Bài giảng Kỹ năng mềm: Bài 1 – TS. Phan Thị Thu Hiền - Trường Đại học Công nghiệp Thực phẩm Tp. Hồ Chí Minh

Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương. 1.[r]

BÀI 1

K

Ĩ

N

Ă

NG

Đ

ÀM PHÁN

(PH

Ầ

N 1)

TS Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương

M

Ụ

C TIÊU BÀI H

Ọ

C

Trang bị kiến thức đàm phán, thương lượng

Trình bày diễn biến q trình, phân tích đánh giá tình đàm phán

Nâng cao khả tiến hành đàm phán, thương lượng hiệu

01

02

03

Khái niệm đàm phán

Bản chất

của hoạt động đàm phán

Quy trình đàm phán

Chiến lược đàm phán

Phương tiện đàm phán

1.1.

1.2.

1.4.

1.5.

1.3.

NỘI DUNG BÀI HỌC

1.1 KHÁI NI

Ệ

M

Đ

ÀM PHÁN

“Chỉ cần chủ thể muốn biến đổi quan hệ hai hay nhiều bên mà trao đổi quan điểm, bàn bạc để đến thống ý kiến, thỏa thuận họ tiến hành đàm phán.”

Gerald Nierberg

“Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng.”

Roger Fisher William Ury

Đàm phán hoạt động mang tính tất yếu người

Đàm phán tồn “xung đột hợp tác” : lợi ích chung lợi ích riêng,

lợi ích đối kháng

1.2.1

1.2.2

1.2 B

Ả

N CH

Ấ

T C

Ủ

A HO

Ạ

T

ĐỘ

NG

Đ

ÀM PHÁN

1.2.1

Đ

ÀM PHÁN LÀ HO

Ạ

T

ĐỘ

NG MANG TÍNH T

Ấ

T Y

Ế

U C

Ủ

A CON NG

ƯỜ

I

•

Đàm phán hoạt động giao tiếp chủ thể có vị trí, nhận thức, cảm xúc khả giao tiếp khác nhau;

•

Xu tất yếu giới đối thoại khơng đối đầu;

•

Đàm phán kỹ xảo giải vấn đề có hiệu với nguyên tắc hịa bình Vận dụng ngun tắc, kỹ năng, chiến thuật đàm phán để thao túng, áp đảo người ta miễn cưỡng mà phương pháp để đối phương làm theo cách suy nghĩ cách tự nhiên

1.2.2

Đ

ÀM PHÁN T

Ồ

N T

Ạ

I “XUNG

ĐỘ

T VÀ H

Ợ

P TÁC” : L

Ợ

I ÍCH CHUNG VÀ

L

Ợ

I ÍCH RIÊNG, L

Ợ

I ÍCH

ĐỐ

I KHÁNG

•

Là q trình giao tiếp chủ thể khác biệt mơi trường mối quan hệ đa dạng;

•

Nguồn lực chủ thể hữu hạn mưu cầu lợi ích vơ hạn;

•

Lợi ích đối kháng sở để tiến hành đàm phán nhằm đạt thỏa thuận lợi ích chung;

•

Lợi ích riêng động để đàm phán;

•

Lợi ích chung cơng cụ đạt lợi ích riêng;

•

Thành cơng thu hẹp lợi ích đối kháng gia tăng lợi ích chung, lợi ích riêng mục đích mà bên đàm phán hướng tới

1.3 CHI

Ế

N L

ƯỢ

C

Đ

ÀM PHÁN

T ầ m quan tr ọ ng c ủ aq ua nh ệ

Vai trò kết đàm phán

Ơn hịa

(Thua để thắng)

Phân tích

(Thắng – Thắng)

Né tránh

(Thua – Thua)

Mạnh mẽ

(Thắng cách Thắng – Thua)

Tổng hợp

Tách biệt vấn đề

khác để đàm phán

Cao

Cao Thấp

1.3 CHI

Ế

N L

ƯỢ

C

Đ

ÀM PHÁN (ti

ế

p theo)

Đàm phán kiểu mềm

Đàm phán kiểu cứng

Đàm phán kiểu nguyên tắc

Chiến thuật đàm phán

1.3.1

1.3.2

1.3.3

1.3.4

1.3.1

Đ

ÀM PHÁN KI

Ể

U M

Ề

M

•

Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác hay phịng ngự;

•

Là phương thức giao tiếp hòa hảo, hữu nghị, người đàm phán tránh xung đột, hòa nhã nhượng để giữ mối quan hệ tốt đẹp hai bên;

•

Mục tiêu xây dựng trì mối quan hệ khơng đặt nặng lợi ích kinh tế;

•

Phương thức tiến hành: Tin cậy đối tác, thân thiện, đề xuất kiến nghị, nhượng nhanh chóng thống ý kiến;

•

Kiểu đàm phán thường sử dụng hai bên có mối quan hệ tốt đẹp, bình đẳng khơng cạnh tranh