Thực tập vị trí nhân viên bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn xuất nhập khẩu loha

TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TẬP VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN DUY LINH MSSV: DKQ141510 LỚP: DH15KQ NGÀNH: KINH TẾ QUỐC TẾ An Giang, Ngày 01 Tháng 04 Năm 2018 TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TẬP VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN DUY LINH MSSV: DKQ141510 LỚP: DH15KQ NGÀNH: KINH TẾ QUỐC TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN: ThS NGUYỄN THỊ PHƢỢNG An Giang, Ngày 01 Tháng 04 Năm 2018 ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG i DANH MỤC HÌNH i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i CHƢƠNG 1: KẾ HOẠCH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA CHƢƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA 2.1 THÔNG TIN CHUNG 2.2 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 2.3 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 2.4 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN CHƢƠNG 3: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA 3.1 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1.1 Giới thiệu sản phẩm 3.2.2 Thông tin đối thủ cạnh tranh 10 3.2.3 Thông tin khách hàng 10 3.2 MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA 12 3.2.1 Cơ cấu phòng kinh doanh hoạt động nhân viên bán hàng 12 3.2.2 Hoạt động nhân viên bán hàng 13 3.2.3 Quy trình tuyển dụng, đạo tạo, đãi ngộ nhân viên bán hàng 14 3.2.4 Môi trƣờng làm việc nội nhân viên bán hàng 15 3.2.5 Kết bán hàng phòng kinh doanh từ tháng 1/2018 đến 3/2018 15 CHƢƠNG 4: CÔNG VIỆC SINH VIÊN THỰC TẬP ĐƢỢC GIAO PHƢƠNG PHÁP THỰC HIỆN CÔNG VIỆC ĐƢỢC PHÂN CÔNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢC TRONG ĐỢT THỰC TẬP 22 6.1 NHỮNG NỘI DUNG KIẾN THỨC ĐƢỢC CỦNG CỐ 22 6.2 NHỮNG KỸ NĂNG CÁ NHÂN, GIỮA CÁC CÁ NHÂN VÀ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP ĐÃ HỌC HỎI ĐƢỢC 22 6.2.1 Kỹ cá nhân 22 6.2.2 Kỹ cá nhân 22 6.2.3 Kỹ thực hành nghề nghiệp 22 6.3 Những kinh nghiệm học thực tiễn tích lũy 23 6.4 Kết cơng việc đóng góp cho đơn vị thực tập 23 DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Kế hoạch thực tập Bảng 2: Doanh số bán hàng nhân viên kinh doanh 16 Bảng 3: Công việc sinh viên thực tập đƣợc giao 17 Bảng 4: Phƣơng pháp thực công việc đƣợc phân cơng 19 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha Hình 2: Sản phẩm Suremilk Pedia Plus Hình Sản phẩm Suremilk Gain Pro Hình 4: Sản phẩm Suremilk Canxi Gold Hình 5: Sản phẩm Suremilk Grow Plus Hình 6: Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH XNK Loha 11 Hình 7: Sơ đồ cấu nhân phòng kinh doanh 12 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải TNHH Trách nhiệm Hữu hạn XNK Xuất Nhập TP Thành phố PG Promotion Girl THPT Trung học phổ thông i CHƢƠNG KẾ HOẠCH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA Họ tên sinh viên: TRẦN DUY LINH Mã số SV: DKQ141510 Ngành: Kinh tế quốc tế Tên đơi vị thực tập: Công ty TNHH Xuất Nhập Loha Địa chỉ: 363/38/26D Đất Mới, Khu phố - Phƣờng Bình Trị Đơng A - Quận Bình Tân - TP Hồ Chí Minh Vị trí thực tập: Nhân viên bán hàng Ngƣời hƣớng dẫn: Nguyễn Trung Hiếu Chức danh: Giám sát khu vực Thời gian thực tập: Từ 22/01/2018 đến 01/04/2018 Bảng 1: Kế hoạch thực tập Tuần Mục tiêu Công việc Thời gian Thứ Làm quen với nhân đơn vị (Từ 22/01 đến 29/01/201 8) Ghi Trị chuyện cơng việc với nhân viên khác Làm quen nhân Tìm hiểu qua website: đơn vị thực http://www.suremilk tập, tìm hiểu Thứ com.vn/, xem đăng ký thơng tin chung Tìm hiểu thơng tin đến kinh doanh doanh đơn vị thực tập chung đơn vị thực tập thứ nghiệp hỏi thêm công việc đƣợc ngƣời hƣớng dẫn giao Thứ Làm quen công việc Theo ngƣời đến đƣợc giao dẫn học hỏi thứ Xin (Từ ngày nhận 29/01/201 sinh hiểu đến giấy Xác tiếp nhận Sắp xếp chƣng bày sản viên, tìm phẩm hoạt động hƣớng Thứ Thực hiên dƣới hổ đến trợ cửa ngƣời hƣớng thứ dẫn ngày chuyên ngành 04/02/201 môi trƣờng làm Kiểm tra hàng tồn kho 8) việc đơn vị thực tập, hồn thành cơng việc Xin giấy Xác nhận tiếp nhận sinh viên đƣợc giao Thứ Thực hiên dƣới hổ đến trợ cửa ngƣời hƣớng thứ dẫn Thứ Liên hệ ngƣời hƣớng dẫn Liên hệ ngƣời hƣớng Tìm hiều hoạt động dẫn xin số liệu Thứ chuyên ngành môi hoạt động chuyên đến trƣờng làm việc đơn ngành nghiên cứu thứ vị thực tập môi trƣờng đơn vị thực tập Chủ động xin phép Thứ Tƣ vấn, giới thiệu sản ngƣời hƣớng dẫn tƣ đến phẩm vấn sản phẩm với thứ khách hàng (Từ ngày 05/02/201 đến ngày 11/02/201 8) Hoàn thành cơng việc đƣợc giao, tìm hiểu nghiên cứu cơng việc đƣợc giao q trình thực tập Dựa vào kiến thức Thứ Sắp xếp, chƣng bày sản học đƣợc từ tuần đến phẩm trƣớc, chủ động thực thứ Thứ Thực dƣới hỗ Báo cáo bán hàng, kiểm đến trợ ngƣời hƣớng tra hàng tồn kho thứ dẫn Thứ Tìm hiểu nghiên cứu Qua trình thực tập đến công việc đƣợc giao thực công việc thứ Hồn thành cơng việc đƣợc giao, (Từ ngày tìm hiểu 26/02/201 nghiên cứu đến phƣơng pháp thực ngày công việc 04/03/201 đƣợc giao 8) trình thực tập Thứ Thực dựa Tƣ vấn, giới thiệu sản đến kiến thức học tuần phẩm thứ trƣớc Thứ Dựa vào kiến thức Sắp xếp, chƣng bày sản đến học đƣợc từ tuần phẩm thứ trƣớc Chủ động thực hiện, Thứ Báo cáo bán hàng, kiểm dựa vào kiến thức đến tra hàng tồn kho học đƣợc từ tuần thứ trƣớc Tìm hiểu nghiên cứu Thứ Qua trình thực tập phƣơng pháp thực đến thực công việc công việc đƣợc giao thứ Thứ Thực dựa Tƣ vấn, giới thiệu sản đến kiến thức học từ phẩm thứ tuần trƣớc Hồn thành cơng việc đƣợc giao, (Từ ngày tìm hiểu 05/03/201 nghiên cứu đến nội dung ngày kiến thức đƣợc 11/03/201 củng cố 8) kỹ học hỏi đƣợc trình thực tập Thứ Dựa vào kiến thức Sắp xếp, chƣng bày sản đến học đƣợc từ tuần phẩm thứ trƣớc Thứ Dựa vào kiến thức Báo cáo bán hàng, kiểm đến học đƣợc từ tuần tra hàng tồn kho thứ trƣớc Thực chƣơng trình Thứ Thực dƣới hỗ khuyến cho ngƣời đến trợ ngƣời hƣớng tiêu dùng thứ dẫn Tìm hiểu nội Thứ dung kiến thức đƣợc Qua trình thực tập đến củng cố kỹ thực công việc thứ học hỏi đƣợc Tƣ vấn, giới thiệu sản Hồn thành cơng phẩm việc đƣợc giao, tìm hiểu (Từ ngày nghiên cứu Sắp xếp, chƣng bày sản kinh phẩm 12/03/201 nghiệm, học đến thực tiễn tích Báo cáo bán hàng, kiểm ngày 18/03/201 lũy kết tra hàng tồn kho cơng việc đóng 8) góp cho đơn vị Tìm hiểu kinh thực tập nghiệm đƣợc tích lũy Thứ Thực dựa đến kiến thức học từ thứ tuần trƣớc Thứ Dựa vào kiến thức đến học đƣợc từ tuần thứ trƣớc Thứ Dựa vào kiến thức đến học đƣợc từ tuần thứ trƣớc Thứ Qua trình thực tập đến kết cơng việc đóng thực cơng việc thứ góp (Từ ngày Hồn thành cơng Thứ Thực dựa Tƣ vấn, giới thiệu sản việc đƣợc giao, đến kiến thức học từ phẩm hoàn thành báo thứ tuần trƣớc Hình Sản phẩm Suremilk Gain Pro Suremilk Gain Pro dinh dƣỡng dành cho ngƣời gầy Suremilk Gain Pro đƣợc nghiên cứu theo công thức tiên tiến giúp bổ sung vi chất Zn, Fe, Vitamin A, D ,E tăng sức đề kháng hỗ trợ sức khỏe cho hệ tiêu hóa giúp tăng cảm giác ngon miệng Gain Pro chứa Vitamin K kết hợp calco-um, kháng chất phốtpho, magie giúp cho xƣơng khỏe ngừa loãng xƣơng, hỗ trợ cho trình phát triển cấu trúc chức thể Suremilk Canxi Gold dinh dƣỡng thiết yếu cho xƣơng khỏe mạnh Sản phẩm đặc biệt dành cho ngƣời trƣởng thành 30 tuổi, với hàm lƣợng Canxi cao, béo, kết hợp Vitamin D nguyên tố vi lƣợng khác giúp hấp thụ Canxi tốt Canxi Gold bổ sung MUFA, PUFA hỗ trợ tim mạch, DHA trì trí nhớ tập trung Hình 4: Sản phẩm Suremilk Canxi Gold Hình 5: Sản phẩm Suremilk Grow Plus Suremilk Grow Plus đặc chế hộ trợ phát triển chiều cao Suremilk Grow Plus giàu chất dinh dƣỡng, Canxi, Vitamin chất khoáng, giúp xƣơng rắn chắc, trẻ mau đạt chiều cao tối ƣu Với thành phần gồm nhiều hoạt chất cần thiết cho phát triển chiều cao võng mạc trẻ nhƣ: Lysine, Acid linoleic, Nicotiamid, Biotin, Vitamin C… 3.2.2 Thông tin đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh hội nhập kinh tế giới, công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ ngành, sản phẩm sữa bột không ngoại lệ Hiện tại thị trƣờng Việt Nam có hãng sữa bột nhƣ: Vinamilk, Nutifood, Lachifood, Dumex, Nestlé, Ducth Lady, MeadJonson, Khác hẳn đối thủ cạnh tranh có uy tín thƣơng hiệu lâu năm nhƣ: Abbot (130 năm, từ năm 1888), Nestlé (trên 140 năm, từ năm 1866), Dutch Lady (140 năm, từ năm 1871), kênh phân phối rộng khắp Công ty TNHH XNK Loha thành lập vài năm gần Tuy có kênh phân phối toàn quốc nhƣng chƣa rộng khắp quận/huyện Nhƣng sản phẩm Suremilk lại có lợi giá từ 50% - 250% so với sản phẩm chức nhãn hiệu khác nhƣ hộp Suremilk Pedia Plus 900g dành cho trẻ biếng ăn có giá 249.000đ nhãn hiệu chức khác có giá từ 380.000đ (Dielac Pedia 900g) đến 810.000đ (Abbot Pendiasure 850g) Bên cạnh đó, Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha thƣờng xuyên tổ chức chƣơng trình khuyến (tặng quà, giảm giá…) điểm bán cho ngƣời tiêu dùng 3.2.3 Thông tin khách hàng Khách hàng chủ yếu Công ty TNHH XNK Loha gồm kênh phân phối truyền thống điểm bán lẻ (các shop, cửa hàng bán sữa, tiệm tạp hóa…) kênh phân phối đại hệ thống siêu thị (siêu thị Co-op Mart) Là công ty thành lập không lâu nên kênh phân phối sản phẩm Suremilk nhiều hạn chế Chính vậy, cơng ty ln cố gắng tăng cƣờng mối quan hệ dài hạn với kênh phân phối thông qua phần trăm chiết khấu cho sản phẩm cao 10 Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha Yêu cầu báo giá Báo giá + Tƣ vấn khách hàng Đặt hàng Xuất kho giao hàng + hóa đơn bán hàng Thu tiền Hình 6: Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH XNK Loha Khi khách hàng có nhu cầu sản phẩm công ty điện thoại cho nhân viên bán hàng yêu cầu báo giá Khi đƣợc yêu cầu báo giá nhân viên bán hàng báo giá cho khách hàng sản phẩm Đồng thời, nhân viên đến tận cửa hàng tƣ vấn cho khách hàng Thông thƣờng, nhân viên bán hàng trực tiếp đến shop, cửa hàng chủ động hỏi sản phẩm công ty có thiếu hụt khơng Đồng thời, nhân viên tƣ vấn bán hàng cho shop, cửa hàng Khi tƣ vấn bán hàng thành công, khách hàng đặt hàng cho nhân viên bán hàng Công việc nhân viên bán hàng trở kho lấy hàng giao cho shop, cửa hàng hóa đơn thu tiền 11 3.2 MÔI TRƢỜNG LÀM VIỆC CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA 3.2.1 Cơ cấu phòng kinh doanh hoạt động nhân viên bán hàng Giám đốc kinh doanh Giám đốc miền (RSM) Giám đốc vùng (ASM) Giám sát khu vực (Sale Sup) Nhân viên bán hàng (Sale Rep) PG chạy chƣơng trình hoạt náo Hình 7: Sơ đồ cấu nhân phòng kinh doanh Giám đốc kinh doanh: điều hành mạng lƣới kinh doanh công ty; xây dựng chiến lƣợc tổ chức thực kế hoạch kinh doanh công ty; quản lý hoạt động kinh doanh/marketing công ty; xây dựng kế hoạch phát triển đội ngũ kinh doanh theo định hƣớng phát triển phát triển thị trƣờng cơng ty; trì quan hệ với đối tác; quản lý, phân công công việc, hƣớng dẫn, đào tạo nhân viên phận Giám đốc kinh doanh miền (RSM): gồm giám đốc ba miền Bắc – Trung – Nam Nhiệm vụ nhận thông tin kế hoạch kinh danh từ giám đốc kinh doanh; thiết lập mục tiêu kinh doanh thông qua việc đề kế hoạch tiêu kinh doanh đến giám đốc kinh doanh vùng (ASM) khu vực quản lý; đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh chịu trách nhiệm tiêu doanh số, sản lƣợng khu vực; lập kế hoạch kiểm tra, đôn đốc, nhắc nhở hỗ trợ khu vực chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu đề ra; củng cố hệ thống mạng lƣới phân phối, khách hàng; trì mối quan hệ với khách hàng chính, xác định hội khách hàng Giám đốc kinh doanh vùng (ASM): gồm giám đốc từ đến tỉnh miền Nhiệm vụ nhận thông tin kế hoạch kinh danh từ giám đốc kinh doanh miền; 12 thiết lập mục tiêu kinh doanh thông qua việc đề kế hoạch tiêu kinh doanh đến giám sát khu vực (Sales Supervisor); chịu trách nhiệm kết kinh doanh; giải vấn đề phát sinh thuộc vùng/ khu vực đƣợc phân công; phát triển, xây dựng, củng cố hệ thống phân phối, trì mối quan hệ với khách hàng; xác định hội khách hàng Giám sát khu vực (Sales Supervisor): nhận thông tin kế hoạch kinh doanh từ giám đốc kinh doanh vùng; xây dựng tuyến bán hàng cho nhân viên bán hàng; quản lý danh sách khách hàng; thực báo cáo theo định kỳ kết kinh doanh, thị trƣờng, đối thủ, nhà phân phối; quản lý nhân viên bán hàng; thực kiểm tra bảng theo dõi hoạt động bán hàng; thu thập thông tin thị trƣờng hoạt động đối thủ, chƣơng trình khuyến Nhân viên bán hàng (Sales Rep): tƣ vấn giới thiệu sản phẩm sữa Suremilk; đốc thúc khách hàng mua sản phẩm; trƣng bày, xếp hàng hoá, báo cáo bán hàng kiểm hàng tồn kho; thực chƣơng trình khuyến mại cho ngƣời tiêu dùng quản lý quà khuyến mại; ghi nhận phản hồi thắc mắc khách hàng; xây dựng mối quan hệ tốt với chủ cửa hàng, ngƣời tiêu dùng PG: tiếp thị bán sản phẩm công ty điểm bán sản phẩm, shop, siêu thị; giới thiệu cho khách hàng chƣơng trình thực hiện, thuyết phục khách hàng, trao đổi submit 3.2.2 Hoạt động nhân viên bán hàng Lập kế hoạch tổ chức lịch công tác hàng ngày quan hệ kinh doanh có hay quan hệ kinh doanh tiềm khác Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Trƣởng kênh bán hàng duyệt Thực theo kế hoạch đƣợc duyệt Tƣ vấn giới thiệu sản phẩm sữa Suremilk, đốc thúc khách hàng mua sản phẩm Trƣng bày, xếp hàng hoá Báo cáo bán hàng kiểm hàng tồn kho Thực chƣơng trình khuyến mại cho ngƣời tiêu dùng quản lý quà khuyến Ghi nhận phản hồi thắc mắc khách hàng Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ cửa hàng, ngƣời tiêu dùng 13 3.2.3 Quy trình tuyển dụng, đạo tạo, đãi ngộ nhân viên bán hàng Tuyển dụng Trình đồ: tốt nghiệp THTP trở lên Kinh nghiệm: không yêu cầu kinh nghiệm, nhƣng công ty ƣu tiên ngƣời có kinh nghiệm lĩnh vực tƣ vấn bán hàng Độ tuổi: 18 tuổi trở lên Đạo đức: trung thực, có trách nhiệm Ngồi ra, nhân viên bán hàng cần phải thể tác phong nhanh nhẹn, động, vui vẻ, nhiệt tình, có khả làm việc độc lập có phƣơng tiện lại Đào tạo: Nhân viên đƣợc đào tạo chuyên nghiệp sản phẩm kỹ bán hàng Chế độ đãi ngộ Lƣơng: - Lƣơng theo lƣc Lƣơng theo hiệu công việc Lƣơng tháng 13 Thƣởng: - Thƣởng theo danh số Thƣởng đột xuất cho cá nhân/ tập thể có thành tích xuất sắc Thƣởng sáng kiến cải tiến kỹ thuật, nâng cao hiệu sản xuất – kinh doanh… Bảo hiểm: - Bảo hiểm Xã hội, Y tế, Thất nghiệp theo quy định nhà nƣớc Bảo hiểm sức khoẻ chất lƣợng cao cho nhân viên Bảo hiểm tai nạn 24/24 Ngồi ra, cơng ty cịn có chế độ đào tạo, thăng tiến cho nhân viên có lực tốt chế độ phúc lợi khác nhƣ: hỗ trợ chi phí di chuyển, khám sức khỏe định kỳ… Đối với nhân viên mới: công ty yêu cầu thử việc tháng, tuần đầu nhân viên không đáp ứng yêu cầu công việc bị sa thải Nhân viên làm tháng kí hợp đồng lao động dài hạn 14 3.2.4 Môi trƣờng làm việc nội nhân viên bán hàng Chế độ làm việc Thời gian làm việc: nhân viên bán hàng làm việc từ thứ đến thứ Cụ thể buổi sáng từ 7h đến 11h, chiều từ 13h đến 5h Trong trình làm việc yêu cầu nhân viên bán hàng cần giữ tác phong chuyên nghiệp: trang phục gọn gàng kèm bảng tên công ty, sổ ghi chép, phƣơng tiện lại thể tính chun nghiệp Trang bị phục vụ cơng việc công ty trang bị cho nhân viên bán hàng bao gồm: Sổ tay ghi chép cá nhân, viết, máy tính bán hàng kèm phần mền quản lý bán hàng, hàng mẫu POP (vật liệu chƣng bày), bảng thông tin giá sản phẩm, bảng tên công ty Văn hóa giao tiếp ứng xử nội Cấp cấp dƣới: Gần gũi, hòa đồng với nhân viên, đối xử công bằng, không thiên vị ai, lắng nghe thấu hiểu ý kiến nhân viên, hỗ trợ, xử lý số tình căng thẳng trình tiếp xúc với khách hàng, ngƣời tạo động lực, thúc đẩy nhân viên tăng doanh số Cấp dƣới cấp trên: Vui vẻ, hịa đồng với cấp nhƣng tơn trọng cƣ xử mực, cố gắng pháp huy lực hình ảnh thân, hồn thành tốt chi tiêu đƣợc giao, nhiệt tình, hân hái cơng việc, trung thực với cấp Giữa đồng nghiệp: Vui vẻ, hòa đồng, tôn trọng lẫn nhau, trao đổi công việc với để học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm nâng cao hiểu biết để giải công việc nhanh hơn, hiệu mối quan hệ đồng nghiệp gắn kết vững Trong công việc: giữ thái độ tôn trọng công việc đƣợc thể khía cạnh: tơn trọng giấc làm việc, khơng lãng phí thời gian làm việc vào việc cá nhân, tác phong, trang phục chuyên nghiệp, có tinh thần trách nhiệm với công việc, thực công việc kế hoạch, tiến độ yêu cầu 3.2.5 Kết bán hàng phòng kinh doanh từ tháng 1/2018 đến 3/2018 Với nỗ lực tồn cơng ty doanh số bán hàng tháng đầu năm 2018 đạt đƣợc 21.500 sản phẩm toàn quốc, với doanh thu 5,3 tỷ đồng, kết đƣợc thể qua bảng sau: 15 Bảng 2: Doanh số bán hàng nhân viên kinh doanh từ tháng 1/2018 đến tháng 3/2018 Đơn vị tính: Ngàn đồng STT Loại sản phẩm Tháng Tháng Tháng Chênh lệch T2 với T1 Chênh lệch T3 với T2 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) (1) (2) (3) (4) (5)=(3)-(2) (6)=(5)/(2) (7)=(4)-(3) (8)=(7)/(3) Suremilk Pedia Plus 532.500 587.500 512.500 55.000 10% -75.000 -13% Suremilk Gain Pro 462.500 487.500 467.500 25.000 5% -20.000 -4% Suremilk Canxi Gold 275.000 312.500 245.000 37.500 14% -67.500 -22% Suremilk Grow Plus 480.000 562.500 450.000 82.500 17% -112.500 -20% 1.750.000 1.950.000 1.675.000 200.000 11% -275.000 -14% Tổng (Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty TNHH XNK Loha) Nhận xét: Qua Bảng 2: Doanh số bán hàng nhân viên kinh doanh từ tháng 1/2018 đến tháng 3/2018 thấy doanh số tăng 11% tƣơng đƣơng 200 triệu từ tháng đến tháng 2, cụ thể sản phẩm Suremilk Pedia Plus tăng 10%, Suremilk Gain Pro tăng 5%, Suremilk Canxi Gold tăng 14%, Suremilk Grow Plus tăng 17% giảm 14% tƣơng đƣơng 270 triệu từ tháng đến tháng 3, cụ thể sản phẩm Suremilk Pedia Plus giảm 13%, Suremilk Gain Pro giảm 4%, Suremilk Canxi Gold giảm 22%, Suremilk Grow Plus giảm 20% Nguyên nhân dẫn đến biến động lƣợng mua sản phẩm ngày giáp tết nguyên đám tăng mạnh lúc đa phần phụ huynh nhận đƣợc lƣơng thƣởng tết nên có nhu cầu mua tích trữ ngày tết qua tết cao giảm nhẹ lại tháng sau tết nhu cầu mua giảm 16 CHƢƠNG CÔNG VIỆC SINH VIÊN THỰC TẬP ĐƢỢC GIAO Trong suốt trình thực tập Công ty TNHH XNK Loha, sinh viên thực tập nhận đƣợc giúp đỡ, hỗ trợ, dẫn nhiệt tình từ cán hƣớng dẫn anh chị nhân viên bán hàng đơn vị thực tập đƣợc giao công việc thể bảng sau: Bảng 3: Công việc sinh viên thực tập đƣợc giao STT Cơng việc đƣợc giao Ghi Tìm hiểu hệ thống sản phẩm đơn vị, Tìm hiểu thông tin sản đặc điểm, thành phần, chức năng, công phẩm sữa Suremilk dụng, giá Gặp giám sát nhân viên bán Tìm hiểu kênh phân phối hàng khu vực thăm hệ thống Công ty cửa hàng TP Cần Thơ Quận Thốt Nốt Hàng tuần, với nhân viên bán hàng Sắp xếp chƣng bày sản khu vực đến cửa hàng, shop phẩm lên kệ chƣng bày xếp, trƣng bày sản phẩm cho cửa hàng, shop khoa học: đủ sản phẩm, ngăn nắp, bắt mắt mà khách hàng dễ quan sát Tƣ vấn bán hàng Cùng nhân viên bán hàng Quận Thốt Nốt đến cửa hàng, shop để tiếp xúc, làm quen, giới thiệu sản phẩm, tƣ vấn, thuyết phục chủ cửa hàng, shop làm đại lý phân phối Cơng ty Chƣơng trình tri ân khách hàng, hỗ trợ Hỗ trợ thực chƣơng công việc tặng quà cho khách hàng tƣ trình khuyến vấn bán sản phẩm Phụ giúp vận chuyển hàng Phụ giúp hàng nhập kho nhập xuất có yêu cầu khách lấy hàng Viết báo cáo bán hàng Lập bảng báo cáo sản lƣợng tuần kiểm tra tồn kho gửi giám sát khu vực thông qua phần mền excel 17 Bàn giao lại công việc cho Bàn giao hàng tồn, thông tin khách nhân viên bán hàng sau hàng: số điện thoại, theo dõi tình đợt thực tập hình nhập hàng, tình hình tốn 18 CHƢƠNG PHƢƠNG PHÁP THỰC HIỆN CÔNG VIỆC ĐƢỢC PHÂN CÔNG Bảng 4: Phƣơng pháp thực công việc đƣợc phân công STT Công việc đƣợc phân công Phƣơng pháp thực Nghiên cứu tài liệu Phỏng vấn Lắng nghe Tìm hiểu thơng tin sản phẩm sữa Ghi chép Suremilk Học thuộc lòng Dùng thử sản phẩm Quan sát Nghiên cứu tài liệu Quan sát Tìm hiểu kênh phân phối Công ty Ghi chép Lập kế hoạch Làm việc nhóm Phỏng vấn Quan sát Sắp xếp chƣng bày sản phẩm lên kệ Lắng nghe chƣng bày cửa hàng, shop Nghiên cứu tài liệu Thực hành Quan sát Lắng nghe Nghiên cứu tài liệu Tƣ vấn bán hàng Làm việc nhóm Phỏng vấn Ghi chép 19 Ghi Hỗ trợ thực chƣơng trình khuyến Quan sát Lắng nghe Làm việc nhóm Phỏng vấn Phụ giúp vận chuyển hàng nhập Quan sát xuất Lắng nghe Làm việc nhóm Thực hành Viết báo cáo bán hàng kiểm tra tồn Nghiên cứu tài liệu kho Quan sát Lắng nghe Ghi chép Bàn giao lại công việc cho nhân viên Quan sát bán hàng sau đợt thực tập Lắng nghe Ghi chép Tìm hiểu thơng tin sản phẩm sữa: Nghiên cứu thông tin sản phẩm thông qua bảng thông tin, giá sản phẩm qua website http://www.suremilk.com.vn/san-pham, để ghi chép lại, học thuộc lòng để hiểu biết đầy đủ sản phẩm tránh bỏ sót thơng tin, tự tin tƣ vấn sản phẩm với khách hàng, dùng thử để cảm nhận sản phẩm Tìm hiểu kênh phân phối Công ty: Lập kế hoạch nghiên cứu thông qua việc trò chuyện, vấn với nhân viên bán hàng, tham khảo website http://www.suremilk.com.vn, để ghi chép lại viết báo cáo thực tập, hiểu thêm bối cảnh công ty Sắp xếp chưng bày sản phẩm lên kệ chưng bày cửa hàng, shop: Xem tài liệu hƣớng dẫn chƣng bày sản phẩm ,quan sát, học hỏi từ nhân viên bán hàng Đồng thời trực tiếp chƣng bày sản phẩm Tư vấn bán hàng: Nghiên cứu tài liệu thông tin giá sản phẩm học thuộc lòng từ quan sát, học hỏi nhân viên bán hàng tƣ vấn bán hàng để tự tin tƣ vấn khách hàng sản phẩm Hỗ trợ thực chương trình khuyến mãi: Hỗ trợ chƣơng trình tri ân khách 20 hàng thông qua việc l ắng nghe công việc đƣợc giao, quan sát, học hỏi để thực công việc đƣợc giao, hỗ trợ nhân viên khác góp phần thành cơng chƣơng trình khuyến Phụ giúp vận chuyển hàng nhập xuất: Lắng nghe công việc đƣợc giao, quan sát, học hỏi để thực tốt công việc nhân viên khác Viết báo cáo bán hàng kiểm tra tồn kho: Nghiên cứu bảng báo cáo bán hàng mẫu, trò chuyện với nhân viên bán hàng khác để soạn thảo báo cáo bán hàng kiểm tra tồn kho Bàn giao lại công việc cho nhân viên bán hàng sau đợt thực tập: Trao đổi với cán hƣớng dẫn công việc, giấy tờ, thông tin bàn giao lại, để ghi chép bàn giao công việc đầy đủ 21 CHƢƠNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƢỢC TRONG ĐỢT THỰC TẬP 6.1 NHỮNG NỘI DUNG KIẾN THỨC ĐƢỢC CỦNG CỐ Kiến thức bán hàng, maketing: Vận dụng kiến thức kinh doanh việc thiết phục cửa hàng, shop mua sản phẩm, tạo mối quan hệ với chủ cửa hàng, shop Kiến thức tin học: Vận dụng kiến thức tin học văn phòng việc soạn thảo báo cáo bán hàng, kiểm tra tồn kho Kiến thức giao tiếp: Vận dụng kiến thức giao tiếp để xây dựng mối quan hệ với nhân viên bán hàng khác chủ hàng, shop Kiến thức quản trị hàng tồn kho: Vận dụng kiến thức quản trị hàng tồn kho để tối ƣu hóa lƣợng hàng tồn kho, giảm chi phí hàng tồn kho 6.2 NHỮNG KỸ NĂNG CÁ NHÂN, GIỮA CÁC CÁ NHÂN VÀ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP ĐÃ HỌC HỎI ĐƢỢC 6.2.1 Kỹ cá nhân Kỹ giao tiếp: tƣ vấn, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, giao tiếp với nhân viên công ty Kỹ nghiên cứu, thu thập xử lý thông tin: lắng nghe, tìm kiếm xử lý thơng tin Kỹ viết báo cáo: xây dựng, soạn thảo đƣợc bảng báo cáo bán hàng Kỹ quản trị thời gian: tận dụng thời gian, xếp công việc sống phù hợp Kỹ làm việc độc lập: tự giải vấn đề, khó khăn gặp phải 6.2.2 Kỹ cá nhân Kỹ làm việc nhóm: hỗ trợ, giúp đỡ ngƣời hoàn thành tốt nhiệm vụ đƣợc giao Kỹ giao tiếp nhóm với quản lý, với nhân viên đơn vị; giao tiếp văn (lập báo cáo, biên giao hàng, xuất kho, tƣờng trình) 6.2.3 Kỹ thực hành nghề nghiệp Hiểu bối cảnh tổ chức: biết đƣợc nhân cơng ty, tình hình cơng ty Làm việc trung thực có trách nhiệm, chủ động lên kế hoạch cho nghề nghiệp, hợp tác với đồng nghiệp, chia sẻ kiến thức kinh nghiệm, sẵn sàng tƣơng trợ đồng nghiệp 22 6.3 Những kinh nghiệm học thực tiễn tích lũy Cần phải xơng xáo, động, hoạt bát cơng việc, có tác phong cách xƣng hơ chuẩn mực đời sống nói riêng cơng việc bán hàng nói riêng Vƣợt qua áp lực để hồn thành tốt Cần có tác phong làm việc nhanh nhẹn nhƣng phải xác Tính ân cần, chấp nhận thử thách Biết cách cách lập báo cáo bán hàng Cách tiếp xúc xây dựng mối quan với khách hàng Thân thiện, cởi mở, vui vẻ với khách hàng Đồng thới học cách quan sát khách hàng Khi tƣ vấn bán hàng cần trọng vào điểm mạnh, hấp dẫn sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Nhã nhoặn, quan tâm khách hàng Cần phải biết rõ thông tin sản phẩm sữa công ty để tƣ vấn đáp ứng nhu cầu khách hàng 6.4 Kết cơng việc đóng góp cho đơn vị thực tập Qua q trình thực tập Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Loha sinh viên thực tập hoàn thành tốt cơng việc đƣợc phân cơng đóng góp đƣợc cho đơn vị số kết nhƣ sau: - Giới thiệu sản phẩm sữa Suremilk công ty đến 25 cửa hàng, shop Bán đƣợc 280 sản phẩm cho công ty Với doanh thu đạt đƣợc 70.000.000 đồng Tƣ vấn 100 khác hàng sản phẩm tuần chƣơng trình khuyến cơng ty Đồng thời hỗ trợ tặng quà khuyến cho khách hàng 23 ... phẩm công ty có thiếu hụt khơng Đồng thời, nhân viên tƣ vấn bán hàng cho shop, cửa hàng Khi tƣ vấn bán hàng thành công, khách hàng đặt hàng cho nhân viên bán hàng Công việc nhân viên bán hàng. .. CHƢƠNG KẾ HOẠCH THỰC TẬP TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA Họ tên sinh viên: TRẦN DUY LINH Mã số SV: DKQ141510 Ngành: Kinh tế quốc tế Tên đơi vị thực tập: Công ty TNHH Xuất Nhập Loha Địa chỉ:... GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TẬP VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU LOHA SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN DUY LINH MSSV: DKQ141510 LỚP: