Hoàn thiện công tác Marketing để nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH MTV Xi măng VICEM Hải Phòng

Nhiều cơ chế, chính sách được áp dụng trong quản lý và đào tạo nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất, tăng năng suất lao động, quan tâm đến lợi ích của người lao động, gắn lợi ích cá nhân v[r]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG

-ISO 9001:2015

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGÀNH: MARKETING

Sinh viên : Phạm Đoàn Hoàng Long

Giảng viên hướng dẫn : TS.Nguyễn Thị Hoàng Đan

-

-HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH MTV XI

MĂNG VICEM HẢI PHÒNG

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH : MARKETING

Sinh viên : Phạm Đoàn Hoàng Long

Giảng viên hướng dẫn : TS.Nguyễn Thị Hoàng Đan

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG

-NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long Mã SV: 1412407011

Lớp: QT1901M Ngành: Marketing

1. Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ)

Nghiên cứu, phân tích thực trạng marketing Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng Vận dụng kiến thức học vào thực tế, mục đích nghiên cứu khoá luận vận dụng lý luận vào thực tiễn để nâng cao hiệu marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng

2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn

Dựa tình thực tế báo cáo kết kinh doanh, số liệu cần thiết thu thập thời gian thực tập Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng

3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất:

Họ tên: Nguyễn Thị Hoàng Đan Học hàm, học vị: Tiến sĩ

Cơ quan cơng tác: Đại học Dân Lập Hải Phịng Nội dung hướng dẫn:

Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng năm

Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm

Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN

Sinh viên Người hướng dẫn

Phạm Đoàn Hoàng Long Nguyễn Thị Hồng Đan

Hải Phịng, ngày tháng năm 2020

Hiệu trưởng

Độc lập - Tự - Hạnh phúc

PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP

Họ tên giảng viên: Nguyễn Thị Hồng Đan Đơn vị cơng tác: Đại học Dân Lập Hải Phòng

Họ tên sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long Chuyên ngành: Marketing Đề tài tốt nghiệp: Hồn thiện cơng tác Marketing để nâng cao hiệu kinh

doanh Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: - Tổng quan tài doanh nghiệp

- Tìm hiểu lịch sử hình thành phát triển Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng

- Các số liệu tình hình sản xuất kinh doanh - Các số liệu tình hình tài DN

1. Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp

- Chịu khó sưu tầm lựa chọn số liệu tài liệu phục vụ đề tài; - Ln hồn thành tiến độ quy định;

- Có trách nhiệm cao với công việc giao

2. Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề trong nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…)

Bài viết sinh viên Phạm Đoàn Hoàng Long đáp ứng yêu cầu khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận xếp khoa học, hợp lý chia làm chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận marketing doanh ghiệp

Chương 2: Thực trạng marketing Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng

3. Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp

Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn

Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2020

Giảng viên hướng dẫn

4. Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp:

……… ……… ……… ……… ……… ……… ………

5. Đánh giá chất lượng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…):

……… ……… ……… ……… ……… ……… ………

Cho điểm cán hướng dẫn (ghi số chữ):

……… ……… ………

Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2019

Cán hướng dẫn

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 7

1.1. Tổng quan Marketing 7

1.1.1. Khái niệm Marketing 7

1.1.2. Vai trò, chức marketing 8

1.2 Nội dung chủ yếu hoạt động Marketing doanh nghiệp 9

1.2.1 Chính sách sản phẩm 9

1.2.2 Giá 15

1.2.3 Chính sách phân phối 20

1.2.4 Xúc tiến hỗn hợp 24

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng marketing 26

1.3.1 Nhóm yếu tố bên ngồi 26

1.3.2 Nhóm yếu tố bên 28

CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG 30

2.1. Một số nét khái công ty TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG 30

2.1.1. Quá trình hình thành phát triển cơng ty 30

2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty tnhh mtv xi măng VICEM Hải Phòng 35

2.2. Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 40

2.2.1. Hoạt động sản xuất kinh doanh 40

2.3 Hoạt động Marketing Công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng 44

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu Marketing doanh nghiệp 44

2.3.2 Hoạt động phân tích thị trường doanh nghiệp 45

2.3.3 Các hoạt động Marketing doanh nghiệp 47

CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG

59

3.1 Tổng quan ngành khai thác, sản xuất xi măng Việt Nam 59

3.1.1 Thuận lợi 59

3.1.2 Khó khăn 59

3.2 Thành tựu phương hướng phát triển công ty 59

3.2.1 Thành tựu 59

3.2.2 Phương hướng phát triển 60

3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng 60

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 70

1 Kết luận 70

2 Kiến nghị 71

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết đề tài

Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp, nhà quản lý, quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động kinh tế Khi định kinh doanh quản lý người ta thiếu tri thức thị trường – khách hàng nhu cầu họ, phương thức tiếp cận với khách hàng làm thoả mãn nhu cầu

Nền kinh tế đất nước đà phát triển hội nhập vào kinh tế giới mở nhiều hội sản xuất, kinh doanh cho doanh nghiệp vận tải nước Đồng thời có khơng khó khăn, thách thức doanh nghiệp ngành vận tải ôtô Cùng với phát triển nhu cầu, khách hàng ngày trở nên khó tính việc lựa chọn dịch vụ Hơn nữa, mức độ cạnh tranh ngành trở nên gay gắt khiến cho thị trường số công ty bị thu hẹp Do vấn đề phức tạp khó khăn đặt cho cơng ty vận tải ôtô để mở rộng thị trường đứng vững mơi trường cạnh tranh gay gắt

Maketing đóng vai trò quan trọng phát triển doanh nghiệp Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành marketing vào kinh doanh Tuy nhiên hoạt động Marketing chưa quan tâm mức nhiều Doanh nghiệp, phải kể đến

Cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng

khơng bị đào thải khỏi thị trường Vậy, để tồn phát triển được, đòi hỏi Cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng phải có chiến lược marketing đắn Một số phải kể đến “Hoạt động Marketing Cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng- Thực trạng giải pháp”, điều làm rõ luận

2 Tổng quan nghiên cứu

Nâng cao hiệu marketing đề cập nhiều nghiên cứu trước tác giả ngồi nước Nhìn chung nghiên cứu đạt kết định đưa hệ thống lý luận mảng nghiên cứu, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối doanh nghiệp, đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Các nhóm giải pháp tập trung vào việc hồn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh, đưa giải pháp giải xung đột, xác định tầm quan trọng cơng tác nghiên cứu thị trường, hồn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh

Trong năm qua, có số nghiên cứu công ty, nhiên nghiên cứu tập trung vào việc đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, phát triển chương trình xúc tiến, chưa có nghiên cứu phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu marketing cho Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng Do vậy, em lựa chọn nghiên cứu với mong muốn đóng góp cho cơng ty việc phân tích đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng thời gian tới

3 Mục đích nghiên cứu

Với mong muốn vận dụng kiến thức học vào thực tế, mục đích nghiên cứu luận văn vận dụng lý luận vào thực tiễn để nâng cao hiệu marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng Cụ thể, luận văn sẽ:

b Đánh giá thực trạng hoạt động marketing Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng năm qua từ rút thành cơng tồn việc nâng cao hiệu hoạt động marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng

c Đề xuất số giải pháp chủ yếu để nâng cao hiệu hoạt động marketing Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng

4 Câu hỏi nghiên cứu

Đưa số câu hỏi marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng thời gian thực tập từ rút thành công, tồn rút học kinh nghiệm

5 Đối tượng phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu marketing: Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng

- Phạm vi nghiên cứu

+ Về không gian: Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng + Về thời gian: đề tài nghiên cứu nâng cao hiệu marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng giai đoạn 2016 – 2018

6 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu vật biện chứng, bên cạnh luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp thu thập tài liệu: tập hợp tài liệu sẵn có thu thập từ Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng, từ cơng trình nghiên cứu, trang web liên quan đến đề tài……

- Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp, đánh giá: phương pháp sử dụng để phân tích thực trạng hoạt động Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng

7 Kết cấu luận văn

Luận văn bao gồm chương

Chương 1: Cơ sở lý luận marketing doanh ghiệp

Chương 2: Thực trạng marketing Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng

CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 1.1. Tổng quan Marketing

1.1.1. Khái niệm Marketing

Theo Philip Kotler – giáo sư marketing tiếng Mỹ định nghĩa: “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi” Đây định nghĩa xúc tích thể đầy đủ nội dung marketing tổng hợp tất hoạt động trao đổi hai chiều khách hàng người làm marketing để hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng

Theo I.Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing Liên Hợp Quốc: “Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định hướng”

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, 2007: “Marketing hoạt động thơng qua tổ chức, quy trình nhằm sáng tạo truyền thông, chuyển giao sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác tồn xã hội” Như vậy, Marketing làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm tang thành thực nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng người Người làm marketing cần phải xác định đối tượng khách hàng, định rõ nhu cầu họ… thông qua hoạt động phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ…

Nhìn chung, khái niệm marketing hai hoạt động marketing là:

 Thứ nhất: Nắm bắt, thấu hiểu nhu cầu, mong muốn hành vi khách hàng thông qua hoạt động nghiên cứu, phân tích, đánh giá, tổng hợp

Trên thực tế tồn nhiều định nghĩa marketing khác nhau, thấy rằng, định nghĩa marketing hướng đến nội dung q trình quản lý hoạt dộng doanh nghiệp nhằm làm hài long khách hàng mục tiêu từ tạo chỗ đứng vững trãi tâm trí khách hàng

1.1.2. Vai trị, chức marketing

Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất vưới mơi trường bên ngồi – thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên, liên tục, với quy mơ ngày lớn thể khỏe mạnh ngược lại Chính vậy, marketing trỏe nên quan trọng có vai trị kêt nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh

marketing phụ thuộc vận hành chức khác công ty Ngược lại, hoạt động chức khác khơng mục tiêu hoạt động marketing, thơng qua chiến lược cụ thể, nhằm vào khách hàng – thị trường cụ thể hoạt động trở nên mị mẫn phương hướng Đó mối quan hệ hai mặt, vừa thể tính thống nhất, vừa thể tính độc lập chức marketing với chức khác cong ty hướng theo thị trường

Marketing khuyến khích phát triển khơng ngừng hồn thiện sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng, từ nâng cao chất lượng sống vật chất tinh thần Với thay đổi mau chóng nhu cầu, thị hiếu, công nghệ…, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng mà có Khách hàng mong muốn chờ đợi mặt hàng hoàn thiện Marketing buộc doanh nghiệp khơng sáng tạo, hồn thiện sản phẩm dịch vụ để phù hợp với nhu cầu ngày cao khách hàng

Marketing nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Thông qua việc nghiên cứu hành vi trước, sau mua khách hàng, marketing giúp cho doanh nghiệp tìm phương án giải quyết, khắc phục lời phàn nàn, khiếu nại khách hàng để hoàn thiện mặt hàng kinh doanh, gia tăng hài lịng khách hàng, từ nâng cao hiệu kinh doanh

1.2 Nội dung chủ yếu hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.2.1 Chính sách sản phẩm

1.2.1.1 Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm thứ chào bán thị trường để ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, thoả mãn mong muốn hay nhu cầu

1.2.1.2 Các cấp độ cấu thành sản phẩm

(Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) a Hàng hoá ý tưởng: Là lợi ích mà người tiêu dùng mong đợi sử dụng sản phẩm

Đặc điểm:

Dùng trả lời câu hỏi: Cung cấp lợi ích cho người tiêu dùng; Quy định giá trị mà doanh nghiệp bán cho khách hàng; Thay đổi tuỳ thuộc vào môi trường yếu tố cá nhân

Hình thức tín dụng

Bao bì Chỉ tiêu chất lượng

Những lợi ích cốt lõi

Bố cục bề Nhãn hiệu

hiuệu

Đặc

tính Dịch vụ

Bảo hành

Đặc tính Sản phẩm hàng hóa ý tưởng

Sản phẩm hàng hóa hịên thực

b Sản phẩm hàng hoá thực: Là sản phẩm vật chất phi vật chất cụ thể, thể có mặt thực tế chúng

Đặc điểm: + Nó thể hàng hố ý tưởng

+ Là để người tiêu dùng lựa chọn lợi ích + Là diện doanh nghiệp thị trường

c Sản phẩm hàng hoá bổ sung: Là yếu tố lắp đặt, dịch vụ, bảo hành, hình thức tín dụng

Đặc điểm: + Làm cho sản phẩm hoàn thiện

+ Là công cụ cạnh tranh đắc lực doanh nghiệp 1.2.1.3 Thiết kế Marketing sản phẩm mới:

a Khái niệm sản phẩm mới: Là sản phẩm nguyên tắc cải biến từ sản phẩm có

b Loại sản phẩm mới:

+ Mới hoàn toàn so với giới + Thêm dòng sản phẩm

+ Bổ xung vào dòng sản phẩm có + Cải tiến sản phẩm từ sản phẩm có

+ Định vị lại sản phẩm (tạo tính lựa chọn khách hàng cho sản phẩm)

+ Giảm chi phí sản xuất c Thiết kế sản phẩm mới:

- Hình thành ý tưởng từ nguồn:

+ Đơn thư khiếu nại thơng qua thăm dị khách hàng + Xuất phát từ nhà khoa học

+ Lấy nhân viên từ nhân viên bán hàng công ty

+ Từ viện nghiên cứu, trường đại học, chuyên gia quản lý, người nghiên cứu Marketing

+ Lấy từ thành công hay thất bại đối thủ cạnh tranh

tranh, hay tạo sản phẩm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng

- Lựa chọn ý tưởng: mục tiêu bước loại ý tưởng hấp dẫn không phù hợp

Để lựa chọn ý tưởng thể văn với nội dung chính: + Mơ tả hàng hố

+ Mơ tả thị trường mục tiêu

+ Dự kiến thời gian, chi phí sản xuất, giá dự kiến

+ Mức độ phù hợp với cơng ty cơng nghệ, tài mục tiêu

- Soạn thảo thẩm định dự án: thể ý tưởng thành phương án sản phẩm với tham số, công dụng, tính đối tượng sử dụng khác chúng

Thẩm định dự án: đem phương án sản phẩm để thử nghiệm quan điểm, thái độ khách hàng thị trường

- Thiết lập chiến lược Marketing cho sản phẩm mới: gồm nội dung + Mơ tả quy mơ, cấu trúc thái độ khách hàng thị trường mục tiêu + Đưa tiêu: doanh số bán hàng, lợi nhuận thị phần năm trước mắt

+ Trình bày quan điểm phân phối hàng hố, dự đốn chi phí Marketing cho năm đầu, nghiên cứu phân đoạn thị trường, chi phí nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới, chi phí cho quảng cáo, xúc tiến sản phẩm

+ Đưa tiêu tương lai doanh số bán, lợi nhuận thị phần, trình bày quan điểm việc thay đổi yếu tố Marketing

- Sản xuất thử nghiệm phòng thử nghiệm:

Bộ phận nghiên cứu tạo vài mơ hình sản phẩm kiểm tra thông số kinh tế, kĩ thuật tiến hành thử nghiệm

- Thử nghiệm điều kiện thực tế (Thị trường):

Mục đích để kiểm tra chương trình Marketing lập thăm dò mức độ tiêu thụ

- Sản xuất hàng loạt tung thị trường:

Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá bán thị trường, lãnh đạo doanh nghiệp phải đưa định sau:

+ Khi tung thị trường + Tung sản phẩm đâu + Bán cho đối tượng

+ Sản phẩm cần dịch vụ nào: bảo hành, lắp đặt, vận tải… 1.2.1.4 Chu kì sống sản phẩm:

Là khoảng thời gian tồn sản phẩm kể từ tung thị trường bị đào thải khỏi thị trường

Chu kì sống sản phẩm bao gồm giai đoạn:

- Giai đoạn tung thị trường (thế đôi ngả): bắt đầu sản phẩm đem bán thị trường

Đặc điểm: doanh số bán tăng chậm, Doanh nghiệp thường bị lỗ, có lãi Nguyên nhân:

+ Chi phí cao suất tương đối thấp

+ Công nghệ sản xuất chưa làm chủ hồn tồn + Cần có mức độ cao để hỗ trợ cho chi phí khuyến lớn

Sơ đồ 1.2 Chiến lược Marketing giai đoạn tung thị trường

(Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)

Chiến lược hớt váng chớp nhoáng

Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng

Chiến lược xâm nhập từ từ

Chiến lược hớt váng chậm

Cao

Thấp

Cao

Khuyến

Thấp

a Giai đoạn phát triển (pha sao): Đặc điểm:

- Doanh số bán lợi nhuận sản phẩm tăng mạnh - Đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường

- Giá giữ ngun hay có giảm đơi chút nhu cầu tăng nhanh - Duy trì khuyến mức cũ hay có tăng đơi chút

b Chiến lược Marketing giai đoạn phát triển

Trong giai đoạn này, công ty sử dụng số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh thị trường lâu tốt:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ xung thêm tính chất cho sản phẩm cải tiến kiểu dáng

- Bổ sung mẫu mã sản phẩm che sườn - Xâm nhập khúc thị trường

- Mở rộng phạm vi phân phối tham gia kênh phân phối - Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm sang quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm

- Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau c Giai đoạn chín muồi (pha bị sữa):

Đặc điểm: đến lúc doanh số lợi nhuận bắt đầu chững lại, doanh số bán lợi nhuận đạt cao nhất, thời gian thường kéo dài

Trong kênh phân phối thị trường đầy ắp hàng hoá, nên việc cạnh tranh diễn gay gắt Đối thủ cạnh tranh thường sử dụng thủ thuật sau: tăng chi phí cho quảng cáo; xúc tiến, bán với mức giá nhỏ mức giá niêm yết thị trường

Chiến lược Marketing giai đoạn chín muồi:

- Cải biến thị trường: cơng ty cố gắng mở rộng thị trường cho nhãn hiệu chín muồi cách sử dụng hai yếu tố hợp thành khối lượng tiêu thụ:

Cơng ty cố gắng tăng số người sử dụng nhãn hiệu cách: + Thay đổi thái độ người không sử dụng

+ Xâm nhập đoạn thị trường + Giành khách hàng đối thủ cạnh tranh

- Cải biến sản phẩm: cách cải biến đặc điểm sản phẩm

+ Chiến lược cải biến chất lượng nhằm nâng cao tính sản phẩm độ bền, độ tin cậy, tốc độ, hương vị…

+ Chiến lược cải tiến tính chất nhằm bổ xung thêm tính chất mới, kích cỡ, trọng lượng, chất liệu, chất phụ gia…

- Cải tiến Marketing mix: kích thích tiêu thụ sản phẩm thơng qua yếu tố: giá cả, phân phối, quảng cáo, bán hàng trực tiếp, dịch vụ…

d Giai đoạn suy thoái (pha chó):

Đặc điểm: doanh số lợi nhuận giảm mạnh, Nguyên nhân:

- Sự phát triển khoa học công nghệ tạo sản phẩm thay hiệu

- Doanh nghiệp từ bỏ đoạn thị trường cạnh tranh gay gắt, cắt giảm kênh phân phối không hiệu quả, cắt giảm chi phí cho quảng cáo Chiến lược Marketing giai đoạn suy thoái:

- Phát sản phẩm yếu - Xác định chiến lược Marketing - Quyết định loại bỏ

1.2.2 Giá

1.2.2.1 Khái niệm giá

Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ

1.2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá

Để có định đắn giá, đòi hỏi người làm giá phải hiểu biết sâu sắc yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành động thái giá bao gồm yếu tố bên bên

Sơ đồ 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới định giá

a Các yếu tố bên cơng ty

- Mục tiêu marketing: Đóng vai trị định hướng cơng việc xác định vai trị nhiệm vụ giá Giá trở thành cơng cụ marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định hướng hàng hóa mà Cơng ty lựa chọn Một Công ty thường theo đuổi mục tiêu sau:

+ Tối đa hoá lợi nhuận: doanh nghiệp nhận thấy môi trường kinh doanh cho phép đạt mục tiêu tài doanh nghiệp thường ấn định mức giá

+ Tăng tỉ phần thị trường để đạt hiệu gia tăng theo quy mơ, doanh nghiệp thường ấn định mức giá thấp

+ Dẫn đầu chất lượng sản phẩm: doanh nghiệp thường ấn định mức giá cao, mặt để bù đắp chi phí sản xuất, mặt khác tác động vào cảm nhận khách hàng chất lượng sản phẩm

+ Đảm bảo sống xót: trường hợp cạnh tranh gay gắt nhu cầu thị trường biến đổi đột ngột để đảm bảo sống xót chờ hội kinh doanh mới, doanh nghiệp thường ấn định mức giá thấp

+ Một số mục tiêu khác: định mức giá bán thấp để ngăn chặn đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường; định giá bán giá đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường

Các định giá

Các yếu tố bên Cầu thị trường Cạnh tranh Các yếu tố khác Các yếu tố bên

- Giá biến số khác Marketing – mix: giá yếu tố Marketing – mix mà doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu kinh doanh Vì đưa định giá phải đảm bảo yêu cầu sau: giá phải hỗ trợ cho yếu tố khác Marketing – mix; định giá phải dựa định sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp thơng qua

- Chi phí sản xuất: hiểu biết xác chi phí bỏ để sản xuất hàng hóa dịch vụ quan trọng Cơng ty giá thành định giới hạn thấp giá Đồng thời xác định xác quản lý chi phí, nhà quản lý tìm giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá cách chủ động, tránh mạo hiểm

- Các yếu tố khác:

+ Đặc tính sản phẩm: tính dễ hỏng hay theo mùa vụ định giá thấp giá thành; tính dễ phân biệt thấp thường khó định giá cao, mà người tiêu dùng khó tìm sản phẩm thay thế, doanh nghiệp định mức giá cao

+ Chu kì sống sản phẩm: tuỳ theo mà doanh nghiệp ấn định vào mức giá cho phù hợp, thông thường giai đoạn tung thị trường để giảm lỗ, doanh nghiệp thường ấn định mức giá cao, giai đoạn khác doanh nghiệp giảm giá

b Các yếu tố bên ngồi cơng ty

- Cầu thị trường mục tiêu: Chi phí giới hạn thấp – “sàn” giá, cầu thị trường định giới hạn cao – “trần” giá Vì trước định giá, người làm Marketing phải nắm mối quan hệ giá cầu thị trường ảnh hưởng cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn:

+ Mối quan hệ tổng quát giá cầu

+ Sự nhạy cảm giá hay độ co giãn cầu theo giá + Các yếu tố tâm lý khách hàng

+ Tương quan so sánh giá thành Công ty đối thủ cạnh tranh liên quan đến lợi hay bất lợi Công ty chi phí

+ Mức tương quan giá chất lượng hàng hóa đối thủ cạnh tranh, đặc biệt đánh giá khách hàng tương quan Công ty coi “điểm chuẩn” việc định giá bán sản phẩm tương tự

+ Mức độ ảnh hưởng giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh tới định giá Cơng ty cịn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh phản ứng sách Cơng ty áp dụng quyền chi phối giá thị trường Công ty

- Các yếu tố khác: định mức giá Cơng ty cịn phải xem xét đến yếu tố khác thuộc mơi trường bên ngồi, bao gồm:

+ Môi trường kinh tế: lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp

+ Thái độ Chính phủ: điều tiết giá Nhà nước, đạo luật Nhà nước ban hành nhằm hạn chế tiêu cực việc định giá Công ty

c Một số chiến lược giá

Các Công ty không xác định mức giá bán mà phải xây dựng cho chiến lược giá để thích ứng cách nhanh chóng với thay đổi cầu, chi phí, khai thác tối đa hội xuất giao dịch phản ứng kịp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh

Chính sách linh hoạt giá

Chính sách mức giá theo chu kì sống sản phẩm Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Chính sách linh hoạt giá

+ Chính sách giá: Cơng ty đưa mức giá tất khách hàng mua hàng điều kiện khối lượng

+ Chính sách giá linh hoạt: đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng

Chính sách mức giá theo chu kì sống sản phẩm:

Đối với Cơng ty phát triển mặt hàng thường đưa sách giá để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể Cơng ty lựa chọn sách giá sau cho sản phẩm

+ Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa mức giá cao nhất, cố gắng bán mức giá cao thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường

+ Chính sách giá xâm nhập: mức giá thấp mà Cơng ty đưa để bán hàng hóa với khối lượng lớn thị trường

+ Chính sách giá giới thiệu: với sách này, Cơng ty đưa mức giá thấp cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo ý dùng thử khách hàng

Chính sách giá theo chi phí vận chuyển:

Ngày để cạnh tranh thị trường, công ty không ngừng phát triển thêm dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng công ty khai thác triệt để Nhưng phát triển dịch vụ lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao Do đó, tùy theo địa điểm khách hàng cơng ty lựa chọn mức giá thích hợp tương ứng với chi phí vận chuyển Tùy theo chi phí vận chuyển, người ta chia ba sách riềng:

+ Giá giao hàng theo địa điểm: tùy theo địa điểm khách hàng Công ty tính chi phí vận chuyển đưa mức giá thích hợp cho khách hàng

+ Giá giao đồng loạt: để thu hút khách hàng xa, công ty đưa mức giá chi phí vận chuyển tính bình quân cho tất người mua thị trường

+ Giá vận chuyển hấp dẫn: sách giá sử dụng Công ty lựa chọn sách giá theo địa điểm lại muốn có vị cạnh tranh tốt thị trường xa nhằm thu hút khu vực thị trường

Chính sách hạ giá chiếu cố giá:

Các mức giá thường hình thành theo điều kiện thay đổi theo trường hợp cụ thể thực tế, luôn bán hàng theo điều kiện tính trước Vì số trường hợp có thay đổi số khía cạnh khối lượng mua, điều kiện toán, chất lượng hàng Cơng ty điều chỉnh lại giá theo sách hạ giá chiếu cố giá như:

+ Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua hàng nhiều + Hạ giá theo thời vụ

+ Hạ giá theo thời hạn toán + Hạ giá theo đơn đặt hàng trước + Hạ giá ưu đãi

+ Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho + Hạ giá theo truyền thống + Các sách chiếu cố giá

1.2.3 Chính sách phân phối

1.2.3.1 Khái niệm: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân, độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất tới người tiêu dùng

Có trung gian sau tham gia vào trình đưa hàng:

- Đại lý: người đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp: + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp

- Người bán buôn: trung gian mua hàng hoá doanh nghiệp bán lại cho trung gian khác

- Người bán lẻ: người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

- Nhà phân phối: người thực chức phân phối thị trường 1.2.3.2 Vai trò chức trung gian kênh phân phối:

- Giảm thiểu mối quan hệ mua bán hàng hoá -> giảm chi phí mua bán

- Do trung gian có khả chun mơn cao -> làm cho cung cầu thị trường trật tự hiệu

1.2.3.3 Chức kênh phân phối

- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu hút thông tin để thiết lập kênh phân phối - Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo thông tin sản phẩm để truyền tới khách hàng

- Thương lượng: thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền hạn kênh

- Phân phối vật chất: bảo quản, vận chuyển, dự trữ hàng hoá trình đưa hàng từ người sản xuất tới người tiêu dùng

- Thiết lập mối quan hệ: thiết lập trì mối quan hệ với người mua - Hồn thiện hàng hố: thực phần cơng việc nhà sản xuất làm cho hàng hố hồn thiện

- Tài trợ: thực chế tài trợ giúp thành viên kênh toán

Sơ đồ 1.4: Cấu trúc kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân

(1), (2), (3): Kênh gián tiếp (4): Kênh trực tiếp

(Nguồn: Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) - Các dòng chảy kênh phân phối:

+ Dịng vận chuyển hàng hố: mơ tả hàng hố vận động khơng gian thời gian, cụ thể từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải

+ Dịng chuyển quyền sở hữu: mơ tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên sang thành viên khác kênh thônh qua hành vi mua bán

+ Dịng tốn: mơ tả việc chuyển chứng từ tiền, vận chuyển ngược từ người tiêu dùng trở nhà sản xuất qua trung gian

+ Dịng xúc tiến: mơ tả việc thực hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho thành viên kênh

+ Dịng thơng tin: mơ tả việc trao đổi thông tin thành viên kênh sản lượng, giá cả, thời gian…

- Phương thức phân phối:

+ Phân phối rộng rãi: đưa hàng hoá tới người bán lẻ nhiều tốt, ví dụ: bánh kẹo, thuốc lá, dụng cụ y tế,…

+ Phân phối nhất: chọn người bán lẻ khu vực địa lý định u cầu người bán lẻ khơng bán hàng hố đối thủ cạnh tranh

Đại lý

Bán buôn

Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ bán buôn

Người tiêu dùng Nhà

sản xuất

(1)

(3) (2)

+ Phân phối chọn lọc: nằm phân phối rộng rãi phân phối nhất, chọn số người bán lẻ số khu vực địa lý định

1.2.3.4 Lựa chọn quản trị kênh phân phối - Căn để lựa chọn kênh phân phối:

+ Căn vào mục tiêu kênh: xem kênh vươn tới thị trường bán cho đối tượng nào, khu vực địa lý nào, mong muốn đạt mục tiêu

+ Đặc điểm hàng hố: xem hàng hố có giá trị cao hay thấp, gọn nhẹ hay cồng kềnh, dễ hỏng hay lâu hỏng Với hàng hoá: giá trị cao; nhanh hỏng; cồng kềnh tổ chức kênh ngắn

+ Đặc điểm người tiêu dùng: xem họ sống tập trung hay phân tán, mua hay nhiều, thường xuyên hay không thường xuyên Nếu tập trung, mua nhiều, thường xun khơng cần nhiều đại lý chọn kênh hẹp

+ Căn vào đặc điểm trung gian: đặc điểm đại lý, bán bn, bán lẻ, trung gian có ưu nhược điểm định việc khai thác hàng hoá, quảng cáo, khuyến Tuỳ thuộc đặc điểm trung gian mà doanh nghiệp nên định lựa chọn trung gian

+ Đặc điểm thân doanh nghiệp: có quy mơ lớn, tài mạnh cấu trúc kênh rộng, dài Những doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, tài có hạn cấu trúc kênh hẹp, ngắn

+ Đặc điểm kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế, suy thoái kinh tế + Mức độ kiểm soát kênh: trường hợp doanh nghiệp muốn kiểm sốt kênh cấu trúc kênh ngắn ngược lại

- Quản trị kênh phân phối:

+ Tuyển chọn thành viên kênh: lựa chọn nhà phân phối nào, người bán nào, đại lý nào, người bán lẻ nào…

+ Khuyến khích thành viên kênh trình phân phối: tặng hoa hồng, giảm giá, thực chương trình khuyến mại…

- Các định phân phối vật chất:

+ Kiểm tra nhanh khả toán người mua

+ Chuẩn bị nhanh chứng từ cần thiết để giao hàng: hoá đơn VAT, hợp đồng kinh tế, phiếu xuất kho, giấy kiểm định chất lượng sản phẩm, giấy xuất xứ hàng hoá

+ Quyết định kho bãi dự trữ: vị trí kho, số lượng kho bao nhiêu, tự sản xuất kho hay thuê, định hệ thống máy móc cho hợp đồng kho

+ Quyết định dự trữ: định dự trữ nhiều chủ động đáp ứng nhu cầu thị trường, phải chịu chi phí dự trữ cao; định dự trữ tốn chi phí lại khơng chủ động việc đáp ứng nhu cầu thị trường

+ Quyết định phương tiện vận tải:

Vận tải đường sắt: chi phí thấp, cự ly dài, phù hợp với hàng hoá cồng kềnh, siêu trường siêu trọng

Vận tải đường thuỷ: chi phí thấp, phù hợp với hàng hoá lâu hỏng, cồng kềnh, tốc độ chậm, phụ thuộc vào thời tiết

Vận tải đường bộ: phù hợp với hàng hố đắt tiền, chi phí vừa phải, cự li vừa phải, động

Vận tải đường không: tốc độ nhanh, phù hợp với hàng hố nhanh hỏng, chi phí cao

Vận tải đường ống: phù hợp với hàng hố có tính chất lỏng, khí

1.2.4 Xúc tiến hỗn hợp

1.2.4.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp: việc truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng

1.2.4.2 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp

- Khuyến mại: biện pháp tức thời ngắn hạn để thúc đẩy việc mua hàng

- Bán hàng trực tiếp: việc gửi thư điện thoại trực tiếp cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm hay yêu cầu khách hàng có phản ứng đáp lại

Sơ đồ 1.7: Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp:

(Nguồn: Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) - Người gửi: cá nhân, doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin tới khách hàng

- Mã hố: q trình thể ý tưởng phương tiện truyền thơng

- Thông điệp: tất nội dung mà người gửi gửi mã hoá Yêu cầu lựa chọn nguồn thơng điệp:

+ Tính chun mơn trình độ mà bên truyền thơng đạt tới + Tính tin cậy: mức độ tin cậy nguồn thơng tin

+ Tính khả thi: phản ánh mức độ mến mộ người tiêu dùng nguồn thơng tin

- Giải mã: q trình người nhận tiếp nhận xử lý thơng điệp để tìm hiểu ý tưởng người gửi

- Người nhận: khách hàng doanh nghiệp

- Phản ứng đáp lại: phản ứng khách hàng sau tiếp nhận xử lý thông điệp

Người gửi Mã hóa

Liên hệ ngược

Nhiễu

Phản ứng đáp lại

Giải mã Người nhận Thông điệp

- Liên hệ ngược: phần phản ứng đáp lại liên hệ ngược lại người gửi

- Nhiễu: tình trạng biến lệch khiến cho thông tin đến với người nhận không mong muốn

- Thu thập thông tin phản hồi:

+ Điều tra xem khách hàng có nhận tin khơng + Mức độ lưu giữ thông tin

+ Phản ứng khách hàng sau nhận tin

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng marketing 1.3.1 Nhóm yếu tố bên

1.3.1.1 Nhu cầu thị trường

Nhu cầu thị trường xuất phát điểm trình phát triển kinh tế, ngành kinh tế kinh tế quốc dân, cấu, tính chất đặc điểm xu hướng vận động nhu cầu tác động trực tiếp đến ngành sản xuất - tiền đề cho phát triển ngành vận tải nói chung ngành đại lý vận tải nói riêng Do địi hỏi phải tiến hành nghiêm túc, thận trọng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, phân tích mơi trường kinh tế xã hội, xác định xác nhận thức khách hàng, thói quen phong tục tập qn, truyền thống văn hố lối sống, mục đích tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, khả toán Khi xác định dịch vụ doanh nghiệp cần phải xác định phân đoạn thị trường phù hợp để có biện pháp cụ thể tiêu chất lượng đặt Có mang lại hiệu tốt kinh doanh

1.3.1.2 Trình độ tiến khoa học kỹ thuật cơng nghệ

Công nghệ tổng hợp phương tiện kỹ thuật, kỹ năng, phương pháp sử dụng để chuyển hoá nguồn lực thành loại sản phẩm dịch vụ bao gồm bốn thành phần bản:

+ Cơng cụ máy móc thiết bị, vật liệu coi phần cứng công nghệ + Thông tin

+ Tổ chức phương tiện thiết kế, tổ chức, phối hơp quản lý + Phương pháp quy trình bí cơng nghệ

Ba thành phần sau phần mềm công nghệ Chất lượng sản phẩm, dịch vụ phụ thuộc nhiều phối hợp phần cứng với phần mềm cơng nghệ Trình độ tiến khoa học kỹ thuật có ảnh hưởng tương đối lớn đến chất lượng dịch vụ vận tải Khoa học kỹ thuật phát triển nâng cao công suất hoạt động phương tiện, qua giảm thời gian trình vận chuyển Hơn nữa, khoa học kỹ thuật phát triển góp phần vào việc nâng cao khả bảo quản chất lượng hàng hóa q trình vận chuyển Giao thơng vận tải nói chung đại lý vận tải nói riêng lĩnh vực phát triển nhanh theo hướng tri thức Các thành tựu công nghệ thông tin sử dụng rộng rãi quy hoạch, tổ chức quản lý, kiểm soát, điều khiển q trình giao thơng vận tải, vật liệu mới, cơng nghệ mới, tự động hóa vận dụng để tạo phương tiện vận tải mới, vận tốc cao, thuận tiện hơn, an tồn 1.3.1.3 Các cơng ty vận tải (đường sắt, đường biển, container)

1.3.1.4 Chính sách nhà nước

Sự phát triển ngành nghề kinh tế phụ thuộc nhiều vào sách quản lý Nhà nước Nhà nước đưa sách ưu tiên số ngành dịch vụ, tạo cạnh tranh, xoá bỏ sức ỳ tâm lý ỷ lại Hiện kinh tế thị trường Nhà nước ta có nhiều sách nhằm tạo phát triển cho ngành vận tải nói chung đại lý vận tải nói riêng Bởi ngành tạo điều kiện cho phát triển sở hạ tầng, cần thiết cho q trình cơng nghiệp hóa - đại hóa đất nước

1.3.2 Nhóm yếu tố bên

1.3.2.1 Lao động

Vận tải lĩnh vực kinh doanh ngành dịch vụ, đó, lao động có vai trò định đến chất lượng, đặc biệt chất lượng dịch vụ, lao động người trực tiếp tham gia vào trình dịch vụ Trình độ chuyên môn tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, tính kỷ luật, tinh thần hợp tác phối hợp khả thích ứng với thay đổi, nắm bắt thơng tin thành viên doanh nghiệp có tác động trực tiếp đến chất lượng dịch vụ Vì doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển dụng lao động cách khoa học, phải nhiệm vụ, cơng việc mà sử dụng người, phải có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo lại lực lượng lao động có để đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường

1.3.2.2 Trình độ quản lý doanh nghiệp

1.3.2.3 Chế độ tiền lương tiền thưởng

Hiện nay, Việt Nam chế độ tiền lương chưa khuyến khích người lao động phát huy cao trí tuệ, tài cơng việc giao, chưa khuyến khích việc áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào dịch vụ, người lao động quan tâm đến việc nâng cao trình độ chun mơn, trình độ văn hố nghiệp vụ Tiền lương thấp chưa công làm cho người lao động gặp nhiều khó khăn, từ ảnh hưởng đến chất lượng lao động

Tiền tương đóng vai trị lớn việc đảm bảo chất lượng lao động doanh nghiệp, kích thích người lao động phát huy lao động sáng tạo, nhiệt tình cơng việc, nhân tố quan trọng lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải nhằm đảm bảo uy tín doanh nghiệp với khách hàng Vì doanh nghiệp cần áp dụng quy chế thưởng phạt chất lượng dịch vụ cách nghiêm minh nhằm thúc đẩy người lao động nâng cao ý thức trách nhiệm, tích cực học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn tay nghề

1.3.2.4 Khả công nghệ máy móc thiết bị doanh nghiệp

CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG

2.1 Một số nét khái công ty TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHỊNG

2.1.1. Q trình hình thành phát triển công ty 2.1.1.1. Một số thông tin

- Tên Công ty tiếng Việt:

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG

- Tên Cơng ty viết tắt:

CƠNG TY XI MĂNG VICEM HẢI PHỊNG - Tên Cơng ty tiếng nước ngoài:

VICEM HAI PHONG CEMENT COMPANY LIMITED

- Trụ sở chính: Tràng Kênh, Thị trấn Minh Đức, huyện Thủy Nguyên, Thành

phố Hải Phòng

- Điện thoại: 0313.875 359 Fax: 0313.875 365

- Mã số thuế: 0200155219

- Vốn điều lệ: 920.000.000.000 đồng (Chín trăm hai mươi tỷ đồngchẵn) -Chủ sở hữu: Tổng Công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam (Vicem)

2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển

Hơn 100 năm qua, Nhà máy phát triển trưởng thành với lịch sử cách mạng dân tộc, gắn liền với trưởng thành Thành phố Hải Phòng, giai cấp cơng nhân Việt Nam, q trình giành độc lập dân tộc, xây dựng bảo vệ tổ quốc XHCN lãnh đạo Đảng Cộng sản Việt Nam đứng đầu Chủ tịch Hồ Chí Minh vĩ đại

Trong năm tháng Pháp thuộc, công nhân XMHP anh dũng đấu tranh chống giới chủ Pháp mà đỉnh điểm đấu tranh ngày tháng Giêng năm 1930 2000 cơng nhân địi tăng lương giảm làm, chống đánh đập cúp phạt Tinh thần bất diệt ngày tháng Giêng năm 1930 mãi niềm tự hào công nhân XMHP trở thành ngày Hội truyền thống CNVC toàn ngành Xi măng Việt Nam

Ngày 12/5/1955 chủ tư Pháp rút khỏi Nhà máy kết thúc 56 năm áp bức, bóc lột Nhà máy tay giai cấp công nhân làm chủ Công nhân XMHP lao vào công xây dựng làm lại từ đầu với vai trò nhà máy sản xuất xi măng để khôi phục xây dựng miền Bắc XHCN, xây dựng cơng trình quốc phịng góp phần đánh bại hai chiến tranh phá hoại đế quốc Mỹ Trong ngày tháng sục sôi đánh Mỹ với lời thề “Tim đập lò quay” “Hãy sản xuất thật nhiều xi măng cho Tổ quốc”, cán công nhân viên XMHP người đầu sản xuất chiến đấu, toàn dân đánh thắng đế quốc Mỹ giải phóng hồn tồn miền Nam thống đất nước

Vào thập niên 90 Thế kỷ trước yếu tố bất lợi dồn dập đến với XMHP, sau nhiều năm khai thác Nhà máy XMHP với dây chuyền thiết bị , công nghệ lạc hậu với hậu nặng nề chiến tranh để lại, gây ô nhiễm mơi trường cho Thành phố Hải Phịng, phải đương đầu cạnh tranh trực tiếp với dây chuyền thiết bị đại… Những yếu tố bất lợi dẫn tới nguy đóng cửa nhà máy có trăm năm tuổi, tượng đài giai cấp công nhân, với việc làm – đời sống 3000 lao động

Trước thời khắc lịch sử Trung ương Đảng có định quan trọng: Phải xây dựng Nhà máy Xi măng Hải Phòng đất Hải Phịng có cơng nghệ đại tiên tiến, đảm bảo vệ sinh mơi trường để gìn giữ - phát triển truyền thống cách mạng công nhân XMHP

Ngày 25/12/2002 lễ khởi công xây dựng Nhà máy XMHP với công suất thiết kế 1,4 triệu tấn/năm mảnh đất Tràng Kênh giàu truyền thống lịch sử đánh dấu bước ngoặt lịch sử phát triển Nhà máy XMHP Với tinh thần cầu thị, khơng ngại khó, dám nghĩ- dám làm- dám chịu trách nhiệm, với tâm trí sáng tạo CBCNV nhà máy, với quan tâm, đạo sâu sát cấp ngành Trung ương địa phương, Nhà máy xi măng Hải Phòng mọc lên đổi thay ngày Chỉ sau 17 tháng kể từ ngày đổ khối bê tơng móng (tháng 6/2004) đến ngày vận hành toàn nhà máy (tháng 11/2005) vào 11h30’ ngày 30/11/2005 mẻ clinker lò đảm bảo chất lượng, mốc son lịch sử, kiện quan trọng đánh dấu thành cơng rực rỡ q trình triển khai thực dự án hồi sinh, trưởng thành XMHP

người lại nguyện làm để khơng phụ lịng hệ công nhân XMHP chấp nhận hy sinh, mát cho nghiệp chuyển đổi sản xuất

Tiếp tục phát huy truyền thống Đoàn kết – Kiên cường – Sáng tạo, XMHP tiếp tục thực đổi toàn diện, đổi tư duy, đổi quản lý Nhiều chế, sách áp dụng quản lý đào tạo nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất, tăng suất lao động, quan tâm đến lợi ích người lao động, gắn lợi ích cá nhân với lợi ích tập thể.Vì vậy, năm đưa Nhà máy vào sản xuất, thiết bị hoạt động đạt suất thiết kế, sản phẩm xi măng “Con rồng” đạt chất lượng cao, đáp ứng tiêu chuẩn cơng trình xây dựng mong đợi nhân dân Thành phố, tiêu thụ vượt kế hoạch đề Cùng với việc đẩy mạnh sản xuất, XMHP cịn tích cực tham gia phong trào an sinh xã hội- văn hóa- văn nghệ- thể thao, điển hình CLB bóng đá XMHP Với công lao cống hiến suốt 110 năm, CBCNV XMHP Đảng Nhà nước trao tặng 80 huân huy chương loại, có:

- Huân chương độc lập hạng Nhất - Hai Huân chương lao động hạng Nhất - Ba Huân chương lao động hạng Nhì - Bẩy Huân chương lao động hạng Ba - Ba Huân chương chiến công

- Bằng có cơng với nước

- Danh hiệu AHLL vũ trang nhân dân

- 75 Huân chương lao động cho đơn vị, tổ đội sản xuất cá nhân - Ba cá nhân tổ sản xuất phong tặng danh hiệu Anh hùng lao động; hai cá nhân phong tặng danh hiệu Chiến sĩ thi đua toàn quốc; nhiều khen cờ thi đua khác

Với đội ngũ CBCNV đào tạo bản, luyện phong trào công nhân xi măng, rèn luyện, trưởng thành từ nhiệt huyết hệ cha anh trước; với thành đạt Nhà máy XMHP hơm CBCNV XMHP có quyền tự hào nhà máy sản xuất xi măng đời sớm Việt Nam Đông Dương, xứng đáng người anh ngành xi măng Việt Nam với thương hiệu Xi măng “Con rồng” xuyên qua kỷ, đơn vị ngành XMVN thực thành cơng q trình chuyển đổi sản xuất

Năm 2011 thực việc chuyển đổi mơ hình cấu Doanh nghiệp theo quy định Nhà nước, Công ty XMHP chuyển đổi thành Công ty TNHH MTV Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam làm chủ sở hữu theo Quyết định số 01085/QĐ-XMVN Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam với tên gọi mới: Cơng ty TNHH MTV Xi măng Vicem Hải Phịng

2.1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty công nghiệp xi măng VICEM

* Nhiệm vụ: sản xuất, cung ứng xi măng, Clinker khai thác đá * Sản phẩm sản xuất bao gồm:

- Xi măng đen Porland PCB30, PCB40 biểu tượng: “Con rồng xanh” sử dụng cho cơng trình dân dụng

- Sản xuất Clinker cung cấp cho công ty xi măng khác như: Cơng ty xi măng Hồng Thạch, Cơng ty Xi măng Hà Tiên

với cách mạng công nghiệp 4.0; Tiếp tục quan tâm công tác bảo vệ tài nguyên, môi trường, tham gia chương trình an sinh xã hội, xóa đói giảm nghèo nghĩa cử đạo lý mà VICEM thực

2.1.2 Cơ cấu tổ chức cơng ty tnhh mtv xi măng VICEM Hải Phịng

Chức phòng ban

 Ban kiểm sốt: có nhiệm vụ giống quan tư pháp mơ hình tam quyền phân lập nhằm giúp cổ đơng kiểm sốt hoạt động quản trị quản lý điều hành công ty

 Hội đồng thành viên: quan quản lý công ty, có tồn quyền nhân danh cơng ty để định, thực quyền nghĩa vụ công ty không thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đơng

Phó TGĐ PT Sản xuất Phó TGĐ PT

Kinh doanh Xí nghiệp Tiêu thụ Phòng Kỹ thuật & nghiên cứu triển khai Phòng Thí nghiệm Xưởng Sửa chữa

Hội đồng Thành viên Ban Kiểm soát

Tổng Giám đốc

VP Đảng – Đoàn thể

 VP Đảng – Toàn thể: quan tham mưu giúp việc cho Ban chấp hành Đảng Công ty, Tổng Giám đốc, Ban chấp hành cơng đồn Đồn niên Công ty

 Tổng Giám Đốc: Là người chịu trách nhiệm với nhà nước tập thể cán công nhân viên lĩnh vực sản xuất kinh doanh sở chấp hành chủ trương, sách pháp luật nhà nước Giúp việc cho giám đốc phó giám đốc phòng ban đội sản xuất

Quyết định vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày công ty

Tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư cơng ty

 Phó TGĐ PT Kinh Doanh: Triển khai cơng việc bán hàng; chịu trách nhiệm doanh thu, doanh số bán hàng

Thiết lập mạng lưới kinh doanh, thu thập thông tin thị trường phát triển kinh doanh khu vực

Lập trì mối quan hệ khách hàng tiềm nước

Báo cáo hoạt động kinh doanh tới Ban Tổng Giám đốc Phát triển trì hệ thống kênh phân phối thị trường thuộc khu vực quản lý

Thu thập, tổng hợp thông tin đối thủ sản phẩm cạnh tranh Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ

 PHÒNG KỸ THUẬT VÀ NGHIÊN CỨU TRIỂN KHAI:

o Quản lý chuyên sâu kỹ thuật công nghệ, thiết bị dây chuyền sản xuất, định mức kinh tế - kỹ thuật, chất lượng sản phẩm

o Quản lý khoa học công nghệ, sáng kiến cải tiến kỹ thuật hợp lý hóa sản xuất Nghiên cứu, triển khai đề án áp dụng tiến khoa học công nghệ vào sản xuất nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất phù hợp với chiến lược phát triển Cơng ty

o Phân tích thử nghiệm chất lượng nguyên, nhiên, vật liệu công nghệ đầu vào, bán thành phẩm trình sản xuất sản phẩm đầu Công ty

o Nghiên cứu, triển khai ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật lĩnh vực thí nghiệm

 XƯỞNG KHAI THÁC:

o Tổ chức khai thác, vận chuyển đá vôi theo kế hoạch đảm bảo số lượng, chất lượng đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh Công ty

o Quản lý, vận hành, bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị xe máy mỏ, phương tiện khai thác mỏ thiết bị nâng hạ khác đảm bảo hoạt động ổn định, an toàn hiệu

 XƯỞNG NGUYÊN LIỆU:

o Sản xuất nguyên liệu thô theo kế hoạch đảm bảo số lượng, chất lượng đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh Công ty

o Quản lý, vận hành toàn dây chuyền, hệ thống máy móc thiết bị thuộc cơng đoạn gia cơng ngun liệu thơ đảm bảo hoạt động ổn định, an tồn, hiệu

o Thực công tác phối liệu theo tiêu chuẩn kỹ thuật Công ty, công tác điều độ cảng nhập

 XƯỞNG CLINKER:

o Sản xuất bột liệu, clinker theo kế hoạch Công ty đảm bảo số lượng, chất lượng đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh Công ty

o Quản lý, vận hành toàn dây chuyền, hệ thống máy móc thiết bị thuộc cơng đoạn sản xuất bột liệu, clinker đảm bảo hoạt động ổn định, an toàn, hiệu

 XƯỞNG XI MĂNG:

o Quản lý, vận hành toàn dây chuyền, hệ thống máy móc thiết bị thuộc cơng đoạn nghiền xi măng đóng bao xi măng đảm bảo hoạt động ổn định, an toàn hiệu

 XƯỞNG SỬA CHỮA:

o Tổ chức quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng vận hành toàn hệ thống cung cấp điện, nước đảm bảo cho thiết bị hoạt động đồng bộ, ổn định, suất cao nhằm cung cấp đủ điện, nước phục vụ sản xuất kinh doanh Công ty

o Sửa chữa, phục hồi, gia công, chế tạo phụ tùng, thiết bị khí o Thực cơng tác vệ sinh cơng nghiệp, sửa chữa nhỏ cơng trình kiến trúc Công ty

o Quản lý vận hành cân thương mại; sửa chữa, hiệu chỉnh thiết bị đo lường

 PHỊNG CƠNG NGHỆ THƠNG TIN:

 Tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty công tác sau:

o Quản lý phát triển ứng dụng công nghệ thông tin phục vụ công tác điều hành, quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty;

o Quản lý, khai thác tối ưu hóa tính hệ thống hạ tầng kỹ thuật công nghệ thông tin (hệ thống máy tính thiết bị ngoại vi, hệ thống mạng, hệ thống thiết bị giám sát), triển khai ứng dụng phần mềm vào hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đảm bảo kịp thời, ổn định, an tồn bảo mật

 PHỊNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC:

 Tham mưu cho Tổng Giám đốc Công ty công tác sau :

o Xây dựng định hướng chiến lược phát triển kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty

o Mua sắm hàng hóa, dịch vụ th ngồi phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh đầu tư Công ty theo phân cấp quản lý

 Tham mưu cho Tổng Giám đốc Công ty công tác sau:

o Công tác quản trị tài chính: quản lý, huy động, sử dụng nguồn vốn; quản lý hoạt động đầu tư quản lý tài sản, kiểm sốt tài nội Công ty

o Tổ chức, đạo thực tồn cơng tác kế tốn, thống kê hạch toán kinh tế nội theo quy định hành Nhà nước, Tổng Công ty Công ty Giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty thơng qua nghiệp vụ kế tốn, thống kê, tài

 PHỊNG HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ:

o Tham mưu cho Tổng giám đốc cơng tác quản trị hành chính, văn thư, lưu trữ, giao tế, lễ tân, văn hóa tun truyền Cơng ty

o Quản lý thực công tác hậu cần: phục vụ Hội nghị, hội thảo, họp…; dịch vụ đời sống, điều vận phương tiện phục vụ cán công nhân viên hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty

o Quản lý bảo tàng xi măng Cơng ty

 PHỊNG TỔ CHỨC VÀ NGUỒN NHÂN LỰC:

 Tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty công tác sau:

o Tổ chức quản trị nguồn nhân lực (tổ chức máy, quản lý nhân sự, tuyển dụng, đào tạo, tiền lương, định mức, chế độ sách cho người lao động)

o Thi đua khen thưởng

o Quản lý hoạt động Trường mầm non Xi măng

 PHÒNG VẬT TƯ VÀ CHUỖI CUNG ỨNG:

 Tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty công tác sau:

o Mua sắm vật tư, hàng hóa theo phân cấp quản lý quy định Công ty; quản lý, cấp phát, thu hồi, bảo quản vật tư hàng hóa đảm bảo đáp ứng hiệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty

o Quản lý hệ thống kho chứa vật tư, hàng hóa Cơng ty

 PHỊNG AN TỒN VÀ MƠI TRƯỜNG:

o Tổ chức thực hiện, kiểm tra, giám sát cơng tác bảo đảm an tồn lao động (ATLĐ), vệ sinh lao động (VSLĐ), phòng chống cháy nổ (PCCN) bảo vệ môi trường (BVMT)

o Thanh tra pháp chế, kỷ cương, kỷ luật

o Bảo vệ an ninh trị nội bộ; bảo vệ tài sản, an ninh trật tự

o Quản lý chăm sóc sức khỏe cho cán cơng nhân viên Cơng ty theo quy định phân cấp ngành Y tế

o Tham mưu cho Ban huy quân Công ty việc triển khai thực cơng tác Quốc phịng qn địa phương

 BAN QUẢN LÝ DỰ ÁN:

 Tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty công tác quản lý, triển khai thực cơng trình, dự án đầu tư xây dựng cơng trình Cơng ty theo Luật xây dựng văn pháp luật hành quản lý đầu tư xây dựng

 XÍ NGHIỆP TIÊU THỤ:

o Tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty công tác tiêu thụ sản phẩm o Quản lý thực toàn hoạt động liên quan đến lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm: phát triển thị trường, kênh phân phối mang tính thống nhất, chuyên nghiệp phù hợp với đặc điểm thị trường, phát triển thương hiệu Xi măng Vicem Hải Phòng

2.2. Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2.2.1. Hoạt động sản xuất kinh doanh

- Hoạt động sản xuất kinh doanh dựa tiêu chính: Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ, Giá vốn bán hàng lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng Cả ba tiêu chí tăng lên từ năm 2016, 2017 so với 2018 Điều cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh tiến triển tốt

- Doanh thu bán hàng dịch vụ

Bảng 2.1.1: Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty tnhh mtv xi măng VICEM Hải Phòng

CHỈ TIÊU Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

1 Doanh thu bán hàng CCDV

1.577.179.281.656 1.621.017.349.674

1.900.908.094.405 Các khoản giảm trừ

doanh thu

112.960.784.584 34.459.696.453 95.493.630.991 DT bán

hàng CCDV (10= 01-02)

1.464.218.497.072 1.586.557.653.221

1.805.414.463.414 Giá vốn hàng bán 1.220.129.364.842

1.312.292.757.509

1.483.507.747.576 LN gộp bán hàng

và CCDV (20=10 - 11) 244.089.132.230 274.264.895.712

321.906.715.838 DT hoạt động TC 372.990.077

245.728.456

1.365.254.997

7 Chi phí tài 121.617.698.332 114.232.320.696

73.490.562.945 - Trong đó: Chi phí lãi

vay

107.435.237.517 98.614.047.681

64.510.881.352 Chi phí bán hàng 73.081.882.245

100.362.193.334

111.082.962.231 Chi phí quản lý

doanh nghiệp

61.496.037.329 58.667.700.395

63.942.816.466 10 LN từ HĐKD

{30 = 20 + (21 - 22) - (25 + 26)}

(11.733.495.599)

1.248.409.743

74.755.629.193 11 Thu nhập khác 4.110.533.408

17.157.328.913

1.070.287.905

12 Chi phí khác 6.020.767.302

15.874.773.708

1.910.618.409

13 Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32)

(1.910.233.894)

2.530.964.948

73.915.298.689 14 Tổng LN kế toán

trước thuế (50 = 30 + 40)

(13.643.729.493)

2.530.964.948

73.915.298.689 15 Chi phí thuế TNDN

hiện hành

0 0

15 LN sau thuế TNDN (60=50 – 51 - 52)

(13.643.729.493)

2.530.964.948

- Lợi nhuận gộp từ bán hàng = DT – Giá vốn bán hàng

Từ bảng trên, ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh mang tiền Lợi nhuận gộp từ năm 2016 so với năm 2017 tăng 30.432.432.512vnđ, lý cho việc tăng lợi nhuận gộp doanh thu tăng từ năm 2017 12.233.915.149 vnđ lên 218.856.810.193 vnđ năm 2018

 Hoạt động tài chính: thể qua tiêu: Doanh thu tài Chi phí tài Trong đó, doanh thu tài có từ nguồn: lãi tiền gửi, lãi nhận từ việc đầu tư, mua bán trái phiếu, cổ phiếu,… Chi phí tài có từ nguồn chi phí lãi vay

Từ bảng trên, ta thấy doanh thu tài năm 2018 tăng vượt trội so với năm 2017 2016 1.032.312.657vnđ 812.432.132vnđ điều đồng nghĩa với việc tăng doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ, yếu tố làm tăng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Đây dấu hiệu tích cực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

 Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng cơng ty tăng qua năm cụ thể là: điều đồng nghĩa với việc tăng doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ , yếu tố làm tăng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Đây dấu hiệu tích cực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

Năm 2016, chi phí bán hàng mức 73.081.882.245vnđ, đến năm 2017 tăng lên 100.362.193.334vnđ tăng thêm 27.321.654.432vnđ Năm 2018 Năm 2016, với chiến dịch đẩy mạnh marketing đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng, công ty tăng chi phí bán hàng lên đến 11.432.654.981vnđ Nguyên nhân việc tăng phù hợp với thị trường, công ty muốn tăng doanh thu lên đẩy mạnh chiến lược quảng cáo làm cho chi phí năm tăng, điều hoàn toàn hợp lý

Nhìn chung, kết hoạt động kinh doanh năm 2016 đến năm 201 có biến chuyển tốt , tạo đà phát triển cho công ty sau , hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động đóng góp nhiều vào lợi nhuận doanh nghiệp

2.3 Hoạt động Marketing Công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu Marketing doanh nghiệp

Nghiên cứu Marketing công ty bao gồm:

a. Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường

-Đây hoạt động nghiên cứu, thăm dị xâm nhập thị trường cơng ty nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược kinh doanh công ty

b Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ

Trước soạn thảo trường trình Marketing cần phải nghiên cứu thị trường, thị trường người ta mua hàng hóa, dịch vụ cho cá nhân tổ chức cần nghiên cứu đối tượng khách hàng tiềm năng, Nó nội dung trọng yếu, bí thành công công ty thị trường, việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng với tập tính thói quen tiêu dùng mua hàng tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng, phù hợp hữu hiệu với thị trường Thu thập thơng tin vậy, nhà hoạt động thị trường có khả phát tác nhân kích thích hay thu hút cá thể đến hàng hóa tác nhân khác Sau soạn thảo chương trình Marketing có sử dụng tác nhân kích thích phát Một hiểu biết cho phép nhà tiếp thị xây dựng cho thị trường mục tiêu chương trình Marketing có ý nghĩa có hiệu

c.Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu

một doanh nghiệp với tới tất khách hàng tiềm Mặt khác doanh nghiệp lại khơng có thị trường, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh nhiều cách thức để lôi kéo khách hàng khac doanh nghiệp có mạnh phương diện việc thỏa mãn nhu cầu thị trường Vì để khai thác đối đa thị trường tiềm địi hỏi cơng ty phải xác lập thông số khác biệt phát triển thị phần công ty

d Nghiên cứu cạnh tranh

Dựa sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược hoạt động đối thủ cạnh tranh để tao lợi cạnh tranh mạnh có điều kiện huy động môi trường cạnh tranh ln ln biến động địi hỏi cơng ty phải thích ứng Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho cơng ty xây dựng kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch cơng có hiệu với đối thủ, giành thắng lợi thương trường

e Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh công ty

Nghiên cứu dự báo hướng thay đổi phát triển kinh doanh nhằm đánh giá tồn diện ảnh hưởng yếu tố trị kinh tế xã hội đến khách hàng thị trường hiệu hoạt động kinh doanh công ty Nhờ kết nghiên cứu nhu cầu dự báo xu hướng , cơng ty ln có khả chủ động xây dựng kế hoạch chiến lược hợp lý chuẩn bị tốt điều kiện để thích ứng với thay đổi tương lai mơi trường Vì vậy, trở thành nội dung thiếu nội dung nghiên cứu Marketing doanh nghiệp

2.3.2 Hoạt động phân tích thị trường doanh nghiệp 1. Phân đoạn thị trường

- Tiêu thức địa lý: dựa vào mật độ dân số khả tiêu thụ sản phẩm phân chia thành đoạn thị trường thành thị nông thôn

- Tiêu thức theo đặc điểm doanh nghiệp: lớn, vừa, nhỏ - Tiêu thức mức thu nhập: cao, thấp, trung bình

b. Mơ tả đoạn thị trường

Năm 2016, Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam (Vicem) chiếm

đến 36% tổng sản lượng tiêu thụ nội địa, đứng đầu thị trường Điều cho thấy, yếu tố “địa phương” khả nắm bắt nhu cầu khách hàng, mức độ thâm nhập thị trường, sách bán hàng linh hoạt doanh nghiệp nội thắng so với tiềm lực tài chính, cơng nghệ, trình độ quản trị doanh nghiệp ngoại

Cơng ty TNHH MTV Xi Măng Hải Phịng đóng góp 9,6% thị phần nước Đóng góp lớn cho Vicem Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên, đơn vị chiếm 10,4% 31,4% thị phần nước phía Nam Năm 2016, Vicem Hà Tiên ghi nhận sản lượng xi măng tiêu thụ nước lên đến 6,3 triệu tấn, tăng 15,7% so với năm 2015, tốc độ tăng trưởng khu vực 10,7%

Hiệu hoạt động Vicem Hà Tiên đáng để nhiều đối thủ phải mong đợi với doanh thu lợi nhuận sau thuế đạt 8.237 tỷ đồng 809 tỷ đồng năm qua Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu đạt 9,8% dự kiến tốt năm tới nhờ giảm chi phí lãi vay chi phí phát sinh (di dời trạm nghiền Thủ Đức)

Bên cạnh Vicem Hà Tiên, gia đình Vicem cần kể đến doanh nghiệp có thương hiệu thân thuộc với người tiêu dùng, sản lượng doanh thu ổn định nhiều năm Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hoàng Mai Các doanh nghiệp hầu hết nằm phía Bắc Bắc Trung Bộ, giúp Vicem giữ thị trường khu vực

Có mặt thị trường phía Nam từ năm 2006, tới nay, Công ty Cổ phần Xi măng FiCO Tây Ninh – thành viên Tổng Công ty Vật liệu xây dựng số – ba thương hiệu xi măng hàng đầu, chiếm 12% thị phần khu vực Hàng năm, FiCO Tây Ninh cung cấp thị trường gần triệu xi măng, đạt doanh thu 2.500 - 3.000 tỷ đồng, tương đương với xi măng Bỉm Sơn phía Bắc

Cơng ty sở hữu dây chuyền sản xuất công suất 1,4 triệu tấn/năm Tây Ninh dây chuyền tương tự chấp thuận theo quy hoạch Chính phủ Hệ thống 55 nhà phân phối bao phủ hầu hết tỉnh miền Đông, miền Tây, khu vực TP.HCM phần biên giới Campuchia

Cùng thời điểm xuất thị trường với FiCO Tây Ninh, Tập đoàn Xi măng The Vissai đã nhanh chóng phát triển chạm mốc doanh thu 10.000 tỷ đồng, với giá trị tổng tài sản lên đến 15.000 tỷ đồng vào năm 2014

Từ nhà máy có cơng suất 1,2 triệu tấn/năm, tới nay, Tập đồn Xi măng The Vissai nâng tổng cơng suất lên 11 triệu tấn/năm thông qua thương vụ mua bán - sáp nhập (M&A) đầu tư dây chuyền

2.3.3 Các hoạt động Marketing doanh nghiệp

Để tiếp cận khách hàng mới, công ty không ngừng liên lạc, tiếp cận đáp ứng sản phẩm dịch vụ cách tốt Đồng thời tạo mối quan hệ lâu dài với sách hấp dẫn

Đối với nhà cung cấp, hàng năm Công ty đánh giá, tôn vinh nhà cung cấp có nhiều đóng góp cho kết Cơng ty

2.3.4 Thực trạng chiến lược sản phẩm Marketing mix (4P)

2.3.4.1. Sản phẩm

Hiện công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng sau:

Xi măng thông dụng  Clinker thương phẩm  Xi măng thương phẩm Xi măng đặc biệt

 Xi măng bền sun phát  Xi măng pooclăng trắng

 Xi măng pooc lăng tỏa nhiệt Bán thành phẩm

 Xi măng thương phẩm Các sản phẩm khác  Vỏ bao xi măng

 Các gói tiêu chuẩn ISO  Gạch chịu lửa kiềm tính  Đá granite đá marble Bán thành phẩm

 Clinker thương phẩm  Xi măng thương phẩm BAO BÌ SẢN PHẨM

a Vật liệu:

Vỏ bao xi măng có 02 loại, cấu tạo gồm lớp hai lớp – Loại lớp chất liệu KP, dán đáy

– Loại hai lớp KPK:

+ Lớp mành phức hợp KP (gồm lớp giấy Kraft lớp nhựa PP tráng màng ép dính chặt vào nhau)

+ Lớp bên lớp giấy Kraft

b KÍCH THƯỚC CƠ BẢN:

Kích thước Vỏ bao KPK

lớp

Vỏ bao dán đáy PP

Kích thước, mm: Tổng chiều dài Chiều rộng Bề dày bao

Bề dày bao/ đáy bao Chiều dài mối khâu

760 ± 420 ± 80 ± –

12 ÷ 13

620 ± 500 ± –

110 ± –

Kích thước van bao, mm: Chiều sâu

Chiều cao

130 ± 105 ±

130 ± 110 ±

Lỗ khí Có lỗ khí

Trọng lượng vỏ bao, g/cái ³ 195 85 ±

Nẹp giấy Kraft: Chiều rộng, mm

50 40 ÷ 50

c GHI NHÃN

Bao đựng xi măng phải in nhãn theo mẫu quy định Công ty sau:

– Bao in mặt bao màu: đỏ, xanh, đen – Mặt ghi:

+ Tên (TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP XI MĂNG VIỆT NAM); + Nhãn hiệu công ty (Sản phẩm Lơ gơ xi măng Vicem Hải Phịng) + Mác xi măng

+ Số hiệu tiêu chuẩn yêu cầu kỹ thuật xi măng + Dấu chất lượng Nhà nước, dấu hợp chuẩn ( có) + Khối lượng xi măng đóng bao

– Mặt sau ghi:

+ Tên (TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP XI MĂNG VIỆT NAM) + Lơ gơ Vicem Hải Phịng

+ Mác xi măng

+ Số hiệu tiêu chuẩn yêu cầu kỹ thuật xi măng + Hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn quốc tế + Hướng dẫn sử dụng

+ Sản phẩm vicem Hải Phòng

+ Khối lượng xi măng đóng bao

+ Số hiệu lơSố lơ có dạng YY-B3-XX-ZZZ /YY-B4-XX-ZZZ Trong đó: YY ký hiệu nhà cung cấp vỏ bao B3/B4 ký hiệu sản phẩm PCB30/PCB40 XX (có thể có khơng) ký hiệu chủng loại xi măng dùng cho số thị trường riêng bao gồm: NT sản phẩm xi măng dùng cho cơng trình giao thông nông thôn, BL xi măng dùng cho sản xuất gạch Phần nhơ ngồi mép cạnh bao,

Block, VL xi măng xuất sang Lào ZZZ thứ tự lơ phịng Kỹ thuật sản xuất cung cấp cho nhà sản xuất theo yêu cầu sử dụng thực tế

– Ở phía hai dầu bao, đầu có hai dịng lơ gơ Tổng cơng ty cơng nghiệp xi măng Việt Nam hướng bao ( Ở hai mặt ) Riêng chủng loại vỏ bao dán đáy dùng cho đóng gạch Block khơng có

– Bên cạnh hai bên hơng ghi chữ:

Dịng lơ gơ Tổng cơng ty cơng nghiệp xi măng Việt Nam

Với lời cam kết chất lượng xi măng mục tiêu Chiến lược Tập đồn Xi măng VICEM ln xi măng sử dụng cho nhiều mục đích đổ bê tong móng, sàn, cột, đá, trộn vữa xây, vữa tổ, ốp gạch đá cán nền…Xi măng VICEM Hải Phòng đa dụng sản xuất phù hợp với tiêu chuẩn TCSS 22: 2012/XMHT dựa TCVN 6260:2009 ASTM C1157

2.3.4.2. Giá

Các định giá đưa ban lãnh đạo công ty Các yếu tố ảnh hưởng đến định mức giá công ty bao gồm:

Mục tiêu kinh doanh mục tiêu Marketing Vai trò giá

Chi phí sản xuất

Giá đối thủ cạnh tranh Chu kỳ sống sản phẩm Quy định pháp luật

ngành xây dựng ngày phát triển ngày xuất đối thủ cạnh tranh, sản phậm cạnh tranh, giai đoạn bão hòa tương lai khơng cịn xa Vì vậy, cơng ty ln có biện pháp tăng khả cạnh tranh khác để tránh cạnh tranh giá xảy

Bảng báo giá công ty công nghiệp xi măng VICEM

Stt Chủng loại xi măng ĐVT Đơn Giá

1 Xi măng hải phòng đa dụng

Bao 91.000

2 Xi măng hải phòng xây tô Bao 80.000

3 Xi măng insse xây tô Bao 85.000

4 Xi măng insse đa dụng Bao 93.500

5 Xi măng thăng long Bao 75.000

6 Xi măng long sơn Bao 75.000

7 Xi măng Vicem Bao 85.000

8 Xi măng Fico Bao 84.000

Ghi chú: đơn giá bao gồm cước vận chuyển, chưa bao gồm thuế VAT

Ta thấy với việc hỗ trợ cước vận chuyển công ty hỗ trợ phần cho việc phát triển thị trường Việc giúp cho giá không chênh lệch lớn vùng với

2.3.4.3. Phân phối

- Nhà sản xuất công ty công nghiệp xi măng VICEM người cung ứng

sản phẩm cho hệ thống kênh phân phối Nhà sản xuất có chức sản xuất, lưu kho bãi nhận đơn đặt hàng

- Nhà bán bn: có hai loại nhà bán buôn công ty phân biệt

tiếp với công ty thông qua nhân viên bán hàng phòng kinh doanh Chức nhà bán buôn phân phối sản phẩm thị trường bán lẻ

- Nhà bán lẻ: cửa hàng bán trực tiếp cho người dùng Họ không bị

ràng buộc hợp đồng với bên định giá bán cho có lợi cho Các chức thực nhà bán lẻ:

Đưa hỗ trợ người vật chất giúp cho cơng ty nhà bán bn có thêm nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng

Cung cấp việc bán hàng cá nhân, trưng bày, quảng cáo để bán sản phẩm

Phát nhu cầu tiêu dùng, phản ánh thông tin thị trường Thực dự trữ tồn kho mức độ nhỏ

San sẻ rủi ro cho công ty nhà bán buôn

Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty qua giai đoạn 2014-2016

(Nguồn: phịng kinh doanh cơng ty cơng nghiệp xi măng VICEM.)

Nhìn vào sơ đồ ta thấy, công ty chủ yếu phân phối bán hàng với nhà thầu xây dựng chiếm tỷ trọng nhiều Họ khách hàng chủ yếu công ty có mối quan hệ hợp tác thường xuyên mua nguyên vật liệu công ty để xây dựng cơng trình xây dựng có quy mơ từ nhỏ tới lớn Tiếp theo cung

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

năm 2016 năm 2017 năm 2018

ty khác đẩy mạnh chiến lược cạnh tranh giá thị trường Hệ thống khơng thể bỏ qua hệ thống bán lẻ, công ty xây dựng chiến lược xây dựng hệ thống bán lẻ chất lượng để tiếp cận với khách hàng nhiều

2.3.4.5. Xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing công ty trọng từ năm 2016 đến Nó coi cơng cụ để cạnh tranh xây dựng, phát triển cơng ty Năm 2015 chi phí Marketing ước tính 200trđ tăng lên 500trđ vào năm 2016 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp công ty sử dụng là: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cơng chúng bán hàng trực tiếp, cơng cụ chủ yếu quảng cáo quan hệ cơng chúng

Về quảng cáo: các hình thức mà cơng ty thực quảng cáo quảng cáo

trên phương tiện thông tin đại chúng

Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng: Hằng năm, công ty tổ chức quảng cáo nhiều lần sóng truyền hình tồn quốc với chi phí 500 triệu đồng 1/ lần Tuy nhiên kết đem lại không hiệu

Về khuyến mại: công ty có sách bán hàng trả chậm, miễn phí cước vận

chuyển đơn hàng lớn, Hơn cơng ty có sách chiết khấu thương mại để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn khách hàng quen mua hàng nhiều lần Tỷ lệ chiết khấu thương mại phụ thuộc vào thời kỳ số lượng lô hàng lần tiêu thụ Mức chiết khấu nằm khoảng 1-2% giá trị lô hàng

Giá trị lô hàng Mức chiết khấu

Từ 500-700tr 1%

Từ tỷ - tỷ 1.5%

Về bán hàng trực tiếp: đặc thù ngành xây dựng lên công ty thường cử nhân

viên bán hàng tìm kiếm khách hàng mới( nhân viên thị trường) Đồng thời công ty tham gia số hội chợ chuyên ngành để củng cố uy tín chất lượng sản phẩm công ty so với đối thủ khác

Về quan hệ công chúng: hoạt đông Marketing mảng công ty biết tận dụng như: tham gia chương trình thiện nguyện, chương trình nhân đạo thành phố tổ chức như: đóng góp vật kiệu phục vụ xây dựng nhà tình nghĩa, sửa chữa nhà cho người có hồn cảnh khó khăn Bà Bùi Thị Thanh Mai báo Hải Phòng viết ca ngợi gương thành cơng, doanh nhân thành đạt có lịng nghĩa cử cao đẹp Sức ảnh hưởng tên tuổi uy tín cơng ty ngày nâng tầm Quan hệ công chúng công cụ thật hiệu mà công ty bước đầu khai thác thành công

2.3.4.6. Đối thủ cạnh tranh

Tại thị trường Hải Phòng, đối thủ cạnh tranh trực tiếp đến thị trường tiêu thụ xi măng VICEM Hải Phịng :

 Cơng ty Xi Măng Chin Fon

2.4 Đánh giá hoạt động Marketing công ty

Ưu điểm:

Mơ tả phân tích thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng Cơng ty trọng yếu tố chất lượng sản phẩm để chinh phục khách hàng Đồng thời, công ty đẩy mạnh chiến lược quảng bá sản phẩm tới khách hàng thông qua chiến lược marketing Điều làm tăng doanh thu công ty lên cách đáng kể

năng chịu lực, tốc độ phục vụ nhanh mà khách hàng cảm nhận từ sản phẩm dịch vụ công ty

Các sản phẩm cơng ty có mặt nhiều thị trường người tiêu dùng biết đến, tin tưởng sử dụng thông qua hệ thống kênh phân phối cơng ty địa bàn Hải Phịng tỉnh lân cận Cơng ty có lựa chọn đắn việc mở rộng thị trường để khẳng định uy tín mức ảnh hưởng

Công ty sử dụng số công cụ truyền thơng như: quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngồi trời, quảng cáo phát tờ rơi mang lại số hiệu định doanh số bán hàng công ty Những hoạt động đem sản phẩm gần với người tiêu dùng, kích thích họ mua hàng nhiều Việc làm đem hình ảnh cơng ty đến gần với khách hàng

Ngồi ra, cơng ty ngày nhận thấy tầm quan trọng việc marketing tốt đem lại hiệu kinh tế, mà chi phí cho hoạt động nghiên cứu marketing công ty ngày tăng trọng

Nhược điểm:

Song phần ý đến chức vài năm gần hiệu việc thực hoạt động Marketing chưa cao Kế hoạch Marketing đề trước cho năm thực 50%, năm thị trường có nhiều biến động, mặt khác dự báo , dự tính đầu năm lại khơng xác Các xách sản phẩm phải điều chỉnh thường xuyên chưa hiệu Những hạn chế nhận thấy việc thực hoạt động Marketing cơng ty là:

 Quan điểm toàn diện Marketing chưa lắm, ban lãnh đạo, kể phòng kinh doanh cho Marketing bao gồm hoạt động truyền thông

 Cấu trúc kênh phân phối đơn giản, chưa có liên kết chặt chẽ bên với

CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG

VICEM HẢI PHÒNG

3.1 Tổng quan ngành khai thác, sản xuất xi măng Việt Nam

Nền kinh tế Việt Nam năm qua bước vào giai đoạn phát triển ổn định Tiêu dùng xi măng năm trở lại không ngừng tăng trưởng động lực quan trọng thúc đẩy ngành công nghiệp xi măng phát triển.Theo dự báo nhu cầu sử dụng xi măng từ đến năm 2020: Tăng hàng năm 3,6% năm nhu cầu sử dụng xi măng có chênh lệch lớn khu vực giới

3.1.1 Thuận lợi

Nhà nước trọng nhiều vào ngành thông qua việc kinh tế ổn định Ngồi ngành xây dựng cịn tăng trưởng mạnh từ – 9% dẫn đến việc kéo theo nhu cầu sử dụng xi măng tăng cao xi măng vật dụng thiết yếu ngành xây dựng Hiện Trung Quốc có nhiều dây chuyền sản xuất bị đóng cửa nhiễm tạo tiền đề hội để Việt Nam xuất xi măng

3.1.2 Khó khăn

Thị trường nước căng thẳng với cạnh tranh khốc liệt từ thương hiệu xi-măng giá rẻ Giá lượng quốc tế nước tăng, giá than tăng hai lần năm qua Nguồn than nước hạn chế, việc nhập than doanh nghiệp xi măng phức tạp, dẫn đến số thời điểm, vào mùa mưa bão, nhiều đơn vị VICEM phải lo than ngày

3.2 Thành tựu phương hướng phát triển công ty 3.2.1 Thành tựu

Ngành trở thành doanh nghiệp lớn ngành Xi măng Việt Nam đặc biệt Xi Măng Hải Phòng Trong gần 40 năm xây dựng phát triển, VICEM Hải Phịng khơng ngừng lớn mạnh công suất, chất lượng thương hiệu, giữ vai trò trụ cột ngành Xi măng Việt Nam, đảm nhận hoàn thành nhiều trọng trách mà Chính phủ Bộ Xây dựng giao

Đổi quản trị doanh nghiệp giúp VICEM Hải Phong phát triển lành mạnh hiệu tháng đầu năm 2018, mức tăng trưởng VICEM khả quan

3.2.2 Phương hướng phát triển

Là nhà máy xi măng (XM) có sản lượng lớn ASEAN, Cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng bước vào kỷ nguyên công nghệ số, đồng thời đẩy mạnh “Chiến lược phát triển bền vững sản xuất xanh VICEM” hướng đến sản xuất hiệu với môi trường xanh –

Lãnh đạo VICEM qn triệt tới tồn thể cán bộ, cơng nhân viên VICEM nhận thức sâu sắc nhiệm vụ bảo vệ môi trường nghĩa vụ, trách nhiệm, điều kiện kiên trình sản xuất kinh doanh Các chương trình làm mơi trường VICEM triển khai liệt,

Để đảm bảo chất lượng khí thải, nhà máy VICEM thực tốt công tác tu, bảo dưỡng, sửa chữa, đảm bảo thiết bị hoạt động ổn định; vận hành chuẩn dây chuyền sản xuất để đáp ứng nồng độ bụi ống khói số cho phép

3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng

3.3.1 Giải pháp cho hoạt động nghiên cứu Marketing

 Căn giải pháp

đó góp phần tối đa hóa lợi nhuận Hiện nay, với cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM có thị trường ổn định với phát triển không ngừng kinh tế thành phố Hải Phòng kinh tế nước, để phát triển tốt cơng ty cần phải có kế hoạch mở rộng thị trường cơng ty khoa học, hiệu lâu dài Giải pháp giúp cho công ty VICEM nâng cao hiệu Marketing yếu thời điểm

 Nội dung giải pháp

1: Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị truờng

Sơ đồ 11: Sơ đồ tiến trình dự báo nhu cầu

Dự báo nhu cầu thực phạm vi khu vực lớn như:tại thành phố lớn, khu vực đinh, hay điều tra số tỉnh nước dựa theo dõi yếu tố tác động đến nhu cầu kinh tế, xã hội, sách kết dự báo vĩ mô công ty phải cho biết chiều hướng phát triển nhu cầu toàn khu vực lớn (nhu cầu tỉnh, thành phố, khu vực hay nhu cầu nước…) không đưa phân biệt nhu cầu cụ thể, cần phải sử dụng phương pháp trên: việc dự báo vi mô phải thực tiến hành độc lập với dự báo nhu cầu vĩ mơ dựa sở

Phân tích chiều hướng nhu cầu yếu tố ảnh hưởng. - Kinh tế tỷ lệ tăng trưởng kinh tế, GDP/ đầu người - Xã hội: dân số, số hộ, số người lao động

- Giá cước, dịch vụ chiến lược khuếch trương.

- Chiều hướng phát triển trong khứ

Cân đối điều chỉnh kết hai phương pháp dự báo

Phân tích chia khu vực, khảo sát dự báo khu vực các số

liệu

- Số liệu mạng

- Số liệu khu vực, số hộ, kế hoạch phát triển đô thị - Đề xuất đơn vị quản lý mạng khu vực phát triển

Dự báo nhu cầu từng vùng (vi mô) Dự báo nhu cầu tồn vùng (vĩ mơ)

phân chia khu vực dự báo thành khu vực nhỏ: tỉnh, thành phố, khu vực Sau tiến hành khảo sát chi tiết đặc điểm để dự báo nhu cầu cho vùng

Việc dự báo sử dụng phương pháp như: phương pháp dãy số thời gian, phương pháp hồi quy, phương pháp nhóm vùng phân bố, phương pháp dự báo dùng hệ số thâm nhập ngưòi tiêu dùng

2 Phân đoạn lựa chon thị trường mục tiêu

Việc phân đoạn thị trường để làm sở đề sách marketing hợp lý cho đoạn thị trường đáp ứng yêu cầu chất lượng phục vụ đa dạng đoạn thị trường Căn quan trọng cho phân đoạn thị trường kinh doanh dịch vụ điện thoại di động khả đánh giá người tiêu dùng đặc điểm hành vi tiêu dùng với tiêu thức thị trường nên chia thành đoạn sau:

- Nhóm khách hàng tổ chức, cá nhân…:

Đặc điểm: nhóm khách hàng mang lại doanh thu chủ yếu cho kênh phân phối mở rộng thị trường cho công ty Do vây cơng ty cần có sách hỗn trợ, khuyến phù hợp Việc trọng vào nhóm khách hàng giúp cơng ty tăng doanh thu mở rộng thị phần

- Nhóm khách hàng lớn: VICEM nên đưa tiêu chuẩn để tìm khách hàng VIP (cả trả trước trả sau), khách hàng lớn VICEM Vì việc giữ chân tìm kiếm thêm khách hàng VIP việc coi thường Do vây Minh Ngọc cần phải có sách marketing riêng cho nhóm khách hàng này: trích tặng % hóa đơn, kết nối vào line Vip nhóm gọi tới tổng đài hỗ trợ…

- Nhóm khách hàng vừa nhỏ:

Đây nhóm khách hàng chiếm số đông VICEM, phụ thuộc vào khả tài chính, sở thích cá nhân, VICEM dùng sách (giá) để kích cầu có hiệu

Việc phân đoạn thi trường giúp cơng ty có sách gần với khách hàng sách thiết thức Với khách hàng tổ chức, cá nhân nằm kênh phân phối nên trọng vào % triết khấu Khách hàng lớn họ không nhiều giá cước, mà chủ yếu chất lượng dịch vụ phục vu Với khách hàng vừa nhỏ họ xẽ ý nhiều giá cước chương trình khuyến mại Do từ việc phân đoạn thị trường cơng ty đưa nhiều hoạt động marketing phù hợp với đoạn thị trường

3: Xác lập mục tiêu marketing

- Thứ nhất: số lượng khách hàng tăng lên hay chiếm tỷ trọng thị phần lớn so với đối thủ cạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ phát triển

- Thứ hai: mở vùng phủ sóng để phục vụ khách hàng vừa nhỏ - Thứ ba: mục tiêu đặt phải đáp ứng yêu cầu nhà nước

- Thứ tư nâng cao chất lưọng dịch vụ, phục vụ, thoả mãn đòi hỏi xúc khách hàng, giải tình trạng quan cơng luận làm tăng uy tín Cơng ty

Định hướng: Với tình hình thị trường để đạt mục tiêu đề cần định hướng sau:

- Chính sách thâm nhập nhanh

- Chiến lược áp dụng sách phân biệt đỗi với đoạn thị trường  Kết đạt được:

Với phương pháp nêu trên, thị trường công ty năm hy vọng tăng thêm 15% mặt khách hàng dịch vụ cơng ty có bạn hàng ngồi tỉnh phía Trung Nam Với thị trường rộng lớn lượng khách hàng ổn định VICEM giữ vững cánh chim đầu đàn lĩnh vực sản xuất khai thác xi măng

3.3.2 Chiến lược Marketing 4P

Để chiến lược nghiên cứu thị trường hiệu đòi hỏi cần phải có chiến lược Marketing 4P hiệu quả, bảo đảm hoạt động kinh doanh công ty Minh Ngọc hướng theo thị trường, lấy thị trường làm sở định Các giải pháp định Marketing 4P mà em đưa giúp doanh nghiệp định hướng tốt tương lai Đây yếu tố quan trọng góp phần thành cơng kinh doanh tồn doanh nghiệp

Nội dung giải pháp:

Để chiến lược Marketing 4P hiệu cần phải kết hợp yếu tố 4P hài hòa sáng tạo phù hợp với tình hình thực tiễn cơng ty VICEM:

1 Sản phẩm (Product) Giá (Price)

3 Phân phối (Place)

4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

3.3.2.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm phải luôn cập nhập để đáp ứng nhu cầu thị trường, đáp ứng nhu cầu thay đổi không ngừng người tiêu dùng Ngoài phải hạn chế việc khai thác sản xuất tài nguyên ngày hạn hẹp Cần trọng vào việc đầu tư phát triển sản phẩm mới, thân thiện với môi trường Với lợi nhà máy khai thác sản xuất xi măng Trung Quốc phải bị đóng cửa ô nhiễm, hội để xi măng Việt Nam ngày phát triển Tạo tiền đề xuất xi măng sang nước bạn

3.3.2.2 Chiến lược giá

Chiến lược giá chiến lược mang lại hiệu nhất, giá ta có ưu (rẻ hơn) so với đối thủ cạnh tranh Vì cần có sách giá hợp lý để vừa có lợi cho ta vừa có lợi cho khách hàng

- Chính sách giảm giá: Thực với sách marketing quảng cáo, thơng tin tun truyền để khách hàng biết sử dụng

- Chính sách giá thấp mua nhiều: có nghĩa theo thời gian giảm giá định

Công ty nên đưa mức giá phân biệt cụ thể cần áp dụng nhóm khách hàng: doanh nghiệp, khách hàng vừa nhỏ… định mức cụ thể doanh nghiệp phải thu thập thêm cứ, để có định hợp lý giai đoạn

Riêng sách giảm giá cần phải cân nhắc kỹ khơng doanh thu giảm lưu lượng sử dụng lại không tăng nhiều để bù lại phần doanh thu giảm

3.3.2.3 Chiến lược phân phối

Tạm thời công ty chưa nên tăng số lượng kênh nội mà tập trung vào việc nâng cao chất lượng kênh:

- Nhà sản xuất công ty công nghiệp xi măng VICEM người cung ứng

sản phẩm cho hệ thống kênh phân phối Nhà sản xuất có chức sản xuất, lưu kho bãi nhận đơn đặt hàng

- Nhà bán bn: có hai loại nhà bán bn cơng ty phân biệt

không gian địa lý nhà bán buôn ngoại tỉnh nhà bán buôn nội thành Nhà bán buôn nội thành nhà bán buôn ngoại thành thực quan hệ mua bán trực tiếp với công ty thông qua nhân viên bán hàng phịng kinh doanh Chức nhà bán bn phân phối sản phẩm thị trường bán lẻ

- Nhà bán lẻ: cửa hàng bán trực tiếp cho người dùng Họ không bị

ràng buộc hợp đồng với bên định giá bán cho có lợi cho Các chức thực nhà bán lẻ:

Đưa hỗ trợ người vật chất giúp cho công ty nhà bán bn có thêm nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng

Cung cấp việc bán hàng cá nhân, trưng bày, quảng cáo để bán sản phẩm

Phát nhu cầu tiêu dùng, phản ánh thông tin thị trường Thực dự trữ tồn kho mức độ nhỏ

3.3.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Đối với doanh nghiệp xúc tiến hỗn hợp biện pháp quan trọng để kích thích nhu cầu người tiêu dùng:

a Quảng cáo

Qúa trình tổ chức thực hoạt động quảng cáo cần phải đảm bảo quy trình khoa học từ việc xác định mục tiêu quảng cáo đến việc tổ chức thực đánh giá hiệu cá thể diễn tả qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 12: Các bước tổ chức thực hoạt động Quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo thời gian tới là:

- Tăng cường quảng cáo trì hoạt động quảng cáo truyền hình trung ương truyền hình địa phương,

- Tiến hành hoạt động quảng cáo đặn báo Đặc biệt tờ báo nhiều người đọc: Tuổi trẻ, An ninh giới, niên…

- In tờ rơi quảng cáo, in thông tin thẻ cào, phong bì thu cước Đây hình thức quảng cáo có hiệu cao

- Quảng cáo hình ảnh Minh Ngọc pano, áp phích điểm đơng người qua lại

- Lựa chọn phương tiện quảng cáo thời gian quảng cáo phải phù hợp Trên truyền hình nên chon thời gian quảng cáo gần lúc thời sự, phim, chuyên mục hay người đón xem Trên báo nên chon quảng cáo gần mục thư giãn, mục báo người quan tâm Pano, áp phích nên chon khơng gian thống đãng, có nhiều người qua lại…

Xác định mục tiêu quảng cáo

Quyết định ngân sách quảng cáo

Quyết định phương tiện

truyền

Đánh giá chiến dịch Quyết

- Thể quảng cáo phải trọng đến tính thẩm mỹ để tăng hấp dẫn ấn tượng mạnh

b Các chương trình khuyến mại

Khuyến mại ln biện pháp sử dụng thường xuyên thuật marketing Công tác marketing trực tiếp sử dụng biện pháp này, tuỳ nhóm đối tượng thời gian tham gia khách hàng mà có chương trình khuyến mại thích hợp Với nội dung khuyến mại phong phú vào thời điểm cụ thể để lại ấn tượng tốt đẹp dễ tạo hiệu cao kinh doanh, tạo ấn tượng tốt, giành tình cảm khách hàng dịch vụ như:

- Tặng quà cho khách hàng nhân ngày thành lập công ty, ngày lễ tết - Gửi lời chúc mừng công ty qua tin nhắn tới tổ chức, đơn vị liên quan khách hàng tiềm Qua ngày quan trọng năm ngày thành lập công ty, ngày kỷ niệm đất nước

- Thời gian tổ chức khuyến mại nên kéo dài khoảng 15 - 30 ngày, khắc phục khách hàng thiếu tập trung, chần chừ

-Thời điểm tổ chức khuyến mại cần lựa chọn linh hoạt gắn với kiện có liên quan đến ngành, đơn vị ngày thành lập Công ty, ngày lễ kỷ niệm ngành

 Dự kiến kết đạt

Marketing 4P cho giai đoạn tới dự đốn có kết tốt, suất lao động tăng, cải thiện

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1 Kết luận

Qua trình thực tập tìm hiểu thực tế Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác Marketing để nâng cao hiệu kinh doanh Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng” làm đề tài khóa luận Đề tài giải số vấn đề sau:

 Về mặt lý luận: Đề tài hệ thống hóa lý luận chung hoạt động Marketing doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh khai thác sản xuất nói riêng

 Về mặt thực tiễn:

Mơ tả phân tích thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng Cơng ty trọng yếu tố chất lượng sản phẩm để chinh phục khách hàng Đồng thời, công ty đẩy mạnh chiến lược quảng bá sản phẩm tới khách hàng thông qua chiến lược marketing Điều làm tăng doanh thu công ty lên cách đáng kể

Với hoạt động giá sản phẩm, công ty áp dụng mức định giá sở giá thành sản xuất Gía thành sản phẩm cơng ty đánh giá phù hợp cạnh tranh so với đối thủ thị trường Mức giá đưa đến hài lòng cho khách hàng với chất lượng độ bền, khả chịu lực, tốc độ phục vụ nhanh mà khách hàng cảm nhận từ sản phẩm dịch vụ công ty

Các sản phẩm cơng ty có mặt nhiều thị trường người tiêu dùng biết đến, tin tưởng sử dụng thông qua hệ thống kênh phân phối công ty địa bàn Hải Phòng tỉnh lân cận Cơng ty có lựa chọn đắn việc mở rộng thị trường để khẳng định uy tín mức ảnh hưởng

hiệu định doanh số bán hàng công ty Những hoạt động đem sản phẩm gần với người tiêu dùng, kích thích họ mua hàng nhiều Việc làm đem hình ảnh cơng ty đến gần với khách hàng

Ngồi ra, cơng ty ngày nhận thấy tầm quan trọng việc marketing tốt đem lại hiệu kinh tế, mà chi phí cho hoạt động nghiên cứu marketing công ty ngày tăng trọng

Song phần ý đến chức vài năm gần hiệu việc thực hoạt động Marketing chưa cao Kế hoạch Marketing đề trước cho năm thực 50%, năm thị trường có nhiều biến động, mặt khác dự báo , dự tính đầu năm lại khơng xác Các xách sản phẩm phải điều chỉnh thường xuyên chưa hiệu Những hạn chế nhận thấy việc thực hoạt động Marketing công ty là:

 Quan điểm tồn diện Marketing chưa lắm, ban lãnh đạo, kể phòng kinh doanh cho Marketing bao gồm hoạt động truyền thông

 Việc phân công thực chức Marketing khơng rõ ràng Có nhiều hoạt động không giao rõ ràng cho phận, cá nhân  Cấu trúc kênh phân phối đơn giản, chưa có liên kết chặt chẽ

các bên với

 Hoạt động nghiên cứu Marketing cịn yếu kém, khơng thực thường xun định kỳ mà phần lớn suy đoán chủ quan, mang tính ngẫu hứng Chiến lược phát triển thương hiệu, tên tuổi chưa thực đồng

2 Kiến nghị

Từ thực trạng nêu trên, đề tài đưa số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng:

 Giải pháp thứ nhất: Chiến lược nghiên cứu thị trường

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. TS Nguyễn Văn Hùng, Giáo trình Marketing (2009); NXB Đại học kinh tế Quốc Dân

2. Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị Marketing; NXB Đại

học kinh tế Quốc Dân

3. Philop Kotler (2000), Marketing bản; Nhà xuất thống kê 4. Phạm Thị Huyền, Nguyễn Hồi Long (2018), Giáo trình Marketing

dịch vụ; NXB Đại học kinh tế Quốc Dân

5.Dự báo xuất Xi Măng Năm 2019; http://vicem.vn/chuyen-de/du-bao-xuat-khau-xi-mang-nam-2019.topic

6. http://vicem.vn/

7. Doanh nghiệp Xi Măng trọng hiệu sản xuất;

http://vicem.vn/chuyen-de/doanh-nghiep-xi-mang-chu-trong-hieu-qua-trong-san-xuat.topic

http://vicem.vn/chuyen-de/du-bao-xuat-khau-xi-mang-nam-2019.topic http://vicem.vn/ http://vicem.vn/chuyen-de/doanh-nghiep-xi-mang-chu-trong-hieu-qua-trong-san-xuat.topic http://vietnamreport.net.vn/Bao-cao-cap-nhat-nganh-Xi-mang-1158/Product/Du-lieu Bao-cao.html