Tai sao khach hang khong lam nh – Ferdinand Fournies

Lập các mục tiêu hành động với khách hàng cho mỗi cuộc ghé thăm: Hãy lập một mục tiêu có thể đo lường được cho mỗi lần ghé thăm bán hàng, mô tả những gì khách hàng [r]

TẠI SAO

KHÁCH HÀNG

KHƠNG LÀM

NHỮNG GÌ BẠN MUỐN HỌ LÀM (Ferdinand Fournies)

Biên dịch: Phạm Văn Nga; Trần Trung Can

MỤC LỤC

Tại khách hàng không làm điều

làm

Bán, bán,

bán Đặt trọng tâm trở thành người

chuyên

nghiệp

Thực hành việc giao

hàng Khởi với tình chiến

lược Chấp nhận thờ thất

bại Thấu hiểu thờ ơ, tim hiểu nhu

cầu

Chào hàng khách

hàng Tập trung vào khách hàng có tiềm

nhất Chấp nhận bạn giành

được tất khách

hàng

Chỉ đặt kế hoạch cho việc bán hàng tương

lai Cứ cho khách hàng người biết nhiều

nhất 10

Gợi mở suy nghĩ khách

hàng 10 Chờ khách hàng nhận nhu

cầu 12 Phát nhu cầu kháh

sản

phẩm 13 Thơng tin lợi ích sản phẩm cho khách

hàng 13

Gắn bó với công

việc 15

Thiết lập quan

hệ 15 Để cho khách hàng tự

định 16

Xác định bạn muốn khách hàng làm 16

Cứ cho khách hàng hiểu

Phải đảm bảo khách hàng hiểu

được 18

Bám sát theo lời chào

hàng 19 Tìm tin cậy qua minh

chứng 19

Dành thời gian để suy nghĩ vấn

đề 21 Đối phó với vấn đề tiên

liệu 21 Chấp nhận lý khách hàng đưa

ra 23

Vượt qua trở ngại cho việc mua

lui 24 Làm việc để vượt qua nhận xét tiêu

cực 24 Cứ cho khách hàng hành

động 26 Theo dõi sát hành động

khách

hàng 26

Nhất đến hành

động 27 Hỗ trợ vấn đề theo thứ tự ưu

tiên 27 Để mặc khách hàng tự vượt qua hoang

mang 29 Hướng dẫn khách hàng định

Tin tưởng vào tiến trình

định 30 Làm việc với người định trực

tiếp gián

tiếp 30

Để người mua ý thức việc họ

làm 31 Giúp khách hàng mua cách sáng

suốt 31 Không đảm nhận thay vấn đề

khách

hàng 33 Hướng đến thõa mãn trước sau bán

hàng 33 Để cho khách hàng thương

sẻ 34 Dựa vào tài bẩm sinh

bạn 36

Phối hợp hành

động 36 Phụ

lục 38

Cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên

Tại khách hàng không làm điều bạn muốn họ làm.

thành công địi hỏi tính chun nghiệp, học tập, tính kỷ luật nhiều nổ lực

Sau 20 năm bán hàng, định nghĩa mang tính chức việc bán hàng mà tơi tìm “việc bán hàng quản lý việc mua hàng” Nó có nghĩa người bán hàng làm công việc bán hàng cho người mua làm cơng việc mua hàng Nó nghe đơn giản, tác động đáng kể thực định nghĩa có khách hàng mua hàng, mục tiêu ghé thăm bán hàng phải mơ tả khách hàng làm khơng phải nhân viên bán hàng làm

trình bày”, “tơi minh họa”, “Tôi biết được” Nhưng để quản lý việc mua, người bán phải đặt mục tiêu mô tả khác hàng làm Trọng tâm đặt hành động mua không đặt hành động bán Việc bán lèo lái việc mua: Tôi thực hành vi bán hàng cách cụ thể cần thiết để khách hàng mua hàng cách cụ thể tất yếu

Người bán hàng xuất sắc tuân theo nguyên tắc “Việc bán hàng quản lý việc mua hàng” cách thiết lập mộ mục tiêu hành động cụ thể khách hàng đo lường cho ghé thăm bán hàng Ví dụ:

xác định người định mua thiết bị, nêu tình hình ngân sách, cho tơi hẹn để trình bày minh họa thiết bị

Cuộc ghé thăm 2: Những người tiêu dùng tiềm khách hàng dùng thiết bị để minh họa diễn đạt nhu cầu muốn sỡ hữu thiết bị tôi, người định cho biết số lượng dự tính ngày mua

Cuộc ghé thăm 3: Khách hàng ký mẫu đơn đặt hàng đặt hàng mua lượng thiết bị chúng tơi

quản lý q trình bán hàng Anh ta có mục tiêu tổng quát chủ định bán hàng, cho thấy muốn khách hàng làm kết ghé thăm bán hàng Và có mục tiêu ghé thăm bán hàng tính tốn An ta biết nơi đến cần phải làm để đến đó, để đánh giá đường liệu thắng lợi thất bại

Bán, bán, bán

Đặt trọng tâm trở thành một người chuyên nghiệp

chuyên nghiệp – bạn khơng cịn nhà chun nghiệp bạn ngừng hành động nhà chuyên nghiệp

những họ cần hồn thành giây phút Họ không bỏ dở dang cần hồn tất, họ khơng để lại ngày mai cấn làm hơm

Các nhà chuyên nghiệp biết nhiều làm khác Hãy so sánh khác biệt bác sĩ tơi biết sức khỏe tơi tơi biết sức khỏe Có đại học khơng phải điều quan trọng; “cái biết” quan trọng Cái biết liên quan đến việc hiểu cách chi tiết sắc thái vấn đề

nói “bạn thật tuyệt”, họ nói “bạn làm tốt hơn” Các nhà chun nghiệp ln cố gắng cải tiến, thực thi công việc nhiều lần đạt hoàn hảo

Bạn nhà chuyên nghiệp bán nhiều hàng đối thủ cạnh tranh bạn đồng nghiệp bạn:

Hiểu biết sản phẩm bạn sản phẩm cạnh tranh:

Hãy nghiên cứu sản phẩm, công ty, thị trường, sản phẩm cạnh tranh khách hàng Hãy tự thu thập thông tin Hãy tự khẳng định cách trở thành chuyên gia

Hãy lập danh sách việc ưu tiên đánh giá theo mức độ đóng góp cho thành công việc bán hàng bạn Sắp xếp cách mạch lạc ưu tiên dành thời gian bạn cho điều quan trọng

Hãy thực hành đến hồn hảo và ln cố gắng cải tiến:

Khi diễn viên đóng vai kịch Shakespeare suốt 30 năm, không sửa lời thoại; cố gắng diễn xuất lần tốt Điều giống ứng dụng cho việc bán hàng

