đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở công ty VTKTXM

LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường tự khẳng định Việc nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng thoả mãn tốt nhu cầu thị trường đường dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Xi măng mặt hàng quan trọng Nhà nước kiểm soát chặt chẽ chưa có sản phẩm thay lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành xi măng phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu thực tế cạnh tranh ngày gay gắt, việc giải đầu cho thị trường xi măng vấn đề đáng quan tâm Xuất phát từ thực trạng chung ngành xi măng, thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức tiêu thụ chủ yếu, Công ty VTKTXM sớm nhận thức vai trị Marketing tìm cách thức bán hàng hiệu phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bán hàng cá nhân Công ty xác định hoạt động định hiệu kinh doanh Công ty cần đẩy mạnh Bằng kiến thức học qua thực tế thực tập tốt nghiệp Công ty VTKTXM, hướng dẫn tận tình giáo- ThS …… cán bộ, công nhân viên Công ty em chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM” để thực luận văn tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên viết khơng tránh khỏi sai sót, em kính mong giúp đỡ để viết em hồn thiện Mục Lục Lời mở đầu Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Vật tư- kỹ thuật xi măng (VTKTXM) I Tổng quan Công ty VTKTXM Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Hệ thống máy tổ chức quản lý Công ty 2.1 Chức nhiệm vụ cụ thể a Ban giám đốc b Các phòng ban chuyên môn, nghiệp vụ 2.2 Điều kiện sở vật chất, nhân khả vốn liếng a Điều kiện sở vật chất b Điều kiện nhân c Điều kiện khả vốn liếng Các vấn để chủ yếu chế Tổng công ty xi măng Việt Nam Công ty VTKTXM 3.1 Cơ chế địa bàn kinh doanh 3.2 Cơ chế quản lý giá 3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán II Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 2.1 Lĩnh vực kinh doanh 2.2 Đặc điểm môi trường kinh doanh a Đặc điểm môi trường vĩ mô b Đặc điểm môi trường vi mô 2.3 Một số kết đạt hoạt động tiêu thụ a Kết kinh doanh năm gần b Kết tỷ phần thị trường Công ty địa bàn kinh doanh năm 2000 III Nhận xét chung Những mặt làm Những mặt tồn Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM I Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trị bán hàng cá nhân Đặc điểm hệ thống cửa hàng( đại lý) đội ngũ nhân viên bán hàng a Hệ thống cửa hàng ( đại lý) b.Đặc điểm đội ngũ bán hàng cá nhân Đặc điểm q trình bán hàng cá nhân Cơng ty VTKTXM a Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm lập kế hoạch tiếp xúc b Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng trình bày, giới thiệu hàng hoá c Giai đoạn đưa dự thảo cụ thể nhân viên bán hàng khách hàng d Giai đoạn kết thúc đơn hàng e Các biện pháp giữ khách II Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu hoạt động bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM Nhu cầu thị trường(nhu cầu xây dựng theo thời vụ) Các yếu tố thuộc Công ty a Quy chế quản lý Công ty lực lượng bán hàng b Các nhân tố thuộc Marketing- mix 3 Hoạt động bán hàng cá nhân đối thủ cạnh tranh III Nhận xét đánh giá chung tình hình bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM Những mặt mạnh Những mặt tồn Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM I Phương hướng kế hoạch tiêu thụ Công ty Dự báo cung, cầu xi măng thị trường a Dự báo cầu xi măng b Dự báo cung xi măng Kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM II Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân Công ty a Các giải pháp chủ yếu b Các biện pháp hỗ trợ III Kiến nghị với Nhà nước Công ty Kiến nghị với Nhà nước a Hồn thiện mơi trường kinh doanh b Kiện toàn chế giá tạo điều kiện tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp kinh doanh xi măng Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam a Đẩy mạnh biện pháp cân cung cầu xi măng thị trường b Điều hành có hiệu kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM Kiến nghị với Công ty a Tăng