối gì khách hàng cần giao dịch với bạn – họ không nêu kết mong đợi đó cách chính xác Một bạn tìm kết sau cùng họ cần, bạn đưa họ đến kết đó – thế là bạn đã trở thành người cố vấn đáng tin cậy, người bảo vệ họ Và họ có lý để làm khách hàng bạn suốt đời Khi người cha bước vào cửa hàng bạn để mua cho cậu trai sáu tuổi chiếc xe đạp đầu tiên đời cậu bé, tìm kiếm điều gì? Anh ta cần gì? Phải anh cần chiếc xe đạp? Không đâu Anh ta mong chia sẻ trải nghiệm vui vẻ đời – dạy trai mình xe đạp Giống ngày xưa cha anh đã dạy cho anh tuổi lên sáu Anh mong chờ kỷ niệm ghi dấu lên suốt đời anh lẫn cậu trai Anh nghĩ thời khắc có không hai đời trai mình vừa cười toe toét vừa đạp xe băng băng trên đường, miệng hò hét, “Nhìn này, bố Con đạp xe hai bánh!” Vậy, liệu bạn có bán cho người cha và trai anh chiếc xe đạp cao cấp nhất, mang lại lợi nhuận nhiều cửa hàng không? Có thể lắm, nếu đó là giải pháp tốt cho vấn đề khách hàng Nhưng hẳn bạn nên nói với người cha rằng, bạn chứng kiến hàng trăm ông bố đến đây mua cho họ chiếc xe đạp đầu đời và bạn hiểu trải nghiệm tuyệt vời mà anh và trai anh tận hưởng Và có lẽ kiểu xe khác rẻ phù hợp cho trai anh Đây là chiếc xe đạp đầu tiên cậu bé và cháu có thể va quẹt vài chỗ Bạn bán hàng và còn trở thành cố vấn đáng tin cậy người cha Anh nhận rằng bạn không bán cho anh món hàng Bạn “bảo vệ” anh Anh trở thành khách hàng bạn Vài năm sau trai anh cần chiếc xe đạp Bạn nghĩ xem, anh mua nó đâu? Lúc đó, bạn có thể chọn bán cho anh chiếc xe đạp cao cấp với giá cao Biết đâu gia đình anh muốn mua xe để cùng với Rồi đến lượt cậu trai mua cho trai mình chiếc xe đạp đầu tiên, bạn nghĩ cậu ta mua đâu? Chiến Lược Của Sự Ưu Việt không áp dụng kinh doanh hàng hóa dịch vụ, mà nó còn quan trọng ai, bất kỳ tình kinh doanh nào Nếu bạn làm phận hành chính, pháp lý, vận chuyển – phòng ban nào – bạn nên dùng Chiến Lược Của Sự Ưu Việt để làm sở giao tiếp với người Bạn hãy là người giải quyết vấn đề, đừng là kẻ mang đến rắc rối Hãy mang giá trị vào bất kỳ nhiệm vụ nào mà cấp trên giao phó cho bạn Bất kỳ xem bạn bằng hữu đáng tin cậy tình huống, người luôn mang lại điều gì tốt đẹp cho họ, sẵn lòng khen ngợi bạn trước mặt có khả giúp bạn thăng tiến nghiệp Không vì bạn đã giúp họ, mà còn vì họ muốn tiếp tục nhận dịch vụ có giá trị bạn mang lại Trong việc gì, nếu bạn chú tâm cho giá trị và lời khuyên thay vì lợi dụng và lôi kéo, bạn thay đổi suy nghĩ khách hàng tiềm năng, khách hàng tại, cấp trên, đồng nghiệp và bạn bè Và bạn nhận phần thưởng theo cách mà bạn chưa mơ tới Biết Yêu Đúng Chỗ Một sai lầm nghiêm trọng mà người làm kinh doanh thường mắc phải là đặt tình cảm mình nhầm chỗ Họ quá yêu quý sản phẩm, dịch vụ công ty mình Hẳn nhiên, bạn nên tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp mình, hãy dành yêu mến nồng hậu cho khách hàng bạn Chữ khách hàng đây có thể hiểu rộng thành nhiều nhóm cá thể khác Không là cá nhân doanh nghiệp trả tiền để sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn, mà còn là nhân viên, cấp trên, đồng nghiệp và nhà cung cấp bạn Chất lượng dịch vụ tuyệt vời là điều đáng mơ ước đã quá xưa Dành tình cảm nồng hậu cho khách hàng nghĩa là chịu trách nhiệm giúp cho sống họ tốt đẹp hơn, đồng thời đặt lợi ích cao họ lên trên lợi ích bạn Đa số người suy nghĩ, “Mình phải nói để người ta mua hàng?” Thay vì vậy, bạn nên tự hỏi rằng, “Mình phải dành cho khách hàng điều gì?” “Mình phải mang lại lợi ích gì cho họ?” Câu hỏi này không nhằm gợi ý hành vi lường gạt, thủ đoạn hay âm mưu dụ dỗ khách hàng, mà tất vì ích lợi bạn có thể trao cho họ Càng đem lại nhiều giá trị cho người khác, bạn càng tạo nhiều giá trị Không cho họ mà còn cho chính thân bạn Bạn càng làm cho sống khách hàng dồi dào phong phú, bạn càng gắn bó với họ Và bạn càng thành công Mối quan tâm bạn dành cho khách hàng phải thể thông điệp cốt lõi, “Bạn là quan tâm tôi Niềm vui, niềm hạnh phúc, hài lòng, sống, hạnh phúc bạn là điều quan trọng tôi.” Hãy nhìn nhận thân tác nhân mang lại đổi thay, người tạo giá trị, người bồi đắp thêm giá trị Bạn Cho Đi Nhiều Hơn Bạn Tưởng Trong lần tư vấn cho nhóm các thành viên Hiệp Hội Kinh Doanh Bất Động Sản Hoa Kỳ, tôi hỏi họ có thật nghĩ rằng mình mang lại giá trị to lớn cho khách hàng hay không Một số trả lời, “Chắc chắn rồi.” Một số khác không biết Tôi bèn hỏi lại theo cách khác Tôi nói, “Vậy, để tôi hỏi các anh câu hỏi sau: Nếu tôi chọn người môi giới bất động sản khác thay vì các anh, liệu họ có tận tình giúp tôi các anh làm không? Liệu họ có nghiên cứu thị trường, tiếp thị bất động sản tôi cho các nhà môi giới khác không? Bởi vì đó là gì các anh thật làm các anh rao bán bất động sản – các anh là đại diện tiếp thị có nhiệm vụ là bán bất động sản đó cho nhà môi giới khác.” Sau đó, tôi hỏi tiếp, “Và liệu nhà môi giới khác có chịu thương lượng, nghiên cứu, và tìm hội giúp tôi mua bất động sản ưng ý các anh làm không? Liệu họ có chịu bỏ công sức thương thảo hợp đồng giùm tôi không? Liệu họ có cứng rắn đàm phán không? Liệu họ có cố gắng hết sức để giành giá rẻ cho tôi không? Liệu họ có thương lượng giúp tôi mua giá rẻ mức mà hầu hết các khách hàng khác phải trả không?” Và họ trả lời, “Không – chúng tôi làm việc mà người khác không làm.” (Tôi có tay nhóm nòng cốt nhà môi giới bất động sản thật thành công và tận tụy với nghề.) Tôi nói tiếp, “Hãy xem xét trường hợp sau Một gia đình đến gặp các anh vì họ cần bán nhà mình nhiều lý do, tiêu cực tích cực Và các anh đã giúp họ đạt kết tuyệt vời mức mong đợi (Họ cho rằng mình bán nhà với giá 200.000 đô các anh lại giúp họ kiếm 240.000 đô Hoặc họ nghĩ phải đến sáu tháng hai tháng các anh đã bán nhà.) Chẳng phải các anh vừa làm cho sống họ tốt đẹp ư? Nhưng thật các anh đã làm giàu thêm sống họ đến mức nào? Trước hết, các anh đã tháo gỡ bốn tháng đầy lo âu khỏi sống cho họ bằng cách nhanh chóng bán nhà Hoặc các anh bỏ vào túi họ thêm vài chục ngàn đô, số tiền họ đã chẳng hưởng nếu không có các anh Tiền an hưởng tuổi già Tiền toán hóa đơn, mua nhà mới, nuôi cái ăn học du lịch.” “Nếu người nào đó nghĩ rằng mình đủ khả tài chính để mua trả góp nhà trị giá 300.000 đô và các anh giúp họ mua nhà trị giá 350.000 đô bằng cách thương lượng mức lãi suất thấp hơn, thế là các anh chăm lo sống khách hàng Các anh nâng cao chất lượng sống cho họ Các anh mang họ đến môi trường Các anh cho họ nhiều gì họ mong đợi Ngược lại, nếu đó nghĩ rằng họ phải bỏ 350.000 đô các anh có thể tìm nhà to đẹp cho họ với mức giá 300.000 đô, các anh đã biến đổi sống họ Các anh giúp họ tiết kiệm số tiền đủ để làm nhiều việc khác.” “Hãy nhìn vào tầm ảnh hưởng từ nỗ lực các anh Các anh mang lại cho khách hàng nhiều các anh tưởng Vậy chẳng phải các anh thật cải thiện sống họ hẳn sao? Chẳng lẽ đó không phải là thứ ảnh hưởng to lớn sao?” Và họ trả lời có Tôi tiếp tục, “Và các anh dành ba, bốn tháng đời mình để đầu tư phát triển mối quan hệ với họ, phải không?” Họ trả lời phải Tôi nói tiếp, “Các anh có thật quan tâm đến hy vọng, ước mơ, nhu cầu, hoàn cảnh họ không? Tất vấn đề hệ trọng họ? Khó khăn họ? Hoàn cảnh gia đình họ? Đúng thế không?” Tôi nói, “Chẳng phải các anh kết bạn thâm giao với khách hàng mình ư?” Và họ trả lời phải “Vậy họ có đáp lại lòng và trở thành bạn các anh không?” Họ trả lời có “Vậy chẳng phải các anh đã vun đắp tình bạn sâu sắc, nồng nhiệt sao?” Họ đồng ý “Liệu các anh có chấp nhận đánh đổi và để bất kỳ người bạn nào các anh đã tiếp xúc với họ không?” Họ trả lời không Và tôi tiếp lời, “Thế thì các anh điều đó xảy mối quan hệ bằng hữu này chứ? Nếu đó là người bạn thân thiết, liệu các anh có để họ mắc sai lầm nghiêm trọng? Liệu các anh có để mặc họ hủy hoại đời mình? Liệu các anh có ngồi yên nhìn họ bất lực người thân họ làm điều gì ngu ngốc, nguy hiểm, không nên?” Và họ trả lời không “Vậy lẽ nào các anh lại để người bạn quan trọng – khách hàng trước đây mình, bạn bè họ, thành viên gia đình đồng nghiệp họ làm điều gì nguy hiểm?” Ở bất kỳ thời điểm nào, có nhiều người mà sống họ thay đổi Họ đã lớn tuổi và bắt đầu muốn rời bỏ nhà vì cái họ đã riêng và họ cần chỗ vừa đủ Họ chuẩn bị lập gia đình và cần nơi rộng rãi Họ đã có gia đình và hộ bây họ có và sẵn sàng dọn đến hộ lớn Một người thân gia đình họ qua đời và họ muốn chuyển đến nơi khác nhỏ Họ ly hôn và muốn thay đổi chỗ Họ gặp trục trặc công việc kinh doanh và phải bán nhà Họ phất lên và muốn tìm nhà Họ giàu có, chuẩn bị có em bé và muốn có thêm không gian Điều đó chẳng thay đổi, chúng bất biến Một thay đổi nhanh chóng không ngừng Người thân người bạn thân thiết bạn xứng đáng có lời khuyên khôn ngoan nhất, đầy đủ thông tin nhất, khách quan và am hiểu cho quyết định liên quan mật thiết đến tâm tư tình cảm họ Bởi vì họ có thể rơi vào cạm bẫy vô lương tâm kẻ nào đó và đưa quyết định sai lầm gây ảnh hưởng tiêu cực đến phần lớn sống và tài chính họ Vậy thì bạn có thấy thiếu sót không, chưa liên hệ với khách hàng cũ mình, người đồng thời là bạn bạn, để nói với họ rằng bạn quan tâm sâu sắc đến họ và nếu họ biết đứng trước quyết định khó khăn, thì bạn mong họ giới thiệu người đó đến bạn, dù để nhận lời khuyên đúng đắn cho vấn đề nào đó Đừng quan trọng chuyện họ có mua dịch vụ bạn hay không Điều cốt yếu là ít họ có thông tin đầy đủ nhất, thay vì vội vàng đưa quyết định dại dột Chính nhận thức giá trị mà người có thể mang lại, tình cảm thân thiết cùng tầm quan trọng khách hàng và người thân quen với họ, đã giúp nhiều nhà kinh doanh bất động sản tăng doanh số mình lên gấp đôi, gấp ba Và quá trình ấy, họ tìm thấy nhiều niềm vui đóng góp thêm nhiều giá trị to lớn vào sống khách hàng mà họ chưa tưởng tượng nổi Bạn hoàn toàn có thể làm Bạn cần nhận biết tầm ảnh hưởng mà bạn tạo sống người liên quan đến doanh nghiệp mình Những gì bạn mang đến, và cách bạn làm điều đó đã thay đổi đời họ, giúp sống họ phong phú hơn, an tâm Bạn cung cấp sản phẩm dịch vụ gì? Máy vi tính? Bảo hiểm? Kế toán? Hãy nhớ lại câu chuyện doanh nghiệp bất động sản, thay sản phẩm dịch vụ bạn vào, và tự khám phá giá trị mà bạn có thể mang lại cho khách hàng Nếu bạn cho rằng mình không buôn bán và chẳng có khách hàng nào đây, hãy suy nghĩ lại Trên bạn có sếp, bạn có nhân viên, công ty còn có phó chủ tịch, giám đốc tài chính, giám đốc điều hành… – họ chính là khách hàng bạn Khi bạn mang lại cho họ giá trị mong muốn, bạn tưởng thưởng, không phải bằng doanh số mà bằng ghi nhận công sức, trọng vọng và quyền lực cao công ty Bạn đền đáp bằng phòng làm việc rộng rãi hơn, chức vụ lớn hơn, lương cao Hãy thay đổi cách bạn nghĩ khách hàng mình, cách bạn đối xử và giao tiếp với họ Hãy chào hỏi họ trên điện thoại hay ngoài đời bằng vui vẻ, thật lòng và nhiệt tình cách bạn hay chào hỏi bạn bè thân thiết Hãy trân trọng thời gian, cảm giác an toàn và thoải mái họ Đừng để họ chờ quá lâu trên điện thoại, phòng chờ nhà riêng họ Hãy giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, phục vụ cà phê và đồ uống không gian đẹp, có thêm sách báo để đọc càng tốt Hoặc bạn có thể thiết kế khu mua sắm hài hòa, dễ chịu, có nhân viên hỗ trợ chu đáo, giúp khách hàng có trải nghiệm tốt mua sản phẩm bạn Bạn có thể sẵn sàng tay giúp đỡ khách hàng gặp khó khăn – giống trường hợp nhân viên giao hàng FedEx nhận cú điện thoại hoảng loạn cô dâu vào ngày trước đám cưới việc váy cưới cô bị gửi nhầm sang nơi khác Nhân viên giao hàng lanh lợi đã xác định chiếc váy thành phố khá xa và gửi nó theo đường máy bay cá nhân đến thành phố nơi cô khách hàng quẫn trí chờ đợi May thay, chiếc váy đến kịp lúc để cô mặc ngày cưới Nỗ lực giúp đỡ khách hàng này khá tốn kém, câu chuyện trên đã trở thành đề tài bàn tán sôi nổi tiệc cưới và thật khiến cho nhiều doanh nhân có mặt bữa tiệc bắt đầu sử dụng dịch vụ FedEx Cuối cùng là giữ sợi dây liên lạc với khách hàng sau giao dịch, không để bán thêm hàng mà còn là để góp phần, công nhận và đảm bảo với khách hàng là bạn luôn quan tâm đến họ Điều đó có nghĩa là bạn không xem khách hàng nguồn lợi nhuận, bạn nghĩ họ đối tác kinh doanh đáng quý, người mà hạnh phúc và thành công họ liên quan mật thiết đến hạnh phúc và thành công bạn Bản Chất Con Người Thành thạo Chiến Lược Của Sự Ưu Việt có nghĩa là bạn thật thấu hiểu và tôn trọng tuyệt đối chất người Hãy bắt đầu bằng việc suy nghĩ thân bạn và quá trình đưa quyết định bạn Về chất, bạn muốn cảm thấy hài lòng thân và quyết định mình kinh doanh sống hằng ngày Bạn muốn mình trông khôn ngoan và cảm thấy mình đã làm tốt có thể Nhưng đôi bạn lại không thể chắn đâu là quyết định đúng Vì vậy, thứ mách bảo bạn hạn chế hành động vì bạn lo ngại mình hành động sai, và bạn không muốn mình trở nên ngu ngốc Trong trường hợp đó, người bạn cần tìm là người bạn đáng tin cậy Một người bạn tâm giao Một người mà bạn có thể thoải mái nhờ tư vấn vì bạn biết họ luôn đặt quyền lợi bạn lên trên hết và đưa lời khuyên hữu ích cho bạn Bây giờ, giả sử tất giao dịch với bạn, cá nhân hay doanh nghiệp, phản ứng y hệt Bởi dù họ là nữa, quan trọng nhất, họ là người và vì lẽ đó, họ luôn thể hành vi người Giống hệt bạn Do đó, nhiệm vụ bạn là thấu hiểu và thừa nhận chất người các khách hàng mình Hãy chấp nhận thực tế rằng người ta nỗ lực làm việc chăm để không bị bẽ mặt không hẳn là để đạt điều gì đó Hãy trở thành cố vấn đáng tin cậy họ, người bạn Hãy đối đãi với họ theo cách mà bạn mong đối đãi Xuất phát điểm doanh nghiệp thành công không là ý tưởng sản phẩm tuyệt vời, mà còn là khát khao giúp người khác giải quyết vấn đề Làm điều này đồng nghĩa với việc bạn cải thiện đời sống khách hàng, và nhờ đó mà đời sống chính thân bạn, người chung quanh, gia đình, nhân viên và cấp trên bạn dồi dào phong phú Bạn cần hiểu rằng mình kinh doanh còn nhằm mục đích lớn lao chuyện kiếm tiền Mục đích bạn là biết mình có thể làm gì để giải quyết vấn đề người khác, tối đa hóa lựa chọn và tìm cách thực chúng Nếu bạn không hiểu mục đích cao đó, bạn khó mà khai thác hết tiềm chính mình Hiểu điều này, bạn nhận mình có thể ảnh hưởng lên người khác, tạo phản ứng tích cực, hành động tích cực, kết tích cực Hãy nhớ lại câu chuyện các nhà môi giới bất động sản mà tôi đã kể Họ nhận mình không đơn là mua bán nhà Họ nâng cao chất lượng sống cho khách hàng Và làm việc đó, họ gián tiếp cải thiện đời sống cho chính mình cho người thân và đồng nghiệp Đó chính là kết tích cực Với tất người Cái hay Chiến Lược Của Sự Ưu Việt là nó áp dụng cho doanh nghiệp, dù bạn bán bảo hiểm nhân thọ hay làm chủ cửa hàng dụng cụ gia đình Các bước thực không thay đổi Trước tiên, bạn cần xác định nhu cầu thật khách hàng, dù chính họ không biết mình muốn gì Khách hàng có thể nghĩ rằng họ tìm kiếm mặt hàng cụ thể nào đó, nếu bạn chịu khó hỏi thăm thêm chút, bạn nhận giải pháp hoàn toàn khác giúp giải quyết vấn đề họ, chí còn ít tốn kém Vậy là bạn đã vượt lên trên cương vị người bán hàng Bạn trở thành cố vấn Bạn bắt đầu giành lòng tin, và cuối cùng là hội kinh doanh tiếp theo từ khách hàng mình Giải pháp kinh doanh này có vẻ khá hiển nhiên bạn Nhưng bạn ngạc nhiên biết rằng ít doanh nhân hiểu khái niệm này Họ khó mà hiểu rằng gì họ thật bán cho khách hàng là các giải pháp, không phải là hàng hóa Và thật khó để họ nhận thức việc kinh doanh là bán cho khách hàng gì khách hàng cần, không phải cố gắng bán gì họ có trên kệ, đó, đây lại là điều khiến họ trở nên khác biệt so với doanh nghiệp khác, và mang lại cho họ nhiều dịp giao thương tiếp theo Tôi cam đoan bạn áp dụng Chiến Lược Của Sự Ưu Việt, thành thu nhặt khiến bạn vô cùng ngạc nhiên, không mặt tài chính Không cần nói biết bạn kiếm nhiều tiền tưởng tượng bạn, bạn biết đặt nhu cầu khách hàng lên trên hết Không thế, hãy nghĩ đến cảm giác bạn thân và doanh nghiệp bạn trở thành cố vấn đáng tin cậy khách hàng Tôi xin nhấn mạnh rằng doanh nghiệp bạn, đầu tư đời bạn, nghiệp bạn đại diện cho điều gì đó tuyệt vời Bạn tạo giá trị cho thân và gia đình Bạn mang lại công ăn việc làm và nguồn sống cho nhân viên Bạn làm phong phú đời sống vật chất mình trên mức mong đợi, vì bạn nhận giá trị nỗ lực chính mình Các Bước Hành Động Hãy nghĩ người bạn có dịp giao thương, bán sản phẩm dịch vụ cho họ, mua hàng họ và làm việc cùng họ Hãy nghĩ người Sau đó chú ý đến nhu cầu thật họ làm việc với bạn Họ trông đợi điều gì? Tác động hành động, sản phẩm, dịch vụ công việc bạn nghiệp, công việc, tương lai, hạnh phúc… họ sao? Bạn đã ảnh hưởng thế nào đến chất lượng sống họ quá khứ? Điều đó có ý nghĩa gì thành công kinh doanh sống họ? Bạn có thể làm thêm gì để gia tăng tầm ảnh hưởng mình lên kết ấy? Hãy suy nghĩ hy vọng, ước mơ, nỗi lo, sở thích, gia đình, mục tiêu, trông cậy lòng tin họ dành cho bạn Hãy xem tất người đó là bạn mình Những người bạn tin tưởng và tin tưởng bạn Bạn vừa tạo dựng mối liên hệ sâu xa với họ Hãy tìm hiểu thêm điểm nào đó nơi họ khiến bạn say mê và thích thú Rồi hãy làm thử nghiệm nhỏ Hãy mang niềm đam mê và mục tiêu mẻ bạn vào mối quan hệ đôi bên Kết nối (gặp gỡ trực tiếp, qua thư từ, email fax) cách đồng cảm hơn, trân trọng và trung thành Và hãy chứng kiến khác biệt lớn lao cách họ hồi đáp lại bạn Chương 5: Hòa Vốn Hôm Nay, Siêu Lợi Nhuận Ngày Mai Tính giá trị trọn đời khách hàng Hầu hết các doanh nghiệp ăn nên làm là nhờ khách đến mua hàng hết lần này đến lần khác, suốt nhiều tháng, nhiều năm, nhiều thập kỷ Rõ ràng, tất lần mua hàng tiếp theo đó thêm món tiền khổng lồ vào tài khoản ngân hàng bạn Bạn không thể kiếm nhiều tiền nếu từ đầu bạn không mang khách hàng đó cho doanh nghiệp mình Việc bạn mang thêm 10 110 1.010 khách hàng tháng này và tháng tiếp theo có giá trị thế nào doanh nghiệp bạn? Cho dù bạn không kiếm xu từ đơn hàng đầu tiên, thay vào đó bạn gặt hái lợi nhuận tích lũy khổng lồ từ tất giao dịch bạn và khách hàng tương lai? Chấp nhận hòa vốn thua lỗ chút đỉnh để có thêm khách hàng và lời to từ đơn hàng tiếp theo là giải pháp tầm tay để thu hút và phát triển khách hàng, lại thường bị xem nhẹ và ít áp dụng Để vận dụng thành công phương pháp này, trước hết bạn cần nhìn nhận thực tế quan trọng Nếu công ty đơn vị bạn là doanh nghiệp đặc thù có tỉ lệ khách hàng quay trở lại cao, hết lần này đến lần khác, để mua cùng loại hay khác loại sản phẩm/dịch vụ, thì trách nhiệm bạn doanh nghiệp là phải nỗ lực hết sức nhằm thu hút khách hàng quay trở lại nhanh và dễ dàng Bạn không cách nào biết chính xác mình cần đầu tư bao nhiêu thời gian, công sức và quan trọng là bao nhiêu kinh phí để thu hút khách hàng, nếu bạn không tính toán giá trị chính xác khoản lợi nhuận tích lũy mà họ mang lại cho doanh nghiệp quãng thời gian giao dịch Bạn cần nắm rõ giá trị trọn đời khách hàng Đa số các doanh nghiệp và cá nhân khiến khách hàng và nhà tuyển dụng cảm thấy việc thiết lập mối quan hệ với họ quá khó khăn Chính họ khiến cho việc chào mời khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ mình trở nên rắc rối Nếu bạn giảm thiểu loại bỏ hoàn toàn chướng ngại đó, có nhiều người bắt đầu thiết lập mối quan hệ với bạn Nếu bạn mang lại cho họ giá trị, dịch vụ tuyệt vời và kết rõ ràng, họ còn trở lại và giao dịch với bạn nhiều lần Và việc bạn là người có đủ niềm tin vào thân, vào sản phẩm dịch vụ mình để chấp nhận rủi ro, thay vì để mặc khách hàng gánh chịu, vị khách này nhớ mãi Một mối quan hệ tư vấn mua bán thiết lập càng nhanh thì khách hàng tiềm càng sớm trở thành khách hàng trọn đời bạn Trong chương này, bạn biết cách đưa mức giá chào hàng khả thi cho khách hàng mới, dù có thể nó chưa mang lại lợi nhuận lập tức, bạn thấy nó mang lại mối quan hệ và nguồn lợi nhuận lâu dài Nhiều công ty gia tăng số lượng khách hàng và lợi nhuận bằng phương pháp đơn giản: thay vì cố gắng kiếm lợi nhuận khổng lồ từ khách hàng mới, họ tập trung khai thác lợi nhuận thật từ lần mua hàng tiếp theo khách hàng đó Điển hình là câu lạc sách và âm nhạc Thử nghĩ xem công ty lớn và khôn ngoan Columbia House Câu lạc Book-of-the-Month có thể sẵn sàng gửi cho bạn hay 12 băng, đĩa CD sách với giá hay hai đô lúc đầu? Bạn có nghĩ là lâu dài họ thua lỗ với giao dịch kiểu đó? Hay bạn cho rằng họ nhận 10 110 người bước vào, thì có số lượng lớn tiếp tục mua nhiều và nhiều với giá không khuyến mãi? Họ muốn làm tất gì có thể để thứ trở nên quá dễ dàng và hấp dẫn khiến bạn phải tìm đến mua và sử dụng dịch vụ họ Nhờ vậy, họ kiếm hàng chục triệu đô năm từ khách hàng mà họ chấp nhận hòa vốn để kiếm Nhiều công ty cho thuê máy chủ tặng bạn 30 ngày sử dụng miễn phí nếu bạn đăng ký dịch vụ họ Những nhân viên nhiều tham vọng tình nguyện nhận thêm làm thay việc cho các vị quản lý/trưởng phòng thời gian vắng mặt mà không đòi thêm lương Kết quả, họ là ứng viên sáng giá đợt thăng tiến tăng lương tới Biết khách hàng đồng ý chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm dịch vụ bạn khoảng thời gian vài năm cho bạn biết khoản tiền mình có thể chi để tìm khách hàng Hiểu rõ và khai thác cách minh bạch giá trị trọn đời khách hàng là công việc mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp nghiệp bạn Giá trị trọn đời khách hàng là gì? Đó là toàn lợi nhuận từ khách hàng trung bình suốt thời gian họ giao dịch với bạn – bao gồm tổng doanh thu trừ toàn chi phí quảng cáo, tiếp thị, sản xuất sản phẩm/cung cấp dịch vụ v.v… Chẳng hạn, khách hàng trung bình mang lại cho bạn khoản lợi nhuận trung bình là 75 đô lần giao dịch đầu tiên Người đó tiếp tục mua thêm ba lần năm, với giá trị đơn hàng trung bình là 300 đô, và 300 đô thu vào, bạn có 150 đô lợi nhuận gộp Như vậy, với thời gian giao dịch trung bình là hai năm, khách hàng trị giá 975 đô Về mặt lý thuyết, bạn có thể chấp nhận bỏ cao 975 đô để có khách hàng mà hòa vốn không lỗ Nếu bạn chưa tính giá trị trọn đời khách hàng, hãy làm theo bước sau đây: Tính doanh thu và lợi nhuận bình quân trên đơn hàng Tính lợi nhuận cộng thêm khách hàng bằng cách xác định xem người đó trở lại giao dịch với bạn bao nhiêu lần Tính chính xác chi phí khách hàng bằng cách chia ngân sách tiếp thị cho số lượng khách hàng có từ hoạt động tiếp thị đó Tính chi phí khách hàng tiềm theo cách tương tự Tính số lượng đơn hàng trên tổng số khách hàng tiềm (phần trăm khách hàng tiềm trở thành khách hàng thật sự) Tính giá trị trọn đời khách hàng bằng cách lấy lợi nhuận có thể thu từ khách hàng đó suốt thời gian họ giao dịch với bạn trừ chi phí bỏ để có (hoặc chuyển đổi khách hàng tiềm thành) khách hàng đó Những Tấm Gương Thành Công Một số khách hàng tôi là doanh nghiệp lớn ngành xây dựng Tiêu chí kinh doanh họ là chấp nhận hòa vốn bất kỳ dịch vụ đầu tiên nào họ cung cấp cho khách hàng Và họ phải chắn là khách hàng biết điều đó, nhằm thể và chứng minh lực hiệu doanh nghiệp 80% khách hàng sau dịch vụ đầu tiên đó quay lại và họ thu 50 triệu đô năm, hầu hết số tiền này là kết việc ban đầu họ chấp nhận hòa vốn để có khách hàng Một khách hàng khác tôi kiếm triệu đô năm từ dịch vụ sửa chữa và bảo trì hệ thống máy sưởi và điều hòa không khí Toàn hoạt động doanh nghiệp này trì dựa trên cách làm cực kỳ đơn giản Mỗi năm hai lần, gửi thư đến tất khách hàng mình để chào mời dịch vụ vệ sinh và bảo trì hệ thống sưởi điều hòa không khí với giá 19,95 đô Mùa đông, cung cấp dịch vụ cho hệ thống sưởi; mùa xuân và hè, làm cho hệ thống điều hòa Anh ta lấy 19,95 đô lần chi phí thật bỏ lên đến gần 30 đô Trên đời này làm gì có người chịu lỗ gần 10 đô trên khách hàng sử dụng dịch vụ mình? Lý là áp dụng chương trình khuyến mãi này và phân tích kết thu được, phát quá trình vệ sinh và bảo trì, có 50% hệ thống nhiệt điện lạnh gia đình xuất vấn đề cần sửa chữa – vấn đề khách hàng không hay biết Kết là kiếm thêm ít 125 đô sau sửa chữa hỏng hóc đó Dù chịu lỗ 10 đô lần đầu tiên, kiếm khoản ngon lành trước rời nhà khách hàng Anh ta còn nhận thấy nửa số người sau lần đầu tiên sử dụng dịch vụ vệ sinh và bảo trì thường xuyên liên hệ nhiều năm để nhờ sửa chữa hệ thống nhiệt điện lạnh với mức phí bình thường Một nửa doanh số anh ta, 2,5 triệu đô đến từ khách hàng mới, là kết chương trình thu hút khách hàng với mức giá “chịu lỗ ít” 19,95 đô này Một công ty kinh doanh tiền xu mà tôi tư vấn vùng Midwest thu 500 triệu đô năm bằng cách chấp nhận hòa vốn để khuyến khích khách hàng đến giao dịch lần đầu tiên Công ty không lời cắc nào Thật ra, họ còn lỗ 10 đô vì tặng khách hàng sách và báo cáo trị giá 10 đô hướng dẫn đầu tư vào tiền xu Mỗi tài liệu này ngốn công ty 10 đô, đó chứa đựng thông tin giúp khách hàng xem xét và đánh giá xem việc đầu tư vào tiền xu có phù hợp với họ hay không Công ty này thu hút khoảng 50.000 người năm đầu tiên họ rao bán tiền xu với giá hòa vốn Cũng năm đó, số 50.000 khách hàng mới, có gần 10.000 người quay lại và mua số tiền xu trị giá 5.000 đô vòng sáu tháng với giá không khuyến mãi Trong số 10.000 người đó, khoảng 2.000 người trở lại và mua số tiền xu trị giá 10.000 đô với giá không khuyến mãi Trong số 2.000 người đó, 500 người quay lại và mua số tiền xu trị giá ít 50.000 đô với giá không khuyến mãi Toàn giao dịch này diễn năm thứ Từ năm thứ hai trở đi, còn khoảng 2.000 số khách hàng trên tiếp tục mua nhiều và nhiều Kết là họ thu hàng chục triệu đô lợi nhuận từ tổng số 50.000 khách hàng nhờ chấp nhận thua lỗ chút Cùng Chiến Lược, Nhiều Cách Áp Dụng Khác Nhau Một đã tính giá trị trọn đời khách hàng, bạn có nhiều cách để hoàn thành mục tiêu hòa vốn mình Hãy nhớ, mục đích không là giảm giá cho lần mua hàng đầu tiên, mà là làm cho lần mua hàng đầu tiên trở nên cực kỳ hấp dẫn, đến mức khách hàng khó lòng từ chối Mặc dù giảm giá sản phẩm dịch vụ là cách thông dụng và hiển nhiên để khách hàng tìm đến, còn nhiều phương pháp hiệu nghiệm khác Ví dụ, bạn có thể tính toán chi phí phép chi cho công tác bán hàng tiếp thị, tức là số tiền bạn sẵn sàng bỏ chấp nhận không lấy lời, nhằm mục đích khiến lần mua hàng đầu tiên trở nên khó cưỡng lại mắt khách hàng tiềm Chẳng hạn, sản phẩm dịch vụ bạn bán với giá 200 đô và chi phí bỏ là 100 đô Giả sử khách hàng bình thường bạn mua hàng vài lần năm, vòng vài năm, và bạn nhận khoản lợi nhuận dài hạn đáng kể Hẳn nhiên bạn có thể giảm giá bán tối đa xuống còn 100 đô lần mua hàng đầu tiên, đủ hòa vốn có thêm khách hàng Nhưng bạn có thể dùng 100 đô đó để làm việc khác Bạn có thể giữ nguyên giá bán 200 đô và dành 100 đô làm “hoa hồng” tiền thưởng thêm cho nhân viên bán hàng, nhằm khuyến khích họ mang thêm nhiều khách hàng Đây là phương pháp có thể mang lại kết tốt nếu áp dụng tình thích hợp Bạn có thể giữ nguyên giá 200 đô, tăng số lượng sản phẩm lên gấp đôi cho khách hàng lần mua đầu tiên Hoặc bạn có thể dùng 100 đô đó để mua thêm sản phẩm/dịch vụ bổ trợ (mua sỉ từ đơn vị khác) cộng với sản phẩm/dịch vụ sẵn có bạn để làm thành gói sản phẩm, mà giữ nguyên giá bán 200 đô, nhờ đó giá trị hàng hóa bạn dành cho khách hàng lớn nhiều, và nhờ thế, hấp dẫn nhiều Hoặc bạn có thể dùng 100 đô để đầu tư vào quảng cáo, thư chào hàng, tuyển thêm nhân viên bán hàng, tổ chức hội thảo miễn phí, chương trình tiếp thị và bán hàng nào Hoặc bạn có thể thuê vị trí quảng cáo cửa hàng khác quầy hàng hội chợ và trả cho họ 100 đô có thêm khách hàng thông qua cách làm này Trở ngại sử dụng ngân sách bán hàng và tiếp thị phục vụ cho chiến lược hòa vốn lần đầu nhằm thu hút khách hàng là nó phải chân chính và đúng luật Ngoài ra, sau thử nghiệm, nó phải chứng tỏ tính khả thi lâu dài mặt kinh tế Khi áp dụng bí quyết này, bạn khiến cho sản phẩm dịch vụ các đối thủ cạnh tranh suy nghĩ hạn hẹp và thiếu chiến thuật trở nên quá đắt đỏ không mang lại nhiều giá trị so với sản phẩm dịch vụ bạn Bạn trở nên khác biệt, thu hút nhiều khách hàng và ươm mầm cho nguồn lợi nhuận tuôn trào tương lai Các Bước Hành Động Lên danh sách tất sản phẩm dịch vụ mà bạn doanh nghiệp bạn bán Sau đó xác định bạn cần hạ thấp rào cản tâm lý cho khách hàng tiềm năng, nhà tuyển dụng đối tượng bằng cách hạ thấp chi phí ban đầu thế nào Hãy ghi nhớ thực tế rằng: điểm khởi đầu chẳng liên quan gì tới đích đến sau cùng Một khách hàng mua lần đầu vì giá khuyến mãi hấp dẫn trở thành khách hàng thường xuyên mua nhiều lần với giá không khuyến mãi Tương tự, cấp trên, người cất nhắc bạn lên chiếc ghế cao (hoặc nhà tuyển dụng tuyển bạn), mặc dù đồng ý trả cho bạn mức lương cũ vòng 30, 60 90 ngày đầu tiên làm việc vị trí mới, lại chính là người chấp thuận tăng lương cho bạn thêm 30%, 50% 100% lâu dài Nhưng trước bạn tăng lương lên 30%, 50% 100%, bạn phải nắm hội đã Hãy thử nghiệm chiến lược này bằng cách áp dụng quy mô nhỏ và an toàn trước Bạn có thể đề nghị làm đề án cho cấp trên mình tình nguyện làm việc vị trí vòng ba tháng mà không cần tăng lương Bạn ngạc nhiên thích thú thấy có nhiều người hưởng ứng đề xuất bạn Nếu bạn áp dụng chiến lược giảm rào cản để bắt đầu thiết lập mối quan hệ, nó mang lại kết đáng kể kinh doanh và nghiệp bạn Chương 6: Khác Biệt Muôn Năm Làm nào để xây dựng Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất Làm thế nào để đưa thân doanh nghiệp mình lên vị trí vượt trội hẳn đối thủ cạnh tranh? Để nổi bật thị trường trăm người bán vạn người mua, bạn/doanh nghiệp buộc phải mang đến cho nhà tuyển dụng/khách hàng mình lợi ích ưu thế riêng biệt và độc đáo, vượt xa gì đối thủ cạnh tranh làm Nếu không, người ta chẳng có lý gì để giao dịch với bạn Bạn phải xác định và nắm rõ gì mình/doanh nghiệp làm làm cho khách hàng nhằm mang lại cho họ kết lợi ích vượt trội so với đối thủ Đó gọi là Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất (USP) Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất chính là ý tưởng khác biệt, lôi giúp phân biệt bạn với tất đối thủ cạnh tranh “thường thường bậc trung” khác Một đã xác định ưu thế riêng biệt đó, bạn phải kết hợp nó với các hoạt động khuyến mãi, tiếp thị, quảng cáo và bán hàng, kể hành động và lời nói bạn nhân viên kinh doanh, các tài liệu tiếp thị – tạp chí quảng cáo, thư chào hàng, v.v… Nói thôi chưa đủ, bạn phải chứng minh điểm khác biệt đó Bạn phải thổi sức sống vào nó Nói chung, dù cho USP bạn là gì, bạn phải thể nó lúc nơi USP thay đổi tùy theo doanh nghiệp và thị hiếu Tôi xin gợi ý việc đầu tiên bạn cần làm là xem mẩu quảng cáo trên báo, tờ bướm quảng cáo, tạp chí chuyên ngành, tin nội ngành, trên ti-vi và đài phát thanh, chí là Những Trang Vàng, để tham khảo Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất mà nhiều doanh nghiệp khác sử dụng Hãy nói chuyện với chủ doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh, hỏi họ, “Anh/chị nghĩ lợi thế chính việc giao dịch với anh/chị công ty anh/chị so với các đối thủ cạnh tranh anh/chị là gì?” Lắng nghe để biết câu trả lời họ có trực tiếp gián tiếp giúp bạn sáng tạo nên Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất cho riêng mình hay không Trong kinh doanh nghiệp, nếu mắt khách hàng nhà tuyển dụng, bạn là người nổi bật, thu hút và chiếm cảm tình họ thì đó là lý thuyết phục để họ chọn bạn thay vì các ứng viên khác Bạn càng thể rõ yếu tố chứng tỏ mình là lựa chọn đúng đắn (mang lại nhiều lợi ích, lợi thế với chi phí thấp hơn), họ càng muốn chọn bạn thay vì đối thủ bạn Bạn cần không ngừng tạo ưu thế thật và rõ ràng, càng nhiều càng tốt mắt khách hàng và nhà tuyển dụng Trong chương này, bạn học cách xây dựng Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất riêng mình – yếu tố giúp bạn nổi bật các đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng bằng cách mang lại cho họ lợi ích to lớn không nơi nào khác làm Không dễ để phát triển, xác định và kết hợp USP vào việc bạn làm Nhưng phần thưởng xứng đáng với thời gian bạn bỏ Nó mang lại cho bạn khác biệt, độc đáo và lợi thế hẳn đối thủ khác trên thị trường Vì vậy, đừng nôn nóng Hãy suy nghĩ gì bạn làm, gì đối thủ làm, không làm, và bạn có thể làm tốt họ Toàn thành công bạn hoạt động tiếp thị nói riêng và kinh doanh nói chung xây dựng dựa trên Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất USP bạn có thể ảnh hưởng đến yếu tố nào hoạt động tiếp thị – giá cả, dịch vụ, chất lượng, tính độc quyền, khía cạnh nào doanh nghiệp Có nhiều người thành công nhờ vào USP Một số công ty định vị mình là doanh nghiệp có phương thức mua bán đa dạng và tốt USP họ là “sự lựa chọn đa dạng” Các công ty khác có thể giới hạn hơn, họ có USP “giá rẻ” “bán sát giá vốn” Một doanh nghiệp khác không muốn khách hàng biết đến mình vì giá đa dạng sản phẩm, mà thay vào đó, họ mang đến chất lượng tốt với giá nhỉnh hợp lý Chất lượng tính độc quyền – chí là hào nhoáng – chính là USP vài doanh nghiệp nào đó Và còn doanh nghiệp khác kinh doanh sản phẩm mức giá thích hợp, họ có sức hấp dẫn người mua nhờ vào dịch vụ, trợ giúp khách hàng hỗ trợ lắp đặt tốt Bạn hoàn toàn có thể tự gây dựng USP cho riêng mình bằng vô vàn cách Tuy nhiên, cách tốt là xác định nhu cầu còn bỏ ngỏ thị trường mà bạn có thể đáp ứng và từ đó phát triển nên USP Nhưng hãy cẩn thận, nếu chọn USP mà bạn không có khả thực thì phản tác dụng Trước giới thiệu cho bạn vài USP cụ thể, tôi muốn kể lại tượng khó hiểu và đáng buồn Khi bạn đề nghị doanh nhân mô tả rõ ràng và ngắn gọn USP mình đoạn văn, đa số không thể đưa câu trả lời Tại sao? Vì họ chưa nghĩ đến chưa mang lại cho khách hàng lợi điểm bán hàng độc cụ thể nào Nhiều người số họ không có USP, mà kinh doanh kiểu “cá mè lứa”, không định hướng, không nổi bật, làm ăn manh mún theo số đông trên thị trường Họ không có điểm gì độc đáo, không có chút gì khác biệt Họ không hứa hẹn giá trị, lợi ích dịch vụ tuyệt vời nào, mà kêu gọi “hãy mua hàng chúng tôi” không đưa lý chính đáng nào Không có gì lạ hầu hết doanh nghiệp không có USP khó khăn tồn nổi Khả thất bại họ cao Lãnh đạo và nhân viên thờ với công việc Và họ kiếm món lợi cỏn so với tiềm kinh doanh mình Ngoài việc sở hữu cửa hàng vị trí đắc địa, họ làm cách gì để thu hút khách hàng không thể mang đến lời hứa hẹn hấp dẫn, tính độc đáo dịch vụ đặc biệt? Khi đến giao dịch, khách hàng mong đáp lại bằng quan tâm và tôn trọng đặc biệt Nếu là bạn, bạn có muốn làm khách hàng thường xuyên doanh nghiệp đơn giản vì họ “ở sẵn đó”, ngoài chẳng lợi ích gì hay ho, không phải là lựa chọn tuyệt vời với giá rẻ bất ngờ, không có tư vấn, dịch vụ chế độ bảo hành mang lại an tâm tuyệt đối cho bạn? Thật buồn cười điều hành doanh nghiệp mà không gắn liền USP rõ ràng, mạnh mẽ và lôi vào cấu hoạt động hàng ngày doanh nghiệp đó Một số lượng khiêm tốn các doanh nghiệp biết áp dụng nguyên lý USP đã gặt hái thành công rực rỡ nhiều so với các doanh nghiệp không có USP Họ có lợi thế vô cùng so với tất các đối thủ cạnh tranh còn lại Lời Hứa Quan Trọng Làm thế nào để chọn USP? Trước hết, bạn phải xác định nhu cầu chưa đáp ứng ngành nghề lĩnh vực mình, chẳng hạn như: Lựa chọn đa dạng Siêu giảm giá Dịch vụ tư vấn và hỗ trợ Tiện nghi (ví dụ: vị trí cửa hàng, hàng hóa luôn có đủ, giao hàng lập tức) Sản phẩm/dịch vụ cao cấp Tốc độ phục vụ nhanh chóng Chất lượng dịch vụ cao hẳn so với mặt bằng chung Chế độ bảo hành bảo đảm lâu và toàn diện Bất lợi thế đặc thù, lợi ích hữu hình vô hình, ưu thế quý giá nào khác mà bạn có thể cung cấp đối thủ cạnh tranh thì không Điều quan trọng đây là tập trung vào thị trường chuyên biệt, nhu cầu lỗ hổng chưa lấp đầy – với điều kiện bạn có khả thực lời hứa Thậm chí bạn có thể tạo USP ghép, là kết hợp hai khoảng trống thị trường khác Nhưng trước quyết định áp dụng USP nào đó, hãy chắn rằng bạn luôn có khả thực đúng theo tinh thần USP đó hoạt động doanh nghiệp Bạn và/hoặc nhân viên bạn buộc phải liên tục trì chất lượng sản phẩm dịch vụ mức cao Nếu USP doanh nghiệp là cung cấp cho khách hàng lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng nhất, đồng thời đảm bảo “có hàng lập tức” “luôn luôn có hàng”, thực tế bạn có kho 6/25 mặt hàng và mặt hàng có vài món, thì bạn dần ngược lại chất USP và cuối cùng hoạt động tiếp thị bạn thất bại Điều tối quan trọng là phải luôn luôn “bám sát” USP mình Nếu bạn không thật tin tưởng mình có thể làm đúng gì đã tuyên bố, hãy chọn USP khác, miễn nó là độc và bạn có khả thực Chiến Thuật Tiếp Thị Đón Đầu Một cách để phát triển Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất là sử dụng chiến thuật tiếp thị đón đầu Ví dụ kinh điển sức mạnh việc phát triển USP thông qua phương pháp này xảy nhiều năm trước công ty bia Schlitz Những năm đầu thập niên 1920, có khoảng 10 công ty sản xuất rượu bia cạnh tranh gay gắt trên thị trường Mỹ Schlitz là công ty không thành công cho và đứng thứ tám trên thị trường Tất các công ty trên truyền tải thông điệp giống nhau: “Bia chúng tôi là nguyên chất.” Họ không giải thích cho người uống biết nguyên chất thật có nghĩa là gì Họ liên tục rao lên, “nguyên chất”, “nguyên chất”, “nguyên chất” Schlitz thuê cố vấn tiếp thị với hy vọng gia tăng doanh số Vị cố vấn này tham quan vòng quanh nhà máy và giới thiệu quy trình sản xuất bia Schlitz Ông ta vô cùng ấn tượng với gì mình biết Cơ sở Schlitz nằm hồ Michigan và nước hồ vào năm 1920 còn Tuy nhiên, dù sát cạnh hồ, họ khoan hai giếng phun sâu 1.500 mét để tìm cho bằng loại nước có tỷ lệ chính xác nước và khoáng chất nhằm tạo loại bia ngon Họ tiến hành 1.623 thí nghiệm năm nhằm tìm và phát triển tế bào men bia cái tinh túy nhất, có thể tạo hương vị bia đậm đà Rồi họ cho ông ta xem quy trình chưng cất nước trước lên men bia Nước đun sôi đến 2.760oC sau đó làm nguội và ngưng tụ – không lần mà ba lần để đảm bảo nước thật tinh lọc Họ miêu tả quá trình chiết rót đóng chai, nơi họ hấp cái chai 315oC nhằm khử tất vi khuẩn và vi trùng để chúng không làm hỏng mùi vị bia họ Rồi họ kể rằng họ nếm thử mẻ để đảm bảo hương vị bia thật đậm đà tinh khiết trước đóng chai và xuất hàng Người cố vấn cảm thấy choáng ngợp trước quy trình sản xuất bia này Ông ta nói với ban lãnh đạo Schlitz rằng họ nên nói cho khách hàng biết phương pháp đặc biệt mà họ đã dùng để sản xuất bia Ban lãnh đạo công ty hỏi lại, “Tại chúng tôi phải làm thế? Tất các công ty bia khác làm y chúng tôi thôi.” Nhưng vị cố vấn này hiểu rõ khái niệm tiếp thị đón đầu, vì ông ta trả lời, “Nhưng không ngành công nghiệp các anh giải thích điều này cho khách hàng Người đầu tiên tiết lộ bí quyết, lý giải cách làm và lý họ làm vậy, giành khác biệt và thật nổi trội trên thị trường từ đó sau.” Schlitz là công ty đầu tiên và kể lại câu chuyện sản xuất bia mình Điều đó trở thành Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất họ Với USP này, Schlitz định nghĩa từ “nguyên chất” cách khác và cụ thể nhiều mắt tất người tiêu thụ bia nước Khách hàng nhìn thấy quá trình lên men và phương pháp đóng chai Schlitz điều gì đó khác biệt, có giá trị và hấp dẫn nhiều so với bất kỳ loại bia nào khác trên thị trường Schlitz bắt đầu sử dụng USP theo kiểu tiếp thị đón đầu, và vòng sáu tháng, bia Schlitz từ vị trí thứ tám vươn lên dẫn đầu doanh số Rõ Ràng Và Đi Thẳng Vào Vấn Đề Trước có thể kết hợp USP vào công cụ tiếp thị khác nhau, và thông qua đó truyền đạt thông điệp USP đến khách hàng, bạn cần chú ý đến việc diễn đạt nó cho rõ ràng, mạch lạc và hiệu Đừng quá màu mè quá trừu tượng Hãy cân nhắc cho đến nào bạn có thể diễn đạt nó bằng đoạn văn rõ ràng, hấp dẫn và thuyết phục USP giống hạt nhân trung tâm mà xoay quanh nó, bạn tạo dựng thành công, danh vọng và tiền tài Vì vậy, bạn cần biết cách diễn đạt nó Nếu bạn không làm điều đó, khách hàng tiềm không nhận điểm khác biệt đặc trưng Làm thế nào để khách hàng cần đến loại sản phẩm/dịch vụ bạn cung ứng, USP khiến họ nhớ đến bạn/doanh nghiệp bạn Nếu bạn truyền đạt USP mình cách rành mạch thông qua hoạt động tiếp thị và hoạt động kinh doanh, sớm muộn gì thành công đến với bạn Nhưng bạn phải biết cô đọng USP mức cao Hãy thử xem Viết đoạn miêu tả ngắn gọn USP bạn Đầu tiên, bạn gặp khó khăn việc diễn đạt cách chặt chẽ và cụ thể, chí đôi bạn phải viết lại hai ba lần Không Hãy mạnh dạn sửa mô tả chung chung và tập trung vào tuyên bố rõ ràng, mạch lạc gì bạn có khả mang lại cho khách hàng Và hãy gọt giũa phần dài dòng không cần thiết cho đến bạn có Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất định nghĩa thật rõ ràng mà khách hàng đối tượng tiềm có thể dễ dàng nắm bắt Bạn phải hợp USP mình vào khía cạnh tiếp thị doanh nghiệp, bao gồm quảng cáo, thư chào hàng và nhân viên kinh doanh khu vực Chẳng hạn bạn tung chiến dịch quảng cáo trên áp phích, và USP bạn là dành cho khách hàng lựa chọn đa dạng bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào Có số cách để đưa USP vào mục quảng cáo bạn sau: Nêu bật USP từ tiêu đề: Chúng tôi luôn có sẵn 168 mặt hàng khác nhau, món có không 12 kích cỡ cùng 10 màu sắc hấp dẫn Giá dao động từ – 600 đô Hoặc: Danh mục sản phẩm nhiều gấp năm lần, màu sắc đa dạng gấp bốn lần, số lượng cửa hàng vị trí thuận lợi nhiều gấp ba lần, thời gian bảo hành dài gấp hai lần và chi phí chỉ bằng một nửa so với bất kỳ nhà phân phối nào khác Hoặc nói thêm USP bạn: Hầu hết các nhà thầu thi công đường ống chỉ nhận sửa chữa một hai nhãn hiệu máy điều hòa không khí Dịch vụ sửa chữa bảo trì máy điều hòa không khí, hệ thống sưởi và đường ống nước Acme có khả đảm trách 10 nhãn hiệu máy điều hòa bán chạy nhất – ngoài ra, chúng tôi còn là đại lý lắp đặt và bảo trì ủy quyền năm nhãn hiệu khác Tại quý vị phải chấp nhận lựa chọn nghèo nàn cho một vấn đề quan trọng tiện nghi gia đình và văn phòng, cần gọi đến Acme, quý vị sẽ có mọi thứ theo yêu cầu? Hoặc: Hầu hết công ty dịch vụ chỉ làm việc từ sáng đến chiều Riêng Công ty dịch vụ ABC sẵn sàng phục vụ bất lúc nào quý vị cần Chúng tôi có 20 nhân viên sửa chữa luôn túc trực 24 một ngày, ngày một tuần, 52 tuần một năm – tính ngày lễ, chí là Giáng Sinh và Năm Mới Với 20 nhân viên dịch vụ làm việc toàn thời gian luôn sẵn sàng nghe điện thoại, chúng tôi sẽ có mặt vòng đồng hồ – kể vào cuối tuần Một điều quan trọng nữa: Giá không thay đổi cho dù quý vị sử dụng dịch vụ chúng tôi vào chiều các ngày tuần hay sáng vào ngày cuối tuần Và chi phí chúng tôi rẻ 10% so với 10 công ty dịch vụ hàng đầu khác Trên đây là vài gợi ý cho tiêu đề dẫn nhập cho USP tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Bây hãy xem qua vài cách khai triển ý tiêu đề đó phần nội dung quảng cáo Khi cần tìm một mặt hàng nào đó trên thị trường, hẳn quý vị muốn biết mình sẽ có lựa chọn nào, quý vị đã quá hài lòng với món đồ mình có tay ưng ý món hàng đầu tiên quý vị tìm Nếu quý vị không nắm hết các lựa chọn sẵn có, làm quý vị biết món hàng nào là phù hợp với mình nhất? Đó là lý Công ty ABC không cung cấp cho quý vị một hai loại mặt hàng để lựa chọn Chúng tôi đã tìm rất nhiều nguồn hàng suốt các năm qua Có tổng cộng 106 loại mặt hàng khác nhau, và tùy vào ngân sách cũng nhu cầu sử dụng, chúng tôi sẽ chọn mặt hàng phục vụ quý vị tốt kinh tế Nếu quý vị định sử dụng món đồ mình vòng 15 năm, hãy chi thêm 20% kinh phí để sở hữu sản phẩm có ba lớp, bốn lần hàn (không dùng đinh tán), gia cố chì và bảo hành lên đến 20 năm Trong trường hợp quý vị định dùng khoảng thời gian trên năm, phiên đồng/thiếc cũng đủ đáp ứng Nó dày một nửa và khả chịu lực 60% loại cao cấp nhất, các mối nối tán đinh và hàn chì, có độ bền 88% Quan trọng cả, giá nó 40% loại cao cấp nhất Nhu cầu quý vị là nhất, và một món hàng dù hoàn hảo với người khác lại có thể quá cao quá thấp so với nhu cầu đặc biệt quý vị Đó là lý vì chúng tôi trưng bày 15 nhãn hiệu, 47 kiểu, và 106 loại mặt hàng khác Ngoài ra… (Chắc bạn đã nắm vấn đề rồi.) USP Giá Rẻ Nếu USP bạn nhắm đến yếu tố giá rẻ, bạn có thể sử dụng kiểu tiêu đề và dẫn nhập sau: Chúng tôi có bán nhãn hiệu tương tự Công ty X hay Công ty Y với giá rẻ từ 25 đến 75% Hoặc: Bình thường, để xây một nhà mới, quý vị 110 đô cho một mét vuông Chúng tôi nhận tu sửa nhà có diện tích lên đến 370 m2, sử dụng vật liệu cao cấp cửa hợp kim ba lớp chịu lực kích thước 0,6 x 1,8m (tối thiểu 0,6 x 1,2m), đinh cường lực chín tấn (thay vì đinh thiếc), ốp tường gỗ cây óc chó thật (không phải ván ép), thảm trải sàn len sợi nhỏ (không phải polyester), và chi tiết nội thất cố định đồng thau nguyên chất – tất có 39 đô một mét vuông (tối thiểu 45 m2) Hoặc: Khi mua hàng từ nhà máy, nhà phân phối chiết khấu 10% cho một tá, 20% cho 12 tá, và 50% cho 500 món hàng Chúng tôi lấy hàng đợt ít nhất là 10.000 cái, vì chi phí chúng tôi thấp khoảng 20% so với bất nhà phân phối nào khác Thêm nữa, giá bán chúng tôi cao chi phí bỏ 25% Như quý vị sẽ chọn mua ai? Cửa tiệm lấy hàng tá một và bán giá gấp đôi hay chúng tôi? Bây giờ, hãy xem xét cách khai triển ý tiêu đề và dẫn nhập (về USP giảm giá) phần nội dung quảng cáo: Có rất nhiều công ty kinh doanh mặt hàng này, một số lấy lời rất cao, số khác ít Con số bình quân ngành là 225%, tức là nhà phân phối mua món hàng với giá 100 đô, họ sẽ bán cho quý vị với giá 325 đô Thông thường, nhà phân phối “giá rẻ” cộng thêm vào chi phí 170%, nghĩa là cũng món hàng có giá 325 đô đó, quý vị cần trả 270 đô mua từ nhà phân phối này Chúng tôi lấy hàng nhiều và chiết khấu cao bất kỳ nhà phân phối nào khác nước Và chúng tôi tính lời 50% trên tổng chi phí Vẫn món hàng đó, mua từ nhà phân phối lấy giá cao sẽ là 325 đô, 270 đô mua từ nhà phân phối lấy giá thấp, quý vị mất 150 đô giao dịch với chúng tôi USP Hướng Đến Chất Lượng Dịch Vụ Sau đây là vài gợi ý cho các USP đánh vào yếu tố chất lượng dịch vụ: Nếu quý vị mua hàng bất nhà phân phối nào khác nước, quý vị bảo hành 12 tháng “giới hạn” Nếu quý vị mua hàng chúng tôi, quý vị hưởng chế độ bảo hành “vô thời hạn” cộng với dịch vụ đảm bảo vòng 24 giờ, và ứng trước chi phí mua vật liệu Chưa hết, chúng tôi còn có dịch vụ tại nhà Hoặc: Hầu hết các công ty cắt tỉa cây cảnh giá từ 100 đô trở lên cho một lần cung cấp dịch vụ Và vườn nhà quý vị cần cắt tỉa ít nhất ba lần năm Công ty dịch vụ làm vườn ABC nhận chăm sóc cắt tỉa cây cảnh hai tháng một lần – tương đương sáu lần một năm – với giá 16 đô một tháng, tính tiền theo quý Hoặc cách viết khác: Dù cho tuyết rơi vào lúc nào, chúng tôi sẽ có mặt vòng 24 để dọn lối vào nhà quý vị … Thêm tiện ích ký hợp đồng dịch vụ gia Công ty XYZ USP Nhắm Vào Chất Lượng Hoặc Sự Hào Nhoáng Vậy còn USP chất lượng/cung cách làm việc thì sao? Sau đây là vài gợi ý tiêu đề và nội dung để bạn tham khảo Hàng năm, chỉ có 1.200 mặt hàng XYZ hạng sang sản xuất 900 cái tiêu thụ châu Âu, cũng chính là nơi sản xuất Trong số 300 cái còn lại, 50 cái xuất sang Nhật và 100 cái xuất sang Nam Mỹ và Úc Châu Như vậy, năm, có 150 cái bán trên thị trường Mỹ Trong số 150 cái đó, có 25 cái chuyển đến California và chúng tôi sở hữu 18 cái Chúng tôi sẽ bán với giá rất phải cho các khách hàng thân thiết nhất đến hết hàng Hoặc: Khung sườn ghế sô pha thiết kế theo nhu cầu ABC hàn nối bằng chốt dày 2,2cm Sau đó, khung sườn này còn gia cố thêm hỗn hợp than chì đã kiểm nghiệm khả chịu lực đến tấn Mục đích thiết kế là nâng đỡ ghế vững tối thiểu 50 năm Chất liệu vải bọc làm tay thợ thủ công một sở dệt gia đình, nơi vẫn trì phương pháp dệt cổ truyền từ 100 năm trước Mỗi mét sợi chứa 1.730 mét (hơn 1km) tơ và sợi nylon, cùng các họa tiết đan móc cầu kỳ đầy nghệ thuật với độ chính xác tuyệt vời – một sợi lần đan Quá trình dập giám sát tỉ mỉ một chuyên gia tiếng cầu toàn, cũng chính là người đã theo dõi quá trình chế tác tấm vải bọc thượng hạng tô điểm cho ghế sô pha khu vực tiếp tân bên ngoài Phòng Bầu Dục Nhà Trắng Nhà máy này sản xuất 4.100 mét sợi vải dệt tay, thêu tay và kiểm tra tay năm – vừa đủ để bọc 85 ghế sô pha cho năm đó Hiện chúng tôi có đủ nguyên vật liệu để sản xuất tháng và chúng tôi cũng sẵn sàng cho đơn hàng sô pha thiết kế, bọc vải theo yêu cầu quý vị Nhưng, vui lòng không liên hệ quý vị có đủ kiên nhẫn để chờ ba tháng, đủ khả chi trả cho một sản phẩm cao cấp nhất và biết thưởng thức một kiệt tác chân chính, có một không hai nghệ thuật cổ điển Củng Cố Bạn đã bắt đầu nhận xu hướng đây chưa? Ưu thế bạn càng dễ đo lường, so sánh, minh họa định lượng bao nhiêu thì nó càng mạnh mẽ nhiêu! Đến giờ, bạn nên nắm ý chung là cần thận trọng kết hợp USP chọn vào tiêu đề và nội dung mẩu quảng cáo bạn đăng thư chào hàng bạn gửi Nhưng nếu kết hợp USP vào quảng cáo và thư chào hàng thôi thì chưa đủ Bạn cần đưa nó vào hoạt động tiếp thị mình Khi bạn nhân viên kinh doanh bạn liên lạc với khách hàng tiềm năng, tất gì bạn nói cần thể rõ USP mình Bạn buộc phải diễn giải USP cho khách hàng bằng thông điệp rành mạch và súc tích Trong buổi giới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh bạn phải đề cập đến ưu điểm USP, cho khách hàng cảm thấy việc chọn USP bạn thay vì đối thủ cạnh tranh mang đến cho họ lợi ích cao Dù bạn là người truyền đạt thông điệp hay nhân viên kinh doanh, nhớ tập dượt trước, cố gắng diễn đạt đúng chất USP Phải đảm bảo bạn/ nhân viên kinh doanh có thể trình bày USP đó (tương đương đoạn văn viết) vòng 60 giây, rõ ràng, hiệu quả, tiếp theo thuyết phục thêm việc nó mang lại lợi ích gì cho khách hàng và vì nó lại quan trọng đến thế Đưa kha khá ví dụ việc bạn đã làm gì theo tinh thần USP đề Khi doanh nghiệp cá nhân già cỗi và mỏi mệt vận dụng USP mẻ, hiệu và lôi cuốn, kế hoạch tiếp thị họ tiếp thêm sức sống mới, niềm hứng khởi, vui thích và thu hút mẻ Bạn bất ngờ trở nên khác biệt Lúc đó, bạn đã đứng phía khách hàng Bạn trở thành người bảo vệ họ, đấu tranh vì bất kỳ lợi ích mà USP bạn doanh nghiệp bạn có thể mang lại cho họ Điều đó thật thú vị và hấp dẫn với khách hàng, và với công ty bạn Tìm Kiếm Thị Trường Chuyên Biệt Nhớ lại ví dụ USP mà tôi đã kể bạn nghe lúc đầu, sau đó hãy nghĩ kinh nghiệm mua hàng bạn quá khứ Khi tìm kiếm sản phẩm dịch vụ trên thị trường, có phải bạn có khuynh hướng ưu ái doanh nghiệp thể rõ ràng dạng USP không? Tuy nhiên, hãy nhớ thật thế này: Bạn không thu hút tất người Thực tế, vài USP định xây dựng để thu hút phân khúc nào đó trên thị trường Có khoảng cách mênh mông khách hàng rủng rỉnh hầu bao và người chuyên săn hàng giá rẻ, và có lẽ bạn không thể nào tiếp cận họ cùng lúc Vậy thì nhóm khách hàng nào bạn muốn xác định làm thị trường chuyên biệt mình? Đừng quên lời khuyên lúc đầu tôi – đừng sử dụng USP mà bạn không thể làm đúng gì bạn tuyên bố Thêm nữa, phân tích tiềm thị trường các loại USP khác thị phần, lợi nhuận và khả khách quay lại mua hàng USP không thể lấp đầy lỗ hổng trên thị trường mà còn phải mang lại thị phần, khách hàng, hoạt động và lợi nhuận đủ để đáp ứng nhu cầu tài chính và tâm lý bạn Nếu bạn giống tôi – không thỏa mãn và liên tục tìm kiếm thử thách – bạn hoàn toàn có thể cạnh tranh với chính mình Chẳng có luật nào cấm bạn không xây dựng doanh nghiệp khác phận khác cùng doanh nghiệp để họ cạnh tranh với bằng cách áp dụng nhiều USP khác Ví dụ, bạn có thể mở cửa hiệu thời trang đắt giá và độc nhắm vào phân khúc thị trường cao cấp, nhỏ mang lại lợi nhuận lớn, và cùng lúc phát triển trung tâm thương mại giá rẻ để thu hút thị trường đại chúng Đồng thời, bạn có thể xây dựng trung tâm dịch vụ siêu hiệu phục vụ cho cần đến quan tâm nơi lưu trú đặc biệt Lên Chương Trình Một trung tâm thương mại triển khai USP giảm giá năm nhân dịp lễ hội Họ quảng cáo nguyên trang trên báo việc tăng cường lượng hàng hóa kho, giảm giá và khách hàng có thể dễ dàng gọi điện để đặt hàng Nhưng khách hàng gọi đến, các nhân viên trực tổng đài điện thoại không hay biết đợt khuyến mãi vì chẳng thông báo cho họ Kết là: khách hàng cảm thấy khó chịu và hội kinh doanh bị đánh vì cửa hàng trưởng quên thông báo kế hoạch cho điện thoại viên Tất nhân viên cửa hàng, nhân viên trực điện thoại, tiếp tân, nhân viên chăm sóc khách hàng – tất tiếp xúc với công chúng và tương tác với khách hàng bất kỳ có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp – bắt buộc phải hiểu rõ, tin tưởng và làm theo USP bạn Nếu USP bạn là đưa lời khuyên, đem lại hỗ trợ và chất lượng dịch vụ tuyệt vời, nó không thể dừng lại lời chào hàng hoa mỹ Nó buộc phải trở thành nguyên tắc làm việc công ty Nếu có đó gọi điện đến