ĐỀ CƯƠNG MÔN TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM

ĐỀ CƯƠNG TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM Câu Bản chất tiêu thụ xuất phẩm chế thị trường ? Câu Ý nghĩa tiêu thụ xuất phẩm doanh nghiệp tỏ chức kinh doanh xuất phẩm : Câu Chức tiêu thụ xuất phẩm : Câu Các nguyên tắc tiêu thụ xbp Câu Cơ sở khoa học việc thiết kế xây dựng kênh phân phối Câu Đặc điểm kênh phân phối loại dài : Câu Đặc điểm kênh phân phối ngắn Câu Đặc điểm khác kênh dài- kênh ngắn Câu Các lực lượng trung gian kênh phân phối xbp Câu 10 Phân tích hình thức tiêu thụ Câu 11 Tiêu thụ xbp cố định Việt Nam Câu 12 Tiêu thụ XBP lưu động tổ chức doanh nghiệp Câu 13 Tiêu thụ qua mạng internet Câu 15 xúc tiến tiêu thụ xbp ? Câu 16 trình bày chương trình khuyến mại 10 Câu 17 biện pháp tiêu thụ xbp hội chợ triển lãm 10 Câu 18 biên pháp xúc tiến quảng cáo 11 Câu 19 kĩ giao tiếp bán hàng 12 Câu 20 Yêu cầu người bán hàng 13 Câu Bản chất tiêu thụ xuất phẩm chế thị trường ? Tiêu thụ hàng hóa với tư cách hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho ng mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền nhận hàng theo thỏa thuận Tiêu thụ với tư cách chức năng, khâu trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: + khâu định trình kinh doanh + phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lí kinh doanh Là khâu chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm sang tiền tệ tổ chức Tiêu thụ xuất phẩm q trình đầu tư cơng sức, trí tuệ tiền để thực việc trao đổi giá trị hh xuất phẩm nhằm chuyể giao hh từ tay hà sản xuất đến tay ng sử dụng thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lwoij ích cho nhà kinh doanh Tiêu thụ hđ thương mại có chất trao đổi tiền – hàng, hàng- tiền , trình trao đổi thỏa mãn nhu cầu bên Câu Ý nghĩa tiêu thụ xuất phẩm doanh nghiệp tỏ chức kinh doanh xuất phẩm : Góp phần tuyên truyền trị, phổ biến kiến thức, thỏa mãn nhu cầu xuất phẩm cho xã hội Trực tiếp mang lại hiệu kinh doanh Góp phần trực tiếp vào việc làm hình thành phát triển nghiệp vụ kinh doanh Câu Chức tiêu thụ xuất phẩm : Di chuyển hàng hóa xuất phẩm: tổ chức mang xuất phẩm từ nhà sx, kd đến người sử dụng cuối + sử dụng phương tiện, công cụ phù hợp để đưa đến khách hàng + di chuyển theo hướng định + từ nơi có nhu cầu thấp đến nơi có nhu cầu cao + khối lượng hàng hóa xbp phải lớn phù hợp + trình di chuyển diễn thị trường rộng- hẹp, xa- gần phụ thuộc vào khả doanh nghiệp + trình di chuyển hh cho thấy khơng gian q trình Chuyển giao quyền sở hữu xbp + nhà tiêu thụ cầu nối trung gian sx tiêu dùng + chất bán hàng, chuyển giao quyền giá trị hh thực giá trị hh Chức lưu kho Là cầu nối thwoif gian nhà sản xuất kinh doanh với ng sử dụng + bảo quản dự trữ hh chức tất yếu hđ bán hàng + kho có chức lưu giữ, bảo quản, chuẩn bị điều kiện cần thiết để hh thị trường + hh đc giữ kho thời gian định  Để giữ nguyên giá trị hh  Đóng gói, phân loại, lên đơn giá  Làm tăng thêm giá trị hh  Tổng hợp hh kì, lượng chất, đảm bảo cung cấp hh thường xuyên thị trường  Đảm bảo thường xuyên liên tục, tránh tình trạng cháy hàng  Mất hội kinh doanh  Sử dụng phương tiện sở vật chất kĩ thuật đòi hỏi tất yếu chức lưu kho Chức thông tin Tiêu thụ xuất phẩm phản ánh thông tin tất yếu khách quan chí nằm ngồi ý muốn nhà kinh doanh Thông tin cung cầu xbp Thông tin giá cạnh tranh Thông tin pháp luật Câu Các nguyên tắc tiêu thụ xbp Đáp ứng nhu cầu xbp theo định hướng Đảng Nhà Nước Đảm bảo tính liên tục thường xuyên Tuân thủ pháp luật qui luật kinh tế thị trường Câu Cơ sở khoa học việc thiết kế xây dựng kênh phân phối Căn vào ý nghĩa vai trị xbp Hh có mục đích sử dụng khác hướng tới thị trường khác Xuất phát từ ý nghĩa hh xh mà nhà sx kd lựa chọn hướng thị trường với kênh phân phối tương ứng cho ( ví dụ với xbp đáp ứng nhu cầu thông thường thị trường theo định hướng thường đc đưa vào kênh ngắn để giảm chi phí tiêu thụ đc hết ) ( cịn xbp mục đích tun truyền đc đưa vào kênh dài ) Xuất phát từ nhu cầu thị trường Thị trường xbp khác nhu cầu xbnp khác Nhận diện đc đặc điểm thị trường xbp để từ nhà sx kinh doanh xây dựng kênh phân phối phù hợp Xuất phát từ chiến lược kinh doanh cạnh tranh Chiến lược kinh doanh đc doanh nghiệp đặt thời điểm định Đó mục tiêu cần hướng tới thời gian kinh doanh định doanh nghiệp Thông qua chiến lược kinh doanh doanh ghiệp xác định nhiệm vụ cụ thể phải làm, mục tiêu cần đạt ( khả mối quan hệ thị trường, tài chính, điều kiện sở vật chất kĩ thuật, ưu đãi chiết khấu ) Phạm vi hoạt động, khả tổ chức mối quan hệ thị trường + thiết kế xây dựng kênh phân phối  Kênh ngắn hay kênh dài  Mức độ kênh đơn giản hay phức tạp  Phạm vi hđ rộng hay hẹp  Chỉ tiêu quan trọng lựa chọn thành viên kênh: Điều kiện tín dụng tài Sức mạnh bán hàng: sức mạnh lực Mặt hàng kinh doanh Danh tiếng Khả chiếm lĩnh thị trường Khả quản lí bán hàng Qui mô hđ Quan điểm thái độ Câu Đặc điểm kênh phân phối loại dài : Khái niệm : kênh dài kênh phân phối mà xbp phải di chuyển qua tay nhiều nhà trung gian đến đc ng mua cuối cùng, đồng thời xbp phải trả qua thời gian dài đến đc mục đích cuối Đặc điểm : Nhiều trung gian tham gia di chuyển kênh Thời gian di chuyển dài, tốc độ chậm Hàng hóa chậm tiêu thụ, chí khó tiêu thụ thị trường Chi phí cao, hiệu kinh tế giảm Câu Đặc điểm kênh phân phối ngắn Khái niệm: kênh xbp trực tiếp or qua nhà trung gian để tới ng dùng cuối Đặc điểm : Hh đc đưa thị trường Hh có nhu cầu cao thị trường - Tốc độ di chuyển nhanh, chi phí thấp, hiệu cao Đây thị trường trung tâm, trọng điểm cá nhân tổ chức dn Câu Đặc điểm khác kênh dài- kênh ngắn Kênh dài Hh qua nhiều nhà trung gian đến ng sử dụng cuối Chi phí cao, hiệu kt thấp Tốc độ chậm Có thời gian để chỉnh sửa xbp sai Kênh ngắn Sản phẩm trực tiếp or di qua nhà trung gian đến ng sd cuối Chi phí thấp, hiệu cao Tốc độ nhanh Khơng có thời gian, dễ bị sai đến ng dùng Câu Các lực lượng trung gian kênh phân phối xbp Lực lượng bán bn: có vị trí quan trọng đứng điểm đầu or điểm nút kênh phân phối Bao gồm dn có liên quan đến mua hàng để bán lại cho ng kinh doanh Gồm :  Đại lí thương mại hđ thương mại theo bên giao đại lí bên đại lí thỏa thuận việc bên đại lí nhân danh mua bán hh cho bên giao đlí or cung ứng dịch vụ bên giao đlí cho khách hàng để hưởng thù lao Gồm hình thức đại lí : + đại lí hưởng hoa hồng +đại lí bao tiêu sản phẩm dịch vụ + đại lí độc quyền + tổng đại lí  Nhà bán bn hh phân phối: sở hữu số lượng hh lớn, có khả thỏa mãn nhu cầu thị trường diện rộng  Chi nhánh đại diện nhà sản xuất Lực lượng bán lẻ: giữ vị trí quan trọng chiếm vị trí lớn kênh phân phối Bán lẻ bán xbp với số lượng ít, thường bán theo giá bìa bán cho ng sử dụng Lực lượng mơi giới: ll mơi giới tham gia tích cực vào thúc đẩy tiêu thụ xbp thị trường Họ khơng có tư liệu sx Am hiểu thị trường hh mà họ tham gia xúc tiến, am hiểu tâm lí khách hàng Có khả thuyết phục khách hàng lẫn ng bán Câu 10 Phân tích hình thức tiêu thụ  Khái niệm hình thức tiêu thụ xbp : hình thức bán hàng mà tổ chức doanh nghiệp sử dụng địa điểm thời gian định tương ứng với nhóm đối tượng khách hàng định xã hội  Đặc điểm hình thức tiêu thụ : Phong phú đa dạng : + sx hàng hóa ngày phát triển, khối lượng hh lớn -> họ phải tìm cách thức bán hàng khác để đưa hh thị trường + thị trường có nhiều khác : vùng miền, lãnh thổ, khả tiêu thụ -> ng sx lựa chọn cách thức phù hợp với thị trường Các hình thức tiêu thụ xbp mang tính chất uyển chuyển, linh hoạt, phát triển liên tục Hiện môi trường kinh doanh biến động, nhu cầu biến động, nhà sx phải điều chỉnh cách thức hình thức tiêu thụ  Ý nghĩa : Hấp dẫn khách hàng Thỏa mãn nhu cầu Tạo khả cạnh tranh Tạo khả bán hàng tổ chức dn Tạo uy tín dn thị trường  Gồm hình thức tiêu thụ điểm cố định, luuw động, mạng internet, bán rong Bán rong: xuất sớm, sơ khai, thiếu tính chuyên nghiệp, khả tiếp cận thị trường nhanh Bán rong hình thức đưa hh khỏi cưa hàng để bán, vừa di chuyển vừa thực tuyên truyền, giới thiệu nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đặc biệt nhóm khách hàng vãng lai Có đặc điểm :  Thường xuyên xđ thị trường  Hh mang  Thỏa mãn chỗ  Tuyên truyền quảng cáo miệng  Nhu cầu chỗ, khó xđ, mờ nhạt Câu 11 Tiêu thụ xbp cố định Việt Nam Tiêu thụ điểm cố định: giữ vị trí quan trọng, đáp ưng khối lượng, chủng loại hh Là tiêu thụ xbp địa điểm định, thường xuyên, liên tục, sử dụng hệ thống cửa hàng, cửa hiệu, kiot, trang bị thiết bị khác nhằm thỏa mãn nhu cầu xbp đông đảo khách hàng Thỏa mãn nhu cầu nhiều đối tượng Gồm nội dung sau :  Sắp xếp trưng bày : tính khoa học thẩm mỹ-> dễ nhìn, dễ thấy, dễ lấy  Bố trí trang thiết bị dụng cụ theo tính chất đặc điểm cửa hàng , tạo tính hấp dẫn ng bán  Phục vụ khách hàng theo tính chất hoạt động bán hàng + bán trực tiếp :phải giới thiệu xbp thực tốn Nắm bắt thơng tin khách hàng, tiếp xúc phải khéo léo, nhã nhăn Xác định yêu cầu k/h : lắng nghe quan sát k/h Thương lượng xử lí ý kiến k/h + bán tự chon : Giới thiệu, làm tốt công tác giới thiệu Tư vấn hướng dẫn Định hướng + bán buôn ; Chiết khấu thương mại Phương thức toan Tuyên truyền quảng cáo  Tiếp nhận ý kiến đề xuất k/h: lắng nghe, giải đáp, đáp ứng yêu cầu đòi hỏi cần thiết  Bổ sung hh: đảm bảo tiêu thụ thường xuyên, liên tục., đáp ứng nhu cầu mang lại hiệu  Quản lí hh tốn: kiểm sốt hh, tốn xác Đặc điểm :  Hoạt động thường xuyên theo nguyên tắc định  Hh phong phú đa dạng, khối lượng lớn  Thị trường quyên thuộc trọng điểm  Sử dụng nhiều cách thức biện pháp bán hàng  Trang thiết bị sở vật chất đầu tư lớn Hạn chế :  Đầu tư sở vật chất lớn, chi phí cao  Đầu tư xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiêp Câu 12 Tiêu thụ XBP lưu động tổ chức doanh nghiệp  Là việc tổ chức, mang XBP khỏi cửa hàng địa điểm DN, tổ chức để đến điểm xác định khoảng thời gian định phục vụ cho nhóm khách hàng định  Đặc điểm: Hàng hóa ko phong phú đa dạng Thị trường ko quen thuộc Chỉ sử dụng sở vật chất định Chỉ sử dụng cách bán trực tiếp Có khả thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Năng suất bán cao bán nhiều hàng hóa khó bán  Ưu điểm: Giới thiệu, quảng bá, khuyech trương hình ảnh DN đến khách hàng thị trường XBP đặc biệt thị trường Tạo hội để tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường DN Tăng khả cạnh tranh thị trường nâng cao hiệu kinh doanh DN Nắm bắt nhu cầu -> thiết lập quan hệ với khách hàng mới, gia tăng đội ngũ khách hàng  Hạn chế: Phải chi phí vận chuyển cho hàng hóa thị trường Quản lý hàng hóa khó khăn Hàng hóa ko phong phú đa dạng Khó sử dụng phương thức bán hàng khác Khó thực văn hóa bán hàng Câu 13 Tiêu thụ qua mạng internet  Là hình thức tiêu thụ XBP thong qua mạng Internet  Hình thức: + Bán hàng trực tuyến + Bán hàng qua dịch vụ khác  Quy trình tiêu thụ qua mạng: Thu hút khách hàng website + Quảng cáo website + chương trình khuyến mại cho khách hàng thường xuyên Tương tác với khách hàng + Thông qua trang quảng cáo website + Các phần mềm cài đặt sẵn Đặt hàng: DN thiết lập showroom mạng để giới thiệu DN trưng bày thong tin cần thiết lien quan đến hàng hóa dịch vụ Phương thức toán + Chuyển khoản qua ngân hàng or qua máy ATM + Gửi tiền qua bưu điện + Chuyển tiền qua hệ thống chuyển tiền quốc tê + Sử dụng thẻ mua hàng trả trước Thực hện giao hàng + Giao hàng tận nơi với điều kiện khách hàng nơi có trụ sở cơng ty + Giao hàng qua nhân viên bưu điện + Giao hàng qua hình thức chuyển phát nhanh  Đặc điểm: Phục vụ nhu cầu khách hàng thị trường lớn Khả tiêu thụ lớn, hiệu cao Kết hợp kiểu tiêu thụ hỗn hợp, truyền thống đại  Yêu cầu: Đảm bảo sở vật chất hạ tầng Đáp ứng trình độ đội ngũ bán hàng Đảm bảo mặt hàng, chất lượng, giá  Ưu điểm: Tiếp cận thị trường, khách hàng nhanh Nắm bắt thỏa mãn nhu cầu nhiều nhóm đối tượng khách hàng Khả mở rộng mối quan hệ Tăng hiệu kinh doanh  Hạn chế: Các thông tin không cập nhật Dễ rủi ro Câu 15 xúc tiến tiêu thụ xbp ? biện pháp thương mại , nghệ thuật bán hàng, hđ thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ bao gồm : hđ khuyến mại, quảng cáo, giới thiệu trung bày sản phẩm, hội chợ, triển lãm - Vai trò : làm cho hàng hóa hắp dẫn Thu hút khách hàng đến với dn Giúp doanh nghiệp bán hàng nhan nhiều hơn, tạo uy tín cho dn Câu 16 trình bày chương trình khuyến mại - Khái niệm : khuyến mại khuyến khích đối tác mua tiếp tục bán thị trường, kích thích hđ thương mại Khuyến kích thích ng mua sử dụng xbp - Mục đích : kích cầu tiêu dùng, mua mua nhiều hh dn đưa đến với khách hàng - Nguyên tắc thực khuyến mại :  Trung thực, công khai, minh bạch  Không phân biệt đối xử  Hỗ trợ khách hàng  Chất lượng hh, dịch vụ tốt  Không lạm dụng lòng tin  Cạnh tranh lanh mạnh Ý nghĩa :khuếch trương mạnh mẽ hh, dịch vụ Thu hút đc khách hàng đến với dn Là vũ khí cạnh tranh thị trường: có chiến lược khuyến mại dn giành đc lợi bán hàng mình, gây ảnh hưởng thị trường thông qua quảng cáo để chăm sóc k/h cách tốt nhất= lợi ích vật chất họ đc hưởng Nội dung :  Tăng chiết khấu bán hàng  Tặng quà ( tiền, săn phẩm khác, phiếu mua hàng )  Dùng thử, phiếu dự thi trúng thưởng  Khuyến mại đk mua hàng : vận chuyển, chuyển hh đến nơi nhận Câu 17 biện pháp tiêu thụ xbp hội chợ triển lãm - Khái niệm : hđ xúc tiến thương mại tập trung với hành vi nhà tiêu thụ thông qua việc tổ chức mang hh đến địa điểm định với đối tác khác để khuyến khích, khuếch trương quảng bá hh bán hàng - hội chợ triển lãm thương mại hđ xúc tiến thương mại đc thực tập trung thời gian địa điểm định để thương nhân trung bày, giới thiệu, hh, dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm hội giao kết hợp mua bán hh, dịch vụ - Ý nghĩa : * làm cho hh hấp dẫn đói với khách hàng, đối tác, thúc đẩy bán hàng tốt * tạo hội dn tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh * giúp dn, tổ chức kd có thêm quan hệ mua bán hh * dn có điều kiện khẳng định mình, tạo uy tín thương hiệu * tạo hội thu thập thông tin đa dạng, mở rộng thi trường, tăng cường hiệu xúc tiến bán hàng, mang lại hiệu kinh té xh - gồm bước tiến hành * B1 : bước chuẩn bị Xác định mục tiêu tham gia hội chợ: quảng ba giới thiệu, bán hàng Tính chất qui mô : đối tác tham gia, khách hàng, bạn đọc, khách mời, loại hh mang tới 10 Chuẩn bị hh, mạnh dn Chuẩn bị đk tài chính, chi phí cho : thuê thiết kế xây dựng gian hàng, vận chuyển, chương tình giới thiệu quảng cáo, quà tặng Chi phí mối quan hệ, đối tác Chuẩn bị lao động : tham gia hội chợ phải hđ độc lập, đoan, tự định phát sinh trình tiêu thụ, lựa chọn lđ có khả giao tiếp B2: tham gia hội chợ Chuẩn bị gian hàng; trang trí xếp trưng bày Đảm bảo tính độc đáo, có sức cạnh tranh Trao đổi trực tiếp với k/h, đối tác Tổ chức quảng bá, tuyên truyề, giới thiệu, chào hàng Tổ chức trao đổi, điều tra nghiên cứu thị trường khách hàng Tham gia hội thảo ban tổ chức tổ chức Tổ chức bán hàng B3: sau tham gia hội chợ Tổ chức đánh giá kết đạt đc + tiêu lượng: doanh số , lợi nhuận, số lượng đơn đặt hàng, đối tác thu hút + tiêu định tính ; mức độ hài lòng khách hàng, múc độ gây ấn tượng khách hàng, hút hút k/h vào gian hàng + tổ chức đánh giá rút kinh nghiệm: tìm nguyên nhân thành công hay thất bại + quan hệ k/h sau hội chợ + chế dộ xử phạt lđ Câu 18 biên pháp xúc tiến quảng cáo - khái niệm : xúc tiến quảng cáo thương mại hđ xúc tiến thương mại thương nhân để giới thiệu với k/h hđ tiêu thụ hh, dv - phương tiện quảng cáo thương mại : + phương tiện truyền thông, đại chúng + phuwowg tiện truyền tin + loại xbp + băng rơn, pano, áp phích Đặc điểm :  Có nhiều cách thức khác  Tác động trực tiếp đến k/h,  Trực tiếp hình thành nhu cầu xbp  Là biện pháp tích cưc cho trình bán xbp Hình thức- nội dung  Có cách quảng cáo : quảng cáo cửa hàng quảng cáo hàng + quảng cáo cửa hàng: cửa hàng hh tổ chức dn hấp dẫn, tác động mạnh mẽ đến sở thích, thị hiếu k/h, làm nẩy sinh nhu cầu Gồm : 11 Sắp xếp trưng bày, phân loại hh Chỉ dẫn cho k/h thông qua biển đề Trang trí cửa hàng Bố trí trang thiết bị phục vụ k/h Quảng cáo qua ng bán hàng + quảng cáo hàng : Quảng cáo qua biển hiệu: to , rõ, trang trọng, màu sắc, kích cỡ nhìn thấy, thể tính chuyên dụng cửa hàng Bảng đen, hình : hàng mới, nhà cung cấp mới, tính mới, chế độ ưu đãi k/h Phương tiện thông tin đại chúng Quảng cáo qua ng bán hàng Câu 19 kĩ giao tiếp bán hàng - khái niệm: giao tiếp hđ tiếp xúc trực tiếp giao tiếp nhằm xác lập mqh ng với ng đời sống xh thông qua công cụ tiếng nói, ngơn ngữ hành vi, tâm lí, nhằm thỏa mãn nhu cầu định - giao tiếp trình nghệ thuật vận dụng để hướng đối tượng đến vđ cụ thể thuộc lĩnh vực xbp vđ liên quan Nó diễn khơng gian thời gian cụ thể nhằm đạt mục tiêu cụ thể - đặc điểm giao tiếp + giao tiếp nhằm tìm kiếm lợi ích +giao tiếp khơng gian, thời gian rộng lớn +dử dụng đa dạng ngôn ngữ giao tiếp +giao tiếp đa chiều, đa đối tượng, thỏa mãn tốt mục đích giao tiếp đối tượng tham gia Nội dung +xác định rõ mục đích +xác định rõ đối tượng giao tiếp + sử dụng công cụ giao tiếp + Vận dụng kĩ giao tiếp Ý nghĩa: dẫn dắt định hướng nhu cầu khách hàng đến với XBP, giúp doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân cạnh tranh phát triển thị trường mang lại hiểu kinh doanh cao Một số kỹ giao tiếp +đối tượng giao tiếp: việc lựa chọn số đối tượng thị trường mà đối tượng có điểm yếu định để doanh nghiệp thực mục tiêu giao tiếp dễ dàng, giảm bớt gánh nặng chi phí kinh doanh +thời giao tiếp: thời mà đói tác doanh nghiệp yếu buộc phải chớp thời để có lợi ích cho thân khơng riêng lợi ích doanh nghiệp + nghệ thuật nghe: giũ thái độ tự nhiên chăm nghe người khác nói Biết nhường người khác nói, biết nghe lời khơng hay, biết thu thập chọn lọc tin tức 12 + nghệ thuật quan sát: cần phải khéo quan sát đối tượng để nhận biết thái độ hồn cảnh để có kế hoạch, vạch chương trình mục tiêu, hoạt động cụ thể, giành chủ động cho thân doanh nghiệp + nghệ thuật trả lời: sử dụng ngôn từ thuật ngữ để diễn đạt tình cảm Tỏ thái độ quan tâm, ân cần, chân thành với khách hàng, tránh lúng túng, biết cách trả lời vào trọng tâm vấn đề, dùng thái độ bình tĩnh để đối phó với chống đối lời phả đối +thuật hấp dẫn: nội dung bên hấp dẫn hình thức bên + thuật thu hút: đưa nhũng vấn đề liên quan đến lợi ích người đối thoại, tạo bất ngờ với đối tượng giao tiếp, dùng im lặng để gây ý + thuật chiều sở thích: tận tâm phục vụ lợi ích KH thỏa mãn nhu cầu đa dạng, miễn tranh cãi với KH, gọi KH tên Câu 20 Yêu cầu người bán hàng - Kiến thức xã hội +kiến thức kinh tế- thị trường *kinh doanh KT-TT *đặc trưng, chất quy luật kinh tế TT * hình thành phát triển TT * đặc điểm loại thị trường XBP: vận dụng khoa học sáng tạo quy luật kinh tế vào hoạt động KD XBP thực tiễn + kiến thức VH-XH (không nắm vai trò định nắm vai trò quan trọng) Kiến thức chuyên môn + nghề nghiệp: mảng kiến thức quan trọng nhà kinh doanh Có nhận thức đầy đủ sâu sắc vai trò, trách nhiệm công việc mà thân nhà KD đảm nhiệm -> họ phát huy lực phẩm chất hoạt động KD Nhận thức đắn chất, chức cuar hoạt động KD đặc thù lĩnh vực kinh tế Mặt hàng kinh doanh hàng hóa đặc biệt, mục tiêu hoạt động: đạt hiệu KT-XH => Vì nhà KD XBP KT TT đồng thời nhà quản lý KT-XH có lĩnh trị vững vàng việc phổ biến tri thức nâng cao dân trí + khâu nghiệp vụ: Trong điều kiện KT-TT nhà kinh doanh cần động sáng tạo nhiều lĩnh vực SX, KD dịch vụ tiêu dùng để tồn tại, cạch tranh phát triển Yêu cầu: * nghiên cứu mặt hàng xuất phẩm * nghiên cứu nhu cầu XBP KH *khai thác nguồn hàng XBP *khai thác, phân bổ, sử dụng nguồn vốn DN 13 Ngoài ra, quy mô phạm vi hoạt động DN ngày mở rộng, nhà KD XBP cần tham gia vào trình sản xuất XBP => kiến thức nghiệp vụ biên tập xuất bản, in quan trọng + mặt hàng kinh doanh: Đây mảng kiến thức nhạy cảm nhà KD bởi: muốn tổ chức hoạt động kinh doanh TT đòi hỏi nhà KD phải am hiểu, xác định rõ ràng mặt hàng KD gì? Chất lượng nội dung chủng loại mặt hàng nào? * Xác định mặt hàng phhucj vụ cho đối tượng nào? Sử dụng ntn? kết mà người tiêu dùng sử dụng ntn? * xác định đặc điểm, tính chất mặt hàng KD theo góc độ sau:  Đặc điểm, tính chất mặt hàng KD ảnh hưởng đến thời vụ KD năm  Đặc điểm, tính chất tác động ntn đến nhu cầu KH tình hình KD thị trường + kiến thức tâm lí khách hàng: Nhà KD bán hàng người sử dụng chấp nhận mua hàng Nhà kinh doanh phải hiểu KH họ muốn gì, cần hàng hóa Mảng kiến thức tâm lý KH có liên quan mật thiết tới kiến thức VH-XH -> nhóm kiến thức bao gồm: * nhận thức đầy đủ đắn nhóm đối tượng khách hàng xã hội( theo tuổi, nghề nghiệp, giới tính ) * phân biệt dạng đặc điểm tâm lí cá nhân, nhóm XH Các giai đoạn diễn biến tâm lí: TH1: có nhu cầu-> xem xét, lựa chọn, cân nhắc( ND, giá cả, chất lượng, hình thức, mẫu mã so sánh với XBP khác, khả tài ) -> định mua TH2: chưa có nhu cầu Nhưng qua tuyên truyền giới thiệu, quảng cáo XBP người bán hàng làm nảy sinh nhu cầu KH-> diễn biến nhu cầu TH1 Tuy nhiên trình xem xét, cân nhắc lựa chọn phức tạp cần nhiều thời gian Khả giao tiếp + hình thức ND hàng hóa XBP KH + khả thuyết phục: dùng ngôn từ diễn đạt + khả kiềm chế Mục tiêu: khách hàng luôn khách hàng sai xem lại Yêu cầu : muốn kiềm chế phải lắng nghe, chia sẻ Giữ cảm xúc cân Tơn trọng KH Tiếp thu có chọn lọc 14 15 ... thái giá trị sản phẩm sang tiền tệ tổ chức Tiêu thụ xuất phẩm q trình đầu tư cơng sức, trí tuệ tiền để thực việc trao đổi giá trị hh xuất phẩm nhằm chuyể giao hh từ tay hà sản xuất đến tay ng... kinh doanh Tiêu thụ hđ thương mại có chất trao đổi tiền – hàng, hàng- tiền , trình trao đổi thỏa mãn nhu cầu bên Câu Ý nghĩa tiêu thụ xuất phẩm doanh nghiệp tỏ chức kinh doanh xuất phẩm : Góp... cầu xuất phẩm cho xã hội Trực tiếp mang lại hiệu kinh doanh Góp phần trực tiếp vào việc làm hình thành phát triển nghiệp vụ kinh doanh Câu Chức tiêu thụ xuất phẩm : Di chuyển hàng hóa xuất phẩm: