Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại trung tâm kinh doanh VNPT – gia lai

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ NGỌC SƠN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã Số: 8.34.01.01 Đà Nẵng – Năm 2020 Cơng trình hoàn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS LÊ THỊ MINH HẰNG Phản biện 1: GS.TS Nguyễn Trường Sơn Phản biện 2: PGS.TS Phạm Đức Chính Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 10 năm 2020 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông chi nhánh VNPT định hình rõ nét vận hành tốt, nhiên điều kiện việc cạnh tranh lĩnh vực viễn thông gay gắt liệt, thế, doanh nghiệp viễn thông muốn phát triển vượt lên dẫn đầu, chiếm thị phần lớn phải đẩy mạnh việc phát triển kênh phân phối lên tầm cao Việc trì kênh phân phối mang tính chất truyền thống, khó tạo khác biệt kinh doanh Chính việc xây dựng kênh bán nhỏ, lẻ từ trước đến chưa sử dụng đến, để tham gia vào hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thơng, với mục đích khai thác ngách thị trường chưa khai thác hết ưu tiên hàng đầu việc mở rộng phát triển kênh phân phối dịch vụ viễn thông Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai trung tâm phát triển mạnh lĩnh vực viễn thông, nhà cung cấp dịch vụ giữ thị phần vị trí thứ địa bàn tỉnh Gia Lai Tuy nhiên, việc vận dụng lý thuyết kênh phân phối vào thực tế chưa đầy đủ theo quan điểm Marketing, hệ thống kênh phân phối nhiều bất cập, tổ chức kênh phân phối chồng chéo, việc tận dụng kênh phân phối cũ VNPOST nhiều bất cập, chưa theo kịp với tình hình sau tách chia Bưu Viễn thơng Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh trực tiếp VNPT Công ty Viễn thông Viettel thuộc tập đồn Viễn thơng Qn đội tham gia thị trường từ cuối năm 2007 đến chiếm 50% thị phần dịch vụ di động Việt Nam Điều cho thấy rằng, đơn vị tổ chức tốt kênh phân phối đạt kết kinh doanh cao Vì vậy, việc nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ Trung tâm kinh doanh VNPT đồi hỏi cấp thiết Nhận thức vai trò tầm quan trọng kênh phân phối đến phát triển doanh nghiệp, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai điều kiện thị trường gay gắt nay, với tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai mà công tác đây, tơi chọn đề tài: “ Hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT – Gia Lai” để làm luận văn Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung: Trên sở phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ viễn thông Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai thời gian tới 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng kênh phân phối quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn 2016 – 2018 - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ viễn thông Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai năm tới Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm Sim thẻ Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai Phạm vi nghiên cứu không gian: Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai Phạm vi nghiên cứu thời gian: Giai đoạn từnăm 2016 – 2018 Phạm vi mặt nội dung: nghiên cứu kênh phân phối công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Sim thẻ Vinaphone Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Phƣơng pháp tổng hợp, xử lý số liệu 4.2 Phƣơng pháp phân tích: n p p ốn n p p c uy n ia ả Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận kiến nghị, luận văn kết cấu bao gồm chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Chương 2: Thực trạng tổ chức quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai - Chương 3: Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Vinaphone Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan trình lưu thơng hàng hố hay mua bán hàng hố Kênh phân phối đối tượng để tổ chức quản lý công cụ marketing trọng yếu Doanh nghiệp thị trường 1.1.2 Vai trò chức năn kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối + kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hố + kênh phân phối thực q trình chun mơn hố phân cơng lao động +Kênh phân phối tăng cường khả liên kết, hợp tác 1.1.2.2 Chức kênh phân phối + Chức trao đổi, mua bán + Chức phân loại, xếp hàng hoá + Chức vận tải + Chức lưu kho dự trữ hàng hoá + Chức đảm bảo tài + Chức chia sẻ rủi ro, mạo hiểm + Chức thông tin 1.1.3 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối có loại kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp 1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp (cịn gọi kênh khơng cấp) kênh phân phối mà thành viên kênh gồm có nhà sản xuất người tiêu dùng cuối khơng có trung gian 1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp dạng kênh phân phối mà nhà sản xuất cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối thông qua nhà trung gian phân phối 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối thường phản ánh qua ba yếu tố chiều dài, chiều rộng loại trung gian kênh: 1.1.4.1 Chiều dài kênh phân phối Các kênh phân phối mơ tả số lượng cấp trung gian Mỗi trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối 1.1.4.2 Bề rộng kênh Bề rộng kênh phân phối thể số lượng trung gian cấp độ kênh định phạm vi bao phủ thị trường kênh Doanh nghiệp nghiên cứu vận dụng ba phương thức phân phối là: + Phân phối cường độ + Phân phối độc quyền + Phân phối chọn lọc 1.1.4.3 Dạng trung gian thương mại cấp độ Dạng trung gian thương mại cấp độ hình thức tồn trung gian thương mại Việc bán sản phẩm qua trung gian thương mại đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích : + Nhà sản xuất khơng có đủ nguồn lực tài + Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng lên + Trung gian tạo điều kiện cung ứng sản phẩm bổ sung + Nhà sản xuất có điều kiện để tập trung đầu tư vào công việc sản xuất Các trung gian thương mại kênh phân phối phân loại sau: + Trung gian bán buôn + Trung gian bán lẻ + Người lãnh đạo kênh/người điều khiển kênh 1.1.5 Thành viên kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm có thành viên người sản xuất, người trung gian người tiêu dùng cuối 1.1.5.1 Người sản xuất Nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, thiết lập mối quan hệ với thành viên kênh để chuyển chia sẻ cơng việc phân phối 1.1.5.2 Người trung gian Những người trung gian bán buôn, bán lẻ hoạt động trước hết tổ chức độc lập có nhu cầu mong muốn riêng với mục tiêu cụ thể khác với nhà sản xuất 1.1.5.3 Người tiêu dùng Người tiêu dùng bao gồm người tiêu dùng cá nhân người tiêu dùng cơng nghiệp Chỉ hàng hố tới người tiêu dùng trình phân phối kết thúc 1.1.6 Tổ chức hoạ động kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thông qua dòng chảy kết nối thành viên kênh với Nội dung dịng chảy mơ tả công việc mà thành viên kênh phải thực q trình phân phối hàng hố Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: + Dòng chuyển quyền sở hữu: + Dòng đàm phán (thương lượng) + Dòng chuyển động vật chất sản phẩm + Dòng tốn + Dịng xúc tiến + Dịng thơng tin + Dòng đặt hàng + Dòng chia sẻ rủi ro + Dịng tài + Dịng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói 1.2 Quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc quản lý, điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên, qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp 1.2.2 Vai trò quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bởi: - Quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp thành viên thấy rõ mục tiêu hướng - Quản trị kênh phân phối giúp tập hợp, huy động nguồn lực doanh nghiệp, tranh thủ hợp tác thành viên kênh thành chỉnh thể thống tạo khác biệt, tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp để thực việc phân phối cách nhanh chóng đạt hiệu - Trong điều kiện mơi trường biến động tạo hội thách thức, việc quản trị kênh phân phối giúp kênh phân phối doanh nghiệp thích nghi với mơi trường, nắm bắt tốt hội giảm bớt ảnh hưởng tiêu cực 1.2.3 Tổ chức quản trị kênh phân phối 1.2.3.1 Tổ chức kênh phân phối: Tổ chức kênh phân phối tất hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh cải tiến kênh a Phân tích nhu cầu khách hàng b Thiết lập mục tiêu kênh phân phối điều kiện hạn chế c Xác định cấu trúc kênh phân phối thay d Đánh giá lựa chọn kênh tối ưu 1.2.3.2 Quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động hàng hố từ sản xuất đến người tiêu dùng theo mục tiêu doanh nghiệp đề ra, từ nhà quản trị có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp a Tìm kiếm tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh nhà sản xuất: 10 1.3 Khái niệm đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông 1.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông Dịch vụ viễn thông tập hợp hoạt động bao gồm nhân tố không hữu, tạo chuỗi giá trị mang lại lợi ích tổng hợp Do đó, thực thể dịch vụ viễn thơng thường phân làm loại: dịch vụ (dịch vụ cốt lõi) dịch vụ giá trị gia tăng (dịch vụ phụ thêm) Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông Đặc điểm thứ nhất: Dịch vụ viễn thông sản phẩm vơ hình Đặc điểm thứ hai: Q trình sản xuất tiêu dùng dịch vụ viễn thông không chia tách Đặc điểm thứ ba: Dịch vụ viễn thơng có tính khơng ổn định Đặc điểm thứ tư: Dịch vụ viễn thông dự trữ Đặc điểm thứ năm: trình truyền đưa tin tức ln mang tính hai chiều người gửi người nhận thơng tin 1.3.3 Các loại hình dịch vụ Viễn thông Dịch vụ Viễn thông bao gồm loại dịch vụ viễn thông cố định dịch vụ viễn thơng di động Trong viễn thơng cố định gồm có viễn thơng cố định mặt đất viễn thông cố định vệ tinh: - Viễn thông cố định mặt đất dịch vụ viễn thông cung cấp thông qua mạng viễn thông cố định mặt đất - Dịch vụ viễn thông di động mặt đất dịch vụ viễn thông cung cấp thông qua mạng viễn thông di động mặt đất (mạng thông tin di động, mạng trung kế vô tuyến, mạng nhắn tin) 11 CHƢƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI 2.1 Tổng quan Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai thành lập theo Quyết định số 619/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 06/12/2014 Chủ tịch Tổng Công ty, phận cấu thành hệ thống tổ chức hoạt động Tổng Công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động cơng ích đơn vị trực thuộc khác dây chuyền công nghệ viễn thơng, cơng nghệ thơng tin, truyền thơng liên hồn, thống nước Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai có chức hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ chuyên ngành viễn thông – công nghệ thông tin địa bàn tỉnh Gia Lai, bao gồm: Ngành, nghề kinh doanh chính: - Tổ chức kinh doanh sản phẩm, dịch vụ viễn thông – công nghệ thông tin; - Tổ chức kinh doanh dịch vụ phát thanh, truyền hình, truyền thơng đa phương tiện; - Kinh doanh dịch vụ nội dung, dịch vụ giá trị gia tăng; - Kinh doanh dịch vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế, bảo dưỡng, bảo trì, sửa chữa cho th cơng trình, thiết bị viễn thơng, công nghệ thông tin; dịch vụ truyền thông; - Kinh doanh, xuất khẩu, nhập phân phối bán buôn, bán lẻ vật tư, trang thiết bị thuộc lĩnh vực điện, điện tử, viễn thông, công nghệ thông tin 12 Ngành, nghề có liên quán đến ngành, nghề kinh doanh chính: - Kinh doanh dịch vụ quảng cáo; dịch vụ truyền thông; - Kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, sở hạ tầng viễn thông; - Đại lý bán vé máy bay phương tiện vận tải khác; - Kinh doanh ngành nghề khác Tổng Công ty cho phép phù hợp với quy định pháp luật C cấu tổ chức, chức năn n iệm vụ Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy Cơ cấu tổ chức quản lý Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai bao gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc, Kế tốn trưởng, máy tham mưu giúp việc gồm phòng quản lý đơn vị kinh doanh sản xuất trực tiếp 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ * Chức năng: - Tổ chức quản lý thực hoạt động tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng, truyền thơng quảng cáo, trì phát triển thương hiệu theo chiến lược kinh doanh Tập đoàn VNPT, đề xuất kiến nghị giải pháp phát triển mở rộng thị trường, thị phần nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng phục vụ - Tổ chức quản lý thực nghiệp vụ giá cước, tính cước theo quy định, tốn cước phí, thu nợ cước phí khách hàng sử dụng dịch vụ VT-CNTT, dịch vụ GTGT VNPT cung cấp - Kinh doanh, cung ứng, Đại lý trang thiết bị vật tư trang thiết bị chuyên ngành lĩnh vực VT – CNTT phục vụ nhu cầu phát triển mạng lưới VNPT Gia Lai xã hội 13 - Kinh doanh ngành nghề khác phạm vi Tổng Cơng ty, Tập đồn VNPT cho phép phù hợp với quy định pháp luật * Nhiệm vụ: - Xây dựng, triển khai, tổ chức quản lý kinh doanh sản phẩm, dịch vụ VT- CNTT địa bàn tỉnh Gia Lai - Tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng, truyền thơng, quảng cáo trì phát triển thương hiệu theo chiến lược VNPT - Phát triển kinh doanh dịch vụ tư vấn, cung cấp giải pháp hạ tầng mạng lưới VT-CNTT để cung cấp cho khách hàng tổ chức Doanh nghiệp, khu cơng nghiệp, tồ nhà, khu chung cư… - Tổ chức xây dựng, quản lý liệu thông tin khách hàng - Tổ chức quản lý việc thực tính cước, thu cước khách hàng - Tổ chức cơng tác kế tốn nguồn thu, đối sốt lưu lượng để tính tốn chế nội - Tổ chức thực công tác an tồn, vệ sinh, lao động, phịng chống cháy nổ, trực dân quân tự vệ, phòng chống thiên tai - Xây dựng, tổ chức quản lý nguồn nhân lực theo quy định - Chấp hành chế độ, sách, quy định Nhà nước, Tập đoàn Tổng Công ty * Các sản phẩm dịch vụ Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai cung cấp: - Dịch vụ di động Vinaphone - Dịch vụ Internet cáp đồng, internet cáp quang 14 - Dịch vụ truyền hình MyTV - Dịch vụ điện thoại cố định hữu tuyến PSTN, điện thoại vô tuyến Gphone - Dịch vụ truyền số liệu, MegaWan, Metronet, mạng riêng ảo VPN - Các dịch vụ CNTT: Hoá đơn điện tử, chữ ký số kê khai thuế qua mạng VNPT CA, Bảo hiểm xã hội VNPT I-VAN; Sổ liên lạc điện tử VNEDU, phần mềm quản lý bệnh viên VNPT – HIS, Dịch vụ hành cơng điện tử I-office, OneGate… 2.1.3 Kết hoạ động sản xuất kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai iai đoạn từ 2016 - 2018 Hoạt động sản xuất kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai từ năm 2016 -2018 ổn định qua năm, tiêu doanh thu, số lượng thuê bao, chênh lệch thu chi, thu nhập bình quân người lao động tăng dần, năm sau cao năm trước * Thị phần dịch vụ: Tính đến 31/12/2016 địa bàn tỉnh Gia Lai, dịch vụ di động Vinaphone có thị phần lớn thứ đứng sau Viettel tương đối ổn định qua năm Cuộc đua giành thị phần diễn liệt nhà mạng, đặc biệt Vinaphone Mobifone để giành vị trí thứ 2, cịn Viettel giữ thị phần thống lĩnh Đối với dịch vụ Internet băng rộng dịch vụ khác VNPT lại có thị phần cao hẳn Doanh nghiệp khác lợi VNPT vấn đề hạ tầng viễn thơng xun suốt rộng khắp tồn tỉnh 15 2.2 Thực trạng thị trƣờng viễn thông Gia Lai 2.2.1 Thị r ờng viễn thông Hiện Viettel đứng dầu với thị phần gần ½ thị trường Viễn thông Gia Lai VNPT đứng thứ chiếm gần 40%, lại thị phần Mobifone mạng nhỏ lẻ khác Đặc điểm khách hàng Khách hàng Gia Lai có đặc điểm khác biệt sử dụng dịch vụ viễn thơng, tập quán vùng miền vị trí địa lý Người dân chủ yếu dân nhập cư từ nhiều tỉnh thành khác tới, sử dụng dịch vụ viễn thơng nhiều bị chi phối nguyên quán cá nhân dòng họ số nơi khác 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.3.1 Tổ chức kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai tổ chức kênh theo hệ thống đa kênh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai có hệ thống kênh phân phối bao gồm kênh trực tiếp kênh gián tiếp có sử dụng trung gian 2.3.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 2.3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp: 2.3.2 Công tác quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.3.2.1 Lựa chọn thành viên kênh Trung tâm xác định việc lựa chọn thành viên kênh phải 16 dựa nguyên tắc tổ chức cho kênh bán hàng loại dịch vụ có mức độ cạnh tranh lẫn không triệt tiêu Tổ chức hệ thống kênh phải tương hỗ phủ kín địa bàn Đảm bảo độ phủ kênh bán hàng đến cấp phường, xã 2.3.2.2 Khuyến khích thành viên kênh Để thúc đẩy bán hàng, Trung tâm thường áp dụng sách khác để khuyến khích thành viên kênh 2.3.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh Để có nhìn tổng quan hoạt động kênh phân phối, hàng tháng Trung tâm tổ chức kiểm tra đánh giá kết bán hàng thành viên kênh phân phối 2.4 Những kết đạt đƣợc tồn kênh phân phối 2.4.1 Cấu trúc kênh Vận dụng hiệu việc sử dụng kênh phân phối VNPT Gia Lai có kết đáng ghi nhận cấu trúc kênh phân phối tạo cấu trúc trực tiếp gián tiếp tham gia thị trường viễn thông Gia Lai Đơn vị tạo nhiều cấp độ trung gian tha gia vào kênh cách có tổ chức đạt hiệu Các điểm giao dịch cầu nối thực nhà sản xuất với người tiêu dùng, mang sản phẩm có tính tối ưu hạn chế cần khắc phục việc tiếp nhận sử dụng thông điệp cần gửi đến khách hàng 2.4.2 Quản trị kênh Trung tâm thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng khắp toàn tỉnh với số lượng điểm tính đến hết năm 2018 2.912 điểm, đáp ứng đảm bảo tiêu chí mật độ, độ phủ kênh, xã phường phải có điểm bán hàng VNPT Qua năm thị phần tăng, đến hết năm 2018, thị phần tăng ấn tượng 17 lên đến 35,17 nhiều năm 2017 (31,22) (tăng 3,95%) so với năm 2017 Hệ thống mạng lưới đồng mặt nhận diện thương hiệu, điểm lớn đảm bảo việc phối hợp cung cấp dịch vụ giải khiếu nại, đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng Bên cạnh xây dựng mở rộng hệ thống mạng lưới trung gian nhiều hình thức như: Tổng Đại lý, hệ thống điểm bán lẻ 2.4.2 Tồn kênh phân phối Trung tâm + Thứ nhất, việc phân phối qua kênh phụ thuộc nhiều vào chế chung Tổng Công ty + Thứ hai, công tác xây dựng kế hoạch, định hướng chiến lược hoạt động phân phối triển khai chậm, không bắt kịp với xu chung thị trường tính chủ động chưa cao + Thứ ba, cơng tác quản trị kênh manh mún, chưa chuyên nghiệp, chưa ứng dụng công nghệ thông tin việc quản lý, vận hành kênh phân phối + Thứ tư mâu thuẫn kênh + Thứ năm, nhận thức số điểm bán hàng chưa cao + Thứ sáu, chưa đa dạng sản phẩm bán hàng kênh, chủ yếu tập trung vào sim thẻ số dịch vụ khác Vinaphone sản phẩm khác chưa có + Thứ bảy, cơng tác quản lý hỗ trợ, đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối chưa đồng hiệu quả, tiêu chí đánh giá cịn mang tính định tính nhiều 18 CHƢƠNG ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆNCƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤVINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT GIALAI 3.1 Định hƣớng kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn 2019 - 2024 Địn ớng kinh doanh - Nâng cao chất lượng hiệu vai trò tham mưu, lực quản trị doanh nghiệp công tác tổ chức thực với phương châm "Chuyên biệt – khác biệt – hiệu quả" - Lấy khách hàng làm trung tâm - Đa dạng hoá loại sản phẩm - Tập trung phát triển di động lấy data làm cốt lõi - Triển khai chiến lược VNPT 3.0 Tập đoàn VNPT định hướng - Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin * Định hướng kênh phân phối: - Tiếp tục xác định hệ thống kênh phân phối - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ngày chuyên nghiệp - Chuyển dịch hướng kinh doanh tất kênh - Tăng cường số hoá quản lý, bán hàng marketing 3.1.2 Mục tiêuphát triển Mục tiêu chung - Phấn đấu xây dựng Trung tâm hoạt động ổn định, trì mức tăng trưởng doanh thu hàng năm 10%, lợi nhuận tăng 20%, cải thiện thu nhập cho người lao động với mức tăng trưởng từ 19 8% - 10%/năm - Củng cố giữ vững thị trường tại, đồng thời mở rộng thị trường nông thôn, vùng sâu vùng xa nhằm gia tăng thị phần Phấn đấu năm tăng thêm 1% thị phần, đến năm 2020 thị phần 40% Mục tiêu kênh phân phối - Tăng doanh số bán sản lượng tiêu thụ - Giữ vững số lượng thành viên kênh, tăng trung thành thành viên với Trung tâm - Phấn đấu đến năm 2020 tăng độ phủ hệ thống kênh phân phối lên gấp 1.5 lần so với năm 2018 - Đưa VNPT Vinaphone đến gần với khách hàng với mục tiêu VNPT nhà cung cấp số tâm trí khách hàng - Đảm bảo khả cung cấp hàng hoá, dịch vụ VNPT thông qua hệ thống kênh phân phối cách nhanh 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 3.2.1 Về tổ chức kênh phân phối Trung tâm VNPT Gia Lai - Bộ máy tổ chức cần hoạt động linh hoạt, chủ động - Xây dựng chiến lược, kế hoạch phân phối sản phẩm - Tuyển dụng, đào tạo, nâng cao lực chuyên môn - Tăng cường việc quảng bá hình ảnh, đa dạng hóa sản phẩm - Nghiên cứu thận trọng, chặt chẽ, ban hành chiến lược kế hoạch cụ thể cách có lộ trình vững để phát huy tối đa nguồn lực hiệu việc phát triển mở rộng thị phần địa bàn tỉnh 20 3.2.2 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phân phối Một hệ thống kênh hoạt động tốt hiệu đòi hỏi tất thành viên kênh hoạt động hiệu khơng phải mạnh sống Chính việc tạo mối quan hệ chặt chẽ Trung tâm với thành viên kênh nhằm tăng cường mối quan hệ cần phải coi trọng để đảm bảo cho kênh phân phối hoạt động ổn định hiệu 3.2.3 Hồn thiện cơng tác quản trị đ n i n 3.2.3.1 Hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên Trước định mở rộng thêm kênh phân phối khu vực thị trường, Trung tâm phải phân tích tình hình cân nhắc lựa chọn hình thức phân phối khu vực đó, cụ thể trực tiếp hay gián tiếp Để định phù hợp Trung tâm cần thực hiện: * Đối với kênh trực tiếp: - Tiến hành ước lượng, dự báo tổng nhu cầu thị trường khu vực - Trình độ, ngoại hình - Kỹ - Thái độ * Đối với kênh gián tiếp: - Quan điểm, thái độ - Năng lực quản lý - Quy mơ địa điểm - Dịng sản phẩm 3.2.3.2 Hồn thiện sách khuyến khích, thúc đẩy kênh Tìm hiểu khó khăn, nhu cầu mong muốn kênh để 21 xây dựng sách khuyến khích, thúc đẩy kênh Đây điều kiện cần để sách khuyến khích cho thành viên kênh triển khai thành cơng Xây dựng sách hỗ trợ kênh như: - Chính sách tốn linh hoạt trang bị đầy đủ công cụ bán hàng - Chính sách hỗ trợ giao hàng - Hỗ trợ trưng bày sản phẩm - Hỗ trợ điểm bán hàng đào tạo nhân viên bán hàng - Nâng cao lực lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ kênh bán hàng 3.2.3.3 Tiếp tục trì cơng tác đánh giá hoạt động kênh Một công việc quan trọng để giám sát, quản lý hiệu kênh phân phối đánh giá hoạt động thành viên kênh Đây công việc nên tiến hành thường xuyên có định kỳ Việc đánh giá hiệu hoạt động kênh nhằm xác định đưa định lựa chọn thành viên kênh giải pháp tăng cường quản lý kênh 3.2.4Các giải pháp khác 3.2.4.1 Đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp 3.2.4.2 Nâng cao chất lượng mạng lưới dịch vụ khách hàng 3.2.4.3 Đẩy mạnh hoạt động truyền thơng, quảng cáo 3.2.4.4 Hồn thiện hệ thống công cụ hỗ trợ cho quản lý 22 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận: Kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý làm cho q trình kinh doanh trở nên an tồn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp, làm cho trình lưu thơng sản phẩm diễn nhanh chóng mở rộng thị trường doanh nghiệp Từ kết nghiên cứu đề tài luận văn tóm gọn số nội dung sau: Hệ thống kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai bao gồm kênh trực tiếp gián tiếp, kênh có ưu nhược điểm riêng, hệ thống kênh có độ phủ rộng khắp tồn tỉnh Trong kênh gián tiếp đóng vai trị chủ yếu việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm Trung tâm Để quản trị kênh, Trung tâm ban hành nhiều sách khuyến khích thúc đẩy kênh áp dụng cách thức đánh giá hoạt động kênh chấm điểm để phân loại, xếp hạng có điều chỉnh kênh phù hợp tạo nên cấu trúc kênh tốt đáp ứng với đòi hỏi thị trường Đề tài tiến hành khảo sát bảng câu hỏi cho 158 điểm bán hàng Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai sử dụng mơ hình phân tích nhân tố khám phá cho việc đánh giá công tác quản trị kênh phân phối Trung tâm yếu tố: Quản lý thành viên kênh; Hoạt động hỗ trợ kênh phân phối; Dịng thơng tin; Dịng đặt hàng phân phối hàng hóa; Dịng xúc tiến đàm phán; Dịng tốn tài san sẻ rủi ro Có thể thấy yếu tố có vai trị định việc quản trị kênh phân phối giúp Trung tâm 23 xác định dòng chảy sản phẩmđến thành viên kênh cách thông suốt Bên cạnh kết được, đề tài nêu tồn hạn chế quản trị kênh Bắt nguồn từ thực trạng thực tế tồn hạn chế, luận văn đề xuất nhóm giải pháp lớn nhằm góp phần hồn thiện cơng tác quản trị kênh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai bao gồm: hoàn thiện mơ hình kênh; Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh; Hồn thiện cơng tác quản trị đánh giá kênh; Một số giải pháp khác liên quan đến hoạt động marketing, truyền thông quảng cáo, chất lượng dịch vụ hệ thống công cụ hỗ trợ cho hoạt động quản trị kênh phân phối Kiến nghị 2.1 Kiến nghị Tổng Công ty VNPT Vinaphone - Cần có định hướng chiến lược rõ ràng kế hoạch phát triển kênh phân phối, định hướng kênh chủ đạo Không phát triển ạt mà phải theo hướng bền vững - Giao tiêu kế hoạch phát triển kênh phân phối tiêu doanh thu, sản lượng cho địa bàn phải gắn liền với điều kiện tình hình thực tế, không giao chung chung, tiêu phải rõ ràng cụ thể, đo lường - Hoàn thiện sách chăm sóc, khuyến khích kênh bán hàng cách đồng bộ, thống - Hoàn thiện hệ thống thông tin, liệu kênh bán hàng - Bổ sung, hồn thiện sách hoa hồng phù hợp với nhân viên bán hàng nhằm tăng tỷ trọng phát triển kênh này, giảm thiểu chi phối lớn từ Đại lý uỷ quyền - Thực đầu tư đồng hệ thống hình ảnh nhận diện 24 thương hiệu VNPT Đại lý uỷ quyền, điểm bán 2.2 Kiến nghị quan quản lý Nhà nƣớc (Sở Thông tin Truyền thông Gia Lai) - Tăng cường vai trò giám sát, quản lý Nhà nước đến Đại lý, điểm bán lẻ cung cấp dịch vụ viễn thơng nói chung việc bán sim ảo, sim khơng chủ - Hỗ trợ cho Doanh nghiệp viễn thơng việc truyền thơng sách pháp luật Nhà nước liên quan đến quản lý thuê bao di động đặc biệt thuê bao di động trả trước ... trạng tổ chức quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai - Chương 3: Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Vinaphone Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai Tổng quan... HỒN THIỆNCƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤVINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT GIALAI 3.1 Định hƣớng kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn 2019 - 2024 Địn ớng kinh doanh. .. phối nguyên quán cá nhân dòng họ số nơi khác 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.3.1 Tổ chức kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai