Giải pháp cải thiện định hướng marketing tại Công ty TNHH XNK Hoàng Đăng Food giai đoạn 2018 - 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH - NGUYỄN THÁI BÌNH GIẢI PHÁP CẢI THIỆN ĐỊNH HƯỚNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH XNK HỒNG ĐĂNG FOOD GIAI ĐOẠN 2018-2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng ứng dụng) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS HỒ ĐỨC HÙNG TP Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Kính thưa Q Thầy Cơ, kính thưa Q đọc giả, tơi Nguyễn Thái Bình, học viên cao học - Khóa 26 – Ngành Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ “Giải pháp cải thiện định hướng Marketing cơng ty TNHH XNK Hồng Đăng Food giai đoạn 2018-2020” kết nghiên cứu thân hướng dẫn GS.TS Hồ Đức Hùng Các số liệu điều tra kết có luận văn trung thực, khách quan thực nghiêm túc Tp Hồ Chí Minh, tháng 01 năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Thái Bình MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ MỞ ĐẦU .1 Lý chọn đề tài: Mục tiêu nghiên cứu: .4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu: 4 Phương pháp nghiên cứu: 5 Ý nghĩa thực tiễn nghiên cứu: 6 Kết cấu luận văn: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐỊNH HƯỚNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH .7 1.1 Bản chất Marketing: 1.1.1 Khái niệm Marketing: .7 1.1.2 Một số khái niệm mở rộng Marketing: 10 1.1.3 Mục tiêu Marketing: .13 1.1.4 Giá trị khách hàng: 13 1.2 Định hướng Marketing: .14 1.2.1 1.3 Khái niệm định hướng Marketing: .14 Hiệu hoạt động kinh doanh: 17 1.3.1 Chỉ số phi tài 18 1.3.1.1 Cam kết nhân viên với tổ chức 18 1.3.1.2 Sự hài lòng khách hàng: 19 1.3.1 Chỉ số tài .21 1.4 Các nghiên cứu định hướng Marketing hiệu kinh doanh nước ngoài: 22 1.4.1 Khảo sát nghiên cứu định hướng thị trường (1995-2008) “ Shu-Hsien Liao/ Wen- Jung Chang Chi – Chuan Wu, Jerome M Katrichis .22 1.4.2 Định hướng thị trường hiệu kinh doanh: Trong ngành nhượng quyền thương mại “ Yong-Ki Lee, Soon- Ho Kim, Min- Kyo Seo, S.Kyle Hight” 23 1.4.3 Định hướng thị trường, lực hiểu biết đổi “ H.Erkan Ozkaya Cornelia Droge, G Tomas M.Hult, Roger Calantone Elif Ozakaya” 23 1.4.4 Nghiên cứu Bernard J.Jaworski (1996) định hướng thị trường:24 1.4.5 Nghiên cứu Simona Salyova, Janka Taborecka-Petrovicova cộng (2015) định hướng Marketing hiệu hoạt động kinh doanh: 24 1.5 Mơ hình thực tiễn đo lường Định hướng Marketing qua Hiệu hoạt động kinh doanh 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ĐỊNH HƯỚNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI HOÀNG ĐĂNG FOOD 29 2.1 Giới thiệu cơng ty Hồng Đăng Food .29 2.1.1 Tổng quan công ty 29 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .32 2.1.3 Cơ cấu nhân HDFood 33 2.2 Thực trạng Định hướng Marketing Hiệu kinh doanh Hoàng Đăng Food 34 2.2.1 Kết khảo sát thị trường Định hướng Marketing Hiệu hoạt động kinh doanh thị trường thực phẩm .34 2.1.2 Phân tích thực trạng hiệu hoạt động kinh doanh HDFood: 47 2.1.3 Phân tích thực trạng định hướng Marketing HDFood 54 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN ĐỊNH HƯỚNG MARKETING TẠI CƠNG TY HỒNG ĐĂNG FOOD GIAI ĐOẠN 2018 – 2020 58 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển HDFood đến năm 2020 .58 3.2 Một số giải pháp cải thiện định hướng Marketing HDFood giai đoạn 2018 – 2020 59 3.2.1 Giải pháp cải thiện định hướng Marketing 59 3.2.2 Giải pháp cho “Cam kết nhân viên” .68 3.2.3 Giải pháp cho “Sự hài lòng khách hàng” .70 3.2.4 Giải pháp cho yếu tố tài hiệu kinh doanh 71 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Việt Nam quốc gia có dân số khoảng 93 triệu dân với nửa dân số độ tuổi 30 xem điều kiện thuận lợi giúp cho Việt Nam trở thành thị trường tiềm tiêu thụ thực phẩm hàng đầu khu vực Theo báo cáo Tập đoàn nghiên cứu thị trường Euromonitor, Việt Nam thị trường đứng thứ ba hoạt động kinh doanh dịch vụ thực phẩm khu vực ASEAN Lượng tiêu thụ thực phẩm hàng năm Việt Nam ước tính chiếm khoảng 15% GDP nước tháng đầu năm 2017 tăng 11,9% so với kì năm 2016 theo số liệu Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương) Với việc Việt Nam tham gia nhiều hiệp định thương mại tự tạo điều kiện cho công ty tham gia đầu tư vào lĩnh vực công nghiệp thực phẩm Theo đó, cơng ty hưởng ưu đãi thuế tự thương mại 50 quốc gia giới, nước khối G20 Bên cạnh hội thuận lợi cơng ty nước phải cạnh tranh trực tiếp với công ty ngoại tập đoàn CJ Cheil Jang, F&N, Deasang Corp,…Một số tập đoàn thực phẩm Nhật, Thái Lan liên tục rót vốn vào Việt Nam thơng qua việc góp vốn, mua lại cổ phần cơng ty nội uy tín Cholimex Food, Sài Gịn Food, Kinh Đô…Điều gây áp lực lớn ngành thực phẩm Việt Nam đa số công ty Việt Nam có quy mơ vừa nhỏ thị phần thấp, đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp trước đòi hỏi tồn để phát triển cạnh tranh với cơng ty ngoại cơng ty cần tự thay đổi không thị phần, doanh số, lợi nhuận… mà cịn phải trọng nhiều đến khâu chăm sóc khách hàng điều mà đa số công ty Việt Nam quan tâm Bên cạnh cạnh tranh để phát triển địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên giỏi chuyên môn cao, trung thành, cam kết gắn bó với cơng ty Làm để đánh giá doanh nghiệp làm tốt khía cạnh chưa tốt khía cạnh thách thức không nhỏ công ty khía cạnh phản ánh hiệu hoạt động cơng ty mặt tài phi tài Về mặt tài hiệu hoạt động kinh doanh công ty thể qua yếu tố: lợi nhuận, doanh số, thị phần, ROA, ROS, ROI, hiệu suất tổng thể Về mặt phi tài hiệu hoạt động kinh doanh công ty thể qua yếu tố: hài lòng khách hàng cam kết nhân viên (Kohli Jaworski ,1993) Kohli Jaworski (1993) chứng minh định hướng Marketing thể qua hài lòng khách hàng, lòng trung thành nhân viên hiệu tài cơng ty Waris (2005) đưa mối quan hệ tỷ lệ cam kết nhân viên với định hướng Markerting giải thích lịng trung thành họ đóng vai trị khuyến khích nhân viên nhận thức nhu cầu khách hàng, hành động đối thủ cạnh tranh Hầu hết kết cho thấy mối quan hệ tích cực định hướng Marketing hiệu hoạt động kinh doanh (Deshpande Farley, 1998, Matsuno et al, 200; Slater Narver, 2000) Hiệu hoạt động kinh doanh công ty phản ánh cơng ty có định hướng Marketing tốt (Simona Salyova,Janka Taborecka cộng sự, 2015) Vấn đề mà công ty cần quan tâm làm để có định hướng Marketing tốt? Đặc biệt công ty vừa nhỏ vốn không coi trọng điều hay nói có cơng ty Hồng Đăng Food Theo Kohli Jaworski (1990) định hướng Marketing xác định từ quan điểm hành vi thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường liên quan đến nhu cầu tương lai khách hàng thông tin phải sử dụng cách hiệu thông qua việc chia sẻ phổ biến tới cá nhân phòng ban đồng thời việc phản ứng lại với thông tin giúp công ty điều chỉnh kế hoạch hành động dựa theo tình hình thị trường Do đó, cơng ty phải nhận thức vai trị khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trường mà tham gia chìa khóa giúp cơng ty nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, gia tăng cạnh tranh thị trường Khi công ty làm hài lịng khách hàng mục tiêu làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm công ty từ mang lại lợi nhuận bền vững cho cơng ty Bên cạnh đó, nắm rõ đối thủ cạnh tranh giúp công ty phản ứng kịp thời với thay đổi đối thủ thị trường đưa giải pháp phù hợp cho thời điểm Những thông tin luân chuyển phòng ban làm cho hiệu suất hoạt động cơng ty gia tăng Những điều có từ cơng ty có định hướng Marketing tốt Khi công ty nắm rõ thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trường giúp công ty chủ động chiếm lĩnh thị trường nâng cao Doanh số lợi nhuận gia tăng thị phần, lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm từ hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty nâng cao Điều cho thấy, công ty đạt hiệu kinh doanh cao phản ánh định hướng Marketing công ty thực tốt ngược lại Định hướng Marketing công ty Hoàng Đăng Food mức độ thấp, tập trung vào định hướng bán hàng chủ yếu, chưa trọng đến nhu cầu khách hàng xu thị trường tương lai, phối hợp truyền đạt thơng tin phịng ban cịn rời rạc, việc phản ứng với thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh chậm Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Hồng Đăng Food thời điểm chưa đạt kế hoạch đề trước Cụ thể theo số liệu phịng hành nhân phịng kinh doanh tỷ lệ nghỉ việc nhân viên cao (20 nhân viên từ năm 2015-2017) tỷ lệ nghỉ phép nhân viên có chiều hướng gia tăng từ 4,2% năm 2015 đến 4,7% năm 2017 , hài lòng trung thành sử dụng sản phẩm công ty khách hàng mức trung bình (khách hàng khơng bán sản phẩm công ty từ 39 khách hàng năm 2015 tăng lên 82 khách hàng năm 2017), phối hợp phòng ban thiếu liên kết, lợi nhuận, doanh số gia tăng mức trung bình ( doanh số từ 30 tỷ năm 2015 tăng lên 55 tỷ năm 2017 lợi nhuận từ 3,2 tỷ năm 2015 tăng 5,6 tỷ năm 2017), công ty không quan tâm mức tới số tài ROA, ROS, ROI nên cơng ty khơng đưa số liệu xác dẫn đến việc khơng phân tích hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty mặt tài Do đó, cơng ty muốn nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh để cạnh tranh phát triển bền vững tương lai cơng ty cần phải cải thiện định hướng Marketing Làm để cải thiện định hướng Marketing Hoàng Đăng Food vấn đề đặt Hồng Đăng Food chưa có định hướng Marketing cụ thể Xét phương diện thu thập thơng tin ngồi thị trường, phổ biến thơng tin tới phòng ban phản hồi lại với thị trường việc dễ công ty vừa nhỏ Hoàng Đăng Food, điều địi hỏi phải có cơng cụ đo lường Hoàng Đăng Food áp dụng giải pháp điều chỉnh định hướng Marketing Và để đánh giá điều chỉnh định hướng Marketing Hoàng Đăng Food tốt hay khơng phải thể qua hiệu hoạt động kinh doanh Hồng Đăng Food gia tăng thơng qua khía cạnh tài gồm yếu tố:lợi nhuận, doanh số, thị phần, ROA, ROS, ROI, hiệu suất tổng thể; phi tài gồm yếu tố: hài lòng khách hàng cam kết nhân viên Điều thúc tác giả thực đề tài luận văn thạc sĩ “Giải pháp cải thiện định hướng Marketing cơng ty TNHH XNK Hồng Đăng Food giai đoạn 2018-2020” Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu tác giả tập trung vào ba mục tiêu cụ thể sau đây: - Định hướng Marketing thể qua khía cạnh - Hiệu hoạt động kinh doanh thể qua khía cạnh - Phân tích thực trạng Định hướng Marketing cơng ty TNHH XNK Hồng Đăng Food Dựa sở phân tích thực trạng để đề xuất giải pháp cải thiện định hướng Marketing cơng ty Hồng Đăng Food Đối tượng phạm vi nghiên cứu:  Đối tượng nghiên cứu: - Các yếu tố ảnh hưởng đến Định hướng Marketing - Các yếu tố ảnh hưởng đến Hiệu hoạt động kinh doanh - HD Food thực Định hướng Marketing suốt thời gian qua  Đối tượng khảo sát: Các công ty sản xuất kinh doanh ngành thực phẩm công ty làm trung gian cho việc bán sản phẩm cho công ty người tiêu dùng cuối Việt Nam  Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu cơng ty TNHH Hồng Đăng Food từ 6/2018 đến 9/2018 + Các số liệu thứ cấp sử dụng để phân tích thực trạng cơng ty từ năm 2015 đến năm 2017 + Các số liệu sơ cấp khảo sát từ tháng 6/2018 đến 9/2018 Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lượng, thống kê mơ tả, so sánh phân tích liệu…v.v Dữ liệu thứ cấp: phân tích tổng hợp liệu từ nguồn internet, báo chí, tạp chí, báo cáo nội cơng ty Hồng Đăng Food để trích xuất liệu định hướng Marketing hiệu hoạt động kinh doanh Dữ liệu sơ cấp: thu thập liệu sơ cấp thông qua bảng khảo sát Bảng khảo sát kế thừa thang đo MARKOR Simona Salyova, Janka Taborecka-Petrovicova, Gabriela Nedelova Jaroslav Dado (2015) có điều chỉnh cho phù hợp với mơi trường ngành thực phẩm Việt Nam cơng ty Hồng Đăng Food để đưa nhìn thuyết phục mối liên Định hướng Marketing Hiệu kinh doanh toàn thị trường Từ kết hợp với Dữ liệu thứ cấp để đưa giải pháp để cải thiện Định hướng Marketing Hoàng Đăng Food Phương pháp nghiên cứu định tính thực kỹ thuật thảo luận nhóm nhằm điều chỉnh yếu tố định hướng Marketing hiệu hoạt động kinh doanh công ty Trên sở lý thuyết nghiên cứu liên quan với thông tin sau thảo luận nhóm tác giả điều chỉnh thang đo theo thống thành viên tham gia thảo luận nhóm Phương pháp nghiên cứu định lượng: thực khảo sát trực tiếp qua bảng câu hỏi từ đại diện công ty kinh doanh lĩnh vực thực phẩm với mục đích đo lường Định hướng Marketing thông qua Hiệu hoạt động kinh doanh thị trường công ty kinh doanh thực phẩm, khu vực Tp.HCM.Từ kết thu thập được, tác giả tiến hành xử lý liệu phần mềm SPSS 20.0 phân tích hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân 58 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN ĐỊNH HƯỚNG MARKETING TẠI CƠNG TY HỒNG ĐĂNG FOOD GIAI ĐOẠN 2018 – 2020 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển HDFood đến năm 2020 HDFood tiếp tục củng cố phát triển công ty để trở thành nhà nhập phân phối hàng đầu thực phẩm công nghệ thị trường Việt Nam Đồng thời công ty đầu việc cung cấp sản phẩm thực phẩm dinh dưỡng chăm sóc sức khỏe đến người tiêu dùng Với phương châm uy tín, chất lượng, đặt sức khỏe người tiêu dùng lên hàng đầu, HDFood giữ vững lập trường từ ngày đầu thành lập công ty để mang đến cho khách hàng sản phẩm dinh dưỡng với chất lượng tốt HDFood lấy hài lòng khách hàng mục tiêu phấn đấu, lấy hiệu kinh tế làm thước đo cho phát triển bền vững ổn định tương lai Công ty trọng việc xây dựng đội ngũ nhân viên có đạo đức – kỹ – chuyên môn cao máy quản lý chuyên nghiệp, vận hành hiệu để đón đầu xu hướng thị trường HDFood phấn đấu mang đến cho khách hàng sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao, tối đa hóa lợi nhuận cho nhà đầu tư, chăm lo sống cho tồn thể nhân viên cơng ty góp phần xây dựng đất nước ngày cang phát triển vững mạnh Trong mục tiêu cụ thể cần đạt được:  Nâng cao uy tín để trở thành đối tác đáng tin cậy cho công ty hợp tác HDFood  Tiếp tục tìm kiếm đưa thị trường sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao thương hiệu lâu năm uy tín giới đến với người tiêu dùng Việt Nam để chung tay làm cho sống cộng đồng trở nên tốt đẹp  Đào tạo nâng cao lực điều hành quản lý, lực chuyên môn, kỹ bán hàng, giao tiếp khách hàng, chăm sóc khách hàng,…cho nhân viên, hướng đến việc phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao phục vụ cho định hướng phát triển sau HDFood  Tăng cường mối quan hệ với đối tác nước 59 3.2 Một số giải pháp cải thiện định hướng Marketing HDFood giai đoạn 2018 – 2020 Trong Chương 2, tác giả rõ mối liên hệ Định hướng Marketing Hiệu hoạt động kinh doanh phương diện thực tế thực trạng Hoàng Đăng Food, đặc biệt tác giả rõ phương pháp để đo lường Định hướng Marketing công ty qua Hiệu hoạt động kinh doanh Không thể yêu cầu công ty áp dụng yếu tố để phát huy thiếu sót cơng ty Định hướng Marketing cơng ty không thấy động lực việc thực đo lường Với nghiên cứu mình, tác giả rõ cơng cụ hiệu cho việc đo lường Định hướng Marketing Hiệu hoạt động kinh doanh Từ tác giả xây dựng số giải pháp cải thiện Định hướng Marketing Hoàng Đăng Food dựa Hiệu hoạt động kinh doanh sau 3.2.1 Giải pháp cải thiện định hướng Marketing 3.2.1.1 Giải pháp cho “Khởi tạo thông minh” Định hướng Marketing tốt hiệu mà trình khởi tạo thơng minh để tạo móng ban đầu phải thật tốt.Một định hướng Marketing tốt thể hiệu hoạt động kinh doanh đạt thành công mong đợi.Muốn làm điều HDFood phải thơng qua tiêu chí sau:  Chăm sóc khách hàng, gặp gỡ khách hàng để tìm nhu cầu sản phẩm tương lai  Thực nghiên cứu thị trường nội  Phát thay đổi nhu cầu sản phẩm khách hàng, danh mục sản phẩm thõa mãn khách hàng mức độ  Đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ thông qua việc khảo sát khách hàng  Phát thay đổi xu hướng ngành cạnh tranh, công nghệ quy định 60  Cập nhật định kì tác động thay đổi mơi trường kinh doanh lĩnh vực khách hàng, công nghệ quy định HDFood muốn thực mục tiêu đề tương lai công ty phải thay đổi từ định hướng bán hàng sang định hướng Marketing Khởi đầu cho thay đổi HDFood phải thu thập thơng tin, liệu khách hàng để biết nhu cầu họ Đội ngũ bán hàng HDFood ghé thăm khách hàng tháng hai lần chưa tìm hiểu điều mà khách hàng mong muốn sản phẩm công ty Trong tương lai, đội ngũ bán hàng ngồi việc ghé thăm chăm sóc khách hàng cịn phải nhận biết nhu cầu sản phẩm tương lai khác hàng Thơng qua trị chuyện, đặt vấn đề câu hỏi gợi mở khách hàng cách khoa học làm cho khách hàng nói mong muốn họ sản phẩm Để làm điều đội ngũ bán hàng cần huấn luyện, đào tạo cách có hệ thống dẫn dắt khách hàng nói điều họ mong muốn HDFood coi khách hàng trọng tâm cần hướng tới chưa thực nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu hành vi người tiêu dùng Trong thời gian tới, HDFood nên đầu tư nghiên cứu thị trường cách thuê đơn vị thứ ba thực tư vấn để hiểu khách hàng, định vị lại thị trường mục tiêu tập trung vào phân khúc có khả mang lại hiệu cao Thông qua nghiên cứu thị trường công ty hiểu rõ khách hàng hành vi mua hàng họ Từ sở để cơng ty đưa chiến lược marketing thích hợp để kéo khách hàng với đồng thời tăng khả cạnh tranh thị trường Bên cạnh đó, HDFood thực song song việc nghiên cứu thị trường nội để hiểu nhân viên quan tâm đến sản phẩm cơng ty nào, có hài lòng sẵn sàng sử dụng sản phẩm cơng ty hay khơng Chỉ có u thích sản phẩm nhân viên truyền đạt hiểu biết u thích cho khách hàng Khơi dậy mong muốn người thân, bạn bè, khách hàng…sở hữu sản phẩm công ty Bên cạnh đó, HDFood đưa chế độ khen thưởng có nhân viên đưa ý kiến đóng góp hiệu từ kích thích nhân viên nói điều 61 suy nghĩ sản phẩm Nhưng để mang lại tính xác HDFood phải xây dựng tiêu chí đánh giá mẫu mã, bao bì, chất lượng sản phẩm, tính năng, cơng dụng,…và lập thành bảng khảo sát để thu thập thông tin nhập liệu trước tung sản phẩm thị trường Từ sử dụng nguồn liệu cho sản phẩm công ty nhập về, đưa thị trường Sau vịng đời sản phẩm liệu đưa kiểm tra đánh giá xem mức độ sai lệch Mức chấp nhận từ triển khai cho dịng sản phẩm Để có thông tin chất lượng sản phẩm dịch vụ cơng ty HDFood cần phải thực việc khảo sát người tiêu dùng cuối để nắm bắt thông tin Nhưng thời gian qua công tác khảo sát không công ty thực triệt để Tất thông tin nhân viên bán hàng ngồi thị trường cung cấp thơng qua câu hỏi mang tính chất thăm hỏi, xã giao khơng phải bảng câu hỏi nghiên cứu mang tính chất khoa học Điều làm thông tin bị nhiễu loạn khơng hệ thống gây khó khăn việc đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Trong thời gian tới, HDFood nên xây dựng câu hỏi nghiên cứu cách khoa học, logic để khảo sát thu thập thơng tin từ phía khách hàng thông qua đội ngũ bán hàng đào tạo huấn luyện để đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Việc nên làm theo định kỳ để theo dõi xem có vấn đề xảy với chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty để kịp thời đưa biện pháp giải khắc phục Khi có thay đổi xu hướng phát triển cạnh tranh, công nghệ quy định ngành HDFood lại chậm việc phát thay đổi Bởi cơng ty thiếu hệ thống thu thập thông tin cách hữu hiệu để làm sở đưa định marketing Do HDFood nên tổ chức Phịng Marketing để phân tích thị trường, lập kế hoạch marketing, thực kiểm tra chiến lược marketing đưa Bằng cách xây dựng hệ thống thông tin Marketing bao gồm người, thiết bị thủ tục để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá phân phối thơng tin cần thiết, xác kịp thời 62 cho việc định Marketing Hệ thống giúp HDFood thu thập thơng tin bên ngồi cần thiết với thông tin sinh từ bên nội công ty, chắt lọc loại bỏ thông tin không phù hợp với vấn đề cần giải sau tổng hợp để làm sở định quản trị Dưới sơ đồ hệ thống thông tin marketing mà HDFood cần xây dựng triển khai tương lai Hình 3.1 Hệ thống thơng tin Marketing (MIS – Marketing Information System) Việc thiết lập hệ thống thơng tin marketing chun nghiệp địi hỏi phải đầu tư nguồn lực vốn, nhân sự, thiết bị, thời gian,…Nhưng hướng đắn bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, hệ thống giúp HDFood đối phó với thay đổi liên tục từ yếu tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành, đối thủ cạnh tranh, hành vi người tiêu dùng,…Khi có thay đổi ngành, cơng nghệ hay quy định HDFood ứng phó cách kịp thời nhanh chóng Việc nắm bắt thơng tin cập nhật cách nhanh chóng giúp HDFood phản ứng lại với chiến dịch marketing chuyên sâu đối thủ nhắm vào thị trường để cạnh tranh 3.2.1.2 Giải pháp cho “Phổ biến thông minh” 63 Khi làm tốt vấn đề việc khởi tạo thơng minh bước phổ biến thông minh tới tất nhân viên phịng ban cơng ty Muốn làm điều HDFood phải thơng qua tiêu chí sau:  Nhân viên cơng ty có thường dành thời gian để thảo luận nhu cầu khách hàng tương lai với phận chức khác  Việc tổ chức họp liên ngành để thảo luận xu hướng phát triển thị trường tương lai  Khi có vấn đề quan trọng xảy với khách hàng có doanh số bán cao đại lý, nhà phân phối việc tồi tệ với cơng ty tồn nhân viên có thấy rõ điều  Dữ liệu hài lịng khách hàng có phổ biến tất cấp cách thường xuyên  Khi phận phát thay đổi quan trọng đối thủ phịng ban khác có cảnh báo việc Để kịp thời nắm bắt nhu cầu khách hàng tương lai, HDFood nên tổ chức họp để nhân viên bán hàng Phòng kinh doanh thảo luận vấn đề với phòng ban khác Các họp nên định kỳ tổ chức tháng lần, quý lần năm lần Khi có vấn đề cấp thiết cần phận hợp tác trao đổi để đưa giải pháp phải tổ chức họp thơng tin tới phịng ban cần thiết tham gia Và phong ban phải đảm bảo tham gia có mặt cách xác nhận qua email, qua hệ thống thơng tin nội bộ,…Nhưng phịng họp HDFood có 16 mét vng chưa đảm bảo vấn đề Vì thời gian tới cơng ty phải có kế hoạch xây dựng mở rộng phòng họp để tất phòng ban tham gia kèm theo trang thiết bị hỗ trợ máy chiếu, máy tính, bảng viết, ghế ngồi,… Bên cạnh thường xuyên tổ chức họp liên ngành để thảo luận xu hướng phát triển thị trường tương lai dựa vào thông tin, liệu từ hệ thống thông tin marketing Đây nhân tố quan trọng bị công ty bỏ qua 64 thời gian qua Nắm bắt xu hướng thị trường giúp cơng ty tắt đón đầu tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ mang thành công cho công ty tương lai Khi có vấn đề quan trọng xảy với khách hàng lớn cơng ty thị trường thông tin phải cập nhật cách tức đến phịng ban cơng ty Lãnh đạo công ty phải nắm bắt đưa định kịp thời để hỗ trợ giải vấn đề Nếu khơng giải kịp thời tạo mát lớn cho công ty doanh số hội bán hàng Việc tất nhân viên, phòng ban phải tham gia vào để đưa ý kiến phương hướng giải cho bên tham khảo lựa chọn phương án tối ưu Hiện cơng ty chưa có liệu hài lịng khách hàng Vì thế, HDFood phải xây dựng cơng cụ đo lường hài lịng khách hàng Cơng cụ giúp công ty thu thập đánh giá phản hồi khách hàng Bên cạnh cho biết tỷ lệ khách hàng hài lịng khơng hài lịng theo thời gian thực thống kê theo ngày, tháng năm Đồng thời cho phép khách hàng góp ý điểm cần phải cải thiện Nếu khách hàng khơng hài lịng khả lớn họ chia sẻ điều với bạn bè, người thân mạng xã hội HDF nên xây dựng cộng đồng khách hàng cách mời gọi khách hàng like Fanpage tham gia Group facebook Xin khách hàng để lại Email số điện thoại Cũng mời khách hàng tham gia câu lạc bộ, thẻ thành viên chương trình khách hàng thân thiết Đó cách đơn giản để tạo kết nối với khách hàng Và để chăm sóc khách hàng tốt phản ứng nhanh với khiếu nại khách hàng HDFood nên xây dựng phịng chăm sóc khách hàng Phịng chịu trách nhiệm việc giải thắc mắc sản phẩm, sách đổi trả, giá cả…Ngồi HDFood nên tạo cho số điện thoại hotline để kịp thời nhận thông tin phản hồi nhanh cho khách hàng Trong thời gian tới, liệu liên quan đến hài lòng khách hàng phải phổ biến rộng rãi họp cách thường xuyên 65 Việc thơng tin phịng ban HDFood chưa thật tốt Các vấn đề khiếu nại, thắc mắc khách hàng cịn chậm giải Thời gian thơng tin qua phịng ban lâu Do HDFood phải cải thiện q trình trao đổi thơng tin nội email, phương tiện thông tin thời gian thực zalo, wechat, Lập nhóm có phịng ban tham gia đề thông tin kịp thời có thay đổi đối thủ cạnh tranh mà phịng ban phát trước tiên Để các công cụ giao tiếp truyền đạt thơng tin cách hiệu việc quản lý nguồn thông tin phải khoa học Bằng cách thành lập phân chuyên môn kiểm tra việc cập nhật hồ sơ, tài liệu liệu vào hệ thống thành viên giao nhiệm vụ Nếu khơng thực tốt bị đánh giá khơng hồn thành cơng việc Ngồi cần xếp thông tin cách hợp lý, thông tin chuyển qua phòng ban kênh nhân viên nhận thông tin cần thiết cho công việc chun mơn để gia tăng hiệu Việc giúp công ty phản ứng nhanh với thay đổi quan trọng đối thủ để kịp thời điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp 3.2.1.3 Giải pháp cho “Phản hồi thông minh” Khi mà thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường triển khai phịng ban thơng qua họp HDFood phản hồi thơng tin nào? Để phản hồi thật tốt hiệu HDFood phải thơng qua 9tiêu chí sau:  Thời gian cần thiết để phản hồi thay đổi giá đối thủ cạnh tranh  Vì lý đó, cơng ty có xu hướng bỏ qua thay đổi nhu cầu sản phẩm hay dịch vụ khách hàng công ty  Công ty định kì xem xét nỗ lực phát triển sản phẩm để thõa mãn nhu cầu khách hàng  Các phịng ban có lên kế hoạch phản hồi thay đổi diễn môi trường kinh doanh công ty 66  Công ty có phản ứng với việc đối thủ cạnh tranh có chiến dịch chuyên sâu nhắm vào khách hàng cơng ty  Hoạt động phịng ban có tốt hiệu  Khiếu nại khách hàng có giải bị bỏ qua  Khi cơng ty có kế hoạch marketing tuyệt vời triển khai lại chậm đối thủ cạnh tranh  Khi phát khách hàng khơng hài lịng với dịch vụ cơng ty công ty đưa giải pháp khắc phục HDFood tập trung vào kênh phân phối coi trọng việc bán hàng mang lại lợi nhuận cho công ty nên vấn đề không công ty quan tâm mức Hầu chưa có giải pháp để giải có đơi bỏ qua q trình kinh doanh cơng ty Nhưng vấn đề lại quan trọng việc đánh giá định hướng marketing cơng ty Vì HDFood cần có thay đổi đưa giải pháp để hướng tới việc thực hoàn thiện vấn đề Khi có thay đổi bất ngờ giá HDFood khơng thay đổi theo mà cần trình theo dõi, phân tích đánh giá xem liệu thay đổi diễn nguyên nhân khiến đối thủ thay đổi giá bán Nhưng thời gian lại kéo dài, có đơi lúc cơng ty khơng đưa phản ứng Theo nhận định phía cơng ty chất lượng sản phẩm tốt giá khơng phải mức độ ưu tiên cạnh tranh Nhưng khách hàng cần quan tâm, giải thích từ phía cơng ty nên HDFood cần phải đưa phản ứng cụ thể Thông báo đến khách hàng lý thay đổi không thay đổi giá bán giải thích cho khách hàng hiểu giá trị sản phẩm công ty mang lại phù hợp với giá công ty Nâng cao dịch vụ cung cấp cho khách hàng để tăng hài lịng khách hàng họ trung thành với sản phẩm công ty HDFood phải xây dựng chiến lược để đảm bảo lợi ích khách hàng, đồng thời chuẩn bị sản phẩm để tăng khả cạnh tranh đảm bảo lợi nhuận công ty HDFood phải phát huy ưu điểm công ty mối quan hệ với khách hàng, khả tiêu thụ sản phẩm công ty, 67 sách bán hàng điều chỉnh kế hoạch marketing để đảm bảo lợi ích khách hàng Cùng với HDFood khơng nên bỏ qua xu hướng mới, thay đổi nhu cầu sản phẩm hay dịch vụ công ty Nắm bắt thay đổi giúp HDFood chủ động việc hướng tới phát triển sản phẩm để thõa mãn nhu cầu khách hàng Ví dụ sản phẩm cơng ty gói bánh có 18 bánh số lượng nhiều khách hàng họ muốn sản phẩm với số lượng bánh giá thấp Cơng ty phải tìm nhu cầu thực điều chỉnh để gia tăng lựa chọn cho khách hàng mang lại thõa mãn Việc đến từ khâu khảo sát khách hàng đồng thời phải có kế hoạch định kỳ để xem xét thay đổi có cần thiết hay khơng Với thay đổi môi trường kinh doanh khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường cơng ty cần chuẩn bị lên kế hoạch để phản ứng phịng ban liên quan Khi đó, cơng ty chủ động việc ứng phó với thay đổi phận hoạt động cách nhịp nhàng, gắn kết Cũng đối thủ cạnh tranh có mơt chiến dịch chun sâu nhắm vào khách hàng cơng ty lúc cơng ty kịp thời nắm bắt đưa chương trình để hỗ trợ khách hàng Đồng thời điều chỉnh kế hoạch cho thích hợp với tình hình thị trường Phải nâng cao phối hợp các phòng ban giống phận thể Muốn làm điều thơng tin phịng ban phải thông suốt, chiến lược kế hoạch phải phổ biến rộng rãi cho tất nhân viên công ty Đồng thời cần tăng cường hoạt động giao lưu phòng ban với để xây dựng mối quan hệ quản lý việc thực cho có hiệu Qua nhân viên biết nên làm làm để hướng tới mục tiêu chung Khi mà thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường phổ biến rộng rãi cho phòng ban họ đưa kế hoạch phương hướng cụ thể để giải vấn đề khiếu nại khách hàng, khơng hài lịng khách hàng với dịch vụ công ty thay đổi đối thủ cạnh tranh 68 3.2.2 Giải pháp cho “Cam kết nhân viên” Nhân viên HDFood có cam kết với cơng ty khơng cao đề cập phần thực trạng Do để gia tăng cam kết nhân viên gắn bó trung thành với cơng ty HDFood cần thay đổi sách Cơng ty phải truyền đạt rõ mà cơng ty mong đợi nhân viên, tầm nhìn mục tiêu hướng tới cơng ty Trong đó, nhân viên có vai trị thành công công ty HDFood nên thay đổi sách lương thưởng đãi ngộ để hấp dẫn nhân viên tiếp tục làm việc gắn bó với cơng ty.Để nhân viên cảm nhận hội phát triển HDFood cơng ty phải tạo mơi trường làm việc mà họ phát triển thân trau dồi kỹ năng, khả kinh nghiệm Do đó, HDFood cần đầu tư mạnh vào việc đào tạo, phát triển khích lệ nhân viên Công tác đào tạo cần hệ thống, chuẩn hóa thời gian, nội dung chất lượng đào tạo vị trí kèm với kiểm tra, đánh giá nhận xét, áp dụng cho nhân viên Đối với nhân viên làm việc cần có kế hoạch đào tạo chun sâu, linh hoạt dựa kế hoạch tầm nhìn tương lai công ty nhu cầu cá nhân Chúng minh cho nhân viên thấy HDFood họ có hội phát triển đào tạo mà không cần phải rời nơi khác Cùng với HDFood nên thay đổi quy trình khen thưởng đảm bảo công cho nhân viên Việc khen thưởng phải dựa thành tích đạt có kiểm tra, phân tích đánh giá ban lãnh đạo để đưa mức khen thưởng đề bạt xứng đáng HDFood cần rà soát lại mức lương thị trường đăc biệt đối thủ ngành để có điều chỉnh phù hợp Nhân viên mong muốn mức lương phù hợp với thị trường họ thấy mức lương khơng cịn xứng đáng với cơng sức bỏ họ tìm kiếm cơng việc khác Cùng với phúc lợi bảo hiểm, chăm sóc sức khỏe đóng vai trị đặc biệt quan trọng Nhân viên có cam kết với công ty hay không phụ thuộc lớn vào mối quan hệ họ với người quản lý Nhân viên làm việc hiệu đối mặt với người quản lý yếu kém, thiếu tương tác hỗ trợ cơng việc Vì thế, HDFood nên đánh giá lại người quản lý phòng ban phát huy vai trị mối quan hệ với nhân viên hay 69 chưa Sau có chương trình bồi dưỡng đào tạo, huấn luyện nâng cao lực người quản lý để họ hỗ trợ tốt cho nhân viên Theo phát triển cơng ty nhân cần bổ sung tương lai công tác đào tạo phải lặp lại thường xuyên Do đó, HDFood cần phải có hệ thống tài liệu quy chuẩn để công tác vào quy trình thống Nên xây dựng thư viện nội với đầy đủ hướng dẫn từ tới chuyên sâu cập nhật tình hướng giải gặp khách hàng như: sản phẩm, cẩm nang, đoạn video hội thoai, ghi âm hay phương thức bán hàng đại Việc tạo thư viện không nhằm phục vụ cho nhân viên mà cịn có nhân viên cũ muốn nâng cao khả trình độ thân Điều giúp cho nhân viên nhanh chóng hịa hợp với mơi trường văn hóa cơng ty Cùng với đó, HDFood cần phải thường xuyên tổ chức chương trình họp mặt, giao lưu văn hóa nghệ thuật, tổ chức thăm hỏi gia đình nhân viên dịp lễ, tết, cưới hỏi,…để nhân viên cảm thấy công ty hỗ trợ họ công việc mà quan tâm tới đời sống cá nhân họ Qua nhân viên gắn bó trung thành với công ty xem công ty gia đình lớn Đưa yếu tố tinh thần đồng đội vào phiếu đánh giá công việc phân chia thang điểm cụ thể theo cấp độ từ cao xuống thấp:  Sẵn sàng hỗ trợ, giúp đỡ đồng nghiệp ngồi phịng (8-10 điểm)  Sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm, thơng tin với đồng nghiệp ngồi phịng (6-8 điểm)  Sẵn sàng chia sẻ thông tin, kinh nghiệm với đồng đội (4-6 điểm)  Chỉ lo việc mình, chia sẻ giao tiếp đồng nghiệp phịng ban khác (2-4 điểm)  Khơng hợp tác, gây khó khăn, khơng chia sẻ thơng tin, cố tình cung cấp thơng tin khơng xác cho đồng nghiệp (1-2 điểm) Thường xuyên tổ chức đánh giá chéo hợp tác, hỗ trợ nhân viên phòng ban để biểu dương, khen thưởng cá nhân, tập thể có tinh thần 70 hỗ trợ, hợp tác HDFood nên có hịm thư nhận ý kiến góp ý nhân viên để vào cuối tháng quý có thơng tin nhằm biết mong mn, tâm tư, nguyện vọng nhân viên từ có kế hoạch hỗ trợ kịp thời HDFood cần cung cấp công cụ, nguồn lực để nhân viên chủ động đưa ý tưởng sáng tạo thân Coi trọng ý kiến đóng góp nhân viên khen thưởng động viên với sáng kiến mang lại hiệu cho hoạt động cơng ty Từ nhân viên cảm thấy giá trị mà mang lại cho cơng ty cam kết gắn bó với cơng ty 3.2.3 Giải pháp cho “Sự hài lòng khách hàng” Để gia tăng thõa mãn hài lòng khách hàng HDFood phải cung cấp chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt thực cam kết với khách hàng Chất lượng dịch vụ tốt đội ngũ nhân viên bán hàng HDFood phải xây dựng cho đội ngũ bán hàng chất lượng cao, có đầy đủ kỹ cần thiết để làm hài lòng khách hàng Đội ngũ bán hàng người tiếp xúc khách hàng nhiều người mang lợi nhuận trực tiếp cho công ty Việc ứng xử, giao tiếp với khách hàng tác động đáng kể đến hình ảnh, uy tín cơng ty Trong văn hóa giao tiếp, ứng xử địi hỏi đội ngũ bán hàng phải có thái độ mực, thân thiện sẵn sàng giúp đỡ khách hàng tình Sự khơng tơn trọng khách hàng, thiếu lễ độ, cư xử cáu gắt,…sẽ làm tổn hại lớn đến hình ảnh uy tín cơng ty Từ khiến khách hàng quay lưng lại với sản phẩm cơng ty Do đó, HDFood cần đặc biệt đào tạo kiến thức lẫn kỹ cho đội ngũ bán hàng công ty để phát huy tối đa khả lôi kéo, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm công ty làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng Khi tuyển dụng, HDFood nên thiết kế chương trình đào tạo để nhân viên bán hàng hiểu rõ quy định văn hóa cơng ty lấy hài lịng khách hàng làm phương châm phấn đấu Sau đào tạo nhân viên hiểu rõ sản phẩm HDFood có thành phần gì, tác dụng cho sức khỏe người tiêu dùng, lợi cạnh tranh, khác biệt Sau họ nắm kiến thức bắt đầu 71 chương trình đào tạo chuyên sâu kỹ kết hợp vận dụng kiến thức cung cấp để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm chăm sóc khách hàng Những kỹ mà đội ngũ bán hàng cần có chào hỏi, giới thiệu sản phẩm, đặt câu hỏi định hướng điều hướng khách hàng, giải xung đột – phản ứng trước lời từ chối khách hàng… HDFood phải nghiên cứu nhu cầu hành vi tiêu dùng khách hàng Luôn cập nhật xu hướng thị trường để kịp thời mang tới sản phẩm chất lượng cao mà khách hàng mong muốn 3.2.4 Giải pháp cho yếu tố tài hiệu kinh doanh Đối với cơng ty có vốn hóa nhỏ HDFood thị phần nhỏ lẻ thị trường bánh kẹo nhập số tài ROA, ROI, ROS chưa quan tâm khơng có họp q năm HDFood quan tâm tới doanh số bán hàng lợi nhuận thu từ đánh giá hiệu hoạt động cơng ty Trong tương lai, phóng tài kế tốn cần phải bổ sung số tài vào báo cáo thường niên công ty Những số cho biết khả sinh lời so với số tiền vốn bỏ có hiệu hay khơng, lợi nhuận thu so với chi phí đầu tư tỷ số lợi nhuận so với Doanh số Các số gia tăng liên tục qua năm chứng tỏ công ty hoạt động hiệu Nhưng số đánh giá ngắn hạn, mang tính chất tương đối giúp cho nhà quản lý có nhìn tổng qt tình hình hoạt động cơng ty Từ đưa chiến lược đầu tư kinh doanh để gia tăng hiệu hoạt động cho công ty cách gia tăng số tài 72 KẾT LUẬN Định hướng Marketing hiểu tạo thông tin hiệu quả, phổ biến thông tin đáp ứng thông tin thu Ba hoạt động chủ yếu liên quan đến thông tin khách hàng, cạnh tranh thị trường Dựa kết nghiên cứu mặt lý thuyết lẫn thực tế, nghiên cứu tác giả cho thấy Định hướng Marketing thể qua ba khía cạnh phù hợp Đồng thời với việc công cụ để đo lường Định hướng Marketing qua Hiệu hoạt động kinh doanh tạo tiền đề tích cực để Hồng Đăng Food tập trung vào việc cải thiện Định hướng Marketing mà khơng lo lắng việc thực nên làm đo lường Với việc đưa khái niệm định hướng Marketing vào thực tiễn HDFood đặt khách hàng vào trung tâm ý đảm bảo hài lòng khách hàng cải thiện mà HDFood kỳ vọng HDFood phải thu thập thông tin thị trường mà công ty hoạt động đồng thời phải theo dõi hoạt động marketing, chiến lược sản phẩm cung cấp HDFood phải nhìn thấy xu môi trường kinh doanh giả định hiệu mà công ty mang lại cho khách hàng Việc đáp ứng xu thị trường giúp cơng ty đạt lợi cạnh tranh so với đối thủ Thông tin cần thiết khách hàng, cạnh tranh xu hướng thị trường cần phổ biến tất phịng ban thơng qua họp phận với Trong họp này, nhân viên phân tích thơng tin thu cơng ty trả lời thông tin Thu thập chia sẻ thông tin marketing công ty thực hoạt động quan trọng, công ty khơng thể sử dụng thơng tin có lợi cho việc tạo giá trị cho khách hàng quy trình trở nên khơng hiệu Trong cạnh tranh, công ty nên linh hoạt phản ứng với chương trình marketing đối thủ, điều chỉnh kế hoạch marketing theo tình hình thị trường Thông tin sử dụng hiệu mà cá nhân phịng ban có phối hợp nhịp nhàng, gắn kết với