THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ 1.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau. Trong tiêu thụ thường phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân ranh giới giữa hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan niệm thương mại bán buôn là thương mại bán cho những người bán hàng. Thương mại bán lẻ được hiểu là thương mại bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trường, . Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn người cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông tin liên quan đến mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ, . Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ. Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đường trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh nghiệp thương mại. Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thường là các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ. Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân phối công nghiệp. Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các doanh nghiệp thương mại bán lẻ. Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà phân phối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số bán hàng, . và quan hệ với doanh nghiệp như thường xuyên phản hồi về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp, . là rất quan trọng. Các kênh phân phối Thương mại bán buôn NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD Thương mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻ NgườiTD NgườiTD Trực tiếp Người SX Người SX Đại lý Gián tiếp Người SX Người SX Người SX Người SX Đại diện thương mạiThương mại bán buôn Thương mại bán buôn Sơ đồ 3. Hệ thống các kênh phân phối Người sản xuất Người tiêu dùng Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh tiêu thụ của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về tổ chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường. Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại. Song càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời xác định các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông “tĩnh”, . Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng thường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý. Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng được thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo thời gian và địa điểm đã xác định. Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp. 1.1.1. Kênh trực tiếp Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho người tiêu dùng không các qua khâu trung gian. Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua bất cứ một người trung gian nào. Mạng lưới này được sử dụng với các sản phẩm là những loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng lưới này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lý phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trên thị trường hẹp. 1.1.2. Kênh gián tiếp: Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý và người bán lẻ. Nhà sản xuất Người bán buôn Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng qua các khâu trung gian. Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thành nên mạng lưới tiêu thụ dài ngắn khác nhau. Mạng tiêu thụ gián tiếp có ưu điểm là hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên môn cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thời phát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó mà có thể tăng cường được những lợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường. Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối. 1.1.3. Kênh hỗn hợp: Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp. Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Sơ đồ 4. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp Giám Đốc Phó phòng TTSP Trưởng phòng TTSP Phó GĐ Kinh doanh Bộ phận khoBộ phận tiếp thịBộ phận nghiệp vụ Bộ phận công trình ĐôngBắcHà Nội BắcTâyBắcNamHàNội Bắc Đông Bắc Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng hóa tương tự nhau Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức tiêu thụ sản phẩm 1.2. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI Bảng 4: Một số sản phẩm của công ty TT Mã gạch Kích thước (mm) 1 AH6001 600x600x10 2 AH6003 600x600x10 3 AH6004 600x600x10 4 A5001 500x500x10 5 A5004 500x500x10 6 A5005 500x500x10 7 A5006 500x500x10 8 TB421 400x400x9 9 TB407 400x400x9 10 TB405 400x400x9 11 TB431 400x400x9 (Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty) 1.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo mặt hàng Bảng 6. Hiện nay Công ty sản xuất kinh doanh 3 loại mặt hàng chủ yếu TT Mô tả Trọng lượng (Kg/hộ p) Kích thước (mm) Đóng gói (viên/hộ p) Ghi chú 1 Gạch lát 18.2 400x400x 9 6 2 Gạch lát 33.5 500x500x 10 6 3 Gạch lát 45.5 600x600x 10 6 (Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty) Cơ chế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty gạch ốp lát Hà Nội vươn lên tự khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trường ngày càng mở rộng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi nơi từ thành thị đến nông thôn từ miền xuôi đến miền ngược từ Bắc vào Nam. Nhiệm vụ đặt ra của Công ty là sản xuất hàng hoá theo nhu cầu của thị trường, lập kế hoạch sản xuất theo khả năng tiêu thụ từng loại sản phẩm theo mức tồn kho. Bên cạnh đó Công ty còn tập trung nâng cao năng suất đồng thời mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại đảm bảo luôn cung cấp ra thị trường những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. [...]... đẩy việc tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ các thị trường trọng điểm như Hà Nội, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ doanh thu chung của Công ty 1.4 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG TY Sơ đồ 7 kênh phân phối của Công ty gạch ốp lát Hà Nội Công ty gạch ốp lát Hà Nội Các... thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trong những năm gần đây ta có thể rút ra một số thành quả đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty gạch ốp lát Hà Nội trong những năm vừa qua đã hoạt động thành công trên thương trường năm 2006 giá trị sản xuất công nghiệp đạt 264 tỷ đồng tăng 102,52 % nộp ngân sách nhà nước... căn cứ quan trọng để Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong năm Công ty gạch ốp lát Hà Nội đặt mục tiêu làm ăn lâu dài với các Công ty xây dựng Công ty thành lập bộ phận công trình để tiếp xúc và đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn thông qua các đơn vị đầu tư, tư vấn thiết kế xây dựng Bộ phận này thường xuyên nắm bắt thông tin về các Công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng, Đây... lưới Hàng năm kênh 1 tiêu thụ được khoảng 5-10% sản lượng tiêu thụ của Công ty Kênh 2: là các kênh chủ yếu của Công ty, nó phù hợp với khả năng và mục đích của Công ty, các kênh được tổ chức tương đối chặt chẽ, có tính chất chuyên môn hoá nên các thành viên trong kênh phát huy được năng lực của mình khả năng tiêu thụ của kênh lên tới 90-95% sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Việc tiêu thụ sản phẩm. .. thụ chậm cũng là điều cần thiết vì nó giúp Công ty có cơ cấu mặt hàng tối ưu 1.2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trường Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã được triển khai hầu hết ở các tỉnh thành trong cả nước Bên cạnh những tổng đại lý lớn tại các thành phố với tỷ lệ tiêu thụ lớn, Công ty đă mở thêm mạng lưới tiêu thụ về tuyến huyện Việc triển khai thị trường thông... thưởng các đơn vị có thành tích trong việc lưu giữ các phương tiện chuyên trở gạch lậu, hạn chế việc lưu thông và tiêu thụ gạch TQ nhập lậu trên thị trường tạo điều kiện cho gạch trong nước nói chung và Công ty gạch ốp lát Hà Nội nói riêng tăng thêm thị phần 2 ƯU NHƯỢC ĐIỂM VÀ NGUYÊN NHÂN 2.1 Những thành tích đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Qua phân tích và đánh giá thực trạng. .. lý Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Các đại lý của Công ty Người tiêu dùng Kênh 1: là kênh trực tiếp, được sử dụng bán cho khách hàng đến mua trực tiếp tại Công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Họ tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua các hợp đồng kinh tế ngắn hạn và dài hạn Kênh này được áp dụng chủ yếu cho những khách hàng gần địa bàn Hà Nội Tiêu thụ ở kênh này công ty giảm được... trọng tiêu thụ sản phẩm trong nước Đối với thị trường trong nước: Kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu toàn bộ mạng lưới phân phối Hình thức tiêu thụ chủ yếu do khách hàng trực tiếp đến Công ty hay qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để mua hàng điều đó làm cho sản lượng tiêu thụ ở kênh này rất nhỏ hẹp Những năm gần đây xu hướng chung của Công ty là ổn định tiêu thụ sản phẩm. .. tượng khách có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm của Công ty để từ đó Công ty tìm hiểu nhu cầu, thực hiện công tác giao dịch tiến đến đàm phán ký kết hợp đồng 1.6 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG Tại cửa hàng: do đặc điểm của mặt hàng kinh doanh là theo mùa vụ nên vào mùa xây dựng các cửa hàng của Công ty thường rất đông khách Tuy nhiên ở mọi thời điểm, công tác bán hàng vẫn được tổ chức tốt,... công đoạn nhưng bán thành phẩm của công đoạn này là đầu vào của công đoạn tiếp theo vì vậy quá trình sản xuất không có sản phẩm dở dang Chính vì chuyên môn hoá trong qúa trình sản xuất nên sản phẩm của Công ty không ngừng nâng cao chất lượng, sản phẩm làm ra được khách hàng tin dùng Công ty chuyên sâu vào sản xuất các loại gạch Ceramic cho các công trình xây dựng đồng thời luôn chú trọng tới công tác . THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ 1.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Có. chức tiêu thụ sản phẩm 1.2. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI Bảng 4: Một số sản phẩm của công ty TT Mã gạch Kích thước