luận văn thạc sĩ phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam, chi nhánh đông đô

LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin cam đoan nội dung luận văn thực hướng dẫn khoa học TS Nguyễn Thanh Huyền Các số liệu, tư liệu trình bày luận văn có trích dẫn nguồn gốc xuất xứ rõ ràng theo quy định Tác giả Hoàng Thị Bảo Ngọc iii LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu Để hoàn thành luận văn tơi xin bày tỏ kính trọng lịng biết ơn sâu sắc tới: - Giáo viên trực tiếp hướng dẫn: Tiến sĩ Nguyễn Thanh Huyền tận tình bảo, hướng dẫn giúp đỡ suốt trình tơi thực luận văn - Cán bộ, nhân viên Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam chi nhánh Đông Đô quan tâm, động viên tạo điều kiện cho tơi q trình hồn thành luận văn - Bên cạnh giúp đỡ gia đình, bạn bè người thân ủng hộ giúp đỡ tơi tập trung nghiên cứu hồn thành luận văn Do mặt kiến thức thời gian hạn chế, nên luận văn nhiều khiếm khuyết Tơi mong đóng góp ý kiến thầy người để luận văn hồn thiện iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 4 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 5 Phƣơng pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 12 1.1 Khái quát cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thƣơng mại 12 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 12 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 13 1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 16 1.1.4 Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 19 1.2 Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thƣơng mại 21 1.2.1 Quan điểm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 21 1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 22 1.2.3 Một số tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 24 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thƣơng mại 29 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 29 1.3.2 Các nhân tố khách quan 31 v 1.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp số ngân hàng học cho BIDV chi nhánh Đông Đô 35 1.4.1 Kinh nghiệm số ngân hàng 35 1.4.2 Bài học kinh nghiệp cho BIDV chi nhánh Đông Đô 37 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ 39 2.1 Khái quát chung Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – chi nhánh Đông Đô 39 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển BIDV chi nhánh Đơng Đơ 39 2.1.2 Mơ hình tổ chức BIDV chi nhánh Đông Đô 40 2.1.3 Chức nhiệm vụ chi nhánh 41 2.1.4 Một số kết hoạt động BIDV chi nhánh Đông Đô 42 2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh .45 2.2.1 Các quy định sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp BIDV chi nhánh Đông Đô 45 2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp BIDV chi nhánh Đông Đô 47 2.2.3 Thực tế tình hình phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh Đông Đô 48 2.3 Đánh giá phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh .65 2.3.1 Kết đạt đƣợc 65 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 67 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ 75 vi 3.1 Định hƣớng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp BIDV chi nhánh Đông Đô 75 3.1.1 Định hƣớng phát triển BIDV đến năm 2025 75 3.1.2 Định hƣớng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp BIDV chi nhánh Đông Đô đến năm 2025 77 3.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp BIDV chi nhánh Đông Đô 78 3.2.1 Vận dụng linh hoạt sách cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh 78 3.2.2 Rút ngắn thời gian thẩm định hồ sơ cho vay 80 3.2.3 Hồn thiện cơng tác sàng lọc lựa chọn khách hàng 80 3.2.4 Nâng cao chất lƣợng sản phẩm cho vay khách hàng 81 3.2.5 Khai thác, ứng dụng hiệu công nghệ tin học vào hoạt động tín dụng 84 3.2.6 Tăng cƣờng cơng tác đào tạo, tập huấn, nâng cao trình độ nghiệp vụ đội ngũ cán tín dụng 84 3.3 Một số kiến nghị 85 3.3.1 Với hội sở 85 3.3.2 Với ngân hàng nhà nƣớc 87 3.3.3 Với quan quản lý nhà nƣớc khác 88 KẾT LUẬN 90 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Bảng 1.1 Ý nghĩa Trang Hệ thống biến mơ hình SERVQUAL dịch 22 vụ cho vay doanh nghiệp Bảng 2.1 Tăng trƣởng NIM chi nhánh qua năm 46 Bảng 2.2 Số lƣợng doanh nghiệp vay vốn chi nhánh 47 Bảng 2.3 Mức độ đánh giá tin cậy dịch vụ cho vay doanh 51 nghiệp Bảng 2.4 Mức độ đánh giá hiệu phục vụ dịch vụ cho 52 vay doanh nghiệp Bảng 2.5 Kết đánh giá biện pháp xử lý nợ xấu 53 Bảng 2.6 Mức độ đánh giá cảm thông dịch vụ cho vay 54 doanh nghiệp Bảng 2.7 Mức độ đánh giá hữu hình dịch vụ cho vay 55 doanh nghiệp Bảng 2.8 Mức độ đánh giá hài lòng trung thành khách hàng 56 viii DANH MỤC SƠ ĐỒ - SƠ ĐỒ Tên sơ đồ Sơ đồ 2.1 Ý nghĩa Bộ máy tổ chức BIDV chi nhánh Đông Đô Trang 33 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu huy động vốn theo thời gian 34 Biểu đồ 2.2 Doanh thu lợi nhuận trƣớc thuế chi nhánh 36 Biểu đồ 2.3 Tăng trƣởng dƣ nợ cho vay chi nhánh 39 Biểu đồ 2.4 Cơ cấu dƣ nợ chi nhánh theo ngành nghề 40 Biểu đồ 2.5 Dƣ nợ cho vay chi nhánh theo thời gian 42 Biểu đồ 2.6 Dƣ nợ cho vay theo loại khách hàng 43 Biểu đồ 2.7 Tăng trƣởng doanh thu từ cho vay doanh nghiệp chi 45 nhánh Biểu đồ 2.8 Các tiêu an toàn chi nhánh 48 Biểu đồ 2.9 Các tiêu an toàn chi nhánh 68 ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Ý nghĩa BIDV Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam CIC Trung tâm thơng tin tín dụng NHNN Ngân hàng nhà nƣớc NHTM Ngân hàng thƣơng mại NIM Chênh lệch lãi suất RRTD Rủi ro tín dụng TSĐB Tài sản đảm bảo LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong số hoạt động sử dụng vốn ngân hàng truyền thống, cho vay nói chung cho vay khách hàng doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn nhất, đồng thời mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng Phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp không thúc đẩy phát triển thân ngân hàng mà qua giúp kinh tế hoạt động hiệu doanh nghiệp có vốn để đầu tƣ, ngồi ra, cá nhân - thơng qua hình thức cho vay khác - tăng khả tiêu dùng sản phẩm kinh tế, tạo đà cho hoạt động sản xuất đƣợc lƣu thơng Bên cạnh đó, hình thức cho vay ngày đƣợc mở giúp thành phần kinh tế có nhiều hội sử dụng dịch vụ ngân hàng phù hợp với mục tiêu đề với chi phí rẻ Điều phù hợp với phát triển chung ngành ngân hàng giới (Phan Thị Thu Hà, 2013, trang 6) Là chi nhánh hoạt động lâu đời Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam (BIDV), chi nhánh Đông Đô không ngừng nỗ lực để đạt đƣợc mục tiêu mà Hội sở đề phát triển cho vay hoạt động phi tín dụng, nhƣ hỗ trợ thành phần kinh tế để phát triển vùng Song đặc điểm địa lý, văn hóa kinh tế, hoạt động cho vay khác cho vay chi nhánh dù đƣợc triển khai song khó phát triển nhƣ bảo lãnh, bao toán, chiết khấu dịch vụ liên quan đến ngân hàng điện tử nhƣ thẻ không mang lại nhiều lợi nhuận: giai đoạn 2015 – 2018, hoạt động từ thẻ mang lại bình quân 28 triệu tiền phí năm, khơng đủ bù đắp chi phí bỏ để lắp đặt máy ATM; đồng thời hoạt động bao tốn khơng triển khai đƣợc Với mục đích phát triển dịch vụ bán bn bán lẻ Hội sở đề ra, chi nhánh cần phải phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp số lƣợng sản phẩm cung cấp, tăng trƣởng doanh thu, lợi nhuận nhƣ hạn chế tiêu nợ xấu để bù đắp khoản lỗ cung cấp dịch vụ khác, đồng thời để đảm bảo sức phát triển bền vững địa bàn mà chi nhánh hoạt động từ lâu Do đề tài “Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam, chi nhánh Đông Đô” đƣợc lựa chọn để làm nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp đề tài không mẻ Nghiên cứu phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp thu hút đƣợc quan tâm nhiều nhà nghiên cứu Thực tế, nghiên cứu có đối tƣợng phạm vi, thời điểm khác Một số đề tài nghiên cứu mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng với nội dung chủ yếu phân tích quy mơ chất lƣợng hoạt động này, đƣa giải pháp nhằm mở rộng cho vay tiêu dùng Một số đề tài khác tập trung nghiên cứu việc nâng cao chất lƣợng tín dụng nhằm đánh giá chất lƣợng hoạt động cho vay tiêu dùng, từ đƣa giải pháp đề xuất, kiến nghị để nâng cao chất lƣợng hoạt động cho vay Đặc biệt, nhắc đến số luận văn quản lý nhƣ: - Tác giả Nguyễn Thị Thanh Hiền (2018) với “Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Đầu tƣ Phát triển chi nhánh Hà Nội”, luận văn Thạc sĩ, Đại học Kinh tế Quốc dân Thành công tác giả tính đƣợc NIM BIDV chi nhánh Hà Nội đƣa đƣợc số khuyến nghị liên quan đến ngân hàng điện tử, đặc biệt dự đoán đƣợc xu hƣớng phát triển dịch vụ ngân hàng số Việt Nam Tuy nhiên, nghiên cứu địa bàn rộng lớn, lại có định hƣớng hội sở nên tác giả nghiên cứu vấn đề tổ chức hoạt động cho vay tiêu dùng, không tiến hành khảo sát khách hàng nhƣ cán ngân hàng - Tác giả Trần Trung Linh (2018) với luận văn “Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Á Châu”, luận văn Thạc sĩ, Đại học Thƣơng mại Tác giả khái quát đƣợc bƣớc cho vay khách hàng doanh nghiệp gồm (1) máy quản lý; (2) lập kế hoạch cho vay; (3) tổ chức thực 79 Đối với tài sản đảm bảo: Thứ nhất, thắt chặt tài sản đảm bảo với doanh nghiệp kinh doanh bất động sản xây dựng để nhằm đảm bảo khả trả nợ tốt Các loại tài sản bắt buộc phải tài sản đƣợc hình thành thuộc chủ sở hữu bên thứ ba có quan hệ với chi nhánh Thứ hai, yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm với loại tài sản doanh nghiệp mà chi nhánh định, với yêu cầu thụ hƣởng thuộc ngân hàng Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu, ngồi tài sản đảm bảo hình thành từ vốn vay, chấp nhận thêm giá trị hợp đồng mà ngƣời bán đồng ý chi trả, chấp nhận đảm bảo ngân hàng thuộc khối G14 Đối với doanh nghiệp dịch vụ nơng nghiệp, chấp nhận thêm tài sản hình thành từ vốn vay với điều kiện mặt hàng nông nghiệp phải đƣợc mua bảo hiểm thời vụ từ doanh nghiệp bảo hiểm mà chi nhánh định, theo lịch sử tín dụng, doanh nghiệp thƣờng trả nợ hạn Giới hạn cấp tín dụng dựa tài sản đảm bảo bất động sản giảm xuống 60% khả khoản thị trƣờng thời gian tới giảm xuống Đối với việc cầm có giấy tờ có giá khoản phải thu, giá trị chấp nhận nên mở rộng lên đến 95% khả toán khách hàng thƣờng cao, phù hợp so với chi nhánh ngân hàng khác địa bàn Đối với lãi suất: sách lớn thuộc hội sở chính, song bản, chi nhánh thay đổi đƣợc phần chi nhánh đƣợc quyền định thẩm quyền khơng q 20 tỷ Do vây, khoản vay dƣới mức thực mức lãi suất linh hoạt (khoảng 8% dự án có khả trả nợ hạn dựa lịch sử tín dụng doanh nghiệp ngành) để tạo mức cạnh tranh với chi nhánh địa bàn Đối với khoản vay lớn cần chuyển lên hội sở chính, cần đề nghị mức lãi suất chấp nhận đƣợc – thực hoạt động chiết khấu cho khách hàng nguồn thu chi nhánh Chính sách tài sản có vấn đề: Các khoản cho vay có vấn đề khoản nợ nhƣ nợ cấu, nợ khó địi, nợ q hạn, nợ xấu khoản cho vay có dấu hiệu 80 tiềm ẩn rủi ro Chính sách quy định cách thức, biện pháp phối hợp xử lý trách nhiệm giải nợ có vấn đề, sách cần đƣợc xây dựng ngành nghề, nhóm khách hàng Cụ thể sách này, chi nhánh nên áp toàn tiêu nhân viên: nhân viên cấp tín dụng phải thực nghĩa vụ ngân hàng việc xử lý khoản phải đòi, đồng thời lƣơng thƣởng gắn chặt vào Nếu khơng thực đƣợc cắt giảm lƣơng thƣởng tháng tiếp theo, đồng thời có chế độ thơng báo rộng rãi hệ thống Các khoản nợ lâu chủ động xử lý dứt điểm khoản nợ thông qua mua bán nợ với công ty quản lý tài sản (AMC) thuộc ngân hàng thƣơng mại nhà nƣớc (VAMC); tiến hành thƣơng thảo với khách hàng bán cho doanh nghiêp ngƣời dân để thu hồi vốn ngân hàng 3.2.2 Rút ngắn thời gian thẩm định hồ sơ cho vay Đối với thời gian vay vốn, rút ngắn thời gian nhận hồ sơ thẩm định xuống ngày Trong thời gian đó, nhân viên tiếp nhận phải thẩm định hồ sơ thu thập đƣợc CIC, tiêu mà khách hàng cung cấp trả lời lại cho khách hàng Nếu đƣợc cấp tín dụng giải ngân vòng ngày cho đối tƣợng thụ hƣởng không trực tiếp cho đối tƣợng vay để tránh thất vốn 3.2.3 Hồn thiện cơng tác sàng lọc lựa chọn khách hàng Xã hội ngày phát triển, với xu hƣớng phát triển thành phần kinh tế nhu cầu vay vốn khách hàng ngày phong phú đa dạng hơn.Tuy nhiên khách hàng – đặc biệt khách hàng doanh nghiệp - đáp ứng đƣợc yêu cầu ngân hàng muốn vay, chi nhánh cần tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu, thu thập nguồn thơng tin khác để từ tiến hành sàng lọc, phân đoạn thị trƣờng khách hàng theo mức độ định Lựa chọn khách hàng tốt, làm “ khách hàng ruột” ngân hàng để làm đối tác chiến lƣợc, thiết lập mối quan hệ bạn hàng có uy tín, tinh thần hợp tác lâu dài, đơi bên có lợi Trên sở khách hàng – đặc biệt doanh nghiệp - đƣợc lựa chọn, ngân hàng phải xây 81 dựng thực sách khách hàng nhƣ ƣu đãi, khuyến khích hay hạn chế cách linh hoạt phù hợp dựa triển vọng phát triển đôi bên tƣơng lai Có nhiều hình thức lựa chọn sau số cách lựa chọn : Lựa chọn theo hình thức cho vay Lựa chọn khách hàng có khả trả nợ cao, vay vốn chi nhánh chi nhánh hệ thống chi nhánh khác ngân hàng nhƣng phát triển mạnh, đồng thời phát triển hoạt động thông qua tìm hiểu thơng tin Trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) Kết hợp với chi nhánh khác để đồng tài trợ dự án có quy mơ vốn lớn Lựa chọn theo ngành nghề sản xuất kinh doanh Mở rộng cho vay doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực ngành nghề có triển vọng phát triển có nhiều lợi thế: nhƣ phát triển ngành dƣợc liệu ngành sản xuất thƣơng mại Trong đó, ngành xây dựng ngành có mang lại nhiều lợi nhuận nhƣng chứa đựng nhiều rủi ro Bởi chi nhánh nên xác định rõ doanh nghiệp thực làm ăn có hiệu Ngồi ra, tập trung vào số khách hàng công chức nhà nƣớc làm lãnh đạo vay 3.2.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay khách hàng Nâng cao chất lƣợng sản phẩm đƣợc hiểu nâng cao quy trình cơng nghệ cung ứng sản phẩm cho khách hàng, cải tiến quy trình cấp tín dụng sản phẩm, tạo thuận lợi cho việc vay vốn khách hàng nhƣng đảm bảo quy định ngân hàng Nâng cao chất lƣợng phục vụ đội ngũ nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng thông qua việc cải tiến tác phong làm việc, nâng cao kỹ giao tiếp, chăm sóc khách hàng Công tác tiếp thị đến khách hàng cần hƣớng đến xu hƣớng nhƣ tiếp thị qua mạng xã hội, thực hoạt động tri ân 82 theo xu hƣớng giới trẻ nhƣ tặng hoa sinh thay gửi lời chúc đến khách hàng thơng qua tin nhắn… Ngồi ra, chất lƣợng sản phẩm cho doanh nghiệp cần ý đặc biệt đến mơ hình cấp độ sản phẩm nhƣ Một là, phần sản phẩm cốt lõi Phần cốt lõi sản phẩm dịch vụ ngân hàng thƣờng đáp ứng đƣợc nhu cầu cấp thiết (chính) khách hàng Về thực chất, lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ngân hàng, giá trị cốt yếu mà ngân hàng cần bán cho khách hàng Với tiền gửi khách hàng gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng, với mục đích tìm kiếm lãi từ khoản tiền tiết kiệm an toàn gửi tiền sở ngân hàng Khi cung cấp dịch vụ tiết kiệm cho khách hàng, ngân hàng giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu, mong muốn Hoạt động gần nhƣ khó có thay đổi, nhánh khơng cần q quan tâm vào vấn đề Hình thức Biểu tƣợng Đáp ứng nhu cầu cần thiết Hình ảnh Sản phẩm cốt lõi Điều kiện Sản phẩm hữu hình Sản phẩm bổ sung Hình 3.1: Ba cấp độ sản phẩm ngân hàng Hai là, phẩn sản phẩm hữu hình Phần sản phẩm hữu hình phần cụ thể sản phẩm dịch vụ ngân hàng, hình thức biểu bên sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhƣ tên gọi, hình thức, đặc điểm, biểu tƣợng, điều kiện sử dụng Đây 83 để khách hàng nhận biết, phân biệt, so sánh lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng Chi nhánh nên ý đến phần này, phần khách hàng quan tâm gửi tiền Do đó, với khách hàng nên ý xem họ có vấn đề gửi tiền, nhƣ thời gian phục vụ, lãi suất, khoản mục phát sinh thêm (nếu cần) Ba là, phần sản phẩm bổ sung Phần sản phẩm bổ sung phần tăng thêm vào sản phẩm hữu dịch vụ hay lợi ích khác, bổ sung cho lợi ích yếu khách hàng Chúng làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng hoàn thiện thỏa mãn đƣợc nhiều cao nhu cầu, mong muốn khách hàng, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Phần sản phẩm bổ sung yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ ngân hàng tính linh hoạt Sự thành cơng nhiều ngân hàng giới phận Marketing họ nhận đƣợc sản phẩm dịch vụ phù hợp với đối tƣợng khách hàng Từ thấy, sản phẩm dịch vụ ngân hàng thuộc tính cụ thể nó, mà thực tế nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhƣ tƣ vấn, chuyến tiền, tín dụng… khơng xác định đƣợc lợi ích trƣớc sử dụng, mà sử dụng nó, khách hàng cảm nhận đƣợc sản phẩm nhƣ tập hợp ích dụng thỏa mãn đƣợc nhu cầu cần thiết mong muốn họ Do vậy, hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, chi nhánh cần phải đặc biệt trọng sản phẩm bổ sung, khía cạnh nhƣ sau: (1) cán thƣờng xuyên liên lạc với khách hàng để mối quan hệ với cá nhân có thẩm quyền tổ chức để nắm bắt thông tin kịp thời có sách can thiệp hợp lý (2) Có sách linh hoạt hoạt động khuyến mại, phù hợp với nhu cầu khách hàng vừa tăng tính gắn kết vừa quảng bá hình ảnh ngân hàng (3) Với khách hàng thƣờng xuyên giao dịch (đặc biệt đại diện doanh nghiệp vay vốn) cần áp dụng sách ƣu đãi dành riêng cho khách hàng nhƣ ƣu tiên lãi suất, miễn giảm phí dịch vụ khuyến khích động viên vào dịp nhƣ sinh nhật để trì mối quan hệ với khách hàng; (4) Chủ động tiếp cận khách hàng 84 thơng qua tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đƣa ƣu đãi phù hợp đặt mối quan hệ lâu dài với chủ thể này; (5) xây dựng hệ thống hòm thƣ hot line để nghe phản hồi khách hàng liên quan đến hoạt động nhận tiền gửi chi nhánh; (6) Theo định kỳ vào ngày lễ lớn (nhƣ tết âm) chi nhánh cần tổ chức thăm hỏi tặng quà khách hàng lớn để thắt chặt mối quan hệ, tạo hội cho chi nhánh giới thiệu sản phẩm mới, nhận ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để đƣa cải tiến phù hợp 3.2.5 Khai thác, ứng dụng hiệu cơng nghệ tin học vào hoạt động tín dụng Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ nay, với nguồn thông tin đa dạng, phức tạp việc thu thập thơng tin đầy đủ, kịp thời, xác để phục vụ cho cơng tác thẩm định, kiểm soát quản lý rủi ro hoạt động tín dụng việc khơng đơn giản, nhƣng công việc quan trọng, ảnh hƣởng trực tiếp đến an tồn hoạt động tín dụng NHTM Hiện nay, BIDV tiến hành triển khai chƣơng trình đại hố hệ thống kế tốn khách hàng thông tin nội Thông qua hệ thống QCA, theo khách hàng đƣợc quản lý tập trung rút ngắn thời gian cấp tín dụng đến mức Vấn đề đặt cho chi nhánh phải biết khai thác sử dụng thông tin đƣợc cung cấp nhƣ cho hiệu đồng thời, thực nhuần nhuyễn thao tác nghiệp vụ Bố trí cán đủ lực, có kiến thức để đảm nhận công việc giao dịch, khai thác, phân tích, xử lý thơng tin thu đƣợc từ hệ thống, đƣa dự báo giúp ban lãnh đạo định phù hợp 3.2.6 Tăng cường cơng tác đào tạo, tập huấn, nâng cao trình độ nghiệp vụ đội ngũ cán tín dụng Nâng cao chất lƣợng đội ngũ cán tín dụng, nhiệm vụ quan trọng cần thiết Một cán tín dụng giỏi, có đạo đức, tâm huyết với nghề nghiệp với lãnh đạo đƣa định cho vay đắn, hiệu Ngƣợc lại cán tín dụng có lực yếu kém, tác phong làm việc bỏ bê, thiếu đạo 85 đức nghề nghiệp tiềm ẩn nguy dẫn tới rủi ro tín dụng gây tổn thất cho ngân hàng Vấn đề đào tạo cán ngân hàng nên trọng vào chất lƣợng nội dung trình đào tạo cho thực tế Thay lấy tình lý thuyết, nội dung đào tạo nên sử dụng nghiệp vụ đƣợc nhân viên tín dụng giải để đƣa học hỏi rút kinh nghiêm Đồng thời, khuyến khích nhân viên tín dụng đƣa sách hay cho việc giải nghiệp vụ Trong thời gian tới chi nhánh phải trú trọng đến công tác đào tạo, bồi dƣỡng, tập huấn nghiệp vụ để cán tín dụng có đủ tố chất sau: (1) Giỏi nghiệp vụ, có khả phát đƣa giải pháp phù hợp, hiệu (2) Có kiến thức tổng hợp pháp luật, kinh tế, xã hội để có đủ khả phân tích tài doanh nghiệp, thẩm định dự án, tƣ vấn giúp đỡ doanh nghiệp nâng cao hiệu đầu tƣ (3) Thái độ tích cực học tập, rèn luyện để nâng cao nghiệp vụ (4) Phản ứng nhanh nhậy, nắm bắt kịp thời thay đổi kinh tế thị trƣờng, giúp lãnh đạo đƣa định cho vay phù hợp, hiệu (5) Có sức khoẻ phẩm chất đạo đức nghề nghiệp cần thiết cho hoạt động tín dụng ngân hàng (6) Có kỹ ứng xử, giao tiếp, chăm sóc thu hút khách hàng, đặc biệt khả thu hút khách hàng dựa mạng xã hội nhƣ Facebook, Instagram… Cuối cùng, để giảm chi phí cho ngân hàng, cần tiến hành thải loại cán yếu kém, thối hóa tƣ cách đạo đức, có dấu hiệu nhũng nhiễu khách hàng Tạo áp lực cho khách hàng cách giao khốn cơng việc, u cầu nhân viên cấp khoản tín dụng có trách nhiệm xử lý khoản nợ xấu phát sinh với khoản nợ đó, khơng cơng tác ngân hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Với hội sở Thứ nhất, sách cho vay: thay đổi sách lãi suất tài sản đảm bảo Do việc định hƣớng hội sở thƣờng chấp nhận tài sản mang tính chất 86 khoản cao, giao dịch đƣợc thị trƣờng nên bỏ qua lƣợng lớn khách hàng có khả chi trả khoản nợ chi nhánh Vì thế, nên giao toàn quyền cho chi nhánh việc tiếp nhận tài sản đảm bảo để xử lý cách phù hợp nhất, tránh tình trạng cứng nhắc khâu Ngoài ra, lãi suất, nên cân nhắc dựa lãi suất mà chi nhánh đƣa lên, không phụ thuộc nhiều vào lãi suất mua bán vốn hội sở với chi nhánh – đƣờng cong lãi suất Việt Nam không phù hợp để tính lãi suất khác thị trƣờng Vì vậy, khoản vay ngắn hạn thời gian ngắn, hội sở nên để chi nhánh định lãi suất, cịn quyền phán mức vay tập trung trung ƣơng Đối với khoản vay trung dài hạn, nên cân nhắc đối chiếu lãi suất mà chi nhánh gửi lên với lãi suất mà hội sở chấp nhận đƣợc thông qua mua bán vốn Thứ hai, cơng tác thẩm định tài dự án nên xây dựng lại phƣơng pháp tính giá trị rịng: nên bỏ u cầu tính NPV ngắn hạn trung hạn dƣới năm Đối với lãi suất chiết khấu, nên điều chỉnh lại cho phù hợp, không nên dựa vào lãi suất ngân hàng Đối với cách thức tính dịng tiền, khuyến nghị nên tính theo quan điểm chủ sở hữu dòng tiền mà chủ đầu tƣ kỳ vọng Thứ bai, tăng cƣờng mở thêm lớp bồi dƣỡng, đào tạo cán hai tuần buổi thay tháng có buổi nhƣ Đồng thời, thay đổi nội dung giảng dạy cho phù hợp với thực tiễn Hiện tại, trƣờng đào tạo cán BIDV chƣa đủ khả để thực hoạt động giảng dạy chỗ, vậy, kiến nghị phải thực buổi giảng dạy từ xa cho cán nhân viên, đồng thời phải viết báo cáo chấm cách cơng khai trƣớc tồn thể nhân viên Một số công tác tƣ vấn thiết kế giảng dạy liên kết với trƣờng đại học ngân hàng nhà nƣớc để tiến hành thêm Thứ tư, hoàn chỉnh tăng cƣờng hiệu lực hệ thống thơng tin tín dụng nội bộ, kết nối với hệ thống thơng tin tín dụng ngân hàng Nhà nƣớc, cung cấp cho chi nhánh khai thác sử dụng cách hiệu 87 Thứ năm, tăng cƣờng hồn thiện vấn đề cơng nghệ tới nhân viên ngân hàng Giúp đỡ nghiệp vụ nhƣ mở khoá đào tạo kiến thức mới, kiến thức tin học, thị trƣờng nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên Tổ chức buổi hội thảo, trao đổi kinh nghiệm hoạt động chi nhánh với hội sở, qua tiếp thu ý kiến, kinh nghiệm, điều có lợi cho việc hoạch định chiến lƣợc hoạt động ngân hàng sát thực tế Hỗ trợ công tác tìm thơng tin trực tuyến thơng qua việc xây dựng lại trang chủ BIDV, thiết phải có phần chi nhánh, sau phân quyền để thân chi nhánh chủ động đƣa thơng tin lên để khách hàng tìm kiếm đƣợc 3.3.2 Với ngân hàng nhà nước Để nâng cao hiệu nhƣ phát triển hoạt động cho vay NHTM, quan nhà nƣớc cần có biện pháp cụ thể để tạo điều kiện đầy đủ thuận lợi cho hoạt động phát triển Thứ nhất, ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam cần đƣa đƣợc sách tiền tệ ổn định mang tính mục tiêu ngắn hạn dài hạn, giúp cho NHTM hoạch định đƣợc phƣơng hƣớng cho hoạt động, tạo tính chủ động cho NHTM Chính sách tiền tệ cần có thống hợp với xu hƣớng phát triển đất nƣớc, ổn định kinh tế vĩ mô, thúc đẩy hoạt động NHTM Thứ hai, hoàn chỉnh hệ thống thông tin liên quan đến hoạt động NHTM Hiện nay, hệ thống thông tin chƣa thực đầy đủ, thiếu xác chƣa mang tính thời Thơng tin tín dụng vấn đề thiết yếu thiếu NHTM Do đó, cần nâng cao hiệu hoạt động trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) nhằm trợ giúp đắc lực cho NHTM việc thu thập xử lý thông tin, đƣa định xác, phù hợp, tránh tình trạng nhiều ngân hàng cho vay vào án doanh nghiệp vay để đảo nợ, để kịp thời ngăn chặn phịng ngừa rủi ro tín dụng 88 3.3.3 Với quan quản lý nhà nước khác Thứ nhất, NHTM hoạt động với chế thị trƣờng Hiện tại, số sách phủ nhƣ hỗ trợ ngƣời có thu nhập thấp mua nhà hay hỗ trợ doanh nghiệp nông nghiệp đƣợc thực qua kênh NHTM Do vậy, điều cần thiết phủ đặt định hƣớng, ngân hàng định tài trợ không nên định Ngoài ra, văn pháp luật, đặc biệt Luật Đất đai, thay đổi điều kiện cá nhân nƣớc nắm giữ bất động sản chƣa bỏ quy định quyền cƣ trú nhánh khó bán tài sản đảm bảo Thứ hai, tăng cƣờng hỗ trợ thông tin cho chủ thể kinh tế, bao gồm cá nhân doanh nghiệp Thông tin vấn đề quan trọng chủ thể, đặc biệt doanh nghiệp giai đoạn Vì thế, nhà nƣớc cần có biện pháp để tăng cƣờng cung cấp thông tin cho phận doanh nghiệp nhƣ lập trang web chuyên tin tức, kiện, thị trƣờng cho ngành nghề; cập nhật văn Luật văn dƣới Luật giúp doanh nghiệp có hiểu biết tổng quan Đồng thời quan chức tiến hành đào tạo khóa thủ tục đăng kí kinh doanh, hoạt động xuất nhập khẩu, đào tạo cơng tác quản lí, quy chế NHTM… nhằm nâng cao hiểu biết nhƣ lực doanh nghiệp cá nhân Thứ ba, nhà nƣớc cần có sách hỗ trợ thành lập phát triển doanh nghiệp số ngành nghề lợi nhƣ ngành tạo đầu vào cho doanh nghiệp, nhƣ lĩnh vực phục vụ đầu cho sản phẩm doanh nghiệp, ngành sản xuất hàng tiêu dùng, hàng thay nhập hàng xuất có khả cạnh tranh,…đồng thời có biện pháp cụ thể nhằm quản lí hoạt động doanh nghiệp nhà nƣớc Việc hỗ trợ phải với kiểm tra, giám sát nhằm đảm bảo doanh nghiệp hoạt động hành lang pháp luật Với trƣờng hợp vi phạm cần xử lí thích đáng, đảm bảo môi trƣờng kinh doanh lành mạnh 89 KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa vào nguyên nhân hạn chế định hƣớng BIDV Đông Đô, tác giả đƣa số giải pháp cụ thể nhƣ lãi suất, tài sản đảm bảo áp dụng thời gian tới nhằm tăng số lƣợng khách hàng sử dụng dịch vụ, doanh thu, nhƣ kiến nghị cần thiết hội sở Chính phủ để giảm tỷ lệ nợ xấu không bỏ qua khách hàng tốt 90 KẾT LUẬN Cho vay khách hàng doanh nghiệp ngày đóng vai trị quan trọng việc phát triển kinh tế đất nƣớc, khu vực có kinh tế phát triển bậc Việt Nam Do vậy, phát triển hoạt động cho vay cách bền vững đặt yêu cầu cấp thiết thân BIDV Đơng Đơ nói riêng chi nhánh NHTM hoạt động Hà Nội nói chung Chỉ phát triển đƣợc cho vay khách hàng doanh nghiệp điều kiện phát triển đƣợc hoạt động tín dụng khác nhƣ hoạt động phi tín dụng địa bàn mà chi nhánh hoạt động Bên cạnh việc đƣa khung lý thuyết chung phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp, tác giả cịn phân tích khía cạnh mà đối tƣợng nghiên cứu đề cập đến, tính đƣợc NIM chi nhánh, từ đƣa đƣợc giải pháp lãi suất, tài sản đảm bảo áp dụng thời gian tới nhằm tăng số lƣợng khách hàng sử dụng dịch vụ, doanh thu, nhƣ kiến nghị cần thiết hội sở Chính phủ để giảm tỷ lệ nợ xấu không bỏ qua khách hàng tốt Những kết đƣợc rút từ thực tế hoạt động BIDV Đơng Đơ, áp dụng đƣợc với chi nhánh có đặc điểm địa lý, dân cƣ tƣơng tự; chi nhánh ngân hàng khác địa bàn 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đoàn Thị Thùy Anh (2017), Nghiên cứu nhân tố tác động đến lực cạnh tranh dịch vụ ngân hàng bán lẻ ngân hàng thương mại địa bàn Hà Nội, Luận án tiến sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân Đỗ Thị Ngọc Anh (2017), Các nhân tố ảnh hưởng tới việc sử dụng internet banking khách hàng ngân hàng thương mại Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân Phạm Thế Anh cộng (2015) Kỷ luật tài khóa an tồn tài vĩ mơ Việt Nam Tạp chí Kinh tế Phát triển, số 213, tháng 3/2015, trang – 13 BIDV chi nhánh Đông Đô (2019, 2016), Báo cáo tài hợp nhất, Tài liệu lƣu hành nội BIDV chi nhánh Đông Đô (2019, 2016), Báo cáo kết kinh doanh, Tài liệu lƣu hành nội Casu, B., Girardone, C & Molyneux, P (2013), Introduction to Banking, Harlow: Pearson Phạm Thị Bích Duyên (2016), Chất lượng dịch vụ thẻ ghi nợ ngân hàng thương mại Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân Phan Thị Thu Hà (2013) Giáo trình Ngân hàng Thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2017), Quản trị rủi ro, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 10 Phan Thị Hạnh (2013), Hiện đại hóa hoạt động ngân hàng thương mại Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân 11 Ngân hàng Nhà nƣớc (2013) Thông tư 02/2013/TT-NHNN, quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước 92 12 Ngân hàng Nhà nƣớc (2014) Thông tư 09/2014/TT-NHNN, sửa đổi, bổ sung số điều Thông tư 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước 13 Ngân hàng Nhà nƣớc (2014) Thông tư 36/2014/TT-NHNN, Quy định giới hạn, tỷ lệ bảo đảm an toàn hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước 14 Parasuraman, A., Zeithaml, V.A and Berry, L.L (1988), „SERVQUAL: A multiple- Item Scale for measuring consumer perceptions of service quality‟, Journal of Retailing, Vol 64, No 1, pp.14-40 15 Nguyễn Hoài Phƣơng (2013) Quản lý nợ xấu ngân hàng thương mại Việt Nam Luận án Tiến sĩ, Đại học Kinh tế Quốc dân 16 Peter S Rose (2003) Quản trị Ngân hàng Thương mại Bản dịch Phạm Long, Nguyễn Huy Hoàng, Nguyễn Đức Hiển Nhà xuất Tài chính, Hà Nội 17 Nguyễn Văn Tiến (2011) Giáo trình Ngân hàng Thương mại Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 18 Quốc hội (2010) Luật số 47 – Luật Tổ chức Tín dụng 19 Quốc hội (2017), Luật tổ chức tín dụng sửa đổi 20 Rose, P S & Hudgins, S.C (2013), Bank Management and Financial Services, 9th Edition London: McGraw Hill 21 Trần Đức Thắng (2016), Nghiên cứu mối quan hệ chất lượng dịch vụ ngân hàng điện tử với mức độ thỏa mãn mức độ trung thành khách hàng Việt Nam, Luận án tiến sĩ, Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 93 ... TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ 39 2.1 Khái quát chung Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt. .. KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ 2.1 Khái quát chung Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – chi nhánh. .. sức phát triển bền vững địa bàn mà chi nhánh hoạt động từ lâu Do đề tài ? ?Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam, chi nhánh Đông Đô? ??