BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM VÕ THÁI SƠN LUẬNVĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh – Năm 2001 Ln ¸n tèt nghiệp Mục lục Phần mở đầu Tính cần thiết đề tài Đối tợng phạm vi nghiên cứu Phơng pháp nghiên cứu Kết cấu luận án chơng : Một số lý luận chiến lợc 1.1 Khái niệm chiến lợc quản trị chiến lợc 1.1.1 ChiÕn l−ỵc 1.1.2 Quản trị chiến lợc 1.2 TiÕn trình xây dựng lựa chọn chiến lợc 1.2.1 Xây dựng chiến lợc 1.2.1.1 Nghiªn cøu môi trờng 1.2.1.2 Phân tích thực trạng doanh nghiệp 1.2.1.3 Xây dựng chiến lợc - Ma trận SWOT 1.2.2 Lựa chän chiÕn l−ỵc chơng : Thực trạng kinh doanh dầu mỡ nhờn Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) Miền Tây Nam 2.1 Khái quát thị trờng dầu mỡ nhờn Việt Nam 2.2 Giới thiệu hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn Petrolimex Miền Tây Nam 10 2.2.1 Giíi thiƯu Chi nhánh Hóa dầu Cần Thơ (PLC Cần Thơ) 10 2.2.2 Hoạt động kinh doanh DMN Petrolimex miền Tây Nam 14 2.3 Ph©n tÝch môi trờng kinh doanh PLC Cần Thơ 15 Trang Luận án tốt nghiệp 2.3.1 Phân tích yếu tố bên 15 2.3.1.1 Phân tích môi trờng vĩ mô 2.3.1.2 Phân tích môi trờng vi mô 2.3.2 Phân tích yếu tố bên 29 chơng : định hớng chiến lợc kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC Cần Thơ giai đoạn 2001 - 2005 3.1 Mục tiêu phát triển 37 3.1.1 Cơ sở xây dựng mục tiêu 37 3.1.1.1 Dự báo tình hình kinh doanh DMN đồng sông Cửu Long 3.1.1.2 Mục tiêu tổng quát công ty hóa dầu Petrolimex 3.1.2 Mục tiêu phát triển PLC Cần Thơ đến 2005 39 3.2 Các chiến lợc áp dụng cho PLC Cần Thơ 40 3.2.1 Ma trËn SWOT 40 3.2.2 Lùa chän chiÕn l−ỵc 42 3.2.2.1 Chiến lợc nhân lực 42 3.2.2.2 Chiến lợc tăng tr−ëng tËp trung 44 3.2.2.3 Chiến lợc đầu t 45 3.2.2.4 ChiÕn l−ỵc marketing 47 3.3 Mét sè kiÕn nghÞ 49 3.3.1 Đối với Nhà nớc 49 3.3.2 Đối với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam 50 3.3.3 Đối với công ty hãa dÇu Petrolimex 51 3.3.4 Đối với PLC Cần Thơ 52 KÕt luËn Trang LuËn án tốt nghiệp Phần mở đầu Tính cần thiết đề tài : Ngày nay, thành tựu khoa học kỹ thuật, đặc biệt lĩnh vực công nghệ thông tin, đà tạo nên bớc phát triển mạnh mẽ lĩnh vực phạm vi toàn giới Bên cạnh xu hớng toàn cầu hóa góp phần thúc đẩy tính cạnh tranh, động kinh tế Việt Nam, sau 15 năm đổi đà đạt đợc thành tựu kinh tế to lớn Tuy nhiên, cần thẳng thắn tự nhìn nhận rằng, khả cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam nói chung yếu Đây vấn đề then chốt ảnh hởng lớn đến mức độ thành công doanh nghiệp tiến trình hội nhập kinh tế tới Để tồn phát triển, điều kiện có tính bắt buộc doanh nghiệp phải tăng cờng khả cạnh tranh Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng đợc định hớng chiến lợc phát triển khoa học, phù hợp với môi trờng kinh doanh Trong thời kỳ tới, Đảng Nhà nớc ta đà khẳng định chủ trơng đẩy mạnh công nghiệp hóa - đại hóa kinh tế Vì vậy, việc áp dựng máy móc lĩnh vực hoạt động sản xuất xà hội diễn mạnh mẽ Bên cạnh đó, mức sống đợc nâng cao ngời dân dẫn đến xu hớng phơng tiện, máy móc phục vụ tiêu dùng đợc sử dụng rộng rÃi Với tác dụng tác nhân bôi trơn cho trình hoạt động hầu hết máy móc, thiết bị _ mặt hàng Dầu Mỡ Nhờn (DMN) trở thành mặt hàng có nhu cầu lớn tăng nhanh năm tới Trên thực tế khoảng 10 năm trở lại đây, nhiều doanh nghiệp nớc hÃng nớc đà tập trung đầu t để chiếm lĩnh thị trờng DMN Việt Nam Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) _ doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu lớn Việt Nam nay, đà thực bớc tiến quan trọng lĩnh vực kinh doanh DMN Có thể nhìn lại trình qua dấu mốc quan trọng sau : - Ngày 16-7-1994 : Thành lập Công ty Dầu nhờn Petrolimex (nay Công ty hóa dầu Petrolimex ), tên giao dÞch quèc tÕ : Petrolimex Petrochemical Company _ gäi tắt PLC Trang Luận án tốt nghiệp - Ngày 19-8-1994 : Thành lập đơn vị trực thuộc : + Chi nhánh hóa dầu Sài Gòn + Chi nhánh hóa dầu Hải Phòng + Chi nhánh hóa dầu Đà Nẵng + Xí nghiệp hóa dầu Hà Nội - Ngày 19-4-2000 : Thành lập Chi nhánh hóa dầu Cần Thơ (PLC Cần Thơ) Là doanh nghiệp đợc thành lập, để phát triển nhanh vững vùng thị trờng có tiềm lớn có nhiều đối thủ cạnh tranh, PLC Cần Thơ cần sớm xây dựng định hớng chiến lợc phát triển cho thời kỳ tới Chính vậy, mạnh dạn chọn đề tài Định hớng chiến lợc phát triển Chi nhánh Hóa dầu Cần Thơ (PLC Cần Thơ) Đồng sông Cửu Long đến năm 2005 để thực Luận văn tốt nghiệp Tôi hy vọng công trình nhỏ góp phần làm đẹp thêm biểu trng đáng tự hào Petrolimex Đối tợng phạm vi nghiên cứu : Với giới hạn thời gian nguồn số liệu, luận văn xin đợc tập trung nghiên cứu trạng hoạt động kinh doanh PLC Cần Thơ, phân tích môi trờng kinh doanh doanh nghiệp, để từ xây dựng định hớng chiến lợc phát triển PLC Cần Thơ đến năm 2005 Phơng pháp nghiên cứu : - Phơng pháp phân tích thống kê - Phơng pháp so sánh tổng hợp - Phơng pháp dự báo Kết cấu luận án : Luận văn gồm phần sau : - Phần mở đầu - Nội dung : Chơng : Những lý luận chiến lợc Chơng : Thực trạng hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn Petrolimex miền Tây Nam Chơng : Định hớng chiến lợc phát triển Chi nhánh hóa dầu Cần Thơ Đồng sông Cửu Long giai đoạn 2001 - 2005 - Kết luận Trang Luận án tốt nghiệp Hình : mô hình quản trị chiến lợc toàn diện Thực việc nghiên cứu môi trờng để xác định hội đe dọa chủ yếu Xem xét sứ mạng mục tiêu chiến lợc Thiết lập mục tiêu dài hạn Phân tích nội để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu Xác định sứ mạng Thiết lập mục tiêu ngán hạn Phân phối nguồn lực Xây dựng lựa chọn chiến lợc để thực Đo lờng đánh giá kết Đề sách Thông tin phản hồi Hình thành chiến lợc Trang Thực thi chiến lợc Đánh giá chiến lợc Luận án tốt nghiệp Chơng : Những lý luận chiến lợc 1.1 Khái niệm chiến lợc quản trị chiến lợc : 1.1.1 Chiến lợc : Xuất phát từ lĩnh vực quân sự, thuật ngữ chiến lợc có ý nghĩa Khoa học hoạch định điều khiển hoạt động quân Trên góc độ khác nhau, nhà nghiên cứu đà đa khái niệm chiến lợc không hoàn toàn đồng Tuy nhiên, hiểu khái niệm chiến lợc theo định nghĩa Alfred Chandler (Đại học Harward) _ định nghĩa đợc dùng phổ biến : Chiến lợc bao hàm việc ấn định mục tiêu dài hạn tổ chức, đồng thời lựa chọn cách thức tiến trình hành động phân bổ tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu Nh vậy, chiến lợc bao gồm mục tiêu dài hạn, bản, đảm bảo nguồn lực để đạt đợc mục tiêu sách chủ yếu cần đợc tuân theo trình sử dụng nguồn lực Chiến lợc giúp cho doanh nghiệp thích nghi, nắm bắt hội thị trờng, chọn thị trờng mục tiêu phạm vi khả nguồn lực bối cảnh thờng xuyên biến động yếu tố bên Nói cách khác, chiến lợc kinh doanh giúp trì quan hệ chặt chẽ bên nguồn lực, mục tiêu doanh nghiệp bên hội thị trờng vị cạnh tranh thị trờng Đặc điểm quan trọng thiếu tất chiến lợc kinh doanh, đợc dùng để phân biệt với kế hoạch kinh doanh, lợi cạnh tranh, mục đích cuối chiến lợc đảm bảo cho doanh nghiệp tìm gia tăng đợc hội, từ giành đợc lợi so với đối thủ Tùy thuộc vào khác nhau, chiến lợc kinh doanh đợc phân nhiều loại Ví dụ : Căn vào phạm vi chiến lợc ta có chiến lợc chung chiến lợc riêng Hai chiến lợc liên kết với Trang Luận án tốt nghiệp thành chiến lợc kinh doanh hoàn chỉnh Nếu vào hớng tiếp cận, ta có : chiến lợc tập trung vào yếu tố then chốt, chiến lợc dựa u tơng đối, chiến lợc sáng tạo công chiến lợc khai thác mức độ tự 1.1.2 Quản trị chiến lợc : Quản trị chiến lợc đợc nhìn nhận nh− lµ mét khoa häc vµ nghƯ tht thiÕt lËp, thực đánh giá định liên quan đến nhiều chức cho phép tổ chức đạt đợc mục tiêu đề Quản trị chiến lợc tập trung vào việc hợp công tác quản trị, tiếp thị, tài kế toán, sản xuất, nghiên cứu phát triển hệ thống thông tin lĩnh vực kinh doanh để đạt đợc mục tiêu tổ chức Đối với công ty, quản trị chiến lợc giúp tạo chiến lợc tốt hơn, thông qua việc sử dụng phơng pháp tiếp cận hệ thống lựa chọn chiến lợc hợp lý lô-gic Quản trị chiến lợc cho phép công ty chủ động kiểm soát đợc số phận tơng lai động với biến động môi trờng Nó loại trừ phản ứng thụ động thiếu định hớng Quá trình quản trị chiến lợc gồm giai đoạn : thiết lập chiến lợc, thực chiến lợc đánh giá chiến lợc * Giai đoạn thiết lập chiến lợc : Bao gồm công việc : xác định hội nguy đến với tổ chức từ môi trờng bên ngoài, rõ điểm yếu điểm mạnh tổ chức, thiết lập mục tiêu dài hạn, tạo chiến lợc thay chọn chiến lợc đặc thù để theo đuổi Vì tổ chức có nguồn tài nguyên vô tận nên nhà chiến lợc buộc phải đa định liên quan đến việc chọn chiến lợc thay làm lợi cho tổ chức nhiều Các định giai đoạn hình thành chiến lợc gắn tổ chức với sản phẩm , thị trờng, nguồn tài nguyên công nghệ cụ thể thời gian kéo dài Các chiến lợc phải định rõ lợi cạnh tranh dài hạn * Giai đoạn thực thi chiến lợc : Đây giai đoạn đòi hỏi công ty phải thiết lập mục tiêu hàng năm, đa sách, khuyến khích nhân viên phân phối nguồn tài Trang Luận án tốt nghiệp nguyên để chiến lợc lập thực đợc Thực thi chiến lợc bao gồm việc phát triển văn hóa hỗ trợ cho chiến lợc tạo cấu tổ chức hiệu quả, định hớng lại hoạt động tiếp thị, chuẩn bị nguồn vốn , phát triển sử dụng hệ thống thông tin, khuyến khích cá nhân hoạt động * Giai đoạn đánh giá chiến lợc : Tất chiến lợc tùy thuộc vào thay đổi tơng lai yếu tố bên bên ảnh hởng đến hoạt động tổ chức Các yếu tố thay đổi thờng xuyên nên phải có giai đoạn đánh giá chiến lợc Giai đoạn gồm hoạt động sau : - Xem xét lại yếu tố sở cho chiến lợc - Đo lờng thành tích, đánh giá hiệu chiến lợc mang lại - Thực hoạt động điều chỉnh Giai đoạn đánh giá chiến lợc cần thiết thành công hay thất bại tạo vấn đề mới, dù thành công cha đảm bảo chắn cho thành công tơng lai Tóm lại, trình quản trị chiến lợc động liên tục Bất kỳ thay đổi thành phần đòi hỏi thay đổi hay nhiều thành phần khác Do đó, hoạt động quản trị chiến lợc phải đợc tiến hành liên tục trình kinh doanh Quá trình quản trị chiến lợc đợc mô hình hóa để doanh nghiệp hình dung rõ ràng giai đoạn công việc cần thực giai đoạn Mô hình quản trị chiến lợc toàn diện dới mô hình đợc áp dụng rộng rÃi Nó không đảm bảo thành công nhng thể phơng pháp rõ ràng thực tiễn việc hình thành, thực thi đánh giá chiến lợc Trong thực tế, trình quản trị chiến lợc không đợc phân chia rõ ràng thực chặt chẽ, nh mô hình mà tùy thuộc vào nhiều yếu tố nh quy mô tổ chức, hỗ trợ lẫn cÊp bËc, bé phËn tỉ chøc, hƯ thèng thu nhận phân phối thông tin tổ chức 1.2 Tiến trình xây dựng lựa chọn chiến lợc : 1.2.1 Xây dựng chiến lợc : Trang Luận án tốt nghiệp Đây giai đoạn quan trọng trình quản trị chiến lợc Trên sở sứ mạng kinh doanh đà đợc thiết lập, thực việc điều tra, nghiên cứu, phân tích để xác định hội, nguy bên điểm mạnh, điểm yếu bên tổ chức, để xây dựng chiến lợc lựa chọn nhằm đạt đợc mục tiêu đà đề Có nhiều công cụ hỗ trợ thực giai đoạn này, nh : ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE), ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE), ma trận đánh giá đối thủ cạnh tranh, ma trận hội - nguy - điểm mạnh điểm yếu (SWOT) 1.2.1.1 Nghiên cứu môi trờng : Các yếu tố môi trờng có tác dụng to lớn chúng ảnh hởng đến toàn bớc trình quản trị chiến lợc Chiến lợc lựa chọn phải đợc hoạch định sở điều kiện môi trờng đà đợc nghiên cứu Môi trờng tổ chức yếu tố nằm bên tổ chức nhng chúng có tác động đến hoạt động kết hoạt động tôe chức Đó yếu tố, lực lợng, thể chế mà nhà quản trị kiểm soát đợc Đặc điểm chúng phức tạp hay thay đổi, mà việc tìm hiểu, nắm bắt chúng việc làm vô khó khăn nhiều công sức Tùy theo mức độ, môi trờng chia : môi trờng vĩ mô môi tr−êng vi m« M«i tr−êng vÜ m« : M«i tr−êng vĩ mô bao gồm yếu tố kinh tế, pháp luật, trị sách đờng lối văn hóa xà hội, tự nhiên, kỹ thuật-công nghệ, Những yếu tố mang tính khách quan chúng ảnh hởng đến tất ngành kinh doanh theo cách khách Mỗi yếu tố cần đợc đánh giá mức độ ảnh hởng doanh nghiệp Ngoài ra, hai hay nhiều yếu tố môi trờng vĩ mô kết hợp với tạo ¶nh h−ëng tỉng lùc kh¸c víi tõng u tè cã thể tạo Trên sở nghiên cứu, thu thập thông tin, đánh giá để có đợc nhận định môi trờng này, cần điều chỉnh doanh nghiệp cho phù hợp để lợi dụng đợc hội hạn chế đợc rủi ro Việc nhận diện đánh giá hội, đe dọa môi trờng cho phép tổ chức phát triển đợc nhiệm vụ rõ ràng, thiết kế chiến lợc để đạt Trang Luận án tốt nghiệp 3.1.2.3 Tăng thị phần : Dựa u quan trọng so với đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh mẽ ngành, phấn đấu đến năm 2005 có thị phần khoảng 20%, năm bình quân tăng thị phần 1,6% so với năm 2000 3.2 Các chiến lợc áp dụng cho PLC Cần Thơ : 3.2.1 Ma trận điểm mạnh - điểm yếu - hội - nguy (SWOT) : Ma trận SWOT đợc xây dựng dựa kết luận điểm mạnh, điểm yếu, hội, đe dọa mà đà rút đợc sau trình phân tích môi trờng bên phân tÝch néi bé doanh nghiƯp Ma trËn SWOT cđa PLC Cần Thơ đợc thiết lập nh sau : Trang 45 Luận án tốt nghiệp Bảng 10 : Ma trận SWOT PLC Cần Thơ Ma trận SWOT Điểm mạnh : S - S1: Mạng lới phân phối mạnh, trải rộng khắp địa bàn - S2: Giá nói chung tơng đối phù hợp với thu nhập ngời dân - S3: S¶n phÈm mang nh·n hiƯu uy tÝn cđa Petrolimex - S4: Chất lợng sản phẩm cao, đạt chứng ISO 9002 - S5: Khả tài tốt - S6: Lực lợng lao động trẻ Điểm yếu : W - W1: Phụ thuộc nhiều vào PLC PLC Sài Gòn - W2: Cơ cấu giá cha hợp lý - W3: Hoạt động marketing yếu - W4: Cha hoàn thiện dÃy sản phẩm - W5: Lực lợng lao động thiếu yếu lực công tác - W6: Khả xử lý hoa hồng thấp Cơ hội : O Đe dọa : T - O1: Chính sách quản lý kinh doanh dầu mỡ nhờn Nhà nớc ngày rõ ràng hiệu - O2: Nhu cầu dầu mỡ nhờn ĐBSCL tăng nhanh - O3: Các phong trào quảng bá, tôn vinh hàng nội - O4: Sự hợp tác thiện chí công ty xăng dầu thuộc Petrolimex - T1: Sự cạnh tranh gay gắt đối thủ tầm cỡ - T2: Các tâm lý ngời tiêu dùng : thích sản phẩm giá rẻ, đợc quảng cáo, khuyến mÃi, hàng ngoại, quen dïng nh·n hiƯu cị - T3: Sù hiĨu biÕt vỊ DMN ngời tiêu dùng hạn chế - T4: Đối thủ cạnh tranh có chủng loại sản phẩm đa dạng Phối hợp S/O Phối hợp S/T S1 - O1,O2,O3,O4 S2 - O1,O2,O3 S3 - O2,O3,O4 S4 - O2,O3 S5 - O2,O4 S6 - O2 Mở rộng nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối Đảm bảo chất lợng sản phẩm dịch vụ để tăng cờng uy tín th−¬ng hiƯu S1 - T1,T3 S2 - T1,T2 S3 - T1,T2,T3 S4 - T1,T3 S5 - T1,T2 - Mở rộng nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối Đảm bảo chất lợng sản phẩm dịch vụ để tăng cờng uy tín thơng hiệu Tăng cờng hoạt động marketing Phối hỵp W/O Phèi hỵp W/T W1 - O2 W2 - O4 W3 - O2,O3,O4 W4 - O2 W5 - O1,O2,O3,O4 W6 - O2,O4 -⇒ ChiÕn l−ỵc nhân lực Tăng cờng hoạt động marketing Điều chỉnh phơng pháp xác định giá Chiến lợc đầu t nâng cấp sở vật chất kỹ thuật W1 - T1 W2 - T4 W3 - T1,T2,T3 W4 - T4 W5 - T2,T3 W6 - T2 - Chiến lợc đầu t nâng cấp sở vật chất kỹ thuật Điều chỉnh phơng pháp xác định giá Tăng cờng hoạt động marketing Chiến lợc nhân lực Trang 46 Luận án tốt nghiệp 3.2.2 Lựa chọn chiến lợc để thực mục tiêu : Trong ma trận SWOT trên, đà rút chiến lợc cách kết hợp cặp yếu tố : S-O, W-O, S-T, W-T Căn vào hoàn cảnh thực tế, để đạt đợc mục tiêu đà xác định giai đoạn 20012005, PLC Cần Thơ cần thực chiến lợc tổng quát nh sau : Hoàn thiện máy tổ chức, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối cách tăng cờng hoạt động marketing, đảm bảo chất lợng sản phẩm dịch vụ, điều chỉnh cấu giá Đồng thời triển khai hợp lý bớc kế hoạch đầu t mở rộng, nâng cấp sở vật chất kỹ thuật mạng lới điểm bán hàng Các chiến lợc cụ thể : 3.2.2.1 Chiến lợc nhân lực : Trong quản trị, vấn đề ngời đợc coi quan trọng hàng đầu Hơn nữa, thành lập nên tổ chức máy PLC Cần Thơ cha hoàn thiện Vì vậy, chiến lợc nhân lực cần đợc trọng thực sớm có ảnh hởng định đến việc triển khai chiến lợc khác doanh nghiệp * Nội dung : Tuyển dụng, đào tạo lực lợng lao động đảm bảo đủ số lợng chất lợng để bố trí máy hợp lý theo yêu cầu công tác kinh doanh, phát huy sức mạnh tập thể hớng đến mục tiêu đà xác định * Giải pháp : - Xây dựng mô hình tổ chức sản xuất hợp lý, bổ sung phận thiếu yếu (nh : Marketing, tin học, ), xác định định biên lao động cho phận đảm bảo máy tinh gọn, động Trang 47 Luận án tốt nghiệp - Phân tích, đánh giá số lợng chất lợng lực lợng lao động có dựa thớc đo công việc (khối lợng mức độ phức tạp) mục tiêu phát triển sản xuất tơng lai Từ đó, xác định cụ thể phận thừa, thiếu, ngời không đáp ứng đợc yêu cầu công việc Hiện nay, phận văn phòng (đặc biệt P Kinh doanh) thiếu lao động, số lao động có cha đủ mạnh - Lập thực kế hoạch lao động năm với nội dung cụ thể sau : + Xác định số lao động dôi không đáp ứng yêu cầu công việc, bố trí lại vị trí công tác cho số + Tuyển dụng lao động để thay bổ sung + Xây dựng thực chơng trình đào tạo đào tạo lại, lu ý nội dung kiến thức chuyên ngành - Xây dựng thực quy hoạch đội ngũ cán chủ chốt chi nhánh theo tiêu chuẩn ngành, PLC, nhằm củng cố xơng sống nguồn nhân lực - Cải tiến chế độ phân phối thu nhập theo hớng gắn thu nhập với kết lao động cụ thể cá nhân Xây dựng hệ thống thang bảng lơng chức danh công việc để áp dụng, nhằm khắc phục bớt điểm bất hợp lý chế độ tiền lơng, tiền thởng Nhà nớc Petrolimex Xây dựng phơng án khoán thu nhập hợp lý Tất biện pháp phải đạt đợc mục đích đảm bảo công tơng đối, triệt tiêu dần chủ nghĩa bình quân phân phối, kích thích ngời lao động vị trí công tác nỗ lực phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc phân công - Hoàn thiện hệ thống nội quy, quy chế làm việc nội Xây dựng môi trờng làm việc đoàn kết, hợp tác Dựa truyền thống Petrolimex PLC, kết hợp tác phong làm việc với hoạt động khác giao tiếp xà hội, hoạt động văn hóa thể thao, để hình thành Trang 48 Luận án tốt nghiệp đặc trng văn hóa riêng chi nhánh Làm cho ngời lao động tự cảm thấy gắn bó với chi nhánh thấy tự hào đợc thành viên PLC Cần Thơ nói riêng PLC nói chung 3.2.2.2 Chiến lợc tăng trởng tập trung : PLC Cần Thơ đà đợc PLC phân công phụ trách thị trờng miền Tây Nam bộ, nên chiến lợc tăng trởng tập trung chi nhánh tập trung vào hai hớng : xâm nhập thị trờng phát triển sản phẩm * Nội dung : Nâng cao hiệu hoạt động hệ thống cửa hàng Petrolimex, đồng thời mở rộng thêm mạng lới đại lý cửa hàng trung tâm tỉnh Tích cực góp phần PLC hoàn thiện dÃy sản phẩm * Giải pháp : Hiện nói chung PLC cha phát huy tốt đợc u lớn lµ cã hƯ thèng cưa hµng Petrolimex Cã thĨ thÊy nguyên nhân nh sau: + Các công ty xăng dầu tập trung vào lĩnh vực kinh doanh nên cha quan tâm mức đến kinh doanh DMN + Hoạt động marketing yếu, sách khuyến mại, khuyến mÃi, sách giá, phối hợp đầu t, PLC cha thỏa đáng + Kiến thức DMN công nhân cửa hàng để phục vụ cho công tác bán hàng, t vấn nhiều hạn chế Trong thời gian tới, để thực chiến lợc cần áp dụng giải pháp sau : - Củng cố phát triển quan hệ với công ty xăng dầu, đề nghị phối hợp xây dựng phơng án kinh doanh kết hợp mặt hàng xăng dầu DMN, đặc biệt tình hình thị trờng giới có nhiều biến động lớn, nguy nguồn cung cấp xăng dầu thiếu hụt không ổn định Trang 49 Luận án tốt nghiệp - Xây dựng sách u đÃi áp dụng riêng cho hệ thống Petrolimex Phối hợp với công ty xăng dầu để triển khai sách u đÃi PLC xuống tận cửa hàng - Bố trí nhân chuyên trách vùng thị trờng, có trách nhiệm theo dõi, phối hợp đại lý đẩy mạnh sản lợng bán, thu thập, tổng hợp thông tin phản hồi khách hàng để chuyển cho phận liên quan - Tổ chức đào tạo cho đội ngũ công nhân bán hàng cửa hàng kiến thức DMN - Tranh thủ giúp đỡ công ty xăng dầu kết hợp với sách chiêu thị để thuyết phục hệ thống đại lý xăng dầu họ bán sản phẩm DMN PLC - Tìm địa điểm phù hợp để đầu t cửa hàng trung tâm thức PLC, thực chức trng bày, quảng cáo sản phẩm, t vấn, dịch vụ kỹ thuật, bán hàng - Tham mu ý kiến cho PLC nhu cầu thị trờng loại sản phẩm DMN, góp phần để hoàn thiện dÃy sản phẩm DMN Petrolimex 3.2.2.3 Chiến lợc đầu t : Chiến lợc tạo tiền đề vật chất để thực mục tiêu chủ động nguồn hàng, mở rộng mạng lới quảng bá nhÃn hiệu * Nội dung : Đầu t xây dựng bớc sở vật chất kỹ thuật trọng điểm chi nhánh gồm : Trụ sở chi nhánh; Kho cảng tồn chứa, xuất nhập DMN, nhựa đờng; Nhà xởng pha chế DMN; Các cửa hàng trung tâm * Giải pháp : Trang 50 Luận án tốt nghiệp - Trong năm 2001 tiến hành xây dựng trụ sở chi nhánh Hiện văn phòng chi nhánh thuê tạm lầu nhà văn phòng công ty xăng dầu Hậu Giang Vì vậy, việc bố trí nơi làm việc cho phận chật chội không thuận tiện cho khách hàng cho CNV chi nhánh Việc xây dựng trụ sở khang trang, thuận tiện cho công tác giao dịch mua bán yêu cầu cấp thiết PLC Cần Thơ cần thực Có hai hớng xem xét đầu t : + Xây dựng khu văn phòng liên hợp Petrolimex Cần Thơ bao gồm đơn vị : Công ty xăng dầu Hậu Giang, Chi nhánh hóa dầu Cần Thơ, Chi nhánh gas Cần Thơ, Chi nhánh bảo hiểm PJICO Cần Thơ, Xí nghiệp xây lắp 301 Tổng công ty xăng dầu Việt Nam xem xét hớng đầu t Nếu định triển khai trách nhiệm PLC Cần Thơ phối hợp phần + Nếu không xây dựng theo hớng chi nhánh tự chủ động chọn địa điểm để đầu t xây dựng trụ sở riêng cho Nguồn vốn đầu t xây dựng đề nghị PLC điều cấp - LËp ln chøng kinh tÕ kü tht vµ tõng b−íc triển khai nâng cấp, mở rộng kho Trà Nóc Trong năm 2001, đầu t mở rộng kho tồn chứa DMN đảm bảo mục tiêu ổn định phần nguồn cung cấp cho đại lý (công tác đà đợc dự kiến bắt đầu thực với mức đầu t 400 triệu đồng) Từ năm 2004, triển khai đầu t nhà xởng dây chuyền pha chế DMN để tiến tới chủ động đợc phần lớn nguồn hàng kinh doanh Tuy nhiên, cần lu ý quy mô đầu t phải đợc tính toán kỹ vào xu hớng phát triển thị trờng, khả chiếm lĩnh thị phần, đờng vận động hợp lý hàng hóa, để vừa giảm chi phí kinh doanh, vừa phát huy hiệu đầu t - Chọn địa điểm thích hợp trung tâm tỉnh để đầu t xây dựng cửa hàng trung tâm trực thuộc PLC Cần Thơ, có trách nhiệm phụ trách thị trờng toàn tỉnh Việc đầu t nên theo quy chuẩn thống ngành PLC, đảm bảo yêu cầu : đại diện Trang 51 Luận án tốt nghiệp thơng hiệu uy tín, hÃng mạnh, nơi mà khách hàng thỏa mÃn nhu cầu liên quan đến sản phẩm PLC, từ tiếp thu ý kiến khách hàng, t vấn vấn đề liên quan đến DMN, bán hàng dịch vụ kỹ thuật kèm theo - Phối hợp công ty xăng dầu chọn cửa hàng trọng điểm vùng có sản lợng xăng dầu DMN cao, để đầu t nâng cấp sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác bán hàng - Hỗ trợ đầu t cho số đại lý hệ thống Petrolimex, tập trung địa bàn cha có cửa hàng Petrolimex 3.2.2.4 Chiến lợc Marketing : Chiến lợc marketing quan trọng kinh tế thị trờng, đặc biệt PLC Cần Thơ giai đoạn cạnh tranh khốc liệt chiến lợc cần đợc coi trọng * Nội dung : Thành lập phận marketing; điều chỉnh cấu giá hàng hóa hợp lý; tăng cờng thực sách phân phối, sách chiêu thị phù hợp với đặc điểm thị trờng Đồng sông Cửu Long * Giải pháp : - Hình thành phận marketing, ban đầu trực thuộc phòng Kinh doanh, để đẩy mạnh hoạt động marketing phục vụ cho mục tiêu củng cố tăng thị phần Sau đó, đà phát triển đủ mạnh nhân lực tách thành phòng chức riêng - Trong giai đoạn cấu giá hàng hóa phụ thuộc vào PLC, cần đề nghị PLC PLC Sài Gòn nghiên cứu điều chỉnh cấu giá mặt hàng theo tốc độ bán ra, thời gian tồn kho, Đồng thời, với quyền chủ động kinh doanh đà đợc PLC phân cấp, chi nhánh chủ động nghiên cứu điều chỉnh để có sách giá phù hợp Cần lu ý có Trang 52 Luận án tốt nghiệp sách giá thích hợp cho nhóm đối tợng khách hàng, ví dụ : doanh nghiệp Nhà nớc giữ giá tơng đối cao, nhng nông dân sản xuất nông nghiệp phải tính mức giá thấp nhất, - Tập trung đẩy mạnh hoạt động chiêu thị Cần Thơ có điểm tổ chức Hội chợ triển lÃm lớn nớc điều kiện thuận lợi cho việc quảng cáo sản phẩm PLC Cần Thơ cần tích cực tham gia thờng xuyên hội chợ này, dịp thuận tiƯn nhÊt, tiÕt kiƯm nhÊt ®Ĩ cã thĨ tiÕp xóc với đông đảo khách hàng nhóm đối tợng vùng Đồng sông Cửu Long đó, chóng ta võa cã thĨ tr−ng bµy giíi thiƯu vµ bán sản phẩm, vừa thu thập ý kiến khách hàng vấn đề liên quan đến sản phẩm, vừa tìm hiểu đợc thêm tính cách, sở thích nhóm khách hàng Cần lu ý không nên nặng nề tính toán lời lỗ tiền bán hàng tham gia hội chợ Bên cạnh biện pháp tích cực tham gia hội chợ, cần tăng cờng phổ biến thông tin quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua phơng tiện thông tin đại chúng, tài liệu chào hàng Các chơng trình quảng cáo phải đợc tính toán, cân nhắc cho vừa gây đợc ấn tợng với khách hàng vừa không trái với phong mỹ tục ngời dân Cần xây dựng thực thờng xuyên chơng trình khuyến mÃi để đáp ứng tâm lý thích mua hàng có kèm sản phẩm khuyến mÃi ngời dân vùng ĐBSCL Các sản phẩm dùng để khuyến mÃi phải thiết thực với đời sống ngời dân, phải phù hợp với đặc điểm khí hậu, với tập quán sinh sống, phải có mang nhÃn hiệu PLC - Hằng năm cần tổ chức Hội nghị khách hàng để tăng cờng mối quan hệ PLC với hệ thống phân phối khách hàng Nội dung hội nghị khách hàng tập trung vào vấn đề nh− : khen Trang 53 Ln ¸n tèt nghiƯp th−ëng số khách hàng tiêu biểu, trao đổi ý kiến với khách hàng, định hớng quan hệ kinh doanh thêi kú tíi, 3.3 Mét sè kiÕn nghÞ : 3.3.1 Đối với Nhà nớc : - Hỗ trợ doanh nghiƯp n−íc héi nhËp kinh tÕ : TiÕn tr×nh hội nhập kinh tế đa đến thách thức lớn cho doanh nghiệp nớc khả cạnh tranh cha đủ mạnh Hiện doanh nghiệp nói chung tích cực thực biện pháp nhằm tăng cờng khả cạnh tranh, song cần phải có khoảng thời gian định Vì vậy, Nhà nớc cần thiết kế lộ trình thích hợp ®Ĩ gióp cho c¸c doanh nghiƯp n−íc ®đ thêi gian tự hoàn thiện đứng vững thị trờng Đặc biệt, ngành hàng xăng dầu ngành hàng chiến lợc cấp quốc gia cần phải lu ý điều Petrolimex _ đơn vị mang trọng trách đảm bảo nguồn xăng dầu cho nớc, cần đợc hởng sách bảo trợ định Nhà nớc tiến trình hội nhập kinh tế - Tăng cờng quản lý kinh doanh dầu mỡ nhờn : Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp t nhân lợi dụng hạn chế kiến thức ngời tiêu dùng, sản xuất mặt hàng DMN có chất lợng thấp, bán giá rẻ để tranh dành thị trờng thu lợi nhuận cao Việc sử dụng DMN chất lợng thấp làm giảm tuổi thọ máy móc, thiết bị Nhà nớc cần có biện pháp ngăn chặn hành vi kinh doanh không làm tổn hại đến quyền lợi cá nhân ngời tiêu dùng mà làm tổn hại lợi ích xà hội Các quan quản lý chất lợng cần quy định cấp chất lợng DMN đợc kinh doanh thị trờng có biện pháp xử lý cứng rắn đơn vị vi phạm Một số doanh nghiệp kinh doanh DMN không thực đầy đủ điều kiện đảm bảo kinh doanh theo quy định Nhà nớc, nh : an toàn lao động, vệ sinh môi trờng, phòng cháy chữa cháy, nên tạo đợc Trang 54 Luận án tốt nghiệp lợi cạnh tranh chi phí kinh doanh, gây khó khăn cho doanh nghiệp thực nghiêm túc Các quan chức Nhà nớc cần tăng cờng quản lý việc chấp hành điều kiện đảm bảo kinh doanh, qua góp phần tạo môi trờng cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp - Tạo nguồn nguyên liệu n−íc : HiƯn c¸c doanh nghiƯp kinh doanh DMN Việt Nam nhập nguyên liệu từ nớc nên bị lệ thuộc lớn vào thị trờng giới Đặc biệt giai đoạn nay, biến động thất thờng thị trờng dầu mỏ giới gây nên khó khăn nguồn nguyên liệu pha chế DMN làm ảnh hởng dây chuyền đến kinh tế nói chung Để hạn chế khó khăn này, Nhà nớc cần xúc tiến dự án đầu t nhà máy lọc dầu có biện pháp đạo Petro Việt Nam có sách u tiên cung cấp nguyên liệu cho doanh nghiệp nớc, đặc biệt Petrolimex 3.3.2 Đối với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam : - Khuếch trơng nhÃn hiệu Petrolimex : Với mục tiêu xây dựng Petrolimex thành tập đoàn kinh tế mạnh quốc gia, việc khuếch trơng nhÃn hiệu chung hÃng cần thiết Những chơng trình quảng cáo mang tính thống quy mô toàn ngành tiết kiệm đợc chi phí, gắn kết đơn vị thành viên hệ thống đạt hiệu cộng hởng cao nhiều so với việc đơn vị thực riêng lẻ chơng trình không thống Khách hàng dễ ghi nhớ hình ảnh Petrolimex, nh hÃng xăng dầu quốc gia mạnh, thống đáng tin cậy - Chỉ đạo tăng cờng hoạt động kinh doanh DMN hệ thống : Hiện công ty xăng dầu coi kinh doanh DMN kinh doanh phụ nên cha quan tâm mức lĩnh vực Chính việc Trang 55 Luận án tốt nghiệp phát huy hiệu mạng lới Petrolimex nhiều hạn chế Trong thời gian tới, nỗ lực PLC, Tổng công ty cần có chủ trơng đạo đơn vị thành viên tăng cờng phối hợp PLC đẩy mạnh công tác kinh doanh DMN 3.3.3 Đối với Công ty hóa dầu Petrolimex : - Tăng cờng quyền chủ động kinh doanh cho chi nhánh : Do vùng thị trờng có đặc điểm riêng nên sách, quy định chung mang tính bắt buộc, PLC nên mở rộng thêm quyền hạn cho chi nhánh trực thuộc Các chi nhánh đợc quyền định sách giá, sách khuyến mại, khuyến mÃi linh động hợp lý để đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng nhóm khách hàng Các chi nhánh đợc quyền chủ động nhân theo mục tiêu phát triển Chi nhánh đợc phân cấp công tác đầu t xây dựng bản, mua sắm thiết bị, - Giao khoán quỹ lơng : Hiện nay, vấn đề thu nhập PLC Cần Thơ phụ thuộc nhiều vào kết kinh doanh công ty nên mức độ kích thích cha cao Đề nghị PLC xây dựng phơng án giao khoán quỹ lơng cho PLC Cần Thơ để chi nhánh chủ động đợc nguồn thu nhập, từ thực khoán thu nhập cho phận để tăng cờng mức độ kích thích phấn đấu thành viên toàn chi nhánh - Đầu t sở vật chất kỹ thuật : Căn vào xu hớng phát triển thị trờng Đồng sông Cửu Long, PLC cần ý xây dựng triển khai kịp thời kế hoạch đầu t nâng cấp sở vật chất kỹ thuật cho PLC Cần Thơ Các hạng mục cần thực giai đoạn 2001-2005 : Trụ sở chi nhánh, nâng cấp kho Trà Nóc, cửa hàng trung tâm - Tăng cờng quan hƯ hƯ thèng Petrolimex : Trang 56 Ln ¸n tốt nghiệp Quan hệ kinh doanh chi nhánh công ty xăng dầu vấn đề quan trọng mà tất yếu chi nhánh phải nỗ lực tăng cờng Tuy nhiên, với t cách doanh nghiệp chủ quản, đồng cấp với công ty xăng dầu, PLC nên có chiến dịch quan hệ cấp công ty với đơn vị thành viên Petrolimex Nh nỗ lực chi nhánh đợc đảm bảo đạt hiệu cao 3.3.4 Đối với Chi nhánh hóa dầu Cần Thơ : - Là doanh nghiệp thành lập tình hình thị trờng diễn cạnh tranh gay gắt, PLC Cần Thơ thực đứng trớc thách thức lớn lao Tập thể cán bộ, công nhân viên chi nhánh cần nhận thức rõ điều này, để từ xác định tâm hiệp lực phấn đấu cho mục tiêu chung - Yếu tố ngời mang tính định cho thành công, song yếu tố phức tạp Việc thực chiến lợc nhân lực đòi hỏi phải có thống có tâm cao Ban lÃnh đạo chi nhánh Bên cạnh đó, cần lu ý xem xét toàn diện yếu tố lịch sử, xà hội, Phơng pháp để thực công tác nhân phải linh hoạt tế nhị Chiến lợc nhân lực luôn không đợc tách rời khỏi mục tiêu xây dựng tập thể đoàn kết, hợp tác mục đích - Việc xây dựng thực kế hoạch, mục tiêu ngắn hạn cần thiết, song phải dựa định hớng chiến lợc lâu dài Vì vậy, PLC Cần Thơ cần ý từ bỏ dần tình trạng lo tập trung thực công việc cụ thể trớc mắt thụ động theo phản ứng thời thị trờng mà thiếu định hớng chiến lợc Phải tập trung nỗ lực thực đồng chiến lợc để đến mục tiêu víi hiƯu qu¶ cao nhÊt * * * Trang 57 Luận án tốt nghiệp Kết luận : Trong tiến trình ViƯt Nam héi nhËp kinh tÕ víi khu vùc vµ giới, nói giai đoạn năm năm tới giai đoạn diễn chuyển biÕn hÕt søc quan träng C¸c doanh nghiƯp n−íc cố gắng thực nhiều biện pháp, nhiều đổi nhằm tăng cờng khả cạnh tranh để tồn phát triển thơng trờng Một nội dung đổi quan trọng doanh nghiệp vấn đề xây dựng định hớng chiến lợc dài hạn Petrolimex nói chung PLC nói riêng nằm xu hớng phát triển chung Định hớng chiến lợc phát triển Chi nhánh hóa dầu Cần Thơ giai đoạn 2001-2005 đợc xây dựng dựa sở nghiên cứu khách quan yếu tố môi trờng kinh doanh mà công ty hoạt động Trong trình thực chiến lợc đó, cần phải cụ hóa nội dung chiến lợc thành chơng trình mục tiêu ngắn hạn phân phối hợp lý nguồn lực cho thời kỳ phát triển Hy vọng định hớng chiến lợc phát huy tác dụng góp phần giúp cho PLC Cần Thơ bớc trởng thành vững khẳng định vị thị trờng Đồng sông Cưu Long Trang 58 Ln ¸n tèt nghiƯp Danh mơc tàI liệu tham khảo Chiến lợc sách kinh doanh PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp Th.S Phạm Văn Nam - NXB Thống kê 1998 Khái luận quản trị chiến lợc Fred.R.David - NXB Thống kê Quản trị học Lê Thanh Hà - TPHCM 1996 Chiến lợc sách kinh doanh Nguyễn Tấn Phớc - NXB Thống kê 1996 Marketing Hồ Đức Hùng - NXB Giáo dục 1997 Các tạp chí Kinh tế Sài Gòn Kinh tế phát triển - 1996/2000 Đồng sông Cửu Long _ Xây dựng phát triển Tài liệu tổng hợp Tiềm kinh tế Đồng sông Cửu Long Tạp chí Bộ Công nghiệp, số đặc biệt Báo cáo hoạt động kinh doanh Công ty hóa dầu Petrolimex (PLC), PLC Sài Gòn, PLC Cần Thơ năm 10 Quy hoạch phát triển Công ty hóa dầu Petrolimex đến năm 2005 11 Báo cáo Hội nghị Kỹ thuật Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - tháng 9/2000 Trang 59 ... trờng định, gồm: Xí nghiệp hóa dầu Hà Nội; Chi nhánh Hóa dầu Sài Gòn; Chi nhánh Hóa dầu Hải phòng; Chi nhánh Hóa dầu Đà Nẵng; Chi nhánh Hóa dầu Cần Thơ Chi nhánh hóa dầu Cần Thơ (PLC Cần Thơ) ... thuộc : + Chi nhánh hóa dầu Sài Gòn + Chi nhánh hóa dầu Hải Phòng + Chi nhánh hóa dầu Đà Nẵng + Xí nghiệp hóa dầu Hà Nội - Ngày 19-4-2000 : Thành lập Chi nhánh hóa dầu Cần Thơ (PLC Cần Thơ) Là... luận chi? ??n lợc Chơng : Thực trạng hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn Petrolimex miền Tây Nam Chơng : Định hớng chi? ??n lợc phát triển Chi nhánh hóa dầu Cần Thơ Đồng sông Cửu Long giai đoạn 2001 - 2005