KHÓA TẬP HUẤN VỀ MARKETING CHO CÁC DN VỪA VÀ NHỎ

KHÓA TẬP HUẤN VỀ MARKETING CHO CÁC DN VỪA VÀ NHỎ (SMEs) Phạm Thành Thái – NTU Economics Faculty Tổng quan Marketing Những nội dung chính: Lịch sử đời phát triển Marketing Hai tư tưởng Marketing đại Lịch sử đời phát triển marketing a.Lịch sử đời marketing: Đó tổng kết kinh nghiệm người hoạt động thực tiễn dẫn đến môn học, khoa học Kinh nghiệm số nước: Trung Hoa cổ đại: - Không biết cười đừng mở cửa hàng kinh doanh - Mua một, cho Kinh nghiệm số nước: Nhật Bản: Năm 1650, chuyên gia Nhật Bản tên Mitsui lập cửa hàng bách hoá giới với phương châm sau: + Sẵn sàng chấp nhận trả lại tiền, đổi lại hàng KH mua khơng thích đem trả lại, đổi lại + Hãy sản xuất sản phẩm mà KH thích + Hãy bán cho KH sản phẩm mà KH thích Kinh nghiệm số nước: Hoa Kỳ: Năm 1842, có niên nêu quy tắc bán hàng sau: - Khách hàng thích sờ vào sản phẩm họ mua họ sờ vào sản phẩm mà - Vấn đề bày hàng: Cái cần bán phải bày thật Kinh nghiệm số nước: Hoa kỳ(tt): - Đầu kỷ XX, nhà kinh doanh tiếng tên Mc Shall nêu lên triết lý sau: “Khách hàng luôn hợp lý” - Đầu năm 60 kỷ XX, Mc Donald’s phát triển triết lý kinh doanh Mc Shall thành lời cam kết với KH thể qua điều: Điều 1: “Khách hàng luôn đúng” Điều 2: “Nếu khách hàng sai, đọc lại điều lần nữa” Bài giảng marketing xuất Hoa Kỳ vào năm 1902 giảng đường Đại học tổng hợp Michigan Sau năm 1945 đ ược truyền bá sang Tây Âu Nhật Bản ngày marketing tr nên phổ biến toàn cầu Lịch sử đời phát triển marketing b.Nguyên nhân đời Marketing Để hiểu rõ nguyên nhân đời marketing, tìm hiểu hai chế vận hành kinh tế -Cơ chế kế hoạch hoá tập trung nghiêm ngặt từ xuống-Cơ chế 1; - Cơ chế thị trường- Cơ chế b.Nguyên nhân đời Marketing - Trong chế 1, hàng hoá dịch vụ bán trước sản xuất (đã có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kèm theo kế hoạch sản xuất) Trong trường hợp người ta nói khơng có mâu thuẫn sản xuất tiêu thụ, vậy, khơng cần đến marketing.Thị trường thị trường người bán b.Nguyên nhân đời Marketing - Trong chế 2, số phận hàng hoá dịch vụ - từ s ố phận người sản xuất kinh doanh – thị trường định Người ta nói xuất mâu thuẫn xản suất tiêu thụ Thị trường thị trường người mua + Nét bậc kinh tế thị trường hàng hoá dịch vụ DN sản xuất để bán, thế, mà ph ải bán được, nghĩa phải có khách hàng thực tế chi tiền để mua hàng + Việc DN bán hàng ngày trở nên khó khăn h ơn cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, khốc liệt sâu sắc, nhu cầu thị trường thay đổi ngày nhanh chóng v ới yêu cầu ngày khắt khe Trong điều kiện đó, cần có cơng cụ đắc lực giúp DN bán hàng hố dịch vụ - Đó marketing 10 c Hai giai đoạn phát triển Marketing Giai đoạn 1: Từ đời trước chiến tranh giới lần thứ kết thúc: Marketing giai đoạn gọi marketing cổ điển hay gọi marketing truyền thống Đặc trưng marketing giai đoạn “bán sẵn có” Có nghĩa DN dựa vào lực sẵn có, tay nghề sẵn có, để làm sản phẩm theo ý niệm riêng sau phải tốn nhiều cơng sức, thời gian, kể mưu mẹo, để bán hết sản phẩm làm Quy trình marketing giai đoạn là: SXTTNTD 11 c Hai giai đoạn phát triển Marketing Giai đoạn 2: Từ sau chiến tranh giới lần thứ II nay: Marketing giai đoạn gọi marketing đại hay marketing động Đặc trưng marketing giai đoạn “bán thị trường cần” Quy trình marketing giai đoạn là: Nhu cầu Khách hàng  SXTTNTD Hoạt động sau bán hàng 12  Sự khác Marketing cổ điển Marketing đại thể sau: Mar Mar cổ đại điển Đối tượng quan tâm Phương tiện đạt mục đích Hệ Hàng hố (Doanh số bán) Nỗ lực bán biện pháp kích thích LN thơng qua doanh số bán Nhu cầu KH Nỗ lực tổng hợp marketing LN thông qua thoả mãn KH 13 Câu hỏi dành cho bạn!  Vì kinh doanh việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng điều quan trọng doanh nghiệp? Tình cho bạn… 14 d KHÁI NIỆM VỀ MARKETING  Theo Phillip Kotler “Marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thơng qua q trình trao đổi  Định nghĩa viện marketing Anh “Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến 15 d KHÁI NIỆM VỀ MARKETING  Định nghĩa AMA (1985) “Marketing trình lập kế hoạch thực sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích tổ chức cá nhân”  Theo I Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing LHQ, khái niệm nhiều nhà nghiên cứu cho đầy đủ, thể tư marketing đại chấp nhận rộng rãi: “Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định 16 hướng” TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Thiết kế sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu Cung cấp sản phẩm dịch vụ công chúng Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ Sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu KH Khách hàng tiếp tục mua sản phẩm dịch vụ 17 Một số lời khuyên dành cho bạn!  Marketing chìa khố dẫn tới thành cơng doanh nghiệp Để đạt hiệu cao, marketing phải định hướng vào khách hàng Hãy xem khách hàng ưu tiên hàng đầu, bạn gặt hái thành cơng  Hãy xây dựng tồn quy trình kinh doanh xoay quanh nhu cầu khách hàng  Hãy thu thập nhiều thông tin tốt nhu cầu khách hàng tiềm  Cố gắng xây dựng phương thức tiếp thị hướng bên ngồi, khơng đóng kín, tự lập 18  Một số thuật ngữ marketing? Nhu cầu (Needs) Thị trường (Market) Mong muốn (Wants) Giao dịch (Transaction) Lượng cầu (Demands) Trao đổi (Exchange) Sản phẩm (Products) 19 Tháp nhu cầu Maslow SelfActualization Needs Esteem Needs Social Needs Safety Needs Physiological Needs 20 Hai tư tưởng Marketing đại Chỉ bán thị trường cần bán sẵn có Tư tưởng địi hỏi phải hành động hai cấp độ: - Cấp vĩ mô - Cấp vi mô 21 Hai tư tưởng Marketing đại Khách hàng người định: Với nghĩa KH có mua DN tồn Vì vậy, mặt marketing DN có cách ứng xử riêng với KH họ Ví dụ: - Hãng Honda: “Khách hàng thượng đế” - Cty giày Thượng đình: “Khách hàng ân nhân ta” - Prudential: “Luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu” 22 Hai tư tưởng Marketing đại Tuy nhiên, người ta chấp nhận cách ứng xử với hai phương châm sau: - Hãy yêu quý KH đừng yêu quý sản phẩm ta - Lấy triết lý kinh doanh Mc Donald’s làm phương châm ứng xử: + Điều 1: “Khách hàng luôn đúng” + Điều 2: “Nếu KH sai, đọc lại điều lần nữa” 23 Câu hỏi dành cho bạn!  Vì phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng trước bắt tay vào sản xuất?  Tại phải biết đối xử tốt với khách hàng? Tình cho bạn… 24 ... giúp DN bán hàng hố dịch vụ - Đó marketing 10 c Hai giai đoạn phát triển Marketing Giai đoạn 1: Từ đời trước chiến tranh giới lần thứ kết thúc: Marketing giai đoạn gọi marketing cổ điển hay gọi marketing. ..Tổng quan Marketing Những nội dung chính: Lịch sử đời phát triển Marketing Hai tư tưởng Marketing đại Lịch sử đời phát triển marketing a.Lịch sử đời marketing: Đó tổng kết kinh... làm Quy trình marketing giai đoạn là: SXTTNTD 11 c Hai giai đoạn phát triển Marketing Giai đoạn 2: Từ sau chiến tranh giới lần thứ II nay: Marketing giai đoạn gọi marketing đại hay marketing động