Quản trị bán hàng - Nguồn: Internet

Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm g[r]

CHƯƠNG 1

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP.

* * * * *

1.1.Doanh nghiệp môi trường kinh doanh doanh nghiêp 1.1.1.Khái niệm đặc điểm chung doanh nghiệp

1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp

Trong trình hình thành phát triển kinh tế quốc gia nào, doanh nghiệp đơn vị sở, tế bào kinh tế tạo cải vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp yếu tố sản xuất cách hợp lý nhằm tạo sản phẩm dịch vụ cách có hiệu

Cùng với trình phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật công nghệ thơng tin hình thức tổ chức doanh nghiệp ngày đa dạng loại hình sở hữu doanh nghiệp ngày phong phú Do đó, đứng quan điểm khác định nghĩa doanh nghiệp khác nhau: Nếu đứng quan điểm tổ chức hiểu: Doanh nghiệp tổng thể phương tiện, máy móc thiết bị người tổ chức lại nhằm thực mục đích đề

Nếu đứng quan điểm chức hiểu: Doanh nghiệp

đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực tất công đoạn trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời

Từ định nghĩa nêu đưa khái niệm toàn diện doanh nghiệp sau:

Doanh nghiệp đơn vị sản xuất kinh doanh tổ chức nhằm tạo

ra sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu thị trường, thông qua để tối đa hố lợi nhuận sở tôn trọng luật pháp nhà nước quyền lợi đáng người tiêu dùng

1.1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp:

*Doanh nghiệp có chức sản xuất kinh doanh, hai chức liên hệ chặt chẽ với tạo thành chu trình khép kín hoạt động doanh nghiệp

dùng ngày tốt

*Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh chế thị trường, chấp nhận

cạnh tranh tồn phát triển Muốn làm điều phải ý đến chiến lược kinh doanh thích ứng với điều kiện hồn cảnh giai đoạn

1.1.2 Môi trường kinh doanh doanh nghiệp: 1.1.2.1 Môi trường bên doanh nghiệp a Các yếu tố vật chất

*Tiền vốn:

Vốn tiền đề vật chất cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng vấn đề quan trọng nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệu đồng vốn đầu tư mình, phản ánh tiêu sau: Tốc độ hoàn trả vốn hiệu sử dụng vốn lợi nhuận hàng năm thu *Nhân sự:

Con người yếu tố định thành bại hoạt động sản

xuất kinh doanh Bởi vậy, doanh nghiệp phải ý tới việc sử dụng người, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hoá nề nếp tổ chức

của doanh nghiệp Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới tiêu như: Số lượng lao động, trình độ nghề nghiệp, suất lao động, thu nhập bình quân, lực cán quản lý

b.Các yếu tố tinh thần: *Truyền thống, thói quen:

Các truyền thống, thói quen yếu tố mang tính riêng

doanh nghiệp Nó hình thành, tồn phát triển vừa khách quan vừa chủ quan trình vận động doanh nghiệp

*Nền văn hoá:

Như ta biết doanh nghiệp có văn hố phát triển có

khơng khí làm việc say mê ln đề cao chủ động sáng tạo Ngược lại, doanh nghiệp có văn hố thấp phổ biến bàng quang, thờ bất lực trước đội ngũ lao động doanh nghiệp

Biện pháp quan trọng tạo nên văn hoá doanh nghiệp mạnh phải tăng cường mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin thành viên tổ chức với thơng qua đường thức đặc biệt đường khơng thức Vì đường khơng thức cho phép vượt qua cách biệt cấp bậc, tuổi tác cho phép hạn chế tác hại bệnh trì truệ quan liêu

*Giá trị ước vọng lãnh đạo:

Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp

đạo Cùng với phấn đấu cán công nhân viên 1.1.2.2 Mơi trường kinh doanh bên ngồi doanh nghiệp: a Môi trường vĩ mô

* Môi trường kinh tế trị

Mơi trường bao gồm: luật pháp sách chế nhà nước nghành kinh doanh Nhà quản trị phải lưu ý tới yếu tố nhằm tiên đốn thay đổi quan trọng trị nước, khu vực giới để có sách đắn kinh doanh Chúng ta xem xét số khía cạnh ảnh hưởng mơi trường trị đến hoạt động doanh nghiệp Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu nhà nước thể thay đổi luật kinh doanh bảo vệ doanh nghiệp, đồng thời lại kích thích tính chất cạnh tranh giữ thái độ trung gian phải đối phó với xung đột cạnh tranh Điều bắt buộc doanh nghiệp muốn tồn phát triển phpải biết bám chặt hành lang pháp luật để hành động

Sự ổn định trị có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, rủi ro mơi trường trị lớn Khi phủ thay dẫn đến thay đổi đáng kể sách kinh tế, phủ quốc hữu hoá, tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ can thiệp

vào sách tài tiền tệ *Mơi trường cơng nghệ kỹ thuật

Hầu tất hàng hoá sản phẩm tạo gắn liền với thành tựu khoa học kỹ thuật -cơng nghệ Có thể nói rằng,

