Phân tích và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần thực phẩm hữu nghị

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, em xin chân thành cảm hƣớng dẫn tận tình TS Nguyễn Ngọc Điện suốt trình viết hồn thành luận văn Em xin bày tỏ lịng biết ơn tới thầy giáo Hội đồng khoa học Trƣ ng Đại học Bách khoa Hà Nội, Viện đào tạo Sau đại học Trƣ ng Đại học Bách khoa Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn Xin đƣợc cảm ơn ban lãnh đạo, cán Công ty Cổ phần Thực Phẩm Hữu Nghị cung cấp tài liệu tạo điều kiện giúp đỡ q trình thực đề tài Kính chúc thầy cơ, bạn gia đình sức khỏe, thành đạt hạnh phúc./ LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Luận văn thạc sĩ kỹ thuật, chuyên ngành quản trị kinh doanh “Phân tích giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị” Những số liệu, mơ hình sử dụng đƣợc rõ nguồn trích dẫn danh mục tài liệu tham khảo Kết nghiên cứu chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu từ trƣớc đến Hà Nội, tháng 09 năm 2014 Tác giả luận văn Nguyễn Thế Việt MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 10 1.1 Khái niệm Marketing 10 1.1.1 Khái niệm cốt lõi Marketing 10 1.1.2 Khái niệm thị trƣ ng 11 1.1.3 Khái niệm thị trƣ ng mục tiêu 12 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .12 1.2.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 23 1.3 Phƣơng pháp phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24 1.3.1 Phƣơng pháp phân tích chi tiết .24 1.3.2 Phƣơng pháp so sánh 25 1.4 Các bƣớc phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 26 1.4.1 Phân tích chung tiêu thụ sản phẩm 26 1.4.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua số tiêu 27 1.4.3 Phân tích ảnh hƣởng Marketing – mix đến tiêu thụ sản phẩm 29 1.4.4 Phân tích cơng tác tiêu thụ sản phẩm .29 1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 33 1.5.1 Các nhân tố thuộc mơi trƣ ng bên ngồi doanh nghiệp 33 1.5.2 Các nhân tố thuộc môi trƣ ng bên doanh nghiệp 35 KẾT LUẬN CHƢƠNG I 37 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ .38 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 38 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 38 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức Công ty 39 2.1.3 Quy trình sản xuất 44 2.1.4 Các đặc điểm ảnh hƣởng đến sản xuất kinh doanh Cơng ty 45 2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty .50 2.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm .50 2.2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua số tiêu 52 2.2.3 Các sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty .63 2.2.4 Phân tích cơng tác tiêu thụ sản phẩm .72 2.3 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm 82 2.3.1 Điểm mạnh .82 2.3.2 Điểm yếu .83 2.3.3 Nguyên nhân 84 KẾT LUẬN CHƢƠNG II 86 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ 87 3.1 Chiến lƣợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty 87 3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty .88 3.2.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo 88 3.2.2 Giải pháp 2: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trƣ ng 95 3.2.3 Một số giải pháp khác 98 KẾT LUẬN 100 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CP Cổ phần CK Cuối kỳ DTBH Doanh thu bán hàng ĐK Đầu kỳ GT Giá trị HUUNGHI Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị KLSP Khối lƣợng sản phẩm LN Lợi nhuận SXKD Sản xuất kinh doanh TL Tỷ lệ HĐQT Hội đồng quản trị CNTT Công nghệ thông tin PCCN Phòng chống cháy nổ DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty 47 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty .48 Bảng 2.3: Nguồn vốn Công ty 49 Bảng 2.4: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm qua năm .50 Bảng 2.5: Doanh thu Công ty qua năm 51 Bảng 2.6: Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm .52 Bảng 2.7: Kết tiêu thụ theo chủng loại bánh 55 Bảng 2.8: Kết tiêu thụ theo chủng loại kẹo 57 Bảng 2.9: Kết tiêu thụ theo chủng loại bánh mềm .58 Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trƣ ng (2010 - 2013) .59 Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trƣ ng miền Bắc năm 2013 61 Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trƣ ng miền Trung năm 2013 .62 Bảng 2.15: Mức chiết giá sản phẩm Công ty .66 Bảng 2.16: Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 67 Bảng 2.17: Chi phí dành cho quảng cáo 69 Bảng 2.19: Chính sách khuyến mại 71 Bảng 2.20: Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 72 Bảng 2.21: Nhu cầu khách hàng theo khu vực, địa lý 76 Bảng 2.22: Nhu cầu khách hàng theo độ tuổi .76 Bảng 2.23: Thị phần số Công ty thị trƣ ng bánh kẹo năm 2013 77 Bảng 3.1: Giá quảng cáo VTV3 89 Bảng 3.2: Tỷ lệ giảm giá 90 Bảng 3.3: Giá quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam (FM 100 MHZ) 91 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn Công ty 49 Biểu đồ 2.2 : Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm Công ty 50 Biểu đồ 2.3 : Doanh thu Công ty qua năm 51 Biểu đồ 2.4 : Cơ cấu sản lƣợng sản phẩm Công ty 53 Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng sản phẩm 53 Biểu đồ 2.7: Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 73 Biểu đồ 2.8: Thị phần số công ty thị trƣ ng bánh kẹo năm 2013 78 DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Q trình hình thành Marketing 10 Hình 1.2: Sơ đồ vai trị ngƣ i trung gian 17 Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 18 Hình 1.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 19 Hình 1.5: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức 19 Hình 1.6: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc địa lý 20 Hình 1.7: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất 21 Hình 2.1: Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Công ty 40 Hình 2.2: Quy trình cơng nghệ sản xuất 45 Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối 67 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Bƣớc sang kỷ 21 Thế kỷ khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ đƣợc đáp ứng vào sản xuất hàng hóa dịch vụ, suất sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ngày nhiều Sự cạnh tranh công ty, doanh nghiệp ngày gay gắt khốc liệt Các doanh nghiệp ln cố gắng, nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trƣ ng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng, có nhƣ tồn phát triển đƣợc Chính lý mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” ln có tầm quan trọng tính th i doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Thực Phẩm Hữu Nghị cơng ty có truyền thống, uy tín, đƣợc phát triển lâu dài công ty lớn miền Bắc Trong năm qua, biến động thị trƣ ng với cạnh tranh gay gắt số cơng ty ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh Công ty, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Để đứng vững tình hình thị trƣ ng bánh kẹo, Công ty cần thực nhiều biện pháp cấp bách nhƣ lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị doanh nghiệp thị trƣ ng từ trƣớc tới Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty học viên chọn đề tài: “Phân tích giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị” Mục đích nghiên cứu - Tập hợp lý thuyết Marketing tiêu thụ sản phẩm - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty - Phạm vi nghiên cứu: báo cáo kết sản xuất, tiêu thụ, kết hoạt động kinh doanh báo cáo tài Phƣơng pháp nghiên cứu Để thực mục đích nghiên cứu đề tài, học viên sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu nhƣ phƣơng pháp thống kê, phƣơng pháp so sánh, dự báo, phƣơng pháp điều tra, phân tích kết hợp với nghiên cứu thực tiễn để giải vấn đề Cấu trúc luận văn Ngồi phần tóm tắt, mở đầu, kết luận, tài liệu kham khảo, luận văn đƣợc kết cấu gồm chƣơng: Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Chƣơng 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ Chƣơng 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1 Khái niệm cốt lõi Marketing Có nhiều cách để định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lƣợng bán hàng nhằm bán đƣợc hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing q trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trƣ ng Hay Marketing làm thị trƣ ng, nghiên cứu thị trƣ ng để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trƣ ng Theo Philip Kotler Marketing đƣợc hiểu nhƣ sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nh mà cá nhân tập thể có đƣợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngƣ i khác Khái niệm Marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, lợi ích, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trƣ ng, marketing ngƣ i làm marketing Những khái niệm đƣợc minh họa hình sau: Hình 1.1: Quá trình hình thành Marketing 1.1.1.1 Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Cần phân biệt rõ khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu Nhu cầu ngƣ i trạng thái cảm giác thiếu hụt thỏa mãn Ngƣ i ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý 10 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ 3.1 Chiến lƣợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Để Hữu Nghị vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực quốc tế, nhằm đạt đƣợc mục tiêu tăng trƣởng tiêu kế hoạch SXKD năm tới, Công ty xây dựng số phƣơng hƣớng sau: - Không ngừng nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm, lấy chất lƣợng sản phẩm mục tiêu - Tăng cƣ ng công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trƣ ng nƣớc bề rộng chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nƣớc ngồi để xuất sản phẩm, trƣớc mắt xuất sang nƣớc khu vực Đông Âu Mở thêm cửa hàng, nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hồn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ đảm bảo linh hoạt, kịp th i, phù hợp với diễn biến thị trƣ ng tăng cƣ ng mối quan hệ với đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ - Triệt để tiết kiệm quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến cơng nghệ, rà sốt, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tƣ nguyên liệu nƣớc nƣớc để có điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lƣợng giá Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, thực phƣơng châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu cung ứng vật tƣ, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm an toàn thiết bị, ngƣ i sản xuất - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ tiếp thu công nghệ nhằm nâng cao chất lƣợng đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã nhằm tăng 87 sức cạnh tranh sản phẩm, thƣơng hiệu Hữu Nghị thị trƣ ng nƣớc bƣớc tạo uy tín thị trƣ ng khu vực quốc tế Giữ vững truyền thống uy tín mến mộ ngƣ i tiêu dùng sản phẩm Hữu Nghị Sau khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt cơng tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích mặt mạnh nhƣ tồn công ty th i gian qua; kết hợp kiến thức đƣợc học nhà trƣ ng thực tế; với mong muốn góp phần vào thực phƣơng hƣớng công ty vạch ra, em xin đƣợc đề xuất hai giải pháp sau nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hữu Nghị th i gian tới 3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty 3.2.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Hiện thị trƣ ng sản phẩm bánh kẹo đa dạng, phong phú chủng lọai, mẫu mã, nhiều đơn vị cung cấp, khách hàng không phân biệt đƣợc sản phẩm mới, cũ Tâm lý khách hàng quan tâm đến sản phẩm họ nghĩ sản phẩm ln đƣợc nâng cao chất lƣợng bị hàng giả Vì vậy, để sản phẩm đến ngƣ i tiêu dùng cách nhanh (mục đích để giảm canh tranh) phải thông qua công việc quảng cáo Thực tế cho thấy sản phẩm sau quảng cáo tiêu thụ nhanh mà cịn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hồn thiện sản phẩm Trong th i gian qua, hoạt động quảng cáo chƣa đƣợc quan tâm mức, ảnh hƣởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Vì vậy, hoạt động cần phải đƣợc tăng cƣ ng th i gian tới 3.2.1.2 Mục đích giải pháp: Làm cho khách hàng tiềm biết đến sản phẩm công ty, thu hút khách hàng đối thủ đồng th i khắc sâu hình ảnh cơng ty trí nhớ khách hàng 3.2.1.3 Nội dung giải pháp Có nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo phƣơng tiện truyền thông nhƣ báo chí, phát thanh, truyền hình Thực tế cho thấy quảng cáo sản 88 phẩm thơng qua phƣơng tiện truyền hình đem lại hiệu tốt ƣu việt phƣơng thức có trợ giúp màu sắc hình ảnh, âm sống động, nhiên tốn Vì phải chọn lựa loại sản phẩm, th i điểm quảng cáo kênh truyền hình cho hiệu cao chi phí hợp lý mà doanh nghiệp chấp nhận Đối với sản phẩm cần thíết cho nhà sản phẩm cao cấp nên quảng cáo truyền hình trung ƣơng mức quảng bá rộng Việc quảng cáo rộng rãi phải gắn liền với hoạt động đại lý tiêu thụ Th i điểm quảng cáo xem xét kỹ để phù hợp với lƣợng khách hàng cần nắm thông tin quảng cáo đạt hiệu nhƣng chi phí hợp lý Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cân đối việc quảng cáo đài truyền hình đài phát Th i gian quảng cáo sản phẩm gắn liền với đ i sản phẩm nhƣng phải biết chọn vào th i điểm khách hàng có nhu cầu nhiều nhƣ ngày Tết, mùa cƣới  Điều kiện thực giải pháp - Có kinh phí cho quảng cáo - Lập kế hoạch rõ ràng cho quảng cáo sở xác định mục tiêu quảng cáo, đánh giá hiệu kinh tế quảng cáo cách so sánh chi phí cho quảng cáo bỏ với kết việc quảng cáo mang lại 3.2.1.4 Chi phí thực giải pháp a) Phương án 1: Quảng cáo đài truyền hình trung ương Quảng cáo kênh VTV3 có biểu giá sau: Bảng 3.1: Giá quảng cáo VTV3 Đơn vị: triệu đồng Thứ Thời gian Từ thứ - thứ 17h – 19h Thứ 7, chủ nhật 11h – 12h Thời điểm quảng cáo Ngồi phim giải trí Trong ngồi chƣơng trình khác Giá quảng cáo/lần 10s 15s 20s 30s 11 13,2 16,5 22 14 16,8 21 28 (Nguồn: Trung tâm QC&TH- TVAd) 89 Bảng 3.2: Tỷ lệ giảm giá Đơn vị : triệu đồng STT Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Tỷ lệ giảm(%) Từ 50 – 100 Từ 100 – 250 Trên 250 – 500 10 Trên 500 – 1.000 12 Trên 1.000 – 1.500 14 Trên 1.500 – 2.500 16 Trên 2.500 – 4.500 18 Trên 4.500 20 (Nguồn: Trung tâm QC&TH- TVAd) Do khả tài Cơng ty cịn hạn hẹp nên Cơng ty quảng cáo làm hai đợt, đợt giáp Tết nguyên đán (vào tháng 12, tháng năm sau), đợt đầu hè (tháng tháng 8) Chƣơng trình quảng cáo Cơng ty kéo dài 30 giây Trong tháng quảng cáo tuần Cơng ty quảng cáo ngày, ngày lần Cụ thể : * Từ thứ đến thứ 6: Công ty quảng cáo từ 17h – 19h với chi phí lần quảng cáo 13,2 triệu, chi phí quảng cáo từ thứ đến thứ tuần là: 22 x = 110 triệu đồng * Thứ chủ nhật: Công ty quảng cáo vào lúc 11h – 12h với chi phí lần quảng cáo 28 triệu Vậy chi phí quảng cáo cho thứ chủ nhật tuần : 28 x = 56 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo cho tuần : 110 + 56 = 166 (triệu) Ta dự tính chi phí cho năm (một năm quảng cáo tháng, nghĩa 24 tuần) Vậy chi phí quảng cáo VTV3 : 166 x 24 = 3.984 (triệu đồng) Chi phí làm phim: 150 triệu đồng Chi phí thiết kế tƣ vấn: 25 triệu đồng 90 Vậy tổng chi phí tồn cho quảng cáo VTV3 là: 3.984+150+25=4.159 (triệu đồng) Vì Cơng ty đƣợc giảm giá 18% tức giảm đƣợc 748,62 triệu đồng (vì số tiền quảng cáo mức 2,5tỷ - 4.5 tỷ) Do số tiền Công ty phải trả cho quảng cáo VTV3 : 4.159 –748,62 = 3.410,38 (triệu đồng) Lý Công ty nên quảng cáo VTV3: Do đặc điểm thị trƣ ng tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Bánh kẹo Hữu Nghị chủ yếu tiêu thụ mạnh miền Bắc miền Trung, đặc biệt tiêu thụ mạnh tỉnh Do quảng cáo VTV3 hợp lý, VTV3 kênh truyền hình phủ sóng tồn quốc, thêm vào kênh truyền hình đƣợc nhiều ngƣ i ƣa thích giá quảng cáo chấp nhận đƣợc b) Phương án 2: Quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam Ngồi quảng cáo ti vi Cơng ty nên quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo thông tin quảng cáo Công ty đến đƣợc với nhiều ngƣ i tiêu dùng nơng thơn nhiều nhà cịn chƣa có ti vi *Dự tính chi phí quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam: Bảng 3.3: Giá quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam (FM 100 MHZ) Đơn vị: triệu đồng Thời gian phát sóng Mức giá Sáng (11h – 12h) 1,2/30 giây Tối (19h – 21h) 2,4/30 giây (Nguồn: 1080) Công ty dự định quảng cáo ngày lần, tuần ngày (thứ đến chủ nhật hàng tuần) Một năm Công ty quảng cáo 10 tháng - Chi phí quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam ngày là:1,2 + 2,4 = 3,6 (triệu đồng) - Chi phí quảng cáo cho tuần là: 3,6 x = 21,6 (triệu đồng) 91 - Chi phí quảng cáo cho 10 tháng (40 tuần) đài tiếng nói là: 21,6 x 40 = 864 (triệu đồng) - Chi phí thiết kế, tƣ vấn ý tƣởng nội dung quảng cáo: 15 triệu đồng Vậy: Tổng chi phí cho quảng cáo năm là: 3.410,38 + 864 + 15 = 4.289,38 (triệu đồng) c) Phương án 3: Hợp tác với tổng đài bưu điện Ngoài giải pháp quảng cáo thơng dụng truyền hình truyền thanh, em có đề xuất thêm quảng cáo theo phƣơng án hợp tác với tổng đài bƣu điện Hình thức thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm Công ty tới ngƣ i tiêu dùng, cụ thể em chọn sản phẩm bánh mềm, sản phẩm Hữu Nghị mà dây chuyền sản xuất đƣợc nhập từ Hà Lan vào năm 2002 với chi phí mua dây chuyền gần 65 tỷ đồng, mà đến sản phẩm bánh mềm (một sản phẩm cao cấp Hữu Nghị) chƣa đƣợc nhiều ngƣ i tiêu dùng biết đến Công ty nên áp dụng giải pháp sản phẩm bánh mềm có nhân loại 150gr Nội dung giải pháp nhƣ sau: - Khách hàng quay số 19001555, thao tác theo hƣớng dẫn hệ thống để nghe thông tin nhận quà tặng Cuộc gọi cho quà tặng từ 1.200đ đến 1.800 đồng - Chƣơng trình Cơng ty nên kéo dài 15 ngày nên làm vào dịp nô-en trung thu tốt Th i gian chƣơng trình 07h00 hàng ngày theo gi VTV1 - 1000 khách hàng gọi đến hệ thống 19001555 ngày may mắn nhận đƣợc quà tặng 01 hộp bánh mềm có nhân loại 150gr - Mỗi khách hàng nhận đƣợc 01 hộp bánh chƣơng trình Quà tặng đƣợc gửi tới khách hàng theo địa thuê bao trúng thƣởng (lƣu ý áp dụng biện pháp số thuê bao cố định, có đăng ký danh bạ) vịng 72 gi kể từ ngày gọi điện thoại tham gia chƣơng trình Dự tính chi phí mà Cơng ty phải trả: 92 Quảng cáo 30 ngày, ngày 3.000 hộp, hộp giá 10.500 đồng - Vậy chi phí tặng bánh trƣơng trình là: 30 ngày x 3.000 hộp x 10.500 = 945 (triệu đồng) - Chi phí đƣa sản phẩm đến địa trúng thƣởng là: 3.000 (đ/địa chỉ) Vậy tổng chi phí giao quà tặng là: 3.000đ/địa x 3.000 địa chỉ/ngày x 30 ngày = 270 (triệu đồng) Vậy tổng chi phí Cơng ty là: 945 + 270 = 1.215 (triệu đồng) Cơng ty nên làm chƣơng trình năm lần, lần Hà Nội lần TP HCM Nhƣ dự tính chi phí 1năm cho chƣơng trình quảng cáo hợp tác với tổng đài bƣu điện là: 1.215 x = 2430 (triệu đồng) Tuy nhiên, giải pháp lại cịn có lợi cho Cơng ty chỗ Công ty đƣợc hƣởng 33,3% tổng doanh thu từ điện thoại gọi tới tham gia chƣơng trình Nhƣ vậy, giải pháp khơng đạt đƣợc mục đích quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến ngƣ i tiêu dùng mà Cơng ty lại cịn thu hồi đƣợc phần chi phí Sau áp dụng giải pháp ta cần so sánh chi phí bỏ với hiệu mà giải pháp mang lại: Thông thƣ ng doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm phƣơng tiện thơng tin đại chúng doanh nghiệp phải chấp chi phí để quảng cáo phải th i gian dài biết sản phẩm có thoả mãn nhu cầu khách hàng khơng, nhƣng chƣơng trình sau ngày Cơng ty biết đƣợc có ngƣ i quan tâm đến sản phẩm để từ cơng ty thu thập đƣợc ý kiến phản hồi từ khách hàng sản phẩm mình, từ Cơng ty hồn thiện sản phẩm Dự tính lợi nhuận mà Công ty đƣợc hƣởng từ điện thoại tham gia chƣơng trình: Trung bình ngày có khoảng 5.000 gọi ngày có 3.000 hộp bánh đƣợc tặng, khách hàng lại hết 3.000 hộp bánh vào th i gian nào, họ gọi điện đến với hy vọng nằm 1.000 ngƣ i may mắn gọi để trúng thƣởng 93 Mỗi điện thoại kéo dài trung bình phút, nghĩa khoảng 1.300 đ/cuộc Vậy ngày Công ty thu đƣợc số tiền từ gọi đến là: 33,3% x 5.000 x 1.300 đ/cuộc = 2,1645(triệu đồng) Mà chƣơng trình Công ty kéo dài 30 ngày địa điểm Vậy dự tính Cơng ty đƣợc hƣởng số tiền là: 2,1645x 30ngày = 64,935(triệu đồng) Vậy thực chất Công ty phải trả số tiền cho bƣu điện là: 2.430 – 64,935 = 2365,065(triệu đồng) Tóm lại: dự tính tổng số tiền cho tất hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm Công ty là: 4.289,38 + 2.365,065= 6.654,445(triệu đồng) 3.2.2.4 Kết thực giải pháp Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty, lôi kéo ngày nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho Cơng ty Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm sản phẩm cải tiến cho khách hàng làm cho khách hàng biết đƣợc điểm khác biệt tốt Cơng ty, góp phần tăng khả cạnh tranh Công ty so với đối thủ Đối với hình thức quảng cáo Đài phát Truyền hình mang lại ấn tƣợng tổng thể hình ảnh thƣơng hiệu Công ty Tuy nhiên, phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm Cơng ty phải có th i gian dài xác định đƣợc Cịn hình thức quảng cáo hợp tác với Tổng đài Bƣu điện tiết kiệm đƣợc chi phí phần cho Cơng ty mà cịn giúp Cơng ty lấy đƣợc ý kiến phản hồi từ khách hàng cách nhanh Tóm lại, Cơng ty nên kết hợp tất hình thức quảng cáo để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Năm 2012 doanh thu : 966 tỷ đồng Năm 2013 doanh thu : 1113 tỷ đồng Dự tính lợi nhuận tăng thêm thực biện pháp Năm 2014 doanh thu dự kiến chƣa thực biện pháp quảng cáo là: 1279,95 tỷ đồng, tức tăng lên 15% so với năm 2013 94 Khi thực biện pháp doanh thu dự kiến tăng thêm 6,1% Nhƣ doanh thu Công ty dự kiến năm 2014 tăng quảng cáo là: (6,1% + 15% = 21,1%) - Doanh thu năm 2014 dự kiến thực biện pháp là: 1.550,02 (tỷ đồng) - Giá vốn hàng bán, chi phí quản lý bán hàng tăng thêm 1,2% thực chƣơng trình quảng cáo: 15,36 (tỷ đồng) - Ta có doanh thu tăng thêm là: 1.550,02 – 1279,95 = 270,07 (tỷ đồng) Mà chi phí tăng thêm là: 15.36+6,654=22,014 tỷ đồng Như vậy: Doanh thu sau chi phí (DTSCF) = doanh thu tăng thêm – chi phí tăng thêm DTSCF = 270,07 – 22,014 = 248,056 (tỷ đồng) So với năm trƣớc tỷ suất: lợi nhuận/doanh thu gần 3% Do lợi nhuận tăng thêm thực biện pháp là: LN = DTSCF * 3% = 7,442(tỷ đồng) Nhận xét: Phƣơng châm quảng cáo mang lại hiệu cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm tâm trí ngƣ i tiêu dùng, hƣớng khách hàng mua sản phẩm Công ty, trung thành với nhãn hiệu Công ty Tuy bƣớc đầu Công ty phải giảm lợi nhuận việc chi nhiều cho quảng cáo nhƣng hiệu thu đƣợc sau vơ lớn Cơng ty khơng nên nhìn vào chi phí trƣớc mắt mà bỏ qua hội sau 3.2.2 Giải pháp 2: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trƣờng 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp Thực tế Công ty CP Thực Phẩm Hữu Nghị, phịng marketing đảm nhiệm cơng việc nghiên cứu thị trƣ ng, kinh phí để đầu tƣ vào việc nghiên cứu thị trƣ ng chƣa tƣơng xứng với qui mô, việc nắm bắt thơng tin thị trƣ ng cịn chƣa xác (thơng tin chủ yếu đƣợc thu thập qua đại lý tiêu thụ) Vì chƣa đƣợc dự báo mang tính đón đầu Vì phát triển lâu dài, Công ty phải thƣ ng xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trƣ ng 95 3.2.2.2 Mục đích giải pháp: Mục đích nghiên cứu thị trƣ ng xác định nhu cầu thực tế chất lẫn định lƣợng thị trƣ ng hay nhóm dịch vụ hay sản phầm khả chi trả thị trƣ ng cho sản phẩm đầu tƣ quan hệ tƣơng hỗ cung cầu từ xác định đắn tiêu chí sản phẩm đầu tƣ giúp dự án có hiệu cao 3.2.2.3 Nội dung giải pháp Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trƣ ng đạt kết cao, Cơng ty cần tăng thêm kinh phí, tăng thêm nhân lực để thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Đối với thị trƣ ng ngƣ i mua, Cơng ty cịn cần nắm bắt thơng tin sau: Ngồi Cơng ty khách hàng Cơng ty mua hàng với số lƣợng bao nhiêu? Cần biết đƣợc khách hàng mua hàng Cơng ty khách hàng mua hàng Công ty khác? - Các thông tin đối thủ cạnh tranh Công ty nắm đƣợc thông tin nhƣ: Số lƣợng đối thủ Công ty có mặt hàng cạnh tranh với Cơng ty, tình hình tài khối lƣợng bán họ, Cơng ty cần phải nắm thêm thơng tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho cửa hàng đại lý, chƣơng trình khuyến mại Để làm đƣợc điều Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trƣ ng ngƣ i mua, việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đƣợc đầy đủ khách hàng, nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định khả lựa chọn hội kinh doanh phù hợp với tiềm Công ty Các thông tin cần thiết khách hàng yếu tố định cuối cho thành công hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 96 Đối với Công ty CP Bánh kẹo Hữu Nghị nghiên cứu khách hàng hành vi mua họ cần phân định đƣợc đối tƣợng mua hàng để sau có sách hợp lý Đối với đối tƣợng mua hàng cá nhân, gia đình mua hàng mục tiêu tiêu dùng, nhóm đối tƣợng khác tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hố, sở thích… tạo nên phong phú nhu cầu mong muốn khách hàng việc mua sắm sử dụng hàng hố Họ nói chung mua hàng thực có nhu cầu tiêu dùng nên thƣ ng lựa chọn sản phẩm có uy tín thị trƣ ng Vì nhãn mác, mẫu mã có ý nghĩa định mua hàng họ Để tiếp cận đƣợc đối tƣợng khách hàng này, Công ty phải nắm bắt đƣợc khu vực địa bàn có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt khu vực mà ngƣ i lao động có thu nhập cao Các định mua hàng nhóm khách hàng thƣ ng mang tính cá nhân, Cơng ty cần tìm biện pháp Marketing hợp lý để kích thích khách mua hàng Đối với khách hàng mua hàng tổ chức nhóm khách hàng mua hàng với khối lƣợng nhiều thƣ ng xun Cơng ty giảm giá vận chuyển đến tận nơi mà khơng tính cƣớc vận chuyển 3.2.2.3 Điều kiện thực - Cơng ty nên thành lập phịng riêng (phịng nghiên cứu thị trƣ ng) chun mơn hố cơng tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trƣ ng tạo điều kiện cho cán nhân viên nghiên cứu thị trƣ ng tập chung vào cơng việc Với quy mơ Cơng ty nhƣ vài năm tới, Cơng ty bố trí số lƣợng nhân viên phịng nghiên cứu thị trƣ ng khoảng 20-30 ngƣ i Số nhân viên Cơng ty tuyển từ nội tuyển từ bên ngồi Mỗi hình thức tuyển có thuận lợi hạn chế riêng địi hỏi cơng ty phải cân nhắc Nguồn từ bên ngồi: Cơng ty thơng tin báo chí tivi việc tuyển nhân viên nghiên cứu thị trƣ ng Qua vấn phịng tổ chức giúp cơng 97 ty tuyển nhân viên giỏi, phù hợp với công việc nhƣng nhân viên cần phải có khoảng th i gian để làm quen với công việc Công ty Nguồn nội tốt Công ty nên tuyển từ phòng kế hoạch - vật tƣ Dù tuyển nhân viên từ bên ngồi hay nội u cầu chung cán nhân viên nghiên cứu thị trƣ ng là: - Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành - Am hiểu có kinh nghiệm công tác nghiên cứu thị trƣ ng - Biết ngoại ngữ, vi tính để hỗ trợ cho cơng việc Phòng nghiên cứu thị trƣ ng phải đƣợc trang bị đầy đủ trang thiết bị cần thiết phục vụ nghiên cứu Chẳng hạn nhƣ máy vi tính, máy Fax, photocopy, điện thoại… Định kỳ phòng nghiên cứu thị trƣ ng phải viết báo cáo kết nghiên cứu để giám đốc vào để đề phƣơng hƣớng sản xuất tiêu thụ có hiệu - Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu lên 10% 3.2.2.4 Kết thực giải pháp - Nghiên cứu thị trƣ ng giúp cho Công ty đạt đƣợc lợi ích lâu dài, khơng cơng ty xây dựng đƣợc kế hoạch sản xuất tiêu thụ có hiệu cho th i kì ngắn hạn mà xây dựng chiến lƣợc dài hạn đắn - Nghiên cứu thị trƣ ng làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm dẫn tới tăng doanh thu lợi nhuận Công ty 3.2.3 Một số giải pháp khác Công ty nên trọng đến hình thức quảng cáo bao bì sản phẩm trang phục nhân viên bán hàng… bật đƣợc biểu tƣợng đặc trƣng Công ty tâm trí ngƣ i tiêu dùng Trong th i đại tin học công nghệ viễn thông phát triển mạnh, Công ty có số giải pháp để quảng bá Công ty, sản phẩm Công ty mở rộng thị trƣ ng nhƣ nối mạng máy tính Công ty với mạng Internet Hiện trang Web Cơng ty cịn sơ sài chƣa đẹp th i gian tới Công ty nên thiết 98 kế trang Web giới thiệu chi tiết Công ty từ máy móc, cơng nghệ sản xuất, đội ngũ lao động, điều kiện vật chất kỹ thuật, vốn đặc biệt sản phẩm Công ty để giới thiệu với bạn hàng quốc tế Đây hình thức phổ biến giới đạt đƣợc hiệu cao Cách thích hợp với Công ty điều kiện Công ty tìm kiếm thị trƣ ng xuất Đối với hoạt động xúc tiến: nhƣ hoạt động quảng cáo, việc kích thích tiêu thụ cơng ty năm qua không đƣợc trọng Công ty nên tặng quà cho đại lý nhƣ mũ, áo, lịch… có tên biêu tƣợng cơng ty thể diện công ty lúc, nơi Hoạt động xúc tiến Cơng ty có hiệu áp dụng phối hợp song song với hoạt động quảng cáo 99 KẾT LUẬN Qua phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bánh kẹo Hữu Nghị từ tìm vấn đề cịn tồn ảnh hƣởng đến việc tăng sản lƣợng tiêu thụ hàng năm Vận dụng kiến thức đƣợc học Viện Kinh tế & Quản lý trƣ ng Đại học Bách Khoa Hà Nội, em cố gắng trình bày vấn đề tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ đƣa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thực Phẩm Hữu Nghị Do hạn chế tƣ liệu th i gian nghiên cứu đề tài, kiến thức kinh nghiệm thực tế chƣa nhiều nên việc nghiên cứu trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty để tìm biện pháp hữu hiệu mẻ khó khăn Các ý kiến đề xuất cịn mang tính lý thuyết nhiều, vậy, kính mong nhận đƣợc đóng góp phê bình nhà khoa học, chuyên gia học viên để đề tài đƣợc hoàn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn./ 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị, Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị, Báo cáo tài chính, báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2011 - 2013 Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị, Danh mục hàng báo giá Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê Phạm Thị Gái, Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Giáo dục GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục Garry D.Smith, Danny R Arnold, Chiến lược sách lược Kinh doanh (bản dịch), Nhà xuất Thống kê, Hà Nội TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Lao động - xã hội TS Nguyễn Ngọc Huyền & PGS.TS Nguyễn Thành Độ, Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động - Xã hội 10 Website: www.huunghi.com.vn 101 ... CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Chƣơng 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ Chƣơng 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ CHƢƠNG... 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ 87 3.1 Chiến lƣợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty 87 3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản. .. phẩm - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty