Nghiên cứu thị trường ô tô tải tại Bắc Giang Một số đề xuất cho Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Bắc Giang

Nghiên cứu thị trường ô tô tải tại Bắc Giang Một số đề xuất cho Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Bắc Giang Nghiên cứu thị trường ô tô tải tại Bắc Giang Một số đề xuất cho Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Bắc Giang luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN VĂN GIANG NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG Ô TÔ TẢI TẠI BẮC GIANG MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƢỜNG HẢI – CHI NHÁNH BẮC GIANG LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH QUẢN LÝ KINH TẾ HÀ NỘI - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN VĂN GIANG NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG Ô TÔ TẢI TẠI BẮC GIANG MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƢỜNG HẢI – CHI NHÁNH BẮC GIANG Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số đề tài: 17AQLKT-BG08 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM THỊ THU HÀ HÀ NỘI - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan viết luận văn tìm tịi, học hỏi thân hướng dẫn tận tình PGS.TS Phạm Thị Thu Hà Mọi kết nghiên cứu ý tưởng tác giả khác, có trích dẫn cụ thể Đề tài luận văn chưa bảo vệ hội đồng bảo vệ luận văn thạc sĩ chưa công bố phương tiện Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà nội, ngày 30 tháng 11 năm 2018 Ngƣời cam đoan Nguyễn Văn Giang i LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, trước tiên, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến PGS.TS Phạm Thị Thu Hà tận tình giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu thực đề tài luận văn Tôi chân thành cảm ơn Thầy Cô giáo Viện kinh tế quản lý trường Đại học Bách khoa Hà Nội Tôi chân thành cảm ơn anh chị đồng nghiệp Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi Nhánh Bắc Giang Tôi xin chân thành cảm ơn tất người thân quan tâm động viên giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Với khả nghiên cứu thân cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tơi xin kính mong dẫn đóng góp chuyên gia, Thầy Cô bạn đồng nghiệp để đề tài hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 30 tháng 11 năm 2018 Học viên Nguyễn Văn Giang ii MỤC LỤC MỤC LỤC i LỜI CAM ĐOAN vi LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC HÌNH Error! Bookmark not defined PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG 1.1 Khái niệm thị trường nghiên cứu thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Khái niệm nghiên cứu thị trường .5 1.1.3 Vai trò nghiên cứu thị trường .6 1.2 Nội dung công tác nghiên cứu thị trường .9 1.2.1 Nghiên cứu quy mô phát triển thị trường 1.2.1.1 Thông tin từ công ty nghiên cứu thị trường 1.2.1.2 Thông tin từ hiệp hội doanh nghiệp 10 1.2.1.3 Thông tin từ báo chí 10 1.2.2 Nghiên cứu hành vi cá nhân, doanh nghiệp 12 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng công tác nghiên cứu thị trường 15 1.3.1 Yếu tố ảnh hưởng vĩ mô 15 1.3.2 Yếu tố ảnh hưởng vi mô 17 1.3.3 Yếu tố ảnh hưởng nội ngành 20 1.4 Các phương pháp nghiên cứu thị trường .22 1.4.1 Nghiên cứu thị trường theo phương pháp điều tra, khảo sát (Surveys) 22 1.4.2 Nghiên cứu thị trường theo phương pháp vấn nhóm (Focus Groups) 23 1.4.3 Nghiên cứu thị trường theo phương pháp vấn sâu (Personal Interviews) 23 1.4.4 Nghiên cứu thị trường theo phương pháp quan sát hành vi (Observation) 23 1.4.5 Nghiên cứu thị trường theo phương pháp thử nghiệm (Field trials) 23 1.5 Đặc điểm thị trường ô tô tải 24 iii 1.6 Kinh nghiệm nghiên cứu thị trường 26 Tiểu kết chƣơng 28 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƢỜNG Ơ TÔ TẢI TẠI BẮC GIANG VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƢỜNG HẢI – CHI NHÁNH BẮC GIANG 29 2.1 Quá trình hình thành, phát triển Cơng ty cổ phần tô Trường Hải chi nhánh Bắc Giang .29 2.1.1 Sự hình thành cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải .29 2.1.2 Quá trình phát triển 31 2.1.3 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu 34 2.2 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang 46 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Ơ tơ Trường Hải – chi nhánh Bắc Giang .46 2.2.2 Thị phần công ty cổ phần ô tô Trường Hải .48 2.2.2 Nghiên cứu thị trường 54 2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường chi nhánh Bắc Giang 57 2.2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang 58 2.2.4 Đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang 83 Tiểu kết chƣơng 88 CHƢƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƢỜNG HẢI– CHI NHÁNH BẮC GIANG 89 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển doanh nghiệp giai đoạn đến 2025 89 3.1.1 Phương hướng phát triển doanh nghiệp giai đoạn đến 2025 .89 3.1.2 Mục tiêu phát triển Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang đến năm 2025 92 3.2 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang 92 iv 3.2.1 Nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường .92 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh, mạng phân phối xe ô tô 96 3.2.3 Tăng cường đào tạo hướng dẫn cách nghiên cứu thị trường cho đội ngũ nhân viên bán hàng 98 3.2.4 Phát triển hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng 100 Tiểu kết chƣơng 108 KẾT LUẬN 109 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .111 v DANH MỤC BẢNG Bảng số 2.1: Tài khoản ngân hàng công ty cổ phần ô tô Trường Hải 30 Bảng số 2.2: Tài khoản ngân hàng công ty cổ phần ô tô Trường Hải – chi nhánh Bắc Giang 31 Bảng số 2.3: Danh mục sản phẩm ô tô loại 35 Bảng số 2.4: Cơ cấu lao động công ty cổ phần ôtô Trường Hải – chi nhánh Bắc Giang 37 Bảng 2.5: Tổng kết tài sản chi nhánh Bắc Giang 2014-2018 .39 Bảng số 2.6: Cơ cấu nhân phòng kinh doanh (tháng 10 năm 2018) 42 Bảng số 2.7: cấu nhân phòng hành – nhân (tháng 10 năm 2018) .42 Bảng số 2.8: cấu nhân phịng kế tốn – tài (tháng 10 năm 2018) 44 Bảng số 2.10: Một số tiêu kinh doanh chủ yếu chi nhánh ( 2013 – 2017) 47 Bảng số 2.11: Thị phần chi nhánh Bắc Giang so với thị phần chi nhánh Miền công ty cổ phần ô tô Trường Hải từ Năm 2013 – 2017 52 Bảng số 2.12 : Số lượng xe theo đối tượng khách hàng chi nhánh Bắc Giang (2013-2017) .55 Bảng số 2.13: số lượng xe theo loại xe chi nhánh (2013 - 2018) .55 Bảng số 2.14: số lượng xe theo khu vực khách hàng chi nhánh Bắc Giang (2014-2017) .57 Bảng số 2.15: số tiêu phát triển thị trường chi nhánh Bắc Giang 57 (2014 – 2017) 57 Bảng số 2.16: Danh mục khách hàng sức ép khách hàng với công ty 62 Bảng số 2.17: Danh mục giá loại xe đối thủ cạnh tranh với Trường Hải (2017) 64 Bảng số 2.18: Chất lượng sản phẩm Trường Hải (2015-2017) 67 Bảng số 2.19: Chi phí quảng cáo cho Miền Bắc năm 2017 73 Bảng 2.20: Một số lưu ý 78 Bảng 3.1: Công tác đào tạo nhân năm 2019 chi nhánh 99 vi DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Cơ cấu kinh doanh công ty cổ phần ô tô Trường Hải 40 Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức máy quản lý chi nhánh Bắc Giang 41 Hình 2.3: Thị phần tơ Việt Nam kể từ đầu năm 2017 50 Hình số 2.4: Thị phần Bắc Giang Trường Hải Group 53 Hình số 2.5: Tổ chức hệ thống bán hàng 69 Hình 3.1: Hệ thống dịch vụ hoàn hảo mà khách hàng mong đợi 102 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT THACO : Công ty cổ phần ô tô Trường Hải TMV : Công ty Toyota Việt Nam VAMA : Hiệp hội nhà sản xuất ô tô HĐQT : Hội đồng quản trị DN : Doanh nghiệp SX : Sản xuất LR : Lắp ráp QC : Quản lý chất lượng KCS : Kiểm tra chất lượng sản phẩm PDI : Kiểm tra xe trước giao viii Ngoài ra, chi nhánh không ngừng phát tiển thị trường cách nghiên cứu kỹ mong muốn khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Trường Hải phải khơng ngừng hồn thiện sản phẩm, hồn thiện dịch vụ, hồn thiện cơng tác bán hàng để phân phối xe tới khách hàng cách tốt  Phương thức tiến hành Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường đồi núi nhiều khoáng sản lâm sản thị trường xe ben, thị trường nội thành thị trường xe khách xe du lịch, thị trường xe tải dành cho doanh nghiệp, cá nhân, hộ kinh doanh, hợp tác xã vận tải Từ lập kế hoạch cụ thể việc bán hàng vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng bán hàng không nhu cầu, thiếu trọng điểm Nếu công tác nghiên cứu thị trường không chuyên sâu, thiếu xác dẫn đến việc tư vấn bán hàng tư vấn bán hàng khai thác khách hàng không hướng, tư vấn không nhu cầu khách hàng dẫn đến việc bán hàng bị giảm sút Nếu nghiên cứu thị trường xác, hướng, nắm bắt tâm lý nhu cầu khách hàng bán nhều sản phẩm thị trường Để xây dựng quản lý hệ thống phân phối tốt chi nhánh cần trọng xây dựng quản lý hệ thống sau: Dự báo tương đối xác số lượng xe có khả bán tương lai theo khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo khu vực Lựa chọn nhân làm công tác nghiên cứu thị trường với điều kiện như: kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng tiếp thị ô tô lĩnh vực tương tự; có khả tư tầm nhìn, có tính chiều sâu, biết đánh giá thị trường, biết nhận định thị trường, nắm bắt nhu cầu mong muốn khach hàng theo thị hiếu, theo vùng miền Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ khu vực thị trường, đánh giá cơng tác nghiên cứu thị trường có xác hay khơng từ xem xét hiệu hoạt động công tác nghiên cứu thị trường để rút kinh nghiệm trau dồi thêm kiến thức công tác nghiên cứu thị trường Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho đội ngũ nghiên cứu thị trường, lực lượng bán hàng nhân viên marketing chi nhánh 97 Nghiên cứu thị trường tốt đóng vai trị quan trọng giúp chi nhánh phát triển thị trường nắm giữ thị phần miền ngành ô tô Việt Nam 3.2.3 Tăng cƣờng đào tạo hƣớng dẫn cách nghiên cứu thị trƣờng cho đội ngũ nhân viên bán hàng  Cơ sở lý luận đề xuất giải pháp Trình độ quản lý doanh nghiệp thể công nghệ quản lý mà doanh nghiệp áp dụng thông qua lực quản lý điều hành ban giám đốc Bộ máy quản lý động, khoa học giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với thay đổi kinh tế thị trường Nhạy bén kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng phán đốn tình thế, chớp thời cơ, tạo đứng vững thị trường Trình độ nhận thức, chấp hành kỷ luật lao động, mức độ tinh thông kỹ nghề nghiệp đội ngũ công nhân viên chức yếu tố định chất lượng giá thành sản phẩm Trong điều kiện nhân tố khác, trình độ cơng nghệ doanh nghiệp khó thay đổi sớm chiều nhân tố người có vai trị quan trọng Đội ngũ nhân viên bán hàng đội ngũ trực tiếp làm việc với khách hàng họ mặt tồn công ty, cách làm việc họ với khách hàng ảnh hưởng lớn đến việc khách có mua hàng hay khơng Vì nhân viên bán hàng tốt sản phẩm tiêu thụ nhiều Từ ảnh hưởng đến khả củng cố phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp  Cơ sở thực tiễn Hiện Trường Hải có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp FDI tham gia vào sân chơi cạnh tranh ngày khốc liệt Đặc biệt cạnh tranh người cơng ty với Vì Trường Hải nói chung chi nhánh nói riêng phải đầu tư nguồn nhân lực để đáp ứng môi trường thường xuyên biến động, để cạnh tranh với cơng ty khác Một vấn đề khác cịn tồn chi nhánh người thực sách bán hàng Như biết yếu tố người yếu tố quan trọng đặc biệt 98 lĩnh vực bán hàng tiếp thị Vì cần quan tâm đến sách đào tạo đội ngũ bán hàng  Phương thức tiến hành Việc đào tạo nâng cao trình độ nhân viên bán hàng cần thiết Ngoài việc mời chuyên gia đào tạo lĩnh vực bán hàng lâu năm nhằm truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên Bảng 3.1: Công tác đào tạo nhân năm 2019 chi nhánh Tên khóa học Đối tƣợng Loại hình Nghiệp vụ Tư Nhân viên bán hàng đại Nội Vấn Bán Hàng lý Hội nhập Cán công nhân viên Kỹ thuật viên , cố vấn Đào tạo kỹ thuật chuyên môn Quản lý nhân cao cấp Số lớp Kinh phí 15 15,000,000 Nội 2,000,000 Nội 6,000,000 Bên 7,000,000 dịch vụ, đốc công chi nhánh Bộ phận nhân Đào tạo quản lý Trưởng phó, phận Bên ngồi 15,000,000 Cơng tác nghiên Trưởng phó phận, Nội 40,000,000 cứu thị trường Nhân viên bán hàng Tổng 85,000,000 Nguồn: phòng nhân đề xuất tác giả Bên cạnh tuyển chọn nhân viên, chi nhánh cần kiểm tra kỹ lưỡng để tìm nhân viên không đạt yêu cầu công việc Thực sách trả lương, thưởng cho nhân viên mức hấp dẫn Tránh trường hợp mức độ ưu đãi thấp dẫn đến nhân viên có lực tự bỏ sang cơng ty khác Có thể nói sách có tính chất định đến tương lai hoạt động bán hàng sau bán hàng liên doanh ô tô Nếu sách khơng thực cách đắn tính tốn cách tỷ mỉ, khoa học đơi cịn phản tác dụng gây hậu xấu đến hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng 99  Điều kiện thực + Chi nhánh cần có kế hoạch tổ chức đào tạo, tuyển dụng nhân cụ thể Ưu tiên tuyển dụng người trẻ tuổi, nhiệt huyết động để đào tạo phù hợp môi trường chi nhánh sử dụng lâu dài, tăng cường hoạt động liên kết trung tâm cung ứng nhân lực, thu hút tuyển dụng nguồn lao động địa phương để ổn định nhân lực + Chi nhánh cần đầu tư tài cho hoạt động đào tạo, tuyển dụng nhân quan tâm chăm lo mặt đời sống vật chất, văn hóa, tinh thần cán công nhân viên nhằm thu hút ổn định nhân lâu dài 3.2.4 Phát triển hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng  Cơ sở lý luận đề xuất giải pháp Trong lĩnh vực kinh doanh tơ, hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng có vai trị quan trọng việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, đặc biệt điều kiện môi trường cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Chú trọng cơng tác phát triển hình thức cung cấp dịch vụ giúp cho chi nhánh Bắc Giang phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vì: + Thơng qua việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng hiệu…, sản phẩm Trường Hải tăng giá trị sử dụng, kéo dài tuổi thọ, tăng uy tín sản phẩm khách hàng + Khách hàng cung cấp dịch vụ cách chu đáo thường xuyên cảm thấy quan tâm, cảm thấy hài lịng họ thật coi “ Thượng đế”, họ trì thị trường tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc giữ khách hàng mà mở rộng thị phần thông qua lôi kéo thêm khách hàng phía + Mặt khác, việc phát triển hình thức cung cấp dịch vụ cơng tạo cho Trường Hải thị trường đầy tiềm năng, thị trừờng cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe tơ cung cấp phụ tùng cho khách hàng  Cơ sở thực tiễn, phương thức tiến hành Các hình thức cung cấp dịch vụ bao gồm: + Cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa; 100 + Cung cấp phụ tùng hiệu a, Cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa Hệ thống bảo hành bảo trì, kết hợp thay phụ tùng, hỗ trợ hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng cung cấp giá trị sau bán hàng Khách hàng ngày yêu cầu dịch vụ cao cấp chuyên nghiệp từ nhà sản xuất dịng xe du lịch thương mại Do đó, dịch vụ bảo hành giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu Trường Hải, đầu mối quan trọng để thu nhập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm nâng cao tay nghề, kỹ thuật Để thực tôt hiệu “chất lượng tiên phong, dịch vụ hoàn hảo” mơ hình tổ chức hệ thống dịch vụ hoàn hảo mà khách hàng thường mong đợi xưởng chi nhánh Bắc Giang - Phần cứng: Bao gồm chất lượng, chức năng, tính hoạt động, tính hiệu quả, chi phí, phương tiện, trang thiết bị, dụng cụ, nhà xưởng Yếu tố tạo cho khách hàng tâm lý tin tưởng, an tâm mang xe đến xưởng dịch vụ để thực cơng việc bảo dưỡng, chăm sóc xe họ - Phần mềm: Bao gồm chức trang trí, xếp, thiết kế nhà xưởng, dự trữ phụ tùng thay thế, thuận tiện hoạt động dịch vụ phụ tùng dành cho khách hàng Yếu tố làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, phục vụ nhanh chóng, chu đáo hiệu 101 - Phương tiện, nhà xưởng - Trang thiết bị,dụng cụ PHẦN CỨNG PHẦN MỀM NHÂN LỰC - Hệ thống dịch vụ phụ tùng - Hệ thống xử lý khiếu nại - Thân thiện, hịa nhã - Có lịng mến khách Hình 3.1: Hệ thống dịch vụ hồn hảo mà khách hàng mong đợi - Nhân lực: Bao gồm người với đặc điểm tinh thần phục vụ khách hàng cửa hàng đại lý, nhân viên dịch vụ trường hợp, lúc, nơi nhiệt tình, thân thiện làm mến lòng khách,… Yếu tố làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, hài lòng tự tin đối xử người thân Mơ hình cần áp dụng cho toàn cửa hàng, đại lý Trường Hải tồn quốc Điều có nghĩa đại lý bán xe bên cạnh phịng trưng bày bán sản phẩm (showroom) cần phải có xưởng cung cấp dịch vụ sau bán hàng đạt tiêu chuẩn theo quy định Trường Hải Nhìn vào quy mô hệ thống nhà xưởng, khách hàng yên tâm mua xe đại lý mà lo ngại việc bảo dưỡng, sửa chữa xe thay phụ tùng cho xe Do đặc điểm dịch vụ sửa chữa ô tô cần có sở hạ tầng trang thiết bị lớn, việc tạo thêm mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng khó khăn, trình chuyển giao dịch vụ cho khách hàng diễn xưởng sửa chữa 102 Dịch vụ sữa chữa ô tơ có đặc điểm là: u cầu khách hàng bất chợt; có bảo dưỡng định kỳ lập kế hoạch; cịn hư hỏng cần sửa chữa thường xẩy đột ngột Dịch vụ sữa chữa ô tô lưu giữ được; làm sẵn khách hàng mua dự trữ Để khắc phục tính đột biến tính không dự trữ người ta phải tăng cường công tác phòng ngừa hư hỏng cách nâng cao chất lượng bảo dưỡng kiểm tra xe định kỳ, dù phịng ngừa có tốt đến đâu hư hỏng không lường trước được, diễn phổ biến, điều gây trở ngại cho sở dịch vụ, sở khó lập kế hoạch chủ động thường diễn tình trạng lúc đơng xe, lúc vắng xe, có lúc khách hàng phải đợi q lâu khơng phục vụ; có lúc xưởng lại khơng có việc làm Ngành dịch vụ nói chung dịch vụ tơ cịn có đặc trưng ngành dịch vụ xã hội; nên nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu thời gian trùng vào ngày nghỉ, nghỉ; khách hàng muốn tranh thủ ngày nghỉ để sửa chữa xe Chính chi nhánh phải kéo dài thời gian làm việc hàng ngày số ngày tuần Do tính chất khơng ổn định cầu nhánh phải có biện pháp để điều chỉnh cầu như: *Điều tiết cầu thời gian dịch vụ Thực tế cho thấy số khách hàng thích đưa xe vào xưởng độc lập để dịch vụ; xưởng trì kéo dài thời gian dịch vụ; Họ mở cửa thứ chủ nhật; từ sáng sớm đến tận khuya điều cho phép họ có khách hàng vào buổi tối, ngày nghỉ; nhiều khách hàng có cố cần khắc phục để sáng mai có xe hoạt động khách chủ xe tư nhân có ngày nghỉ dừng xe để dịch vụ Vì việc tạo chất lượng dịch vụ hẳn hãng khác, Trường Hải phải điều chỉnh thời gian hoạt động để đáp ứng nhu cầu, thể quan tâm đến khách hàng, đồng thời tăng doanh thu lợi nhuận Muốn có thời gian kinh doanh thích hợp phải nghiên cứu nhu cầu thời gian không gian khách hàng: 103 - Vị trí địa lý: việc nghiên cứu địa khách hàng cho phép tăng khả dịch vụ - Giờ ngày ngày tuần: phải nghiên cứu xem thời gian ngày ngày tuần có số lượng khách hàng đến nhiều để chi nhánh Bắc Giang có biện pháp bố trí nhân lực tiếp khách dịch vụ chu đáo; tránh cho khách hàng phải mệt mỏi chờ đợi Ví dụ: buổi sáng từ đến có số xe vào nhiều ngày; thứ hai hàng tuần có số xe vào đơng tuần Thực tế rằng: thời gian phục vụ thuận tiện cho khách mà Trường Hải phải quan tâm hàng đầu Câu hỏi đặt là: phục vụ Trường Hải có đáp ứng yêu cầu khách hàng không, xưởng Trường Hải làm việc theo hành chính, sáng từ đến 11 giờ; chiều từ 13 đến 17 giờ, làm việc ngày tuần từ thư đến thứ - Trường Hải phải xem xét hoạt động xưởng lân cận, tìm hiểu xem số lượng khách hàng Trường Hải sửa xưởng thời gian làm việc Trường Hải chưa hợp lý, Trường Hải phải thay đổi thời gian làm việc để kéo khách trở lại Ở thị trường mục tiêu Trường Hải: số đơng khách hàng có làm việc sáng từ 30 kết thúc vào 16 30 Thực tế cho thấy nhiều lúc khách hàng Trường Hải đến trước nhân viên tiếp khách buổi chiều sau 17 khơng có khách hàng Chính Trường Hải phải thay đổi làm việc cử người tiếp khách cố vấn dịch vụ đến sớm thời gian làm việc xưởng giữ nguyên Bên cạnh việc phục vụ tốt thị trường mục tiêu, Trường Hải cần phải thu hút khách lẻ, khách hàng lẻ Trường Hải có nhiều đối thủ nguồn bổ sung đáng kể doanh thu lợi nhuận Một chủ xe đến với Trường Hải vào buổi tối để sửa chữa bảo dưỡng xe sẵn sang trả giá để ngày mai có xe hoạt động Trường Hải khai thác hội để tăng thêm lợi nhuận Việc mở chiến dịch khuyến mại thu hút khách hàng vào thời kỳ trầm lắng giải số công việc: tiền dịch vụ cho tháng cao điểm, thể bố trí lại phân phối dịch vụ *Lập đội sửa chữa lưu động 104 Với tầm cỡ xưởng Trường Hải, chi nhánh Bắc Giang lập đội sửa chữa lưu động trang bị hoàn hảo, xe sửa chữa lưu động trang bị đầy đủ xưởng dịch vụ thu nhỏ, cần trang bị hệ thống điện thoại di động máy đàm Khi xe khách bị hỏng đường, khách cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động giúp khách hàng khắc phục cố Thị trường mục tiêu chi nhánh thành phố tỉnh lân cận, phát triển thị trường cần thiết Trong năm tới chi nhánh mở rộng mặt trang thiết bị đại, lập đội sửa chữa lưu động với trang thiết bị đồng hồn chỉnh, đội sửa chữa động có tác dụng sau: - Gây uy hẳn đối thủ cạnh tranh - Giữ vững phát triển thị trường mục tiêu tồn tỉnh - Là hình thức phục vụ khách hàng tận nhà quảng cáo tốt - Tổ chức đợt khuyến mại, kiểm tra xe địa phương - Tăng doanh thu dự kiến từ giá sửa chữa bình quân xe triệu đồng - Do khắc phục cố khách hàng đường, tạo khách hàng trung thành Chi nhánh hướng đến việc xây dựng, quản lý hoàn chỉnh máy dịch vụ, bảo hành đến Showroom, đặc biệt dịch vụ cho xe du lịch; xây dựng đội ngũ kỹ thuật trình độ cao, nâng cao trình độ giao tiếp khách hàng nhân viên theo hướng chuyên nghiệp Ngoài dịch vụ phụ tùng, để hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng cho dòng xe du lịch, dòng xe Bus cao cấp, chi nhánh đầu tư xây dựng trung tâm đồng sơn phục vụ nhu cầu sửa chữa, bảo trì khách hàng *Hệ thống bến xe Chi nhánh liên doanh, liên kết với ủy ban nhân dân tỉnh, huyện, phường, xã doanh nghiệp vận tải, xe khách, du lịch để xây dựng quản lý hệ thống bến xe dịch vụ kèm theo đầu môi giao thông quan trọng thành phố Hệ thống bến xe khách bước chiến lược, mở kênh phân phối, tiêu thụ cho dịng xe khách, xe bus, hóa giải khó khăn tiếp cận cơng ty xe khách lớn nhà 105 nước Hệ thống bến xe giúp chi nhánh mở rộng ngành nghề kinh doanh, cung cấp sản phẩm cịn có chức cho th mướn, quản lý Hệ thống bến xe tương tự hệ thống phân phối, đóng vai trị chiến lược, tạo đối trọng lớn liên doanh, liên kết, củng cố, mở rộng thị trường sau Việt Nam gia nhập WTO Phát triển quản lý hệ thống bến xe khách với dòng xe đa dạng cho phép chi nhánh chủ động, có hội nhanh nhạy nắm bắt trực tiếp nhu cầu thị trường, phục vụ chiến lược mở rộng kinh doanh *Chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng thơng qua chương trình khuyến mại dịch vụ Chăm sóc khách hàng hàng ngày thơng qua qui trình dịch vụ xưởng, chất lượng sửa chữa chất lượng phục vụ Tổ chức hệ thống tìm hiểu ý kiến khách hàng, đánh giá mức độ hài long, từ tham mưu cho lãnh đạo vấn đề cần điều chỉnh để nâng cao số hài lòng khách hàng b, Cung cấp phụ tùng hiệu Tổ chức cung cấp phụ tùng hiệu cho khách hàng sử dụng xe Trường Hải tạo điều kiện nâng cao uy tín giá trị sản phẩm Trường Hải, đồng thời tạo lòng tin khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng Trường Hải Việc cung cấp phụ tùng cần tổ chức lại theo hướng Trường Hải hạn chế việc cung cấp phụ tùng cho khách hàng lẻ mà chủ yếu để cửa hàng, đại lý cung cấp phụ tùng trực tiếp cho khách hàng Điều bước xóa bỏ tâm lý khách hàng muốn mua phụ tùng nhà máy, đồng thời khẳng định chất lượng phụ tùng Trường Hải nơi toàn quốc tốt Hơn nữa, việc bán phụ tùng thông qua hệ thống cửa hàng, đại lý giúp Trường Hải tăng nhanh doanh số bán phụ tùng, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm *Kết dự kiến Thực giải pháp giúp Trường Hải trì thị phần đồng thời ước tính có khoảng 95% số xe bán đến làm dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa mua phụ tùng thay trạm bảo hành Trường Hải (hiện số 80%) 106 *Điều kiện thực giải pháp Chi nhánh cần quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng sách cụ thể như: Ban lãnh đạo công ty cần quan tâm tới hoạt động dịch vụ sau bán hàng, Cần có nguồn ngân sách phù hợp với hoạt động chăm sóc khách hàng Ln đổi cách thức chăm sóc khách hàng để tạo hấp dẫn, lôi khách hàng Muốn làm điều ngồi nguồn chi phí lớn chi nhánh cần có đội ngũ nhân viên động, sáng tạo cách làm để tạo nét riêng cho chi nhánh 107 Tiểu kết chƣơng Chương luận văn đưa giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang, xây dựng hệ thống giải pháp nhằm củng cố công tác nnghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Bắc Giang Trong đưa giải pháp chất lượng điều tra thị trường, tăng cường công tác điều tra, hướng dẫn nghiên cứu thị trường cho đội ngũ nhân viên bán hàng Hoàn thiện hệ thống mạng phân phối, kênh phân phối hiệu Phát triển hình thức cung cấp dịch vụ phụ tùng Làm tốt công tác thị trường qua giải pháp hi vọng giúp cho Chi nhánh Bắc Giang tiêu thụ sản phẩm thị trường số lượng lớn, chiếm lĩnh thị phần cao Lượng xe sửa chữa quay lại xưởng chiếm tỷ lệ cao Hình ảnh cơng ty cổ phần tơ Trường Hải biết đến nhiều hơn, thân thiện gần gũi với người tiêu dùng Đưa chi nhánh Bắc Giang dẫn đầu doanh số bán hàng thị phần tồn hệ thống phân phối cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải 108 KẾT LUẬN Công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu công ty hoạt động mơi trường có đối thủ cạnh tranh Đối với Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang, công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm gắn liền với vấn đề sống cịn cơng ty Trường Hải điều kiện môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt Chuyên đề “Nghiên cứu thị trường ô tô tải Bắc Giang Một số đề xuất cho Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang” thực mục tiêu nghiên cứu đặt Chuyên đề nêu rõ tính thiết thực tiễn công tác ngiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Các kết đạt chuyên đề là: Trong chương luận văn tập trung hệ thống hoá nội dung lý luận thị trường nghiên cứu thị trường, nội dung tổng quan thị trường nghiên cứu thị trường; Bản chất, vai trò, chức việc nghiên cứu thị trường với đặc trưng thị trường tơ với yếu tố ảnh hưởng môi trường vi mô vĩ mơ để doanh nghiệp có phương hướng, hành động phát triển thời gian tới Đó sở lý luận cho việc phân tích đề giải pháp phát triển thị trường Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi Nhánh Bắc Giang chương Trong chương luận văn tập trung phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Bắc giang, đánh giá cơng tác phân tích nghiên cứu thị trường, thị phần chi nhánh Bắc Giang so với đối thủ cạnh tranh Qua đưa thành tựu chi nhánh đạt được, tìm nguyên nhân, tồn bất cập nghiên cứu thị trường mà chi nhánh gặp phải để từ có giải pháp kịp thời giúp chi nhánh phát triển thị trường ô tô tải Bắc Giang, giúp cho chi nhánh gia tăng doanh số, chiếm thị phần cao so với đối thủ Qua phân tích thị trường cho thấy Bắc Giang thị trường xe ô tô tải tiềm năng, với dung lượng thị trường toàn tỉnh lớn, hứa hẹn mang lại cho doanh nghiệp ô tô số tiêu thụ sản phẩm lớn, thị trường mục tiêu nhiều hãng tơ hướng đến Vì chi nhánh Bắc Giang cần có giải pháp thiết thực để đẩy mạnh phát triển thị trường, nâng cao thị phần tỉnh, chi nhánh dẫn đầu 109 doanh số thị phần toàn hệ thống phân phối công ty cổ phần ô tô Trường Hải Chương luận văn đưa giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang, xây dựng hệ thống giải pháp nhằm củng cố công tác nnghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Bắc Giang Trong đưa giải pháp chất lượng điều tra thị trường, tăng cường công tác điều tra, hướng dẫn nghiên cứu thị trường cho đội ngũ nhân viên bán hàng Hoàn thiện hệ thống mạng phân phối, kênh phân phối hiệu Phát triển hình thức cung cấp dịch vụ phụ tùng Làm tốt công tác thị trường qua giải pháp hi vọng giúp cho Chi nhánh Bắc Giang tiêu thụ sản phẩm thị trường số lượng lớn, chiếm lĩnh thị phần cao Lượng xe sửa chữa quay lại xưởng chiếm tỷ lệ cao Hình ảnh cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải biết đến nhiều hơn, thân thiện gần gũi với người tiêu dùng Đưa chi nhánh Bắc Giang dẫn đầu doanh số bán hàng thị phần toàn hệ thống phân phối công ty cổ phần ô tô Trường Hải Tôi mong muốn giải pháp đề xuất luận văn đóng góp tích cực vào việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang thời gian tới mong muốn góp phần vào phát triển chi nhánh Do kiến thức thời gian có hạn nên chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cơ, độc giả để chun đề hồn thiện có tính thực tiễn 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Hữu Huy Kinh tế tổ chức sản xuất doanh nghiệp - NXB Giáo Dục, 1998 Lê Văn Tâm, Quản trị chiến lược - NXB Thống Kê, 2000 Philip Kotler, Quản trị Marketing - NXB Thống Kê, 1997 Lê Văn Tâm, Quản trị doanh nghiệp - NXB Giáo Dục, 1998 Tập san: Trường Hải, nâng tầm cao hội nhập phát triển – Chủ tịch Trần Bá Dương, 1997-2017 Cẩm nang tư vấn bán hàng Trường Hải - công ty ô tô Trường Hải 2006 7.Cạnh tranh khốc liệt…xe nhập - Trần Thủy - Vietnam.net, 15/10/2017 Doanh số thị phần hiệp hội nhà sản xuất ô tô (VAMA) baomoi.com, 02/11/2018 Đã đến lúc ô tô nước chờ bảo hộ - Ngọc Lan - Báo Kinh Tế Đầu Tư, 30/4/2018 10 Sức mua tăng đột biến - theo báo cần thơ - Báo Điện Tử Đảng Cộng Sản Việt Nam, 08/01/2018 11 Thị trường xe - Thanh Hương - Doanhnghiep24g.com.vn, 08/01/2018 12 Trường Hải Auto: Phát triển kinh doanh phụ tùng phẩm autovietnam.com.vn, 05/11/2017 13 Thị trường ô tô 2018: cảm xúc khác biệt - Đức Thọ Tienphongonline.com.vn, 18/10/2018 14 Thị trường ô tô ngày sôi động - Hoàng Lam - Báo Nhân Dân, 29/2/2018 15 Thị trường ô tô 2018 lại gặt hái vàng - Báo An Ninh Kinh Tế, 31/3/2018 16 Thị trường Ơ tơ lại “sốt” - Đời sống pháp luật, 30/3/2018 17 Ơ tơ nước tiêu thụ giảm nhiệt - Vietnamcar.com, 11/3/2017 111 ... phẩm thị trường, chi? ??m thị phần cao cho Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang Đề xuất số giải pháp phát triển thị trường Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang. .. CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƢỜNG HẢI – CHI NHÁNH BẮC GIANG 2.1 Quá trình hình thành, phát triển Công ty cổ phần ô tô Trƣờng Hải chi nhánh Bắc Giang 2.1.1 Sự hình thành công ty cổ phần ô tô Trƣờng... luận thị trường nghiên cứu thị trường Chƣơng – Phân tích thực trạng thị trường tơ tải Bắc Giang công tác nghiên cứu thị trường Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Bắc Giang Chƣơng – Đề xuất