Thực hành việc giao hàng

Khởi với tình huống và chiến lược

Cơ sở ghé thăm bán hàng thành công đặt trước bạn ghé thăm lần đầu Hãy bắt đầu cách trước tiên hiểu biết quan điểm khách hàng tạo chiến lược bán hàng hữu hiệu với mục tiêu hành động khách hàng lần ghé thăm bán hàng

nó cho bạn Gánh nặng việc thu thập tồn thơng tin thuộc bạn Việc đặt câu hỏi hay giúp bạn bán nhiều hàng

Bất bạn không hiểu động mua hàng khách hàng bạn khơng hiểu tổng quan tình bán hàng đổ lỗi cho khách hàng thất bại bạn Một thật đơn giản việc bán hàng bạn có hợp tác tối đa từ khách hàng bạn bạn u cầu họ làm có ý nghĩa họ Điều có nghĩa bạn phải phân tích tình bán hàng từ quan điểm khách hàng

chiều đảo ngược Hãy bắt đầu với mục tiêu lần gặp cuối tiến hành theo trình tự ngược lại Nếu mộ chiến lược gồm nhiều lần ghé thăm cần thiết để bán sản phẩm bạn, có nghĩa bạn phải hồn thành điều lần thăm khách hàng để bạn bán hàng vào lần thăm cuối Nếu bạn cố bán hàng vào lần gặp đầu, bạn thất bại khách hàng chữa sẵn sàng để mua

Khách Hàng (Customer Action Objective) cho lần ghé thăm Một mục tiêu hành động khách hàng bao gồm điểm sau:

- Nó phải hành động khách hàng quan sát

- Hành động phải xảy vào lần gặp bán hàng cụ thể

- Hành động phải thúc đẩy việc bán hàng (làm cho khách hàng tiến gần đến định mua hàng)

Để đặt móng cho lần ghé thăm bán hàng thành cơng, trước tiên bạn phải làm điều sau đây:

mặt đo lường tình hình

- Hỏi ý kiến anh chị ta suy nghĩ cần đến

- Hỏi hành động cụ thể khách hàng để thúc đẩy bán hàng

Tạo chiến lược bán hàng: Hãy sử dụng cách tiếp cận phía sau, chắn chiến lược bán hàng ngắn bán hàng với số lượng ghé thăm bán hàng

Lập mục tiêu hành động với khách hàng cho ghé thăm: Hãy lập mục tiêu đo lường cho lần ghé thăm bán hàng, mơ tả khách hàng làm lần gặp để chứng tỏ thành công

Chấp nhận thờ ơ như thất bại

Thấu hiểu thờ ơ, tim hiểu nhu cầu

do cho không quan tâm khách hàng họ nên làm bạn muốn họ làm Rõ ràng bạn muốn họ mua sản phẩm bạn, họ họ nên làm điều Nếu bạn khơng hiểu xác tình khách hàng, phản ứng chị ta khơng có ý nghĩa cho bạn bạn làm khơng có ý nghĩa chị ta Hãy xem hai kịch sau:

Khách hàng 1: Chúng không cần mua hàng

Bạn: Ý ơng gì?

Khách hàng 1: Chúng tơi có đủ hàng tồn cho 12 tháng

Khách hàng 2: Chúng không cần mua hàng

Bạn: Ý ơng gì?

Khách hàng 2: Chúng tơi hài lịng với nhà cung cấp

Bạn: Hầu hết người chúng tôi chào hàng vừa ý với nhà cung cấp Một lý mà chúng tơi muốn nói chuyện với bà phát triển cải tiến sản phẩm làm giảm đến 15% chi phí bảo trì bà Nếu bà giảm 15% chi phí bảo trì năm bà tiết kiệm bao nhiêu?

Khách hàng 2: Tôi khơng nghỉ các anh làm

Nhưng chúng tơi thật giúp bà tiết kiệm 15%, bà có dành cho 15 phút để biết điều không?

Khách hàng 2: Vâng.

Kết luận: Bà ta sản phẩm bạn giúp đỡ bà ta Đừng để thờ ban đầu làm bạn lạc lối Hãy sử dụng bước sau để hiểu tình xúc tiến việc bán hàng:

Phân tích tình quan điểm của khách hàng:

Tìm khách hàng đang nghĩ:

Cách để tìm đặt câu hỏi xác đáng Hẫy tập trung thu thập thông tin giúp bạn phân loại khách hàng sở để áp dụng chiến lược bán hàng bạn

Làm bộc lộ nhu cầu hội: Bằng cách đặt câu hỏi, giúp khách hàng nhận nhu cầu cụ thể -chi phí giảm, tính sản phẩm cải tiến, thời gian dịch vụ nhanh hơn, vân vân – cho thấy sản phẩm bạn đáp ứng nhu cầu

Chào hàng khách hàng

Tập trung vào khách hàng có tiềm cao nhất. Đôi lúc khách hàng cho bạn biết họ khơng cần thứ bạn bán lý sau:

- Họ nhận sản phẩm hay dịch vụ tốt với giá tốt nhất, điều khoản tín dụng tốt nhất, với giao hàng dịch vụ tiện lợi đáng tin cậy

- Họ không cần sản phẩm hay dịch vụ khác với thứ mà họ nhận - Bạn thật khơng có để chào bán cho họ

với lợi nhuận nhiều cho khách hàng có tiềm cao

Thẩm định khách hàng trước bạn chào hàng: Những người bán hàng giỏi hiểu việc thẩm định tiềm khách hàng điện thoại trước đặt hẹn Việc ghi tiểu sử khách hàng làm tăng đáng kể thành đạt so với thời gian đầu tư vào việc bán hàng

Nhận khách hàng có tiềm cao nhất: Nếu việc thẩm định qua điện thoại làm được, phân loại khách hàng xem tiềm cao thấp trước bạn chào hàng Hãy ghé thăm khách hàng có tiềm cao

một cho khách hàng khơng cần lãng phí thời gian Nếu khách hàng không cần sản phẩm bạn, chào hàng người khác

Chấp nhận bạn không thể giành được tất khách hàng

Chỉ đặt kế hoạch cho việc bán hàng tương lai

thường xảy ra, khách hàng vừa mua sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh bạn Khi điều xảy ra, bạn thường gọi “may rủi” Bạn giận khơng ghé thăm khách hàng sớm

Điều thật gây tổn thương lòng tự đối thủ cạnh tranh bạn không bán hàng mà kết chặt khách hàng thỏa thuận mua hàng dài hạn Ngay bạn vượt qua nhân viên tiếp tân để giới thiệu sản phẩm bạn, bạn sẻ lãng phí thời gian với khách hàng hơm mà

của bạn

- Bạn cung cấp phương tiện hữu hiệu để loại bỏ hàng tồn kho khách hàng phá vỡ hợp đồng dài hạn mà không gây thiệt hại cho họ

Đừng từ bỏ khách hàng Hãy suy nghĩ cách sáng tạo tìm mức độ hài lịng với nhà cung cấp cô ta, nhu cầu tương lai cô ta nào, định mua có ảnh hưởng đến định mua