cường hoạt động marketing cách có hệ thống b Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng c Xác định rõ ngân sách cho marketing phù hợp Kết luận LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường tự khẳng định Việc nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng thoả mãn tốt nhu cầu thị trường đường dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Xi măng mặt hàng quan trọng Nhà nước kiểm sốt chặt chẽ chưa có sản phẩm thay lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành xi măng phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu thực tế cạnh tranh ngày gay gắt, việc giải đầu cho thị trường xi măng vấn đề đáng quan tâm Xuất phát từ thực trạng chung ngành xi măng, thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức tiêu thụ chủ yếu, Công ty VTKTXM sớm nhận thức vai trò Marketing tìm cách thức bán hàng hiệu phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bán hàng cá nhân Công ty xác định hoạt động định hiệu kinh doanh Công ty cần đẩy mạnh Bằng kiến thức học qua thực tế thực tập tốt nghiệp Cơng ty VTKTXM, hướng dẫn tận tình cô giáo- ThS …… cán bộ, công nhân viên Công ty em chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM” để thực luận văn tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên viết khơng tránh khỏi sai sót, em kính mong giúp đỡ để viết em hoàn thiện * Mục đích nghiên cứu: + Nhận thức thực tế hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp thương mại quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết kết tiêu thụ tạo lợi cạnh tranh dựa việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ đặc điểm tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM + Dựa quan điểm marketing đưa số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân Công ty Như vậy, cấu trúc luận văn gồm phần sau: Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ Cơng ty VTKTXM Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTTKXM Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG(VTKTXM) I.Tổng quan công ty vật tư - kỹ thuật xi măng 1/ Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở Km6 đường Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội Công ty doanh nghiệp Nhà nước thành viên Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, mở tài khoản ngân hàng sử dụng dấu riêng theo quy định Nhà nước Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đánh dấu bước ngoặt quan trọng Việt Nam, Nhà nước thực khuyến khích trình xây dựng hồn thiện chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN Để phục vụ tốt cho nhu cầu xi măng địa bàn Hà Nội thực cải cách cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thơng xi măng để hồ nhập, thích nghi phát triển chế kinh tế Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp xí nghiệp xi măng(nay đổi tên Tổng Công ty xi măng) Đây doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu xi măng có kết hợp với số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Trong trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh Cơng ty cải thiện công tác tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị định số 833/ TCT-HĐQT kể từ ngày 22/7/1995 theo định Công ty tiếp nhận quản lý chức nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán cơng nhân viên Chi nhánh xi măng Hồng Thạch Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn Hà Nội Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty bổ xung thêm nhiệm vụ tổ chức lưu thơng tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hồng Thạch Cơng ty xi măng Bỉm Sơn Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động việc khai thác nguồn hàng kinh doanh chủ động kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng chuyển phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn Địa bàn kinh Công ty mở rộng từ phía Nam sơng Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hịa Bình, Sơn La Lai Châu Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm thị trường mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai thị trường phía Bắc sơng Hồng Hà Nội, theo định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000 1.2 Chức nhiệm Công ty Hiện Công ty hoạt động theo chức nhiệm vụ cụ thể sau: - Tổ chức thực q trình lưu thơng xi măng thị trường - Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ - Tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thơng, Cơng ty thực cơng tác vận chuyển hàng hố, tiếp nhận, bảo quản, phân loại ghép đồng hàng hoá - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, chất lượng - Thực bình ổn giá đáp ứng nhu cầu xi măng thị trường giao - Tổ chức thực lưu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng thị trường Hà Nội theo phương thức mua đứt sở kí kết hợp đồng đại lý Cơng ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch giao hợp đồng mua bán với khách hàng, tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng sở lựa chọn chủ thể đủ lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng có quy chế đại lý chặt chẽ - Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng tháng, quý,và năm Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát yêu cầu, ký hợp đồng với công ty sản xuất xi măng với khách hàng với đại lý Công ty nhằm thực mục tiêu không để xảy biến động giá xi măng - Tổ chức quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp đơn vị tận dụng sức lao động xã hội cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng kho dự trữ, cửa hàng bán lẻ tới chân cơng trình - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng công ty sản xuất, thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phịng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý sở thoả thuận với đaị lý bán Công ty - Quan hệ chặt chẽ với quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, cấp,các ngành có liên quan để phối hợp việc kiểm tra, kiểm sốt xử lý vi phạm, góp phần trì trật tự kỷ cương lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, phương tiện giao theo chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê - Lập kế hoạch kinh doanh, tài hàng năm trình cấp duyệt tổ chức thực - Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý cán công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động hoàn thành nhiệm vụ giao 2.Hệ thống tổ chức quản lý công ty Sơ đồ máy tổ chức quản lý Công ty VTKTXM 10 xuất phát từ quy chế, nguyên tắc bán hàng chưa hợp lý, gây khó khăn khơng nhỏ cho đội ngũ bán hàng thực cơng việc Do vậy, Cơng ty cần có sửa đổi số điều khoản cho phù hợp quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng Chẳng hạn: + Nguyên tắc “ Công ty nghiêm cấm bán chịu xi măng “ thực tế không phù hợp khó thực có nhiều khách hàng thường xuyên mua xi măng cửa hàng mua với khối lượng lớn họ tốn tiền hàng sau khoảng thời gian định( vào cuối tuần, cuối tháng hay sau chủ đầu tư toán ) hay khách hàng tin cậy có quan hệ làm ăn lâu dài Do điều luật nhân viên bán hàng tiến hành triệt để có khả nhiều khách hàng, hiệu bán hàng giảm Như vậy, Công ty cần phải thay đổi cách đưa thời hạn toán định cho khách hàng bên cạnh việc yêu cầu họ phải toán trước khoản coi khoản đặt cọc trước Trong người bán phải toán tiền hàng đầy đủ theo thời hạn mà công ty quy định + Nguyên tắc “ bán xi măng theo mức Công ty quy định” gây khó khăn lớn cho người bán hàng mà giá xi măng liên doanh hấp dẫn khách hàng Chính thực tế vậy, nguyên tắc đặt khơng có hiệu lực khơng khả thi, thân đội ngũ bán hàng hồn tồn chủ động thay đổi mức giá bán thích hợp, bán theo mức Công ty quy định Do vậy, Công ty cần phải thay đổi nguyên tắc này, cần phải người bán chủ động đưa mức giá để khách người bán hàng thương lượng mức giá hợp lý theo kỳ hạn, người bán hàng toán đầy đủ cho Cơng ty theo quy định Ngồi ra, Công ty cần phải hạn chế bớt thủ tục rườm rà viết hoá đơn, điều phối vận chuyển từ có cải thiện hợp lý sở đảm bảo nguyên tắc đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng khách hàng ♦ Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng Mặc dù năm gần đời sống cán bộ, nhân viên tồn Cơng ty nói