hỏi thông tin, điện thoại viên phải nhiệt tình trả lời Bạn và nhân viên bạn phải sống, hít thở và hành động theo USP lúc nơi Hãy trao đổi với nhân viên mình, văn bản, tổ chức thi và trao giải thưởng cho xuất sắc phát huy USP Đưa các ví dụ để nhân viên hình dung USP cách sống động Đa số người muốn dẫn dắt dù không dám nói – đặc biệt là cấp nhân viên Hãy hướng dẫn họ cách trở thành đại sứ cho USP bạn Khách Hàng Quay Trở Lại Giao Dịch Và USP Đa số doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào số lần khách hàng quay lại mua hàng cho sản phẩm nào đó, vì yếu tố sống còn là khắc vào tâm trí khách hàng bằng USP rõ ràng, mạnh mẽ và thuyết phục sau họ mua hàng Nhờ vậy, tính đặc thù và ưu điểm bạn xuất đầu khách hàng họ cần món hàng đó lần Làm bạn biết khách hàng nhớ đến mình sau lần giao dịch đầu? Sau đây là vài phương pháp khá hay: Ngay sau hoàn tất giao dịch, hãy viết thư, gửi email, điện thoại viếng thăm khách hàng Trong quá trình hậu mãi, hãy đảm bảo khách hàng cảm thấy mình thật quan trọng và đặc biệt, thể món hàng họ vừa mua “tặng thêm lần nữa.” Hãy nhắc lại USP bạn và gợi cho khách hàng nhớ lại họ đã quyết định mua hàng là vì đâu Chiến thuật tiếp thị tốt đòi hỏi bạn phải đưa cho khách hàng nguyên nhân hợp lý quyết định mua hàng theo cảm tính họ Một USP mạnh mẽ giúp bạn làm điều đó Mở Rộng Phạm Vi USP USP có thể áp dụng dạng chương trình khuyến mãi đặc biệt Tùy vào loại hình doanh nghiệp, tôi khuyên khách hàng mình thường xuyên tổ chức chương trình khuyến mãi đặc biệt và thông báo cho khách hàng qua thư, điện thoại gặp trực tiếp Mọi người muốn cảm thấy mình tôn trọng Bằng cách mang lại cho khách hàng mức giá giảm đặc biệt đặc quyền mua hàng trước, bạn chiếm cảm tình khách Đồng thời, bạn còn củng cố nhận thức khách hàng USP mình Hãy nhớ nguyên tắc sau mở rộng phạm vi USP bằng khuyến mãi đặc biệt: Thứ nhất, khách hàng phải cảm thấy đợt khuyến mãi đó là hợp lý, có liên quan mật thiết đến USP bạn Nếu USP bạn nhắm vào dịch vụ, thì chương trình khuyến mãi phù hợp hướng vào dịch vụ không phải giá Hãy mang lại cho họ dịch vụ tốt – chẳng hạn, khuyến mãi đặc biệt cho dịch vụ bản, năm tư vấn/hỗ trợ miễn phí (bình thường không có) Thứ hai, nhấn mạnh rằng chương trình khuyến mãi này dành riêng cho khách hàng Thứ ba, đừng lừa dối khách hàng nếu bạn không thể đưa mức giá tốt hơn, chất lượng cao hơn, bảo hành lâu hơn, dịch vụ cộng thêm Và hãy nhớ điều thiết yếu – kết hợp USP vào khía cạnh quá trình trao đổi thông tin bạn và khách hàng tiềm khách hàng Những chương trình khuyến mãi đặc biệt có thể tăng thêm ưu ái khách hàng dành cho USP bạn Sức Mạnh Của Hành Động Bộ phận chăm sóc khách hàng là phương tiện hỗ trợ quan trọng cho USP bạn Nhân viên dịch vụ khách hàng phải nắm rõ lựa chọn có sẵn, các phương án giải quyết điều gì đề cập USP không kém gì các nhân viên kinh doanh Họ cần có thẩm quyền hợp lý để thay thế, sửa chữa lắp đặt lại sản phẩm nếu có bất kỳ không hài lòng nào phát sinh từ phía khách hàng Họ phải nhận thức nhiệm vụ mình là đảm bảo gì hứa hẹn USP phải thực Khi khách hàng gặp vấn đề, có khiếu nại đặt nghi vấn, họ phải chứng minh USP là thật và toàn công ty cam kết làm cách để thực lời hứa đưa USP cách nhanh chóng Một Vài Ví Dụ Khi Stouffer’s tung sản phẩm thức ăn nhẹ đông lạnh Lean Cuisine, họ không đơn kinh doanh thức ăn đông lạnh Trên thị trường đã có hàng chục công ty kinh doanh mặt hàng này USP Stouffer’s là kinh doanh ý tưởng thực phẩm ăn kiêng cao cấp, đáp ứng cho cộng đồng dần ý thức sức khỏe Lean Cuisine không nhắm vào người thích thức ăn đông lạnh – họ tập trung vào khách hàng quan tâm đến loại thức ăn tiện lợi, ngon miệng và phù hợp với muốn kiểm soát cân nặng và đảm bảo sức khỏe Một doanh nghiệp ngành in tôi tư vấn gặp vấn đề phát triển USP nhằm tách biệt họ với đối thủ cạnh tranh USP ban đầu họ là “Chất lượng là không chấp nhận sai sót” Không tồi, còn quá mơ hồ Chỉ nêu cụm từ chất lượng chưa mang ý nghĩa nhiều Khách hàng trông đợi sản phẩm không có bất kỳ sai sót nào và họ muốn giao hàng đúng Do đó, USP họ là “Giao hàng đúng hẹn, không có chuyện trễ nải” và chiến dịch quảng cáo họ sử dụng USP này để giải thích chính xác gì họ làm cho khách hàng – sản xuất nhanh hơn, xác định rõ yêu cầu và thời lượng công việc, và đảm bảo không có sai sót nào quá trình sản xuất Khi pizza Domino’s thành lập, bạn có nhớ họ quảng cáo gì không? Bánh pizza nóng giòn, thơm ngon, hấp dẫn – giao tận nhà quý vị 30 phút – nếu trễ, quý vị không cần phải trả tiền Vào thời điểm họ khai trương, không có công ty nào đảm bảo giao pizza tận nhà vòng nửa tiếng Một vài công ty có giao hàng, nếu bánh giao trễ và đã nguội, bạn đành chịu – bạn phải trả tiền Domino’s là doanh nghiệp đầu tiên và làm việc đó họ khởi nghiệp USP họ quá độc đáo và nó giúp họ gần làm bá chủ thị trường nhiều năm Nordstrom gây dựng thành công các trung tâm thương mại nhờ Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất Nếu bạn gặp bất kỳ vấn đề gì với món hàng mình đã mua, vì lý gì, hãy mang trả lại và không chất vấn bạn, đảm bảo hoàn tiền 100% Bất thời điểm nào sau mua hàng – không cần phải là vòng ngày, ngày hay 30 ngày Một năm sau nhiên bạn không hài lòng với món hàng đó – hay năm sau – trả lại Tôi tư vấn cho chuỗi thẩm mỹ viện có tổ chức buổi hướng dẫn trang điểm miễn phí cho chị em phụ nữ trước mời họ trở thành khách hàng Họ nói vai trò trang điểm và kiểu tóc việc hỗ trợ và cải thiện dung nhan phụ nữ Họ kể chuyện các khách hàng khác mình đã sử dụng kiểu trang điểm đa dạng Họ cho học viên xem hình minh họa Họ hỏi học viên nhiều câu hỏi, không kiểu nào họ thấy đẹp nhất, mà còn phong cách sống họ Rồi họ đưa gợi ý giúp học viên có ngoại hình đẹp nhất, cảm giác dễ chịu nhất, tùy thuộc vào lối sống động hay bình lặng học viên Thậm chí, bạn nên kết hợp USP vào lần liên hệ với các khách hàng không hài lòng với doanh nghiệp Khi có đòi hoàn tiền, đổi hàng hay chỉnh sửa gì đó, thay vì bực bội, hãy tận dụng hội đó để truyền đạt lại tinh thần USP bạn – trực tiếp qua thư từ Nếu bạn có phận đổi trả hàng, hãy hướng dẫn nhân viên nhắc lại cách lịch và chân thành USP này và đảm bảo với khách hàng không vui đó rằng doanh nghiệp nỗ lực hết sức để mang lại nhiều dịch vụ hơn, nhiều lựa chọn chế độ bảo hành tốt Khi bạn làm thủ tục hoàn trả tiền, hãy đính kèm lá thư chuẩn bị sẵn thể cam kết bạn USP và lời xin lỗi chân thành vì bất tiện, thất vọng và bất mãn mà khách hàng gặp phải Trong lĩnh vực kinh doanh đặt hàng qua catalogue, doanh nghiệp Sharper Image có USP hiệu xoay quanh mặt hàng đồ chơi đặc biệt, đắt tiền xa xỉ dành cho người lớn Tất các món đồ chơi đó độc đáo và sản xuất theo công nghệ cao mà cửa tiệm bán quà lưu niệm hay cửa hiệu bình thường không có Danh mục mặt hàng giúp thỏa mãn cái tôi Sharper Image bán không thể tin nổi Mọi thứ từ cân sức khỏe lập trình bằng máy tính đặt nhà tắm cho đến nguyên khung áo giáp USP kinh doanh đồ chơi độc đáo, khác biệt họ đã lấp đầy lỗ hổng trên thị trường Khó tin thật có nhiều người sẵn sàng và đủ khả chi trả cho món này Đặc biệt là họ tin rằng mình sở hữu thứ có không hai đủ gây ấn tượng với bạn bè Sau đó, Sharper Image thêm vào yếu tố khiến cho USP họ chí còn hấp dẫn khó cưỡng lại nữa: Thứ nhất, vị chủ tịch công ty Sharper Image tự mình kiểm tra, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm ông bán Sản phẩm công ty cung cấp đích thân ông đảm bảo Thứ hai, bạn có thể dùng thử sản phẩm vòng tháng, có rủi ro gì thì có Sharper Image chịu, còn bạn thì không Thứ ba, nếu lúc nào vòng 12 tháng, bạn tìm sản phẩm tương tự có giá thấp món hàng bạn đã mua Sharper Image, họ hoàn lại số tiền chênh lệch cho bạn Thứ tư, Sharper Image dành cho khách hàng thân thiết chương trình tích lũy điểm thưởng, khách hàng mua nhiều tặng quà khuyến mãi đặc biệt Với yếu tố trên, Sharper Image phát triển quy mô lên đến vài trăm triệu đô doanh thu năm USP họ đã góp phần vào thành công bậc đó Một công ty diệt côn trùng Los Angeles có ý tưởng khôn ngoan không kém Nếu bạn gọi họ đến để diệt côn trùng, họ đề nghị bạn mua chương trình diệt côn trùng hàng quý cộng với dịch vụ hỗ trợ tận nhà miễn phí bạn gặp vấn đề côn trùng Đăng ký gói dịch vụ họ giúp bạn an tâm vì không còn kiến, gián, chấy, rận, nhện hay côn trùng khác nhà Thay vì nhận 60 đô phun thuốc diệt côn trùng lần thôi, họ kiếm 200 đô nhờ gói dịch vụ hàng quý đó Kết hợp nhiều dịch vụ không thường xuyên thành dịch vụ trọn gói có thể tạo sức hút USP lớn, và bạn có thể áp dụng vào loại hình doanh nghiệp Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất bạn là yếu tố sống còn cho hoạt động tiếp thị Bạn phải xác định và truyền đạt rõ ràng USP doanh nghiệp Trong số trường hợp, bạn phải tự tạo USP cho mình từ đầu Lấy ví dụ ông chủ nhà kho nhỏ ông chủ nhà kho khác USP ông ta là: Cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí từ nhà khách hàng đến nhà kho, miễn là món đồ ký gửi đóng gói đàng hoàng để dễ chuyên chở Và khách hàng phải đăng ký sử dụng và trả tiền trước cho dịch vụ thuê chỗ sáu tháng Vậy không cung cấp dịch vụ bảo hiểm miễn phí cho người thuê dài hạn, và chí dịch vụ giao hàng miễn phí cho muốn tạm thời lấy món đồ nào đó? Nếu bạn cần thuê kho chứa đồ, bạn tìm đến ai: người cung cấp chỗ chứa và cái chìa khóa, hay người mang lại cho bạn tất dịch vụ tiện lợi cộng thêm đó với giá không đổi? Đó là sức mạnh USP hiệu Trong trường hợp khác, người này không nhận mình sở hữu USP đầy uy lực Một thợ kim hoàn nghĩ USP mình là “Trang sức vàng đặc biệt” Nhưng cần hỏi chuyện người thợ kim hoàn ấy, tôi khám phá rằng gì cung cấp cho khách hàng còn đặc biệt nhiều USP thật phải là “Trang sức thiết kế riêng có chất lượng gấp đôi so với hàng phổ thông bằng nửa giá” Bạn có thấy nó trở nên hấp dẫn hẳn khách hàng tiềm không? Tóm lại: Hãy phát triển USP và ca ngợi nó việc gì bạn làm Bạn bỏ xa đối thủ cạnh tranh mình mãi mãi Các Bước Hành Động Lên danh sách lợi ích và ưu thế bạn mang lại cho khách hàng cấp trên Tiếp theo, liệt kê lợi ích và ưu thế đối thủ cạnh tranh mà bạn chưa làm Bây giờ, liệt kê cách thức giúp bạn đánh bại Lợi Thế Độc Nhất đối thủ Liệt kê ưu thế chuyên biệt mà bạn nắm Ví dụ, sản phẩm/dịch vụ bạn dễ sử dụng, cửa hàng có vị trí đắc địa Bây giờ, lên danh sách nhà cung cấp, nhà phân phối, nhà bán lẻ và đối tác kinh doanh quan trọng ưa chuộng quá trình bạn giao dịch Tập trung vào lý lớn bạn yêu thích ưu ái họ đối thủ cạnh tranh họ Rút gọn nguyên nhân lợi ích đó thành câu ngắn Rồi suy nghĩ xem bạn có thể vận dụng lợi ích hay ưu thế tương tự đó vào doanh nghiệp công việc mình hay không Hãy suy nghĩ gương thành công vĩ đại mà bạn biết thấy lĩnh vực Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất (USP) họ là gì? Bạn có thể áp dụng trực tiếp cho trường hợp mình hay không? Một bạn đã nắm và bắt đầu tập trung vào quảng bá ưu thế hay lợi ích độc đáo mà bạn có thể mang lại cho khách hàng hay cấp trên mình, bạn thấy kết Chương 7: Chào Mời Sao Cho Khách Hàng Không Thể Cưỡng Nổi Làm nào loại bỏ trở ngại lớn ngăn cản việc khách mua hàng Một người nông dân muốn mua cho đứa gái nhỏ mình chú ngựa Trong thị trấn có hai rao bán, hai đẹp Người bán ngựa thứ nói với người nông dân rằng ông ta muốn bán ngựa với giá 500 đô – mua hay không thì tùy Người bán ngựa thứ hai giá 750 đô Nhưng người bán ngựa thứ hai còn nói rằng ông ta muốn cho gái người nông dân thử ngựa vòng tháng trước mua Ông ta đề nghị mang ngựa đến gửi nhà người nông dân cùng với mớ cỏ khô đủ ngựa ăn vòng tháng Ông ta còn hứa gửi nài ngựa đến tuần để hướng dẫn cô bé cách chải lông và chăm sóc ngựa Ông ta dặn người nông dân rằng ngựa và hiền, hãy để cô bé cưỡi nó ngày để làm quen Cuối cùng, ông nói rằng sau 30 ngày, ông lái xe đến nhà người nông dân, là để chở ngựa và dọn chuồng, là để nhận 750 đô Theo bạn, người nông dân quyết định mua cho gái mình chú ngựa nào? Hiển nhiên, người bán ngựa thứ hai đã chiến thắng tuyệt đối Và bạn tuyệt đối chiến thắng đối thủ cạnh tranh mình nếu bạn biết kết hợp chặt chẽ bí quyết đảo ngược rủi ro đầy hiệu vào hoạt động kinh doanh mình Bí quyết lớn để thành công kinh doanh nghiệp là luôn trì lợi thế việc bạn làm Nghe có lý, hiểu Và số người áp dụng càng ít Một lợi thế cạnh tranh lớn bạn có thể giành là tạo điều kiện để khách hàng đồng ý thay vì từ chối mua hàng Bạn có thể làm điều đó bằng cách loại bỏ yếu tố rủi ro tài chính, rào cản tâm lý yếu tố cảm xúc luôn kèm (dù khách hàng có nói hay không) quyết định mua hàng Một loại bỏ rủi ro cho tất khách hàng đến giao dịch, kết là ưu thế to lớn dẫn đến thành công mặt tài chính lẫn kinh doanh cho bạn Trong chương này, bạn biết cách giảm tối đa mức độ rủi ro mà khách hàng phải gánh chịu giao dịch, qua đó xóa bỏ các trở ngại chính yếu ngăn cản khách mua hàng Như tôi đã đề cập, giao dịch có tham gia hai bên, luôn có bên buộc bên còn lại hứng chịu nhiều rủi ro toàn rủi ro (việc này có thể chủ ý không.) Một bạn giúp loại bỏ rủi ro cho khách hàng tiềm năng, bạn hạ thấp rào cản hành động họ, nhờ đó xóa bỏ trở ngại khiến họ tần ngần chưa quyết định mua hàng Và đó là điều bạn bắt buộc phải làm Hãy nhận hết rủi ro giao dịch với khách hàng, và nói trước nếu khách không hài lòng, bạn hoàn lại tiền, làm lại miễn phí, điều gì thể toàn tâm toàn ý bạn vì hài lòng khách Trên thực tế, có lẽ bạn đã đảo ngược rủi ro cho khách nhiều hình thức, vấn đề nằm chỗ bạn chưa tích cực sử dụng nó để thúc đẩy doanh thu Đa số người khác muốn che đậy, giấu giếm nó Còn tôi muốn bạn lấy nó làm trọng tâm hoạt động bán hàng mình Bạn trở thành doanh nghiệp/tổ chức đặc biệt ngành nghề bạn kinh doanh, nhà quản lý/nhân viên đặc biệt công ty bạn làm, và có khả thực phương pháp đảo ngược rủi ro đầy uy lực và hiệu cho khách hàng Và đây là cách thực hiện: Đảm bảo an toàn tuyệt đối cho giao dịch khách hàng Đảm bảo là sao? Đảm bảo nghĩa là bạn loại bỏ tất rủi ro cho khách, bạn thuyết phục khách mua hàng mình lập tức, họ không phải hứng chịu bất kỳ rủi ro nào, thay vì mua đối thủ cạnh tranh Hãy nghĩ xem khách hàng bạn mong muốn điều gì (kết giao dịch) mua sản phẩm/dịch vụ bạn Tiếp theo, bạn hãy bảo đảm với khách là kết y thế – nếu không khách hoàn tiền Nếu không thể đảm bảo an toàn cho khách từ đầu chí cuối giao dịch, bạn hãy cam đoan chịu trách nhiệm bất kỳ phần nào khả bạn Còn Cách Nào Tốt Hơn Việc “Loại Bỏ Rủi Ro” Không? Trong nhiều tình kinh doanh, cạnh tranh gay gắt đến mức bạn cần mang lại cho khách nhiều lợi ích ngoài chuyện đảo ngược rủi ro túy Câu trả lời là: hãy áp dụng chế độ bảo đảm Hơn Cả An Toàn (HCAT), nó giúp bạn làm điều mà hình thức bảo đảm thông thường đảo ngược rủi ro không làm Khi vận dụng HCAT, bạn tri ân khách hàng vì đã dành thời gian và lòng tin quý giá họ chọn mua sản phẩm bạn Khi tôi nghe bạn cam kết trường hợp tôi không hài lòng vì lý gì, bạn không hoàn lại toàn số tiền tôi đã trả, mà còn tặng thêm món quà xem bù đắp cho khoảng thời gian, công sức và lòng tin tôi đã bỏ để mua món hàng lúc đầu, tôi cảm thấy ấn tượng Tôi khó lòng từ chối đề nghị thế Trong thực tế, HCAT phát huy thế mạnh nó sau: Tôi bán chương trình huấn luyện trực tiếp dựa trên tảng HCAT Đầu tiên, tôi cho người xem thử phương pháp huấn luyện mình bằng văn và đoạn video mà không cần họ phải đăng ký tham dự Tôi hứa rằng họ có thể thu nhặt ý tưởng cụ thể, có giá trị để áp dụng và hái tiền trước quyết định đăng ký học Họ giữ các tài liệu đó cho dù có đăng ký và tham dự khóa huấn luyện tôi hay không Khi họ đã đăng ký tham gia, tôi gửi cho họ tài liệu trị giá gần 5.000 đô sáu tuần trước khóa học bắt đầu nhằm khuyến khích họ đọc, nghe và xem, áp dụng thử trước tham dự chương trình Nếu thời gian đó, họ không tạo thêm chút lợi nhuận đáng kể nào, tôi sẵn sàng chấp nhận để họ hủy đăng ký và giữ lại gần phần ba số tài liệu đã nhận vì nỗ lực chính họ Chưa hết Nếu họ làm tôi đề nghị, áp dụng tất bí quyết tài liệu đã gửi trước và tạo thêm lợi nhuận vòng tháng rưỡi, tôi không bắt buộc họ phải tham dự khóa huấn luyện, trừ họ đã tham gia nửa chương trình Nếu đến chiều ngày thứ hai khóa học kéo dài ba ngày tôi mà họ chưa thật kiếm trên 5.000 đô, họ có quyền bỏ và trả lại toàn chi phí đã đóng mà không gặp rắc rối gì Và để tránh cảm giác bực dọc, tiếc nuối cho khách hàng, họ giữ lại tất tài liệu vì đã kiên trì tham dự khóa huấn luyện đến tận phút đó Bù đắp cho bất mãn mà khách hàng phải chịu, đồng thời trân trọng thời gian và lòng tin quý giá họ là tư tưởng tảng cho chế độ bảo hành Hơn Cả An Toàn HCAT ít sử dụng lại là lợi thế cực kỳ hiệu nghiệm mà bạn có thể áp dụng cho thân mình và doanh nghiệp Vì phương pháp này có vẻ lạ lẫm bạn, nên hãy xem qua vài cách bạn có thể áp dụng nó Nếu bạn kinh doanh sản phẩm dịch vụ, hãy thử tặng thêm cho khách món gì đó họ quyết định mua hàng Đảm bảo hoàn lại tiền nếu họ không hài lòng đồng thời cho họ giữ lại món tặng phẩm Một biến thể khác phương pháp này là cho khách hàng khoản tiền đền bù nếu họ muốn trả lại hàng Tôi thấy người ta áp dụng chế độ bảo đảm “hoàn tiền gấp đôi” khá thành công Tôi thấy nhà phát hành sách báo không trả lại tiền mà còn đặt báo hay tạp chí nhà phát hành cạnh tranh khác cho bạn nếu bạn không hài lòng Bạn có vô vàn cách khác để ứng dụng HCAT, triển khai nó 30, 60 hay 90 ngày Hoặc năm, chí trọn đời Một HCAT sáng tạo tôi thấy người ta áp dụng là miêu tả kết cụ thể, kết tối thiểu hiệu suất làm việc cá nhân mà khách hàng có thể nhận khoảng thời gian xác định Ví dụ: Tôi tư vấn cho trung tâm rèn luyện sức khỏe thử nghiệm bốn kiểu loại bỏ rủi ro khác 30, 60 và 90 ngày đảm bảo không có rủi ro Lựa chọn thứ tư: đính kèm thêm văn cam kết kết cụ thể mà khách hàng mong muốn, giảm mười ký mỡ thừa và thay vào đó là bắp săn cuồn cuộn vòng 120 ngày chẳng hạn Phương pháp “tập thử miễn phí 60 ngày” nhận phản hồi tốt hẳn so với ba lựa chọn còn lại Và có gần 50% khách hàng quyết định mua thẻ thành viên hết thời gian tập thử Phương pháp đảm bảo kết cụ thể có hiệu tốt, tốt nhiều so với hai phương pháp còn lại không đảm bảo kết Bạn nhận điều gì không? Đó chính là: Hãy thử nghiệm các loại cam kết HCAT cụ thể trước tùy tiện áp dụng cách nào số đó Bạn hiểu và trân trọng sức mạnh bí quyết đảo ngược rủi ro tôi kể cho bạn nghe chuyện ngành công nghiệp xe đã phải tốn hàng triệu đô để tìm yếu tố tác động nào khiến khách hàng mua không mua Phát quan trọng họ: nguyên nhân chủ yếu khiến người ta không mua là họ không muốn xấu hổ với bạn bè mắc sai lầm Bằng cách sử dụng bí quyết đảo ngược rủi ro, hãy chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng đây không còn chuyện mắc sai lầm hay bẽ mặt với người khác nữa, vì họ hoàn toàn có thể hủy bỏ quyết định mua sắm cảm thấy không hài lòng Bạn có tay công cụ cực kỳ mạnh mẽ – lợi thế kinh doanh cực lớn so với đối thủ cạnh tranh không biết cách áp dụng bí quyết đảo ngược rủi ro đặc biệt mức độ này Thêm Cam Kết, Thêm Lợi Nhuận Theo quan sát tôi, áp dụng hình thức bảo đảm chất lượng dịch vụ, gần chắn doanh số bạn tăng vọt Chưa hết, còn điều tuyệt vời khác Vì bạn đã cam kết với khách hàng rằng họ nhận kết mong muốn, dĩ nhiên bạn phải nỗ lực nhiều trước, nhằm đảm bảo doanh nghiệp mình thực đúng gì đã hứa Nhờ đó khách hàng nhận chế độ dịch vụ, sản phẩm và hiệu cao trông đợi nhiều – bạn và khách hàng có lợi Một kiến trúc sư tôi tư vấn đưa cam kết đơn giản sau: Nếu khách hàng không hài lòng giai đoạn nào dự án, hoàn lại toàn số tiền họ đã trả và điều chỉnh lại gì khách hàng chưa hài lòng hoàn toàn miễn phí Anh ta áp dụng phương pháp này thành công vào hoạt động kinh doanh, và nhờ đó mà công việc làm ăn ngày càng phát đạt Và chắn phương pháp này tạo thay đổi mạnh mẽ tương tự cho doanh nghiệp/đơn vị bạn Tôi không hứa doanh số, đơn hàng và lời giới thiệu dành cho bạn tăng thêm 40% hay 440% Nhưng tôi có thể cam đoan rằng nó gia tăng Và vì bạn nhận thức mình là doanh nghiệp cá nhân đặc biệt luôn nỗ lực gánh chịu rủi ro giao dịch, khách hàng bạn dễ dàng nhận điều đó Họ đến với bạn và doanh nghiệp bạn, họ cảm nhận tận tụy bạn nhằm mang lại lợi ích cho họ, không phải cho bạn Một chủ tiệm đá quý tôi biết đã áp dụng hình thức cam kết táo bạo: Bất người nào mua đá quý cô có thể mang nó khắp nơi – gặp bạn bè, người bán trang sức khác nơi đâu – và nếu họ không hài lòng, không vui đơn giản là đổi ý, không Họ nhận lại toàn số tiền đã trả vào thời điểm nào vòng năm sau mua Không cửa hàng trang sức nào nước có chính sách tương tự Cô bán nhiều đối thủ cạnh tranh Bí quyết đảo ngược rủi ro giúp khách hàng quyết định và hành động ngay, hôm nay, mà không lo sợ hay dự Một người tôi tư vấn là nhà môi giới đầu tư bất động sản Giải pháp đảo ngược rủi ro mà đề xuất cho khách hàng vô cùng hiệu Anh ta đảm bảo rằng nếu bất động sản bạn mua từ không có chịu thuê vòng 120 ngày sau giao dịch hoàn tất, trả tiền thuê cho bạn theo giá thị trường lên đến hai năm, miễn là bạn công ty quản lý hoạt động thuê mướn bất động sản đó Bạn đã thấy tất các cách thức sáng tạo để vận dụng bí quyết đảo ngược rủi ro thông qua việc hoàn tiền bảo đảm kết nhằm xóa bỏ lưỡng lự, gia tăng tính quyết đoán khách hàng và mang lại cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ chưa? Nếu làm điều gì đó mà không có rủi ro, có nhiều người muốn thử Một họ đã thử, nếu sản phẩm dịch vụ bạn tuyệt vời y bạn nói, đa số tiếp tục mua thêm nhiều lần Nói Sao Làm Vậy Với điều kiện là cam kết bạn phải thành thật, chính xác 100% và không có chuyện mánh khóe Một biện pháp đảo ngược rủi ro trá hình giả dối lợi bất cập hại Sau đây là vài ví dụ đảo ngược rủi ro cực kỳ tai hại này: Một loại kẹo nhà sản xuất bánh kẹo nổi tiếng có in dòng chữ “bảo đảm hài lòng” trên bao bì Nếu bạn không thật hài lòng, cần gửi phần còn lại kẹo giá 50 xu (nghĩa là bạn phải trả 39 xu tiền tem) cùng thư góp ý (diễn tả không hài lòng) bạn cho công ty đó Nhưng bạn không nhận lại tiền Thay vào đó, công ty gửi lại cho bạn kẹo Nhưng nếu bạn không thích kẹo đó thì sao? Họ gửi cho bạn kẹo khác… Một doanh nghiệp bán hàng điện tử nói rằng nếu sản phẩm đồng hồ thạch anh rẻ họ bị hư hỏng thời gian bảo hành năm, khách hàng phải trả 4,95 đô chi phí sửa chữa (cộng với tiền bưu phí để gửi nó tới nhà máy), cái đồng hồ đáng giá 2,97 đô Một công ty sản xuất lò sưởi nước dùng cho tàu bè cam kết rằng hoàn tiền nếu khách không hài lòng Trong vòng 30 ngày, người ta có thể lấy lại tiền bằng cách gửi trả lại sản phẩm đó miễn nó “chưa sử dụng và lắp đặt” Một công ty khác kinh doanh hệ thống sản phẩm điện máy có loại thẻ bảo hành khá đơn giản để khách hàng điền vào Chỉ cần điền thông tin, gửi lại cho họ đăng ký và giữ lại thẻ bảo hành Vậy vấn đề nằm đâu? Thẻ bảo hành in phía sau đăng ký Những Điều Cụ Thể Nếu bạn áp dụng phương pháp đảo ngược rủi ro, thể nó bằng các điều khoản ngắn gọn và trừu tượng, hãy thay đổi cách diễn giải và cách dùng từ bạn Nếu sản phẩm dịch vụ bạn tốt và mang lại hiệu cho khách, thời gian bảo hành càng dài, cam kết kết càng cụ thể, thì càng có nhiều người mua bạn Chỉ đơn giản thôi Thông thường chế độ bảo đảm 60 ngày hiệu chế độ 30 ngày từ 20% – 100% Bạn hãy tự thử nghiệm và xem nó mang lại thay đổi đáng kể Thời lượng năm lâu còn vượt trội 60 hay 90 ngày nhiều Bạn miêu tả cho khách hàng “kết trông đợi” càng cụ thể bao nhiêu, họ càng mong muốn hành động để giành lợi ích đó mình nhiêu Tôi muốn thấy các công ty mà tôi tư vấn sử dụng điều khoản cam kết thật chi tiết Hình thức cam kết càng rõ ràng, mạnh mẽ và cụ thể, nó càng tạo ảnh hưởng và lòng tin khách hàng tiềm Bạn nghĩ xem thay vì nói “đảm bảo hài lòng”, bạn nói “bảo hành sản phẩm vô điều kiện vòng 30 ngày” thì hay và hiệu biết chừng nào Nhưng điều gì xảy nếu thay vì nói “bảo hành sản phẩm vô điều kiện vòng 30 ngày”, tôi nói, “Không cần biết lý do, đảm bảo hoàn tiền 100% vòng 60 ngày nếu sản phẩm không tốt đã hứa”? Hấp dẫn nhiều đúng không? Và chí bạn còn có thể làm tốt bằng cách nói “Không cần lý do, đảm bảo hoàn tiền 100% vòng 90 ngày nếu bạn không thấy gương mặt mình trẻ trung và rạng rỡ hơn, làn da tươi sáng và mềm mại Nếu bạn không nhận kết tốt tốt vòng 90 ngày sử dụng sản phẩm chúng tôi, chúng tôi không xứng đáng nhận tiền bạn Bạn có toàn quyền yêu cầu hoàn lại 100% số tiền đã trả mà không gặp bất kỳ trở ngại nào Và nếu bạn muốn hoàn tiền, chúng tôi không hỏi thêm điều gì và không cảm thấy khó chịu.” Bạn có nhận thấy khác biệt to lớn mà phương pháp đảm bảo hoàn tiền/đảm bảo kết mạnh mẽ và cụ thể có thể tạo chưa? Khi bạn bắt đầu sử dụng bí quyết đảo ngược rủi ro theo cách này, doanh nghiệp bạn tăng trưởng nhảy vọt và tiếp tục giữ vững thành tích Bạn thu hút nhiều khách hàng hơn, có đơn hàng lớn và bán thường xuyên người ta không còn e ngại chuyện đưa quyết định mua sắm sai lầm Khi bạn sử dụng bí quyết đảo ngược rủi ro, chất, bạn nói với khách hàng rằng họ không phải đối mặt với quyết định mua sắm tồi tệ, sai lầm hay nguy hiểm Đó là yếu tố thuyết phục cực kỳ hiệu mà bạn cần nêu Nó giúp cho còn phân vân trở nên quyết đoán Nó tác động đến người để ý đến sản phẩm/dịch vụ bạn và biến họ thành khách hàng cực kỳ tiềm Nó khiến cho lưỡng lự bạn và đối thủ khác quay sang chọn bạn Nó loại bỏ đối thủ cạnh tranh khỏi đường đua và bạn gần làm chủ chơi Có nhiều cách áp dụng phương pháp đảo ngược rủi ro Một công ty điện tử đảm bảo rằng sản phẩm họ giúp giảm chi phí sản xuất ít 15% Một nhà tư vấn đề nghị tiếp tục huấn luyện cho nhân viên khách hàng cho đến nào khách hàng nhận thấy suất làm việc các nhân viên thật cải thiện Một nhà phân phối mặt hàng ti-vi đề nghị mua lại cái ti-vi nào mà các đơn vị bán lẻ anh không bán vòng 180 ngày Một cố vấn cam kết bằng văn không nhận tiền khách cho đến khách hàng công nhận dịch vụ mà anh mang lại khiến họ hài lòng Nếu bạn e ngại rằng việc chuyển sang phương pháp đảo ngược rủi ro mạnh mẽ này tiêu tốn nhiều chi phí cho doanh nghiệp, xin đừng lo lắng Trừ sản phẩm dịch vụ bạn bị lỗi, đơn giản là không thỏa mãn nhu cầu khách, nếu không thì số tiền bạn hoàn trả cho khách không đáng kể Nhưng số lượng khách hàng thu hút lại không ít chút nào Tôi chứng kiến bí quyết đảo ngược rủi ro nhân đôi và nhân ba doanh số thêm 0,5 đến 3% chi phí hoàn tiền cho khách (Bằng cách kiểm tra kỹ lưỡng, bạn có thể nhanh chóng, an toàn và chắn xác định khác biệt mà hình thức đảo ngược rủi ro có thể và tạo Và đó là điều mà bạn cần làm trước hết.) Bạn nên áp dụng bí quyết đảo ngược rủi ro vào hoạt động tiếp thị mình Mọi nhân viên kinh doanh quyền bạn phải biết sử dụng bí quyết đảo ngược rủi ro để giảm bớt cảm giác e dè cho khách và khuyến khích họ hành động Tất các quảng cáo và thư chào hàng bạn phải nhắc đến nó Đảo ngược rủi ro có thể trở thành phần quan trọng Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất (USP) Đảo Ngược Rủi Ro Trong Chính Doanh Nghiệp Của Bạn Lập danh sách tất cách khác mà bạn có thể đảm bảo 100%, đảm bảo HCAT, ít bảo đảm phần giao dịch cho khách hàng Hãy nghĩ xa cách hoàn tiền 30, 60 hay 90 ngày Hãy dành thời gian xác định và giải thích cặn kẽ cho khách hàng biết hài lòng mà bạn mang lại cho họ nghĩa là gì Nhớ thêm vào ý miêu tả chi tiết hiệu kết cụ thể mà khách hàng nhận nếu họ mua sản phẩm dịch vụ bạn Luôn luôn nhắc nhở thân rằng khách hàng không phải mua sản phẩm dịch vụ, mà họ phản hồi lại lợi ích mà sản phẩm dịch vụ bạn mang đến cho họ Vì vậy, hãy giúp họ tập trung và nhận biết chính xác giá trị gì họ trải nghiệm Sau đó, hãy thử nghiệm nhiều biện pháp bảo đảm và đảo ngược rủi ro khác với khách hàng và tiềm Yêu cầu nhân viên kinh doanh bạn tham gia Nếu có thể, thử áp dụng vào quảng cáo thư chào hàng Tôi cam đoan cần áp dụng dạng đảo ngược rủi ro đặc biệt và hiệu quả, bạn không thu hút nhiều khách hàng mà giá trị đơn hàng trung bình bạn gia tăng mạnh mẽ Bí quyết đảo ngược rủi ro đẩy mạnh lợi nhuận bạn Một phòng cấp cứu nhận thấy số lượng ca bệnh nhẹ chữa trị bệnh viện giảm đáng kể vì bệnh nhân phải chờ gần hai tiếng đồng hồ đến lượt mình Họ bắt đầu áp dụng quy trình khám bệnh bảo đảm vòng 30 phút, trừ trường hợp có ca khẩn cấp, và tích cực quảng bá đến người dân khu vực Nhờ mà số ca bệnh nhẹ đến khám tăng gần gấp đôi Một giám đốc công ty xây dựng và phát triển bất động sản nổi tiếng cam kết trì chi phí xây dựng dự kiến khách hàng Nếu bội chi so với ngân sách đề ra, là người bỏ tiền trả cho phần chi phí phát sinh đó không phải khách hàng Anh ta là người ngành làm điều này, và nhờ đó thu hút nhiều khách hàng Tôi tư vấn cho công ty thiết bị lượng lớn Họ đã gầy dựng nên nghiệp trị giá hàng triệu đô bằng cách cho khách hàng quyền trả lại thiết bị vòng ngày làm việc và hoàn trả 100% số tiền, không cần biết lý Trong vòng năm qua, có ba trường hợp yêu cầu trả hàng và nhận lại tiền Nhưng doanh số họ tăng lên đến 300% Và tất thiết bị trả lại bán gần cho khách hàng khác, với cùng hình thức bảo đảm hoàn tiền vòng ngày không cần nêu lý Một người mua bán xe nhân đôi doanh số mình bằng cách bảo đảm hoàn tiền 100% không cần biết lý vòng hai tuần cho tất các kiểu xe dù hay cũ Không nhà kinh doanh xe nào làm Anh ta trở nên nổi bật và nhận nhiều ưu ái khách hàng hẳn các đối thủ cạnh tranh khác ngành Nếu bạn chuẩn bị mua xe, không có lý gì bạn lại mua nơi bạn có thể lựa chọn sai lầm và lấy làm hối tiếc tuần sau đó Nhưng nếu bạn mua xe và muốn đổi ý, bạn hoàn toàn có thể trả lại và thu 100% số tiền đã bỏ mà không gặp phiền phức gì Doanh thu tăng vọt lên Mặc dù có vài khách hàng đem trả xe, điều đáng ngạc nhiên là phần lớn không không đòi lại tiền mà còn muốn đổi sang kiểu xe lớn sang trọng Anh kiếm bộn tiền từ chuyện nâng cấp xe Một công ty cung cấp dịch vụ đến tận nhà rèn kỹ đọc hiểu cho trẻ đã áp dụng phương pháp bảo đảm cực kỳ hấp dẫn sau: “Điểm số môn tập đọc đánh vần bạn tăng lên ít điểm phiếu liên lạc tới, nếu không bạn nhận lại tiền.” Nếu bạn là bậc phụ huynh, bạn cảm nhận sức hút đề nghị đảo ngược rủi ro này Các chương trình giảm cân đảm bảo khách hàng giảm lượng cân nặng cụ thể khoảng thời gian xác định FedEx không tính tiền nếu bưu kiện bạn không đến nơi đúng thời điểm đã cam kết Những nhà sản xuất xe cung cấp chế độ bảo hành từ nội thất đến ngoại thất, ba năm 60.000km Một số doanh nghiệp chí còn chấp nhận bảo hành lâu Từ tập đoàn lớn đến sở kinh doanh nhỏ, áp dụng biện pháp bảo đảm trên vì lý do: đảo ngược rủi ro mang lại lợi thế cạnh tranh vô cùng to lớn Và bạn có lợi thế to lớn bạn biết đảo ngược rủi ro hoạt động kinh doanh Một lợi ích bí quyết đảo ngược rủi ro là bạn buộc mình phải nỗ lực nhằm mang lại cho khách hàng hài lòng hẳn trước đây, lời bạn hứa Các Bước Hành Động Hãy xem lại hoạt động kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ kỹ tuyển dụng và lực bạn Lập danh sách đầy đủ trở ngại ngăn cản khách hàng nhà tuyển dụng mua hàng, giao dịch lựa chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh Chia chúng thành hạng mục sau: Lý tài chính: chi phí ban đầu họ phải bỏ để lựa chọn bạn và tổn thất tiềm ẩn nếu giao dịch không có lợi cho họ Lý cảm xúc: cân nhắc đến cảm xúc tiêu cực mà khách hàng/nhà tuyển dụng phải đối mặt giao dịch không diễn mong muốn Lý tính đo lường được: Những tác động cụ thể mà bạn sản phẩm hay dịch vụ bạn tạo cho sống, hoạt động kinh doanh nghiệp khách hàng có thể đo lường hay đánh giá hay không? Tự hỏi mặt trái việc cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ kỹ làm việc bạn là gì, trên sở không có rủi ro, chí trên sở HATC Hãy nhìn lại sản phẩm, dịch vụ hiệu làm việc cá nhân bạn quá khứ để xem có bao nhiêu người đã thất vọng, đòi tiền, hủy bỏ than phiền Nếu số nhỏ không tồn tại, nghĩa là phương pháp đảo ngược rủi ro có tác dụng Ngược lại, nếu bạn gặp nhiều vấn đề mức độ không hài lòng khách hàng cao, thì là bạn đã hứa hẹn quá nhiều là sản phẩm/dịch vụ bạn thật có vấn đề và bạn cần kiểm tra lại chất lượng Nếu bạn mang đến cho khách hàng chất lượng và giá trị thật sự, đừng ngần ngại sử dụng phương pháp đảo ngược rủi ro Hãy thử nghiệm với vài khách hàng tiềm Bạn có thể nhờ nhân viên kinh doanh thử trước ngày tuần, trên số đối tượng để xem khách hàng phản hồi tích cực sao, trước bạn chính thức đưa nó vào hoạt động kinh doanh mình Chương 8: Chị Có Muốn Thử Luôn Chiếc Giày Bên Trái Không? Những cách thức giúp bạn tăng tối đa hài lòng khách hàng Khách hàng tìm đến bạn và quyết định mua hàng họ tin tưởng và tôn trọng bạn, khả bạn có thể đáp ứng nhu cầu cá nhân họ Trong mắt họ, bạn là người dẫn dắt đầy quyền lực và hiểu biết, người đáng tin cậy Nếu không, họ đã không nghe điện thoại bạn, không đưa phản hồi tích cực với lời chào mời thư cửa hàng Nhưng liệu bạn đã nỗ lực hết mình để mang lại cho khách quyền lợi và lựa chọn mà họ có thể trả tiền và có từ bạn chưa? Tôi đặt vấn đề này vì bạn cần nhớ rằng đa số doanh nhân tự giới hạn số lượng giao dịch với khách hàng Tôi biết bạn khó lòng tin điều đó Có thể bạn bắt bẻ, “Đời nào chủ doanh nghiệp có đầu óc lại chủ tâm giới hạn việc mua hàng khách?” Dĩ nhiên, câu trả lời là họ không cố ý Họ không hay biết đến tồn nó Và tôi sẵn sàng đánh cược với bạn rằng doanh nghiệp bạn gặp vấn đề tương tự, lúc này đây Bạn chưa tin ư? Để tôi hỏi bạn điều này: Hãy thành thật – khách hàng bạn có thể có thêm giá trị, lợi ích, bảo vệ lợi thế từ sản phẩm/dịch vụ bạn không? Cho dù bạn trả lời là “có” cho số trường hợp, thì bạn nợ khách hàng mình hội tận hưởng nhiều lợi ích giao dịch Khi bạn thỏa thuận xong giao dịch, đó là lúc thích hợp để bán thêm sản phẩm dịch vụ khác – đặc biệt là bạn có lý hết sức chính đáng và lợi ích cụ thể để khách hàng mua trọn sản phẩm/dịch vụ đó 60% khách hàng chấp nhận mua thêm nếu bạn biết cách chào mời và mang lại giá trị thật cho họ Trong chương này, bạn biết làm thế nào để giới thiệu trọn gói sản phẩm sản phẩm bổ trợ cho mua hàng bạn, qua đó gia tăng mức độ hài lòng khách và giá trị giao dịch Mang Lại Cho Khách Hàng Kết Quả Sau Cùng Tốt Hơn Tôi cho bạn ba bí quyết đơn giản có thể mang lại lợi ích to lớn với chi phí thấp cho khách hàng tại, đồng thời tạo nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp bạn: Thêm sản phẩm và dịch vụ: Tạo hội cho khách mua thêm mặt hàng liên quan – món nếu kết hợp với khiến cho quyết định mua hàng khách trở nên hoàn hảo, tiện lợi và hiệu cùng cảm giác hài lòng hơn, thỏa mãn Thêm lựa chọn mức độ thời gian: Giúp khách hàng quyết định số lượng và chất lượng phù hợp với mình mua sản phẩm dịch vụ Hoặc khách hàng muốn dịch vụ đó tự động gia hạn bao lâu Đừng giới hạn lựa chọn khách hàng chất lượng, số lượng buộc họ chấp nhận khoảng thời gian ngắn mức họ cần hay mong muốn Kết hợp thêm sản phẩm/dịch vụ: Tạo hội cho khách mua gói sản phẩm dịch vụ mang đến cho họ hài lòng và vừa ý hơn, với quyết định mua hàng tiện lợi Bạn để ý tôi hay nhấn mạnh kết sau cùng mà khách hàng mong muốn, số doanh nhân không nhận thật rằng khách hàng không mua sản phẩm/dịch vụ, họ mua kết Họ trả tiền cho sản phẩm/dịch vụ vì họ tin rằng nó giúp họ có cảm giác thoải mái, an tâm, vui vẻ, tiết kiệm, thành công đơn giản là thỏa mãn Ví dụ, người mua máy ảnh không thật muốn cái máy ảnh Mà thế, họ tìm kiếm vui thích cùng chụp ảnh đẹp, lưu giữ lại kỷ niệm êm đềm họ Sản phẩm có thể là kem đánh răng, suy nghĩ khách hàng, kết sau cùng là nụ cười rạng rỡ và tươi đẹp hơn, ít phải đến thăm nha sĩ Nếu bạn tâm niệm đầu mục đích cuối cùng mà khách mong muốn, bạn gần cầm bán thêm vài sản phẩm/dịch vụ có khả mang lại cho khách kết mong đợi cách hoàn hảo hơn, thuận tiện và hiệu Bạn không còn áp đặt giới hạn vô hình lên giá trị giao dịch khách hàng và bạn – điều vốn chẳng hay ho gì cho đôi bên Điều này lý giải việc bán thêm sản phẩm/dịch vụ lại quan trọng đến Chúng mang lại giá trị và mức độ hài lòng cao cho khách Nói ngắn gọn là kết sau cùng tốt hơn, khiến khách hài lòng hơn, tương lai là giao dịch nhiều hơn, nhiều người giới thiệu Tất nhiên, chiến lược bán thêm sản phẩm đạt hiệu cao mức giá đưa có lợi cho khách Khách nào mua nhiều sản phẩm/dịch vụ hưởng mức giá ưu đãi bạn gia tăng lợi nhuận mình Khái niệm đơn giản này tuyệt vời chỗ là bạn đã vượt qua giai đoạn “khó nhằn” Khách hàng đã đặt lòng tin nơi bạn họ quyết định mua hàng Bán Thêm Sản Phẩm Hoặc Dịch Vụ Giới kinh doanh xe thường xuyên áp dụng chiêu thức này vào thực tế bán hàng Thay vì bán chiếc xe, hầu hết người bán tạo hội cho khách mua thêm dàn âm thanh, thiết bị chống trộm, cửa sổ trời, điện thoại trên xe, kéo dài thêm thời gian bảo hành, và nhiều lựa chọn khác Bạn biết đó, họ thường đưa đề nghị này sau khách hàng quyết định mua xe Vấn đề đây không phải là làm thế nào dẫn dụ khách hàng họ còn ngất ngây vì vừa sở hữu chiếc xe Những nhà kinh doanh xe đơn nhận thức thật rằng điều khách hàng muốn không đơn giản là cái thùng sắt với bốn bánh xe, mà là phương tiện giao thông hoàn toàn cá nhân hóa Họ không mua tiện lợi và động Họ mua cảm giác hạnh phúc, phong cách di động đúng ý muốn và khẳng định thân tậu chiếc xe Tất gộp lại thành kết sau cùng mà khách hàng khao khát Nếu khách hàng không thể có sản phẩm bổ sung đó lần giao dịch, nhiều khả họ tìm cách mua chúng dần dần, cách này phiền phức và chi phí đắt đỏ sau Và vì thế việc bán tất sản phẩm bổ trợ lần tuyệt vời và mang lại lợi ích to lớn cho đôi bên Khách hàng có kết lợi ích cuối cùng to lớn Và người bán – nhiều trường hợp – kiếm nhiều lợi nhuận từ việc bán các sản phẩm bổ trợ là đơn bán xe Cơ Hội Bán Thêm Ở Khắp Mọi Nơi Lấy ví dụ cửa hàng máy vi tính, người khách bước vào và để ý chiếc máy vi tính X Người chủ cửa hàng biết rõ nếu tặng thêm phần mềm máy in giúp việc mua máy vi tính hữu hiệu hẳn khách hàng Như vậy, bối cảnh đã xác định, hãy xem người bán hàng làm thế nào để lèo lái kịch theo ý muốn Đầu tiên anh tập trung giúp khách hàng quyết định xem họ có thật muốn mua máy vi tính X hay không Một khách hàng đã quyết định mua, anh đề nghị họ trang bị thêm phần mềm máy in với mức giá hấp dẫn nhiều so với mua riêng lẻ thứ vào thời điểm chưa xác định tương lai Người bán máy tính khá nhanh nhạy Anh định hướng cho khách hàng nhìn tương lai và cho họ thấy ích lợi việc sử dụng chiếc máy vi tính có tốc độ xử lý nhanh 50%, thực nhiều tác vụ gấp ba lần thời gian ngắn phân nửa Bằng cách chủ động, thay vì thụ động (điều mà tôi hy vọng bạn không mắc phải), người bán máy vi tính đã tạo dựng hình ảnh lòng khách hàng và củng cố trân trọng và trung thành họ dành cho mình Và dĩ nhiên, người bán hàng mời khách hàng sử dụng thêm dịch vụ vận chuyển, lắp đặt và hướng dẫn sử dụng chiếc máy tính đó Anh chí còn cài đặt thêm phần mềm cho nhu cầu khác người gia đình – tất mang lại thêm 100 đô-la lợi nhuận giao dịch đó Anh nhận thấy nhiều người không muốn rời khỏi cửa hàng mà lôi theo cái máy tính, sau đó cố gắng xoay sở tìm cách bắt nó hoạt động Người tiêu dùng mua máy tính vì nó giúp sống họ phong phú và họ thường cần trợ giúp để biết cách làm điều đó tốt Một diễn giả chuyên nghiệp tôi tư vấn lấy giá 2.000 đô cho buổi thuyết trình dài 90 phút Nhưng tôi gợi ý rằng nên mời người tham dự chương trình mình mua sách và băng ghi âm anh – cách bán thêm vào cuối buổi diễn thuyết – chưa dám mơ đến số 60% thính giả bỏ tiền mua Bằng cách sử dụng bí quyết bán thêm đơn giản, anh đã gia tăng thu nhập hằng năm mình lên gấp sáu lần Để Chiêu Thức Bán Thêm Mang Lại Hiệu Quả Cho Bạn Hãy viết tên ba sản phẩm dịch vụ bán chạy bạn Rồi thêm vào kết sau cùng mà khách hàng mong muốn họ mua mặt hàng trên Bên cạnh tên mặt hàng đó, hãy viết thêm số cách bạn cho rằng có thể gia tăng giá trị và lợi ích cho khách hàng qua việc bán thêm sản phẩm dịch vụ nào đó Khi thực hiện, hãy đặt mình vào vị trí khách hàng Kết sau cùng mà khách hàng mong đợi từ mặt hàng đó là gì? Nếu họ mua chiếc xích đu lắp ráp dành cho trẻ em, kết sau cùng họ muốn là cho con/cháu mình ngồi lên chiếc xích đu và nhìn chúng chơi đùa với ánh mắt trìu mến Họ không định làm tài xế xe tải người thợ lắp ráp, vì bạn có thể đưa lời đề nghị sau: “Tôi bán cho anh chiếc xích đu và lắp ráp tận nhà cho anh.” Hoặc “Nếu anh thật muốn tự mình ráp nó, tôi cung cấp dịch vụ vận chuyển tận nhà cho anh và bán cho anh thêm đồ nghề lắp ráp bằng giá vốn.” Và dĩ nhiên, nếu họ thích cháu mình hạnh phúc chơi xích đu, hãy làm họ nghĩ thêm niềm vui sướng mà chúng có chơi cầu tuột, leo trèo nô đùa ngôi nhà mô hình Vậy hãy mời họ mua thêm thứ đó với mức giá khuyến mãi hấp dẫn Hãy giúp khách hàng đạt kết sau cùng đúng ý họ cách hoàn hảo, thuận tiện và hiệu Sau đây là danh sách cách đã chứng minh hiệu quả, nhằm giúp bạn nghĩ phương pháp bán thêm có giá trị riêng bạn Quan sát xem khách hàng làm gì trước họ mua sản phẩm dịch vụ bạn Bạn có thể bán cho họ thứ đó (như phần giao dịch) hay không? Ví dụ, nếu bạn cung cấp dịch vụ hướng dẫn làm gì đó, hãy đảm bảo các trang thiết bị cần thiết để thực gì bạn hướng dẫn (dụng cụ thể thao, máy vi tính, đồng phục, các loại đơn chuẩn bị) Nếu đa số người cần thu thập thông tin mặt hàng họ cần trước mua, hãy cung cấp thông tin đó cho họ Quan sát xem sau mua, khách hàng làm gì với sản phẩm dịch vụ bạn, và đề nghị làm việc đó giúp họ với giá hợp lý Ở đây tôi không nói dịch vụ giao hàng, lắp ráp, cài đặt, vận chuyển dẫn vài ví dụ trên, mà tôi còn đề cập đến việc nhà hàng kiêm thêm việc in và gửi thư mời, nhân viên quản lý nhà đất lo thủ tục cho vay thế chấp mua nhà, tìm luật sư ủy quyền, dịch vụ chuyển nhà và trang trí nội thất, các bác sĩ kê thêm vitamin vào đơn thuốc và cung cấp các tài liệu sức khỏe liên quan Xem khách hàng mua thêm gì để sử dụng chung với sản phẩm dịch vụ bạn để đạt kết sau cùng họ mong muốn và cung cấp cho họ Một nhà cung cấp dụng cụ câu cá gần có bán giấy phép câu, cho thuê thuyền cái hồ gần đó, và cung cấp dịch vụ dẫn đường, tất nhằm mang lại cho khách hàng chuyến câu thú vị Đừng để khách hàng phải tìm đến ba nơi khác nhau, mua thêm ba lần và phải đặt lòng tin vào ba người để có kết sau cùng họ mong muốn nếu bạn có thể tự mình cung cấp hết cho họ Họ biết ơn nỗ lực bạn Hãy ghi nhớ, khách hàng bạn đã ưu ái và tin tưởng bạn Hãy tự hỏi làm nào cho kết sau cùng khách hàng càng hoàn thiện Một mũi tiêm ngừa bệnh cúm giúp bảo vệ sức khỏe tương lai cách vô cùng tiện lợi và kinh tế chẳng hạn Hoặc ảnh kỷ niệm chuyến trượt tuyết bữa tiệc Khi bạn cùng tham gia với khách hàng quá trình tìm kiếm kết sau cùng mà họ mong đợi, bạn phải ngạc nhiên trước vô số dịch vụ và sản phẩm mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng, khiến họ trân trọng và sẵn sàng bỏ tiền mua, ngoài gì bạn đã bán cho họ Hãy chọn ý tưởng sản phẩm dịch vụ bán thêm bạn thích và phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng, cung cấp nó cho 10 người số khách hàng thân thiết bạn Chọn mặt hàng bán thêm thứ hai và cung cấp nó cho 10 người tiếp theo Hãy thử bốn hay năm ý tưởng theo cách này và bạn nhanh chóng nhận dấu hiệu cho thấy cái nào mang lại giá trị cao cho khách hàng mang lại hội kinh doanh tốt cho bạn Với số loại hình doanh nghiệp, bạn có thể thực việc này hai ngày, và bắt đầu bán thêm nhiều mặt hàng đem lại lợi nhuận cao tuần đầu tiên Bây giờ, hãy xem xét tiếp phương pháp còn đơn giản khiến khách hàng mua hàng bạn nhiều hơn: để họ lựa chọn số lượng và tần suất mua hàng họ Thêm Lựa Chọn Về Số Lượng Và Tần Suất Mua Hàng Hãy để khách hàng mua bao nhiêu tùy thích, nào họ muốn Bạn ngạc nhiên biết số lượng và tần suất thật mà khách hàng muốn giao dịch với mình Theo kinh nghiệm cá nhân, tôi chứng kiến nhiều doanh nhân tưởng mình hiểu rõ khách hàng muốn gì, cuối cùng họ lại giật mình hoảng hốt biết rằng suy đoán mình hoàn toàn vô Khi trao cho quyền lựa chọn khuyến mãi, người ta sẵn sàng mua nhiều bình thường Có nhiều lý lợi ích hấp dẫn khiến khách hàng mua với số lượng nhiều Đôi đơn giản là để hưởng mức giá ưu đãi đơn giá thấp Lúc khác có thể họ mua vì muốn đảm bảo nhu cầu khoảng thời gian dài Cũng có để dự phòng trường hợp giá leo thang tương lai Hoặc nhằm thỏa mãn ý muốn dự trữ hàng hóa để sử dụng nào mình muốn Vậy bạn đã sẵn sàng cung cấp cho khách hàng gói sản phẩm với số lượng lớn chưa – chẳng hạn đảm bảo nguồn cung đủ dùng cho gia đình tháng, ba tháng, sáu tháng, năm? (Tôi biết có trường hợp gói sản phẩm “trọn đời” thật đã áp dụng thành công số trường hợp cụ thể) Điều cần nhớ là khách hàng bạn xứng đáng có hội mua số lượng phù hợp với họ Chỉ cần bạn cung cấp cho khách hàng gói sản phẩm dịch vụ với giá ưu đãi mua số lượng nhiều, nhiều khả hội kinh doanh bạn và họ gia tăng giao dịch đầu tiên và lần tiếp theo Các nhiếp ảnh gia thường cung cấp ít ba lựa chọn mua hàng Và có khoảng 20% khách hàng quyết định chọn gói Nếu bạn đặt mua báo tạp chí, bạn quyết định muốn mua ấn phẩm nào đó, người ta hỏi bạn có chọn số các chương trình đặt báo dài hạn để hưởng ưu đãi hay không Trong trường hợp bạn đặt mua tờ Business Breakthroughs tôi, có giảm giá cho năm thứ hai nếu bạn đặt mua hai năm Bạn có thể nghĩ rằng tòa soạn hưởng lợi nhờ vào thỏa thuận đặt báo hai năm Về bản, tôi đồng ý với bạn Nhưng người thật hưởng lợi đây lại là độc giả Họ nhận lời khuyên quý giá kinh doanh hai năm với số tiền bỏ ít nhiều so với giá mua tờ mà ban đầu họ sẵn sàng trả Thêm nữa, họ còn nhận thêm báo cáo xây dựng doanh nghiệp kèm theo Và vì họ đặt mua không mà hai năm, họ nhận giá trị to lớn và lâu dài từ tờ tạp chí Họ trở nên gắn bó và kết nối chặt chẽ với chiến lược kinh doanh tôi Ngoài ra, họ thường nhận quà vì đã lựa chọn gói dịch vụ ưu đãi trên Cứ thử bán món tính tiền món, mua tặng 1, hầu hết các mặt hàng bạn có, và bạn thấy khách hàng bình thường mua mặt hàng mua nhiều Lần đầu tiên tôi phát sức mạnh việc khuyến mãi mua số lượng nhiều là dạo tôi làm việc cho tòa soạn tạp chí kinh doanh cao cấp Tôi muốn cung cấp gói đặt mua tạp chí năm – và không có lựa chọn nào khác “Sai lầm!!!” vị chủ tòa soạn nói với tôi Rồi thay vì bày tỏ quan điểm mình, anh đã làm việc mà tôi biết ơn – anh chứng minh điều anh nói Anh để tôi gửi hai thư quảng cáo Thư quảng cáo thứ mời người mua gói tạp chí năm không không kém Thư quảng cáo thứ hai giá năm đặt tạp chí là 55 đô-la và bạn còn có thể chọn đặt mua hai năm với giá 95 đô- la ba năm với “giá tốt nhất” là 120 đô-la Với thư quảng cáo thứ nhất, không có quyền lựa chọn gì Vì giá trị đơn hàng bình quân tôi là 55 đô-la Với thư quảng cáo thứ hai cùng ba lựa chọn khác (hai số đó có lợi cho khách hàng hẳn so với lựa chọn bản), 40% khách chọn đặt báo ba năm… 25% chọn hai năm… và có 35% chọn gói năm đã nói thư quảng cáo thứ Chỉ cần đưa ba lựa chọn, 2/3 khách hàng đã mua số lượng nhiều hẳn Bình quân, chúng tôi tăng gấp đôi lợi nhuận trung bình từ khách hàng so với có lựa chọn – mà thực chất chẳng có lựa chọn nào Một người bán sách sử dụng biến thể phương pháp bán thêm với số lượng lớn để bán nhiều sách cho thư viện cộng đồng Nếu thư viện gọi đến và đề nghị gửi cho họ 20 tiểu thuyết Hy Lạp đại, cô đã huấn luyện để nhân viên mình trả lời rằng, “Vì chúng tôi không biết chính xác quý vị đã có nào nên chúng tôi ký gửi trăm sách chỗ quý vị Những nào quý vị không cần đến thì gửi trả lại cho chúng tôi.” Họ gần không gặp trở ngại nào, thư viện thường giữ lại nhiều sách họ đặt lúc ban đầu Vì vậy, cửa tiệm cô ngày càng phát triển, cộng đồng đọc sách hưởng lợi vì có nhiều tiểu thuyết để lựa chọn, và thư viện thì cung cấp dịch vụ tốt cho cộng đồng Ba bên cùng có lợi Chiêu Thức Bán Thêm Thông Minh Mà Không Cần Suy Nghĩ Gia đình tôi có thuê người đến tận nhà rửa xe tuần Khi người rửa xe đến, thay vì đề nghị phương án trả 10 đô-la tuần cho chiếc xe, giá ưu đãi cho hai chiếc xe và chí ưu đãi cho ba chiếc xe Tôi chọn gói ưu đãi ba chiếc xe, và gia tăng thu nhập mình tuần lên gấp đôi Tôi trân trọng giá trị mà mang lại và, thẳng thắn mà nói, nó thuận tiện nhiều so với việc đánh xe tiệm rửa Bình thường gia đình tôi có tự rửa chiếc số ba chiếc xe chúng tôi tuần hay không? Có vẻ là không Nhưng đã cho chúng tôi lựa chọn hấp dẫn nhiều Và chúng tôi không cần phải suy nghĩ gì thêm Trong số các khách hàng bạn, có bao nhiêu người có thể hưởng lợi lựa chọn nhiều sản phẩm – nguồn cung liên tục hơn? Nếu câu trả lời là đa số, bạn có thể tự tin rằng việc cung cấp gói sản phẩm dịch vụ tạo thêm nhiều giá trị to lớn cho khách hàng – người luôn có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm Thay vì phải trả tiền nhiều gấp ba lần, thì bạn ưu đãi cho họ với mức giá là hai hai rưỡi, họ có thể tiết kiệm 17% – 33% Thực tế là bạn kiếm nhiều lợi nhuận quá trình gia tăng giá trị cho khách hàng Bằng cách nào? Thử làm phép tính sau Lấy ví dụ ban đầu khách hàng muốn mua sản phẩm dịch vụ với số lượng giá trị x, và bạn lãi 50% Bây giờ, nhờ bạn áp dụng biện pháp ưu đãi mua số lượng lớn, khách hàng đó mua nhiều gấp ba với giá bằng gấp hai rưỡi Và lợi nhuận bạn là hiệu số bất kỳ giá bán bạn đề và tổng chi phí sản phẩm dịch vụ cộng thêm Hãy xem ví dụ người thợ giặt khô thường giặt comlê với giá đô-la, giá ưu đãi giặt ba với giá 12,5 đô-la Cứ cho chi phí giặt com-lê chiếm nửa giá thành (nhiều khả ít giặt với số lượng nhiều ngành giặt ủi – nếu không muốn nói là với hầu hết các ngành dịch vụ khác.) Nên nhớ, lúc đầu người thợ giặt có đô-la doanh thu, mang lại 2,5 đô-la lợi nhuận Nhưng khách hàng chuyển qua sử dụng gói dịch vụ giặt ba món với giá 2,5 món thì người thợ nhận 12,5 đô-la doanh thu và đô-la lợi nhuận, thay vì có 2,5 đô-la lợi nhuận ít ỏi mà có thể kiếm với cách làm dịch vụ đơn lẻ Điều quan trọng đây là phải luôn chú ý vào lợi nhuận gia tăng – không phải lợi nhuận – mà giao dịch bán thêm mang lại cho bạn Trong trường hợp người thợ giặt khô, cho dù thực tế đã cho 2,5 đô-la lợi nhuận, cuối cùng tăng gấp đôi lợi nhuận so với bình thường Như tôi đã phân tích, hầu hết các ngành dịch vụ, bạn chú trọng việc tăng số lượng tần suất phục vụ, chi phí gia tăng hay chi phí cho dịch vụ thật giảm đáng kể Đó là lý vì phương pháp bán thêm thường có thể tăng gấp đôi gấp ba lợi nhuận sau cùng trên đơn hàng khách hàng bạn – cho dù tổng lợi nhuận bạn có thể bị giảm so với không ưu đãi Khi bạn gia tăng số lượng tần suất lần mua hàng, bạn ít để hội kinh doanh tương lai mà thường thì hiệu ứng xảy hoàn toàn ngược lại Khách hàng bắt đầu sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn với tần suất cao so với trước đó và trên thực tế, họ hưởng thêm nhiều lợi ích sử dụng nhiều – sau cùng, họ là người hưởng lợi nhiều từ giao dịch đó, chí còn nhiều bạn Hãy Để Khách Hàng Mua Sản Phẩm Theo Chu Kỳ Sao phải bắt khách hàng mua lúc nếu họ cảm thấy hài lòng mua trọn gói theo định kỳ? Chẳng hạn doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cắt cỏ đề nghị cung cấp cho bạn gói dịch vụ chăm sóc vườn suốt mùa hè thay vì đến dọn cỏ theo yêu cầu lần Dịch vụ suốt mùa là điều mà nhiều hộ gia đình thật mong muốn Dù gì nữa, kết sau cùng là ngắm nhìn bãi cỏ thơ mộng mà không phải lo lắng việc gieo hạt, cắt cỏ, nhổ cỏ, xén cỏ – việc không thể nào có nếu thợ làm vườn đến lần Hầu bất kỳ dịch vụ nào và đa số sản phẩm có thể cung cấp theo chu kỳ Bạn có thể bán vé theo ngày, theo số lần biểu diễn theo mùa Bác sĩ khoa mắt có thể đo mắt cho bạn, đo mắt và cung cấp thêm năm sử dụng kính sát tròng và dung dịch bảo quản, kính mắt thông thường Nếu bạn bán bất kỳ sản phẩm dịch vụ nào có thể cung cấp trên sở tôi gọi là “tiếp tục cung ứng đến có thông báo thay đổi” (Till Further Notice – TNF), bạn có thể sử dụng biện pháp bán thêm và bán kèm mình để biến giao dịch lần thành đơn hàng tiếp diễn hàng tuần, hàng ngày, hàng tháng hay hàng quý Đây là cách mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm âm nhạc đã và làm Tôi tư vấn cho công ty dịch vụ diệt côn trùng cách biến hầu hết khách hàng vãng lai họ thành khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ hàng quý nhờ biện pháp bán thêm đó Tôi dùng bí quyết tương tự câu lạc thể thao Một