Hãy sử dụnh bước sau tình bán hàng với khách hàng “hiện khơng có nhu cầu”

hợp đồng dài hạn khơng Nếu có, tiềm bán hàng thấp

Lập chiến lược cho tương lai: Hãy lên lịch cho tiếp xucsau để biết việt sử dụng phương thức đặt hàng cô ta lên kế hoạch hoạt động bán hàng bạn cho khớp với chu kỳ đặt hàng

Thiết lập quan hệ lập kế hoạch bán hàng: Hãy sử dụng thời gian tiếp xúc khách hàng bạn cách khôn ngoan Hãy thiết lập qua lại thân tình lập kế hoạch bán hàng cho tương lai Hãy theo dõi hài lòng khách hàng thõa mãn khách hàng nhu cầu tương lai họ để tạo sở cho hợp đồng dài hạn

Cứ cho khách hàng người biết nhiều nhất

Gợi mở suy nghĩ khách hàng

thể giá cả, kích cỡ, số lượng, tiến độ tiện lợi giao hàng, tính dễ ứng dụng, tính an tồn, u cầu đào tạo, vân vân Từ lăng kính khách hàng, đời hình dung sau: - Chúng ta dùng thứ tốt mà mua với giá

- Chúng ta thử thứ va tìm thứ làm việc tốt cho

- Mọi sản phẩm thị trường dường gần giống

- Chúng ta gặp rắc rối với giao hàng, mà không thế?

phẩm cạnh tranh loại Cơ hội bán hàng lớn lao ln ln có mặt bạn có giải pháp cho nhu cầu người ta

Khách hàng biết ông ta gặp vấn đề ông ta sẵn sàng thảo luận chúng Nhưng ông ta không sẵn sàng thảo luận giải pháp ơng ta nghĩ khơng có giải pháp Điều giải thích bạn thường xuyên hẹn gặp với khách hàng Những người nghĩ họ biết thứ không sẵn sàng nghe đề nghị không sẵn sàng nghe thảo luận Mục tiêu bạn gợi mở suy nghĩ họ vấn đề

được, dành thời gian cho anh?”, thử cách tiếp cận sau:

- Tôi muốn gặp ơng để nói mội số giải pháp tìm lãnh vực (sản phẩm) loại ơng mà áp dụng cho trường hợp ông

- Tôi muốn gặp ông để hỏi ý kiến ông mội số nghiên cứu thơng tin gần mà áp dụng vào hồn cảnh ơng

Bạn giành khách hàng, nhớ bạn cần làm việc sau:

hiểu đựoc có giải pháp cho vấn đề ông ta Từ then chốt học hỏi

Gợi mở suy nghĩ khách hàng: Cách để làm điều trình bày cho ơng ta ý tưởng có giải pháp co vấn đề ông ta Hãy hẹn gặp khách hàng để thảo luận nghiên cứu có liên quan giải pháp thích hợp cho nhu cầu hay vấn đề ông ta

thăm khách hàng khác mà chướng ngại để vược qua khó khăn

Chờ khách hàng nhận ra nhu cầu

Phát nhu cầu của kháh hàng

hàng

Các khách hàng nghĩ họ khơng cần mua thứ khơng biết họ có vấn đề Họ khơng ý thức sống họ tươi sáng họ sử dụng sản phẩm hay dịch cụ bạn Họ việc sử dụng sản phâm bạn mang lại cho họ lợi ích – độ tin cậy lớn hơn, điều khoản tốn bảo trì hơn, thoải mái hơn, an toàn gia tăng, vân vân

tiền tiết kiệm vào trái phiếu an tồn khơng ý thứ lạm phát vựơc q khoản cổ tức vững vàng họ Vị trưởng phòng tài dùng trọn gói phần mềm để phân tích tài khoản khơng ý thức gói phần mềm củ bạn làm cơng việc 20% -30% nhanh

Trở thành nhà tư vấn cho khách hàng: Đừng nói đến giải pháp của bạn từ đầu Hãy thuyết phục khách hàng bạn muốn tìm hiểu nhiều tình hình kinh doanh bà ta

Làm cho khách hàng thừa nhận có nhu cầu: Điểm then chốt để bán hàng bán hàng làm cho khách hàng đồng ý bà ta có nhu cầu Khi bạn nói chuyện giới bà ta từ quan điểm bà ta, bà ta hiểu nên nói chuyện với bạn

trình chào hàng (mục tiêu hành động vi khách hàng hành động theo kế hoạch cho lần ghé thăm) cho khách hàng

Nhồi nhét khách hàng với tính sản phẩm

Thơng tin lợi ích của sản phẩm cho khách hàng

hàng Tình xảy sau bạn thuyết trình sản phẩm, không thuyết phục khách hàng nên mua sản phẩm bạn

Khách hàng nói: “anh khơng thuyết phục tơi nên mua sản phẩm anh” Họ thường trả lời tế nhi hơn, chẳng hạn như:

- “Chúng chưa sẵn sàng địnhngay bay giờ”

Có lý đáng cho điều Một là, người bán hàng lẫn lộn tính lợi ích sản phẩm

Khi bạn mơ tả tính năng, bạn trả lời cho câu hỏi khách hàng “Sản phẩm anh tốt nảo?” Bạn mô tả bạn bán sản phẩm

Khi bạn mơ tả lợi ích, bạn trả lời cho câu hỏi khách hàng “Tơi hưởng lợi ích với việc mua sản phẩm này?” Bạn mô tả sản phẩm bạn giải vấn để khách hàng cung cấp thứ họ cần hay muốn có Lý thứ hai là, người bán hàng thất bại giao tiếp không khôn khéo Đây số bẫy phổ biến:

liên quan đến khách hàng

Giải pháp: Hãy hỏi xem lợi ích mà bạn mơ tả có hữu dụng khách hàng giải vấn đề chị ta hay không

- Làm khách hàng tập trung

Giải pháp: Hãy đặt câu hỏi suốt buổi thuyết trình để khách hàng hiểu nội dung truyền đạt bạn

- Dùng cấu trúc câu phức tạp, nói nhanh nói lầm bầm

Giải pháp: Hãy hoạch định bạn nói thực tập

Thu thập thơng tin để phân loại một cách xác tình hình khách hàng: Khách hàng thường tự phận loại cách sai lầm Người phát biểu “Tơi khơng cần mua” thường bị hiểu lầm Hãy đặt câu hỏi cụ thể để đánh giá tình cách xác

Giới thiệu tính lợi ích sản phẩm bạn: Hãy trở thành chuyên gia tính lợi ích sản phẩm hay dịch vụ bạn Phải nhận khách hàng chẳng giống diễn đạt lợi ích cảu sản phẩm đến khách hàng

hãy hỏi khách hàng sau giới thiệu mặt hàng cho thấy lợi ích hữu dụng, hữu ích đáng trân trọng giải vấn đề

Gắn bó với cơng việc

Thiết lập quan hệ

Có khách hàng tiềm nói họ không thèm gặp người bán hàng Nhưng có số người lại nói họ có hẹn với người bán hàng chí cịn ăn trưa Có vẻ họ muốn nói nghĩa họ khơng gặp bạn Thật đáng thất vọng bạn gặp khách hàng lần khơng thể có hẹn thứ hai

khách hàng có liên quan đến sản phẩm dịch vụ bạn Trên cấp độ xã hội cách bạn khách hàng quan hệ bình diện cá nhân: khách hàng cảm thấy người bạn, cách bạn hành động, cách bạn nói chuyện, nói chung gọi thân thiện

Nếu bạn lcó thể bí mật đạt máy ghi âm văn phòng khách hàng bạn để nghe ta nói bạn gọi để xin hẹn, bạn thấy ? - “Trời ơi! Lại à.Anh ta ru ngủ mất”

- “Anh ta biết tranh cải thôi”

Hoặc bạn nghe khách hàng phản ứng cách sau:

- “ Thật tuyệt Hãy cho vào”

- “Tơi mong gặp ta Tơi có số câu hỏi”

- “Thật vui nói chuyện với Anh ta làm cho buổi tiếp xúc đầy hứng thú”

mức

Khi bạn nghĩ khách hàng bạn khơng thích thú việc nói chuyện với bạn, dành thời gian để tìm hiểu họ Rồi:

Thiết lập quan hệ với khách hàng trước bạn bắt đầu bán hàng: Hãy hành động cách thân thiện, chuyên nghiệp thể quan tâm đến hứng thú khách hàng, sử dụng óc hài hước, có khả nói chuyện cách am tường lãnh vực bạn

xin kẹo trước chào hỏi

Thực hành để cải thiện kỹ năng giao tiếp: Hãy mỉm cười nhiều, trì tiếp xúc mắt, thừa nhận lời bình phẩm khách hàng Hãy thân thiện tơn trọng Hãy tránh phản ứng tiêu cực, bao gồm bất đồng ý kiến cau mày

Để cho khách hàng tự quyết định

Xác định bạn muốn khách hàng làm.

Có vẻ khơng thể tin lý phổ biến việc không bán hàng Điều có nghĩa khách hàng cách cụ thể bạn muốn họ làm để tiến hành việc bán hàng

Đây số lời than phiền thường nghe từ người bán hàng:

hợp đồng duyệt mua

- Ơng ta ln nói với ông ta cho hội làm ăn, khơng có tiến triển

- Tôi giao hàng mẫu cho bà ta tháng trước đến bà ta chưa sử dụng chúng

hàng muốn hợp tác với Vấn đề khơng nói xác muốn họ làm và/hoặc cần làm điều Ví dụ:

- Chúng ta yêu cầu khách hàng dùng thử mẫu để chứng tỏ sản phẩm hữu dụng cho bà ta, không yêu cầu bà ta dùng hàng mẫu vào ngày cụ thể

- Chúng ta muốn khách hàng giới thiệu với ông giám đốc kỹ thuật, không yêu cầu lên lịch hẹn gặp

lộ lý lớn – đa số người bán hàng cách cụ thể họ muốn khách hàng làm Vì họ đặt câu hỏi chung chung hay ngớ ngẩn, chư “Chúng tơi có hội làm ăn với ơng khơng?” “Bà nghĩ điều đó?”

Những mà người bán hàng mô tả khách hàng “khước từ việc mua hàng” Cách tốt để giải vấn đề làm sau:

Lập kế hoạch bạn muốn khách hàng làm: trước ghé thăm, viết bạn yêu cầu trước bán hàng tập đặc câu hỏi câu hỏi vào trọng tâm tốt nhất, ví dụ “Cơ xếp hẹn cho tơi gặp Phó chủ tịch khơng?”

u cầu khách hàng hành động để thúc đẩy việc bán hàng: Nếu bạn đưa khách hàng đến tình trạng sẵn sàng không yêu cầu cô ta hành động, người chào hàng sau bạn đặt yêu cầu thành công

Cứ cho khách hàng hiểu được

Phải đảm bảo khách hàng hiểu được

Bởi người ta nói chung không muốn tỏ ngốc nghếch, họ thường biểu lộ họ biết chuyện mà thực họ khơng biết Khơng dễ dàng nói: “Ơng làm ơn nói chậm lại Tơi khơng quen với từ kỹ thuật ông sử dụng”, “Tôi gặp khó khăn việc tìm hiểu hệ thống ông.”

với tôi”, “Nghe ấn tượng – cần thời gian để định xem liệu có thật chúng tơi cần hay khơng.”

Các phản ứng tích cực, bạn thiết lập mối quan hệ, nhận diện cách xác nhu cầu khách hàng giới thiệu tính lợi ích tương ứng, bạn phải hỏi ông ta không mua hôm ơng ta phải suy nghĩ điều

Tình thường xảy khi:

- Sản phẩm có kỹ thuật cao chế tạo cách khác biệt vận hành cách khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh

của loại sản phẩm không quen thuộc với sản phẩm mà nười chào hàng bán

- Sản phẩm bao gồm nhiều chọn lựa kiểu dáng, tính năng, tùy chọn, tính phụ điều khoản mua hàng

- Người bán hàng giới thiệu nhiều thông tin thời gian q ngắn

- Người bán trình bày thơng tin trình tự khơng logic

người bán hàng q ngờ nghệch khơng giải thích thứ để khách hàng hiểu Trong tình vậy, khách hàng không hiểu bạn hành động kết thúc việc bán hàng trừ bạn theo bước sau:

Bước 1: Đặc câu hỏi để tìm một

cách cụ thể khách hàng khơng hiểu điều

Bước 2: Giải thích cho khách hàng

hiểu

Bước 3: Hỏi khách hàng xem đã

hiểu chưa

Bước 4: Kêu gọi khách hàng hành động.

Để quản lý việc mua, làm việc sau:

hãy xếp câu chữ thuyết trình thực tập, thực tập, thực tập Hãy sử dụng câu hỏi buổi thuyết trình bạn để đảm bảo khách hàng hiểu bạn nói tầm quan trọng ơng ta

Làm sáng tỏ hoang mang hoặc hiểu lầm nào: tìm gì làm khách hàng hoang mang, giải thích hỏi xem khách hàng có hiểu khơng Nếu khơng, giải thích lại

Bám sát theo lời chào hàng

Tìm tin cậy qua minh chứng

Bạn bị sốc phát số khách hàng nghĩ bạn lừa dối họ khơng kể tồn thật Trong đời thường, việc khách hàng làm nghi ngờ liệu bạn có thành thật hay khơng Khách hàng có kinh nghiệm mua hàng khơng tin người bán hàng nói với họ

nói dối cố ý lừa gạt khách hàng, đa số công ty giao khách hàng trả tiền mua Nhưng có đủ ngoại lệ khiến người mua cảnh giác Các khách hàng tình lưỡng lự định mua hàng vị họ không tin bạn nói sản phẩm bạn khả giao hàng cơng ty Có lẽ bạn nghe vầy: - “Nghe thật tuyệt lý thuyết, tơi khơng hiệu đời thật”

Trong tình thế, việc thiết lập tin cậy tùy thuộc vào bạn Khó khăn mà bạn phải đối diện liên quan đến việc tin cậy người mua bị xâm phạm khứ người bán hàng khác

Bước 1: Đặt câu hỏi để tìm sự

nghi ngờ, băn khoăn, lo sợ khách hàng

Bước 2: Đảm bảo khách hàng mối

quan tâm ông ta hay bà ta quan trọng

Bước 3: Đáp ứng cho mối quan tâm của

khách hàng – cung cấp chứng

Bước 4: Hỏi khách hàng xem mối âu lo

của ông ta hay bà ta giải tỏa chưa

Bước 5: Kêu gọi khách hàng hành động.

Khi cố gắng đắc nhân tâm khách hàng hoài nghi, bạn hãy:

trọng để bán hàng Sự tin cậy này, dù nhiều thời nhiều ngày để thiết lập, đặt sở bạn làm bạn nói

Khám phá mối quan tâm của khách hàng đáp ứng chúng: Sử dụng tiến trình bước, bạn tìm mối quan tâm khách hàng, đáp ứng hỏi xem liệu bạn đáp ứng mối quan tâm chưa

những bạn nói

Dành thời gian để suy nghĩ vấn đề

Đối phó với vấn đề đã được tiên liệu

họ, khách hàng nói với tơi:

- “Tơi sợ việc định sai lầm mua hàng”

- “Sự nghiệp công ty phụ thuộc vào vụ kinh doanh này”

- “Doanh nghiệp nhỏ bé Quyết định sai lầm làm tơi phá sản.” Người mua liệu trước cô ta định sai mua, cá nhân cô ta bị thiệt hại theo cách Nhưng nỗi sợ hãi liên quan đến sản phẩm:

- “Với thay đổi nhanh chóng cơng nghệ, thật khó định xem nên mua chờ thêm năm.”

tiệm, lãnh đủ.”

Các khách hàng không nghĩ bạn nói dối Họ đơn tin có điều kiện khác mà họ khơng thể kiểm sốt điều gây tổn hại việc mua hàng thực

Đến lẽ bạn phải nhận thức thông tin sở cho việc “quản lý thành công việc mua hàng” – thông tin bạn thu thập từ khách hàng bạn thông tin khách hàng bạn thu thập từ bạn May mắn khách hàng tình nói cho bạn vấn đề họ tiên liệu bạn sử dụng qui trình mơ tả học trước để đối phó với Quy trình gồm:

nghi ngờ, băn khoăn, lo sợ khách hàng

Bước 2: Đảm bảo khách hàng mối

quan tâm ông ta hay bà ta quan trọng

Bước 3: Đáp ứng cho mối quan tâm của

khách hàng – cung cấp chứng

Bước 4: Hỏi khách hàng xem mối âu lo

của ông ta hay bà ta giải tỏa chưa

Bước 5: Kêu gọi khách hàng hành động.

Nhận mối lo âu khách hàng: Khi có lo âu, câu trả lời khơng phải “Đừng lo chuyện đó” Hãy sử dụng tiến trình bước để tìm khách hàng nghĩ bạn đáp ứng

Liên hệ lợi ích sản phẩm với khách hàng: Hãy nhấn mạnh khách hàng lợi ngắn hạn so với cô ta thiệt hại lâu dài nhiêu mua sản phẩm

Yêu cầu khách hàng hành động: Sau đáp ứng mối lo âu khách hàng, hỏi xem “Điều có đáp ứng quan tâm bà không?” Nếu không, thử lại Nếu có, yêu cầu khách hàng hành động thúc đẩy việc bán hàng

Chấp nhận lý do khách hàng đưa ra

Vượt qua trở ngại cho việc mua hàng

Thỉnh thoảng khách hàng bày tỏ mối âu lo mà thực lý không mua hàng bạn Ví dụ:

- “Cám ơn anh dành thời gian Tơi mua rẻ 15% từ công ty cạnh tranh với anh”

- “Chúng chờ tháng giao hàng Đối thủ anh giao hàng vòng 10 ngày.”

khoản chi thêm cho huấn luyện nên định tiếp tục dùng hệ thống cũ.”

May thay mối quan tâm biểu lộ thường lý giải thích khách hàng khơng mua sản phẩm bạn Nếu bạn làm thỏa mãn loại trừ mối lo lắng này, bạn lèo lái việc mua bán hàng Hãy để ý khác biệt: loại trừ nghĩa mang tiêu cực; làm thỏa mãn nghĩa cho khách hàng lý để bỏ qua mặt tiêu cực sản phẩm bạn

Khi trả lời cho lý không mua hàng khách hàng, sử dụng sáu bước sau để quản lý việc mua:

lo lắng

Bước 2: Hãy biết mối lo

lắng trở ngại cho việc bán hàng Nếu khách hàng chưa nói ơng ta hay bà ta khơng mua sản phẩm bạn, hỏi: “Có phải đay vấn đề ông bà không?”

Bước 3: Khi khách hàng làm rõ

lý khơng mua hàng, tìm xem có phải lý cản trở việc bán hàng khơng Nếu có nhiều lý hơn, trở lại bước bước

Bước 4: Nếu khơng có lý khác

cản trở việc bán hàng, đáp ứng mối quan tâm khách hàng

Bước 5: Tìm xem bạn thành cơng

bước Nếu không, lặp lại bước đến

Bước 6: Yêu cầu khách hàng bắt tay hành

động

Điều quan trọng bạn đừng định việc bán hàng gặp thất bại bạn bị đẩy đường Giải định ngầm hiểu xuyên suốt hoạt động bán hàng bạn phải khách hàng mua hàng bạn bạn làm thỏa mãn mối quan tâm họ loại trừ trở ngại cho việc mua Vậy, làm sau:

hàng cung cấp lời giải đáp tốt cho nỗi băn khoăn

Chỉ cách vượt qua khía cạnh tiêu cực việc mua: Làm như bạn loại trừ mối lo lắng khách hàng Hãy sáng tạo Ví dụ, mộ người bán tạo nên thỏa thuận hợp tác mua hàng cơng ty nhỏ để đạt số lượng đặt hàng tối thiểu

Nhấn mậnh giá trị đạt sẽ vượt trội điểm tiêu cực: Đây là điểm then chốt chiến lược bán hàng bạn Hãy làm thỏa mãn mối băn khoăn khách hàng cách trình bày lợi ích mua hàng nhiều thiệt hại

Rút lui

Làm việc để vượt qua các nhận xét tiêu cực

huống Hãy tiếp cận chúng với mong muốn tích cực, “Nếu tơi giải mối âu lo khách hàng, bán hàng.”

khiến người ta phải hành động để thúc đẩy việc bán hàng

Đây ví dụ việc bán xe loại đắt tiền:

Bạn: Ơng bảo ơng thích dáng vẻ thể thao model cửa tận dụng khoảng trống model cửa Chiếc ông thấy phù hợp với nhu cầu ông?

Khách hàng: Giá tốt model 4 cửa bao nhiêu?

Bạn: $52000 cộng với tiền thuế. Khách hàng: Chao ơi! Mắc quá!

Một cách tiếp cận thứ khách hàng không trả lời sau bạn n lặng, bạn hỏi: “Ơng có gặp vần đề không?” chờ câu trả lời Câu trả lời khách hàng cho bạn biết lợi nhận xé ông ta đơn giản lời phát biểu việc lý không mua hàng (Xem trước cách giải trường hợp lời nhận xét khách hàng lý khơng mua hàng.)

Khi có vấn đề thực với sản phẩm bạn, làm sau để quản lý việc mua hàng:

tác động thêm khước từ khách hàng Khi khách hàng phát biểu việc, nói: “Tơi nghe người ta nói điều đó” đề nghị khách hàng hành động để tiến hành việc bán hàng

Giữ yên lặng dành thời gian để khách hàng lên tiếng: Đừng giả định lời nhận xét tiêu cực ngăn cản việc bán hàng Thường khách hàng tiếp tục nói cung cấp thơng tin mới, thúc đẩy việc bán hàng tiến triển

Đặt câu hỏi, khách hàng cịn giữ n lặng: Bạn u cầu khách hàng hành động tương tự lúc đầu khác để thúc đẩy việc bán hàng

Cứ cho khách hàng sẽ hành động

Theo dõi sát hành động khách hàng

pháp lý cần thiết, thông báo cho người chịu ảnh hưởng việc mua sản phẩm ghi số cho đơn đặt hàng Khách hàng biết phải làm bạn bạn thảo luận điều đó, làm điều trễ khơng làm Bạn thường nghe lời nhận xét sau:

- “Tôi quên khuấy mất”

- “Bây tơi khơng có thời gian để làm điều đó”

- “Tơi chuẩn bị để nghỉ hè, anh phải chờ quy cách kỹ thuật về.”

đang nói cho bạn biết họ nghĩ thứ khác quan trọng bạn nghĩ đầu

hàng đầu hoàn toàn bị lãng quên sau bạn rời văn phòng họ

Vấn đề bạn vai trò người bán hàng khách hàng thường chọn làm họ nghĩ quan trọng bạn nghĩ quan trọng Quản lý việc bán hàng tình thách thức lớn bỏi bạn kiểm sốt khách hàng mức độ tối thiểu Khi khách hàng nói: “Vâng”, cơng việc bạn chưa chấm dứt Bạn cần theo dõi tiếp để quản lý việc mua hàng Vậy bạn hãy:

hàng điền vào bạn có mặt

Tiên liệu vấn đề việc mua xếp đặt cách thức vượt qua chúng: Hãy hỏi: “Có thứ mà ơng nghĩ ngăn cản ơng làm việc đó?” Nếu họ nói thứ đó, thảo luận làm cách hai bên giải vấn đề

Giúp khách hàng giữ lời hứa với lời nhắc nhở thân tình: Đừng giả thiết khách hàng làm theo lời hứa Hãy làm điều để giúp họ nhớ, gởi thiệp với lời nhắc nhở

Nhất đến hành động

Hỗ trợ vấn đề theo thứ tự ưu tiên

Những ưu tiên khách hàng thay đổi lý khách Bạn nghe:

- “Nhà máy lọc dầu gặp hỏa hoạn, tồn chi tiêu năm chúng tơi dùng vào việc tân trang, không mua thiết bị văn phòng anh.”

ai.”

- “Ngày mai gặp anh để bàn chi tiết kỹ thuật ơng phó chủ tịch đến thăm văn phịng khu vực chúng tơi”

Khi khách hàng khơng làm điều thứ tự ưu tiên bị thay đổi, lựa chọn ông ta cân đối Có thể có giải pháp:

1 Cố gắng thay đổi thứ tự ưu tiên

2 Tìm giải pháp xoay quanh vấn đề ưu tiên

tuần sau

Bạn: (sau thảo luận chuyến đi nghỉ theo dự định) Nếu ơng cho chi tiết trước ơng đi, chúng tơi đưa hệ thống vào vận hành sớm tuần, có nghĩa cơng ty ơng tiết kiệm tuần $300 Có cách đưa chi tiết cho trước ông không?

Cơ hội để tiết kiệm tuần $300 xem giá trị chọn lựa ưu tiên

Nếu bạn chọn giải pháp số 2, bạn phải giúp khách hàng vượt qua ưu tiên thiếu cân đối

tôi bận họp hành.Anh phải chờ tuần sau

Bạn: Tôi tiếc ông bề bộn công việc Tôi biết ông phải thảo báo cáo, ơng có liệu chúng phịng kế tóan cung cấp?

Khách hàng: Do phịng kế tốn cung cấp, tơi phải cập nhập báo cáo ký vào

Bạn: Tơi có ý kiến giúp ơng tiết kiệm thời gian giúp chúng tơi có đơn đặt hàng ông vào hẹn Tôi gặp phịng kế tốn để có số liệu mà dùng để cập nhập báo cáo vào ngày mai Ông việc ký tên vào Tơi nên gặp phịng kế tốn?

tiên khách hàng thay đổi, bạn hãy: Cố gắng thay đổi thứ tự ưu tiên: Trình bày cho khách hàng ý tưởng nên thay đổi thứ tự ưu tiên Để làm điều này, giúp khách hàng hiểu giá trị chọn lựa tìm giải pháp cho vấn đề thứ tự ưu tiên

Giúp khách hàng hiểu giá trị sự lựa chọn: Trình bày khoản tiết kiệm lợi ích chi phí việc thay đổi thứ tự ưu tiên khách hàng

Tìm giải pháp xung quanh vấn đề thứ tự ưu tiên: Hãy giúp khách hàng bạn giải vấn đề ưu tiên tìm người khách cơng ty khách hàng giúp đỡ bạn

Để mặc khách hàng tự vượt qua hoang mang

Hướng dẫn khách hàng quyết định mua

nhất với điều kiện tốt

Người ta xem xét nhiều sản phẩm học cố gắng đưa định mua, khơng đơn giảin so sánh táo với nhau, người mua lẫn lộn

loại giày khác Tình hình trở nên phức tạp họ định giầy ống cao hay ống vừa, mũi đơn hay mua đôi, loại da hay loại nylon, loại hàng nhẹ thấm nước loại nặng không thấm nước Một số khách hàng việc loại vớ để mang với ủng Ông ta bảo bạn không lèo lái khách hàng tìm cách xác loại họ định dùng vớ họ định mang, họ không mua họ mua đơi ủng khơng phù hợp trách bạn định sai lầm họ trở sau chuyến đí

huống không quản lý việc bán hàng cách giúp khách hàng, kết không bán hàng

Khi khách hàng lẫn lộn việc định mua, bạn làm sau:

Đặt câu hỏi để giúp họ hiểu các nhu cầu mình: Các khách hàng có nhiều khả để định mua họ hiểu nhu cầu họ Hãy đặt câu hỏi để nhận khách hàng cần trước so sánh sản phẩm

Truyền đạt lợi ích sản phẩm cho khách hàng: Khi tóm tắt sản phẩm vào cuối buổi thuyết trình bạn, ln nhận xét xem sản phẩm có đáp ứng nhu cầu cụ thể khách hàng

Tin tưởng vào tiến trình định

thế Khi khách hàng nói ta phải gửi đề nghị chào hàng bạn cho khác trình bày cho ủy ban, trình bán hàng lại chuyển dịch từ bạn sang người khác

Để đảm bảo việc bán hàng không tùy thuộc vào kỹ thuyết trinh người tiếp xúc, cho cô ta cách tiếp cận an tồn khó thất bại cách sử dụng đồ thị tài liệu phát tay tự giải thích hỗ trợ cho thuyết trình

Nếu chào hàng truyền đạt dạng viết thay thuyết trình, làm việc với người mà bạn tiếp xúc để đảm bảo chào hàng chuyển thông điêp bán hàng mà bạn mong muốn Để đạt kết tốt bán hàng, bạn hãy:

người định Hãy tìm định mua làm việc với người

Tìm cách sáng tạo để tiếp cận người định: Ví dụ, yêu cầu lãnh đạo bạn giúp đỡ người định không chịu gặp bạn Hoặc mời người định người quan trọng khác đến buổi trình bày sản phẩm bạn

– gửi thiệp mời thức

Cách sau huấn luyện khách hàng để họ trình bày chào hàng: Hãy giúp người truyền thông điệp với tài liệu, thuyết trình nhấn mạnh lợi ích, câu trả lời hữu hiệu cho câu hỏi nêu

Để người mua ý thức về việc họ làm

Giúp khách hàng mua một cách sáng suốt

Nếu khách hàng chưa đặt hàng sản phẩm bạn trước đây, không biết:

- Số lượng cần đặt hàng

- Số lượng cần đóng gói thích hợp số lựa chọn đưa

- Phương thức vận tải tiết kiệm - Trình tự giao vật tư thích hợp

- Dàn xếp thời gian hợp đồng tốt (một tháng năm)

- Có thể trả tiền trước, trả giao hàng, toán phần hàng - Phải mua thêm tỷ lệ % hao hụt tiến trình (sản xuất, vận tải, tồn kho …)

chính xác đến cm Khi người chủ lại doanh nghiệp làm xong bạt thứ 5, ông ta phát không đủ vải cho bạt thứ Khi ông ta hỏi người bán hàng chuyện xảy ra, người bán hàng thơng báo cho ơng vải bạt ln co rút lại tháo khỏi cuộn vải ban đầu Khi ta hỏi người bán hàng khơng nói trước việc này, người bán hàng bảo ơng ta: “Ơng khơng hỏi tơi.”

Ơng chủ nói với tơi doanh nghiệp ông phát triển lớn nhiều, nhung ông ta không mua thêm hàng từ công ty bán vải bạt

rất lần bán hàng thứ hai bạn khơng đối phó cách thích hợp với vấn đề lần

Hãy làm sau để giúp khách hàng cách đặt hàng:

Quản lý việc bán hàng để giúp khách mua hàng: Một phần quản lý việc bán bảo vệ khách hàng khỏi phạm sai lầm việc mua Không trả lời câu hỏi cách thành thật, mà bạn cịn phải cho họ thơng tin họ cần biết họ lại không hỏi, để giúp họ định mua hàng đắng

hoặc cô ta văn để ghi nhận lại bạn cố làm việc cần làm

Sử dụng việc phân tích khách hàng, giúp họ tránh sai lầm: Bạn có nhiều đơn hàng lặp lại cách giúp khách hàng tránh sai lầm việc mua, làm phân tích khách hàng cách chu đáo

Không đảm nhận thay các vấn đề khách hàng

Hướng đến thõa mãn trước sau bán hàng

đặt hỗ trợ kỹ thuật người khác tổ chức bạn cung cấp, khơng phải vấn đề bạn

Nhưng điều quan điểm hợp lý bạn không muốn bán cho khách hàng khơng quan tâm đến thị trường bạn bị thu hẹp lại khách hàng khơng hài lòng kể lại cho bạn họ Các khách hàng khơng hài lịng điều tệ hại cho việc kinh doanh Tơi nghe khách hàng khơng hài lịng nói: - “Dường khơng hoạt động từ ngày mua, nên bỏ nó.”

- “Lẽ chạy tốt, đa số người ngại sử dụng nó.”

nhưng phải vất vả bắt làm việc cho chúng tơi.”

- “Chúng tơi khơng sử dụng Khi chúng tơi mua nó, không nhận thức thay đổi khác mà chúng tơi phải làm để sử dụng nó; không đủ tiền để thực tất thay đổi bây giờ.”

đầu Khi khách hàng khơng hiểu chi phí chuẩn bị cần để sử dụng sản phẩm bạn, họ cảm thấy bạn làm họ cháy túi

Bạn đơn đặt hàng lặp lại với khách hàng tình khơng bán hàng cho khách hàng sau biết chuyện khách hàng bị xử tệ sao, trừ bạn làm sau:

Làm rõ thay đổi, chuẩn bị cần thiết chi phí liên quan đến việc mua hàng: Hãy tính trọn giá mua ban đầu, chi phí để chuẩn bị đòi hỏi dịch vụ cho sản phẩm

theo trình tự xác

Theo dõi để đảm bảo sản phẩm được sử dụng đắn: Hãy đảm bảo nhân viên khách hàng bạn nhân viên làm dịch vụ bạn tuân theo kế hoạch Khi thứ không xảy theo kế hoạch, tham gia tìm cách giải vấn đề Hãy quản lý việc bán hàng để đừng bị thất bại

Để cho khách hàng thương lượng

Làm cho việc thương lượng suôn sẻ

đường, bạn nghĩ:

-Anh ta khơng biết đưa giá mua?

-Anh ta hỏi tơi liệu có giảm giá mua số lượng nhiều?

- Anh ta nah ta hỏi tơi: “Có cách có giá hạ xuống khơng”

Trên thực tế, bạn bán sản phẩm cho người thường thương lượng, bạn gặp phải vấn đề bạn chào giá trước Giá trở thành điểm bắt đầu để thương lượng bạn kết thúc với việc bán sản phẩm rẻ bạn dự tính ln vụ mua bán

Khi khách hàng hỏi giá sản phẩm bạn, bạn vừa bước vào giai đoạn khép lại tiến trình bán hàng Khách hàng nói với bạn muốn mua sản phẩm bạn thử tìm giá trị để hồn thành mục tiêu Hãy đặt câu hỏi để thúc đẩy việc bán hàng

hỏi ông vài câu để giúp ông có giá tốt nhất.” Hãy đặt câu hỏi dẫn dắt khách hàng đến định mua giúp bạn có câu trả lời liên quan đến giá

Trước khách hàng hỏi giá bạn, lẽ bạn nên biết trước ông ta xem sản phẩm cạnh tranh Nếu bạn biết đối thủ cạnh tranh bạn, bạn biết bạn cạnh tranh với giá Khi khách hàng cách thương lượng, làm sau:

Làm rõ tiến trình định giá/ đặt hàng bạn: Giúp khách hàng thương lượng cách giải thích giá thay đổi với thay đổi chi tiết kỹ thuật số lượng đặt hàng

Từ bỏ việc bán hàng không lợi nhuận: Một số khách hàng khi phải dừng thương lượng Bạn cho họ điều khoản tốt nhất, họ yêu cầu nhiều Mục đích việc bán hàng bán hàng có lời – khơng phải bán hàng giá

Dựa vào tài bẩm sinh bạn

Phối hợp hành động

Nhiều năm trước, Giải Quần vợt Mỹ mở rộng, nhà bình luận mơ tả vận động viên: “Anh ta có nhiều tài năng, khơng biết cách phối hợp chúng.”

lúc – bạn phải “phối hợp chúng”

Trong 20 năm qua, hỏi hàng ngàn nhà quản lý ngành: “Tại người bán hàng doanh nghiệp bạn không thành công tiềm họ?” Mặc dù câu trả lời khác theo lĩnh vực, lý họ đưa hoàn toàn giống Chúng xếp theo thứ tự thời gian chúng xảy tiến trình bán hàng:

21 lý giải thích người bán hàng thất bại:

Trước ghé thăm bán hàng, người bán hàng:

khơng có mục tiêu cho ghé thăm bán hàng

tránh khách hàng khó

khơng biết thơng tin cạnh tranh khơng có lịch thăm thường xun

không làm việc ngày

Trong ghé thăm bán hàng, người bán hàng:

khơng nói chuyện với người định

không thiết lập nhu cầu khách hàng

giới thiệu sản phẩm không không sẻ dụng cách có hiệu cơng cụ hỗ trợ bán hàng

khơng nói lợi ích

không cho phép khách hàng trả lời trả lời câu hỏi sản phẩm

không làm điều cần để xúc tiến không yêu cầu đơn đặt hàng

không đáp ứng tín hiệu mua hàng Sau ghé thăm bán hàng, người bán hàng:

không ghi lại hay ghi sơ sài xảy vào ghé thăm

khơng phân tích ghé thăm bán hàng

không theo dõi

Hãy tránh lý phổ biến người bán hàng thất bại:

Phân tích ghé thăm bán hàng để cải tiến kế tiếp: làm thế bạn lặp lại thành công bạn tránh lặp lại việc ngốc nghếch

Sử dụng cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên nghiệp để bán hàng nhiều hơn: Bài học hướng dẫn giúp bạn ý đến hành động mang tính định dẫn đến thành cơng việc bán hàng Nó hướng dẫn bạn qua việc chuẩn bị phân tích ghé thăm bán hàng – yếu tố then chốt cho phẩm chât chuyên nghiệp trau dồi liên tục

Phụ lục

Cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên nghiệp

BẢN TÓM LƯỢC

Trước ghé thăm bán hàng: Biết rõ sản phẩm bạn

- Biết tính sản phẩm bạn

- Biết lợi ích tính theo tình hình khách hàng

- Biết điều khoản mua hàng (định giá, lịch giao hàng, tín dụng)

- Bịt mắt lặp lại thơng tin tài liệu trợ giúp bán hàng bạn

Biết sản phẩm đối thủ cạnh tranh bạn

- Biết tính sản phẩm đối thủ bạn

- Biết lợi ích tính đối thủ

- Biết thuận lợi sản phẩm bạn so với tính lợi ích đối thủ cạnh tranh

- Biết giá điều kiện bán hàng đối thủ

Biết khách hàng bạn

- Biết q trình thành lập khách hàng cơng ty bạn

- Biết lịch sử khách hàng bạn (thành tích khách hàng)

Chuẩn bị

- Có mục đích bán hàng cho khách hàng

- Có mục tiêu hành động khách hàng cho ghé thăm

- Biết khách hàng hứa làm vào ghé thăm trước

- Lập kế hoạch bạn làm vào ghé thăm

- Có đầy đủ tài liệu trợ giúp bán hàng

- Kiểm tra thiết bị bạn để đảm bảo làm việc

nghiệm mẫu

- Tiên đoán trước mối quan tâm khách hàng

- Thực tập cách trả lời mối quan tâm dự liệu

- Biết bạn nói để thiết lập mối quan hệ

- Biết cách hỏi để kết thúc

Kiểm tra hình ảnh cá nhân bạn

- Giữ vệ sinh tốt – thân thể, thở, bàn tay, móng tay

- Ăn mặt lịch lãm – sẽ, gọn gàng, phù hợp với giới kinh doanh

Trong ghé thăm bán hàng:

- Thiết lập mối quan hệ với người bạn gặp

- Duy trì tiếp xúc mắt - Nhận dạng đối thủ cạnh tranh

- Hỏi xem khách hàng làm ta hứa hẹn vào lần ghé thăm trước

Các việc cần làm

- Khám phá vấn đề, nhu cầu, mong muốn hoài bão khách hàng - Nhận diện người định Phần thuyết trình

- Trình bày lợi ích liên quan đến nhu cầu khách hàng

- Trình bày tính để hỗ trợ lợi ích

- Trình bày chứng cần thiết - Đảm bảo khách hàng hiểu

đã nhận diện họ khơng

- Nói cho khách hàng hiểu lời bạn

- Trình bày trình tự hợp lý - Tránh ngắt lời khách hàng

- Sau đặt câu hỏi, cho khách hàng thời gian trả lời

- Trình bày sản phẩm bạn không ngập ngừng

- Duy trì tiếp xúc mắt sử dụng công cụ trợ giúp bán hàng - Đặt câu hỏi chuyên biệt lời nhận xét khách hàng mơ hồ

Phần kết thúc

- Tóm tắc lợi ích sản phẩm cần

- Kêu gọi khách hàng hành động

khách hàng bày tỏ quan tâm

- Hỏi ngày hành động khách hàng phải thực sau bạn khỏi Sau buổi ghé thăm bán hàng

- Kiểm tra xem khách hàng bạn có động tĩnh chưa

- Phân tích ghé thăm để biết bạn làm tốt

- Phân tích ghé thăm để xem bạn làm tốt

- Để ý bạn học vào ghé thăm lần mà giúp bạn tương lai

- Quyết định xem bạn có ghé thăm khách hàng lần không

- Nếu có, mục tiêu bạn cho lần ghé thăm sau

“Nếu bạn có dịch vụ tốt thế giới, bạn không bán hàng một cách hiệu quả, bạn có khách hàng để phục vụ”