Phát triển cho vay doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội – chi nhánh Nam Đà Nẵng

Phát triển cho vay doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội – chi nhánh Nam Đà NẵngMục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu cơ sở lý luận cơ bản phát triển cho vay DN của NH Thương mại. Đề tài chủ Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu cơ sở lý luận cơ bản phát triển cho vay DN của NH Thương mại. Đề tài chủ Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu cơ sở lý luận cơ bản phát triển cho vay DN của NH Thương mại. Đề tài chủ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN TIẾN DŨNG PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI (MB) CHI NHÁNH NAM ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng –Năm 2014 Cơng trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THỊ NHƯ LIÊM Phản biện 1: PGS.TS LÊ THẾ GIỚI Phản biện 2: TS NGUYỄN HỮU DŨNG Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 04 tháng 10 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: − Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng − Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kinh doanh hiệu quả, an toàn bước phát triển toàn ngành NH mục tiêu NH hoạt động kinh doanh Trong cho vay hoạt động nhất, lâu đời NHTM Đi với phát triển kinh tế, hội nhập sâu, rộng lĩnh vực kinh tế quốc tế NHTM khơng ngừng đổi mới, bắt kịp với thị trường, cung cấp sản phẩm để hỗ trợ hòa nhịp chung với phát triển, hội nhập kinh tế Nhu cầu khách hàng đa dạng, ngành nghề kinh doanh ngày đa dạng,… Vì vậy, tất yếu NH phải khơng ngừng phát triển dịch vụ để theo kịp thị trường, theo kịp nhu cầu khách hàng, nâng cao thương hiệu mình, tạo cơng ăn việc làm… Trong thời gian tới, hoạt động cho vay hoạt động mang lại tới 60 – 70% lợi nhuận hàng năm ngành NH, NHTM liên tục nghiên cứu, phát triển dịch vụ nhằm tăng dần tỷ trọng lợi nhuận từ dịch vụ, giảm tỷ trọng lợi nhuận từ lãi vay, giảm phụ thuộc lớn vào hoạt động cho vay đầy rủi ro phủ nhận vai trò to lớn hoạt động cho vay Ngoài ra, năm gần đây, hàng loạt NH đối tượng cho vụ lừa đảo, tham nhũng dẫn đến nhiều vụ việc NH bị thiệt hại lớn tài sản, người, uy tín, thời gian…thì việc phát triển hoạt động cho vay lại trở lên cấp thiết hết Để thực mục tiêu đó, địi hỏi NH nói riêng hệ thống NH Việt Nam nói chung phải đa dạng hóa nghiệp vụ góp phần quan trọng chiến lược phát triển kinh tế xã hội, thúc đẩy cho việc thực sách phủ, NHNN, tạo cơng ăn việc làm cho đại phận dân cư kinh tế Về phía NH, hoạt động giúp NH tồn phát triển Thành phố Đà Nẵng thành phố lớn khu vực Miền Trung, địa bàn hẹp, quy mơ kinh tế cịn xa so với Hà Nội, TPHCM Các NH nước mở chi nhánh đây, làm cho mật độ NH dày đặc tạo cạch tranh khốc liệt tất hoạt động, dịch vụ NH nói chung hoạt động cho vay DN nói riêng Xuất phát từ thực tiễn nên tơi trọn đề tài: “Phát triển cho vay DN NH thương mại cổ phần Quân Đội – chi nhánh Nam Đà Nẵng” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu sở lý luận phát triển cho vay DN NH Thương mại - Đề tài chủ yếu tập trung đánh giá thực trạng phát triển cho vay DN chi nhánh MB Nam Đà Nẵng thông qua số liệu liên quan đến cho vay DN như: SPDV cho vay DN, dư nợ cho vay, cấu cho vay, nợ hạn…trong giai đoạn 2011 – 2013 - Từ đề xuất số giải pháp nhằm phát triển cho vay DN MB Nam Đà Nẵng thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu vấn đề lý luận thực tiễn hoạt động cho vay MB Nam Đà Nẵng - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu hoạt động cho vay cho DN MB Nam Đà Nẵng 03 năm từ năm 2011 – 2013 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập thông tin số liệu: báo cáo số liệu NH TMCP Quân Đội – chi nhánh Nam Đà Nẵng, thông tin từ báo trí, intenet, báo cáo thường niên NH TMCP Quân Đội - Phương pháp xử lý thông tin số liệu: phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích, đánh giá số liệu Bố cục đề tài - Mở đầu - Luận văn gồm 03 chương, trình bày sau: Chương 1: Cơ sở lý luận phát triển cho vay DN NH thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay DN NH TMCP Quân Đội chi nhánh Nam Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay NH TMCP Quân Đội chi nhánh Nam Đà Nẵng - Kết luận Tổng quan tài liệu nghiên cứu Cùng với nghiệp vụ huy động vốn, nghiệp vụ cho vay nói chung cho vay DN nói riêng hai mảng hoạt động NH thương mại Bởi bản, nên khác biệt sản phẩm cho vay NH với NH khác khơng có thay đổi đột phá, sản phẩm có tính chất, đặc điểm giống “Phát triển cho vay DN” đề tài không mới, nhiều tác giả nghiên cứu nhiều góc độ khác khác địa bàn Tuy nhiên, hoạt động quan trọng hàng đầu NH nên tác giả định nghiên cứu theo góc độ riêng Trong q trình thực đề tài, tác giả tham khảo từ số giáo trình số tác giả đầu ngành nay, nghiên cứu trước có liên quan, để từ rút kinh nghiệm, định hướng phương pháp nghiên cứu cho phù hợp với đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂNCHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NH THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NH THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm cho vay doanh nghiệp Cho vay DN hoạt động bên cho vay NH bên vay DN Theo đó, bên NH chuyển nhượng quyền sử dụng vốn cho DN khoảng thời gian định theo nguyên tắc có có hoàn trả gốc lãi 1.1.2 Đặc điểm cho vay doanh nghiệp NHTM a) Chịu ảnh hưởng lớn kinh tế vĩ mơ sách tiền tệ b) Rủi ro cho vay DN cao c) NH cho vay thường dựa mối quan hệ d) Nhu cầu đa dạng, số lượng khoản vay nhỏ, giá trị lớn a Các khoản cho vay DN có chi phí rủi ro cao 1.1.3 Vai trị cho vay doanh nghiệp - Đối với kinh tế - Đối với NH thương mại - Đối với DN 1.1.4 Phân loại cho vay doanh nghiệp ngân hàng thương mại Mỗi sản phẩm cho vay NH bao gồm đặc tính: e) Đối tượng vay vốn f) Mục đích sử dụng vốn vay g) Thời hạn vay h) Phương thức vay i) Tài sản đảm bảo j) Lãi suất 1.2 NỘI DUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NHTM 1.2.1 Quan niệm phát triển cho vay ngân hàng thương mại “Phát triển cho vay DN hiểu NH thương mại cải thiện đổi phương pháp, cách thức tiếp thị sản phẩm cho DN có nhu cầu vay vốn, tạo điều kiện cho DN tiếp cận nguồn vốn vay dễ dàng hơn, giữ chân khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị phần, tăng dư nợ cho NH nâng cao chất lượng khoản vay” 1.2.2 Phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ cho vay NH có nhiều dịng sản phẩm có danh mục SPDV bao gồm tất SPDV mà nhân viên NH cung cấp bán SPDV Một danh mục SPDV bao gồm bốn khía cạnh quan trọng: Độ rộng, độ dài, độ sâu thống Bốn chiều danh mục SPDV tạo nên để xác định sách phát triển cho vay NH 1.2.3 Phát triển đặc tính sản phẩm cho vay Việc phát triển SPDV liên quan đến khâu xác định lợi ích mà mang lại Các lợi ích truyền tải đặc tính sản phẩm chất lượng, tính năng, kiểu cách, đóng gói dịch vụ 1.2.4 Phát triển thương hiệu sản phẩm dịch vụ Thương hiệu NH đại diện cho hình ảnh người bên bên NH Ảnh hưởng thương hiệu NH DN: SPDV NH vô hình Phát triển thương hiệu khơng tạo nhận biết, khác biệt, thể cá tính NH mà cịn nhắm đến việc tác động đến nhận thức, tạo cảm giác quy mô lớn, tính chuyên nghiệp NH khách hàng từ tạo nên khác biệt cho NH điều kiện cạnh tranh 1.2.5 Phát triển sản phẩm dịch vụ a Khái niệm vai trò SPDV Khái niệm SPDV mới: thay đổi nhỏ đến thay đổi SPDV NH có Vai trị dịch vụ mới: SPDV yếu tố quan trọng phát triển tồn NH b Phân loại dịch vụ - Dịch vụ hoàn toàn - Dịch vụ thâm nhập lần đầu thị trường - Bổ sung dịch vụ có: thêm kích cỡ, gói dịch vụ - Dịch vụ cải tiến: thêm tính tốt - Dịch vụ đươc định vị lại nhắm vào thị trường - Dịch vụ giảm chi phí: tính tương tự chi phí thấp c Chính sách phát triển SPDV Hình 1.1 Quy trình phát triển dịch vụ 1.3 TIẾN TRÌNH PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP 1.3.1 Môi trường marketing a Môi trường kinh doanh b Khách hàng c Đánh giá nhu cầu vay vốn KHDN d Đối thủ cạnh tranh 1.3.2 Phân tích lực cạnh tranh ngân hàng Nguồn vốn cho vay NH Về danh mục SPDV mà NH cung cấp thị trường Con người Cơ sở vật chất: bao gồm hạ tầng trang thiết bị 1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu định vị a Phân đoạn thị trường: việc phân chia thị trường thành thành phần khác biệt tương đối đồng tiêu thức xác định thích hợp dựa vào khác biệt đặc điểm khách hàng nhu cầu, đặc tính, mức độ, nhu cầu…, b Đánh giá khúc thị trường thông qua yếu tố - Quy mô mức tăng trưởng khúc thị trường - Mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường - Những mục tiêu nguồn lực NH c Lựa chọn thị trường mục tiêu Thường NH sử dụng mô thức sau để xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu: (1)Tập trung vào phân đoạn thị trường; (2)Chun mơn hố có chọn lọc; (3)Chun mơn hố thị trường; (4)Chun mơn hố sản phẩm; (5)Phục vụ toàn thị trường d Định vị dịch vụ thị trường mục tiêu Định vị hoạt động thiết kế cung ứng hình ảnh NH nhằm tạo khác biệt tâm trí thị trường mục tiêu 1.3.4 Thiết kế sách phát triển sản phẩm dịch vụ a Chính sách phát triển danh mục chủng loại SPDV - Đưa thêm SPDV để mở rộng danh mục SPDV - Kéo dài loại SPDV có - Bổ sung loại SPDV để tăng chiều sâu danh mục dịch vụ tinh giảm SPDV chi phí gia tăng nguồn lực hạn chế cần rà sốt lại SPDV có loại bỏ SPDV hiệu - Hiện đại hóa SPDV cách điều chỉnh phần hay thay đổi đồng loạt SPDV để phù hợp với nhu cầu thị trường b Các sách phát triển đặc tính SPDV Chất lượng: Cải tiến chất lượng SPDV hai phương diện chính: - Nâng cao chất lượng phương diện kỹ thuật - Nâng cao chất lượng phương diện chức Các tính SPDV: cần phải xây dựng sách phát triển tính SPDV theo nguyên tắc: tính mà khách hàng đánh giá cao chi phí thấp ưu tiên phát triển trước c Chính sách phát triển thương hiệu SPDV Phát triển thương hiệu triển khai theo hướng - Mở rộng dòng - Mở rộng thương hiệu - Đa thương hiệu - Thương hiệu 1.3.5 Các giải pháp hỗ trợ triển khai sách sản phẩm dịch vụ a Chính sách giá SPDV 11 2.2.1 Mơi trường kinh doanh ảnh hưởng đến phát triển cho vay doanh nghiệp MB Nam Đà Nẵng Môi trường kinh doanh Môi trường pháp lý Môi trường công nghệ Khách hàng Đặc điểm chung Khách hàng chi nhánh: Khách hàng lĩnh vực phân phối, xây dựng, nhu cầu vốn lưu động ngắn hạn, yêu cầu cao chất lượng dịch vụ cam kết bền vững, ổn định Ngân hàng Đối thủ cạnh tranh Căn theo kết đánh giá đối thủ cạnh tranh vịng bán kính 1.000m Chi nhánh nhận thấy đối thủ cạnh tranh toàn diện chi nhánh trình bán hàng Eximbank Vietinbank Tiềm kinh doanh địa bàn – xác định tiềm Vị trí kinh doanh chi nhánh, Phịng giao dịch nằm đường yếu, trung tâm thành phố, vị trí thuận lợi Do đó, chi nhánh có nhiều điều kiện thuận lợi tiếp cận nhóm Khách hàng lĩnh vực thương mại, phân phối hàng hóa 2.2.2 Mục tiêu nguồn lực phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay * Mục tiêu MB Nam Đà Nẵng phát triển SPDV nhằm giữ vững vị trí Top dẫn đầu thị phần SPDV cho vay thị trường tăng doanh thu, lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh * Nguồn lực Cơ sở hạ tầng, mạng lưới công nghệ - Cơ sở vật chất khang trang, đại, địa điểm giao 12 dịch trí theo chuẩn mực định ngày thân thiện với khách hàng - Về công nghệ, MB coi trọng phát triển cơng nghệ, coi lợi cạnh tranh so với đối thủ ngành, với tảng hệ thống Core Banking T24 hãng Temenos Thụy Sỹ Nhân lực: Hầu hết lao động trẻ qua đào tạo Số người có trình độ đại học trở lên chiếm 95%, trình độ thạc sỹ đạt 10% Tài chính: Để có nhìn tổng thể tiềm lực tài MB Nam Đà Nẵng, tìm hiểu qua số tiêu sau: a Tăng trưởng dư nợ cho vay DN MB Nam Đà Nẵng Bảng 2.8 Bảng phân tích tăng trưởng dư nợ giai đoạn 2011 2013 TT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tổng dư nợ DN bình quân Triệu đồng 997.266 1.320.305 2.020.768 Số lượng khách hàng bình quân Triệu đồng 1.113 1.247 1.790 Dư nợ cho vay/khách hàng Triệu đồng 896 1.058 1.128 Tốc độ phát triển DN/KH % 12,0 43,518 Tốc độ tăng trưởng DN/KH % 18,1 6,6 Dư nợ MB Nam Đà Nẵng năm qua tăng trưởng mạnh số lượng khách hàng dư nợ, đặc biệt năm 2013 b Doanh thu tăng trưởng doanh thu từ hoạt động cho vay DN Bảng 2.9 Bảng phân tích tăng trưởng doanh thu giai đoạn 2011 - 2013 ĐVT:Triệu đồng T T Chỉ tiêu Thu từ cho Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh 2012/2011 So sánh 2013/2012 Giá trị Tỷ lệ 98.572 143.271 179.154 44.669 45,3% Giá trị Tỷ lệ 35.883 25,4% 13 vay DN Tổng thu từ 118.857 161.094 193.096 42.237 35,54% cho vay Tỷ trọng 82,9 88,9 92,7 32.002 19,87% Tỷ trọng dư nợ cho vay DN ngày chiếm tỷ lệ lớn so với tổng dư nợ, liền với lợi nhuận tăng theo c Chất lượng tín dụng MB Nam Đà Nẵng Bảng 2.10 Bảng phân tích chất lượng cho vay giai đoạn 2011 - 2013 Năm Năm Năm Tốc độ tăng trưởng (%) Chỉ tiêu 2011 2011 2012 2011/2011 2012/2011 Tỷ lệ nợ xấu cho vay DN Theo ngành nghề - Ngành Thương mại - Dịch vụ - Ngành SX - Công nghiệp Theo kỳ hạn - Ngắn hạn - Dài hạn 0,99 0,52 0,27 26,12 6,23 0,04 0,02 0,03 0,03 0,03 0,04 13,05 30,24 -14,46 26,67 0,02 39,66 0,02 31,03 0,03 28,76 -34,34 - 25,84 -21,76 Chất lượng tín dụng MB Nam Đà Nẵng tốt, nợ xấu nằm mức cho phép ngày an toàn 2.2.3.Thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường: MB tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu theo tiêu chí sau: - Phân đoạn theo quy mô doanh thu: - Phân đoạn theo ngành nghề - Phân đoạn theo thời gian quan hệ Lựa chọn thị trường mục tiêu tại: Từ năm 2008 đến với định hướng phát triển SPDV cho vay hướng đến nhóm khách hàng hoạt động lĩnh vực thương mại, phân phối hàng tiêu dùng, khách hàng sử dụng vốn từ ngân 14 sách, trái phiếu phủ nguồn vốn tốt WB, ADB, JICA….là khách hàng đảm bảo nguồn trả nợ nên khách hàng mục tiêu doanh nghiệp có tình hình kinh doanh ổn định, nguồn trả nợ đảm bảo, tài sản bảo đảm tốt 2.2.4 Định vị SPDV thị trường mục tiêu Để tạo khác biệt cho SPDV so với đối thủ cạnh tranh, MB thực chiến lược định vị SPDV chuyên biệt, chất lượng cao đáp ứng theo nhóm đối tượng khách hàng, bám sát nhu cầu vốn khách hàng Điều có tác dụng lớn cho công tác quản trị rủi ro dư nợ vay theo nhóm khách hàng, từ điều chỉnh cấu danh mục khách hàng, nhóm ngành nghề phù hợp với phát triển thị trường, định hướng MB 2.2.5 Thực trạng sách phát triển SPDV a Chính sách phát triển danh mục chủng loại SPDV cho vay Chiều dài danh mục dịch vụ SPDV cho vay tăng trưởng qua năm theo định hướng với đối tượng khách hàng Chiều sâu danh mục SPDV tối ưu hóa theo hướng kéo dãn dịng tùy theo loại SPDV Bảng 2.11 Bảng định hướng sản phẩm chủ đạo TT Nội dung KH mục tiêu Nhu cầu KH SP chủ đạo Lợi khai thác KHDN - DN phân phối, thương mại; tài trợ ngành Điện, Than – Khoáng sản; ngành xây dưng, vận tải… - Thường xuyên, yêu cầu tốc độ xử lý nhanh - Tài trợ vốn lưu động; Gói tín dụng trung hạn dành cho ngành Điện, Than – Khoáng sản - Dữ liệu KH đa dạng - Chính sách lãi suất cạnh tranh 15 Lợi nhuận SP - Margin từ tín dụng 3.2 -3.8%% - Thu nhiều phí dịch vụ, dư nợ ổn định Hồn thiện SP/ Hỗ trợ HO - Khối SME tăng cường xây dựng chương trình liên kết với Nhà phân phối KH - Chính sách phí dịch vụ cụ thể linh hoạt để Chi nhánh chủ động điều tiết với KH, hướng dòng tiền MB lớn Sản phẩm có cạnh tranh thị trường nhờ tính linh hoạt, chi phí rẻ, áp dụng cho đối tượng khách hàng chuyên biệt b Chính sách phát triển đặc tính SPDV Chính sách phát triển chất lượng Trong năm 2013, MB tung cải tiến vê quy trình cho vay, đưa văn hóa “Thực thi nhanh” vào kinh doanh, giảm thời gian thẩm định số phương án cho vay xuống 24h Chi nhánh triển khai giới thiệu, tiếp thị sản phẩm đến khách hàng Sản phẩm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nâng cao hình ảnh, uy tín thương hiệu MB so với đối thủ cạnh tranh ngành Đối với dịch vụ bảo lãnh, Chi nhánh triển khai phần mềm tra cứu, đối chứng bảo lãnh online cho khách hàng để xác minh tính chân thực chứng thư bảo lãnh MB phát hành Tính năng: Hiện hầu hết SPDV hồn thiện tính để mang lại tiện lợi cho khách hàng, khách hàng tìm hiểu, sử dụng qua kênh phổ biến: SMS, Web, câu lệnh…hay cập nhật nội dung theo nhu cầu khách hàng c Chính sách phát triển thương hiệu MB thương hiệu uy tín xây dựng phát triển quan điểm văn hóa “Bộ đội cụ hồ” Khách hàng chọn MB khơng 16 chất lượng dịch vụ ngân hàng mà để khẳng định thương hiệu, đẳng cấp Hệ thống nhận diện thương hiệu Ngân hàng TMCP Quân Đội (MB) thiết kế dựa kết hợp kỳ diệu màu xanh dương đỏ với đường nét đơn giản, mạnh mẽ đại Ý nghĩa logo thể cân liệt màu đỏ mềm mại màu xanh, trẻ trung linh hoạt truyền thống lâu đời d Chính sách phát triển SPDV Sau năm ứng dụng công nghệ T24 phục vụ tối đa công tác quản trị phát triển kinh doanh, đặc biệt phần mềm liên kết, tích hợp tốt với hệ thống mạng viễn thơng Viettel Trong năm 2009, MB Viettel liên kết phát triển dịch vụ Mobile Banking Việt Nam, mở đầu cho kỷ nguyên thời đại số Tuy nhiên công tác phát triển SPDV cịn số hạn chế: - Tính an tồn việc sử dụng dịch vụ ngân hàng qua điện thoại di động, qua mạng Internet chưa cao - Các SPDV tập trung vào hoạt động đơn giản - SPDV khơng có nhiều đặc điểm khác biệt công nghệ so với đối thủ 2.2.6 Thực trạng sách hỗ trợ a Chính sách giá dịch vụ MB thực chiến lược định giá dựa thực tế thị trường nguồn lực sẵn có Riêng phí dịch vụ, đảm bảo hài hịa lợi ích MB tiết kiệm chi phí cho khách hàng Việc định giá mang lại hiệu sau: 17 - Tạo danh mục giá SPDV linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng - Chiến lược định giá theo nhu cầu đáp ứng thu hút khách hàng sử dụng b Chính sách kênh phân phối MB tận dụng 5.000 điểm giao dịch Viettel để triển khai sản phẩm ứng dụng công nghệ thông tin đến khách hàng, đồng thời mở rộng hệ thống thương hiệu Tuy nhiên, hạn chế thỏa thuận số dịch vụ đơn giản Viettel hỗ trợ MB phát hành thẻ Bank plus, huy động tiết kiệm qua điện thoại, dịch vụ khác khách hàng phải liên hệ với MB địa điểm gần Việc phát triển SPDV qua kênh phân phối gián tiếp nhiều hạn chế vì: - Trình độ, kỹ nghiệp vụ nhân viên đơn vị liên kết cịn hạn chế, chun nghiệp, quan tâm đến SPDV ngân hàng - Việc in, phát tờ rơi SPDV bị hạn chế thông tin chi phí lớn nên sản phẩm dịch vụ MB không đến với khách hàng c Chính sách xúc tiến cố động Cơng tác, truyền thơng cổ động SPDV tập trung vào hoạt động: - Quảng cáo: đa dạng, đặc biệt website, mạng xã hội - Khuyến mại: tập trung vào gói sản phẩm, chương trình ưu đãi, miễn phí sử dụng SPDV thời gian đầu để khách hàng làm quen với SPDV - Hoạt động quan hệ công chúng: Tương ứng SPDV 18 cung cấp, MB thực PR website, báo mạng, mạng xã hội, forum - Marketing trực tiếp: từ năm 2009, kênh truyền thơng bán hàng MB, chi nhánh triển khai phần mềm nhắn tin tự động qua điện thoại, thơng báo sách MB đến khách hàng, kết hợp với quảng cáo báo địa phương - Tận dụng mạnh hệ thống website cơng cụ SMS Viettel sẵn có, Chi nhánh truyền thông, khai thác hiệu chủ yếu phương tiện d Chính sách người Công tác tuyển dụng: Nhân lực đầu vào thu hút nhà quản lý giỏi, chuyên viên giỏi có kinh nghiệm nhiều năm lĩnh vực, ra, sinh viên giỏi với chuyên ngành phù hợp vừa tốt nghiệp trường, - Công tác đào tạo: đượcu MB coi trọng, hàng năm Cán MB học tập tối thiểu 20 chương trình với nhiều lĩnh vực khác để đáp ứng cho nhu cầu công việc không ngừng nâng cao nghiệp vụ, chuyên mơn - Cơng tác trì phát triển nguồn nhân lực: Tạo môi trường làm việc lý tưởng, chế độ đãi ngộ cao có nhiều hội để phát huy lực e Chính sách quy trình dịch vụ Hiện nay, SPDV MB văn hóa, trước đưa thực tế triển khai nghiên cứu, lấy ý kiến phản hồi từ chun gia, tồn thể Cán cơng nhân viên MB, khách hàng truyền thống…đảm bảo tính cơng khai, dân chủ đặc biệt tận dụng tối đa chất sám tập thể 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH 19 NGHIỆP TẠI MB NAM ĐÀ NẴNG 2.3.1 Những kết đạt - Tốc độ tăng trưởng dư nợ tốt, trì mức phát triển cao nhiều năm liền - Thị phần khách hàng ngày một rộng, chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày nâng cao - Lợi nhuận đạt tăng trưởng bền vững - MB có danh mục SPDV tốt, chất lượng tương ứng với SPDV - MB ln ln hồn thiện khơng ngừng bổ sung tính SPDV - Với sách định giá theo thực tế, MB cung cấp mức giá cạnh tranh linh hoạt, tạo cho khách hàng có nhiều lựa chọn - MB thành công việc phát triên thương hiệu với thông điệp phù hợp với xu mới, đại, sáng tạo, đổi 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân Cơ cấu danh mục cho vay hợp lý, có kế hoạch chi tiết kiểm soát danh mục cho vay, tránh tập trung vào số ngành nghề Nên phát triển đồng đa dạng danh mục Các sản phẩm phong phú, chưa tạo khác biệt Việc triển khai sản phẩm chậm trễ, tính linh động chưa cao Nguyên nhân SPDV ngân hàng dễ bắt chước, khó tạo sản phẩm có tính đặc thù tạo “khó khăn” cho đối thủ Số lượng đối thủ cạnh tranh lớn, nên khơng có nhu cầu tiếp nhận thơng tin từ TCTD Cơ cấu danh mục cho vay phục thuộc nhiều vào sách 20 tín dụng MB thời kỳ 21 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NH TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH NAM ĐÀ NẴNG 3.1 NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH NGÂN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHO VAY 3.1.1 Dự báo nhu cầu khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ cho vay địa bàn lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ thời gian tới 3.1.2 Dự báo môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh a Dự đốn mơi trường kinh doanh sản phẩm dịch vụ cho vay b Khách hàng c Đối thủ cạnh tranh 3.1.3 Nhận thức điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức phát triển cho vay MB Nam Đà Nẵng Định hướng năm 2014 năm đẩy mạnh khai thác Khách hàng doanh nghiệp đơn vị hoạt động phân phối, xuất nhập ngành đặc thù Điện Lực, Than – Khoáng Sản địa bàn 3.2 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA NH TMCP QUÂN ĐỘI – CHI NHÁNH NAM ĐÀ NẴNG - Phối hợp với Hội sở xây dựng sản phẩm mới, tài trợ riêng cho số lĩnh vực mà chi nhánh có lợi khai thác sâu thị phần địa bàn - Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ - Phát triển kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối điện tử - Mở rộng địa điểm giao dịch sở có tính toán nhu cầu thị trường 22 - Tăng cường nguồn lực lực cạnh tranh cho SPDV cho vay 3.3 XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHO VAY TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.3.1 Phân đoạn thị trường - Theo ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh khách hàng - Theo thời gian vay vốn - Theo đối tượng khách hàng - Theo quy mô doanh nghiệp 3.3.2 Xác định thị trường mục tiêu định vị Thị trường mục tiêu SPDV cho vay là: Chi nhánh tiếp tục xác định phân khúc thị trường DNNVV Mở rộng quy mô cho vay sở đảm bảo chất lượng tín dụng, tìm kiếm phân tích, thẩm định tín dụng kỹ lưỡng trước định cho vay Các cán nhân viên cần tăng cường thông tin đến KH, nắm bắt nhu cầu KH kịp thời, hỗ trợ DN lúc cần thiết Định vị SPDV thị trường mục tiêu cần: - SPDV đa dạng nhiều tiện ích hơn, thân thiện, dễ sử dụng - Dựa giải pháp phần mềm hội tụ viễn thông, tin học SPDV mang đặc trưng có riêng mà có MB đem đến cho khách hàng - Chất lượng SPDV cao dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt với giá rẻ ngang với đối thủ 3.4 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHO VAY 3.4.1 Chính sách phát triển danh mục chủng loại SPDV cho vay 23 Mở rộng danh mục SPDV cách kết hợp với HO xây dựng sản phẩm có tính chất đặc thù vùng miền sản phẩm tài trợ cho ngành đá Non Nước, SPDV cho vay lĩnh vực du lịch, nhà hàng khách sạn hay SPDV chuyên cho vay đánh bắt thủy hải sản mang thương hiệu MB 3.4.2 Chính sách phát triển đặc tính sản phẩm dịch vụ Tính năng: Tối ưu hóa SPDV để thêm tính hấp dẫn; Xây dựng gói SPDV phù hợp cho đối tượng khách hàng Chất lượng: Nâng cao chất lượng mạng lưới; Chất lượng nội dung SPDV 3.4.3 Chính sách phát triển, nâng cao thương hiệu SPDV Phát triển thương hiệu SPDV phải theo định hướng phát triển thương hiệu MB vạch sẵn Các tên gọi dich vụ bắt đầu tiền tố MB thể tiện ích dịch vụ mang lại Rà sốt lại tồn SPDV đề xuất với HO thay đổi hình ảnh, logo dịch vụ, giao diện website SPDV thể sáng tạo đại, tiện ích dễ dàng sử dụng cho khách hàng 3.4.4 Chính sách SPDV - Phát triển SPDV toán di động tạo tiền đề cho việc phát triển thương mại điện tử - Phát triển SPDV bảo mật di động - Cần phát triển giải pháp công nghệ thông tin - Căn quy trình phát triển SPDV xây dựng quy trình phát triển để nâng cao hiệu quả, đồng thời SPDV khác biệt hóa, đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.5 TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ 3.5.1 Chính sách giá sản phẩm dịch vụ cho vay 24 - Định giá theo giá trị dịch vụ - Chiến lược điều chỉnh sách kinh doanh ngang với đối thủ - Đề xuất điều chỉnh lại giá SPDV theo hướng có quy luật, đơn giản - Thiết kế sách giảm giá SPDV cách gia tăng dịch vụ cộng thêm - Có sách ưu đãi chiết khấu khuyến khích cho khách hàng tích cực sử dụng nhiều SPDV, tăng tính khai thác từ khách hàng 3.5.2 Chính sách kênh phân phối - Hợp tác với kênh truyền hình, đài tiếng nói, website lớn, nhà mạng di động để bán SPDV - Tăng cường phân phối dịch vụ qua kênh trực tuyến trực tiếp 3.5.3 Chính sách xúc tiến cố động - Quảng cáo - Khuyến mại - Quan hệ cơng chúng - Các sách khác 3.5.4 Chính sách người kinh doanh SPDV Cơng tác tuyển dụng: Xây dựng kế hoạch tuyển dụng, đảm bảo việc tuyển dụng cơng bố rộng rãi để có khả chọn lọc cao Công tác đào tạo: Đa dạng hóa hình thức đào tạo; Xây dựng đội ngũ giảng viên nội nhằm tiết giảm chi phí Tạo động lực cho nhân viên Đánh giá lực hiệu công việc: Xây dựng hệ thống đào tạo theo lực có kiểm tra, đánh giá định kỳ nhân viên nghiêm túc Các chế độ sách MB người lao động thức thực tốt, cần tiếp tục trì 25 3.5.5 Chính sách quy trình sản phẩm dịch vụ MB triển khai quản lý trình sản xuất cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo tiêu chuẩn ISO 9001 -2000, MB cần chuẩn hóa quy trình để hỗ trợ nhân viên đáp ứng nhanh chóng yêu cầu khách hàng kiểm sốt tồn hoạt động - Học tập kinh nghiệm phát triển SPDV thành công giới, nước để xây dựng quy trình phát triển SPDV xoay quanh khách hàng dựa nỗ lực tập thể rút ngắn công đoạn trung gian đáp ứng nhu cầu khách hàng - Định kỳ đưa tin lãi suất, phí dịch vụ để chuyên viên nắm rõ không nhầm lẫn trình sử dụng KẾT LUẬN Luận văn thực mục tiêu sau: - Hệ thống hố vấn đề có liên quan đến phát triển cho vay doanh nghiệp Ngân hàng thương mại - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp MB Nam Đà Nẵng; so sánh tương quan thị phần cho vay doanh nghiệp MB Nam Đà Nẵng so với NHTM khác; khó khăn tồn MB Nam Đà Nẵng ảnh hưởng đến trình mở rộng cho vay doanh nghiệp - Trên sở đánh giá thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp, với định hướng phát triển doanh nghiệp Chính phủ TP Đà Nẵng, định hướng hoạt động MB Nam Đà Nẵng, tác giả đề xuất giải pháp để phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay doanh nghiệp, đồng thời kiểm sốt chất lượng tín dụng, tăng thu nhập từ cho vay doanh nghiệp ... luận phát triển cho vay DN NH thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay DN NH TMCP Quân Đội chi nhánh Nam Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay NH TMCP Quân Đội chi nhánh Nam Đà. .. đến phát triển cho vay doanh nghiệp Ngân hàng thương mại - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp MB Nam Đà Nẵng; so sánh tương quan thị phần cho vay doanh nghiệp MB Nam Đà. .. NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH NAM ĐÀ NẴNG 2.1.1 Giới thiệu NH TMCP Quân Đội chi nhánh Nam Đà Nẵng NH TMCP Quân Đội chi nhánh Nam Đà Nẵng thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0100283873-025