doanh nghiệp ngành mỹ phẩm phát triển lên đến 100 triệu đô-la bằng cách thuyết phục thành công 60% khách hàng nữ họ mua thêm mua kèm các sản phẩm khác và biến lần mua hàng rải rác thành đơn hàng cố định hàng tháng Có bao nhiêu cách để biến lần mua hàng rải rác thành đơn hàng tiếp diễn thông qua biện pháp khuyến khích tăng số lượng mua, bao gồm biện pháp cung cấp dịch vụ khoảng thời gian? Nếu bạn thường gặp trường hợp khách ghé mua lần và hiếm trở lại – thì thông qua lựa chọn khối lượng đơn hàng này, bạn tăng từ 30% – 80% lượng khách quay lại (đó là lượng khách bạn có thể hy vọng chuyển đổi thành đơn hàng dạng TFN), thì thực tế chẳng chốc bạn có thể gia tăng lên gấp ba đến năm lần doanh số Nhân tiện, biện pháp bán thêm TFN hiệu nhiều loại hình doanh nghiệp/kinh doanh, nếu không muốn nói là tất cả, áp dụng cách sáng tạo Ngành công nghiệp nước uống đóng chai kiếm hàng tỷ đô-la bằng cách sử dụng bí quyết này Ngành công nghiệp sản xuất vitamin tương tự Xem Xét Trường Hợp Doanh Nghiệp Của Bạn Lấy giấy bút và viết tên ba sản phẩm dịch vụ bán chạy bạn Bên cạnh sản phẩm dịch vụ, hãy viết số lượng trung bình mà khách hàng thân thiết bạn mua lần giao dịch Hãy tự hỏi, “Số lượng thế nào tần suất mang lại cho người tuyệt vời này kết sau cùng đáng mong đợi và nguồn động lực mạnh mẽ để họ mua nhiều nữa?” Để tôi giúp bạn bằng vài hành động cụ thể Cân nhắc việc bán gấp ba lần số lượng trung bình với mức giá hai rưỡi Nếu bạn bán thứ gì đó theo ký, hãy bán ký lúc Nếu bạn bán đèn pin, hãy gói ba cái chung với Nên nhớ, kết sau cùng mà khách hàng mong muốn là không bị chìm bóng tối mà không tìm thấy cái đèn nào Ba cái đèn pin có thể giúp họ đạt điều mong muốn đó tốt là cái Nếu bạn chào bán dịch vụ chương trình kiểm tra sức khỏe hàng năm, hãy bán gói chương trình theo quý Nếu bạn kinh doanh dịch vụ theo thời hạn tháng năm, hãy cung cấp lựa chọn cho ba tháng và ba năm Và nhân tiện, gấp ba lần số lượng thời lượng với giá hai rưỡi không phải là kết hợp bạn có Ví dụ, gần đây tôi có đặt 12 lần thay dầu nhớt cho xe với giá tương đương lần Hành động đơn giản đó đã đưa tôi từ đặt hàng lẻ sang dịch vụ trọn năm Hãy để khách hàng mua theo chu kỳ thay vì đơn hàng lẻ Bán sản phẩm dịch vụ trọn gói theo chu kỳ Hãy thử áp dụng với năm trước Bất dịch vụ nào có thể chuyển thành dạng hợp đồng năm, từ dịch vụ bảo trì hệ thống sưởi, thông gió và điều hòa nhiệt độ cho đến dịch vụ tư vấn luật Hầu hết hàng tiêu dùng có thể cung cấp dạng hợp đồng cung ứng năm, giao hàng tuần, tháng hai tháng Bạn hoàn toàn có thể mua vitamin, cà phê, rượu vang theo cách đó Nhiều loại quà tặng có thể kết hợp vào loại hình dịch vụ tặng quà tháng Và cuối cùng, hãy cung cấp sản phẩm/dịch vụ bạn hình thức TFN với hóa đơn tự động gửi theo chu kỳ Cách này không áp dụng cho bảo hiểm, xăng dầu và báo/tạp chí Hãy nhớ, khách hàng không muốn nguồn cung sản phẩm/dịch vụ giá trị bị gián đoạn Viết tên 10 khách hàng thân thiết bạn và dịp tiếp xúc tới, hãy giới thiệu gói sản phẩm mà bạn ưng ý Ngoài ra, bạn hãy thử gói ưu đãi đó với nhóm khách hàng thứ hai, người không có mặt danh sách “thân thiết nhất” – và so sánh kết Những Sự Kết Hợp Giúp Đẩy Mạnh Lợi Nhuận Bây hãy chuyển sang phương pháp thứ ba nhằm mang lại nhiều giá trị cho khách hàng nhiều hội kinh doanh và lợi nhuận cho bạn Hãy nhớ, chúng ta cố gắng giúp khách hàng đạt kết sau cùng mà họ mong muốn cách hoàn hảo hơn, thuận tiện và hiệu Tuy nhiên, đa số khách hàng không biết đâu là cách tốt tận dụng giá trị bạn mang lại để đạt mục đích, ít là họ không biết rõ bạn Đó là điểm bạn cần khai thác Bạn có thể mang lại cho khách hàng dịch vụ tuyệt vời bằng cách giúp họ chọn kết hợp tốt từ gì bạn có Hãy kết hợp các mặt hàng bạn thành nhóm và để khách hàng mua lần bằng quyết định mua sắm Nhóm sản phẩm lại với cho mục đích sau cùng, khách hàng cảm ơn bạn vì điều đó và bạn hưởng lợi nhiều Hãy xem ví dụ điển hình là McDonald’s Trong nhiều năm, khách hàng xếp hàng và gọi cái hamburger, ly coca, món này món Cuối cùng, thành viên McDonald’s hiểu thông điệp: Khách hàng không đến đó để ăn hamburger và uống coca Rất nhiều người số họ muốn bữa ăn hoàn chỉnh Nhờ bây bạn có thể xếp hàng McDonald’s và gọi phần ăn kết hợp bao gồm bánh mì kẹp thịt cỡ lớn, khoai tây chiên cỡ trung, và nước giải khát Bỏ thêm vài xu, khách hàng có thể thưởng thức bữa ăn “hoành tráng” với ly coca to và gói khoai tây chiên cỡ lớn Gần đây tôi có mua vị trí quảng cáo lớn tờ tạp chí nước Ban đầu, tôi định đăng trắng đen Nhưng tạp chí đó dành cho tôi hai lựa chọn tốt Thứ nhất, mức giá tốt nhiều nếu tôi làm luôn mục lớn (24 trang); thứ hai, thêm chút tiền (ít nửa giá bình thường) nếu tôi đăng quảng cáo màu Tôi mua gói quảng cáo 24 trang, đủ màu ban đầu định mua trang quảng cáo trắng đen Số tiền 10.000 đô-la tôi dự chi biến thành 130.000 đô-la – tôi cảm thấy hồ hởi Tôi nhận giá trị tốt để quảng cáo hiệu với 24 trang thay vì trang, và với đủ màu thay vì trắng đen Họ đã kết hợp quảng cáo màu và nhiều trang để đáp ứng tốt nhu cầu quảng cáo tôi Dành cho khách hàng ba lựa chọn tốt và nhiều người số họ chọn hai lựa chọn gia tăng thay vì chọn dự định ban đầu Mang lại cho họ giá trị tốt phương án cộng thêm, và họ hưởng lợi gấp nhiều lần so với làm đúng theo ý họ Để tôi chia sẻ với bạn vài phương án bán thêm bán kèm thường sử dụng kinh doanh Trong nhiều năm, ngành công nghiệp điện tử gia dụng hoạt động dựa trên nhận thức rằng: khách hàng khác đòi hỏi và mong muốn điều khác sản phẩm điện máy họ mua Họ bắt đầu bằng việc quảng cáo kiểu sản phẩm bản, có chất lượng cao, có thể là đầu máy, có thể là dàn âm thanh, có thể là ti-vi màn ảnh rộng – thứ gì, và nó đáng đồng tiền bát gạo khách hàng bỏ Nhưng có lẽ nó có tính mà thôi Tại sao? Bởi vì không thể nào biết khách hàng muốn món đồ điện tử cụ thể hoạt động nếu bạn không phỏng vấn họ, quan sát và xem cách họ sử dụng nó, ý thích họ là gì, họ nghĩ gì công nghệ cao Vì khách hàng bước vào cửa hàng điện máy, người bán hàng có đầu óc, biết chú ý đến giá trị, kết và lợi ích dẫn dắt khách hàng vào thảo luận nhằm xác định hai điều Thứ nhất, nhu cầu, mong muốn và mơ ước chính yếu khách hàng là gì Và thứ hai, để thông tin cho khách hàng biết món hàng nào có sẵn và gì có thể thực được, đa số khách hàng không nhận mức độ phức tạp và đa dạng chức chiếc ti-vi, dàn âm thanh, đầu máy có thể làm cho họ Nếu tôi là người hay xa nhà, chức tự động thu hình 17 chương trình truyền hình khác đêm và phát lại trên đầu máy thời gian dài là lợi ích tuyệt vời Chỉ vì không biết đến chức đó, tôi đã mua cái đầu máy bình thường với chức là hẹn tắt mở Tôi đã hội sở hữu thứ ý nghĩa Và bạn đã để hội làm phong phú thêm đời sống tôi và thông qua đó có thể nhân gấp đôi gấp ba giá trị đơn hàng, nhận cảm kích tôi vì đã làm điều đó Đó là ý nghĩa đằng sau việc bán thêm bán kèm Ngành công nghiệp điện máy có lẽ là ngành áp dụng phương pháp này nhiều vì nó phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Trong nhiều doanh nghiệp và lĩnh vực, và tôi tin rằng bạn là số này, có vô vàn hội để áp dụng/tận dụng phương thức bán thêm và bán kèm Điều quan trọng là làm giúp khách hàng mua sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu họ Và nếu họ chưa biết hết gì sản phẩm/dịch vụ đó làm được, họ không thể nào đưa quyết định mua sắm khôn ngoan và hiệu Vì vậy, hội bạn chính là nghĩa vụ Bạn không thể nào khách hàng tự lựa chọn gì họ muốn mua nếu họ không cung cấp đầy đủ thông tin các lựa chọn đa dạng/tốt Bạn làm điều đó nhờ bán thêm và bán kèm Một doanh nghiệp tôi tư vấn kinh doanh rèm và cửa chớp Gói tiêu chuẩn họ là lắp đặt loại rèm cửa chớp với các tính chất lượng và giá cực kỳ hấp dẫn Nếu tất gì bạn muốn là rèm cửa chớp màu trắng trơn không có kiểu cọ gì nhiều, thì chúng đáng mua Tuy nhiên, phần lớn khách hàng muốn nhiều Họ muốn nhà mình trông đẹp Họ muốn văn phòng mình trông ấn tượng Họ muốn đồ nội thất và họa tiết trang trí hài hòa với Ấy là nguồn gốc cho các lựa chọn khác dành cho khách hàng Doanh nghiệp tận dụng bằng cách bán thêm và bán kèm Bán thêm có nghĩa là thay đổi chút chất lượng, chất liệu vải, màu sắc, kiểu dáng cửa chớp rèm che Bán kèm là chi tiết trang trí, phụ liệu kèm; ví dụ, đường diềm tuyệt đẹp dùng loại vải tương tự để bọc toàn ghế tạo đồng điệu cho phòng Hai biện pháp này, bán thêm và bán kèm, là công cụ sẵn có để doanh nghiệp bạn tạo nhiều lợi ích và dịch vụ giá trị nhiều cho khách hàng Thông qua đó làm giàu đáng kể cho bạn Một phương pháp khác để gia tăng giá trị giao dịch trung bình là sử dụng quảng cáo điểm bán hàng (Point Of Sale – POS) Quảng cáo POS không gì khác là bảng hiệu băng-rôn thu hút chú ý khách hàng điểm bán Hãy biết nắm bắt tâm lý khách hàng Một họ đã quyết định mua sản phẩm dịch vụ nào, họ đã thấy gắn bó với nó Họ đã phải lòng nó Họ đã mường tượng cảnh chính mình sở hữu, sử dụng, hưởng các lợi ích mà nó mang lại Ngay lúc ấy, bạn dễ dàng giúp họ đạt giá trị to lớn làm phong phú thêm đời sống họ bằng cách giới thiệu thêm mặt hàng bổ trợ cho sản phẩm họ vừa quyết định mua Hoặc bằng cách giới thiệu thêm sản phẩm dịch vụ khác có thể mang lại lợi ích cho họ với giá ưu đãi Để tôi cho bạn nơi áp dụng phổ biến phương pháp vừa nêu Bạn lái xe dọc đường và thấy cửa hàng bán lẻ bất kỳ nào đó – có thể là cửa hàng tạp hóa, cửa hiệu đồ nội thất, tiệm bán kem – và bạn trông thấy biển hiệu trên cửa sổ ghi rằng, “Giảm giá” “Mua tặng 1”, “Khuyến mãi đặc biệt”… Bất thứ gì tương tự thu hút chú ý bạn Đó chính là dạng quảng cáo POS mà tiểu thương bán lẻ thường sử dụng Thành Công Hơn Nhờ Cơ Hội Bán Thêm Một chủ doanh nghiệp bán hàng điện tử Arizona nghe tôi nói vấn đề bán thêm buổi thuyết trình tiếp thị Khi quay văn phòng và suy nghĩ lợi ích đầy tiềm việc bán thêm, anh quyết định thử nghiệm Đa số đơn đặt hàng anh đến từ các công ty sản xuất Anh gửi cho họ bảng báo giá viết tay trang trọng Điểm lạ mà anh tạo là thêm vào cách hợp lý bảng báo giá sản phẩm dịch vụ liên quan, có giá tương đương 10% – 15% tổng giá trị báo giá Người mua chưa biết đến mặt hàng thêm vào, có đến 30% người báo giá đã quyết định mua thêm “Một việc làm không tốn chút công sức,” người chủ doanh nghiệp viết lá thư gửi cho tôi gần đây, “nhưng nó có ý nghĩa tương đương với việc cộng thêm 60.000 đô-la vào doanh thu năm chúng tôi Cảm ơn nhé, Jay.” Thu Nhập Tăng Gấp Ba Lần Là Bản Nhạc Êm Tai Với Cô Ấy Tôi hướng dẫn giáo viên dạy nhạc cho trẻ em cách để tăng gấp ba thu nhập mà không tốn chút công sức, tiền bạc Thay vì lấy giá 20 đô dạy hát, cô áp dụng mức giá 65 đô tháng Một số tháng học sinh học Một số tháng Lúc trước, bình quân phụ huynh thuê cô dạy tháng và cô kiếm 40 đôla Giờ đây cô dạy thường xuyên (điều khiến cô thích thú) và thu nhập bình quân từ học sinh đã tăng lên 50% Quan trọng cả, trước áp dụng phương pháp này, trung bình học sinh học với cô tháng Kể từ bắt đầu ưu đãi trên, học sinh tiếp tục theo học không ngừng Phẫu Thuật Căng Da Mặt Và Gia Tăng Thu Nhập Tôi tư vấn cho bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ giải pháp cung cấp các gói dịch vụ thẩm mỹ vùng mặt cho khách hàng Lựa chọn là căng da mặt Lựa chọn thứ hai là xóa thêm vết chân chim mắt Lựa chọn thứ ba là căng da mặt, xóa vết chân chim và sửa mũi Hơn nửa số khách hàng chọn gói thứ hai thứ ba Vị bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ này kiếm nhiều đồng nghiệp trung bình 1.000 đô-la khách hàng – đồng thời anh thật mang lại giá trị lớn lao cho họ Và vì khách hàng có giá trị tốt hơn, họ đặt lòng tin và tiến hành thêm phẫu thuật khác vùng mặt mà họ thật cảm thấy cần Vì người lợi nhiều trường hợp này là bệnh nhân bước với ngoại hình xinh đẹp điển trai (gần 40% khách hàng anh là nam giới) so với gì họ có nếu vị bác sĩ không mang lại cho họ lựa chọn tốt Tôi tư vấn cho người thú vị, cố vấn viên chất thải độc hại Anh làm việc với nhà máy công nghiệp trên khắp thế giới và phân tích rủi ro việc xử lý chất thải độc hại – các nghĩa vụ liên quan đến pháp lý, cháy nổ, ô nhiễm môi trường, quy định xử phạt nhà nước, v.v… Sau làm việc với tôi năm, anh nhận rằng việc tư vấn cho các nhà máy không phải là hội thật nghề nghiệp mình Cơ hội thật anh là khả giới thiệu các nhà máy cho chuyên gia giải quyết vấn đề anh phát Nói cách khác, anh tìm hiểu xem họ có khả rò rỉ chất thải độc hại môi trường hay không Nếu có, họ phải tìm nhà thầu chuyên vấn đề này để ngăn chặn cố Nhưng khách hàng anh không có thông tin gì chuyên gia đó, còn anh thì có Thế là anh đứng làm đại diện cho nhà thầu xử lý chất thải độc hại tốt nước Và đây, quá trình thực dự án nào đó và phát hội làm ăn cho nhà thầu xử lý chất thải, anh lấy hội đó cho công ty anh làm đại diện Kết luận: Công việc tư vấn mang lại cho anh vài trăm nghìn đô năm Công việc đại diện cho công ty xử lý chất thải mang lại cho anh hàng triệu đô-la Nhiều câu lạc âm nhạc, sau bạn đã trở thành khách quen và mua đĩa thường xuyên, họ giới thiệu bạn với câu lạc phim ảnh câu lạc sách họ Tại ư? Bởi họ biết đa số khách hàng mua đĩa CD đã hài lòng vui vẻ chuyển sang mua phim sách thường xuyên Tôi biết cửa hàng thời trang mở câu lạc sưu tầm giày và ví nho nhỏ cho khách hàng thân thiết họ Mỗi mùa, mặt hàng giày và ví về, họ gửi hàng cho khách hàng đó thử trước sau khách chấp thuận Nếu khách thích và muốn giữ lại để dùng, cửa hàng tự động ghi nợ thẻ tín dụng họ Nếu khách hàng không thích, họ cần gửi trả lại cửa hàng, không có vấn đề gì Họ khám phá 80% thành viên câu lạc này giữ lại ít món đồ gửi đến Việc này tạo thêm hàng trăm nghìn đô-la lợi nhuận cho họ năm Một công ty rượu vang mà tôi quen biết mắt câu lạc rượu vang Mỗi tháng họ gửi vài loại rượu vang khác đến người ghé qua nhà máy họ Trong đó vừa là rượu họ làm ra, vừa lấy từ các nhà máy khác Vang trắng có, vang đỏ có Một số là rượu tráng miệng, số là rượu sâm-banh Họ mở rộng doanh nghiệp mình lên gấp 10 lần và quá trình đó có thêm khách hàng trung thành liên tục mua hết lần này đến lần khác Với ý tưởng đơn giản, tôi đã tăng doanh số cho người làm dịch vụ cắt tỉa cây cảnh lên gấp lần Cách làm hoàn toàn thụ động, bao người khác nghề Ai mà có cái cây quá cao cần chặt bỏ, họ gọi cho anh ta, đến, làm xong việc về, lại tiếp tục chờ hội khác Tôi cho thấy rằng đa số người gọi anh cắt tỉa cây có nhu cầu cắt tỉa đúng cái cây đó lần sau sáu chín tháng Vậy thì không đề nghị họ sử dụng dịch vụ lâu dài, anh không phải ngồi nhà chờ họ gọi nữa, mà đến hẹn lại lên, cắt tỉa cây cảnh cho họ và tính phí vào thẻ tín dụng họ Anh cho rằng đó là ý kiến hay Và vòng ba tháng, 70% khách hàng quen thuộc chuyển sang sử dụng dịch vụ đó Anh còn nhắm vào đối tượng khách vãng lai và đề nghị họ sử dụng dịch vụ mình lần năm Kết là doanh số tăng gấp đôi, lợi nhuận tăng gấp bốn vì anh không còn phải đăng quảng cáo trên báo địa phương cắt giảm số lượng nhân viên kinh doanh Chỉ cần số khách hàng gắn bó lâu dài, và khách hàng có qua giới thiệu, doanh nghiệp anh sống khỏe Một ví dụ khá hay lĩnh vực hàng tiêu dùng là công ty Saint Ives Labs Họ sản xuất dầu gội đầu, sản phẩm chăm sóc tóc… Nhưng họ kinh doanh bằng cách kết hợp các sản phẩm mình lại với Họ đóng dầu gội vào chai cỡ lớn và tặng kèm dầu xả với giá có lợi cho khách hàng so với việc mua riêng sản phẩm Mục đích chính việc này là bán cho khách hàng với mức giá ưu đãi Tôi tư vấn cho chuỗi cửa hàng tiện lợi và các trạm xăng Họ có trụ bơm xăng phía trước và cửa hàng tiện lợi bên trong, nơi khách hàng ghé vào trả tiền Tôi yêu cầu họ thử nghiệm phương pháp này ba mươi ngày Họ tăng giá phân nửa số mặt hàng cửa hàng tiện lợi – kẹo cao su, nước giải khát – lên trung bình 20% mặt hàng Họ kinh ngạc nghe tôi bảo họ làm Họ nói, “Sẽ không có mua đâu,” và tôi trả lời, “Tôi không nghĩ Là cửa hàng tiện lợi, các bạn có giá trị đặc biệt khách hàng Không thể đánh đồng các bạn với cửa hàng thông thường.” Họ miễn cưỡng đồng ý, và chấp nhận bất đắc dĩ đó mang lại thêm cho họ 900.000 đô-la lợi nhuận sau mười hai tháng, vì, tôi đã dự liệu, doanh số không giảm Khách hàng không ngần ngại; họ vui vẻ trả thêm 20% cho kẹo cao su, họ vui vẻ trả thêm 20% cho lon nước và vui vẻ trả thêm 20% cho bánh ngọt, cà phê Bởi nó quá thuận tiện cho họ Năm mươi xu hay năm mươi chín xu không thành vấn đề Quan trọng là họ vội, họ làm nhà phải họp, và họ muốn món giải khát nóng lạnh bánh mì kẹp thịt Tôi nghiêm túc đề nghị bạn xem xét lại doanh nghiệp công việc làm ăn mình và tự hỏi – liệu tôi có thể lấy bất kỳ tất sản phẩm/dịch vụ mình và thay đổi chiến lược kinh doanh để nó trở nên cao cấp không? Tôi có khách hàng lĩnh vực đầu tư dành hẳn phận chăm sóc cho khách hàng cao cấp, người họ quan tâm đặc biệt, phục vụ tận và hỗ trợ thăm dò thị trường miễn phí Họ còn có phận giá ưu đãi để phục vụ khách hàng quan tâm đến mức giá tốt Một phận khác chuyên bán cho số đông Cả ba phận mang lợi nhuận cao dù kinh doanh theo ba cách khách nhau, cho ba phân khúc khác trên thị trường, điểm chung là môi giới chứng khoán Hãy tự hỏi chính mình – liệu có phân khúc thị trường nào cao cấp phân khúc mình nhắm đến và có nên thâm nhập vào thị trường đó không? Nếu câu trả lời là có – nhiều trường hợp – tất gì bạn cần làm là tiến hành thử nghiệm cách đơn giản, an toàn xem điều gì xảy Bạn không gì nếu được, nhiều Trong phần lớn trường hợp bạn nâng tầm định vị thị trường mình lên, trở nên cao cấp hơn, khách hàng bạn trân trọng bạn Nhờ vậy, họ trung thành hơn, họ giới thiệu bạn với nhiều người Bỗng nhiên phân khúc lớn thị trường vốn chưa biết đến bạn bắt đầu chú ý và tìm đến mua Trong vài năm trở lại đây, toàn thị trường bán lẻ bị đảo lộn hoàn toàn vì xuất nhà bán lẻ với giá sỉ Price Club, Costco và SAM’S Club làm mưa làm gió trên thị trường Họ cung cấp cho bạn hũ bơ đậu phộng cực đại và xô bột giặt khổng lồ với đơn giá ký thấp nhiều so với giá cửa tiệm tạp hóa thông thường Và đoán chuyện gì xảy nào? Người ta tranh mua lấy mua để Những doanh nghiệp bán hóa chất công nghiệp ăn nên làm họ bán cho nhà máy theo thùng 210 lít kiện lớn Vì nếu bạn cần lau dọn cần loại hóa chất nào đó, đừng mua đủ dùng cho ngày tuần Hãy mua đủ dùng cho tháng, quý năm và bạn tiết kiệm nhiều tiền Trong lĩnh vực đầu tư, quỹ đầu tư phát triển mạnh nhờ đưa mức giá cực kỳ ưu đãi cho khách hàng họ đầu tư số tiền lớn vào quỹ định Chi phí giao dịch có thể giảm từ 2% xuống còn 0,75% nếu bạn tăng mức đầu tư từ 5.000 đô-la lên 100.000 đô-la Vậy điều gì xảy ra? Mọi người có khuynh hướng bỏ nhiều tiền vào quỹ tiết kiệm giao dịch đơn lẻ Đó chính là mục tiêu Công viên Disneyland bán vé xe lửa riêng lẻ cho du khách Nhưng họ khám phá rằng nếu tạo hội cho khách xe lửa nhiều lượt ngày với lần mua, họ kiếm nhiều tiền và có nhiều người mua Giờ họ bán suất vé gia đình, chí vé cho mùa – nhằm mang lại cho các gia đình đến vui chơi nhiều tiện ích hẳn Dịch vụ du thuyền đưa mức giá ưu đãi nhiều so với phần lớn giá phòng khách sạn cho gia đình người Khuyến mãi lớn, và có thêm thành viên tham gia vào chuyến du lịch trên thuyền, chi phí người giảm xuống Những doanh nghiệp bán lẻ Circuit City có cho gia hạn bảo hành dàn âm và ti-vi Các công ty cho thuê xe bán thêm bảo hiểm đường Những hãng hàng không đâu cung cấp dịch vụ vận chuyển bằng máy bay, họ còn cung cấp dịch vụ nghỉ mát trọn gói bao gồm vé máy bay, khách sạn và thức ăn Phương pháp này hữu hiệu cho doanh nghiệp từ các tập đoàn lớn đến các công ty nhỏ và nó giúp ích cho bạn Các Bước Hành Động Liệt kê tất sản phẩm và dịch vụ bạn có khả mang lại kết mỹ mãn cho khách hàng kết hợp với theo thứ tự hợp lý Hãy thử cung cấp nhiều kiểu kết hợp, nhiều gói sản phẩm dịch vụ và áp dụng phương pháp bán thêm Sau đó liệt kê cái mà tôi gọi là vòng đời sản phẩm dịch vụ – tất sản phẩm hay dịch vụ người khác bán, có thể đến trước, song song, bổ sung, kèm theo sau sản phẩm dịch vụ bạn quá trình sử dụng Tìm hiểu tất công ty kinh doanh sản phẩm dịch vụ đó để xem bạn có thể đạt thỏa thuận phân phối, mua lại nhằm gia tăng số lượng hàng bán cho khách mình không Hãy nghĩ loại hình dịch vụ phù hợp có thể mang lại lợi ích cho khách hàng sau đã mua sản phẩm dịch vụ bạn – chẳng hạn hỗ trợ kỹ thuật, gia hạn bảo hành, dịch vụ bảo trì thường niên nửa năm, khuân vác và vận chuyển, v.v… Bạn đã sẵn sàng cung cấp bất kỳ dịch vụ nào số này nhằm gia tăng giá trị giao dịch mình hay chưa? Cuối cùng: Nếu bạn không có gì để thêm vào, hãy xem xét việc cung cấp phiên lớn cao cấp sản phẩm dịch vụ bạn với giá thật phải Một số đó mang lại lợi nhuận bất ngờ và hội thành công cho doanh nghiệp bạn Nhưng làm thế nào nó có thể cải thiện nghiệp bạn? Khi bạn giao nhiệm vụ dự án, hãy đề xuất với cấp trên để bạn nhận thêm trách nhiệm cho tất phần nhiệm vụ dự án liên quan Và hãy đề nghị mức bồi dưỡng ít so với số tiền công ty phải trả cho người làm công việc tương tự toàn thời gian trả cho dịch vụ thuê ngoài Chương 9: Làm Thế Nào Để Không Bao Giờ Sẩy Chân Trong Kinh Doanh Bạn phải liên tục thử nghiệm… thử nghiệm… và thử nghiệm Định nghĩa tôi thiên tài tiếp thị có thể khác với bạn Theo tôi, đó là người có thể đạt kết tối ưu bằng nỗ lực tối thiểu – không thiết phải là bậc thầy sáng tạo Bạn trở thành thiên tài tiếp thị nếu bạn biết phương pháp thu hút khách hàng nào đó có thể mang lại kết to lớn gấp năm lần so với phương pháp khác – và, lẽ tất nhiên, bạn bám lấy phương pháp nào mang lại kết tốt Vì vậy, theo tôi, thiên tài tiếp thị là người vừa khôn ngoan vừa thận trọng Một người làm theo giải pháp nào mang lại kết tối ưu, từ thời gian, tiền bạc đến công sức Bất kỳ có thể trở nên tài giỏi tương đương thiên tài tiếp thị nhờ việc đơn giản: thử nghiệm Hãy Thử Nghiệm Mọi Thứ Thật ngạc nhiên biết có ít doanh nghiệp chịu kiểm tra bất kỳ khía cạnh nào hoạt động tiếp thị họ và so sánh với hoạt động khác Họ đem số phận mình đánh cược với quyết định và phỏng đoán chủ quan, tùy tiện Bạn không có quyền không có khả tiên đoán trước thị trường muốn gì, với mức giá bao nhiêu, gói sản phẩm dịch vụ phương pháp tiếp thị nào tốt Tuy nhiên, bạn có nghĩa vụ, hội và khả đưa vấn đề quan trọng tiếp thị cho khách hàng/đối tượng tiềm để xin ý kiến: người đưa ý kiến thông qua ngân phiếu, thẻ tín dụng, phiếu mua hàng, hợp đồng quyết định tăng lương thăng chức cho bạn Bạn không thể đạt hiệu tối ưu lợi nhuận tối đa nếu không biết cách tận dụng triệt để thời gian, hội, sức lực và đầu tư mình Bạn không thể đạt kết tốt nếu không đánh giá toàn diện các phương pháp khác sẵn có hoạt động kinh doanh mình Thông thường có phương pháp hiệu vượt trội các phương pháp còn lại gấp nhiều lần Nhiều khả nguyên nhân dẫn đến tình trạng hoạt động kém hiệu và chưa khai thác hết tiềm thật bạn là bạn lệ thuộc vào các phương pháp/hoạt động không mang lại thành công Bạn hoàn toàn có thể sửa chữa điểm yếu đó và không phạm sai lầm lần Trong chương này bạn biết cách vận dụng thử nghiệm nhỏ, không tốn kém để thu thập nguồn thông tin vô giá, có thể mang lại kết cải thiện đáng kể khía cạnh doanh nghiệp công việc Việc thử nghiệm không áp dụng cho các hoạt động bán hàng mà còn hiệu với khía cạnh khác hoạt động tiếp thị Nếu bạn đăng quảng cáo trên báo tạp chí, hãy thử nhiều phương pháp khác nhau, tiêu đề khác nhau, điểm kích thích cảm xúc khác nhau, cách kết hợp sản phẩm dịch vụ khác nhau, cách giải thích khác nhau, mức giá khác nhau, và ưu đãi khác ngoài sản phẩm dịch vụ bạn Hãy thử nghiệm nhiều phương thức khác nhằm định hướng cho người đọc người nghe gì họ cần phản ứng hành động Hãy thử vị trí quảng cáo khác nhau: trang bìa, trang cuối, bên phải bên trái trang báo Hãy thử phương tiện truyền thông khác mà bạn muốn quảng bá sản phẩm/dịch vụ – kênh thông tin nào và vào thời điểm nào ngày Đối với không sử dụng quảng cáo, hãy nghĩ đến việc thử nghiệm và đưa quảng cáo vào quy trình giới thiệu sản phẩm mình Hãy thử phương pháp chào hàng khác thay cho gì bạn/nhân viên bán hàng bạn sử dụng Bạn thấy kết cải thiện đáng kể sau thử nghiệm Một đã thử nghiệm cách viết tiêu đề quảng cáo lời mở đầu, và thay thế thứ trước đây bằng phương pháp vượt trội hơn, tôi muốn bạn tiếp tục thử nghiệm các yếu tố phụ khác Hãy đưa nhiều lời chào hàng cụ thể và phân tích số lượng phản hồi, lưu lượng khách hàng, đối tượng tiềm năng, và số đơn hàng có từ mục quảng cáo Tiếp theo, bạn tính toán chi phí bỏ để có khách hàng tiềm năng, chi phí để có đơn hàng, số đơn hàng trung bình trên khách hàng tiềm năng, trung bình tỉ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm thành khách hàng tại, lợi nhuận bình quân trên đơn hàng và so sánh chúng với biện pháp bạn áp dụng Bằng cách này, bạn tìm biện pháp tối ưu, biện pháp mà bạn tiếp tục áp dụng cho đến nào bị phương pháp khác hiệu thay thế Nên nhớ, hàng tháng bạn phải tốn khoản cố định để trả lương cho các nhân viên kinh doanh, dù họ tìm đơn hàng/ ngày, đơn hàng/ngày, Tương tự, việc quảng cáo buộc bạn ngần tiền cho diện tích đăng báo, thời lượng sản xuất thời gian ghi hình, dù nó mang lại cho bạn 100, 1.000 hay 10.000 khách hàng tiềm Vì vậy, bạn nên thử nghiệm phương pháp quảng cáo khác và tìm cách thức hiệu hẳn cái còn lại, sử dụng chúng để gặt hái kết tối ưu từ khoản đầu tư Hãy Thử Nghiệm Mọi Thứ, Ngay Bây Giờ Làm cách nào để đưa vấn đề tiếp thị thăm dò ý kiến khách hàng? Bằng cách đối chiếu các kết kinh doanh với nhau, thử nghiệm các mức giá, thử nghiệm các mục quảng cáo với nhau, lời chào mời mua thêm khác Tôi có thể kể thêm nhiều, nhiều Điểm mấu chốt – và cái này không phải võ đoán – là bạn thử nghiệm và so sánh phương pháp này với phương pháp khác, phân tích kỹ càng và lập bảng thống kê kết thu được, bạn ngạc nhiên phát rằng luôn có phương pháp bỏ xa tất phương pháp khác Bạn bất ngờ biết rằng với nỗ lực đó, bằng phương pháp tối ưu, bạn có thể bán thêm nhiều hàng gia tăng giá trị đơn hàng trung bình lên nhiều lần Mục đích việc thử nghiệm là tối ưu hóa hiệu hoạt động tiếp thị Nếu bạn nhân viên kinh doanh nhận trung bình 15 gọi đặt hàng ngày, bạn có thấy mình nên tìm đại diện kinh doanh phương án kết hợp sản phẩm/dịch vụ nào đó có thể mang lại số đơn hàng gấp đôi và gia tăng giá trị trung bình đơn hàng lên từ 40% – 100% với ngần nỗ lực? Bạn có thể dễ dàng đẩy mạnh doanh số và lợi nhuận đơn giản bằng cách thử nghiệm Bạn, nhân viên kinh doanh bạn nên thử nhiều phương pháp khác nhau, nhiều điểm kích thích cảm xúc khác nhau, cách kết hợp sản phẩm/dịch vụ, mức giá ưu đãi đặc biệt, mức độ khác nhau, lời chào mời với các mức giá khác nhau, và nhiều chế độ bảo hành biện pháp đảo ngược rủi ro khác Hàng ngày, hãy xem lại hiệu cụ thể phương pháp thử nghiệm, và phân tích các liệu ghi nhận Nếu tìm phương pháp hữu hiệu phương pháp từ 25% – 50%, chẳng lẽ bạn không muốn tất nhân viên kinh doanh mình làm theo? Hãy thử biến thể phương pháp bán hàng Bất liệu nào dù tích cực hay tiêu cực có thể giúp bạn kiểm soát tốt hiệu hoạt động bán hàng Nhưng đừng ngừng lại tìm phương pháp, biện pháp ưu đãi, mức giá, kết hợp sản phẩm dịch vụ có hiệu vượt trội Một bạn đã xác định kết hợp thành công nhất, thứ bắt đầu Giờ bạn cần tìm hiểu xem “thế nào là tốt” Tiếp tục thử nghiệm để khám phá phương pháp chí còn tốt nữa, vượt trên tiêu chuẩn bạn Mục tiêu bạn là tìm các ý tưởng, phương pháp, gói sản phẩm/dịch vụ, biện pháp bán hàng đã chứng minh ưu việt nó thông qua thử nghiệm có tính so sánh Nếu không thiết lập các tiêu đó, bạn không thể nào tối ưu hóa hoạt động tiếp thị, thông qua đó tối đa hóa khả sinh lợi mình Một bạn đã tìm ý tưởng phương pháp để làm tiêu chí đánh giá, hãy tiếp tục thử nghiệm để biết liệu bạn có thể cải thiện tốt không, và thay nó bằng phương pháp tốt đó Một điều bạn khám phá bắt đầu thử nghiệm là thay đổi nhỏ có thể tạo khác biệt lớn phản hồi kết Vài năm trước tôi có làm việc với người kinh doanh kim loại quý, anh bán vàng và bạc cho nhà đầu tư thông qua các giao dịch có hỗ trợ tài chính ngân hàng Anh đăng quảng cáo trên tờ Wall Street Journal với tiêu đề: “Hai phần ba chi phí ngân hàng hỗ trợ mua vàng và bạc.” Anh khá thành công nhờ quảng cáo đó Nó tạo đủ doanh thu để anh có thể (a) trả tiền quảng cáo, (b) chi cho nhân viên kinh doanh khoản hoa hồng kha khá, (c) phần còn lại trì hoạt động, trả tiền lương và chi phí khác, và (d) còn khoản để đầu tư thêm cho quảng cáo Tuy nhiên, tôi không tin anh đã tối ưu hóa hoạt động quảng cáo mình Tôi ngồi lại và hỏi anh đã thử nghiệm tiêu đề quảng cáo nào Anh bối rối nhìn tôi, “Chẳng có cái nào cả.” Vì vậy, tôi đề xuất thêm ba tiêu đề để anh thử nghiệm Anh đăng chúng mục quảng cáo khác trên tờ Wall Street Journal Hai số tiêu đề đó có hiệu cái anh dùng chút Tiêu đề thứ ba tỏ vượt trội hẳn Lúc đó vàng có giá 300 đô-la ao-xơ và bạc có giá đô-la ao-xơ Hãy nhớ lại tiêu đề cũ anh này, “Ngân hàng hỗ trợ hai phần ba mua vàng và bạc.” Tất gì tôi làm là thay đổi cách diễn đạt tiêu đề để nhấn mạnh giá trị bằng tiền nội dung mà nó truyền tải đến khách hàng Tiêu đề tôi dành cho vàng là: “Với giá vàng 300 đô-la ao-xơ, cần đưa chúng tôi 100 đô-la cho ao-xơ và chúng tôi mua tất số vàng bạn muốn.” Tiêu đề dành cho bạc: “Với giá bạc là đô-la ao-xơ, cần đưa chúng tôi đô-la cho ao-xơ và chúng tôi mua tất số bạc bạn muốn.” Những tiêu đề trên đã đem số lượng đơn hàng nhiều gấp lần, với diện tích quảng cáo cũ và phương pháp quảng cáo giống – lại thu hút số lượng phản hồi và khách hàng gấp lần, 500% Lúc này bạn tự hỏi, “Vì thay đổi nhỏ lại tạo khác biệt to lớn đến thế?” Đa số tiêu đề thông thường không trả lời câu hỏi “Tôi gì từ điều này?” mà khách hàng tiềm năng, khách hàng tại, người đọc, người nghe, người xem trông đợi Tiêu đề tôi đã làm điều đó Bạn có thể nhận nhiều yêu cầu, nhiều khách hàng, nhiều đơn đặt hàng với số tiền bỏ tương tự bằng cách thử nghiệm và so sánh hiệu các phương án với nhau: • Thử nhiều cách nói khác • Thử nhiều phiên khác • Thử sức hấp dẫn nhiều tạp chí khác • Thử gửi thư đến nhiều danh sách khách hàng khác • Thử quảng cáo trên đài vào nhiều thời điểm khác • Thử nhiều lời chào hàng khác • Thử nhiều mức giá khác • Thử nhiều chế độ bảo hành khác • Thử cách giới thiệu sản phẩm khác Việc thử nghiệm và xem xét các kết quả, buộc xu chi cho ngân sách tiếp thị phải sinh lợi không khó khăn Nếu bạn không chịu thử nghiệm, nghĩa là bạn chấp nhận mình không phải doanh nhân mà lẽ bạn phải trở thành Hoặc chí ít điều đó thể bạn sẵn lòng mức thấp kém Những Phản Hồi Đáng Lưu Ý – Chìa Khóa Để Thử Nghiệm Nếu bạn thử nghiệm hai cách tiếp cận khác nhau, hãy tìm cách để thử nghiệm mang đến kết cụ thể phù hợp với cách tiếp cận Bạn phải nắm chính xác là đối tượng tiềm phản hồi lại với mục quảng cáo nào Bạn có thể làm điều này theo nhiều cách khác nhau: • Sử dụng phiếu mua hàng – đánh số khác cho phiên quảng cáo • Đề nghị khách hàng tiềm ghi rõ số phòng ban họ gọi viết thư đến – phòng ban đó không thiết phải có thật • Đề nghị khách hàng tiềm nêu rõ họ biết thông tin quảng cáo này từ đài phát WWXY để xác thực thông tin và giảm giá/ ưu đãi đặc biệt • Mỗi đơn đặt hàng gửi công ty theo đường bưu điện có ký hiệu khác trên bì thư mà bạn đã gửi cho khách hàng trước đó – ký hiệu này giúp xác nhận nguồn gốc đơn hàng phiên quảng cáo bạn đã sử dụng • Sử dụng số điện thoại khác để nhận phản hồi – lời chào hàng kèm với số điện thoại giống giống riêng biệt • Thử nghiệm gói sản phẩm khác và ghi nhận xem khách hàng quan tâm đến mức ưu đãi mức giá nào • Đề nghị khách hàng gọi đến yêu cầu gặp người cụ thể nào đó – tên người có thể không có thật Bạn phải xác định phản hồi thuộc phương pháp tiếp cận nào bạn thử nghiệp Hãy cẩn thận ghi nhận lại phản hồi và kết nó: hỏi thăm đơn thuần, bán hàng, giá trị đơn hàng, khách hàng cũ Đồng thời lưu trữ thông tin cần thiết cho hoạt động tiếp thị bạn Bạn cần phân biệt rạch ròi phản hồi (thu hút khách hàng tiềm năng) và doanh số bán hàng thật Có khách hàng tiềm tốt, bán hàng là mục tiêu bạn Và bạn đã lập bảng thống kê tất các kết theo phương pháp A phương pháp B, hãy so sánh hai phương pháp và chọn cái tốt Tiếp tục thử lần nữa, sử dụng phương pháp ưu thế để so sánh với phương pháp khác Thử Nghiệm Với Quy Mô Nhỏ Đừng thử nghiệm với quy mô lớn bạn có thể thực quy mô nhỏ Phương pháp hoán đổi A/B cho phép bạn thử nghiệm hai phương pháp với lần đăng báo Khi nhà quảng cáo muốn sử dụng phương pháp hoán đổi, anh thiết kế hai mục quảng cáo cùng kích cỡ, quảng cáo “A” và quảng cáo “B” Hai mục quảng cáo này chuyển tải đến nhóm người xem có thuộc tính nhân học tương tự Và vì hai quảng cáo đăng cùng vị trí trên xuất phẩm, nên quảng cáo thử nghiệm điều kiện tương đương Phương pháp thử nghiệm hoán đổi A/B giúp bạn tránh việc phí phạm hàng nghìn đô-la vào quảng cáo thất bại Và trên tinh thần đó, bạn có thể tiết kiệm nhiều tiền nếu đăng thử nghiệm trên ấn địa phương, với số ấn phẩm phát hành ít và rẻ tiền Nếu bạn không thể sử dụng phương pháp hoán đổi A/B vì lý nào đó, còn cách khác để thử nghiệm với quy mô nhỏ Hãy thuê lại danh sách người đăng ký đặt mua xuất phẩm mà bạn nhắm đến cho hoạt động quảng cáo mình Chọn danh sách nào tiêu biểu cho đối tượng khách hàng bạn và thuê lại phần số đó, 5.000 – 25.000 cái tên chẳng hạn Chia nó làm đôi (đề nghị người quản lý danh sách làm việc đó giùm bạn; chuyện này người ta làm hoài); dùng nửa cho phiên A và nửa cho phiên B Ghi nhận kết và so sánh Hoặc, giả sử mẩu quảng cáo đăng tràn trang có giá 18.000 đô-la Thay vì đăng hai quảng cáo 36.000 đô-la, hãy đăng thử trước cho 5.000 cái tên với giá 1.500 đến 2.000 đô-la Bằng cách này, bạn có đủ khả thử trước nhiều quảng cáo hơn, nhiều tiêu đề và nhiều biến số khác Thử Nghiệm Qua Điện Thoại Có cách nhanh hơn, rẻ và đôi mang lại cho bạn nhiều thông tin hơn, đó là thử nghiệm trước qua điện thoại Hãy thuê danh sách khách hàng có số điện thoại kèm Chia danh sách làm đôi và trình bày phiên khác quảng cáo, hình thức điện thoại chào hàng cho nhóm Phân tích kết Một lợi ích vô cùng giá trị việc thử trước qua điện thoại là phản hồi Thông qua việc trao đổi trực tiếp với khách hàng tiềm năng, bạn có thể xác định vấn đề phương pháp chào hàng mình – cải tiến nó và thử lại lần – trước quyết định mua quảng cáo trên báo Thử Nghiệm Bằng E-Mail Và Thư Chào Hàng Từ đầu đến chúng ta tập trung bàn loại hình quảng cáo trưng bày, nếu bạn sử dụng e-mail và thư chào hàng, hãy xem tiếp phần này Bạn có thể áp dụng phương pháp này để khuyến khích người phản hồi lại vấn đề, yêu cầu, ưu đãi lời chào hàng nào đó, kêu gọi người đến cửa hàng bạn ngay, điện đến tổng đài tiếp nhận đơn hàng, để lại phiếu mua hàng và bạn gọi lại cho họ cho người đến bán hàng tận nhà Hãy sử dụng nguyên lý tương tự thử nghiệm quảng cáo trưng bày, áp dụng phương pháp hoán đổi A/B “ tên thứ n” Trước bạn gửi thư cho trăm ngàn người và tiêu tốn 25.000 đến 40.000 đô-la bưu phí và các chi phí khác, hãy thử trước trên mẫu thử gồm 5.000 cái tên thứ n danh sách gửi thư bạn và so sánh với mẫu thử khác Thử hai tiêu đề khác cho nhóm và hãy nhớ in tiêu đề ngoài bì thư Thử phiên nội dung quảng cáo khác cho tiêu đề Thử theo thứ tự khác Đính kèm nhiều tài liệu khác với thư chào hàng, tờ bướm, bì thư gửi đơn hàng đã dán sẵn tem, phiếu mua hàng v.v… Thử càng nhiều càng tốt với quy mô càng nhỏ càng tốt trước bạn đánh cược phần lớn ngân sách tiếp thị mình vào phương pháp tiếp thị đắt đỏ nhắm đến nhóm đối tượng lớn Tại phải phỏng đoán gì thị trường mong đợi, mức giá thị trường vui lòng chi trả, vị trí quảng cáo nào nhiều người để ý bạn hoàn toàn có thể tìm câu trả lời từ thị trường? Cách này áp dụng tương tự cho các quảng cáo trên đài phát ti-vi, đội ngũ bán hàng trực tiếp, quảng cáo đặt cửa hàng và bán hàng qua điện thoại Ví dụ, lại sử dụng quảng cáo truyền hình dài 60 giây ngày để truyền đạt nội dung nào đó theo chiều, có phương pháp truyền đạt khác cho cùng thông điệp đó có thể thu hút nhiều khách hàng hơn? Nếu bạn quảng cáo trên ti-vi, chẳng lẽ bạn không muốn biết liệu cách giới thiệu sản phẩm dịch vụ mình có tạo khác biệt nào không hay sao? Dù quảng cáo dài 60 giây đó thu hút thêm 10 hay 110 khách hàng nữa, chi phí bạn bỏ không thay đổi, bạn không cho rằng nó đáng để tìm hiểu câu trả lời ư? Nếu bạn có nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực, chẳng lẽ bạn không quan tâm gói sản phẩm dịch vụ nào hấp dẫn nhiều khách hàng hay sao? Nếu thay vì bán lần 15 lần gọi điện chào hàng, bạn có thể tìm cách chào mời có hiệu hơn, giúp bạn rút tỷ lệ đó xuống còn phần tám, và bạn tăng gấp đôi hiệu nhân viên kinh doanh Hãy thử nhiều cách chào hàng Hãy thử nhiều chế độ bảo hành Hãy thử nhiều gói sản phẩm dịch vụ Hãy thử nhiều thông tin sản phẩm Hãy thử nhiều mức giá và cách đóng gói Và hãy luôn luôn so sánh với lựa chọn khác Thử nghiệm! Thử nghiệm! Thử nghiệm! Một doanh nghiệp quảng cáo lớn cho khách hàng dùng thử sản phẩm họ bốn tuần Họ phát rằng quảng cáo trên báo, truyền hình, và giới thiệu sản phẩm có cho dùng thử họ mang lại hiệu suất cao 98,6% so với các phương án quảng cáo không cho dùng thử Một nhà quảng cáo khác áp dụng hai phương pháp Trong phương pháp thứ nhất, miêu tả cách sử dụng sản phẩm mình; phương pháp thứ hai đơn miêu tả sản phẩm đó Quảng cáo miêu tả cách sử dụng sản phẩm đem lại hiệu cao gấp đôi Trong quảng cáo cho khóa học tiếng Anh, người quảng cáo sử dụng cùng nội dung với hai tiêu đề khác nhau: “Người đã đơn giản hóa tiếng Anh” “Bạn có phạm lỗi này tiếng Anh không?” Tiêu đề thứ hai nâng doanh số bán lên gần gấp ba lần Một công ty bảo hiểm so sánh hai tiêu đề: “Vợ bạn còn lại gì nếu có chuyện xảy với bạn?” “Kế hoạch thu nhập lúc hưu” Tiêu đề thứ hai mang lượng khách hàng cao 500% so với cái thứ Một trường học hàm thụ nổi tiếng thử nghiệm hai tiêu đề sau: “Khai giảng khóa học cho người đàn ông tìm kiếm độc lập vòng ba năm” “Một khóa học cập nhật phút để giải quyết vấn đề hôm nay” Tiêu đề thứ vượt trội tiêu đề thứ hai đến gần 370% Một công ty bảo hiểm thử nghiệm hai tiêu đề sau: “Bảo hiểm xe chi phí thấp cho người lái xe cẩn thận” “Làm thế nào để bạn kiếm tiền nhờ lái xe cẩn thận” Tiêu đề đầu tiên hiệu đến 1.200% General Electric chạy hai quảng cáo có cùng nội dung và tiêu đề, khác hình ảnh quảng cáo Trong quảng cáo thứ nhất, họ dùng hình em bé cười Trong quảng cáo thứ hai là hình ảnh phụ nữ gắn bóng đèn hiệu GE vào cái đèn ngủ Quảng cáo minh họa cách sử dụng thật sản phẩm có hiệu hình em bé cười đến 300% Trong tất trường hợp trên, bạn không biết đâu là kết tốt nếu không thử nghiệm Các kết cho thường bất ngờ Hãy thử nghiệm! Thử nghiệm! Thử nghiệm! Bạn bán nhiều hàng hơn, nhận nhiều yêu cầu hơn, và gia tăng số lượt khách hàng ghé đến cửa hàng với số tiền bỏ tương đương, nhờ vào việc thử nghiệm và so sánh nhiều lựa chọn với Đến Tận Nơi Và Thử Nghiệm Giờ chúng ta bàn đến việc thử nghiệm địa điểm bán hàng Một nhân viên bán hàng có thể dùng cách chào hàng A hai tuần, nhân viên khác dùng cách chào hàng B Hoặc nhân viên bán hàng có thể luân phiên dùng nhiều cách chào hàng khác lần gọi điện bán hàng, và phải ghi chép cẩn thận kết Nguyên tắc này áp dụng cho nhân viên bán hàng cửa hàng nhân viên kinh doanh qua điện thoại Bằng cách bán kèm thêm sản phẩm trước khách hàng rời khỏi cửa hàng trước họ cúp máy, bạn có thể tăng thêm 35% lợi nhuận giao dịch Dành Cho Những Chuyên Gia Thử Nghiệm Một bạn đã thử nghiệm thành thạo, bước tiếp theo là cân nhắc đến chất lượng phản hồi thay vì số lượng Nếu bạn tìm quảng cáo mang lại nhiều khách hàng tiềm gấp đôi cái khác, hãy suy nghĩ cặn kẽ Rất nhiều nhà tiếp thị đã thất bại việc phân tích xác suất đối tượng tiềm trở thành khách hàng báo cáo tiếp thị tổng hợp Nhiều bạn khám phá rằng quảng cáo bạn quyết định không sử dụng lại mang lượng khách hàng giao dịch thường xuyên gấp 10 lần so với quảng cáo mang lại nhiều đối tượng tiềm Tôi chứng kiến nhiều trường hợp mà quảng cáo mang lại 10 đối tượng tiềm lại giúp doanh nghiệp thu nhiều lợi nhuận quảng cáo mang đến 1.000 đối tượng, vì số 10 đối tượng tiềm có từ quảng cáo A quyết định mua hàng, có số 1.000 đối tượng tiềm có từ quảng cáo B quyết định mua hàng Điều quan trọng là: Bạn không thể biết chính xác đến nào bạn suy xét và thử nghiệm khía cạnh kế hoạch tiếp thị mình Đó là lý vì bạn phải thử nghiệm và không ngừng ghi nhận kết Hãy theo dõi chặt chẽ liệu, chẳng hạn như: • Quảng cáo nào mang lại doanh thu • Mỗi mục quảng cáo mang lại bao nhiêu đơn hàng • Khoản tiền mà mục quảng cáo mang lại gây thất thoát • Giá trị đơn hàng trung bình là bao nhiêu • Chi phí để kiếm khách hàng/đơn hàng • Khách hàng còn quay lại bao nhiêu lần và giá trị các đơn hàng đó Bắt đầu bằng việc ghi chép cẩn thận chi phí và hiệu ứng các mục quảng cáo bạn sử dụng Đừng quên ghi chú nguyên nhân tạo khác biệt – thay đổi tiêu đề, vị trí quảng cáo, mức giá v.v… Bắt đầu kiểm tra tính hiệu chung bài thuyết trình bán hàng bạn Ghi chép cẩn thận tỷ lệ bán hàng trên tổng số lần bạn tiếp cận khách, số lượng đơn hàng bình quân lần bán Tìm hiểu, ghi chép và phân tích số lượng khách hàng tiềm chuyển đổi thành khách hàng tại, giá trị đơn hàng trung bình đơn hàng đầu tiên khách hàng, số lần khách hàng mua hàng năm, giá trị gộp và giá trị ròng lần mua hàng tiếp theo Chỉ nắm liệu thế – thông qua các thử nghiệm có tính chất so sánh – bạn hy vọng tìm cách gia tăng đáng kể doanh số mình Theo gì tôi biết, bạn không có quyền quyết định thị trường muốn gì Nhưng bạn có trách nghiệm tìm hiểu điều đó Thử Nghiệm Về Mức Giá Một thực tế thú vị việc thử nghiệm mức giá Mức giá mà bạn cho rằng tốt nhất, nhiều khả lại không phải Trong nhiều lần thử nghiệm, hiếm nào tôi dự đoán chính xác mức giá nào thật phù hợp Nhưng nó phụ thuộc vào yếu tố tâm lý, vào cách mà khách hàng đánh giá sản phẩm, mức giá và định vị thương hiệu bạn Tôi có thể nói chắn điều, bạn so sánh mức giá này với mức giá khác, khác biệt kết mà bạn thường thấy từ hai đến ba số Trên thực tế, tôi chứng kiến mức giá 19 đô-la vượt trội 17 đô-la đến 300% Tôi chứng kiến mức giá 69 đô-la có hiệu mức giá 79 đô-la đến 200% Nhiều năm trước tôi mở khóa học kinh doanh Chúng tôi đã thử nghiệm mức giá 295 đô-la, 395 đô-la và 495 đô-la 495 đôla có hiệu gấp ba lần 295 đô la Và nó có hiệu 395 đô la gấp lần rưỡi Điều đó có nghĩa gì? Nếu tôi tùy tiện áp dụng mức giá 295 đô-la, hẳn là tôi có nửa số khách hàng và phần nhỏ lợi nhuận với cùng nỗ lực Đó là gì bạn gặp phải nếu bạn không thử nghiệm Và tôi xem xét lượng kiến thức mà khóa học kinh doanh đó mang lại, tôi nhận nó thật đáng giá 495 đô-la, nếu không muốn nói là nhiều Vì đừng tự giới hạn doanh số và lợi nhuận mình – hãy thử nghiệm Những thử nghiệm nhỏ, không tốn kém mang lại thông tin vô cùng giá trị và giúp bạn gia tăng thêm thu nhập mình Đôi giá tốt lại là giá cao Có lúc nó lại là giá thấp Nếu tôi còn không biết – cho rằng tôi là chuyên gia – thì bạn không thể nào biết trừ bạn thử nghiệm Vì vậy, hãy bắt đầu thử nghiệm mức giá khác quảng cáo, thư chào hàng bán hàng trực tiếp Và bạn đã thử nghiệm khía cạnh hoạt động tiếp thị mình và bắt đầu bán hàng, bạn kinh ngạc thấy mình gặt hái kết tuyệt vời nhiều cách dễ dàng Các Bước Hành Động Lập danh sách tất yếu tố chính biến số khác có khả mang lại kết đong đếm hoạt động kinh doanh nghiệp bạn Bao gồm tất tình mà yếu tố thuyết phục ảnh hưởng đóng vai trò quan trọng thành công bạn Ví dụ thuyết trình giới thiệu sản phẩm, bán hàng qua điện thoại, quảng cáo, catalogue, thư chào hàng, e-mail, fax, tác phong và thái độ làm việc phận bán hàng, dịch vụ khách hàng, hỗ trợ kỹ thuật, quản lý công nợ v.v… Tiếp theo, hãy xác định yếu tố chuyển tiếp chính hoạt động trên (chẳng hạn tiêu đề quảng cáo, lời mở đầu, doanh số, lần bán hàng thành công, USP v.v…) Sau đó, bạn hãy nghĩ ít hai phương pháp khác để thực hoạt động đó Hãy tạo ít hai cách khác để truyền đạt “thông điệp” bạn: mức giá khác nhau, cách định vị thương hiệu khác nhau, lời chào hàng khác v.v… Tiếp tục thử nghiệm và so sánh các phương pháp đó với gì bạn áp dụng Bạn ngạc nhiên nhận rằng còn nhiều phương pháp hiệu hẳn phương pháp Hãy tìm xem quy trình nào kinh doanh công việc bạn còn khả cải thiện và tập trung tạo thay đổi nhỏ chút thay đổi lớn cho quy trình đó Nếu bạn làm điều đó, sức ảnh hưởng kết hợp mà nó mang lại vô cùng to lớn PHẦN II : ĐỂ NHỮNG GÌ TỐT ĐẸP NHẤT SINH SÔI Chương 10: Nhờ Bạn Bè Hỗ Trợ Thắng lợi nhờ mối quan hệ chủ - bên hưởng lợi Cá mập nổi tiếng là và ăn tạp Chúng sẵn sàng xơi tái bất kỳ sinh vật nào biển – ngoại trừ cá thuyền – chúng và cá mập tồn mối quan hệ cộng sinh Ngay sau cá mập giết và ăn thịt mồi, cá thuyền nhỏ xíu làm công việc tương tự bàn chải đánh tự động, chúng ăn mẩu thức ăn thừa dính kẽ cá mập Đây thật là mối quan hệ có lợi cho đôi bên: Cá mập giữ hàm và cá thuyền có thức ăn mà không phải công săn tìm Mối quan hệ này là ví dụ minh họa cho cái mà tôi gọi là mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi Trong nhiều năm, các doanh nghiệp trung bình tiêu tốn hàng trăm nghìn đô-la cho công tác tiếp thị, xây dựng lực lượng bán hàng và hoạt động quảng cáo để tạo dựng hình ảnh, phát triển và trì khách hàng trung thành và đối tượng tiềm Chi phí để có khách hàng đối tượng tiềm là lớn (Đa số doanh nhân không nhận điều đó, thực tế họ luôn phải tìm kiếm khách hàng và đối tượng tiềm Đó là mục tiêu hoạt động tiếp thị, bạn đừng quên điều đó.) Đa số doanh nghiệp (và có thể bạn nữa) tiêu tốn quá nhiều ngân sách tiếp thị để tiếp cận 100% đối tượng khách hàng, thực tế họ thật giao dịch với số ít Trong tiếp thị truyền thống, điều này cho là hiển nhiên Nhưng nếu bạn có thể cắt giảm đống chi phí, thời gian và tính không hiệu “việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng” và dành thời gian, tiền bạc đầu tư vào khách hàng nào sẵn sàng mua bạn thì sao? Hoặc ngược lại, nếu bạn có thể lấy lại số vốn đầu tư mà bạn đã bỏ cho đối tượng tiềm không thể chuyển đổi thành khách hàng thật quá khứ – số tiền bạn tưởng mình đã trắng và đã ghi vào sổ mục chi phí quảng cáo? Còn nữa, nếu bạn làm tất điều đó bằng chút nỗ lực? May thay, câu trả lời là bạn hoàn toàn có thể Tại bạn phải tốn thời gian, công sức, tiền bạc và uy tín mình để triển khai hoạt động thu hút khách hàng còn cách dễ dàng và ít tốn kém nhiều để thực điều đó? Bạn hoàn toàn có thể nhờ các cá nhân, doanh nghiệp, quan xuất và tổ chức khác mang khách hàng cho bạn Và họ làm nhanh hơn, hiệu hơn, với chi phí nhỏ so với số tiền bạn bỏ tự làm mình Trong chương này bạn học cách sử dụng mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi để tận dụng hàng triệu đô-la giá trị vốn đầu tư, thương hiệu sẵn có, và mối quan hệ gắn bó lâu dài mà công ty khác đã xây dựng với khách hàng họ Bạn học cách đề nghị doanh nghiệp đó hướng khách hàng họ sang mua sản phẩm dịch vụ bạn Bạn có thể tận hưởng lợi ích bổ sung từ khách hàng bạn đã có được, đối tượng tiềm bạn không giao dịch thành công, khách hàng đã mua sản phẩm bạn nhiều năm trước Và bạn có thể tìm người dọn cỗ sẵn chờ mình Ý tôi là có doanh nghiệp/cơ quan nào đó bỏ thời gian, công sức và chi phí quảng cáo để thu hút người vốn có thể trở thành khách hàng bạn, và bạn không cần làm gì ngoài việc đưa lời đề nghị Ý tôi không phải xúi giục bạn thô lỗ cuỗm khách hàng đó Hoàn toàn không Tôi nói đến việc có quyền tiếp cận khách hàng với cho phép đàng hoàng và hợp tác nồng nhiệt doanh nghiệp sở hữu khách hàng đó Quá trình này gọi là thiết lập mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi Công ty A (phía chủ) đồng ý để Công ty B (phía hưởng lợi) truyền đạt thông điệp bán hàng đến khách hàng Công ty A Công ty A chí có thể chấp nhận khuyến khích khách hàng mình mua sản phẩm dịch vụ Công ty B và quảng bá giúp cho Công ty B Bạn có dùng thẻ tín dụng Visa, Master hay American Express không? Bạn thấy gì hóa đơn thẻ gửi đến nhà bạn hằng tháng? Thường trên hóa đơn có quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ khác Đó là cách mối quan hệ chủbên hưởng lợi diễn Nếu bạn là phía hưởng lợi đặt này, nó mang lại cho bạn nhiều khách hàng và nhiều lợi nhuận Hãy tin tôi, chính tôi đã thực hành bí quyết này 200 lần Và tôi tư vấn cho người khác thực nó ngàn lần Còn nếu bạn là phía chủ, nó giúp ích cho bạn, khách hàng trân trọng bạn vì đã giúp họ biết thêm sản phẩm/dịch vụ giá trị trên thị trường Việc thiết lập mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi cách hiệu không có gì khó Sau đây là gì bạn phải làm: Bước một: Hãy tự hỏi, “Ai đã có sẵn mối quan hệ bền lâu với người tôi có thể bán sản phẩm dịch vụ liên quan và không cạnh tranh với sản phẩm dịch vụ họ?” Bước hai: Một bạn đã có cái tên trên giấy, hãy liên lạc với doanh nghiệp không cạnh tranh đó và đề nghị họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ mình cho đối tượng khách hàng họ Cung cấp cho họ thật nhiều thông tin gì bạn kinh doanh và vài lời chứng nhận chất lượng sản phẩm/dịch vụ bạn từ phía khách hàng Bạn nên tìm doanh nghiệp mà khách hàng họ có xu hướng quan tâm đến sản phẩm dịch vụ bạn (Ví dụ, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản có thể có khách hàng hứng thú với dịch vụ vệ sinh thảm trải sàn, nhà môi giới chứng khoán có thể có khách hàng quan tâm đến dịch vụ tư vấn tài chính.) Hãy đàm phán với các doanh nghiệp này để bạn bán sản phẩm dịch vụ mình cho khách hàng họ Các doanh nghiệp trên nên đứng đảm bảo cho sản phẩm dịch vụ bạn, đổi lại họ chia phần từ lợi nhuận bán hàng Hoặc bạn có thể đề xuất hình thức chi trả khác đóng góp vào quỹ từ thiện họ giúp toán cho họ chi phí kế toán Tiếp Cận Phía Chủ Bạn có thể nhờ doanh nghiệp khác quảng bá cho mình doanh nghiệp mình nếu bạn biết cách đưa đề nghị đơn giản, rõ ràng, chi tiết và hấp dẫn đến mức khó cưỡng Hãy hỏi vị chủ tịch doanh nghiệp phía chủ tiềm liệu có muốn kiếm thêm 10.000, 20.000, 30.000 đô-la gần không – hoàn toàn không tốn chút sức lực, rủi ro và đầu tư nào hết Không doanh nhân kinh doanh vì lợi nhuận nào lại từ chối đề nghị thế, ít họ phải tìm hiểu thêm thông tin trước từ chối Một bạn đã thu hút chú ý các doanh nghiệp đó, hãy nhấn mạnh điểm sau: Sản phẩm dịch vụ bạn hoàn toàn không cạnh tranh với sản phẩm dịch vụ phía chủ Trong trường hợp bạn tiếp cận đối thủ cạnh tranh, hãy cho họ thấy lợi nhuận bổ sung từ việc tận dụng lại danh sách khách hàng, sau họ đã thu tất lợi nhuận có thể từ sản phẩm dịch vụ mình Cách này tỏ cực kỳ hiệu doanh nghiệp có danh sách dài các khách hàng mua lần thôi Bạn không lấy hay chiếm đoạt chút thu nhập lợi nhuận nào mà phía chủ thường có Việc hợp tác gia tăng lợi nhuận cho họ Họ không phải động tay làm việc gì, không xu Trường hợp họ thật muốn tham gia thì quá tốt Bạn lo tài liệu tiếp thị – tất nhiên phải chấp thuận họ Bạn có thể đề nghị chi trả toàn chi phí in ấn, gửi bưu điện và các chi phí khác – tạo điều kiện cho họ thành lập liên doanh với bạn (theo đó, phần lợi nhuận chia tương xứng với công sức đầu tư vốn và thời gian họ) Bạn đảm bảo và giữ cho họ không bị thiệt hại gì – thêm bạn bảo hành vô điều kiện cho sản phẩm dịch vụ bán Tất đơn đặt sản phẩm và/hoặc dịch vụ phải thông qua xác nhận doanh nghiệp phía chủ Với trường hợp đặc biệt phía doanh nghiệp chủ quá xa lạ không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh bạn, nhớ nhấn mạnh việc hợp tác túy mang lại thu nhập bổ sung cho họ Xoa dịu lo ngại từ phía chủ tiềm bằng cách đề cập với họ vấn đề trên cách nhanh chóng và tự tin Thông thường phía chủ tiềm không hiểu ý tưởng kinh doanh và vì nó mang lại lợi ích cho họ Hãy cho họ biết thông tin bạn, doanh nghiệp bạn, và lợi nhuận tiềm có từ mối quan hệ đó Nghe có vẻ quá đơn giản, và thật nó đơn giản thôi Tuy nhiên, có vài chi tiết cần lưu ý và tôi giải thích cho bạn Đầu tiên, nếu bạn là phía hưởng lợi, thường bạn phải dành cho khách hàng phía chủ ưu đãi nào đó Chẳng hạn, để thật chiếm lòng tin họ, bạn có thể cần tăng thêm thời hạn bảo hành, nhiều