Đề cương môn Tổ chức tiêu thụ Xuất bản phẩm

Đề cương được trình bày cụ thể, rõ ràng, mục lục câu hỏi được bố trí ngay đầu trang một để thuận lợi theo rõi và tra cứu. Nội dung câu trả lời được tổng hợp dựa trên bài giảng của giảng viên cũng như các loại sách giáo trình, tài liệu tham khảo

TỔ CHỨC TIÊU THU XUẤT BẢN PHẨM Khái niệm tiêu thụ XBP? Tại nói Tiêu thụ khâu nghiệp vụ đầu quan trọng, trực tiếp mang lại hiệu kinh doanh doanh nghiệp? Làm rõ vai trị tiêu thụ XBP góp phần phát triển khâu nghiệp vụ khác Làm rõ chức di chuyển thực giá trị hàng hoá tiêu thụ XBP? Làm rõ chức thực giá trị hàng hoá tiêu thụ XBP? Làm rõ chức thông tin tiêu thụ XBP? Làm rõ chức lưu kho tiêu thụ XBP? 8.Làm rõ nguyên tắc tiêu thụ XBP phải đảm bảo định hướng Đảng Nhà nước? Error! Bookmark not defined.9 Làm rõ nguyên tắc thường xuyên, liên tục tiêu thụ XBP? 10 Làm rõ nguyên tắc tuân thủ pháp luật tiêu thụ XBP? 11 Cơ sở khoa học việc thiết kế xây dựng kênh phân phối 12 Các thành phần kênh phân phối XBP? 13 Đặc điểm kênh phân phối XBP loại dài Cho ví dụ? 14 Đặc điểm kênh phân phối XBP loại ngắn Cho ví dụ? 15 Ưu điểm hạn chế kênh phân phối dài nay? Cho ví dụ? 16 Ưu điểm hạn chế kênh phân phối ngắn nay? Cho ví dụ? 17 Các lực lượng trung gian kênh phân phối XBP Cho ví dụ? 18 Đặc điểm lực lượng bán buôn kênh phân phối? 19 Ưu điểm hạn chế lực lượng bán buôn kênh phân phối? 20 Đặc điểm lực lượng bán lẻ kênh phân phối? 21 Ưu điểm hạn chế lực lượng bán lẻ kênh phân phối? 22 Đặc điểm lưc lượng môi giới kênh phân phối? 23 Ưu điểm hạn chế lực lượng môi giới kênh phân phối? 25 Trình bày đặc điểm hình thức tiêu thụ XBP lưu động nay? 26 Trình bày đặc điểm yêu cầu hình thức tiêu thụ XBP qua mạng nay? 27 Trình bày ưu điểm hạn chế hình thức tiêu thụ XBP cố định nay? 28 Trình bày ưu điểm hạn chế hình thức tiêu thụ XBP lưu động nay? 29 Thế xúc tiến tiêu thụ XBP Cho ví dụ? 30 Làm rõ biện pháp xúc tiến khuyến mãi, khuyến mại 31 Vai trò biện pháp xúc tiến tiêu thụ XBP hội chợ, triễn lãm 32 Những yêu cầu tổ chức, doanh nghiệp XBP trước tham gia Hội chợ, triển lãm? 33 Những công việc tổ chức doanh nghiệp sau kết thúc Hội chợ triển lãm 34 Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP hàng? 35 Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP ngồi cửa hàng? 36 Vai trị kỹ giao tiếp bán hàng? 37 Một số nguyên tắc giao tiếp bán hàng? 38 Những yêu cầu người bán hàng 39 Tại người bán hàng cần có hiểu biết kiến thức xã hội? 40 Tại nhà tiêu thụ XBP nói riêng, nhà kinh doanh XBP nói chung phải có lĩnh trị vững vàng? 41 Một số yêu cầu việc phân loại, trưng bày xếp XBP cửa hàng? Khái niệm tiêu thụ XBP?  Tiêu thụ hàng hóa với tư cách hành vi, cách hiểu tiêu thụ theo nghĩa hẹp, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng - Tiêu thụ chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hàng - Tiêu thụ hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho ng mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền nhận hàng theo thỏa thuận  Tiêu thụ với tư cách chức năng, khâu trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: - khâu định trình kinh doanh - phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lí kinh doanh chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm sang tiền tệ tổ chức  Tiêu thụ xuất phẩm trình:bao gồm hoạt động trực tiếp,gián tiếp tất cấp khâu doanh nghiệp => Tiêu thụ xuất phẩm q trình đầu tư cơng sức, trí tuệ tiền để thực việc trao đổi giá trị hh xuất phẩm nhằm chuyể giao hh từ tay hà sản xuất đến tay ng sử dụng thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi ích cho nhà kinh doanh - Bản chất tiêu thụ: • Là hoạt động thương mại có chất trao đổi hàng tiền ngược lại.quá trình nhằm thỏa mãn nhu cầu bên mua bán xbp • Là q trình phải sử dụng công cụ, phương tiện, sức lao động đảm bảo cho q trình di chuyển hàng hóa tiến độ nhanh chóng từ nhà sx đến k.h • Cần bố trí xếp lao động phù hợp có hiệu quả, đảm bảo số lượng hàng bán, phương tiện vận chuyển kho bãi, CSVCHT nhà kho cửa hàng trang thiết bị phục vụ bán hàng cần đảm bảo, nguồn lực khỏe, đk liên quan đến chế, môi trường… • Việc sử dụng phương tiện, sức lao động tùy thuộc vào tính chất hoạt động tiêu thụ, mơi trường phạm vi hoạt động dn, chiến lược tiêu thụ… • Để đẩy nhanh trình tiêu thụ ần phải sử dụng kênh pp, hình thức tiêu thụ, biện pháp xúc tiến tiêu thụ để lựa chọn kênh pp phù hợp, mang lại hiệu tối đa • Ngồi cần phải sử dụng nghệ thuật tiêu thụ để mang lại hiệu cao với chi phí bỏ thấp Tại nói Tiêu thụ khâu nghiệp vụ đầu quan trọng, trực tiếp mang lại hiệu kinh doanh doanh nghiệp?  