đang sống thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển Thực tế chứng minh doanh nghiệp nắm vững kỹ thuật - công nghệ sớm ứng dụng vào sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tồn phát triển

Kỹ thuật - công nghệ với tư cách phận mơi trường kinh doanh bên ngồi tác động tác động đến doanh nghiệp hai mặt: Thứ nhất, cơng nghệ bên ngồi tác động đến doanh nghiệp thơng qua

cơng nghệ bên Đó tốc độ phát triển khoa học kỹ thuật thể thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào sống làm cho công

nghệ bên doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu Doanh nghiệp kinh doanh nghành, lĩnh vực có đổi cơng nghệ cao dễ rơi vào tình trạng lạc hậu cơng nghệ

Thứ hai, công nghệ làm xuất đối thủ cạnh tranh tiềm năng,

là đối thủ kinh doanh sản phẩm thay sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Công nghệ phát triển nhanh chu kỳ sống sản phẩm ngắn

* Môi tr-êng tự nhiên :

Bao gồm yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu thời tiết Thực tế cho thấy ô nhiễm không khí mơi trường xung quanh đến mực báo động Vấn đề đặt doanh nghiệp phủ khơng thể thờ với cơng việc Hiện nay, người ta đanh tìm cách đối phó với tình trạng nhiễm cách riêng Ngồi việc đóng thuế mơi trường có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay nguyên liệu, vật liệu sử dụng lượng nghiên cứu chế tạo, áp dụng kỹ thuật xử lý chất thải

Hiện nay, ng-êi ta đanh tìm

cách đối phó với tình trạng « nhiễm cách riêng Ngồi việc đóng thuế mơi tr-êng có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay nguyên liệu, vật liệu sử dụng l-ỵng nghiên cứu chế tạo, áp dụng kỹ thuật xử lý chất thải

Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp mặt sau:

-Tạo thị trường cung ứng yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp - Tác động đến dung lượng cấu thị trường hàng tiêu dùng

-Tác động đến việc làm thu nhập dân cư, ảnh hưởng đến sức mua khả tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp

*Mơi trường văn hố xã hội

Các yếu tố văn hố xã hội có liên quan với tính chất tác

động chúng khác Thực tế người ta ln sống mơi trường văn hố đặc thù, tính đặc thù nhóm người vận động theo hai khuynh hướng giữ lại tinh hoa văn hoá dân tộc, khuynh hướng khác hồ nhập với văn hoá khác

Nhà quản trị người phải biết nắm vững hai khuynh hướng để có giải pháp thâm nhập sản phẩm nhà sản xuất cách thích hợp vào loại thị trường có văn hố khác Đối với sản phẩm có tính quốc tế thâm nhập bước không chúng bị từ chối nhà sản xuất khó có hội thành cơng

Văn hố xã hội nhìn chung ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp mặt sau: Văn hố xã hội nhìn chung ảnh h-ëng đến hoạt động doanh nghiệp mặt sau:

Văn hố hình thành nên thói quen tiêu dùng nhóm dân cư, từ

Văn hố ảnh hưởng đến việc hình thành phát triển văn hoá bên doanh nghiệp

Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp dựng để giao tiếp với bên ngồi

Như vậy, thấy tác động văn hố đến doanh nghiệp lớn, cách thức văn hố mà doanh nghiệp phải đối đầu

b Môi trường vi mô: * Khách hàng:

Khách hàng người mua hàng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp khách hàng yếu tố quan trọng nhất,

định tới sống cịn doanh nghiệp Tính chất định khách hàng thể mặt sau:

Khách hàng định sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp bán theo giá Trên thực tế, doanh nghiệp bán với người tiêu dùng chấp nhận

Khách hàng định doanh nghiệp bán sản phẩm Phương thức bán phương thức phục vụ khách hàng khách hàng lựa chọn, kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lựa chọn người bán theo ý thích đồng thời định phương thức phục vụ người bán Điều cho thấy tính chất định khách

hnàg làm cho thị trường chuyển từ thụ trường người bán sang thị trường người mua, khách hàng trở thành thượng đế

* Đối thủ cạnh tranh: * Đối thủ cạnh tranh:

đối thủ nào, nh-ng không coi tất đối thủ thù địch Cách sử lý khôn ngoan h-íng mũi nhọn vào đối thủ mà ng-ỵc lại vừa phải xác định, điều khiển hoà giải, lại vừa phải h-óng suy nghĩ quan tâm vào khách hàng Phải ln đặt câu hỏi

khỏch hng mun gỡ? Khi ta tho đ-ợc -íc muốn khách hàng, có nghĩa ta thành công phần cạnh tranh Mặt khác nên

quan tâm tới việc dự đốn t-¬ng lai định h-íng tới khách hàng Mỗi sản phẩm tuân theo quy luật định, phát sinh, phát triển suy thoái Ng-êi tiêu dùng ng-êi sau phát sinh nh-ng lại tr-íc suy thối Do vậy, nhà quản trị ng-ời phi bit đ-ợc no sn phm ca mỡnh hết hấp dẫn để chuẩn bị sản phẩm thay *Nhà cung ứng

Người cung cấp doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng, bảo đảm cho hoạt động doanh nghiệp tiến hành ổn định theo kế hoạch định trước Trên thực tế người cung cấp thường phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân công; loại cung cấp tiền dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm Như vậy, doanh nghiệp lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc ba loại Vấn đề đặt yêu cầu việc cung cấp phải đầy đủ số lượng, kịp thời thời gian, đảm bảo chất lượng ổn định giá

Mỗi sai lệch quan hệ với người cung cấp ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh thân doanh nghiệp Điều lưu ý với nhà quản trị phải biết tìm cách đến nguồn lực tin cậy, ổn định giá hợp lý Phương châm đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực nguyên tắc “không bỏ tiền vào ống” Mặt khác, quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm người cung cấp chủ yếu có đầy đủ tin cậy, phải tránh lệ thuộc chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho

1.1.3 Mối liên hệ doanh nghiệp môi trường kinh doanh Đó mối quan hệ hai chiều

Một mặt môi trường kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp,

doanh nghiệp tận dụng thuận lợi dễ dàng hoạt động ngược lại có ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm phát triển doanh nghiệp doanh nghiệp khơng có thích ứng với mơi trường

Mặt khác doanh nghiệp có tác động lên mơi trường kinh

có thể huỷ hoại môi trường kinh doanh doanh nghiệp ô nhiễm, gây nạn thất nghiệp, tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực

1.2 Tiêu thụ hàng hố vai trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp:

1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá

Trong kinh tế thị trường, sản phẩm sản xuất nhằm để

bán, hoạt động mua bán hàng hoá thực thị trường thông qua trao đổi tiền hàng Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác tiêu thụ hàng hoá

Nếu xét tiêu thụ hàng hố hoạt động trình bao

gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, viên chuyển, dự trữ việc thực hoạt động bán hàng Theo phạm trù

kinh tế ta hiểu tiêu thụ hàng hố qúa trình chuyển hố hình thái hàng hố từ vật sang giá trị Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá hiểu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng

doanh nghiệp trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng

Dưới dạng vật tiêu thụ hàng hoá số lượng hàng hoá, doanh thu mà doanh nghiệp đạt thời gian định Theo nghĩa đầy đủ tiêu thụ hàng hố hiểu q trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng tổ chức sản xuất, lựa chọn xác lập kênh phân phối sách hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại, cuối thực công việc bán hàng điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu cao

1.2.2.Tầm quan trọng tiêu thụ hàng hoá

Tiêu thụ hàng hoá chức năng, hoạt động đặc trưng chủ yếu,

đầu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Nó có vai trị định tính sống tồn

phát triển doanh nghiệp Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hố hoạt động quan trọng đời sống kinh tế đất nước, phần lớn tài sản dịch vụ cần thiết sống cung cấp từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp

hay chiến lược mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp

Đối với đa số doanh nghiệp mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận coi mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà thực tốt khâu tiêu thụ

doanh nghiệp thu lời nhuận qua trì tồn phát triển doanh nghiệp

Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt tiêu thụ hàng hố trở nên quan trọng Thực tốt khâu tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp củng cố vị trí tăng khả cạnh tranh nâng cao vị doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để kết hợp hài hồ ba mặt lợi ích: Lợi ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp lợi ích người lao động

Tiêu thụ hàng hố góp phần đẩy nhanh tốc độ vịng quay vốn, vòng quay sản xuất nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Muốn vậy, doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến yếu tố như: Nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả đối thủ cạnh tranh Bên cạnh cần phải đặc biệt coi trọng tiềm mà doanh

nghiệp tác động tới thị trường hàng hoá, tăng cường quảng cáo khuyến mại, nâng cao chất lượng hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng hình thức phương thức bán hàng, kênh tiêu thụ, sách tiêu thụ Tóm lại, kinh tế thị trương mà khách hàng thượng đế, khách hàng yếu tố trung tâm trình kinh doanh, doanh nghiệp bán khách hàng cần bán có tiêu thụ hàng

hố có ý nghĩa định tồn phát triển Còn ngược lại doanh nghiệp đến chỗ phá sản hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp bị ngưng truệ, hiệu Bởi ngày doanh nghiệp tiến hành kinh doanh đảm bảo chắn bán hàng

Đối với kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thương mại đời vơi chức chủ yếu tổ chức lưu thông bán hàng hoá,là cầu nối sản xuất tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối để thoả

mãn nhu cầu ngày đa dạng, phong phú họ đồng thời qua kích thích cho sản xuất phát triển.Trên sở đó,chúng ta khái quát vai trò tầm quan trọng tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại kinh tế quốc dân sau:

Tiêu thụ hàng hoá điều kiện thực chu chuyển tiền tệ xã hội, ổn định củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay q trình tái sản xuất, qua sản xuất sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội nâng cao hiệu kinh tế xã hội hoạt động kinh doanh

1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hố

Kết tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại phụ thuộc

vào việc sử dụng hình thức, phương pháp thủ thuật bán hàng, thành lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ doanh nghiệp

Các hình thức tiêu thụ áp dụng chủ yếu 1.2.3.1 Bán lẻ

Bán lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để thoả mãn nhu cầu cá nhân tập thể Bán lẻ có đặc điểm sau

Khối lượng bán thường nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong phú đa dạngcả chủng loại mẫu mã

Hàng hoá sau bán vào tiêu dùng trực tiếp tức xã hội thừa nhận Kết thúc khâu lưu thơng, hàng hố vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá thực hiện, bắt đầu vịng chu chuyển hàng hố

Từ đặc điểm bán lẻ có ưu điểm:

Khơng sợ khủng hoảng thừa, sau bán hàng hố doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh thay đổi nhu cầu, thị hiếu người tiêu dựng từ có đối sách, thay đổi nhanh chóng, kịp thời, hữu hiệu

Bên cạnh ưu điểm bán lẻ có nhược điểm thời gian thu hồi vốn chậm khối lượng lần bán thường nhỏ đơn 2.3.2 Bán bn

Bán bn hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng người tiêu dùng cuối mà họ trung gian để họ bán cho người sản xuất tiếp tục sản suất sản phẩm, tiếp tục chuyển bán kiếm lời, bán bn có đặc điểm

Khối lượng hàng bán thường lớn, hàng hoá khơng phong phú bán lẻ, hình thức tốn chủ yếu tốn khơng tiền mặt Bán buôn khâu khởi đầu lưu thông, hàng hoá

bán chưa xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá chưa thực cách triệt để

Trong hình thái bán buôn, người mua thường đơn vị kinh doanh mua với mục đích chuyển bán doanh nghiệp sản xuất mua để phục vụ nhu cầu sản xuất Do lượng khách hàng thường tương đối ổn định số lượng lẫn nhu cầu

Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi kinh doanh nhanh chóng, điều khối lượng hàng hoá lần bán thường lớn

Bên cạnh ưu điểm bán bn có nhược điểm cách biệt

với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt diễn biến nhu cầu thị trường, dẫn đến khả bị tồn đọng hàng hoá tiêu thụ chậm

1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác

Đây hình thức tiêu thụ hàng hố sử dụng doanh nghiệp thương mại, đặc biệt tiêu thụ hàng hố xuất nhập khẩu, tổ chức khơng quyền xuất nhập trực tiếp Người uỷ thác thực dịch vụ mua bán hàng hoá trả tiền với danh nghĩa theo yêu cầu người uỷ thác nhận chi phí uỷ thác họ, phí uỷ thác hai bên

thoả thuận theo hợp đồng ghi rõ hàng hố uỷ thác bán, số lượng chất lượng, quy cách giá điều kiện khác Trong trình tiêu

thụ hàng hoá theo uỷ thác, người uỷ thác phải thông báo cho người uỷ thác vấn đề nảy sinh có liên quan Bảo quản tài liệu, tài sản giao, phải giữ bí mật thơng tin có liên quan tới hợp đồng thực giao tiền bán (sau mua) theo thoả thuận hợp đồng Bên uỷ thác không chịu trách nhiệm hàng hố giao, có quyền địi bồi thường thiệt hại bên uỷ thác gây ra, song phải bồi thường thiệt hại cho bên uỷ thác vi phạm hợp đồng

1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý

Đại lý tiêu thụ hàng hoá việc người đại lý nhận hàng hoá bên

giao đại lý ( doanh nghiệp thương mại, tổ chức kinh doanh, thương nhân) để bán lại cho họ hưởng thù lao việc bán hàng mang lại cở sở hai bên thoả thuận Bên giao đại lý chủ sở hữu tiền hàng giao cho bên đại lý Trong thực tế doanh nghiệp tổ chức kinh tế thường sử dụng hình thức đại lý sau

-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý thực

bán hàng theo giá bên giao đại lý ấn định để hưởng hoa hồng( tính tỷ lệ phần trăm giá bán hàng hố)

-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực bán trọn vẹn khối lượng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hưởng thù lao dạng chênh lệch giá bán thực tế người làm đại lý với người giao đại lý ấn định trước

-Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý giao toàn quyền bán hay số hàng hoá vùng định người giao đại lý

cầu người giao đại lý

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Thúc đẩy tiêu thụ hàng hố tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, từ nâng cao hiệu kinh doanh nói chung doanh nghiệp, điều mong muốn nhà quản trị

Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trước hết cần nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hố Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hố có nhiều cách để phân chia nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thức khác

1 2.4.1 Nhân tố khách quan

a.Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô

Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Quản trị tiêu thụ thực chất hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp,quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp

Quản trị bán hàng quản trị hoạt động cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại

Theo hoạt động tác nghiệp quản trị bán hàng hiểu hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu sau:

 Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )  Các hoạt động bán( triển khai bán hàng)  Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)

Vai trị quản trị tiêu thụ hàng hố.

Trong kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vơ quan trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương mại, công tác quản trị bán hàng áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên tiến hợp lý đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp

Vai trị thể mặt sau: *Đối với trình tái sản xuất xã hội

Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá hoạt động quản trị nhằm thực giá trị hàng hố nhằm thơng qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa giá trị sử dụng hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc q trình lưu thơng, tạo điều kiện cho trình tái sản xuất mở rộng

*Đối với kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hố góp phần - Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ sản xuất đời sống xã hội - Tạo điều kiện cung cầu hàng hoá

Đối với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá hoạt động cụ thể hoá mục tiêu hoạt động doanh nghiệp gương phản ánh tính đắn hoạt động khác đồng thời cịn thể tài năng, lực nhà quản trị hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng phải làm để không tạo doanh thu lợi nhuận cho thương vụ cụ thể mà điều quan trọng phải tạo ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp khơng có khách hàng khơng có doanh nghiệp Quản trị tốt hoạt động bán hàng góp phần nâng cao hiệu hoạt động khâu khác, boọ phận khác doanh nghiệp

Nội dung quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.

a Hoạch định tiêu thụ hàng hoá

Trước tiên nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu vieecj tiêu thụ hàng hoá, từ xây dựng lên phương án, chiến lược cho hoạt động tiêu thụ đó, xác định giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ để đạt mục tiêu đề Hoạch định tiêu thụ định tương lai mà định với triển vọng kết tương lai

Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp thương mại có năm mục tiêu thu lợi nhuận, cung cấp hàng hoá dịch vụ phát triển, trách nhiệm xã hội đạo đức kinh doanh việc thực mục tiêu phương diện để đạt mục tiêu khác vị trí ưu tiên mục tiêu giai đoạn phát triển doanh nghiệp có thay đổi hoạch định tiêu thụ cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn Nhà quản trị tiêu thụ đánh nghiệp đời với rủi ro khả khơng chắn

*.Xây dựng kế hoạch bán hàng

Nội dung quan trọng quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng

Trong doanh nghiệp thương mại kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng xuất phát điểm kế hoạch khác Nói có nghĩa kế hoạch khác doanh nghiệp phận phải xây dựng sở kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng

các tiêu Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lượng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng),chi phí, lãi gộp lợi nhuận

*Xây dựng sách tiêu thụ hàng hố

-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hố sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả doanh nghiệp, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng xã hội Từ đảm bảo thực hoạt động tiêu thụ hàng hoá hiệu việc thực mục tiêu đặt Trong kinh doanh đại khơng có doanh nghiệp thương mại kinh doanh mặt hàng nhất, kinh tế ln biến động điều dễ dẫn đến rủi ro kinh doanh, doanh nghiệp thương mại muốn trì an tồn kinh doanh phải ln tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ Câu hỏi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh doanh nghiệp bán gì? cho đối tượng tiêu dùng nào?Khi xây dựng sách mặt hàng kinh doanh cần vào yếu tố sau

Thứ nhất, vào thái độ khách hàng hàng hoá, thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua Vì vậy, thái độ khách hàng hàng hoá định khối lượng hàng hoá tiêu thụ Dựa thái độ, hành vi mua khách hàng chia hàng hố tuỳ hứng

Thứ hai, vào chu kỳ sống sản phẩm xác định sản phẩm kinh doanh thị trường giai đoạn giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu thơng thường sản phẩm có bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bão hồ,suy thối Nắm vững chu kỳ sống sản phẩm cho phép doanh nghiệp có phản ứng kịp thời việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đưa biện pháp hỗ trợ bán phù hợp cho giai đoạn

Thứ ba, vào chất lượng sản phẩm Vấn đề đặt chất lượng sản phẩm doanh nghiệp đạt tới mức độ so sánh với chất lượng đối thủ cạnh tranh Nếu chất lượng sản phẩm doanh nghiệp thấp doanh nghiệp khó đưa thị trường khối lượng hàng hoá lớn Ngược lại chất lượng sản phẩm doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu tiêu dùng doanh nghiệp mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ Như vậy, việc phân tích đánh giá khả thích ứng sản phẩm với thụ trường yêu cầu quan trọng việc xây dựng sách mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp -Chính sách giá cả:

khơng dừng lại đó, tìm tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, vấn đề khác mà nhà định giá cần phải giải nên áp dụng giá bán hay áp dụng giá linh hoạt

-Chính sách có hiệu kết hợp phân tích yếu tố: chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý Từ để xác định mức giá chấp nhận Khi xác định sách giá cần xác dự đốn phản ứng đối thủ cạnh tranh với mức giá trị mà doanh nghiệp đưa để từ xác định giá trị phù hợp cho sản phẩm tung thị trường

Bên cạnh doanh nghiệp cần dự đốn khối lượng hàng hố bán, dựa vào tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hồ vốn để xác định doanh số bán có khả nănh thực bao nhiêu, từ có điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm đạt mục tiêu đề Tóm lại, việc định giá sản phẩm ln phải linh hoạt theo biến động thị trường, nhu cầu khách hàng mà có điều chỉnh giá hợp lý

-Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hố

chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng khoảng thị trường xác định Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng dónh nghiệp cần sử dụng kênh phân phối khác nhau, doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh để thực tốt khâu tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Việc thành lập kênh phân phối vào sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp theo đuổi, khả nguồn lực doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, nhân ) đặc tính khách hàng( số lượng khách hàng, phân bổ khách hàng vùng đại lý, thói quen tiêu dùng, khả tốn) đặc tính sản phẩm, kênh phân phối đối thủ cạnh tranh, mặt hàng, quy chế pháp luật, loại kênh phân phối thường sử dụng

+Kênh ngắn: Người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối thông qua hệ thống bán lẻ doanh nghiệp ưu rõ rệt kênh đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp kênh phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường đảm bảo tính chủ đạo sản xuất kênh phân phối Nhưng hạn chế kenh phân phối là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chun mơn hố sản xuất, khơng đảm bảo trình độ xã hội hố lưu thơng hàng hố

+Kênh rút gọn: Người sản xuất - người bán lẻ- người tiêu dùng cuối Ưu điểm loại kênh mặt phát huy ưu loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lưu thơng để chun mơn hố phát triển lực sản xuất

+Kênh dài: Người sản xuất- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu dùng cuối Đây loại kênh phân phối phổ biến phân phối hàng hố cơng nghiệp tiêu dùng Loại kênh phát huy đầy đủ ưu hai loại kênh trước đồng thời triệt để phát huy ưu phân công lao động xã hội trình độ cao

+Kênh dài đầy đủ: Người sản xuất người bán độc quyền người bán buôn người bán lẻ -người tiêu dùng cuối Kênh đáp ứng yeu cầu tốt phân công lao động xã hội lao động sản xuất lưu thông nội lưu thông Tuy nhiên loại hình kênh chứa đựng mạo hiểm hạn chế nhiều mặt, không tổ chức điều hành tinh vi, hợp lý khoa học, kéo dài gây bất hợp lý thời gian lưu thơng

-Chính sách giao tiếp khuyếch trương

Đây sách bổ trợ đắc lực hoạt động bán hàng Mục đích sách kích thích, lơi kéo thu hút khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực, biến khách hàng lần đầu khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống doanh nghiệp Hiệu quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật ( phương tiện)và nghệ thuật ( ngơn ngữ, hình ảnh )để tác động đến khách hàng nhiều

b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:

Đây chức quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phân công cá nhân phận thâm gia vào hoạt động bán hàng

*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn nhân viên

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá tiến hành cách thuận lợivà cóa hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ xuống theo cấp bậc cụ thể để xác định xác vị trí nhân viên guồng máy hoạt động doanh nghiệp Qua thấy người người đứng đầu điều hành hoạt động khâu tiêu thụ, nhân viên cáp thực nhiệm vụ gì, có quyền hạn nào, chịu quản lý ai, phịng ban Có thành viên phát huy hết khả sáng tạo cơng việc, hồn thành nhiệm vụ cách tốt

*Phân công nghiên cứu thị trường doanh nghiệp

Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân cơng lao động xã hội tiến hành thu thập thông tin thị trường ( giá cả,tình hình cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng ) Từ phân tích xử lý thông tin thu thập để thiết lập báo cáo thị trường, tìm thị trường tiềm để tiêu thụ hàng hoá đồng thời làm xác định, xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai

Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả mục đích doanh nghiệp Tuyển chọn bố trí lao động, lao động làm việc vào kênh tiêu thụ khu vực thị trường khác

Bố trí, xếp nhóm nhân viên vào vị trí cụ thể thực kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực kế hoạch quảng cáo

*Triển khai hoạt động tiêu thụ

-Đưa hàng hoá thị trường theo phương thức kênh tiêu thụmà doanh nghiệp lựa chọn Thơng qua thị trường doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng lớn kể khách hàng nước nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp ngày phát triển

-Tổ chức thực dịch vụ hỗ trợ sau bán dịch vụ bảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá, đặc biệt loại hàng hoá có giá trị cao, kích thước lớn, cồng kềnh tạo điều kiện thuận lợi tin tưởng cho khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp

c.Lãnh đạo hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Lãnh đạo bốn chức quản trị Nghệ thuật lãnh đạo kỹ khó nhà quản trị Một nhà quản trị giỏi phải biết kết hợp khéo léo quyền lợi doanh nghiệp quyền lợi nhân viên quyền, thưởng phạt phải rõ ràng phân minh đồng thời nhà quản trị phải có khả điều khiển mình, hạn chế tối đa định sai lầm

Trong mơ hình lãnh đạo nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loại hành vi lãnh đạo nhà quản trị bán hàng Các hành vi phụ thuộc vào đặc tính nhân viên quyền hồn cảnh mơi trường

-Lãnh đạo trực tiếp:

Các hành vi lãnh đạo trực chế thái độ nhân viên bán hàng trọng vào việc thực nhiệm vụ hoàn thành mục tiêu ấn định, tiêu chuẩn xác định rõ ràng Tính chuyên quyền hành vi lãnh đạo rõ nét

-Lãnh đạo cách hỗ trợ:

Thể phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi tham gia Nhóm hành vi lãnh đạo trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân viên nhờ mà tạo hăng say cơng việc

-Lãnh đạo theo định hướng thành tích:

Các nhà quản trị bán hàng đề mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết đạt phận hy vọng nhân viên có khả hồn thành mục tiêu đề -Lãnh đạo có tham gia:

Cơ sở hành vi lãnh đạo có tham gia chỗ, nhân viên tham gia vào trình định, họ cảm thấy có liên đối nhiều tới định mặt tâm lý, họ coi định mình, sức ép phải hoàn thành tất định tăng lên

-Trả công tạo động cho nhân viên bán hàng

Đối với nhà quản trị ngồi vai trị yếu tố kích thích vật chất, tiền lương cịn cơng cụ để trì phát triển nhân có lợi cho doanh nghiệp Vì vậy, bên cạnh tiền lương- giá sức lao động doanh nghiệp, người lao động nhận khoản tiền lương hồn thành xuất sắc cơng việc, đạt suất cao, có sáng kiến cải tiến mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đảm bảo đủ ngày công, trung thành với doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp sử dụng sách tiền lương cao để thu hút người có trình độ làm việc hay động viên tinh thần làm việc nhân viên Để phát huy vai trị kích thích tiền lương, nhà quản trị cần quan tâm đến công tác tổ chức tiền lương nguyên tắc công hợp lý

cơ cho nhân viên bán hàng biện pháp khuyến khích vật chất phi vật chất khác Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xun trả cơng thưởng đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho người có lực để họ thể tất điều làm cho nhân viên phấn khởi nhiệt tình với cơng việc doanh nghiệp

d.Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hố

Để theo sát mục tiêu đề hoạt động tiêu thụ hàng hố nhà quản trị cần phải kiểm sốt hoạt động trình tiêu thụ đảm bảo phù hợp với điều kiện thay đổi nhân tố khác tác động đồng thời phải có biện pháp điều chỉnh thấy chưa phù hợp với việc thực mục tiêu Để có định hợp lý kịp thời nhà quản trị phải nắm bắt thời điểm kênh phân phối hoạt động có tốt khơng? Tình hình tiêu thụ cửa hàng Đặc biệt thái độ ứng sử với người tiêu dùng hàng hoá doanh nghiệp bán Từ kết thức tế nhà quản trị phải khuyến khích động viên khâu nhóm hàng làm tốt nhiệm vụ giao điều chỉnh kịp thời thấy không hợp lý

Nhưng quan trọng vấn đề kiểm sốt người, doanh nghiệp, ln có nhiều cán cơng nhân viên với cơng việc khác có mối quan hệ với phức tạp Mọi hoạt động tiêu thụ hàng hoá giải cá nhân doanh nghiệp Do vậy, việc kiểm soát người vô quan trọng mà kiểm sốt gần kiểm sốt tồn hoạt động doanh nghiệp nói chung hoạt động tiêu thụ hàng hố nói riêng Sau chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần phải đánh giá kết hoạt động tiêu thụ hàng hoá với mục tiêu đặt để hoạch định cho chu kỳ kinh doanh Các tiêu mà doanh nghiệp thường dùng để đánh giá kết hoạt động kinh doanh việc kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá thường là:

 Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển  Lãi bán hàng tỉ lệ lãi bán hàng

 Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường  Lãi gộp tỷ lệ lãi gộp  Tỷ lệ phần trăm chiết giảm  Tỷ lệ chi phí

 Tỷ suất lợi nhuận

Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp.

a.Quản trị hàng hoá trước tiến hành thương vụ * Xác định lý thực thương vụ:

do sâu xa mà tiến hành thương vụ đơn để thu lợi nhuận nhiều trường hợp khác lại có lý chiến lược, chiến thuật khác - Tiến hành thương vụ để áp dụng biện pháp phịng vệ ngăn cản khơng cho đối thủ cạnh tranh tiếp cạn với khách hàng doanh nghiệp để dành chủ động so với đối thủ cạnh tranh

- Thương vụ tiến hành để thực theo đuổi hội kinh doanh có lợi lâu dài cho doanh nghiệp

- Thương vụ thực nhằm “ra mắt” với thị trường với khách hàng hay đem lại uy tín cho doanh nghiệp

- Thương vụ thực giải tồn đọng hàng hoá, thu hồi vốn cho doanh nghiệp bổ sung vốn để doanh nghiệp tiến hành hoạt đoọng kinh doanh quan trọng

* Công việc chuẩn bị triển khai thương vụ

Một ý đồ tốt khơng có moọt kế hoạch kinh doanh hồn hảo khơng thể thực thực thất bại Các phương án thực thi phải thực cách công phu, nghiêm túc cân nhắc đến mặt vấn đề Nó cần trình bày ngắn gọn, rõ ràng có tác dụng dẫn, báo hiệu cho phận có liên quan q trình triển khai thực

Đối với nhân viên bán hàng phải chuẩn bị kỹ để không bị bất ngờ khách hàng, phải nghiên cứu biến động thị trường, nhu cầu tâm lý khách hàng đồng thời phải am hiểu sản phẩm ngành nghề kinh doanh để trả lời xác, dễ hiểu tất câu hỏi khách hàng Ngoài người bán, người bán hàng cần trang bị hàng loạt kiến thức khác nhiều khó tìm thấy liên quan đến việc bán hàng, thương vụ lại giúp ích nhiều cho việc giữ chủ động tiếp xúc với khách hànghay thực thương vụ nói chung

*Xác định phương thức thời gian tốn

Trong bn bán nhiều trọng đến việc bán nhiều hàng nhiều tốt Từ mà có nhiều nhượng nguy hiểm cho doanh nghiệp Trong kinh doanh thương vụ có doanh lớn ln điều vơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp thời gian toán vấn đề cần phải xem xét Bởi khơng xác định thời gian tốn doanh nghiệp khơng có lực để nắm thời bị khách hàng chiếm dụng vốn thời gian dài Điều biến doanh nghiệp từ người làm tiền thành người bị tiền

Phải xác định tuyến liên lạc quyền hạn trách nhiệm cho phận doanh nghiệp trình triển khai thương vụ giúp cho người, phận biết rõ cơng việc cần phải làm, phải liên lạc với cần thiết tránh tình trạng chồng chéo, dẫm đạp lên trình tổ chức hoạt động bán hàng Phải xác lập tuyến liên lạc rõ ràng hợp lý với khách hàng giúp cho việc củng cố mối liên hệ hai bên, tránh hiểu lầm không cần thiết, đảm bảo cho thương vụ thực mối quan hệ kinh doanh không bị sụp đổ

Như mong thành cơng

b.Quản trị hàng hố thực thương vụ

Việc triển khai thương vụ thành cơng phụ thuộc nhiều vào cơng tác chuẩn bị Nói khơng có nghĩa triển khai thương vụ nhà quản trị ‘có quyền nghỉ ngơi” hay “ đứng ngồi xem xét” Vai trị tổ chức, điều phối, hướng dẫn động viên nhà quản trị lúc đặc biệt quan trọng Tình hình thị trường có biến động khơng lường trước, khách hàng có thay đổi hay gặp khó khăn ảnh hưởng đến việc thực hợp đồng, thân doanh nghiệp có vấn đề nảy sinh Vì nhà quản trị phải thường xuyên theo dõi đạo để nắm tiến trình thực thương vụ

Đối với thương vụ lớn, dài ngày, việc theo dõi thương vụ cần thực số kỹ thuật dùng biểu đồ Gantt hay sơ đồ PEERT, Đối với thương vụ nhỏ cần sử dụng số theo dõi nhanh tỉ số tài thường dùng: Tỷ lệ chi phí doanh số, tỷ lệ phần trăm chiết giảm, tỷ lệ lợi nhuận doanh số, tỷ lệ nợ doanh số,

c.Quản trị hàng hoá sau thực thương vụ

Trong điều kiện nay, dịch vụ sau bán hàng hoạt động có ý nghĩa quan trọng hai góc độ: Nâng cao uy tín cho doanh nghiệp giữ khách hàng góp phần tăng doanh số

Các dịch vụ sau bán hàng đa dạng, có dịch vụ khách hàng cung cấp miễn phí có dịch vụ thu tiền:

-Bảo hàng dịch vụ mà nhà sản xuất thơng qua người bán cung cấp miễn phí cho khách hàng Dịch vụ đảm bảo cho khách hàng yên tâm mua hàng nhà sản xuất hay người bán sản phẩm họ Thời gian bảo hành dài khách hàng tin sản phẩm họ mua có chất lượng độ bền cao

- Vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng cung cấp miễn phí cho khách hàng dịch vụ thu tiền tuỳ theo doanh nghiệp hay thời kỳ khác Những dịch vụ đặc biệt cần thiết sản phẩm cần vận chuyển phương tiện chuyên dùng, việc lắp đặt sử dụng địi hỏi phải có hiểu biết chun mơn

- Tư vấn tiêu dùng Càng ngày có nhiều sản phẩm (về nguồn gốc, công dụng, cách sử dụngvà bảo quản ) mà người tiêu dùng chưa có chuẩn bị đầy đủ cho việc tiêu dùng chúng Vì họ cần lời khuyên hay dẫn từ phía nhà sản xuất trực tiếp từ người bán sản phâm Điều làm cho tư vấn tiêu dùng trở nên dịch vụ cần thiết mà người bán phải cung cấp (miễn phí) cho khách hàng

Nhìn chung dịch vụ sau bán hàng dù miễn phí hay thu tiền góp phần làm cho chi phí tiêu dùng giảm xuống, điều có lợi cho khách hàng Chính dịch vụ sau bán hàng có khả giúp cho doanh nghiệp thực mục tiêu giữ khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quen, biến khách hàng quen thành khách hàng truyền thống