Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH K.N.V

Trong thời đại siêu cạnh tranh và thời đại kinh tế tri thức hiện nay thì nhân sự là một loại tài sản vô cùng quan trọng đối với tất cả các loại doanh ng[r]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -

ISO 9001:2015

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sinh viên : Nguyên Đình Văn

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hoàng Đan

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -

-MỘT SỐ GIẢI PHAP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH K.N.V

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sinh viên : Nguyễn Đình Văn

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hoàng Đan

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG

-NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Sinh viên: Nguyễn Đình Văn Mã SV: 1412402009

Lớp: QT1802N Ngành: Quản trị doanh nghiệp

NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI

1 Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ)

- Lý luận chung Marketing kinh doanh nghiệp (nêu sở lý luận giúp người đọc hiểu kiến thức chung vấn đề Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp)

- Phân tích thực trạng Marketing để nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K.N.V (Giới thiệu khái quát Công ty TNHH K.N.V nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty này)

- Khuyến nghị giải pháp Marketing góp phần nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K.N.V (Dựa vào sở lý luận thực tiễn để đưa số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh TNHH K.N.V)

2 Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn

- Kết thực tiêu SXKD kết hoạt động tài năm 2017 2018 doanh nghiệp

-Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp

- Thực trạng hoạt động Marketing doanh nghiệp

- Các số liệu sản phẩm, giá, đối thủ cạnh tranh, sách phân phối, xúc tiến, bán hàng Các số liệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, báo cáo kết kinh doanh công ty năm 2017 2018

-Tính tốn tiêu đánh giá hiệu Marketing kinh doanh công ty

3 Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH K.N.V

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất:

Họ tên: Nguyễn Thị Hoàng Đan Học hàm, học vị: Tiến sĩ

Cơ quan công tác: Đại học Dân lập Hải Phòng

Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K.N.V

Đề tài tốt nghiệp giao ngày 18 tháng 03 năm 2019

Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 10 tháng 06 năm 2019

Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN

Sinh viên Người hướng dẫn

Nguyễn Đình Văn Nguyễn Thị Hồng Đan

Hải Phòng, ngày tháng năm 2019

Hiệu trưởng

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc

PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP

Họ tên giảng viên: Đơn vị công tác: Họ tên sinh viên: Chuyên ngành: Đề tài tốt nghiệp: Nội dung hướng dẫn:

1. Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp

2. Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề ra nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…)

Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp

Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn

Hải Phòng, ngày … tháng … năm

Giảng viên hướng dẫn

(Ký ghi rõ họ tên)

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOAN

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết đề tài

2 Mục đích nghiên cứu

3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

3.2 Phạm vi nghiên cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

5 Bố cục khóa luận

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

1.1 Một số khái niệm cốt lõi marketing

1.1.1 Khái niệm marketing

1.2 Vai trò chức marketing

1.2.1 Vai trò marketing

1.2.2 Chức marketing

1.2.3 Hệ thống hoạt động marketing

1.2.4 Phân tích hội marketing

1.3 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu

1.3.1 Phân đoạn thị trường

1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

1.3.2.1 Đánh giá đoạn thị trường

1.3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

1.4 Các sách marketing – mix cho thị trường mục tiêu

1.4.1 Chính sách sản phẩm hàng hóa

1.4.1.1 Khái niệm sản phẩm

1.4.1.2 Các cấp độ cấu thành sản phẩm

1.4.2 Chính sách giá 10

1.4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 10

1.4.2.2 Các sách giá 12

1.4.3 Chính sách phẩn phối 15

1.4.3.1 Khái niệm kênh phân phối 15

1.4.3.2 Vai trò chức kênh phân phối 15

1.4.3.3 Cấu trúc kênh phân phối 16

1.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 17

1.4.4.1 Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp 17

1.4.4.2 Năm công cụ xúc tiến hỗn hợp 19

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY THNN K.N.V 22

2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH K.N.V 22

2.1.1 Tên địa công ty 22

2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 22

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh Công ty TNHH K.N.V 22

2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH K.N.V 23

2.1.5 Thuận lợi khó khăn Cơng Ty TNHH K.N.V 24

2.2 Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty TNHH K.N.V 25

2.2.1 Phân tích tình hình lao động doanh nghiệp 25

2.2.1.1 Đặc điểm nhân doanh nghiệp 25

2.2.1.2 Cơ cấu lao động doanh nghiệp 25

2.2.2 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH K.N.V 27

2.3 Phân tích thực trạng marketing Cơng ty TNHH K.N.V 29

2.3.1 Phân tích thị trường doanh nghiệp 29

2.3.2 Hoạt động marketing 4p Cơng ty TNHH K.N.V 32

2.3.2.1 Chính sách sản phẩm doanh nghiệp 32

2.3.2.2 Chính sách giá doanh nghiệp 33

2.3.2.3 Chính sách phân phối doanh nghiệp 36

2.3.2.4 Chính sách xúc tiến báng hàng doanh nghiệp 38

2.4 Đánh giá hoạt động marketing Công ty TNHH K.N.V 40

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH K.N.V 42

3.1 Giải pháp 1: Xây dựng sở liệu khách hàng cách sử dụng cơng cụ thẻ tích điểm giúp xây dựng nhóm khách hàng trung thành 42

3.2 Giải pháp 2: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh nhân viên bán hàng trực tiếp 45

3.3 Giải pháp 3: Giải pháp giúp nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp khu vực có cửa hàng kinh doanh 47

KẾT LUẬN 49

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu Đồ 1: Thị phần ngành điện máy 31

DANH MỤC HÌNH Hình 1: Q trình marketing doanh nghiệp

Hình 2: Mơ hình cấp độ sản phẩm

Hình 3: Cấu trúc kênh phân phối 16

Hình 4: Mơ hình phần tử q trình truyền thơng 18

Hình 5: Cơ cấu tổ chức 23

Hình 6: Tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp 36

DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Bảng cấu trình độ lao động doanh nghiệp 25

Bảng 2: Bảng cấu lao động theo giới tính độ tuổi 26

Bảng 3: Báo cáo kết kinh doanh năm 2018 27

Bảng 4: Bảng cấu doanh thu doanh nghiệp 28

Bảng 5:Bảng phân tích bán hàng doanh nghiệp 32

Bảng 6: Bảng so sánh giá doanh nghiệp với Điện Máy Xanh 34

Bảng 7: Giao hàng nội thành hà nội với tivi, tủ lạnh, máy giặt 39

Bảng 8: Giao hàng với mặt hàng giá trị thấp 40

Bảng 9: Giá thẻ từ, thẻ mã vạch áp dụng trương trình quản lý thẻ Member, thẻ VIP, tích điểm CRM Plus 44

Bảng 10: Dựa kiến doanh thu sau giải pháp 44

Bảng 11: Hình thức đào tạo 46

Bảng 12: Dựa kiến doanh thu sau giải pháp 46

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành tốt kế hoạch báo cáo thực tập vừa qua khóa luận tốt nghiệp này, tơi nhận hướng dẫn, giúp đỡ góp ý nhiệt tình q thầy trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng ban lãnh đạo Công ty TNHH K.N.V Với tình cảm chân thành mình, cho phép tơi bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ

Trước hết xin chân thành cảm ơn thầy giáo, cô giáo khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng với quan tâm, dạy dỗ, bảo tận tình, chu đáo, đến tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Tiến sĩ Nguyễn Thị Hoàng Đan dành nhiều thời gian, tâm huyết để hướng dẫn tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp

Đồng thời xin cảm ơn quý anh, chị Ban lãnh đạo Công ty TNHH K.N.V tạo điều kiện đầy đủ trực tiếp giúp đỡ tơi giải đáp thắc mắc suốt q trình thực tập thực tế Công ty, làm sở cho tơi hồn thành luận văn

Cuối tơi muốn gửi lời cảm ơn đến gia đình, tất bạn bè người thân, người chia sẻ, động viên tạo động lực cho để hồn thành tốt nhiệm vụ

Với điều kiện thời gian lực hạn chế, cố gắng, nhiên luận tơi khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để có điều kiện bổ sung, hoàn thiện luận văn đồng thời nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt cho cơng tác thực tế sau

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K.N.V” thực hướng dẫn TS Nguyễn Thị Hồng Đan khơng chép tổ chức nhân Mọi thông tin, số liệu, bảng biểu kết nghiên cứu luận văn trực tiếp thu thập đồng ý ban giảm đốc cơng ty tnhh k.n.v hồn tồn trung thực

Để hoàn thành luận văn này, nguồn tài liệu tham khảo tơi trích dẫn dầy đủ, ngồi tơi khơng sử dụng tài liệu khác Nếu có sai sót tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm

Sinh viên

1

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết đề tài

Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Kinh tế thị trường phát triển áp lực cạnh tranh ngày cao Cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe thị trường doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn hoạt động kinh doanh tốt khơng thể tách khỏi thị trường, bên cạnh chức sản xuất, tài chính, nhân chức khơng thể thiếu để kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường chức marketing

Ngày hoạt động marketing đóng vai trị định đến địa vị danh tiếng doanh nghiệp thị trường Vì muốn tồn phát triển mơi trường siêu cạnh tranh ngày doanh nghiệp cịn cách cố gắng định hướng theo nhu cầu thị trường, thỏa mãn đòi hỏi thị trường, tìm kiếm khe hở thị trường tạo sản phẩm phù hợp để thỏa mãn yêu cầu thị trường

Từ lý nhận thấy tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp nên sâu nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp marketing giúp nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K.N.V”

2 Mục đích nghiên cứu

- Hệ thống hóa lý luận hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh siêu thị điện máy

- Phân tích thực trạng ứng dụng marketing-mix cơng ty tnhh K.N.V - Nhận diện hạn chế hoạt động marketing công ty tnhh K.N.V thông qua điều tra cá nhân Trên sở đưa giải pháp nhằm tăng cường hiệu marketing doanh nghiệp

3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

2

- Hoạt động Marketing ảnh hưởng đến kinh doanh điện máy công ty TNHH K.N.V giai đoạn năm 2017 – 2018

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Công ty TNHH K.N.V

- Phân tích, nghiên cứu số liệu từ năm 2017 - 2018

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp điều tra, thống kê

- Phương pháp quan sát, phân tích, so sánh, tổng hợp, thông tin điều tra tiến hành phân tích, đánh giá, so sánh theo trình tự thời gian so sánh đánh giá với doanh nghiệp khác có phương thức hoạt động Đồng thời phân tích mặt việc để tìm nguyên nhân tiến hành xem xét nghiên cứu liên quan để hoàn thiện

5 Bố cục khóa luận

Khóa luận tốt nghiệp gồm chương:

Chương 1: Cơ sở luận marketing hoạt động sản xuất kinh doanh

3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

1.1 Một số khái niệm cốt lõi marketing

1.1.1 Khái niệm marketing

Cho đến nhiều người lầm tưởng Marketing với việc chào hàng (tiếp thị), bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ Thực tiêu thụ hoạt động tiếp thị khâu hoạt động Marketing Hiện có nhiều định nghĩa khách Marketing:

Theo Phiilop Kotler, marketing hiểu sau: “marketing trình quản trị mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với cá nhân/tổ chức khác”. (Philip Kotler,1997)

Marketing việc phát nhu cầu thỏa mãn sản phẩm hay dịch vụ, thơng qua việc thực sách-sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp. (Theo hiệp hội Marketing Hoa kỳ - AMA)

1.2 Vai trò chức marketing

1.2.1 Vai trò marketing

 Đối với doanh nghiệp

Marketing có mặt doanh nghiệp vào hoạt động Đó hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu phong tục tập qn, thói quen tiêu dùng hay thu nhập người dân Sau doanh nghiệp tiến hành sản xuất theo mà tìm hiểu, nghiên cứu cuối cùng, marketing giúp doanh nghiệp tuyên truyền quảng bá sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.Từ chỗ khách hàng biết, quan tâm, hiểu, tin, mua sản phẩm doanh nghiệp đói hỏi có nhiều hoạt động Marketing hỗ trợ, làm nhịp cầu nối cho sản phẩm đến nhu cầu người tiêu dùng

4

trường có chiến lược giải phóng hàng tồn kho, đề giải pháp để đối phó lại với đối thủ cạnh tranh giành lại thị phần

 Đối với người tiêu dùng

Sản phầm mà có nhiều hãng tham gia cung ứng người tiêu dùng có nhiều lợi ích Bởi trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm có xu hướng ngày đa dạng phong phú kích cỡ, chủng loại, kiể dáng giá thành lại rẻ hơn, chất lượng có nhiều dịch vụ ưu đãi

Ngồi hoạt động marketing cịn kích thích nhu cầu, khuyến khích tiêu dùng mặt hàng hàng có khả thay thế, có khả bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng sử dụng thời điểm

Chưa khách hàng lại chăm sóc tận tình chu đáo kinh tế thị trường tạo Họ đưa yêu cầu, đòi hỏi sản phẩm mà doanh nghiệp cần đáp ứng Nếu yêu cầu khách hàng không thỏa mãn, điều có nghĩa doanh nghiệp để nguồn sống lâu dai

 Đối với xã hội

Khi hoạt động marketing triển khai rộng rãi nhiều doanh nghiệp làm cho cải toàn xã hội tăng lên với chất lượng tốt hơn, sản phẩm đa dạng phong phú với giá thành hạ kiềm chế lạm phát, bình ổn giá ngồi nước

Các hoạt động Marketing thúc đẩy doanh nghiệp cạnh tranh để giành lấy khách hàng phía mình, giành lấy lợi nhuận mục tiêu lợi nhuận cao nhất, cạnh tranh động lực thúc đẩy toàn xã hội phát triển

Ngoài ra, để thúc đẩy lượng tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh cần phải có nhiều hoạt động Marketing, điều giúp cho người lao động có việc làm, đời sống xã hội ngày cải thiện

1.2.2 Chức marketing

5

chưa thể đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp tách rời khỏi chức khác-chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường

Marketing có chức kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – Nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh

Như vậy, khác với chức khác, chức marketing tìm hiểu nhu cầu thị trường, cần phải lấy trọng tậm ước muốn, mong đợi , nhu cầu khách hàng loại hàng hóa dịch vụ 1.2.3 Hệ thống hoạt động marketing

Hoạt động marketing theo quan điểm marketing địa hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau:

Hình 1: Quá trình marketing doanh nghiệp

(Nguồn: Trần Minh Đạo,2006) Như trình marketing doanh nghiệp nào, kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước Năm bước tạo thành hệ thống hồn chỉnh Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước

6

1.2.4 Phân tích hội marketing

Đấy bước mà doanh nghiệp theo quan điểm marketing đại phải tiến hành thực trước bước vào kinh doanh hay cải thiện kết kinh doanh

Nhiệm vụ gian đoạn phân tích hội Marketing thơng qua hệ thống Marketing để thu thập thông tin quan trọng mơi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing cơng ty Để tìm hội kinh doanh hay nguy đe dọa tới hoạt động công ty, họ phải xem xét mơi trường vĩ mơ mội trường kinh tế, tị, pháp luật, văn hóa xã hội, trung gian hay nhà cung ứng

Nhưng để tiếp cận biến hội thành hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết điểm mạnh, điểm yếu cảu doanh nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu thơng tin thị trường khách hàng doanh nghiệp ai? Tại họ mua sản phẩm doanh nghiệp, Những đặc tính sản phẩm mà họ địi hỏi phải có họ mua sản phẩm mức giá bao nhiêu?

1.3 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu

1.3.1 Phân đoạn thị trường

 Khái niệm:

Phân đoạn thị trường việc phân chia thị trường tổng thể thành nhóm khách hàng đồng có đặc điểm nhu cầu giống Điều cho phép cơng ty xây dựng chương trình Marketing phù hợp với nhu cầu phân đoạn lựa chọn Mà việc này, công ty làm để nguyên thị trường thành khối

Đoạn thị trường nhóm người tiêu dùng đồng nhu cầu có phản ứng nhu câu tập hợp kích thích Marketing

 Lợi ích phẩn đoạn thị trường

7

- Hoạt động Marketing nhằm đáp ứng nhu càu nhóm người có hiệu nhiều so với Marketing hướng tới tất đối tượng khách hàng tiềm

- Việc phân đoạn thị trường cho phép khai thác tốt tiềm thị trường qua việc tối ưu hóa thị trường mục tiêu lựa chọn đoạn thị trường hứa hẹn Sau đó, sản phẩm hiêu chỉnh cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Từ hình thành lực lượng khách hàng trung thành với nhãn hiệu công ty

 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường

Về mặt lý thuyết bất cự đặc trưng người tiêu dùng để phân đoạn thị trường, nhiên để đảm bảo yêu cầu phân đoạn thị trường, người ta thường dùng nhóm tiêu thức là:

- Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý

Thị trường tổng thể chia thành đơn vị địa lý: Miền: Bắc, trung, nam

Vùng: Đông bắc bộ, Tây Nguyên, Tây nam bộ… Tỉnh: Quảng Ninh, hải phòng, hà nội, TP HCM… Quận, Huyện, thị xã…

- Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân học

Tuổi, Giới Tính Thu nhập yếu tố quan trọng phân đoạn theo nhân học

- Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý

Khi thu nhập tăng lên, đời sống vật chất tinh thần người dân thay đổi yếu tố tâm lý quan tâm danh mục vấn đề cần nghiên cứu khách hàng Tiêu chí phân đoạn gồm:

Động cơ, tri giác, kiến thức, niềm tin, quan điểm…người ta sử dụng nhóm tiêu thức để phân đoạn thị trường sở để tạo khác biệt nhu cầu

8

+ Lý mua hàng + Lợi ích tìm kiếm

+ Số lượng tỷ lể tiêu dùng + Mức độ trung thành

1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

1.3.2.1 Đánh giá đoạn thị trường

 Quy mô tốc độ tăng trưởng:

 Mức độ hấp dẫn đoạn thị trường đo sức ép hay mối đe dọa Một đoạn thị trường xem hấp dẫn đối thủ cạnh tranh gia nhập dễ dàng cạnh tranh diễn gay gắt

Một đoạn thị trường nhận thấy có rào cản gia nhập hay rút lui thường có lợi nhuận lớn rủi ro cao

Một đoạn thị trường xem hấp dẫn có xuất sản phẩm thay tương lai ảnh hưởng đến doanh số bán lợi nhuận doanh nghiệp

Một đoạn thị trường xem hấp dẫn thẩm quyền chi phối nằm tay nhà cung ứng yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh nhà cung ứng đòi tăng giá, giảm số lượng, chất lượng yếu tố đầu vào phục vụ cho sản xuất kinh doanh

Một đoạn thị trường xem hấp dẫn thẩm quyền chi phối nằm tay người mua họ đòi giảm giá, tăng số lượng chất lượng sản phẩm

 Mục tiêu doanh nghiệp

Một đoạn thị trường đánh giá hấp dẫn bị bỏ qua khơng phù hợp với mục tiêu nhiệm vụ doanh nghiệp Nếu tiếp tục theo đuổi doanh nghiệp bị phân tán nguồn lực

1.3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Có phương án để lựa chọn thị trường mục tiêu:

9

 (2) Phương án chun mơn hóa tuyển chọn

 (3) Phương án chun mơn hóa theo thị trường

 (4) Phương án chun mơn hóa theo sản phẩm

 (5) Phương án bao phủ toàn thị trường

1.4 Các sách marketing – mix cho thị trường mục tiêu

Marketing – mix tập hợp biến số mà công ty kiểm sốt, quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động, gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu (Trần Minh Đạo,2006)

1.4.1 Chính sách sản phẩm hàng hóa

1.4.1.1 Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm tất yếu tố thảo mãn nhu cầu mong muốn người đem chào bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua sẳm, sử dụng hay tiêu dùng

Sản phẩm chịa làm hai loại sản phẩm hòa hóa hữu hình sản phẩm hàng hóa vơ hình (dịch vụ) sản phẩm xác định đơn vị hàng hóa 1.4.1.2 Các cấp độ cấu thành sản phẩm

Hình 2: Mơ hình cấp độ sản phẩm

sản phẩm ý tưởng

sản phẩm thực

10

- Cấp độ ý tưởng: cấp độ công ty phải trả lời câu hỏi: thực chất người mua mua gì? Nhà sản xuất khơng bán thuộc tính sản phẩm mà bán lợi ích mà đem lại

Ví dụ: cấp độ ý tưởng bóng đèn để chiếu sáng, xe đạp dùng để di chuyển…

- Cấp độ thứ 2: Sản phẩm thực bao gồm đặc tính bản: Bao gói, tên nhãn hiệu, thuộc tính, bố cục bên chất lượng

- Cấp độ 3: sản phẩm dịch vụ nhà nghiên cứu thị trường dự tính dành thêm dịch vụ lợi ích phụ cho sản phẩm tất gộp lại thành sản phẩm hồn chỉnh Các dịch vụ là: dịch vụ bao gói, đưa hàng đến tận nhà miễn phí, tư vấn miễn phí, tài trợ, sẵn sàng đổi trả hàng, lắp đặt miễn phí…

Cấp độ thứ cho phép phân biệt sản phẩm công ty với sản phẩm công ty khác

Vd: dịch vụ kèm theo xe máy là:

+ Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng miễn phí 12 tháng + Tặng 01 lon dầu nhớt lần kiểm tra đầu

+ Tư vấn giải đáp thắc mắc miễn phí cho khách hàng 1.4.2 Chính sách giá

Đối với lĩnh vực khác nhau, giá mang nhiều tên gọi khác như: học phí, tiền thuê nhà xưởng, lệ phí cầu, cước phí, tiền lương, hoa hồng bán hàng, giá bán sản sản phẩm…

Dưới góc độ marketing, giá sản phẩm khái quát sau:

Khái niệm: Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ (Trần Minh Đạo,2006)

1.4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá

* Các yếu tố bên doanh nghiệp: - Mục tiêu kinh doanh ngắn hạn

Các yếu tô bên Doanh nghiệp

+Mục tiêu kinh doanh ngắn hạn

+Chi phí sản xuất

Các định giá

Các yếu tố bên doanh nghiệp

+Cầu thị trường

11

+ Mục tiêu đảm bảo sống sót: giá bán cần đủ trang trải chi phí + Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận: giá bán thường định cao

+ Mục tiêu tăng tỷ phần thị trường: định giá thấp giá thị trường + Mục tiêu dẫn đầu chất lượng: định giá bán cao

+ Ngoài mục tiêu cịn có: định giá thấp để ngăn chặn đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường, định giá đối thủ cạnh tranh để ổn định cạnh tranh lợi nhuận…

- Chi phí sản xuất kinh doanh

Chi phí tiêu quan trọng để xác định giá cho sản phẩm Các công ty cố gắng định mức giá đủ đảm bảo bù đắp hồn tồn chi phí sản xuất, phân phối tiêu thụ, đồng thời tạo lợi nhuận hợp lý cho rủi ro mà doanh nghiệp phải gánh chịu

Nếu doanh nghiệp tăng sản lượng bán, điều đồng nghĩa với việc giảm chi phí đơn vị sản phẩm lợi nhờ quy mô

Do vậy, muốn mở rộng thị trường, tăng lượng bán, doanh nghiệp phải phấn đấu giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm

* Các nhân tố bện doanh nghiệp - Nhu cầu thị trường sản phẩm

Bất kỳ mức giá công ty xác định dù ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm Mối liên hệ phụ thuộc giá mức nhu cầu hình thành theo “Luật cầu”: giá tăng cầu giảm giá giảm cầu tăng

Cũng có trường hợp đặc biệt sản phẩm loại khan hiếm, quý như: tranh cổ, đồ cổ,… giá tăng làm cho nhu cầu lại tăng

Xét cho khách hàng người định xem giá sản phẩm có phù hợp không Nhưng khách hàng sử dụng giá trị riêng để cần nhắc mức giá sản phẩm Họ không mua sản phẩm cao giá trị mà họ thu Họ mua sản phẩm mang lại cho họ giá trị phải mức giá mua

Tuy nhiên tất khách hàng đo lường giá trị theo cách Ví dụ, phụ nữ thành phố sẵn sàng bỏ 200.000 đồng để mua thỏi son môi hãng mỹ phẩm Maybiline, nơng thơn chẳng trả đến mức giá đó, họ có đủ tiền người nông dân không coi thỏi son môi đáng

12

+ Chất lượng sản phẩm doanh nghiệp hay đối thủ cạnh tranh giúp cho cơng ty xác định khoảng cánh giá trung bình

Nếu sản phẩm công ty tượng tự sản phẩm đối thủ cạnh tranh, buộc phải định giá gần với giá hàng họ, khơng sản phẩm khó tiêu thụ

Cơng ty đặt giá cao đối thủ cạnh tranh sản phẩm đảm bảo chất lượng cao đối thủ cạnh tranh

+Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm tiêu để định giá cao hay thấp giá đối thủ cạnh tranh Bời vì, có nhiều yếu tố khác, đặc biệt phải kể đến chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố mà doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp

- Các yếu tố khác

Ngồi nhân tố cịn phải kể đến nhân tố khác như: kinh tế lâm vào tình trạng suy thối, đất nước có chiến tranh, thiên tai, lụt lội hay hỏa hoạn,… làm cho giá tăng giảm đột biến

Những yếu tố tác động nhiều đến việc định giá doanh nghiệp, sắc thuế tăng hay giảm, sách quản lý vĩ mơ nhà nước thay đổi

Chẳng hạn, nhà nước ban hành định ngừng cấp đăng ký xe máy cho quận nội thành hà nội, giá xe máy tăng mạnh trước thời điểm thực thi định

Ngoài ra, xu hội nhập kinh tế, thương mại toàn cầu làm cho cạnh tranh trở nên ngày gay gắt khốc liệt, giá thành loại sản phẩm có xu hướng giảm khoa học kỹ thuật tiên tiến áp dụng hàng loạt làm cho sản phẩm có chất lượng tốt giá thành giảm

1.4.2.2 Các sách giá

 Chính sách định giá cho sản phẩm

 Chính sách định giá “Hớt váng sữa”

Những sản phẩm định giá theo chiến lược “Hớt váng sữa” sản phẩm mà có đặc điểm:

- Những sản phẩm có giá trị cao, chí có tính sử dụng ưu việt

13

- Sản phẩm tung thị trường được nhiều người tiêu dùng chấp nhận, chí có nhu cầu cao, tạo “cơn sốt” nóng

* Đặc điểm:

Hầu hết công ty sau tạo sản phẩm xác định cho mức giá cao để “hốt phần ngon” thị trường Có nghĩa giá bán ban đầu xuất sản phẩm thị trường định mức giá cao

Sau sóng tiêu thụ ban đầu chậm lại, công ty bắt đầu giảm giá để nhóm khách hàng chập nhận mua, lại tiếp tục hạ giá để sản phẩm sử dụng rộng rãi thu hút quan tâm khách hàng

 Chính sách định giá “Xâm nhập thị trường”

Chính sách định giá theo chiến lược “xâm nhập thị trường” sản phẩm mà:

+ Mới tung thị trường với mong muốn tiêu thụ rộng rãi tầng lớp dân cự

+ Có thể khai thác đại lỹ bán lẻ phân phối hàng cho công ty cách dễ dàng

+ Sản phẩm có nhiều tính thay cho số hàng hóa khác * Đặc điểm:

+ Giá xâm nhập chút giá thành sản phẩm để doanh nghiệp nhanh chóng có chỗ đứng thị trường thông qua việc bán số lượng lớn

+ Sản phẩm tung thị trường kèm với hoạt động quản cáo khuếch chương ạt, đợt bán hàng giảm giá đặc biệt

*Mục đích:

+ Cơng ty muốn xâm nhập thị trường nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn Sản phẩm tung với giá thấp để chấp nhận phân phối rộng rãi thị trường đại chúng

+ Kiểm sốt thị trường thơng qua cạnh tranh giá trì thị phần lớn

+ Với số lượng bán lớn cho phép công ty cắt giảm chi phí đơn vị sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh không bán số lượng lớn khơng giảm chi phí sớn bị loại khỏi thị trường

14

Các công ty sau xây dựng cho hệ thống giá chiến lược hình thành giá riêng, sau thời gian cảm thấy cần phải giảm hay tăng giá cho sản phẩm – dịch vụ

 Chính sách giảm giá

Trong nhiều trường hợp, công ty phải tự động giảm giá tăng giá để đứng vững trước biến động bất thường thị trường Doanh nghiệp nên chủ động giảm giá trường hợp sau:

+ Khi công ty không sử dụng hết lực sản xuất, phải tăng tốc độ quay vòng cách: nỗ lực thương mại, cải tiến sản phẩm áp dụng số biện pháp khác, công ty khả

+ Thị phần bị thu hẹp áp lực cạnh tranh giá khốc liệt

+ Muốn sử dụng giá hạ để giành vị trí khống chế thị trường Để thực ý đồ công ty tung thị trường sản phẩm có mức giá rẻ đối thủ cạnh tranh với hy vọng giành thị phần lớn

- Chính sách giảm giá áp dụng trường hợp khác: + Loại sản phẩm mà độ co dãn cầu nhạy bén với thay đổi giá + Chi phí sản xuất giảm nhiều khối lượng sản phẩm gia tăng + Sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ tập quán thói quen người tiêu dùng

 Chính sách tăng giá

Mặc dù biết tăng giá tạo số phẩn ứng tiêu cực từ nhiều phía, doanh nghiệp phải tăng giá số trường hợp:

+ Trường hợp phổ biến phải tăng giá nạn lạm phát triền mien toàn giới chi phí tăng Tăng chi phí khơng tương ứng với tăng suất dẫn đến giảm định mức lợi nhuận buộc công ty phải tăng giá

+ Một số trường hợp dẫn đến tăng giá nhu cầu lớn công ty không đủ sức đáp ứng nhu cầu khách hàng, tăng giá Điều đồng nghĩa cung hàng hóa thị trường khan

15

1.4.3 Chính sách phẩn phối

1.4.3.1 Khái niệm kênh phân phối

Theo quan điểm marketing kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ sản xuất qua khơng qua trung gian tới người mua cuối Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh, trung gian thương mại nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều loại kênh phân phối

1.4.3.2 Vai trò chức kênh phân phối * Vai Trò:

+ Trung gian marketing có vai trị giảm thiểu mối quan hệ giúp cho việc giảm thiểu thời gian chi phí mua bán

+ Các trung gian thường có chun mơn cao nên làm cho cung cầu thị trường trật tự hiệu hơn, nâng cao hiệu phân phối hàng hóa

* Chức Năng:

Các trung gian thương mại khác thực chức marketing khác với mức độ khác Tuy nhiên, thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau:

+ Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối

+ Xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm họ bán: soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm

+ Thương lượng đàm phán: để thỏa thuận phân chia trách nhiện quyền lợi kênh, thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác

+ Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm

+ Hồn thiện sản phẩm: Bao gói, xếp, phân loại,… làm cho sản phẩm đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất

16

1.4.3.3 Cấu trúc kênh phân phối

Nhà

Hình 3: Cấu trúc kênh phân phối

(Nguồn: Trần Minh Đạo,2006) Tùy theo mạnh, điều kiện đặc điểm doanh nghiệp, sản phẩm mà lựa chọn nhiều đối tác khác để hợp tác trình tiêu thụ sản phẩm

- Trong thực tế có loại kênh phân phối bản: Kênh phân phối cấp không, kênh phân phối cấp kênh phân phối nhiều cấp Các thành viên kênh phân phối gắn kết với thành dòng chảy

* Kênh cấp không: Người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối

* Kênh cấp 1: Người sản xuất bán cho người bán lẻ, sau người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối Loại kênh khơng có tham gia trung gian bán buôn

* Kênh nhiều cấp: sản phẩm đến tay người tiêu dùng có tham gia phân phối người bán buôn người bán lẻ Trong loại kênh này, số lượng nhiều bán buôn không hạn chế, tối thiểu

1.4.3.4 Chính sách phân phối

Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cần cố gắng đưa sản phẩm tới nhiều nơi bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho loại sản phẩm dịch vụ thông dụng

Nhà sản xuất

Đại Lý Bán Buôn Nhà Bán Lẻ

Người tiêu dùng

cuối

Bán Buôn Nhà Bán Lẻ

17

Phân phối nhất: Đây phương thức ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi có người bán lẻ sản phẩm doanh nghiệp khu vực đia lý cụ thể Phương thức thường đôi với bán hàng độc quyền, người sản xuất yêu cầu nhà bán buôn khơng bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Người sản xuất muốn kiểm soát người trung gian giá bán, tín dụng dịch vụ khác

Phân phối chọn lọc: hình thức nằm phương thức rộng rãi phương pháp Doanh nghiệp tìm kiếm số người bán lẻ số khu vực địa lý cụ thể Đây hình thức phân phối phổ biến nhất, nhà sản xuất đạt quy mơ thị trường thích hợp, tiết kiệm chi phí phân phối đồng thời kiểm sốt trung gian

1.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

1.4.4.1 Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp

 Bản chất xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động marketing đại quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp, hoạt động hỗ trợ cho doanh nghiệp nhiều việc đẩy mạnh tiêu thụ, đặc biệt sản phẩm tung thị trường giai đoạn cuối chu kỳ sống

Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy, gọi hoạt động truyền thông Marketing

Hai yếu tố quan trọng truyền thông người gửi tin người nhận tin Nhưng q trình truyền thơng, có nhiều yếu tố ảnh hưởng

- Chủ thể truyền thông: người gửi: doanh nghiệp, cá nhân, quan, tổ chức có nhu cầu gửi thơng tin cho khách hàng mục tiêu

- Mã hóa: Là tiến trình chuyển ỷ tưởng thành hình thức có tính biểu tượng ngơn ngữ truyền thơng như: hình ảnh, lời nói, nhạc, hành động,…

18

- Phương tiện truyền thông: Các kênh truyền thơng mà qua thơng điệp chủ thể gửi tới, khách hàng mục tiêu cơng ty

- Giải mã: Tiến trình mà theo người nhận xử lý thơng điệp để nhận tin tìm hiểu ý tưởng chủ thể

- Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp chủ thể gửi tới, khách hàng mục tiêu công ty

- Phản ứng đáp lại: tập hợp phản ứng mà người nhận có sau

khi tiếp nhận xử lý thông điệp

- Phản hồi: phần phản ứng người nhận truyền thông trở lại cho chủ thể

- Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngồi dự kiến mơi trường q trình truyền thơng làm cho thơng tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi

Hình 4: Mơ hình phần tử q trình truyền thơng

 Vai trị xúc tiến hỗn hợp

19

Nhiệm vụ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Và sau khách hàng sử dụng sản phẩm thời gian dài, nhiệm vụ nhắc nhở khách hàng biết sản phẩm cung cấp tiếp tục đem lại nhiều lợi ích

Nếu sản phẩm biến số quan trọng nhất, giá tạo lợi nhuận lập tức, phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm hiệu thi xúc tiến hỗn hợp coi la biến số hấp dẫn người mua Bởi biến số có tác dụng thúc đẩy mối quan tâm khách hàng đến sản phẩm định mua hàng nhanh chóng

1.4.4.2 Năm công cụ xúc tiến hỗn hợp

 Quảng Cáo

* Khái niệm: quảng cáo thuyết trình ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ thông qua phương tiện truyền thông, mà doanh nghiệp phải trả tiền

Không doanh nghiệp lại khơng có quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Tùy mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp khả tài mà sử dụng phương tiện quảng cáo đem lại hiệu cao việc truyền thông sản phẩm kích cầu tiêu dùng

* Các phương tiện quảng cáo phổ biến:

- Truyền hình, radio, biển quảng cáo - Hình ảnh động, Pa nơ –áp phích, catalog

- Tờ rơi, tờ gấp, bao bì, bao gói

- Danh bạ điện thoại, thư mời, - Báo, tạp chí, tài liệu quảng cáo giới thiệu

- Trung bày điểm bán hàng

 Xúc tiến bán hàng

* Khái niệm: xúc tiến bán hàng hoạt động khuyến kích trước mắt nhằm đẩy mạnh việc mua hay bán sản phẩm – dịch vụ, nhằm gây tác động tới nhu cầu khách hàng

* Các công cụ xúc tiến bán hàng chủ yếu: - Các thi, trò chơi có thưởng

- Hàng khuyến tặng, hàng mẫu

- Hội chợ trưng bày triển lãm

20

 Quan hệ công chúng

* Khái niệm: Quan hệ công chúng việc đăng tải thông tin đại chúng nhằm tăng cường việc bán hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp với số đơng dân chúng Các doanh nghiệp đóng góp sản phẩm, dịch vụ tiền cho tổ chức xã hội tài trợ cho kiện văn hóa – xã hội – thể thao – du lịch…của hoạt động cộng đồng nhằm tạo nhận biết đáng kể từ cơng chúng Từ người dân tin mua sản phẩm

* Các phương tiện quan hệ cơng chúng chủ yếu: - Bài viết báo chí, phát biểu

- Hội thảo

- Quyên góp từ thiện - Các ấn phẩm

- Tạp chí doanh nghiệp

- Báo cáo hàng năm - Tài trợ, bảo trợ - Quan hệ cộng đồng - Các kiện đặc biệt

 Bán hàng cá nhân

* Khái niệm: Bán hàng cá nhân việc nhân viên bán hàng doanh nghiệp thực trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng

* Các phương tiện bán hàng cá nhân chủ yếu: - Thuyết minh bánh hàng

- Hội nghị bán hàng - Hàng mẫu có bán hàng

- Hội trợ chưng bày thương mại

 Marketing trực tiếp

* Khái niệm: Marketing trực tiếp hệ thống tương tác marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại khách hàng hay giao dịch địa điểm

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian

21

- Marketing catalog - Marketing thư trực tiếp - Marketing qua điện thoại

- Marketing truyền hình - Marketing báo tạp chí

22

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY THNN K.N.V

2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH K.N.V

2.1.1 Tên địa công ty

Tên công ty: Công Ty TNHH K.N.V

Tên giao dịch: K.N.V CO.LTD

MST: 0200845124

Address: Số 14/1/437 Đà Nẵng, Phường Đông Hải 1, Quận Hải An, Hải Phòng

Giấy phép kinh doanh: 0200845124 Ngày Cấp: 4/12/2008 Giám Đốc: Ngô Văn Kiều

Điện Thoại: 0313.555.717

2.1.2 Quá trình hình thành phát triển

Khởi đầu kinh doanh với mảng vận tải hàng hóa vào năm 2008 đến năm 2014 với phục hồi kinh tế đất nước gia tăng thụ nhập bình quân đầu người nhu cầu mua sắm đồ dùng gia dụng điện máy người dân tăng cao nhận thấy hội nhu cầu mua sắm sản phẩm điện máy người dân tăng cao quy mô thị trường lớn tốc độ tăng trưởng thị trường cao giám đốc cơng ty định chuyển hoạt động kinh doanh công ty sang hoạt động bán lẻ đồ dùng điện máy với sản phẩm công ty hàng đầu giới đến từ nhật hàn quốc Vào tháng năm 2014 cơng ty thực mở hàng hà nội tháng năm 2014 cơng ty thức mở thêm hàng thứ 2, tính đến thời điểm tháng năm 2018 doanh nghiệp có cửa hàng nước

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh Công ty TNHH K.N.V Ngành Nghề: bán lẻ thiết bị điện tử gia đình

23

 - Tivi, Máy giặt, máy sấy quần áo

 - Điều hịa, tủ lạnh, tủ đơng

 - Nồi cơm điện, máy hút bụi, lị vi sóng

 - Quạt máy, quạt điều hịa

 - Bình nước siêu tốc, máy xay sinh tố

 - Bếp gas, bếp từ, bếp hồng ngoại

 - Bàn là, đèn sưởi, máy sấy tóc - Đồ dùng nhà bếp khác

2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH K.N.V

Hình 5: Cơ cấu tổ chức

(Nguồn: Phịng nhân sự, Cơng ty TNHH K.N.V) * Giám Đốc:

- Là người đại diện pháp luật công ty

- Chịu trách nhiệm lập kế hoạch định hướng chiến lược chung cho công ty

- Đưa mục tiêu, hướng phát triển chiến lược công ty - Điều hành hoạt động công ty

- Quản Lý nhân viên đảm bảo đạt kết tốt * Phịng kỹ thuật:

- Chịu trách nhiệm kiểm sốt thẩm định chất lượng sản phẩm

- Hướng dẫn lắp đặt, bảo hành, sửa chữa hỗ trợ kỹ thuật cho người tiêu dùng

Giám Đốc

Phòng kỹ Thuật Phòng Kinh Doanh

Cửa hàng

Cửa hàng

cửa hàng 3,4,5

24

- Tổ chức hướng dẫn quy trình cơng nghệ sản phẩm cho nhân viên bán hàng hiểu dõ chức nguyên lý hoạt động sản phẩm để tư vấn cho khách hàng

* Phòng Kinh doanh:

- Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty

- Nghiên cứu đề xuất với lãnh đạo tình hình thị trường để điều chỉnh chiến lược kinh doanh

- Thường xuyên nghiên cứu thị trường, phản ứng thị trường đối thủ cạnh tranh

- Xây dựng chiến lược marketing, quảng cáo cho đối tượng sản phẩm đối tượng khách hàng

*Phòng kế tốn nhân sự:

- Phịng kinh doanh đảm nhiệm cơng việc kế tốn tài doanh nghiệp cho công ty

- Cố vấn cho giám đốc công tác tài theo quy định pháp luật - Xây dựng kế hoạch định hướng công tác tài ngắn hạn

dài hạn cho cơng ty

- Quản lý tài sản công ty, thu hồi cơng nợ, tính lương, tốn định kỳ với ngân hàng

2.1.5 Thuận lợi khó khăn Công Ty TNHH K.N.V * Thuận Lợi:

- Quy mô thị trường lớn - Tăng trưởng thị trường cao

- Đội ngũ nhân có trình độ chun mơn tốt * Khó Khăn:

- Cạnh tranh thị trường gay gắt - Nguồn vốn công ty thấp

25

2.2 Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty TNHH K.N.V

2.2.1 Phân tích tình hình lao động doanh nghiệp

2.2.1.1 Đặc điểm nhân doanh nghiệp

Trong thời đại siêu cạnh tranh thời đại kinh tế tri thức nhân loại tài sản vơ quan trọng tất loại doanh nghiệp dần trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh doanh nghiệp toàn giới doanh nghiệp có đội ngũ nhân có chuyên mơn, có tư duy, có sáng tạo, có học hỏi, có chun nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh thành cơng thị trường Đối với ngành bán lẻ nói riêng cấu nhân chiến tỷ trọng cao đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng hoạt động cửa hàng chiến đến 80% Chính lý lên đặc điểm nhân công ty chủ yếu người trẻ tuổi, động, có đội tuổi từ 18 đến 30 nhân viên trực tiếp bán hàng hàng cịn nhân viên khối hành văn phịng có độ tuổi từ 23 đến 45 tuổi

2.2.1.2 Cơ cấu lao động doanh nghiệp

Bảng 1: Bảng cấu trình độ lao động doanh nghiệp

Trình Độ Lao Động

Năm 2018 Năm 2017 Số Lượng

(người)

Tỷ Lệ (%)

Số Lượng (Người)

Tỷ Lệ (%)

Đại Học 30 38 30 43

Cao Đẳng

Tốt nghiệp

THPT 45 56 35 50

Tổng 80 100 70 100

26

2018 thay đổi so với năm 2017 nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng thường làm việc khối hành văn phịng kỹ thuật

Bảng 2: Bảng cấu lao động theo giới tính độ tuổi

Khoản Mục

Năm 2018 Năm 2017 Số lượng

(Người) Tỷ Lệ (%)

Số Lượng

(người) Tỷ Lệ (%)

Tổng 80 100 70 100

Theo Giới Tính

1.Nam 32 40 28 40

2.Nữ 48 60 42 60

Theo Độ Tuổi

1.Từ 18-30 Tuổi 55 69 45 64

Từ 30 Tuổi trở lên 25 31 25 36

27

2.2.2 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH K.N.V

Bảng 3: Báo cáo kết kinh doanh năm 2018

ĐVT: đ Chỉ Tiêu NĂM 2018 NĂM 2017 Tuyệt Đối (%)

1.Doanh thu bán hàng 62,243,905,116 52,023,232,556 10,220,672,560 20 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 311,219,526 416,185,860 (104,966,334) (25) 3.Doanh thu bán hàng 61,932,685,590 51,607,046,696 10,325,638,894 20 4.Giá vốn hàng bán 52,417,612,013 44,427,840,603 7,989,771,410 18 5.Lợi nhuận gộp bán hàng 9,461,073,578 7,179,206,093 2,281,867,485 32 6.Doanh thu hoạt động tài 31,121,953 20,809,293 10,312,660 50 7.Chi phí tài 29,130,148 18,520,271 10,609,877 57 Trong đó: Chi phí lãi vay 28,838,846 18,279,507 10,559,339 58 8.Chi phí bán hàng 6,846,829,563 5,202,323,256 1,644,506,307 32 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 746,926,861 608,671,821 138,255,040 23 10.Lợi nhuận từ hoạt động kinh

doanh 1,869,308,958 1,370,500,038 498,808,920 36 11.Thu nhập khác 49,795,124 36,416,263 13,378,861 37 12.Chi phí khác 24,879,562 15,606,970 9,272,592 59 13.Lợi nhuận khác 24,897,562 20,809,293 4,088,269 20 14.Tổng lợi nhuận trước thuế 1,894,206,520 1,391,309,331 502,897,189 36 15.Chi phí thuế TNDN hành 384,523,924 281,044,485 103,479,439 37 16.Lợi nhuận sau thuế TNDN hành 1,509,682,596 1,110,264,846 399,417,750 36

(Nguồn: Phòng Tài Chính - Kế Tốn,Cơng ty TNHH K.N.V) Nhận xét:

Thông qua báo cáo kết kinh doanh doanh nghiệp ta thấy lợi nhuận sau thuế TNDN doanh nghiệp năm 2018 tăng so với năm 2017 lượng 399,417,750 đ tương ứng với tốc độ tăng 36% Lý lợi nhuận sau thuế TNDN doanh nghiệp tăng số nguyên nhân sau

28

Do doanh thu bán hàng doanh nghiệp tăng năm 2018 tăng lương 10,220,672,560 đ tương ứng với tốc độ tăng 20%

Do doanh thu hoạt động tài doanh nghiệp năm 2018 tăng lượng 10,312,660 đ tương ứng với tốc độ tăng 50%

Do doanh thu khác doanh nghiệp năm 2018 tăng lượng 13,378,861 đ tương ứng với tốc độ tăng 37%

Do khoản giảm trừ doanh thu năm 2018 giảm lượng (104,966,334) đ tương ứng với mức giảm 25%

Nhìn vào báo cáo kết kinh doanh năm 2018 ta thấy Doanh Thu Thuần năm tăng 20% Giá Vốn Hàng Bán tăng 18%, Chi Phí Bán Hàng tăng 32% Chi Phí Quản Lý Doanh Nghiệp tăng 23% Ta thấy tốc độ tăng doanh thu nhanh tốc độ tăng giá vốn hàng bán cho thấy doanh nghiệp kiểm sốt chi phí giá vốn hàng bán tốt Nhưng tốc độ tăng chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp lại tăng nhanh tốc độ tăng doanh thu điều cho thấy doanh nghiệp không kiểm sốt tốt chi phí hoạt động nhà quản trị cần xem xét rà soát lại cấu khoản chi phí hai khoản chi phí để tối ưu lại chi phí giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận

Nhìn vào vào báo cáo kết kinh doanh ta thấy năm doanh thu bán hàng , doanh thu lợi nhuận sau thuế TNDN doanh nghiệp tăng từ 20% trở lên cho thấy thị trường có cầu lớn hội thị trường tốt lên doanh nghiệp cần hội mở rộng thêm quy mô kinh doanh để giúp doanh nghiệp ngày gia tăng lợi nhuận

Bảng 4: Bảng cấu doanh thu doanh nghiệp

ĐVT: đồng

Chỉ Tiêu Năm 2018 Tỷ Trọng

DT (%) Năm 2017

Tỷ Trọng DT (%)

Doanh Thu Bán Hàng

Và Cung Cấp Dịch Vụ 62,243,905,116 99.87 52,023,232,556 99.89 Doanh Thu Hoạt Động

Tài Chính 31,121,953 0.05 20,809,293 0.04 Doanh Thu Khác 49,795,124 0.08 36,416,263 0.07 Tổng Doanh Thu 62,324,822,193 100 52,080,458,112 100

29

99,89% năm 2018 99,87% điều cho thấy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hoạt động đem lại doanh thu cho doanh nghiệp cấu hợp lý cho tăng trưởng doanh nghiệp tương lai

2.3 Phân tích thực trạng marketing Cơng ty TNHH K.N.V

2.3.1 Phân tích thị trường doanh nghiệp

 Tình hình kinh tế - xã hội năm 2017

GDP năm 2018 tăng 7,08%, mức tăng cao kể từ năm 2008 trở Quy mô kinh tế năm 2018 theo giá hành đạt 5.535,3 nghìn tỷ đồng; GDP bình qn đầu người ước tính đạt 58,5 triệu đồng, tương đương 2.587 USD, tăng 198 USD so với năm 2017

Doanh thu bán lẻ hàng hóa năm 2018 ước tính đạt 3.306,1 nghìn tỷ đồng, chiếm 75,2% tổng mức tăng 12,4% so với năm trước, doanh thu số ngành hàng tăng Đá quý, kim loại quý tăng 13,8%; hàng gỗ vật liệu xây dựng tăng 13,7%; lương thực, thực phẩm tăng 12,6%; đồ dùng, dụng cụ, trang thiết bị gia đình tăng 12,3%; may mặc tăng 12,1%; phương tiện lại tăng 11,1%; vật phẩm văn hoá, giáo dục tăng 10,5% Một số địa phương có mức tăng khá: Vĩnh Phúc tăng 14,9%; Hải Phịng tăng 13,9%; Thanh Hóa tăng 13,5%; thành phố Hồ Chí Minh tăng 13,2%; Nghệ An tăng 13%; Hà Nội tăng 11%

Dân số trung bình năm 2018 nước ước tính 94,67 triệu người, tăng 988,4 nghìn người, tương đương tăng 1,06% so với năm 2017, dân số thành thị 33,83 triệu người, chiếm 35,7%; dân số nông thôn 60,84 triệu người, chiếm 64,3%; dân số nam 46,79 triệu người, chiếm 49,4%; dân số nữ 47,88 triệu người, chiếm 50,6% (Tổng Cục Thống Kê, 2018)

 Quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường

Theo nhận định chuyên gia nhà đầu tư nước Từ năm 2020, mức tiêu thụ sản phẩm điện tử, điện lạnh Việt Nam tăng từ 7,3% lên 11,9%

30

mơ chuỗi cửa hàng điện máy bình qn tăng lần so với năm 2015 Theo đó, mức tổng chi tiêu hộ gia đình (23.654.100 hộ gia đình) tăng lên khoảng 3.737 USD/hộ gia đình/năm Riêng mức chi tiêu dành cho sản phẩm điện tử, điện lạnh ước tính khoảng 157.000 tỷ đồng Trong đó, xu hướng nhóm sản phẩm điện tử chiếm khoảng 60.000 tỷ đồng, dẫn đầu điện thoại di động, máy tính xách tay cuối máy tính bảng; xu hướng cho nhóm thiết bị điện lạnh gia đình chiếm 97.000 tỷ đồng Sản phẩm tivi hình phẳng chiếm ưu nhóm xu hướng Cịn lại phân bổ vào thiết bị máy điều hịa khơng khí, tủ lạnh máy giặt (Công ty TNHH GFK Việt Nam, 2018)

 Cấu trúc thị phần đối thủ cạnh tranh

Hiện thị trường có nhiều siêu thị điện máy siêu thị điện máy giữ thị phần lớn nước như: Điện Máy Xanh, Trần Anh, Nguyễn Kim, CPN, Điện Máy Chợ Lớn…etc chuỗi khác hàng triệu điểm bán nhỏ lẻ

Đối thủ lớn thị trường Điện Máy Xanh

Điện Máy Xanh thành lập vào tháng 12/2010 Tp.HCM đến thời điểm năm 2018 Điện Máy Xanh có 701 cửa hàng trải rộng khắp nước từ nam bắc tọa lạc 63 tỉnh thảnh phố với 10.000 nhân viên

Trần Anh

Công ty TNHH thương mại dịch vụ Trần Anh thành lập ngày 11/3/2002 sau chuyển đổi sang cơng ty cổ phần với tên gọi “công ty cổ phần giới số Trần Anh” kể từ ngày 8/8/2007 Ngày đầu thành lập Trần Anh có nhân viên sau 15 năm hoạt động Trần anh có gần 3000 nhân viên với 39 trung tâm bán lẻ

Nguyễn Kim

31

Ba doanh nghiệp lớn thị trường Điện Máy Xanh, Trần Anh Nguyễn Kim doanh nghiệp giữ thị phần điện máy lớn thị trường Trần Anh M&A (sáp nhập) với Điện Máy Xanh làm cho vị Điện Máy Xanh ngày nâng lên thị trường điện máy cụ thể theo phân tích tính tốn cơng ty chứng khốn Rồng Việt thị phần năm 2018 lĩnh vực bán lẻ điện máy việt nam sau:

Biểu Đồ 1: Thị phần ngành điện máy

(Số Liệu: Chứng Khoán Rồng Việt) Nhìn vào biểu đồ thị phần thị trường ta thấy “Điện máy xanh Trần Anh “ doanh nghiệp có thị phần lớn thị trường với 35% thị phần tiếp đến “Nguyễn Kim” với 10% thị phần, 15% thị phần chia cho chuỗi cửa hàng khác Điện Máy Chợ Lớn, CPN…etc 40% thị phần lại cửa hàng nhỏ lẻ mà quy mơ thị trường ngày lớn thu nhập bình quần đầu người ngân sách chi tiêu cho thiết bị điện tử gia dụng hộ gia đình ngày tăng lên đời sống người dân ngày cải thiện hội thị trường vô lớn cho doanh nghiệp kinh doanh chiếm lĩnh phần nhỏ miếng bánh lớn

Khách hàng mục tiêu doanh nghiệp: doanh nghiệp chủ yếu định hướng vào khách hàng người tiêu dùng cuối phân khúc người có thu nhập trở suống

35%

10% 15%

40%

Thị Phần Điện Máy 2018

Điện Máy Xanh Trần Anh (35%)

32

2.3.2 Hoạt động marketing 4p Cơng ty TNHH K.N.V

2.3.2.1 Chính sách sản phẩm doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm công ty luôn cung cấp sản phẩm có chất lượng, có độ bền, tính đa dạng, dễ vận hành sửa chữa cung cấp tập đoàn hàng đầu giới với nhãn hiệu uy tín có danh tiếng toàn giới Samsung, Toshiba, Panasonic…etc

Bảng 5:Bảng phân tích bán hàng doanh nghiệp

ĐVT: VND

STT Tên

Doanh Thu Tăng Trưởng 2018 (%) 2017

(%) Giá Trị %

1 TiVi 8,670,575,983 14 6,708,916,070 13 1,961,659,912 29 Máy Giặt 4,954,614,847 3,612,493,269 1,342,121,578 37 Sấy Quần Áo 1,238,653,712 1,548,211,401 (309,557,689) -20 Quạt Điều Hòa 7,431,922,271 12 5,160,704,670 10 2,271,217,601 44 Điều Hòa 10,528,556,550 17 8,773,197,938 17 1,755,358,612 20 Tủ Lạnh, Tủ Đông 6,812,595,415 11 5,160,704,670 10 1,651,890,745 32 Bếp Gas, Từ, Hồng Ngoại 5,573,941,703 4,644,634,203 929,307,500 20 Nồi Cơm Điện 6,193,268,559 10 4,644,634,203 1,548,634,356 33 Máy Hút Bụi 619,326,856 1,032,140,934 (412,814,078) -40 10 Lị Vi Sóng 1,857,980,568 2,064,281,868 (206,301,300) -10 11 Bính Siêu Tốc,

Máy Xay Sinh tố 3,096,634,280 3,096,422,802 211,478 12 Bàn Là, Đèn Sưởi,

Máy Sấy Tóc 2,477,307,424 2,064,281,868 413,025,556 20 13 Bộ Nồi Chảo Chống Dính 2,477,307,424 3,096,422,802 (619,115,378) -20

(Nguồn: Phịng Kinh doanh, Cơng ty TNHH K.N.V)

Nhận xét: Nhìn vào bảng ta thấy số 13 nhóm hàng có nhóm hàng tăng trưởng năm 2018 so với năm 2017

33

Trong mặt hàng tăng trưởng doanh thu cao năm 2018 so với năm 2017 có mặt hàng giảm tỷ lệ tăng trưởng “Máy sấy quần áo” giảm 20%, “Máy Hút Bụi” giảm 40%, “Lị Vi Sóng” giảm 10% “Bộ Nồi Chảo Chống Dính” giảm 20%

Nhìn vào mục tỷ trọng đóng góp doanh thu vào tổng doanh thu mặt hàng ta thấy Tivi năm 2017 chiếm tỷ trọng 13% đến năm 2018 tăng lên 14%, Máy Giặt năm 2017 chiếm tỷ trọng 7% năm 2018 tăng lên 8%, Quạt Điều Hòa Năm 2017 chiếm 10% năm 2018 tăng lên 12%, Điều Hòa năm 2017 2018 giữ tỷ lệ 17% tổng doanh thu, Tủ lạnh tủ đông năm 2017 chiếm cấu 10% năm 2018 tăng lên 11%, Nồi Cơm Điện năm 2017 chiếm tỷ lệ 9% năm 2018 tăng lên 10%

Trong mặt hàng chiếm tỷ lệ doanh thu cao tổng doanh thu có Tivi, Quạt Điều Hịa, Điều Hịa, Tủ Lạnh mặt hàng giữ tỷ lệ doanh thu từ 10% trở lên Điều cho thấy mặt hàng chủ lực cấu doanh thu cơng ty

Trong năm 2018 có mặt hàng có mức tăng trưởng từ gần 30% trở lên Tivi 29%, Máy Giặt 37%, Quạt Điều Hòa 44%, Tủ Lạnh 32%, Nồi Cơm Điện 33% đồ điện máy thiết yếu cho sống ngày người dân Việc người dân mua sắm sản phẩm ngày nhiều cho thấy tình hình kinh tế ngân sách cho sản phẩm điện máy ngày gia tăng điều phù hợp với tình hình kinh tế đất nước thu nhập bình quân đầu người ngày tăng chi tiêu cho sản phẩm điện máy gia tăng, với thời tiết ngày có biến đổi thất thường biến đổi khí hậu làm cho mùa hè ngày nóng lực gay gắt nguyên nhân dẫn đến tăng trưởng mặt hàng Quạt Điều Hòa, Điều Hịa, Tủ lạnh loại lớn

2.3.2.2 Chính sách giá doanh nghiệp

34

Một sản phẩm ngành khơng có q nhiều khác biệt chất lượng, kiểu dáng mẫu mã nhãn hiệu sản phẩm

Thứ hai thị trường dẫn dắt vài doanh nghiệp lớn lên mức giá sản phẩm công ty bán lẻ điện máy gần như

Từ lý doanh nghiệp định sử dụng phương pháp định giá sản phẩm “phương pháp định giá theo mức giá hành” nghĩa mức giá sản phẩm doanh nghiệp tương tự mức giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh theo dẫn dắt doanh nghiệp đầu ngành giá sản phẩm cơng ty có đơi chút thấp khoảng 0.3% - 2% chủng loại sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh lớn Điện Máy Xanh

Bảng 6: Bảng so sánh giá doanh nghiệp với Điện Máy Xanh

Công ty TNHH K.N.V Điện Máy Xanh

Quạt điều hòa Daikio DKA-01500B

Giá: 5.150.000 vnd Công Suất: 100W

Quạt điều hịa Daikio DKA-01500B

Giá:5.250.000 vnd Cơng Suất: 100W

TiVi

Android Tivi Sony 4k 43inch KD-43X8000E Giá:15.400.000 vnd

TiVi

Android Tivi Sony 4k 43inch KD-43X8000E Giá: 15.500.000 vnd

Tủ Lạnh

Panasonic Inverter 366 lít NR-BL389PKVN Giá 12.100.000vnd

Tủ Lạnh

35 Điều hòa

Panasonic Inverter 8530 BTU CU/CS-PU9UKH-8

Giá: 10.500.000 vnd

Điều hòa

Panasonic Inverter 8530 BTU CU/CS-PU9UKH-8

Giá: 10.590.000vnd

Máy giặt

Panasonic kg NA-F90A4GRV Giá: 6.300.000 vnd

Máy giặt

Panasonic kg NA-F90A4GRV Giá: 6.390.000 vnd

(Nguồn: Phịng Kinh doanh, Cơng ty TNHH K.N.V)

Lý giá sản phẩm doanh nghiệp thường để thấp giá đối thủ cạnh tranh mạnh vì:

Thứ nhất: Đối thủ có thương hiệu lớn chất lượng dịch vụ hậu thuộc top đầu trường lên giá đối thủ thường cao

36

Với việc đặt mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh chi phí đầu tư marketing quảng cáo thấp lên điều giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng nhạy cảm với yếu tố giá đem lại lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp

2.3.2.3 Chính sách phân phối doanh nghiệp

Hình 6: Tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp

Doanh nghiệp hoạt động chủ yếu bán lẻ đồ “Điện Máy” chủ yếu bán bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng

- Trên thị trường tồn ba mơ hình cửa hàng bán lẻ điện máy: thứ Điện Máy Xanh theo mơ hình “cửa hàng tiện lợi”, thứ hai Trần Anh theo mơ hình “đại siêu thị” cuối Nguyễn Kim theo mơ hình “Shop in Shop”

- Mỗi mơ hình có ưu nhược điểm riêng

 Theo mơ hình Cửa hàng tiện tiện lợi Điện Máy Xanh * ưu điểm:

- Dễ quản trị tối ưu chi phí

Doanh Nghiệp

Cửa Hàng

Người Tiêu Dùng Cuối

37

- Diện tích cửa hàng nhỏ vào khoảng 500 -600m2/của hàng lên dễ dàng thuê mặt

- Dễ dàng phủ điểm bán với quy mô lớn để chiến lĩnh thị trường

- Có thể mở hàng khu vực thị trường có dung lượng thị trường nhỏ doanh thu không lớn

* Nhước điểm: sản phẩm bày bán không đa dạng

 Theo mơ hình “Đại Siêu Thị” Trần Anh

* Ưu điểm:

- Quy mô hàng lớn, mặt hàng nhiều đa dạng sản phẩm - Có lợi đàm phán với nhà cung cấp

- Tăng trải nhiệm cho người tiêu dùng có khơng gian vui chơi bãi đỗ xe rộng lớn

* Nhước điểm:

- Chi phí đầu tư ban đầu lớn dẫn đến khó bùng nổ số lượng hàng - Vì khơng có nhiều cửa hàng lên tính bao phủ thị trường thấp

- Lợi nhuận vòng đến năm thấp

 Mơ hình “Shop in Shop” Nguyễn Kim

* Ưu điểm:

- Vì mơ hình hàng đặt điểm bán thu hút nhiều khách hàng siêu thị trung tâm thương mại lên Tận dụng số lượng khách hàng có sẵn trung tâm thương mại siêu thị bán lẻ lớn

* Nhược điểm:

- Tính chủ động thấp công tác marketing hàng phải dựa vào sách trung tâm thương mại

- Chi phí thuê mặt cao

38

=> Trong ba mơ hình siêu thị điện máy K.N.V theo mơ hình cửa hàng tiện lợi giống Điện Máy Xanh với diện tích trưng bày nhỏ điện máy xanh diện tích vào khoảng 300-400m2/cửa hàng số

lượng sản phẩm bán

Đối với mơ hình hàng điện máy phạm vi phục vụ khác vị dụ: Điện máy xanh phạm vị bán hàng cửa hàng vào khoảng 40-50km, Trần Anh Nguyễn Kim bán kính phục vụ khoảng 100km cịn với hàng K.N.V bán kính phục vụ tầm 5-10km/của hàng

2.3.2.4 Chính sách xúc tiến báng hàng doanh nghiệp

Các sách xúc tiến bán hàng hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp là:

 Chính sách khuyến

Doanh nghiệp thường tổ chức chương trình khuyến mua hàng ưu đãi giảm giá mua nhiều mặt hàng lúc chương trình khuyến như:

- Mua từ đến gia dụng khác giảm 5% tổng tốn - Mua đến gia dụng khac giảm 10% tổng giá toán - Mua từ 10 đồ gia dụng trở lên khác giảm giá đến 20% tổng giá toán

Ví dụ: Nếu bạn mua quạt điều hịa “Daikio DKA–04000A” với giá 4.725.000 vnd

Nhưng bạn mua thêm đồ gia dụng khác với giá 30.000/sản phẩm tổng số tiền sản phẩm 2x30.000 = 60.000 vnd

Tổng cộng bạn mua bạn giảm giá 5% cho tổng đơn hàng số tiền bạn phải trả

4.725.000 + 60.000 = 4.785.000 đ

39

Tương tự bạn mua bạn giảm 10% 10 trở lên giảm 20%

 Chính sách đổi trả hàng

Chính sách bảo hành đổi trả áp dụng cho tất mặt hàng mua cửa hàng theo quy định cửa hàng

Ví dụ: bạn mua máy giặt “Panasonic 9kg NA-F90A4GRV” giá 6.390.000 vnd bạn đổi trả sau 30 ngày

 Chính sách giao hàng

Giao hàng TiVi, Tủ Lạnh, Máy Giặt, Bếp Gas

Bảng 7: Giao hàng nội thành hà nội với tivi, tủ lạnh, máy giặt

Số Km đên siêu thị gần

nhất có hàng Chính sách giao hàng Ghi

Dưới 30km Nhận hàng nhanh từ 4h

miễn phí

-Chính sách áp dụng mua hàng từ – 17h

-Nếu Khách hàng mua hàng sau 17h cửa hàng

sẽ giao hàng trước 12h sáng hôm sau theo yêu cầu khách hàng

30-40km Nhận hàng 5h miễn

phí

40-50km Nhận hàng 6h miễn

phí

(Nguồn: Phịng Kinh doanh, Cơng ty TNHH K.N.V) Các trường hợp giao hàng từ tỉnh thành sang tỉnh thành ngồi 50 km nhóm hàng điện máy lắp đặt (tủ lạnh, máy giặt, máy lạnh, TV ) khác tuỳ theo giao hàng nhanh chậm có tính phí (10.000đ/km) cần nhắn tin để xác nhận chuyển hàng (phí tin nhắn 10.000đ) Sau chuyển hàng mà khách hàng khơng lấy sản phẩm phí khơng hồn lại

Đối với đơn hàng có tổng giá tốn lớn 30 triệu vnd miễn phí giao hàng đến 90km tính từ cửa hàng

40

Bình thủy điện, Máy đánh trứng, Máy ép trái cây, Máy xay sinh tố, Bàn ủi, Máy hút bụi, Máy sấy tóc, Máy tạo kiểu tóc, Quạt, Cây nước nóng lạnh

Bảng 8: Giao hàng với mặt hàng giá trị thấp

Số Km Đến Siêu Thị

Gần Nhất Có Hàng Chính Sách Giao Hàng Ghi Chú

Từ 20km trở suống

Đơn hàng 200.000đ phí giao hàng 10.000đ nhận hàng nhanh

2h miễn phí

-Chính sách áp dụng mua hàng từ 8-19h

-Nếu khách hàng mau hàng đặt hàng sau

19h cửa hàng giao trước 12h sáng ngày hôm

sau theo yêu cầu khách hàng (Nguồn: Phòng kinh doanh, Cơng ty TNHH K.N.V) Trường hợp giao hàng ngồi 20km khách hàng phải trả phí giao hàng 10.000đ/km

2.4 Đánh giá hoạt động marketing Cơng ty TNHH K.N.V

Nhìn chung cơng tác marketing doanh nghiệp năm đạt hiệu tích cực thơng qua việc sử dụng cơng cụ “xúc tiến bán hàng” thu hiệu quả, thể qua doanh thu năm 2018 tăng so với năm 2017 20% lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2018 tăng so với năm 2017 36% Từ ta thấy thị phần khách hàng doanh nghiệp tăng nên theo năm

Từ kết kinh doanh sách xúc tiến bán chương trình marketing doanh nghiệp ta thấy doanh nghiệp sử dụng công cụ xúc tiến vô hiệu chứng minh thực tế doanh thu tăng mạnh qua chương trình xúc tiến

41

nghiệp Hơn nữa, kéo dài hoạt động tạo cho khách hàng có cảm giác nhận quà tặng mà phải trả tiền cho quà khuyến Các hoạt động xúc tiến bán hàng khơng đem lại kết tốt việc xây dựng nhãn hiệu ưa chuộng lâu dài

Từ ta thấy doanh nghiệp chưa có chiến lược lâu dài phương thức bán hàng, doanh nghiệp chủ yếu dùng công cụ xúc tiến hiệu đem lại ngắn hạn để kích tích tiêu thụ Doanh nghiệp chưa có ý thức xây dựng cho sở liệu khách hàng xây dựng chiến lược chân khách hàng dài hạn điểm doanh nghiệp chưa xây dựng nhận dạng thương hiệu đồng

* Ưu điểm nhược điểm công tác marketing doanh nghiệp - Ưu điểm:

+ Nâng cao doanh thu + Nôi kéo thêm khách hàng + Mở rộng thêm thị phần

+ Hoạt động xúc tiến mang lại hiệu - Nhược điểm:

+ Kênh phân phối không đa dạng

+ Chưa thiết lập tập khách hàng trung thành

42

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH K.N.V

- Giải pháp 1: Xây dựng sở liệu khách hàng cách sử dụng cơng cụ thẻ tích điểm giúp xây dựng nhóm khách hàng trung thành

- Giải pháp 2: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh nhân viên bán hàng trực tiếp

3.1 Giải pháp 1: Xây dựng sở liệu khách hàng cách sử dụng cơng cụ thẻ tích điểm giúp xây dựng nhóm khách hàng trung thành

a) Cơ sở giải pháp:

Trong môi trường siêu cạnh tranh khách hàng trung thành tài sản quan trọng doanh nghiệp Khách hàng nguồn thu nhập doanh nghiệp, mội trường cạnh tranh việt nam có nhiều cơng ty bán lẻ điện máy với nguồn lực mạnh mẽ tài chính, với nguồn lực tài hùng hậu họ liên tục tung chương trình khuyến mãi, giảm giá để kích thích khách hàng đến với họ mà với loại hàng hóa có giá trị cao điện máy chương trình giảm giá có ảnh hưởng trực tiếp đến định mua hàng người tiêu dùng Vì việc giữ chân khách hàng tạo dựng tập khách hàng trung thành nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp mà có lợi chi phí để giữ chân khách hàng cũ lúc thấp nhiều so với chi phí để tìm kiếm thêm khách hàng

b) Nội dung giải pháp:

Khải niệm thẻ tích điểm: thẻ tích điểm hay cịn gọi thẻ thành viên loại thẻ quy đổi sau lần khách hàng đến mua hàng thành đơn vị điểm shop Khi đạt mức điểm định khách hàng hưởng sách ưu đãi mà người mua binh thường khơng có Ví dụ: khách hàng mua quần áo shop bạn, lần tích 10 điểm, khách hàng tích 100 điểm tương đương 10 lần đến shop chiết khấu 10% cho hóa đơn

* Một số chương trình tích điểm khách hàng hấp dẫn - Giảm giá:

43

mua hàng Cần lưu ý số tiền giảm không vượt phần trăm đơn hàng

- Dùng điểm đổi hàng:

Ví dụ bạn mua máy tích laptop giá 6tr nhãn hiệu Asus bạn tích 60 điểm bạn dùng để đổi chuột máy tính có trị giá 60 điểm điểm thẻ bạn bạn đổi chuột máy tính

- Tặng quà cho khách hàng

Với hình thức khách hàng đạt mốc điểm shop tặng họ quà hấp dẫn Ví dụ thẻ khách tích 100 điểm bạn tặng họ áo thun, cịn 200 điểm tặng quần jean chẳng hạn Cần lưu ý khách nhận quà số điểm thẻ bị quay

- Nâng cấp khách hàng

Hình thức áp dụng cho shop có nhiều cấp khách hàng khác nhau, với cấp lại có ưu đãi riêng Ví dụ khách đạt 100 điểm thành Hội viên bạc, giảm 5% với tất đơn hàng, khách đạt 1000 điểm nâng cấp thành Hộ viên vàng, giảm trực tiếp 10% giá trị đơn hàng

* Một số cách tích điểm khách hàng - Dựa vào giá trị thành toán

Khách hàng tốn tích nhiêu điểm vào thẻ tùy vào tỷ lệ Ví dụ tỷ lệ 100.000đ tương đương điểm, khách hàng mua 5.000.000đ tiền hàng 50 điểm

- Dựa vào số lượng sản phẩm

Thường dùng với sản phẩm cao cấp, sản phẩm khách mua quy số điểm tương ứng giá trị Như bạn khơng gặp phải tình trạng điểm khách hàng cao lại tăng số lượng hàng bán

* Nội dung thực giải pháp

+ Xây dựng sở liệu khách hàng trung thành cách sử dụng thẻ tích điểm thành viên

44

Bảng 9: Giá thẻ từ, thẻ mã vạch áp dụng trương trình quản lý thẻ Member, thẻ VIP, tích điểm CRM Plus

Sản phẩm thẻ tích điểm,

thẻ thành viên Số lượng Đơn giá

Thẻ từ Member, thẻ VIP - Chất liệu: PVC

- Dập Nối - Dải Từ - Kích thước:

86x54x0.76mm(tiêu chuẩn ISO)

>10.000 Thỏa thuận

>5000

Thỏa Thuận

1000 Thỏa thuận

c) Lợi ích giải pháp:

- Dễ dàng quản lý thông tin khách hàng - Xây dựng lòng trung thành cho khách hàng - Tăng giá trị đơn hàng

- Thu hút khách hàng d) Tính hiệu giải pháp

Tổng chi phí đầu tư mua phần mềm xẩy dựng sở liệu vào khoảng 120 triệu

Dự kiến doanh thu qua năm tăng thêm 10%

Bảng 10: Dựa kiến doanh thu sau giải pháp Chỉ

tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021

Doanh

45

3.2 Giải pháp 2: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh nhân viên bán hàng trực tiếp

a) Cơ sở giải pháp:

Trong thời đại siêu cạnh tranh ngày để nâng cao hiệu kinh doanh, thu hút khách hàng tiềm giữ chân khách hàng trung thành cơng ty cần phải tăng cường hoạt động marketing Muốn hoạt động thực cách có hệ thống, có đem lại hiệu cao cán nhân viên cơng ty phịng kinh doanh cần phải có chun nghiệp từ hình ảnh, tác phong, sáng tạo chuyên môn nghiệp vụ vững vàng Các cá nhân kết hợp với ăn ý, hồn hảo đặc biệt ln làm hài lịng khách hàng, cho khách hàng cảm giác chuyên nghiệp, thoải mái, dễ chịu muốn hợp tác với công ty

Hiện phân kinh doanh công ty nhân viên trực tiếp bán hàng tồn ưu nhược điểm sau:

Ưu điểm:

- Kinh nghiệm làm việc phong phú

- Nhân viên phịng kinh doanh người có trình độ đại học tốt nghiệp ngành marketing quản trị doanh nghiệp

- Trẻ tuổi, động, sáng tạo Nhược điểm:

-Thiếu kiến thực marketing đại

- Khơng thường xun tổ chức khóa học đào tạo cho nhân viên để cập nhật kiến thức thị trường marketing

- Nhân viên bán hàng trực tiếp người lằm bắt tâm lý khách để tăng khảng chốt đơn hàng

b) Nội dung giải pháp:

- Đi học nâng cao kiến thức cho nhân viên phòng kinh doanh - Phòng kinh doanh cử người học

46

được cho cửa hàng trưởng cửa hàng trưởng chia sẻ kiến thức học lại cho nhân viên cấp quản lý

- Sau phịng kinh doanh soạn kiểm tra nhặt chọn mẫu nhân viên cửa hàng để làm kiểm tra để đánh giá kết cấp đào tạo

- Từ sau lập lại mơ hình lãnh đạo cấp cao quý phải bỏ 3-5 tiếng để cập nhật kiến thức chia sẻ cho cán quyền học hỏi để nâng cao trình độ

Bảng 11: Hình thức đào tạo

TT Hình thức đào

tạo Thời gian đào tạo Nội dung đào tạo Ghi

1

Tham gia khóa học kỹ

bán hàng

2 buổi: thứ 7, chủ nhật (1 khóa)

Nắm bắt tâm lý khách hàng, kỹ giao tiếp kỹ tư vấn sản

phẩm

Chi phí 1tr/ngư

ời

2

Tham gia trung tâm đào tạo

kỹ kinh doanh

2 buổi: thứ 7, chủ nhật (1 khóa)

-nhận biết bối cảnh thị trường, chiến lược kinh doanh

1.5tr/ng ười

c) Hiệu giải pháp

- Tổng chi phí đào tạo cho khóa học là:

Tổng chi phí đào tạo = x 2.500.000 = 12.500.000đ - Hiệu mang Lại:

Doanh thu dự kiến tăng lên hiệu đào tạo áp dụng công tác marketing bán hàng là: tăng 5% doanh thu

Bảng 12: Dựa kiến doanh thu sau giải pháp Chỉ

tiêu

Trước biện

pháp Sau biện pháp

Chênh lệch

-/+ %

Doanh

47

3.3 Giải pháp 3: Giải pháp giúp nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp khu vực có cửa hàng kinh doanh

a) Cơ sở giải pháp

Hoạt động marketing giúp nhận dạng thương hiệu luôn hoạt động quan trọng doanh nghiệp Với nguồn ngân sách marketing eo hẹp xin kiến nghị doanh nghiệp nên tổ chức hoạt động marketing tập trung vào khu vực phạm vi 10km – 15km xung quanh cửa hàng điều phù hợp với chiến lược thu hút khách hàng phạm vi 15km xung quanh cửa hàng doanh nghiệp với vài giải pháp xúc tiến

b) Nội dung

Tổ chức đội ngũ đạp xe giới thiệu khuyến cửa hàng xung quanh tuyến đường phạm vi 15km để nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu tồn cửa hàng

Hợp tác với trường học mầm non, tiểu học, trung học sở tòa nhà trung cư để thuê địa điểm dán áp phíc quảng cáo doanh nghiệp địa điểm cổng trường trường học thang máy tòa nhà trung cư xung quanh vực

Hợp tác với tuyến xe bus chạy qua tuyến đường pham vi 15km xung quanh cửa hàng để dán áp phíc quảng cáo xe bus

Thuê biến quảng cáo nối rẽ tuyến đường khu vực có đèn giao thơng để dán áp phíc quảng cáo lên

48

c) Hiệu giải pháp

Ước tính tống chi phí danh cho hoạt động 50 triệu Dự kiến doanh thu tăng thêm 5% năm

Bảng 13: Dự kiến doanh thu sau giải pháp Chỉ

tiêu

Trước biện

pháp Sau biện pháp

Chênh lệch

-/+ %

Doanh

49 KẾT LUẬN

Qua trình thực tập tìm hiểu thực tế cơng ty TNHH K.N.V, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp em lựa chọn đề tài “Mốt số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty tnhh K.N.V” làm đề tài khóa luận Đề tài giải số vấn đề sau:

Về mặt lý luận: đề tài hệ thống hóa lý luận chung hoạt động marketing doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp dịch vụ nói riêng

Về mặt thực tiễn:

- Mơ tả phân tích thực trang hoạt động marketing công ty TNHH K.N.V

- Đánh giá ưu, nhược điểm hoạt động marketing cơng ty TNHH K.N.V Từ có phương hướng, biện pháp cụ thể để giải vấn đề marketing nhằm thu hút khách hàng công ty

Hoạt động marketing Công ty TNHH K.N.V đạt hiệu thể thông qua báo cáo kế kinh doanh năm 2018 doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2018 tăng 20% so với năm 2017, lời nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2018 tăng 36% so với năm 2017 Chính sách marketing-mix doanh nghiệp năm thể thơng qua

Chính sách sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm công ty ln ln cung cấp sản phẩm có chất lượng, có độ bền, tính đa dạng, dễ vận hành sửa chữa cung cấp tập đoàn hàng đầu giới với nhãn hiệu uy tín có danh tiếng tồn giới Samsung, Toshiba, Panasonic

Chính sách giá doanh nghiệp

50

máy có thị phần lớn Điện Máy Xanh, Trần Anh, Nguyễn Kim Media mart, giá công ty lớn cao chút so với công ty nhỏ Giá sản phẩm Công ty K.N.V nhỏ từ 0,3%-0,5% so với hãng siêu thị điện máy lớn trần anh điện máy xanh doanh nghiệp quản trị tốt chi phí bán hàng chi phí marketing

Chính sách phân phối

Kênh phân phối doanh nghiệp kênh phân phối cấp bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối doanh nghiệp tổ chức hàng

Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiền doanh nghiệp sử dụng công cụ xúc tiến khuyến mãi, mua hàng giảm giá theo số lượng với sách đổi trả hàng 30 ngày, sách giao hàng lắp đặt chuyên nghiệp giúp tăng độ mức độ hài lịng khuyến khích khách hàng đến cửa hàng

51

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1.Công ty TNHH K.N.V, Báo cáo kết kinh doanh năm 2018. 2.Công ty TNHH K.N.V, Báo cáo cấu doanh thu 2018.

3.Công ty TNHH K.N.V, Báo cáo phân tích bán hàng 2018

4 Trần Minh Đạo (Chủ biên), 2006, Giáo Trình Marketing Căn Bản, NXB Kinh Tế Quốc Dân

5.Nguyễn Thị Thanh Huyền (Chủ biên),2005, Giáo Trình Marketing Căn Bản, NXB Hà Nội

6.Trần Huy Thành, (2018), Giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng Công ty cổ phần thương mại đầu tư phát triển Minh Ngọc, khóa luận tốt nghiệp trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng

7.Nguyễn Xuân Quang (Chủ biên), 2007, Giảo Trình Marketing Thương Mại, NXB Kinh Tế Quốc Dân

8.Tổng Cục Thống Kê, 2018, Tổng quan kinh tế xã hội năm 2018,

https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=382&idmid=2&ItemID=19041

9.Công ty TNHH GFK Việt Nam, 2017, Nhận định quy mô thị trường sản phẩm điện tử, https://www.gfk.com/insights/news/regiograph-locationadvice-on-the-go-business-site-analyses/

10.Trần Sơn, 2017, Đánh giá thị trường ngành bán lẻ điện máy,

https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=382&idmid=2&ItemID=19041 https://www.gfk.com/insights/news/regiograph-locationadvice-on-the-go-business-site-analyses/ https://www.vdsc.com.vn/vn/diaryTags.rv?objectId=699