lựa chọn mua hàng hơn, chi phí đầu tư ban đầu thấp Điều này giúp khách hàng vượt qua rào cản mua hàng tự nhiên và đồng thời giúp cho công ty phía chủ nâng cao vị thế nhờ mang lại cho khách hàng họ ưu đãi đặc biệt Trong ưu đãi vậy, các bên thỏa thuận việc phân chia lợi nhuận và chi phí Không có quy luật định nào cho việc này Thông thường, doanh nghiệp hưởng lợi chi trả chi phí tiếp thị Và thường chi phí tiếp thị không đáng kể Cả hai bên chia phần còn lại doanh thu Trong trường hợp khác, hai bên chia chi phí tiếp thị và doanh thu Phân chia không thiết là tỉ lệ 50-50 Nó tùy thuộc vào gói sản phẩm dịch vụ ưu đãi Đôi hợp lý nếu doanh nghiệp hưởng lợi chấp nhận hy sinh lợi nhuận thu từ đơn hàng đầu tiên nhiều khả họ có thêm vô bàn đơn hàng tiếp theo từ khách hàng Phía hưởng lợi có thể dành cho phía chủ toàn lợi nhuận từ các đơn hàng đầu tiên và các đơn hàng tiếp theo, phía chủ nhận ít chí không chia lợi nhuận, phía hưởng lợi chủ yếu kiếm tiền từ lần mua hàng tiếp theo khách hàng Trường hợp bạn là phía chủ, cần đảo ngược thứ Hãy tìm công ty có sản phẩm dịch vụ mà khách hàng bạn muốn mua, tiếp theo hãy đàm phán thỏa thuận chủ-bên hưởng lợi, đó bạn bảo chứng cho sản phẩm dịch vụ họ để đổi lấy phần trăm lợi nhuận thu Một lần nữa, các bên thỏa thuận cách phân chia doanh thu và chi phí Một Cách Tiếp Cận Khác Của Mối Quan Hệ Chủ-Bên Hưởng Lợi Nếu doanh nghiệp đơn vị bạn liên hệ có mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp với các khách hàng họ, cách tiếp cận bạn mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi nên có chút khác biệt Bạn nên đánh vào yếu tố không đòi hỏi chi phí nào từ phía chủ Hãy chứng tỏ cho họ thấy không xảy bất kỳ mâu thuẫn nào và đây túy là mối quan hệ tương hỗ, gì họ làm, làm cho và gì bạn thực Và hãy khiến cho đề nghị bạn trở nên hấp dẫn mặt tài chính đủ để họ hứng thú Nói với họ rằng vì bạn tin rằng chi phí quảng cáo và tiếp thị giảm xuống, tỷ lệ phản hồi và doanh số trung bình tăng lên, nên bạn sẵn sàng chia cho họ phần lớn lợi nhuận, bạn là hợp lý, từ giao dịch có bảo chứng họ Sau đó hãy trình bày cho phía chủ biết bạn dự kiến làm thế nào, và thứ còn thương lượng Hai bên có thể chia lợi nhuận, tính theo đầu khách hàng, theo dự án, yêu cầu dịch vụ đơn đặt hàng Hoặc bạn gửi cho họ khoản tiền cố định Hoặc bất kỳ kết hợp nào phương án trên Một bạn đã cho phía chủ biết quyền lợi mặt tài chính họ có thể đạt được, hãy cụ thể hóa bằng số để phía chủ cảm thấy hứng thú Điều này có nghĩa là gì? Có nghĩa là dự toán và trình bày cho phía chủ tiềm thấy số tiền mà bạn trả cho họ nguồn thu nhập tương lai mà hợp tác này mang lại Ví dụ, nếu bạn là công ty phía chủ, và tôi trình bày việc chia 12% doanh thu tôi cho bạn, tôi nói: “Để tôi nói cho anh nghe dự đoán tôi Trong trường hợp xấu nhất, và nếu dự đoán tôi chính xác (đây là ý quan trọng bạn cần nói – “nếu dự đoán tôi chính xác”) tôi chia cho anh 47.000 đô-la, sau sáu tháng tính từ ngày hôm nay.” Việc tập trung vào tổng số tiền nhận lúc đó khiến người hào hứng Nhưng tôi khuyên bạn nên khai thác chủ đề này sâu Hãy nói thứ họ có thể mua bằng số tiền đó và số tiền sau đó Chẳng hạn, bạn có thể nói, “Và nếu thứ chạy đều, tháng anh lại số tiền vậy.” Tiếp tục, “Anh làm gì với số tiền 47.000 đô-la nhận hai lần năm suốt đời?” Và không đợi họ trả lời, bạn nói luôn, “Tôi nghĩ anh có thể trả dần số nợ mà công ty anh có Hoặc anh có thể đăng quảng cáo tháng trên tất tờ báo thành phố Hoặc anh có thể thuê thêm hai nhân viên kinh doanh Hoặc anh có thể mở rộng thêm sở vật chất Hoặc anh có thể…” Điều quan trọng là bạn gieo vào đầu họ suy nghĩ: họ có lợi từ đề nghị bạn Nói với họ đây là cách cực kỳ tuyệt vời để tìm hiểu thị trường xem mức độ tác động họ đến khách hàng Nếu bạn nói đúng, họ hoàn toàn có thể hợp tác tương tự với các doanh nghiệp khác và bạn hỗ trợ họ nếu chuyện thành công Nếu không, bạn là người chịu toàn thiệt hại bạn là người đầu tư và dốc sức cho kế hoạch này Dù thế nào họ là người hưởng lợi Bạn còn đảm bảo bồi thường thiệt hại nếu có Bạn đưa cho họ cam kết rằng bạn làm việc nghiêm túc, và nếu có vấn đề gì, bạn giải quyết triệt để Hãy nhớ lại là tôi đã nói rằng bạn có thể sử dụng ý tưởng này để loại bỏ hầu hết chi phí quá đắt đỏ “việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng” và đầu tư thời gian, tiền bạc mình vào người sẵn sàng mua hàng Ví dụ, giả sử bạn chi 12.000 đô-la để mang 100 khách hàng, và bạn thu tổng cộng 20.000 đô-la doanh thu từ 100 khách hàng đó Lợi nhuận bạn là 8.000 đôla Nhưng nếu có sẵn sàng cho bạn 100 khách hàng và nhờ 100 khách hàng đó bạn có thể thu 20.000 đô-la thì sao? Bạn không phải tiêu tốn thêm thứ gì để có khách hàng này Vậy bạn có sẵn lòng trả cho người đó 10.000 đô-la vì đã cho bạn 100 khách hàng đó không? Tại không? Người đó đã giúp bạn tiết kiệm 12.000 đô-la chi phí tiếp thị Bạn lời 2.000 đô-la Đó chính là gì tôi muốn nói việc loại bỏ chi phí tiếp thị Không có chuyện bạn tìm khách hàng miễn phí bạn có thể giảm đáng kể chi phí tiếp thị nếu bạn thương lượng thành công thỏa thuận hợp tác kiểu này Ngoài ra, mối quan hệ dạng này thường không phải là hợp tác ngắn hạn Phía chủ không ngừng mang đến cho bạn khách hàng mới, và hai bên có lợi từ nguồn thu liên tục Những gì đôi bên tận dụng mang đến giá trị to lớn Công ty hưởng lợi tận dụng gì mà công ty phía chủ đã gầy dựng – nhiều năm kinh nghiệm ngành… hàng trăm nghìn hay hàng triệu đô-la giá trị quảng cáo… hàng tá nhân viên phận kinh doanh và phòng ban khác… hàng trăm nghìn hay hàng triệu đôla đầu tư vào trang thiết bị, văn phòng, bàn ghế, và kho bãi… tất gì công ty phía chủ đã đầu tư nhiều năm Bạn hưởng lợi từ tất đầu tư đó bằng cách chia sẻ phần lợi nhuận mình Đó là lý vì tôi luôn luôn khuyến khích dự định áp dụng phương pháp này hãy cam kết mang lại cho phía chủ toàn doanh thu từ đơn hàng khách hàng mới, và phần lợi nhuận từ đơn hàng tiếp theo nếu không, bạn đã phải tốn bộn tiền đầu tư để có gì phía chủ sở hữu Tuy nhiên, thứ đã vào guồng, bạn, lúc này vai trò phía chủ, muốn có nhiều lợi nhuận Ví dụ, bạn có thể tìm đến công ty nào đó, đề nghị họ quảng bá sản phẩm/dịch vụ họ cho khách hàng bạn Bạn bảo chứng cho họ và chi trả toàn nửa chi phí tiếp thị ban đầu, và bạn để họ giữ toàn lợi nhuận đợt hàng đầu tiên Tất gì bạn muốn là 25% – 50% lợi nhuận từ tất đơn hàng tiếp theo mà công ty có từ khách hàng bạn Đây là đề nghị hấp dẫn cho phía hưởng lợi vì nó cho phép họ tiếp cận với nhóm khách hàng với ít, chí không có, chi phí tiếp thị ban đầu Họ tiếp cận khách hàng mà lẽ họ đã không thể nào có được, và tất gì họ phải bỏ là phần trăm cụ thể từ lợi nhuận đơn hàng tương lai Lợi Ích Cho Phía Chủ Nếu bạn là phía chủ, lợi ích dành cho bạn là gì? Bạn thu lợi nhuận mà nếu không nhờ hợp tác này, bạn đã không thể có Bạn tạo nguồn tiền từ bên ngoài mà không phải tốn chút chi phí nào cho việc bán hàng và hoạt động khác Bạn có thể lấy lại khoản đầu tư vào khách hàng, đối tượng tiềm và tài sản khác công ty mình suốt nhiều năm Nguồn lợi này cho phép bạn đánh giá lại nguồn thu từ khách hàng và đối tượng tiềm năng, từ đó tạo điều kiện cho bạn phân bổ ngân sách lớn cho quảng cáo và tiếp thị Bạn biết rằng có khách hàng mới, bạn không kiếm 100 đô-la từ sản phẩm dịch vụ mình, mà bạn còn có thêm 1.000 đô-la từ thỏa thuận chủ-bên hưởng lợi Với suy nghĩ đó, bạn có đủ khả tài chính để tăng gấp ba lần ngân sách tiếp thị gia tăng vài yếu tố khác hoạt động tiếp thị Khi bạn gom nhiều hoạt động kinh doanh có tính tương hỗ lại với nhau, bạn mở hội to lớn để khai thác nguồn lợi nhuận tiềm tàng cho đôi bên Chẳng hạn, nếu bạn là phía hưởng lợi, bạn có thể cho doanh nghiệp phía chủ biết làm thế nào hái tiền cách dễ dàng bằng cách bảo chứng cho công ty bạn Và bạn bù đắp cho tất tài sản mà công ty phía chủ đã gầy dựng nên nhiều năm – và họ không phải tiêu tốn chi phí gì Trường hợp bạn là phía chủ, bạn làm ngược lại Chỉ cần bảo chứng cho đó, bạn có thể kiếm tiền cách dễ dàng Bạn có thể lấy lại khoản đầu tư vào mớ tài sản doanh nghiệp Và bạn còn có nguồn thu liên tục từ giao dịch công ty hưởng lợi với khách hàng bạn Đó là mối quan hệ tuyệt vời dù bạn phía nào Ưu đãi đặc biệt là yếu tố hệ trọng mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi Tại sao? Bởi điều cực kỳ quan trọng là khách hàng phải cảm nhận rằng phía chủ – người giới thiệu, người bảo chứng cho sản phẩm dịch vụ – làm hết sức để mang lại mức giá thấp thị trường lợi ích cao mặt bằng chung, ưu đãi, chế độ bảo hành mang cho họ nhiều giá trị cộng thêm Quan trọng là đơn vị bạn nhờ bảo chứng phải làm cho khách hàng cảm thấy họ thật đặc biệt, quan trọng và độc Bạn phải chứng minh cho họ thấy việc hợp tác với bạn mang lại cho họ lợi ích tuyệt vời, gia tăng ưu thế và mang đến cho khách hàng họ kết tốt đẹp đến không ngờ Và bạn phải làm điều đó cách chân thành Xây dựng mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi có nghĩa là vượt khỏi lối mòn tiếp thị và bán hàng truyền thống để bắt tay vào khai thác sản phẩm dịch vụ liên quan mà khách hàng bạn cần Nó còn có nghĩa là mang sản phẩm dịch vụ bạn đến cho khách hàng khác lĩnh vực liên quan Sau đây là ví dụ Nếu sản phẩm dịch vụ bạn tốt, bạn gặp khó khăn việc sinh lợi vì trả quá nhiều cho quảng cáo, đây là cách hiệu để tạo hội kinh doanh không ngừng mang đến lợi nhuận Bạn không phải tiêu tốn 10.000 đô-la để đạt 8.000 đô-la doanh thu, mà bạn biết rằng đồng bạn nhận đảm bảo mang lại lợi nhuận bạn không phải trả bất kỳ chi phí tiếp thị ban đầu nào Có thể lúc này bạn nghĩ: “Làm thế nào tôi có thể thêm sản phẩm khác – chí là sản phẩm đối thủ cạnh tranh – vào hoạt động kinh doanh mình và tạo thêm nhiều lợi nhuận tôi kinh doanh sản phẩm chính tôi?” Hoặc: “Tôi không thể thêm thứ gì vào hoạt động kinh doanh mình, tôi có thể mang sản phẩm mình đến doanh nghiệp khác và tận dụng tài sản họ.” Hầu doanh nghiệp có thể theo hai hướng Bạn có thể mang thứ đến doanh nghiệp mình mang doanh nghiệp mình đến người khác Tôi gọi đó là hiệu ứng van hai chiều Ngoài ra, nếu bạn chưa có công ty riêng muốn khởi nghiệp mà không tốn chi phí hoạt động, đây là cách cực kỳ hiệu Tất gì bạn cần làm là trở thành người trung gian phía chủ và phía hưởng lợi, sau đó kết hợp chặt chẽ quyền lợi hai phía Bạn tìm gặp càng nhiều doanh nghiệp càng tốt và nói, “Tôi muốn quảng bá sản phẩm cho anh bằng cách để doanh nghiệp ngành liên quan bán nó Tất gì tôi muốn là 25% lợi nhuận.” Rồi bạn đến doanh nghiệp khác (lần này là phía chủ) và nói, “Tôi muốn mang sản phẩm cho anh quảng bá và tất gì tôi muốn là 25% lợi nhuận từ phần tôi mang lại cho anh.” Bằng cách này, bạn dàn xếp thỏa thuận và làm lợi cho hai bên Và bằng cách này, bạn khởi kinh doanh Những gì tôi nói đây là cách nhìn nhận – góc nhìn Chẳng may, đa số chúng ta thường có tính ì lớn và ngại rủi ro Ai sợ thất bại, rủi ro chưa lường hết “Ôi, nó làm tiêu tùng doanh nghiệp mình mất,” họ nói Điều họ không nhận là khách hàng trân trọng doanh nghiệp nào đàng hoàng giới thiệu doanh nghiệp vốn cạnh tranh với mình cho khách Nó tương tự cảnh phim Điều kỳ diệu đường số 34 cửa hàng Macy nói với người hãy đến tiệm Gimbel nếu Macy không có gì khách hàng muốn Và khách hàng yêu thích Macy vì điều đó Trang web hãng United Airlines làm tương tự và thực tế là họ có lợi nhuận dù bán vé họ hay đối thủ cạnh tranh Tóm lại, phương pháp quan hệ chủ-bên hưởng lợi có thể áp dụng từ ba góc độ: Bạn là phía chủ và bạn mang doanh nghiệp khác đến với mình Bạn là phía hưởng lợi và bạn mang sản phẩm mình đến với doanh nghiệp khác Hoặc bạn là người khởi nghiệp từ tay trắng bạn muốn tận dụng tài sản người khác Nếu bạn biết cách tận dụng, thứ trên tuyệt vời Bạn có thể làm thứ mà không cần bỏ xu Thật khó tin, đó là thật Đàm Phán Thỏa Thuận Sau đây là vài lời khuyên cho bạn việc thiết lập mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi và cách trả lời vài câu hỏi thường gặp Phản biện một: “Làm tôi biết anh không cuỗm khách hàng tôi?” Câu trả lời bạn: “Trước hết, chúng ta làm thử nghiệm để xem nó hiệu hay không Thử với nhóm nhỏ khách hàng anh trước, không áp dụng cho toàn Rồi chúng ta so sánh doanh thu từ thử nghiệm đó với doanh thu anh có từ khách hàng còn lại không áp dụng thử nghiệm Chúng tôi muốn làm giàu thêm cho doanh nghiệp anh không lấy thứ gì anh Chúng tôi thử nghiệm cho đến có kết chính xác, và chúng tôi bước thận trọng và phân tích kỹ lưỡng để chứng minh cho anh thấy cách làm này mang lại lợi nhuận cho anh mà thôi.” Phản biện hai: “Tôi muốn quyền kiểm soát Tôi không thích anh quản lý khách hàng tôi.” Câu trả lời bạn: “Để anh yên tâm rằng anh có quyền kiểm soát chất lượng sản phẩm chúng tôi, anh có thể kiểm tra thứ thật kỹ theo ý anh và anh có thể áp hình thức kiểm tra tiêu chuẩn chất lượng nào anh muốn Chúng tôi chí tạo loại sản phẩm dịch vụ mà anh cảm thấy yên tâm Chúng tôi có thể đóng gói sản phẩm theo ý anh Nếu anh yêu cầu chế độ bảo hành dài hơn, mức giá thấp cao hơn… không vấn đề gì Chúng tôi có thể làm thứ.” Phản biện ba: “Làm tôi biết mình trả tiền?” Câu trả lời bạn: “Đơn giản thôi Anh kiểm soát nguồn tiền và tôi lấy từ chỗ anh Tôi tin tưởng anh dù anh không tin tôi Hoặc, nếu anh thích, chúng ta có tài khoản riêng ngân hàng riêng anh chọn và chúng ta để ngân hàng giữ thỏa thuận làm bằng chứng Mỗi tôi nhận đô-la vào tài khoản, và nếu 20% doanh số là lợi nhuận thật, thì đô-la có 10 xu tự động chuyển vào tài khoản anh Không thể có trục trặc nào khiến anh không nhận tiền cả.” Khi đàm phán chi tiết thỏa thuận với đối tác, tôi đề nghị bạn hãy thận trọng và hết sức thành thật với họ Nguồn lợi lớn mà phương pháp này mang đến là gì có từ mối quan hệ bền vững lâu dài Nếu bạn đánh lừa đó bằng việc thêm vào chi phí không có thật, nó gây giảm lợi nhuận và cuối cùng phía đối tác có thể quyết định chấm dứt hợp tác Tốt nhất, bạn hãy làm để phương pháp này mang lại lợi nhuận đến mức không tưởng cho đối tác, nhờ đó họ tiếp tục trì mối quan hệ Một điểm quan trọng nữa: Khi đàm phán thỏa thuận với phía chủ, hãy cố gắng hết sức đảm bảo rằng thời gian thử nghiệm mang lại kết kinh doanh khả quan định, mối quan hệ hợp tác đôi bên tự động trì khoảng thời gian hai bên xác định trước Nếu bạn làm điều đó, phía chủ không thể liên hệ với đối thủ cạnh tranh bạn tự họ làm điều đó Bạn muốn tưởng thưởng vì đã cho họ cách kiếm mớ tiền này, hãy cố gắng để đạt đồng thuận việc “tự động tái tục mối quan hệ làm ăn và trì đặc quyền” Đặt trường hợp ngược lại, bạn là phía chủ, bạn không muốn dính líu đến mối quan hệ đặc quyền thời gian dài Bạn muốn có linh động để làm việc với nhiều đơn vị hưởng lợi khác nhau, nếu bạn tiếp cận doanh nghiệp phía hưởng lợi và họ muốn trì độc quyền, hãy cố gắng để họ không đạt điều đó Nhân đây tôi nói thêm, tùy thuộc vào khôn khéo mình, bạn không thiết phải theo tỷ lệ 50-50 Tỷ lệ phân chia có thể là thứ gì thị trường chấp nhận Hơn hết, hãy tối ưu hóa và tận dụng triệt để tất gì bạn làm, đô-la bạn chi ra, khách hàng bạn mang và nguồn lực bạn sở hữu Nếu bạn là phía hưởng lợi, điều bạn cần tránh là đạt thỏa thuận ngắn hạn, trường hợp đó, bạn mang nhiều lợi ích cho đó, để họ bỏ rơi bạn sau nhận hiệu quá tốt phương pháp này Mặt khác, nếu bạn là phía chủ, bạn không muốn đưa ý tưởng hay cho công ty phía hưởng lợi để bạn không gì từ nỗ lực chính mình Hãy kiểm soát chặt chẽ phía hưởng lợi Còn nếu bạn là phía hưởng lợi, hãy tránh tất vấn đề trên Nhiều khả là bạn có thể kiếm nhiều tiền cho phép tất đối thủ cạnh tranh sử dụng ý tưởng mình nếu đó là ý tưởng đặc biệt hiếm có Để nắm nửa lợi nhuận, bạn cần đảm bảo việc kinh doanh phải thông qua kiểm soát bạn Điểm cốt lõi là bạn phải thu thứ mối từ lúc đầu Bạn cần lưu ý kỹ thỏa thuận quan trọng vào thời điểm đó, và bạn cần hợp đồng dài hạn đồng thời có tính ràng buộc để bảo vệ chính mình Thời buổi này, không người biết suy tính nào lại chấp nhận hợp đồng vô thời hạn Vì tôi khuyên bạn hãy thỏa thuận để có hợp đồng tạm thời Miễn là bước thử nghiệm thị trường mang lại kết khả quan, mối quan hệ làm ăn đó tự động tái tục kỳ hạn xác định Khi tôi còn tham gia nổ lĩnh vực tin tài chính, tôi thường giành quyền lồng quảng cáo vào tin khác Trong lần ký hợp đồng đầu tiên, tôi ràng buộc thêm điều kiện gia hạn hợp đồng nếu đạt tiêu, và có mối quan hệ làm ăn hai năm với khách hàng Bù lại, tôi phải cho họ phần trăm tổng doanh thu – không phải tỷ lệ lợi nhuận thông thường tôi thường áp dụng Một lần tôi làm việc lồng quảng cáo với tỷ lệ ăn chia 50-50 Một lần khác khách hàng không muốn chia phần lợi nhuận đó cho tôi, vì tôi để họ giữ hết và họ cho tôi danh sách khách hàng họ để tôi sử dụng tùy ý Tóm lại, đôi bạn phải qua nhiều công đoạn để đạt đồng thuận điều khoản hợp đồng trên Đôi người cố kèo nài để có lợi cho mình và bạn không thể đạt tỷ lệ phân chia lợi nhuận mong muốn Hãy luôn nhớ rằng nếu bạn có thể tìm cách làm cho thỏa thuận này sinh lợi, bạn nên sẵn sàng đánh đổi lợi nhuận để lấy điều khoản khác giúp bạn kiếm tiền Nói cách khác, hãy linh động Và đừng quên thực tế rằng nếu tôi đem lại cho anh 100.000 đô-la và anh không tốn chút mồ hôi công sức, liệu anh có đưa lại cho tôi 90.000 đô-la không? Theo lý thuyết, người trả lời là có Nhưng thực tế, đa phần người cảm thấy khó chịu vì phải “trả” cho bạn quá nhiều Khi bạn không thể có chính xác gì mình muốn thì không có nghĩa đó không phải là thỏa thuận tốt Nếu bạn có lợi ích nào đó mà không tốn chút thời gian hay nguồn lực nào, bạn dại dột nếu không nắm lấy nó Nhưng hầu hết người không nhìn điều đó Chẳng hạn, nếu bạn muốn có 50% lợi nhuận và phía đối tác nói rằng dự định trả cho bạn 20% – và bạn đã thử cách khả không thể đạt số 20% thì 20% đó nhiều gì bạn có khởi đầu Và nếu nó không tốn bạn thứ gì – nếu nó túy là lợi nhuận mà không cần chi phí – bạn có gì đâu chứ? Nhưng đây là lý nặng ký khiến bạn không nên quá khắt khe đàm phán thỏa thuận: Bạn cần có bằng chứng! Khi bạn tiếp cận mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi lần đầu tiên, nó là khái niệm trừu tượng Bạn có thể khó thuyết phục người khác Nhưng bạn đã làm bước thử nghiệm và nó chứng tỏ hiệu quả, bạn đã có bằng chứng Bạn đã có ví dụ thực tiễn Và thứ trở nên dễ chấp nhận Vì vậy, nếu ý tưởng bạn có thể chép – nghĩa là bạn có thể sử dụng nó với nhiều doanh nghiệp và nhiều lĩnh vực – bạn nên nhanh chóng chấp nhận gần lời đề nghị nào thu thập bằng chứng cho khái niệm kinh doanh này Nhân tiện, đừng quên góp nhặt liệu quá trình thử nghiệm Nó cần thiết để bạn chứng minh ý tưởng mình cho người khác Đôi khi, công ty phía chủ lo ngại giao phó khách hàng họ cho bạn Vậy bạn phải làm gì đây? Theo ý tôi, tôi luôn đảm bảo bằng văn bản, với quy định đền bù nếu gây thiệt hại nghiêm trọng, rằng tôi không cung cấp tên tuổi khách hàng đó cho khác và tôi không dùng chúng vào mục đích gì khác ngoài điều đã cam kết Sự Bảo Chứng Một có bảo chứng, xem bạn đã hoàn thành tất các bước xây dựng lòng tin cần thiết doanh nghiệp trên thị trường Sự bảo chứng có tác động và vô cùng hiệu quả, và chi phí tiếp cận khách hàng nhỏ so với mặt bằng chung Nhưng lợi nhuận gấp nhiều lần so với không có bảo chứng Nhà tài phiệt Jay Gould nổi tiếng phố Wall Một lần Gould lễ nhà thờ gần nhà, mục sư hỏi ý kiến ông ý định đầu tư 30.000 đô-la mình Gould khuyên mục sư bí mật mua cổ phiếu Missouri Pacific Giá cổ phiếu có tăng thời gian, không thể trì sốt đầu và trượt giá Mục sư vì nắm giữ cổ phiếu quá lâu, cuối cùng đã trắng Ông bày tỏ nỗi lòng với Gould, nhà tài phiệt ký ngân phiếu đền bù toàn thiệt hại mục sư Rồi vị mục sư thú nhận rằng ông đã làm ngược lại lời khuyên Gould, ông tiết lộ lời khuyên mua cổ phiếu Missouri Pacific cho nhiều người giáo xứ “Ồ, tôi đoán trước là mà,” Gould đáp, “những người đó là mục tiêu theo đuổi tôi.” Những Ví Dụ Khác Nếu công ty bạn là phía hưởng lợi thì sao? Giả sử bạn bán chiếc máy photocopy rẻ tiền và bạn biết rằng nhiều người không đủ tiền mua máy photocopy đắt tiền Xerox Xerox có 1.000 khách hàng tiềm bán cho 10 người số đó, và là họ đã bỏ qua 990 khách hàng còn lại Bạn nên đến gặp nhà phân phối Xerox và nói, “Nhìn này, anh tiêu tốn 10.000 đô-la cho 990 người mà anh không bán cho họ Anh phung phí tiền mình Anh có muốn lấy lại không 10.000 đô-la bỏ để có họ, mà còn kiếm thêm 10.000 đô-la lợi nhuận để nhân gấp bốn lần ngân sách quảng cáo mình không? Tôi đưa đề nghị mà anh khó lòng từ chối.” Rồi bạn đề nghị với họ hai điều: Thứ nhất, bạn nhờ họ bán máy photocopy bạn họ không thể bán máy họ Nhưng nếu họ không làm vậy, bạn đề nghị họ đưa cho bạn thông tin khách hàng không mua hàng họ Đổi lại, bạn chia cho họ phần lợi nhuận có từ giao dịch thành công Nó hợp lý đúng không, chẳng áp dụng nó Điều tương tự áp dụng ngành kinh doanh xe Một lần tôi gặp người bán xe và nói, “Các anh tốn 10.000 đô-la tháng cho quảng cáo để mang khách hàng đến cửa hàng Nhưng các anh bán cho 5% số họ Các anh có biết rằng số 95% còn lại, có từ 20% – 50% là người thật muốn mua xe và họ tìm đến chỗ khác Tại anh để họ vậy? Nếu các anh không thể bán xe mình cho họ, không nói ‘Được rồi, tôi hiểu là anh muốn mua Toyota mà tôi bán Mazda Tôi nghĩ là anh dại, nếu anh quyết muốn mua Toyota, tôi có thể tìm cho anh chiếc khá tốt vì tôi có mối quan hệ thân với người kinh doanh xe Toyota Tôi có thể thương lượng cho anh bây và anh chí không cần đâu khác Chỉ cần cho tôi biết anh muốn gì và tôi tìm mức giá hấp dẫn cho anh Nếu anh mua tôi, anh tiết kiệm tối thiểu 1.000 đô.’ ” Tôi tiếp tục hỏi người bán xe nọ, “Các anh nghĩ doanh số mình tăng lên bao nhiêu nếu áp dụng chương trình vậy? Cũng khá đó chứ, đúng không? Vậy còn chần chờ gì nữa? Hoặc ngược lại, các anh có thể đến gặp đại lý khác và cố gắng thuyết phục họ bán xe các anh Các anh nói, ‘Xem này, nếu anh biết người không muốn mua xe anh anh có thể kiếm 500 đô-la từ họ, anh để họ đi? Anh có thể bù đắp chi phí tiếp thị Tất gì anh cần làm là bán xe tôi khách hàng không muốn mua xe anh Tôi đã làm rồi, và nó hiệu quả.’ ” Nếu bạn làm ngành trang trí cảnh quan, hãy quan sát giao dịch với khách hàng tiềm bạn một, hai ba lần trước họ sẵn sàng mua bạn Một bạn xác định khái quát doanh nghiệp đó là – nhà thầu, nhà môi giới bất động sản, thợ sơn, dịch vụ vận chuyển nhà – hãy chuyển sang xác định các yếu tố cụ thể Lấy danh bạ Những Trang Vàng danh bạ doanh nghiệp khác và tìm thông tin công ty xây dựng, nhà thầu, doanh nghiệp bất động sản doanh nghiệp vận tải phân khúc địa lý ngành nghề thị trường mà bạn nhắm đến Liên lạc với họ, nói với họ rằng: “Tôi là nhà trang trí cảnh quan có tiếng vùng Tôi muốn hợp tác làm ăn với anh Nguyên nhân khiến tôi muốn làm điều này là vì tôi nhận anh đã bỏ lượng lớn thời gian, công sức, tâm tư, sức lực và tiền để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng mình Những khách hàng đó – đã hoàn tất giao dịch với anh – có thể không còn mang lại cho anh lợi ích gì rất, nhiều năm Nhưng còn cách – phương pháp chính đáng, giá trị và xứng đáng để anh có thể bù đắp khoảng thời gian, công sức và chi phí đã bỏ cho mối quan hệ ấy, đồng thời mang lại cho khách hàng anh dịch vụ tuyệt vời.” Một doanh nghiệp trang trí cảnh quan thuyết phục doanh nghiệp bất động sản giới thiệu dịch vụ trang trí cảnh quan họ với khách hàng vừa mua nhà Kết quả, doanh nghiệp trang trí có nhiều đơn hàng, doanh số tăng 40% Một nhà kinh doanh hồ bơi thuyết phục công ty cung cấp dịch vụ sơn nhà giới thiệu chương trình “Ưu đãi giảm giá thi công hồ bơi đăng ký sớm” họ cho người vừa sơn sửa nhà cửa Một lần nữa, phản hồi khách hàng vô cùng khả quan Một ví dụ thú vị mà bạn có thể quen thuộc, đó là hoạt động mà nhiều siêu thị đưa Ngay siêu thị, có doanh nghiệp khác hoạt động nhờ mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi Có thể là nhà hàng đặc sản, tiệm bánh, cửa hàng hoa, quầy hải sản; chí ngân hàng đặt chi nhánh nhỏ cạnh quầy thức ăn cho vật nuôi Tất là doanh nghiệp riêng biệt tận dụng số tài sản khổng lồ siêu thị (như địa điểm, lượng khách đến mua, và hoạt động quảng cáo) Vô cùng hợp lý và mang lại hiệu tuyệt vời Gần nhà tôi có anh bạn trẻ, mẹ anh là chủ cửa tiệm bán dụng cụ làm vườn Họ có khoảng hai, ba ngàn khách hàng Và 80% doanh thu đến từ 500 người số khách hàng đó Tôi dành thời gian hướng dẫn chàng niên đó cách tận dụng các hội kinh doanh tiềm ẩn Thế là anh đến gặp 500 vị khách đó, người có nhiều tiền, và giới thiệu dịch vụ khác chính anh cung cấp Chẳng hạn, anh kết hợp việc lau dọn hồ bơi, làm vườn và chăm sóc cảnh quan với nhau, tạo thành dịch vụ trọn gói Anh trả cho các đơn vị thi công mức phí dịch vụ thông thường và kê thêm khoản với khách hàng làm lợi nhuận cho mình vì đã kết hợp dịch vụ này lại với đảm bảo việc hoàn thành tốt đẹp Về bản, anh là người trung gian, nhà môi giới, tận dụng hội kinh doanh mà cửa hiệu làm vườn mẹ anh tạo và thêm giá trị vào bằng cách mang đến dịch vụ khác Với tư cách là người trung gian, anh ước lượng mình có thể kiếm đến 200.000 đô-la năm, khoảng tương đương với doanh thu cửa hiệu làm vườn năm đó Một cửa hàng băng đĩa (CHBĐ) không thực nhiều hoạt động tiếp thị Tuy nhiên, họ lại sở hữu đến 25.000 khách hàng Vì hôm, tôi hỏi họ mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi mà họ có thể có Tôi: Tất khách đến thuê băng đĩa có cần điều gì? CHBĐ: À, họ có đầu máy Tôi: Và chúng ta biết gì đầu máy? CHBĐ: Ờ, chúng cần lau chùi và bảo trì 12 - 18 tháng Tôi: Tuổi thọ trung bình đầu máy là bao lâu? CHBĐ: Khoảng hai năm rưỡi Tôi: Theo anh, có bao nhiêu cái lau chùi và bảo trì đúng cách? CHBĐ: Chừng 4% Tôi: Mọi người có biết chỗ nào làm dịch vụ bảo trì đầu máy không? CHBĐ: Không Tôi: Bất tiện quá đúng không? CHBĐ: Đúng Tôi: Vậy họ thường làm gì? CHBĐ: Cứ để nó hư đó Tôi: Và nó hư, họ phải tốn bao nhiêu tiền? CHBĐ: Tốn kém khoảng gấp bốn lần, ý tôi là họ phải mua cái Tôi: Được rồi, mục đích dịch vụ bảo trì là gì? Là tăng tuổi thọ đầu máy lên gấp lần, phải không? CHBĐ: Chính xác Tôi: Anh biết cửa hàng bảo trì đầu máy nào tốt không? CHBĐ: Có, chúng tôi thường giới thiệu khách tới đó mà Tôi: Anh có lợi gì giới thiệu người tới cửa hàng bảo trì đó không? CHBĐ: Không Tôi: Vậy anh nghĩ việc này? Anh có 2.500 khách hàng, có lẽ 80% số đó cần bảo trì đầu máy Chi phí để bảo trì cái là bao nhiêu? CHBĐ: Khoảng 50 đô-la Tôi: “Được rồi, giả sử anh lấy 100 đô-la và thỏa thuận với khách hàng rằng họ mang đầu máy họ đến cho anh và anh đưa cho họ cái dùng tạm miễn phí ngày chờ bảo trì, anh chí còn cho họ vài ba cuộn băng, có thể miễn phí lúc trả lại đầu máy cho họ Rồi anh gửi đầu máy tới cửa hàng bảo trì và họ lấy anh 50 đô-la; cuối cùng anh có 50 đô-la cho giao dịch.Và nếu anh làm điều đó với 50% khách hàng mình, anh có thể kiếm 50.000 đô-la – gần bằng số tiền anh kiếm nếu kinh doanh băng đĩa vòng năm Đó là điều trước tiên tôi gợi ý cho họ làm Tiếp theo, tôi nói họ có thể đàm phán với công ty kinh doanh các phim đắt tiền Tôi nói, “Công ty đó có thể chi trả hết chi phí gửi thư chào hàng đến khách hàng anh, và anh có thể hưởng 50% lợi nhuận Họ đạt hội kinh doanh mà họ chưa có, và anh có thêm lợi nhuận Bây giờ, nếu nó hiệu quả, anh có thể áp dụng tương tự cho hàng trăm cửa hiệu băng đĩa khác trên khắp tiểu bang nước Bằng cách này, anh tiếp tục hái tiền từ mối quan hệ lâu dài sau anh đã khai thác hết tiềm hoạt động kinh doanh với chính khách hàng mình.” Tôi khuyên nhà kinh doanh bất động sản chuyên đăng tin biệt thự cho thuê trên tờ báo chủ nhật tiểu bang hãy liên hệ với quảng cáo tương tự để có thông tin khách hàng nào họ liên lạc thất bại Tôi đã khuyên công ty kinh doanh thảm trải sàn liên kết với nhà kinh doanh bất động sản địa phương Những nhà kinh doanh bất động sản đưa cho họ tên tuổi khách hàng gần đây có mua nhà họ Và thư chào hàng có bảo chứng nhà kinh doanh bất động sản giới thiệu công ty kinh doanh thảm trải sàn thu hút nhiều khách hàng Tôi đã khuyên công ty sửa chữa nhà hạng sang liên hệ với công ty kinh doanh hàng rào, dịch vụ an ninh và hồ bơi Khách hàng công ty khác đó có thể hứng thú với việc tu sửa cao cấp Bạn phải tận dụng tối đa tài sản doanh nghiệp để thành công và lớn mạnh tương lai Một tài sản có tiềm mạnh mẽ mà doanh nghiệp bạn có (và bạn không tìm thấy nó trên bảng cân đối thu chi) chính là khách hàng bạn Hãy nhớ lại câu châm ngôn cũ, “Khách hàng luôn luôn đúng… doanh nghiệp bạn và tôi nữa.”) Chúng tôi đã mang lại lợi nhuận triệu đô-la cho số người tôi tư vấn bằng cách tiếp cận doanh nghiệp chuyên làm phần mềm quản lý thông tin liên lạc Nhân tiện, phần mềm quản lý thông tin liên lạc là phần mềm giúp doanh nghiệp có lực lượng nhân viên kinh doanh quản lý thông tin liên lạc và giữ liên lạc cách thường xuyên với đối tượng tiềm và khách hàng Đó là phần quan trọng hệ thống bán hàng ngày Chúng tôi đến công ty kinh doanh phần mềm đó và thuyết phục họ giới thiệu tất khách hàng mua phần mềm họ tham dự vào chương trình huấn luyện bán hàng mà doanh nghiệp tôi tư vấn cung cấp Hàng nghìn doanh nghiệp đã tham dự vào buổi giảng dạy đó – chi trả từ 1.000 đến 5.000 đô-la – và không thèm đến nếu không có giới thiệu doang nghiệp phía chủ, người mà họ đặt niềm tin và luôn làm theo gì hướng dẫn Các Bước Hành Động Bắt đầu bằng việc lên danh sách sản phẩm và dịch vụ có thể bổ sung, trước hay sau sản phẩm dịch vụ bạn Tiếp theo lên danh sách doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ đó Nếu bạn làm việc cho doanh nghiệp, danh sách bạn là cá nhân/tổ chức tác động đến quyết định quan trọng đời bạn Tiếp theo, hãy liên hệ cá nhân doanh nghiệp đó và đề nghị thiết lập mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi Đừng hy vọng người ta đồng ý Hãy xem đó là quá trình Đừng cố gắng nắm bắt thỏa thuận lần gặp gỡ đầu tiên, dù trực tiếp hay qua điện thoại Bạn nên gửi lá thư giới thiệu trước để họ chuẩn bị gặp trả lời điện thoại bạn Sau lá thư mở đầu đó, hãy tiếp tục với điện thoại, sau đó nếu có thể, hãy hẹn gặp Hãy thiết lập quy trình lô-gíc và có hệ thống công tác gửi thư, điện thoại, gặp gỡ v.v… Hệ thống lại các số liệu, kiện, lập luận lô-gíc, và trình bày yếu tố thuyết phục có thể khiến họ không thể làm gì khác ngoài chuyện gật đầu đồng ý Hãy bắt tay vào thực với niềm tin chân thành rằng: là vấn đề thời gian để bạn liên lạc trở thành đối tác chiến lược bạn và đóng góp vào tài sản/thành công bạn Đừng đợi đến thỏa thuận ký kết bắt đầu đóng góp giá trị vào mối quan hệ này Hãy chia sẻ ý tưởng và đưa lời khuyên gợi ý bạn tiếp xúc với họ Có thể bạn cảm thấy mối quan hệ thế chưa phải là nhiều, cần số mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi có thể mang lại kết hết sức ấn tượng Nếu bạn lựa chọn đối tác cách khôn ngoan, bạn có thể thật gia tăng quy mô doanh nghiệp mình lên từ 50% - 100% Chương 11: Người Mà Bạn Nên Gặp Làm nào để thiết lập hệ thống khách hàng giới thiệu chính thức Tôi dám cược rằng lúc này, số lượng lớn đến mức bất ngờ số khách hàng bạn có là nhờ lời giới thiệu trực tiếp gián tiếp (Bạn có thể xem “truyền miệng” được) Nhưng tôi dám cá rằng bạn chưa thiết lập kênh thông tin giới thiệu cách chính thức và hiệu Bạn cần làm điều đó Bạn đã đầu tư quá nhiều vào hoạt động kinh doanh khách hàng mình Bạn đã mang lại nhiều giá trị và lợi ích đến mức bạn bè, đồng nghiệp, và thành viên gia đình khách hàng đó khó lòng từ chối Đa số doanh nghiệp đổ thời gian, công sức và tiền bạc vào hoạt động quảng cáo, tiếp thị chương trình khuyến mãi theo kiểu thông thường, tập trung vào bề nổi, cần phần nhỏ thời gian, tiền bạc đó có thể mang lại kết tốt nhiều nếu họ biết xây dựng hệ thống thông tin giới thiệu chính thức Chúng ta hãy phân tích yếu tố tâm lý đằng sau hệ thống thế trước tôi cho bạn biết chính xác cách sử dụng lời giới thiệu; chúng ta xem các khách hàng khác tôi đã áp dụng điều này vào doanh nghiệp họ thế nào Yếu tố tâm lý: Đạo đức kinh doanh buộc bạn phải mang lại cho tất khách hàng mình giá trị và kết tốt đẹp nhau, và cho người thân họ Nếu bạn thể quan tâm đến khách hàng và quan tâm đến việc làm thế nào sản phẩm/ dịch vụ bạn tạo khác biệt đời sống, hoạt động kinh doanh, hay nghiệp họ, hẳn họ sẵn sàng giới thiệu cho bạn nhiều khách hàng tiềm Tất gì bạn phải làm là cho khách hàng biết họ cần làm gì Trong chương này bạn học cách tạo và áp dụng hệ thống khách hàng giới thiệu chính thức, không tốn kém, giúp bạn gia tăng số lượng khách hàng và thu nhập Tôi vào đâu để nói vậy? Tất bắt nguồn từ niềm tin tôi gì bạn làm Đa phần người làm kinh doanh nghĩ khía cạnh khái quát gì họ làm… họ bán giày dép bất động sản cổ phiếu bảo hiểm thiết bị công nghiệp Hãy tránh biến mình thành món hàng hóa Thay vào đó, hãy chú trọng đến đóng góp bạn vào sống nghiệp khách hàng ảnh hưởng mà nó tạo Hãy bắt đầu nhìn doanh nghiệp mình với tâm thế tự hào Nếu bạn kinh doanh máy vi tính, hãy tập trung vào thực tế là nhờ mua máy vi tính bạn mà doanh nghiệp đó hoạt động hiệu Người chủ ban lãnh đạo công ty đó có lẽ đã giảm chi phí hoạt động, thời gian làm việc và tổn thất cách đáng kể, nhờ sử dụng máy vi tính bạn làm trung tâm xử lý thông tin Những công việc bình thường phải cần đến ba người làm đây cần người, và máy vi tính bạn biến việc trở nên khả thi Hãy tập trung vào đóng góp lợi ích kỳ diệu mà sản phẩm/dịch vụ bạn đã tạo Đừng chú trọng đến giá trị chung chung thông thường Tương tự với ngành kinh doanh linh kiện máy móc Hãy tập trung vào việc bạn góp phần tạo sản phẩm hoàn chỉnh, và sản phẩm này hoạt động tốt nhiều năm, hàng nghìn hoạt động mà không bị hỏng hóc gián đoạn, nhờ vào linh kiện quan trọng bạn sản xuất Cho dù bạn kinh doanh bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ gì, bạn nhận thức cách nhìn nhận thân và đóng góp mình, thứ doanh nghiệp công việc bạn thay đổi theo chiều hướng tốt Để làm điều đó, không biện pháp nào thích hợp lời giới thiệu Sự Thay Đổi Có Thể Rất Ấn Tượng Khi bạn thay đổi cảm nhận bạn giá trị thân, bạn thay đổi cách bạn nhìn nhận mối quan hệ mình với khách hàng Bạn không còn xem họ người mua sản phẩm dịch vụ bạn Thay vào đó, bạn xem khách hàng mình người bạn thân thiết và đáng quý, người bạn gắn bó đời, đó thật là vai trò khách hàng bạn Nói cho cùng, họ đã kết thân với bạn và doanh nghiệp bạn; họ đã tin tưởng bạn thông qua quyết định mua hàng quan trọng và cấp thiết vốn gây tác động và ảnh hưởng đến chính an toàn, hạnh phúc, cảm giác thoải mái, niềm vui mức độ giàu có chính họ Họ tin tưởng bạn Họ trông cậy vào bạn Một bạn chấp nhận lập luận này, bạn dễ dàng hiểu điều quan trọng tôi nói, và nó liên quan đến lời giới thiệu khách hàng Bạn không để bất kỳ quan trọng người bạn thân thiết và quý giá mình đưa quyết định mua sắm sai lầm, nếu bạn có thể ngăn chặn điều đó xảy Nếu mẹ bạn, anh trai bạn, cấp trên thư ký bạn chuẩn bị tiêu tiền vào món gì đó quan trọng, và bạn biết rằng, nếu để họ tự quyết định, nhiều khả họ phạm sai lầm lựa chọn cho mình thứ không tương xứng, bạn nhảy vào can thiệp Hãy làm điều tương tự với các khách hàng thân yêu mình Bất kỳ quan trọng với khách hàng bạn tự nhiên trở nên quan trọng bạn Nghĩa là bạn cố gắng hết sức đưa sản phẩm/dịch vụ mình đến tay người thân quen khách hàng, cần đến lời khuyên giúp đỡ bạn, vì lợi ích cao khách hàng Như vậy, bạn cần tạo điều kiện và khích lệ lời giới thiệu ngày nhiều thêm Biết điều đó, bạn hãy xem khách hàng – dù họ có giao dịch với bạn thường xuyên hay không – nguồn giới thiệu khách hàng đầy tiềm bạn Nhưng có thúc đẩy họ giới thiệu khách hàng cho bạn hay không là còn tùy bạn Một bác sĩ tâm lý tôi tư vấn đã phát triển nghiệp mình nhanh chóng nhờ làm theo lời khuyên nho nhỏ sau: Anh nói với người giới thiệu bệnh nhân đến với mình (một số lượng lớn khách hàng) rằng họ giới thiệu đến phòng khám miễn phí lần khám đầu tiên Bác sĩ tâm lý này gánh chịu chi phí đó, bù lại, anh có nhiều hội làm ăn mới, nhiều bệnh nhân đã khuyến khích bạn bè và người thân đến khám thử Thiết Lập Hệ Thống Giới Thiệu Khách Hàng Hãy xem có bao nhiêu lời giới thiệu bạn vô tình có lúc này Và nhân nó với 10 lần Rồi gấp đôi Và gấp đôi lần Đó chính là mức độ tăng trưởng kinh doanh tiềm mà bạn có khả đạt Một hệ thống giới thiệu khách hàng quy củ giúp bạn gia tăng số lượng khách hàng và lợi nhuận mình Một khách hàng có nhờ giới thiệu thường tiêu nhiều tiền hơn, mua thường xuyên hơn, mang lại nhiều lợi nhuận và trung thành nhóm khách hàng nào mà doanh nghiệp bạn có Và lời giới thiệu dễ kiếm Lời giới thiệu này kéo theo lời giới thiệu khác, không ngừng Cách Thực Hiện Bước một: Mỗi khách hàng giao dịch trực tiếp với bạn, thông qua nhân viên kinh doanh qua thư từ, e-mail, điện thoại, hãy khéo léo nhờ họ giới thiệu bạn với người khác Nhưng trước tiên bạn phải chuẩn bị thứ Hãy nói với khách hàng bạn rằng bạn thích làm ăn với họ và có lẽ họ quen biết với người có tố chất và giá trị giống họ Hãy nói với họ rằng bạn mong họ giới thiệu người quen đáng tin cậy đó cho bạn Giúp khách hàng hình dung lợi ích mà người quen họ đương nhiên nhận mua sản phẩm/dịch vụ bạn Gợi ý cho khách hàng đối tượng doanh nghiệp mà bạn thấy phù hợp – và vì họ hưởng lợi Vẽ tranh sinh động bằng cách nói cho khách nghe gì mà người thân/doanh nghiệp mà họ giới thiệu có thể mua được, cộng thêm gói ưu đãi hoàn toàn không rủi ro, không ràng buộc Bước hai: Bày tỏ mong muốn trò chuyện, tư vấn, ít có dịp gặp gỡ với người nào quan trọng khách hàng đó Đề nghị tư vấn cho người họ giới thiệu để họ dùng thử, tìm hiểu cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn mà không cần phải mua, nhờ đó khách hàng xem bạn chuyên gia có giá trị mà họ có thể giới thiệu cho bạn bè đồng nghiệp Nếu bạn làm điều đó ngày cho bất kỳ khách hàng nào mà bạn tiếp xúc, bán hàng, viết thư gặp mặt – và bạn yêu cầu nhân viên mình làm tương tự, bắt đầu ngày – chắn bạn có thêm hàng tá hay chí hàng trăm khách hàng Tôi chứng kiến doanh nghiệp gia tăng quy mô gấp lần tháng người theo quy trình giới thiệu khách hàng hiệu Hệ Thống Giới Thiệu Khách Hàng Là Bí Quyết Tối Ưu Hóa Và Phát Triển Vượt Bậc Vì bạn cần lời giới thiệu? Bởi đó là cách ít tốn kém nhất, ít rủi ro nhất, lại có tiềm cao so với cách tìm kiếm khách hàng nào khác Thêm lợi ích nữa, là khách hàng đến với bạn theo đường giới thiệu thường ít đến để xem cho biết giá hối hận sau mua Điều đó thể quy luật không đổi: nếu khách hàng giới thiệu bạn cho người khác nghĩa là họ đã tin tưởng và quyết định gắn bó với bạn Tại bạn cần hệ thống giới thiệu khách hàng chính thống? Vì bạn muốn hệ thống quy củ, cho phép bạn an tâm đón nhận vô vàn lời giới thiệu thứ đã đặt đâu vào và chuẩn hóa Vì bạn cần nhiều hệ thống giới thiệu? Bởi đây là cách tốt để thu hút khách hàng Nếu bạn muốn tối ưu hóa doanh nghiệp, bạn cần ít từ đến hệ thống giới thiệu khác Và đã quen với quá trình thiết lập, càng sau bạn càng thấy việc thiết lập nhiều hệ thống giới thiệu khách hàng khác thật dễ dàng, đơn giản và hiệu Sau đây là thông tin cần biết trước thiết lập hệ thống giới thiệu khách hàng Đối tượng khách hàng lý tưởng bạn là ai? (Những khách hàng lý tưởng là khách hàng bạn mong muốn có thêm nhiều nữa.) Khách hàng lý tưởng bạn muốn và cần gì? Đối thủ cạnh tranh bạn mang lại cho họ lợi ích/kết gì? Những gì họ làm tốt và tệ bạn? Bạn mang lại lợi ích/kết gì? Điều gì bạn làm tốt tệ so với đối thủ? Vấn đề lớn khách hàng lý tưởng chưa đáp ứng là gì? Làm thế nào bạn giúp họ giải quyết vấn đề đó? Hệ Thống Giới Thiệu Mẫu Hãy làm theo gợi ý này để bạn hiểu và để khách hàng giới thiệu nhiều người đến cho bạn Yếu tố nhân học khách hàng lý tưởng bạn là gì? a) Thu nhập b) Giá trị tài chính c) Độ tuổi d) Giới tính e) Dân tộc f) Môi trường sống g) Địa phương h) Loại hình doanh nghiệp i) Tình trạng hôn nhân j) Tôn giáo k) Sở thích l) Quan điểm chính trị m) Thành viên hiệp hội đội nhóm n) Phương tiện giao thông cá nhân o) Có đặt mua báo, tạp chí thuê bao truyền hình cáp không p) Trình độ học vấn q) Loại hình đầu tư (bất động sản, tài khoản tiết kiệm, cổ phiếu, trái phiếu, v.v…) r) Tình trạng sức khỏe thể chất s) Tình trạng sức khỏe tinh thần t) Thói quen sức khỏe (dùng thuốc bổ, ăn chay, v.v…) u) Có hút thuốc lá không v) Sử dụng đồ uống có cồn (uống xã giao, v.v…) w) Sở thích nghỉ mát x) Sở thích mua sắm (thích hàng bán lẻ – cao cấp hay giảm giá; mua hàng qua thư; tạp chí; điện thoại, v.v…) y) Địa vị xã hội z) Bất nhóm nhân học nào khác phù hợp với doanh nghiệp bạn Ai có thể giới thiệu khách hàng này cho bạn? Xem xét nhóm sau đây, bao gồm mối quan hệ hữu và trước đây bạn Ví dụ, bạn nghĩ đến nhà cung cấp, khách hàng, nhân viên, đối thủ cạnh tranh, v.v… và trước đây Hoặc bạn có thể cân nhắc đến kết hợp, chẳng hạn nhân viên cũ đối thủ cạnh tranh a) Nhà cung cấp b) Khách hàng c) Nhân viên d) Đối thủ cạnh tranh e) Họ hàng thân thích f) Khách hàng tiềm g) Khách hàng tiềm không thuyết phục mua hàng h) Hàng xóm láng giềng và bạn bè i) Cộng đồng giáo xứ j) Thành viên hiệp hội (nhóm hoạt động xã hội, hiệp hội ngành, hội từ thiện, hội người có cùng sở thích) k) Những doanh nghiệp và chuyên gia cùng lĩnh vực với bạn mà khách hàng bạn tin tưởng l) Những doanh nghiệp và chuyên gia khác lĩnh vực với bạn mà khách hàng bạn tin tưởng m) Những nhà lãnh đạo người nổi tiếng mà khách hàng bạn ngưỡng mộ, tôn trọng và/hoặc tin tưởng n) Biên tập viên, phóng viên các đơn vị xuất o) Những nhóm có sở thích đặc biệt (thuốc lá, du lịch, âm nhạc v.v…) p) Những cá nhân hay doanh nghiệp có giao dịch với khách hàng bạn trước, và sau khách hàng đó giao dịch với bạn (nói cách khác, doanh nghiệp hay cá nhân có khách hàng mà bạn cần) q) Cơ quan luật pháp chính phủ Chuẩn bị thứ để nhận lời giới thiệu a) Việc đầu tiên là đảm bảo có sản phẩm dịch vụ tốt có giá trị Nếu chưa đủ tốt, hãy cải thiện nó b) Trân trọng gì bạn làm c) Định vị thân cách khác biệt so với đối thủ cạnh tranh d) Thể quan tâm với khách hàng hữu bằng cách đặt câu hỏi họ e) Cho họ biết rằng dù người giới thiệu không mua hàng bạn nữa, bạn sẵn lòng tư vấn cho họ biết họ nên mua gì, nên tránh gì, kỳ vọng điều gì, có thể bỏ sót điều gì, và điều gì tác động tích cực tiêu cực đến khách hàng giới thiệu f) Hãy đưa lý lý trí lẫn tình cảm khiến họ nên giới thiệu khách hàng cho bạn Hãy giải thích rằng doanh nghiệp bạn phát triển phần nhiều nhờ lời giới thiệu, và nhờ mà bạn có khả đầu tư tiền và thời gian nhằm mang lại sản phẩm dịch vụ tốt g) Đề nghị gửi lại họ khoản thù lao vì đã giới thiệu khách hàng cho bạn (Trong trường hợp vài cá nhân không phép nhận khoản tiền vì số lý do, bạn có thể giúp họ phát triển doanh nghiệp, đóng góp vào quỹ từ thiện họ v.v…) h) Đề nghị gởi đến cho khách hàng họ sản phẩm/ dịch vụ miễn phí với mức giá ưu đãi và nói với họ đây là gì mà người giới thiệu bạn đến với họ đã mua trước đó i) Đưa mức ưu đãi đặc biệt cho người giới thiệu Có thể là quà tặng, chế độ hoàn tiền, dịch vụ cộng thêm, giảm giá, thứ gì có giá trị mắt người giới thiệu j) Nhờ khách hàng gọi điện thoại liên hệ trực tiếp người giới thiệu k) Hãy làm điều gì đó cho bạn cần lời giới thiệu họ trước nhờ họ giới thiệu bạn Đó là quy luật “bánh ít bánh quy lại” Chẳng hạn thiệp sinh nhật, mời họ bữa trưa, giới thiệu khách cho họ, tặng họ báo cáo sách, thứ gì có giá trị mắt họ l) Hãy giữ liên lạc thường xuyên với người đã giới thiệu khách cho bạn quá khứ Thể biết ơn đã mang khách hàng đến cho bạn Phản hồi lại đã giới thiệu khách hàng cho bạn để họ biết gì diễn m) Đề nghị khách hàng giới thiệu bạn họ tâm trạng tốt Có thể đó là lúc họ vừa mua sản phẩm/dịch vụ bạn xong Có thể là bạn vừa làm điều tuyệt vời cho họ hoàn lại số tiền lớn, ưu đãi tốt, bồi thường thiệt hại thực cam kết dịch vụ nghĩa vụ bạn Cũng có thể là họ vừa có chuyện vui lập gia đình, có con, thăng chức, nghỉ hưu, chuyển đổi công tác n) Đừng quá rụt rè bẽn lẽn; hãy mạnh dạn nhờ họ giới thiệu o) Và hãy cảm ơn khách hàng vì lời giới thiệu họ Giúp khách hàng xác định người họ giới thiệu cho bạn Hãy hỏi họ, “Anh/ chị có biết ?” (Điền vào chỗ trống càng nhiều nhóm người và tình càng tốt để nhắc cho họ nhớ.) Nhóm một: người họ thường giao tiếp a) Nhà cung cấp (hiện và trước đây) b) Khách hàng (hiện và trước đây) c) Nhân viên (hiện và trước đây) d) Đối thủ cạnh tranh (hiện và trước đây) e) Bà họ hàng f) Khách hàng tiềm g) Khách hàng tiềm không mua hàng h) Hàng xóm i) Cộng đồng giáo xứ j) Thành viên hiệp hội (nhóm hoạt động xã hội, hiệp hội ngành, hội từ thiện, hội người có cùng sở thích) k) Những doanh nghiệp và chuyên gia cùng lĩnh vực với bạn mà khách hàng bạn tin tưởng l) Những doanh nghiệp và chuyên gia khác lĩnh vực với bạn mà khách hàng bạn tin tưởng m) Những nhà lãnh đạo người nổi tiếng mà khách hàng bạn ngưỡng mộ, tôn trọng và/hoặc tin tưởng n) Biên tập viên, phóng viên các đơn vị xuất o) Những nhóm có sở thích đặc biệt (thuốc lá, du lịch, âm nhạc v.v…) p) Bạn bè q) Lướt qua danh bạ điện thoại cá nhân họ và nhờ họ nói cho bạn biết người r) Danh sách doanh nghiệp mà họ định liên hệ Nhóm hai: người họ nghĩ đến vì kiện nào đó a) Những người vào văn phòng họ b) Những người có quan hệ công việc c) Người vừa nghỉ hưu (hoặc có ý định) d) Người vừa lập gia đình (hoặc có ý định) e) Người vừa có (hoặc có ý định) f) Người vừa ly hôn (hoặc có ý định) g) Người vừa sắm món đồ (nhà, xe hơi, thú nuôi, tàu thuyền, thiết bị giải trí gia đình, máy vi tính, doanh nghiệp, bất động sản, đầu tư) h) Người vừa bán món đồ (nhà, xe hơi, thú nuôi, tàu thuyền, thiết bị giải trí gia đình, máy vi tính, doanh nghiệp, bất động sản, đầu tư) i) Người có ý định mua/bán thứ gì đó j) Người vừa chuyển nhà k) Người vừa tiến hành tu sửa nhà cửa (hoặc có ý định) l) Người có lớn muốn dọn ngoài (hoặc có ý định) m) Người vừa có tang gia đình n) Tất khách hàng có thể giới thiệu cho bạn dựa trên vốn kiến thức hoạt động họ Những Ví Dụ Về Hệ Thống Giới Thiệu Khách Hàng Một doanh nghiệp mua bán đất rao bán lô đất khu vực riêng biệt quy hoạch Mọi người chọn mua cho mình miếng đất, trước họ ký vào ngân phiếu, họ phải giới thiệu người Doanh nghiệp bán 113 lô đất 120 ngày, và bán cho 74 khách hàng giới thiệu qua điện thoại Một nhà môi giới chứng khoán cảm thấy quá trình kinh doanh, người thường ngần ngại đưa lời giới thiệu họ sợ người mà họ giới thiệu tiền vô ích Anh ta vượt qua trở ngại này bằng cách nói với họ rằng công việc anh là tìm cho khách hàng phương án đầu tư tốt Nếu anh bận rộn tìm kiếm khách hàng mới, anh không thể dành ngần thời gian để tìm cho bạn mối đầu tư tuyệt vời Vậy bạn phải làm gì? Kết là, chất lượng lời giới thiệu nhận vô cùng ấn tượng và tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ cực kỳ cao Một nhóm tư vấn bảo hiểm và phúc lợi nhắm đến phân khúc thị trường hẹp, người từ 55 đến 70 tuổi và có gia sản từ triệu đô-la trở lên Họ không thể đơn giản hỏi khách hàng rằng “Quý vị có biết thế không?” Họ phải nghiên cứu thông tin nhà đầu tư đất đai theo địa bàn định Họ có thể tìm đến các chuyên viên kế toán và luật sư vùng để tìm manh mối Khi có khách hàng ghé thăm, họ lấy danh sách tên theo khu vực khách hàng đó sinh sống Họ hỏi thăm và nếu khách hàng này quen biết bất kỳ danh sách, vị khách đó nói, “À, đúng, tôi biết người này, các anh có thể mượn danh nghĩa tôi để tiếp cận họ.” Cách làm này mang lại hiệu tuyệt vời Bài học đây là bạn nhờ đó giới thiệu tên tuổi mình, không phải lúc nào họ xác định nhóm đối tượng mà bạn nhắm đến Nhưng nếu bạn đưa cho họ danh sách khách hàng tiềm đã chọn lọc và trường hợp họ biết đó danh sách, nhiều khả họ dành cho bạn lời giới thiệu chất lượng Hoặc nếu bạn không có danh sách, hãy nói với khách hàng tiêu chí giới thiệu mà bạn muốn Một doanh nghiệp chăm sóc da châu Âu đưa khuyến mãi chăm sóc da mặt miễn phí cho khách hàng Cứ 10 vị khách đến thì có nhiều mua thêm sản phẩm chọn thêm dịch vụ Tính trung bình lần làm mặt trị giá 75 đô-la Khi người mua gói dịch vụ, gồm lần chăm sóc da mặt, họ nhận thẻ giới thiệu Cứ người họ giới thiệu mua gói dịch vụ, họ hưởng thêm lần chăm sóc da mặt miễn phí Một người bán xe có lời giới thiệu nhờ bóng bay Từng chùm bóng bay gửi tặng cho khách hàng mua xe Nhiều người hỏi han chẳng thấy thông tin gì in trên bóng Thế là vị khách đó có dịp kể chuyện mua xe và giới thiệu họ đến với người bán xe Trong vòng tháng, hội kinh doanh đến từ các khách hàng giới thiệu tăng lên 58% Một cao ốc phức hợp có hộ cho thuê tặng khách hàng 100 đô-la khấu trừ vào tiền thuê nhà hàng tháng nếu họ giới thiệu thành công người đến tòa nhà Và nếu khách hàng tiếp tục giới thiệu thêm nhiều người nữa, họ khấu trừ tối đa 900 đô-la tháng Khi bạn chạm mốc 900 đô-la, họ tặng bạn 900 đô-la vào tiền thuê nhà tháng tiếp theo cho khách hàng bạn giới thiệu thành công Họ mở rộng ý tưởng này thành phí giới thiệu khách hàng trọn đời Nếu bạn sống hộ họ và bạn chuyển – giả sử không có bất kỳ ràng buộc nào – họ trả cho bạn chi phí giới thiệu là 150 đô-la tiền mặt cho người bạn giới thiệu dọn vào ở, suốt đời bạn Cách này đã mang lại hiệu rất, tốt cho họ Một bác sĩ nhãn khoa viết tay lá thư cảm ơn giản dị và gửi đến bệnh nhân đã giới thiệu bệnh nhân khác cho anh Nếu bạn có học vị tiến sĩ, người bình thường không kỳ vọng gì chuyện bạn trân trọng, càng không mong bạn cảm ơn Nhưng nếu bạn làm điều đó, bạn để lại ấn tượng sâu đậm lòng họ Điều mà vị bác sĩ phát tự mình viết thư chính là: anh nhiều lần gửi chúng cùng địa mà anh gửi trước đó Nếu bạn gửi thư đánh máy, tôi không tin nó tạo ảnh hưởng tương tự Nỗ lực thiết lập nên hệ thống giới thiệu khách hàng có giá trị nhiều so với khoảng thời gian ít ỏi bạn bỏ Nên nhớ khách hàng giới thiệu là nhóm khách hàng ưu tú và trung thành bạn Những khách hàng giới thiệu là tiền tuyến “phòng ngự” cho phát triển doanh nghiệp bạn Dù bạn làm lĩnh vực nào nữa, bạn có thể tìm họ Họ là nhóm người bạn dễ trò chuyện, làm việc và chào bán sản phẩm Các Bước Hành Động Bắt đầu xem khách hàng mình người bạn thân thiết và đáng quý Nghĩ xem có bao nhiêu bạn bè, người thân, đồng nghiệp, khách hàng nào họ có biết và có thể giới thiệu cho bạn Xem lại ví dụ mẫu trên Lập danh sách yếu tố mà bạn biết có thể áp dụng cho khách hàng mình Tiếp theo, chọn hai quy trình giới thiệu mẫu giới thiệu chương này mà bạn có thể áp dụng thay đổi chút ít Chọn khách hàng tiềm từ danh sách khách hàng bạn vào mối quan hệ bạn với họ, tần suất mua hàng từ trước đến mức độ hài lòng họ Hãy xem xem bạn có bao nhiêu khách hàng từ việc giới thiệu 5, 15, 30 và 45 ngày tới Sửa đổi và hoàn chỉnh hệ thống để có thể an tâm nó Một chứng minh hiệu quả, hãy tích hợp hệ thống vào tất các hoạt động kinh doanh bạn – và liên tục sử dụng nó Tiếp tục thử nghiệm và áp dụng nhiều hệ thống Bạn giới thiệu với hàng chục, hàng trăm, chí hàng nghìn khách hàng mà bạn có thể phục vụ, bảo vệ và đóng góp giá trị cho họ nhiều năm tới Khách hàng có nhờ lời giới thiệu mua thường xuyên hơn, mua nhiều lần, trì mối quan hệ với bạn lâu hơn, ít mặc hơn, trân trọng bạn hơn, và thường xuyên giới thiệu mối quan hệ họ cho bạn Tất gì bạn cần làm là bắt đầu áp dụng hệ thống và quy trình giới thiệu khách hàng thường xuyên, và khách hàng đua tìm đến bạn Chương 12: Những Khách Hàng Hào Phóng Nối lại liên lạc với khách hàng, đồng nghiệp và bạn bè cũ bạn Có nhiều phương pháp dễ dàng gia tăng số lượng khách hàng bạn, chúng hiển nhiên đến bất ngờ ít biết để áp dụng Bạn hoàn toàn có thể gia tăng số lượng khách hàng mình bằng cách thu hút khách hàng đã lâu không quay lại Mọi doanh nghiệp tôi biết, và tôi tin rằng doanh nghiệp bạn không khác mấy, luôn bỏ quên khía cạnh, đó chính là việc để dần khách hàng, ngược lại với phương châm trì mối quan hệ mua bán với khách hàng, nghĩa là bạn khách chấm dứt giao dịch với mình/doanh nghiệp mình Họ là khách hàng bị động, đối tượng không còn nằm lĩnh vực kinh doanh bạn vì lý nào đó, ngừng giao dịch Đa số người tôi làm việc chí không hay biết mức độ dần khách hàng thật mình Nếu trước tiên bạn không xác định có bao nhiêu khách hàng cũ không còn tích cực giao dịch với doanh nghiệp bạn nữa, bạn không thể bắt tay vào cải thiện yếu tố đó Chỉ cần biết tỷ lệ phần trăm và nắm rõ khách hàng cũ khách hàng tiềm đó là ai, không còn tích cực giao dịch với bạn, thì bạn đã tiến bước dài trên đường giảm thiểu tỷ lệ dần khách hàng mình Và ngược với dần khách hàng chính là giữ chân khách hàng Nếu bạn để 20% khách hàng năm, bạn phải thêm vào 30% khách hàng để có 10% gia tăng doanh số Doanh nghiệp nào phải đối mặt với việc khách hàng rời bỏ họ ngừng mua hàng họ Nhưng bạn hoàn toàn có thể giảm thiểu chí loại bỏ hoàn toàn tình trạng đó trước chúng kịp xảy Hãy làm theo bước đơn giản giúp đảm bảo và ngăn ngừa việc dần khách hàng này, và hoạt động kinh doanh bạn phát triển vượt bậc dù không tăng cường các hoạt động thu hút khách hàng Một ngăn việc dần khách hàng, dòng chảy tự nhiên hội kinh doanh và khách hàng có từ việc giới thiệu tuôn trào, bạn không còn chịu áp lực bù đắp hao phí để hòa vốn Nguyên tắc tương tự áp dụng cho nhân viên ưu tú mà bạn, trường hợp này là nhà tuyển dụng giám đốc, đã để vuột Bịt kín lỗ rò rỉ và bạn hứng nước đầy xô nhanh Trong chương này bạn biết cách gia tăng nhanh chóng nguồn khách hàng và thu nhập mình bằng cách kích hoạt lại khách hàng và mối quan hệ đã quá khứ Vậy mục tiêu đầu tiên và trước bạn cần làm là hiểu rằng dù loại hình doanh nghiệp bạn là gì nữa, ít hay nhiều bạn dần lượng khách hàng nào đó Bạn cần xác định mức độ mát đó là bao nhiêu và khách hàng cụ thể đó là ai, không còn giao dịch với bạn lúc này Tiếp theo, bạn cần tìm nguyên nhân khiến họ ngừng giao dịch với bạn doanh nghiệp bạn Đa phần khách hàng chấm dứt mua hàng bạn vì ba lý sau: Một điều gì đó khách quan xảy sống/công việc kinh doanh họ khiến họ tạm ngừng giao dịch với bạn Họ có ý định quay trở lại, họ chưa có dịp liên hệ với bạn Họ gặp vấn đề trải nghiệm mua sắm không hài lòng với bạn quá khứ không nói cho bạn biết Vì họ không giao dịch với bạn doanh nghiệp bạn Hoàn cảnh họ đã thay đổi khiến họ không còn cảm thấy sản phẩm/dịch vụ bạn hữu ích cho họ Chúng ta hãy cùng nghiên cứu ba nguyên nhân này cách chi tiết Ngày nào ngày nấy, tâm trí bạn bị bao vây hàng trăm hàng nghìn thông điệp, chúng buộc bạn phải chú ý, đầu tư thời gian tiền bạc Người khác thế thôi Xa mặt cách lòng Một câu nói cũ rích đúng Một bạn ngừng giao dịch với công ty/tổ chức nào đó, không cần biết sản phẩm dịch vụ đó tốt giá trị đến mấy, bạn có khuynh hướng quên nó Bạn đã vô tình quên không tiếp tục đặt mua tạp chí dài hạn chưa, mặc dù bạn ưng nội dung nó? Có lần, tôi và vợ tôi gặp nhà nghiên cứu dinh dưỡng hai tuần lần để nhờ tư vấn, và chúng tôi hài lòng Nhưng có họ hàng ghé chơi và lại ba tuần, chúng tôi ngưng không đến gặp cô và không trở lại Tôi muốn quay lại nhờ tư vấn dinh dưỡng, tự mình làm điều đó thì không Tại sao? Nếu phải giải thích, tôi nói rằng tôi không xem trọng dịch vụ đủ để tự mình đưa quyết định Nhưng, nếu cô liên lạc với tôi, nếu cô đến nhà, gọi điện cho tôi, chí viết cho tôi lá thư ngắn gọn, hẳn tôi quay lại sử dụng dịch vụ cô Ý tôi là gì ư? Là thế này: nửa lý khiến khách hàng bỏ doanh nghiệp nào đó mà tôi biết chính là họ định tạm thời ngừng giao dịch rốt không có động lực nào để quay trở lại Tôi ngờ rằng phần lớn số lượng khách hàng ngưng giao dịch với bạn thuộc kiểu khách hàng có thiện ý hay quên này Bạn có hội tuyệt vời và cao để thúc đẩy các khách hàng cũ mình nối lại mối quan hệ kinh doanh lần Khi làm điều đó, bạn thật giúp họ tìm thấy nhiều giá trị và lợi ích cho sống hoạt động kinh doanh họ Đừng quên rằng sản phẩm dịch vụ mà bạn kinh doanh có giá trị và hữu ích khách hàng đó, và suốt thời gian không giao dịch với bạn, họ bị thiệt thòi Bằng cách giúp họ quay trở lại giao dịch với doanh nghiệp mình, bạn đã mang lại cho họ nhiều ưu thế, ích lợi Bạn thấy đó, bạn thật gánh trách nhiệm, nghĩa vụ kết nối khách hàng đó với lý ban đầu khiến họ giao dịch với bạn, và giúp họ tận hưởng ích lợi đó lần Tôi cho bạn cách đơn giản để thực điều này Nhưng trước hết, chúng ta hãy xem qua lý thường gặp thứ hai khiến khách hàng ngừng mua hàng bạn Họ cảm thấy thất vọng không vui với bạn công ty bạn Sau đây là số thống kê thú vị liên quan đến khách hàng không hài lòng từ nghiên cứu Viện nghiên cứu Hoa Kỳ thực cho Văn phòng Người tiêu dùng Nhà Trắng • Các doanh nghiệp không nghe phản hồi từ 96% khách hàng không hài lòng bị đối xử thô lỗ thiếu tôn trọng • 90% số khách hàng thất vọng với dịch vụ không quay lại lần • Và tệ hơn, người số các khách hàng không hài lòng đó kể lại chuyện họ cho ít người khác 30% số khách hàng cũ bị phật ý đó thuật lại câu chuyện họ cho nhiều 20 người • Với lời than phiền nhận được, doanh nghiệp trung bình có 26 khách hàng gặp vấn đề, số đó gặp vấn đề nghiêm trọng • Chỉ có 4% số khách hàng phật ý nói điều đó Cứ lời than phiền nhận được, có 24 lời than phiền khác doanh nghiệp không biết – lại truyền đạt đến khách hàng khác • Trong số khách hàng đã phàn nàn thì có đến 70% giao dịch với doanh nghiệp trở lại nếu vấn đề họ giải quyết Tỷ lệ này tăng lên 95% nếu khách hàng cảm thấy vấn đề giải quyết nhanh chóng • Lý khiến 68% khách hàng ngừng giao dịch với doanh nghiệp là vì dửng dưng doanh nghiệp đó Phải đến 12 hành động tích cực bù đắp cho hành vi tiêu cực mắt khách hàng Cách tốt để giải quyết vấn đề này là từ đầu, bạn đừng để bất kỳ khách hàng nào bằng cách áp dụng triệt để ý tưởng Chiến Lược Của Sự Ưu Việt Tuy nhiên, để khách hàng lý tiêu cực, bạn chưa hẳn đã tất Thật ra, đó có thể là hội tốt để bắt liên lạc lại và liên kết chặt chẽ với khách hàng cũ đó Có lẽ cửa hàng bạn đông khách bất chợt, thiếu hụt nhân lực, và số các nhân viên bạn trở nên kiệm lời cộc cằn với khách hàng nào đó – đặc biệt là khách hàng đó đòi hỏi quá nhiều thứ Có thể khách hàng đó đặt quá nhiều câu hỏi không cần thiết và bạn/nhân viên bạn không có thời gian để trả lời Có thể khách hàng đó cần quan tâm trợ giúp đặc biệt không ý muốn Có thể vì bạn đã hứa, ít khách hàng xem bạn đã hứa, làm cho họ điều gì đó sau bán hàng – nó không xảy Có thể vấn đề nảy sinh quá trình toán khiến khách hàng bực mình Hoặc khách đến nhà/văn phòng mình nhận thứ bạn bán cho họ không phải là sản phẩm/dịch vụ tốt cho nhu cầu họ Có thể vì họ không có cảm giác mình là người quan trọng, cảm thấy không bạn/doanh nghiệp bạn tôn trọng và quan tâm Tôi có thể liệt kê trang liền nguyên nhân vì khách hàng ngừng giao dịch mà bạn chưa nghĩ đến Điều quan trọng là bạn hiếm nào cố tình xúc phạm, gây phật ý thiếu nhiệt thành với khách hàng mình Tôi dám cá rằng lúc này đây, bạn nhận có thể bạn – doanh nghiệp bạn – là nguyên nhân khiến khách hàng ngừng giao dịch Trong số hàng ngàn chủ doanh nghiệp và người làm tôi tiếp chuyện, có số ít nghĩ lý Vì vậy, tôi có lý để tin không đối thủ cạnh tranh nào bạn suy nghĩ điều đó Khi đã biết 80% số khách hàng bạn đánh không bỏ vì lỗi lầm không thể sửa chữa, bạn có thể bắt tay vào hành động gần và lôi kéo nhiều – chí hầu hết – lượng khách hàng đó quay trở lại Và họ thật trở lại, may thay, họ có khuynh hướng trở thành khách hàng tốt nhất, thường xuyên và trung thành bạn Họ có khuynh hướng trở thành nguồn giới thiệu khách hàng tốt cho bạn Nếu khách hàng ngừng mua vì lý thứ ba (hoàn cảnh thay đổi khiến họ không còn cảm thấy sản phẩm/dịch vụ bạn có lợi cho họ nữa), hẳn nhiên họ dành cho doanh nghiệp bạn tôn trọng, thiện chí và mối quan hệ lâu dài Chỉ cần liên lạc với họ và thành thật bày tỏ quan tâm bạn sống họ, bạn đã định vị thân cách tuyệt vời Nếu họ nói rằng họ không thể sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn nữa, hãy nhờ họ giới thiệu bạn bè, thành viên gia đình, người quen, có thể hưởng lợi từ gì bạn làm Khách hàng bạn thường vui vẻ làm chuyện đó, để mình họ thì họ không nghĩ đến Hãy tìm hiểu xem thay đổi nào đã xảy sống khách hàng đó Nếu nó là cải thiện, hãy vui cho họ Chúc mừng họ và ăn mừng cùng họ Còn ngược lại, hãy đồng cảm với họ và, hết, hãy quan tâm đến họ cách chân thành, thể tình cảm sâu sắc và chân thật bạn họ Đây là bí quyết để có lời giới thiệu tuyệt vời Hãy quan tâm đến người khác, đừng chăm chăm vào thân mình Hành động đơn giản này – liên lạc với người không còn giao dịch với bạn nữa, và lịch nhờ họ giới thiệu – đã giúp gia tăng doanh số doanh nghiệp tôi tư vấn lên đến 50% nhiều tháng Như người ta thường nói, “kết mang lại có thể khác nhau”, chắn nó tích cực cách bất ngờ Tìm Lại Những Khách Hàng Đã Mất Vậy bạn làm gì để tất khách hàng quay trở lại? Những gì bạn cần làm là liên lạc với họ, cách chân thành và khiêm nhường Ví dụ, hãy hẹn gặp họ nơi làm việc nhà riêng Nếu việc thăm nom trực tiếp không thực tế cho lắm, hãy điện thoại viết thư cho họ Nếu bạn không thể tự mình làm điều đó, cách tốt tiếp theo là đề nghị nhân viên kinh doanh và đại diện dịch vụ khách hàng bạn liên lạc với khách hàng cũ đã ngừng giao dịch Sau đây là gì bạn làm và nói bạn tiếp xúc với họ Đầu tiên, hãy cho họ biết thật – rằng họ đã không còn mua sản phẩm dịch vụ từ doanh nghiệp bạn khoảng thời gian khá lâu và bạn cảm giác có điều gì đó bất ổn Đảm bảo là bạn thể quan tâm chân thành đến sống họ Và bạn nên thật lòng Vì sao? Bởi nếu họ gặp vấn đề khó khăn gì khiến họ không thể tiếp tục tận hưởng lợi ích và giá trị mà sản phẩm/dịch vụ bạn mang lại, sống họ ít nhiều bị ảnh hưởng Và bạn có thể giúp họ cải thiện tình trạng đó Sau thể quan tâm đến khoảng thời gian đôi bên ngừng giao dịch, hãy chân thành hỏi thăm khách hàng “Liệu có điều gì không ổn chăng?” Và tiếp tục luôn trước khách hàng kịp trả lời, “Liệu chúng tôi đã làm gì sai? Chúng tôi đã làm anh phiền lòng ư? Nếu thế, thật lòng chúng tôi không cố ý Công việc làm ăn, gia đình, sức khỏe… anh ổn chứ?” Điểm bạn cần chú trọng là chính họ và hạnh phúc họ Hẳn nhiên, có lý nào đó khiến họ ngừng giao dịch, và bạn muốn tìm chính xác lý là gì – và làm cách nào để khắc phục nó Biện pháp nghe có vẻ đơn giản này phát huy tác dụng thần kỳ với hầu hết các khách hàng ngưng giao dịch Nhưng bạn phải chân thành nỗ lực tìm lại các khách hàng đã mình Hành động giả dối gây bất lợi cho bạn mà thôi Một ví dụ hoàn hảo cho tác hại giả dối là chuyện hành khách máy bay phát xác gián món rau trộn mình Tối hôm đó đến khách sạn, viết lá thư đầy giận cho hãng hàng không để phàn nàn Ngay trở văn phòng sau chuyến công tác, lá thư hồi đáp từ hãng hàng không gửi đến Lá thư viết rằng, “Thưa ngài, chúng tôi thật quan tâm đến lá thư ngài gửi đến Từ trước đến nay, chúng tôi chưa gặp điều tương tự và chúng tôi xin cam đoan làm tất gì có thể để đảm bảo cố này không xảy lần nào Có thể ngài muốn biết là nhân viên phục vụ món ăn cho ngài đã bị khiển trách và toàn máy bay đã phun thuốc diệt côn trùng Vấn đề ngài không bị bỏ qua.” Khỏi cần phải nói, người đàn ông thật ấn tượng trước cách hành xử này Nhưng tất biến phát tờ ghi chú nội vô tình dính phía sau lá thư: “Gửi ‘Lá thư gián’ đến lão này” Khác hẳn với ví dụ trên, nỗ lực chân thành để sửa chữa lỗi lầm có tác dụng gắn kết bạn với khách hàng hẳn so với trước việc xảy Ngoài ra, nó xoa dịu nỗi giận cảm giác tiêu cực từ phía khách hàng họ đã hy vọng và xứng đáng nhận phản hồi chân thành với lời than phiền cá nhân họ Kiểu hồi đáp suồng sã, máy móc, thờ làm trầm trọng thêm tình hình vốn đã tồi tệ Hầu hết khách hàng không còn giao dịch bạn thường thuộc hai nhóm đầu tiên mà chúng ta đã đề cập Hoặc họ ngừng mua “tạm thời” và không có dịp quay lại, họ gặp phải vấn đề không giải quyết ổn thỏa Nếu họ đột nhiên ngừng giao dịch với bạn cách không cố ý, bạn gọi điện thăm hỏi, hẳn họ thấy ngài ngại trân trọng quan tâm bạn Và thường họ quay trở lại giao dịch với bạn vòng vài ngày vài tuần Nếu họ có điều gì không vừa ý lần cuối cùng giao dịch với bạn, hẳn họ nói cho bạn biết Khi là hội hoàn hảo để bày tỏ lòng thành với họ và công nhận giá trị tầm quan trọng họ doanh nghiệp bạn, nhớ xin lỗi vì gì đã xảy nhằm khẳng định bạn không cố ý gây nên chuyện đó – chí bạn không biết có chuyện thế xảy và bạn muốn làm việc gì đó thật đặc biệt để bù đắp Tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp và công việc bạn, bù đắp có thể là bạn sửa chữa sai lầm thay thế bằng thứ gì khác, bạn gửi đến họ số sản phẩm/dịch vụ miễn phí, bạn mời họ mua món hàng giá trị với mức giá cực kỳ ưu đãi Điều quan trọng bạn cần chú ý là: hãy làm điều cần thiết khiến họ vui vẻ và hiểu rằng niềm vui, hài lòng họ là điều quan trọng bạn Đừng toan tính làm điều đó, đừng làm vì muốn lôi kéo họ mua hàng trở lại Nghe có vẻ đơn giản quá phải không? Mà thật nó là thế Hãy làm điều này 30 ngày tới và tôi cam đoan với bạn rằng bạn lấy lại lượng đáng kể khách hàng cũ mình Lợi Ích Cộng Thêm Còn lợi ích tuyệt vời mà bạn có thực điều đó: thông tin phản hồi Bạn học tất các cách để cải thiện doanh nghiệp mình Những khách hàng cũ cho bạn biết chính xác họ thích và không thích điều gì bạn, doanh nghiệp bạn, nhân viên bạn, sản phẩm bạn, dịch vụ bạn Họ cho bạn biết chính xác làm thế nào cải thiện điều để có hài lòng khách hàng Họ cho bạn biết lợi ích và ưu thế nào họ có từ bạn Và họ dẫn dắt bạn tìm khía cạnh hoạt động kinh doanh mình mà đó bạn có thể mang lại nhiều lợi ích cho tất khách hàng mình Cần Liên Lạc Với Ai Trước Tôi đặt giả thiết rằng bạn biết chính xác hầu hết, nếu không muốn nói là tất cả, là khách hàng ngưng giao dịch với bạn Nếu bạn không nắm thông tin đó, hãy xem lại hồ sơ và sổ sách ghi chép bạn, tìm xem không còn mua hàng bạn thời gian qua Thu thập tên họ, địa và số điện thoại họ, xếp danh sách theo tiêu chí thời gian mua hàng gần đây và tần suất mua hàng họ Nói cách khác, hãy chọn khách hàng cũ mua sản phẩm dịch vụ bạn với số lượng lớn nhất, mua thường xuyên và liên lạc với họ trước Trong quá trình tiếp xúc, bạn gặp nhiều trường hợp khách hàng rời bỏ bạn để đến với đối thủ cạnh tranh Nhưng điều thường xảy là đối thủ cạnh tranh đó không đối xử tốt với họ không mang lại nhiều lợi ích cho họ bạn trước đó Tuy nhiên, tính trì hoãn khiến họ không quay lại với bạn Khi bạn liên lạc với họ, bạn tạo “sự đồng thuận” để họ quay lại và mua hàng bạn lần Cộng số khách hàng ngưng giao dịch bạn xác định Bạn ngạc nhiên trước số hội kinh doanh bị còn đó, chờ đợi bạn Hãy hiểu điều này Nếu bạn có thể giảm nửa tỷ lệ khách hàng mình, hiệu giống bạn cộng thêm ngần khách hàng vào doanh nghiệp Vì vậy, nếu bạn đã và đánh 20% khách hàng năm và bạn bắt đầu với số lượng 1.000 khách thì bạn 200 khách/năm Và nếu bạn giảm số đó xuống còn nửa, nó tương tự việc bạn tìm thêm 100 khách hàng mới/ năm Trong 10 năm, doanh nghiệp bạn lớn mạnh gấp đôi nhờ vào việc hạn chế làm khách hàng Thật đáng để suy ngẫm! Không làm gì khác ngoài việc giảm lượng khách hàng bị mất, và 10 năm, bạn tăng gấp đôi quy mô doanh nghiệp mình Bằng cách dành thời gian liên lạc với tất khách hàng ngưng giao dịch và nói chuyện với họ, bạn khiến họ bị ấn tượng mạnh bạn nghĩ nhiều, và điều tuyệt vời xảy Bạn hoàn toàn có thể yên tâm rằng 20% và có thể nhiều hơn, 50% hay 60% chẳng hạn, số các khách hàng ngưng giao dịch đó quay lại mua hàng bạn gần lập tức, và thường xuyên Hãy Xem Người Khác Tìm Lại Khách Hàng Bằng Cách Nào Một cửa hàng bán lẻ tôi tư vấn gửi phiếu quà tặng 20 đô-la cho bất kỳ khách hàng nào không mua hàng họ vòng tháng Ít có người nào có thể từ chối hội mua hàng với 20 đô-la miễn phí Nếu họ chi ít 40 đô-la (giá trị giao dịch trung bình khách hàng kích hoạt lại cửa hàng bán lẻ này là 60 đô-la), cửa hàng nhận lại nửa và hòa vốn giao dịch kích hoạt lại lần đầu đó Đó là điều tuyệt vời vì chúng tôi khám phá rằng: 10 khách hàng ngưng giao dịch quay lại mua bằng phiếu quà tặng, có khách hàng tiếp tục mua hàng nhiều năm Một luật sư tôi tư vấn đã viết thư cho tất khách hàng ngưng giao dịch mình và mời họ sử dụng dịch vụ tư vấn vòng hai tiếng rưỡi đồng hồ hoàn toàn miễn phí Anh muốn đảm bảo rằng họ không bỏ sót bất kỳ nghĩa vụ pháp lý nào vốn có thể khiến họ gặp rắc rối mặt pháp luật Hơn nửa khách hàng cũ anh quay lại vì lời chào mời đó, và khoảng nửa số họ trở thành khách hàng thường xuyên Một nhà hàng mà tôi và gia đình trước đây thường đến ăn sau đó không còn đến đã gửi thư mời chúng tôi đến ăn bữa trưa miễn phí chỗ họ vào ngày nào tuần Chúng tôi đã sử dụng thư mời đó, cảm thấy thích đồ ăn và dịch vụ đó nên đã trở lại nhiều lần năm đó – thật là bây chúng tôi thường lui tới nhà hàng này Nhưng bạn biết không, nếu họ không mời chúng tôi quay trở lại, chắn chúng tôi không quan tâm đâu Khi thứ suôn sẻ, có thể cư xử đúng mực Nhưng cách bạn thể tình không có gì để vụ lợi để lại ấn tượng mạnh mẽ nhiều Michael Basch, người sáng lập Federal Express, nói với tôi rằng FedEx luôn cố gắng làm điều bình thường trở nên phi thường Và nào có vấn đề, họ xử lý Ví dụ: Một kiện hàng quan trọng khách hàng bị thất lạc FedEx trả cho khách hàng đó khoản đền bù Họ tìm kiện hàng và chịu chi phí vận chuyển nó bằng hãng hàng không lớn, bỏ tiền thuê xe tải chở nó đến địa người nhận Họ xin lỗi bằng lời và bằng lá thư gửi đến tận tay khách hàng, và họ làm tương tự người nhận Điều này giải thích vì dù FedEx đối mặt vấn đề nghiêm trọng, hiếm nào họ để vuột khách hàng Bạn khiến các khách hàng đã quay trở lại nếu làm theo phương pháp tuyệt vời họ Để tôi kể bạn nghe câu chuyện buồn việc người thợ giặt khô mà tôi biết anh đánh 6.000 đô-la làm ăn với tôi năm – 6.000 đô-la mà lẽ anh đã kiếm lại lập tức, nếu anh biết cách làm đúng Tôi gặp rắc rối với người thợ giặt khô Anh ta đưa nhầm cho vợ tôi cái áo sơ mi người khác và chúng tôi thế tống chúng vào hành lý chuẩn bị cho chuyến Úc Khi đến nơi, tôi hoảng hốt lấy mặc Thứ đưa cho vợ tôi không phải áo tôi, mà là mớ áo cũ sờn rách và đứt nút Tuy nhiên, điều nực cười là cái áo sơ mi đó cùng kích cỡ với tôi Thay vì nổi thịnh nộ với anh ta, tôi mặc cái áo đó Tôi không muốn bỏ 3.000 đô-la để mua đồ và bắt đền số tiền đó cho mình Khi tôi quay về, tất gì làm là không tính tiền cái áo mà tôi không nhận (Nhưng vợ tôi đã trả tiền cho cái áo nhầm lẫn rồi, nên việc làm đó chẳng có gì to tát.) Tôi nghĩ thái độ thật tệ, nên tôi không đến đó Nhưng chỗ giặt khô tôi tìm đến sau đó chí còn tệ Tuy vậy, có lẽ cái tôi tôi quá lớn, nên tôi khó mà chấp nhận chuyện quay lại với người thợ giặt khô ban đầu Còn thì chú trọng đến sản phẩm, thay vì chú trọng đến khách hàng, quá mức nên không thể gọi cho tôi, xin lỗi, và làm việc đúng đắn để tôi quay lại Vì vậy, tôi dành 6.000 đô-la cho dịch vụ giặt khô nơi khác mà tôi hoàn toàn không hài lòng Anh ta 6.000 đô-la Chẳng lợi lộc gì chuyện này – đó là điều tôi muốn nói Lẽ người vui nếu bạn biết thể quan tâm đến khách hàng Để Lấy Lại Niềm Tin Của Những Người Bạn Cũ Một nhà phát hành tin tôi tư vấn đã gửi lá thư khác cho người mà thời gian đặt báo họ đã hết hạn Cứ ngày anh lại gửi lá thư khác nhau, bắt đầu vào thời điểm kỳ đặt báo họ hết hạn Mỗi lá thư đem lại lợi nhuận cho nhà phát hành nọ, nghĩa là lá thư đó thúc đẩy còn phân vân, muốn đăng ký lại mà chưa có dịp Mỗi lá thư tác động đến người đọc từ góc độ cảm xúc khác Lá thư này giả sử độc giả chần chừ quá lâu Lá thư chào mời họ gói ưu đãi giảm giá cho năm tới Lá thư khác đính kèm khoản quà tặng có giá trị bằng gói đăng ký tin Một số biện pháp mẻ có thể giúp bạn thành công việc tìm lại khách hàng đã bị đánh là gì? Hãy gửi món quà bất ngờ đến khách hàng – món quà ngoài mong đợi, dù mối quan hệ bạn và họ mức độ nào Hãy đính kèm lá thư bày tỏ rằng bạn nghĩ món quà này có ích cho đời họ, đồng thời dành cho họ ưu đãi không ràng buộc Nhiều người tôi tư vấn đã tìm lại khách hàng cũ mình và dễ dàng kiếm hàng chục hàng trăm nghìn đô-la lợi nhuận Một bác sĩ nắn xương khớp tôi làm việc yêu cầu trợ lý mình gọi điện cho bất kỳ bệnh nhân nào không đặt hẹn khám bệnh thường xuyên vòng tháng, hỏi xem có việc gì xảy không Người trợ lý nói, “Bác sĩ quan tâm đến anh và nhờ tôi gọi cho anh để xem thứ có ổn không.” Khoảng 60% người gọi đã đặt hẹn khám bệnh lại vòng tuần 80% khách hàng rời bỏ bạn không phải vì lý bạn không thể khắc phục Và bạn có thể lấy lại phần lớn khách hàng đó với chi phí bằng phần nhỏ chi phí thu hút khách hàng Cũng giống khách hàng đến từ lời giới thiệu, họ có khuynh hướng trở thành số khách hàng tốt nhất, mua thường xuyên và trung thành bạn Những Khách Hàng Ra Đi Vĩnh Viễn Nếu khách hàng chắn không trở lại với bạn, liệu bạn bỏ mặc họ và buông xuôi nỗ lực mình không? Phản ứng tôi là cảm ơn vị khách vì đã giúp tôi tìm khiếm khuyết sản phẩm hay dịch vụ mình mà tôi có thể sửa chữa loại bỏ Và làm việc đó, tôi góp phần tăng thêm thành công và thu nhập mình tương lai Khách hàng này đã giúp tôi cải thiện sản phẩm hay dịch vụ mình, và tôi muốn cảm tạ họ vì điều đó Với thái độ và hành động vậy, bạn vô cùng khác biệt, tác động mạnh đến khách hàng, và kết thường dẫn đến là đảo ngược tình thế, có lại vị khách hàng lẽ đã bỏ vĩnh viễn Dù không phát huy tác dụng đến mức đó nữa, nó mang lại cho bạn lợi ích tuyệt vời sau Người ta truyền tai việc người đã tìm cách mang lại lợi ích cho họ cách vô điều kiện Trớ trêu thay, bạn hoàn toàn có thể vận dụng cách nghĩ và cách làm này để khách hàng cũ phật ý với bạn lại nhiệt tình giới thiệu khách hàng cho bạn Nhân tiện, đây không phải là mánh khóe lừa gạt hay thao túng gì cả, trái lại, đây là việc làm có tính tương hỗ Bạn nợ vị khách bị phật lòng cảm giác hài lòng, vừa ý Vậy nếu cách này mang lại cho họ vừa ý, tức là bạn mang lại điều họ xứng đáng nhận Hãy nhớ, nếu bạn giảm nửa tỷ lệ khách hàng mình, nghĩa là bạn tăng doanh số và khả mang lại lợi nhuận mình mức tương tự Hãy bắt tay vào việc bịt kín lỗ rò rỉ hệ thống nghiệp kinh doanh bạn Trong trường hợp bạn là nhân viên làm thuê, lỗ rò rỉ hay tỷ lệ khách hàng thể hình thức nhân ưu tú, trung thành và có kỹ (tỷ lệ nghỉ việc) không tuyển dụng người tài giỏi Các Bước Hành Động Đưa chính sách tương tác thường xuyên và gần gũi với càng nhiều khách hàng càng tốt (nếu không muốn nói là tất cả) Điều này giúp tránh hiểu lầm, gián đoạn vô tình hoạt động kinh doanh và thiếu quan tâm có thể tạo hội cho đối thủ cạnh tranh nhảy vào Lập kế hoạch liên lạc càng nhiều khách hàng ngưng giao dịch càng tốt Tốt là bạn nên tự mình gặp trực tiếp gọi điện cho họ Nếu không tiện, hãy đề nghị trợ lý, nhân viên, ban điều hành giúp đỡ bạn Nếu công việc đó quá nhiều quá tốn thời gian cho bạn cho họ, hãy gửi thư, fax, e-mail cách chân thành, đồng cảm và trân trọng Theo dõi tất các phản hồi Nếu phải lựa chọn, hãy khách hàng ngừng mua gần đây Làm cách nào bạn xác định vị khách còn/không còn mua hàng mình nữa? Bạn vào thói quen mua hàng trên tiêu chí thời gian, giá trị đơn hàng, gói sản phẩm dịch vụ Những đã mua hàng theo chu kỳ nào đó và bây không còn thế nữa, hẳn đã trở thành (hoặc sớm trở thành) khách hàng ngưng giao dịch Nhiệm vụ bạn (và là hội tài chính bạn) là lật ngược tình thế Khi bạn trò chuyện với họ xin thông tin liên lạc từ khách hàng ngưng giao dịch đó, bạn cần làm ba việc sau: Nhiều người nhanh chóng trở lại mua hàng bạn và giới thiệu thêm nhiều người khác đến mua họ không cố ý cắt đứt liên lạc Vì vậy, hãy bù đắp cho họ vì thiếu chủ động bạn quá khứ – làm điều gì đó đặc biệt và ưu ái cho họ món quà “chào mừng trở lại”, bày tỏ lòng biết ơn Đối với khách hàng ngưng giao dịch vì trải nghiệm không vui quá khứ, hãy làm thứ để sửa chữa sai lầm đó, dành cho họ ưu đãi giảm giá miễn phí Hãy thể tôn trọng và thông cảm với trường hợp họ, dành cho họ ưu đãi tuyệt vời lần mua hàng tiếp theo, chí hành động khác biệt có thể không liên quan gì đến sản phẩm/dịch vụ bạn Bạn có thể gửi chọ họ phiếu mời dùng bữa tối, vé xem bóng chày, sách phù hợp với sở thích họ… hãy vận dụng trí sáng tạo bạn Một cách nói hiệu bạn cần nhớ tiếp xúc với khách hàng ngưng giao dịch không hài lòng là: “… dù quý vị quay lại lần vì ưu đãi này nữa, thì hài lòng quý vị với giao dịch cuối cùng này vô cùng quan trọng chúng tôi Xin hãy cho chúng tôi hội để chứng kiến điều này.” Hãy nói thế và gần không còn giận bạn Thậm chí số ít người còn ghim chuyện cũ lòng phải “miễn cưỡng” kể cho bạn bè họ việc làm tử tế mà doanh nghiệp bạn đã cố gắng để bù đắp cho họ Kỳ lạ thay, biện pháp này thường mang lại khách hàng từ lời giới thiệu chính khách hàng không hài lòng và không trở lại đó Vậy liên lạc khách hàng cũ, người không còn mua hàng bạn vì họ không còn nhu cầu ý định sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn nữa, đừng vội gạt họ sang bên Thay vì vậy, hãy cảm ơn họ vì trung thành và lần mua hàng thường xuyên họ quá khứ Sau đó, hãy lịch nhờ họ giới thiệu khách hàng đến với bạn Họ vui lòng giúp bạn nào bạn thật thể trân trọng từ trái tim mình Chương 13: Đạo Quân Kinh Doanh Một Vạn Người Thu hút khách hàng thư chào hàng và ngôn ngữ viết Có phải bạn luôn ao ước có hàng ngàn nhân viên làm việc liên tục không biết mệt, ngày này qua ngày khác không? Có phải bạn mong có đội ngũ nhân viên bán hàng có thể tìm kiếm và mang tối đa số lượng khách hàng tiềm hoàn toàn phù hợp với sản phẩm/dịch vụ bạn? Sẽ thế nào nếu tôi nói với bạn rằng bạn có thể có mười ngàn nhiều nhân viên kinh doanh tràn đầy sinh lực làm việc cho bạn mà không cần lương, không biết mệt mỏi, không xin nghỉ ốm, không làm việc cho đối thủ cạnh tranh, không đòi hỏi quyền lợi gì – và không quên vận dụng Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất bạn thuyết phục khách mua hàng cách xuất sắc? Bạn có điều đó bằng cách sử dụng công cụ mạnh mẽ, gọi là thư chào hàng trực tiếp Khi nói thư chào hàng trực tiếp, ý tôi không phải là tờ rơi rẻ tiền thường xuất hộp thư nhà bạn Tôi dùng cụm từ thư chào hàng trực tiếp khái niệm tổng quát bao trùm tất tài liệu viết cực kỳ hiệu mà người làm kinh doanh có thể sử dụng để giao tiếp với khách hàng và đối tượng tiềm Từ thư chào hỏi thông thường cho đến thư chào hàng, và brochure Những tài liệu này có thể gửi qua đường bưu điện thông thường, qua e-mail fax Để bạn tiện theo dõi, tôi thường xuyên dùng cụm từ thư chào hàng trực tiếp, với hàm ý toàn phương cách áp dụng cụ thể và thường phức tạp Bất doanh nghiệp doanh nhân nào có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp vô vàn hình thức Việc vận dụng hiệu thư chào hàng trực tiếp có thể giúp bạn phát triển và thâm nhập thị trường mới, thị trường ngách và gặt hái hội Hơn hẳn loại hình giao tiếp dựa trên sức ảnh hưởng và khả thuyết phục nào mà bạn sử dụng, thư chào hàng trực tiếp mang đến cho bạn phương pháp mà trước bạn ít chú ý lại dễ dàng thúc đẩy công việc kinh doanh lẫn nghiệp bạn Bạn có thể tìm các hội kinh doanh to lớn hơn, gặp người bạn không tiếp xúc nếu gọi điện thoại, thực buổi thuyết trình thành công hẳn, thu hút chú ý và tôn trọng, đồng thời khơi gợi quan tâm trước buổi gặp mặt với khách hàng hay đối tượng tiềm Trong chương này bạn biết cách sử dụng thư chào hàng trực tiếp cho hiệu nhằm thay thế vai trò hàng nghìn nhân viên kinh doanh và việc tận dụng sức mạnh thư tự giới thiệu doanh nghiệp nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng và tăng doanh thu Có thể dùng thư chào hàng để thu hút thêm khách hàng Bạn có thể dùng thư chào hàng để mang nguồn khách hàng tiềm – người bạn tìm gặp, gửi thông tin bổ sung mẫu thử cho họ, người tìm đến bạn, người bạn cần gọi điện cho họ, người bạn giới thiệu sang cho đơn vị bán hàng đại diện sản xuất để họ tiếp tục phục vụ Thư chào hàng còn dùng để xâm nhập tiếp cận với thị trường quá nhỏ khách hàng tiềm quá xa đến mức các biện pháp bán hàng tiếp thị bạn thường dùng không hiệu Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để mở lời trước gọi điện thoại gửi nhân viên kinh doanh đến gặp khách hàng Thư chào hàng trực tiếp gửi sau gọi điện thoại góp phần thuyết phục khách mua hàng, chí ít mời gọi họ thực bước tiếp theo quá trình mua hàng Thư chào hàng còn cho phép bạn mở rộng mạng lưới nhà phân phối tùy thích Hầu hết các nhân viên kinh doanh kiểu truyền thống hiếm thu hút đối tượng tiềm phù hợp lần đầu tiên gọi điện thoại Và chắn, để xin buổi hẹn nhà riêng họ, và để họ dành thời gian lắng nghe bạn cách thấu đáo là điều không thể Nhưng nếu thuê lại danh sách gửi thư bao gồm tên, tuổi, địa nhà nhiều người, nếu thông tin bạn đưa cho đội ngũ bán hàng mình đủ hút đến mức người tiếp nhận mang nhà nghiền ngẫm thì bạn hoàn toàn có thể làm điều đó bao nhiêu lần ngày tùy thích Bạn có thể phải tiêu tốn 100 đô-la để thực điện thoại chào hàng Nhiều gọi cần chuẩn bị trước nhiều tuần nhiều tháng Nhưng bạn phải bỏ đô-la (thường thì vài xu) để liên lạc với đối tượng khách hàng bạn nhắm đến thông qua đường thư tín thư điện tử Khi sử dụng thư chào hàng, bạn có thể nêu lên luận điểm thuyết phục so với lúc nói chuyện qua điện thoại gặp mặt trực tiếp, vì bạn không phải lo việc đối phó với ngăn cản cô thư ký để tiếp cận với khách hàng tiềm và trình bày cách đầy đủ Với lá thư chào hàng, chuyện đó không xảy Nếu thư chào hàng bạn mở và đặt lên bàn vào tay đối tượng tiếp nhận, bạn đã có thông điệp hoàn chỉnh từ đầu đến cuối Mọi câu hỏi trả lời, vấn đề đề cập, sai sót giải quyết, cảm giác tần ngần biến và lời chào mời khách mua hàng thể rõ ràng thư Những lá thư chào hàng là bước khởi đầu hiệu cho hoạt động tiếp thị qua điện thoại Tôi chứng kiến nhiều trường hợp, bằng cách gửi thư chào hàng trước gọi điện đến, thì mức độ hiệu chính gọi đó gia tăng lên đến 1.000% Để tôi dẫn chứng bằng cách khác biệt tính hiệu nghiệm thật thư chào hàng trực tiếp Bạn luôn muốn mở rộng quy mô doanh nghiệp lên gấp 10 lần mà không cần phải đầu tư thêm chút gì đúng không? Bạn hoàn toàn có thể làm điều đó bằng việc tăng gấp 10 lần số lượng người trên thị trường vốn sẵn sàng nói, “Đúng, tôi mua nó,” “Ừ, tôi đến,” “Vâng, gửi nó đến đây cho tôi,” “Ừ, hãy đến và trình bày cho tôi nghe.” Đó là gì bạn có thể làm thông qua việc gửi thư chào hàng Tại sao? Bởi vì người gọi điện thoại đến gặp để chào hàng, tức là họ giới thiệu ý tưởng đến khách lần đầu tiên Khách hàng cần thời gian để tiêu hóa, thông tin phải từ từ thẩm thấu Và còn nhiều vấn đề tiêu cực khác bạn phải vượt qua Nhưng bạn để thư chào hàng làm nhiệm vụ đó, nó làm thay bạn tất công đoạn khó khăn Thư chào hàng chuẩn bị tinh thần trước cho đối tượng tiềm Nó mở lời với họ Nó phá tan rào cản Nó thiết lập thứ cần thiết Chẳng có gì lạ người ta nói thư chào hàng chính là trung tâm lợi nhuận nếu nó sử dụng đúng cách Nhưng nếu tất gì nó làm là giúp bạn hòa vốn và thiết lập thứ cần thiết cho nhân viên kinh doanh phát triển thêm thì đó đã là thắng lợi Tôi chứng kiến doanh nghiệp cải tiến thư chào hàng và mang hàng trăm ngàn hội kinh doanh béo bở nơi khách hàng tiềm Rất nhiều công ty nghĩ đến việc thành lập phận tiếp thị qua điện thoại, lại lo ngại việc tiếp thị trực tiếp Gọi điện thoại chào hàng không phải là lựa chọn hiệu nhất, hữu ích hay tác động mạnh mẽ mà bạn có số công cụ tiếp thị mình Tuy nhiên, nếu bạn sử dụng biện pháp bán hàng qua điện thoại sau gửi thư chào hàng cho khách hàng tiềm – người đã viết thư, gửi e-mail gọi điện đến cho bạn – thì toàn cục diện tình hình thay đổi theo chiều hướng đặc biệt có lợi cho bạn Thư Chào Hàng Trực Tiếp Có Hiệu Quả Với Mọi Đối Tượng Đôi người ta bảo tôi, “Jay, tôi không phải là nhà bán lẻ công ty giao hàng theo đường bưu điện – tôi không thấy có lý gì để sử dụng thư chào hàng trực tiếp cả.” Sai lầm Bạn có thể sử dụng vài dạng thư chào hàng trực tiếp và bạn nên sử dụng nó, nếu bạn không nghĩ là mình có thể sử dụng nó, thì nhiều khả đối thủ cạnh tranh bạn không sử dụng nó Nên nếu thực hiện, bạn làm chủ thị trường Để tôi cho bạn vài ví dụ giúp bạn gạt bỏ suy nghĩ “Tôi không thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp”: Một công ty đóng gói gửi thư cho khách hàng cũ đã ngưng giao dịch với họ Họ thu hút 40% khách hàng quay trở lại Một công ty sản xuất thiết bị hàng không vũ trụ nắm danh sách tất hãng hàng không và nhà sản xuất máy bay trên thế giới, gửi thư chào hàng đến đơn vị Kết quả: họ có thêm 400 khách hàng Khoảng thập niên vừa qua, có nhiều sách, cẩm nang hướng dẫn người các nguyên tắc viết thư chào hàng trực tiếp cho hay và hấp dẫn Chưa hết, các khóa học tiếp thị, sách báo và buổi hội nghị chuyên đề đã giúp quảng bá rộng khắp nguyên tắc này Kết là thư chào hàng trực tiếp trở nên na ná mặt nội dung lẫn hình thức Tôi khuyên bạn nên tránh làm việc quá khác biệt Những nguyên tắc trên đã sử dụng rộng rãi chúng thật hiệu Quá trình thử nghiệm đã chứng minh biện pháp nào có tác dụng tốt và biện pháp nào không Tuy nhiên, sáng tạo là điều cần thiết nhằm giúp việc gửi thư chào hàng trực tiếp bạn trở nên nổi bật Chỉ cần bạn áp dụng trí sáng tạo cách hợp lý và có phong cách Bạn thử nghiệm, hãy tiến hành cách cẩn thận Hãy suy xét kỹ càng thay đổi nào Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để thu hút khách hàng tiềm (trong nước khu vực) và nhắm đến đối tượng khách hàng cụ thể bác sĩ, luật sư, thợ sửa ống nước, người làm mẹ, người sở hữu xe BMW máy bay, nhân viên kế toán, giáo viên, kỹ sư bảo trì… Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp sau điện thoại bán hàng để hạn chế loại bỏ lời phàn nàn yêu cầu hoàn tiền Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để thu hút tiếp cận với phân khúc khách hàng đặc biệt sở liệu, nơi biện pháp tiếp cận đại trà không phát huy tác dụng Ví dụ, bạn có thể có 10.000 khách hàng, có 500 người hứng thú với sản phẩm dịch vụ cao cấp Sẽ không khả thi nếu bạn gửi thư với nội dung cho tất 10.000 khách hàng đợt hàng áo len dài tay đắt tiền nhập quỹ đầu tư hạn mức cao, đối tượng bạn nhắm đến có 500 khách hàng chính yếu mà thôi Việc phân chia danh sách gửi thư cho phép bạn tập trung gói sản phẩm, dịch vụ ưu đãi mình vào đối tượng khách hàng phù hợp Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để thúc đẩy số lượng khách lui tới cửa hàng bạn bằng cách cho khách hàng tiềm biết bạn là ai, bạn bán gì và bạn đâu Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình cho nhóm đối tượng đặc thù bạn mở rộng hoạt động kinh doanh Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp (thay vì quảng cáo ngoài trời) để có danh sách đối tượng tiềm thật quan tâm đến sản phẩm bạn Sau đó, bạn gửi nhân viên kinh doanh đến thuyết phục họ, và tiết kiệm nửa chi phí bán hàng Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để thu hút khách hàng mới, đối tượng tiềm năng, mở rộng thị trường Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để tái kích hoạt khách hàng cũ Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để tuyển dụng nhân viên kinh doanh, nhân viên quản lý và chuyên viên phạm vi nước bằng cách nhắm đến danh sách ngành nghề đặc biệt Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp nào công ty bạn gặp vấn đề hàng tồn kho, phát triển chậm, hoạt động không hoàn hảo lực lượng lao động dư thừa Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để bổ sung thêm phận đặt hàng qua thư điện thoại vào hoạt động kinh doanh Bạn có thể sử dụng thư chào hàng trực tiếp để kiểm tra cách nhanh chóng và chính xác tất các đề xuất bán hàng, báo giá, ý tưởng và đóng gói sản phẩm Kết kiểm tra tiết lộ cho bạn biết cách tung kết thử nghiệm thành công nói trên lên ti-vi, đài phát thanh, các ấn phẩm và tiếp thị qua điện thoại Bạn có thể dùng thư chào hàng trực tiếp để quảng bá cho sản phẩm đắt tiền và cao cấp bạn không muốn giam tiền vào hàng hóa tồn kho Bằng cách chào mời sản phẩm đặt hàng đặc biệt, bạn không thu hút khách đặt cọc trước, dòng tiền bạn linh động mà bạn còn biết trước số lượng đơn hàng để thương lượng mức giá tốt từ nhà cung cấp Và đó là bước bắt đầu Một bạn sử dụng thành thạo thư chào hàng trực tiếp, bạn sở hữu công cụ cực kỳ hiệu có thể tăng khả tiếp thị bạn lên gấp nhiều lần Người Người Áp Dụng Thư chào hàng trực tiếp đã phát triển thành ngành công nghiệp trị giá hàng tỉ đô-la Những người chơi khám phá mỏ hội này bao gồm nhà phát hành báo và tạp chí, công ty in ấn catalogue, trung tâm thương mại, câu lạc âm nhạc và sách Lần tới kiểm tra hộp thư và thấy có thư rác, đừng vội ném chúng Hãy dành chút thời gian để đọc một, hai lá Nếu lá thư này không mang lại hiệu gì, hẳn người ta đã không gửi chúng Họ đã gửi hàng trăm triệu lá thư thế chúng thật thực hiệu Tương tự, bạn có thể khai thác bí quyết tiếp thị tiềm này Tất gì bạn cần là kiến thức Đối với hoạt động tiếp thị truyền thống (chẳng hạn quảng cáo trên ti-vi băngrôn), bạn khó lòng xác định và phân tích mối tương quan các kết thu thập Nhưng thư chào hàng trực tiếp có thể mang lại cho bạn công cụ để đo đạc kết chính xác đến xu, cho phép bạn kiểm tra và so sánh phương án tiếp thị mình Thư chào hàng trực tiếp là cách ít tốn kém và hiệu để bạn kể toàn câu chuyện kinh doanh mình cho khách hàng Tôi biết bạn đã vứt nhiều thư loại này và băn khoăn tự hỏi loại hình quảng cáo đó có thể mang lại hiệu gì Nhà quảng cáo bằng thư chào hàng trực tiếp thành công biết rằng đa số người nhận thư chào hàng từ họ có thể làm y bạn: vứt chúng Nhưng nếu lá thư thiết kế cách đúng đắn và thử nghiệm cách thông minh trên phân khúc nhỏ toàn danh sách trước áp dụng đại trà, nó thật mang lại nhiều đơn hàng từ lượng khách hàng ấn tượng Với kinh nghiệm sử dụng thư chào hàng, chúng tôi cảm thấy không có vấn đề gì nếu 95 số 100 người nhận thư chào hàng chúng tôi không buồn mở nó đọc, có nửa số người còn lại trả lời chúng tôi Hãy làm vài phép tính Với mức phí khoảng 40 xu cho lá thư, chúng tôi tiêu tốn khoảng 400 đô-la để gửi 1.000 lá thư Nếu có 2% số đó (20 người) phản hồi với doanh thu trung bình 100 đô-la, tổng doanh thu là 2.000 đô-la cho 400 đô-la chi phí Trừ 50% tổng doanh thu cho chi phí bán hàng và 400 đô-la cho việc gửi thư và quảng cáo, trừ thêm 10% số tiền còn lại cho chi phí quản lý và chi phí chung chung khác Chỉ với 2% khách hàng phản hồi có thể mang lại gần 600 đôla lãi ròng cho ngàn lá thư gửi Nếu việc gửi triệu lá thư cho lượng phản hồi tương tự (và thật đúng vậy), bạn có thể kiếm khoản lợi nhuận khổng lồ Thậm chí nửa số lợi nhuận đó đã khá ấn tượng Những kết đó hoàn toàn khả thi với danh sách khách hàng và gói sản phẩm dịch vụ ưu đãi phù hợp Nhân Viên Kinh Doanh Bằng Giấy Vì Sự Tiện Lợi Của Khách Hàng Giả sử bạn làm việc ngành sản xuất Bạn chế tạo và bán sản phẩm trực tiếp thông qua nhân viên kinh doanh Bạn gặt hái thành công vừa phải, bạn khát khao đạt nhiều lợi nhuận Một lá thư chào hàng trực tiếp soạn thảo cách thông minh có thể trình bày cho khách hàng tiềm bạn tất sản phẩm/dịch vụ thu hút chú ý đặc biệt vào sản phẩm riêng lẻ Những khách hàng tiềm bạn có thể xem lại và suy ngẫm Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất bạn vào nào họ muốn, bao lâu tùy thích Đối Với Doanh Nghiệp Mới Lúc này, hiển nhiên bạn không có tất hội kinh doanh lượng khách hàng mong muốn Thư chào hàng trực tiếp có thể giúp bạn làm việc đó và tìm kiếm thêm nhiều hội kinh doanh Bạn chưa có tất khách hàng bạn muốn vì vài lý sau: • Việc tìm kiếm và thu hút khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh bằng quảng cáo trên báo, tạp chí, đài phát hay ti-vi không mang lại nhiều lợi nhuận và không tiết kiệm cho • Việc chuyển đổi đối tượng tiềm thành khách hàng thật tốn quá nhiều thời gian và công sức • Bạn không có phương pháp hiệu và tiết kiệm để xác định khách hàng tốt Thư chào hàng trực tiếp là trợ thủ đắc lực cho hoạt động bán hàng bạn và giúp bạn vượt qua tất chướng ngại vật đó Chỉ với vài xu cho thư, bạn có thể tung đạo quân nhân viên kinh doanh bằng giấy tràn ngập thành phố, ngõ ngách thị trường lĩnh vực ngành nghề mà bạn muốn xâm nhập Và, thật ngạc nhiên là nhiều trường hợp, thư chào hàng trực tiếp có hiệu kinh tế hẳn nhân viên kinh doanh Giờ đây, đã sẵn sàng áp dụng thư chào hàng trực tiếp, bạn nên làm gì tiếp theo? Trước tiên, hãy xác định đối tượng khách hàng thích hợp cho sản phẩm/dịch vụ đặc thù, hấp dẫn bạn Khi đã xác định đối tượng này, hãy thuê lại 5.000 hay 1.000 số lượng tối thiểu vừa đủ – số tên danh sách khách hàng mà bạn đủ khả tiếp cận (Xem chương 14 để biết thêm thông tin chi tiết việc thuê lại danh sách khách hàng mục tiêu.) Một bạn đã xác định danh sách cá nhân, tổ chức doanh nghiệp phù hợp để nhắm đến, bạn làm gì với họ đây? Gửi thư cho họ? Điện thoại cho họ? Hay vừa gửi thư vừa gọi điện thoại? Gửi thư chào mời họ mua gói sản phẩm/dịch vụ ưu đãi nào đó? Gửi thư đề nghị họ liên hệ lại để biết thêm thông tin? Gửi thư đề nghị họ liên lạc lại để nhận mẫu thử miễn phí? Mời họ tham dự buổi thuyết trình? Mời họ đến gian hàng bạn hội chợ? Mời họ đến văn phòng hay trụ sở bạn? Hay mời họ dành chút thời gian nghe điện thoại bạn? Câu trả lời là đúng vậy! Bạn hãy suy nghĩ kết hợp mang lại hiệu cao tùy theo đặc thù doanh nghiệp tình hình công việc mình, và hãy thử nghiệm Bạn thử nghiệm ý tưởng tốt nhất, khả tốt nhất, để tìm cái nào mang lại kết nhất, to lớn nhất, phù hợp nhất, ít trở ngại – và đó chính là cái bạn theo đuổi Hãy sáng tạo lời chào hàng riêng mình Tùy thuộc vào sản phẩm dịch vụ bạn kinh doanh mà tìm cách ít tốn kém đế có tối đa số người giơ tay lên và nói, “Tôi thích cái này!” Cách làm thực tế có thể thay đổi tùy theo dòng sản phẩm dịch vụ Nhưng hãy cố thuyết phục họ phản hồi để nhận hàng dùng thử miễn phí Hoặc thuyết phục họ ghé qua chỗ bạn, điện thoại cho bạn Nếu việc đó không khả thi, hãy nhấn mạnh vào kết ít tốn kém nhất, dễ hiểu nhất, và có lợi mà sản phẩm dịch vụ bạn mang lại Thư Gửi Bưu Điện Hay E-Mail Hãy viết thư chào hàng Hãy luôn nhớ rằng lá thư chào hàng giống đối thoại hai người bạn Một người thu thập kiến thức từ người – người thì truyền đạt hiểu biết và thông tin mình Thư e-mail chào hàng là bài thuyết trình khơi gợi cảm hứng và thuyết phục khách hàng mua hàng, gọi điện thoại, viết thư đến cửa hàng bạn Mục tiêu nó tương tự nhân viên kinh doanh chuyển tải hình ảnh sản phẩm dịch vụ bạn thông qua ví dụ, triển vọng và lợi ích Thành Phần Của Một Lá Thư Chào Hàng Việc truyền đạt thông tin bằng ngôn ngữ viết thật giúp bạn giành chỗ đứng lòng khách hàng Sau đây là các phần cụ thể mà lá thư e-mail chào hàng nên có: • Thư chào hàng phải thu hút chú ý người đọc bằng tiêu đề hấp dẫn Riêng phần nội dung phải nêu bật ưu điểm nổi trội • Phải thể rõ lợi ích ưu thế thông qua ví dụ thực tế – so sánh, phân tích, lời khen tặng dẫn chứng • Phải thuyết phục khách hàng hành động và nắm bắt lợi ích mà bạn cam kết dành cho họ • Phải thúc đẩy người đọc hành động, phản hồi, đặt hàng, viết thư, đến tận nơi gửi lại phiếu mua hàng Nếu doanh nghiệp bạn thành công, có thể là bạn biết cách bán hàng Bạn có thể áp dụng bí quyết thực tế đó vào thư chào hàng Nếu bạn quảng cáo trên đài phát thanh, ti-vi ấn phẩm, bạn cần đơn giản chuyển sang thư chào hàng trực tiếp Nếu bạn dùng nhân viên kinh doanh, việc chuyển lời thuyết phục bằng miệng thành dạng viết không khó khăn Bạn đã biết nút ấn cảm xúc và điểm thuyết phục sản phẩm dịch vụ mình Hãy chuyển nó thành văn Hãy viết lá thư riêng truyền tải tình cảm chân thành mình và hình ảnh mà bạn mong muốn thể Lá thư nên viết nói chuyện thân mật hai người, càng giống càng tốt Tiêu Đề Làm Nên Tất Cả Tiêu đề chính là mặt quảng cáo lá thư Nó hút đến mức người đọc không thể nội dung Nó khiến cho người nhận cảm thấy muốn đọc thư Hãy nói với họ cách góp nhặt, tiết kiệm, tận dụng lợi ích, đạt thứ gì đó thông qua sản phẩm/dịch vụ bạn Hoặc giúp họ hiểu vì sản phẩm/dịch vụ bạn khiến họ hạnh phúc hơn, hài lòng cảm thấy đầy đủ mặt tinh thần, thể chất, tài chính, xã hội, tâm hồn tâm trí họ Chỉ cho họ thấy cách tránh giảm thiểu khó khăn, rủi ro, băn khoăn lo lắng cảm giác sợ hãi bằng cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn Nói ngắn gọn, gì mang lại cho họ lợi ích to lớn Phần Nội Dung Của Lá Thư Chào Hàng Sau phần chào hỏi, nội dung chính thư chào hàng là cho người thấy các ưu điểm sản phẩm bạn Người đọc muốn biết: “Sản phẩm và dịch vụ này làm gì cho tôi?” Hãy bắt đầu phân tích ưu điểm nổi trội Tiếp theo, hãy nói nhiều lợi ích cộng thêm suốt lá thư Khi viết phần nội dung, bạn đóng hai vai trò khác Bạn muốn bán hàng, bạn cần đặt mình vào vị trí người đọc Hãy viết toàn lá thư từ góc độ khách hàng Người tiêu dùng muốn biết cùng vấn đề mà chúng ta đã đề cập phần viết tiêu đề quảng cáo Phần nội dung tương tự tiêu đề, là cụ thể và chi tiết thôi Hãy cho khách hàng thấy bằng từ ngữ và hình ảnh cụ thể gì họ có thể có tiết kiệm gặt hái bằng cách sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn: Sản phẩm dịch vụ bạn mang lại lợi ích cho họ sao? Sau đó, bạn có trách nhiệm thực các cam kết mình Dữ kiện, và thêm nhiều kiện dần thuyết phục người đọc và hợp thức hóa lời chào hàng bạn Dữ kiện chính là lý vững mà người tìm kiếm nhằm đưa quyết định mua hàng đầy cảm tính Dữ kiện, so sánh và bằng chứng củng cố niềm tin và khiến người đọc cảm thấy quyết định mua hàng mình là quyết định thông minh Niềm tin là sản phẩm phụ cảm xúc Đừng quên rằng trái tim lay động khối óc Và độc giả muốn tin vào lá thư bạn Trước viết lá thư hay e-mail chào hàng trực tiếp đầy sức thuyết phục, hãy dành thời gian suy nghĩ nó Mổ xẻ sản phẩm lời chào hàng mình và tìm kiếm ý tưởng, cảm nhận có thể truyền cảm hứng cho người đọc Phân tích các cam kết đối thủ cạnh tranh và thường thì bạn phát luận lạ, sáng tạo và đầy sức hút cho sản phẩm dịch vụ chính mình Nếu bạn phân tích kỹ càng ghi chú kinh doanh, mô tả khách hàng, ghi chú dịch vụ, thì bạn có thể sáng tạo ý tưởng mà người đọc đón nhận nồng nhiệt Hãy quan sát sản phẩm mình thể bạn vừa trông thấy nó lần đầu tiên Điều này quan trọng lá thư bạn là lần tiếp xúc đầu tiên nhiều người đọc sản phẩm dịch vụ bạn Chỉ Dữ Kiện Mà Thôi Khi dẫn chứng, hãy bắt đầu bằng việc đề cập đến kiện mà hầu hết biết và chấp nhận Bằng cách này, họ tin gì bạn trình bày tiếp theo Trong quá trình đọc, càng sau người đọc càng cho rằng “Mệnh đề đầu tiên đã đúng, thì cái tiếp theo đúng.” Những kiện và mệnh đề có thể gây ấn tượng người đọc bao gồm: • Chi tiết quá trình xây dựng, nguyên vật liệu và tay nghề người thợ • Thông tin danh tiếng, vị thế doanh nghiệp bạn: sở hạ tầng, công trình nghiên cứu, vị trí, làm việc ban đêm và cuối tuần • Chi tiết kinh nghiệm, bằng cấp và kỹ nhân viên; số lượng nhân viên bạn phân chia theo nhóm công việc; kiến thức chuyên môn họ • Dịch vụ giao hàng đặc biệt quy trình sản xuất mà đối thủ cạnh tranh bạn không có Hoặc đó có thể là quy trình ai thực – quy trình hoạt động tiêu chuẩn – chưa quảng bá chúng • Sử dụng số liệu, ghi chú và tài liệu kinh nghiệm thực tiễn Mọi người thích đọc liệu, cho dù họ chẳng thể phân tích chúng • Tên các khách hàng danh tiếng quá khứ và cảm nhận họ sản phẩm/dịch vụ Luôn luôn cụ thể thay vì nói khái quát chung chung dẫn chứng việc Giải thích rõ ràng và cẩn thận tất nguyên nhân thật mặt kinh doanh, giải thích bạn có thể cung cấp gói sản phẩm, dịch vụ ưu đãi phi thường đến Chẳng hạn, nếu bạn có thể sản xuất mặt hàng với chi phí bằng phần ba chi phí đối thủ cạnh tranh, hãy giải thích chính xác cách bạn làm điều đó Thuyết Phục Thành Công – Bán Được Hàng Bây giờ, hãy khiến người đọc hành động Nếu tiêu đề bạn tuyệt vời, nội dung bạn hấp dẫn, bằng chứng bạn đủ sức thuyết phục và lợi thế bạn hút người đọc, thư chào hàng bạn không mang lại lợi nhuận nếu bạn không thúc đẩy người đọc hành động Rất nhiều thư chào hàng kết thúc cách lặng lẽ, vì không yêu cầu người nhận phải hành động Thật là phung phí nỗ lực bạn dày công tạo ra! Những biện pháp khuyến khích hành động nên đề cập cách trực tiếp Hãy cho người đọc biết chính xác gì họ cần làm: • “Hãy nhấc điện thoại và gọi cho đường dây nóng chúng tôi.” • “Hãy đến chi nhánh gần chúng tôi.” • “Hãy đặt hàng trước khuyến mãi kết thúc Hãy thực hôm nay.” Bạn nắm ý tưởng Hãy tăng thêm tính thu hút đề nghị hành động bằng biện pháp đảo ngược rủi ro: Hãy nói với người đọc rằng tất rủi ro là bạn Cho họ thấy họ không phải chịu bất kỳ rủi ro hay ràng buộc nào Tôi thường sử dụng biện pháp này để kêu gọi hành động: • Tôi bảo người đọc phản hồi cho gói ưu đãi đặc biệt và tôi chịu toàn rủi ro • Tôi giới hạn thời gian và số lượng sản phẩm/dịch vụ ưu đãi và giải thích rõ ràng lý • Tôi trình bày chi tiết hội dùng thử quà tặng miễn phí mà người đọc bỏ lỡ nếu không phản hồi kịp lúc • Tôi đưa chính sách bảo hành không rủi ro mà có ngớ ngẩn không nhận • Tôi cho người đọc biết chính xác và bước tiến hành cách làm thế nào để phản hồi với tôi Thư Nên Dài Bao Nhiêu? Thư e-mail chào hàng bạn nên dài hay ngắn? Hãy viết đủ dài để kể câu chuyện hoàn chỉnh, đầy đủ thông tin và khơi gợi niềm hứng khởi Mọi người thường cho rằng chẳng buồn đọc lá thư dài nhiều trang Không hẳn thế! Bạn sẵn sàng đọc lá thư cho dù nó dài bao nhiêu, nếu nó thu hút chú ý bạn Hãy làm cho thư chào hàng bạn đủ dài để đề cập triệt để đến tất các yếu tố cần thiết Đừng viết vắn tắt qua loa để tiết kiệm chỗ Hãy thẳng tay sửa chi tiết thừa nhàm chán (điều này đặc biệt đúng e-mail), đừng vứt bỏ chi tiết hấp dẫn, lý có sức thuyết phục, thông tin đặc sắc giúp câu chuyện hấp dẫn bạn thêm giá trị Nếu bạn yêu cầu nhân viên kinh doanh gọi điện cho khách hàng, liệu bạn có yêu cầu nhân viên đó ngừng việc trình bày anh sau 30 giây để tiết kiệm thời gian? Tất nhiên là không Bạn muốn nhân viên đó tận dụng càng nhiều thời gian cần thiết càng tốt để thuyết phục khách hàng Điều đó tương tự thư chào hàng Những lá thư chào hàng thành công tôi dài 8, 10, 12, chí 16 trang Nhưng đoạn văn cung cấp đầy đủ thông tin, và phần giúp củng cố cho hoạt động chào hàng Nếu bạn có sở thích chuyên môn nào đó, bạn chịu khó đọc chủ đề sao? Một trang? Một chương? Cả sách? Câu trả lời là: nhiều Miễn là nội dung đó thú vị Nếu thư chào hàng bạn hút, người vui vẻ đọc Brochure Cung Cấp Đầy Đủ Thông Tin Thư chào hàng bạn nên nồng nhiệt, nhân văn, chân thật, thân mật và thể mối quan hệ bạn với khách hàng Brochure thông tin sản phẩm/dịch vụ bạn nên mang tính chuyên nghiệp Nó thể điểm hấp dẫn, các thành tố, ưu thế, lợi ích tích cực sản phẩm dịch vụ đó Brochure bạn nên viết bằng mệnh đề ngắn gọn chừng câu đoạn văn nêu chi tiết và lợi ích quan trọng Hãy viết lại trích dẫn lời khen tặng, lời đảm bảo và giới thiệu tốt mà bạn có Hãy mở đầu brochure tài liệu bạn bằng tiêu đề có thể tóm tắt nội dung: • Sau đây là danh sách rút gọn lý giải thích vì bạn nên tận dụng gói sản phẩm/dịch vụ và ưu đãi này • Sau đây là lý giải thích vì chúng tôi hào hứng giới thiệu gói ưu đãi đặc biệt này • Một số chi tiết quan trọng quý khách hàng nên biết sản phẩm dịch vụ chúng tôi • Sau đây là lý chứng minh sản phẩm dịch vụ chúng tôi mang lại nhiều lợi ích cho bạn • Những chi tiết, số liệu, và lời khen tặng khách hàng chứng thực cho việc mua sản phẩm dịch vụ chúng tôi Trước liệt kê tất liệu brochure tài liệu giới thiệu sản phẩm/dịch vụ mình, hãy viết câu đoạn văn chặt chẽ mở đầu cho mục chi tiết và số liệu đó Ví dụ, liệt kê đặc tính hiệu suất, hãy mở đầu danh sách như: “Có lẽ bạn cảm thấy các số liệu thực tế mang tính thuyết phục Chính đặc tính hiệu suất này đã đưa sản phẩm chúng tôi lên vị trí cao so với đối thủ cạnh tranh.” Tiếp theo, hãy liệt kê nó Với các lời khen tặng, hãy mở đầu bằng đoạn văn giới thiệu sau: “Có lẽ chúng tôi thiên vị sản phẩm mình Nhưng có lẽ bạn muốn biết gì các khách hàng khác nhận định sản phẩm chúng tôi Bạn tìm thấy địa số điện thoại họ trường hợp bạn muốn liên lạc.” Rồi hãy trình bày lời khen tặng đảm bảo chất lượng đó Ở phần cuối brochure, hãy tóm tắt và lặp lại đề nghị hành động khách hàng Chẳng hạn: “Đó là số nguyên nhân thuyết phục để bạn mua ít là đến thử sản phẩm/dịch vụ chúng tôi mà không lo lắng rủi ro nào Hãy lựa chọn gói ưu đãi đảm bảo hoàn tiền chúng tôi Hãy đến cửa hàng chúng tôi Hoặc gửi… Hoặc gọi điện thoại và chúng tôi gửi cho bạn…” Nhớ trình bày lại cách rõ ràng và nổi bật chính sách bảo hành bạn càng mạnh mẽ càng tốt, và hãy tóm tắt lại toàn đề nghị bạn Điều đó thật cần thiết Tuyệt đối đừng sử dụng brochure mà không có lá thư chào hàng kèm theo để củng cố và phát triển nó Nên Hay Không Nên Tặng Kèm Phiếu Mua Hàng? Một lá thư chào hàng tặng kèm phiếu mua hàng có thể giúp bạn theo dõi phản hồi khách Hãy viết đoạn văn mạnh mẽ, lặp lặp lại đề nghị bạn và khiến cho nó thật mời gọi thể người đọc nói lớn lời sau: “Phải!! Tôi đồng ý!! Thật khó cưỡng lại lời đề nghị anh và sản phẩm anh có vẻ thật tuyệt vời Thêm nữa, món quà tặng kèm anh thu hút quá đến nỗi tôi khó lòng từ chối Nhưng chính sách hoàn tiền 100%, tôi giữ lại phần quà tặng kèm, không có rủi ro chính là nguyên nhân thật khiến tôi trả lời anh Tôi chọn anh vì chính sách đó và dùng thử sản phẩm dịch vụ anh, vòng 60 ngày tới thôi Nếu nó không có hiệu tốt nếu tôi không lợi anh đã hứa, tôi trả hàng và đòi lại toàn số tiền mình Và tôi giữ lại tất món quà tặng kèm đáng mơ ước đó vì rắc rối tôi phải chịu Với tất điều kiện trên, đây là đơn đặt hàng tôi.” Nếu bạn tìm đầu mối khách hàng thông tin phản hồi, hãy viết theo cách này: “Lời chào hàng anh thật thuyết phục Tôi không biết liệu sản phẩm anh có dành cho tôi hay không, tôi muốn tìm hiểu thêm Vì vậy, hãy gửi cho tôi mặt hàng đó để đại diện kinh doanh gọi cho tôi và trả lời câu hỏi tôi Tốt là hai Nhưng với điều kiện: tôi không phải chịu ràng buộc và rủi ro nào.” Sau đó là họ tên, địa chỉ, số điện thoại, và địa e-mail Luôn luôn lấy thông tin để phục vụ cho nhu cầu tiếp theo Nó mang lại cho bạn nhiều tiền Ở mặt sau brochure, hãy đặt tóm tắt và phần chia sẻ các khách hàng cũ, gì mà bạn muốn các đối tượng này làm Đính kèm là phương tiện phản hồi đơn giản rõ ràng – phiếu, thư đặt hàng họ có thể gửi lại cho bạn Cách họ gửi nó lại cho bạn: phong bì ghi sẵn địa chỉ, bưu thiếp ghi sẵn địa chỉ, chiếc phong bì để họ bỏ thư phản hồi/ chi phiếu thông tin thẻ tín dụng họ vào Luôn luôn chú trọng vào nét đặc trưng – minh họa cho tính hiệu và mức độ tín nhiệm cao Ví dụ thư phản hồi, phiếu đặt hàng bạn có tóm tắt lại lời chào hàng bạn cách đặc biệt không? “Đúng, tôi muốn biết cách giảm 10 gậy ván gôn.” Hoặc “Đúng, tôi là nhà sản xuất thực tế và chú trọng đến lợi nhuận, tôi muốn biết cách giảm 10% phí tổn mình.” Hoặc “Đúng, tôi quan tâm đến cách khiến nhân viên làm việc hiệu và trung thành Hãy gửi thông tin miễn phí anh cho tôi.” Cho dù lời chào hàng bạn là gì, hãy loại bỏ yếu tố rủi ro vì lợi ích khách hàng “Tôi biết mình nhận tin này mà không chịu bất kỳ rủi ro nào cả.” Hoặc “Tôi hiểu dù thông tin phân tích này có giá đến 1.000 đô-la, tôi có nó hoàn toàn miễn phí.” Hoặc “Tôi hiểu dù tôi gửi cho anh chi phiếu này, việc mua hàng tôi có thể thay đổi vòng 35 ngày sau tôi nhận hàng, dùng thử và có toàn quyền chấp nhận sản phẩm không.” Những mục đó phải ghi rõ cùng họ tên, địa chỉ, số điện thoại hành chính, email và phương thức toán Nếu mặt hàng đặt hàng bằng chi phiếu, hãy chắn rằng có đề mục dành cho “chi phiếu” Nếu khách hàng gửi thông tin thẻ tín dụng, hãy chừa chỗ ghi thông tin thẻ: họ tên, số thẻ, ngày hết hạn và chữ ký Tất phải sẵn sàng, kể phương tiện gửi phản hồi khách hàng cho bạn: phong bì hồi âm – nếu bạn không có thông tin quan trọng và thông tin thẻ tín dụng, thì là bưu thiếp nếu các thông tin ghi trên nó không mang tính bảo mật và riêng tư Cũng có thể là bưu thiếp nho nhỏ bỏ vào phong bì “Hồi âm” Bạn nên cân nhắc tất các yếu tố cần thiết nói trên, nếu bạn thật mong việc gửi thư chào hàng mang lại lợi nhuận tối ưu Nếu bạn gửi thư qua đường bưu điện thay vì e-mail, bạn cần quan tâm đến yếu tố hình thức – chính là bao thư Nó phải hấp dẫn để không bị xem là “thư quảng cáo” và kết thúc sứ mệnh nó thùng rác Vì lẽ đó, nhiều yếu tố bạn nên cân nhắc kích thước và màu sắc phong bì, cách thức gửi (qua hòm thư hay phát tận tay), mẫu mã và màu sắc giấy, có nên in lời mào đầu bên ngoài phong bì hay không (văn in bên ngoài phong bì kích thích người nhận phải mở nó ra) và nhiều nhiều Lời Mào Đầu Ngoài Phong Bì Nhiều người chọn không dùng lời mào đầu nó khiến khách hàng nhận phong thư bạn là “thư quảng cáo” Tuy nhiên, lời mào đầu có thể khiến khách hàng mở thư đọc Hãy cân nhắc và lựa chọn lời mào đầu thật kỹ lưỡng Chiếc phong bì có thể trình bày thông điệp bán hàng có tác dụng tương tự tiêu đề quảng cáo Nhiệm vụ phong bì là làm thuyết phục khách hàng mở thư xem Nếu thiết kế bắt mắt, chiếc phong bì có thể cản người nhận quẳng nó vào thùng rác Chiếc phong bì hứa hẹn lợi ích tuyệt vời bên khiến khách hàng phải mở và đọc Lấy tiêu đề dùng (có thể từ mục quảng cáo hiệu bạn) và đặt nó cách trang trọng lên phía trái góc chiếc phong bì Hoặc trích câu ngắn mục chào hàng hiệu bạn và đặt nó vào mặt trước mặt sau phong bì Hãy nhớ, bạn không có nhiều khoảng trống Thêm nữa, bưu điện cho phép thông điệp bạn chiếm diện tích định mặt trước sau phong bì Liên hệ với bưu điện để biết quy chuẩn cụ thể Bạn phải mạnh tay thu gọn lời mào đầu từ ngữ có tác động mạnh nhất, khiến người đọc tò mò Hoặc cách làm khác: chiếc phong bì có thể để trống (màu trắng màu sắc khác), giống lá thư riêng tư – không hé lộ tí gì nội dung bên Bằng cách ngụy trang cho thư chào hàng trực tiếp bạn trông giống thư từ cá nhân, nó có thể vượt qua kiểm duyệt thư ký và không bị bỏ vào sọt rác Một vài người đặt ngôn từ đặc biệt góc trên bên trái phong bì họ, chẳng hạn “Phòng Giám Đốc Điều Hành”, “Chủ Tịch”, “Phòng Nghiên Cứu”, “Thủ Quỹ” Hãy thử nghiệm và tìm cách nào hiệu với bạn Tôi thử dùng phong bì với lời mào đầu và để trơn Cả hai cho kết tốt, cho mục tiêu khác Hãy thử nghiệm để tìm biện pháp nào mang lại kết có lợi Hãy thu thập chiếc phong bì gây chú bạn và ghi chú thêm thông tin chúng Hãy nhớ, có mở phong bì thì đọc thư bên Một nhiệm vụ vô cùng quan trọng này thành công, thì vai trò chiếc phong bì đã kết thúc Những Ví Dụ Thành Công Với Thư Chào Hàng Trực Tiếp Sau đây là cách số người tôi tư vấn đã áp dụng thư chào hàng trực tiếp cực kỳ linh hoạt hoạt động kinh doanh họ Một người thật có óc sáng tạo mà tôi tư vấn Seattle có phòng thí nghiệm y khoa Anh cung cấp dịch vụ xét nghiệm chẩn đoán cho các bác sĩ khắp tiểu bang Washington Khi tôi nói anh có thể làm nhiều thứ với thư chào hàng trực tiếp, anh đã làm tôi ngạc nhiên Anh chọn cách áp dụng đơn giản nhất, dễ dàng và đầu tư 500 đô-la để nhận lại 900.000 đô-la giá trị khách hàng và hội kinh doanh năm đầu tiên Anh đã làm điều đó thế nào? Anh chọn dịch vụ chẩn đoán mà doanh nghiệp mình phát minh Anh tóm tắt nội dung dịch vụ mặt trước bưu thiếp và đưa gói ưu đãi vô cùng hấp dẫn Đối tượng dịch vụ đó là hàng ngàn bác sĩ ngành mà anh chưa tiếp xúc Anh dành cho người số họ ưu đãi thuyết phục vô cùng đơn giản mặt sau bưu thiếp mình 70% người nhận đã phản hồi sau lần gửi thư đầu tiên Khoản đầu tư trị giá 500 đô-la mang lại không 900.000 đô-la doanh thu, mà còn thêm 900.000 đô-la từ lần mua hàng tiếp theo sau đó Anh gửi thêm ba, bốn lần Anh gầy dựng doanh nghiệp mình lên hàng triệu đô-la và bán nó lại cho chi nhánh Revlon New York Tôi tư vấn cho người Northeast, là đại diện kinh doanh lớn và thành công nước cho công ty bảo hiểm lớn Anh đã gia tăng đáng kể thu nhập mình bằng cách tận dụng triệt để thư chào hàng trực tiếp, nhắm đến các chủ doanh nghiệp xung quanh New York Anh gửi cho họ lá thư đơn giản, cung cấp cho họ tài liệu xem thử miễn phí và tạo hội cho họ phản hồi cách kín đáo, không có bất kỳ rủi ro và ràng buộc nào, để xem dịch vụ tài chính có thể tạo khác biệt gì tương lai và năm tháng hưu trí họ Với cách làm hoàn hảo, biện pháp giản đơn đó đã mang đến thu nhập trị giá bảy số cho anh – người không rời khỏi văn phòng Hầu tất hoạt động kinh doanh anh thực qua điện thoại, e-mail và thư tín Một nhà môi giới bất động sản thế chấp thay vì dành 90% thời gian mình để lái xe khắp Los Angeles, hòng kiếm khoản thu nhập trị giá 90.000 đô-la năm thì anh đã quyết định ngồi văn phòng 95% thời gian ngày và gửi lá thư chào hàng thiết kế cách chuẩn mực… hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng năm Những lá thư này gửi đến chủ hộ mà anh nhắm đến, người hội đủ điều kiện để tái cấp vốn, và anh đã tạo khoản thu nhập 250.000 đô-la năm mà không cần gõ cửa nhà, không cần gọi điện thoại chào hàng với bất kỳ Nói Thêm Một Chút Về E-Mail Nhiều người đã sử dụng e-mail và thành công rực rỡ Nó nhanh, dễ dàng và thường hiệu Tuy nhiên, tôi không tin rằng e-mail thích hợp cho tình kinh doanh, và nó nên cân nhắc đặc biệt hoạt động bán hàng và tiếp thị Đúng là e-mail có thể trình bày nội dung viết không khác gì lá thư, nó hoàn toàn có thể bị xóa khỏi hộp thư bằng cú click chuột, và nếu muốn in giấy, người đọc cần chút nỗ lực Và tất e-mail giông giống trên màn hình máy tính Thường người ta không mở e-mail lạ nó có thể chứa virus xóa ổ cứng Đối với nhiều người, e-mail là phương tiện xuất sắc để liên lạc khách hàng tiềm và khách hàng Nhưng hãy nhớ rằng nó phải thích hợp trường hợp bạn trước áp dụng (Đọc thêm máy vi tính, trang web, và mạng Internet chương 16.) Dù bạn làm gì nữa, e-mail, hãy đảm bảo nó chuyển tải hết nội dung cần thiết và không chứa các nguy xâm hại đến máy móc kỹ thuật khách hàng đường truyền nguy hại e-mail mang theo Chúng tôi thử nghiệm gửi e-mail và thành công mỹ mãn với 50% phản hồi Bằng cách nào? Bằng cách mang đến nhiều và nhiều giá trị người nhận phản hồi lại đề nghị chúng tôi Các Bước Hành Động Lập danh sách hoàn chỉnh các mối liên hệ kinh doanh mà bạn đã tạo lập – qua việc gặp gỡ trực tiếp, qua điện thoại, người khác gọi cho bạn cho phận tiếp nhận đơn hàng, qua nhân viên kỹ thuật dịch vụ khách hàng, phận kế toán v.v… Tất là hội hoàn hảo để thêm một loạt thư chào hàng trực tiếp vào quy trình bán hàng mà bạn sử dụng Tiếp theo, liệt kê tình hội quan trọng doanh nghiệp bạn lá thư chào hàng trực tiếp/phản hồi trực tiếp gửi đến trước/sau có khả mang lại kết tích cực Hãy nhớ, luôn giữ liên lạc và đối thoại với khách hàng đã chứng minh là có ảnh hưởng vô cùng tích cực đến giá trị đơn hàng, tần suất mua hàng, trung thành khách hàng, lời giới thiệu v.v… Bây giờ, hãy xếp hạng danh sách bạn dựa trên mức độ ưu tiên và tần suất xuất Khi hoàn tất, hãy bắt đầu viết vài lá thư hút, có chủ đích và có thể mang lại lợi nhuận cho bạn Nếu bạn không có khiếu thời gian, hãy tìm nhân viên kinh doanh công ty có khả năng, ngồi lại với người mà bạn quý trọng và bày tỏ cách tự nhiên gì bạn muốn nói với khách hàng – lời xuất phát từ trái tim Ghi lại nói chuyện này và viết thành văn Bạn ngạc nhiên nó tỉ mỉ biên tập lại Một bạn đã tập trung và viết xong vài lá thư, hãy thử nghiệm chúng trên quy mô nhỏ và xem nó tạo khác biệt gì Ngoài ra, điều tương tự áp dụng cho tình nghề nghiệp bạn bạn cần tạo ảnh hưởng đến người nào đó thuộc phòng ban khác, cấp quản lý cấp cao thành viên ban điều hành Chưa hết, nó còn áp dụng hoạt động cộng đồng và phục vụ công dân Chương 14: Hãy Bắt Những Con Cá Lớn Nhắm vào nhóm khách hàng tiềm chất lượng cao Khi hỏi lý vì cướp ngân hàng, tên cướp nhà băng nổi tiếng Willy Sutton trả lời “Vì đó có tiền.” Bạn phải tiêu tốn nhiều công sức, nhân lực và tiền bạc để lại, gửi mẫu thử, mời người đến văn phòng/cửa hàng bạn và thuyết phục cho họ đồng ý “Đúng, tôi muốn trở thành khách hàng anh.” Bạn không thể chấp nhận việc phung phí thời gian và tiền bạc vào người không thật có ý định mua hàng Bạn cần hướng mục tiêu vào khách hàng tiềm có chất lượng cao đừng chăm chăm vào số lượng khách hàng Số lượng không có ý nghĩa gì việc tìm kiếm khách hàng tiềm Cái quan trọng chính là chất lượng và khả chuyển đổi họ thành khách hàng thật Nói cách khác, hãy tìm đến nơi có tiền Một cách lãng phí thời gian và hội tồi tệ mà tôi biết là người ta không thể đánh giá tiềm khách hàng họ nhắm đến Thay vì tập trung phát triển khách hàng tiềm chủ chốt, họ lại bám theo khách hàng không xác định Sự khác biệt khách hàng mơ hồ và khách hàng tiềm là chất lượng Một khách hàng mơ hồ có thể là bất kỳ – tùy theo cách nhìn bạn – biết đâu, ngày nào đó họ đủ điều kiện mua sản phẩm/dịch vụ bạn Còn khách hàng tiềm là bất kỳ có khả mua hàng bạn hôm Họ cần sản phẩm dịch vụ bạn Họ có điều kiện để chi trả cho nó Họ có khả đưa quyết định Họ là mục tiêu chính gì bạn làm Tại phải sử dụng súng săn tầm sát thương rộng bạn hoàn toàn có thể sử dụng súng trường với ống ngắm hoàn hảo? Hãy tập trung nỗ lực và chú ý mình vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng, và hoạt động mang lại cho bạn khả cao để có kết mong đợi và bạn còn làm tốt Tuy nhiên, đa số không nghĩ xem liệu có còn cách nào khác tốt không, có người nào đưa quyết định chất lượng và dễ tiếp cận không, hay có nguồn thông tin nào dễ khám phá và áp dụng vào thực tế hay không Khi bạn nhận thấy có cách tập trung vào khách hàng tiềm có nhiều khả hào hứng với sản phẩm dịch vụ bạn, bạn gặt hái kết tuyệt vời hơn, ít tiêu tốn công sức, thời gian và tiền bạc Trong chương này, bạn biết cách tập trung thời gian và tiền bạc mình cho mục tiêu nhất, nhằm mang lợi nhuận cao với chi phí tối ưu Trẻ Con Còn Làm Được Mùa đông xứ lạnh mang lại cho bọn trẻ hội tuyệt vời để kiếm chút tiền tiêu vặt Và đứa trẻ nào biết nhắm vào khách hàng tiềm chất lượng cao kiếm nhiều tiền Sau bão tuyết dội, lũ trẻ cầm xẻng và bắt đầu gõ cửa nhà, chào mời dịch vụ dọn tuyết trên lối vào nhà với mức phí rẻ Tỷ lệ thành công là khoảng 1/3 Tuy nhiên, đứa biết cách nhắm đến nhóm khách hàng tiềm có 4, khách hàng mà không cần đưa mức giá rẻ Vậy thì là mục tiêu kinh doanh đầy chất lượng đó? Chính là người đã từ chối bọn trẻ, quyết định tự mình dọn tuyết, đến làm chừng, họ mệt đến mức lên đau tim Khi quảng cáo trên báo, tạp chí, brochure, thư chào hàng, điện thoại, đài phát hay ti-vi, bạn nên đưa lời chào mời cụ thể nhắm đến các cá nhân hay doanh nghiệp nào đó, họ phản hồi tức là họ khẳng định “Tôi muốn giao dịch với anh tôi cảm thấy thích sản phẩm/dịch vụ anh, tôi muốn có kết đó.” Ví dụ, ngân hàng đừng đăng quảng cáo để giới thiệu tuyệt vời chính mình Mà họ nên đăng quảng cáo để gửi tặng khách hàng cẩm nang “Làm thế nào để vay tiền mua nhà huy động tiền tu sửa nhà và tiết kiệm 15.000 đô-la suốt thời gian thế chấp.” Trường hợp này hấp dẫn thật có hứng thú với việc vay tiền tái vay tiền ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu nhà họ Họ chính là khách hàng tiềm chất lượng Khi gửi thư chào hàng, đừng soạn thư có nội dung chung chung Hãy viết sản phẩm, dịch vụ quy trình sản xuất cho nó có vẻ hữu ích với người đọc, khiến họ khao khát có nó Bạn Tìm Các Khách Hàng Tiềm Năng Chất Lượng Này Ở Đâu? Danh sách địa hầu hết các đối tượng khách hàng bạn muốn tiếp cận luôn có sẵn Bạn có thể thuê lại danh sách đó, không theo tên, mà còn theo chức vụ và chuyên môn nghề nghiệp (và là theo số điện thoại) Một nhà môi giới kinh doanh danh sách khách hàng có thể cung cấp cho bạn danh sách người họ liên hệ từ trước, bạn có thể nhờ các Trung tâm Dữ liệu Khách hàng (SRDS) tư vấn cho mình Những danh sách này, kết hợp với thư chào hàng soạn thảo cách phù hợp và hoạt động tiếp thị bằng điện thoại hiệu quả, mang lại khách hàng tiềm chất lượng và đơn đặt hàng có giá trị cao và hiệu nhiều Máy Vi Tính Và Danh Sách Gửi Thư Tiếp thị qua e-mail bùng nổ đó là phương tiện tiếp thị phát triển nhanh nhất, mang lại nhiều lợi nhuận và dễ theo dõi nhất, phần nhờ vào cách thức lập trình máy tính phức tạp và còn các danh sách gửi thư xếp cách chuyên nghiệp, rõ ràng theo ngành nghề Danh sách đối tượng nhận e-mail bao gồm: luật sư, dân chơi gôn, chủ tịch công ty, giám đốc nhân sự, giám đốc vận tải, chuyên gia máy tính, chủ hồ bơi, người nuôi chó, người nuôi ngựa, người làm vườn, thành viên các câu lạc quần vợt, nhãn hiệu, kiểu và đời xe mà người ta sở hữu, và còn nhiều nhiều nhiều Đó là khởi đầu cho cách thức tập trung cách chi tiết vào các khách hàng tiềm bất kỳ sản phẩm nào bạn kinh doanh Bạn có muốn biết là người đăng ký đặt mua hàng ngàn tờ báo, tạp chí, tạp chí chuyên ngành và tin? Không thành vấn đề: Bạn có thể dễ dàng thuê lại danh sách người đặt báo tất không vài công ty phát hành Tương tự với danh sách khách hàng gần 5.000 doanh nghiệp bán hàng qua e-mail khác Tương tự, bạn có thể thuê lại danh sách cử tri, các nhà hảo tâm, người nhà thờ, theo bất kỳ đặc điểm nhân chủng học nào bạn có thể nghĩ Nhờ có máy vi tính, bạn có thể loại bỏ khả bị trùng tên, cho dù bạn có thuê trăm danh sách Bạn còn có thể tránh việc lãng phí tiền bạc gửi e-mail cho ghét “thư rác” Bạn còn có thể cá nhân hóa e-mail theo tên, địa và cách chào hỏi thư Nhiều danh sách còn kèm tất loại liệu số điện thoại Danh Sách Là Yếu Tố Quan Trọng Nhất Sẽ chẳng có mua sản phẩm dịch vụ bạn nếu họ không thích nó Bạn nên tập trung nỗ lực bán hàng mình vào mua loại sản phẩm dịch vụ bạn, đã tiếp xúc với gì bạn cung cấp Có hai loại danh sách gửi thư: Tổng hợp Phản hồi trực tiếp Tổng hợp là danh sách phân loại rõ ràng điểm chung các đối tượng Những người sở hữu loại xe nào đó Những người sống khu vực sang trọng nào đó Những người thuộc độ tuổi nào đó Những người có các điểm tương đồng khác xu hướng chính trị, trình độ học vấn đặc thù riêng nghề nghiệp Ngược lại, danh sách phản hồi trực tiếp bao gồm cá nhân doanh nghiệp đã phản hồi lại thư chào hàng bạn, đã mua hàng/yêu cầu cung cấp thông tin sản phẩm/tham dự hoạt động nào đó doanh nghiệp bạn, thông qua đó, họ thể quan tâm lĩnh vực/sản phẩm bạn kinh doanh Người liệt kê danh sách phản hồi trực tiếp có thể là người đặt mua ấn phẩm nào đó định kỳ Hoặc người tham dự buổi tọa đàm Hoặc họ mua loại sách/báo cáo/một loại băng đĩa/một sản phẩm theo catalogue cụ thể Hoặc họ có thể là thành viên tổ chức phi lợi nhuận nào đó Và còn nhiều nhiều nhiều Vì tôi đề nghị, việc đầu tiên bạn cần làm là tiếp cận Trung tâm Dữ liệu Khách hàng (SRDS) Dịch vụ họ không rẻ Một năm bạn tốn khoảng 400 đô la, vì thế bạn tiết kiệm kha khá nếu tìm doanh nghiệp nào đó có danh bạ khách hàng SRDS địa phương cung cấp và tham khảo danh bạ đó họ Bạn có thể xem xét kỹ lưỡng các danh mục có hoạt động liên quan mật thiết đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn có khả đáp ứng Vậy còn nguồn thông tin khác? Bạn có thể tìm đến hầu hết bất kỳ các tạp chí kinh doanh, các tạp chí tiêu dùng, các tạp chí chuyên ngành, bất kỳ tổ chức nào và thuyết phục họ chia sẻ danh sách bạn đọc thành viên họ cho bạn theo các mục phân loại khác Họ tên Địa Chức danh Quy mô doanh nghiệp Và nhiều Sau đây là số ví dụ: Một công ty kinh doanh kế hoạch quản lý tài sản cho cá nhân có thu nhập cao thuê danh sách chủ sở hữu xe Rolls-Royce và chủ thẻ American Express bạch kim Một doanh nghiệp kinh doanh hệ thống báo động an ninh tuần mua lại danh sách người có tư gia văn phòng làm việc bị trộm viếng Đừng Bao Giờ Ngưng Tìm Kiếm Hãy dùng tất tài nguyên miễn phí tuyệt vời mà mạng Internet ngày mang lại cho bạn Chỉ cần đăng nhập vào trang web tìm kiếm mà bạn yêu thích Hãy tự hỏi, “Những ngành công nghiệp khác thường bán cho khách hàng tôi gì?” Khi bạn hiểu ngành công nghiệp đó là gì, hãy sâu chút nữa: định nghĩa và xác định chính xác người đó là Bằng cách này, bạn biết chính xác mình cần tìm đến đối tượng nào Sau đó hãy gọi điện hỏi xem họ có sẵn lòng chia sẻ các khách hàng khách hàng tiềm họ cho bạn với khoản phí phần trăm lợi nhuận nào đó không Bạn có thể đề nghị trao đổi – bạn đổi cho họ quyền tiếp cận danh sách khách hàng tiềm và bạn Hơn hết, nếu họ không cạnh tranh với bạn, và sản phẩm bạn là sản phẩm hỗ trợ cho họ, hai có thể đạt nhiều thứ nhờ vào việc hợp tác với Còn cách nào khác giúp bạn xác định đối tượng mục tiêu lập danh sách tốt không? Bạn hoàn toàn có thể đến gặp đối thủ cạnh tranh trực tiếp mình và đưa đề nghị táo bạo Hãy yêu cầu họ đưa cho bạn danh sách khách hàng đã ngưng giao dịch với họ – khách hàng tiềm không thể chuyển đổi thành khách hàng thật Đề nghị chia cho họ phần đáng kể từ đợt doanh thu đầu tiên doanh thu tiếp diễn có từ bất kỳ hoạt động gửi thư chào hàng nào mà bạn áp dụng trên khách hàng danh sách đó Bạn có thể tìm đến đối thủ cạnh tranh làm ăn không thành công cho (hoặc đối thủ cạnh tranh rút dần khỏi thị trường mà bạn có ý định mở rộng) và đàm phán để họ nhượng lại doanh nghiệp cho bạn để đổi lấy phần phân chia lợi nhuận hợp lý Rất nhiều người không kiếm lợi nhuận từ phân khúc thị trường cụ thể nào đó bạn lại có thể kiếm nhiều tiền từ đó Bằng cách đàm phán để họ nhượng lại doanh nghiệp và danh sách khách hàng họ và tận dụng danh sách đó, bạn có thể mang lại cho họ nhiều tiền và giúp họ thoát khỏi thị trường không lợi nhuận và không phù hợp, nơi họ không còn muốn đầu tư thời gian và tiền bạc Đừng Xem Nhẹ Giá Trị Danh Sách Khách Hàng Của Bạn Khi thu thập danh sách khách hàng/thông tin yêu cầu cho chính mình, bạn có nguồn thu nhập bổ sung quý giá cho doanh nghiệp Nếu bạn muốn sở hữu danh sách khách hàng công ty khác, thì có loạt doanh nghiệp khác hứng thú với danh sách khách hàng bạn Và họ trả tiền cho bạn để thuê lại danh sách khách hàng đó Và dĩ nhiên, cho họ thuê lại danh sách khách hàng mang lại cho bạn nhiều lợi nhuận là thẳng thừng từ chối Sau đây là ví dụ: Trong số hàng giấy bị ném khỏi tòa nhà văn phòng diễu hành New York chúc mừng nhà vô địch Olympic 1984, có hàng trăm danh mục ghi chú giao dịch và thông tin khách hàng công ty Bear, Stearns and Company Hàng tá kẻ đầu tranh giành nhau, chạy dọc theo các vỉa hè, vồ vập các danh sách khách hàng đó Và nhà môi giới đã lấy trăm trang liệt kê khách hàng doanh nghiệp này, bao gồm đầy đủ họ tên, địa chỉ, doanh số và chi tiết ngành nghề “Thú thật, chúng tôi lấy làm xấu hổ,” thành viên ban lãnh đạo Bear, Stearns đã nói với báo giới, “tôi chưa tìm kẻ nào đã làm điều đó, nếu tôi tìm và nếu đây là đất nước Hồi giáo, chúng tôi có thể trừng phạt ta cách đích đáng.” Thu Thập Thông Tin Danh Sách Khách Hàng Của Bạn Vậy bạn cần làm gì để xây dựng danh sách khách hàng? Giả sử bạn có cửa hàng bán lẻ Đầu tiên, bạn phải đảm bảo sau giao dịch toán bằng thẻ tín dụng, bạn thu thập họ tên, địa chỉ, thành phố, và số điện thoại khách hàng Hãy đề nghị cách tự nhiên thứ hiển nhiên phải thế, và không từ chối cung cấp thông tin đó cho bạn Khi có các thông tin đó, hãy nhập vào phần mềm quản lý sở liệu Có nhiều chương trình tốt để bạn lựa chọn Trường hợp khách giao dịch bằng tiền mặt, bạn làm các bước tương tự Tìm cách đề nghị việc cung cấp thông tin này bằng cách nói với khách hàng rằng bạn cho họ vào danh sách ưu tiên nhận thông báo từ doanh nghiệp (nhấn mạnh vào cụm từ thông báo) Hãy nói với họ rằng bạn ưu tiên gửi thông tin khuyến mãi và các đợt bán hàng đặc biệt cho họ Hãy nói rằng khách hàng ưu tiên hưởng nhiều ưu đãi, khuyến mãi và quà tặng kèm bổ sung Sẽ ít người từ chối hội có quyền hưởng mức giá ưu đãi quà tặng từ bạn Tuy nhiên, điều quan trọng là phải theo sát và gửi thông báo cách trang trọng và quy củ bạn đã hứa bạn có danh sách tay Nếu bạn cho rằng biện pháp trên không khả thi, hãy tham khảo cách mà bậc thầy thư chào hàng, đồng thời là nhà bán lẻ đã làm Những doanh nghiệp Radio Shack, Victoria’s Secret, và Sharper Image hiểu và trân trọng tầm quan trọng và vai trò quan trọng thông tin khách hàng tiềm và khách hàng tại, và họ có phương pháp để lấy thông tin đó từ khách hàng Bạn phải làm tương tự Nếu khách hàng chi trả bằng ngân phiếu, hãy ghi lại họ tên và thông tin quan trọng từ ngân phiếu đó Hãy thu thập họ tên, địa và số điện thoại nơi đâu và nào có thể Và hãy tặng quà cho trở thành “khách hàng ưu tiên” bạn Chẳng hạn, bạn có thể bán tập phiếu sử dụng dịch vụ với giá ưu đãi cho khách hàng bạn thu thập họ tên và địa họ Hãy suy nghĩ phần thưởng quyền lợi ưu đãi hấp dẫn và giá trị dành cho khách hàng mua hàng thường xuyên – khách hàng mua hàng với số lượng lớn Một khách hàng đến đổ xăng không pha chì cao cấp lần tuần mang lại cho bạn giá trị cao gấp bốn lần so với khách hàng đến đổ xăng lần tháng Vì vậy, hãy tặng thưởng và khuyến khích họ – trước hết là để thu thập họ tên họ vào danh sách khách hàng ưu tiên bạn – và kế đến, khuyến khích họ trở lại mua thường xuyên Không nên nhắm vào đối tượng khách hàng mua hàng bạn để thu thập thông tin Hãy thu thập và lưu trữ danh sách riêng biệt khách hàng tiềm năng, đầu mối làm ăn và đối tượng yêu cầu cung cấp thông tin Một số lượng lớn đáng ngạc nhiên khách hàng tiềm và đầu mối kinh doanh bạn có thể chuyển đổi thành khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhờ vào quá trình thông tin liên lạc thường xuyên và có chiến lược Mục tiêu bạn là xác định tất khách hàng hoạt động và ngưng giao dịch mình, biết họ là và đâu, giữ liên lạc và thường xuyên tặng quà cho họ – thu hút họ nhằm kiếm nhiều lợi nhuận doanh nghiệp bạn thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách Tôi mong bạn đầu tư cho việc thu thập thông tin, tìm kiếm và giữ chân khách hàng tiềm danh sách mình Hãy tận dụng danh sách đó thật hiệu Hãy phân loại danh sách khách hàng theo thói quen mua sắm họ Hãy nhớ, bạn là người đề luật lệ Nếu bạn biết phương pháp xây dựng danh sách khách hàng nào có hiệu ngành nghề nào khác, hãy thử áp dụng nó Những Điều Cần Lưu Ý Bằng giá hãy giữ bí mật địa e-mail khách hàng và bảo vệ quyền trao đổi thông tin và chào mời các giá trị tốt đẹp cho khách hàng bạn Hãy tìm kiếm doanh nghiệp và admin các trang web khác vốn nắm nhiều thông tin, e-mail khách hàng và họ quyền trao đổi thông tin đó Tìm cách thiết lập mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi để họ gửi e-mail liên kết e-mail đến trang web bạn Một công dụng lớn e-mail thường bị xem nhẹ là khả khuyến khích người gọi đến văn phòng đường dây nóng đặt hàng/dịch vụ bạn Làm Gì Khi Đã Có Danh Sách Trong Tay? Thậm chí nếu thu nhập từ việc cho thuê danh sách khách hàng bạn đủ chi trả vài hóa đơn lặt vặt dư chút đỉnh thì bạn dẫn đầu chơi Dù gì nữa, bạn phải nhập liệu mớ danh sách đó vào máy vi tính và chi phí phát sinh mà bạn phải chịu cho người khác thuê danh sách khách hàng mình là chi phí in danh sách và hoa hồng cho nhà môi giới và quản lý danh sách khách hàng vì đã mang lại cho bạn hội làm ăn đó Danh sách khách hàng đưa thị trường thông qua nhà môi giới Có nhóm người liên quan đến vấn đề này: • Chủ sở hữu danh sách: đó giống bạn/doanh nghiệp bạn sở hữu danh sách khách hàng xây dựng cho việc phục vụ công tác tiếp thị sản phẩm dịch vụ họ • Nhà môi giới danh sách: người trung gian đại diện cho chủ sở hữu danh sách để chào bán dịch vụ thuê lại danh sách với 20% hoa hồng • Người sử dụng danh sách: công ty thuê lại danh sách khách hàng từ đó cho mục đích gửi thư chào hàng họ • Người quản lý danh sách: doanh nghiệp đảm nhận hoạt động quảng cáo và kinh doanh danh sách khách hàng bạn cho nhà môi giới khác Doanh nghiệp đó có thể liên quan đến dịch vụ tin học và có thể đảm nhận luôn công tác vi tính hóa và lưu giữ danh sách khách hàng cho bạn Họ có thể làm việc tương tự môi giới và tổng hợp danh sách với khoản phí phần trăm lợi nhuận • Người tổng hợp danh sách: doanh nghiệp xây dựng danh sách khách hàng từ nguồn thông tin sơ cấp Đó có thể là phản hồi thư chào hàng trực tiếp, danh bạ doanh nghiệp và danh bạ điện thoại Công ty này sở hữu danh sách quảng bá thị trường thông qua nhà môi giới, tự họ quảng bá, hai Làm thế nào kiếm thêm thu nhập từ danh sách khách hàng bạn? Bạn có thể cho thuê danh sách, trao đổi, liên doanh để hợp tác sử dụng, áp dụng phương pháp đảo ngược mối quan hệ chủ-bên hưởng lợi lồng ghép nó vào các chương trình tiếp thị khuyến mãi mà bạn tiến hành Bạn có thể cần viết lá thư miêu tả chi tiết danh sách mình, gửi nó cho nhà môi giới danh sách và ngồi chờ đơn đặt hàng bay tới Nhà môi giới thay bạn gửi hóa đơn thu tiền đến có nhu cầu thuê danh sách đó, và nhận tiền từ khách hàng, anh giữ lại phần hoa hồng tương đương 20% và chuyển phần còn lại cho bạn Nhà môi giới không có trách nhiệm phải thu phí dịch vụ từ khách hàng Khi anh nhận tiền, bạn nhận tiền Nếu anh không nhận tiền thì đó là vấn đề bạn Do đó, điều quan trọng là bạn phải áp dụng biện pháp xác nhận tín dụng khách hàng và đừng ngần ngại yêu cầu nhận tiền trước nếu bạn nghi ngờ hạn mức tín dụng họ Đa phần nhà môi giới có uy tín và chuyển tiền cho bạn sau họ đã toán Hãy cẩn thận: Nhà môi giới danh sách thường xuyên trì hoãn việc trả tiền cho chủ sở hữu danh sách Họ đổ lỗi rằng khách hàng không trả tiền cho họ, chúng tôi có lưu hồ sơ hàng chục vụ việc đó nhà môi giới đã trì hoãn nhiều tuần lễ sau đã nhận tiền từ khách hàng Một cách khác thuê lại danh sách khách hàng và tiềm bạn là giao nó cho nhà quản lý danh sách Hoặc là bạn gửi cho anh danh sách hoàn chỉnh và anh làm việc khác thay bạn, bạn cần gửi cho anh liệu thô (yêu cầu thông tin, đơn đặt hàng v.v…) và anh vi tính hóa và lưu giữ danh sách đó cho bạn Tất nhiên là anh thu phí dịch vụ Nếu bạn gửi cho anh đĩa CD, hẳn bạn phải chịu thêm chi phí thiết kế bao bì đĩa Hoặc bạn có thể giữ danh sách mình và anh gửi đơn đặt hàng lại cho bạn, sau đó bạn làm sản phẩm và gửi Nhà quản lý danh sách thường lấy thêm 10% ngoài khoản 20% bạn phải trả cho nhà môi giới, cộng thêm chi phí cho thời gian sử dụng máy vi tính lần làm việc theo lịch trình thu phí cố định Nhà quản lý danh sách giúp bạn không phải bận tâm suy nghĩ cách điều hành hoạt động kinh doanh mớ danh sách khách hàng – anh đảm trách tất hoạt động bán hàng, đáp ứng yêu cầu, chuẩn bị danh mục khách hàng, xử lý đơn đặt hàng, xuất hóa đơn, và thu hồi nợ Anh không giúp bạn lấy tiền sớm đâu (thực tế, có lẽ còn chậm trễ thêm vài ngày), bạn có thể đẩy nhanh việc kinh doanh danh sách khách hàng mình Hầu hết danh sách khách hàng thuê lại để sử dụng lần Đa số việc thuê lại danh sách bắt đầu bằng việc gửi thư thử nghiệm cho ngàn 10 ngàn khách hàng Hợp đồng thuê tiếp tục nếu thử nghiệm thành công Cần phải năm để tạo kinh doanh cho thuê danh sách cách ổn thỏa, vì hầu hết nhà quản lý yêu cầu ký hợp đồng độc quyền hai năm để đảm trách danh sách bạn Thu nhập tăng gấp sáu đến mười lần năm có từ danh sách khách hàng bạn là dấu hiệu tốt Nếu trả cho nhà môi giới 20%, nhà quản lý 10% và chi phí hoạt động bạn là 20%, bạn còn 50% lợi nhuận từ việc cho thuê danh sách – và đó là thu nhập túy không còn chi phí nào khác đa số nhà tiếp thị qua thư Cách Người Khác Nhắm Đến Nhóm Khách Hàng Tiềm Năng Tôi có người bạn làm ngành bán hàng Anh làm việc cho công ty kinh doanh máy photocopy hàng đầu nước Mỹ Anh có thị phần miền nam California, cách anh tận dụng thị phần mình chưa hiệu và không hữu ích Cụ thể, gì anh làm là nắm bắt lấy khách hàng thị phần mình và đối xử với họ thể tất là khách hàng tiềm Nghĩa là, anh chọn lấy nhóm khách thị phần mình và gọi điện chào hàng từ sáng đến tối hết văn phòng này đến văn phòng khác, hết cửa hàng này sang cửa hàng khác Gần không có phân biệt nào Giỏi thì anh thu kết thường thường bậc trung Tôi hỏi, “Công ty anh có thông tin hay liệu gì cho anh biết ngành nghề loại hình doanh nghiệp nghề nghiệp nào có khuynh hướng trở thành khách hàng tiềm có nhu cầu máy photocopy cao bình thường hay không? Nói cách khác, hẳn phải có loại hình doanh nghiệp nghề nghiệp cụ thể nào đó cần máy sử dụng máy nhanh và thường xuyên người khác.” Anh làm vài khảo sát và thu kết chứng tỏ có lượng khách hàng tiềm gấp 10 lần so với tất các ngành còn lại Và tôi nói, “Chà, tôi thấy trước hết chúng ta nên phân biệt rõ khách hàng tiềm đó là Hãy lấy danh sách họ tên và địa loại hình doanh nghiệp đó khu vực thị phần anh, và gọi điện cho họ trước anh gọi cho khách hàng ít tiềm hơn.” Tất nhiên là anh đồng ý Chúng tôi có danh sách khách hàng xác nhận bao gồm họ tên, địa chỉ, số điện thoại và người quyết định chủ chốt doanh nghiệp đó Anh có thể gọi điện trước, xếp hẹn, và phân bổ công việc ngày mình Và bạn biết không, anh bắt đầu giảm phân nửa thời gian làm việc mà thu nhập lại tăng lên gấp ba Vì sao? Bởi vì anh biết cách sử dụng thời gian và công sức mình cách hiệu Đó là gì bạn đạt xác định và sử dụng danh sách gửi thư chào hàng đã sàng lọc trước Và công dụng danh sách này không giới hạn việc gửi thư Bạn có thể sử dụng danh sách đó để đặt lịch hẹn, tiếp thị qua điện thoại và để gọi điện phản hồi sau đã gửi thư Tôi tư vấn cho kiến trúc sư chuyên thiết kế lại mặt tiền cửa hiệu bán lẻ Tôi đề nghị cô nhắm vào chủ các chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn địa phương, khoảng 100 người Mỗi tháng năm tiếp theo, nhiệm vụ cô là viết cho người số họ lá thư chia sẻ hiểu biết cô cách khiến cửa hàng bán lẻ trở nên thu hút hơn, làm thế nào để giữ khách hàng lại cửa hàng lâu hơn, làm thế nào tác động vào tâm lý khách hàng và khiến cho họ cảm thấy thoải mái và gắn bó với cửa hàng Sau gửi thư cho danh sách khách hàng đó vòng chưa đầy năm, 10 chuỗi cửa hàng lớn đã trở thành khách hàng cô, mang đến triệu đô-la doanh thu năm Một giáo viên dạy võ ka-ra-tê đã viết lá thư dài trang giới thiệu lợi ích lớp học ka-ra-tê cho khách hàng tiềm Chẳng hạn bước anh đã áp dụng để củng cố tự tin đứa trẻ Anh thuê lại 3.500 họ tên phụ huynh có độ tuổi từ đến 11, và thu từ 55.000 đô-la trở lên năm Sau gửi thư thử nghiệm cho khoảng 100 khách hàng tiềm năng, anh đã nhận phản hồi từ 20% khách hàng, người sau đó mang lại cho anh 18.000 đô-la lợi nhuận tháng Một doanh nghiệp kinh doanh hệ thống nuôi trồng thực vật thủy sinh phát triển phương pháp mà số người có thể xem là bảo thủ, nhằm chắn họ làm việc với khách hàng tiềm có nhu cầu thật Đầu tiên, họ thu người muốn mua hệ thống nuôi trồng cây thủy sinh khoản phí 29 đô-la cho băng video miêu tả và giải thích hệ thống họ Rồi họ yêu cầu khách hàng tiềm nghiêm túc phải tự bỏ tiền bay đến Ohio, để xem hệ thống đó có phù hợp với họ hay không Cứ số người chấp nhận bay đến mua hàng họ Một Ví Dụ Cuối Cùng Tại chương trình huấn luyện tôi cách đây vài năm, tôi có nhờ chuyên gia quảng cáo lỗi lạc và đáng kính đến diễn thuyết Anh cố gắng diễn đạt ý quan trọng tương đồng với gì chúng ta nói đến chương này Anh hỏi cử tọa câu hỏi thật thú vị: “Giả sử chúng ta chuẩn bị bước vào lĩnh vực kinh doanh nhà hàng và người chúng ta có thể chọn lợi thế nổi trội tất người khác Chúng ta khởi Los Angeles và các bạn phải chọn lợi thế đầu tiên trước tôi chọn Các bạn chọn gì?” Anh khắp phòng và để người tham gia chọn yếu tố họ nghĩ mang lại cho họ thành công to lớn Sau đó anh nói, “Tốt Bây để tôi nói cho các bạn biết yếu tố mà tôi mong muốn Tôi muốn đám đông đói ngấu nghiến.” Bài học: Một danh sách khách hàng hợp lý kết nối bạn với “đám đông đói ngấu nghiến” chính mình Các Bước Hành Động Hãy ngồi xem xét lại hồ sơ thông tin khách hàng (nếu có) và chắn rằng bạn có danh sách tổng hợp đầy đủ khách hàng mình Phân loại khách hàng theo thói quen mua sắm nhu cầu Xác định khách hàng nào mua dòng sản phẩm dịch vụ nào và mua nhiều và mua thường xuyên Xác định cá nhân doanh nghiệp mua nhiều dòng sản phẩm dịch vụ đặc biệt Lưu ý nét tương đồng nhóm khách hàng đa dạng để tìm xu hướng Ví dụ, nếu bạn khám phá rằng khách hàng lớn bạn là các bác sĩ nhà sản xuất hóa chất, bạn tập trung chú ý đến nhóm này nhiều là khách hàng tiềm then chốt Hãy xem liệu có khuynh hướng nào vị trí địa lý, tuổi tác, gia đình, loại hình doanh nghiệp và/hoặc yếu tố quy mô có tương quan với thói quen mua hàng cụ thể nào đó Khi nhận đặc điểm này, bạn có thể sáng tạo luận điểm bán hàng phù hợp với phân khúc thị trường đó Bạn cần chăm sóc và dành nhiều thời gian hơn, giao tiếp với cường độ cao với khách hàng mua nhiều và mua thường xuyên so với khách hàng thông thường Điều đó hoàn toàn hợp lý Nhưng có ít doanh nghiệp làm Cách bạn có thể bắt đầu là tìm khách hàng đó, tiếp theo hãy hành động dựa vào thông tin mà bạn thu thập Một bạn bắt đầu phân tích và thấu hiểu liệu mình, nó mang lại cho bạn hội tuyệt vời Bởi đây, bạn có thể tìm chính xác khách hàng có tiềm cao – cá nhân doanh nghiệp phản ánh chính xác đặc điểm và tính cách nhóm khách hàng mà bạn phục vụ Ngoài ra, đừng quên kết hợp Internet và e-mail chiến lược và kế hoạch hành động nào mà bạn tiến hành Chương 15: Watson, Lại Đây Tôi Cần Anh Nắm vững nghệ thuật thu hút khách hàng qua điện thoại Chào hàng qua điện thoại xuất hầu hết các tình kinh doanh Điều này luôn đúng, cho dù bạn làm chủ cửa hàng nhỏ lẻ hay là CEO tập đoàn đa quốc gia Từ chuyên môn để hoạt động sử dụng điện thoại vào mục đích tiếp thị và bán hàng là telemarketing Nếu sử dụng đúng cách, telemarketing có thể mang lại lợi nhuận cực lớn cho hầu hết các doanh nghiệp lẫn cá nhân Tuy nhiên, nếu bạn đó vận dụng sai kỹ thuật tiếp thị qua điện thoại, nó phung phí nhiều tiền bạc, mồ hôi nước mắt bạn chí hủy hoại mối quan hệ bạn và khách hàng tiềm tốt Để tránh vấn đề tiêu cực có thể xảy ra, hãy nhớ nguyên tắc telemarketing sau đây: Bắt Đầu Quy Trình Bằng Việc Gửi Thư Telemarketing mang lại hiệu tốt bạn dọn đường trước cho nó bằng thư mẩu quảng cáo có thể khiến khách hàng tiềm hồi âm cho bạn để biết thêm thông tin (hoặc để nhận tin miễn phí mà bạn cung cấp) Một bạn biết là người quan tâm đủ để gửi lại phiếu mua hàng, xin nhận tin miễn phí, gửi e-mail lá thư nói chung để yêu cầu điều gì đó, thì xem bạn đã xác định trước khách hàng tiềm mình Bạn nhân viên kinh doanh bạn không còn chịu cảnh gọi điện cho khách hàng mà không biết gì họ gọi theo cái tên Những Trang Vàng Việc gửi thư trước không quan trọng trường hợp bạn muốn gọi điện cho khách hàng tại, chẳng mát gì nếu bạn báo trước cho họ biết Cử lịch này bạn trân trọng Tôi chứng kiến lịch thiệp giao tiếp đóng vai trò quyết định việc thu hút đơn hàng Telemarketing có lẽ là công cụ tối đa hóa lợi nhuận sẵn có cho bạn và doanh nghiệp bạn lại thường bị xem nhẹ Nó có thể gia tăng doanh số, lợi nhuận, sức ảnh hưởng, khả liên kết xâm nhập thị trường cho hoạt động kinh doanh bạn bằng nhiều cách Trong chương này, bạn học cách sử dụng điện thoại để thúc đẩy doanh số và lợi nhuận mình gì nên tránh để telemarketing mang đến ảnh hưởng tích cực mà thôi Hãy Thử Trước Khi Bạn Áp Dụng Telemarketing Đừng vội nhảy vào hoạt động telemarketing nếu bạn chưa thử nghiệm quy mô nhỏ và xác định rằng bạn có hội kiếm lời kha khá Nếu bạn quyết định tung chiến dịch telemarketing có quy mô lớn khả mà bạn nhân viên bạn có thể đảm nhận, hãy liên hệ với công ty telemarketing đã có kinh nghiệm lĩnh vực này và yêu cầu họ thử nghiệm trước và trả phí dịch vụ theo số lượng đơn đặt hàng theo giờ, với quy mô từ 50 đến 100 hội thoại Một số doanh nghiệp làm miễn phí cho bạn Nếu bạn chọn cách trả tiền theo giờ, trung bình bạn có thể chi khoảng 40 đô-la cho nhà cung cấp dịch vụ telemarketing Đó là điểm bất lợi Nhưng điều, đó là nhà cung cấp dịch vụ telemarketing làm thứ cho bạn, bao gồm việc chuẩn bị nội dung hội đàm Ngược lại, doanh nghiệp thu phí theo số lượng đơn đặt hàng nhận tiền theo đơn đặt hàng họ mang lại Khi nghe qua, biện pháp này có vẻ hấp dẫn bạn đôi nó khiến họ bán hàng bằng giá và có thể vô tình gây phiền lòng cho khách hàng tiềm khách hàng bạn Để tự bảo vệ mình, hãy luôn luôn xem xét cẩn thận nội dung hội thoại mà nhà cung cấp dịch vụ telemarketing sử dụng Và hãy kiên quyết yêu cầu giám sát số gọi họ Hãy Chào Giá Đúng Sản phẩm dịch vụ bạn tiếp thị qua điện thoại nên định giá đủ cao để toán chi phí telemarketing và tất các chi phí liên quan khác Tỷ lệ phân chia hiệu là phần ba cho nhà cung cấp dịch vụ, phần ba cho chi phí khác, và ít phần ba cho bạn, nếu không bạn khó lòng xoay sở nếu có sai sót xảy Nếu kết thu từ thử nghiệm cho thấy bạn đủ hòa vốn, lỗ chút, thì không nên quá bi quan Nhất là bạn hiểu ý nghĩa việc tạo dựng giá trị trọn đời khách hàng Đối với tôi, việc hòa vốn xem là ổn vì kinh nghiệm mách bảo tôi rằng khách hàng trung bình mua thêm nhiều lần suốt thời gian giao dịch trọn đời họ Và, nếu tôi thật có lợi nhuận từ thử nghiệm mình thì còn gì bằng Quy Trình Thực Hiện Chào Hàng Thông Qua Telemarketing Dù bạn tự mình thực hoạt động tiếp thị từ xa thông qua nhà cung cấp dịch vụ telemarketing, hãy bắt đầu nói chuyện với khách hàng bằng cách hỏi han thông thường giúp họ thấy thoải mái (Thậm chí nên xin phép hỏi câu hỏi đó.) Cho dù bạn làm gì nữa, đừng vội nhảy vào câu hỏi đặc biệt có thể làm họ nhanh chóng nói “Không” với bạn Một khách hàng tiềm đã “dẫn dắt theo chiều hướng có lợi cho bạn”, bạn có thể chuyển sang đề cập đến sản phẩm dịch vụ mình, hãy trình bày cách thật tự nhiên giống nói chuyện bình thường từ bắt đầu đàm thoại Đừng tranh luận, ép buộc năn nỉ Thêm nữa, đừng xưng hô với khách hàng tiềm bằng tên gọi, và đừng sử dụng tiểu xảo không cần thiết giả vờ nói rằng bạn gọi lại theo yêu cầu họ bạn bè họ (trong bạn không thể nêu tên người bạn đó) Trong telemarketing, bất kỳ giai đoạn nào quá trình kinh doanh và nghiệp, thành thật và thẳng thắn luôn là biện pháp tốt Đó chính là phong cách chuyên nghiệp mà bạn và nhân viên bạn nên rèn luyện Khi bán hàng qua điện thoại, bạn có khoảng chừng 30 giây để thuyết phục khách hàng tiềm lắng nghe mình Bạn cần lời mở đầu đủ thu hút Lời mở đầu này nên truyền đạt nội dung bạn là ai, bạn cần gì và khách hàng nên lắng nghe bạn Hãy nhanh chóng cho họ thấy lợi ích mà bạn có thể đem lại cho họ Hãy giới thiệu tên bạn và tên công ty bạn cách rõ ràng Tiếp theo, trình bày lý bạn gọi điện cho họ Hãy cho khách hàng biết bạn có thông tin họ bằng cách nào (Một lần nữa, nếu bạn đã mào đầu điện thoại bằng cách gửi thư quảng cáo, khách hàng tiềm hẳn đã nắm thông tin cần thiết.) Hãy trình bày lợi ích quan trọng sản phẩm dịch vụ bạn và đề cập đến chức củng cố cho lợi ích đó Hãy xin phép khách hàng thêm thời gian, và đặt câu hỏi thăm dò sơ để xác định chất lượng khách hàng tiềm đó Bằng cách kết hợp yếu tố này vào lời mở đầu bạn với óc sáng tạo, bạn có thể thuyết phục khách hàng lắng nghe bài thuyết trình mình Đặt Câu Hỏi Trong Quá Trình Bán Hàng Qua Điện Thoại Hãy học cách đặt câu hỏi nói chuyện với khách hàng tiềm Đó là cách bán hàng tốt Hãy ghi nhớ điều sau đây quá trình hoàn thiện kỹ bán hàng qua điện thoại mình: Lập kế hoạch Trước nhấc máy, hãy nghĩ xem mình muốn tìm hiểu điều gì trước hội thoại kết thúc Chuẩn bị danh sách vấn đề cần tìm hiểu Hãy ghi câu hỏi cụ thể theo chủ đề Xin phép khách hàng Việc xin phép đặt câu hỏi cho khách hàng là phép lịch thông thường Phân bổ thời gian cho câu hỏi cách hợp lý Đừng khiến cho bài thuyết trình bạn nghe buổi thẩm vấn Bắt đầu câu hỏi thông thường giúp khách hàng thư giãn và khởi đầu buổi nói chuyện cách suôn sẻ Tiếp theo, bạn có thể đặt câu hỏi chi tiết khách hàng tiềm hé lộ nhu cầu và mối quan tâm đặc biệt nào đó Đặt câu hỏi dựa theo gì khách hàng vừa trả lời Phản hồi này bạn chứng tỏ rằng bạn lắng nghe họ Cân số lượng và loại câu hỏi Mặc dù đặt quá ít câu hỏi không phải là tốt, quá nhiều câu hỏi có thể khiến khách hàng thấy kiên nhẫn và bạn không vào vấn đề chính Đừng đặt câu hỏi ỡm (chẳng hạn “Dĩ nhiên là anh muốn tiết kiệm 60% chi phí nguyên vật liệu mình đúng không?”) Hỏi có vẻ bạn xem thường trí thông minh khách hàng Trò chuyện thoải mái và tự nhiên Luôn chờ cho khách hàng nói hết câu và lắng nghe chăm chú Một Đoạn Hội Thoại Mẫu Dưới đây là đoạn đối thoại telemarketing mẫu, nếu chỉnh sửa cho phù hợp với đặc thù doanh nghiệp bạn, nó có thể giúp bạn nhân viên tổng đài điện thoại bạn sử dụng đúng ngữ điệu, tốc độ nói và có tin cậy khách hàng (Đoạn hội thoại này mô phỏng nhân viên gọi đến khách hàng tiềm năng, người có vẻ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ nào đó họ Nói cách khác, đây không phải là gọi chào hàng lần đầu, mà là gọi lại theo yêu cầu khách.) “Xin chào Thưa đây có phải là số điện thoại ông Franklin không ạ?” “Tôi là Franklin đây.” “Chào ông Franklin, tôi là Alex Smith công ty Catered Coffee International Tôi xin phép nói chuyện với ông để trả lời thư gần đây ông gửi cho chúng tôi đề cập đến dịch vụ cung cấp cà phê Tôi hân hạnh giới thiệu với ông dịch vụ chúng tôi và cách chúng tôi có thể giúp cho doanh nghiệp ông Chúng ta bàn chuyện bây có tiện không ạ?” “Được, anh nói đi.” “Trước tiên, ông Franklin, xin phép ông cho tôi biết đôi chút dịch vụ cà phê doanh nghiệp ông sử dụng, và điều đặc biệt gì đã thôi thúc ông tìm hiểu dịch vụ chúng tôi?” “À, nhiều nhân viên chúng tôi cảm thấy cà phê văn phòng uống không ngon Chúng tôi cho phép nhân viên tự pha cà phê Nhưng nhìn chung tình hình khá tồi tệ, và ly tách bể nhiều Thế là chủ tịch công ty yêu cầu tôi tìm kiếm dịch vụ cung cấp thức uống bên ngoài.” “Ông Franklin, tôi rằng chúng tôi có thể làm hài lòng người uống cà phê công ty ông với loại cà phê tuyệt hảo Đảm bảo không làm ông thâm thủng ngân sách – làm bể thêm bất kỳ cái tách nào Bây tôi xin phép có đề nghị thế này.” “Anh nói.” “Tôi nghĩ chúng tôi có thể cung cấp cho ông dịch vụ tốt nhiều nếu tôi có thể ghé qua văn phòng ông vào lúc nào đó thuận tiện cho ông và phân tích nhu cầu ông cách chi tiết Đó là dịp để tôi cho ông biết thêm vài điều Catered Coffee International khó mà miêu tả qua điện thoại Có không thưa ông?” “Sẽ bao lâu?” “Không quá 30 phút Một lát tôi có thể đến đó, nếu ông muốn, tôi ghé qua vào ngày mai, thời điểm nào phù hợp với lịch làm việc ông.” “Thôi được, anh hãy đến vào chiều ngày mai nhé.” Có số bài học đây Một số đó là: hãy gửi trước cho khách hàng tiềm bạn lá thư (hoặc quảng cáo có kèm phiếu mua hàng) trước bạn gọi cho họ Bài học thứ hai: hãy thể tôn trọng, tình cảm nồng ấm và tin tưởng nào bạn gọi điện thoại trò chuyện trực tiếp với khách hàng Bài học thứ ba: luôn khẳng định bạn gọi cho khách hàng vì lợi ích chính họ – và để giúp họ thỏa mãn nhu cầu mình Nếu bạn không chú ý đến nhu cầu khách hàng, thì không có biện pháp bán hàng nào có thể mang lại hiệu cho bạn Đó là lý vì đoạn hội thoại mẫu trên, Alex Smith nhấn mạnh rằng dịch vụ cà phê anh mang đến loại cà phê tuyệt hảo, giá phải và giảm thiểu số lượng ly tách bị vỡ Alex nhận đó chính là mối băn khoăn lớn vị khách hàng tiềm Một Số Kỹ Thuật Telemarketing Hãy xem việc gọi điện thoại là phần dịch vụ bạn dành cho khách hàng Sau khách mua hàng, hãy gọi đến cho họ để đảm bảo việc ổn Sử dụng thư chào hàng e-mail để khuyến khích họ gọi điện lại cho bạn Dành cho họ gói ưu đãi hấp dẫn thư và họ gọi đến, đó rõ ràng là hội bán hàng quá phù hợp Cuộc gọi đến khách hàng có thể mang lại thành công tương tự Khi bạn phục vụ nhu cầu họ, hãy thể quan tâm và nhiệt tình cung cấp thông tin, bạn có hội tốt để thu hút thêm đơn hàng nữa, ví dụ: “Ông Connors, đã lâu không thấy ông mua hàng, chúng tôi gọi đến hỏi thăm xem liệu có điều gì ông không hài lòng chăng, nhu cầu ông đã thay đổi Chúng tôi tìm công thức nấu loại súp gà Hiện chúng tôi chưa có nhiều hàng, vì ông là khách hàng thân thiết nên chúng tôi gọi đến ông để giới thiệu gói ưu đãi mà có lẽ ông thích.” Khi Khách Hàng Gọi Điện Cho Bạn Khi bạn khiến khách hàng hào hứng đến mức gọi điện thoại lại cho bạn, hãy tiếp tục thực hướng dẫn sau: Hãy chứng tỏ mình là người thật quan tâm đến họ và có hiểu biết Thông tin cho khách hàng biết rằng bạn hiểu nhu cầu và vấn đề họ Thể rằng bạn có giải pháp dành cho họ Đề xuất hẹn với thời gian thuận lợi cho đôi bên (gặp trực tiếp qua điện thoại) – nếu không thể gặp mặt – hãy nhớ, chính họ đã gọi cho bạn, vì hãy tận dụng tối đa hội và vị thế mình Khi nói chuyện – hãy cung cấp cho họ ý tưởng, thông tin, hướng dẫn, và góc nhìn chuyên nghiệp mà họ có thể học hỏi và trân trọng Hãy cho họ lời khuyên Đừng chăm chăm vào việc bán hàng Hướng dẫn họ cách chuyên nghiệp Cũng tương tự thư chào hàng trực tiếp, telemarketing, bạn cần dẫn dắt khách hàng tiềm mình đến hành động, cho họ biết họ phải làm gì, nào, thế nào, đâu v.v… Cách Trả Lời Thư Phản Hồi Bày Tỏ Sự Quan Tâm Từ Khách Hàng Khi bạn gửi thư chào hàng trực tiếp kèm theo cách thức phản hồi, người viết thư e-mail để thể mối quan tâm sản phẩm bạn Họ có thể viết thư cho bạn bày tỏ vấn đề, nhu cầu và mục đích họ Hãy chuẩn bị sẵn sàng bạn gọi cho họ Hãy đọc qua thông tin họ gửi lại cho bạn và tìm hiểu mục đích họ Hãy sẵn sàng bán cho họ sản phẩm dịch vụ đặc biệt nào đó và hãy sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà họ đưa Nhớ rằng sản phẩm dịch vụ đó phải phù hợp với họ không nhằm mang lợi nhuận và thu nhập cho riêng bạn Sự chuẩn bị đó khiến họ cảm thấy bạn người giải quyết vấn đề cho họ mang lại cho họ nhiều lợi ích, không là người bán hàng bình thường Khi gọi điện cho họ, nói chuyện qua điện thoại nên theo chiều hướng thế này: “Xin chào, thưa có phải cô Carol Jones không ạ?” “Vâng, tôi Carol đây.” “Chào Carol, tôi là Joe White công ty Kingdom Carpeting Tôi gọi đến để giúp cô tìm kiếm, đặt hàng và thi công lắp đặt thảm trải sàn Theo tôi biết, cô có nhu cầu lĩnh vực này Tôi nói chuyện với cô lúc này có tiện không?” “Được, Joe Cảm ơn anh đã gọi.” “Cô có thể cho tôi biết thêm chút gì cô tìm kiếm không, Carol? Để tôi có thể hiểu rõ trường hợp cô.” “Tôi là nhà thiết kế nội thất Tôi có nhu cầu mua vài loại thảm trải sàn khác cho nhà mà tôi thiết kế.” “Tôi tin rằng mình có thể giúp cô tìm loại thảm cô cần Trong tình này, nếu tôi có thể tìm hiểu thêm mục đích cô và tình hình kinh doanh cô cách chi tiết thì hữu ích Liệu cô có sẵn lòng?” “Tôi không lắm, Joe Ý anh là sao?” “Sẽ tốt nếu chúng ta có thể xếp hẹn vào thời điểm nào đó thuận lợi cho hai bên, để ngồi nói chuyện thoải mái, không cần chi phí hay ràng buộc gì cô, tôi tìm hiểu chi tiết mục đích và nhu cầu cô, sau đó đưa cách thức phù hợp để cô đạt gì mình muốn Tuần sau, lịch làm việc cô thế nào?” “Thứ ba có thể được, Joe Anh cần bao lâu?” “Khoảng tiếng rưỡi 8g30 sáng thứ ba văn phòng tôi không? Nó nằm số 100 đường South Main, trung tâm thành phố.” “Được đấy.” Hãy xem điều gì đã diễn ra: • Carol viết thư trình bày mục đích mình là gì cô cần cho hoạt động kinh doanh • Người gọi điện thoại thể mình là người thật lòng quan tâm đến vấn đề và mục đích cô • Mục tiêu là có hẹn để hai có thể thảo luận nhu cầu thảm trải sàn cô Để làm điều đó, cô phải thấy nó mang lại lợi ích cho mình Bạn không bán cho cô hẹn Bạn cho cô biết nội dung buổi gặp mặt để cô có thể xếp thời gian và đồng ý gặp bạn Mẹo Gọi Điện Để Nắm Bắt Các Cơ Hội Kinh Doanh Nhanh chóng nắm bắt hội kinh doanh Mục tiêu bạn là gọi cho khách hàng tiềm ngày bạn nhận yêu cầu họ Khi họ viết thư gọi điện cho bạn, nhu cầu họ mức cao Rồi nó “phai đi” Mục đích gọi là giúp khách hàng có gì họ cần Hãy thể rõ điều đó bạn gọi điện Khi khách hàng xác định mục tiêu, bạn phải giúp họ tìm giải pháp – cho dù giải pháp đó ít không liên quan gì đến bạn Nếu bạn không cung cấp cho họ giải pháp, đối thủ cạnh tranh bạn làm điều đó Một Vài Ví Dụ Về Telemarketing Có doanh nghiệp phần mềm tôi tư vấn Tulsa, bang Oklahoma kinh doanh phần mềm cao cấp đắt tiền – từ 3.000 đô đến 10.000 đô Hàng tháng, họ gửi thư chào hàng cho đối tượng tiềm Tiếp theo, họ gọi điện cho khách hàng đó, để chắn rằng họ nhận thư, hiểu cách phần mềm hoạt động, gì tốt đẹp nó mang lại, và để trả lời câu hỏi nào họ đặt Trước đó, họ chưa gọi điện hỏi thăm sau gửi thư chào hàng Trước tôi làm việc với họ, họ gửi thư Lá thư làm tăng chi phí hoạt động tiếp thị lên gấp lần và họ nhận lại khoản lợi nhuận ít ỏi Năm đầu tiên, tôi bảo họ sử dụng telemarketing sau gửi thư, doanh số họ nhảy vọt lên 900% Đó là gia tăng gấp lần nhờ vào việc tiếp nối thư chào hàng bằng điện thoại Họ phát rằng có hàng chục người mình gọi đến tháng đã nhận thư và thật hứng thú không có dịp đến mua thử qua sản phẩm đó Họ kiếm nhiều tiền năm đầu tiên đến mức họ cho công ty nghỉ phép có hưởng lương hai tuần để đưa tất Honolulu du lịch Họ thành công đến mức Tôi tư vấn cho người kinh doanh màn và rèm cửa Doanh số họ là 40 triệu đô-la Họ sử dụng telemarketing để phản hồi tất yêu cầu họ nhận từ khách hàng Họ thu hút hàng trăm yêu cầu khách hàng tuần Những khách hàng tiềm đó nhận tập sách hướng dẫn trang trí nhà cửa cách hiệu Tập sách đó trả lời câu hỏi và họ vô số cách thức khác việc sử dụng rèm và màn cửa giúp cho nơi mình thêm hấp dẫn Sau nhận tập sách, doanh nghiệp đó gọi cho họ Trả lời câu hỏi khách hàng đặt ra, phục vụ họ vai trò người cố vấn, đảm trách chức vụ nhà thiết kế nội thất qua điện thoại, và thu hút đơn hàng từ 45% số người họ liên hệ Trong khoảng 40 triệu đô-la doanh số kiếm năm, họ không có 30 triệu đô-la nếu họ không thêm biện pháp gọi điện thoại sau đã gửi tập sách đó Một người kinh doanh xe tôi tư vấn sử dụng điện thoại để liên hệ với tất khách hàng nào đã mua xe anh chưa mua dịch vụ gia hạn bảo hành Anh gọi cho họ vào hai tuần sau và nói rằng họ có hội mua gói dịch vụ gia hạn bảo hành Anh nhận rằng có 35% người gọi tận dụng hội để gia hạn thêm thời gian bảo hành Và nó gia tăng lợi nhuận giao dịch lên nhiều Một chuyên gia làm đẹp sở hữu trung tâm chăm sóc đặc biệt dành cho khách hàng giàu có và thành công Cô gọi cho khách hàng giới thiệu khắp tiểu bang và khiến cho phụ nữ từ nơi xa xôi cách đó đến 300 dặm đổ xô để gặp mình Đơn giản cô gọi họ theo yêu cầu khách hàng Cô trò chuyện với họ và hỏi xem họ nghĩ vẻ bề ngoài mình, rằng họ có băn khoăn và vấn đề gì mỹ phẩm Rồi cô dành cho họ lời khuyên mà họ có thể tự thực hành, cô đề nghị giúp đỡ lần miễn phí nếu họ muốn đến thẩm mỹ viện cô Hàng trăm người từ nhiều dặm xa xôi đổ trung tâm cô, cô là tư vấn viên có duyên và đáng tin cậy qua điện thoại Bạn có thể sử dụng telemarketing để tìm hiểu xem người không mua hàng bạn và tìm cách thay đổi họ Tôi tư vấn cho chuỗi cửa hàng đồ nội thất da cao cấp trên toàn quốc Họ phát rằng có ¾ khách đến thăm cửa hàng không mua lần đầu tiên Tại sao? Bởi vì họ kinh doanh đồ nội thất làm theo đơn đặt hàng Nó là loại đồ nội thất đắt tiền, có kích cỡ lớn, cực kỳ ấn tượng Bạn không nhìn thấy nó và nói, “Tôi lấy món này.” Bạn nhìn ngắm nó Bạn nhà Bạn suy nghĩ Bạn đo đạc Bạn trở lại để ngắm nghía lần Họ đã bỏ gia tài để mang khách hàng tiềm đến cửa hàng trưng bày mình, và khách hàng tiềm đó không mua Họ thiết lập hệ thống telemarketing để gọi điện cho khách hàng tiềm đó không lần Ngược lại, họ gọi cho khách hàng lần khoảng thời gian tuần Nhưng không họ tìm cách bán hàng Họ đưa lời khuyên cho khách hàng Luôn cố gắng giúp đỡ họ Luôn cố gắng trả lời câu hỏi và cho họ lời khuyên chuyên môn tốt có thể Kết là, họ tăng thêm 350.000 đô-la tháng – không phải năm, mà là tháng – vào lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp, bằng cách giúp khách hàng tiềm đưa quyết định tối quan trọng cách khôn ngoan Một người khác, nhân viên đơn vị cung cấp dịch vụ quảng cáo lớn, muốn nói chuyện với CEO công ty tìm kiếm nhà cung cấp dịch vụ Anh muốn công ty mình đứng thế thượng phong anh gặp vấn đề tìm cách tiếp cận vị CEO trên Giải pháp tôi đưa cho anh là mua chiếc điện thoại di động có trả trước hàng trăm đàm thoại (khoảng vài trăm đô-la) Chiếc điện thoại này người đưa thư gửi đến cho vị CEO Người đưa thư lập tức điện thoại cho doanh nghiệp quảng cáo để xác nhận đã gửi chiếc điện thoại thành công Họ liền gọi vào số điện thoại chiếc điện thoại di động đó Vị CEO nghe máy và nhân viên quảng cáo đó có phút hội thoại quý giá với ông Khi tôi viết dòng này, còn nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo giai đoạn xem xét cuối cùng để chọn, và doanh nghiệp quảng cáo nằm số đó Một tiếp xúc qua điện thoại với khách hàng tiềm khách hàng tương tự hẹn gặp mặt trực tiếp Và sử dụng điện thoại tiêu tốn phần nhỏ tổng chi phí lại thực tế để đến gặp khách hàng, thời gian lẫn tiền bạc Đừng xem nhẹ giá trị khổng lồ món đồ vật bằng nhựa nhỏ bé nằm trên bàn làm việc bạn Khi sử dụng đúng cách, nó là trợ thủ kinh doanh đắc lực Các Bước Hành Động Ngày nay, chẳng có phương pháp tiếp cận hay chiến lược nào có thể làm thứ thay bạn Bạn cần biện pháp kết hợp, tích hợp và tiếp cận có hệ thống Telemarketing hiệu Nó nhanh chóng phản hồi lại thư chào hàng trực tiếp để trở thành phương pháp tiếp thị mà ai có thể áp dụng Nhưng với phát triển hộp thư thoại và Internet, nhiều người làm việc nhà và bạn gần không thể tiếp cận được, bạn phải trân trọng gì telemarketing mang lại và chấp nhận gì nó không thể làm Không phải tất người chịu nghe điện thoại bạn Cũng không phải tiếp chuyện bạn cách hào hứng và tiếp thu gì bạn nói Nhưng telemarketing vận dụng đúng cách, nó là công cụ quý giá và hiệu để thu hút thêm nhiều người phản hồi lại thư chào hàng và catalogue bạn Đồng thời, nó giúp họ gật đầu đồng ý cho chuyến viếng thăm trò chuyện trực tiếp cùng bạn Vậy bạn hãy lập danh sách Bắt đầu với tình mà gọi telemarketing trước sau giao dịch có thể mang đến hiệu Hãy thử cách làm bạn bằng cách gọi cho 5, 10 15 người và xem họ phản hồi thế nào Đừng lo lắng nếu trước bạn chưa làm Nếu quan tâm bạn là chính đáng, động bạn tốt, và thông điệp mà bạn đưa chứa đựng giá trị đúng đắn, đáng buồn nếu bạn không gọi và mang lại cho khách thông tin đó Hãy thử Bạn ngạc nhiên thấy nhiều người vui vẻ nghe điện thoại bạn và phản hồi tích cực đề nghị bạn Đối với không có mặt không muốn nghe điện thoại, đừng cảm thấy bực dọc, thất vọng giận Nên biết rằng người đó bận rộn Một ngày đẹp trời nào đó tuần, họ dễ dàng bị bạn thuyết phục hẳn ngày khác Thời gian và quan tâm họ quý giá Hãy nhớ rằng, tương tự dạng giao tiếp có tính chất thuyết phục khác mà bạn sử dụng, mục tiêu tập trung luôn là khách hàng không phải bạn Hãy không ngừng tìm kiếm lợi ích, hội ưu thế chính yếu sản phẩm dịch vụ bạn dành cho họ Biến nó thành lý chủ yếu để bạn bàn bạc với họ Sử dụng nguyên tắc chủ đạo đó giải thích lý bạn gọi điện đến nếu phải đối mặt với cá nhân làm nhiệm vụ sàng lọc gọi cho đối tượng mà bạn nhắm đến Nếu bạn không thể nói chuyện với họ vì lý gì, hãy để lại thông điệp có tính thuyết phục hàm chứa giá trị, lôi và hấp dẫn dành cho họ Đừng ngại nếu bạn phải gọi gọi lại nhiều lần vào thời điểm thích hợp Sẽ chẳng phiền lòng bạn thật có việc quan trọng cần nói Chỉ cần bạn chú ý tôn trọng và quan tâm đến thời điểm lôi kéo chú ý khách (ngắn thôi), giới hạn thời gian (nhiều lúc khác nhau) và cách tiếp cận (có giới hạn) Chương 16: Siêu Lợi Nhuận.com Phương cách kinh doanh trên mạng Điều đặc biệt quan trọng mà bạn cần biết việc kinh doanh qua mạng là: Yếu tố chủ chốt để thành công trên mạng không phải là vấn đề kỹ thuật Mạng Internet đơn là phương tiện truyền thông và tiếp thị hiệu khác Điều thứ hai bạn cần nhận là Internet giai đoạn phát triển… nó phát triển nhanh Mọi thứ thuộc Internet thay đổi chóng vánh đến nỗi giả định vững bạn đưa hôm có thể trở nên lỗi thời nháy mắt Điều quan trọng thứ ba, bí quyết và nguyên tắc sách này có hiệu trên Internet, nó phải áp dụng theo cách khác Mặc dù mạng Internet có khía cạnh đặc thù, yếu tố chủ chốt dẫn đến thành công tiếp thị, bán hàng và xây dựng mối quan hệ tương tự nhau, dù chúng diện thế giới thực hay ảo Ai Có Thể Kiếm Được Lợi Nhuận Trên Mạng? Vô số doanh nghiệp quy mô từ lớn đến nhỏ kiếm nhiều tiền nhờ kinh doanh đủ loại sản phẩm dịch vụ trên mạng: xe hơi, sách, thức ăn đặc sản, dịch vụ tư vấn, hoa, tư vấn luật, thiết bị thể thao, mỹ phẩm, phần mềm, bất động sản, đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, v.v… Rất nhiều công ty thành công không nhờ kinh doanh trên mạng Rất nhiều doanh nghiệp đã tạo nguồn doanh thu bổ sung thông qua Internet Có điều bạn buộc phải làm để thành công việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ trên mạng Internet: • Cung cấp sản phẩm và/hoặc dịch vụ chất lượng cao mà khách hàng bạn muốn • Thiết kế trang web thật tuyệt vời để kinh doanh cách hiệu • Thu hút lượng truy cập chất lượng cao vào trang web cách hiệu và tiết kiệm Đó là tất gì bạn phải làm Bạn đã nghe nhiều câu chuyện người phất lên nhờ Internet? Những chuyện đó có thật, ít là vài số đó Mạng Internet mang lại tiềm lợi nhuận khổng lồ Nhưng nó là lĩnh vực kinh doanh chưa ổn định Và thay đổi với vận tốc ánh sáng là tượng đỗi bình thường Trong chương này, bạn biết điều rằng bí quyết chắn để thành công thế giới thực chứng tỏ thành công thế giới ảo Nhưng có điểm khác biệt quan trọng hai thế giới đó Bạn biết cách làm thế nào tránh số sai lầm thường gặp doanh nghiệp kinh doanh qua mạng Giờ tôi xem bạn kinh doanh sản phẩm và/hoặc dịch vụ chất lượng cao mà khách hàng bạn muốn mua Có phép thử giúp bạn xác định liệu sản phẩm dịch vụ mình có khả bán trên mạng hay không Nếu nó có chất lượng cao và bán tốt thông qua thư đặt hàng catalogue, nó có thể bán chạy trên mạng Internet Một số “chuyên gia” nói rằng: để thành công trên mạng, bạn cần sản phẩm phục vụ thị trường toàn cầu Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp địa phương sử dụng mạng Internet cách hiệu Vậy thì, nếu bạn là doanh nghiệp địa phương (và muốn tiếp tục làm doanh nghiệp địa phương), mạng Internet có thể là công cụ đắc lực để phát triển doanh nghiệp bạn Tôi dành trọn phần còn lại chương này để thiết kế và quảng bá cho trang web bạn bằng cách áp dụng bí quyết và phương pháp tôi đã miêu tả chi tiết sách này Một nghiên cứu gần đây cho thấy khoảng 50% các trang web thương mại cho biết trang web họ “lúc này có lợi nhuận” 10% trang web đó “mang lợi nhuận cao”, nghĩa là doanh thu hàng tháng từ 10.000 đô-la trở lên Những trang web hàng top thu triệu đô-la tháng 50% này có thể nâng lên nữa, tương tự các số thành công loại hình doanh nghiệp nào khác, bằng cách áp dụng bí quyết và phương pháp tôi đã miêu tả chi tiết sách này Những Tấm Gương Thành Công Trên Mạng Internet Chúng ta hãy cùng xem qua vài câu chuyện thành công trên mạng, bao gồm số doanh nghiệp mà bạn có thể chưa nghe đến CDNow – Jason Olim muốn giải quyết vấn đề Anh thất vọng vì tìm tuyển tập nhạc jazz ít ỏi các cửa hàng băng đĩa địa phương Sau gặp người chuyên bán băng đĩa nhạc jazz gần nhà, người chí còn không biết Miles Davis là ai, anh cảm thấy mình cần làm điều gì đó Jason cùng người em trai Mathew đã khởi kinh doanh trên mạng Internet tầng hầm nhà cha mẹ, cung cấp khoảng 500 ngàn sản phẩm liên quan đến âm nhạc (bao gồm album nhạc jazz sản xuất Hoa Kỳ) cho gần 1,6 triệu khách hàng Công ty họ, CDNow, phát triển vũ bão Trước phát hành cổ phiếu vào tháng năm 1998, họ đã gặt hái thành công mà không cần hàng hóa lưu kho Gia sản cặp anh em sinh đôi nhà Olim trị giá 100 triệu đô-la Motley Fool – Tom và David Gardner đã thành công rực rỡ với trang Motley Fool, trang web thiết kế diễn đàn trên mạng dành cho nhà đầu tư cá nhân Trang web thu hút triệu lượt truy cập tháng Phần lớn doanh thu họ đến từ việc bán quảng cáo trên mạng WebMD – Jeff Arnold khởi tạo WebMD, doanh nghiệp chuyên chăm sóc sức khỏe và tinh thần cho người, anh đạt danh hiệu “CEO khởi nghiệp hiệu nhất” Chỉ tháng sau đó, anh đã trở thành triệu phú Ở tuổi 29 FurnitureFind.Com – Năm 1952, Robert Bookout có 600 đô-la và khát khao cháy bỏng làm chủ doanh nghiệp riêng mình 47 năm sau, doanh nghiệp từ miền tây nam bang Michigan này đã tạo phận kinh doanh online mặt hàng kích thước lớn: nệm giường ngủ, hệ thống giải trí gia đình, bàn ghế phòng ăn và phòng khách, ghế sô-pha đa năng, và còn nhiều Họ cung cấp đồ nội thất có thương hiệu với giá phải và miễn phí dịch vụ tài chính dịch vụ vận chuyển Vì họ không phải trả hoa hồng, chi phí nhà kho đắt đỏ, hay lương tháng cho nhân viên kinh doanh, họ đã xây dựng mô hình hiệu – và họ đã thành công Những kết có bình thường không? Dĩ nhiên là không Nếu có 50% trang web có lợi nhuận, thì 50% còn lại thua lỗ Và hầu hết trang web có lợi nhuận thường khó vượt qua cột mốc tỷ đô-la May mắn là doanh nghiệp thành công này có thể lấy làm mô hình chuẩn cho hoạt động tiếp thị trên Internet bạn Bạn có thể áp dụng nguyên tắc tương tự cho doanh nghiệp mình để đạt thành công tương tự, chí còn cao Vậy Những Người Khác Đang Làm Sai Điểm Nào? Bạn làm thế nào để tránh rơi vào 50% doanh nghiệp kinh doanh trên mạng thất bại? Vấn đề lớn doanh nghiệp này nằm sai lầm cũ rích, đôi ngược đời lại thường gặp Điều quan trọng là phải hiểu và tránh sai lầm đó nếu bạn mong muốn thành công trên Internet Hầu hết sai lầm xuất phát từ thiếu hiểu biết văn hóa và tính chất đặc thù loại hình kinh doanh này Quan niệm sai lầm: Chẳng kiếm tiền trên Internet Thực tế: Giờ thì bạn biết điều đó không đúng, có lẽ bạn băn khoăn không biết liệu mình có thể kiếm tiền trên mạng không Câu trả lời là được, nếu bạn áp dụng gì thu nhặt sách này Điều đó không xảy sớm chiều, hoàn toàn có thể xảy Quan niệm sai lầm: Bạn sẽ “làm giàu nhanh chóng” qua mạng Internet Thực tế: Hãy quên chuyện đó Bạn không tin vào điều này nếu đó là kinh doanh offline truyền thống – bạn lại tin nó đề cập đến việc kinh doanh trên mạng? Nguy hiểm thật sai lầm này là bạn nản chí không có kết chóng vánh, và sau đó bạn bỏ nhanh chóng Một thành công bắt đầu đến với bạn trên mạng, nó có thể tiến triển nhanh Cứ chờ đợi thời gian đến nó bắt đầu Và hãy kiên trì Quan niệm sai lầm: Bạn có thể thu hút hàng triệu khách hàng bằng cách đặt trang web mình trên siêu xa lộ thông tin! Thực tế: Bạn cần phải làm nhiều, là đơn tạo trang web Mọi người không “đi ngang qua” trang web bạn và nhìn thấy nó Bạn phải khiến nó trở nên đáng chú ý đến mức muốn ghé qua Rồi bạn phải sử dụng bí quyết và phương pháp hiệu để bán hàng Áp dụng ý tưởng tiếp thị sách này có thể biến điều đó thành thực (Cho dù bạn có thể thu hút hàng triệu khách hàng cách nhanh chóng, liệu bạn thật có khả cung cấp dịch vụ chất lượng cho ngần người hay không?) Quan niệm sai lầm: Những cửa hàng trên Internet mang lại lợi ích tương tự cửa hàng thật Thực tế: Tương tự vấn đề trên Những người bán hàng các cửa hiệu thế giới thật hưởng lợi từ lượng khách viếng thăm Trên mạng Internet, không có người ngang qua trang web bạn Chẳng có chú ý đến “kiểu trang hoàng bắt mắt trên cửa sổ” họ thật ghé thăm trang web bạn Mỗi “cửa hàng” trung tâm thương mại trên Internet phải tự thực hoạt động quảng bá cho chính họ Vậy thì lợi ích việc trở thành cửa hàng trên mạng là gì? Nếu bạn kiên quyết muốn mở cửa hàng trên mạng, hãy gửi e-mail trực tiếp đến số người chủ cửa hàng dạng này trước thật đổ tiền đầu tư Hãy xem họ nói gì Có thể bạn quyết định dùng số tiền đó để đầu tư quảng bá cho trang web riêng bạn Hãy vận dụng ý tưởng sách này, và bạn thu hút nhiều lượt người ghé thăm để gặt hái lợi nhuận Quan niệm sai lầm: Không cần sở hữu sử dụng máy vi tính để kiếm một gia tài trên mạng Internet Thực tế: Sai lầm này thường cổ xúy người điều hành dịch vụ cửa hàng trên mạng cung cấp dịch vụ thiết kế trang web Quên chuyện đó Những người mua sắm qua mạng mong muốn hưởng dịch vụ trên mạng Nếu không thể trực tiếp trả lời e-mail họ, tốt bạn nên chuẩn bị trả tiền cho khác để họ làm việc đó Một vấn đề khó nhìn thấy liên quan đến sai lầm này là nó khiến số người không phát vài lợi ích to lớn việc sử dụng Internet và cách tiết kiệm sẵn có Bạn có thể dễ dàng tiết kiệm từ 5.000 đến 50.000 đô-la năm (hoặc hơn) bằng cách giảm chi phí FedEx, fax, điện thoại, gửi thư, in ấn… đơn giản nhờ sử dụng e-mail Sử dụng Internet cho phép bạn cung cấp thông tin cho khách hàng họ cần – cho dù cửa hàng thế giới thật bạn đóng cửa vào cuối tuần Bất chấp tất giả thiết và nhận định sai lầm trên, Internet thật mang lại hội, lợi ích, và ưu thế tuyệt vời cho có sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp, ý tưởng kinh doanh xuất sắc – miễn người đó sẵn sàng đầu tư chút thời gian để học hỏi văn hóa trên mạng và bí quyết thành công hiệu Rất nhiều doanh nghiệp chưa tận dụng hết hội tuyệt vời mà Internet mang lại, họ ác cảm với công nghệ Còn người khác chưa thành công họ đam mê công nghệ cách thái quá Hãy nhớ, điều quan trọng không phải là công nghệ Mà là chiến thuật Sau đây là vài yếu tố chiến thuật sử dụng Internet thành công Kế Hoạch Tiếp thị Và Kinh Doanh Trên Internet Nói đơn giản, để thành công trên mạng Internet, bạn cần có kế hoạch Đối với kế hoạch kinh doanh trên mạng Internet, càng đơn giản càng tốt Mạng Internet thay đổi quá nhanh đến độ kế hoạch tiếp thị và kinh doanh bạn phải ngắn gọn và uyển chuyển để có thể thích nghi nhanh chóng với thông tin và nguyên tắc biến đổi liên tục Bạn cần có kế hoạch linh động – nếu không, kế hoạch đó không thể thực Bạn còn cần kế hoạch có thể áp dụng hàng ngày ban lãnh đạo nhằm gặt hái thành tối đa Bạn cần kế hoạch kinh doanh, chiến thuật, tiếp thị, quản trị và đổi Cách tiếp cận này cho phép bạn tận dụng ưu thế “Nguyên tắc 80-20”: Bạn đạt ít 80% lợi ích việc lập kế hoạch kinh doanh với khoảng 20% tổng công sức bỏ Nhiều doanh nghiệp thành công đã thành lập với kế hoạch kinh doanh ngắn gọn Kế hoạch kinh doanh đầu tiên Intel dài có trang Và Sun Microsystems dài trang Tôi thấy nhiều kế hoạch kinh doanh cực kỳ chính xác, với bảng tính khổng lồ vào liệu nhân học đầy ấn tượng Nhưng chúng thiếu giả định chủ chốt cực kỳ quan trọng Đừng phí thời gian, công sức và tiền để xây dựng kế hoạch kinh doanh trên mạng cuối cùng để nằm yên trên kệ, kế hoạch không thể thích nghi với tình hình Những số thay đổi nhanh, và giả định bạn có thể trở nên lỗi thời nhanh không kém Kế hoạch bạn nên bao gồm gì? Bạn phải: • Cung cấp sản phẩm và/hoặc dịch vụ chất lượng cao mà người dùng muốn • Tạo trang web tuyệt vời có thể bán hàng cách hiệu • Thu hút lượt truy cập chất lượng cao đến với trang web bạn cách hiệu và tiết kiệm Chúng ta hãy cùng xem qua vài thành phần chủ yếu giúp cho kế hoạch bạn phát huy tác dụng Đầu tiên, hãy tập trung vào việc tạo trang web bán hàng hiệu quả, và chúng ta nói cách làm thế nào để thu hút lượt truy cập chất lượng cao đến với trang web bạn cách hiệu và tiết kiệm Phải Có Lòng Đam Mê Đối Với Doanh Nghiệp Và Khách Hàng Của Bạn Đối với kiểu bán hàng truyền thống, điều này quan trọng Trong môi trường Internet, nó là yếu tố sống còn Tại sao? Một yếu tố chủ chốt để thành công trên mạng là hiểu văn hóa Internet Một phần văn hóa đó là sở hữu trang web thú vị và tuyệt vời để khách tham quan, mua sắm Hầu doanh nghiệp thành công trên mạng làm điều này Rõ ràng, trải nghiệm thế này khó lòng xảy nếu bạn không có đam mê với gì mình làm Bạn không thể giả vờ đam mê – vì người ta dễ dàng phát thôi Phần Tiêu Đề 95% các trang web sử dụng tên logo công ty sản phẩm để làm tiêu đề, họ ghi là: “Chào mừng đến với trang web XYZ.” Thật sai lầm! Tên sản phẩm và công ty không phải tiêu đề Chúng không mang lại lợi ích gì cho người ghé thăm trang web bạn Đây thật là sai lầm lớn Khi vị khách ghé thăm trang web bạn, bạn có vài giây để gây chú ý, để họ lại và tìm hiểu thêm Vì vậy, việc sử dụng tiêu đề hấp dẫn quan trọng để tận dụng tối đa vài giây ngắn ngủi đó Một tiêu đề hiệu có thể cải thiện đáng kể hoạt động trang web Tiêu đề chịu trách nhiệm đến 90% thành công quảng cáo ngoài trời thư chào hàng trực tiếp Mặc dù tôi không biết có nghiên cứu tổng hợp nào tiêu đề trên trang web hay không, thân tôi cho rằng thay vì lấy tên công ty làm tiêu đề, hãy sử dụng tiêu đề hiệu để gia tăng doanh số đến 500% Dự đoán có tôi là hiệu đạt có thể cao gấp 21 lần (2100%), đây chính là điều tôi khám phá dạng tiếp thị khác mà tôi thử nghiệm Đây là cách tiếp thị cực kỳ hữu ích, đặc biệt là không cần chút phí tổn nào để tạo và thử nghiệm thay đổi đó Thực tế, việc thiếu vắng tiêu đề đàng hoàng trên web làm tôi kinh ngạc, vì nửa thế kỷ nay, nhà tiếp thị thành công biết rõ tầm quan trọng việc sử dụng tiêu đề hiệu Tôi chứng kiến nhiều nhà tiếp thị giỏi, dày dạn kinh nghiệm trên các phương tiện truyền thông khác đành bó tay chịu chết bước vào lĩnh vực tiếp thị trên mạng Có vẻ họ không thể chuyển bí quyết thành công thế giới thật sang thế giới ảo Dường họ đã quên hết nguyên tắc tiếp thị vốn giúp doanh nghiệp họ thành công Tôi không muốn điều đó xảy với bạn Hãy đọc lại chương sách này và suy nghĩ xem áp dụng bí quyết gia tăng thu nhập đó vào hoạt động trên Internet bạn thế nào Một trang web trên Internet là phương tiện hữu hiệu để thử nghiệm gói sản phẩm/dịch vụ, mức giá, tiêu đề và nhiều thứ khác Mạng Internet, khía cạnh khác công việc hoạt động kinh doanh, là nơi để bạn tìm tòi gặt hái kết tối ưu – nếu bạn chịu thử nghiệm Nếu trang web bạn có tiêu đề là tên doanh nghiệp sản phẩm bạn (hoặc là “Chào mừng đến với trang web XYZ”), hãy thử: Lấy tiêu đề bạn và biến nó thành phụ đề Đặt nó phía tiêu đề Hãy nghĩ tiêu đề hấp dẫn, hiệu khác nhắm vào thị trường và nêu bật mệnh đề ám lợi ích đặc biệt dành cho người ghé thăm trang web bạn, cần họ ghé qua thôi Hãy suy nghĩ lý họ nên lại và tìm hiểu thêm trang web và cho họ biết “họ gì từ chuyến viếng thăm đó” Hãy thử hai tuần Bạn sớm tạo tiêu đề tốt mang lại kết tốt Tòa Soạn Báo Rẻ Nhất Thế Giới Hãy xem mạng Internet tòa soạn báo rẻ thế giới Nó cho phép công ty bạn gửi thông điệp mình toàn thế giới, 24 ngày, hoàn toàn miễn phí Và gửi đến bao nhiêu người trên thế giới tùy ý – hàng trăm, hàng nghìn, hàng vạn, hàng trăm nghìn, chí có thể lên đến hàng triệu Và bạn không bị hạn chế mặt nội dung “xuất bản” Ví dụ, bên cạnh văn có nội dung chữ và hình ảnh, bạn còn có thể xuất nội dung bằng âm (chẳng hạn bài phỏng vấn âm nhạc), hình ảnh, phần mềm, video, tập tin máy tính khác… Ngoài ra, bạn còn có thể thay đổi liên tục tùy theo nhu cầu và mong muốn bạn Điều này giúp cho thông điệp bạn trở nên chủ động, liên tục đổi và hợp thời, giống thông điệp sống Và thay đổi đó gần không tiêu tốn bạn khoản chi phí nào Thử hình dung đến việc thay đổi catalogue dày mười ngàn trang bạn ngày, gần miễn phí Trên mạng, bạn hoàn toàn có thể làm điều đó Hoặc nếu cần thay đổi tài liệu và thông số kỹ thuật nào, bạn có thể dễ dàng chỉnh sửa và thông báo cho khách hàng khắp nơi vài giây – hoàn toàn miễn phí Hãy sử dụng Internet để xuất và gửi mẫu thử mặt hàng tặng kèm hữu dụng Nhiều trang web thành công áp dụng bí quyết này Bạn có thể phát mẫu thử miễn phí cách khuyến khích người ghi tên vào danh sách khách hàng tiềm bạn và ghi nhận họ tên, địa chỉ, thành phố, tiểu bang, mã vùng, quốc gia, số điện thoại và/hoặc e-mail khách hàng tiềm Một doanh nghiệp tôi tư vấn thu hút ít 100 người điền mẫu đơn khá đơn giản để nhận số tin đặc biệt họ ngày Họ có 100 hội kinh doanh chất lượng cao ngày – và gần không tốn kém thứ gì Có 80% doanh nghiệp trên mạng không biết làm điều này Đó là cách hiệu để biến Internet từ phương tiện giải trí thành công cụ kinh doanh Tạo Ra Một Cộng Đồng Ảo Chúng ta hãy mở rộng thêm khái niệm tòa soạn báo rẻ thế giới để tận dụng lợi ích to lớn Internet Bên cạnh việc đơn cung cấp thông tin cho người ghé thăm trang web bạn, mạng Internet còn cho phép bạn tương tác với họ Nó cho phép người ghé thăm chia sẻ kinh nghiệm với Nói cách khác, bạn có thể sử dụng mạng Internet để tạo cộng đồng ảo Đây chính là điều mà hầu hết trang web thành công làm eBay là doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đấu giá trên mạng thành công Đấu giá trên eBay gần đã trở thành việc thường ngày nhiều người, vừa mang tính giải trí vừa để săn hàng giá rẻ Nói cách khác, eBay đã tạo cộng đồng ảo Và biện pháp đó đã mang lại hiệu tốt cho doanh nghiệp này Họ chào bán 250.000 mặt hàng ngày, và có gần triệu người dùng đăng ký Tạo cộng đồng ảo không khó chúng ta nghĩ Chỉ đơn giản là làm cho trang web bạn có tính tương tác Sau đây là vài gợi ý: • Hãy để người truy cập đóng góp vào trang web bạn Ví dụ, họ có thể đóng góp bài viết, nhận xét, kể lại câu chuyện, gửi tranh vẽ ý tưởng Hãy để họ tự tưởng tượng và họ có thể làm bạn ngạc nhiên • Tạo diễn đàn nơi người dùng có thể đặt câu hỏi Bạn có thể trả lời số câu, hãy để người khác trả lời Những mã nguồn diễn đàn kiểu này thông dụng và thường miễn phí không đắt • Hãy đề nghị người dùng cho ý kiến hướng phát triển mà trang web bạn nên theo – vận dụng ý tưởng tốt • Thường xuyên lập mục khảo sát thăm dò ý kiến Cho đăng lời bình thú vị chủ đề đó • Tài trợ cho thi hấp dẫn • Cho phép người dùng chia sẻ câu chuyện có thật lợi ích mà các sản phẩm dịch vụ bạn mang lại cho họ • Thu hút chuyên gia lĩnh vực bạn tham gia vào trang web và đóng góp bài viết, bí quyết, bài phỏng vấn, v.v… Thường phải vài sách cỡ này ghi lại hết bí quyết hướng dẫn cách tạo trang web kinh doanh trên mạng hiệu Nhưng nguyên tắc này cung cấp tảng vững vàng cho trang web bạn Sử Dụng Phương Pháp Tiếp Thị Trực Tiếp Đến Nhóm Khách Hàng Mục Tiêu Trên Internet Bạn có thể tìm thấy khách hàng hầu hết các thị trường mà bạn nhắm đến trên Internet Và nhiều trường hợp, tự họ tìm đến bạn Sau đó, dựa vào thông tin nhân học nhu cầu khác họ, bạn có thể xác định khách hàng mình cách chính xác và gần không tốn chi phí Trên thực tế, có trăm ngàn nhóm thảo luận nhu cầu đặc thù mà bạn có thể gia nhập miễn phí để tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm tốt mình Chưa kể hàng chục ngàn tin điện tử chuyên ngành (e-zine) nhắm vào đối tượng trên đời Những e-zine này là nơi tuyệt vời để đăng bài viết, thông tin và quảng cáo để truyền đạt thông điệp bạn đến nằm thị trường mục tiêu bạn Nhưng nhớ, luôn tuân thủ các “quy luật bất thành văn” việc quảng cáo trực tiếp nhóm: Không cố tình đăng quảng cáo nơi không cho phép quảng cáo Đọc qua tài liệu nhóm trước bạn đóng góp thông tin và đọc “Những câu hỏi thường gặp” để tìm hiểu quy tắc họ Và đây là bí quyết hiệu quả: Hãy xuất e-zine riêng bạn Thị trường đã tràn ngập các e-zine thuộc số lĩnh vực (chẳng hạn tiếp thị), cái nào có nội dung chất lượng luôn vươn lên dẫn đầu Vẫn còn nhiều chủ đề chuyên biệt chưa khai thác Bạn có thể trở thành chuyên gia lĩnh vực mình đấy! Hãy xây dựng e-zine dành cho thị trường ngách (chẳng hạn NUA – www.nua.com – đã làm bằng cách trở thành doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực nghiên cứu thị trường và nhân chủng học trên mạng Internet); chí bạn có thể trở thành người dẫn đầu lĩnh vực có nhiều đối thủ cạnh tranh Nhắm Thẳng Vào Thị Trường Của Bạn Chúng ta hãy xem qua bí quyết xây dựng trang web khác có khả nhắm chính xác vào đối tượng khách hàng bạn Giả sử bạn tiếp thị sản phẩm dịch vụ cho thị trường ngách khác và đặc thù Bạn có thể tạo trang web đặc biệt – trang dành riêng cho thị trường Mỗi trang có thể hướng vào thị trường nó và cung cấp nội dung riêng biệt, cần bỏ thêm ít chi phí Và bạn có thể dễ dàng quảng bá trang web mình cho nằm thị trường mục tiêu đặc thù đó mà thôi Kết là gì? Bạn nhanh chóng gặt hái thành công to lớn là nếu bạn dùng trang web và chiến dịch tiếp thị chung hướng đến thị trường Sử Dụng Các Công Cụ Tìm Kiếm Trên Mạng Đúng Cách Một cách khác để thu hút lượt truy cập vào trang web bạn là sử dụng công cụ tìm kiếm Ngày nay, trên mạng có hàng triệu trang web Vì vậy, có lẽ công cụ quan trọng để giúp người tìm kiếm gì họ cần là danh bạ và công cụ tìm kiếm Đa phần danh bạ và công cụ tìm kiếm này cung cấp dịch vụ đăng tải miễn phí cho chủ trang web Giả sử bạn muốn biết làm để doanh nghiệp mình nhiều người biết đến Bạn vào trang tìm kiếm trên mạng và gõ vào dòng chữ “quảng bá doanh nghiệp” Bạn nhận hàng triệu trang có chứa dòng chữ “quảng bá doanh nghiệp” Xem hết hàng triệu trang web đó là điều không thể Bạn xem qua vài trang trên cùng để tìm gì bạn muốn thôi Và đó chính là gì khách hàng tiềm và bạn làm Làm thế nào bạn khiến cho trang web mình xếp hạng cao danh sách kết công cụ tìm kiếm? Tôi khuyên bạn không nên sử dụng dịch vụ tự động đăng ký trang web bạn với máy tìm kiếm Nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đăng ký trang web bạn nơi nào vòng 100 cho đến 2.500 công cụ tìm kiếm có Nhưng có nhiều công cụ tìm kiếm khác (và sử dụng tiêu chí khác để lựa chọn trang web liệt kê lên hàng đầu), bạn có thể thấy mình bị để gần cuối danh sách Đương nhiên đó không phải là vị trí bạn muốn Thêm nữa, đừng cố gắng “đánh lừa” công cụ tìm kiếm Nhiều người tự nhận là chuyên gia hứa hẹn bí quyết có vẻ giúp bạn vươn lên vị trí trên cùng Những bí quyết đó thường liên quan đến biện pháp thật rủi ro Mọi công cụ tìm kiếm tin cậy đặt luật lệ hẳn hoi dành cho hành vi gian dối kiểu này Một vài hệ thống tìm kiếm đơn giản bỏ qua trang web bạn và chí không liệt kê Những hệ thống khác có thể khóa trang web bạn vĩnh viễn Không đáng để mạo hiểm chút nào Hãy dành thời gian để đạt vị trí tốt công cụ tìm kiếm hàng đầu Google (www.google com), Yahoo! (www.yahoo.com)… Chín mươi phần trăm hoạt động tìm kiếm thực qua trang web hàng đầu đó Hàng trăm máy tìm kiếm khác không sử dụng đủ nhiều để bạn phải quan tâm đến Hãy dành thời gian làm tiếp thị bạn để tìm hiểu thứ bạn cần biết để có thể tận dụng tốt các công cụ tìm kiếm này Sẽ tốn thời gian, bạn đền đáp xứng đáng Sau đây là vài mẹo nhỏ để giúp bạn thành công với các công cụ tìm kiếm: • Tập trung tìm hiểu cách thức mà các khách hàng tiềm bạn tìm kiếm doanh nghiệp chuyên cung cấp sản phẩm dịch vụ giống bạn Hãy suy nghĩ từ/cụm từ khóa người dùng để tìm kiếm sản phẩm dịch vụ bạn Tham khảo từ khóa mà đối thủ cạnh tranh dùng trên trang web họ để tìm ý tưởng • Chú ý sử dụng đúng các thuật ngữ/từ khóa nhiều người dùng Ví dụ “ô tô” dùng nhiều “xe hơi” (theo kết từ trang tìm kiếm Google) • Hãy đặt từ khóa quan trọng bạn vào tiêu đề và vài đoạn văn đầu tiên xuất trên trang web bạn Nghĩ tiêu đề trang thật hấp dẫn cho trang web chính Hầu hết tất công cụ tìm kiếm chú ý nhiều đến tiêu đề trang, vì từ ngữ bạn dùng đó quan trọng • Hãy đơn giản thứ Tránh dùng hình ảnh lớn phần đầu trang web Máy tìm kiếm không thể đọc hình ảnh đó, vì bạn tự làm giảm thứ hạng tìm kiếm mình • Bí quyết tham khảo doanh nghiệp và ngành nghề khác để tìm kiếm ý tưởng cho hoạt động kinh doanh bạn có hiệu tương tự áp dụng trên Internet Hãy thử tìm kiếm bằng từ khóa chính bạn Xem xét và ghé qua trang top 10 Nội dung tiêu đề họ thế nào? Bạn có thấy từ khóa mình trên trang họ không? Bạn có tìm từ khóa hiệu nào khác có thể áp dụng cho sản phẩm dịch vụ mình không? Hãy ghi chú lại tất cả, và bắt đầu chỉnh sửa Ngồi Tại Nhà – Vươn Ra Thế Giới Mạng Internet mang lại giải pháp đơn giản, hiệu và tiết kiệm để doanh nghiệp vừa và nhỏ quảng bá sản phẩm và dịch vụ họ cách thành công trên thị trường thế giới Thực tế, bạn không phải trả bất kỳ chi phí phát sinh nào việc tiếp cận với khách hàng tiềm quốc tế (sử dụng ngôn ngữ giao tiếp là tiếng Anh) Bạn hoàn toàn có thể “đưa thông tin thế giới” thông qua trang web mình Một hội trên mạng mà bỏ lỡ là chuyển ngữ trang web mình thành nhiều ngôn ngữ khác Những người các quốc gia khác cần thông tin, sản phẩm và dịch vụ tốt thể bằng ngôn ngữ chính họ Một nhà bán lẻ lớn trên mạng, Cyberian Outpost, đã gia tăng doanh số họ cách đáng kể bằng cách phiên dịch nội dung trang web họ 12 ngôn ngữ khác Với doanh số là 11 triệu đô-la tháng, phần lớn số đó đến từ khách hàng ngoại quốc Nếu bạn quyết định chuyển ngữ trang web mình sang nhiều ngôn ngữ khác nhau, bạn ngạc nhiên cách thích thú biết rằng chi phí cho việc này rẻ (thậm chí có không tốn xu) Bạn dựa vào đâu để xác định ngôn ngữ mà mình nên dùng trên trang web? Bạn có thể dễ dàng kiểm tra danh sách người ghé thăm trang web mình và xác định họ đến từ quốc gia nào Có thể ngôn ngữ chính trang web là tiếng Anh, bạn nhận đăng ký từ các thành viên trên khắp thế giới Hãy dịch nội dung trang web mình qua ngôn ngữ quốc gia có nhiều người ghé thăm Và mở rộng thêm Một Chút Thời Gian, Muôn Vàn Lợi Nhuận Việc dành chút thời gian để học hỏi cách sử dụng hiệu (và phát huy tối đa lợi ích cho hoạt động kinh doanh) e-mail và Internet có thể mang lại lợi ích tuyệt vời cho doanh nghiệp bạn nhiều năm tới Không cần biết doanh nghiệp bạn lớn hay nhỏ, bạn dễ dàng tiết kiệm hàng ngàn đô-la và thu hút nhiều khách hàng đến mức không tưởng Cùng với e-mail và mạng Internet, bạn có thể trả lời thắc mắc cho khách hàng mình, nhờ đó gia tăng cảm giác hài lòng họ Và trang web giúp họ tiếp cận doanh nghiệp bạn 24 ngày, 365 ngày năm Bất chấp tất giả thiết và nhận định sai lầm, mạng Internet thật mang đến hội và ưu thế tuyệt vời cho có sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp, ý tưởng kinh doanh xuất sắc – miễn sẵn sàng đầu tư chút thời gian rảnh rỗi để học hỏi văn hóa mạng thay đổi ngày và bí quyết hiệu để giữ vững thành công Các Bước Hành Động Tôi đề nghị hai việc Thứ nhất, hãy nghiên cứu thế giới mạng thật kỹ trước đầu tư tiền bạc, thời gian, danh tiếng bạn vào trang web Hãy học hỏi văn hóa mạng Hãy tập thích nghi với nó và sống với nó Thứ hai, hãy xem xét lại toàn bí quyết mà tôi đã trình bày sách này và tập trung vào cách làm thế nào yếu tố mang lại kết tuyệt vời áp dụng để kinh doanh trên mạng Internet Rồi hãy sẵn sàng cho hành trình sống bạn Chương 17: Đổi Chuỗi Hạt Trị Giá 29 Đô-La Cho Một Đêm Nghỉ Tại Manhattan Nghệ thuật làm giàu không cần vốn Việc trao đổi hàng hóa/dịch vụ có lẽ là hội kinh doanh thú vị, hào hứng, có lợi và xứng đáng bạn có thể thực Trao đổi đây không có nghĩa là đưa cho y sĩ miệt vườn vài gà để nhờ ông chữa giùm cánh tay gãy bạn Tôi đề cập đến dạng thức trao đổi từ đơn giản đến cực kỳ phức tạp việc tận dụng hình thức trao đổi kinh doanh Bạn không cần phải dùng tiền để có gì bạn cần (hoặc muốn) Bạn có thể biến sản phẩm dịch vụ mình thành thế mạnh để thương lượng và mang nguồn lợi nhuận dồi dào Bạn có thể trao đổi quy mô nhỏ… Charles Dickens không bán câu chuyện đầu tiên ông viết để lấy tiền Ông đã đổi nó lấy túi đá quý Toulouse-Lautrec đổi họa mình để lấy thức ăn và để trả tiền nhà Hoặc bạn có thể trao đổi từ nhỏ đến lớn… Chủ đài phát nhỏ Florida thiếu tiền trả lương cho nhân viên Do đó, ông đổi quảng cáo cho cửa hàng dụng cụ địa phương để lấy 1.400 chiếc máy mở nắp lon, sau đó ông rao bán chúng khá dễ dàng trên đài phát thanh, kiếm đủ tiền giải quyết khó khăn Cảm thấy mình nắm hội tốt tay, ông bắt đầu đổi lấy sản phẩm và dịch vụ, đấu giá chúng trên ra-đi-ô cho bạn nghe đài Trong vòng 60 ngày, đài phát nhỏ bé đó đã bắt đầu có lợi nhuận Ý tưởng bán hàng qua các phương tiện truyền thông này đã thử nghiệm bài trên kênh truyền hình cáp địa phương Và nó thành công rực rỡ Các nhà đầu tư đổ vốn vào, phát triển nó thành kênh truyền hình vệ tinh, phát sóng trên toàn nước Mỹ Hiện nay, doanh số doanh nghiệp đã vượt tỉ đô-la năm Và tất bắt nguồn từ 1.400 chiếc máy mở nắp lon Nhân tiện, công ty đó là Home Shopping Network Đổi sản phẩm dịch vụ bạn để lấy gì doanh nghiệp bạn cần (hoặc muốn) gọi là trao đổi hàng hóa/dịch vụ kinh doanh Việc trao đổi mang lại cho bạn hội nâng cao sức mua mình – có gấp đến 10 lần Nếu thực đúng, việc trao đổi mang lại cho bạn hiệu tuyệt vời giống bạn sở hữu lượng vốn vô hạn Giống bạn có ngân phiếu trống mà điền vào Nó cho phép bạn sở hữu sản phẩm dịch vụ lập tức, lâu sau phải trả tiền Thời hạn toán càng dài, chi phí càng giảm Và bạn có thể lấy phương thức trao đổi làm yếu tố chủ chốt chiến lược phát triển kinh doanh mình Trong chương này, bạn học cách sử dụng nguyên tắc trao đổi để tận dụng tối đa sức mua mình và tạo nguồn thu nhập quan trọng Trao đổi tạo điều kiện để bạn làm điều mà bạn không thể làm nếu thiếu nó – điều bình thường bạn không thể đạt nếu bạn không có nhiều tiền mặt nếu bạn không có sức mua vô hạn Khi trao đổi, bạn gần có thể mua nào bạn muốn Bạn tự mình quyết định quy tắc trao đổi riêng mình Bạn có thể mua hàng hóa và dịch vụ với mức giá thấp hẳn, ưu đãi hẳn so với việc mua bằng tiền mặt Loại hình doanh nghiệp dịch vụ nào là phù hợp cho việc trao đổi? Hãy hiểu điều này: Dù kinh doanh làm nghề gì nữa, bạn có khả tạo sản phẩm dịch vụ hoàn thiện với chi phí thấp giá thị trường Nếu bạn là bác sĩ giải phẫu thẩm mỹ chuyên chỉnh sửa khuôn mặt, chi phí cho lần giải phẫu trên thị trường có thể là 4.000 đô-la thực tế bạn có 400 đô-la cho chi phí, biến phí và định phí Nếu bạn là nhà sản xuất đồ nội thất, cái ghế sô-pha có thể bán với giá 5.000 đô-la, bạn tốn 500 đô-la chi phí Như vậy, nếu bạn có khoản chênh lệch, bạn đã nắm phần lợi nhuận đó Hoặc giả sử bạn đến đài phát truyền hình và muốn trao đổi kinh doanh Nhưng họ không cần sản phẩm dịch vụ bạn Điều đó không có nghĩa là bạn không thể trao đổi, mà nó có nghĩa là bạn có thể phải làm việc gọi là trao đổi ba bên Tức là: bạn tìm đến bên thứ ba có sản phẩm/dịch vụ mà đài phát truyền hình muốn có Bạn trao đổi sản phẩm/dịch vụ mình để lấy sản phẩm dịch vụ đó họ Chẳng có luật nào bắt buộc bạn phải đổi ngang Tùy thuộc vào giá trị đánh giá và khoản chênh lệch mà bạn có, bạn có thể trao đổi cao thấp Ví dụ: Những người kinh doanh xe thường trao đổi chiếc xe có lợi nhuận thấp nhiều người thích Họ có thể đổi chiếc xe giá bán lẻ 20.000 đô-la để lấy dịch vụ quảng cáo trên đài phát truyền hình nào đó có giá trị cao gấp hai, ba lần Tại sao? Bởi nếu họ muốn có chiếc xe, đài phát truyền hình đó phải trả 18.000 đô-la cho chiếc xe giá 20.000 đôla Thường thì dễ dàng để trao đổi hàng hóa thực (ti-vi, đồ gỗ, và thứ khác người ta thích) để lấy hàng hóa ảo với giá trị cao (quảng cáo, dịch vụ, v.v…) Tôi thấy người ta trao đổi hàng hóa để lấy dịch vụ bảo trì nhà cửa và văn phòng, dịch vụ sơn sửa, vẽ bảng hiệu, quảng cáo, máy móc, du lịch, huấn luyện – rất nhiều (Điều cần suy tính là phải làm đúng theo quy định thuế – và đây là điều bạn cần thảo luận với kế toán viên mình Hàng đổi hàng đôi phải chịu thuế, thường không phải là vấn đề đa số trường hợp.) Đừng bỏ qua việc trao đổi vì bạn cung cấp dịch vụ, không phải là doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình Chẳng hạn, luật sư, nhân viên quảng cáo, kế toán viên nhà nước có thể trao đổi dịch vụ tư vấn luật, kế hoạch quảng cáo tiếp thị, chuẩn bị báo cáo thuế để đổi lấy trang thiết bị văn phòng, dịch vụ y tế, gần thứ gì họ muốn Hầu có thể vận dụng bí quyết trao đổi và kết có thể khả quan Sự Hấp Dẫn Của Việc Trao Đổi Tham gia vào các hoạt động trao đổi kinh doanh để có sản phẩm dịch vụ, bạn có thể: Tiết kiệm đến 80% lượng tiền mặt cần mua thứ gì Có thứ mình muốn với chính số tiền bạn đã chi cho sản phẩm mình đem trao đổi Số tiền bạn cần huy động cho các khoản chi lớn không phải chịu lãi suất nhiều năm Đơn vị trao đổi với bạn giảm giá đáng kể đồng ý trao đổi Chuẩn Bị Cho Quá Trình Trao Đổi Giả sử bạn là chủ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nào đó Chỉ cần sản phẩm bạn có chỗ đứng trên thị trường, xem bạn đã có sẵn tảng cho việc vận dụng các hội trao đổi có lợi Có thể bạn điều hành phân xưởng dệt thảm, nhà máy sản xuất đồ nội thất và phụ kiện Những sản phẩm doanh nghiệp bạn tạo tiêu tốn bạn phần nhỏ giá bán lẻ Vì vậy, hãy lập danh sách tất sản phẩm dịch vụ mà bạn cần muốn cho hoạt động doanh nghiệp cho gia đình bạn Bạn có thể cần trang thiết bị văn phòng mới: máy vi tính, thiết bị đọc viết hệ thống máy lạnh Một đã xác định chính xác bạn cần gì, bạn đã sẵn sàng để bắt đầu trao đổi và gặt hái lợi nhuận Một Đổi Một Hãy bắt đầu bằng việc đến gặp đối tác tiềm trực tiếp và phù hợp nhất, đặt vấn đề trao đổi sản phẩm dịch vụ bạn và họ trực tiếp Giả sử bạn cần đồ nội thất văn phòng và doanh nghiệp bạn kinh doanh và làm dịch vụ máy điều hòa không khí Hãy mở danh bạ điện thoại và gọi đến tất nhà bán lẻ đồ nội thất mà bạn tìm kiếm để giới thiệu bạn và doanh nghiệp bạn Nói với chủ cửa hàng đồ nội thất đó là bạn cần số đồ nội thất trị giá khoảng 8.000 đô-la (hoặc số nào đó tùy bạn) để trang trí nhà cửa Cho biết rằng bạn muốn trao đổi số thiết bị và dịch vụ điều hòa không khí có giá trị tương đương để lấy số đồ nội thất bạn cần Hãy nhớ nhấn mạnh rằng: bạn mong muốn trao đổi bằng giá bán không thiết phải là giá ưu đãi mà người bán đồ nội thất có thể áp dụng Thỏa thuận trên giá bán lẻ là cách hữu hiệu đa số thương vụ trao đổi Tại sao? Lý đơn giản – khoản chênh lệch lợi nhuận Hầu hết nhà bán lẻ có khoản lợi nhuận tương đương 100%, đôi lên đến 300% nếu để mức giá bán lẻ cao Không may cho họ, xã hội cạnh tranh khốc liệt chúng ta thường nghiêm cấm hành vi thu lợi quá cao vậy, và người chủ cửa hàng đồ nội thất buộc phải tự hài lòng với khoản lợi đáng kể mức 35%, 40%, 50% Nhưng bạn đến gặp họ và đề nghị trao đổi các thiết bị điều hòa không khí trị giá 8.000 đô-la để lấy số đồ nội thất có giá trị tương đương, người bán hàng đó nhìn thấy hội nhận 300% lợi nhuận giao dịch đó Việc có cần thiết bị điều hòa không khí lúc đó hay không không quan trọng, miễn là anh thuyết phục rằng mình có khả sử dụng món đồ dịch vụ đó tương lai Không Có Hạn Sử Dụng Đây là bí quyết quan trọng giao dịch trao đổi kinh doanh Bất nào bạn cần thứ gì đó cá nhân doanh nghiệp mà bạn cố gắng thương lượng không cần chưa muốn sở hữu sản phẩm dịch vụ mà bạn đề ra, đừng vội buông xuôi và làm vuột hội Hãy đề nghị với đối tác tiềm sau: Họ có toàn quyền quyết định trao đổi sản phẩm/dịch vụ mà bạn mang lại cho bất kỳ bên thứ ba nào khác theo ý họ, lúc nào Vậy là bạn vừa đưa lý chính đáng và thuyết phục để chấp nhận trao đổi với bạn Người biết thừa mình phải tốn 2.000 đô-la năm cho dịch vụ bảo trì hệ thống điều hòa không khí, nếu người đó biết mình có thể “mua” dịch vụ đó với mức ưu đãi 65% bằng chính số tiền họ đổ vào mớ đồ nội thất tồn kho, hẳn họ nhận mình đã lời to Một người làm kinh doanh khôn ngoan nắm bắt hội Bất kỳ người nào thường cố gắng trả hóa đơn sớm để khoản khấu trừ 2% không bỏ qua hội ưu đãi đến 65% quyết định trao đổi với bạn Hãy nhấn mạnh điều này nếu người đó còn ngần ngại Nếu chấp nhận trao đổi và thừa nhận mình cần đến dịch vụ mà bạn cung ứng tương lai gần, lại bảo rằng đã đổ hết tiền vào mớ hàng lưu kho cần bán thì bạn hãy gợi ý hai điều sau: Có lẽ anh biết người nào đó cần dịch vụ bảo trì thiết bị điều hòa không khí trị giá 8.000 đô-la mà anh có thể bán lại với giá 4.000 đô-la Anh có thể kiếm gần 100% lợi nhuận và thu khoản tiền mặt cần Bạn sáng tạo các trường hợp trao đổi khác dựa trên ví dụ tôi vừa nêu Sau đây là vài nguyên tắc bạn cần tuân thủ: Kiên quyết yêu cầu quyền bán lại mặt hàng dịch vụ bạn trao đổi cho bất kỳ khác theo ý bạn Không trao đổi sản phẩm dịch vụ bạn với mức giá thấp giá bán lẻ Hãy nhớ, giá sản phẩm dịch vụ bạn trao đổi càng cao, lợi thế mua bạn càng lớn Nghệ Thuật Trao Đổi Ba Bên Có lẽ bí quyết giá trị mà người trao đổi sáng tạo cần nắm vững là nghệ thuật trao đổi ba bên Một đã thành thạo, người biết cách vận dụng khôn ngoan có thể thành công đến 50% các thương vụ và kiếm khoản lợi nhuận ròng lên đến 200% so với gì có từ trao đổi thông thường Trao đổi ba bên là cách vận dụng ba giao dịch riêng biệt (hoặc nhiều hơn) để đạt mục tiêu trao đổi cao bạn Nghe có vẻ phức tạp mặt lý thuyết, thật thực đơn giản Bất nào bạn không thể đạt mục đích mình thông qua biện pháp trao đổi hai bên kiểu thông thường, kiểu trao đổi này phát huy tác dụng Nói cách khác, nào bạn không thể thuyết phục đối tác tiềm chấp nhận trao đổi sản phẩm dịch vụ họ trực tiếp với bạn, biện pháp ba bên là công cụ giúp bạn giữ hội kinh doanh Giả sử bạn là chủ nhà hàng có lợi nhuận gộp trung bình là 500% so với tổng chi phí, và bạn muốn đổi tờ phiếu ăn lấy chiếc xe Mọi việc có vẻ đơn giản, cho đến bạn liên hệ đại lý kinh doanh xe địa phương, và người này hoàn toàn không có nhu cầu tập phiếu ăn trị giá 10.000 đô-la bạn Anh ta có thể cười nhạo và sớm tiễn bạn khỏi cửa hàng trưng bày xe Vậy thì bạn phải làm gì? Có thể bạn tiếp cận với nhiều người kinh doanh xe nữa, người có lẽ từ chối bạn mà thôi Hãy dừng lại chút và phân tích suy nghĩ người bán xe chuyện lời lỗ Những sản phẩm dịch vụ gì có thể giúp tiết kiệm nhiều tiền hơn? Liệu… quảng cáo có không? Hầu hết người kinh doanh xe bỏ từ 5.000 đến 10.000 đô-la tháng cho việc quảng cáo trên đài phát thanh, ti-vi và báo chí Bạn làm thế nào tận dụng quảng cáo để trao đổi phiếu ăn nhà hàng và lấy chiếc xe mới? Tất nhiên, cần đến phương pháp trao đổi ba bên Hãy đến gặp tất đài phát và truyền hình nổi tiếng và tờ báo địa phương Đề nghị cung cấp cho họ phiếu ăn mà họ có thể dùng để thết đãi khách hàng, đổi lại, họ dành cho bạn mục quảng cáo mà bạn có quyền tặng lại người khác Và vì chúng ta biết hầu hết người kinh doanh xe không hưởng khoản chênh lệch lợi nhuận nhà hàng, thế nên để làm cho “biện pháp trao đổi ba bên” này khả thi, bạn phải có ít vài suất quảng cáo có giá trị gấp đôi để chào mời người kinh doanh xe đó Vậy là bạn đổi tập phiếu ăn trị giá 20.000 đô-la để đài phát và truyền hình sử dụng nào họ muốn – với điều kiện là bạn có thể cho sử dụng suất quảng cáo bạn vừa có lúc nào Miễn là nhà hàng bạn có danh tiếng tốt, nhiều khả là đài phát truyền hình đó chấp nhận thỏa thuận trao đổi bạn Sau đó, với suất quảng cáo trị giá 20.000 đô-la tay, bạn quay trở lại gặp người chủ kinh doanh xe Bây giờ, bạn đã có đề nghị trao đổi khác: đổi suất quảng cáo đó với chủ phòng trưng bày xe để lấy chiếc xe, với điều kiện 1,75 đô la giá trị sản phẩm bạn ăn đô-la giá trị sản phẩm anh Bạn đưa cho người bán xe 17.500 đô-la giá trị các suất quảng cáo để đổi lấy chiếc xe với giá bán lẻ là 10.000 đô la (Tại không phải là toàn 20.000 đô la? Tôi giải thích đây.) Bạn đề nghị với người bán xe đó thứ mà anh không sớm thì muộn phải dùng đến – rẻ nhiều so với mức giá thông thường Nhiều khả là anh chấp nhận đề nghị bạn Tại lại không chứ? Khi mà bạn cho sử dụng dịch vụ quảng cáo trị giá 17.500 đô-la – thường là phải trả bằng tiền mặt – để đổi lấy chiếc xe giá 10.000 đô-la có lẽ chi phí thực tế anh này bỏ không quá 7.500 đô-la Người bán xe bình thường thu lợi nhuận không quá 10% bán xe, đã gia tăng mức lợi nhuận mình lên 233% Vậy là bạn đổi tập phiếu ăn trị giá 20.000 đô-la (thực tế tiêu tốn bạn tối đa 1/5 khoản đó, tương đương 4.000 đô-la) để lấy chiếc xe hơi, đúng chưa? Bạn đã mua chiếc xe với giá bằng 40% giá bán lẻ – khoản tiết kiệm chưa có, đến 60% giá trị món hàng Mọi thứ bắt đầu; nhiều khả bạn chưa trả cho phiếu ăn đó thời gian dài Cụ thể là, nhà đài và báo chí thực tế đã cho bạn vay số tiền 4.000 đô-la để mua xe thời hạn nhiều tháng nhiều năm – không phải chịu lãi suất Nếu bạn không tin, hãy đợi chút Chưa hết đâu Vì giá nhà hàng bạn có khuynh hướng tăng lên vài năm sau, đến báo đài đó bắt đầu sử dụng tất phiếu ăn họ, sức mua họ bị giảm Họ càng để lâu không dùng đến phiếu ăn đó, chi phí bạn càng giảm Và bằng cách đặt hạn sử dụng vòng năm (hoặc không có hạn sử dụng) phiếu ăn nhà hàng mình, dần dần, bạn giảm thêm 10%, 15% 25% – 1,000 đô-la – từ cái giá mua xe đã ưu đãi Giờ đây, chiếc xe tinh trị giá 10,000 đô-la tiêu tốn bạn 3,000 đô-la tiền thực – và bạn còn hỗ trợ tài chính không lãi suất năm Những Món Hàng Miễn Phí Khác Hãy nhớ, ban đầu bạn trao đổi để lấy suất quảng cáo trị giá 20.000 đô-la, dùng 17.500 đô-la thôi Vậy còn 2.500 đô-la còn lại? Bạn có thể gặp nhà kinh doanh khác và bán suất quảng cáo đó cho họ với tỷ lệ 65 xu giá trị hàng hóa họ ăn đôla giá trị hàng hóa bạn (họ tiết kiệm 35% so với mức giá trực tiếp cho báo đài) Bạn thu 1.625 đô-la tiền mặt Chừng đó đủ để trả tất các khoản chi phí giấy tờ và thuế cho chiếc xe mới, tiền bảo hiểm cho năm đầu cùng bình xăng đầy Hoặc chính bạn có thể sử dụng suất quảng cáo đó Lĩnh vực nhà hàng, quảng cáo và xe mang tính minh họa Thực tế, bất kỳ kết hợp nào bạn có thể tưởng tượng từ sản phẩm đổi dịch vụ, dịch vụ đổi sản phẩm, cho đến biến thể nào khác có thể áp dụng vào biện pháp trao đổi ba bên nhằm giúp bạn đạt mục đích Luôn luôn tìm hiểu mức lợi nhuận mong muốn nắm giữ sản phẩm dịch vụ mà bạn muốn có, và càng thỏa mãn tốt mức mong muốn đó, lời đề nghị bạn càng tăng sức thuyết phục Không Ngừng Suy Nghĩ Được sử dụng món đồ nhiều đủ thỏa mãn sở hữu nó Nếu người bán xe dứt khoát không đổi cho bạn quyền sở hữu chiếc xe, hãy thử đề nghị dùng chiếc xe vòng năm Hoặc dùng chiếc xe mẫu đến tháng vòng năm? v.v… Tôi tin rằng bạn đã bắt đầu nắm vấn đề Một ý cuối cùng: Nếu bạn không có phiếu ăn nhà hàng xe để trao đổi thì sao? Bạn có thể trở thành người môi giới cho hoạt động trao đổi ba bên đó – và thu 10% đến 20% tiền hoa hồng Đóng Vai Trò Người Trung Gian Chúng ta hãy cùng tìm hiểu hội chí còn hấp dẫn ít người nhìn thấy có thể mang cho bạn khoản lợi nhuận khổng lồ Bạn nghe khả vô hạn việc tận dụng các nguồn lực, thì đây là cách bạn thực điều đó bằng phương pháp trao đổi kinh doanh Bí quyết đây là sử dụng tiền người khác Cụ thể, bạn học cách kiểm soát sản phẩm dịch vụ người khác mà không cần phải sở hữu đầu tư vào thứ gì Đầu tiên, hãy tiếp xúc với số người làm nhiều ngành nghề lĩnh vực kinh doanh khác và hỏi xem họ có sẵn lòng trao đổi sản phẩm/dịch vụ mình để lấy sản phẩm/dịch vụ người khác mà họ cần muốn hay không Bày tỏ thiện ý rằng bạn môi giới cho họ với mức hoa hồng bằng 30% giá trị giao dịch nếu chi trả bằng điểm mua hàng, 15% bằng tiền mặt Chín số mười người chọn 30% bằng điểm Kế tiếp, hãy yêu cầu văn khẳng định việc đồng ý trao đổi lượng hàng hóa/dịch vụ cụ thể để lấy hàng hóa/dịch vụ có giá trị tương đương, quy định rõ điều khoản hoa hồng trên Một bạn liên hệ vài chục doanh nghiệp, bạn đã sẵn sàng để trao đổi Bây giờ, hãy tiếp cận nhiều doanh nhân và cho họ biết rằng bạn nắm tay số lượng hàng hóa có giá trị cụ thể thế này, và bạn muốn trao đổi chúng với mặt hàng họ có giá trị tương đương Nếu họ có ý định đó đầu, bạn môi giới giùm họ với mức hoa hồng tương đương 30% giá trị giao dịch nếu chi trả bằng điểm mua hàng, 15% nếu chi trả bằng tiền mặt Không cần đề cập đến tất các bước còn lại, bạn hiểu mình kiếm 60% giá trị tổng giao dịch mà không cần bỏ xu Và bạn không chịu trách nhiệm pháp lý phải cung cấp sản phẩm hay dịch vụ nào Bạn cần chọn lấy sản phẩm và dịch vụ mình và tiếp tục thực thỏa thuận trao đổi khác Bạn phải nhớ thu hoạch điểm lập tức, và chắn rằng mình có toàn quyền chuyển số điểm mua hàng nói trên cho bạn muốn Và còn nhiều biến thể đầy sáng tạo khác Bạn có thể trao đổi mặt hàng này với mặt hàng khác không tương đương giá tiền, nếu mặt hàng này thu hút mặt hàng Bạn thuyết phục người chủ sản phẩm ít ưa chuộng trao đổi nó với đối tác bạn với tỷ giá ăn 1,5 ăn theo giá bán lẻ Cuối cùng, bạn có quyền sử dụng sản phẩm với tỷ giá ăn cộng thêm khoản tiền hoa hồng Trường hợp xấu nhất, bạn tăng gấp đôi mức hoa hồng mình bên Đạt mức hoa hồng 900 đô-la giao dịch có trị giá trên giấy tờ là 1.000 đô-la mà không phải chịu rủi ro đầu tư nào thật đáng ngạc nhiên Tuy nhiên, thường thì điều đó hoàn toàn có thể đạt Bạn doanh nghiệp bạn có nhiều cách để đạt lợi nhuận đáng kể từ hoạt động trao đổi kinh doanh Bạn có thể áp dụng cách này cho doanh nghiệp nào bạn làm chủ điều hành Bạn có thể áp dụng ngoài doanh nghiệp vai trò người trung gian nhà môi giới, cho doanh nghiệp nào để thu chi phí khổng lồ phần chia lớn từ hàng hóa trao đổi Sau đây là vài cách trao đổi khác mà người đã áp dụng để thu lợi nhuận: Tiết kiệm tiền mặt cần bỏ vốn Giả sử bạn muốn mua máy vi tính Sau đã thỏa thuận mức giá rẻ nhất, bạn đồng ý mua nếu người bán chấp nhận cho bạn chi trả phần bằng sản phẩm dịch vụ mình Lý tưởng là từ 25% – 50% Điều đó giúp ích gì cho bạn? Nó giảm chi phí thực chiếc máy đó xuống gần 1/3 và cho bạn quyền gia hạn thời gian toán nhờ phần tiền mặt thay thế bằng sản phẩm/dịch vụ mà bạn trao đổi, xem bạn trả tiền sau mà không bị tính lãi suất Nếu bạn trở nên thục việc trao đổi, bạn có thể thỏa thuận tỷ lệ phân chia cao – chí lên đến 100% Bạn còn có thể trao đổi sản phẩm dịch vụ nhiều người ưa chuộng, với giá trị thấp đổi ngang chiếc máy vi tính có giá trị cao – và bạn tiết kiệm từ 70% trở lên Trao đổi giúp gia tăng doanh số Vì nhiều doanh nghiệp cực kỳ quan tâm đến “doanh thu gộp”, việc trao đổi giúp gia tăng doanh thu tổng giảm thiểu các chi phí khác – nghĩa là: thay vì bạn phải bỏ 100% chi phí đầu tư bằng tiền mặt, bạn hoàn toàn có thể gia tăng doanh thu tổng với chi phí nhỏ trao đổi kinh doanh Trao đổi giúp bạn chi trả chi phí hoạt động – chí tiền lương cho nhân viên – mà không cần đến tiền mặt Có nghĩa là bạn có thể thiếu tiền (hoặc chí hết tiền) và có thể tiếp tục trì hoạt động, phát triển và thuê thêm các nhân chủ chốt nhờ sử dụng phương pháp trao đổi công cụ kinh doanh Bạn có thể tự in tiền mình, phiếu toán, chỉ dùng phạm vi doanh nghiệp bạn Đây là ví dụ để tham khảo: Giả sử doanh nghiệp bạn thật cần muốn có mặt hàng nào đó, bạn không đủ tiền mặt để chi trả cho nó Sử dụng hệ thống tiền riêng mình – chi phí được tính trên khoản chi phí cung cấp sản phẩm dịch vụ trao đổi, bạn nhận hàng ngay, lâu sau phải trả tiền – bạn đủ khả sở hữu món hàng mình muốn Hiển nhiên có điều khoản, thời gian chi trả và ưu đãi tốt hơn, dễ dàng rất nhiều so với chi trả bằng tiền mặt Bạn phát hành phiếu sử dụng dịch vụ giá 5.000 đô-la cho xưởng in Anh đưa lại cho bạn phiếu in ấn tài liệu trị giá 5.000 đôla và gửi nó đến cho bạn Bạn chi trả bằng hàng hóa trao đổi mình dạng điểm, thời hạn sử dụng lên đến năm cho doanh nghiệp in Nếu doanh nghiệp in đó chưa sử dụng phiếu dịch vụ bạn ngay, bạn chưa đồng nào Và vì lần có thể sử dụng phần hạn mức tín dụng đó, chi phí nó chia nhỏ tháng Khoản bù trừ Khi trao đổi với đó, khoản bù trừ thể cho số phiếu toán bạn đã phát hành người nhận không dùng đến Sẽ có lượng định các phiếu chi trả phát hành ra, nếu chúng có hạn sử dụng (mà tôi khuyên là nên có), không dùng đến Một khách sạn lớn New Orleans đã đổi lấy suất quảng cáo trên đài phát và truyền hình trị giá 125.000 đô-la bằng quyền sử dụng các dịch vụ khách sạn họ thời hạn năm Khách sạn này có gói quảng cáo trị giá 125.000 đô-la mà bình thường họ phải bỏ chừng tiền để mua Sau 12 tháng, kiểm toán cho thấy có 35.000 đô-la giá trị dịch vụ khách sạn thật sử dụng thời hạn cho phép Phần còn lại không kịp dùng đã hết hạn Chi phí khách sạn bỏ để mang lại giá trị dịch vụ tương đương 35.000 đô-la có 5.000 đô-la Khách sạn đó đã khai thác triệt để 125.000 đô-la giá trị dịch vụ quảng cáo với 5.000 đô-la chi phí thực tế Tuy nhiên, chưa kể đến yếu tố then chốt bị bỏ qua: Thống kê cho thấy, 35.000 đô-la giá trị dịch vụ phòng mang lại thêm 17.500 đô-la doanh thu “tiền mặt” từ đồ ăn, thức uống và thứ linh tinh khác với lợi nhuận gộp 8.000 đô-la cho khách sạn Vậy, khách sạn đó thật trả tổng cộng có 3.000 đô-la sau trừ tất chi phí để tham gia vào giao dịch trao đổi (8.000 đô-la lợi nhuận trừ 5.000 chi phí để tạo giá trị dịch vụ phòng tương ứng với 35.000 đô-la.) Hơn nữa, toàn giá trị dịch vụ phòng tương đương với 35.000 đô-la không dùng lần Nó phân tán suốt 12 tháng, có nghĩa là khách sạn đó trả 5.000 đô-la vòng 12 tháng mà không bị tính lãi suất Tóm lại, họ có dịch vụ quảng cáo trị giá 125.000 đô-la và trả sau 3.000 đô-la không lãi suất Chuyển đổi thành tiền mặt Nhiều mặt hàng, sản phẩm dịch vụ trao đổi bạn có (ngoài việc chi trả hóa đơn hàng tháng) có thể chuyển đổi thành số tiền mặt lớn chi phí bỏ nhiều Vài năm trước tập đoàn Chrysler đã đổi 192 chiếc xe để lấy suất quảng cáo trên đài truyền hình tiếng Tây Ban Nha Tập đoàn sở hữu kênh truyền hình này bán lại phần lớn lượng xe đó cho nhân viên họ với giá ưu đãi giảm 30% so với giá bán lẻ Nhân viên họ vô cùng phấn khích vì lúc đó mức giảm giá cao mà các cửa hàng bán xe có thể đưa là 15% Vì vậy, họ tiết kiệm gấp đôi Giá bình quân chiếc xe là 10.000 đô la, và đài truyền hình đó thu 1.920.000 đô-la tiền mặt từ suất quảng cáo chẳng tốn họ xu nào (đằng nào thì suất quảng cáo đó bị bỏ phí và vì thế chẳng mang lại chút lợi nhuận trừ chúng dùng để trao đổi kinh doanh) Một đài phát đã trao đổi 45 số chiếc xe đó cho nhà sản xuất thiết bị điện tử truyền hình để đổi lấy thiết bị thu phát sóng trị giá nửa triệu đô-la nhằm phục vụ cho nhu cầu mở trạm phát sóng UHF San Francisco – mà không cần tốn xu Giao dịch trao đổi này cho phép đài phát chi nhánh San Francisco lên sóng sớm năm so với kế hoạch Và nó giúp đài phát đó vào hoạt động mà còn dư vốn giai đoạn khởi đầu Họ trở thành tượng thành công nhanh chóng trước đài phát tiếng Tây Ban Nha nào xâm nhập thị trường San Francisco Sau đó, đài phát đó bán lại với giá 400 triệu đôla Tạo trung tâm lợi nhuận nhờ trao đổi hàng hóa Một số nhân viên kinh doanh không giỏi bán hàng lại cực kỳ thành công việc trao đổi Vì vậy, bạn có thể khiến nhân viên thường thường bậc trung mang doanh số phi mã và khoản lợi nhuận khổng lồ từ sản phẩm/dịch vụ bạn kinh doanh nếu bạn giao cho nhiệm vụ tìm kiếm các hội trao đổi với giá cao nhất, sau đó bán sản phẩm bạn đổi cho thị trường ngoài với giá thấp chút so với giá Ví dụ, tạp chí du lịch nổi tiếng đã đổi dịch vụ quảng cáo tràn trang họ lấy vé máy bay – trang mà bình thường họ không bán Một trang có giá 15.000 đô-la, vì họ nhận số lượng vé máy bay hạng thương gia trị giá tương đương 15.000 đô-la họ đăng quảng cáo Chi phí thật trang quảng cáo mà tạp chí phải chịu có 750 đô-la, tức là 1/20 chi phí họ tính cho khách hàng Tạp chí đó có phận khoản chịu trách nhiệm bán lại vé máy bay đó với tỷ giá 80 xu ăn đô-la (tức là giảm giá 20% so với giá mua trực tiếp quầy vé hãng hàng không) Tạo nguồn thu nhập từ trao đổi, tạp chí đó đã tận dụng trang quảng cáo có chi phí thực 750 đô-la và biến chúng thành khoản thu nhập trị giá 12.000 đô-la Những điều trên có mang lại cho bạn bất kỳ ý tưởng sáng tạo cách thức thu lợi từ nguồn hàng trao đổi riêng bạn ngoài doanh nghiệp không? Bạn có thể có khoản lợi nhuận tương đương gấp đôi, gấp ba lần chi phí bỏ vài tuần Tính toán dựa trên thực tế, thu nhập mà nguồn trao đổi mang lại có thể vượt trội phận nào khác công ty bạn Mở rộng tối đa ngân sách quảng cáo mà không cần đến tiền mặt Một hãng vận tải hàng không quốc tế cạnh tranh với FedEx đã thuê doanh nghiệp làm dịch vụ môi giới trao đổi để mua quảng cáo trên truyền hình cho họ Doanh nghiệp này bỏ tiền mua quảng cáo truyền hình và nhận lại hãng vận tải hạn số điểm tín dụng mà họ chuyển đổi thành tiền mặt năm rưỡi sau đó Chỉ khách hàng giao dịch quyền sử dụng phương tiện toán đó – còn khách hàng không phép, vì doanh thu tiền mặt không bị hao hụt Doanh nghiệp trao đổi đó có lợi nhuận từ việc bán phương tiện toán còn hãng vận tải có hai năm rưỡi để chi trả cho dịch vụ quảng cáo truyền hình – mà không chịu mức lãi suất nào Và nhiều khách hàng đã mua tín dụng chi đó (có số là doanh nghiệp liệt kê danh sách Fortune 400) tiếp tục trả tiền mặt thật để sử dụng dịch vụ hãng vận tải đó khoảng thời gian lâu sau hạn mức tín dụng họ đã dùng hết Nói cách khác, trước đó không phải là khách hàng hãng vận tải đường hàng không này đã bắt đầu quen với việc sử dụng dịch vụ họ thông qua việc sử dụng các phương tiện toán đó, họ tin dùng và sẵn sàng chi trả bằng tiền mặt sau tín dụng chi đã hết Chúng tôi ước tính doanh số trả tiền mặt hãng vận tải còn tiếp diễn đến đã vượt quá triệu đô-la năm Tính đến nay, năm kể từ thương vụ trao đổi đó, nó đã tạo nguồn tiền trị giá gần 24 triệu đô-la Tăng trưởng tài chính một cách nhanh chóng không cần tiền mặt Carnival Cruise Lines, doanh nghiệp Florida là hãng du lịch đường biển lớn thế giới, đã khởi nghiệp với chiếc du thuyền và số vốn ít ỏi không đủ trang trải cho hoạt động kinh doanh Họ đã trao đổi suất du lịch còn trống để lấy dịch vụ quảng cáo trên đài phát thanh, truyền hình, và báo chí 100 thành phố lớn nhỏ khoảng thời gian 10 năm Chi phí cho phòng trống trên du thuyền gần bằng Thêm vào đó, hành khách còn chi khá nhiều tiền vào các hoạt động bar, sòng bài và cửa hàng lưu niệm; vì chi phí tổng mà hãng du lịch đó phải trả có khách hàng phòng trên tàu gần nhỏ Nhờ khởi nghiệp cách khác biệt, họ đã kiếm lợi nhuận khổng lồ từ việc trao đổi để tận dụng phòng trống đó thay vì bỏ trống không dùng đến Và đây là kết mà hãng du lịch đường biển đó đã đạt được: Họ áp dụng biện pháp này để trở thành hãng du lịch đường biển lớn thế giới, và tiếp tục đăng quảng cáo 100 thành phố lớn 10 năm mà không phải bỏ đồng nào Đánh giá khách quan cho thấy doanh số họ thu vào khoảng 100 triệu đô-la Và tất có chiếc du thuyền 30 năm tuổi và hoạt động quảng cáo từ trao đổi kinh doanh Khả không ngừng khai thác nguồn lợi nhuận ổn định mà không phải bán phá giá Một doanh nghiệp mỹ phẩm trao đổi các sản phẩm lăn khử mùi đã ngưng sản xuất bằng đúng giá bán sỉ để lấy quyền đăng quảng cáo, nhờ đó họ thu khoản doanh thu theo giá thị trường cho mặt hàng đã lỗi thời Phần quảng cáo dùng cho công tác giới thiệu sản phẩm Sản phẩm cũ, thay vì phải đem bán tháo với tỷ giá 10 xu ăn đô-la, đã mang lại cho họ doanh số bình thường hình thức quyền sử dụng dịch vụ quảng cáo; nhờ mà giám đốc tài chính doanh nghiệp đó không phải khai báo lỗ số sản phẩm còn tồn đọng Doanh nghiệp đó không tránh việc khai báo lỗ trên sổ sách mà còn tránh việc thất thoát tiền mặt, đồng thời tiết kiệm hàng triệu đô-la tiền quảng cáo Một trường hợp khác biệt chút đỉnh là nhà sản xuất xe lớn Nhật Bản còn 1.000 chiếc xe không bán thị trường Mỹ Họ trao đổi xe theo giá niêm yết để lấy quảng cáo trên đài phát và truyền hình thị trường chọn lọc Quảng cáo dùng cho kiểu xe thể thao sau đó đã thành công nhanh chóng mà trước đó công ty này không đủ tiền để thực Kết luận: Họ bán xe theo giá bán lẻ, tiết kiệm hàng triệu đô-la chi phí quảng cáo, và kiểu xe thể thao trở thành kiểu xe bán chạy nhờ quảng cáo liên tục – bằng cách trao đổi Biến hàng hóa tồn kho thành tiền mặt mà không ảnh hưởng đến việc kinh doanh Một tập đoàn khách sạn quốc tế lớn phát hành phương tiện toán thông qua trao đổi với tổng giá trị triệu đô-la năm Trong nhiều năm, phiếu toán đó trở nên cực kỳ phổ biến giới quảng cáo vì chúng dùng 1.500 khách sạn trên toàn thế giới Tập đoàn khách sạn có khả trao đổi để lấy quảng cáo trên đài phát thanh, truyền hình doanh nghiệp quảng cáo ngoài trời nào vì nổi tiếng và thu hút dịch vụ khách sạn họ Họ tiết kiệm khoảng 10 triệu đô-la tiền mặt năm nhờ biện pháp này Thu lại khoản vừa chi Chính quyền thành phố Palm Springs mua quảng cáo cho phận du lịch họ Trước trả chi phí quảng cáo cho phương tiện truyền thông (đài phát thanh, truyền hình, báo chí), phận du lịch thành phố Palm Springs điều kiện họ phải du lịch đến Palm Springs và tiêu tiền đó Cụ thể, doanh nghiệp quảng cáo đó phải bỏ số tiền tương đương với chi phí quảng cáo và phải cung cấp hóa đơn – trước toán chi phí quảng cáo Toàn ngân sách hàng triệu đô-la lấy lại 100% vào tài khoản ngân hàng doanh nhân Palm Springs Bộ phận du lịch không cần biết họ mua xe hơi, khách sạn, đặt tour du lịch, mua đồ nội thất, miễn họ chi tiền Palm Springs là Nhiều trung tâm mua sắm áp dụng biện pháp này để lấy lại chi phí quảng cáo cho cửa hàng thuộc trung tâm họ Lợi ích cho cổ đông Rất nhiều doanh nghiệp mang lại lợi ích cho nhân viên và cổ đông họ bằng cách trao đổi với chính doanh nghiệp mình, với doanh nghiệp khác đồng ý tham gia trao đổi Họ tặng quà Giáng sinh, hoa hồng theo doanh số, tiền thưởng thu hút khách hàng – tất không cần tiền mặt Bí quyết trao đổi kinh doanh có thể mang lại cho bạn lợi thế tuyệt vời so với không đối thủ cạnh tranh nước mà còn đối thủ và nhà đầu tư nước ngoài nếu họ không hiểu không vận dụng nó Bạn có thể trao đổi ngoài doanh nghiệp mình Bạn có thể môi giới trao đổi với người khác Bạn có thể tư vấn trao đổi Bạn có thể trao đổi liên tục Bạn có thể trao đổi bán thời gian toàn thời gian Bạn có thể trao đổi để chia sẻ lợi ích tín dụng thương mại Và đó là bắt đầu Thẳng thắn mà nói, kinh tế kém phát triển, hội có lợi nhuận từ trao đổi kinh doanh gần không có giới hạn Trao đổi không không bị ảnh hưởng suy thoái kinh tế – thực tế nó còn có hiệu và phát triển mạnh bối cảnh kinh tế khó khăn Các Bước Hành Động Hãy bắt đầu bằng việc lên danh sách tất sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp bạn sản xuất, kinh doanh tiếp thị Lập ghi chú đặc biệt hàng hóa, nguyên vật liệu, hàng tồn kho, lực lượng lao động, mặt bằng, công nghệ, phương pháp tiếp cận… dư thừa mà doanh nghiệp bạn không còn cần không sử dụng hết Danh sách đó đặt bên tay trái bạn Bên tay phải, lập danh sách tất nhà bán lẻ chủ chốt mà bạn thường xuyên mua sản phẩm dịch vụ họ và tìm hiểu xem người nào có ý định trao đổi sản phẩm/ dịch vụ họ với bạn, để đổi lấy phần chi phí mà bạn trả cho họ Cũng nên thêm vào tên các đối thủ cạnh tranh nhà cung cấp bạn, họ chí còn hào hứng với việc trao đổi sản phẩm dịch vụ với bạn vì họ muốn nắm bắt hội bắt đầu mối quan hệ kinh doanh với công ty bạn Bên danh sách đó, lập danh sách thứ ba công ty mà bạn có thể áp dụng biện pháp ba bên để trao đổi sản phẩm dịch vụ Hãy tìm hiểu xem có bất kỳ công ty nào bạn muốn bán sản phẩm/dịch vụ mình cho họ không, có bất kỳ công ty nào sẵn sàng trao đổi thứ gì họ sản xuất kinh doanh nhằm mục đích xây dựng mối quan hệ với bạn hay không Sau đó, hãy chọn bạn có thể bán trao đổi mặt hàng đó để đổi lấy thứ doanh nghiệp bạn cần muốn Mặc sức tận dụng tất khả Cố gắng thử nghiệm với vài trao đổi nhỏ, đơn giản để làm quen trước Dần dần, bạn mở rộng quy mô trao đổi Tôi thấy nhiều công ty kiếm tiết kiệm hàng triệu đô la nhờ trao đổi Ít nó mang thêm lợi nhuận, thu nhập bổ sung tạo ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bạn Chương 18: Hãy Để Lại Lời Nhắn Sau Tiếng Bíp Trao đổi thông tin… Trao đổi thông tin… Trao đổi thông tin… Bí quyết quan trọng giúp bạn phát huy tối đa hiệu tất các bí quyết khác là thường xuyên trao đổi thông tin với góp phần vào thành công kinh doanh bạn Bạn cần làm điều đó để trì mối quan hệ vững bền và tích cực, vốn có thể mang lại lợi ích cho các bên liên quan Đây là bí quyết đơn giản Nó hữu hiệu và cực kỳ thú vị, nhiên có ít doanh nghiệp cá nhân mà tôi tiếp xúc hiểu và áp dụng nó Vì vậy, trước tôi cho bạn biết nên làm thế nào, hãy để tôi giải thích lý vì bạn cần đến nó Ngày nay, người bị vây quanh quá nhiều thông tin so với thời điểm nào khác lịch sử Điều đó gây cho bạn vấn đề thật nghiêm trọng Ngay thời điểm khách hàng vừa hoàn tất giao dịch với bạn, tâm trí họ quay trở lại với lo lắng, băn khoăn, thử thách, vấn đề nhu cầu khác, và bạn bị gạt khỏi đầu họ Thử thách và là hội lớn bạn, nếu bạn muốn giữ vững và trì giao dịch với khách hàng, quan trọng là phải làm giữ cho khách hàng đó liên tục gắn bó với bạn Hãy làm cho họ liên tục nghĩ việc bạn tuyệt vời thế nào, bạn quý giá thế nào, bạn quan tâm đến họ và hạnh phúc họ thế nào, họ đã tận hưởng, khát khao và quý trọng sản phẩm dịch vụ có từ bạn đến nhường nào, và giữ cho mối liên hệ đó tồn và phát triển Tính “liên tục” không có hiệu nếu nó không mang tính chiến lược Chiến lược phải thực thường xuyên, có mục đích chính đáng và phải vì khách hàng Bạn càng liên lạc và trao đổi thông tin càng nhiều với người nào đó, mối quan hệ bạn và họ càng trở nên bền vững và phong phú Trong kinh doanh, bí quyết giữ vững và phát triển mối quan hệ với khách hàng phát triển nghiệp, là thường xuyên trao đổi thông tin ý nghĩa với quan trọng bạn Đây là phương pháp đơn giản hiệu để tận dụng tối đa giá trị mà khách hàng đem lại Trong chương này, bạn biết cách trì mối quan hệ vững vàng, có lợi với khách hàng, đồng nghiệp và người khác bằng cách áp dụng biện pháp trao đổi thông tin đặc trưng và phù hợp Việc ca ngợi chính mình sản phẩm mình quá trình trao đổi không mang lại điều gì ích lợi cho khách hàng Ngược lại, nếu bạn trao đổi thông tin để hiểu xem sản phẩm/dịch vụ bạn có tốt không, cho khách lời khuyên để sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn lâu dài mang lại lợi ích tuyệt vời cho họ Vì vậy, dù bạn sử dụng biện pháp trao đổi nào nữa, hãy chắn rằng nó luôn đặt lợi ích khách hàng lên trên lợi ích bạn Mặc dù chúng ta nói khách hàng, hãy xem họ người bạn thân thiết và giá trị Về phần mình, tôi may mắn có khách hàng thật đáng quý Họ là người bạn cũ và tôi có mối quan hệ mật thiết với họ Sự quan tâm mà tôi dành cho họ vượt xa số tiền họ chi trả cho tôi Tôi ăn mừng với họ, tôi thông cảm cho họ, tôi luôn bên họ vui lúc buồn Nếu bạn chia sẻ cảm xúc đó, bạn có nhiều động lực và khát khao để trao đổi thông tin, để giữ liên lạc (tương tự cách bạn đối xử với người bạn tốt) Nếu bạn xem khách hàng mình là người bạn mà bạn hạnh phúc giữ liên lạc với họ, quá trình trao đổi thông tin trở nên thú vị, ý và mang lại nhiều lợi nhuận Đừng giới hạn việc trao đổi thông tin với đối tượng là khách hàng Hãy bắt chuyện với bất kỳ có thể giúp bạn đạt mục tiêu mình Hãy xây dựng mối quan hệ với đồng nghiệp, người làm cùng phòng ban, cấp trên, cấp dưới, người lúc này là đối thủ cạnh tranh ngày nào đó có thể là cộng sự, nhân viên bạn, và nhà tuyển dụng Hãy gọi điện thoại, gửi e-mail viết thư cho làm việc bạn làm, kinh doanh sản phẩm dịch vụ bạn kinh doanh thị trường bạn không cạnh tranh Hãy chia sẻ với họ và tìm hiểu việc họ làm nơi họ tìm thấy đường thành công Hãy tìm người thầy, người đã làm việc lĩnh vực bạn và hiểu khó khăn hội mà bạn đối mặt Đó có thể là người làm ngành bạn đã hưu có nhiều kiến thức mà bạn có thể tận dụng để đạt đến thành công Tôi tư vấn cho nha sĩ cách giữ liên lạc với bệnh nhân Anh gọi điện thoại cho tất bệnh nhân sau điều trị cho họ, hỏi thăm xem họ có ổn không và việc chữa trị hiệu Anh gọi sau vừa điều trị xong Tuần tiếp theo lại gọi lần nữa, và lần sau tháng Bạn đã gặp nha sĩ nào chưa? Bạn nghĩ điều gì xảy nếu nha sĩ bạn gọi điện thoại cho bạn hai ba ngày sau bạn vừa trám răng? Bạn nghĩ điều gì xảy nếu anh gọi cho bạn tuần sau đó để đảm bảo rằng bạn hoàn toàn không còn đau đớn và khó chịu nữa? Bạn lấy làm ngạc nhiên Bạn nghĩ điều gì xảy nếu 30 ngày sau anh lại gọi đến để hoàn toàn rằng bạn không gặp vấn đề gì, không khó chịu hay bị nhiễm trùng? Bạn có nghĩ điều đó cho thấy anh quan tâm đến bạn mức độ cao rất nhiều so với nha sĩ nào khác bạn gặp? Bạn có nghĩ rằng mình có khuynh hướng nghĩ đến anh trước tiên cần làm và kể chuyện đó cho nhiều bạn bè mình? Bạn có nghĩ rằng mình luôn đúng và không hủy hẹn với nha sĩ này? Bạn có nghĩ mình mong muốn mang gia đình mình đến khám và nói cho tất làm chung, hàng xóm ông nha sĩ đó? Tất nhiên là có, và đó là gì đã xảy Sự nghiệp nha sĩ này phát triển vượt bậc kể từ anh áp dụng biện pháp đơn giản này Và anh hoàn toàn cảm thấy tự nguyện, vui vẻ vì nó gắn kết anh với bệnh nhân mức độ sâu sắc nhiều Anh cho biết mình cảm thấy tuyệt vời gọi điện trò chuyện với bệnh nhân Họ biết ơn anh, và anh trở nên gắn bó với họ và gia đình họ Đối với anh, gì xảy thật là bước biến chuyển lớn, mối quan hệ thắt chặt và sâu đậm gì anh dám mơ tưởng Và điều đó có thể xảy với doanh nghiệp bạn Liên lạc lại với khách hàng sau họ giao dịch với bạn là thời điểm tuyệt vời để khéo léo nhắc nhở họ lý vì họ chọn bạn từ đầu – đó là lợi điểm bán hàng độc và chính sách đảo ngược rủi ro bạn Hãy khẳng định lại với khách hàng lần lựa chọn khôn ngoan họ, chứng minh USP bạn đã phục vụ họ lần này và còn tiếp tục thế tương lai Đừng quên nhắc cho họ nhớ USP chính sách đảo ngược rủi ro đầy an toàn bạn, cho họ biết lý vì bạn áp dụng chúng và vì chúng lại là có lợi cho khách hàng Mọi người hiếm hiểu và trân trọng lợi ích bạn mang lại – bạn giải thích cặn kẽ Hãy nói cho khách hiểu vì USP và lợi thế đảo ngược rủi ro đó quan trọng nhiều so với lợi ích mà các đối thủ cạnh tranh mang lại Việc trao đổi thông tin sau khách đến mua hàng giúp khẳng định chất cốt lõi USP và chính sách bảo hành bạn, mức độ mua hàng thường xuyên khách Khi thực điều đó, bạn đã củng cố lòng trung thành và giá trị mà khách mang lại cho doanh nghiệp mình Ít nhất, điện thoại lá thư sau khách hàng mua hàng giảm thiểu loại bỏ hoàn toàn nguy hủy đặt hàng, đổi trả hàng, phê bình, chỉnh sửa và tranh cãi Và nó khẳng định khôn ngoan khách quyết định mua hàng chỗ bạn Tôi tư vấn cho chủ khách sạn hạng sang vùng Tây Nam rằng: đừng gửi thư chào hàng tẻ nhạt cho các khách hàng cũ Mỗi tháng anh gửi cho họ tin cập nhật hoạt động tuyệt vời và hấp dẫn diễn khu khách sạn nghỉ dưỡng anh Anh gửi hình chụp cảnh người vui chơi và tận hưởng sống Anh chia sẻ cách thức sáng tạo mà người nghĩ để vui chơi khách sạn, khu nghỉ dưỡng mình – cặp vợ chồng đến đó tổ chức lễ kỷ niệm 50 năm ngày cưới, người khác đến tận hưởng thời gian quý báu với gia đình Anh giới thiệu họ với người khách từ xa đến Anh làm cho mối liên hệ bạn với khách sạn trở nên hết sức sâu đậm và đặc biệt so với bất kỳ mối liên hệ nào bạn có nơi khác Anh làm cho bạn cảm thấy chào đón Anh khiến bạn có cảm giác mình là thành viên đại gia đình đó Một doanh nghiệp khác Palm Springs mà tôi tư vấn làm điều tương tự, và họ thu hút khách hàng quay trở lại nhiều gấp lần so với bất kỳ khách sạn nào khác Palm Springs họ khiến bạn cảm thấy người nhà không là người mang lại lợi nhuận Bạn là người quan trọng, thú vị và độc đáo mà họ tôn trọng và yêu mến Họ trân trọng hội phục vụ bạn Bạn là vị khách quý, họ tiếp đãi bạn chu đáo thông qua quá trình trao đổi thông tin Đó là cách bạn gia tăng xác suất giữ chân khách hàng mình Một gương điển hình việc trao đổi thông tin với khách hàng là American Express Tôi nhận nhiều thư từ thú vị, nhiều giấy chứng nhận và quà tặng bất ngờ, nhiều thông báo và thông tin từ họ doanh nghiệp nào tôi có mối quan hệ kinh doanh Và bạn biết gì không, điều đó làm tôi mặc nhiên dùng thẻ American Express nhiều các loại thẻ khác ví Đơn giản, vô cùng hiệu Hãy xem qua cách doanh nghiệp khác sử dụng bí quyết trao đổi thông tin thường xuyên để gia tăng tần suất giao dịch khách Một bác sĩ nắn khớp xương tôi tư vấn đã gửi thư cho bệnh nhân mình tháng lần Anh còn đích thân gọi điện cho bệnh nhân lần năm Anh thông báo cho họ phương pháp kiểm tra sức khỏe mà họ có thể tự mình thực nhà, anh hướng dẫn họ các biện pháp anh phát và dành tặng họ số dịch vụ miễn phí Những việc làm đó có hiệu hay không? Câu trả lời là ngày vị bác sĩ nắn khớp này có danh sách dài người đợi để có hẹn, lịch làm việc anh kín mít từ nhiều tuần trước Trước anh gặp tôi thì điều đó là không tưởng Tôi tư vấn cho nhà kinh doanh xe Úc Anh áp dụng phương pháp này sau gặp tôi và cho biết doanh nghiệp anh tăng trưởng 20% Họ gọi điện, gửi thư chào hàng, chịu khó ngoài gặp gỡ khách hàng, trao đổi thông tin thường xuyên và có kế hoạch với khách Càng trò chuyện, càng làm quen, xây dựng mối quan hệ với càng nhiều người, bạn càng có nhiều hội và thêm hiểu biết Một cánh cửa mở dẫn đến hàng chục cánh cửa khác, tá cánh cửa mở khác dẫn đến hàng trăm cánh cửa khác Các Bước Hành Động Đầu tiên, hãy lập danh sách theo nhóm đây: Khách hàng thân thiết Khách hàng cũ Khách hàng thuộc nhóm nhu cầu đặc biệt Khách hàng mua thường xuyên Khách hàng mua nhiều trung bình Khách hàng thuộc nhóm ngành nghề đặc biệt Lực lượng kinh doanh và phân phối độc lập Các chuyên gia Những mối quan hệ ngành Nhà cung ứng chính Những doanh nghiệp không cạnh tranh lĩnh vực bạn (không cạnh tranh trực tiếp với bạn) Những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ đặc biệt có thể bổ sung, hỗ trợ, tăng cường, theo sau kết hợp với sản phẩm dịch vụ bạn kinh doanh Những vị trí chủ chốt trên bạn Những cá nhân quan trọng có tầm ảnh hưởng lớn mà bạn biết Hãy tiếp tục thêm vào nếu bạn nghĩ có nhóm nào phù hợp Đối với nhóm, hãy xác định phương pháp tốt mà bạn nhân viên bạn dùng để liên hệ với người nhóm đó Chẳng hạn gọi điện, ghé thăm, gửi thiệp Giáng sinh, mời ăn trưa lần năm, v.v… Hẳn nhiên, mức độ và tần suất liên lạc tùy thuộc vào lượng thời gian, nhân lực và nguồn tài chính mà bạn cảm thấy phù hợp để dành cho nhóm Nhưng hãy nhớ, điều gì thực thường xuyên tốt nhiều so với việc bạn họa hoằn thực Tiếp theo, lập danh sách gì cần làm, thiết lập và quản lý để đảm bảo các mục tiêu danh sách thực và trì Sắp xếp thứ tự ưu tiên công việc theo tầm quan trọng và mức độ đơn giản thực (chẳng hạn, gọi điện thoại quý thì dễ nhiều so với việc thực quy trình gọi điện, gửi thư, viếng thăm đầy phức tạp) Sau đó, hãy bắt đầu thực chúng cách thường xuyên, vui vẻ và bài Bí quyết này áp dụng chủ doanh nghiệp lẫn nhân viên, với hiệu tương đương Chương 19: Phía Trên Cầu Vồng Cách thiết lập và vươn đến mục tiêu thật đời bạn Khi du lịch, liệu bạn có gói ghém đồ đạc, lái xe đến sân bay, bước lên chuyến bay kế tiếp mà không cần biết nó đưa bạn đến đâu không? Tất nhiên là không Nhưng thường đó là cách người tiếp cận hoạt động kinh doanh họ 90% doanh nhân không có thứ họ cần – mục tiêu Một số ít thật có mục tiêu lại chọn mục tiêu sai lầm, mục tiêu không thể đưa họ đến nơi muốn đến Nếu mục tiêu bạn là “kiếm nhiều tiền và trở nên giàu có”, tôi đảm bảo bạn không kiếm nhiều tiền và trở nên giàu có đâu Bạn cần đặt mục tiêu cụ thể Bạn không thể đạt gì bạn muốn cách hiệu nếu bạn không biết chính xác chúng là gì Trong chương 3, tôi đã đưa cho bạn câu hỏi giúp bạn tự đánh giá điểm mạnh và điểm yếu doanh nghiệp mình và xác định tình hình hoạt động kinh doanh hay nghề nghiệp bạn Bây đã đến lúc bạn cần suy nghĩ gì bạn muốn đạt kinh doanh hay nghiệp Quá trình này giống việc đến dịch vụ bán tour và tìm mua đồ du lịch Có hai câu hỏi bạn cần trả lời trước nhân viên tư vấn du lịch có thể giúp bạn Bạn cần cho cô biết bạn khởi hành từ đâu và muốn đến đâu Nếu không biết hai điều đó, bạn tốn thời gian vô ích mà thôi Vì vậy, hãy quyết định điểm đến mình Hãy xác định mục tiêu cụ thể Một mục tiêu bạn có thể đạt Sau đọc qua các bí quyết sách này, hẳn bạn đã đủ tự tin vào khả gặt hái thành cao nhiều so với gì bạn nghĩ đến trước đây Hãy làm để bạn tự động mỉm cười nghĩ mục tiêu đó Leo Burnett, bậc thầy quảng cáo Chicago tin rằng, “Nếu bạn mơ ước chạm đến mặt trăng và các vì sao, chắn đây gì bạn đạt không thể là nắm đất.” Đặt mục tiêu khả thi là điều quan trọng thành công và giàu có bạn hầu hết việc bạn làm Một mục tiêu đã đề ra, bạn cần ngược lại để thiết lập các bước hành động, thành mong đợi, quá trình kiểm tra, mốc thời gian, và biện pháp cụ thể, bao gồm thuận lợi, rào cản và kế hoạch dự phòng Chương này cho bạn bước cần làm để đạt mục tiêu đề Tiến Lên Bằng Cách Lần Ngược Lại Một đã có mục tiêu cụ thể, bạn không thể nhìn lên trời để tìm nguồn cảm hứng Khi bạn lần theo mục tiêu, tìm các cách thức thực thì việc gia tăng quy mô thu nhập doanh nghiệp là chuyện dễ trở bàn tay Vậy bạn đã biết chỗ đứng mình (nếu không biết, hãy đọc lại chương và phân tích các câu trả lời bạn đến nào bạn hiểu rõ thì thôi) Bạn biết mình muốn đâu, bạn biết mình muốn tăng trưởng bao nhiêu phần trăm – nhờ bạn có thể truy ngược lại và bắt đầu thực Chẳng hạn: Giả sử bạn muốn tăng gấp đôi quy mô doanh nghiệp mình năm tới Nếu bạn biết mình có 1.000 khách hàng và bạn biết lúc này khách hàng đó chi 100 đô-la cho lần mua hàng, mua lần năm, tổng giá trị là 200.000 đô-la Nếu bạn muốn tăng doanh số gấp đôi năm, bạn có ba cách – ba cách đó đề cập chương Ví dụ, nếu bạn không muốn thay đổi giá trị đơn hàng, không thay đổi số lần đặt hàng khách thì thông tin phân tích cho bạn biết điều gì? Nó cho bạn biết để tăng gấp đôi doanh số, bạn cần thu hút thêm 1.000 khách hàng Bước kế tiếp: Hãy tự hỏi, “Tôi phải làm gì để có thêm ngần khách hàng?” Hãy xem xét gì bạn làm lúc này Bất kể bạn đã làm gì để tìm 1.000 khách hàng kia, bây bạn phải làm với cường độ gấp đôi Có thể bạn cần gia tăng gấp đôi lượng nhân viên kinh doanh, gấp đôi hoạt động telemarketing Có thể bạn phải đăng quảng cáo gấp đôi Có thể bạn phải tăng số lượng thư chào hàng lên gấp đôi Có thể bạn phải tham gia số lượng hội chợ gấp đôi Phân tích cho bạn biết bạn phải làm gì Việc có làm điều đó hay không tùy thuộc vào quyết định bạn Hoặc thay vì nỗ lực gấp đôi, chi nhiều tiền gấp đôi cho lương bổng, thư chào hàng, quảng cáo, hội chợ và thứ tương tự, bạn còn cách tốt Hãy tham khảo cách còn lại để gia tăng quy mô doanh nghiệp bạn Có thể việc bán thêm 50% sản phẩm và tăng thêm 1/3 giao dịch năm là cách đơn giản việc tăng gấp đôi quy mô doanh nghiệp bạn Tất gì tôi muốn nói là bạn phải bắt đầu bằng việc đề mục tiêu Sau đó, bằng cách lần ngược lại, hãy xác định bước cụ thể bạn cần làm để đạt đến mục tiêu đó Áp dụng bí quyết đã học, bạn có thể bắt tay vào hành động và thực thi bước Nếu mục tiêu bạn là thăng tiến công việc và đạt nhiều quyền lực, danh vọng, nể trọng và thu nhập dồi dào hơn, cách làm tương tự Mặc dù mục tiêu kiểu này không thể định lượng cách cụ thể, quy tắc lần ngược lại hiệu Hãy xác định cấp bậc vị trí bạn muốn đạt khoảng thời gian nào đó Tiếp theo, xác định các kỹ cụ thể mà vị trí đó cần Đánh giá xem kỹ bạn có vào thời điểm này Bạn cần trau dồi thêm kỹ nào để đạt trình độ ấy? Một đã xác định khoảng trống kỹ năng, bạn có thể bắt tay vào lấp đầy chúng Một cách khác bạn có thể làm để vươn lên vị trí cao là tình nguyện nhận thêm trách nhiệm công việc phạm vi mình (hoặc phạm vi khác) Hãy sử dụng Chiến Lược Của Sự Ưu Việt làm việc với bạn và ngoài công ty Hãy thu thập lời giới thiệu và khen tặng từ khách hàng, nhà cung cấp và người có ảnh hưởng lớn công ty, và ngoài phòng ban phận bạn Sử dụng bí quyết gia tăng thành công và thu nhập mà bạn vừa học giúp bạn trở thành người có khả giải quyết vấn đề kinh doanh Giới lãnh đạo cấp cao luôn muốn có người biết giải quyết vấn đề, và đó là người thăng tiến, trọng vọng, có quyền lực tay và làm văn phòng bề thế Hãy nhớ, kết hợp nhiều bí quyết thành công lại với gia tăng đáng kể thành đạt được, giảm thiểu tối đa sai lầm, và hãy đặt thời hạn để hoàn thành mục tiêu Các Bước Hành Động Hầu hết người sống nỗi lo sợ thường trực rằng họ không thực nổi mục tiêu khó khăn và thiếu cụ thể thân họ đặt Đa số chúng ta đặt mục tiêu hạn chế đến mức thua xa khả năng, tiềm và lực trí tuệ mà ta thật có Hãy đề mục tiêu cao Nhưng phải làm cho chúng thật rõ ràng, cụ thể, mạnh mẽ và khả thi Cố gắng đạt mục tiêu đó và tiếp tục đưa mục tiêu cao Hãy ngồi xuống và lấy giấy bút Nêu rõ mục tiêu kinh doanh, tài chính, nghề nghiệp, cá nhân gia đình mà bạn nghĩ đến Sau đó, mục tiêu, viết bước thực hiện, các số, kiện, quy trình, và hành động cụ thể bạn cần làm để đạt mục tiêu đó Cuối cùng, hãy kiểm tra lại thực tế Trong quá trình hướng đến mục tiêu, bạn làm đến đâu? Bạn có thường đánh giá, điều chỉnh phương pháp mình để đạt đến mục tiêu hay không? Nếu đã hoàn thành mục tiêu ban đầu, bạn có đặt mục tiêu cao hay không? Nếu bạn bị chậm tiến độ chưa chăm lập kế hoạch làm việc ngày, tuần theo bước một, thì hãy làm Hãy chia nhỏ mục tiêu thành bước đơn giản dễ làm Nếu không có điểm đến rõ ràng và đồ đường chính xác để đến mục tiêu, bạn không đạt thu nhập và thành công tối đa Nhưng nếu bạn theo đồ vẽ rõ ràng, dẫn chi tiết, đầy đủ, chính xác, thì hành trình bạn cực kỳ thú vị Chương 20: Liên Tục Thành Công Bí để luôn đạt thành công rực rỡ Những bí quyết gia tăng thành công và thu nhập mà bạn vừa đọc cực kỳ hiệu Tôi biết điều đó vì lý do: Tôi chứng kiến chúng mang lại kết cho 10.000 khách hàng làm việc 400 ngành nghề khác Tuy nhiên, bạn đừng dừng lại gặt hái thành đầu tiên Trong quá trình áp dụng, đừng bằng lòng với gì mình đạt Tôi thường lấy làm kinh ngạc vì kết mà tôi tư vấn gặt hái Họ viết thư kể tôi nghe rằng nhờ áp dụng bí quyết gia tăng thu nhập tôi mà họ đã đạt thành công rực rỡ, gia tăng quy mô doanh nghiệp thu nhập họ lên đến 50.000 đô-la tháng 100% vòng tháng Nhưng thành tài chính không hẳn là điều khiến tôi ngạc nhiên – tôi biết chắn nó đến Điều tôi không tin nổi đó là có quá nhiều người số họ áp dụng bí quyết nhất, và họ đạt thành công, họ chấp nhận ngừng lại Mỗi bí quyết số bí quyết này có thể mang lại cho bạn thành đáng kể Và chúng mang lại thành to lớn nếu kết hợp với và áp dụng cách bài bản, liên tục và có hệ thống Nếu bạn còn e dè, hãy bước nhỏ khởi đầu (bạn có thể thử nghiệm bất kỳ nguyên tắc nào số đó quy mô nhỏ và không phải chịu rủi ro gì tài chính công việc) Bạn thấy bí quyết này thật phát huy tác dụng Bạn cảm thấy mạnh dạn và tin vào thân mình Rồi bạn có thể bước dài Nhưng đừng ngồi yên mà không làm gì Hãy bước bước đầu tiên, dù nhỏ thật nhỏ Hãy bước Một nhà thông thái đã nói, “Bắt tay vào thực luôn gặt hái nhiều so với ngồi yên suy nghĩ.” Tôi hoàn toàn đồng ý việc suy ngẫm và định hướng là cần thiết cho quá trình tìm kiếm thành công, tôi khẳng định điều, nếu bạn không hành động, bạn không có bất kỳ thành nào Lúc này, bạn đã có lượng kiến thức đủ để bước vào chuyến phiêu lưu kỳ diệu Đừng tự bó buộc chuyến mình Đừng ngừng lại bạn đã thành công công việc sống Đó là khởi đầu chuyến dài Hãy nghĩ thành công to lớn hơn, hội lớn lao và không ngừng phát triển đời sống cá nhân lẫn công việc Trong chương này, bạn biết cách suy nghĩ quá trình tạo dựng mức độ thành công và tăng trưởng nhằm mang lại lợi nhuận to lớn tương lai mà bạn chưa dám mơ đến Tiếp Thu Và Ứng Dụng Đừng tự giới hạn thân các ví dụ và phương pháp mà tôi đã nêu quá trình áp dụng chiến lược này vào doanh nghiệp bạn Một sách cỡ vừa có thể chứa đựng nhiêu ví dụ mà thôi, còn vô số phương pháp thực mà bạn có thể tiếp thu và ứng dụng Và bạn có thể khám phá cách làm lĩnh vực nào bạn quan tâm Tất gì bạn cần làm là tập trung xem xét cách doanh nghiệp khác kinh doanh, tiếp thị, phát triển và giữ chân khách hàng họ Cả cách nhiều cá nhân doanh nghiệp khác thực để đạt thành tương tự gì bạn mong đợi Tự hỏi thân xem mình có thể áp dụng phương pháp quy trình vào thực tế cá nhân/doanh nghiệp bạn bằng cách nào Về chất, bạn tự biến mình thành người thực hành câu chuyện thành công Mục tiêu bạn là tìm hiểu và xác định các biện pháp kinh doanh, tiếp thị hiệu nghiệm mà các doanh nghiệp ngành khác đã phát mà bạn không hay biết, tìm cách đơn giản để ứng dụng phương pháp đó vào doanh nghiệp mình Việc đó dễ dàng bạn nghĩ nhiều Chỉ cần bạn để ý chút Hãy để sổ tay nhà, quan, xe Bất nào bạn phát bí quyết tiếp thị hiệu khiến bạn quan tâm và thôi thúc bạn muốn tìm hiểu sản phẩm dịch vụ nào đó, hãy ghi chú lại ý tưởng, phương pháp, ngôn ngữ, lời chào hàng… vốn mang lại hiệu đó và đưa chúng vào thử nghiệm hoạt động tiếp thị bạn Hãy đọc các mẩu quảng cáo hay bạn thấy trên báo, cắt và lưu lại để nghiên cứu thêm Ghi chú lại tất quảng cáo trên ti-vi và đài phát khiến bạn cảm thấy thuyết phục – đặc biệt là quảng cáo thật quá thuyết phục dù bạn không cần đến sản phẩm dịch vụ đó Khi bạn nhận thư chào hàng tờ rơi trung tâm thương mại, đừng vứt chúng Hãy biết điều rằng: các doanh nghiệp đó không tiếp tục gửi thư chào hàng tờ rơi cho bạn nếu chúng không mang lại kết có lợi – có lẽ còn điều gì đó bạn có thể học hỏi và ứng dụng nếu bạn chú tâm nghiên cứu chúng Đó có thể là dòng tiêu đề hay, đoạn mở đầu ấn tượng mà bạn có thể đưa vào thư gửi đến khách hàng mình Tương tự với đề nghị, chính sách đảo ngược rủi ro và lợi ích dành cho khách hàng Một vài năm trước tôi giúp số doanh nghiệp kiếm mớ gia tài nho nhỏ nhờ đọc quảng cáo khuyến mãi đá quý Tôi hoàn toàn không có hứng thú gì với đá quý, tôi thấy phương pháp bán hàng quảng cáo đó cực kỳ ấn tượng – ý tưởng lẫn nội dung Tôi mượn khái niệm và nguyên tắc bán hàng đó để áp dụng vào lĩnh vực phần mềm, dịch vụ diệt côn trùng và loại hình kinh doanh khác Các doanh nghiệp tôi tư vấn ứng dụng đã kiếm triệu đô-la năm nhờ làm theo lời khuyên tôi Bất nào tôi có dịp mua đồ xem vợ mình mua sắm đâu đó, tôi quan sát gì diễn – và suy nghĩ làm thế nào áp dụng điều đó cách có lợi cho công việc thân tôi doanh nghiệp nào tôi tư vấn Khi bạn đến cửa hàng bán lẻ, trung tâm thương mại, cửa tiệm xe hơi, dịch vụ bất động sản, shop thời trang hiệu kim hoàn – bạn nói chuyện với người bán bảo hiểm, nhân viên nhà đất, người môi giới chứng khoán – hãy quan sát cách họ thu hút bạn, cách họ dẫn dắt, đặt câu hỏi kết thúc đối thoại Hãy xem cách họ dẫn bạn từ mức giá lựa chọn này đến mức giá lựa chọn khác – hãy luôn suy nghĩ cách áp dụng trực tiếp (hoặc gián tiếp) điều đó vào gì bạn làm Ghi chú lại các quy tắc, tính chất và hành động nhà bán lẻ doanh nghiệp dịch vụ đó Mỗi có điều gì làm bạn khó chịu, hãy ghi lại Mỗi có điều gì làm bạn vui và hài lòng, hãy ghi lại Nếu ý tưởng có vẻ không thực tế trường hợp bạn, đừng vội bỏ nó Hãy tự hỏi: “Tôi có thể áp dụng toàn hay phần phương pháp đó vào gì tôi làm thế nào?” Bằng cách xem xét thêm vài biến thể phương pháp thành công mà bạn quan sát đã trải nghiệm vai trò khách hàng, bạn gia tăng đáng kể hội phát triển cho riêng mình Chú Ý – Thành Công Ở Phía Trước Khi doanh nghiệp công việc bạn trên đà phát triển, chiến thuật này mang lại hiệu Bạn tìm thấy cách thức để sử dụng chúng Giới hạn cho thu nhập bạn là bạn tin rằng nhiêu đã đủ Đừng tự đặt hạn chế sai lầm cho tiềm thật bạn, doanh nghiệp khách hàng Khi bạn bắt đầu áp dụng bí quyết này, doanh nghiệp công việc bạn cải thiện Chắn chắn là thế! Hãy nhìn tương lai Hãy lên kế hoạch trước Liệu bạn có cần thêm hàng hóa kho? Liệu bạn có cần thêm nhân viên? Liệu bạn có thể đáp ứng thêm nhiều đơn hàng với hệ thống phân phối tại? Hãy nghĩ kỹ điều đó để tăng trưởng xảy ra, bạn đã sẵn sàng cho nó Hãy chuẩn bị để có thêm nhiều khách hàng, tăng lương, thăng chức và sống tốt rất nhiều Các Bước Hành Động Đọc chương kế tiếp Chương 21: Bạn Giàu Có Hơn Bạn Nghĩ Định nghĩa thành công riêng bạn Hãy dành chút thời gian suy nghĩ gì bạn thay đổi sống hàng ngày nếu có hội Bạn muốn có thêm nhiều thời gian rảnh? Hay thăng tiến công việc? Bạn thích du lịch? Hay bạn thiết kế và xây dựng nhà mơ ước mình? Hoặc dành nhiều thời gian nhà với cái? Hoặc gây dựng doanh nghiệp lớn mạnh để truyền lại cho cháu? Tất và nhiều điều khác – định nghĩa nào thành công mà bạn có thể nghĩ – có thể là bạn bạn áp dụng bí quyết này Trong chương trước đây, tôi đã giới thiệu với bạn phương pháp và cách tư để tìm thứ tôi gọi là giàu có bí mật – nó luôn đó, chờ bạn khám phá, đến lúc này bạn ý thức tồn nó Mục tiêu chương cuối cùng này nhằm khích lệ và truyền cảm hứng để bạn đạt thành mẻ, sáng tạo và mang lại nhiều lợi ích mức độ cao Trăm nghe không bằng thấy, vì tôi cho bạn thấy làm thế nào số người tôi tư vấn đã áp dụng các phương pháp theo cách thức đầy sáng tạo, đột phá cách đơn giản hiệu đến không ngờ Tôi hy vọng bạn thấy hứng thú và ấn tượng với các ý tưởng sáng tạo đó qua câu chuyện thành công họ Để tôn trọng riêng tư, tôi sử dụng tên giả đề cập đến gương thành công này Những bí quyết tôi đã chia sẻ với bạn từ đầu sách này thay đổi đời bạn Tôi đảm bảo rằng bạn áp dụng chúng cách thường xuyên và sáng suốt, bạn đạt đến thành công vượt xa khả tưởng tượng Câu hỏi bạn cần đặt cho mình là “Định nghĩa thành công tôi là gì?” Đa phần người có khuynh hướng định nghĩa thành công khuôn khổ doanh nghiệp và/ công việc họ Nhưng lợi ích tối quan trọng mà bạn có nhờ bí quyết tôi lại là thành công mà bạn tận hưởng cuộc sống mình Khả Năng Tiềm Ẩn Của Bạn Stanley Brown là giám đốc thiết kế catalogue cho công ty kinh doanh máy vi tính đặt hàng qua thư lớn và nổi tiếng Anh đã thăng tiến đến chức vụ cao anh mong muốn và suốt quá trình đó, anh đã đào tạo số trợ lý trẻ, rốt họ nghỉ việc và chuyển sang ngành nghề danh giá, cao cấp khác Thế rồi, doanh nghiệp nơi Stan làm việc trở nên cực kỳ quan liêu, nó không còn gì vui với anh Anh chán ngán tất thứ rác rưởi Anh tiếng rưỡi đồng hồ ngày để đến chỗ làm, năm này qua tháng Anh thật căm ghét gì mình làm, hoàn toàn không còn cảm giác hào hứng Và tệ là nào Stan nghĩ ý tưởng sáng tạo, ban lãnh đạo công ty bác bỏ Điều đó càng khiến anh thất vọng Anh Muốn Làm Chủ Số Phận Của Mình Một ngày nọ, chưa có công việc mới, Stan bước vào công ty nộp đơn xin nghỉ Anh quyết tâm không làm công cho bất kỳ Stan muốn tự mình định đoạt số phận mình Không may, Stan không có kế hoạch gì tiếp theo, và anh thế rời bỏ vị trí với mức lương 80.000 đô-la năm Stan sống vùng ngoại ô xinh xắn phía bắc California, nơi có vẻ không nhiều hội làm ăn cho Anh loay hoay gần tuần lễ, thử cách tiếp cận các hội kinh doanh “ăn xổi thì”, anh biết công thức gia tăng thu nhập và quy mô doanh nghiệp tôi Ba Câu Hỏi Thay Đổi Cuộc Đời Tôi đề nghị Stan trả lời ba câu hỏi đơn giản sau: Anh đã xác định và đánh giá khả chuyên môn thật mình, và xem xét nguồn lực cá nhân khả dụng chưa? Anh thể kỹ làm việc nào quá khứ giúp mang lại giá trị và đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp – loại hình doanh nghiệp đặc thù? Anh đã đạt gì khiến người khác không thán phục mà còn khao khát học hỏi và áp dụng để có lợi ích tương tự cho doanh nghiệp họ? Ban đầu, Stan chẳng trả lời câu nào Vì thế tôi bảo anh phân tích và nhớ lại gì anh trải qua, đóng góp và tham gia vào doanh nghiệp kể từ anh bắt đầu làm Không công việc tại, mà còn tất các công ty cũ Stan đã ngạc nhiên nhận rằng chính anh đã mang đến công ty bán hàng qua catalogue thành công lớn ngành Những người chủ doanh nghiệp đã trở thành triệu phú Bên cạnh đó, Stan là người đã nghĩ nhiều sản phẩm đột phá mà sau thành công rực rỡ Ngoài ra, trưởng phòng đóng vai trò chủ chốt số công ty kinh doanh qua catalogue lớn ngành là chính tay Stan đào tạo Lúc đó Stan bắt đầu nhận và biết quý trọng các kỹ đặc biệt riêng mình Anh hiểu rằng mình có khả tăng cường hiệu công việc để mang lại thành công to lớn cho người khác Và khả tự chủ tài chính thân Một Cách Đơn Giản Để Tìm Ra Thị Trường Phù Hợp Nhất Cho Các Kỹ Năng Của Bạn Tôi hỏi Stan thêm câu hỏi đơn giản nữa: Ai mong sở hữu kỹ chuyên môn quý giá anh? Anh suy nghĩ lúc và phát rằng: có hàng chục doanh nghiệp bán hàng qua catalogue nhỏ khao khát thành công và có thể cần kinh nghiệm quý giá mà anh có Nhưng đa số doanh nghiệp đó không có đủ tiền để trả cho Stan mức lương cũ Và giả sử họ có thể trả nữa, thì Stan đã quyết định không làm thuê Tôi bảo Stan rằng chuyện đó không thành vấn đề Anh không cần phải làm theo quy tắc mà tổ chức đó muốn áp đặt lên anh Trái lại, ý tưởng chủ chốt khái niệm tôi gọi là Bí Quyết Của Tư Tưởng Làm Giàu (lối suy nghĩ giúp bạn đặt quy tắc riêng mình và sử dụng ý tưởng tôi tùy theo cách hiểu và kết hợp riêng bạn), chính là luôn nhớ rằng anh là người đặt các quy tắc Tôi cho Stan: bằng cách – 10 doanh nghiệp nhỏ trả cho anh khoản phí hàng tháng hàng quý, trị giá từ 3.000 – 10.000 đô-la, Stan có thể kiếm nhiều tiền nhờ tư vấn cố vấn cho họ so với việc làm công ăn lương Hay là anh có thể làm việc vào bất kỳ lúc nào, bao nhiêu ngày, bao nhiêu tuần bao nhiêu tháng tùy ý, anh trả tiền cho kiến thức và kết anh mang lại, không phải tính trên thời gian anh bỏ Stan viết đề xuất dài trang gửi cho chủ tịch công ty kinh doanh qua catalogue nhỏ làm ăn có lãi – người mong muốn doanh nghiệp họ trở nên lớn mạnh công ty mà Stan đã đóng góp công sức Stan cung cấp dịch vụ hình thức ký kết hợp đồng ít năm, cộng với khoản tiền thưởng theo lợi nhuận gia tăng và doanh số cải thiện nhờ vào ý tưởng, hỗ trợ và lời khuyên Stan Stan thật kinh ngạc có gần 50 doanh nghiệp đã phản hồi lại lời đề nghị đó Anh chọn sáu ứng viên sáng giá, nhiệt tình và nhiều tiềm tài chính làm khách hàng dài hạn mình Khi nói chuyện với doanh nghiệp này, Stan hiểu rằng mình đàm phán (và tư vấn cho họ) vị thế đầy quyền uy và hoàn toàn tôn trọng, nhờ mà Stan có tinh thần làm việc hiệu Một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi! Tạo Ra Nguồn Lực Mạnh Mẽ Hơn Và Phạm Vi Kiểm Soát Cao Nhất Bây giờ, thay vì chết dí vị trí trưởng phòng tập đoàn lớn, Stan làm việc với chủ doanh nghiệp và chủ tịch công ty trẻ trung động tăng trưởng nhanh Anh nhận tôn trọng mà anh bị khước từ làm công ty cũ và tận hưởng tự cùng quyền lực to lớn kiểm soát nghiệp và đời sống riêng mình Bây giờ, anh trở thành người hạnh phúc lạ thường Chuyển từ làm thuê sang công việc tư vấn tự dễ nếu bạn học cách xác định, liệt kê giá trị bị lãng quên chính mình đồng thời tìm hội kiếm tiền tiềm ẩn cho người khác Bán, Cho Thuê, Cấp Phép Sử Dụng Jack George điều hành xưởng cưa gia đình Một công việc quan trọng sản xuất gỗ là công đoạn sấy gỗ tươi bằng lò Phương pháp sấy khô quyết định chất lượng và tất nhiên là giá bán sản phẩm đó Gỗ sấy kém phải chịu giá thấp từ 30% đến 60% so với sản phẩm sấy đúng cách Jack đã phát triển phương pháp cực kỳ công phu có thể cho loại gỗ chất lượng cao nhiều so với mặt bằng chung Bằng phương pháp này, Jack cắt giảm hao phí và gỗ hỏng gần nửa Quan trọng cả, quy trình Jack giảm 15% chi phí lượng Khi Jack học bí quyết tôi, anh quyết định bán, cho thuê và cấp phép sử dụng phương pháp sấy khô gỗ lò mình cho xưởng cưa khác nằm ngoài thị trường mục tiêu anh Bản chất gỗ nặng, nên để hiệu mặt kinh tế, gỗ thô có thể vận chuyển tối đa bán kính 480 km Vì vậy, 95% xưởng cưa Hoa Kỳ và trên toàn thế giới không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp Jack (và không là đối thủ cạnh tranh Jack họ mua lại công ty đối thủ Jack, anh đã quy định kỹ điều khoản này hợp đồng để bảo vệ mình) Vì vậy, tất các xưởng cưa là khách hàng tiềm chủ chốt Jack Anh kiếm lợi nhuận ròng khoảng 1,65 triệu đô-la từ nguồn thu nhập phụ này và nó tiếp tục mang lại cho anh khoảng 350.000 đô-la năm Ngoài ra, nào Jack cải thiện nghĩ thay đổi, phương pháp gia tăng hiệu suất cho quy trình mình, anh tính thêm khoản phụ phí lên đến 25.000 đô-la để phổ biến các phát này cho 100 xưởng cưa Những gì bạn biết, làm đã làm thành công có thể đáng giá nhiều tiền và có ý nghĩa lớn người không phải là đối thủ cạnh tranh bạn lĩnh vực kinh doanh nghiệp bạn – chí là lĩnh vực khác Trở Thành Người Hùng Doanh Nghiệp Ngay Lập Tức Noah Calloway điều hành phận hỗ trợ kỹ thuật doanh nghiệp phần mềm quản trị bất động sản lớn Pacific Northwest Bộ phận này thua lỗ 350.000 đô-la năm Bằng cách thay đổi chiến lược đơn giản triết lý kinh doanh doanh nghiệp, Noah đã biến phận hỗ trợ kỹ thuật làm ăn thua lỗ thành nguồn lợi nhuận 650.000 đô-la Tất là nhờ gì anh mang lại cho khách hàng vượt xa gì họ cần và muốn Là phận hỗ trợ khách hàng doanh nghiệp phần mềm, phận Noah phải trả lời tất các loại câu hỏi khó khăn kỹ thuật cách vận hành mà người gọi đến hằng ngày Ý tưởng đột phá Noah xuất anh quyết định xem đơn vị mình tổ chức giáo dục mang lại lợi nhuận – không phải là trung tâm giải quyết vấn đề, vốn là gánh nặng chi phí công ty Anh tìm gặp tất khách hàng đã mua phần mềm mình và đề nghị cung cấp cho họ giải pháp tư vấn kỹ thuật và vận hành trực tiếp dài hạn trả trước để giúp họ tăng cường khả tận dụng phần mềm họ Noah cho họ thấy cách áp dụng giải pháp phần mềm doanh nghiệp mình cách hiệu vào doanh nghiệp quản lý bất động sản họ thế nào Noah nghĩ dịch vụ riêng biệt để huấn luyện nhân viên khách hàng, người vào sau doanh nghiệp đã mua phần mềm, nhờ đó giúp cho nhân viên bắt tay vào làm việc nhanh Một số lượng đáng kể các khách hàng và khách hàng cũ đã đăng ký dịch vụ này Noah thường xuyên và liên tục giới thiệu khóa huấn luyện thực hành trường hợp đặc biệt, chương trình huấn luyện cao cấp sở các địa điểm khác dài hai đến ba ngày, chương trình thiết kế để huấn luyện nhóm khách hàng/ người dùng khác cách tối ưu hóa hiệu suất làm việc phần mềm và gói phần mềm bổ sung Hiển nhiên, Noah thăng chức và trở thành người hùng công ty Nếu bạn mang thêm lợi nhuận và đóng góp bạn đủ lớn để người nhìn nhận và đánh giá, bạn tưởng thưởng nhiều Có vô vàn hội để trở thành người suy nghĩ độc lập thế giới kinh doanh mẻ và thay đổi nhanh chóng ngày Vấn đề luôn luôn là hội cho tăng trưởng kinh tế – bạn tìm cách giải quyết vấn đề và thể cho người khác thấy giá trị tài chính mà giải pháp đó mang lại Gặt Hái Tối Đa Từ Tất Cả Những Gì Bạn Có Tôi xin kết thúc chương này và sách này bằng việc kể cho bạn nghe điều tôi gọi là bí quyết cá nhân, doanh nghiệp và nghề nghiệp tối ưu Có nghĩa là gì? Nghĩa là bạn không chấp nhận kết nào khác ngoài kết tối ưu mà nỗ lực, hội, ngày, đô-la hay mối quan hệ có thể mang lại cho bạn Điều đó có nghĩa là bạn không làm bất kỳ điều gì vô ích Nghĩa là bạn kiên quyết sống hết mình, dựa trên cảm nhận giá trị riêng mình Bạn phải xác định mình là và mình muốn gì Điều đó cực kỳ quan trọng hầu hết người tôi gặp không có ý niệm gì nơi họ muốn đến và gì họ muốn đời mang lại Bất kỳ thành công, niềm vui, thịnh vượng, điều tốt đẹp nào mà họ có gần nhờ vào may mắn Cuộc sống có thể mang lại cho bạn, nghiệp và đặc biệt là đời sống cá nhân, tất gì bạn mong muốn Thực tế là gấp nhiều lần thế Nhưng bạn chẳng có gì nếu bạn không biết mình muốn đâu và mong gặt hái gì từ chuyến đó Bạn cần hỏi mình “Tôi là ai? Tôi muốn gì? Điều gì làm tôi hạnh phúc? Điều gì không làm tôi hạnh phúc? Sức mạnh tôi đâu, điểm yếu tôi đâu? Tôi có thể đóng góp nhiều khía cạnh nào sống, công việc, doanh nghiệp và mối quan hệ mình?” Đối với vài người, kiếm tiền có thể là thú vui thật Bạn có thể muốn kiếm vừa đủ tiền, còn lại là dành thời gian tận hưởng nó Bạn có thể không quan tâm đến vật chất người khác lại ao ước thứ trên đời Tôi không có ý phán xét Điều tôi muốn nói là bạn không thể có gì bạn muốn nếu trước tiên bạn không biết chúng là gì Bạn càng không thể biết chúng là gì nếu bạn không xác định theo bạn, thành công là gì Tôi gặp người đàn ông làm nghề lái xe buýt sân bay Anh hẳn là người hạnh phúc tôi biết Anh có cô bạn gái Anh không ham nhiều cải vật chất Họ có hộ dễ thương khu vực thành phố Họ làm việc chăm ngày, họ không muốn vấn đề công việc ảnh hưởng đến sống gia đình Sau chiều là khoảng thời gian họ dành trọn để tận hưởng sống Đối với số người điều đó thật tuyệt Còn người khác lại yêu cảm giác hào hứng kinh doanh và nó trở thành phần tất yếu sống riêng họ Tất giống thôi Việc đầu tiên bạn cần làm là xác định điều mình muốn, tiếp theo hãy đảm bảo rằng mình trên đường hướng đến mục tiêu đó Không có gì buồn thấy người đã ngoài 70, 80 tuổi luyến tiếc vì đã theo đuổi mục tiêu sai lầm suốt đời Đối với bạn, tôi mong ngày là niềm vui và có nhiều hoạt động làm phong phú thêm đời sống bạn, thôi thúc bạn quãng dài trên đường mưu cầu thành công mà bạn mong muốn Nhưng niềm vui, đa dạng đó phải bạn tự mình xác định Bạn có giàu có bạn nghĩ không? Tôi cho là có Bạn giàu có bạn nghĩ gấp nhiều lần, và tôi viết sách này để chia sẻ với bạn số phương pháp đơn giản hiệu mà bạn có hội sử dụng nhằm tối ưu hóa sống, công việc, doanh nghiệp và mối quan hệ Ít nhất, tôi hy vọng bí quyết và công cụ mà chúng ta đã xem qua giúp bạn đạt thứ bạn muốn muốn Tôi hy vọng bạn áp dụng gì tôi hướng dẫn mức độ cao nhiều và gặt hái thành cao nhiều so với gì tôi làm Đó là điều tôi trông đợi, đó là lý tôi chia sẻ bí quyết này với bạn Với tất niềm mong mỏi đó, hãy để chơi bạn quyết định tham gia bắt đầu LỜI CẢM ƠN Không Ai Có Thể Thành Công Một Mình Tôi xin gửi lời cảm ơn: Đến Terry Hart, người bạn và là cộng tài ba tôi, anh đã giúp tôi hiểu thêm thân mình suốt thời gian viết sách này Quan điểm đối lập anh đã tạo nên khác biệt to lớn Đến tất “người tiên phong” Chính các bí quyết đột phá và cách nghĩ sáng tạo họ đã mang lại cho tôi nhiều thành và mối quan hệ hôm Đến Socrates, vì đã mạnh dạn kiểm tra, đặt câu hỏi và hỗ trợ Đến Khoa Học Của Sự Tối Ưu Hóa, vì đã cho tôi biết việc tối đa hóa và nhân lên gấp nhiều lần thứ tôi làm, thật dễ dàng Đến tất người, vì quan điểm, kinh nghiệm, sở thích, nhu cầu tuyệt vời và đa dạng họ Nếu không, chúng ta đã chẳng có hội nào để chạm đến, chẳng có khó khăn nào để giải quyết Và xin gửi lời cảm ơn đến cá nhân kiệt xuất mà hợp lực họ đã làm nên sách này Vô cùng biết ơn: Barbara Lowenstein – nhân viên mẫn cán tôi, Truman Talley – đại diện phát hành sách tôi, Jill Sieracki, Matt Baldacci, John Murphy, Jeff Capshew cùng tất người tận tụy khác Nhà xuất St Martin Cuối cùng, cảm ơn Audri Lanford, đồng nghiệp đáng quý tôi, cô chưa cho đời sách nào có lẽ sớm thôi Cô là nguồn thông tin hỗ trợ trên Internet tôi và là chuyên gia tiếp thị online đáng nể Bạn có thể liên lạc với cô qua địa e-mail agl@netrageous.com • Bqn st nh§n dup’c nhfi’ng quy¼n shch mJnh ytu thich thtri gian nhanh nhat cd the (trung b\nh chl vbng 24 gib’ dti v©i khu vµ‘c n [oi thdnh TP.HCM) Chia sẻ ebook : Chiasemoi.com