tăng cường công tác quản trị bán hàng ở công ty muối thanh hoá

MỞ ĐẦU Nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt gây khơng khó khăn trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Vậy để bán hàng doanh nghiệp phải cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường để tồn phát triển Do doanh nghiệp phải giá để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Trong thời gian thực tập tốt nghiệp cơng ty muối Thanh Hố, tơi quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Công ty tăng cường công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, em lựa chọn đề tài: “Tăng cường công tác quản trị bán hàng Cơng ty Muối Thanh Hố” để thực luận văn tốt nghiệp Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp em nghiên cứu số vấn đề sau: -Sự đời của,sự thay đổi Công ty đặc điểm kinh tế trị ảnh hưởng đến biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố - Phân tích thực trạng yếu tố, q trình chi tiết quản trị hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu nhằm hoàn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng cơng ty muối Thanh Hố Nội dung chuyên đề tốt nghiệp kết cấu thành chương Chương Giới thiệu chung Công ty muối Thanh Hố Chương Phân tích hoạt động quản trị bán hàng Chương Một số ý kiến đề xuất nâng cao hiệu quản trị bán hàng MỤC LỤC Mở đầu Chương 1: Giới thiệu chung Cơng ty muối Thanh Hố số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty I Giới thiệu chung Q trình hình thành phát triển Cơng ty muối Thanh Hoá .2 Chức năng, nhiệm vụ Cơng ty muối Thanh Hố Tổ chức quản trị Công ty muối Thanh Hoá 3.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty muối Thanh Hố 3.1.1 Sơ đồ máy quản trị Cơng ty muối Thanh Hố 3.1.2 Đặc điểm tổ chức máy quản trị 3.2 Cơ cấu sản xuất Cơng ty muối Thanh Hố 3.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh .8 3.2.2 Đặc điểm cấu sản xuất .8 II Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty 10 Đặc điểm sản phẩm Công ty muối Thanh Hoá 10 1.1 Đặc điểm sản phẩm 10 1.2 Các sản phẩm chủ yếu Cơng ty muối Thanh Hố 11 Đặc điểm công nghệ - kỹ thuật Công ty muối Thanh Hoá 11 Nhân lực Cơng ty muối Thanh Hố 12 Đặc điểm cạnh tranh 15 4.1 Các đối thủ cạnh tranh thị trường Cơng ty muối Thanh Hố 15 4.2 Mức độ cạnh tranh thị trường 15 Đặc điểm thị trường Cơng ty muối Thanh Hố 16 Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 17 I Đánh giá kết hiệu sản xuất kinh doanh Cơng ty muối Thanh Hố 17 Các tiêu tài tổng hợp 17 Doanh thu Công ty thời gian qua định hướng tăng trưởng doanh thu .20 II Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 22 Công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá 22 Kế hoạch phương án bán lẻ muối chất lượng cao thị trường tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá phịng kinh doanh Cơng ty muối Thanh Hố 23 Công tác quản trị bán hàng trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá Hà Nội 26 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Cơng ty muối Thanh Hố thị trường tỉnh ngồi 32 III Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 34 Các kết đạt thời gian qua Cơng ty muối Thanh Hố .34 Những hạn chế tồn 37 Nguyên nhân hạn chế 40 Chương III: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá .41 I Phương hướng mục tiêu phát triển Cơng ty muối Thanh Hố 2005-2010 .41 II Các giải pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 42 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường 42 Phương thức bán toán 44 Tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 46 Kết luận 47 Tài liệu tham khảo .48 MỞ ĐẦU Nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt gây khơng khó khăn q trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Vậy để bán hàng doanh nghiệp phải cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường để tồn phát triển Do doanh nghiệp phải giá để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Trong thời gian thực tập tốt nghiệp cơng ty muối Thanh Hố, tơi quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Công ty tăng cường công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, em lựa chọn đề tài: “Tăng cường công tác quản trị bán hàng Cơng ty Muối Thanh Hố” để thực luận văn tốt nghiệp Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp em nghiên cứu số vấn đề sau: -Sự đời của,sự thay đổi Công ty đặc điểm kinh tế trị ảnh hưởng đến biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố - Phân tích thực trạng yếu tố, q trình chi tiết quản trị hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu nhằm hoàn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng cơng ty muối Thanh Hố Nội dung chuyên đề tốt nghiệp kết cấu thành chương Chương Giới thiệu chung Công ty muối Thanh Hố Chương Phân tích hoạt động quản trị bán hàng Chương Một số ý kiến đề xuất nâng cao hiệu quản trị bán hàng Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn Th.s ……, Ban Giám đốc Cơng ty muối Thanh Hố, Trạm trưởng trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá Hà Nội quan tâm giúp đỡ em thực chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY MUỐI THANH HỐ VÀ MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY I GIỚI THIỆU CHUNG Quá trình hình thành phát triển Cơng ty muối Thanh Hố Tiền thân Cơng ty chi cục cơng nghiệp muối Thanh Hóa, năm 1985 chi cục cơng nghiệp Thanh Hóa giải thể để thành lập doanh nghiệp: + Công ty Muối Tĩnh Gia + Cơng ty Muối Hậu Lộc + Xí nghiệp Muối Hải Châu + Xí nghiệp xà phịng hóa chất Và phòng muối làm chức quản lý Nhà nước trực thuộc sở thủy sản Thanh hóa Đến năm 1992 UBND tỉnh Thanh Hóa có định số 1238/QĐ-UBTH ngày 28/09/1992 sát nhập bốn doanh nghiệp nói để thành lập Cơng ty Muối Thanh hóa Đầu năm 1994 Tỉnh Thanh Hóa chuyển giao chức quan chủ quản Cơng ty Muối Thanh hóa Tổng Cơng ty Muối Việt Nam Trụ sở Cơng ty Muối Thanh hóa đóng số 04 Lê Thánh Tông - phường Đông Vệ - Thành phố Thanh hóa Cơng ty Muối Thanh hóa thành lập vào thời điểm kinh tế nước ta chuyển mạnh từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết Nhà nước Do Cơng ty bước thích ứng với kinh tế thị trường Trong trình sản xuất kinh doanh khơng có bao cấp Nhà nước, buộc Công ty phải thực chế hạch toán kinh tế cho lấy doanh thu bù đắp chi phí mà có lãi Trong 10 năm qua phải đối mặt với cạnh tranh nghiệt ngã thị trường Công ty không ngừng lớn mạnh tự khẳng định mặt hồn thành tốt kế hoạch Nhà nước giao cho Trở thành chim đầu đàn ngành Muối Việt nam Ngày tình hình với phát triển chung đất nước Công ty ý tới việc đầu tư xây dựng nhà xưởng, mua sắm máy móc, thiết bị xây dựng lại hệ thống an toàn lao động tạo điều kiện thuận lợi cho lao động nhờ mà suất lao động không ngừng tăng lên, thu nhập đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện bước nâng cao Một điều quan trọng sản phẩm Cơng ty khơng thị trường nước mà thị trường nước chấp nhận, tiêu thụ nhanh với sản lượng tăng trưởng khơng ngừng Để chứng minh điều lấy vài tiêu so sánh năm 1995 2003 Biểu 01 : Kết giá trị tổng sản lượng sản phẩn chủ yếu đạt Cơng ty muối Thanh Hóa năm 1995 năm 2003 Năm 1995 Năm 2003 Giá trị tổng sản 4.253.700.000đ Giá trị tổng sản lượng 7.896.000.000 lượng (theo gia trị cố (theo gia trị cố định 1998) định 1998) Sản phẩm chủ Sản phẩm chủ yếu: yếu: 15.500tấn + Muối tiêu thụ nội địa 24.300 + Muối iốt 100 + Muối xuất 1.400 + MgCo3 250 + MgCo3 năm 1995: + Lao động: Cán CNV gồm 183 người (Được phân bổ xí nghiệp, trạm phịng nghiệp vụ) có người có trình độ Đại học Cao đẳng Năm 2003: + Lao động: cán CNV gồm 230 người Trong có 22 người có trình độ Đại học cao đẳng Ta lấy số liệu tiêu Công ty năm gần để làm số liệu so sánh: Biểu 02 : Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty muối Thanh Hóa qua năm 1995, 2000 2003 ĐVT : 1000đồng STT Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận trước thuế Nộp NS Thu nhập BQ Năm 1995 13.500.000 78.200 150.000 420.000 Năm 2000 18.750.000 364.500 298.000 750.000 Năm 2003 24.300.000 672.800 425.000 988.000 người/tháng Nguồn: Phòng tài kế tốn cơng ty muối Thanh Hố Ngồi Cơng ty cịn có số đặc điểm bật : - Liên tục từ năm 1999 đến 2002 Công ty Bộ trưởng Bộ NN&PTNT tặng khen thưởng cờ thi đua Năm 2003 tập thể cán CNV Công ty cá nhân Giám đốc Công ty Thủ tướng Chính phủ tặng khen - Các tổ chức Đảng, Cơng đồn, Đồn niên Công ty liên tục nhiều năm công nhận danh hiệu vững mạnh suất sắc - Sản phẩm Muối Công ty xuất sang nước: Nhật bản, Đài Loan, Hàn Quốc - Để đáp ứng nhu cầu nước chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Cơng ty có chi nhánh kinh doanh tiếp thị Hà nội 100 đại lý phân phối địa bàn 16 tỉnh thành nước - Sản phẩm Muối Công ty năm 2003 tặng giải thưởng chất lượng vàng Việt nam Năm 2004 tặng giải thưởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) Chức nhiệm vụ Cơng ty muối Thanh Hố Cơng ty Muối Thanh hóa doanh nghiệp Nhà nước, hạch tốn độc lập, có tư cách pháp nhân, trực thuộc Tổng Công ty Muối - Bộ NN&PTNT Chức nhiệm vụ Công ty: Thu mua muối nguyên liệu cho diêm dân theo tinh thần định số 80/2002/CP Chính phủ, chế biến muối loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng xã hội, cung cấp muối cho sản xuất công nghiệp xuất Ngoài tận dụng phế thải muối (nước ót) sản xuất hóa chất có nguồn gốc từ nước biển MgCo , cung cấp cho sản xuất hóa dược, cơng nghiệp bóng đèn vv Tổ chức quản trị Công ty Muối Thanh Hố 3.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty Muối Thanh Hóa 3.1.1 Sơ đồ máy quản trị Cơng ty Muối Thanh Hóa Sơ đồ máy quản trị Cơng ty Muối Thanh Hố GIÁM ĐỐC CƠN ĐỒN ĐỒN THANH NIÊN ĐẢNG ỦY PHĨ GIÁM ĐỐC HÀNH CHÍNH PHĨ GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH PHỊNG TC- HC XN MUỐI IỐT 16 PHÒNG KINH DOANH PHÒNG TC - KT XN MUỐI HẢI CHÂU XN MUỐI BÃI NGỌC TRẠM KD TIẾP THỊ HÀ NỘI PHÒNG KH-KT XDCB TRẠM HẢI BÌNH 10 Biểu23 So sánh mức độ ảnh hưởng chi phí vận tải đến giá thành sản phẩm Đơn vị :đồng TT Cung đường Thanh Hoá - Hà Nội Nam Định - Hà Nội Giá cước/1 95 000 65 000 %Tăng 27.7% Vậy với sản phẩm chủng loại giá thành sản phẩm để bán thị trường Hà Nội Cơng ty muối Thanh Hoá phải cộng thêm 27% giá thành vào giá bán Đây hạn chế lớn cho việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Lực lượng bán hàng Công ty muối Thanh Hoá cần phải quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chun mơn, nhiệm vụ chun mơn cao phải có nghệ thuật kỹ thuật bán hàng để phục vụ tốt tất khách hàng khác nhau, nhân viên bán hàng khu vực thị trường phải có trình độ chun mơn nắm rõ kiến thức sản phẩm có kiến thức bán hàng Biểu 24 Tổng hợp trình độ lao động, phịng kinh doanh Cơng ty trạm tiếp thị ,kinh doanh muối Thanh Hoá Hà Nội năm 2004 TT Chỉ tiêu Tổng số lao động Trình độ đại học Cao đẳng Trung cấp PTTH THCS Số lượng 45 15 19 Tỷ lệ 100% 11 11% 13.33% 33.33% 42.23% Qua biểu 18 ta thấy rõ trình độ đại học cuả đội ngũ bán hàng Công ty Muối Thanh Hố người,tương ứng 11.11% trình độ cao đẳng là6 người ,tương ứng 13.33% Điều cho thấy đội ngũ bán hàng có trình độ chưa cao 42 - Công tác tổ chức lượng bán hàng phát triển chưa mạnh theo ý đồ lãnh đạo Công ty - Mạng lưới phân phối Công ty chưa quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng - Kiểm soát mạng lưới phân phối Cơng ty cịn thiếu nhân lực dẫn đến thơng tin nắm bắt tình hình kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ khách hàng với Công ty sản phẩm Công ty chưa cập nhật nhanh chóng - Nghiên cứu thị trường Cơng ty muối Thanh Hố chưa thực quan tâm đến giá trị nó.Ngân sách người dành cho công tác nghiên cứu thị trường chưa có - Cơng ty chưa thực hoạt động nghiên cứu marketing xây dựng chiến lược marketing định vị, sách Cơng ty thường bị động, mang tính đối phó với thay đổi thị trường Từ dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa hợp lý Hơn nữa, nội dung xác lập chiến lược chưa cụ thể mà dừng lại mức độ chung chung Mà chiến lược mặt hàng đạt tiêu chuẩn nội dung quy trình hoạch định chi tiết - Việc xây dựng tiêu kế hoạch cho năm sau Công ty thường dựa vào kinh nghiệm phán đoán khả tiêu thụ mà chưa phát triển việc nghiên cứu thị trường Đặc biệt, mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày nhân dân, đòi hỏi việc nghiên cứu thị trường phải thường xuyên, đầy đủ, kịp thời, có độ xác cao, có tính chất dự báo cụ thể linh hoạt Những nhược điểm Công ty cần quan tâm cần phát huy ưu điểm để Công ty tồn phát triển thị trường đáp ứng 43 đầy đủ thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao chất lượng sống cho tập thể Công ty Do đó, Cơng ty cần phải tìm ngun nhân Nguyên nhân hạn chế * Nguyên nhân khách quan: - Do tác động tình hình kinh tế - xã hội nói chung thời kỳ khó khăn Đời sống người dân chưa cao nên tiêu dùng mức cao Cộng thêm sách pháp luật nhiều không đồng dẫn đến ràng buộc cản trở đến thời kinh doanh Công ty - Do trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên Công ty cịn hạn chế, chế kinh tế có nhiều biến đổi nên Công ty tỏ không theo kịp Việc tổ chức quản trị Công ty chưa thực theo quan điểm thương mại mà thực việc triển khai tổ chức theo nhiệm vụ giao - Do điều kiện Công ty chưa cho phép đáp ứng yêu cầu cán công nhân viên để họ làm việc thực với khả cơng việc * Ngun nhân chủ quan: - Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng cịn chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu trọng yếu họ yếu tố định hiệu kinh doanh Công ty Họ chưa ý thức hết trách nhiệm mình, chưa chủ động sáng tạo công việc mang nặng cung cách làm việc trì trệ, thỗ mãn với mà đạt - Lực lượng bán hàng có trình độ học chưa cao, khơng đồng Cơng tác tổ chức cán số đơn vị cịn yếu, cán ngại học tập nâng cao trình độ, 44 chưa động, chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo chế thị trường - Nguồn vốn kinh doanh cịn ít, phải phụ thuộc nhiều vào nhà nước, huy động vốn phải trả lãi cao nên q trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ I PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY MUỐI THANH HỐ 2005-2010 Từ kết đạt thời gian qua nghiên cứu định hướng cho kế hoạch phát triển Công ty cho giai đoạn là: - Về sản xuất kinh doanh: Công ty quan tâm đầu tư đến công nghệ, trang bị dây chuyền công nghệ đại đưa vào sản xuất kinh doanh - Về mặt số lượng sản xuất: Nâng sản lượng thu mua sản phẩm từ 20500 đến 50.000 vào năm 2010 sản lượng bán từ 18.000 đến 45.000 Đây vấn đề đặt cho công ty chiến lược quan trọng tiêu thụ - Về chất lượng sản phẩm: Công ty tiếp tục nghiên cứu để nâng cao chất lượng muối, nhằm đạt tiêu chuẩn quốc tế nâng cao sức cạnh tranh gay gắt thị trường nước thị trường nước - Về cơng tác tốn: Cơng ty tiếp tục trì đa dạng hố hình thức tốn, nâng cao kỷ luật toán tránh bị chiếm dụng vốn - Tỷ trọng loại sản phẩm tiêu thụ: Mặt hàng chủ yếu công ty Muối cơng ty tiếp tục trì mạnh 45 - Công tác tiếp thị, marketing, nghiên cứu thị trường: Công ty không ngừng đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ, tổ chức hội nghị khách hàng để mở rộng thị trường đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thị trường tiêu thụ: Công ty có chiến lược mở rộng thị trường hầu hết tỉnh phía Bắc mở rộng vào phía Nam Đặc biệt thị trường nước ngồi Cơng ty trọng mở rộng thêm đối tác khác Ngoài cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp vào sáu lĩnh vực: + Chất lượng sản phẩm + Chất lượng thời gian + Chất lượng dịch vụ + Chất lượng thương hiệu + Chất lượng giá Được lãnh đạo Công ty quan tâm ý đến - Trên số nét phương hướng phát triển mục tiêu phát triển Công ty kế hoạch năm II CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu thập thông tin Việc thu thập thông tin Công ty muối Thanh Hoá phải tiến hành bước chi tiết: + Công ty thu hệ thống liệu thông tin toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh thị trường như: nhu cầu thị trường, động tiêu dùng, hành vi khách hàng phản ánh chuyên biệt mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng thị trường chấp nhận mong muốn Quy trình thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu hiệu lực 46 vận hành tồn hệ thống tổ chức Cơng ty, sở trọng yếu để thiết lập, phát triển định vị phối thức bán buôn, lẻ tối ưu + Theo quy trình này, Cơng ty tiến hành bước đồng tổ chức tốt nghiên cứu thị trường, báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường hệ hỗ trợ định quản trị Từng bước Công ty đề chiến lược "mua" dịch vụ nghiên cứu, điều tra phân tích thị trường chiến lược, phần mềm quản trị đơn vị chuyên môn như: trường đại học, viện nghiên cứu sở dịch vụ thơng tin thị trường Hình Quy trình tổ chức thu thập thơng tin thị trường Định nghĩa vấn đề Thu thập liệu thứ cấp Thu thập liệu sơ Phân tích cấp liệu Thuyết minh liệu báo cáo kết Nhà nước Nội Thị trường Xác suất Mẫu Thí nghiệm Sổ góp ý Quan sát Khảo sát Phỏn g vấn cá nhân Điện thoại Phi xác suất 47 + Phân tích thơng tin thu thập được, báo cáo đánh giá kết nghiên cứu Trên sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát thay đổi thị trường cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp - Đầu tư thiết bị đại phù hợp, đưa công nghệ thành tựu, sáng tạo khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao lực sản xuất, đưa sản phẩm chất lượng cao, sức cạnh tranh mạnh - Định hướng nhân viên thị trường thực nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, coi tồn phát triển Phương thức bán tốn Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng Công ty Muối Thanh Hố chưa có hiệu quả, đạt mục tiêu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, công ty cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc cơng cụ quản trị vận dụng Vì vậy, tơi xin góp ý với Cơng ty Muối Thanh Hố số biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng sau: - Tiếp thị, bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao, tiện dụng + Thị trường thành phố,thành thị , thị trấn ,khu dân cư + Hình thức bán hàng tận tay người tiêu dùng - Công ty phải nổ lực đẩy mạnh hoạt động maketinh hoạt động bán hàng cá nhân, việc gia tăng lực lượng bán hàng tồn Cơng ty lên gấp đơi số người có, đồng nghĩa tăng quan hệ mật thiết sâu sát với khách hàng tảng cho việc tiếp cận, mở rộng thị trưòng tăng doanh thu Cho Cơng ty - Với hình thái bán bn: Về công nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm 48 lý mua sau mua cơng nghệ bán siêu thị áp dụng đem lại hiệu cao Do vậy, Công ty nên mở rộng loại hình bán sản phẩm cho siêu thị trưng bày hàng hóa theo cách trật tự định để khách hàng dễ tìm hàng Ngồi siêu thị bán lẻ Hà Nội có siêu thị bán buôn MERTRO Công ty cần phải liên hệ đưa sản phẩm vào hệ thống phân phối bán buôn - Quản lý xuất khu vực bán hàng, cách tăng xuất lực lượng bán hàng cá nhân cách để làm tăng xuất lực lượng bán cá nhân là: + Chỉ thời gian tốt việc tìm khách hàng + Thời gian bán hàng sẳn sàng nhân viên phải phân chia tốt cho khách hàng vùng để tăng doanh số bán + Tăng thời gian hữu hiệu nhân viên - Với hình thái bán buôn: Về công nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm lý mua sau mua cơng nghệ bán siêu thị áp dụng đem lại hiệu cao Do vậy, Công ty nên mở rộng loại hình bán sản phẩm cho siêu thị trưng bày hàng hóa theo cách trật tự định để khách hàng dễ tìm hàng Cơng ty phải khơng ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, ln tìm tịi giải pháp vượt qua khó khăn để giúp Công ty ngày đứng vững thị trường Công ty cần thể địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng ổn định mức cao Trước bạn hàng Cơng ty cần khẳng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi - Việc thâm nhập thị trường Cơng ty cịn chưa sâu Công ty cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán 49 hàng, phù hợp với quy luật phát triển Các mặt hàng Công ty cần phong phú để thỏa mãn tốt lựa chọn khách hàng - Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại Cơng ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hóa - Ngồi ra, cần có sách linh hoạt việc toán tiền hàng, giao hàng cho khách việc quảng cáo, xúc tiến cần Công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý hàng cần bố trí khoa học, Các dịch vụ bổ sung cần hoàn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng - Phương thức bán bn đem lại lợi ích kinh tế cao Công ty ý đến phù hợp đặc tính thương phẩm hàng hóa, ý đến cách thức mua khách mua buôn, nhu cầu họ để thiết lập mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm sở cho lần kinh doanh Với phương thức bán lẻ, Công ty cần ý đến việc bảo quản hàng hóa đến tay người tiêu dùng, - Cơng ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa phương thức bán hàng phù hợp với Công ty, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu cao kinh doanh Tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì vậy, xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán Công ty Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu Cơng ty muối Thanh Hố nói riêng cơng ty kinh doanh chế thị trường nói chung - Hiện nay, số nhân viên bán hàng có Công ty 30 Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có lực 50 bán hàng Hiện nay, số cán quản lý phải có lực thực sự, nhạy bén chế thị trường - Công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hồn thành cơng việc tốt Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới - Cơng ty nên có sách kích thích cán công nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng 51 KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ công nghiệp hoá, đại hoá kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc công ty muối Thanh Hố vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình sản xuất kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trị định tới thành công chiến lược kinh doanh công ty Sản phẩm tiêu thụ ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường uy tín cơng ty khẳng định Chuyên đề tốt nghiệp em nghiên cứu số vấn đề sau: - Quá trình hình thành phát triển Cơng ty đặc điểm kinh tế trị ảnh hưởng đến biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố - Thành đạt kế hoạchvà phương án bán lẻ, tiếp thị sản phẩm chất lượng cao - Biện pháp tăng cường hoạt động maketinh hoạt động bán hàng cá nhân, việc gia tăng lực lượng bán hàng mở rộng thị trưịng tăng doanh thu cho Cơng ty Muối Thanh Hố Tuy nhiên, hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp Ban Giám đốc Cơng ty Muối Thanh Hóa, đặc biệt Giảng viên hướng dẫn thực tập ThS … trực tiếp hướng dẫn để em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu lịch sử hình thành phát triển Công ty Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Cơng ty muối Thanh Hố Giáo trình Quản trị chức thương mại doanh nghiệp công nghiệp Giáo trình Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp – PGS.TS.Nguyễn Thành Đô - TS Nguyễn Ngọc Huyền Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Quản trị Doanh nghiệp thương mại - PGS TS Phạm Vũ Luận 7.Giáo trình Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo Sách Thị trường, chiến lược,cơ cấu –Tác giả Tơn Thất Nghiêm Văn hố kinh doanh Triết lý kinh doanh - Đỗ Minh Cương – NXBCTQG 10 Quản trị bán hàng – Sales management - James M Comer – NXBTK 11 Một số luận văn khoá trước 12 Tạp chí cơng nghiệp 53 MỤC LỤC Mở đầu Chương 1: Giới thiệu chung Cơng ty muối Thanh Hố số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty I Giới thiệu chung Quá trình hình thành phát triển Cơng ty muối Thanh Hoá .2 Chức năng, nhiệm vụ Cơng ty muối Thanh Hố Tổ chức quản trị Công ty muối Thanh Hoá 3.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty muối Thanh Hố 3.1.1 Sơ đồ máy quản trị Cơng ty muối Thanh Hố 3.1.2 Đặc điểm tổ chức máy quản trị 3.2 Cơ cấu sản xuất Cơng ty muối Thanh Hố 3.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh .8 3.2.2 Đặc điểm cấu sản xuất .8 II Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty 10 Đặc điểm sản phẩm Công ty muối Thanh Hoá 10 1.1 Đặc điểm sản phẩm 10 1.2 Các sản phẩm chủ yếu Công ty muối Thanh Hoá 11 Đặc điểm công nghệ - kỹ thuật Công ty muối Thanh Hố 11 Nhân lực Cơng ty muối Thanh Hoá 12 Đặc điểm cạnh tranh 15 4.1 Các đối thủ cạnh tranh thị trường Công ty muối Thanh Hoá 15 4.2 Mức độ cạnh tranh thị trường 15 Đặc điểm thị trường Cơng ty muối Thanh Hố 16 54 Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 17 I Đánh giá kết hiệu sản xuất kinh doanh Cơng ty muối Thanh Hố 17 Các tiêu tài tổng hợp 17 Doanh thu Công ty thời gian qua định hướng tăng trưởng doanh thu .20 II Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 22 Công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá 22 Kế hoạch phương án bán lẻ muối chất lượng cao thị trường tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hố phịng kinh doanh Cơng ty muối Thanh Hố 23 Cơng tác quản trị bán hàng trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá Hà Nội 26 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty muối Thanh Hố thị trường tỉnh ngồi 32 III Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 34 Các kết đạt thời gian qua Cơng ty muối Thanh Hố .34 Những hạn chế tồn 37 Nguyên nhân hạn chế 40 Chương III: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá .41 I Phương hướng mục tiêu phát triển Cơng ty muối Thanh Hố 2005-2010 .41 II Các giải pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 42 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường 42 Phương thức bán toán 44 Tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 46 Kết luận 47 Tài liệu tham khảo .48 55 56 ... phẩm mà Cơng ty bạn hàng nước ngồi tin dùng II ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY MUỐI THANH HỐ Công tác quản trị bán hàng Công ty Muối Thanh Hố Cơng ty Muối Thanh hố doanh... pháp giúp Công ty tăng cường công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, em lựa chọn đề tài: ? ?Tăng cường công tác quản trị bán hàng Cơng ty Muối Thanh Hố”... Công ty thời gian qua định hướng tăng trưởng doanh thu .20 II Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty muối Thanh Hố 22 Công tác quản trị bán hàng Công ty