Nghệ thuật bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh xuất bản phẩm

Đề tài: Nghệ thuật bán hàng lĩnh vực kinh doanh xuất phẩm Khảo sát hang sách giáo dục 187 Giảng võ Lí chọn đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục Chương 1: Tổng quan nghệ thuật bán hàng 1.1: Nghệ thuật bán hàng gì? 1.2: Nghệ thuật bán hàng hàng hóa thơng thường 1.3: Nghệ thuật bán hàng mặt hàng xuất phẩm Chương 2: Thực trạng nghệ thuật bán hàng cửa hàng sách giáo dục 187 giảng võ 2.1: Nhận thức nghệ thuật bán hàng hệ thống nhân viên cửa hàng sách giáo dục 187 Giảng Võ 2.2: Áp dụng nghệ thuật bán hàng cửa hàng sách giáo dục 2.3: Kết việc áp dung nghệ thuật bán hnagf 2.3.1 Tích cực 2.3.2 Hạn chế Chương 3: Đóng góp ý kiến cho việc ứng dụng nghệ thuật bán hàng vào hoạt động nghiệp vụ cửa hàng sách giáo dục 187 giảng võ 1.Lí chọn đề tài Cuộc sống người ngày nâng cao quan tâm chất lượng vật chất tinh thần nhu cầu vật chất ngày đáp ứng đáp ứng cách tốt nhu cầu Giờ khơng cịn ăn no mặc ấm mà ngày người ta quan tâm đến ăn ngon mặc đẹp Để đáp ứng nhu cầu tinh thần ấy, sách đóng góp phâng quan trọng vào Khơng đáp ứng nhu cầu giải trí mà quan trọng góp phần vào việc hình thành nhân cách người Điều đặc biệt nhắc đến mặt hnagf sách giáo dục Xuất phầm loiaj hàng hóa đặc biệt Cũng lĩnh vực sản xuất vật chất, bên cạnh yêu cầu cơng tác quy hoạch, có ngành, nghề kinh doanh phải có điều kiện Các xuất phẩm coi hàng hóa hàng hóa đặc biệt Người mua mua giá trị vật chất kết tinh đó, mà chủ yếu mua giá trị văn hóa, tinh thần kết tinh Xuất hoạt động truyền bá tư tưởng tri thức lĩnh vực Nhiều nhà xuất có ảnh hưởng sâu rộng đến tồn xã hội Vì xuất phẩm loại hàng hóa đặc thù, góp phần hình thành nhân cách phẩm chất người, phần thiếu cuả người, sách mà đặc biệt sách giáo dục trở thành phần thiếu qua trình hcj tập phát triển người Nếu với loiaj sách khác chủ yếu phân phối theo kênh bán lẻ sách giáo dục lại kà mặt hàng độc quyền Bộ Giáo Dục phân xuống cho Nhà xuất Giáo Dục Vì không cạnh tranh, sách giáo dục chiếm ưu lớn thj trường xuất phẩm Sách Giáo dục nhận sựu hỗ trợ từ phía nhà nước, từ việc tiến hành trợ giá bao giá đến thuế Khi làm việc trog mơi trường khơng có cạnh tranh, có sựu chủ quan việc bán hàng áp dụng nghệ thuật bán hàng lĩnh vực kinh doanh sách giáo dục Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: việc áp dụng nghệ thuật bán hàng mặt hàng sách giáo dục Phạm vi: cửa hàng sách giáo dục 187 Giảng Võ Mục đích Giúp hiểu thêm mọt nghiệp vụ lĩnh vực kinh doanh xuất phẩm Mong muốn đóng góp ý kiến để co thể phát triển hàng nói riêng mà tồn ngành phát hành nói chung Hi vọng kiến thức học suốt thời gian qua trường tháng kiến tập hàng ứng dugj thực tế Trở thành tài liệu tham khảo cho đề tài nghiên cứu chuyên ngành Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu thực địa hàng Phương pháp nghiên cứu văn phòng qua tài liệu kinh doanh của hàng Phương pháp so sánh đối chiếu Bố cục Chương 1: Tổng quan nghệ thuật bán hàng Chương 2: Thực trạng nghệ thuật bán hàng cửa hàng sách giáo dục 187 giảng Võ Chương 3: Đóng góp ý kiến Chương 1: Tổng quan nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật bán hàng gì? Mỗi nhân viên bán hàng phải tập trung hiểu rõ trả lời câu hỏi sau: -Động kinh doanh, cơng ty, sản phẩm hay dịch vụ gì? - Những vấn đề giải (hay yêu cầu đáp ứng)? - Mình khác biệt nào? - Tại người nên quan tâm tới mình? Giao tiếp hiệu tảng giao dịch, người bán hàng thuyết phục nhất, thành cơng có khả nói ngơn ngữ khách hàng Câu hỏi đặt là: “Họ nói gì?” Nếu khơng có ngơn ngữ, bạn khơng thể nói lên tâm tư suy nghĩ hay thể thân Bạn truyền tải nhu cầu, mong muốn mình, độc thoại tâm trí bạn dừng lại Ngồi tài ăn nói lanh lợi thân thiện, cộng với khả nắm bắt tâm lý khách hàng, cịn có bí khác giúp bạn trở thành seller hàng đầu: - Duy trì thái độ tích cực cho thân cho công việc Nếu công việc không tiến triển theo ý muốn, đừng than vãn mà đứng lên sửa sai - Biết tổ chức xếp gian hàng cho đem lại doanh thu bán hàng cao - Ln có nhiều phương án tiếp cận với đối tượng khách hàng khác - Phải nhớ mua hàng, khách hàng “phịng thủ” họ thiếu niềm tin Bạn cần tạo dấu ấn cá nhân cách trả lời rõ ràng chi tiết thắc mắc khách hàng Ngoài ra, bạn cần nắm bắt điều khiến khách hàng bất an để đưa lời khuyên giúp xóa tan chúng Luôn mang theo catalog sản phẩm gặp khách hàng Để lại cho khách hàng xem tạm biệt, sau thời gian ngắn quay trở lại bắt đầu tư vấn loại sản phẩm, đặc biệt sản phẩm mà khách hàng tỏ ý hứng thú - Đặt câu hỏi mở, không nên đặt câu hỏi mà câu trả lời “không” - Luôn biết rõ số lượng hàng kho Nếu có sản phẩm bán hết, cần hướng khách hàng sang sản phẩm tương tự - Giới thiệu thêm sản phẩm hết mùa với khuyến hấp dẫn để thu hút khách hàng - Hiểu rõ sản phẩm, giá niêm yết, cách sử dụng, đặc điểm khác biệt trội so với sản phẩm tương tự khác Hãy đề cập sản phẩm trước khách hàng hỏi - Cảm ơn khách hàng (phải biết tên khách hàng) thời điểm bán hàng, sau gửi thiệp nhỏ cảm ơn khách hàng marketing ví "nghệ thuật bán hàng", ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng marketing thật không nằm chỗ bán sản phẩm Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: "Nhưng mục đích marketing để biết hiểu rõ khách hàng thật tốt cho sản phẩm dịch vụ thích hợp với người đó, tự bán Lý tưởng nhất, Marketing nên kết từ sẵn sàng mua sắm Từ đó, việc hình thành nên sản phẩm dịch vụ trở nên cần thiết để tạo chúng Vậy thực chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Nếu khơng có ngơn ngữ, bạn khơng thể nói lên tâm tư suy nghĩ hay thể thân Bạn truyền tải nhu cầu, mong muốn mình, độc thoại tâm trí bạn dừng lại Ngôn từ thực phản ánh người thật Tuy nhiên, nói nhiều mà lại quên điều Nhiều lĩnh vực nghiên cứu ngơn ngữ đời nhằm giúp hiểu rõ thêm cách thức giao tiếp người với Chẳng hạn, ngơn ngữ học xã hội tìm hiểu cách sử dụng ngôn ngữ xã hội mạng lưới xã hội; ngôn ngữ học tâm lý nghiên cứu hấp thụ, sử dụng, thể ngôn ngữ não bộ; cịn ngơn ngữ học thần kinh lại quan tâm tới q trình xử lý ngơn ngữ cấu não "Ngôn ngữ học bán hàng" kết tinh thành lĩnh vực trên, từ ðó giúp hiểu cách sử dụng diễn giải ngôn ngữ ngýời bán hàng khách hàng tiềm nãng họ trình định Giao tiếp hiệu tảng giao dịch, người bán hàng thuyết phục nhất, thành cơng có khả nói ngôn ngữ khách hàng Câu hỏi đặt là: "Họ nói gì?" Ngơn ngữ học bán hàng đưa ba nguyên tắc sở để trở thành người bán hàng hiệu quả: khách hàng giao tiếp ngôn ngữ riêng họ, người bán hàng thành công xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ thông qua hoạt động giao tiếp hòa hợp, cuối cùng, người bị thuyết phục dựa vào mối liên lạc cá nhân hần lớn công ty trang bị cho đội ngũ bán hàng phương pháp bán hàng đại trà Nhưng thật không may, người giới giao tiếp ngôn ngữ riêng biệt Ngơn ngữ bạn sử dụng hình thành nên từ trải nghiệm thường ngày - nơi bạn lớn lên, ngôn ngữ mà người thân yêu quanh bạn sử dụng, trường học bạn, bạn bè, nghề nghiệp bạn, số tiền bạn có tài khoản, chí đời sống tinh thần bạn Vì khơng có người khác có đủ trải nghiệm hệt bạn, nên khơng nói thứ ngơn ngữ mà bạn dùng Vì vậy, ngơn ngữ mà hai người khác dùng để miêu tả tình - hay cách họ diễn giải ngơn ngữ - khác Chẳng hạn, đọc từ "con rắn" đầu bạn liền hình dung rắn chuông, trăn, hay rắn hổ mang Những hình ảnh diễn giải cụ thể khác từ, song theo lẽ tự nhiên, chúng khơi gợi lên sợ hãi cảm xúc tiêu cực Ngược lại, nhỏ bạn nuôi rắn cưng làm cảnh, nghe tới từ "con rắn", tâm trí bạn lại xuất mối liên tưởng tích cực Do ngơn từ chứa đựng nhiều ý nghĩa cá nhân khác nhau, nên bạn lại liên tưởng tới hình ảnh doanh nhân vơ đạo đức lần đầu tiếp xúc với từ "con rắn" Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thông qua giao tiếp hịa hợp Thật khơng may, tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, phần lớn người bán hàng nói chuyện ngơn ngữ riêng họ nói thân họ mà thơi Chủ đề bao qt tồn nói chuyện tơi, tơi, tơi: cơng ty tơi, lợi ích sản phẩm tơi, đặc điểm tính sản phẩm Nhưng người bán hàng thành cơng, họ lại nói khách hàng: vấn đề khách hàng, giá trị khách hàng, kế hoạch mong muốn khách hàng Họ sử dụng ngơn ngữ khách hàng để thiết lập nên mối quan hệ tốt đẹp Mối quan hệ tốt đẹp mối quan hệ đặc biệt hai cá nhân xây dựng dựa hoạt động giao tiếp hòa hợp Tuy nhiên, hoạt động giao tiếp người lại diễn theo nhiều hình thức cấp độ khác Một lượng thơng tin khổng lồ truyền tải ngôn ngữ phi ngôn ngữ, ý thức tiềm thức Một người bán hàng hiệu tự động điều chỉnh tư ngơn ngữ để phản ánh ngôn ngữ khách hàng Thuyết phục người khác thông qua mối liên hệ cá nhân Công việc người bán hàng thuyết phục người khác Nhưng điều tạo nên sức thuyết phục họ? Phải kiến thức khả nhắc lại máy lý giải thích khách hàng nên mua sản phẩm họ? Trên thực tế, người bán hàng thuyết phục lại không thiết phải hiểu rõ sản phẩm họ bán, để thay đổi ý kiến người mua lý logic chưa đủ Cần phải thiết lập mối liên hệ cá nhân Thuyết phục trình hướng niềm tin quan điểm bạn vào người khác Mục tiêu khơng phải khiến người khác phải đồng ý với lập luận bạn, mà khiến họ tiếp thu thơng điệp bạn đưa họ tin bạn làm lợi ích họ Về chất, thuyết phục khả "gõ cửa" cảm xúc cá nhân tiếp cận yếu tố định tiềm thức người Người bán hàng thành cơng đồng thời người giao tiếp giỏi; họ biết cần phải nói nói Nhờ tài ngơn ngữ, họ truyền đạt giải mã thông điệp ẩn mà người bán hàng thành công thường bỏ qua Trong sử dụng thứ ngôn ngữ mà phần lớn giới bán hàng sử dụng, họ lại xây dựng cho khả kỳ lạ, khiến người vốn hoài nghi phải tin tưởng vào họ thuyết phục người hoàn toàn xa lạ nghe theo lời họ khuyên Ngôn ngữ học bán hàng giúp tìm hiểu q trình người bán hàng biến người "ngoại đạo" thành "tín đồ", thuyết phục khách hàng tiềm mua hàng Khơng có ngun tắc giao tiếp bất biến, mà phải tuỳ vào trường hợp Trong phần số nguyên tắc “Đắc nhân tâm thường dùng giao tiếp kinh doanh”: + Lắng nghe Lắng nghe ý kiến ngýời khác, điều giúp cải thiện dịch vụ… tương lai Mọi người thường có ấn tượng khơng tốt với biết giải lời phàn nàn mà khơng thực lắng nghe họ nói Khi bạn thực lắng nghe khách hàng, cảm giác thoải mái, dễ chịu xuất lòng khách hàng- lắng nghe chân thành hoi, chí bạn nhà người thân Lắng nghe tạo cho khách thấy bạn tôn trọng, đánh giá cao họ quan tâm đến họ Xin nhắc lại tên ông/bà đề nghị cho biết vấn đề Câu nói cho thấy, bạn không lắng nghe, đồng thời chọc tức thêm người vốn có chuyện khơng hài lịng + Nhớ tên khách hàng Xưng tên cá nhân âm ngào mà khách hàng muốn nghe từ bạn Việc xưng hô tên riêng nói chuyện với khách hàng cho thấy bạn nhìn nhận họ với tư cách cá nhân nói riêng khơng phải đối tượng khách hàng chung chung, qua thể tơn trọng bạn với khách hàng Hãy dùng tên riêng họ bạn nói lời chào hỏi, cảm ơn, tạm biệt để làm cho bầu khơng khí trở nên nhẹ nhàng, thân thiện Tuy nhiên, bạn đừng sử dụng tên riêng khách hàng cách thường xuyên khiến khách hàng khó chịu, sử dụng vào lúc đầu lúc kết thúc hội thoại + Nụ cười từ trái tim bạn Duy trì dịch vụ khách hàng với nụ cười khn mặt dường rập khuôn Tuy nhiên bạn muốn khách hàng yêu thích dịch vụ bạn, thực với nụ cười chân thật Một nụ cười chân thật khiến khách hàng cảm thấy họ chào đón, an tâm để lại lòng khách hàng cảm giác nồng ấm Nụ cười có tác dụng to lớn vậy, cười phải lúc + Hãy cho khách hàng biết, họ người quan trọng Họ biết cơng ty bạn có nhiều khách hàng khác họ thực yêu quí bạn khiến họ cảm thấy thực quan trọng với bạn Hỏi khách hàng lời khuyên Khách hàng có sẵn ý kiến cá nhân cung cách làm việc bạn công ty bạn, họ hỏi vào thời điểm thích hợp theo cách thích hợp, đồng thời họ cảm thấy bạn thực quan tâm đến câu trả lời, khách hàng đưa cho bạn lời khun Khơng nên tỏ sẵn sàng tranh luận, cướp lời, khẳng định thiệt với khách hàng xảy điều phàn nàn khách Việc cần thiết, nhiệm vụ bạn phải lắng nghe, cảm ơn tìm cách khắc phục thiếu sót sau Coi trọng ý kiến khách hàng, đừng nói họ lầm lẫn Hãy họ nói thoả thích mà họ muốn nói + Tơn trọng khách hàng "Tơi giúp cho ơng?" khơng phải "ơng muốn gì" Ln cười nói thật tâm khơng đón khách thái độ lạnh nhạt Giải đáp đầy đủ thắc mắc, khiếu nại họ làm lơ Hãy luôn phải giữ thể diện cho khách hàng Không phân biệt đối xử với khách hàng + Quan tâm thực đến khách hàng Em/cháu…có thể giúp cho anh/chú…? Bạn muốn mang lại niềm vui cho khách hàng, bạn cho khách hàng đó“ Việc nguợc lại sách chúng tôi” Khách hàng không muốn giao dịch với người quan liêu, cứng nhắc, nên người phục vụ cần nhã nhặn tìm hướng giải linh hoạt chừng mực Hăy nhớ: “đừng để khách hàng thất vọng” Đó khơng phải cơng việc tơi Trong trường hợp này, nên nói: “Tơi biết người giúp ông/bà giải vấn đề Tôi giới thiệu ơng/bà với người đó” "Tơi làm việc thơi" Câu nói rập khn tơi thường nghe hầu hết nhân viên phục vụ bàn sau ăn đem khơng u cầu Bằng vài từ tồi tệ này, nhân viên cho biết nõi khơng có lịng nhiệt tình, hăng hái, quan tâm tới khách nhân viên không sẵn lòng đáp ứng nhu cầu khách hàng 81% khách hàng từ bỏ họ cảm thấy đối phương khơng có thiện chí giúp đỡ khơng ý đến nhu cầu khách hàng Ví dụ: Khách hàng muốn mua xe tiêu tốn nhiên liệu có kích cỡ nhỏ để tiện thành phố vốn chật chội, suốt buổi họ toàn nghe người bán hàng "thao thao bất tuyệt" mạnh xe cồng kềnh + Giúp đỡ khách hàng nhiệt tình Hãy để tơi giúp bạn tay Dù giúp đỡ khách mang hàng xe hay đơn giản mở cửa giúp người mang hàng nặng tay thơng điệp rõ ràng bạn sẵn sàng giúp đỡ họ ấn tượng hằn sâu vào tâm trí khách hàng Và tất nhiên, khiến họ quay trở lại với bạn vào lần sau Thông tin cho khách dịch vụ khác mà khách quan tâm bạn + Kiên định quan điểm Khơng nên gió chiều che chiều mà cần phải học cách nói lời Nhưng khơng phản bác quan điểm người khác mà đề xuất phương án giải hợp lý + Đừng thích tranh biện Cần bình tĩnh nói, tránh biến nói chuyện thành thi hùng biện + Hiểu rõ thơng điệp người nói Hãy nhớ người khác nói nghe hoàn toàn khác nhau! chắt lọc, giả định, phê phán tin tưởng mang màu sắc cá nhân bóp méo nghe Bạn nên gợi lại tổng hợp lại người khác nói để chắn hiểu vấn đề Hãy nhắc lại bạn cho nghe hỏi ‘Tơi có hiểu bạn khơng nhỉ?’ Nếu bạn thấy bị động chạm người khác vừa nói nói vậy, sau hỏi thêm để hiểu rõ vấn đề: ” Có thể không hiểu ý bạn cảm thấy bị xúc phạm điều bạn vừa nói Tơi cho bạn vừa nói có nghĩa XXX; có ý bạn khơng?” + Khuyên người khác Đừng đưa lời khuyên người ta hỏi bạn Điều khó thực hiện, thấy rõ ý tưởng có lợi cho người Thay nói ”Bạn nên làm này”, bạn nên sử dụng số cách nói khác thể rõ tơn trọng mình, ví dụ ”một cách khả thi ” ” có cách giúp trường hợp tương tự X Nếu bạn nghĩ giúp ích cho bạn tơi vui lịng chia sẻ với bạn điều đó" + Hãy cố hiểu người khác Bạn tìm điểm tương đồng thay chăm chăm vào khác biệt bạn người khác Điều khiến hai người thích thú (ví dụ việc gỡ rối vấn đề đó)? Một cách để bắt đầu khám phá điểm tương đồng việc chia sẻ dự định thầm kín mình- ví dụ bạn nói: "Dự định tơi chia sẻ với bạn điều để giúp bạn thành công dự án này" 1.2 Nghệ thuật bán hàng hàng hóa thơng thường Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức hànghàng (H-H) nghĩa hàng hố thực hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất cơng thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) q trình lưu thơng hàng hố Vậy lưu thơng hàng hố gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Chúng ta biết hàng hoá sản xuất để trao đổi, để bán, hàng hố đem thị trường mua bán người mua người bán quan tâm đến hàng hoá với mục đích hồn tồn khác nhau, mục đích người bán giá trị, họ có giá trị sử dụng họ cần giá trị Ngược lại người mua cần giá trị sử dụng, họ phải có giá trị tương đương để trao đổi với người bán sở hữu giá trị hàng hố Như q trình thực giá trị giá trị sử dụng hai trình khác khơng gian thời gian Q trình thực giá trị thực trước trình thực giá trị sử dụng Quá trình thực giá trị tiến hành thị trường, trình thực giá trị tiến hành tiêu dùng Khi việc bán hàng khơng thành thân hàng hố khơng bị thiệt hại gì, khơng bị giá trị sử dụng, giá trị hàng hố khơng thực giá trị sử dụng thực được, điều có nghĩa lao động xã hội người sản xuất hàng hố khơng xã hội thừa nhận, nước ta trước đây, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá Nhà nước cấp phát theo tiêu pháp lệnh Hàng hoá bán với giá “rẻ tro” Giá vật tách rời với giá trị nó, hoạt động bán hàng hình thức Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nước ta thực phương thức đổi “Quản lý kinh tế theo chế thị trường có từ đây, từ hoạt động bán hàng thực hiện, hàng hoá vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực giá trị - Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp hoàn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tố, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Từ phân tích trên, ta thấy cơng tác bán hàng hoàn thiện Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều lợi nhuận Do vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng vấn đề cần coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải ln ln đổi hồn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trường giai đoạn Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, dù điều kiện kinh tế thị trường Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở nhu cầu thị trường hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trường Muốn hoạt động bán hàng địi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu dạng khả thành nhu cầu tốn Chủ động nắm bắt nhu cầu khả sản xuất doanh nghiệp để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích u cầu địi hỏi hoạt động trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược doanh nghiệp, đồng thời phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh kích thích khả sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất doanh nghiệp Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao uy tín khơng ngừng nâng cao uy tín sản phẩm Công ty Hoạt động bán hàng phải tổ chức cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân công vụ thể thường xuyên theo dõi, đạo, kiểm tra đánh giá Hơn phải biết tổ chức cách khoa học nghệ thuật trình tổ chức hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động bán hàng ngày nâng cao với chi phí thấp lợi nhuận ngày tăng Đây mục tiêu mà doanh nghiệp phải theo đuổi, lợi nhuận mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để đạt mục tiêu này, công tác bán hàng phải ý phân phối lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo vận động hàng hố hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển dịch vụ để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng làm tăng lợi nhuận Ngoài xã hội bạn đóng vai trị người bán đơi đóng vai trị người mua Khi mua hàng ngồi chợ bạn khơng ngừng bán cách trả giá đưa phản biện lý luận để mang lại giá tốt cho hàng sở hữu Ngoài ra, giao tiếp với đối tác bạn phải bán liên tục Chẳng hạn, đối tác hẹn gặp địa điểm xa, thời gian không thuận lợi cho công việc Bạn Bạn hồn tồn thay đổi cách cho họ thấy hợp lý việc thay đổi địa điểm thời gian không làm ảnh hưởng đến thời gian cá nhân họ Hơn nữa, việc trò chuyện với bạn bè thân hữu lúc họ vui hay buồn dịp để bạn bán lời quan tâm, chia sẻ cách đứng vào vai trò họ để thấu hiểu Không bàn tiệc ăn uống bạn phải bán phong cách việc ăn nói ứng xử để ln thể lịch tôn trọng người văn hóa vùng miền khu vực Do quan điểm Tôi, việc bán hàng cần thực lúc, nơi với người nhằm tạo ra hình ảnh cá nhân ln người tôn trọng, quý mến đồng thời đạt mục tiêu bán hàng nhiều gốc độ khía cạnh khác sống 1.3 Nghệ thuật bán hang lĩnh vực phát hành xuất phẩm Kinh doanh xuất phẩm trình đầu tư cơng sức tiền để tổ chức hoạt động mua bán hàng hoá xuất phẩm nhằm mục đích có lợi nhuận liên tục không ngừng phát triển Việc sử dụng nghệ thuật bán XBP có ý nghĩa vơ quan trọng có làm tốt khâu hoạt động bán XBP đạt hiệu cao Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp cần sử dụng nghệ thuật bán XBP Nghệ thuật bán XBP trở thành công cụ thiếu doanh nghiệp kinh doanh XBP Công ty Phát hành sách Hà Nội khơng nằm ngồi điều Ngồi sử dụng nghệ thuật kinh doanh, doanh nghiệp cần áp dụng phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu – tuyên truyền XBP điều hỗ trợ tích cực cho doanh nghiệp thực tốt hiệu kinh doanh hiệu xã hội Nhiều doanh nghiệp khẳng định vai trị, vị trí thị trường nhờ thực biện pháp, hình thức kinh doanh phù hợp để thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tốt Chính điều tạo sức mạnh khổng lồ làm cho tiến trình lên doanh nghiệp thuận lợi Vì vậy, doanh nghiệp kinh doanh XBP cần có nhận thức vai trò ý nghĩa việc sử dụng phương tiện thông tin để giới thiệu tuyên truyền XBP Để thực tốt việc sử dụng nghệ thuật bán XBP địi hỏi doanh nghiệp tổ chức kinh doanh phải vào hàng hoá XBP, vị trí hàng hố XBP thị trường giá trị sử dụng khả bán, khả doanh nghiệp tổ chức kinh doanh Kinh doanh XBP hoạt động thương mại nên việc thực mục tiêu kinh tế tất yếu song song với hiệu xã hội Bởi kinh doanh có hiệu doanh nghiệp tồn phát triển Việc áp dụng hoạt động giới thiệu tuyên truyền sách góp phần thúc đẩy, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng Hàng hoá XBP qua giới thiệu tuyên truyền quảng cáo trở lên hấp dẫn khách hàng có ấn tượng, nảy sinh nhu cầu cầu XBP Vì XBP bán nhiều hơn, nhanh đối tượng Trong đặc biệt sử dụng biện pháp xúc tiến tiêu thụ mang tính nghệ thuật cao như: quảng cáo, khuyến mại, giao tiếp ứng xử biện pháp khác như: - Hội chợ – Triển lãm; tụ điểm đường phố;dịch vụ: bưu điện, fax, internet v.v - Quảng cáo đài phát : Quảng cáo đài phát truyền tin đến nơi, thính giả.Tỷ lệ cơng chúng tiếp nhận thơng tin cao nông thôn Tuy nhiên hạn chế phương tiện khơng có tính lâu bền dễ bị người nghe bỏ qua thiếu tập trung tác động môi trường xung quanh Chương 2: Nghệ thuật bán hàng cửa hàng Sách Giáo dục 187 Giảng Võ 2.1 Nhận thức nghệ thuật bán hàng hệ thống nhân viên hàng sách Giáo dục 187 Giảng Võ Hiện hàng Sách Giáo Dục 187 Giảng Võ có 20 nhân viên Sự kết hợp đội ngũ nhân viên lâu năm giàu kinh nghiệm cúng vói đội ngũ nhân viên trẻ động khiến cho cửa hàng có sựu hài hịa phát triển toàn diện Thế bên cạnh mặt tốt việc đội ngũ có kinh nghiệm Lâu năm trở thành phần hạn chế nhaanvieen dường khơng có kiến thức tồn diện cho nghiệp vụ bán hàng ứng dụng nghệ thuật bán hàng mà làm việc theo kinh nghiệm Bên cạnh đội ngũ nhân viên trẻ có khs nhiều ý tưởng cho việc áp dụng nghệ thuật bán hàng với sựu động tạo nên thân thiện hài long thoải mái cho khách hàng 2.2 Áp dụng nghệ thuật bán hàng hàng Sách Giáo dục 187 Giảng Võ - Khuyến mại Khuyến mại biện pháp xúc tiến để bán hàng phổ biến có ý nghĩa quan trọng điều kiện Vì người ta vận dụng cách sáng tạo có hiệu kinh tế thị trường Khuyến mại nhà tiêu thụ dành phần lợi ích cho khách hàng nhằm tạo mối quan hệ tót đẹp người bán người mua đồng thời khuyến khích họ mua hàng nhanh hơn, hiệu liên tục Xuất phát từ ý nghĩa khuyến mại mà Cửa hàng Sách Giáo Dục 187 Giảng Võ áp dụng chương trình khuyến mại +Giảm giá: hình thức khuyến mại quen thuộc với người dân Việt Nam Vì có giá trị việc thực khuyến mại khơng cửa hàng scash giáo dục nói chung mà với doanh nghiệp nói chung +Quà tặng: hình thức khuyến mại thực nhằm dịp +Nghệ thuật giao tiếp: Bất hình thức kinh doanh cần đến sựu giao tiếp người bán hàng khách hàng Người bán hàng dù cương vị cần hoàn thành tốt nhiệm vụ nhân viên bán hàng Xuất phát từ vai trò quan trọng người bán hàng nên doanh nghiệp xuất phẩm từ lâu nỗ lực khơng ngừng để nâng cao trình độ chun mơn cho họ Đặc biệt khr giao tiếp bán hàng Nhận thức điều đó, năm qua, Cơng Ty Sách Giáo dục nói chung Của hàng Sách Giáo Dục 187 Giãng Võ nói riêng khiong ngừng nâng cao tringf độ lực giao tiếp bán hàng cho hệ thống nhân viên cửa hàng 2.3 Kết Trong nhiều năm nay, tình hình kinh doanh Của hàng Sách Giáo Dục 187 Giảng Võ có bước phát vtrieenr đáng kể Góp phần vào phát triển phần nhờ vào thái độ, đóng góp nghệ thuật bán hàng Tuy nhiên xã hội phát triển ngày có sựu nhận thức việc đáp ứng nhu cầu thỏa mãn nhu cầu khơng dừng lại thành cơng mà cửa hngf tồn nhân viên hay quản lí hàng ngày phả cố gắng nỗ kuwcj không ngùng Nếu việc kinh doanh sác giáo dục mặt hàng độc quyền trở thành lợi lớn việc kinh doanh c ln tạo nhiều ưu điểm để thực tót triết lí kinh doanh cửa hàng: “khách hàng thượng đế” 2.3.1 Tích cực đạt Chuyển sang kinh tế thị trường, tồn ngành phát hành sach nói chung Cửa hàng sách giáo dục nới riêng phải chịu khó khăn để đứng vững đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Nhưng với sựu nỗ lực tinh thần việc, niềm đam mê sách nguồn động lực lướn toàn nhân viên quản lí hàng Có thể nói nhận thức nghệ thuật bán hàng phát huy vai trò Bỡi lẽ ngày với phát triển kinh tế nghệ thuật bán han fg nhìn nhận theo nghĩa cơng nhận vai trị q trình kinh doanh, Hiện biện pháp bán xuất phẩm tổ chức với chất lượng ngày cao có sựu ý đầu tư cr hình thức chất lượng Đặc biệt Của hàng lựa chọn hình thức quảng cáo đơn giản, chi phí thấp mà hiệu đạt cao quảng cáo qua pano, áp phichs…… Nhờ mà việc giới thiệu tuyên truyền sách mở rộng góp phần khơng nhỏ việc thu hút khách hàng 2.3.2 Những mặt chua làm Nếu lợi Cửa hàng Sách Giáo Dục độc quyề mặt hàng Nhà xuất Giáo Dục khiên cho số người tổ bất cầ việc áp dụng nghệ thuật bán hàng vào qua trình kinh doanh cửa hàng Có nhân viên khơng đà tạo cách bìa ban rvaf hiệu nghệ thuật bán hàng nên có nhiều bối rối ntrog việc thực hành vào thực tế Chương 3: Đóng góp ý kiến cá nhân Nếu người ngày quan tâm đến nhu cầu vật chất, tức khách hàng quan tâm đến dịch vụ, sựu quan tâm công ty, doanh nghiệp hay nhân viên đối xử với họ Khách hàng bắt đầu hiểu vai trò họ phát triển doanh nghiệp nói đugs họ biết thường xuyên khách hàng sựu thành công, phát triển doanh nghiệp Mặc dù Cửa hàng sách Giáo Dục 187 Giảng Võ hệ thống cửa hàng Công ty Sách Giáo Dục thuộc Bộ Giáo Dục, kinh doanh mặt hàng độc quyền lĩnh vực Kinh doanh xuất phẩm khơng thể nằm ngồi xu chung với triết lí kinh doanh khách hàng Nghệ thuật bán hàng hoạt động thuộc khâu lưu thông- khâu cuối hoạt động kinh doanh có vai trị vơ to lớn phát triển Cửa hàng Vì thế, quản lí cửa hàng có yêu cầu nhân viên việc thể phát huy nghệ thuật bán hàng cách có hiệu Sau thực tập sở, trực tiếp tiếp xúc tham gia tìm hiểu việc ứng dụng nghệ thuật bán hàng hệ thống nhân viên cửa hàng, thấy có nhiều tích cực hiệu Nhìn nhận mặt tích cực động cơ, thuận lợi để giúp nhân viên có định hướng nghệ thuật bán hàng Tuy nhiên bên cạnh khơng thể bỏ qua thiếu sót, mặt chưa làm Sau xin đưa era mọt số nhận xét đóng góp cá nhân tơi tiếp thu tích lũy đưuọc qua trình kiến tập cửa hàng Cần có lớp học cấp tốc thật sựu hiệu cho tất hệ thống nhân viên hàng Từ nguời hiểu cách cách nghĩz việc ứng dụng nghệ thuật bán hàng trình kinh doanh phục vụ khách hàng Toàn hệ thống nhân viên cần phổ biến nắm rõ triết lí kinh doanh cửa hàng Đó việc quan tâm đến khách hàng cách chu đáo Sẽ không quan tâm khâu hay khâu trình kinh doanh mà quan tâm tới khách hàng tất khâu từ trước, trong, sau Để thỏa mãn tối đa nhwunxg nhu cầu, mong muốn khách hàng, đồng thời thái độ phục vụ gầ nhưu có định việc xây dựng lượng khách hàng trung thành thường xuyên Kết luận Sau gần tháng kiến tập Cửa hàng Sách giáo dục 187 Giảng Võ, với hỗ trợ giúp đỡ anh chị nhân viên cửa hàng giúp em có thêm nhiều kiến thức chuyên ngành Đồng thời giúp em có thêm kiến thức thực tế để em hiểu tốt kiến thức lí thuyết em học suốt năm học Khoa kinh doanh xuất phẩm Trường Đại học Văn hóa Hà Nội Từ kiến thức môn đại cương xuất in, đại cương kinh doanh xuất phẩm đên môn mặt hàng sách, mặt hàng xuất phẩm hay marketing, tuyên truyền quảng cáo kinh doanh xuất phẩm em xin cảm ơn sựu giúp đỡ sở kiến tập Đồng thời hướng dẫn nhiệt tình tận tâm giảng viên hướng dẫn Nguyễn Thúy Linh Nhờ vào bảo đso giuos em hoàn thành tốt đợt kiến tập hoàn thành baiaf báo cáo kiến tập Những kiến thức em thể báo cáo kiến thức em học tập tích lũy thời gian qua Bài làm cịn nhiều thiếu sót, em mong nhận sựu đóng góp ý kiến tất thầy cô bạn để em hồn thiện kiến thức  ... việc bán hàng áp dụng nghệ thuật bán hàng lĩnh vực kinh doanh sách giáo dục Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: việc áp dụng nghệ thuật bán hàng mặt hàng sách giáo dục Phạm vi: cửa hàng. .. sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hố doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh. .. thành cơng dự án này" 1.2 Nghệ thuật bán hàng hàng hóa thơng thường Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hố (nhưng lúc đầu mang