TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TRONG CÔNG TY ABC

TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM M u Nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt đã gây không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Vậy để bán đợc hàng các doanh nghiệp phải cạnh tranh để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển. Do vậy doanh nghiệp phải bằng mọi giá để đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty muối Thanh Hoá, tôi đã đợc quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trờng. Với mong muốn đợc đóng góp những ý kiến, đa ra những giải pháp giúp Công ty tăng cờng công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn đề tài: Tăng c ờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty Muối Thanh Hoá để thực hiện luận văn tốt nghiệp của mình. Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp của em nghiên cứu một số vấn đề cơ bản sau: -Sự ra đời của,sự thay đổi của Công ty và các đặc điểm kinh tế chính trị ảnh hởng đến các biện pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá - Phân tích thực trạng các yếu tố, các quá trình chi tiết của quản trị hoạt động bán hàng. - Đề xuất một số quan điểm chủ yếu nhằm hoàn thiện các yếu tố của quản trị hoạt động bán hàng ở công ty muối Thanh Hoá Nội dung chính của chuyên đề tốt nghiệp đợc kết cấu thành 3 chơng Chơng 1. Giới thiệu chung về Công ty muối Thanh Hoá Chơng 2. Phân tích hoạt động quản trị bán hàng Chơng 3. Một số ý kiến đề xuất nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng - Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hớng dẫn Lờ Duy Thnh Ban Giám đốc Công ty muối Thanh Hoá, Trạm trởng trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội đã quan tâm giúp đỡ em thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này. GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 1 TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM Chơng I Giới thiệu chung về Công ty Muối Thanh Hoá và một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng c I. Giới thiệu chung. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty muối Thanh Hoá Tiền thân của Công ty là chi cục công nghiệp muối Thanh Hóa, năm 1985 chi cục công nghiệp Thanh Hóa giải thể để thành lập 4 doanh nghiệp: + Công ty Muối Tĩnh Gia + Công ty Muối Hậu Lộc + Xí nghiệp Muối Hải Châu + Xí nghiệp xà phòng hóa chất Và một phòng muối làm chức năng quản lý Nhà nớc trực thuộc sở thủy sản Thanh hóa. Đến năm 1992 UBND tỉnh Thanh Hóa có quyết định số 1238/QĐ-UBTH ngày 28/09/1992 sát nhập bốn doanh nghiệp nói trên để thành lập Công ty Muối Thanh hóa. Đầu năm 1994 Tỉnh Thanh Hóa chuyển giao chức năng cơ quan chủ quản đối với Công ty Muối Thanh hóa về Tổng Công ty Muối Việt Nam. Trụ sở chính của Công ty Muối Thanh hóa đóng tại số 04 Lê Thánh Tông - ph - ờng Đông Vệ - Thành phố Thanh hóa. Công ty Muối Thanh hóa đợc thành lập vào đúng thời điểm nền kinh tế nớc ta đang chuyển mạnh từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc. Do vậy Công ty đã từng bớc thích ứng với nền kinh tế thị tr- ờng. Trong quá trình sản xuất kinh doanh không có sự bao cấp của Nhà nớc, buộc Công ty phải thực hiện cơ chế hạch toán kinh tế sao cho lấy doanh thu bù đắp chi phí mà vẫn có lãi. Trong 10 năm qua phải đối mặt với sự cạnh tranh nghiệt ngã của thị trờng Công ty đã không ngừng lớn mạnh và tự khẳng định mình về mọi mặt hoàn thành tốt các kế hoạch của Nhà nớc giao cho. Trở thành con chim đầu đàn của ngành Muối Việt nam. GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 2 TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM Ngày nay trong tình hình mới cùng với sự phát triển chung của đất nớc Công ty đã chú ý tới việc đầu t xây dựng nhà xởng, mua sắm máy móc, thiết bị xây dựng lại hệ thống an toàn lao động tạo điều kiện thuận lợi cho ngơi lao động nhờ đó mà năng suất lao động không ngừng đợc tăng lên, thu nhập đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng đợc cải thiện và từng bớc nâng cao. Một điều quan trọng nhất đó chính là sản phẩm của Công ty không những đã đợc thị trờng trong nớc mà cả thị trờng nớc ngoài chấp nhận, tiêu thụ nhanh với sản lợng tăng trởng không ngừng. Để chứng minh điều đó có thể lấy một vài chỉ tiêu so sánh giữa năm 1995 và 2003 Biểu 01 : Kết quả giá trị tổng sản lợng và sản phẩn chủ yếu đạt đợc của Công ty muối Thanh Hóa năm 1995 và năm 2003 Năm 1995 Năm 2003 Giá trị tổng sản l- ợng 4.253.700.000đ (theo gia trị cố định 1998) Giá trị tổng sản lợng 7.896.000.000 (theo gia trị cố định 1998) Sản phẩm chủ yếu: + Muối iốt + MgCo 3 15.500tấn 100 tấn Sản phẩm chủ yếu: + Muối tiêu thụ nội địa + Muối sạch xuất khẩu + MgCo 3 24.300 tấn 1.400 tấn 250 tấn năm 1995: + Lao động: Cán bộ CNV gồm 183 ngời (Đợc phân bổ trong 3 xí nghiệp, 2 trạm và 4 phòng nghiệp vụ) trong đó có 8 ngời có trình độ Đại học và Cao đẳng. Năm 2003: + Lao động: cán bộ CNV gồm 230 ngời. Trong đó có 22 ngời có trình độ Đại học và cao đẳng. Ta cũng có thể lấy số liệu về một chỉ tiêu cơ bản của Công ty trong những năm gần đây để làm số liệu so sánh: biểu 02 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty muối Thanh Hóa qua các năm 1995, 2000 và 2003 ĐVT: 1000đồng STT Chỉ tiêu Năm 1995 Năm 2000 Năm 2003 1 Doanh thu 13.500.000 18.750.000 24.300.000 2 Lợi nhuận trớc thuế 78.200 364.500 672.800 GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 3 TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM 3 Nộp NS 150.000 298.000 425.000 4 Thu nhập BQ ngời/tháng 420.000 750.000 988.000 Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh Hoá Ngoài ra Công ty còn có một số đặc điểm nổi bật : - Liên tục từ năm 1999 đến 2002 Công ty đợc Bộ trởng Bộ NN&PTNT tặng bằng khen và thởng cờ thi đua. Năm 2003 tập thể cán bộ CNV Công ty và cá nhân Giám đốc Công ty đã đợc Thủ tớng Chính phủ tặng bằng khen. - Các tổ chức Đảng, Công đoàn, Đoàn thanh niên Công ty liên tục nhiều năm đợc công nhận danh hiệu trong sạch vững mạnh suất sắc. - Sản phẩm Muối sạch của Công ty đã đợc xuất khẩu sang các nớc: Nhật bản, Đài Loan, Hàn Quốc. - Để đáp ứng đợc nhu cầu trong nớc và chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty có một chi nhánh kinh doanh tiếp thị tại Hà nội và hơn 100 đại lý phân phối trên địa bàn 16 tỉnh thành trong nớc. - Sản phẩm Muối sạch của Công ty năm 2003 đã đợc tặng giải thởng chất lợng vàng Việt nam. Năm 2004 đợc tặng giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC). 2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty muối Thanh Hoá Công ty Muối Thanh hóa là doanh nghiệp Nhà nớc, hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân, trực thuộc Tổng Công ty Muối - Bộ NN&PTNT. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty: Thu mua muối nguyên liệu cho diêm dân theo tinh thần quyết định số 80/2002/CP của Chính phủ, chế biến muối các loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng xã hội, cung cấp muối cho sản xuất công nghiệp và xuất khẩu. Ngoài ra tận dụng phế thải của muối (nớc ót) sản xuất hóa chất có nguồn gốc từ nớc biển nh MgCo 3 , cung cấp cho sản xuất hóa dợc, công nghiệp bóng đèn vv . GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 4 TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM 3. Tổ chức quản trị của Công ty Muối Thanh Hoá 3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Muối Thanh Hóa 3.1.1. Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hóa Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hoá 3.1.2. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản trị GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 5 Giám đốc đảng ủy côn đoàn đoàn thanh niên phó giám đốc tài chính phó giám đốc hành chính phòng tc- hc phòng tc - kt phòng kinh doanh phòng kh-kt xdcb XN Muối Iốt 16 xn muối hải châu xn muối bãi ngọc trạm KD tiếp thị hà nội trạm hải bình TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM Với t cách là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập .Công ty Muối Thanh Hóa tổ chức bộ máy quản trị theo hớng trc tuyến ,đứng đầu là Giám đốc Công ty sau đó là các là các Phó giám đốc.Ban Giám đốc lãnh đạo và chỉ đạo đến từng xí nghiệp và các trạm . Giúp việc cho Giám đốc có các phòng nghiệp vụ Công ty - Ban Giám đốc gồm 3 đồng chí: + Giám đốc: phụ trách chung , ủy quyền trách nhiệm cho các phó giám đốc theo chuyên môn, theo dõi công tác kỹ thuật và thị trờng và trực tiếp chỉ đạo thông qua các phòng nghiệp vụ + 1 Phó giám đốc: phụ trách công tác tài chính Công ty + 1 Phó giám đốc: phụ trách công tác tổ chức hành chính công ty * Các Phó giám đốc Công ty có trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc , đồng thời trực tiếp chỉ đạo các đơn vị, bộ phận đợc Giám đốc phân công ủy quyền - Các phòng ban có các chức năng và nhiệm vụ sau: Chấp hành và kiểm tra việc chấp hành các chỉ tiêu kế hoạch . Các chế độ chính sách của nhà nớc, các nội quy, quy ché của cơ quan và chỉ thị cũng nh mệnh lệnh công tác của Giám đốc Công ty Đề xuất với Giám đốc Công ty những chủ trơng biện pháp để giải quyết những khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh và tăng cờng công tác quản lý doanh nghiệp + Phòng Tổ chức - Hành chính : thực hiện chức năng công tác lao động , tiền lơng, tổ chức nhân sự và quản trị hành chính. Phòng này chịu trách nhiệm dới sự chỉ đạo của Phó giám đốc phụ trách hành chính + Phòng Tài chính - Kế toán : chịu sự quản lý ,chỉ đạo trực tiếp của Giám đốcvà Phó giám đốc tài chính Công ty. Có trách nhiệm cung cấp thông tin tình hình tài chính Công ty cho Giám đốc và tổ chức công tác kế toán theo quy định của nhà nớc hiện hành + Phòng kinh doanh: có chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ, tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị trờng và khách hàng. chịu sự lãnh đạo trc tiếp của Giám đốc + Phòng kế hoạch, kỹ kỹ thuật - xây dựng cơ bản : có chức năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh .Chăm lo công tác kỹ thuật, thiết bị và công nghệ và xây dựng cơ bản GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 6 TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM 3.2. Cơ cấu sản xuất của Công ty muối Thanh Hoá 3.2.1. Đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh Công ty muối Thanh Hóa hiện nay tổ chức sản xuất theo xí nghiệp. Công ty có 3 xí nghiệp sản xuất sản phẩm và nguyên liệu, 1 trạm kinh doanh và tiếp thị Hà Nội và 1 trạm thu mua nguyên liệu - Xí nghiệp muối iốt số 16 có chức năng và nhiệm vụ thu mua , sản xuất muối cao cấp, muối nghiền rửa và hóa chất Mgco3 - Xí nghiệp muối iốt Hải Châu có chức năng và nhiệm vụ thu mua, sản xuất muối iốt nghiền rửa - Xí nghiệp muối Bãi Ngọc có chức năng và nhiệm vụ thu mua, sản xuất muối nguyên liệu - Trạm kinh doanh tiếp thị Hà Nội : có chức năng và nhiệm vụ phân phối và tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị tròng, xây dựng các đại lý bán hàng , quản bá thơng hiệu và giới thiệu sản của Công ty - Trạm muối Hải Bình: có chức năng và nhiệm vụ thu mua muối nguyên liệu. 3.2.2. Đặc điểm cơ cấu sản xuất Sản phẩm sản xuất chủ yếu tại Công ty muối Thanh Hoá là: - Muối Iốt - Muối cao cấp - Muối hầm nghiền - Muối tinh nấu - Muối hạt sạch Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm tại Công ty là qui trình công nghệ sản xuất kiểu liên tục, sản phẩm qua các giai đoạn chế biến, song do đặc điểm chu kỳ sản xuất sản phẩm quá ngắn, do vậy việc tiến hành sản xuất sản phẩm muối có hai nhóm sản phẩm : - Đối với nhóm sản phẩm muối Iốt tinh nghiền. Trớc hết phải tuyển chọn muối nguyên liệu để loại tạp chất, sau đó đa vào muối nghiền rửa, rồi chuyển qua máy li tâm, Máy trộn Iốt ( KI0 3 ), thông qua kiểm nghiệm hàm lợng Iốt ( Vì muối Iốt vừa là muối ăn vừa là thuốc chữa bệnh bớu cổ). Cuối cùng là khâu đóng túi 0,5kg và 1kg và đóng vào bao PP 50 kg. GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 7 TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM - Đối với nhóm muối cao cấp, muối sấy: Trớc hết cũng là khâu tuyển chọn muối nguyên liệu, đa vào tái kết tinh bằng phơng pháp nấu, tiếp theo là đa vào máy li tâm, chuyển qua sấy chân không, qua máy sàng để tuyển hạt, cuối cùng là khâu đóng gói loại 0,25kg vào hộp cát tông 15kg, quy trình công nghệ sản xuất đợc thể hiện qua sơ đồ sau : Hình 2 : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt tinh nghiền GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 8 Muối nguyên liệu Tuyển chọn nguyên liệu Nghiền rửa Li tâm Đóng túi 0,5kg, 1kg và 5kg Kiểm nghiệm Trộn Iốt (KI0 3 ) TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM Hình 3 : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt cao cấp - Muối sấy II. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng của Công ty. 1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty Muối Thanh Hoá 1.1 Đặc điểm sản phẩm Muối là một thành phần rất quan trọng không thể thiếu trong cuộc sống của con ngời, từ những bữa ăn thờng nhật cho tới những nơi sản xuất chế biến không chỉ thực phẩm mà còn rất nhiều nghành khác cần có sự đóng góp của muối. Đây là một mặt hàng thiết yếu không phải chịu thuế giá trị gia tăng. Sản phẩm muối cũng khá đa dạng bao gồm: Muối thô, muối tinh. Trong đó, muối thô thì có muối thô trộn Iốt, muối thô không trộn Iốt, muối tinh thì có muối tinh trộn Iốt và muối tinh không trộn Iốt. Tuy nhiên trong những năm gần đây Nhà nớc đang khuyến khích nhân dân dùng muối Iốt nhằm tăng cờng sức khoẻ, tránh các rối loạn do thiếu Iốt, phát triển trí tuệ cho trẻ thơ Vì vậy sản phẩm muối Iốt chiếm tỷ trọng lớn trong l ợng muối sản xuất ra phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày, còn muối phục vụ cho các nghành công nghiệp thì rất hạn chế. Sở dĩ nh vậy là vì muối ở Việt Nam nói chung và khu vực miền Bắc nói riêng chất lợng cha cao, cha đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất công nghiệp . Một yếu tố ảnh hởng lớn đến chất lợng muối của Việt Nam là thời tiết. Nắng ở Việt Nam hầu nh cha đủ để tạo ra muối có chất lợng cao.Tuy nhiên cũng có GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 9 Muối nguyên liệu Tuyển chọn nguyên liệu Tái kết tinh Li tâm Kiểm nghiệm Iốt Trộn Iốt (KI0 3 ) Sàng tuyển hạt Sấy chân không Đóng túi 0,25kg đóng hộp 15kg TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM những vùng thì nắng tốt nhng các đồng muối cha có sự đầu t công nghệ và thiết bị đúng mức do đó cũng ảnh hởng tới chất lợng của sản phẩm muối tạo ra .Vì vậy việc đầu t và phát triển muối chất lợng cao là một vấn đề rất cấp thiết quan trọng của Công ty muối Thanh Hóa trong giai đoạn hiện nay. 1.2 Các sản phẩm chủ yếu của Công ty Muối Thanh Hoá - Muối Iốt : Là sản phẩm đợc Nhà nớc đang khuyến khích nhân dân dùng nhằm tăng cờng sức khoẻ, tránh các rối loạn do thiếu Iốt, phát triển trí tuệ cho trẻ thơ - Muối cao cấp : Sản phẩm đợc sản xuất bằng phơng pháp nấu tiên tiến nhất hiện nay tại Việt Nam, là sản phẩm có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm - Muối tinh hầm : Sản phẩm đợc sử dụng nhiều nhất trong chế biến thực phẩm - Muối hạt sạch: Đợc sản xuất theo công nghệ mới, đạt giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) năm 2004 2. Đặc điểm công nghệ- kỹ thuật, của Công ty Muối Thanh Hoá Đối với các doanh nghệp việc ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật và sản xuất có ý nghĩa cực kỳ quan trọng . Bởi trớc xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ ngày càng trở nên gay gắt . Doanh nghiệp muốn trụ vững đợc trớc quy luật nghiệt ngã của cơ chế thị trờng , cần phải xác lập và khẳng định vị thế cũng nh uy tín của mình. Mà vị thế, uy tín của doanh nghiệp lại đợc xây dựng trên cơ sở năng xuất, chất lợng và giá thành sả phẩm. Chính vì vậy từ năm 2000 trở lại đây Công ty đã không ngừng đầu t cho thiết bị, máy móc, cũng nh tiếp nhận các công nghệ sản xuất tiên tiến nhằm mang lại những sản phẩm chất lợng cao đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng Máy móc, thiết bị chính của Công ty hiện nay gồm: - Máy liên hoàn rửa, trộn muối đợc nhập khẩu từ ấn độ - Máy trộn muối Iốt sản xuất tại ấn độ - Máy ly tâm của Nhật Bản - Hệ thống sàng rung nhập khẩu của Đài loan - Hệ thống máy sấy tự động sản xuất tại Việt Nam - Máy dán bao bì Việt Nam sản xuất - Ngoài ra còn một số máy móc, công cụ hỗ trợ sản xuất khác GVHD : Lấ DUY THNH SVTH : Lấ VN CHIN 10 . của,sự thay đổi của Công ty và các đặc điểm kinh tế chính trị ảnh hởng đến các biện pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá. 3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Muối Thanh Hóa 3.1.1. Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hóa Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hoá