Thuyết trình khóa luận

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm Masan Food Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế Giảng viên hướng dẫn: Ths LÊ THỊ PHƯƠNG THANH Sinh viên thực hiện: LÊ ĐỨC PHÚC Lớp: K47A QTKD Thương mại CẤU TRÚC ĐẶT VẤN ĐỀ NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PH ẦN VI KẾT LUẬN PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Sự cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng có hội phát triển mạnh mẽ Lý chọn đề tài Số lượng nhà phân phối công ty hàng tiêu dùng lớn phân bổ khắp miền đất nước Cơng ty Trần Trương Huế phân phối nhiều nhóm sản phẩm Masan Food ngành hàng chủ lực công ty NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM CỦA MASAN FOOD TẠI CÔNG TY TNHH TMDV TỔNG HỢP TRẦN TRƯƠNG CHI NHÁNH HUẾ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Mục tiêu chung Nghiên cứu nhân tố ảnh hướng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa lý luận thực tiễn vấn đề liên quan tới hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Tìm hiểu thực trạng, xác định nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu • Khơng gian: Cơng ty TNHH TMDV Tổng Hoạt động bán hàng công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần nhánh Huế Trương chi Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế • Thời gian: - Dữ liệu thứ cấp thu thập giai đoạn 2013 – 2015 - Dữ liệu sơ cấp thu thập thông qua điều tra bảng hỏi thời gian tháng 11/2016 PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Phương pháp nghiên cứu  Dữ liệu thứ cấp: Giáo trình,tạp chí, sách báo,internet, báo cáo số liệu công ty cung cấp  Dữ liệu sơ cấp: Thu thập bảng hỏi, vấn trực tiếp khách hàng sĩ lẻ cơng ty  Kích thước mẫu: Bảng hỏi có 24 biến quan sát, kích cỡ mẫu phù hợp 24 x = 120 mẫu => điều tra 150 mẫu để tránh sai sót  Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên hệ thống  Chọn mẫu phân tầng tỷ lệ: phân chia KH thành nhóm: KH sĩ KH lẻ Dựa vào mức tỷ lệ tương ứng chọn số lượng KH điều tra theo nhóm cụ thể  Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống: nhóm KH ta đánh số thứ tự KH theo bảng chữ Chọn ngẫu nhiên đơn giản quan sát danh sách, cách k (k=5) quan sát lại chọn quan sát vào mẫu PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương Tổng quan vấn đề nghiên cứu 01 03 02 Chương Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Trần Trương Chương Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Trần Trương TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Sản phẩm sách sản phẩm Giá bán sản phẩm QUYẾT HIỆU ĐỊNHQUẢ SỬ BÁN DỤNG HÀNG DỊCH VỤ Nhân viên bán hàng Hoạt động phân phối Xúc tiến bán hàng Mơ hình nghiên cứu đề xuất TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TRẦN TRƯƠNG • Cơng ty TNHH TMDV Tổng hợp Trần Trương Huế thành lập vào ngày 08 tháng 10 năm 2007 Mã số doanh nghiệp: 0400228337-001 • Địa điểm trụ sở Lơ 63-64 Trương Gia Mô, Phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế, Thừa Thiên - Huế, Việt Nam • • HIỆUFax: QUẢ (054)3831326 BÁN Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương HÀNGtại Huế nhà phân phối độc quyền sản Điện thoại: (054)3831326 phẩm Masan Food khu vực Nam sơng Hương TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH Tình hình lao động Lao động yếu tố định thành bại doanh nghiệp Số lượng lao động công ty tăng lên qua năm Từ thấy rằng cơng ty ngày mở rộng quy mô Kết kinh doanh HIỆU QUẢ BÁN HÀNG Kết hoạt động kinh doanh tiêu phản ánh thực trạng công ty cách rõ ràng Từ biểu đồ nhận thấy lợi nhuận sau thuế cơng ty tăng qua năm Điều thể nổ lực vơ to lớn từ phía cơng ty ĐVT: người 30 25 20 15 10 19 2013 22 2014 24 2015 ĐVT: Triệu đồng 200 188 150 100 118 140 50 2013 2014 2015 MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Hoạt động phân phối Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig.(2 đầu) PP1 Công ty giao hàng kịp thời 3,71 0,000 -4,754 PP2 Hàng hố giao khơng bị hư hỏng 3,60 0,000 -6,448 PP3 Công ty giao hàng thỏa thuận 3,75 0,000 -3,847 PP4 Công ty đáp ứng tốt đơn hàng không đặt trước 3,59 0,000 -6,264 Biến quan sát T  Tất tiêu chí có mức ý nghĩa Sig < 0,05 giá trị t quan sát < đủ sở kết luận rằng, tiêu chí có giá trị trung bình <  PP4 biến quan sát đánh giá thấp  Công ty cần phải khắc phục số tồn việc đáp ứng đơn hàng không đặt trước nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Xúc tiến bán hàng Biến quan sát XT1 Chương trình khuyến hấp dẫn XT2 Chương trình khuyến thường xuyên XT3 Thực tốt hình thức trả trưng bày cho cửa hàng XT4 Chia sẻ rủi ro với cửa hàng (hàng khó bán, hết hạn sử dụng ) XT5 Hỗ trợ kịp thời quảng cáo, thông tin sản phẩm giá, khuyến cho cửa hàng Giá trị trung bình 3,89 3,83 3,76 3,78 Giá trị kiểm định 4 4 3,78 Sig.(2 đầu) T 0,008 0,003 0,000 0,000 -2,711 -2,982 -4,189 -3,594 0,001 -3,261  Tất tiêu chí có mức ý nghĩa Sig < 0,05 giá trị t quan sát < đủ sở kết luận rằng, tiêu chí có giá trị trung bình <  XT1 biến quan sát đánh giá cao  KH thường xuyên đưa so sánh chương trình khuyến sản phẩm loại thị trường => cơng ty cần có chương trình khuyến thu hút nhiều KH, giữ chân KH MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Nhân viên bán hàng Biến quan sát NV1 Nhân viên động, lịch NV2 Nhân viên am hiểu sản phẩm NV3 Nhân viên nhiệt tình giải đáp thắc mắc khách hàng NV4 Nhân viên chăm sóc kệ hàng tốt NV5 Tần xuất chào hàng cao Giá trị trung bình 3,61 3,63 3,67 3,66 3,65 Giá trị kiểm định 4 4 Sig.(2 đầu) 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 T -5,913 -5,354 -4,902 -5,368 -5,034  Tất tiêu chí có mức ý nghĩa Sig < 0,05 giá trị t quan sát < đủ sở kết luận rằng, tiêu chí có giá trị trung bình <  NV3 biến quan sát đánh giá cao  KH “trung lập” với tiêu chí Nhân viên cơng ty cần phải ln có thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giải thắc mắc cửa hàng, cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm, tư vấn cho KH cách thức trưng bày sản phẩm ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG THEO ĐẶC ĐIỂM CÁ NHÂN Giới tính Kiểm định ANOVA Giá trị Sig thống kê Levene 0,062 F Sig 0,038 0,845  Kết kiểm định Lavene Statistic cho ta Sig = 0,062 > 0,05 => khơng có khác biệt phương sai giá trị  Kết kiểm định ta thấy giá trị Sig = 0,845 > 0,05 => khơng có khác biệt định chọn mua sản phẩm khách hàng theo giới tính  Các chiến lược công ty không cần trọng nhiều đến giới tính KH q trình thuyết phục KH chọn mua sản phẩm ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG THEO ĐẶC ĐIỂM CÁ NHÂN Độ tuổi Giá trị Sig Kiểm định ANOVA Levene F Sig 0,702 0,192 0,901 95% Confidence   Dưới 20 tuổi Từ 20 – 40 tuổi Từ 40 – 60 tuổi Trên 60 tuổi Total N 12 50 66 22 150 Mean 3,86 3,85 3,79 3,88 3,83 Std Std Deviation Error 0,643 0,588 0,516 0,587 0,557 0,186 0,083 0,063 0,125 0,045 Interval for Mean Lower Upper Bound Bound 3,45 4,27 3,69 4,02 3,67 3,92 3,62 4,14 3,74 3,92 Minimum Maximum 3 3 5 5  Kết kiểm định Lavene Statistic cho ta Sig = 0,702 > 0,05 => khơng có khác biệt phương sai giá trị  Kết kiểm định ta thấy giá trị Sig = 0,901 > 0,05 => khơng có khác biệt định chọn mua sản phẩm khách hàng theo độ tuổi  Nhóm KH có độ tuổi từ 20 – 60 tuổi đánh giá định chọn mua sản phẩm tương lai không cao => cơng ty cần có sách hợp lý cho nhóm KH TĨM TẮT KẾT QUẢ  Giá bán sản phẩm xúc tiến bán hàng nhân tố có tác động lớn đến định chọn mua sản phẩm khách hàng  Mô hình cấu thành nên định chọn mua sản phẩm Công ty TNHH Trần Trương Chi Nhánh Huế bao gồm nhân tố giải thích 62,6% biến thiên  Khơng có khác biệt giới tính độ t̉i đến định chọn mua sản phẩm khách hàng công ty TNHH Trần Trương Chi Nhánh Huế  Mức độ mong muốn tiếp tục chọn mua sản phẩm theo nhân tố cho thấy tương đối cao chỉ mức trung bình Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm Masan Food Công ty TNHH Trần Trương GIẢI PHÁP SẢN PHẨM GIÁ BÁN SẢN PHẨM HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XÚC TIẾN BÁN HÀNG Cải tiến mẫu mã, đa dạng hóa sản phẩm Kiểm tra chất lượng cần phải kỹ lưỡng Đầu tư đởi mới cơng nghệ từ nâng cao suất lao động NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 28 GIẢI PHÁP SẢN PHẨM GIÁ BÁN SẢN PHẨM HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XÚC TIẾN BÁN HÀNG Phương thức toán cơng ty cịn tương đối cứng nhắc KH mong muốn có nhiều thời gian để trả tiền hàng Khó thực cho công ty hướng giải pháp cần cân nhắc thực tương lai như: trả góp NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 29 GIẢI PHÁP SẢN PHẨM GIÁ BÁN SẢN PHẨM HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XÚC TIẾN BÁN HÀNG Đáp ứng hiệu đơn hàng không đặt trước Đảm bảo giao hàng kịp thời, tiến độ Hạn chế hàng hóa bị hư hỏng trình vận chuyển NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 30 GIẢI PHÁP SẢN PHẨM GIÁ BÁN SẢN PHẨM HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI  Xây dựng chương trình khuyến có giá trị cao  Đa dạng hố chương trình khuyến tạo nên khác biệt tháng gần XÚC TIẾN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 31 GIẢI PHÁP SẢN PHẨM GIÁ BÁN SẢN PHẨM HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XÚC TIẾN BÁN HÀNG  Nâng cao trình độ bán hàng lực lượng nhân viên bán hàng Đảm bảo ổn định tuyến bán hàng Cần quy định ràng buộc chặt chẽ thời gian làm việc nhân viên mới NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 32 KẾT LUẬN  09 năm hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm ngành hàng tiêu dùng, cơng ty có bước phát triển vượt bậc với mức độ bao phủ thị trường cao  Tuy nhiên, để giữ vững tốc độ phát triển cơng ty phải xây dựng kênh phân phối vững chắc, điều kiện đòi hỏi yêu cầu khách hàng ngày khắt khe => công ty cần phải đưa biện pháp cụ thể đối với khó khăn nhóm nhân tố từ nâng cao mức độ hài lòng khách hàng HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI  Về phương pháp chọn mẫu: Phạm vi nghiên cứu nhỏ hẹp, số mẫu điều tra chưa cao nên kết chưa thực khách quan đắn tổng thể mẫu  Về kết nghiên cứu: Các giải pháp đề xuất có ý nghĩa áp dụng phạm vi định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào điều kiện sách chiến lược phát triển chung doanh nghiệp ... sở kết luận rằng, tiêu chí có giá trị trung bình <  XT1 biến quan sát đánh giá cao  KH thường xuyên đưa so sánh chương trình khuyến sản phẩm loại thị trường => công ty cần có chương trình khuyến... hóa bị hư hỏng trình vận chuyển NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 30 GIẢI PHÁP SẢN PHẨM GIÁ BÁN SẢN PHẨM HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI  Xây dựng chương trình khuyến có giá trị cao  Đa dạng hố chương trình khuyến tạo... khách hàng theo giới tính  Các chiến lược công ty không cần trọng q nhiều đến giới tính KH q trình thuyết phục KH chọn mua sản phẩm ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG THEO ĐẶC ĐIỂM CÁ NHÂN Độ tuổi Giá