slide giao dịch thương mại quốc tế ftu chuẩn bi kí kết hợp đồng

CHƢƠNG CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt TÀI LIỆU THAM KHẢO • Bắt buộc: giáo trình KTNVNT • Tham khảo: Marketing quốc tế, Marketing essentials (Philipp Kotler),Sách đàm phán quốc tế CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ Nghiên cứu thị trƣờng (MR) Lập phƣơng án kinh doanh Xây dựng chiến lƣợc Marketing hỗn hợp quốc tế - Product - Pricing - Place - Promotion Giao dịch đàm phán với đối tác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Nghiên cứu thị trƣờng (MR) • Thị trƣờng: → Kotler: “Là tập hợp ngƣời mua hàng có có” → Nơi có nhu cầu cần đƣợc đáp ứng Thị trường kinh doanh quốc tế: - Thị trƣờng nƣớc - Thị trƣờng quốc tế - Thị trƣờng đa quốc gia - Thị trƣờng khu vực … → Phân biệt mang tính tƣơng đối CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Nghiên cứu thị trƣờng (MR) • Nghiên cứu mơi trƣờng kinh doanh quốc tế • Nghiên cứu thị trƣờng nƣớc ngồi • Nghiên cứu thị trƣờng nƣớc CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.1 Nghiên cứu môi trƣờng kinh doanh quốc tế • Mơi trƣờng vi mơ – Các yếu tố kiểm sốt – Các yếu tố khơng thể kiểm sốt • Mơi trƣờng vĩ mơ • Mơi trƣờng quốc tế CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Môi trƣờng kinh doanh vi mơ Nhân DN Tài DN Các tổ chức hỗ trợ Môi trƣờng vi mô Công chúng Trực tiếp Các đối thủ cạnh tranh CuuDuongThanCong.com Văn hóa doanh nghiệp Công nghệ doanh nghiệp https://fb.com/tailieudientucntt Môi trƣờng kinh doanh vĩ mơ Kinh tế Nhân học Chính trị Luật pháp Văn hóa - xã hội Mơi trường vĩ mơ Công nghệ Tự nhiên CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Môi trƣờng pháp lý giao dịch thƣơng mại quốc tế WTO CEFT FTA AFTA Yếu tố tác động quốc tế Tập quán thƣơng mại Luật quốc gia CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.2 Nghiên cứu thị trƣờng nƣớc ngồi • Thu thập thơng tin thị trƣờng nƣớc ngồi – Khách hàng – Qui mơ đặc điểm thị trƣờng… • Đánh giá thị trƣờng nƣớc ngồi – Thống kê xuất/ nhập – Tính hấp dẫn thị trƣờng • Thiết lập hồ sơ thị trƣờng nƣớc CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3 Quyết định phƣơng thức XNK thiết lập kênh phân phối 3.3.1 Phƣơng thức XNK: - XNK trực tiếp - Sử dụng trung gian thƣơng mại: Đại lý, môi giới Căn cứ? - Qui định, tập quán - Đặc điểm hàng hóa, thị trƣờng, địa lý,… - Khả bên, lực trung gian CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt LỰA CHỌN PHƢƠNG THỨC XNK Xuất nhập trực tiếp Xuất nhập gián tiếp Đại Môi Lý Giới Thị trƣờng giới CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt LỰA CHỌN CÁC TRUNG GIAN THƢƠNG MẠI • • • • • Kinh nghiệm, nghiệp vụ Tài Cơ sở vật chất Uy tín … CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3.2 Kênh phân phối quốc tế Người TD NN Người SX TN XK BÁN BUÔN TRONG NƢỚC NK Đại lý ngƣời bán bn nƣớc ngồi BỘ PHẬN KINH DOANH CỦA NGƢỜI SX CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Ngƣời bán lẻ nƣớc Xúc tiến hỗ trợ ( yểm trợ) • Quảng cáo, hội chợ, triển lãm ( SGK) • Kích thích tiêu thụ • Quan hệ công chúng- PR NHẰM: - Thúc đẩy khách hàng nhận thức tin cậy chất lƣợng sp - Kích thích nhu cầu - Khuyến khích khách hàng dùng thử - Duy trì, giữ vững khách hàng - Hỗ trợ hệ thống trung gian bán hàng - Giành lợi cạnh tranh - Hạn chế biến động doanh thu Mục đích: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Giao dịch đàm phán ngoại thƣơng Khái niệm đặc điểm → ĐÀM PHÁN NGOẠI THƢƠNG trình giao tiếp thuyết phục hai bên thuộc quốc gia khác nhau, nhằm đạt đƣợc trí hay số vấn đề liên quan đến hoạt động mua bán trờn th trng quc t CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Đàm phán NT Luật QT Liên minh Văn hoá Tập quán A Tôn giáo n-ớc B n-ớc a công ty A Ngôn ngữ Đàm phán B công ty B Dân tộc Cạnh tranh Chính trị Môi tr-ờng kinh doanh QT CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Đàm ph¸n NT Là hành vi ngƣời bao gồm yếu tố sau đây: Chủ thể: Con ngƣời A Đối tác: Con ngƣời B Nội dung: quyền trách nhiệm bên liên quan đến hoạt động mua bán hàng hố→ HĐMBNT Cơng cụ: Phƣơng pháp: 1.2 Đặc điểm: * Đàm phán trình giao tiếp * thống mt i lp CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Đàm phán NT Thông điệp Ng-ời đàm phán Đối tác Thông tin phản hồi Truyền đạt thông tin CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Đàm phán NT Mục tiêu cđa bªn A Mơc tiªu cđa bªn B Mơc tiªu lý t-ởng CuuDuongThanCong.com Mục tiêu chấp nhận đ-ợc https://fb.com/tailieudientucntt KIỂU ĐÀM PHÁN - Chiến lƣợc canh tranh (win – lose): - Chiến lƣợc hợp tác (win – win): - Chiến lƣợc hỗn hơp (mixed strategy): BA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN (SGK) 3.1 Đàm phán thƣ tín: Ƣu điểm: + Dễ dàng + Chi phí thấp + Cùng lúc đàm phán với nhiều ngƣời + Có thời gian cân nhắc trả lời + Có thể tham khảo ý kiến nhiều ngƣời Nhƣơc điểm: + Chậm, dể hội kinh doanh + Mất liên hệ trực tiếp, khó chiểm đƣợc lịng tin + Khơng thích hơp với hợp đồng phức tạp CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt •Các bƣớc đàm phán thƣ tín thƣơng mại: •Inquiry •Offer/ (Order •Counter offer •Acceptance •Confirmation CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.2 Đàm phán qua điện thoại: Ƣu điem: + Nhanh + Dễ kết thúc vấn đề + Chớp đƣợc thời Nhƣợc điểm: + Chi phí cao + Hạn chế nội dung: ngắn + Dễ xảy nhầm lẫn + Bằng chứng để lại??? → Lƣu ý: - Chuẩn bị nội dung trƣớc đàm phàn -Ghi laị nội dung đàm phán cần CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3 Gặp mặt trực tiếp Ƣu điểm: + Co điều kiện để hiểu + Linh hoạt, sử dụng nhiều pp khác + Tốc độ nhanh Nhƣơc điểm: + Chi phí tốn kém, phức tạp + Khó che dấu điểm yếu + Lợi sân nhà bị CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt BA GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN Trƣớc đàm phán - Thu thập thông tin - Chuẩn bị chiến lƣợc - Chuẩn bị kế hoạch, bố trí nhân Trong đàm phán: Tuân thủ nguyên tắc (SGK) Đàm phán cụ thể nội dung Thúc đẩy thỏa thuận văn Sau đàm phán: Tuân thủ nội dung Linh hoạt đàm phán tiếp để thay đổi cho phù hợp với thực tế (nếu cần) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... khảo: Marketing quốc tế, Marketing essentials (Philipp Kotler),Sách đàm phán quốc tế CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ Nghiên cứu thị... tập hợp ngƣời mua hàng có có” → Nơi có nhu cầu cần đƣợc đáp ứng Thị trường kinh doanh quốc tế: - Thị trƣờng nƣớc - Thị trƣờng quốc tế - Thị trƣờng đa quốc gia - Thị trƣờng khu vực … → Phân bi? ??t... Kinh tế Nhân học Chính trị Luật pháp Văn hóa - xã hội Môi trường vĩ mô Công nghệ Tự nhiên CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Môi trƣờng pháp lý giao dịch thƣơng mại quốc tế WTO