chung đời sống đội ngũ bán hàng nói riêng có cải thiện định, mức sống tương đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng việc nâng cao thu nhập nâng cao chất lượng sống cho họ, tạo sức thu hút thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu bán hàng Chế độ thù lao Công ty phải tương ứng với kết mà nhân viên thực đảm bảo trì lực lượng bán hàng có 68 hiệu Đối với nhân viên bán hàng Cơng ty, ngồi việc tính lương dựa sản lượng bán thực tế mức thưởng quy định, Công ty nên tăng cường hinh thức động viên thưởng thêm theo mức độ hoàn thành tháng Riêng đại lý, cần cố gắng tạo mức hoa hồng cao cho họ dụng hình thức thưởng thêm sở sản lượng tiêu thụ vượt mức hàng tháng ♦ Giám sát, động viên lực lượng bán hàng Hàng năm công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn kết đạt từ hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng đại lý dựa trên: - Mức độ hoàn thành sản lượng bán hàng theo tiêu khốn - Thực đúng, đủ chương trình khuyến mại thời điểm định Công ty - Thanh toán đầy đủ, hạn Trên sở đó, Cơng ty đánh giá hiệu cửa hàng, đại lý khu vực địa bàn kinh doanh khác nhau, vào tình hình nhu cầu xi măng mà có tăng cường đầu tư cho cửa hàng,đại lý hoạt động có hiệu hơn, loại bỏ bớt cửa hàng, đại lý hoạt động hiệu Ngoài cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết đánh giá, cơng nhận thành tích cửa hàng, đại lý có phần thưởng tập thể đạt thành tích cao nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu Chương trình có hiệu qua Công ty rút tồn cần khắc phục phát huy thành tích đạt Qua chương trình Cơng ty cịn thiết lập mối quan hệ chặt chẽ gắn bó với cửa hàng đại lý mà nhân viên bán hàng thành viên thật Công ty Tự thân nhân viên thấy phải cố gắng năm tới, có tinh thần làm việc cao có trách nhiệm Như vậy, vơ hình Cơng ty tạo khơng khí thi đua tích cực cửa hàng với cửa hàng, đại lý với đại lý cửa hàng với đại lý Đối với hoạt động giám sát cán bộ, nhân viên phòng tra quản lý thị trường thực cần phải tiến hành thường xuyên hơn, nghiêm túc chặt chẽ Hàng tuần, hàng tháng phải trực tiếp đến cửa hàng , đại lý kiểm tra việc thực nguyên tắc bán hàng, thúc đẩy toán, kiểm kê số lượng hàng có nắm vững tình hình bán hàng Đồng thời họ phải tỏ quan tâm, động viên sãn sàng tiếp thu phản ánh người bán hàng, 69 khó khăn từ báo cáo với Cơng ty kịp thời đề kế hoạch giải ổn thoả Ngồi ra, Cơng ty cần phải có tuyển mộ, lựa chọn lại lực lượng bán hàng để có thay cho đội ngũ bán hàng nhìn chung lớn tuổi chủ yếu chuyển từ chế cũ lên Tuy nhiên, Công ty thay toàn toàn lực lượng bán hàng có, tuyển chọn bổ xung nhân viên vào đội ngũ cách hợp lý Riêng đại lý, Công ty nên vào số tiêu chuẩn sau để lựa chọn + Có đủ tiền để đóng góp khoản ký quỹ định cho Cơng ty +Có điều kiện kinh doanh thích hợp (địa điểm, cách thức tổ chức kinh doanh phù hợp với sản phẩm xi măng) + Am hiểu nghệ thuật bán hàng + Có uy tín có thái độ hợp tác tích cực b Các biện pháp hỗ trợ ♦ Hoàn thiện mạng lưới cửa hàng Hiện nay, Cơng ty VTKTXM có mạng lưới cửa hàng phân bố rộng rãi tất địa bàn kinh doanh (195 cửa hàng, đại lý) tạo nhiều lợi kinh doanh song làm cho việc quản lý Công ty không sát sao, tỷ mỉ hết vấn đề, chi phí quản lý chi phí bán hàng lớn.Mặt khác phân công lại không đều, số cửa hàng, đại lý chủ yếu tập trung Hà Nội tỉnh Lai Châu, Sơn La, Lào Cai lại ít, tình trạng số cửa hàng bị xuống cấp tồn gây tượng thiếu cân chất lượng số lượng hệ thống Do số biện pháp sau sử dụng để hoàn thiện mạng lưới cửa hàng  Củng cố mạng lưới có: Cơng ty cần nâng cấp, cải tạo mở rộng diện tích kinh doanh, phát huy lợi địa điểm bán hàng, phải tăng cường đảm bảo đầy đủ sở vật chất cần thiết cho bán hàng  Xây dựng thêm giảm bớt số cửa hàng, đại lý: 70 + Tại địa bàn Hà Nội: Công ty phải giảm bớt số cửa hàng( đại lý) thời gian dài hoạt động khơng có hiệu Bổ xung thêm số cửa hàng, đại lý khu vực trọng điểm, đơng dân cư, gần trục đường chính,có chỗ để xe vận chuyển chẳng hạn quận Cầu Giấy, huyện Thanh Trì + Tại địa bàn tỉnh Hà Tây, Phú Thọ,Thái Nguyên: Đây khu vực có nhiều dự án xây dựng lớn, nhu cầu xi măng tương đối cao cửa hàng thị xã Hà Đông, thành phố Việt Trì, Thái Ngun Cơng ty cần phải nghiên cứu để xây dựng thêm số cửa hàng, đại lý huyện + Với tỉnh Sơn La, Lai Châu: Mắc phải yếu tố khó khăn điều kiện giao thông vận tải, việc đưa hàng lên địa bàn thường mang lại lợi nhuận thấp chí bị lỗ.Nhưng địa bàn Tổng công ty giao vậy, cách tốt để giữ vững phát triển thị phần sử dụng hình thức đại lý có điều kiện vận chuyển hai chiều tiết kiệm chi phí vận chuyển Cơng ty nên xây dựng số kho dự trữ thường xuyên lớn cửa hàng bình thường khác để thơng qua giảm bớt số lần vận chuyển ♦ Tập trung vào hoạt động chủ yếu Marketing – mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân Để đẩy mạnh nâng cao hiệu bán hàng cá nhân việc tăng cường hoạt động marketing cần thiết chủ yếu hoạt động marketing mix hoạt động có ảnh hưởng trực tiếp đến q trình thực công việc người bán hàng Các giải pháp cụ thể: - Sản phẩm: Cơng ty cần phải có sách sản phẩm phù hợp cần phải tăng cường hoạt động sau: + Đảm bảo cung ứng cho khách hàng sản phẩm xi măng chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu kỹ thuật sản phẩm + Tập trung vào nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng sản phẩm sử dụng họ địa bàn kinh doanh, đưa sản phẩm khách hàng ưa chuộng phù hợp với thói quen sử dụng khách hàng + Quan tâm nhiều đến khía cạnh dịch vụ sản phẩm, tập trung tăng cường dịch vụ trước, sau bán - Giá cả: Công ty cần phải đặc biệt ý tới cách thức định giá biện pháp giảm giá hàng bán Để giảm giá dựa sở giảm chi phí sau: 71 + Chi phí vận chuyển: Công ty nên thực đấu thầu mở rộng cho đơn vị, cá nhân Công ty thực việc vận chuyển xi măng từ nhà máy sản xuất xi măng đến Công ty vận chuyển xi măng đến công trình + Chi phí lưu kho: Có thể giảm cách thực nghiên cứu nhu cầu thị trường cách khoa học xác để xây dựng mức dự trữ phù hợp giảmtới mức tối thiểu lượng dự trữ vừa đủ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh liên tục Ngồi Cơng ty cần khuyến khích nhân viên bán hàng giảm giá cho khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn Mức giá cần linh hoạt theo khối lượng, khách hàngvà giá theo mùa vụ - Phân phối : Cần phải hướng vào vấn đề + Các hoạt động phân phối, vận chuyển cho khách hàng phải thuận tiện, tiến độ phải tối thiểu hố chi phí vận chuyển + Phải thực đối xử công bằng, thành viên kênh, lực lượng bán hàng với khoản chủng loại sản phẩm kinh doanh, thời hạn toán tiền hàng, mức khuyến mại + Khuyến khích thành viên kênh cách tăng mức lương phí hoa hồng cho tất hệ thống cửa hàng, đại lý Xử phạt nghiêm khắc cửa hàng thực cạnh tranh không lành mạnh tiêu thụ loại xi măng không Công ty cho phép - Xúc tiến hỗn hợp: + Thực chương trình quảng cáo phù hợp: Vì xi măng loại vật liệu quan trọng, chưa có sản phẩm thay lĩnh vực xây dựng Do vậy, quảng cáo xi măng có đặc thù người sử dụng chịu tác động quảng cáo Quảng cáo lĩnh vực nên theo hình thức mưa dầm thấm đất, nhắc nhở thông tin cho khách hàng có nhu cầu Thực tế Cơng ty nên tập trung tăng cường loại quảng cáo phù hợp phù hợp với sản phẩm xi măng mà từ trước tới chưa Công ty trọng sử dụng, mức chi phí lại khơng q cao quảng cáo tờ rơi nhân viên Phòng quản lý thị trường tiến hành với toàn đội ngũ nhân viên bán hàng Những tờ rơi quảng cáo gửi tới công ty xây dựng, hội chợ triển lãm hàng cơng nghiệp chí người bán hàng trao cho khách hàng 72 + Tăng cường khuyến mại: Hiện mức khuyến mại cơng ty cịn thấp mang tính thời điểm Do để kích thích bán hàng Cơng ty nên cố gắng đưa nhiều đợt khuyến mại với hình thức khuyến mại phong phú chẳng hạn sử dụng hình thức khuyến mại tiền hay tặng quà cho khách III KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÔNG TY 1/ Kiến nghị với Nhà nước a Hồn thiện mơi trường kinh doanh Hiện thị trường có nhiều đơn vị, cá nhân tiến hành kinh doanh xi măng, cạnh tranh không lành mạnh chủ yếu chất lượng giá Ngày có nhiều nhà máy sản xuất xi măng lò đứng đời đăng ký chất lượng PC30 chí PC40 việc đảm bảo chất lượng xi măng lò đứng bỏ ngỏ Tại nhà máy sản xuất xi măng lị quay có uy tín có tượng “ rút ruột” làm giảm trọng lượng xi măng đóng bao Do vậy, Nhà nước cần phải tiến hành xem xét lại vấn đề + Kiểm tra, rà soát buộc nhà sản xuất phải trì chất lượng xi măng đăng ký + Thanh tra, quản lý thị trường tăng cường kiểm tra đảm bảo thị trường khơng có xi măng chất lượng nhằm bảo đảm an toàn quyền lợi người tiêu dùng tạo cạnh tranh bình đẳng thị trường Với tình hình chung thị trường xi măng cung vượt cầu, lực sản xuất nước dồi Nhà nước cần thực sách hạn chế nhập tăng cường xuất xi măng Việc đưa điều luật giao thông vận tải cần phải xem xét kỹ lưỡng đảm bảo yêu cầu xã hội thuận lợi cho công ty kinh doanh khu vực thị trường trọng điểm thành phố Hà Nội b Kiện toàn chế giá tạo điều kiện tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp kinh doanh xi măng Xi măng mặt hàng Nhà nước kiểm soát chặt chẽ giá, đưa quy định giá bán buôn giá bán lẻ chuẩn cho xi măng bán thị trường Quy định giá việc đảm bảo hoạt động Nhà nước để khống chế sốt xi măng xảy thực tế trở nên cứng nhắc Vì vậy, đề nghị Nhà nước có điều chỉnh việc quản lý giá theo hướng cho phép doanh 73 nghiệp kinh doanh tự định giá xi măng sở mức giá mức giá trần Nhà nước cung cầu thị trường định 2/ Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam a Đẩy mạnh biện pháp cân cung cầu xi măng thị trường Xuất phát từ thực trạng cung vượt cầu dẫn đến khó khăn to lớn tồn ngành xi măng Với vai trò chủ đạo ngành, Tồng công ty xi măng cần phải tăng cường giải pháp chủ yếu sau: + Tiến hành theo dõi diễn biến thị trường, tìm đầu cho ngành xi măng, góp phần điều hồ hoạt động sản xuất tiêu thụ xi măng nhằm đảm bảo cân đối hai khâu + Đề định hướng xuất xi măng để giải lượng xi măng mà thị trường nội địa không đáp ứng hết với mục tiêu chủ yếu xuất sang nước khu vực (khối ASEAN) nhằm giới thiệu sản phẩm Việt Nam thị trường nước Tổng cơng ty cần vận dụng linh hoạt hình thức xuất : Xuất chỗ, uỷ thác, hàng đổi hàng( cho sản xuất kinh doanh xi măng), thành lập đại diện chi nhánh thị trường nước bạn Mặc dù năm tới nước hầu hết tình trạng dư thừa xi măng.Tuy nhiên Tổng cơng ty dựa việc triển khai dự án Nhà nước giúp đỡ nước láng giềng phát triển hệ thống giao thông để tạo khả xuất với số lượng định năm b Điều hành có hiệu kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM Để giúp Công ty thực hoạt động tiêu thụ có hiệu đa dạng hố kinh doanh, tạo thêm việc làm thu nhập cho cán bộ, công nhân viên Đề nghị Tổng công ty xi măng cân đối giao tiêu kế hoạch mặt hàng xi măng tiêu thụ tháng, quý cho phù hợp với mức cầu thời kỳ lực kinh doanh Cơng ty Ngồi kế hoạch tiêu thụ đề nghị Tổng công ty nghiên cứu xem xét hợp lý chế giá, nên xoá bỏ khung giá bán lẻ xi măng cho Công ty VTKTXM Giá mua bán xi măng thị trường phải thị trường định Tổng cơng ty can thiệp có cạnh tranh không lành mạnh hay thị trường bất ổn định Giúp Cơng ty có đủ sức cạnh tranh thị trường tạo động lực bán hàng hiệu 3/ Kiến nghị Công ty 74 a Tổ chức tăng cường hoạt động Marketing cách có hệ thống Hiện nay, việc tiến hành hoạt động marketing Công ty thực cách chồng chéo khơng có phối hợp Các Phịng quản lý thị trường, Phòng tiêu thụ , Phòng kinh tế kế hoạch chí thân đội ngũ bán hàng mạng lưới cửa hàng phải thu thập thơng tin tình hình hàng hóa, nhu cầu thị trường hay tiến hành cáchoạt động tiếp thụ Nhưng lại khơng có thống Chẳng hạn phịng kinh tế kế hoạch nơi đề xuất định giá lên cấp lại khơng có thơng tin trực tiếp giá loại xi măng giá xi măng mạng lưới cửa hàng cạnh tranh thị trường Do vậy, để hoạt động marketing thật có hiệu , cơng ty cần phải cải tiến máy tổ chức cụ thể : Tổ chứcphòng Marketing hợp phòng phịng marketing trực tiếp điều hành tồn hoạt động bán hàng chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân Công ty, hướng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hoạt động marketing cách chuyên nghiệp có hiệu Tổ chức mạng lưới thông tin bên bên ngoài: Nghĩa sử dụng hệ thống máy vi tính trang bị phịng ban để thông tin cập nhật đơn hàng, dự trữ, vận chuyển, kết hoạt động toàn mạng lưới bán hàng thông tin cho khách hàng, người sản xuất tình hình hàng hố Tổ chức mạng lưới thu thập thơng tin bên ngồi cơng trình xây dựng, chương trình xây dựng điện, đường, trường trạm, bê tơng hóa nội đồng Nhà nước tổ chức cá nhân Qua có chuẩn bị đơn hàng điều kiện dự thầu chủ động b Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng Công tác nghiên cứu thị trường Công ty ý song chưa sâu sát chưa liên tục Việc nghiên cứu thị trường người bán, người mua đối thủ cạnh tranh cịn nhiều khía cạnh chưa đề cập tới chưa xét đến thay đổi định thời kỳ kinh doanh Đây công việc cần thiết mà người bán hàng phải thực cách thường xuyên ♦ Đối với thị trường người mua Công ty cần thường xuyên xem xét: + Nhu cầu khách hàng thay đổi nào? Họ có tiến hành mua hàng đối thủ cạnh tranh không? Cần biết thời kỳ họ lại chuyển sang mua hàng đối thủ cạnh tranh? + Nắm vững hội tạo nên nhu cầu xi măng thời kỳ 75 ♦ Đối với thị trường người bán: Công ty không phép lựa chọn người bán cho song cần phải có đầy đủ thơng tin họ tình hình tài chính, sản xuất,những kiện lớn liên quan đến người sản xuất thời kỳ ♦ Các thông tin đối thủ cạnh tranh: Là thông tin cần nắm vững cách cụ thể, xác kịp thời Tuy nhiên có thơng tin khó khăn phải Công ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thường xuyên chẳng hạn thông tin giá cả, khối lượng bán chế độ hoa hồng cho đại lý khuyến khích bán hàng nào? c Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp Các hoạt động marketing Công ty tiến hành thực tế chưa đạt kết cao chưa có ngân sách thoả đáng cho hoạt động Trong để bán hàng giai đoạn Công ty marketing xác định cần thiết hết Vì vậy, việc xác định ngân sách cụ thể cho hoạt động chấn tạo nên kết cao Chẳng hạn ngân sách cho hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường , ngân sách cho xúc tiến khuyếch trương đặc biệt là hình thành khoản chi phí marketing cho đội ngũ bán hàng chi phí bán hàng Mặc dù với nguồn kinh phí có làm điều khó khăn song Cơng ty giảm bớt khoản chi phí phân phối chi phí quản lý doanh nghiệp cách giảm bớt lực lượng gián tiếp Công ty Như vậy, số kiến nghị với Nhà nước, Tổng công ty xi măng Việt Nam Công ty VTKTXM chủ yếu để tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi cho Cơng ty khẳng định rõ vai trị marketing việc nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ công ty giúp cho hoạt động bán hàng cá nhân thật đẩy mạnh Kết luận Là doanh nghiệp Nhà nước chuyên kinh doanh sản phẩm xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM xác định rõ phương thức bán hàng hiệu cho Công ty phù hợp với tính chất sản phẩm kinh 76 doanh bán hàng qua mạng lưới cửa hàng thực đội ngũ bán hàng cá nhân thực tế chứng minh đắn Ở Công ty VTKTXM hoạt động bán hàng cá nhân thực quan tâm có ý đầu tư mang lại kết kinh doanh cao cho Cơng ty Tuy nhiên tình hình thực hoạt động nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều nhân tố khác Do vậy, q trình thực tập Cơng ty VTKTXM em xem xét, đánh giá đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty kết đạt đề xuất số giải pháp tăng cường hoạt động tương lai Ngồi có nêu số kiến nghị tổ chức cấp cao tập trung vào giải vấn đề cấp bách có liên quan đến hoạt động tiêu thụ Công ty Qúa trình nghiên cứu giúp em nắm vững kiến thức thu nhận thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế marketing, bán hàng Những điều giúp em hoàn thành tốt cơng việc sau Qua thời gian thực tập Công ty VTKTXM, giúp đỡ tận tình giáo Nguyễn Thu Hiền cơ, phịng tra quản lý thị trường cô, Công ty em hồn thành xong luận văn Nhưng trình độ thân cịn hạn chế thời gian khơng cho phép nên em phân tích số vấn đề hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Vì vậy, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em mong nhận đánh giá, phê bình, góp ý từ phía thày để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! tài liệu tham khảo Báo cáo kết kinh doanh Công ty VTKTXM giai đoạn 1995- 2000 Quản trị Marketing- Philip Kotler- Nhà xuất Thống kê Quản trị bán hàng- James Comer- Nhà xuất Thống kê 77 Marketing công nghiệp- Thạc sỹ Hồ Thanh Lam dịch- Nhà xuất Thống kê Tạp chí kinh tế dự báo số 6, năm 2000 Tạp chí số kiện số năm 2000 MỤC LỤC Trang Lời mở đầu Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Vật tư- kỹ thuật xi măng (VTKTXM) I Tổng quan Cơng ty VTKTXM Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 78 1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Hệ thống máy tổ chức quản lý Công ty 2.1 Chức nhiệm vụ cụ thể a Ban giám đốc b Các phịng ban chun mơn, nghiệp vụ 2.2 Điều kiện sở vật chất, nhân khả vốn liếng a Điều kiện sở vật chất b Điều kiện nhân c Điều kiện khả vốn liếng Các vấn để chủ yếu chế Tổng công ty xi măng Việt Nam Công ty VTKTXM 3.1 Cơ chế địa bàn kinh doanh 3.2 Cơ chế quản lý giá 10 3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán 10 II Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 11 Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam 11 Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 12 2.1 Lĩnh vực kinh doanh 12 2.2 Đặc điểm môi trường kinh doanh 12 a Đặc điểm môi trường vĩ mô 12 b Đặc điểm môi trường vi mô 14 2.3 Một số kết đạt hoạt động tiêu thụ 20 a Kết kinh doanh năm gần 20 79 b Kết tỷ phần thị trường Công ty địa bàn kinh doanh năm 2000 23 III Nhận xét chung 25 Những mặt làm 25 Những mặt tồn 26 Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 28 I Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty 28 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò bán hàng cá nhân 28 Đặc điểm hệ thống cửa hàng( đại lý) đội ngũ nhân viên bán hàng 29 a Hệ thống cửa hàng ( đại lý) 29 b.Đặc điểm đội ngũ bán hàng cá nhân 32 Đặc điểm trình bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM 39 a Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm lập kế hoạch tiếp xúc 39 b Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng trình bày, giới thiệu hàng hố 40 c Giai đoạn đưa dự thảo cụ thể nhân viên bán hàng khách hàng 41 d Giai đoạn kết thúc đơn hàng 43 e Các biện pháp giữ khách 43 II Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu hoạt động bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM 43 Nhu cầu thị trường(nhu cầu xây dựng theo thời vụ) 43 Các yếu tố thuộc Công ty 45 a Quy chế quản lý Công ty lực lượng bán hàng 45 b Các nhân tố thuộc Marketing- mix 47 80 Hoạt động bán hàng cá nhân đối thủ cạnh tranh 52 III Nhận xét đánh giá chung tình hình bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM 53 Những mặt mạnh 53 Những mặt tồn 54 Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 56 I Phương hướng kế hoạch tiêu thụ Công ty 56 Dự báo cung, cầu xi măng thị trường 56 a Dự báo cầu xi măng 56 b Dự báo cung xi măng 57 Kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM 57 II Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 58 Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 58 Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân Công ty 59 a Các giải pháp chủ yếu 59 b Các biện pháp hỗ trợ 62 III Kiến nghị với Nhà nước Công ty 65 Kiến nghị với Nhà nước 65 a Hồn thiện mơi trường kinh doanh 65 b Kiện toàn chế giá tạo điều kiện tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp kinh doanh xi măng 66 Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam 66 a Đẩy mạnh biện pháp cân cung cầu xi măng thị trường 66 81 b Điều hành có hiệu kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM 66 Kiến nghị với Công ty 67 a Tăng cường hoạt động marketing cách có hệ thống 67 b Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng 67 c Xác định rõ ngân sách cho marketing phù hợp 68 Kết luận 69 Tài liệu tham khảo 70 82 ... hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTTKXM Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ. .. phía khách hàng hoạt động kinh doanh Cơng ty 33 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM I ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CƠNG TY Tính... ty VTKTXM II Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng