Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương. 1.[r]
(1)BÀI 1
KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN
(PHẦN 1)
TS Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương
(2)MỤC TIÊU BÀI HỌC
Trang bị kiến thức đàm phán, thương lượng
Trình bày diễn biến q trình, phân tích đánh giá tình đàm phán
Nâng cao khả tiến hành đàm phán, thương lượng hiệu
01 02 03
(3)Khái niệm đàm phán
Bản chất
của hoạt động đàm phán
Quy trình đàm phán
Chiến lược đàm phán
Phương tiện đàm phán
1.1.
1.2.
1.4.
1.5. 1.3.
NỘI DUNG BÀI HỌC
(4)1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
“Chỉ cần chủ thể muốn biến đổi quan hệ hai hay nhiều bên mà trao đổi quan điểm, bàn bạc để đến thống ý kiến, thỏa thuận họ tiến hành đàm phán.”
Gerald Nierberg
“Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng.”
Roger Fisher William Ury
(5)Đàm phán hoạt động mang tính tất yếu người
Đàm phán tồn “xung đột hợp tác” : lợi ích chung lợi ích riêng,
lợi ích đối kháng
1.2.1
1.2.2
1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN
(6)1.2.1 ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH TẤT YẾU CỦA CON NGƯỜI
• Đàm phán hoạt động giao tiếp chủ thể có vị trí, nhận thức, cảm xúc khả giao tiếp khác nhau;
• Xu tất yếu giới đối thoại khơng đối đầu;
• Đàm phán kỹ xảo giải vấn đề có hiệu với nguyên tắc hịa bình Vận dụng ngun tắc, kỹ năng, chiến thuật đàm phán để thao túng, áp đảo người ta miễn cưỡng mà phương pháp để đối phương làm theo cách suy nghĩ cách tự nhiên
(7)1.2.2 ĐÀM PHÁN TỒN TẠI “XUNG ĐỘT VÀ HỢP TÁC” : LỢI ÍCH CHUNG VÀ LỢI ÍCH RIÊNG, LỢI ÍCH ĐỐI KHÁNG
• Là q trình giao tiếp chủ thể khác biệt mơi trường mối quan hệ đa dạng; • Nguồn lực chủ thể hữu hạn mưu cầu lợi ích vơ hạn;
• Lợi ích đối kháng sở để tiến hành đàm phán nhằm đạt thỏa thuận lợi ích chung; • Lợi ích riêng động để đàm phán;
• Lợi ích chung cơng cụ đạt lợi ích riêng;
• Thành cơng thu hẹp lợi ích đối kháng gia tăng lợi ích chung, lợi ích riêng mục đích mà bên đàm phán hướng tới
(8)1.3 CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN T ầ m quan tr ọ ng c ủ aq ua nh ệ
Vai trò kết đàm phán
Ơn hịa
(Thua để thắng)
Phân tích
(Thắng – Thắng)
Né tránh
(Thua – Thua)
Mạnh mẽ
(Thắng cách Thắng – Thua)
Tổng hợp
Tách biệt vấn đề
khác để đàm phán
Cao
Cao Thấp
(9)1.3 CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN (tiếp theo)
Đàm phán kiểu mềm
Đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu nguyên tắc
Chiến thuật đàm phán
1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.3.4
(10)1.3.1 ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM
• Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác hay phịng ngự;
• Là phương thức giao tiếp hòa hảo, hữu nghị, người đàm phán tránh xung đột, hòa nhã nhượng để giữ mối quan hệ tốt đẹp hai bên;
• Mục tiêu xây dựng trì mối quan hệ khơng đặt nặng lợi ích kinh tế;
• Phương thức tiến hành: Tin cậy đối tác, thân thiện, đề xuất kiến nghị, nhượng nhanh chóng thống ý kiến;
• Kiểu đàm phán thường sử dụng hai bên có mối quan hệ tốt đẹp, bình đẳng khơng cạnh tranh