1. Trang chủ
  2. » Truyện người lớn 18+

Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử - Nguồn: Internet

42 3 0

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 42
Dung lượng 271,6 KB

Nội dung

[r]

(1)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

H c ph n

Qu n tr tác nghi p

thương m i n t B2C

PGS TS Nguy n Văn Minhễ

minhdhtm@yahoo.com

(2)

Gi i thi u h c ph nớ ệ ọ ầ

• S tín ch : (30,3,9,3)ố ỉ • M c đích: ụ

– Trang b cho sinh viên nh ng ki n th c c b n v thị ữ ế ứ ả ề ương m i n t B2C qu n tr ho t đ ng tác nghi p kinh doanh c a ệ ả ị ộ ệ ủ doanh nghi p thệ ương m i n t B2Cạ ệ

• Tài li u chính: Bài gi ng (trên Word, Powerpoint)ệ ả • Tài li u tham kh o:ệ ả

- Charles Denis, Tino Fenech, e-Retailing, Routledge, 2004 - Ben Sawyer, Dave Greely, Creating Stores on the Web, 2000

- Joanne Neidorf, Robin Neidorf, e-Merchant – Retail Strategies for e-commerce, Addison-Wesley, 2001

(3)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

N i dung h c ph nộ ọ ầ

Chương T ng quan v bán l n t thổ ề ẻ ệ ử ương m i ạ n t B2Cệ

Chương Ho ch đ nh tác nghi p B2C qu n tr ạ ị ệ ả ị website bán l n t c a DN ẻ ệ ủ

Chương K ho ch m t hàng k thu t bán hàng ế ạ ặ ỹ ậ bán l n t ẻ ệ

Chương Qu n tr bán hàng thả ị ương m i n t ạ ệ ử B2C

Chương Qu n tr d ch v khách hàng quan h ả ị ị ụ ệ khách hàng thương m i n t B2C ệ

(4)

T ng quan v bán l n t ẻ ệ thương m i n t B2C

PGS TS Nguy n Văn Minhễ

minhdhtm@yahoo.com

(5)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

N i dung chộ ương 1

1.1 Khái ni m bán l n tệ ẻ ệ ử

1.2 Thu n l i khó khăn c a bán l n t ậ ợ ủ ẻ ệ ử đ i v i ngố ớ ười bán l ẻ

1.3 Các y u t c a h th ng tác nghi p ế ố ủ ệ ố ệ TMĐT B2C c a DNủ

(6)

1.1 Khái ni m bán l n tệ ẻ ệ ử

• Bán l n t vi c bán háng hóa d ch v qua ẻ ệ ệ ị ụ Internet kênh n t khác đ n ngệ ế ười tiêu dùng cá nhân h gia đình ộ

• Đ nh nghĩa bao hàm t t c ho t đ ng thị ấ ả ộ ương m i, t o nên giao d ch v i ngạ ị ười tiêu dùng cu i ố (ch không ph i khách hàng doanh nghi p) ứ ả ệ

• M t s ho t đ ng marketing không t o nên giao ộ ố ộ d ch tr c ti p, ví d cung c p thơng tin mi n phí ho c ị ự ế ụ ấ ễ ặ xúc ti n ương hi u, hình nh, đệ ả ược coi nh m t ph n ộ ầ c a TMĐT B2C, nh ng thủ ường khơng tính ph m vi c a bán l n t ủ ẻ ệ

(7)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

Phân lo i giao d ch TMĐTạ ị

Doanh nghi pệ

Doanh nghi pệ

(Business)

(Business)

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

(Consumer) (Consumer) B2B B2B (Business-to-Business) B2C B2C (Business-to-Consumer) C2B C2C

Doanh nghi pệ

Doanh nghi pệ

(Business)

(Business)

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

(Consumer) (Consumer) G2B G2C Chính phủ Chính phủ (Government) (Government) Chính phủ Chính phủ (Government) (Government) B2C C2G G2G

Người bán

Người bán

Người mua

(8)

1.2 Thu n l i, khó khăn c a bán l ậ ợ ủ ẻ đi n t đ i v i ngệ ố ớ ười bán lẻ

1.2.1 Khó khăn c a bán l n t đ i v i ng ẻ ệ ử ố ớ ười bán l

- Thường ch m tri n khai bán l n t : thi u hi u bi t k ậ ể ẻ ệ ế ể ế ỹ thu t, thi u v n đ u t , thi u phậ ế ố ầ ế ương ti n th c hi n đ n ệ ự ệ hàng b sungổ