Đích cuối tiêu thụ chuyển đổi giá trị hàng hóa từ hàng thành tiền  Thơng qua qua q trình tiêu thụ có kết hợp khâu nghiệp vụ khác…từ giảm chi phí kinh doanh ,tạo thu nhập,lợi nhuận bù đắp cho trình sxkd từ tái đầu tư sx kinh doanh tiêu thụ tốt mục tiêu phấn đấu nhà kinh doanh 3 Làm rõ vai trị tiêu thụ XBP góp phần phát triển khâu nghiệp vụ khác Mục tiêu doanh nghiệp phải bán hàng hóa,nên việc tiêu thụ quan trọng với nhà kinh doanh.tiêu thụ tốt giúp doanh nghiệp phát triển,đời sống nhân viên cao,doanh nghiệp thực nghĩa vụ với nhà nước muốn tiêu thụ tốt nhà kinh doanh phải nghiên cứu khâu nghiệp vụ đầu vào đầu hàng hóa:nghiên cứu nhu cầu xbp; nghiên cứu nguồn hàng hóa,thị trường đưa hình thức biện pháp xúc tiến.đồng thời hoàn thiện khâu nghiệp vụ tài chính,kế tốn,phân tích hoạt động kinh doanh,quản trị doanh nghiệp.chính tiêu thụ góp phần phát triển khâu nghiệp vụ khác để trì hỗ trợ kinh doanh có lợi nhuận cao Làm rõ chức di chuyển thực giá trị hàng hoá tiêu thụ XBP? A: Chức di chuyển hàng hóa: - Di chuyển phải có điểm dừng chân, di chuyển hàng hóa tổ mang xbp từ nsx, kinh doanh đến với khách hàng - Di chuyển sử dụng công cụ, phương tiện phù hợp để đưa xbp đến tay khách hàng - Di chuyển theo hướng định sở nghiên cứu (dc đến thị trường nào, nhóm khách hàng nào) - Chức di chuyển chất tiêu thụ: di chuyển từ nơi có hàng hóa đến nơi có khơng có hàng hóa, nơi có nhu cầu thấp đến nơi có nhu cầu cao - Q trình di chuyển phải có lượng hàng hóa lớn phù hợp với khả doanh nghiệp - Quá trình di chuyển diễn thị trường rộng- hẹp, xa- gần phụ thuộc vào khả doanh nghiệp - Quá trình di chuyển hàng hóa cho thấy khơng giab làm cầu nối q trình lưu chuyển hàng hóa B: Chức thực giá trị hàng hóa tiêu thụ XBP - Tiêu thụ theo nghĩa rộng hay hẹp hướng đến chức - nhà tiêu thụ cầu nối trung gian sx tiêu dùng - chất đích thực hoạt động tiêu thụ bán hàng, chuyển giao quyền giá trị hh thực giá trị hh Làm rõ chức thực giá trị hàng hoá tiêu thụ XBP? (câu 4) Làm rõ chức thông tin tiêu thụ XBP? - Tiêu thụ xuất phẩm phản ánh thông tin tất yếu khách quan chí nằm ngồi ý muốn nhà kinh doanh: bán hàngh hay không phản ánh thông tin hàng hóa, dịch vụ từ hoạt động tiêu thụ phản ánh chất dn thông qua số lượng hàng hóa bán thị trường Số lượng khách hàng vào mua số lượng hàngh óa tiêu thụ phản ánh thông tin khách quan doanh nghiệp - Thông tin cầu xbp ( khối lượng chủng loại hàng hóa xbp mà khách mua) nhằm giúp nhà tiêu thụ nắm cần bán hàng gì? Cho ai? đâu? - Thông tin cung xbp ( nhà kinh doanh nước,các nhà nhập nhà cung cấp nước ngoài) nhằm giuos dn lựa chọn nhà cung cấp phù hợp - Thông tin giá (giá buôn,giá lẻ….>định giá phù hợp với thị trường) - Thơng tin cạnh tranh ( hình thức,mức độ,biện pháp….giữa dn với để có biện pháp thu hút khách hàng) - Thông tin pháp luật.(quy định Đ & NN kdxbp…) Làm rõ chức lưu kho tiêu thụ XBP?  Lưu kho hay dự trữ hàng hóa chức tất yếu hoạt động tiêu thụ - Kho cầu nối thời gian nhà sản xuất kinh doanh với ng sử dụng - Bảo quản dự trữ hh chức tất yếu hđ bán hàng - Kho có chức lưu giữ, bảo quản, chuẩn bị điều kiện cần thiết để hh thị trường - Lưu kho khơng phải ế đọng Vai trị lưu kho • Kho đảm bảo cho tính liên tục cho hàng hóa đươch (cung cấp liên tục), hoạt động giúp cho q trình kinh doanh khơng bị gián đoạn, tránh cháy hàng làm tăng chi phí kinh doanh • Lưu kho cịn góp phần tăng giá trị hàng hóa (cả giá trị vơ hình giá trị hữu hình cho hàng hóa), chờ thời bán (gt vơ hình) (giá trị hữu hình bảo quản nguyên vẹn giá trị hh, lưu kho dể không bị hư hại hàngh hóa) • Trong q trình tiêu thụ khơng thể vừa bán hàng vừa lấy hàng hóa, khơng có khai thác có chức lưu kho • Lưu kho để đóng hộp, đóng gói, dán mã vạch Lưu kho để kiểm tra, đánh giá mặt nội dung xbp • Đảm bảo thường xuyên liên tục, tránh tình trạng cháy hàng,mất hội kinh doanh, lợi nhuận, tạo hội cho đối thủ  Sử dụng phương tiện sở vật chất kĩ thuật đòi hỏi tất yếu chức lưu kho Làm rõ nguyên tắc tiêu thụ XBP phải đảm bảo định hướng Đảng Nhà nước? - Đây nguyên tắc quan trọng trước tiên kinh doanh khác biệt bán xbp với bán hàng hóa thông thường khác - Khẳng định khác biệt bán xuất phẩm với bán hàng hóa khác (tức dù có đem lại lợi nhuận hay khơng phải kd) - Mục đích việc thực nguyên tắc này: + Chỉ bán lưu hành thị trường xbp có nội dung lành mạnh + Chỉ bán xbp có đầy đủ thơng tin nguồn sản xuất,người chịu trách nhiệm xb + Đối với xbp không hợp pháp nhà kd phải báo với quan nhà nước có thẩm quyền để có biện pháp xử lí kịp thời ngăn chặn tư tưởng xấu gieo rắc xã hội Làm rõ nguyên tắc thường xuyên, liên tục tiêu thụ XBP? - Quá trình tiêu thụ xbp trình tạo nhiều thông tin quen thuộc nhằm di chuyển đẩy nhanh tốc độ q trình chuyển giao hàng hóa xbp - Để thực tốt nguyên tắc nhà tiêu thụ phải chuẩn bị hàng hóa,con người,cơ sở vật chất,siêu thị ,cửa hàng tạo điểm bán hấp dẫn thu hút khách hàng.biến họ k.h thường xuyên - Lợi ích nguyên tắc này: = xây dựng uy tín thương hiệu mình, = nâng cao trách nhiệm uy tín doanh nghiệp = tạo địa quen thuộc cho người tiêu dùng = đảm bảo dịng chảy hàng hóa từu nsx đến ntd 10 Làm rõ nguyên tắc tuân thủ pháp luật tiêu thụ XBP? - Đây nguyên tắc hàng đầu.muốn kinh doanh mang lại hiệu lâu bền đòi hỏi DN phải tuân thủ quy định PL - mặt hàng phong phú đa dạng đáp ứng nhu cầu thị trường phải đảm bảo định hướng pl - nguồn gốc hàng hóa xuất xứ phải rõ ràng - quảng cáo phải trung thực sử dụng biện pháp khuyến hợp lí khuyến khích sức mua KH - toán chi trả tời hạn định hợp đồng - thực nghĩa vụ với nhà nước 11 Cơ sở khoa học việc thiết kế xây dựng kênh phân phối -Căn vào ý nghĩa vai trị xbp Hh có mục đích sử dụng khác hướng tới thị trường khác nhau.nên cần xây dựng kênh phân phối hàng hóa hợp lí -Xuất phát từ ý nghĩa hh xh mà nhà sx kd lựa chọn hướng thị trường với kênh phân phối tương ứng cho ( ví dụ với xbp đáp ứng nhu cầu thông thường thị trường theo định hướng thường đc đưa vào kênh ngắn để giảm chi phí tiêu thụ đc hết ) ( xbp mục đích tun truyền đc đưa vào kênh dài ) -Xuất phát từ nhu cầu thị trường:Thị trường xbp khác nhu cầu xbnp khác nhau.Nhận diện đc đặc điểm thị trường xbp để từ nhà sx kinh doanh xây dựng kênh phân phối phù hợp -Xuất phát từ chiến lược kinh doanh cạnh tranh Chiến lược kinh doanh đc doanh nghiệp đặt thời điểm định Đó mục tiêu cần hướng tới thời gian kinh doanh định doanh nghiệp Thông qua chiến lược kinh doanh doanh ghiệp xác định nhiệm vụ cụ thể phải làm, mục tiêu cần đạt ( khả mối quan hệ thị trường, tài chính, điều kiện sở vật chất kĩ thuật, ưu đãi chiết khấu ) -Phạm vi hoạt động, khả tổ chức mối quan hệ thị trường + thiết kế xây dựng kênh phân phối • Kênh ngắn hay kênh dài • Mức độ kênh đơn giản hay phức tạp • Phạm vi hđ rộng hay hẹp • Chỉ tiêu quan trọng lựa chọn thành viên kênh: Điều kiện tín dụng tài Sức mạnh bán hàng: sức mạnh lực Mặt hàng kinh doanh Danh tiếng Khả chiếm lĩnh thị trường Khả quản lí bán hàng Qui mô hđ Quan điểm thái độ 12 Các thành phần kênh phân phối XBP? - NSX hay nhà cung cấp độc quyền: cá nhân tổ chức doanh nghiệp sx nhằm cung cấp sản phẩm hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi nhuận.phần lớn họ khơng có vị trí thuận lợi để cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng.họ thiếu cà kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu thực công việc phân phối Thành phần bao gồm 63 NXB, lực lượng liên kết (doanh nghiệp, tổ chức kdxbp), nhà liên kết - Lực lượng trung gian (bán buôn,bán lẻ,môi giới):đây = Là lực lượng giữ vai trò đặc biệt quan trọng, đảm bảo tiến độ di chuyển hàng hóa = Lực lượng chiếm lượng lớn kênh phân phối (so với NSX) = Là yếu tố định tính chất kênh pp (trực tiếp/dài/ngắn) = Bao gồm tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân tham gia vào việc di chuyển xuất phẩm kênh = Họ trung gian độc lập, trợ giúp nsx ntd cuối thực chức đàm phán công việc khác Họ cấp độ, bán buôn bán lẻ = Trong kênh phân phối, nhiều trung gian có nguồn lực điều kiện để đảm bảo tiến độ, thời gian di chuyển hàng hóa Trong di chuyển, nhà sxkd phải lựa chọn cho nhà trung gian có lực, có điều kiện có khả di chuyển hàng hóa tốt = Việc lựa chọn lực lượng tủng gian tham gia vào du chuyển hàng hóa phụ thuộc vào: Chính sách phân phối nhà sản xuất Hàng hóa nsx có phù hợp với điều kiện kd, yêu cầu kd lực lượng trung gian Tỉ lệ chiết khấu có hấp dẫn khơng Mqh uy tín nhà cung cấp Đk giao nhận hàng mà nhà sn dành cho trung gian + Ngồi bán bn, bán lẻ, cịn lực lượng môi giới:không trực tiếp tham gia vào di chuyển hàng hóa tác động tích cực đẩy nhanh tiến độ di chuyển hàng hóa hàng hóa bị ách tắc, giúp nhà bán buôn gặp gỡ nhà bán lẻ - Người sử dụng,người mua cuối (khách hàng,thư viện,tủ sách công cộng ) 13 Đặc điểm kênh phân phối XBP loại dài Cho ví dụ? Khái niệm : kênh dài kênh phân phối mà xbp phải di chuyển qua tay nhiều nhà trung gian đến đc ng mua cuối cùng, đồng thời xbp phải trả qua thời gian dài đến đc mục đích cuối Đặc điểm : - Nhiều trung gian tham gia di chuyển kênh - Thời gian di chuyển dài, tốc độ chậm - Hàng hóa chậm tiêu thụ, chí khó tiêu thụ thị trường - Chi phí cao, hiệu kinh tế giảm VD: NSX > bán sỉ > Bán lẻ > ng td NSX > Đại lý bán sỉ > nhà bán sỉ > bán lẻ > NTD 14 Đặc điểm kênh phân phối XBP loại ngắn Cho ví dụ? -Khái niệm: kênh xbp trực tiếp qua nhà trung gian để tới ng dùng cuối -Đặc điểm : - Hh đc đưa thị trường - Hh có nhu cầu cao thị trường - Tốc độ di chuyển nhanh, chi phí thấp, hiệu cao - Đây thị trường trung tâm, trọng điểm cá nhân tổ chức dn Ví dụ: hình thức liên kết xuất 15 Ưu điểm hạn chế kênh phân phối dài nay? Cho ví dụ? Ưu điểm: - Thực mục đích tuyên truyền, phổ biến tri thức cách sâu rộng - Có khả loại trừ xbp sai định hướng nhờ hàng hóa qua nhiều khâu kiểm tra, lựa chọn - Thu hút nhiều lực lượng trung gian tham gia hội điều kiện đề dn có thêm nhiều mối quan hệ Nhược điểm - Vì xbp phải trải qua thời gian đến với người mua cuối cùng, hàng hóa dễ bị lạc hậu nối dung sách KHKT, sách sách Đ, NN - Chi phí kinh doanh lớn, lợi nhuận giảm qua nhiều trung gian Tuy nhiên đât môtk kênh sử dụng phổ biến tương lai ưu điểm Ví dụ: làm sách đường lối sách… 16 Ưu điểm hạn chế kênh phân phối ngắn nay? Cho ví dụ? -Ư điểm: - tốc độ di chuyển nhanh,chi phí thấp,lợi nhuận cao - đáp ứng tốt nhu cầu thị trường - tăng khả cạnh tranh cá nhân tổ chức doanh nghiệp -Hạn chế: - hàng hóa đưa vào kênh phân phối loại ngắn - dễ bỏ qua yếu tố nội dung nhà sản xuất nhà pp k có điều kiện thời gian để lựa chọn kiểm tra hh, từ gây tác động xấu cho xh - tạo xáo động thị trường ảnh hưởng đến họat động kd nói chúng hưởng thụ tri thức xh - trình kd dn phải biết sd kết hợp kênh xbp để thực mục tiêu kt xh 17 Các lực lượng trung gian kênh phân phối XBP Cho ví dụ? - Lực lượng bán bn: có vị trí quan trọng đứng điểm đầu or điểm nút kênh phân phối Bao gồm dn có liên quan đến mua hàng để bán lại cho ng kinh doanh Gồm : • Đại lí thương mại hđ thương mại theo bên giao đại lí bên đại lí thỏa thuận việc bên đại lí nhân danh mua bán hh cho bên giao đlí or cung ứng dịch vụ bên giao đlí cho khách hàng để hưởng thù lao Gồm hình thức đại lí : + đại lí hưởng hoa hồng +đại lí bao tiêu sản phẩm dịch vụ + đại lí độc quyền + tổng đại lí • Nhà bán bn hh phân phối: sở hữu số lượng hh lớn, có khả thỏa mãn nhu cầu thị trường diện rộng • Chi nhánh đại diện nhà sản xuất - Lực lượng bán lẻ: giữ vị trí quan trọng chiếm vị trí lớn kênh phân phối Bán lẻ bán xbp với số lượng ít, thường bán theo giá bìa bán cho ng sử dụng - Lực lượng môi giới: ll mơi giới tham gia tích cực vào thúc đẩy tiêu thụ xbp thị trường.Họ khơng có tư liệu sx.Am hiểu thị trường hh mà họ tham gia xúc tiến, am hiểu tâm lí khách hàng.Có khả thuyết phục khách hàng lẫn ng bán 18 Đặc điểm lực lượng bán buôn kênh phân phối? - Khối lượng hàng hóa lớn, sở vật chât ký thuật bảo đảm (hàng hóa, phương tiện vận chuyển, kho tàng) - Phân phối cho người tiếp tục bán hàng (nhà kd) - Có khả chi phối thị trường, đặc biệt khu vực tttd (chọn thành viên tham gia pp định giá hàng hóa, thời điểm phân phối) - Họ có văn phòng đại diện tt chi nhành tt khác nhau/ Ở họ có thiết chế định nhằm tổ chức quản lý lưu thơng pp hàng hóa 19 Ưu điểm hạn chế lực lượng bán buôn kênh phân phối? + Ưu điểm: - Dễ tạo lập uy tín thị trường phạm vi thị trường mở - Có khả tổ chức nhiều mối quan hệ - Gây ảnh hưởng tới nhiều thị trường khác - Thời gian thu hồi vốn nhanh tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt + Nhược điểm: - Dễ gặp rủi ro (số lượng hàng hóa lớn,không am hiểu thị trường khách hàng sử dụng,nhờ lực lượng tư vấn tốn thêm chi phí….phá sản) - k am hiểu hết tt khách hàng sử dụng k trực tiếp tiếp cận, phải nhờ lực lượng khác tư vấn (các nhà bán lẻ, môi giới) - k có mạng lưới cửa hàng cửa hiệu, khả bap quát t giữ vững tt khó khăn - hàng hóa lưu thong thời gian dài nên tăng chi phí tiêu thụ, khó kiểm sốt khâu trung gian - Phải đầu tư lớn mặt.không phải trở thành lực lượng bán buôn 20 Đặc điểm lực lượng bán lẻ kênh phân phối? - Bán lẻ tổ chức phạm vi nhỏ thông qua cửa hàng,cửa hiệu ,sạp….để trưng bày,giới thiệu bán hàng hóa - Nhà bán lẻ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.(hiểu khách hàng có biện pháp phù hợp để thỏa mãn nhu cầu)=>vì người bán lẻ người tư vấn tích cực cho nxb nhà bán buôn nhu cầu tt khách hàng - Ít vốn,thị trường tiêu thụ khơng lớn,khơng có khả bao qt thị trường 21 Ưu điểm hạn chế lực lượng bán lẻ kênh phân phối? a) Ưu điểm: - Nhà bán lẻ chiếm số lượng lớn kênh phân phối - Khả nắm bắt nhu cầu thị trường nhanh - Trực tiếp đưa nhanh hàng hóa vào sử dụng không qua trung gian - Trực tiếp mang lại hiệu sử dụng xbp cho xã hội - Ít rủi ro b) Nhược điểm: - Bị phụ thuộc chi phối vào nhà bán buôn - Lợi nhuận thu - Khơng gian phạm vi hoạt động khơng lớn bị động trước biến động thị trường 22 Đặc điểm lưc lượng mơi giới kênh phân phối? - Khơng có tư liệu sản xuất, - Khơng có hệ thống cửa hiệu, cửa hàng để bày bán sp - Họ am hiểu thị trường khách hàng - Có khả thuyết phục khách hàng lẫn người bán 10 Thúc đẩy q trình di chuyển hàng hóa.là cầu nối để tạo nhiều mối quan hệ người bán người mua xbp 23 Ưu điểm hạn chế lực lượng mơi giới kênh phân phối? Ưu: rủi ro, k tốn chi phí, khả nắm bắt thị trường nhanh, am hiểu thị trường Nhược: phải nhạy bén, phải có trải nhiệm, cọ xát, kinh nghiệm… 24 Trình bày đặc điểm hình thức tiêu thụ XBP cố định nay? - giữ vị trí quan trọng, đáp ứng khối lượng, chủng loại hh Là tiêu thụ xbp địa điểm định, thường xuyên, liên tục, sử dụng hệ thống cửa hàng, cửa hiệu, kiot, trang bị thiết bị khác nhằm thỏa mãn nhu cầu xbp đông đảo khách hàng - Đặc điểm : • Hoạt động thường xuyên theo nguyên tắc định • Hh phong phú đa dạng, khối lượng lớn • Thị trường quyên thuộc trọng điểm • Sử dụng nhiều cách thức biện pháp bán hàng • Trang thiết bị sở vật chất đầu tư lớn 25 Trình bày đặc điểm hình thức tiêu thụ XBP lưu động nay?  Là việc tổ chức, mang XBP khỏi cửa hàng địa điểm DN, tổ chức để đến điểm xác định khoảng thời gian định phục vụ cho nhóm khách hàng định  Đặc điểm: - Hàng hóa ko phong phú đa dạng - Thị trường ko quen thuộc - Chỉ sử dụng sở vật chất định - Chỉ sử dụng cách bán trực tiếp - Có khả thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng( khách hàng bận nên khơng có thời gian đến điểm cố định, người khuyết tật) - Năng suất bán cao bán nhiều hàng hóa khó bán 26 Trình bày đặc điểm yêu cầu hình thức tiêu thụ XBP qua mạng nay?  Là hình thức tiêu thụ XBP thong qua mạng Internet  Hình thức: + Bán hàng trực tuyến + Bán hàng qua dịch vụ khác Đặc điểm: - Phục vụ nhu cầu khách hàng thị trường lớn - Khả tiêu thụ lớn, hiệu cao - Kết hợp kiểu tiêu thụ hỗn hợp, truyền thống đại Yêu cầu: - Đảm bảo sở vật chất hạ tầng - Đáp ứng trình độ đội ngũ bán hàng - Đảm bảo mặt hàng, chất lượng, giá 11 Ưu điểm: - Tiếp cận thị trường, khách hàng nhanh - Nắm bắt thỏa mãn nhu cầu nhiều nhóm đối tượng khách hàng - Khả mở rộng mối quan hệ - Tăng hiệu kinh doanh Hạn chế: - Các thông tin khơng cập nhật - Dễ rủi ro 27 Trình bày ưu điểm hạn chế hình thức tiêu thụ XBP cố định nay? - Ưu điểm :  Doanh số lớn(chiếm 80% -thể mặt doanh nghiệp)  Thực nhiều cách thức biện pháp bán hàng  Có sở để thực hình thức khác  Tạo khác biệt,phong cách riêng biệt cho  Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp => Là điểm hàng tin cậy với khách hàng - Hạn chế:  Đầu tư sở vật chất lớn, chi phí cao  Đầu tư xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiêp 28 Trình bày ưu điểm hạn chế hình thức tiêu thụ XBP lưu động nay?  Ưu điểm: - Giới thiệu, quảng bá, khuyech trương hình ảnh DN đến khách hàng thị trường XBP đặc biệt thị trường - Tạo hội tìm kiếm khách hàng mở rộng tt trọng điểm cho dn - Tạo hội để tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường DN - Tăng khả cạnh tranh thị trường nâng cao hiệu kinh doanh DN - Nắm bắt nhu cầu -> thiết lập quan hệ với khách hàng mới, gia tăng đội ngũ khách hàng  Hạn chế: - Phải chi phí vận chuyển cho hàng hóa thị trường - Quản lý hàng hóa khó khăn - Hàng hóa ko phong phú đa dạng - Khó sử dụng phương thức bán hàng khác - Khó thực văn hóa bán hàng 29 Thế xúc tiến tiêu thụ XBP Cho ví dụ? Xúc tiến thương mại(trade promotion) hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ hội chợ, triển lãmthương mại, bán hàng trực tiếp 12 Mục đích hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ nhằm đạt hiệu cao Xúc tiến tiêu thụ biện pháp thương mại bao gồm nhiều công cụ nhằm kích thích thu hút khách hàng mua hàng hóa xuất phẩmcủa doanh nghiệp Các công cụ bao gồm: Tuyên truyền, quảng cáo, hội chợ triển lãm khuyến khuyến mại, giao tiếp bán hàng VD:tuyên truyền quảng cáo, khuyến mại, giao tiếp bán hàng, hội chợ triển lãm…(lấy vd cụ thể) 30 Làm rõ biện pháp xúc tiến khuyến mãi, khuyến mại Theo Luật Thương mại 2005 Việt Nam Điều 88 Khuyến mại Khuyến mại hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ cách dành cho khách hàng lợi ích định Thương nhân thực khuyến mại thương nhân thuộc trường hợp sau: a) Thương nhân trực tiếp khuyến mại hàng hóa, dịch vụ mà kinh doanh; b) Thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại thực khuyến mại cho hàng hóa, dịch vụ thương nhân khác theo thỏa thuận với thương nhân Khuyến mại khuyến khích để người ta mua tiếp tục bán thị trường (khuyến khích đối tác), kích thích hoạt động thương mại Khuyến kích thích người ta mua, sử dụng XBP (khuyến khích khách hàng mua lẻ) Khuyến mại hành vi nhà tiêu thụ nhường phần lợi ích cho khách hàng nhằm khuyến khích sức mua khách hàng nhiều hơn, nhanh Mục đích khuyến mãi, khuyến mại kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua mua nhiều hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp phân phối Các nguyên tắc thực khuyến mại là: - Trung thực, công khai, minh bạch (thông tin, sản phẩm, giá) - Không phân biệt đối xử (đối với loại khách hàng, thị trường vùng miền khác tổ chức doanh nghiệp) - Hỗ trợ khách hàng (giá, chất lượng dịch vụ, sản phẩm) - Chất lượng hàng hóa, dịch vụ (ln đảm bảo cao nhất) - Khơng lạm dụng lịng tin (hoạt động khuyến mại doanh nghiệp đảm bảo trung thực, khách quan) - Cạnh tranh lành mạnh (đảm bảo chất lượng hàng hóa dịch vụ bán hàng nhằm mang lại giá trị đích thực cho khách hàng doanh nghiệp) Trong trình tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp thường xây dựng chiến lược khuyến mại, chiến lược khuyến mại diễn khoảng không gian &thời điểm định đồng thời nhằm đạt mục tiêu định thu hút khách hàng đến với hàng hoá doanh nghiệp Khuyến 13 mại hàng hoá nào, thời gian nào, lượng khuyến mại (tỷ lệ % nhường cho khách hàng) 4.2.2.2 Ý nghĩa + Có ý nghĩa khuyếch trương mạnh mẽ hàng hố, doanh nghiệp tổ chức mình, thương hiệu, uy tín + Thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh thông qua hấp dẫn lợi ích mà doanh nghiệp & tổ chức kinh doanh nhường cho khách hàng Lợi ích cá nhân: người bán thu lợi nhuận, người mua mua hàng tốt, rẻ, hợp với Lợi ích tập thể Lợi ích nhà nước: phổ biến tri thức, thu thuế + Là vũ để cạnh tranh thị trường:  giành lợi bán hàng mình, chăm sóc khách hàng cách tốt lợi ích vật chất họ hưởng  khách hàng cảm tình, có ấn tượng tốt doanh nghiệp 4.2.2.3 Nội dung: Trong kinh tế thị trường hình thức khuyến mại có nhiều cách thức khác  tác động đến hiệu bán hàng + Chiết khấu hàng bán tỉ lệ phí bán hàng tính giá bìa hàng hóa nhà cung cấp/ sản xuất/nhà bán buôn nhượng lại cho nhà bán lẻ/ người tiêu dùng sử dụng cuối + Tặng quà hình thức khuyến mại nhà cung cấp khách hàng tiêu dùng sử dụng cuối quan tâm Hiện có nhiều hình thức tặng q:  Dùng thử sản phẩm miễn phí  Quà sản phẩm khác (hàng hóa loại, hàng hóa khác)  Quà phiếu mua hàng  Phiếu dự thi trúng thưởng + Khuyến mại điều kiện mua hàng: vận chuyển hàng hóa đến nơi 31 Vai trị biện pháp xúc tiến tiêu thụ XBP hội chợ, triễn lãm Khái niệm : hđ xúc tiến thương mại tập trung với hành vi nhà tiêu thụ thông qua việc tổ chức mang hh đến địa điểm định với đối tác khác để khuyến khích, khuếch trương quảng bá hh bán hàng - hội chợ triển lãm thương mại hđ xúc tiến thương mại đc thực tập trung thời gian địa điểm định để thương nhân trung bày, giới thiệu, hh, dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm hội giao kết hợp mua bán hh, dịch vụ - Vai trò : * làm cho hh hấp dẫn đói với khách hàng, đối tác, thúc đẩy bán hàng tốt * tạo hội dn tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh * giúp dn, tổ chức kd có thêm quan hệ mua bán hh * dn có điều kiện khẳng định mình, tạo uy tín thương hiệu 14 * tạo hội thu thập thông tin đa dạng, mở rộng thi trường, tăng cường hiệu xúc tiến bán hàng, mang lại hiệu kinh té xh + chế dộ xử phạt lđ 32 Những yêu cầu tổ chức, doanh nghiệp XBP trước tham gia Hội chợ, triển lãm? - Bước chuẩn bị: + Xây dựng mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm Mục tiêu trước mắt Mục tiêu lâu dài + Nghiên cứu đặc điểm, tính chất hội chợ, triển lãm để doanh nghiệp định cho nội dung tham gia Tính chất qui mơ Địa điểm hội chợ triển lãm có thuận lợi? Uy tín hội chợ, triển lãm? Các đối tác tham gia? Họ có loại hàng hóa nào? Thể lệ tham gia hội chợ triển lãm? Khách hàng, bạn đọc Khách mời Loại hàng hóa mang đến Nhân cơng hội chợ triển lãm + Chuẩn bị hàng hoá - chọn hàng hoá mạnh doanh nghiệp Hàng hóa mạnh chất lượng, có khả cạnh tranh với hàng hóa doanh nghiệp khác + Chuẩn bị điều kiện tài để chi phí Thuê mướn thiết kế, xây dựng, trang trí gian hàng Vận chuyển hàng hóa Chương trình tuyên truyền quảng cáo, Chương trình quà tặng, khuyến khuyến mại Chi phí cho mối quan hệ đối tác + Chuẩn bị lao động: Tham gia hội chợ, triển lãm phải độc lập hoạt động đoán, tự định, lực quản lý phát sinh trình tiêu thụ, phải lựa chọn lao động có khả giao tiếp 33 Những cơng việc tổ chức doanh nghiệp sau kết thúc Hội chợ triển lãm - Trong tham gia hội chợ, triển lãm + Chuẩn bị gian hàng: trang trí, xếp hàng hố & trưng bày Sử dụng màu sắc, hình khối, âm gian hàng Trưng bày hàng hố đảm bảo tính nghệ thuật Đảm bảo tính khoa học thuận tiện cho việc xem, chọn, hỏi khách tham quan Đảm bảo tính độc đáo, có sức cạnh tranh Thuận tiện cho việc bán, thu tiền quản lý hàng, trang thiết bị 15 Tạo cảm giác hưng phấn an toàn cho khách tham quan Thuận tiện cho việc tiếp khách cơng tác điều tra có + Tổ chức giới thiệu, quảng bá, chào hàng Thông qua tuyên truyền, giới thiệu chào hàng nhân viên tham gia Lập sẵn chương trình băng đĩa, phần mềm vi tính giới thiệu doanh nghiệp, hàng hố cụ thể sách + Tổ chức trao đổi, giao tiếp trực tiếp với đối tác khách hàng gian hàng (cần có sổ ghi ý kiến khách hàng) + Tổ chức tọa đàm với vài đối tác quan trọng doanh ghiệp or nhiều đối tác khác or tất đối tác & khách + Tổ chức hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng + Tổ chức chương trình khuyến mại: cho tất mặt hàng, số mặt hàng gian hàng hội chợ + Tham gia hội thảo ban tổ chức thực hiện: Tham gia trao đổi trực tiếp Tham gia đề xuất kiến nghị Ghi chép, tổng kết, đúc rút kinh nghiệm + Tổ chức bán hàng: Bán hàng trực tiếp Bán hàng tự chọn Bán buôn, bán lẻ Ký kết hợp đồng Bán qua mạng Quản lý & hạch toán - Sau tham hội chợ, triển lãm: + Tổ chức đánh giá kết đạt o Các tiêu lượng  Doanh số bán ra, lợi nhuận đạt  Số lượng đơn đặt hàng hội chợ  Số đối tác bắt tay hợp tác ký kết hợp đồng hội chợ o Các tiêu định tính:  Mức độ gây ấn tượng khách hàng chương trình xúc tiến  Sự hài lòng khách  Sự thu hút số lượt khách vào tham quan gian hàng… + Họp rút kinh nghiệm Tìm ngun nhân thành cơng hay khơng thành cơng Rút kinh nghiệm để có kế hoạch tham gia hội chợ triển lãm khác tốt + Tổ chức mối quan hệ với khách hàng sau Hội chợ triển lãm + Đãi ngộ & xử phạt lao động nghiêm minh để kích thích động viên & răn đe lao động khác 16 34 Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP hàng? Nội dung quảng cáo cửa hàng: Gồm công việc (hành vi) cụ thể: xếp phân loại xuất phẩm yêu cầu trước tiên quan trọng làm hấp dẫn khách hàng mà để nhà tiêu thụ dễ quản lý hàng hoá - Phân loại theo môn loại tri thức: Mỗi mặt hàng/ tiểu mặt hàng cần xếp trình bày khu vực định gian hàng định/ không gian riêng quần thể kiến trúc nghệ thuật cửa hàng tạo ngăn nắp, rạch ròi, rõ nét  gây ý khách hàng & dễ tìm chọn Ví dụ: Các mặt hàng sách phân loại phân chia trưng bày theo casc mảng tri thức sau: + Mặt hàng sách Chính trị xã hội + Mặt hàng sách Khoa học kỹ thuật công nghệ + Mặt hàng sách Khoa học xã hội nhân văn + Mặt hàng sách Giáo dục + Mặt hàng sách Thiếu nhi… Trưng bày hàng hố xuất phẩm: Phải vào khơng gian cửa hàng; mục đích khuyếch trương; chủng loại hàng hoá; khả nhà tiêu thụ; thị trường tiêu thụ; để nhà tiêu thụ lựa chọn hàng hoá & cách thức trưng bày đảm bảo hài hòa, khoa học Mặt hàng sách Chính trị xã hội nơi trang trọng cửa hàng nhà sách (mặc dù nhu cầu khách hàng khơng cao, loại sách khó bán…) Mặt hàng sách thiếu nhi nên để khuôn viên riêng biệt (nếu nhà sách rộng lớn), tính hiếu động trẻ ảnh hưởng đến khu vực khác nhà sách trình tìm kiếm chọn xuất phẩm hay sản phẩm văn hóa cụ thể Mặt hàng Văn hóa phẩm thường có hình thức đẹp, ấn tượng dễ gây ý thu hút nên trưng bày phần bề mặt bên ngồi nhìn từ cửa vào nhà sách, nhân viên chức nhà sách tiện quan sát quản lý… Mặt hàng sách khoa học phổ thông thường thức nên trưng bày trung tâm nhà sách tạo sức hấp dẫn khách hàng vào mua chọn mặt hàng sách… + Chỉ dẫn cho khách hàng thơng qua biển đề, kích thước biển đề phải vừa phải, cân xứng với qui mô kiến trúc giá quầy, tủ sách; không gian cửa hàng, trang thiết bị hàng…Giúp khách khơng thời gian tìm kiếm cảm thấy phiền hà hỏi nhân viên hỏi qua nhân viên + Trang trí cửa hàng kiến trúc nội thất, chí sử dụng sản phẩm văn hố khác có liên quan đến hàng hố doanh nghiệp, mặt hàng văn hóa phẩm sinh động có bán cửa hàng để trang trí  làm cửa hàng sinh động, hấp dẫn, kích thích nhu cầu + Tủ sách quảng cáo chứa đựng sách giới thiệu sách vị trí trang trọng cửa hàng/nhà sách nhằm tập trung ý khách hàng 17 Tạo môi trường thoải mái & hấp dẫn thiết bị kỹ thuật trang thiết bị khác + Quảng cáo qua người bán hàng biện pháp quảng cáo có hiệu cao nhất, chi phí lại thấp Vì để nâng cao hiệu quảng cáo qua người bán hàng doanh nghiệp cần ý đến việc bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Yêu cầu người bán hàng: hình thức, trình độ, khả Hình thức phải hấp dẫn: trang phục phải mang nét đẹp văn hoá dân tộc, cử chỉ, hành vi lịch & duyên dáng Trình độ, hiểu biết, khả bán hàng Nhà kinh doanh/ người bán hàng xuất phẩm kinh tế thị trường địi hỏi phải có đầy đủ tri thức, trí tuệ, phẩm chất đạo đức Họ phải người có trái tim nhân hậu biết yêu thương đồng loại, có lĩnh trị vững vàng động sáng tạo lĩnh vực kinh tế Để tổ chức thực tốt trình kinh doanh xuất phẩm thị trường mang lại hiệu kinh doanh cao, nhà kinh doanh/ người bán hàng xuất phẩm phải đảm bảo hội tụ đầy đủ yêu cầu sau đây: + Kiến thức hiểu biết xã hội + Kiến thức chuyên môn + Khả giao tiếp ứng xử 35 Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP cửa hàng? * Quảng cáo cửa hàng: Là biện pháp xúc tiến quan trọng, tạo hấp dẫn với khách hàng từ bên doanh nghiệp, nhằm tập trung thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp Nội dung hình thức bao gồm + Quảng cáo qua biển hiệu: Mỗi sở kinh doanh phải có biển hiệu phía trên, lối vào cửa doanh nghiệp Biển hiệu ghi tên, địa sở kinh doanh, quan chủ quản, giấy phép hoạt động Tên sở kinh doanh phải rõ, đẹp viết chữ lớn đảm bảo cho người đường phương tiên giới nhìn thấy Biển hiệu đặt trang trọng, biểu màu sắc, kích cỡ, nét chữ cho phù hợp, biển hiệu cần thể tính chun dụng cửa hàng thơng qua tiết tấu hội hoạ + Bảng đen, hình: hình thức giới thiệu hàng hố có bán cửa hàng giới thiệu xuất phẩm & xuất phẩm trọng tâm, tác phẩm, tác giả  thu hút, hấp dẫn khách hàng Đồng thời thông tin quan trọng để định hướng khách hàng đến với xuất phẩm + Bằng phương tiện thơng tin đại chúng Nhóm phương tiện nghe nhìn (truyền hình, phát thanh, internet) Nhóm phương tiện in ấn (Báo, Tạp chí, catalo, tờ rơi, thư mục…) Nhóm phương tiện quảng cáo ngồi trời (panơ, ápích…) Nhóm phương tiện quảng cáo di động (phương tiện giao thơng) Nhóm phương tiện quảng cáo kiện kỳ 18 Nhóm phương tiện quảng cáo nhờ sản phẩm khác 36 Vai trò kỹ giao tiếp bán hàng? Khả giao tiếp Có thể khẳng định điều chắn thành bại nhà kinh doanh hay doanh nghiệp thương trường khơng phụ thuộc vào trình độ lực mà phụ thuộc trực tiếp vào khả giao tiếp ứng xử thân họ Trên thực tế điều kiện môi trường kinh doanh hai nhà kinh doanh hay hai doanh nghiệp đạt kết khác nhau, chí ngược (thắng lợi vẻ vang> Tiêu thụ xuất phẩm q trình... hàng hóa B: Chức thực giá trị hàng hóa tiêu thụ XBP - Tiêu thụ theo nghĩa rộng hay hẹp hướng đến chức - nhà tiêu thụ cầu nối trung gian sx tiêu dùng - chất đích thực hoạt động tiêu thụ bán hàng,... chất hoạt động tiêu thụ, mơi trường phạm vi hoạt động dn, chiến lược tiêu thụ? ?? • Để đẩy nhanh trình tiêu thụ ần phải sử dụng kênh pp, hình thức tiêu thụ, biện pháp xúc tiến tiêu thụ để lựa chọn