Hoạch định kế hoạch chiêu thị sản phẩm phytogyno

1 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU 1.1 CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI: Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh doanh nghiệp điều tất yếu xảy Cạnh tranh hữu cách khách quan động lực thúc đẩy cho phát triển kinh tế quốc gia Tuy nhiên cạnh tranh hoạt động tự phát mà thường theo định hướng doanh nghiệp vạch thông qua chiến lược , sách kinh doanh Với công nghiệp ngày phát triển, bên cạnh khác biệt sản phẩm mặt chất lượng , ngày nay, để vượt qua cạnh tranh gay gắt thị trường, nhà làm kinh tế thường sử dụng sáng tạo, nghệ thuật kinh doanh chiến lược chiêu thị để làm công cụ hỗ trợ tích cực chiến chinh phục thị trường Và chiêu thị công ty xem phần thiếu công việc kinh doanh Chiêu thị sử dụng tất công ty, thuộc tất ngành nghề từ kinh doanh đến dịch vu, không kể đến ngành dược, ngành kinh doanh sản phẩm liên quan đến sức khoẻ người Các công ty dược phẩm giới sử dụng công cụ chiêu thị để xây dựng hình ảnh công ty, thương hiệu sản phẩm quan trọng vượt qua cạnh tranh gay gắt mà người biết kinh doanh dược phẩm loại hình kinh doanh đem lại lợi nhuận cao cạnh tranh không thua ngành nghề khác thị trường Thị trường dược phẩm Việt Nam gầy dựng phát triển mạnh 10 năm trờ lại xem thị trường đầy triển vọng cho công ty dược phẩm đa quốc gia giới Sự xuất ạt văn phòng đại diện, công ty liên doanh tập đoàn dược phẩm lớn nhỏ từ nước Châu u, Châu Á, Châu c, … cho thấy sức hấp dẫn thị trường dược phẩm nước ta Sự diện công ty góp phần đánh thức thị trường tiềm từ lâu bị công ty dược phẩm nước bỏ qua không ý đầu tư Các hoạt động công ty dược phẩm nước làm thức tỉnh thị trường dược phẩm thông qua nhiều hoạt động kinh doanh chuyên nghiệp, phải kể đến hoạt động chiêu thị tuyệt vời họ Với hoạt chất, nhiên nhờ có hoạt động chiêu thị hiệu hỗ trợ , sản phẩm công ty dược phẩm 2003 nước sản xuất nhanh chóng chiếm thị trường niềm tin khách hàng hệ tất yếu đánh gục sản phẩm Việt Nam Thực trạng công ty nước nhận số công ty có đầu tư thích đáng cho hoạt động chiêu thị Tuy thực chiến lược chiêu thị khổng lồ công ty nước hạn chế kinh nghiệm tài chính, nhờ có chiêu thị mà vài thương hiệu Việt Nam xây dựng tên tuổi cho sản phẩm Phytogyno sản phẩm thuốc Công ty Cổ phần Dược liệu TW2 sản xuất đưa thị trường từ năm 2000 Sau thời gian đưa thị trường , Phytogyno thị trường chấp nhận thị phần Phytogyno khiêm tốn so với đối thủ cạnh tranh có tín hiệu khả quan phát triển sản phẩm tương lai Vấn đề đặt cho Công ty để xây dựng uy tín cho sản phẩm nâng cao hình ảnh Phytogyno lòng người tiêu dùng để Phytogyno trở thành sản phẩm quen thuộc chị em phụ nư lý hình thành đề tài: “Hoạch định kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm Phytogyno “ 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: Đề tài thục dựa mục tiêu nghiên cứu sau: Tìm hiểu hoạt động chiêu thị thị trường dược phẩm TP.Hồ Chí Minh Phân tích hoạt động chiêu thị đối thủ cạnh tranh Phân tích , đánh giá hoạt động chiêu thị sản phẩm Phytogyno Hoạch định kế hoạch chiêu thị cho Phytogyno đề xuất biện pháp hỗ trợ 1.3 GIỚI HẠN CỦA ĐỀ TÀI ™ Vì hoạch định kế hoạch chiêu thị nên đề tài chủ yếu sâu vào phần lập kế hoạch Đề tài không thực phần thiết kế quảng cáo ™ Thị trường: TP.Hồ Chí Minh ™ Đối tượng khách hàng: Nữ giới ( độ tuổi từ 25 – 55 tuổi ) 2003 1.4 Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI: Thông qua kế hoạch chiêu thị xây dựng , đề tài góp phần vào việc phát triển mạnh nhãn hiệu Phytogyno thị trường dược phẩm Việt Nam , nâng cao hình ảnh Phytogyno lòng người tiêu dùng Phytogyno trở thành sản phẩm quen thuộc chị em phụ nữ 1.5 PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN: Đề tài chủ yếu sử dụng phương pháp sau: ™ Phương pháp phân tích tổng hợp ™ Phương pháp thu thập thông tin: ¾ Thông tin thứ cấp: Thu thập thông tin tổng hợp, thống kê ,… từ quan chủ quản ngành dược: Cục quản lý dược, Bộ y tế, Sở y tế TP.HCM,… Tạp chí , báo Thông tin nội ¾ Thông tin sơ cấp: Sử dụng bảng câu hỏi vấn trực tiếp khách hàng mục tiêu ( cỡ mẫu 96 chọn mẫu theo phương pháp quota.) 2003 ™ Tiến trình thực hiện: Mục tiêu nghiên cứu Cơ sở lý thuyết Phân tích hoạt động chiêu thị Phytogyno Phân tích khách hàng mục tiêu Kết Xây dựng kế hoạch chiêu thị Kết luận, kiến nghị Hình 1.1 : Tiến trình thực đề tài 2003 Phân tích sản phẩm chiêu thị đối thủ cạnh tranh CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 KHÁI NIỆM VỀ CHIÊU THỊ: Chiêu thị thành phần quan trọng chiến lược Marketing 4P’s Chiêu thị tất phương tiện mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin liên lạc với thị trường mục tiêu Các nổ lực chiêu thị mang lại nhằm thông báo đến khách hàng diện sản phẩm thị trường, tạo nhu cầu cho khách hàng, thông tin cho khách hàng lợi ích sản phẩm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Chiến lược Sản Phẩm – Thị Trường Chiến lược Chiến lược Chiến lược Phân Phối Tiếp Thị Chung Giá Chiến lược Chiêu Thị Quảng Cáo Bán Hàng Khuyến Mãi Trực Tiếp Giao Tế Hình 2.1: Chiến lược chiêu thị chiến lược tiếp thị Chiêu thị bao gồm yếu tố mà chúng phải kết hợp với để tạo nên chiến lược chiêu thị chung Bốn yếu tố là: Quảng cáo, Khuyến mãi, bán hàng trực tiếp giao tế 2.2 QUẢNG CÁO: 2.2.1 Quảng cáo gì? Theo Roman G.Hiebing, JR Scott W.Cooper (1997): ”quảng cáo việc cung cấp thông tin thuyết phục khách hàng thông qua phương tiện truyền thông ( báo, truyền hình, truyền thanh, tờ rơi, tạp chí,….)” Quảng cáo tức truyền thông điệp đến cho khách hàng thế, tất phương tiện truyền thông công cụ chủ yếu quảng cáo Mỗi phương tiện truyền thông có lợi riêng, tùy vào thị trường mục tiêu sản phẩm mà có lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp cho sản phẩm cần quảng cáo 2.2.2 Các phương tiện truyền thông thường sử dụng quảng cáo: a) Báo chí Báo chí kênh thông tin truyền thống phổ biến từ lâu đời Báo chí có ưu điểm tiện lợi, rẻ tiền, chuyển thông tin nhanh, có nhược điểm không bao phủ hết thị trường Báo chí phương tiện truyền thông nhiều doanh nghiệp lựa chọn quảng cáo báo, mẫu quảng cáo trình bày rõ ràng hơn, cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin sản phẩm điều quan trọng chi phí quảng cáo báo thấp nhiều so với quảng cáo kênh truyền hình Mẫu quảng cáo báo lưu giữ lâu người chuyền tay mẫu quảng cáo mà họ yêu thích Bảng 2.1 : Một số ưu nhược điểm báo chí Phương tiện Báo - Ưu điểm Linh hoạt Kịp thời Khả bao phủ thị trường tốt Sự chấp nhận rộng rãi Khả tin cậy cao Nhược điểm Ngắn hạn Chất lượng báo in không không tốt b) Truyền hình Cùng với báo chí, truyền hình kênh truyền thông tin hữu hiệu tính chất phổ biến truyền hình khả bao phủ thị trường Thành phần khán giả truyền hình bao gồm tất nhóm, có tỷ lệ khác chương trình đài truyền hình mà Bảng 2.2 : Những chương trình truyền hình thường người dân thích xem ( %) Thời nước Tin giới Thể thao Phóng Phim truyện Ca nhạc Nội thành 50,6 60,4 40,3 7,2 71,4 38,6 Ngoại thành 56,3 45,9 30,4 0,7 60,0 17,8 Tổng cộng 51,9 57,2 38,1 5,8 68,9 33,9 Kịch Thế giới Khoa học kỹ thuật Gỉai trí nước Cải lương Nội thành 29,4 38,3 18,6 34,5 23,7 Ngoại thành 5,9 43,7 4,4 11,9 44,4 Tổng cộng 24,2 39,5 14,5 29,5 28,3 Nguồn: “ Chân dung công chúng truyền thông” –2000 Chương trình phim truyện chương trình nhiều người yêu thích khoảng thời gian quảng cáo trước, chương trình phim truyện xem vàng đài điều tất yếu chi phí quảng cáo vàng cao, nhiên có nhiều công ty chen quảng cáo hiệu truyền hình mang lại Khác với báo chí, truyền hình thể việc cách sống động thông qua hình ảnh, âm thanh,….và nhờ mà vào lòng người nhanh Bảng 2.3 : Một số ưu nhược điểm truyền hình Phương tiện Truyền hình - Ưu điểm Sống động Thu hút giác quan Mức ý cao - Nhược điểm Chi phí cao Tính lựa chọn khán giả không cao n tượng lướt qua nhanh, cần có lặp lại c) Truyền thanh: Cùng với truyền hình, truyền xem phương tiện truyền thông phổ biến Lượng khán thính giả nghe đài ngày đông , phương tiện nghe đài máy radio, … tương đối nhỏ gọn người dễ dàng mang theo bên cạnh để giải trí Đó ưu điểm phương tiện truyền bên cạnh đó, chi phí quảng cáo đối tượng cao truyền hình Tuy nhiên, truyền có nhược điểm truyền nên mức độ thu hút ý người nghe thấp Khi hoạch định kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm, tuỳ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu sản phẩm mà có lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp Bảng 2.4 : Một số ưu nhược điểm phương tiện truyền Phương tiện Truyền - Ưu điểm Tính lựa chọn cao Chi phí thấp Lương người sử dụng lớn - Nhược điểm Không thu hút truyền hình Chỉ có âm thanh, hình ảnh Thông điệp lướt nhanh d) Tờ rơi Đó mẫu quảng cáo nhỏ phát trực tiếp cho khách hàng hay đặt cửa hàng người tiêu dùng tự lấy Đây hình thức mà có nhiều công ty sử dụng : du lịch, ngân hàng, bảo hiểm,… Và không kể đến công ty dược phẩm Đối với dược phẩm bán không cần toa bác só hình thức quảng cáo hiệu Các tờ rơi thiết kế nhằm cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết sản phẩm, lợi sản phẩm Tuy nhiên, với số lượng gần 2.000 nhà thuốc địa bàn TP.Hồ Chí Minh chi phí cho hoạt động thấp Nhược điểm phương tiện mức độ lan tỏa không rộng rãi, khách hàng đến nhà thuốc nơi đặt tờ rơi nhận thông tin quảng cáo e) Quảng cáo qua thư tín Quảng cáo qua thư tín việc truyền thông điệp quảng cáo từ nhà tiếp thị đến đối tượng mục tiêu thông qua đường bưu điện Với phương pháp quảng cáo nhà quảng cáo biết chắn thông điệp quảng cáo đến đối tượng mà cần quảng cáo, thông điệp quảng cáo phù hợp với đối tượng chi phí cho hoạt động cao Thỉnh thoảng bác só, dược só nhận thông tin quảng cáo qua thư Công ty Dược phẩm nước gởi đến Đối với công ty dược phẩm Việt Nam, việc quảng cáo qua phương tiện thư tín mẻ Điều xảy phần chí phí thực cao thêm vào đó, đa phần thông tin cung cấp qua thư tín khám phá mới, nghiên cứu sản phẩm,… dược phẩm Việt Nam đa phần đầu tư nghiên cứu thêm đưa thị trường Bảng 2.5 : Một số ưu nhược điểm thư tín Phương tiện Thư tín - Ưu điểm Linh hoạt Lựa chọn người nhận thông tin Tính riêng biệt cho cá nhân Nhược điểm Chi phí tương đối cao Đôi làm phiền người nhận f) Quảng cáo trời Quảng cáo trời quảng cáo panô đặt số tuyến đường, trục lộ, địa điểm đông khách hàng mục tiêu qua lại, box điện thoại công cộng, phương tiện vận chuyển hàng khách, truyền hình, phát nhà ga, sân bay,… 10 Yêu cầu mẫu quảng cáo phải ngắn gọn, bắt mắt phải nằm tầm nhìn người Thông thường hợp đồng quảng cáo ký kết cho khoảng thời gian dài ( tháng – năm) Tuy nhiên, hiệu hình thức quảng cáo mang lại thường khó xác định Bảng 2.6 : Một số ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo trời Phương tiện Quảng cáo trời - Ưu điểm Linh hoạt Tầng suất lặp lại cao Chi phí thấp Nhược điểm Không lựa chọn đối tượng Dễ gây nhàm chán 2.2.3 Các bước lựa chọn phương tiện truyền thông: Việc lựa chọn hoạch định thời gian biểu cho kênh truyền thông đảm bảo cho việc truyền thông điệp đến thị trường , thời gian đạt hiệu tốt 80 - Số lượng tờ rơi dự trù cho năm: 30.000 Chi phí in ấn, thiết kế : 250 đ/tờ Tổng ngân sách : 7.500.000 đ/năm ™ Các hoạt động quảng cáo: Hoạt động quảng cáo Quảng cáo báo - Phiếu siêu âm Poster Tờ rơi (brochure, leaflet) Đối tượng lựa chọn Báo Phụ nữ Báo Thuốc sức khỏe Tạp chí chuyên đề, tài liệu tập huấn Hội sản phụ khoa Phòng mạch có siêu âm sản phụ khoa Các nhà thuốc, siêu thị, tiệm tạp hóa, cửa hàng có bán sản phẩm dành cho phụ nữ Bác só, nhân viên y tế, người tiêu dùng Đối tượng quảng cáo - Phụ nữ 25-55 tuổi Bác só sản phụ khoa, nữ hộ sinh Phụ nữ đến siêu âm Phụ nữ 25-55 tuổi, người đến mua hàng Bác só, nhân viên y tế, người tiêu dùng 5.3.5 Kế hoạch khuyến ¾ Mục tiêukhuyến mãi: - Kích thích sức mua Phytogyno - Tăng lượng khách hàng mục tiêu biết đến Phytogyno - Kích thích nhà phân phối bán Phytogyno thay sản phẩm cạnh tranh ¾ Khuyến cho khách hàng mục tiêu Hiện tại, Phytogyno nhận sử ủng hộ đa số bác só sản phụ khoa Với chất lượng hiệu điều trị cao, Phytogyno bác só tin tưởng kê toa cho nhiều bệnh nhân Tuy nhiên khách hàng mục tiêu đến khám sở điều trị Bệnh phụ khoa bệnh tế nhị nên có lượng lớn người mắc bệnh người 81 có nhu cầu sử dụng loại thuốc phụ khoa không đến khám sở điều trị Để tăng lượng khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm Phytogyno , việc quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng,thuốc loại hàng hóa đặc biệt nên trước sử dụng, khách hàng thường tìm hiểu thông tin sản phẩm Do đó, việc cung cấp mẫu để khách hàng sử dụng thử sản phẩm cần thiết - - Phytogyno phát mẫu cho khách hàng nữ độ tuổi từ 25-55 tuổi Địa điểm phát mẫu hồ bơi, họp hội phụ nữ phát buổi hội thảo chuyên đề sản phụ khoa trung tâm truyền thông giáo dục sức khỏe Mẫu phát chai Phytogyno 25ml Tổng lượng hàng mẫu ước tính 25.000 chai Phytogyno 25ml/năm Ngân sách hàng mẫu cho năm: 80.000.000 đ/năm Chi phí tài trợ cho điểm phát mẫu: 20.000.000đ/năm Tổng ngân sách ước tính cho hoạt động là: 100.000.000 đ /năm ¾ Khuyến cho hệ thống phân phối Sự thành công doanh nghiệp thể qua hợp tác doanh nghiệp hệ thống phân phối Mối quan hệ doanh nghiệp hệ thống phân phối bền chặt hoạt động doanh nghiệp vũng sản phẩm thâm nhập vào thị trường nhanh hơn, đặc biệt sản phẩm Với Phytogyno, sản phẩm xem so với đối thủ cạnh tranh khác, cần thu hút hợp tác hệ thống phân phối dược phẩm sỉ lẻ - Hệ thống phân phối só Phytogyno gồm có công ty dược tỉnh, công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm, công ty cổ phần dược phẩm, đại lý thuốc chợ só thuốc tây,… - Hệ thống phân phối lẻ Phytogyno gồm có nhà thuốc tây, hiệu thuốc tây, đại lý thuốc công ty dược nhà nước.,… ¾ Chính sách khuyến dành cho hệ thống phân phối: 82 Chính sách khuyến áp dụng chung cho hệ thống phân phối sỉ hệ thống phân phối lẻ Các nhà thuốc bệnh viện tham dự chương trình giống nhà thuốc khác Chương trình khuyến mãi: áp dụng cho tháng Trong tháng doanh số mua hàng nhà phân phối cộng dồn cuối tháng, nhà phân phối thưởng thêm 2% tổng doanh số tháng khoản hoa hồng đại lý thông báo theo sách giá chung Điều khuyến khích nhà phân phối tiêu thụ nhiều sản phẩm tránh tình trạng bán phá giá nhà phân phối với ( tình trạng phổ biến thị trường dược phẩm) Mức tiêu thụ 10 chai/tháng 50 chai /tháng 200 chai/tháng Trên 500 chai/tháng 100 200 300 400 500 600 700 Số lượng nhà thuốc ( Nguồn: Công ty Cồ phần dược liệu TW2 2002) Hình 5.4 Lượng Phytogyno 100ml nhà thuốc lẻ tiêu thụ tháng TP.HCM Với doanh số dự kiến năm 2003 Thành phố Hồ Chí Minh khoảng 3.500.000.000 đ, tổng ngân sách cho chương trình khuyến cho nhà phân phối khoảng 70.000.000 đ/năm ( 2% tổng doanh số chưa tính thuế giá trị gia tăng) 83 200 chai/tháng Mức tiêu thụ 500 chai/tháng 1000 chai/tháng 2000 chai/tháng Trên 2000 chai/tháng 0.5 1.5 2.5 3.5 Số lượng ( Nguồn: Công ty Cồ phần dược liệu TW2 /2002) Hình 5.5 Lượng Phytogyno 100ml nhà phân phối só tiêu thụ: 5.3.6 Bán hàng trực tiếp Trong thời gian vừa qua, hoạt động bán hàng trực tiếp nhóm trình dược tạo nên hiệu tích cực Với số lượng nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý thuốc có bán Phytogyno khoảng 800 nhà thuốc tổng số 2000 nhà thuốc thành phố Hồ Chí Minh nhóm góp phần lớn vào việc đưa Phytogyno đến gần với người tiêu dùng Đội ngũ trình dược nhà thuốc có nhiều đặc điểm khác với nhóm trình dược bệnh viện , cách tiếp cận với khách hàng mục tiêu nhóm khác so với nhóm bệnh viện ¾ Mục tiêucủa bán hàng trực tiếp: - Nâng tổng số nhà thuốc có bán Phytogyno địa bàn thành phố lên 1.500 nhà thuốc Tăng lượng hàng Phytogyno bán ¾ Các hoạt động bán hàng trực tiếp: - Thiết lập mối quan hệ với nhà thuốc Tăng cường mối quan hệ với nhà thuốc cũ 84 Thiết lập mối quan hệ với nhà thuốc - Thành lập chương trình “ new user” ( khách hàng mới): Chương trình nhằm hỗ trợ cho nhà thuốc chưa bán Phytogyno cho nhân viên nhóm bán hàng trực tiếp - Đối với nhà thuốc: Chính sách 10 +1 cho đơn hàng nhà thuốc lấy hàng lần Đối với trình dược viên: sách thưởng cho new user Tăng cường mối quan hệ với nhà thuốc cũ, có bán Phytogyno - Tổ chức thi trưng bày Phytogyno bán Phytogyno Thông thường , sản phẩm rửa phụ khoa , nhà thuốc ngại chưng bày nơi dễ ý Trong đó, hàng trưng bày tủ, kệ dễ bắt mắt tạo ý khách hàng kích thích hành vi mua hàng khách Thể lệ: - Các nhà thuốc có bán Phytogyno, trưng bày Phytogyno vị trí mà khách hàng bước vào nhà thuốc phải ý nhìn thấy, nhà thuốc hưởng chế độ 10+1 vòng tháng - Ngoài ra, nhân viên kinh doanh đóng vai người khách có nhu cầu mua nước rửa phụ khoa lựa chọn sản phẩm nào, nhờ vào giới thiệu sản phẩm nhân viên bán thuốc - Nếu nhân viên bán thuốc giới thiệu Phytogyno , nhà thuốc tặng 10 chai Phytogyno 100ml Trình dược viên phụ trách nhà thuốc ghi điểm thưởng theo sách Công ty Ngân sách cho hoạt động khoảng 200.000.000 đ/năm ( bao gồm ngân sách cho khuyến khen thưởng cho nhân viên) 5.3.7 Giao tế: Năm 2002, Công ty có số hoạt động giao tiếp với khách hàng mục tiêu như: 85 - - - Tham gia trưng bày, báo cáo thuyết trình, tài trợ bán hàng Lớp đào tạo chuyên đề Bộ môn sản Trường Đại học Y Dược TP.Hồ Chí Minh, lớp tổ chức tháng lần, gồm có 23 tỉnh thành tham dự Tham gia trưng bày, báo cáo thuyết trình , tài trợ phát mẫu buổi hội thảo sản phụ khoa Hội sản phụ khoa Việt Nam, tổ chức năm lần, bao gồm 61 tỉnh thành tham dự Tham gia phát mẫu, tài trợ cho buổi hội thảo chuyên đề trung tâm truyền thông giáo dục sức khỏe tổ chức… Các hoạt động đánh giá có hiệu tiếp cận trực tiếp với khách hàng Phytogyno, bác só sản phụ khoa toàn quốc khách hàng mục tiêu.Các hoạt động buổi hội thảo đưa tin , ảnh phương tiện thông tin đại chúng đài truyền hình, báo chí,… Do đó, năm 2003, Công ty định trì hoạt động này, tăng cường tham dự buổi hội thảo dành cho người dân, buổi hội chợ Hội chợ không đem lại lợi nhuận cao cho Công ty qua hội chợ, nhãn hiệu Phytogyno nhiều khách hàng biết đến Các hoạt động giao tế: ¾ Thực chuỗi viết chăm sóc sức khỏe sinh sản đăng báo chuyên ngành Dù sản phẩm OTC Phytogyno sản phẩm gọi “ thuốc” nên khách hàng mới, sử dụng cân nhắc Để tạo niềm tin nhận thức sản phẩm cho khách hàng, Công ty mời bác só sản khoa có uy tín viết viết giáo dục chăm sóc sức khỏe sinh sản cho chị em phụ nữ bên cạnh lồng ghép tên sản phẩm Phytogyno vào Chi phí mời chuyên gia: 10.000.000đ/năm Chi phí hỗ trợ in ấn cho tòa soạn: 20.000.000 đ/năm Tổng ngân sách : 30.000.000 đ/năm ¾ Xây dựng mối quan hệ với chuyên viên tư vấn Lónh vực phụ khoa lónh vực tế nhị Một số chị em mắc phải vấn đề liên quan đến bệnh phụ khoa thường ngại đến khám sở y tế Bên cạnh việc tham khảo ý kiến nơi bạn bè, người thân, … Người mắc bệnh thường tìm đến trung tâm tư vấn sức khỏe đặc 86 biệt đài 1088 Việc tư vấn qua điện thoại làm cho chị em đỡ ngại ngùng Do đó, bác só, chuyên viên tư vấn đối tượng mà trình dược công ty phải tiếp cận Các đối tượng không trực tiếp làm nên doanh số qua lời tư vấn chuyên viên này, khách hàng mục tiêu biết đến Phytogyno tìm mua Phytogyno Chi phí hàng mẫu: 8.000.000 đ ( 1.000 chai mẫu Phytogyno 100ml) Chi phí tài trợ cho trung tâm : 12.000.000 đ/năm.(tăng 7.000.000 đ so với 2002) Tổng ngân sách : 20.000.000đ/năm - ¾ Tham dự hội nghị sản phụ khoa toàn quốc Mỗi năm lần, hội phụ sản Việt Nam tổ chức hội nghị mời bác só 63 tỉnh thành dự Công ty tham gia trưng bày hàng hội nghị, giới thiệu hội nghị sản phẩm Phytogyno Phần trình bày thể phim chiếu Overhead Trong hội trường treo 1-2 poster khổ 50x70 Phytogyno Gởi phiếu thăm dò đến bác só tham dự Nội dung phiếu thăm dò gồm có thông tin cá nhân bác só, bác só biết đến Phytogyno chưa, có hài lòng chất lượng, giá thành Phytogyno không,… Mục tiêu phiếu thăm dò ghi nhận lại thông tin cá nhân bác só tạo ý bác só Phytogyno Phiếu thăm dò thu hồi phát tặng quà hàng mẫu cho bác só Hình thức tham gia: - Tài trợ chi phí hội nghị : 5.000.000 đ/1 lần/năm Chi phí quảng cáo sản phẩm tài liệu hội nghị: 2.000.000đ/sp Chi phí hàng mẫu : 2.400.000 đ/lần/năm ( 300 khách, khách tặng chai Phytogyno 100ml) Chi phí quà biếu : 15.000.000đ/năm ( 300 phần quà, phần quà trị giá 50.000đ) Chi phí in ấn tài liệu, chi phí công tác cho nhân viên,…: 5.000.000đ/năm Tổng chi phí: 29.400.000đ/năm 87 ¾ Tham dự hội nghị chuyên đề Bộ môn sản trường đại học y dược thành phố Hồ Chí Minh - - Đối tượng tham dự: bác só 23 tỉnh thànhtừ miền trung trở vào Mục tiêu: giới thiệu nhắc nhở đến diện Phytogyno thị trường Mỗi q, vào ngày thứ cuối q, Bộ môn sản trường đại học y dược thành phố Hồ Chí Minh tổ chức buổi học chuyên đề nhằm bổ sung kiến thức điều trị chuyên khoa cho bác só, tạo điều kiện cho bác só học tập, trao đổi kinh nghiệm với Hình thức tham dự giống hội nghị sản phụ khoa toàn quốc qui mô lượng người tham dự Một năm Bộ môn tổ chức buổi hội nghị chuyên đề, công ty đăng ký tham dự hội nghị , vào tháng vào tháng 12 Ngân sách: - Tài trợ chi phí hội nghị : 6.000.000 đ/năm Chi phí hàng mẫu : 2.400.000 đ/2lần/năm ( 300 lượt khách, khách tặng chai Phytogyno 100ml) Chi phí quà biếu : 15.000.000đ/năm ( 300 phần quà, phần quà trị giá 50.000đ) Chi phí in ấn tài liệu, chi phí công tác cho nhân viên,…: 2.000.000đ/năm Tổng chi phí: 25.400.000đ/năm ¾ Tổ chức thi viết chữ Phytogyno : - - Đối tượng tham dư: bác só sản phụ khoa, nữ hộ sinh, điều dưỡng,… Mục tiêu thi: làm cho bác só nhớ đến Phytogyno hơn, tạo thói quen đặt bút viết Phytogyno Điều có lợi cho việc kê toa Phytogyno Đối với người lần đầu biết đến Phytogyno, tên Phytogyno khó đọc khó nhớ Để làm cho bác só nhớ tên Phytogyno kê toa dung dịch rử phụ khoa, bác só nhớ đến Phytogyno trước tiên Hình thức tổ chức thi: • Cuộc thi tổ chức kèm với buổi tham dự hội nghị sản phụ khoa • Mỗi người tham dự viết tên Phytogyno giấy dự thi 88 • Nếu số chữ Phytogyno viết phút từ 25 chữ trở lên, người dự thi đoạt giải • Giải thưởng phần quà trị giá 250.000 đ - Ngân sách: • Dự tính năm 2003 tham gia hội nghị sản phụ khoa hội nghị Bộ môn sản trường đại học y dược, hội nghị Hội sản phụ khoa Việt Nam • Số lượng quà cho hội nghị : 20 phan quaứ ã Toồng ngaõn saựch: 5.000.000ủ ắ Taứi trợ cho khoa sản bệnh viện Thành phố Hồ Chí Minh: Tài trợ cho bệnh viện hoạt động Công ty thường thực Đối với Phytogyno, việc tài trợ chủ yếu tập trung cho khoa sản , khoa dược bệnh viện Các hoạt động tài trợ thực hình thức: Tài trợ chi phí nghiên cứu khoa học khoa Tài trợ trang thiết bị y tế cho khoa Tài trợ hoạt động đoàn thể khoa Tài trợ vật dụng cần thiết cho khoa Đối với bệnh viện chuyên khoa sản, việc tài trợ dành cho toàn bệnh viện trang bị giường bệnh, trang bi dụng cụ rửa tay, … Yêu cầu hoạt động tài trợ phải gợi nhớ đến nhãn hiệu Phytogyno Nếu tài trợ vật dụng, trang thiết bị y tế tặng vật phải in, sơn dán decal Phytogyno vị trí mà người dễ nhìn thấy Nếu tài trợ tiền cho nghiên cứu khoa học tài liệu có tên Phytogyno chân trang hay thể vị trí đó, buổi báo cáo phải treo poster Phytogyno hội trường, … - Các hoạt động tài trợ lên kế hoạch cụ thể phải theo nhu cầu bệnh viện Do đó, phần ngân sách dự trù lại sau phân bổ cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, … dành 90% cho hoạt động tài trợ Khi bệnh viện có yêu cầu tài trợ, tùy thuộc vào khả cân đối khoảng ngân sách lại, Ban Giám Đốc duyệt mức chi tài trợ cho trường hợp 89 10% ngân sách lại dự trù cho trường hợp dự kiến cần chi mức phân bổ ngân sách nói Trên toàn kế hoạch chiêu thị Phytogyno Kế hoạch hoạch định dựa chiến lược chung Công ty tham khảo thực tế nên sát với thị trường Tuy nhiên thực kế hoạch , cần phải quan sát hoạt động đối thủ cạnh tranh thay đổi thị trường để có điều chỉnh thích hợp Để kế hoạch đạt kết mong muốn cần có phối hợp chặt chẽ phận công ty , nhà quản lý nhân viên 72 - Khách hàng mục tiêu Đặc điểm sản phẩm Mục tiêu chiêu thị Hoạch định ngân sách Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu khuyến Mục tiêu bán hàng trực tiếp Mục tiêu giao tế Qui mô lực lượng bán hàng Đối tượng giao tế Xác định khu vực bán hàng Công cụ giao tế Lựa chọn thông điệp Người tiêu dùng Khách hàng trung gian Lựa chọn phương tiện Thời gian biểu quảng cáo Hình thức khuyến Tiêu chuẩn đánh giá Đánh giá Đánh giá Hình 5.2 Qui trình lập kế hoạch chiêu thị Đánh giá 90 CHƯƠNG VI: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1Kết luận: Chiêu thị hoạt động thiếu chiến lược tiếp thị chung sản phẩm Nhờ có chiêu thị , sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu cách trực tiếp hữu hiệu Thông qua hoạt động chiêu thị , thị trường, khách hàng mục tiêu biết đến đời, tồn sản phẩm , qua hoạt động tích cực chiêu thị thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm thay sản phẩm cạnh tranh khác Với Phytogyno, bên cạnh ưu điểm mặt chất lượng, hiệu quả, công cụ chiêu thị cầu nối đưa Phytogyno đến gần với khách hàng mục tiêu nhờ Phytogyno nhiều người biết đến sử dụng Kế hoạch chiêu thị cho Phytogyno hoạch định dựa sở thăm dò, đánh giá Công ty thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh tình hình kinh doanh Phytogyno nên mang tính thực tế cao Với kế hoạch đề ra, hoạt động Chiêu thị Phytogyno vào bước Công ty tích lũy thêm kinh nghiệm q giá cho để nâng cao hoạt động kinh doanh Hoạt động chiêu thị hữu ích cho việc phát triển sản phẩm cho dù sản phẩm hàng hóa hoạt động dịch vụ Tuy nhiên, chiêu thị có hai mặt, yếu tố sản phẩm, giá hệ thống phân phối không tốt hiệu chiêu thị mang đến không ý muốn Do đó, muốn chiêu thị đạt hiệu tối đa, cần phải có phối hợp chiến lược chiêu thị chiến lược sản phẩm, giá phân phối Có thế, nổ lực chiêu thị phát huy hết tác dụng 6.2 Kiến nghị ™ Về phía nhà nước: - Ngành công nghiệp dược Việt Nam có nổ lực phấn đấu để sánh vai nước khu vực nên cần đến hỗ trợ quan nhà nước quan chủ quản Bộ Y Tế, Cục Quản lý dược, Sở Y Tế Thành phố Hồ Chí Minh,… 91 - Đối với loại thuốc Việt Nam sản xuất được, cần có hỗ trợ, đưa vào danh mục loại thuốc dùng bệnh viện, danh mục thuốc bảo hiểm y tế,… - Hỗ trợ cho việc nghiên cứu, chiết xuất hoạt chất trị liệu có nguồn dược liệu dồi nước ta để phục vụ cho công tác bào chế thuốc chữa bệnh - Có sách thuế, chế quản lý thích hợp để doanh nghiệp dược Việt Nam cạnh tranh lành mạnh với doanh nghiệp dược nước ™ Về phía Công ty: - - - Tăng cường hỗ trợ cho phận phụ trách Marketing – Sale công ty Tạo điều kiện để thực thêm thăm dò, khảo sát nhận thức khách hàng mục tiêu Phytogyno, đánh giá khách hàng Phytogyno,… để có điều chỉnh thích hợp trình thực kế hoạch Sử dụng mối quan hệ có Công ty bệnh viện, nắm bắt kịp thời nhu cầu bệnh viện để có biện pháp tài trợ kịp thời tránh để đối thủ cạnh tranh chiếm hội Quan tâm, theo sát việc thực kế hoạch chiêu thị ý kiến đạo kịp thời trường hợp biến chuyển thị trường 6.3 Hướng phát triển đề tài: Đề tài thực khu trú địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, đó, phát triển đề tài cho tỉnh thuộc khu vực Đồng sông Cửu Long, khu vực miền Đông Nam Bộ, tỉnh thành phía Bắc Những địa bàn chiếm phần quan trọng việc hình thành nên doanh số Công ty Qua việc lập kế hoạch chiêu thị cho Phytogyno, Công ty rút kinh nghiệm thực qua mạnh dạn áp dụng, điều chỉnh cho sản phẩm chủ lực khác Công ty 92 Trên toàn kế hoạch chiêu thị thực cho Phytogyno , sản phẩm mà Công ty đặt nhiều hy vọng phát triển tương lai Tuy nhiên, thời gian thực kinh nghiệm thân có giới hạn nên khó tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp Qúi Thầy Cô, bạn bè, đồng nghiệp để luận án hoàn thiện Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 26/03/2003 HV Nguyễn Thị Bửu Trâm TÀI LIỆU THAM KHẢO: ™ Fred R David – “Khái luận Quản trị chiến lược.” – Nhà xuất Thống kê ™ MBA Hoàng Trọng , MBA Hoàng Thị Phương Thảo ( 1997) – “ Qủan trị chiêu thị” – Nhà xuất thống ke⠙ David Jobber & Geoff Lancaster ( 2002) – “ Bán hàng & Quản trị bán hàng” – Nhà xuất thống kê ( Biên soạn B.A Trần Đình Haûi) ™ Roman G Hiebing, JR , Scott W Cooper – “ The successful Marketing Plan” – NTC Business Books ™ Thạc só Lê Nguyễn Hậu ( 1997) - “ Bài giảng Marketing” ™ Thạc só Lê Nguyễn Hậu ( 2001) - “ Bài giảng Nghiên cứu tiếp thị” ™ PhD Mark W.Speece , MBA Đoàn Thanh Tuấn, MBA Lục Thị Thu Hường ( 1997) – “Nghiên cứu tiếp thị thực hành” - Nhà xuất thống kê ™ Trần Hữu Quang ( 2000) – “Chân dung công chúng truyền thông” – Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh ™ Dự án” Hỗ trợ doanh nghiệp lực xây dựng - Quảng bá thương hiệu” ( 2002) – Câu lạc doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao , Nhà xuất trẻ ™ Tạp chí : “ Thời báo kinh tế Sài Gòn” ™ Báo : “Sài Gòn Doanh Nhân” ... chiêu thị thị trường dược phẩm TP.Hồ Chí Minh Phân tích hoạt động chiêu thị đối thủ cạnh tranh Phân tích , đánh giá hoạt động chiêu thị sản phẩm Phytogyno Hoạch định kế hoạch chiêu thị cho Phytogyno. .. tín cho sản phẩm nâng cao hình ảnh Phytogyno lòng người tiêu dùng để Phytogyno trở thành sản phẩm quen thuộc chị em phụ nư lý hình thành đề tài: ? ?Hoạch định kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm Phytogyno. .. tích hoạt động chiêu thị Phytogyno Phân tích khách hàng mục tiêu Kết Xây dựng kế hoạch chiêu thị Kết luận, kiến nghị Hình 1.1 : Tiến trình thực đề tài 2003 Phân tích sản phẩm chiêu thị đối thủ cạnh