- Liên quan đ n v n đ pháp lý (đ c bi t lu t thu )ế ấ ề ặ ệ ậ ế - Bán l n t hi u l c h n so v i bán tr c ti p m t đ i ẻ ệ ệ ự ự ế ặ ố m t (và nhi u khách hàng nói “khơng” đ i v i máy tính)ặ ề ố

- K hình thành bán l truy n th ng t ỹ ẻ ề ố ỏ

(9)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.2 Thu n l i, khó khăn c a bán l ậ ợ ủ ẻ đi n t đ i v i ngệ ố ớ ười bán lẻ

1.2.1 Khó khăn c a bán l n t đ i v i ng ẻ ệ ử ố ớ ười bán l

- Thường ch m tri n khai bán l n t : thi u hi u ậ ể ẻ ệ ử ế ể bi t k thu t, thi u v n đ u t , thi u phế ỹ ậ ế ố ầ ư ế ương ti n ệ th c hi n đ n hàng b sung ự ệ ơ ổ

- Liên quan đ n v n đ pháp lý (đ c bi t lu t ế ấ ề ặ ệ ậ thu )ế

(10)

1.2 Thu n l i, khó khăn c a bán l ậ ợ ủ ẻ đi n t đ i v i ngệ ố ớ ười bán lẻ

1.2.1 Khó khăn c a bán l n t đ i v i ng ẻ ệ ử ố ớ ười bán l

• Khách hàng quen v i nh n th c mua hàng ớ ậ ứ

m ng giá r h n c a hàng truy n th ng Đi u ạ ẻ ở ử ề ố ề này làm h n ch hi u qu kinh t s m r ng c a ạ ế ệ ả ế ự ộ ủ bán l n t ẻ ệ ử

(11)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.2.2 u vi t c a bán l n t Ư ệ ủ ẻ ệ ử đ i v i ngố ớ ười bán lẻ

• V trí bán hàng không quan tr ng Trong bán l truy n ị ọ ẻ ề th ng, v trí y u t quan tr ng nh t Tuy nhiên, v trí ố ị ế ố ọ ấ ị t t t t y u li n v i chi phí b cao Bán l n t ố ấ ế ề ỏ ẻ ệ xóa nhịa y u t ế ố

• Di n tích bán hàng khơng cịn ý nghĩa ệ

• C u trúc xã h i-dân s h c c a ngấ ộ ố ọ ủ ười mua hàng n t ệ h p d n ấ ẫ

(12)

1.2.2 u vi t c a bán l n t Ư ệ ủ ẻ ệ ử đ i v i ngố ớ ười bán lẻ

• D dàng, thu n ti n vi c tích h p v i qu n tr quan h khách ễ ậ ệ ệ ợ ả ị ệ hàng (CRM) h th ng vi marketing (micro-marketing ệ ố

systems)

• V n đ trên, c ng v i s thu n ti n cung c p thông tin, d n ấ ề ộ ự ậ ệ ấ ẫ đ n nhi u c h i đ i v i bán hàng chéo (cross-selling) bán hàng ế ề ộ ố b sung (selling-up) ổ

(13)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.2.3 M t s y u t nh hộ ố ế ố ả ưởng đ n thành công ế c a bán l n tủ ẻ ệ ử

a, Tính ch t c a hàng hóaấ

V i t t c u ki n khác b ng môi trớ ấ ả ề ệ ằ ường tr c n, hàng hóa có nh ng đ c tr ng sau có kh ự ế ữ ặ ả tăng cao doanh thu h n:ơ

• Hàng hóa có thương hi u đệ ược th a nh n r ng rãiừ ậ ộ

• Hàng hóa b o hành b i nh ng ngả ữ ười bán hàng tin c y cao ho c n i ti ngậ ặ ổ ế

• S n ph m s hóa (ph n m m, nh c, video )ả ẩ ố ầ ề

• Hàng hóa giá tr khơng cao (đ dùng văn phịng, vitamin…)ị • Hàng hóa thường mua (t p ph m, thu c theo đ n bác s )ạ ẩ ố ỹ • Hàng hóa có đ c tr ng chu n (Sách, đĩa CD, vé máy ặ ẩ

bay ) mà vi c ki m tra v t lý không quan tr ngệ ể ậ ọ

(14)

b, Phát huy l i th , kh c ph c b t l i th ợ ế ấ ợ ế c a bán l n tủ

Đ c tr ngặ ư Bán l truy n th ngẻ Bán l n tẻ ệ ử

S m r ng ự ộ

v t lýậ

M r ng c s bán l ộ ẻ

yêu c u thêm nhi u ầ ề

đ a m không ị ể

gian

M r ng c s bán l yêu ộ ẻ

c u tăng công su t máy ch ầ ấ ủ

và phương ti n phân ệ

ph i ố

Công ngh ệ Công ngh t đ ng ệ ự ộ

hóa bán hàng nh

h th ng POS (Point ệ ố

of Sale)

- Các công ngh ti n ệ ề

phương (Front-end)

- Các công ngh h u ệ ậ

phương (Back-end)

(15)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

b, Phát huy l i th , kh c ph c b t l i th c a bán l ĐTợ ế ấ ợ ế ủ

Đ c tr ngặ ư Bán l truy n th ngẻ Bán l n tẻ ệ ử Quan h ệ

khách hàng

- Quan h b n v ng h n ệ ề ữ nh ti p xúc tr c ti pờ ế ự ế

- D dung hòa h n ễ cu c tranh cãi tính ộ h u hìnhữ

- M i quan h “v t lý” ố ệ ậ

- Kém b n v ng h n ti p ề ữ ế xúc vơ danh

- Kém dung hịa h n cu c tranh cãi tính vơ ộ hình

- M i quan h “logic” ố ệ C nh tranhạ - C nh tranh đ a phạ ị ương

- Ít đ i th c nh tranh h nố ủ

- C nh tranh toàn c uạ ầ

- Nhi u đ i th c nh tranh ề ố ủ h nơ

C s khách hàng

- Khách hàng thu c khu ộ v c đ a phự ị ương

- Không vô danh

- C n ngu n l c h n đ ầ ự ể tăng tính trung thành c a ủ khách hàng

- Khách hàng thu c khu v c ộ ự r ngộ

- Vô danh

(16)

1.3 Các y u t c a h th ng tác nghi p ế ố ủ TMĐT B2C c a DN

1.3.1 Các lo i hàng hoá ch y u bán l ĐT ủ ế

• V nguyên t c, nh ng bán đề ắ ữ ượ ởc c a hàng truy n th ng có th bán đề ố ể ược qua kênh tr c ự n ế

• Ph thu c vào nhi u u ki n (h t ng CNTT-TT, h ụ ộ ề ề ệ ầ t ng s n xu t, phân ph i, v n t i…) m c đ phù h p ầ ả ấ ố ậ ả ứ ộ ợ c a lo i hàng hóa đ i v i bán l n t không ph i ủ ố ẻ ệ ả nh

(17)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.1 Các lo i hàng hoá ch y u bán l ĐT ủ ế

• Ph n c ng ph n m m máy tínhầ Đây lo i s n ph m bán ả ẩ

tr c n nhi u nh t (Dell Gateway v i kho ng 20 t USD ự ế ề ấ ả ỷ

doanh s năm 2004) ố

• Hàng n t dân d ngệ ử ụ M , kho ng 10-15% t ng s s n ở ỹ ả ổ ố ả

ph m n t dân d ng đẩ ệ ụ ược bán tr c n Ph bi n máy ự ế ổ ế

quay phim, máy in, máy quét thi t b không dây (bao ế ị

g m thi t b tr giúp c m tay- PDA n tho i di đ ng ế ị ợ ầ ệ ộ

• S n ph m trang b văn phòngả C TMĐT B2C B2B đ i v i ả ố

nhóm hàng đ u phát tri n nhanh chóng (Doanh thu c a ề ể ủ

hãng OfficeDepot.com đ t 13,6 t USD năm 2004).ạ ỷ

• Hàng th thaoể Hàng th thao bán r t t t Internet, thể ấ ố ường

k t h p v i bán l truy n th ng ế ợ ẻ ề ố

• Sách âm nh cạ Các s n ph m có đ c m d v n ả ẩ ặ ể ễ ậ

chuy n, m t hàng phong phú, có nhi u l a ch n, giá tể ặ ề ự ọ ương

đ i th p Amazon.com Barnesandnoble.com nhà bán ố ấ

(18)

1.3.1 Các lo i hàng hoá ch y u bán l ĐT ủ ế

• Đ ch i: ồ ơ doanh thu bán đ ch i tăng trồ ưởng kh quan nh ả áp d ng d ng th c kinh doanh h n h p “click and mortar” ụ ứ ợ Hai công ty Toys”R”Us Amazon.com d n đ u th trẫ ầ ị ường • S n ph m chăm sóc s c kh e làm đ p: ả ẹ Là nhóm s n

ph m có c c u m t hàng r t phong phú, bao g m t ẩ ấ ặ ấ vitamin, hàng m ph m cho đ n đ n trang, đỹ ẩ ế ữ ược nhi u ề nhà bán l n t l n c a hàng tr c n kinh ẻ ệ ử ự ế doanh m ng.ạ

• S n ph m gi i trí: ả Bao g m hàng ch c s n ph m, t vé ụ ả ẩ tham d s ki n (ticketmaster.com), đ n trò ch i tr ự ự ệ ế ả ti n, thu hút hàng ch c tri u ngề ụ ệ ười dùng m ng

(19)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.1 Các lo i hàng hoá ch y u bán l ĐT ủ ế

• Đ trang s c. ứ Trong t ng s doanh thu 45 t USD m i năm, doanh ổ ố ỷ ỗ

thu bán đ trang s c tr c n chi m kho ng t USD năm 2004 ứ ự ế ế ả ỷ

v i hãng hàng đ u Blue Nil.Inc., Diamond.com, Ice.com, ti p ầ ế

theo Amazon.com eBay.com D đoán kinh doanh đ trang ự

s c s vứ ẽ ươn lên v trí th nhóm hàng bán tr c n ị ứ ự ế

• Ô tô Ô tô m i đớ ược bán qua m ng, d đoán vài năm s p t i ự ắ

s vẻ ươn lên m t v trí đ u tiên G n nh h u h t nhà ộ ị ầ ầ ầ ế

s n xu t, bán l , lo i hình doanh nghi p h n h p (“click and ả ấ ẻ ệ ỗ ợ

mortar”) l n doanh nghi p thu n túy Internet xúc ti n tri n khai ẫ ệ ầ ế ể

kênh bán hàng Tth trị ường bao hàm c ô tô m i cũ, ô tô ch ả

thuê ô tô cho thuê, ph tùng ô tô, d ch v kèm nh d ch v ụ ị ụ ị ụ

tài chính, b o hành, b o hi mả ả ể

• Các d ch v ụ Doanh thu ngành d ch v , đ c bi t du ị ụ ặ ệ

l ch, mua bán ch ng khoán, ngân hàng n t , b t đ ng s n ị ứ ệ ấ ộ ả

b o hi m tăng tên nhanh chóng, ng n hàng tr c n ả ể ậ ự ế

(20)

1.3.1 Các lo i hàng hoá ch y u bán l ĐT ủ ế

• Các hàng hóa khác

- Thu c ch a b nh theo đ n bác số ữ ệ ơ ỹ - D ch v nh n đ t đóng giàyị ụ ậ ặ

- Các s n ph m chun mơn hóa ho c ph c v th ả ẩ ặ ụ ụ ị trường h p (nich products), đ c thù Internet t o m t ẹ ặ ạ ộ m t th trộ ị ường mang tính m tồn c u khơng thay ở ầ th đế ược cho nhà bán l mu n bán s n ph m ẻ ố ả ẩ r t đ c thù, ví d lon Coca Cola c ấ ặ ụ ổ

(21)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá bán l ĐT ơ ấ

• L a ch n bán thự ọ ường vi c đ u tiên mà m t nhà bán ệ ầ ộ l n t tẻ ệ ương lai ph i xác đ nh Nên l a ch n bán ả ị ự ọ mà anh hi u bi t nh t, say mê nh t ể ế ấ ấ

• C c u m t hàng l a ch n có th r ng hay đ c thù, ph ấ ặ ự ọ ể ộ ặ ụ thu c vào quan ni m, ý tộ ệ ưởng kinh doanh c a t ng ngủ ười

B ng 1.1: L a ch n m t hàng r ng ho c h pả ự ọ ặ ộ ặ ẹ

R ng (t ng quát)ộ H p (đ c thù)ẹ

Sách H c u ho c không h c u b i nhà ấ ặ ấ văn n hi n đ iữ ệ

D ng c nhà ụ ụ b pế

Các đ làm b p hi m g p th gi iồ ế ế ặ ế Đ v t châu Áồ ậ Các s n ph m th công m ngh v t ả ẩ ủ ỹ ệ ậ

(22)

1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá bán l ĐT ơ ấ

• L u ý: ư

- Trên góc đ kinh t h c, vi c t o l p v n hành ộ ế ọ ệ ậ ậ các c a hàng bán l truy n th ng kinh doanh h p (Ví ử ẻ ề ố ẹ

d : fridgedoor.com ch chuyên bán t tính cho c a ụ ỉ ừ ử t l nh; mustardstore.com bán hàng trăm m t hàng mù ủ ạ ặ t c; justballs.com ch bán bóng th thao) nh v y ạ ỉ ể ư ậ

(23)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá bán l ĐT ơ ấ

B ng 1.2: C c u m t hàng c a m t s nhà bán lả ơ ấ ộ ố

Nhà bán lẻ C c u t ng quátơ ấ ổ C c u đ c thùơ ấ The Gap

gap.com Đ th i trangồ - Qu n áo (quàn áo ph ki n); - Chăm sóc cá nhân (nầ ước hoa, ụ ệ chăm sóc da, v.v.)

Ikea N i th t gia ộ ấ đình

- Đ n i th tồ ộ ấ

- Bàn gh ph ki nế ụ ệ

- V i lanh tr i giả ả ường, bàn - Đ v t trang tríồ ậ

- N i niêu, xoong ch o, bát đĩaồ ả Toys-R-Us Đ v t cho tr ậ ẻ

em

-Đ ch i; - Qu n áo; ầ - Sách; - Video

(24)

1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá bán l ĐT ơ ấ

B ng 1.2: C c u m t hàng c a m t s nhà bán lả ơ ấ ộ ố

Nhà bán lẻ C c u t ng quátơ ấ ổ C c u đ c thùơ ấ Fogdog

(www.fogdog com)

Hàng th thaoể - Qu n áoầ

- Trang thi t b th thaoế ị ể - Ph tùng ph ki nụ ụ ệ - Đ ăn th thao ể

BabyCenter.com Đ v t cho tr emồ ậ ẻ - S n ph m ph c v bà m tr em ả ẩ ụ ụ ẹ ẻ bú

- Thi t b , d ng c du l ch, ế ị ụ ụ ị

- Chăm sóc s c kh e; - Qu n áoứ ỏ ầ - N i th t nhà trộ ấ ẻ

- Đ ch i, sách, v.v

(25)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá bán l ĐT ơ ấ

• Yêu c u:ầ

- Xác đ nh đị ược tính nh t quán thông s chi n lấ ố ế ược bán l c a mìnhẻ ủ

- Có kh thích ng chi n lả ứ ế ược mà khơng m t m c tiêu đ t ấ ụ ặ • Ví d so sánh: The Gap (ra đ i trụ ước) Amazon.com (ra đ i mu n) ộ

- The Gap kh i đ u c a hàng bán qu n áo bò Jeans cho Levi ầ ầ Strauss năm 1969 The Gap s d ng c a hàng truy n th ng d n ụ ề ố ầ tri n khai bán hàng tr c n Internet hi n th hi n nh m t ể ự ế ệ ể ệ ộ hãng th i trang qu c t ố ế

(26)

1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá bán l ĐT ơ ấ

• Yêu c uầ

- Khi xác đ nh c n bán gì, có th ho c b t đ u t ị ầ ể ặ ắ ầ xu ng (mô t ng n g n t t c nhóm hàng), ho c t ố ả ắ ọ ấ ả ặ lên (m t s n ph m ho c nhóm s n ph m c th mà ộ ả ẩ ặ ả ẩ ụ ể người bán tin tưởng r ng s bán t t, n m c c u ằ ẽ ố ằ ấ m t hàng d đ nh kinh doanh tặ ự ị ương lai)

- C n có s đánh giá c c u m t hàng: c c u m t hàng ầ ự ấ ặ ấ ặ logic ch a, khách hàng có th hi u đư ể ể ược logic c a anh ủ

không?

(27)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá bán l ĐT ơ ấ

B ng 1.4: C c u m t hàng cho làm vả ấ ặ ườn

Nhóm s n ph mả Ph nhómụ Logic Cây vườn Cây lâu năm

Cây ng n ngàyắ

Cây m c b iộ ụ

Các s n ph m k bên ả ẩ ể trái tim linh h n c a ủ vườn

Cây m i Cây h hành t iọ ỏ H t gi ngạ ố

Đ i v i nh ng mu n ch ố ữ ố đ i k t qu đ n mu n h n ợ ế ả ế ộ

Công c v t ụ ậ d ng ụ

D ng c c m tayụ ụ ầ D ng c có đ ng cạ ụ ộ D ng c bón phân ụ ụ ph b iủ

C c đ nhãn mácọ ỡ Qu n áo làm vầ ườn

(28)

1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá bán l ĐT ơ ấ

B ng 1.4: C c u m t hàng cho làm vả ơ ấ ườn Nhóm s n ph mả Ph nhómụ Logic

Trang trí vườn Vịi phu nước

V t trang trí b ng ậ ằ kim lo iạ

V t trang trí b ng ậ ằ đá

Vườn không ch dành cho ỉ c i, vố ườn

phòng ngồi tr iở

Q t ng hoaặ Vịng hoa Cây hoa

Nh ng ngữ ười thích làm vườn thích t ng ặ hoa

(29)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.1.1 T ng quan v dân s h c ngổ ề ố ọ ười dùng m ngạ

1.3.1.1 T ng quan v dân s h c ngổ ề ố ọ ười dùng m ngạ

 G n 1/4 dân s th gi i - kho ng 1,4 t ngầ ố ế ớ ả ỉ ười -

thường xuyên s d ng Internet S tăng lên 1,9 t , ử ụ ẽ ỉ t c kho ng 1/3 s dân toàn th gi i vào năm 2012 ứ ả ố ế ớ ( Vi t Nam năm 2008 kho ng 24-25 Tr.ngỞ ệ ả ười)

 M t n a s ngộ ử ố ười dùng Internet có mua s m ắ

m ng T i năm 2012, h n t khách hàng tr c ạ ớ ơ ỉ ự

(30)

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.1.2

1.3.1.2 Nghiên c u th trNghiên c u th tr ị ườị ường khách hàng ti m năngng khách hàng ti m năng

Các v n đ chung:ấ ề

- Ai s khách hàng ti m đ i v i s n ph m c a ẽ ề ố ả ẩ ủ nhà bán l n t ? ẻ ệ

- Nhà bán l n t s đ nh hẻ ệ ẽ ị ướng t i d i khách hàng r ng ả ộ l n hay phân khúc th trớ ị ường h p? ẹ

- Ph n l n khách hàng c a anh có gì? ầ ủ

- Li u khách hàng c a anh có c n đ n s n ph m c a anh ệ ủ ầ ế ả ẩ ủ khơng?

- Li u có c n tun truy n ph bi n cho h v giá tr ệ ầ ề ổ ế ọ ề ị nh s t n t i c a s n ph m khơng? ự ủ ả ẩ

(31)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.1.2

1.3.1.2 Nghiên c u th trNghiên c u th tr ị ườị ường khách hàng ti m năngng khách hàng ti m năng

Các v n đ c thù:ấ

- Khách hàng c a anh s n sàng tr c n hay s nhanh ủ ẵ ự ế ẽ chóng s n sàng tr c n hay khơng? Cái s thúc ép h ẵ ự ế ẽ ọ chuy n sang tr c n n u h ch a s n sàng?ể ự ế ế ọ ẵ

- Th trị ường m c tiêu có s d ng th tín d ng đ ụ ụ ẻ ụ ể mua hàng hay ch a? M c đ s n sàng s d ng th tín ứ ộ ẵ ụ ẻ d ng đ mua hàng nh th nào?ụ ể ế

- Có lo i site, nh c a hàng bán l n t ẻ ệ tương t lo i khác ch a, nh th nào? ự ư ế

- Các thành viên c a th trủ ị ường m c tiêu có thăm vi ng ụ ế

(32)

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.1.2

1.3.1.2 Nghiên c u th trNghiên c u th tr ị ườị ường khách hàng ti m năngng khách hàng ti m năng

Các v n đ c thù:ấ

- Khách hàng c a anh s n sàng tr c n hay s nhanh ủ ẵ ự ế ẽ chóng s n sàng tr c n hay khơng? Cái s thúc ép h ẵ ự ế ẽ ọ chuy n sang tr c n n u h ch a s n sàng?ể ự ế ế ọ ẵ

- Th trị ường m c tiêu có s d ng th tín d ng đ ụ ụ ẻ ụ ể mua hàng hay ch a? M c đ s n sàng s d ng th tín ứ ộ ẵ ụ ẻ d ng đ mua hàng nh th nào?ụ ể ế

- Có lo i site, nh c a hàng bán l n t ẻ ệ tương t lo i khác ch a, nh th nào? ự ư ế

- Các thành viên c a th trủ ị ường m c tiêu có thăm vi ng ụ ế

(33)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.2 Khách hàng bán l n tẻ ệ

1.3.1.2

1.3.1.2 Nghiên c u th trNghiên c u th tr ị ườị ường khách hàng ti m năngng khách hàng ti m năng

Phân tách nh ng ngữ ười dùng Web:

- Ngườ đ n gi n (Simlifier):ả ch vi ng thăm m t s site ch n l c, không ỉ ế ộ ố ọ ọ vi ng thăn tràn lan Ngế ườ đ n gi n xác đ nh site bán l mà h thích, ả ị ẻ ọ r t tìm ki n đ a ch mua s m m i Thích s thu n ti n đ n cùng, ấ ế ị ỉ ắ ự ậ ệ ế không a thích đ c tr ng b sung (nh phịng chat, qu ng cáo pop-ư ặ ổ ả up…)

- Ngườ ưới l t sóng (Surfer): chi phí r t nhi u th i gian ti n b c Web ấ ề ề Chi m 8% s ngế ố ười dùng tích c c, nh ng chi m t i 32% t ng th i ự ế ổ gian tr c n Ngự ế ườ ưới l t sóng liên t c tìm ki m kinh nghi m mua s m ụ ế ệ ắ m i, thông tin m i ớ

- Ngườ ế ối k t n i (Connector): mu n th nghi m v i Web Chi m kho ng ố ệ ế ả 36% s ngố ười dùng tích c c; 42% s h mua hàng tr c n ự ố ọ ự ế Có xu hướng tìm nh ng thữ ương hi u n i ti ng mà h bi t tin c y ệ ổ ế ọ ế ậ h d đ nh mua hàng tr c n.ọ ự ị ự ế

(34)

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

Khái ni m:

- H n h p bán l n t t p h p công ỗ ợ ẻ ệ ử ậ ợ c k thu t mà nhà bán l n t s ụ ỹ ậ ẻ ệ ử d ng đ cung c p giá tr cho khách hàng ụ ể ấ ị

(35)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

Ph i th c 4Ps: ố

Marketing h n h p đỗ ợ ược E Jerome McCarthy (1960) gi i thi u r ng rãi nh m t t h p “4Ps”: Place (v trí), Product ệ ộ ộ ổ ợ ị (s n ph m), Price (giá) Promotion (xúc ti n) ả ẩ ế

- “Place” ám ch cách th c mà m t t ch c s d ng đ ỉ ứ ộ ổ ứ ụ ể đem l i ích c a hàng hóa d ch v đ n khách hàng d ợ ủ ị ụ ế ự đ nh, ị các kênh phân ph iố

- “Product” có th ể s n ph m ho c d ch vả ụ, t t c ấ ả cách th c mà m t t ch c gia tăng giá tr cho khách hàng.ứ ộ ổ ứ ị - “Price” không ch ỉ giá niêm y t ph i tr , mà bao hàm ế ả ả t t c v n đ nh ấ ả ấ ề ư sách đ nh giáị , bao hàm, ví d ụ nh l i nhu n phân ph i ợ ậ ố

(36)

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

Ph i th c 4Cs:

M t phát tri n lý lu n v marketing h n h p lý lu n v ộ ể ậ ề ỗ ợ ậ ề

“4Cs” (Lauterborn, 1990) Trong 4Ps tr ng t i góc đ ọ ộ t ngừ ười bán hàng “4Cs” nh n m nh t i mong mu n ấ và m i quan tâm c a khách hàngố h n “4Ps”

“4Cs” bao g m:

- Convenience for the customers (S thu n ti n đ i v i khách ự ậ ệ ố hàng),

- Customer value and benefits (Giá tr l i ích cho khách ị ợ hàng),

(37)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

C1 (Convenience for the customers) P1 (Place):

P1 C1

Bán l ẻ truy n ề th ngố

V trí c a hàng, phị ương pháp

qu n lý vi c x p đ t hàng hóa, n i ả ệ ế ặ

người ta mu n chúng c n ph i có ố ầ ả

m t, đ chúng đặ ể ược khách

hàng mua

Các quy t đ nh v ế ị ề

tính thu n ti n bao ậ ệ

g m v trí k hàng ị ệ

và s p x p hàng ắ ế

k ệ

Bán l ẻ đi n ệ tử

- V trí c a hàng (Khi doanh nghi p ị ệ

có c kênh truy n th ng)ả ề ố

- Đ a m o vi c d dàng tìm ị ể ả ệ ễ

th y website Ph i đăng ký v i ấ ả

cơng c tìm ki m, v trí ph ụ ế ị ố

buôn bán n t (e-malls) đệ ường

liên k t t i site liên k t ế ế

Các v n đ then ch t ấ ề ố

nh thi t k website, ế ế

nh u hư ề ướng, s p ắ

x p menu s d ế ự ễ

(38)

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

C2 (Customer value and benefits) P2 (Price):

P2 C2

- “Price” có th m t ể ộ đó mà doanh nghi p yêu c u ệ khách hàng ph i trả ả mua

s n ph m c a h ả ẩ ủ ọ

- Khách hàng tr c n quen ự ế v i tâm lý giá hàng bán m ng th p h n giá hàng ấ c a hàng truy n th ngử ề ố

- “Cost to the customer” th ể hi n ệ chi phí th c tự ế mà khách

hàng s ph i tr ẽ ả ả

- Chi phí th c t đ i v i khách ự ế ố mua hàng tr c n thự ế ường cao h n so v i mua hàng

(39)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

1.3.3 Các y u t c a h n h p (ph i th c) bán l ĐTế ố ủ

C2 (Cost to the customer) P2 (Product):

P3 C3

- Là t p h p s n ậ ợ ả ph m, d ch v mà DN ẩ ị ụ

cung ng cho khách hàngứ - Bán l ĐT có th m nh ẻ ế vi c cung ng d i ệ ứ ả s n ph m r ng ho c sâu ả ẩ ộ ặ (kh ng b ph thu c vào ộ ị ụ ộ gi i h n v t lý c s ậ khách hàng đ a phị ương)

- “Giá tr l i ích cho khách hàng”, ị ợ m t t p h p d ch v s ộ ậ ợ ị ụ ự th a mãn mà khách hàng mong ỏ mu nố

(40)

Hai lo i giao d ch mua bánạ ị

– Mua giao (Spot purchasing): mua s m ắ các hàng hoá, d ch v ph c v nhu c u t c ị ụ ụ ụ ầ ứ th i, thờ ường theo giá th nh hành ị th trị ường Lo i mua bán thạ ường di n ễ trên lo i th trạ ị ường nhi u ngề ười mua- nhi u ề người bán.

– Mua theo h p đ ng dài h n (Long-time

(41)

Khoa Thương m i n tạ B2B E-commerce

Các hàng hoá, d ch v TMĐT B2Bị ụ

Các hàng hoá, d ch v TMĐT B2Bị ụ

 Hàng hoá, d ch vị ụ tr c ti p: Nguyên v t li u đự ế ậ ệ ược ph c v cho ụ ụ

q trình s n xu t (ví d , thép s n xu t xe ô tô hay gi y ả ấ ụ ả ấ ấ

trong s n xu t sách)ả ấ

 Nguyên v t li u gián ti p: nh ng nguyên v t li u không đậ ệ ế ữ ậ ệ ược

tr c ti p s d ng s n xu t, mà h tr trình s n xu t ự ế ụ ả ấ ỗ ợ ả ấ

Thường chúng g i s n ph m ph c v trì, s a ch a ọ ả ẩ ụ ụ ữ

và v n hành (MRO- Maintenaince, Repair and Operation).ậ

 MRO bao g m:ồ

 Các s n ph m văn phòng ph mả ẩ ẩ

 Ph tùng thay th ph c v s a ch aụ ế ụ ụ ử ữ  Công c , d ng c nh ụ ụ ụ ỏ

(42)

Các bên tham gia giao d ch B2Bị

 Người mua  Người bán

 Trung gian tr c n: ự ế

– Bên th ba ho t đ ng tr c n đóng vai trị ứ ạ ộ ự ế môi gi i/trung gian cho m t giao d ch tr c ớ ộ ị ự

tuy n gi a ngế ữ ười mua người bán

– Ví d : eBay.com; iShip.com; E-Trade.com; ụ Ameritrade.com; Schuab.com…

(www.fogdog

Ngày đăng: 11/03/2021, 10:50

TỪ KHÓA LIÊN QUAN

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN