Luận văn - Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm gạo ở thị trường nội địa của công ty Angimex

Là một trong những công ty đứng đầu tỉnh An Giang về kinh doanh xuất khẩu gạo, Angimex đã xác định gạo là mặt hàng chủ lực của mình và trong những năm qua đã phấn đấu đạ[r]

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU trang 1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu trang 1.2 Mục tiêu nghiên cứu trang 1.2.1 Mục tiêu chung trang 1.2.2 Mục tiêu cụ thể trang 1.3 Câu hỏi nghiên cứu trang 1.4 Phạm vi nghiên cứu trang 1.4.1 Không gian trang 1.4.2 Thời gian trang 1.5 Lược khảo tài liệu trang

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP

NGHIÊN CỨU trang 2.1 Phương pháp luận trang 2.1.1 Khái niệm, tầm quan trọng chiến lược marketing trang 2.1.2 Quá trình hoạch định chiến lược trang 2.1.3 Phối thức marketing trang 12 2.2 Phương pháp nghiên cứu trang 13 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu trang 13 2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu trang 13

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG

3.3 Phân tích hoạt động kinh doanh trang 23

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH trang 24 4.1 Phân tích mơi trường bên trang 24 4.1.1 Yếu tố nguồn nhân lực trang 24 4.1.2 Yếu tố tài trang 25 4.1.3 Yếu tố uy tín ấn tượng với khách hàng trang 26 4.1.4 Yếu tố marketing trang 27 4.1.5 Yếu tố sản xuất trang 28 4.1.6 Văn hóa cơng ty trang 29 4.2 Phân tích yếu tố bên trang 30 4.2.1 Tình hình thị trường khó khăn,

thuận lợi công ty trang 30 4.2.2 Ảnh hưởng điều kiện tự nhiên trang 32 4.2.3 Ảnh hưởng văn hóa – xã hội trang 33 4.2.4 Ảnh hưởng trị, luật pháp trang 34 4.2.5 Ảnh hưởng công nghệ trang 35 4.2.6 Ảnh hưởng nhà cung ứng trang 36 4.2.7 Ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh trang 37 4.2.8 Ảnh hưởng khách hàng trang 43

CHƯƠNG 5: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING

CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ trang 68 6.1 Kết luận trang 68 6.2 Kiến nghị trang 69 6.2.1 Về phía cơng ty trang 69 6.2.2 Về phía nhà nước trang 70

TÀI LIỆU THAM KHẢO trang 71

PHỤ LỤC trang 72

Chƣơng 1: GIỚI THIỆU

1.1.ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU:

Bước sang kỷ 21, Việt Nam nước nông nghiệp với cấu tổng sản phẩm nông nghiệp chiếm khoảng 40% so với tổng sản phẩm nước Trong gạo mặt hàng nơng nghiệp chủ yếu Việt Nam Và tỉnh An Giang tỉnh sản xuất nơng nghiệp lớn, có diện tích sản lượng lúa lớn khu vực đồng Sông Cửu Long Là khu vực nhiệt đới gió mùa thích hợp cho việc trồng lúa nước Đó điều kiện thuận lợi cho công ty chế biến gạo xuất An Giang phát triển chế biến đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng thành phẩm nông sản gạo phụ phẩm khác

Trong năm gần tình hình xuất gạo Việt Nam nói chung tỉnh An Giang nói riêng tăng Tuy nhiên bối cảnh suy thoái kinh tế giới nay, kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng tình hình chung Năm 2009, doanh nghiệp phải đối mặt với thu hẹp thị trường xuất khẩu, kéo theo cạnh tranh giá có xu hướng giảm Bên cạnh gạo Việt Nam bị cạnh tranh sân nhà loại gạo nước khu vực, điển hình gạo Thái Lan Đó vấn đề mà công ty kinh doanh gạo phải đối mặt, kể ANGIMEX – Công ty xuất gạo hàng đầu tỉnh An Giang Để đối mặt với vấn đề trên, Angimex kết hợp với sách phủ chuyển hướng khai thác điểm mạnh thị trường nội địa Công ty Angimex ưu tiên phát triển thị trường nội địa Thị trường Việt Nam lớn với 85 triệu dân lý cho ưu tiên Và lý để chọn đề tài: “Xây dựng chiến lƣợc Marketing cho sản phẩm gạo thị trƣờng nội địa công ty Angimex” 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:

1.2.1 Mục tiêu chung:

trong tương lai, tận dụng hội, tránh né đe dọa, phát huy tối đa nội lực tăng khả cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu đề

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Mục tiêu 1: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Công ty năm 2006 – 2007 – 2008

Mục tiêu 2: Phân tích, đánh giá yếu tố mơi trường bên trong, bên ngồi tác động đến hoạt động kinh doanh Công ty

Mục tiêu 3: Nghiên cứu hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm gạo Công ty

Mục tiêu 4: Đề xuất chiến lược marketing giúp Công ty xác định hướng phát triển, củng cố cải thiện vị cạnh tranh

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:

 Các yếu tố môi trường bên bên ảnh hưởng đến hoat động kinh doanh công ty nào?

 Hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm gạo?

 Mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm gạo Cty nào?

 Những nội dung cần thiết chiến lược marketing cơng ty gì? 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.4.1 Không gian:

Đề tài thực Công ty xuất nhập tỉnh An Giang

Thu thập số liệu thứ cấp từ phịng ban Cơng ty Angimex, thơng tin báo chí, internet Và đề tài có thu thập số liệu sơ cấp cách quan sát thực tế, vấn khách hàng đại diện

1.4.2 Thời gian:

Các số liệu thứ cấp từ phịng ban Cơng ty Angimex với giá trị thời gian từ 2006 – 2008

1.5 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU:

 Dương Thị Bảo Trân (2006) Xây dựng chiến lược kinh doanh cho lĩnh vực kinh doanh gạo công ty Angimex giai đoạn 2006 – 2010 Luận văn tốt nghiệp đại học Đại học An Giang

Mục tiêu đề tài: nhằm tạo cho công ty mạnh vững thị trường, có điều kiện tận dụng tốt hội có ngày vươn xa lĩnh vực kinh doanh xuất gạo nước nước

 Lê Ngọc Đoan Trang (2008) Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm gạo công ty cổ phần Angimex Luận văn tốt nghiệp đại học Đại học An Giang

Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 PHƢƠNG PHÁP LUẬN

2.1.1 Khái niệm, tầm quan trọng chiến lƣợc marketing 2.1.1.1 Khái niệm chiến lƣợc

Một vài khái niệm chiến lược:

“Chiến lược chương trình hành động tổng quát hướng tới việc đạt mục tiêu cụ thể”

“Chiến lược tập hợp chuỗi hoạt động thiết kế nhằm tạo lợi cạnh tranh bền vững” Theo McKinsey (1978)

“Chiến lược không kế hoạch, ý tưởng, chiến lược triết lý sống công ty” Cynthia A Montgomery

2.1.1.2 Khái niệm marketing

Theo Philip Kotler marketing hiểu sau:

“Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân, tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác.”

“Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay marketing làm thị trường nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó.”

Cịn theo Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa: Marketing trình lập kế hoạch, thực kế hoạch đó, đánh giá, khuyến phân phối hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức

2.1.1.3 Khái niệm chiến lƣợc marketing

2.1.1.4 Tầm quan trọng chiến lƣợc Marketing

Quá trình quản trị chiến lược giúp cho tổ chức thấy rõ mục đích hướng mình, khiến cho nhà quản trị phải xem xét xác định xem tổ chức theo hướng đạt tới điểm cụ thể định Việc nhận thức kết mong muốn mục đích tương lai giúp cho nhà quản trị nhân viên nắm vững việc cần làm để thành cơng Như vậy, khuyến khích hai nhóm đối tượng nói đạt thành tích ngắn hạn, nhằm cải thiện tốt phúc lợi lâu dài doanh nghiệp

Giúp nhà quản trị chủ động trước thay đổi môi trường như: biết khai thác hội giảm bớt đe dọa Từ nhà quản trị định giả pháp, mục tiêu thích nghi với mơi trường

Giúp nhà quản trị sử dụng tốt nguồn tài nguyên (nhân lực, tài lực…) đưa đến thành công, lợi nhuận cao đường kinh doanh

2.1.2 Quá trình hoạch định chiến lƣợc 2.1.2.1 Phân tích yếu tố mơi trƣờng

Môi trường marketing lực lượng “không khống chế được” mà công ty phải ý để xây dựng hệ thống marketing – mix

Mơi trường marketing công ty tập hợp chủ đề tích cực hoạt động bên ngồi cơng ty có ảnh hưởng đến khả đạo phận marketing, thiết lập trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu

a Môi trường nội

 Yếu tố nguồn nhân lực

 Trình độ chun mơn, kinh nghiệm, tay nghề tư cách đạo đức  Các sách nhân doanh nghiệp

 Sử dụng có hiệu biện pháp khuyến khích để động viên nhân viên hồn thành nhiệm vụ

 Khả cân đối mức độ sử dụng nhân công mức tối đa mức tối thiểu

 Năng lực, mức độ quan tâm trình độ ban lãnh đạo cao  Cơ sở vật chất:

Cơ sở vật chất đóng vai trị quan trọng cho thành công doanh nghiệp Con người sở vật chất khơng thể làm việc sản xuất

 Yếu tố tài kế toán

Chức phận tài bao gồm việc phân tích lập kế hoạch kiểm tra việc thực kế hoạch tình hình tài doanh nghiệp

Bộ phận chức tài có ảnh hưởng sâu rộng tồn doanh nghiệp Khi nghiên cứu đến yếu tố tài kế toán cần trọng nội dung:

 Khả huy động vốn ngắn hạn  Khả huy động vốn dài hạn  Tỷ lệ lợi nhuận

 Tính linh hoạt cấu vốn

 Hệ thống kế tốn có hiệu phục vụ cho việc lập kế hoạch giá thành, kế hoạch tài lợi nhuận…

 Sản xuất/tác nghiệp

 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp tổng hợp giá trị, chuẩn mực kinh nghiệm, cá tính bầu khơng khí doanh nghiệp mà liên kết lại với tạo thành “phương thức mà hoàn thành cơng việc đó” Văn hóa doanh nghiệp chế tương tác với môi trường

Mỗi doanh nghiệp có nề nếp tổ chức định hướng cho phần cơng việc nội Nó ảnh hưởng đến phương thức thông qua định nhà quản trị, quan điểm họ chiến lược điều kiện môi trường doanh nghiệp

 Hệ thống thơng tin

Hệ thống thơng tin có vai trị quan trọng góp phần cho thành công hay thất bại doanh nghiệp, tảng tất tổ chức Hệ thống thông tin liên kết chức kinh doanh với cung cấp sở cho nhà quản trị định Thông tin biểu bất lợi hay lợi cạnh tranh chủ yếu Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu bên doanh nghiệp khía cạnh quan trọng việc thực kiểm tra nội Một hệ thống thông tin tốt phải hệ thống thông tin đơn giản, cung cấp thông tin cho đối tượng có nhu cầu dạng sử dụng

b Môi trường tác nghiệp:

Môi trường tác nghiệp lực lượng bình diện xã hội rộng lớn, yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, trị văn hóa

Hình 1: Mơi trƣờng marketing doanh nghiệp  Yếu tố kinh tế:

Các ảnh hưởng kinh tế gồm yếu tố lãi suất ngân hàng, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân tốn, sách tài tiền tệ Vì yếu tố tương đối rộng nên cần chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể ảnh hưởng trực tiếp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng vô lớn đến doanh nghiệp kinh doanh Các kiến thức kinh tế giúp nhà quản tri xác định ảnh hưởng doanh nghiệp kinh tế đất nước, ảnh hưởng sách kinh tế phủ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tính ổn định kinh tế trước hết chủ yếu ổn định tài quốc gia, ổn định tiền tệ, khống chế lạm phát Đây vấn đề liên quan trực tiếp đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

 Yếu tố trị pháp luật

Các yếu tố trị pháp luật có ảnh hưởng ngày lớn đến hoạt động doanh nghiệp Sự ổn định trị tạo mơi trường thuận lợi hoạt động kinh doanh Một phủ mạnh sẵn sàng đáp ứng địi hỏi đáng xã hội đem lại lòng tin thu hút nhà đầu tư nước Trong xã hội ổn định trị nhà kinh doanh đảm bảo an toàn đầu tư, quyền sở hữu tài sản khác

Môi trường marketing vĩ mô Doanh nghiệp

Những người cung cấp

Các trung gian marketing

Khách hàng Đối thủ cạnh

tranh

nhà đầu tư sẵn sàng đầu tư số tiền lớn vào dự án dài hạn Chính can thiệp nhiều hay Chính phủ vào kinh tế tạo thuận lợi khó khăn hội kinh doanh khác cho doanh nghiệp Điều địi hỏi doanh nghiệp cần phải sớm phát hội thách thức kinh doanh, từ điều chỉnh thích ứng hoạt động nhằm tránh đảo lộn trình vận hành, trì đạt mục tiêu đặt kinh doanh Vấn đề then chốt cần tuân thủ qui định ban hành

 Yếu tố văn hóa – xã hội

Mỗi tổ chức hoạt động môi trường xã hội định doanh nghiệp với môi trường xã hội có mối liên hệ chặt chẽ, tác động qua lại lẫn Xã hội cung cấp nguồn lực mà doanh nghiệp cần tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất Các giá trị chung xã hội, tập tục truyền thống, lối sống nhân dân, hệ tư tưởng tôn giáo có tác động nhiều mặt đến hoạt động tổ chức kinh doanh

Tất doanh nghiệp cần phải chủ động phân tích rộng rãi yếu tố xã hội nhằm nhận biết hội nguy xảy Khi hay nhiều yếu tố thay đổi tác động đến doanh nghiệp, xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức quan điểm mức sống, cộng đồng kinh doanh lao động nữ

Trong mơi trường văn hóa, nhân tố lên giữ vai trò đặc biệt quan trọng tập quán, lối sống, tôn giáo Các nhân tố gọi “hàng rào chắn” hoạt động giao dịch thương mại Thị hiếu, tập quán người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu, trường hợp hàng hóa thật có chất lượng người tiêu dùng khơng ưa chuộng khó chấp nhận

 Yếu tố tự nhiên:

Tác động điều kiện tự nhiên sách kinh doanh từ lâu thừa nhận Tuy nhiên, yếu tố trì mơi trường tự nhiên ý tới Sự quan tâm nhà hoạch định sách Nhà nước ngày tăng người ngày quan tâm nhiều đến môi trường sống Các vấn đề ô nhiễm môi trường, sản phẩm chất lượng, lãng phí tài nguyên thiên nhiên với nhu cầu ngày lớn nguồn lực khan Khiến cộng đồng doanh nghiệp phải thay đổi định biện pháp hoạt động liên quan

 Yếu tố cơng nghệ

Ít có ngành công nghiệp doanh nghiệp lại không phụ thuộc sở công nghệ ngày đại Công nghệ nhà khoa học, kỹ sư, tầng lớp tri thức tìm tịi nghiên cứu tìm giải pháp kỹ thuật nhằm giải vấn đề tồn xác định cơng nghệ đại khai thác thị trường Sự đời công nghệ mới, tạo hội cung nguy tất doanh nghiệp ngành công nghiệp Sự tiến công nghệ tác động mạnh mẽ sản phẩm, dịch vụ, thị trường, nhà cung cấp, nhà phân phối, khách hàng vị cạnh tranh doanh nghiệp

 Nhà cung cấp

Những nhà cung cấp doanh nghiệp cá nhân đảm bảo cung ứng yếu tố cần thiết cho công ty đối thủ cạnh tranh để sản xuất hàng hóa dịch vụ định

 Khách hàng

Khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ yếu tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp Bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mơ khách hàng tạo nên quy mơ thị trường Vì doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng tiên liệu biến đổi nhu cầu họ Để việc nắm bắt theo dõi thông tin khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại thị trường khách hàng sau:

 Thị trường người tiêu dùng: Các cá nhân hộ tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân

 Thị trường khách hàng doanh nghiệp: Các tổ chức doanh nghiệp mua hàng hóa dịch vụ để gia cơng chế biến thêm để sử dụng vào trình sản xuất khác

 Thị trường buôn bán trung gian: Các tố chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụ cho mục đích bán lại kiếm lời

 Thị trường quan tổ chức Đảng Nhà nước mua hàng hóa dịch vụ cho mục đích sử dụng lĩnh vực quản lý hoạt động công cộng để chuyển giao tới tổ chức, cá nhân khác có nhu cầu sử dụng

 Thị trường quốc tế: Khách hàng nước bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian phủ quốc gia

 Đối thủ cạnh tranh

Nhìn chung, cơng ty phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh khác Sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh định tính chất mức độ tranh đua thủ thuật giành lợi ngành Khi phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần ý phân tích nội dung sau:

 Khả tăng trưởng đối thủ cạnh tranh xem xét  Khả phản ứng nhanh đối thủ

 Khả thích nghi đối thủ trước thay đổi môi trường  Khả chịu đựng đối thủ

2.1.2.2 Công cụ xây dựng chiến lược:

- Ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE – Internal Factors Environment): dùng để tóm tắt đánh giá mặt mạnh mặt yếu quan trọng phận kinh doanh chức

- Ma trận đánh giá yếu tố bên ngồi (EFE – External Factors Enviroment): giúp ta tóm tắt lượng hóa ảnh hưởng yếu tố mơi trường tác nghiệp bên ngồi tới doanh nghiệp

- Ma trận Swot: Là ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức doanh nghiệp

- Ma trận lựa chọn chiến lược (QSPM): ma trận sử dụng thông tin đầu vào từ ma trận IFE, EFE, ma trận hình ảnh cạnh tranh, ma trận Swot… để đánh giá khách quan chiến lược thay tốt

2.1.2.3 Các mục tiêu cần đạt được:

Xác định tiêu mà chiến lược muốn đạt khối lượng tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận, sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài đến cụ thể hóa mục tiêu Marketing

2.1.3 Phối thức marketing:

Phối thức marketing thiết lập dựa chiến lược chọn với nhóm:

 Chiến lƣợc sản phẩm: Đó việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại, sản phẩm đặc tính kỹ thuật, bao bì, kích cỡ dịch vụ sau bán hàng

 Chiến lƣợc giá: Là việc xác định mục tiêu chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định giá, chiến lược giá công ty

 Chiến lƣợc xúc tiến khuếch trƣơng: Là hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ, bao gồm hoạt động như: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, hoạt động khuyến mãi, quan hệ xã hội

2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: 2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu:

Đối với số liệu thứ cấp: Nguồn số liệu thứ cấp chủ yếu thông qua báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Angimex qua năm 2006 – 2007 – 2008 Bên cạnh cịn thu thập số liệu thứ cấp từ sách báo, tạp chí, Internet

Đối với số liệu sơ cấp:

Nguồn số liệu sơ cấp thu thập thông qua vấn trực tiếp 30 khách hàng địa bàn thành phố Long Xuyên

Nội dung: phân tích hành vi khách hàng sản phẩm gạo, mức độ hài lòng, nhu cầu khách hàng sản phẩm gạo công ty

2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu:

Mục tiêu 1: Dùng phương pháp số tương đối động thái (lần,%) để phân tích, so sánh hai mức độ tiêu hai thời kỳ hay hai thời điểm khác

Số tương đối động thái:

0

y y

* 100%

y1: mức độ cần nghiên cứu (hay mức độ kỳ báo cáo) y0: mức độ kỳ góc ( hay mức độ dùng làm sở so sánh)

Mục tiêu 2: + Sử dụng phương pháp chuyên gia, tham khảo nhiều ý kiến chuyên gia để rút kết luận, đánh giá

+ Sử dụng phương pháp ma trận đánh giá yếu tố bên trong, bên ngồi cơng ty:

Ma trận đánh giá yếu tố nội (IFE) tóm tắt đánh giá mặt mạnh mặt yếu quan trọng phận kinh doanh chức Ma trận IFE gồm có bước:

- Bước 1: Lập danh mục yếu tố thành công then chốt xác định trình đánh giá nội Danh mục gồm từ 10 – 20 yếu tố, bao gồm điểm mạnh điểm yếu

- Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng) cho yếu tố Sự phân loại cho thấy tầm quan trọng yếu tố thành cơng cơng ty ngành Tổng số mức độ quan trọng phải 1,0

- Bước 3: Phân loại từ đến cho yếu tố, đó: điểm yếu lớn nhất, điểm yếu nhỏ nhất, điểm mạnh nhỏ nhất, điểm mạnh lớn Sự phân loại dựa sở công ty

- Bước 4: Nhân mức độ quan trọng yếu tố với phân loại để xác định số điểm tầm quan trọng

- Bước 5: Cộng tổng số điểm tầm quan trọng cho yếu tố để xác định tổng số điểm quan trọng cho tố chức

Bất kể ma trận yếu tố bên có yếu tố, tổng số điểm quan trọng cao mà công ty đạt 4,0 thấp 1,0 trung bình 2,5 Tổng số điểm lớn 2,5 cho thấy công ty mạnh nội bộ, nhỏ 2,5 công ty yếu nội

Ma trận đánh giá yếu tố bên ( EFE – External Factors Environment)

Ma trận đánh giá yếu tố bên ngồi giúp ta tóm tắt lượng hóa ảnh hưởng yếu tố mơi trường tới doanh nghiệp Việc phát triển ma trận EFE có bước:

- Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng) cho yếu tố Sự phân loại cho thấy tầm quan trọng tương ứng yếu tố thành công ngành kinh doanh công ty Mức phân loại thích hợp xác định cách so sánh với công ty thành công với công ty không thành công ngành, thảo luận đạt trí nhóm xây dựng chiến lược Tổng số mức phân loại phải 1,0 ; phân loại dựa sở ngành

- Bước 3: Phân loại từ đến cho yếu tố định thành công thấy cách thức mà chiến lược công ty phản ứng với yếu tố Trong phản ứng tốt, trung bình, trung bình, yếu Các mức dựa hiệu chiến lược công ty

- Bước 4: Nhân tầm quan trọng cho biến số với mức phân loại để xác định số điểm tầm quan trọng

- Bước 5: Cộng tổng số điểm tầm quan trọng cho biến số để xác định tổng số điểm quan trọng cho tổ chức

Bất kể số lượng yếu tố ma trận, tổng số điểm quan trọng cao mà công ty có 4,0, thấp 1,0, trung bình 2,5 Tổng số điểm quan trọng 4,0 cho thấy chiến lược công ty tận dụng tốt hội bên ngồi tối thiểu hóa ảnh hưởng tiêu cực mơi trường bên ngồi lên cơng ty

Mục tiêu 3: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để phân tích kết hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm gạo

Mục tiêu 4: + Dùng ma trận Swot để tìm điểm mạnh, điểm yếu bên hội đe dọa bên ngồi cơng ty

Phân tích ma trận Swot:

Swot viết tắt chữ: Strength = điểm mạnh; Weaknesses = điểm yếu; Opportunities = hội; Threatens = đe dọa

Liệt kê điểm mạnh (S)

2

Liệt kê điểm yếu (W)

2 Liệt kê hội(O)

1

CHIẾN LƢỢC SO PHÁT TRIỂN,

ĐẦU TƯ

CHIẾN LƢỢC WO TẬN DỤNG, KHẮC PHỤC Liệt kê đe dọa(T)

1

CHIẾN LƢỢC ST DUY TRÌ, KHỐNG CHẾ

CHIẾN LƢỢC WT KHẮC PHỤC,

NÉ TRÁNH

Ma trận Swot có tác dụng giúp ta phát triển loại chiến lược:

Chiến lược S-O: nhằm theo đuổi hội phù hợp với điểm mạnh công ty

Chiến lược W-O: nhằm khắc phục điểm yếu để theo đuổi nắm bắt hội

Chiến lược S-T: xác định cách thức mà cơng ty sử dụng điểm mạnh để giảm khả bị thiệt hại nguy từ bên ngồi Chiến lược W-T: nhằm hình thành kế hoạch phịng thủ để ngăn khơng cho điểm yếu cơng ty làm cho trở nên dễ bị tổn thương trước nguy từ bên

+ Sử dụng ma trận lựa chọn chiến lược để tìm chiến lược phù hợp cho công ty:

Công cụ lựa chọn chiến lược: Ma trận hoạch định chiến lược định lượng (QSPM)

Theo Fred R.David, ma trận QSPM sử dụng thông tin đầu vào từ ma trận IFE, EFE, ma trận hình ảnh cạnh tranh, ma trận Swot, chiến lược để dánh giá khách quan chiến lược thay tốt Có bước phát triển ma trận QSPM:

trận IFE, EFE Ma trận nên bao gồm 10 yếu tố thành công quan trọng bên 10 yếu tố thành cơng quan trọng bên ngồi

Bước 2: Phân loại cho yếu tố thành công quan trọng bên bên Sự phân loại giống ma trận IFE EFE

Bước 3: Xác định chiến lược thay mà công ty nên xem xét thực Tập hợp chiến lược thành nhóm riêng biệt

Bước 4: Xác định số điểm hấp dẫn chiến lược (AS) Số điểm hấp dẫn biểu thị tính hấp dẫn tương đối chiến lược so với chiến lược khác Chỉ có chiến lược nhóm so sánh với Số điểm hấp dẫn phân sau = khơng hấp dẫn, = hấp dẫn ít, = hấp dẫn, = hấp dẫn Nếu yếu tố thành cơng khơng có ảnh hưởng đến lựa chọn chiến lược khơng chấm điểm hấp dẫn cho chiến lược nhóm chiến lược

Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn (TAS) kết việc nhân số điểm phân loại (bước 2) số điểm hấp dẫn (bước 4) hàng

Bước 6: Tính tổng cộng điểm hấp dẫn cho chiến lược Đó phép cộng tổng số điểm hấp dẫn cột chiến lược Số điểm cao biểu thị chiến lược hấp dẫn

Chƣơng 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY ANGIMEX

3.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY ANGIMEX: - Tên doanh nghiệp thức nay: Cơng ty CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG

- Tên giao dịch quốc tế: AN GIANG IMPORT – EXPORT COMPANY - Tên viết tắt: ANGIMEX

- Biểu tượng công ty:

- Trụ sở chính: Số 1, đường Ngơ Gia Tự, phường Mỹ Long, thành phố Long Xuyên, tỉnh An Giang

- Điện thoại: 84.76.3841048 – 3841548 – 3841286 - Fax: 84.76.3843239

- Email: rice@angimex.com.vn

- Website: www.angimex.com.vn

- Ngày 23/07/1976, UBND tỉnh An Giang ban hành Quyết định số 73/QĐ-76, cho Chủ tịch tỉnh Trần Tấn Thời ký, thành lập Công ty Ngoại thương An Giang Tháng 9/1976, Cơng ty thức vào hoạt động, trụ sở đặt châu Đốc

- Năm 1979: Đổi tên thành Công ty Liên hợp xuất tỉnh An Giang, trụ sở thị xã Long Xuyên

- Năm 1988: Công ty tiếp tục đổi tên thành Liên hiệp Công ty Xuất Nhập Khẩu tỉnh An Giang

- Năm 1991: Thành lập công ty liên doanh ANGIMEX – KITOKU - Năm 1992: Đổi tên thành công ty Xuất Nhập Khẩu An Giang

- Năm 2004: Thành lập Trung tâm phát triển Công nghệ thông tin NIIT – ANGIMEX

- Năm 2005: Đón nhận chứng ISO 9001 – 2000 Khai trương đại lý điện thoại S-Fone – ANGIMEX

- Năm 2007: Được bình chọn 500 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam - Năm 2008: Chính thức chuyển đổi thành cơng ty cổ phần

- Lĩnh vực hoạt động: tổ chức thu mua, chế biến lúa gạo tiêu thụ nội địa, cung ứng xuất trực tiếp Ngoài ra, ANGIMEX kinh doanh mặt hàng tiêu dùng, điện máy, thực phẩm công nghệ, giáo dục đào tạo…

- Là doanh nghiệp xuất uy tín năm: 2004, 2005, 2006, 2007 Tổng vốn điều lệ công ty thời điểm thành lập 58.285.000.000 VNĐ, chia thành 5.828.500 cổ phần Mệnh giá cổ phần 10.000 VNĐ

Cơ cấu vốn công ty phân theo sở hữu thời điểm thành lập sau: Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn Angimex

Cổ đông Giá trị cổ phần

(theo mệnh giá) Tỉ lệ/vốn điều lệ

Số lƣợng cổ phần

Nhà nước 17.088.500.000 29,32% 1.708.850

Người lao động công ty mua theo giá ưu đãi

4.991.000.000 8,56% 499.100 Nhà đầu tư chiến lược 8.120.000.000 13,93% 821.000 Cổ đông khác 28.085.500.000 48,19% 2.808.550

Tổng cộng 58.285.000.000 100% 5.828.500

(Nguồn: Phòng kinh doanh Angimex) 3.1.1 Năng lực công ty:

Angimex dẫn đầu xuất gạo tỉnh An Giang đứng vị trí thứ so với nước Nhìn chung, Angimex đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh có số lượng khách hàng lớn Nếu cơng ty có sách chăm sóc khách hàng tốt thuận lợi để nâng cao uy tín

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh công ty: - Thu mua, xay xát, chế biến gạo xuất

- Nhập phân bón, vật tư nơng nghiệp, bã đậu nành nguyên liệu chế biến thức ăn gia súc

- Nhập kinh doanh xe Honda

- Kinh doanh dịch vụ điện thoại di động S-Fone

- Kết hợp với trung tâm NIIT để đào tạo công nghệ thông tin

- Hợp tác với Saigon Co-op Mart mở trung tâm mua sắm Long Xuyên

- Liên doanh sản xuất gạo với KITOKU Nhật Bản

3.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ

3.2.1 Chức năng:

Với lĩnh vực cơng ty xuất gạo nên chức xay xát chế biến lương thực xuất khẩu, ngồi cơng ty cịn kinh doanh vật tư nơng nghiệp, phân bón, thức ăn gia súc, hàng tiêu dùng thiết yếu, nhập xe Honda, kinh doanh dịch vụ điện thoại S-Phone, tham gia đào tạo công nghệ thông tin

Nói chung Angimex có chức thu mua, chế biến, kinh doanh, xuất lương thực góp phần nâng cao đời sống cho nơng dân, ngồi cơng ty cịn nhập khẩu, kinh doanh mặt hàng thiết yếu phục vụ nhu cầu người dân An Giang, góp phần xây dựng cho tỉnh nhà giàu mạnh, thúc đẩy kinh tế phát triển

3.2.2 Nhiệm vụ:

thế công ty không ngừng cải tiến chất lượng để đáp ứng nhu cầu khách hàng

3.2.3 Sơ đồ cấu tổ chức:

- Hội đồng quản trị quan có đầy đủ quyền hạn để thực tất quyền nhân danh công ty trừ thẩm quyền thuộc Đại Hội Đồng cổ đông Hội đồng quản trị chịu trách nhiệm quản lý, đạo thực hoạt động kinh doanh cơng việc cơng ty Bên canh đó, hội đồng quản trị thông qua định biểu họp lấy ý kiến văn tổ chức thực

- Ban kiểm sốt: người thay mặt cổ đơng thực việc giám sát hội đồng quản trị, tổng giám đốc công việc điều hành quản lý công ty Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực mức độ cẩn trọng quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, tổ chức công tác kế tốn, thống kê lập báo cáo tài Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo đánh giá cơng tác quản lý hội đồng quản trị; trình báo cáo thẩm định, báo cáo tài chính, báo cáo tình hình kinh doanh hàng năm công ty báo cáo đánh giá công tác quản lý hội đồng quản trị lên Đại hội đồng cổ đông họp thường niên hay có yêu cầu

Tổng giám đốc : Là người hội đồng quản trị bầu ra, trực tiếp quản lý, điều hành công ty chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị Tổng giám đốc có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm chức danh quản lý khác công ty trừ chức danh hội đồng quản trị phê chuẩn

Phó tổng giám đốc: người hội đồng quản trị nhiệm, trực thuộc quyền người cộng tác, hỗ trợ với tổng giám đốc phụ trách phận, phịng ban để hồn thành kế hoạch, nhiệm vụ đề

3.2.4 Bộ phận kinh doanh

hệ thống quản trị cơng ty Ngồi ra, phịng có nhiệm vụ quản trị thương hiệu Angimex, hệ thống thông tin, trang web, máy tính tồn cơng ty

- Phịng Marketing: Cơng việc phận marketing xây dựng chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing, quảng bá hình ảnh cơng ty, quảng bá hình ảnh cho mặt hàng, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, nhà đầu tư, công chúng

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Tổng Giám đốc

Giám đốc Lương thực

Giám đốc TT KD Honda

Giám đốc TT KD Tổng hợp

Giám đốc TT Niit An Giang

CH Honda Long Xuyên

TP Hành chánh- Pháp lý TP Nhân

TP.Tài chính-Kế tốn TP PT chiến lược

TP Bán hàng

TP.Điều hành lương thực

GĐ.CNLT TS

GĐ.CNLT LX GĐ.NMGAT CH Honda Châu Đốc CH Honda ANGIMEX BPKD Phân bón

Ban kiểm sốt

Phó Tổng Giám đốc BPKD điện thoại DĐ BPKD TACN

3.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Kết hoạt động kinh doanh Angimex thời gian qua đạt như sau:

Bảng 2:Kết kinh doanh công ty Angimex

ĐVT: tỷ đồng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Doanh thu 1.300 1.399 2.195

% tăng doanh thu (10,89%) 7,6% 56,9%

Lợi nhuận 22 21 197

% tăng lợi nhuận (12%) (4,5%) 838,1%

( Nguồn: Phòng kế toán Angimex)

Chương 4: PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG KINH DOANH

4.1 PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG BÊN TRONG 4.1.1 Yếu tố nguồn nhân lực

Công ty trọng đến yếu tố nhân lực xem yếu tố quan trọng thành công Với tổng số lao động 291 người cấu trình độ nhân đáp ứng nhu cầu công việc

0.4%

26.0%

11.3%

3.0% 56.3%

3.0%

Cao học Đại học

Trung cấp Sơ cấp

Cơng nhân +kỹ thuật viên phổ thơng

Hình 3: Cơ cấu lao động công ty

sách khen thưởng nhằm tạo động lực phấn đấu đảm bảo sống cho tất nhân viên Như vậy, yếu tố nhân lực với tinh thần đồn kết, tận tụy, trình độ nâng cao gắn bó lâu bền với cơng ty điểm mạnh mà cơng ty có

4.1.2 Yếu tố tài

Cơng ty Angimex bắt đầu chuyển sang cổ phần hóa năm 2008 nên tiêu tài so sánh qua 2007 – 2008

Bảng 3: Các tiêu tài năm 2007 - 2008

STT Chỉ tiêu ĐVT 2007 2008

Chênh lệch

2008-2007

1 Khả toán

Hệ số toán nhanh Lần 0,60 1,21 0,61 Hệ số toán hành Lần 1,15 1,67 0,52 Khả sinh lợi

Khả sinh lời tài sản (ROA) % 6,05 31,05 25,00 Khả sinh lời vốn CSH

(ROE) % 17,10 77,38 60,28

3 Vòng quay tài sản

Vòng quay khoản phải thu Vòng 9,87 9,77 (0,10) Vòng quay hàng tồn kho Vòng 8,77 10,34 1,57 Vòng quay tổng tài sản Vòng 3,69 3,75 0,06

(Nguồn: Phịng kế tốn Angimex)

 Các tỷ số khả toán

Khả toán nhanh: Khả tốn nhanh cơng ty

tăng lên nợ ngắn hạn giảm xuống Với tỷ số tốn nhanh cao công ty giảm thiểu rủi ro chủ nợ thu hồi vốn cơng ty có khả trả kịp thời

Khả toán hành: tỷ số tốn thời cơng ty

qua năm lớn Năm 2007 khả toán thời 1,15 lần, sang năm 2008 tăng lên đến 1,67 lần chứng tỏ đơn vị tốn tốt nợ ngắn hạn năm 2008 nên rủi ro tài khơng cao

 Các tỷ số khả sinh lời

Tỷ suất sinh lời tài sản (ROA): tỷ suất sinh lời tài sản qua năm

2007 – 2008 tăng lên nhiều Lợi nhuận ròng năm 2008 31,05% tăng lên 25% điều cho thấy mức sinh lợi tài sản cao

Tỷ suất sinh lợi vốn chủ sở hữu (ROE): Lợi nhuận ròng năm 2008

tăng so với năm 2007 cao tốc độ tăng lợi nhuận ròng cao tốc độ tăng vốn chủ sở hữu Năm 2007 lợi nhuận ròng vốn chủ sở hữu 17,1%, năm 2008 77,38% chênh lệch năm cao ( tăng 60,28%)

 Các tỷ số hiệu hoạt động

Vòng quay khoản phải thu: tiêu giảm dần từ 9,87 vòng

(năm 2007) giảm xuống 9,77 vòng (năm 2008) điều cho thấy hiệu thu hồi nợ doanh nghiệp có khả quan nguyên nhân khoản phải thu cơng ty tăng lên

Vịng quay hàng tồn kho: 2007 tiêu vòng quay tồn kho 8,77

vòng sang năm 2008 tiêu tăng lên đến 10,34 vòng chênh lệch năm 2008 - 2007 1,57 vòng Điều cho thấy công tác quản lý hàng tồn kho công ty tốt

Vòng quay tổng tài sản: Một đồng tài sản năm 2008 tạo 3,75

đồng doanh thu tăng lên 0,06 lần so với năm 2007 cho thấy tài sản Công ty sử dụng có hiệu

tranh Cơng ty thực chương trình, dịch vụ chăm sóc khách hàng, cơng ty muốn tìm hiểu để Thấu hiểu chia sẻ mong muốn khách hàng Với đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao việc đưa hình ảnh uy tín cơng ty vào tầm chọn lựa người tiêu dùng nội địa bước dần cải thiện

4.1.4 Yếu tố Marketing

Sản phẩm: Sản phẩm gạo công ty không khác nhiều so với sản phẩm đối thủ canh tranh khác Hiện gạo đưa vào thị trường nội địa chia làm hai phân khúc lớn: dịng gạo đại trà dịng gạo đặc sản có thương hiệu Sản phẩm công ty đáp ứng cho thị trường nước đẩy mạnh khai thác thị trường nội địa Tuy nhiên cơng ty bước đáp ứng dần địi hỏi khách hàng khó tính

Định giá sản phẩm: Công ty Angimex định giá sản phẩm theo giá thị

trường , nên sử dụng giá ngang với giá đối thủ canh tranh ngành

Phân phối: Kênh phân phối kém, chưa có mang tính rộng khắp

Hiện gạo nội địa đưa vào phân khúc lớn gạo có thương hiệu An Gia gạo đại trà

- Phân phối gạo có thương hiệu tập trung vào hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ Cơng ty, cửa hàng tiện ích

- Phân phối gạo đại trà mở rộng nhiều chỗ tiệm tạp hóa, sạp gạo chợ, nhà phân phối nhỏ lẽ

Chiến lược phân phối mặt hàng gạo nội địa chưa vững mạnh thị trường nghiên cứu tìm hiểu cịn nhiều khe hở kênh phân phối

Chiêu thị:

không ảnh hưởng nhiều đến người tiêu dùng, hình ảnh sản phẩm gạo chưa nhiều người biết đến

- Công tác xúc tiến bán hàng quan tâm chưa phát triển mạnh Chưa có đội ngũ bán hàng mạnh, sản phẩm chưa đến trực tiếp tay người tiêu dùng phải qua nhiều giai đoạn trung gian Khách hàng chủ yếu khách hàng quen, chưa khai thác hết tiềm thị trường hiệu Một phần thị trường nội địa thị trường nên nhiều bở ngỡ chưa nắm rõ hành vi thái độ tiêu dùng khách hàng Nhìn chung cơng tác xúc tiến bán hàng công tác marketing công ty quan tâm tiếp tục phát triển

4.1.5 Yếu tố sản xuất

Hiện Công ty sáp nhập xí nghiệp chế biến lương thực thành chi nhánh lương thực Thoaị Sơn chi nhánh lương thực Long xuyên để tiện cho việc thu mua nguyên liệu Đồng thời chi nhánh lương thực đặt trục lộ gần Cảng Mỹ Thới thuận lợi cho việc lưu thông, mua bán, giúp công ty tiết kiệm chi phí vận chuyển Bên cạnh việc thành lập Nhà máy sản xuất gạo An Toàn để bước thâm nhập thị trường gạo nội địa phân khúc thị trường đại trà, chất lượng cao, an tồn theo định hướng chiến lược cơng ty

 Quy trình sản xuất:

Angimex có qui trình sản xuất hồn chỉnh từ khâu thu mua nguyên liệu, xử lý chế biến gạo giúp công ty chủ động việc giao hàng cung cấp hàng theo hợp đồng

Hình 4: Quy trình sản xuất gạo Angimex

Gạo Nguyên liệu

Cân điện tử

Hộp chứa nguyên liệu

Sàn

Tạp chất Cối xay

Thùng chứa thành phẩm

Máy

chọn hạt Sàn đảo

Sàn bắt thóc

Cơng ty chưa có quy trình chế biến để tận dụng phụ phẩm mà chủ yếu bán lại cho hộ chăn nuôi, nhà máy chiết dầu nhà máy chế biến thức ăn gia súc nên hiệu chưa cao Để tận dụng phụ phẩm đó cơng ty đầu tư dài hạn dự án dầu cám có bước nghiên cứu thiết bị tìm vị trí xây dựng nhà máy

 Công suất:

Hiện tại, Angimex có năm điểm kho với sức chứa khoảng 70.000 tấn, điểm mạnh công ty, so với cơng ty ngành cơng ty có khả dự trữ cao Đồng thời, với công suất chế biến đạt 350.000 tấn/năm, cộng thêm khả giao dịch, mua bán tốt khiến cơng ty gia tăng thị phần gaọ nội địa

 Quản lý nguồn nguyên liệu:

Việc thành lập nhà máy, chi nhánh chế biến vùng nguyên liệu trọng điểm, giúp cho công ty thu mua nguyên liệu dễ dàng hơn, nhiên việc kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên liệu cơng ty chưa kiểm sốt Trước cơng ty có ký kết hợp đồng bao tiêu sản phẩm khoảng 12.000 với nông dân huyện Phú Tân, Thoại Sơn không thành công hợp đồng khơng có ràng buộc trách nhiệm pháp lý rõ ràng

Hiện chi nhánh lương thực công ty thu mua gạo nguyên liệu từ bạn hàng xáo (nhà cung cấp ngun liệu cho cơng ty) Điểm mạnh Angimex thu mua nguyên liệu cơng ty mua với giá thấp công ty khác từ 10 – 15 đồng/ kg hàng xáo thích bán cho cơng ty yếu tố: cân đo hợp lý, chi trả nhanh chống, thủ kho công nhân bốc xếp vui vẻ, nhiệt tình Chính điều giúp cơng ty đảm bảo thu mua nguyên liệu cho việc sản xuất

4.1.6 Văn hóa cơng ty

Angimex cơng ty có nề nếp tốt bầu khơng khí làm việc vui vẻ hăng say Từ lúc thành lập, ban lãnh đạo chủ trương đoàn kết chặt chẽ, phát huy lực trí tuệ làm việc tập thể cơng ty Từ chủ trương đưa cơng ty vượt hết khó khăn đến hết khó khăn khác để nhận Huân chương lao động hạng – Huân chương cao quý dành cho tập thể cán bộ- công nhân viên cơng ty hay nói dành cho tinh thần đồn kết gắn bó trở thành nề nếp cơng ty

4.2 PHÂN TÍCH BÊN NGỒI CƠNG TY

Trong trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp không quan tâm đến nội lực bên mà ý đến ngoại lực tác động đến cơng ty Đó yếu tố có ảnh hưởng gián tiếp đến chất lượng hoạt động cơng ty lại có vai trị quan trọng, làm cho cơng ty bị tẩy chay chất lượng hay uy tín, bị giảm lợi nhuận

4.2.1.Tình hình thị trƣờng thuận lợi, khó khăn cơng ty 4.2.1.1 Tình hình thị trƣờng

Năm 2008 đánh giá năm hoạt động khó khăn, hoạt động ANGIMEX phải vượt qua nhiều biến động thị trường, khó khăn rào cản thương mại, tác động khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sức mua giảm mạnh làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ngành hàng kinh doanh

Với diễn biến năm qua cho thấy lỗ hổng hệ thống phân phối nội địa nguyên nhân dẫn đến tình hình bất ổn an ninh lương thực quốc gia nửa đầu năm 2008 Đó vấn đề mà hầu hết doanh nghiệp chế biến xuất gạo muốn khai thác nhu cầu thị trường nội địa Đây thị trường nên công ty Angimex cần khẳng định tên tuổi thương hiệu bước nâng cao thị phần thị trường nội địa

- An Giang địa phương có sản lượng gạo thuộc hàng cao Việt Nam, nguồn nguyên liệu cung ứng cho sản xuất công ty lớn ổn định thơng qua việc bố trí mùa vụ hợp lý, thu hoạch trải năm

- Cơng ty hoạt động có hiệu việc thu mua lúa gạo dân, nhờ quan tâm giúp đỡ tận tình UBND tỉnh, thường vụ tỉnh ủy, ban điều hành hỗ trợ ngân hàng thương mại Đặc biệt, công ty có kinh nghiệm ngành chế biến gạo xuất khẩu, cơng ty có mối quan hệ thương mại tạo uy tín với khách hàng ngồi nước lực kinh doanh gạo, chất lượng ổn định giá phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng

- Công ty tận dụng ưu sở vật chất đầu tư nhiều năm qua, có kế hoạch thu mua dự trữ hợp lý vừa quay nhanh vốn vừa tận dụng thời điểm thuận lợi giá thu mua tiêu thụ

- Được hỗ trợ tích cực cho vay vốn ngân hàng thương mại - Nguồn nguyên liệu cung ứng phục vụ cho nhu cầu nội địa đảm bảo nguồn gốc ln ổn định (có nhà máy gạo an toàn kiểm tra tiêu chuẩn nguồn gốc nguồn nguyên liệu) Đây điều kiện để mở rộng phát triển thị trường nước

- Hiện nay, công ty hỗ trợ, quan tâm UBND ngân hàng thương mại tạo tiền đề cho cơng ty chủ động kế hoạch xâm nhập phát triển thị trường nội địa

- Tận dụng ưu sở vật chất kỹ thuật đầu tư nhiều năm qua, cán cơng nhân viên có trình vững vàng, lực lượng lao động có nghiệm lĩnh vực kinh doanh ngành hàng

- Công tác thu thập, cập nhật thông tin ngày nâng cao, tạo sở cho công tác dự báo xác giúp cho việc kinh doanh có hiệu

- An Giang bị ảnh hưởng nặng nề vùng lũ lụt, nông dân dự trữ lúa thời gian dài

- Khách hàng tận dụng hội giá thấp vào thu hoạch tập trung nhận hàng với số lượng lớn nên giá lúa gạo nước dễ biến động tạo rủi ro cho công ty

- Chưa có tập trung khai thác triệt để thị trường nội địa đầy tiềm - Với sách mở cửa tự thương mại việc gạo Thái, Mỹ, tràn lan khắp thị trường Việt Nam gây nên khó khăn cạnh tranh cơng ty

- Hầu hết doanh nghiệp hỗ trợ từ nhà nước để sản xuất nhằm phục vụ cho sách khuyến khích nội tiêu, nên doanh nghiệp ngành tập trung mạnh vào thị trường nội địa Đây canh tranh gay gắt giữ doanh nghiệp nước

- Bên cạnh sách chuyển đổi cấu trồng làm cho diện tích trồng lúa giảm xuống ảnh hưởng đến việc thu mua để phục vụ cho công tác chế biến

4.2.2 Ảnh hƣởng điều kiện tự nhiên

- An Giang tỉnh đầu nguồn vùng đồng sông Cửu Long, đất đai phù sa màu mỡ, nước dùng cho sản xuất dồi dào, Tỉnh mạnh nước sản xuất lúa gạo Tuy nhiên An Giang tỉnh nằm vùng lũ, nguyên nhân gạo An Giang khơng thể tồn trữ lâu, khó trì chất lượng ổn định vùng khác

- Tổng diện tích gieo trồng lúa tỉnh 262.649,36 ha, năm 2008 suất lúa đạt mức cao (bình quân năm đạt 5,9 tấn/ha, tăng 0,17 tấn/ha so với năm 2007) sản lượng đạt triệu tấn, điều tạo nguồn nguyên liệu dồi cho ngành kinh doanh gạo tỉnh An Giang nói riêng nước nói chung

- Hiện nay, loại gạo yêu thích thị trường : Jasmine, Nàng thơm chợ Đào thương hiệu tiếng thị trường Việt Nam Tuy nhiên loại cho suất cao chất lượng tốt trồng vùng địa lý định (Nàng thơm chợ Đào – Long An, Nàng Nhen – Bảy Núi, An Giang) nên sản lượng gạo sản xuất chưa cao

4.2.3 Ảnh hƣởng xã hội – văn hóa

- Dân số trung bình nước khoảng 86 triệu người, riêng tỉnh An Giang chiếm triệu người mật độ bình qn sống thành thị gần 700 nghìn người Dân số đông làm cho nhu cầu lương thực tăng cao

- Thu nhập người dân An Giang tăng qua năm Năm 2007 thu nhập bình quân tăng 36% so với năm 2006 , năm 2008 thu nhập bình quân đầu tăng 8,2% so với năm 2007 Tốc độ gia tăng giảm mạnh tình hình kinh tế có nhiều bất ổn, người dân tiêu dùng hạn chế Đối với sản phẩm gạo mặt hàng thiết yếu nên khơng bị ảnh hưởng nhiều Do đó, nhu cầu tiêu thụ gạo sử dụng gạo gia đình khơng thay đổi Mức tiêu thụ gạo trung bình người dân sống thành thị khoảng 3.500.000 kg/ tháng

- Đời sơng dân cư: có nhiều biến đổi năm 2008 tình hình kinh tế suy giảm, khủng hoảng tài ảnh hưởng đến mức tiêu dùng người dân Nhưng việc điều chỉnh với sách hỗ trợ nhà nước làm cho đời sống dân cư tương đối ổn định Và gạo mặt hàng thiết yếu không bị tác động xấu tình hình kinh tế suy giảm Nên việc nhu cầu sử dụng gạo ngon, an toàn cho sức khỏe người dân ngày cao đặc biệt người thành thị có thu nhập cao

Bên cạnh đó, dân số lao động chiếm đa số, mức thu nhập thấp họ không quan tâm nhiều đến chất lượng gạo thương hiệu Đây phân khúc lớn dịng gạo đại trà cơng ty Và công ty dễ dàng thâm nhập vào phân khúc thu nhập thấp

ĐVT: USD/người

452 500

680 735.76

0 100 200 300 400 500 600 700 800

2005 2006 2007 2008

Hình 5: Thu nhập bình quân/ngƣời An giang

4.2.4 Về trị, pháp luật

Trong bối cảnh tình hình Thế giới có nhiều biến động, Việt Nam với kinh tế ổn định nơi đầu tư an toàn tối ưu cho doanh nghiệp ngồi nước Nhà nước thực sách mở cửa, khuyến khích đầu tư theo hướng cơng nghiệp hóa đại hóa kinh tế Tính cuối năm 2007, Việt Nam có khoảng 160.000 doanh nghiệp vừa nhỏ Nhưng mục tiêu phủ đề đến năm 2010 500.000 doanh nghiệp Vì Đồng sơng Cửu Long Chính phủ ưu tiên chế đặc thù riêng để thúc đẩy kinh tế phát triển Hiện tỉnh đồng sông Cửu Long ưu đãi thuế, đất đai, hạng mục hạ tầng khác Ngồi ra, cơng tác tổ chức hành chánh cải cách mang lại nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp việc giải thủ tục như: Cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vv thời gian ngày theo Nghị 54 phủ cải cách hành chánh Với sách phát triển tại, đặc biệt khu công nghiệp mở rộng kéo theo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm gạo gia tăng

Từ phân tích cho thấy tình hình trị sách thuế nhà nước tạo hội cho doanh nghiệp khai thác thị trường nội địa Bên cạnh gây khó khăn cho cơng ty kinh doanh gạo có xu hướng hướng nội địa

 Sự quan tâm nhà nƣớc ngành kinh doanh gạo:

Trong năm gần đây, nhà nước quy hoạch đầu tư xây dựng vùng trồng lúa chất lượng cao (vùng đồng sông Cửu Long chiếm triệu ha) nên diện tích gieo cấy giống lúa chất lượng cao (hạt gạo bạc bủng, thơm ngon, tỉ lệ thấp) tăng dần ngày chiếm tỉ trọng lớn Điều giúp cho doanh nghiệp kinh doanh gạo có nguồn nguyên liệu tốt ổn định sở để họ sản xuất sản phẩm có chất lượng tốt, giá trị cao nâng cao khả cạnh tranh thương trường

4.2.5 Ảnh hƣởng cơng nghệ

Tác động tích cực việc đẩy mạnh thu hút đầu tư nước thời gian qua đem lại cho Việt Nam máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất đại, mang lại hiệu sản xuất cao Đến nay, sách đầu tư, xây dựng nhà nước hỗ trợ nhà đầu tư, nước ta có nhiều cơng nghệ tốt để phục vụ cho ngành chế biến gạo (cơng nghệ lau bóng, sấy, tách vỏ, nhặt thóc) đạt chất lượng khơng cơng nghệ Thái Lan

Nhờ vào phát triển công nghệ sinh học, nhà khoa học Viện nghiên cứu lúa quốc tế (IRRI) tạo 40.000 giống lúa đem lại suất cao, chất lượng tốt, chịu khắc nghiệt thời tiết Điều mở triển vọng cho doanh kinh gạo có nguồn nguyên liệu ổn định dồi tương lai

Nhà cung cấp nguyên liệu: Nhà cung cấp nguyên liệu chủ yếu nông dân, nhà thu gom, bạn hàng xáo thương lái Các nhà cung cấp có am hiểu chung thơng tin thị trường (nhất nơng dân), họ thích bán lúa sau thu hoạch để trang trải chi phí q trình sản xuất thích tốn tiền mặt Nắm đặc điểm nhà cung cấp, cơng ty điều động cho xí nghiệp trạm thu mua tiến hành thu mua vào mùa lúa thu hoạch cao điểm toán tiền mặt, công ty tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp chủ lực

Hiện nay, Angimex công ty ngành gặp trở ngại chất lượng nguồn nguyên liệu Điều phản ánh qua việc nơng dân cịn thói quen sử dụng giống lúa không chủng giống không rõ nguồn gốc để gieo cấy (diện tích sử dụng giống xác nhận chiếm 24% tổng diện tích sản xuất lúa đồng sơng Cửu Long), ứng dụng loại máy móc vào sản xuất (máy sạ hàng, lò sấy) bán lúa với nhiều loại trộn lẫn với Tình trạng làm chất lượng đầu vào doanh nghiệp không ổn định kéo theo sản phẩm gạo đầu có chất lượng thấp

Nhà cung cấp vốn: Do Bộ thương mại cấp giấy phép xuất trực tiếp vào năm 1998 nên cơng ty có điều kiện sớm tiếp cận với thị trường, trình mua bán công ty tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài với cơng ty có nguồn tài lớn như: RECOFI, VIETSING, KITOKU giúp cho cơng ty không bị động việc huy động vốn để thu mua ngun liệu Ngồi ra, cơng ty cịn có quan hệ tốt với ngân hàng Ngoại Thương, ngân hàng Nông Nghiệp phát triển nông thôn, ngân hàng Công Thương nên thủ tục vay vốn gọn nhẹ việc giải ngân nhanh chóng kịp thời giúp cơng ty có nguồn vốn kinh doanh ổn định

động phổ thơng cơng ty tuyển chọn từ nhiều nguồn khác không cần địi hỏi trình độ chun mơn cao, thơng thường lực lượng lao động tự tổ trưởng đảm nhận, họ thỏa thuận số lượng nhân công với xí nghiệp chế biến tự tìm nguồn, cơng ty quản lý lao động tự thông qua số tổ trưởng nên cấu lao động linh hoạt

Nhà cung cấp công nghệ thiết bị: Hầu hết máy móc thiết bị công ty mua từ nhiều hãng sản xuất tiếng nước, hãng sản xuất công ty chọn số thiết bị tiện dụng nên dây chuyền hoạt động tốt Tuy chất lượng sản phẩm công ty phụ thuộc nhiều vào chất lượng máy móc, thiết bị nhà cung cấp họ phải đối đầu với cạnh tranh gay gắt ngành nên mức độ ảnh hưởng đến cạnh tranh ngành gạo hoạt động kinh doanh công ty thấp

4.2.7 Đối thủ cạnh tranh:

Thị trƣờng gạo nay: Việt Nam nước mạnh gạo, đứng hàng thứ giới xuất gạo Vậy mà nhiều năm qua người tiêu dùng khơng biết gạo xuất thương hiệu gạo bị xem nhẹ Hầu hết sạp gạo chợ, người bán tự đặt cho loại gạo tên gọi gắn theo tên nước ngồi Nhưng nhìn chung loại gạo có xuất xứ nước Bên cạnh đó, gạo bán thị trường nội địa chất lượng chủng loại xuất xứ lộn xộn Nước ta có nhiều loại gạo đặc sản chất lượng tương đối cao gạo Nàng Thơm chợ Đào (Long An), gạo Nàng Nhen (An Giang) đến tay người tiêu dùng thường bị pha trộn, khơng cịn giữ độ

Người tiêu dùng Việt Nam chuyển hướng dần sang sử dụng chất lượng cao Siêu thị Co.op Mart Cần Thơ cho biết năm gần đây, doanh số tiêu thụ mặt hàng gạo siêu thị tăng trưởng bình quân khoảng 30%/năm Hiện siêu thị tiêu thụ khoảng gạo loại/tháng

Bất kể hoạt động lĩnh vực nào, cần phân tích đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ mặt mạnh, mặt yếu họ Đối với mặt hàng gạo nội địa vậy, thị trường đóng gói chất lượng cao có khoảng 10 cơng ty, sở kinh doanh phân phối sản phẩm kênh đại siêu thị, cửa hàng tiện ích Trong đó, cần cần ý đến số đối thủ mạnh gạo Kim Kê công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Cát Tấn, gạo công ty lương thực Tiền Giang (Tigifood), công ty cổ phần xây lắp – khí lương thực thực phẩm Mecofood, cơng ty cổ phần Gentraco, gạo công ty lương thực Sông Hậu số gạo tiếng khác Việt Nam, gạo nhập

Công ty TNHH Minh Cát Tấn:

Công ty TNHH Minh Cát Tấn doanh nghiệp kinh doanh gạo đóng gói TPHCM Tuy tham gia vào thị trường vào cuối năm 2003 công ty Minh Cát Tấn đưa chiến lược xây dựng thương hiệu ấn tượng, nhanh chóng tạo dựng uy tín tiếng vang tốt thị trường nội địa với thị phần đóng gói hệ thống siêu thị chiếm gần 30% Tháng 8/2007, công ty thức khai trương điểm chuỗi nhà hàng chuyên cơm ăn chế biến từ gạo độc đáo TPHCM Kim Kê xen đối thủ cạnh tranh Angimex thị trường nội địa

Điểm mạnh:

- Thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng

- Hiểu rõ nhu cầu khách hàng mở nhiều nghiên cứu thị trường

- Hệ thống phân phối rộng, từ TPHCM, Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Nghệ An, Gia Lai, Cà Mau, Nha Trang, Cần Thơ, Bảo Lộc

- Sản phẩm đa dạng: gồm mã hàng khác với loại đặc tính riêng như: mềm, xốp, dẻo, thơm

- Gạo Kim Kê loại gạo sạch, an toàn Bộ Y tế trao tặng huy chương vàng có chất lượng cao phép sử dụng logo ”Sản phẩm chất lượng sức khỏe cộng đồng”

Điểm yếu:

- Trụ sở đặt TPHCM nên có nhiều khó khăn việc thu mua nguyên liệu

- Vùng nguyên liệu triển khai xây dựng, chưa ổn định nên khó kiểm sốt chất lượng

- Bao bì Kim Kê khó cho khách hàng cảm nhận mặt hàng gạo - Trên bao bì khơng ghi rõ tên, nguồn gốc xuất xứ gạo

Công ty lƣơng thực Tiền Giang – Tigifood

Tigifood doanh nghiệp thành lập theo luật doanh nghiệp Nhà nước Việt Nam, pháp nhân hạch toán kinh tế độc lập, thành viên Tổng công ty Lương Thực Miền Nam Hiệp Hội Lương Thực Miền Nam Công ty kinh doanh nhiều lĩnh vực, có xuất gạo kinh doanh gạo đóng gói thị trường nội địa Với phương châm Chất lƣợng tuyệt đối, Tigifood đảm bảo nhận nhiều tin cậy nhiều khách hàng nước nhiều năm qua Hiện nay, Tigifood có nhãn hiệu thị trường nội địa như: Chín Con Rồng Vàng, Nàng Thơm Chợ Đào, Hồng Hạc, Hương Việt

Điểm mạnh:

- Đã phát triển nhiều mặt hàng gạo đóng gói thị trường nội địa với nhiều đối tượng khách hàng khác

- Được người tiêu dùng đánh giá cao sản phẩm gạo Chín Con Rồng Vàng gạo Hồng Hạc

Điểm yếu:

- Định vị khách hàng mục tiêu chưa rõ ràng, chưa theo phân khúc thu nhập rõ ràng, cịn mang tính đại trà

Cơng ty cổ phần Xây lắp – Cơ khí lƣơng thực thực phẩm – Mecofood

Mecofood có trụ sở Long An, trực thuộc thuộc Tổng Công ty Lương Thực Miền Nam, chủ yếu kinh doanh lương thực Mecofood xây dựng thương hiệu gạo Nàng Thơm Chợ Đào Long An độc quyền sử dụng thương hiệu vịng năm Cuối tháng 1/2007, cơng ty tổ chức thu mua, chế biến đưa thị trường gạo Nàng Thơm Chợ Đào với nhãn hiệu Thố Cơm Gạo Nàng Thơm Chợ Đào tiêu thụ siêu thị Co.op Mart Metro với sản lượng bình quân 600 – 700 tấn/năm

Điểm mạnh:

- Thực tốt khâu thu mua, kiểm soát nguyên liệu bán hàng - Độc quyền sở hữu thương hiệu Nàng Thơm Chợ Đào năm - Kiểm soát mặt hàng giả ảnh hưởng đến cơng ty

- Khách hàng thích gạo Nàng Thơm Chợ Đào, Tài Nguyên Chợ Đào - Các sản phẩm Nàng Thơm Chợ Đào, Tài Nguyên Chợ Đào khai thác thị trường TPHCM, miền Trung đồng Sông Cửu Long

Điểm yếu:

- Chỉ tập trung vào chất lượng sản phẩm chưa tập trung đầu tư vào quảng bá thương hiệu

- Nguồng ngun liệu cịn nên chưa thể phát triển rộng kênh phân phối

Công ty Gentraco:

xuất kinh doanh nội địa Nhưng công ty thâm nhập thị trường nội địa gần

Điểm mạnh:

- Kênh phân phối rộng

- Đã có sảm phẩm gạo chất lượng cao: Miss Cần Thơ, White Stork chứng nhận đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm – HACCP

Điểm yếu:

- Chưa đa dạng nhiều chủng loại sản phẩm - Mới định hướng vào thị trường nội địa

- Chưa có chiến lược xây dựng thương hiệu thị trường nội địa rõ ràng Công ty lƣơng thực Sông Hậu

Công ty cổ phần chế biến Thực Phẩm Sông Hậu kinh doanh nhiều lĩnh vực chủ yếu mặt hàng gạo Gạo cơng ty có lâu thị trường tập trung vào xuất Gần đây, công ty bắt đầu ý đến thị trường nội địa

Điểm mạnh:

- Hiện nay, cơng ty có nguồn ngun liệu đầu vào ổn định - Đã có thiết kế cho bao bì mẫu mã độc đáo

Điểm yếu:

- Mới bước đầu tham gia vào thị trường nội địa, người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm gạo công ty

Các loại gạo nhập:

không cạnh tranh lại với giá nước, có số siêu thị lượng tiêu thụ Ngồi ra, sách phủ kiểm tra độ an tồn vệ sinh nhập khó khăn nên hạn chế lượng lớn gạo nhập vào Việt Nam

Nhìn chung, thị trường gạo nhập khơng nhiều sức cạnh tranh lớn Nhưng lâu nay, người tiêu dùng sử dụng hàng nội lầm tưởng hàng ngoại có tâm lý chuộng gạo ngoại Đây điều đáng lo ngại cho gạo Việt Nam Chính thế, ta cần tác động vào tâm lý người tiêu dùng để họ có nhìn đắn chất lượng gạo nước việc xây dựng quảng bá hình ảnh, thương hiệu cơng ty thuận lợi Và đối thủ trực tiếp mà Angimex cần quan tâm sản phẩm gạo Kim Kê cơng ty Minh Cát Tấn sản phẩm Kim Kê đời từ lâu người tiêu dùng ưa chuộng chất lượng Hơn nữa, công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng sản phẩm Kim Kê bắt đầu có khuynh hướng thực thêm phân khúc an toàn Tuy nhiên, ngồi lợi Kim Kê số hạn chế xa nguồn nguyên liệu Angimex nên tốn nhiều chi phí để kiểm sốt chất lượng sản phẩm cơng ty đăng ký sản phẩm sạch, chất lượng cao Từ vấn đề trên, ta định hướng cho công ty Angimex tạo khác biệt so với Kim Kê cách chọn sản phẩm gạo vừa sạch, khiết vừa lại có chức giúp ích, tốt cho sức khỏe

4.2.8 Ảnh hƣởng khách hàng  Mô tả khách hàng mục tiêu

Phân tích khách hàng bước vô quan trọng để ta biết nhu cầu hành vi họ chọn mua sản phẩm để từ xác định sản phẩm, dịch vụ thích hợp làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng

- Phân khúc khách hàng mà công ty Angimex chọn cho loại gạo đóng gói chất lượng cao gồm cán bộ, công nhân viên chức, người kinh doanh buôn bán đa số họ có thu nhập cao từ triệu/ tháng trở lên (chiếm 92,5% tổng số mẫu) có độ tuổi từ 30 – 50 chủ yếu nữ Những khách hàng có đặc điểm thành cơng cơng việc, đảm gia đình, muốn chăm sóc quan tâm đến sức khỏe thành viên gia đình lại khơng có nhiều thời gian

Hành vi người tiêu dùng lựa chọn loại gạo phẩm chất gạo

- Lượng gạo hộ sử dụng trung bình cho tháng khoảng 20kg nhiều 30kg, 10kg Người tiêu dùng quen sử dụng loại gạo có đặc tính dẻo, mềm, thơm Có tới 47,5% cho lựa chọn cơm dẻo, cơm mềm, 62,5% cho lựa chọn gạo cơm thơm

47.5%

22.5%

47.5%

62.5%

2.5%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Cơm dẻo Cơm xốp Cơm mềm Cơm thơm Cơm khô

Hình 6: Tỷ lệ phần trăm lựa chọn cho đặc tính gạo

- Và lựa chọn đặc tính gạo tùy thuộc vào yếu tố nhóm tuổi người tiêu dùng Hầu người tiêu dùng thích gạo có mùi thơm vào nhóm tuổi từ 30 – 45 có 68,5% cho lựa chọn cơm dẻo thơm, nhóm tuổi từ 46 – 60 có 40% xu hướng lựa chọn gạo cơm vừa mềm thơm

35.0%

12.5% 10.0%

7.5% 7.5% 2.5% 2.5%

22.5%

Jasmine Gạo Thái Sóc Thái Sóc thường Tài Nguyên Nàng Hương Nàng Nhen Gạo Khác

Hình 7: Tỷ lệ phần trăm loại gạo đƣợc ngƣời tiêu dùng yêu thích Tới 35% người tiêu dùng sử dụng gạo Jasmine có đặc tính dẻo, mềm, thơm vừa phải Có 22,5% người tiêu dùng sử dụng gạo mà tên gạo họ biết đặc tính gạo người bán nói người bán trộn lẫn loại gạo lại với Sử dụng gạo Thái chiếm 12,5% sóc Thái chiếm 10% Điều cho thấy mặt hàng gạo thị trường nội địa có canh tranh gay gắt với loại gạo nhập người tiêu dùng cịn thói quen ưa chuộng hàng hàng ngoại

Đặc điểm nơi mua gạo yếu tố ảnh hưởng đến định mua gạo

- Bên cạnh tỷ lệ người tiêu dùng mua gạo sạp chợ cao (72,5%), cửa hàng bán gạo(15%), tiệm tạp hóa (5%), siêu thị (7,5%) phần thói quen mua sắm chợ người tiêu dùng có từ lâu đời, phần việc siêu thị để mua gạo thứ cần thiết cho bữa ăn chưa họ quan tâm

72.5%

15%

5% 7.5%

0% 20% 40% 60% 80%

Sạp gạo Cửa hàng Tiệm tạp hóa

Siêu thị

Hình 8: Tỷ lệ ngƣời tiêu dùng chọn nơi mua gạo

- Khi mua gạo yếu tố ảnh hưởng đến trình định lựa chọn mua gồm có đặc tính độ dẻo, độ mềm, mùi thơm, giá cả, dư lượng thuốc trừ sâu, thương hiệu, bao bì Đa phần yếu tố nhiều có ảnh hưởng đến q trình chọn mua gạo người tiêu dùng Nguyên nhân ảnh hưởng người tiêu dùng đa phần có cân nhắc kỹ lưỡng mua gạo họ có quan tâm chất lượng bữa ăn gia đình

35% 22.50% 12.50% 12.50% 20% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Giá Mùi thơm Độ dẻo Thương hiệu

Giao hàng

Quan tâm Quan tâm Quan tâm Quan tâm

Hình 9: Các yếu tố quan trọng mà ngƣời tiêu dùng quan tâm

- Ngồi đặc tính gạo tiêu chuẩn nơi bán gạo tác nhân ảnh hưởng lớn việc lựa chọn mua gạo Như cung cách phục vụ, địa điểm bán hàng, chất lượng gạo, bán đủ số lượng trung thực người bán ảnh hưởng đến định mua gạo

15.0% 30.0% 2.5% 2.5% 12.5% 27.5% 2.5% 7.5% 42.5% 35.0% 17.5% 42.5% 35.0% 30% 7.5% 80% 55% 55%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Cung cách phục vụ Địa điểm bán hàng Chất lượng gạo Bán đủ số lượng Sự trung thực người bán

Không ảnh hưởng Chưa

Ảnh Hưởng Rất ảnh hưởng

Hình 10: Mức độ ảnh hƣởng nơi bán gạo

địa điểm bán ảnh hưởng đến định mua hàng họ quen với việc mua gạo cách gọi điện thoại trực tiếp giao hàng tận nơi

Ảnh hưởng loại hình tiếp thị người tiêu dùng

Bên cạnh thành viên gia đình tác động khơng đến định mua Theo kết thu thập ý kiến phần lớn chồng/vợ (50%) đáp viên ảnh hưởng lớn đến họ sau cha mẹ Điều cho thấy cần có chương trình quảng cáo, tiếp thị tác động đến người gây ảnh hưởng đến định mua người tiêu dùng

65% 15% 12.50% 10% 10% 25% 42.50% 37.50% 37.50% 7.50% 10% 50% 30% 43% 30% 58% 40.0% 7.5% 12.5% 22.5% 32.0%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Tờ rơi Sản phẩm mẫu Nhân viên tiếp

thị Quảng cáo Tổ chức

kiện Truyền miệng

Khơng ảnh hưởng Ảnh hưởng

Ảnh hưởng nhiều Ảnh hưởng nhiều

Hình 11: Mức độ ảnh hƣởng hình thức tiếp thị - quảng cáo Thói quen thay đổi sản phẩm thái độ ngƣời tiêu dùng sản phẩm

10% 5%

45%

40%

Hàng tháng Hơn tháng

Hơn tháng Hơn tháng

Hình 12: Thời gian ngƣời tiêu dùng thay đổi loại gạo

Mặt khác, theo tâm lý người tiêu dùng công ty giới thiệu sản phẩm họ có mong muốn biết dùng thử sản phẩm Theo kết điều tra có tới 37,5% người tiêu dùng muốn dùng thử sản phẩm có sản phẩm mới, 47,5% người tiêu dùng chọn có lẽ mua thị trường có sản phẩm có 15% người tiêu dùng chưa biết có mua hay khơng Đây hội lớn cho công ty bước đầu thâm nhập thị trường khai thác thị trường nội địa

37.50%

47.50%

15%

Rất muốn mua Có lẽ mua Chưa biết

Hình 13: Mức độ ảnh hƣởng sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng Ngoài khách hàng người tiêu dùng trực tiếp, khách hàng cơng ty cịn siêu thị cửa hàng, đại lý bán lẻ Tuy nhiên, khách hàng người thường địi hỏi nhiều lợi ích sách bán hàng, thủ tục nhận hàng toán phải đơn giản nhanh chóng Nhưng họ người mua hàng với số lượng lớn, ổn định

Bên cạnh đó, nhà hàng, quán cơm hạng sang đối tượng khách hàng mà Angimex quan tâm Đây khách hàng có tầng suất mua hàng lớn

Chƣơng 5: XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO CÔNG TY ANGIMEX TRONG GIAI ĐOẠN 2010 – 2011

5.1 TỔNG HỢP CÁC MA TRẬN ĐÁNH GIÁ

5.1.1 Ma trận đánh giá yếu tố môi trƣờng bên

Từ thơng tin nêu phân tích trên, ta thiết lập nên ma trận đánh gia yếu tố bên (IFE) nhằm đánh giá lại sức mạnh nội công ty Angimex

Bảng 4: Ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE)

STT Các yếu tố bên Mức độ

quan trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

1 Kênh phân phối chưa mạnh 0,1 0,2

2 Công tác tổ chức tốt 0,09 0,36

3 Chất lượng đội ngũ nhân viên làm việc tốt 0,1 0,4

4 Công suất kho chứa lớn 0,03 0,09

5 Công tác marketing yếu 0,09 0,18

6 Khả huy động vốn tốt 0,13 0,52

7 Sản xuất tác nghiệp tốt 0,09 0,27

8 Máy móc, thiết bị đại 0,08 0,24

9 Hệ thống thông tin chưa hiệu 0,06 0,12 10 Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 0,12 0,48

11 Nghiên cứu phát triển 0,04 0,08

12 Thương hiệu chưa biết nhiều thị trường nội địa

0,07 0,07

Tổng 1,00 3,01

Nhận xét: Tổng số điểm quan trọng từ ma trận IFE 3,01 cho thấy

động xây dựng thương hiệu gạo cho thị trường nội địa công ty cần quan tâm mức đến phận marketing, tăng cường hoạt động đồng thời cần đầu tư vào phận nghiên cứu phát triển chiến lược để tạo sản phẩm mới, chất lượng cao để đáp ứng cho đòi hỏi cao thị trường nội địa

5.1.2 Ma trận đánh giá yếu tố bên

Bảng 5: Ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE)

STT Các yếu tố bên

Mức độ quan trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng Nhà nước ln quan tâm có nhiều

sách khuyến khích phát triển nơng nghiệp

0,07 0,21

2 Nhu cầu sử dụng gạo an toàn người tiêu dùng tăng

0,15 0,6

3 Tình hình cạnh tranh mạnh mẽ với nhiều đối thủ kinh doanh ngành

0,13 0,26

4 Giá gạo thị trường có xu hướng tăng 0,12 0,36

5 Nguồn nguyên liệu dồi 0,13 0,39

6 Cơ chế ngân hàng thuận lợi 0,08 0,24

7 Khoa học công nghệ hỗ trợ cho ngành phát triển mạnh

0,05 0,15

8 Chất lượng nguồn nguyên liệu không ổn định 0,06 0,12 Người tiêu dùng chưa có thói quen vào siêu

thị mua gạo

0,08 0,08

10 Điều kiện tự nhiên thuận lợi cho ngành phát triển

0,06 0,12

11 Thiếu lao động có trình độ cao 0,07 0,14

Tổng 1,00 2,67

người tiêu dùng họ có thói quen lâu đời mua gạo sạp gạo chất lượng nguồn nguyên liệu không ổn định không ổn định phản ứng ngày mạnh đối thủ cạnh tranh ngành Do đó, cơng ty Angimex cần ý nhiều vào yếu tố việc đề chiến lược marketing tới để tận dụng triệt để hội tránh né đe dọa từ bên ngồi

5.1.3 Phân tích ma trận Swot 5.1.3.1.Chiến lƣợc SO

Thâm nhập thị trường : Angimex sử dụng sức mạnh tài

của tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi có nhà máy chế biến gạo an tồn với hệ thống máy móc thiết bị đại, đồng thời tận dụng hội sách hỗ trợ nhà nước, xu hướng sử dụng hàng Việt Nam Việc làm bước giúp công ty thâm nhập vào thị trường nội địa, thị trường lớn mà Angimex công ty khác nước nhiều bỡ ngỡ

Phát triển sản phẩm: Hiện Agimex chưa có đột phá chế

biến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu sản phẩm ngày tăng đòi hỏi chất lượng ngày cao thị trường Vì công ty cần phát huy sức mạnh tài để đầu tư, đẩy mạnh cơng tác nghiên cưu phát triển nhằm tạo sản phẩm mới, có giá trị chất lượng cao Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao gười tiêu dùng

Phát triển thị trường: Kết hợp tất điểm mạnh nguồn nhân

lực, công tác tổ chức quản lý tốt với công nghệ máy móc đại,uy tín cơng ty, đẩy mạnh marketing xây dựng thương hiệu để đem lại niềm tin cho người tiêu dùng

5.1.3.2 Chiến lƣợc ST

Kết hợp hàng ngang: Phát huy uy tín điểm mạnh tài liên kết

các công ty ngành tạo sức mạnh marketing tạo kênh phân phối đại nhằm thay đổi thói quen mua sắm người tiêu dùng

Kết hợp phía sau: Angimex có nguồn tài vững mạnh, có cơng

nghệ đại cho nhà máy chế biện gạo an toàn nhằm tăng cường việc kiểm soát chất lượng nguồn nguyên liệu cách dễ dàng

5.1.3.3 Chiến lƣợc WO:

Phát triển thị trường: thị trường nhiều lổ trống xu

hướng sử dụng hàng Việt tăng nên Công ty cần mở rộng kênh phân phối đẩy mạnh marketing để lấp lổ trống

Phát triển sản phẩm: Dựa vào nguồn nguyên liệu dồi dào, hỗ trợ

phát triển khoa học công nghệ cho ngành cải tiến chất lượng tạo dịng sản phẩm an tồn, đẩy mạnh công tác marketing xây dựng thương hiệu mạnh cho công ty

Kết hợp phía sau: Để tăng cường kiểm soát chất lượng nguồn nguyên

liệu đầu vào, nâng cao chất lượng sản phẩm, cơng ty có biện pháp gắn bó chặt chẽ với nơng dân – đầu mối cung cấp nguồn cho cơng ty Việc làm giúp công ty tránh thiệt hại thị trường nguyên liệu biến động bất thường tạo ưu đối phó với sức ép cạnh tranh tăng lên, đồng thời trợ giúp tích cực cho cơng tác nghiên cứu phát triển sản phẩm cho công ty

5.1.3.4 Chiến lƣợc WT:

Kết hợp phía sau: để khỏi tình trạng chất lượng không ổn định

Cơ hội (opportunities –O) Đe dọa ( Threatens – T) Được quan tâm khuyến

khích phát triển nhà nước Nhu cầu gạo chất lượng cao an toàn ngày cao

3 Khoa học, kỹ thuật hỗ trợ ngành phát triển

4 Giá gạo thị trường tăng lên

5 Nguồn nguyên liệu dồi Thị trường nội địa trống Xu hướng dùng hàng Việt Nam tăng dần

1 Có nhiều đối thủ cạnh tranh nước

2 Chất lượng nguồn nguyên liệu khơng ổn định

3 Người tiêu dùng địi hỏi cao thương hiệu chất lượng sản phẩm

Điểm mạnh (Strengths –S) Các chiến lƣợc S-O Các chiến lƣợc S-T Tình hình tài tốt

2 Có hệ thống nhà máy cửa hàng phân bố rộng

3 Công tác tổ chức, quản lý tốt

4 Đội ngũ nhân viên nâng cao trình độ tay nghề

5 Cơng nghệ máy móc trang bị đại

6 Có nhà máy chuyên sản xuất gạo an tồn

7 Có uy tín kinh doanh

S1,2,5,6 + O4,5,6,7: Tăng công suất đẩy mạnh marketing để thâm nhập thị trường nội địa

 Thâm nhập thị trƣờng nội địa S1,7 + O1,2,7: Đầu tư cho nghiên cứu phát triển để nâng cao chất lượng sản phẩm đưa vào phân khúc khó tính

 Phát triển sản phẩm

S3,4,6,7 + O2,3,4,6,7: đẩy mạnh

marketing để xây dựng thương hiệu vững mạnh

 Phát triển thị trƣờng

S1,2,5,6 + T1,2: Năng cao chất

lượng sản phẩm,đầu tư chế biến loại gạo đặc sản để tăng tính cạnh tranh

 Phát triển sản phẩm

S1,3,4,7 + T1,3: Phát huy uy tín điểm mạnh liên kết cơng ty ngành tác động vào hành vi người tiêu dùng

 Kết hợp hàng ngang

S1,5,6 + T1,2: Tăng cường kiểm soát nguồn nguyên liệu

 Kết hợp phía sau

Điểm yếu (Weaknesse–W) Các chiến lƣợc W-O Các chiến lƣợc W-T Kênh phân phối thị trường nội

địa chưa mạnh

2 Cơng tác marketing cịn yếu 3.Cơng tác nghiên cứu phát triển cịn

4 Tiếp cận hệ thống thơng tin cịn

5 Thương hiệu chưa biết nhiều thị trường nội địa

W1,2,3 + O1,2,4,6,7: Đẩy mạnh marketing, thiết lập kênh phân phối để lấp đầy lổ trống thị trường nội địa

 Phát triển thị trƣờng

W2,4,5 + O1,2,3,5,6: Tận dụng nguồn nguyên liệu, nâng cao chất lượng, đẩy mạnh thương hiệu

 Phát triển sản phẩm

W3,4 + O1,3,5: Lập vùng chuyên canh sản xuất để kiểm soát chất lượng

W3,,5 + T2,3: tăng cường kiểm soát chất lượng nguồn nguyên liệu để đáp ứng đòi hỏi khách hàng

5.1.4 MA TRẬN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC (QSPM) 5.1.4.1 Ma trận lựa chọn nhóm chiến lƣợc SO

Bảng 6: Ma trận lựa chọn – nhóm chiến lƣợc SO Các yếu tố quan trọng Phân

loại Thâm nhập thị trƣờng Phát triển sản phẩm thị trƣờng Phát triển

AS TAS AS TAS AS TAS

Các yếu tố bên

Kênh phân phối chưa mạnh 2 6

Công tác tổ chức tốt 3 6

Chất lượng đội ngũ nhân viên làm việc tốt

3 12

Công suất kho chứa lớn 4 16 12 12

Cơng tác marketing cịn 6

Khả huy động vốn tốt 4 16 12 Sản xuất tác nghiệp tốt 3 9

Máy móc, thiết bị đại 2

Hệ thống thông tin chưa hiệu 6 Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận

lợi

4 12 16 16

Nghiên cứu phát triển 3 12 Thương hiệu chưa biết nhiều

ở thị trường nội địa

3

Các yếu tố bên

Nhà nước ln quan tâm có nhiều sách khuyến khích phát triển nơng nghiệp

2 4

Nhu cầu sử dụng gạo an toàn người tiêu dùng tăng

3 12

Tình hình cạnh tranh mạnh mẽ với nhiều đối thủ kinh doanh ngành

3 6

Giá gạo thị trường có xu hướng tăng

3 12 12

Cơ chế ngân hàng thuận lợi 2 6 Khoa học công nghệ hỗ trợ cho

ngành phát triển mạnh

2 4

Chất lượng nguồn nguyên liệu không ổn định

2 4

Tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm người tiêu dùng cao

3 9

Điều kiện tự nhiên thuận lợi cho ngành phát triển

2 4

Thiếu lao động có trình độ cao 2

Tổng 169 175 164

5.1.4.2 Ma trận lựa chọn nhóm chiến lƣợc ST

Bảng 7: Ma trận lựa chọn – nhóm chiến lƣợc ST Các yếu tố quan trọng Phân

loại Phát triển sản phẩm hàng ngang Kết hợp phía sau Kết hợp

AS TAS AS TAS AS TAS

Các yếu tố bên

Kênh phân phối chưa mạnh 6

Công tác tổ chức tốt 3 9

Chất lượng đội ngũ nhân viên làm việc tốt

3 6

Công suất kho chứa lớn 12 12 12

Cơng tác marketing cịn 6

Khả huy động vốn tốt 12 16 16

Sản xuất tác nghiệp tốt 6

Máy móc, thiết bị đại 2 4

Hệ thống thông tin chưa hiệu 2 4 Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận

lợi

4 12 12

Nghiên cứu phát triển 6

Thương hiệu chưa biết nhiều thị trường nội địa

3 6

nhiều sách khuyến khích phát triển nông nghiệp

Nhu cầu sử dụng gạo an toàn người tiêu dùng tăng

3 9

Tình hình cạnh tranh mạnh mẽ với nhiều đối thủ kinh doanh ngành

3

Giá gạo thị trường có xu hướng tăng

3 9

Nguồn nguyên liệu dồi 3 9 12

Cơ chế ngân hàng thuận lợi 2 4

Khoa học công nghệ hỗ trợ cho ngành phát triển mạnh

2 4

Chất lượng nguồn nguyên liệu không ổn định

2 4

Tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm người tiêu dùng cao

3 9

Điều kiện tự nhiên thuận lợi cho ngành phát triển

2 4

Thiếu lao động có trình độ cao 2 4

Tổng 158 145 166

5.1.4.3 Ma trận lựa chọn nhóm chiế lƣợc WO

Bảng 8: Ma trận lựa chọn – nhóm chiến lƣợc WO Các yếu tố quan trọng Phân

loại phía sau Kết hợp Phát triển sản phẩm thị trƣờng Phát triển

AS TAS AS TAS AS TAS

Các yếu tố bên

Kênh phân phối chưa mạnh 2

Công tác tổ chức tốt 9

Chất lượng đội ngũ nhân viên làm việc tốt

3 9

Công suất kho chứa lớn 12 12

Cơng tác marketing cịn 6

Máy móc, thiết bị đại 2 6 Hệ thống thông tin chưa hiệu 2 4 Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận

lợi

4 12 12 12

Nghiên cứu phát triển 9 Thương hiệu chưa biết nhiều

ở thị trường nội địa

3 6

Các yếu tố bên ngồi

Nhà nước ln quan tâm có nhiều sách khuyến khích phát triển nơng nghiệp

2 4

Nhu cầu sử dụng gạo an toàn người tiêu dùng tăng

3 9 12

Tình hình cạnh tranh mạnh mẽ với nhiều đối thủ kinh doanh ngành

3 6

Giá gạo thị trường có xu hướng tăng

3 9

Nguồn nguyên liệu dồi 12 9

Cơ chế ngân hàng thuận lợi 2 4

Khoa học công nghệ hỗ trợ cho ngành phát triển mạnh

2 4

Chất lượng nguồn nguyên liệu không ổn định

2 4

Tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm người tiêu dùng cao

3 9

Điều kiện tự nhiên thuận lợi cho ngành phát triển

2 4

Thiếu lao động có trình độ cao 2 4

Tổng 156 166 168

Nhóm chiến lược ST có chiến lược phát triển sản phẩm (tổng số điểm hấp dẫn TAS = 158) chiến lược kết hợp phía sau (tổng điểm hấp dẫn TAS = 166) chọn

Nhóm chiến lược WO: có chiến lược phát triển sản phẩm (TAS = 166) chiến lược phát triển thị trường ( TAS = 168)

Nhóm chiến lược WT: có chiến lược kết hợp phía sau nên khơng lập ma trận lựa chọn chiến lược

Tổng hợp lại có chiến lược sau: Chiến lược thâm nhập thị trượng nội địa Chiến lược kết hợp phía sau

3 Chiến lược phát triển sản phẩm Chiến lược phát triển thị trường 5.2 GIẢI PHÁP

5.2.1 Định hƣớng phát triển:

Dựa vào định hướng phát triển công ty tương lai gia tăng phát triển năm tới, đầu tư thêm nhiều lĩnh vực, mở rộng thêm nhiều ngành nghề kinh doanh đặc biệt lĩnh vực kinh doanh gạo, trọng mặt chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng Từ xuất phát đó, thị trường mục tiêu dành cho gạo nội địa chất lượng cao mà công ty nên quan tâm khách hàng trung tâm tỉnh, thành phố lớn, có thu nhập khá, cao Những khách hàng thích chọn dùng loại gạo thơm, ngon, có bao bì mẫu mã đẹp mắt, bao bì phải ghi rõ nguồn gốc xuất xứ gạo Ngoài ra, điều mà họ đặc biệt quan tâm phải an toàn, tốt cho sức khỏe Thêm vào đó, thị trường đối thủ chưa phát triển mạnh sản phẩm gạo tốt sức khỏe cho người tiêu dùng mà đa số đạt mức độ sản phẩm ngon, hợp vệ sinh

người tiêu dùng Bên cạnh đó, loại gạo ăn ngồi đảm bảo an tồn cịn phịng ngừa trị số bệnh tật Để thực điều này, công ty chuẩn bị đầu tư cho vùng nguyên liệu gạo Tịnh Biên, Thoại Sơn, Tri Tôn theo tiêu chuẩn GAP xây dựng nhà máy gạo an toàn để sản xuất tốt Bên cạnh cơng ty tâm xây dựng thương hiệu vững mạnh cho gạo nội địa

5.2.2 Mục tiêu marketing

- Xây dựng thương hiệu gạo nội địa công ty Angimex gắn liền với thông điệp bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng

- Hệ thống phân phối phủ khắp đồng sông Cửu Long đến năm 2010 phát triển tên TPHCM, Nha Trang, Vũng Tàu, Đà Nẵng, Hải Phòng, Hà Nội vào năm 2012

- Giữ vững tăng uy tín cho cơng ty

- Phải đưa hình ảnh gạo an tồn vào lịng người tiêu dùng nội địa 5.2.3 Các phối thức marketing

5.2.3.1 Chiến lƣợc sản phẩm

Ngày nay, tình hình cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt, doanh nghiệp tìm cho loại gạo thơm, xốp, dẻo để phục vụ cho khách hàng Vì thế, thị trường gạo ngon có nhiều lựa chọn cho khách hàng có khác biệt Do đó, để đảm bảo khác biệt giảm bớt cạnh tranh, nên công ty trọng sản phẩm nghiêng sức khỏe người tiêu dùng đảm bảo chất lượng Đây dị biết hóa sản phẩm loại thị trường Tức sản phẩm công ty tạo chất lượng hơn, an toàn cho sức khỏe hơn, vừa túi tiền khách hàng, đem lại lợi ích cho đa số khách hàng, bao bì khác biệt đặc điểm so với sản phẩm loại thị trường, dễ dàng đập vào mắt người tiêu dùng không dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh lại

Chất lượng đo từ đầu vào cơng ty, trước tiên phải đảm bảo chất lượng nguyên liệu đầu vào đạt tiêu chuẩn

Trong khâu thu mua: đảm bảo đủ lượng mua vào xây dựng vùng nguyên liệu chuyên canh (chi phí cao) hay ký hợp đồng bao tiêu với hợp tác xã, nông dân địa bàn cụ thể là:

- Huyện Chợ Mới: HTX Phú Quới, HTX Tân Quới

- Huyện Thoại Sơn: HTX Vĩnh Thắng, HTX Bình Thành, HTX Núi Trọc, HTX Tây Sơn, tổ liên kết sản xuất ấp Trung Sơn

- Huyện Châu Thành: tổ liên kết sản xuất từ số đến số xã Vĩnh Lợi - Huyện Phú Tân: HTX Hiệp Phú, HTX Hịa Lạc

- HTX hệ thống cơng ty: Sơn Hòa, Trường Thạnh

Tuy nhiên trình ký kết hợp đồng lại gặp phải vấn đề uy tín người cung cấp Hiện cơng ty kinh doanh gạo gặp phải tình trạng nơng dân hủy hợp đồng sau ký kết đảm bảo thơng qua hợp tác xã Vì vậy, ký hợp đồng phải thỏa thuận mức bồi thường khơng thực hợp đồng đó, cơng ty lại gặp rắc rối tranh chấp, gây tốn thêm chi phí thời gian Do vậy, biện pháp cơng ty là:

- Ký hợp đồng có điều chỉnh, tức giá ký kết hợp đồng giá sàn, giá xuống lấy giá giao dịch, giá lên điều chỉnh giá theo thỏa thuận bên

- Tạo mối quan hệ khắng khít với nhà cung ứng cách bán cố phần cho nhà cung ứng, thướng xun có chương trình hỗ trợ nơng dân ý nhà cung ứng đáng tin cậy

- Bán giống chịu cho nông dân không lấy lãi: cách đảm bảo chất lượng gạo

nhằm có nguồn nguyên liệu bán thành phẩm, giúp tiết kiệm thời gian chế biến sau đưa vào hệ thống kho bãi nhà chứa đạt tiêu chuẩn quốc tế SQF 1000 SQF 2000

Mặt khác, để có nguồn cung ứng chất lượng nên ký kết hợp đồng với quan chức triển khai chương trình kỹ thuật canh tác Đây cách để công ty quảng bá hình ảnh cơng ty, quảng bá thương hiệu

 Trong khâu chế biến: Đưa nhà máy chế biến gạo an toàn vào để tận dụng máy móc thiết bị giảm mức độ hao hụt nguyên liệu, giảm chi phí và, chất lượng gạo ngày cao, đảm bảo an toàn cho sức khỏe

Trong khâu đóng gói

- Do mức sống ngày cao nên người tiêu dùng sẵn sàng bỏ tiền cho tiện lợi, độ tin cậy lịch bao bì nên cần thiết phải có bao bì riêng cho sản phẩm phải thống màu sắc chủ đạo sản phẩm để người tiêu dùng dễ nhận biết

- Khi đóng gói bao bì sản phẩm phải lưu ý vấn đề tạo khác biệt đặc điểm, tạo ấn tượng tốt đẹp dễ dàng đập vào mắt người tiêu dùng, khó để đối thủ cạnh tranh lại

- Ghi rõ nguồn gốc, xuất xứ, thành phần dinh dưỡng dư lượng thuốc trừ sâu lên gạo

- Bao bì nên làm nhựa PP, PE để dễ dàng việc tái tạo sử dụng việc thu gom mua lại bao bì qua sử dụng, tiết kiệm chi phí việc sản xuất bao bì Đồng thời nhắc nhở người tiêu dùng vấn đề bảo vệ môi trường, vấn đề cấp bách giới quan tâm

phẩm hay tên công ty, logo công ty, Slogan sản phẩm, trọng lượng, chi tiêu chất lượng

5.2.3.3 Chiến lƣợc giá

Khi bán hàng khơng có nhãn hiệu, cơng ty khơng thể tự đưa mức giá có bao bì nhãn hiệu cụ thể cơng ty đưa mức giá riêng nhằm mục tiêu nâng cao giá trị, nâng cao khả cạnh tranh công ty Chiến lược giá công ty xây dựng theo phương án ” Chiến lược giá cạnh tranh ”, dựa theo nhu cầu khách hàng, giá đối thủ cạnh tranh giá trị thương hiệu công ty

Hiện nay, sản phẩm gạo đóng gói doanh nghiệp thị trường dao động từ 13.000 đến 15.000 đồng Công ty chọn phân khúc gạo nội địa người có thu nhập khá, cao nên giá không vấn đề trở ngại ngày thị trường có nhiều đối thủ với nhiều lựa chọn nên người tiêu dùng ý nhiều đến giá

Hàng năm, giá gạo cơng ty thay đổi tăng lên đơi chút dựa vào tình hình nhu cầu thực tế với lượng cung thay đổi theo tốc độ tăng số giá tiêu dùng Như mặt hàng có thương hiệu nên công ty hạn chế tăng giá Để làm tốt cơng tác này, cơng ty phải sớm hồn thành việc quy hoạch vùng nguyên liệu ký hợp đồng bao tiêu với nông để ổn định giá nguyên liệu đầu vào

5.2 3.4 Chiến lƣợc phân phối

Đối với cửa hàng riêng: vừa bán lẻ, vừa nơi cung cấp tạm thời hàng cho đại lý, siêu thi cần gấp, có nhân viên cơng ty quản lý trực tiếp quản lý khách hàng thân thiết khách hàng thân thiết khách hàng tiềm Ở nơi này, công ty trang trí, trưng bày thật ấn tượng đẹp mắt để thu hút ý khách hàng nhằm thực mục tiêu quảng bá thương hiệu

Đối với đại lý, cửa hàng tiện ích, siêu thị, nhà hàng, quán cơm: công ty đến chào hàng trực tiếp để giới thiệu sản phẩm, thiết lập mối quan hệ lâu dài có chương trình ưu đãi hấp dẫn Bên cạnh cần tạo điều kiện để việc giao hàng thuận tiện, nhanh chóng Riêng với đại lý, cơng ty nên có chương trình giúp họ tăng thêm lợi nhuận doanh số bán sản phẩm tăng lên hay chương trình xếp hạng thưởng cho đại lý nằm top dẫn đầu Ở nhà hàng, quán cơm có bán hàng hóa lưu niệm, đặc sản vùng, cơng ty thỏa thuận điều kiện sách thích hợp để họ trưng bày túi gạo 2kg – 5kg giới thiệu với khách hàng từ khách hàng chọn mua để sử dụng làm quà tặng thuận tiện

Đối với người tiêu dùng trực tiếp: công ty trực tiếp giới thiệu, quảng bá sản phẩm đến nhà khách hàng Ngoài cần tạo dịch vụ gia tăng cho khách hàng mua sản phẩm để tạo ân tượng tốt lịng người tiêu dùng

Hình 14: Hệ thống kênh phân phối gạo nội địa

Với mạng lưới kênh phân phối , công ty vừa hịa tốt dịng thơng tin sản phẩm, vừa tránh thao túng trung gian mạnh, vừa

Công ty

Nhà bán sỉ Nhà bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Người bán lẻ

Người bán lẻ Nhà bán sỉ

tạo cạnh tranh kênh phân phối, thành viên kênh phân phối làm tăng sản lượng bán

5.2.3.5 Chiến lƣợc chiêu thị

 Chiến lƣợc quảng cáo: việc quảng cáo chia nhiều thành nhiều hình thức nhiều phương tiện khác như: quảng cáo báo chí, Tivi, Internet, băng rol, poster, phương tiện lại

Đối với nhãn hàng gạo, công ty cần áp dụng tất hình thức cách phù hợp Với khách hàng mục tiêu công ty cán bộ, công nhân viên chức nên họ sử dụng Tivi, báo, tạp chí, internet

Cơng ty nên tham gia gửi viết chuyên mục an toàn sức khỏe để hướng người dân hướng vào vấn đề sử dụng lương thực, thực phẩm báo An Giang Ngồi ra, cơng ty đăng mẫu quảng cáo ngắn dòng gạo An Gia với thực đơn tuần báo: Sài Gòn Tiếp Thị, Thế Giới Phụ Nữ, Tiếp Thị Gia Đình Bên cạnh trang web cơng ty nên có chun mục giới thiệu thương hiệu, hình ảnh, chức gạo An Gia mục đặt hàng trực tuyến Tuy nhiên, cơng ty cần có nhân viên chun quản lý mạng để kịp thời kiểm soát xử lý đơn đặt hàng Mặc khác, thông tin công ty website phải cập nhật thường xuyên để không gây nhàm chán với khách hàng

 Chiến lƣợc khuyến

- Chương trình khuyến dành cho sản phẩm gạo chiếm số lượng tùy vào thời điểm định để kích thích tiêu thụ Các chương trình khuyến người tiêu dùng cho dùng thử sản phẩm mẫu trước tung hàng, tặng thẻ thành viên, tặng sản phẩm kèm theo bao gạo lon đong gạo, túi than chống ẩm móc gạo để lâu

- Thực chương trình chia sẻ gánh nặng tài với gia đình bạn (giảm giá, chiết khấu) Đối với đại lý, công ty nên thực chiết khấu số lượng mua hàng với tỷ lệ định, có chương trình tặng thưởng với đại lý bán số lượng nhiều, cung cấp phương tiện quảng cáo cho đại lý

Trong marketing có nhiều chiến lược để thu hút khách hàng có chiến lược chào hàng bán hàng Ngày nay, quan điểm bán hàng khơng cịn xưa để khách hàng chịu mua hàng mà bán hàng trở thành nghệ thuật marketing Khi nghệ thuật bán hàng đạt đến điểm thành cơng khơng giúp cơng ty bán hàng mà tạo ấn tượng tốt lòng khách hàng Cũng thế, cửa hàng, cơng ty cần bố trí nhân viên có kỹ giỏi để vừa bán hàng vừa quảng bá hình ảnh thương hiệu tốt lịng khách hàng Nhân viên phải vui vẻ, thân thiện, sẵn sàng tư vấn cho khách hàng sản phẩm gạo Tổ chức đợt tiếp thị bán hàng đến tận nơi người tiêu dùng, đại lý, cửa hàng tiện ích, nhà hàng, quán ăn

 Chiến lƣợc PR

Ngày nay, PR chiếm vai trò quan trọng marketing PR- quan hệ cơng chúng làm cách để tạo ấn tượng tốt thiện cảm lịng khách hàng Trong đó, cơng chúng người có ảnh hưởng thực tiềm ẩn đến khả công ty đạt mục tiêu Do vậy, thực tốt quan hệ công chúng việc cần thiết công ty

Trong năm vừa qua, Angimex tổ chức thành công thi ”Nâng bước tài năng” cho sinh viên khu vực tỉnh An Giang Trong thời gian tới công ty nên tổ chức nhiều chương trình tương tự chương trình tài trợ cho học sinh, sinh viên vượt khó học tập

Chƣơng 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN

Là công ty đứng đầu tỉnh An Giang kinh doanh xuất gạo, Angimex xác định gạo mặt hàng chủ lực năm qua phấn đấu đạt nhiều thành tựu bật, qua cơng ty chứng tỏ khả nhiều phương diện: sở vật chất, vị trí địa lý, kinh nghiệm lãnh đạo, uy tín Tuy nhiên, mơi trường cạnh tranh khốc liệt đặt công ty vào phải đối phó với nhiều thách thức cơng ty tồn vững không tạo cho khác biệt lợi cạnh tranh độc đáo Để làm điều cơng ty cần nổ lực xây dựng lợi marketing, nghiên cứu phát triển, xây dựng kênh phân phối mạnh Đồng thời phải động, sáng tạo việc đề chiến lược kinh doanh lựa chọn chiến lược kinh doanh tốt nhằm tận dụng hội tránh né tốt nguy phù hợp với lực cơng ty

Qua q trình phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức, ta thấy Angimex nên lựa chọn áp dụng chiến lược sau:

- Chiến lược thâm nhập thị trường nội địa: cần đặc biệt quan tâm để khai thác triệt để thị trường đầy tiềm để tạo phát triển vững mạnh cho công ty

- Chiến lược kết hợp phía sau: cần ưu tiên thực trước hết để giúp cơng ty kiểm sốt nguồn nguyên liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm

- Chiến lược phát triển sản phẩm: nhằm nghiên cứu sản phẩm có giá trị gia tăng cao để phục vụ nhu cầu ngày cao thị trường

- Chiến lược phát triển thị trường: công ty cần đẩy mạnh việc mở rộng kênh phân phối, mở rộng thị trường sản phẩm người tiêu dùng tín nhiệm

Bên cạnh cơng ty cịn phối thức marketing như:

- Giá: Công ty tự đưa mức giá cho sản phẩm để nâng cao vị cạnh tranh xây dựng chiến lược giá theo giá cạnh tranh

- Phân phối: kênh phân phối đa dạng, phương tiện phân phối vừa để chuyên chở vừa dùng để quảng cáo

- Chiêu thị: Quảng cáo phương tiện đại chúng tăng cường cá hình thức khuyến mãi, marketing trực tiệp, bán hàng trực tiếp, thiết lập tốt mối quan hệ xã hội

6.2.KIẾN NGHỊ

6.2.1 Về phía cơng ty

Qua q trình thực tập nghiên cứu đề tài công ty, em thấy công ty quan tâm đến chiến lược marketing gạo thị trường nội địa, đặc biệt cơng tác xây dựng thương hiệu phịng phát triển chiến lược marketing thực tốt Tuy nhiên, để tăng vị cạnh tranh đứng vững thị trường nay, em có đề xuất sau:

- Cơng ty cần mở rộng diện tích bao tiêu trồng giống lúa đặc sản an toàn để không bị thiếu nguồn nguyên liệu đầu vào

- Cơng ty ngày hồn thiện chất lượng sản phẩm để phục vụ thật tốt cho khách hàng Mặt khác, công ty nên đầu tư thêm chi phí cho việc nghiên cứu sản phẩm chất lượng cao để phục vụ thêm nhằm thỏa mãn thêm nhiều nhu cầu khách hàng

- Cần có đội ngũ bán hàng, tiếp thị có nhiều kinh nghiệm nhằm giúp xây dựng thương hiệu dễ dàng

- Trong tương lai, cơng ty cần nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối cho sản phẩm, thực tốt truyền thơng, tạo gắn bó mật thiết lịng khách hàng

- Ln thực với thông tin cung cấp, quảng bá cho khách hàng

- Cần có hướng dẫn cho người dân nhận định rõ chất lượng gạo Việt Nam, từ làm giảm bớt tâm trạng chuộng hàng ngoại nhập, để thị trường khơng cịn vấn đề sản phẩm gạo nước ta sản xuất lại phải mang tên gạo nhập Thực tốt việc góp phần thuận lợi cho công ty thực việc xây dựng thương hiệu

- Nhà nước cần tạo hội cho doanh nghiệp xúc tiến thương mại tham gia nhiều hoạt động để quảng bá thương hiệu

- Giáo dục nâng cao nhận thức nông dân việc ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, đồng thời hưởng ứng mơ hình đạt chất lượng cao: ”3 giảm, tăng”, thâm canh tổng hợp

- Đầu tư giống xác nhận diện rộng triệt để loại bỏ giống lúa có lực cạnh tranh, ý nhân rộng giống lúa đặc sản

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Philip Kotler (2009) Quản trị marketing, nhà xuất thống kê Lưu Thanh Đức Hải (2007) Quản trị tiếp thị, Nhà xuất giáo dục

3 Đỗ Lệ Tuyết – Trương Hịa Bình (2006) Quản trị doanh nghiệp Tủ sách đại học Cần Thơ

4 Lê Quang Viết (2005) Hành vi người tiêu dùng Trường đại học Cần Thơ

5 Một số trang web: www.marketingchienluoc.com.vn

Cục thống kê: www.gso.gov.vn

Cty Angimex: www.angimex.com.vn

Hội nông dân Việt Nam: www.hoinongdan.gov.vn

PHỤ LỤC

PHIẾU PHỎNG VẤN

Mẫu vấn số: Ngày:

I PHẦN GIỚI THIỆU: Kính chào Quý Anh/chị!

Em tên ……… sinh viên khoa Kinh tế - QTKD trường Đại học Cần Thơ Với mục đích “ Thấu hiểu chia ” tâm tư, mong muốn người tiêu dùng sản phẩm gạo – nguồn lương thực thiết yếu để hồn thành luận văn cuối khóa Em thu thập ý kiến người tiêu dùng thói quen tiêu dùng gạo, số vấn đề liên quan đến gạo Em xin chắn thông tin mà Quý vị cung cấp giữ bí mật

I PHẦN I: SÀNG LỌC ĐÁP VIÊN

1 Anh/chị thường tự nấu cơm hay mua cơm ngoài?

1.1 Tự nấu (tiếp câu 2) 1.2 Ăn/Mua (dừng) Anh/chị có phải người định lựa chọn mua gạo dùng gia đình khơng?

2.1 Có (tiếp câu 3) 2.2 Không (dừng) Hiện Anh/chị tuổi?

3.1 Dưới 30 tuổi (dừng) 3.2 Từ 30 tuổi trở lên, số tuổi (tiếp câu 4)

4 Anh/chị có làm việc có người thân làm việc Công ty sản xuất kinh doanh gạo, Công ty phân phối gạo, Công ty quảng cáo, nghiên cứu thị trường khơng?

4.1 Có (dừng) 4.2 Không (tiếp 5)

II PHẦN II: NỘI DUNG CHÍNH

5 Hiện gia đình anh/chị sử dụng loại gạo có đặc tính gì? (có nhiều lựa

chọn)

Đặc tính gạo Chọn lựa

a Gạo cho cơm dẻo 5.1

b Gạo cho cơm xốp 5.2

c Gạo cho cơm mềm 5.3

d Gạo cho cơm thơm 5.4

e Gạo cho cơm khô 5.5

f Cơm nở, hạt cơm nguội mềm

……… 5.6

g Khác: 5.7

6 Anh/chị vui lòng cho biết tên giá gạo mà anh/chị dùng nay?

Hiện trạng Tên gạo Giá

Đang dùng

7 Anh/chị thường mua gạo cách nào?

7.1 Tự mua, tự chở 7.2 Trực tiếp gọi điện mua, giao tận nhà 7.3 Nhờ người khác mua dùm

8 Anh/chị thường mua gạo đâu?

11.1 Sạp gạo chợ 11.2 Cửa hàng bán gạo 11.3 Siêu thị 11.4 Tiệm tạp hóa

9 Thời gian lần mua gạo thường cách ngày? ngày 10 Mỗi lần mua gạo anh/chị thường mua với số lượng khoảng ?

kg

11 Gia đình anh/chị thường sử dụng khoảng gạo bữa ăn? kg

12 Theo Anh/chị, xét loại gạo, giá bán gạo có nguồn gốc, nhãn hiệu cơng ty sản xuất cao so với gạo đại trà bán sạp gạo phù hợp? đ/kg

13 Khi giới thiệu, quảng cáo loại gạo mới, Anh/chị có muốn mua dùng khơng?

13.1 Rất muốn 13.2 Có lẽ mua 13.3 Chưa biết 13.4 Không mua 14 Theo Anh/chị hình thức tiếp thị - quảng cáo sau có ảnh hưởng mạnh

đến định mua gạo? ( 1-khơng, 2- ít, 3-nhiều, 4-rất nhiều)

Hình thức tiếp thị - quảng cáo Mức độ ảnh hƣởng

a Tờ rơi, leaflet, brochure

b Dùng thử sản phẩm mẫu

c Nhân viên tiếp thị, giới thiệu trực tiếp d Làm đoạn phim quảng cáo phát đài e Tổ chức kiện, thi giới thiệu sản phẩm 1 2 3 4

f Truyền miệng

15 Anh/chị vui lòng chọn yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định chọn mua loại gạo dùng cho gia đình sếp chúng theo thứ tự ưu tiên: 1-quan trọng nhất, 2-quan trọng thứ nhì, 3-quan trọng thứ ba, 4-quan trọng thứ tư

Chọn yếu tố quan trọng chọn mua gạo Sếp thứ tự ƣu tiên

Giá Độ mềm Độ dẻo Độ xốp

Vị gạo Mùi thơm gạo Màu sắc hạt gạo

Dư lượng thuốc trừ sâu lại gạo Thương hiệu, nhãn hiệu đáng tin cậy Mẫu mã bao bì đẹp

16 Anh/chị cảm thấy mức giá bán trung bình cho 1kg gạo đặc sản, lúa mùa (ít thuốc bảo vệ thực vật, năm trồng vụ) bao nhiêu?

Các mức giá Chọn lựa

Không mua Chưa biết Có lẽ mua Chắc chắn mua

a Từ 10.000 – 11.000 đ/kg

b Từ 11.500 – 12.500 đ/kg

c Từ 13.000 – 14.000 đ/kg

d Từ 14.500 – 16.000 đ/kg 17 Anh/chị thấy chất lượng gạo có thay đổi khơng qua nhiều lần mua cho

loại gạo?

17.1 Khơng thay đổi 17.2 Ít thay đổi 17.3 Không để ý 17.4 Thay đổi nhiều

18 Anh/chị thường mua dùng thử với số lượng trước định dùng lâu dài? …… kg

19 Theo Anh/ chị đặc điểm nơi bán bán gạo có ảnh hưởng đến việc định chọn mua gạo không? (1 Không ảnh hưởng, Chưa chắc, Có ảnh hưởng,

4 Rất có ảnh hưởng)

Tiêu chuẩn Đánh giá

Cung cách phục vụ

Địa điểm bán hàng

Chất lượng gạo

Bán đủ số lượng

Sự trung thực người bán

20 Trong gia đình anh/chị có ảnh hưởng đến việc định chọn mua gạo Anh/chị? (1 Không ảnh hưởng, Chưa chắc, Có ảnh hưởng, Rất có ảnh hưởng)

20.1 Cha 20.2 Mẹ 20.3 Chồng/Vợ

20.4 Chính đáp viên 20.5 Các

21 Anh/chị có thường thay đổi loại gạo mà anh/chị sử dụng không?

21.1 Hàng tháng 21.2 Hơn tháng 21.3 Hơn tháng 21.3 Hơn tháng

22 Anh/chị có mua dùng loại gạo đặc sản (Nàng Nhen, Nàng Thơm Chợ Đào, …) không ?

22.1 Có (tiếp câu 23) 22.2 Chưa (dừng)

23 Anh/chị ước lượng khoảng thời gian cách mua loại gạo đặc sản khơng ? ……… Tháng (khác: ghi rõ ……… )

24 Anh/chị cho biết mua loại gạo đặc sản dùng vào việc không ? 24.1 Dùng cho đám, tiệc

24.2 Sử dụng gia đình

25 Anh/Chị thích dịch vụ sau từ cửa hàng bán gạo cung cấp? (hỏi ý) Các dịch vụ thích Rất Thích thƣờng Bình

Khơng cần thiết lắm Hồn tồn khơng thích

1 Giao hàng tận nhà

2 Điện thoại cho khách hàng hết gạo Cung cấp mẹo vặt nấu ăn Khuyến cho khách hàng thân thiết

a Tặng thêm gạo b Giảm giá

c Tặng phiếu mua hàng d Bốc thăm trúng thưởng e Cào trúng thưởng f Khác:……… 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 Tặng kèm vật dụng dùng nhà bếp

a Chén, tô, dĩa, ly b Lon đong gạo vào nồi c Giá máng nắp nồi d Khác:……… 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5

6 Khác (ghi rõ)

Anh/chị vui lòng cho biết thêm vài thông tin cá nhân Họ tên:

Nghề nghiệp: .Số thành viên gia đình: Địa chỉ: Thu nhập cá nhân / tháng: (đánh dấu chéo)

□ Dưới triệu đồng □ Từ – triệu đồng □ Từ - triệu đồng □ Trên triệu đồng

www.angimex.com.vn b: www.marketingchienluoc.com.vn kê: www.gso.gov.vn : www.hoinongdan.gov.vn : www.vneconomy.com.vn