40 tình huống xử lý từ chối bán hàng nan giải (update 2020)

by SlimCRM.vn Nền tảng chuyển đổi số cho doanh nghiệp nhỏ TỪ CHỐI BÁN HÀNG LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ CẢ thuộc 40 Tình xử lý từ chối nan giải (Update năm 2020) Tham khảo thêm ebook ► Digital WorkPlace -Định nghĩa tương lai môi trường làm việc doanh nghiệp ► Đào tạo xây dựng quy trình bán hàng bước cho Sales B2B TÌNH HUỐNG Nó q đắt Tơi khơng có tiền ĐIỂM MẤU CHỐT (Lý giải nguyên nhân, hưóng giải quyết) ● Ngay khách hàng thực có ý định mua hàng từ chối kiểu ● Nếu tập trung vào giá cả, sản phẩm bị đánh giá thấp, tập trung vào lợi ích cụ thể mà sản phẩm mang lại ● Cần tìm cách phản hồi để vừa ghi nhận mối quan tâm họ mà lại giảm giá lập tức, chí khơng khiến họ từ bỏ ý định mua GỢI Ý 👉 Rẻ hay đắt phải dựa dòng tiền lợi ích thu 👉 Anh/chị thấy đắt so với gì? (có thể khách hàng so sánh với đối thủ cạnh tranh bạn chăng?) 👉 Có phải anh/chị thấy [giá] cao so với [liệt kê lợi ích khách hàng nhận được] ? 👉 Anh/chị cân nhắc bớt vài tính không ? 👉 Đơn giản “Im lặng” 👉 Vâng Em chưa đề xuất anh mua thứ Em muốn chia sẻ lợi ích mà sản Có thể khách hàng tiềm quy mơ q nhỏ chưa có ngân sách để mua sản phẩm phẩm cơng ty em mang lại Điều quan trọng với phát triển Hãy theo dõi họ phát triển xem bạn giúp họ đến lúc mà dịch vụ phù hợp với doanh nghiệp họ công ty tương lai Chúng tơi khơng cịn nguồn ngân sách ● Hãy làm cho vấn đề trở nên cấp bách (nhấn mạnh), cuối họ giải ● Hãy giúp khách hàng tiềm có thêm ngân sách từ CEO để mua bây giờ, xếp gọi họ có nguồn kinh phí khác 👉 Vâng Em chưa đề xuất anh mua thứ Em muốn chia sẻ lợi ích mà sản phẩm cơng ty em mang lại Điều quan trọng với phát triển công ty tương lai Tôi cần sử dụng ngân sách cho việc khác ● Hãy biến sản phẩm/dịch vụ ưu tiên xứng đáng phân bổ ngân sách ● Bạn chia sẻ vài trường hợp từ khách hàng khác tiết kiệm tiền, tăng hiệu có tỷ suất hồn vốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ 👉 Em biết anh ưu tiên ngân sách cho việc khơng Đưa hình thức tốn theo tháng, theo q thay u cầu tốn tổng chi phí cho năm nhiều năm ban đầu 👉 Để phù hợp với nhu cầu tại, anh đăng ký dùng thử phần mềm tháng với 30 người dùng thay ký tháng cố định 20 người dùng theo nguyên tắc hợp đồng 👉 Mong anh chị thơng cảm điều khoản tốn quy định chung công ty em, với khách hàng đặc biệt anh, em xin ý kiến lãnh đạo để có điều chỉnh phù hợp cho bên Tơi khơng muốn bị ràng buộc điều khoản hợp đồng by SlimCRM.vn Nền tảng chuyển đổi số cho doanh nghiệp nhỏ TỪ CHỐI BÁN HÀNG LIÊN QUAN ĐẾN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH thuộc 40 Tình xử lý từ chối nan giải (Update năm 2020) Tham khảo thêm ebook ► Digital WorkPlace -Định nghĩa tương lai môi trường làm việc doanh nghiệp ► Đào tạo xây dựng quy trình bán hàng bước cho Sales B2B TÌNH HUỐNG Chúng làm việc với nhà cung cấp khác Tơi trót ký hợp đồng với cơng ty khác ĐIỂM MẤU CHỐT (Lý giải nguyên nhân, hưóng giải quyết) ● Khách hàng nhận nhu cầu biết cần gì.Việc nói sản phẩm ● Làm việc với đối thủ cạnh tranh khơng đồng nghĩa họ hài lịng với đơn vị Bạn nên tìm hiểu thêm thơng tin cách thăm dò khéo léo mối quan hệ họ: Tại họ chọn dịch vụ này? Tính tốt nhất? Chưa tốt ? Đặc biệt ý đến khía cạnh mà sản phẩm đối thủ cạnh tranh chưa thể đáp ứng 👉 Thật tốt anh tìm sản phẩm ưng ý tốt anh có thêm lựa chọn Em tin [tên sản phẩm] có điểm khác biệt mà chắn khiến anh ấn tượng Hy vọng anh xếp thời gian ngày mai để em chia sẻ cách [tên sản phẩm] giải vấn đề anh cách sắc bén ● Cụm từ cho thấy tiếc nuối khách hàng tiềm Hãy đưa mức chiết khấu hợp lý bù đắp cho chi phí phá vỡ hợp đồng Chứng minh tỷ suất hoàn vốn bù đắp khoản chi phí ● Có thể khách hàng cường điệu lên Bạn thực vài câu hỏi để kiểm tra xem họ thực có “vấn đề” hay thực hài lịng với nhà cung cấp hay khơng 👉 Có tin vui em muốn thông báo quản lý em đồng ý với mức chiết khấu hấp dẫn hơn, liệu anh xem xét ký hợp đồng tuần khơng? Tơi có mức giá rẻ công ty khác ● Khách hàng so sánh bạn với đối thủ để xem bạn giảm giá sâu hay khơng Hoặc họ ấn tượng sản phẩm tương tự, rẻ làm thứ họ cần? ● Kịch 1: Hãy đưa mức giảm giá sâu hợp lý nhấn mạnh tính sản phẩm vượt trội Bỏ qua họ yêu cầu mức giá thấp ● Kịch 2: Tận dụng so sánh Các điểm khác biệt giá trị bạn cung cấp cho khách hàng tiềm gì? So sánh chúng nhấn mạnh giá trị tổng thể, khơng nói đến giá Tơi thích đối thủ cạnh tranh bạn Tìm hiểu lý họ tin mối quan hệ họ với đối thủ cạnh tranh có lợi xác định điểm yếu mối quan hệ mà sản phẩm bạn làm tốt Cơng ty X [đối thủ cạnh tranh] nói [tuyên bố sai sản phẩmcủa bạn] GỢI Ý Hãy nói "Điều không thật" dừng lại Điều làm hài lòng người mua họ tiếp tục lắng nghe bạn Bạn bình tĩnh tự tin hơn, đó, đối thủ cạnh cảm thấy bất an Nếu khách hàng tiềm bạn không chắn, họ hỏi câu hỏi khác.Tại thời điểm đó, bạn cung cấp thêm thơng tin 👉 Anh có mức giá tốt em anh cần đến tính X mà [Sản phẩm đối thủ cạnh tranh] khơng có 👉 Đắt hay rẻ phụ thuộc vào dịng tiền lợi ích thu Em nghĩ anh nên cân nhắc [sản phẩm bạn] nhanh chóng mang lại cho doanh nghiệp 👉 Nhiều khách hàng em nói anh, sau trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ bên em họ thay đổi định 👉 Em tin điều thực cần thiết với công ty anh cần hệ thống tinh gọn đem lại hiệu hệ thống nhiều tính khơng thực hữu dụng 👉 Điều khơng thật [Lần lượt đưa chứng] by SlimCRM.vn Nền tảng chuyển đổi số cho doanh nghiệp nhỏ TỪ CHỐI BÁN HÀNG LIÊN QUAN ĐẾN THẨM QUYỀN MUA thuộc 40 Tình xử lý từ chối nan giải (Update năm 2020) Tham khảo thêm ebook ► Digital WorkPlace -Định nghĩa tương lai môi trường làm việc doanh nghiệp ► Đào tạo xây dựng quy trình bán hàng bước cho Sales B2B TÌNH HUỐNG Tơi khơng đủ thầm quyền ký hợp đồng Tôi bán nội công ty Người định cuối không bị thuyết phục" Chúng thu hẹp quy mơ /sáp nhập" Hiện có nhiều đề cần giải quyết" Tôi thành viên nhóm mua" ĐIỂM MẤU CHỐT (Lý giải nguyên nhân, hưóng giải quyết) Hãy hỏi khách hàng tiềm để biết tên người phù hợp để nói chuyện, sau chuyển hướng gọi đến họ GỢI Ý 👉 Dạ cảm ơn anh, anh vui lịng cho biết người có đủ thẩm quyền để phê duyệt hợp đồng không ạ? Sẽ thật tuyệt anh cho em xin thông tin liên hệ người Hãy hỏi khách hàng tiềm tình dự đốn từ chối mua hàng gặp phải giúp họ chuẩn bị câu trả lời phù hợp Bạn nên dừng việc tư vấn thuyết phục khách hàng Khơng nên lãng phí thời gian làm việc với người không nhìn thấy giá trị sản phẩm bạn Hãy kết thúc mối quan hệ cách chuyên nghiệp để cơng ty khách hàng tiềm có tình hình kinh doanh ổn định họ bắt đầu lại trò chuyện ● Hỏi khách hàng tiềm để xác định vấn đề ưu tiên Nếu họ khơng thể ra, nghĩa họ tìm cách từ chối bạn Bạn nên tiếp tục tìm hiểu lý thực họ không muốn hợp tác với bạn ● Nếu họ cung cấp câu trả lời cụ thể, đừng lo lắng Thiết lập thời gian cho gặp tiếp tục gửi thông tin hữu ích cho họ 👉 Dạ vâng, em biết thời gian khó khăn với bên anh Việc ứng dụng X vào kinh doanh có lợi cho anh, em xin phép gọi lại vào dịp khác mà anh sẵn sàng Chúc anh công ty phục hồi phát triển nhanh chóng by SlimCRM.vn Nền tảng chuyển đổi số cho doanh nghiệp nhỏ TỪ CHỐI BÁN HÀNG LIÊN QUAN ĐẾN NHU CẦU VÀ SỰ PHÙ HỢP thuộc 40 Tình xử lý từ chối nan giải (Update năm 2020) Tham khảo thêm ebook ► Digital WorkPlace -Định nghĩa tương lai môi trường làm việc doanh nghiệp ► Đào tạo xây dựng quy trình bán hàng bước cho Sales B2B TÌNH HUỐNG chưa nghe đến công ty bạn ĐIỂM MẤU CHỐT (Lý giải nguyên nhân, hưóng giải quyết) ● Hãy coi phản đối yêu cầu thơng tin ● Đừng nên nói dài dịng mà cung cấp cho họ tóm tắt ngắn gọn giá trị then chốt đề xuất GỢI Ý 👉 Bên em hệ sinh thái phần mềm SlimSoft - tập hợp phần mềm giúp doanh nghiệp tăng trưởng công nghệ Em vui chia sẻ trực tiếp với anh mà SlimCRM ứng dụng mang lại hiệu cho doanh nghiệp mình.ẩm quyền để phê duyệt hợp đồng không ạ? Sẽ thật tuyệt anh cho em xin thông tin liên hệ người Chúng tơi làm tốt lĩnh vực X Hãy thực thêm vài đánh giá Mục tiêu khách hàng tiềm gì? Họ tăng trưởng bao nhiêu? Chúng không gặp vấn đề cả" Có thể khách hàng tiềm chưa nhận vấn đề họ gặp phải Cho dù bạn phát họ thực không cần sản phẩm đừng đề cập điều cách trực tiếp 👉 Anh có doanh nghiệp khơng cần tới cơng cụ rút ngắn thời gian bán hàng, tăng hiệu suất làm việc cá nhân, ? ● Đôi khi, từ “thật ư”? Sẽ đủ để khách hàng tiềm bắt đầu nói chuyện Hãy lắng nghe thật kỹ họ lại có mức độ ưu tiên thấp ● Những lời bào chữa dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm biết họ có vấn đề cố gắng hợp lý hóa thờ Giúp họ nhận vấn đề hậu gặp phải 👉 Rất nhiều công ty lĩnh vực với anh sử dụng đạt nhiều kết tốt Em tin đến lúc anh cân nhắc việc áp dụng [tên sản phẩm] để giải triệt để vấn đề X, Y 👉 Điều giống việc tập thể dục hàng ngày Nó khơng quan trọng theo thời gian anh gặp vấn đề nghiêm trọng sức khoẻ anh khơng cịn hội để sửa chữa Thì tương tự tình hình kinh doanh tại, cá nhân em tin thời điểm phù hợp để anh áp dụng [tên sản phẩm] vào doanh nghiệp Hãy nhắc lại mục tiêu vấn đề bạn thảo luận giải thích cách dễ hiểu, cô đọng cách sản phẩm bạn hoạt động 👉 Anh tưởng tượng xem, ngày nhân viên X lần thao tác làm việc thủ công, sử dụng CRM họ phải thực Y lần mà Tôi không hiểu sản phẩm Hãy hỏi họ khía cạnh sản phẩm mà họ chưa hiểu sau thử giải thích theo cách khác Bạn mang theo kỹ thuật viên/ kỹ sư sản phẩm để trả lời câu hỏi từ phía khách hàng 👉 Anh/chị thấy khó sử dụng tính ? Em có xin lịch hẹn để hướng dẫn cho anh chị trực tiếp vịng 15 phút khơng ạ? Tôi nghe lời phàn nàn bạn từ [cơng ty khác] Đừng phản ứng điều xác nhận lời trích Sau đó, đưa đề xuất có giá trị, để tăng uy tín gây dựng niềm tin với khách hàng tiềm Vấn đề không quan bây giờ" Sản phẩm khơng mang lại lợi ích cho tơi" Chúng tơi khơng có khả triển khai sản phẩm" Tùy thuộc vào sản phẩm bạn bán, khách hàng tiềm phải thêm số người sử dụng chuyển hướng để tận dụng tối đa ưu đãi họ thực khơng thể, bạn nên đóng hội Sản phẩm phức tạp ● Nếu điều đúng, bạn nên dừng việc tiếp cận khách hàng yêu cầu phận phát triển sản phẩm tìm cách tối ưu ● Nếu hiểu lầm, nhắc nhở khách hàng tiềm phận hỗ trợ khách hàng sẵn sàng trả lời câu hỏi Bạn không hiểu vấn đề Tôi cần giải vấn đề Y, X Bạn không hiểu doanh nghiệp tơi Sản phẩm bạn khơng có tính X chúng tơi cần Chúng tơi hài lịng với có Khơng thấy tiềm lợi nhuận thu X xu hướng thời Sản phẩm bạn không phù hợp với [công cụ, thiết lập] Sản phẩm bạn nghe hay, tơi chưa thấy cần thiết để triển khai Hãy trình bày lại vấn đề khách hàng tiềm yêu cầu họ xác nhận Hãy cho họ biết bạn có kinh nghiệm làm việc với công ty giống họ giải tốt vấn đề tương tự khứ Nếu bạn đơn giản đưa giả định khơng xác cơng ty lĩnh vực khách hàng tiềm năng, đừng ngại thừa nhận điều Khách hàng tiềm đánh giá cao thẳng thắn bạn Hãy thử đề xuất sản phẩm bổ sung kết hợp với sản phẩm bạn Nhưng nhu cầu bắt buộc sản phẩm bạn giải khách hàng tiềm khơng phù hợp Nên đóng hội để tập trung vào hội phù hợp 👉 Em mời Anh chị trải nghiệm thực tế để xem phản hồi có thực xác hay khơng? 👉[Trường hợp lời nói xấu đúng] "Cảm ơn anh / chị phản hồi, em xin ghi nhận chuyển đến phận liên quan để xử lý ạ" 👉Em xin phép hỏi anh chị thấy tính phức tạp ạ? 👉 Trong trình sử dụng, có thắc mắc hay cần hỗ trợ anh liên lạc trực tiếp với em qua số tốt liên hệ trực tiếp với phận hỗ trợ 👉 Em xin phép trình bày lại vấn đề theo em hiểu để anh xác nhận lại không ạ? 👉 Theo ghi chép em vào ngày XXX anh nói / gửi email với nội dung XXX 👉 Anh / chị yên tâm, bên em có X năm kinh nghiệm lĩnh vực Y nhiều khách hàng ABC tin tưởng 👉 Xin lỗi em có chút nhầm lẫn, thực tế diễn anh nói 👉SlimCRM có sẵn tính gửi email hàng loạt, nhiên để đáp ứng nhu cầu anh em nghĩ anh nên kết hợp sử dụng với Slimemail đạt kết cao Thực số khảo sát nhỏ để xác định xem có đối mặt với vấn đề bạn giải hay khơng Tuỳ theo câu trả lời, bạn định chuyển sang bước đóng hội 👉 Theo thống kê, có đến 91% doanh nghiệp sử dụng CRM, khó để doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh khơng thể cải tiến hiệu suất làm việc nhóm dịch vụ CSKH 👉 64,2 % doanh nghiệp áp dụng CRM đánh giá phần mềm “ảnh hưởng lớn” tới kết công việc doanh số Bạn phải đưa chứng thuyết phục với khách hàng tiềm thuyết phục người quản lý, cách sử dụng số liệu thống kê nội 👉 Có thể anh chưa biết, khách hàng X tăng doanh thu 40% sử dụng [ tên sản phẩm] bên em Bạn nghe thấy điều sản phẩm tiên phong cho xu lĩnh vực kinh doanhg Hãy đưa chứng thực nghiên cứu để chứng minh tỷ lệ hoàn vốn (ROI) cho sản phẩm 👉 Điều mẻ anh/ chị thực tế, 91% doanh nghiệp nước phát triển sử dụng CRM, khó để doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh khơng thể cải tiến hiệu suất làm việc nhóm dịch vụ CSKH Đôi sản phẩm bạn thay công cụ khiến chúng bị loại bỏ Bằng cách đưa câu hỏi sau: ● Bạn sử dụng công cụ nào? ● Làm tích hợp cơng cụ cho [chiến lược cho X, phận, trách nhiệm cá nhân] bạn? ● Những sản phẩm giúp bạn đạt điều gì? Hãy chứng minh bạn đáng tin cậy đảm bảo họ có đủ điều kiện để triển khai Tiếp theo, tập trung vào mong muốn vấn đề họ gặp phải Sau tính tốn họ đạt (thời gian, hiệu quả, tiền bạc tất điều trên.) 👉 Tôi hiểu Thông thường, khách hàng phải [X ngày] để ứng dụng thành công với [sản phẩm] “Bạn dành phút ngày [cho nhiệm vụ X]? by SlimCRM.vn Nền tảng chuyển đổi số cho doanh nghiệp nhỏ TỪ CHỐI BÁN HÀNG TRƯỚC KHI GIỚI THIỆU SẢN PHẨM thuộc 40 Tình xử lý từ chối nan giải (Update năm 2020) Tham khảo thêm ebook ► Digital WorkPlace -Định nghĩa tương lai môi trường làm việc doanh nghiệp ► Đào tạo xây dựng quy trình bán hàng bước cho Sales B2B TÌNH HUỐNG ĐIỂM MẤU CHỐT (Lý giải nguyên nhân, hưóng giải quyết) GỢI Ý ● Cách 1: Hãy để người khác công ty bạn tiếp cận họ theo cách khác ● Cách 2: Đợi vài giây, sau gọi lại Bạn chọn cách tiếp cận hoàn toàn phụ thuộc vào nội dung trao đổi trước khách hàng tiềm gác máy 👉 ​Xin lỗi, đường truyền khơng ổn định nên bị ngắt Anh cho em xin vài phút để trao đổi không? Hiện tơi bận Hãy giải thích trị chuyện nhanh để tìm hiểu xem sản phẩm có phù hợp với tổ chức họ hay khơng 👉 Em hiểu người ln có việc phải làm em tin anh dành phút, em giới thiệu giải pháp giúp anh cải thiện hiệu suất làm việc cho tồn doanh nghiệp Tôi không quan tâm Bạn nên tiếp tục gửi thêm thơng tin hữu ích khác lên lịch gọi Dập máy Đây hội tuyệt vời để đánh giá tiềm hội 👉 Tôi vui gửi cho bạn số tài liệu, muốn chắn chúng thực hữu ích cho bạn Bạn có hứng thú tìm hiểu ? 👉 Để tiết kiệm thời gian, em hỏi anh vài câu để làm rõ nhu cầu anh, sau em lên đề xuất tốt gửi email cho anh Gọi lại cho vào quý tới Đó từ chối khéo với hy vọng bạn bỏ biến 👉 Hãy hỏi: “​Anh cho em biết mục tiêu/ kế hoạch cơng ty q tới không?” để xác định lý thực họ muốn từ chối bạn Làm bạn có thơng tin tơi? Nói với khách hàng tiềm họ điền vào biểu mẫu trang web bạn đăng ký để biết thêm thông tin triển lãm thương mại bạn cần xem qua trang web họ muốn liên hệ để xem bạn giúp đỡ họ Chỉ cần gửi cho số thông tin Tôi ghét bạn Hãy cân nhắc chuyển hội cho đồng nghiệp thực hội tốt Hãy từ chối khơng liên quan đến sản phẩm bạn lợi ích mang lại  ... SlimCRM.vn Nền tảng chuyển đổi số cho doanh nghiệp nhỏ TỪ CHỐI BÁN HÀNG LIÊN QUAN ĐẾN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH thuộc 40 Tình xử lý từ chối nan giải (Update năm 2020) Tham khảo thêm ebook ► Digital WorkPlace... SlimCRM.vn Nền tảng chuyển đổi số cho doanh nghiệp nhỏ TỪ CHỐI BÁN HÀNG LIÊN QUAN ĐẾN THẨM QUYỀN MUA thuộc 40 Tình xử lý từ chối nan giải (Update năm 2020) Tham khảo thêm ebook ► Digital WorkPlace -Định... Nền tảng chuyển đổi số cho doanh nghiệp nhỏ TỪ CHỐI BÁN HÀNG LIÊN QUAN ĐẾN NHU CẦU VÀ SỰ PHÙ HỢP thuộc 40 Tình xử lý từ chối nan giải (Update năm 2020) Tham khảo thêm ebook ► Digital WorkPlace