Quy trình bán hàng vs Friday, April 24, 2015 6:23 PM QUY TRÌNH BÁN HÀNG: AI CĨ NĂNG LƯỢNG CAO HƠN NGƯỜI ĐÓ SẼ GIÀNH CHIẾN THẮNG I THIỆN CẢM – ĐIỀU BẮT BUỘC PHẢI CÓ TRONG BÁN HÀNG Tại cần tạo thiện cảm Khi tiếp xúc với đó, bạn mong muốn trở thành vị khách hay người bị xua đuổi? Tất nhiên, mong muốn vị khách đón tiếp nồng hậu gặp gỡ Điều mấu chốt cần có thiện cảm Mọi phản kháng người khác dấu hiệu thiếu thiện cảm Một bạn khơng có thiện cảm, bạn khơng thể bán thứ gì, lời nói bạn Nguyên tắc tạo thiện cảm Tạo thiện cảm phải trì suốt trình bán hàng Nhờ vào thiện cảm bạn có được, bạn khám phá khách hàng bạn cần gì, để từ bạn có quyền kiểm soát bán hàng Hãy vào giới người khác trước, đối xử với họ theo cách mà họ mong muốn đối xử Hãy tơn trọng họ, thiện cảm khơng có khác ngồi hiểu kết hợp với tin tưởng Con người ln thích nói chuyện với thân họ nhất, cách đơn giản để tạo thiện cảm tưởng tượng bạn người bạn nói chuyện Khi đó, cách bạn xử lý tình huống, xử lý thông tin, cảm nhận nào? Và bạn nói nào? Đầu tiên bạn phải người hứng thú, cách đặt nhiều câu hỏi mở Nếu bạn chưa nghĩ câu hỏi tiếp theo, cần nói:”Kể cho tơi nghe nhiều khơng?” Tiếp đó, bạn phải tìm mối quan tâm chung bạn người bạn nói chuyện Cuối cùng, bạn phải xác nhận lại bạn nghe được, nói với chân thành Tạo thiện cảm nào? Nên nhớ, điều bạn cố gắng xây dựng uy tín, tin tưởng khách hàng dành cho bạn Trong 4s đầu tiên, bạn phải thể người: + Cực kỳ nhiệt huyết, hứng thú + Cực kỳ nhạy bén + Thể bạn chuyên gia lĩnh vực bạn a Trước gặp mặt khách hàng Đảm bảo bạn hiểu rõ sản phẩm, hiểu rõ lợi ích tính mà sản phẩm bạn giải vấn đề cho khách hàng Ln nghĩ lợi ích mà khách hàng nhận dùng sản phẩm bạn Để biết lợi ích sản phẩm đơn giản, viết tất tính trả lời câu hỏi “Khách hàng từ tính này?” Ăn mặc hợp lý cho buổi gặp - Màu hồng màu tốt để chốt sale - Màu trắng màu tốt để tạo hứng thú cho khách hàng, màu chuyên nghiệp Chiến lược thành công Page - - - - b nghiệp Màu xanh màu tốt cho việc làm chủ phòng NOTE: Hãy ăn mặc tương đương, chỉnh tề chút so với khách hàng bạn Nếu khách hàng bạn mặc comple, mặc comple vừa với thể bạn để bạn dễ dàng thể body language nói chuyện Đảm bảo bạn đặt vào vị trí khách hàng hiểu khách hàng bạn nghĩ gì? Dùng quy trình PP (Perceptual Position) NLP để sâu hiểu suy nghĩ khách hàng + Bước 1: Tưởng tượng khách hàng đứng trước mặt bạn + Bước 2: Tưởng tượng tình khách hàng định nói đến vấn đề họ, bạn hành động khách hàng định nói Gương mặt, điểu bộ, cảm xúc, suy nghĩ lúc nào, phản ứng với câu bạn nói? + Bước 3: Thốt khỏi trạng thái cách kích neo NLP, nói “YES” Dùng quy trình Hình dung tưởng tượng NLP để tưởng tượng bạn làm khi? + Bước 1: Khi bắt đầu gặp khách hàng, bạn làm nào? Nói gì, động tác thể nào? + Bước 2: Bạn tạo thiện cảm với khách hàng? + Bước 3: Bạn xử lý tình nói chuyện nào, chi tiết tốt + Bước 4: Hãy viết tình mà khách hàng từ chối bạn xử lý Người có lượng ln giành chiến thắng, giữ lượng bạn ln cao khách hàng việc kích neo cảm xúc Có loại cảm xúc bạn cần phải thiết lập trước bán hàng: Sự tự tin Sự chắn Sự tập trung Cảm xúc chuyên gia lĩnh vực bạn Trong gặp mặt khách hàng Bắt tay - Không chặt - Giữ thăng bằng, không ép tay khách hàng nghiêng phía - Giao tiếp mắt với khách hàng - Lực vừa đủ cho giống với lực khách hàng tốt - Không lâu, khoảng 3-4s hợp lý - - Vị trí ngồi Sau bắt tay hỏi chuyện vài câu hỏi, có câu hỏi khứ Khi hỏi câu hỏi khứ, mắt khách hàng đưa sang bên nào, mời khách hàng ngồi vị trí cho ta ngồi hướng ngược lại với ánh mắt khách hàng VD: Khi hỏi câu hỏi khứ, mắt khách hàng đưa sang bên trái, ta mời khách hàng ngồi bên trái ta Để ta ngồi bên tay phải Đây kỹ thuật NLP Matching & Mirroring Mục đích Matching & Mirroring thể thực trở thành thể khách hàng, từ bạn đạt thiện cảm - Làm giống 75% động tác khách hàng Luôn giữ giao tiếp mắt Chậm khoảng 4-5s cho động tác Sau khoảng vài động tác, thử đánh giá xem khách hàng bắt đầu có thiện cảm chưa cách làm động tác khác theo dõi xem khách hàng có làm theo hay không? Nếu không, quay lại làm tiếp matching & mirroring Chiến lược thành công Page - Nếu không, quay lại làm tiếp matching & mirroring Ngơn từ Trong người ln ln có song hành nhóm tính cách khác V – Hình ảnh: Những người thích hình ảnh, màu sắc Trong ngôn ngữ họ thường xuyên sử dụng từ ngữ như: - Thấy, nhìn thấy, trơng thấy… Rõ ràng… Hình dung, trơng giống như, … A – Âm thanh: Những người thích âm Trong ngơn ngữ họ thường xuyên sử dụng từ ngữ như: - Nghe ổn đấy… Nghe được… Êm tai, trầm, bổng… - K – Cảm xúc: Những người thường nhìn nhận vấn đề cảm xúc Họ thường xuyên sử dụng từ sau giao tiếp: Chắc chắn, cảm thấy, cảm nhận, cảm giác … - Ad – Người suy nghĩ: Những người thường nhìn nhận vấn đề sau thường xuyên tự thoại với Họ thường sử dụng ngơn ngữ sau giao tiếp: Nghĩ, … Hợp lý… Suy nghĩ … Tuy người có tính cách người tính cách lại thể trội Vì vậy, tìm tính cách trội họ nói chuyện với họ theo tính cách Hãy nói chuyện ngôn ngữ đối phương để lấy thiện cảm họ - Năng lượng Năng lượng bạn phải lớn lượng khách hàng phải ln lượng tích cực Hãy đứng thẳng, ngồi thẳng lưng, mở to mắt, cười rạng rỡ, tỏ hào hứng… - Hơi thở Đây kỹ thuật khó làm được, bạn có thiện cảm lớn Đó thở thở với khách hàng độ sâu, độ dài nhịp thở - Lắng nghe chủ động Luôn lắng nghe khách hàng nhắc lại từ khóa mà khách hàng nói tới dạng câu hỏi VD: Khách hàng: Tôi làm việc 10 năm? Người bán hàng: Chị làm 10 năm? - - Ngơn ngữ thể: Hãy tìm ngôn ngữ thể, cử thể chắn, cử thể khan hiếm, cử thể bí ẩn, cử thể chân thành luyện tập cho thành thạo Mỗi bạn nói đến chắn, lúc làm cử chắn tương tự với cử cịn lại Lí cử hỗ trợ cho âm điệu lời nói bạn Ngữ điệu Làm chủ âm điệu làm chủ nghệ thuật miên, sử dụng âm điệu cho Chiến lược thành công Page - Làm chủ âm điệu làm chủ nghệ thuật miên, sử dụng âm điệu cho Ngữ điệu tác động đến cảm xúc khách hàng Ngữ điệu chắn, cử hỗ trợ ngữ điệu Ngữ điệu chân thành, cử hỗ trợ? Ngữ điệu “sự hợp lý cho người”, cử hỗ trợ ngữ điệu này? Ngữ điệu khan hiếm, cử hỗ trợ? Ngữ điệu không liên quan đến tiền, cử hỗ trợ ngữ điệu này? Ngữ điệu câu hỏi, cử hỗ trợ? Ngữ điệu quan tâm, “I care, I feel your pain”, cử hỗ trợ ngữ điệu này? Ngữ điệu hiển nhiên, cử hỗ trợ? Ngữ điệu “Tôi thực muốn biết?”, cử hỗ trợ ngữ điệu này? Ngữ điệu bí hiểm, bí mật, cử hỗ trợ? NOTE: Tạo thiện cảm điều bắt buộc phải có phải trì suốt q trình bán hàng bạn Thiện cảm khơng có nghĩa kể chuyện phiếm, kể chuyện liên quan đến khách hàng thích Thiện cảm khơng phải khách hàng thích nói chuyện chơi golf bạn nói chuyện golf Thiện cảm hiểu tin tưởng MẪU CHUNG CHO VIỆC TẠO THIỆN CẢM Bước 1: Bạn phải người hứng thú người thú vị cách đặt câu hỏi mở lắng nghe, áp dụng tất chiến lược tạo thiện cảm nêu Bước 2: Bạn phải tìm mối quan tâm chung cách đặt nhiều câu hỏi mở, để nhận biết mối quan tâm chung bạn khách hàng Bước 3: Bạn phải xác nhận lại với khách hàng bạn nghe điều gì, nói theo cách mà người nói với bạn Bước 4: Bạn phải chép khách hàng, chép ngôn ngữ, giọng điệu, lượng, nhắc lại từ khóa chính… II XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ, PHÂN TÍCH NHU CẦU, TÌM RA “WHY” CỦA KHÁCH HÀNG Tại cần tìm vấn đề khách hàng? Khách hàng tìm đến bạn khơng phải khách hàng cần bạn, khơng phải khách hàng cần sản phẩm hay cơng ty bạn Khách hàng tìm người có khả giúp họ giải vấn đề Và bạn khơng tìm vấn đề khách hàng, không giúp khách hàng giải vấn đề họ, khách hàng tìm người khác Nếu bạn khơng đào sâu tìm vấn đề cho khách hàng bạn khơng biết mang lợi ích sản phẩm bạn đem đến cho khách hàng Nguyên lý việc xác định nhu cầu Đặt câu hỏi mang tính định hướng để xác định vấn đề khách hàng, nhu cầu khách hàng, niềm tin giữ khách hàng lại, cảm xúc khách hàng Mục tiêu phải khoét sâu vào nỗi đau khách hàng để buộc khách hàng cảm thấy cần thiết phải hành động Luôn đặt câu hỏi tranh tổng thể trước, sau hỏi dần đến thứ cụ thể Mục tiêu cần tìm “WHY” khách hàng Tìm giá trị cốt lõi khách hàng, từ phục vụ việc thuyết trình phần sau Đặt câu hỏi tìm hiểu vấn đề nào? Hãy đặt câu hỏi với giọng điệu tò mò, chân thành, quan tâm theo thứ tự sau Đây thứ tự hỏi NLP gọi SCORE, quy trình hỏi quy trình hiệu để tìm vấn đề, nhu cầu, niềm tin, cảm xúc khách hàng Ở đây, có 10 câu hỏi liệt kê rõ ràng, dựa tảng mơ hình SCORE Từ bạn xác định đâu niềm tin giá trị cốt lõi khách hàng Nên nhớ, luôn sử dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động để trì thiện cảm suốt trình đặt Chiến lược thành công Page Nên nhớ, luôn sử dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động để trì thiện cảm suốt trình đặt câu hỏi Thứ tự đặt câu hỏi sau, dạng câu hỏi tổng quan cần phải tự hỏi nghĩ câu hỏi để hỏi khách hàng, phải sử dụng cụ thể trường hợp: 10 Khách hàng làm gì, làm lĩnh vực gì? Khách hàng làm điều nào, với ai, nào, đâu? Điều khiến khách hàng làm vậy? Khó khăn hay thách thức họ gặp phải? Điều xảy khơng thay đổi, vượt qua khó khăn? Mục tiêu, nguyện vọng khách hàng gì? Điều xảy khách hàng đạt mong muốn? Điều quan trọng để khách hàng mong muốn đạt mục tiêu đề ra? Thời gian, nguồn lực cần có để đạt mục tiêu khách hàng? Khách hàng có giải pháp chưa? III THUYẾT TRÌNH Tại cần phải thuyết trình Khi bạn xác định nhu cầu, vấn đề, nỗi đau khách hàng, đến lượt bạn mang giải pháp cho họ Khách hàng không cần sản phầm, không cần bạn, không cần công ty bạn, điều khách hàng thực cần giải pháp để họ vượt qua vấn đề họ gặp phải Nhưng cách bạn thuyết trình lại khía cạnh quan trọng để khách hàng định mua sản phẩm từ bạn hay không? Tại khách hàng lại mua sản phẩm từ bạn mà từ người bán hàng khác? Vì vậy, thuyết trình bạn cần phải dựa vấn đề khách hàng gặp phải Tính sản phẩm bạn giải vấn đề cho khách hàng? Khi giải xong vấn đề, khách hàng có lợi ích gì? Khách hàng cảm thấy nào? Đó điều bạn cần nêu bật thuyết trình Bởi bạn thuyết trình khơng tốt, khách hàng mua người khác Nguyên tắc thuyết trình sau tìm vấn đề? Bạn phải thể điều bắt buộc sau: - Khách hàng phải yêu sản phẩm bạn - Khách hàng phải yêu tin tưởng bạn - Khách hàng phải yêu tin tưởng công ty bạn Nếu bạn điều trên, khách hàng không mua đưa nhiều phản đối Tất bạn cần làm để tạo uy tín với khách hàng Việc cần làm nói đến tính mà giải vấn đề khách hàng, tính giúp đỡ khách hàng đạt mục tiêu Một thuyết trình tuyệt vời thuyết trình đạt yếu tố sau: a Có câu chuyển đổi phần hỏi xác định vấn đề sang phần thuyết trình sản phẩm b Tạo uy tín bạn c Kể câu chuyện bạn người khác thay đổi dùng sản phẩm bạn, bước để tạo thêm tin tưởng khách hàng vào bạn d Lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm, giải vấn đề cho khách hàng? e Chi tiết, cụ thể lợi ích, chạm đến giá trị cốt lõi, BIG WHY khách hàng f Tạo cảm xúc cho khách hàng - Lợi nhuận - Tự hào - Nỗi đau - Sợ hãi - Đồng ý g Lồng ghép xử lý từ chối vào phần thuyết trình h Dùng ngơn ngữ khách hàng, body language, giọng điệu thực thuyết trình Tạo thuyết trình hồn hảo nào? a Dùng câu chuyển phần hỏi vấn đề sang phần thuyết trình Bạn dụng số mẫu câu chuyển sau: Chiến lược thành cơng Page b Bạn dụng số mẫu câu chuyển sau: -“Cảm ơn anh/chị vừa chia sẻ Dựa anh/chị chia sẻ, sản phẩm giải pháp mà anh/chị tìm kiếm.” - “Với anh/chị vừa chia sẻ với em, sản phẩm / giải pháp giúp anh/chị nhanh chóng đạt mong muốn điều anh/chị tìm kiếm” Hãy tìm câu chuyển hay tự nhiên riêng bạn học thuộc lịng Có bí mật, bạn đọc đến đây, bạn hỏi rằng, liệu kết hợp câu chuyển tạo uy tín hay khơng? Tạo uy tín bạn Cách đơn giản để tạo uy tín bạn nêu số, kết quả, thời gian bạn làm việc lĩnh vực bạn Vì nhớ đầu biến số uy tín: - Con số - Thời gian - Kết Có phương pháp tuyệt vời để tạo uy tín sử dụng trường hợp gặp mặt bán hàng trực tiếp chào hàng kiểu thang máy Đó kết hợp biến số uy tín đến hai câu nói Sau ví dụ bạn tham khảo VD:”Trong năm qua cộng giúp đỡ hàng ngàn người Hà Nội có sức khỏe tốt với phương pháp NLP kết hợp với thơi mien.” Bạn sử dụng uy tín người khác để giới thiệu Hãy điều chỉnh giới thiệu cho với thực Trong trường hợp bạn xác định vấn đề khách hàng, chẳng cịn tuyệt vời lời giới thiệu thang máy có kết hợp với vấn đề khách hàng kèm theo địa điểm Ví dụ trường hợp khách hàng bạn bị đau lưng, làm sau: VD:”Trong năm qua tơi cộng giúp đỡ hàng ngàn người Hà Nội có sức khỏe tốt đặc biệt có người mắc chứng đau lưng chị thông qua mien kết hợp với NLP” NOTE: Kết hợp câu chuyển với tạo uy tín cách kết thúc câu chuyển câu hỏi để lấy đồng ý khách hàng Ví dụ cụ thể sau Giả sử khách hàng bị mắc chứng đau lưng: VD:Sale: ”Cảm ơn anh Dựa anh chia sẻ với em, hẳn phương pháp giúp anh nhanh chóng loại bỏ đau lưng điều mà anh tìm kiếm khơng? Khách hàng: Đúng rồi! Sale:[Tạo uy tín đây] Trong năm qua, tơi cộng giúp đỡ hàng ngàn người Hà Nội có sức khỏe tốt đặc biệt có người mắc chứng đau lưng anh thông qua mien kết hợp với NLP [Kể câu chuyện ngắn bạn khách hàng sử dụng sản phẩm bạn đây] c Kể câu chuyện bạn khách hàng bạn thay đổi sau sử dụng sản phẩm bạn Mẫu kể câu chuyện đơn giản là: Before – After Trước nào? Sauk hi sử dụng sản phẩm tơi nào? Từ tơi đam mê giới thiệu sản phẩm đến người nào? Sẽ tuyệt vời bạn gắn kết câu chuyện bạn với câu chuyện khách hàng Nếu khơng khơng sao, đủ hiệu để tạo uy tín Hãy tiếp tục với ví dụ người khách hàng mắc chứng đau lưng VD:[Câu chuyên ngắn]Trước đến với NLP, tin NLP môn khoa học tư Nhưng sau học xong, chứng kiến thay đổi tích cực sức khỏe nhiều người, tơi định cộng tổ chức khóa học để cải thiện sức khỏe việc ứng dụng NLP, năm Đã có lúc tơi xúc động đến muốn khóc tơi mang lại cho khách hàng khách hàng cơng nhận Và trường hợp anh, [Đi vào vấn đề] d Lợi ích sản phẩm Bạn biết vấn đề khách hàng phần tìm hiểu vấn đề Việc bạn nêu lợi ích khách Chiến lược thành công Page e f g h i IV Bạn biết vấn đề khách hàng phần tìm hiểu vấn đề Việc bạn nêu lợi ích khách hàng dựa vấn đề bạn phát từ khách hàng Hãy dùng mẫu sau: “Loại bỏ vấn đề” + để anh/chị + “Lợi ích” Đi vào vấn đề Đi vào vấn đề khách hàng gặp phải nhiều vấn đề bạn phát khách hàng gặp nhiều vấn đề cách sử dụng mẫu sau: - Sự thật, thực tế, vấn đề … - Giải pháp - Lợi ích (Thời gian, tiền bạc …) Chi tiết, cụ thể Khi vào vấn đề, cần phải nói chi tiết, cụ thể sản phẩm bạn làm được, giúp khách hàng Nếu bạn làm tốt phần này, giảm đáng kể từ chối khách hàng Tạo cảm xúc cho khách hàng Đừng quên, khách hàng mua hàng cảm xúc, tạo cảm xúc cho khách hàng vào vấn đề Hãy lồng ghép thật khéo léo cảm xúc thúc đẩy mua hàng sau: - Lợi nhuận - Tự hào - Nỗi đau - Sợ hãi - Đồng ý Lồng ghép xử lý từ chối Đầu tiên bạn phải chuẩn bị sẵn trường hợp khách hàng thường từ chối, sau trình bày, thuyết trình với khách hàng lợi ích, long từ chối vào trả lời từ chối ln Ví dụ khách hàng bị đau lưng, bạn nghĩ có từ chối muốn dùng sản phẩm thuốc giảm đau không muốn học NLP Hãy xử lý sau: Sale: [Đi vào vấn đề]… Đặc biệt nữa, phương pháp không cần dùng đến thuốc [Lồng ghép xử lý từ chối] hầu hết khách hàng sau học xong khóa học NLP sức khỏe chúng tôi, họ định rằng, không cần dùng thuốc nữa, họ nhận thuốc dao hai lưỡi Dùng ngôn ngữ khách hàng, body language hỗ trợ giọng nói cho bạn Để tạo cảm xúc cho khách hàng, bạn phải dùng ngơn ngữ họ Nếu họ người Visual, dùng ngôn ngữ Visual để mô tả Khi mô tả, dùng giọng nói kết hợp với cử hỗ trợ giọng nói bạn để mang đến cho khách hàng cảm xúc tốt CHỐT SALE Tại cần phải chốt sale Chốt sale cách giúp bạn nhận lời đồng ý mua hàng từ khách hàng Nếu khách hàng tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm bạn rồi, khơng có cho khách hàng biết phải làm tiếp theo, khách hàng khơng mua Vì vậy, bạn cần người làm cơng việc Điều bạn phải làm hỏi câu hỏi chốt sale Đừng sợ, tự tin lên bạn trao giá trị cho khách hàng bạn Nguyên lý chốt sale Đưa lời đề nghị mua hàng khơng thể từ chối, kết hợp mơ hình ngơn ngữ, ngôn ngữ thể, cảm xúc phần thuyết trình, đặc biệt, bạn đánh giá khách hàng yêu sản phẩm bạn, yêu bạn, yêu công ty bạn Mẫu đưa lời đề nghị mua hàng từ chối a Làm giá trị Bạn luôn phải làm tạo thêm giá trị cho sản phẩm bạn trước bạn đề nghị mua hàng Ví dụ 1: [Làm giá trị cho việc chưa đau lưng khơng dùng thuốc] “Có nhiều khách hàng trước thất bại họ cố gắng tìm cách nhanh chóng để chữa chứng đau lưng Và sau họ chữa khỏi chứng đau lưng NLP, họ quay lại cảm ơn nói rằng: Tại phương pháp kỳ diệu lại không đến với họ sớm vài năm trước Nếu vậy, có lẽ họ khơng phải tốn đến hàng ngàn đô la chữa trị mà phải lo lắng tác dụng phụ thuốc.” Chiến lược thành công Page b c d e f g h i j tác dụng phụ thuốc.” Ví dụ 2: “Anh hoàn toàn ngạc nhiên kết anh có sau áp dụng phương pháp này, anh nghĩ đáng giá hàng ngàn đô la.” Xử lý từ chối trước khách hàng hỏi Mặc dù phần thuyết trình, bạn xử lý từ chối rồi, đây, bạn thấy khả khác mà khách hàng từ chối bạn nên xử lý VD:[Xử lý từ chối việc khách hàng nói thời gian học dài] Và đây, hầu hết người chưa tham dự cho ngày dài với họ, họ xếp thời gian, sau họ tham dự chương trình, đến ngày thứ 8, họ nhận rằng, ngày để chữa khỏi bệnh đau lưng thực ngắn So sánh giá Khách hàng cần điểm để tham chiếu mức giá, vậy, đưa cho họ điểm để họ tham chiếu cách so sánh giá Có hai cách so sánh giá: - Với người khác - Với Giá bình thường Đưa giá bán bình thường sản phẩm, giải pháp bạn cung cấp Giá bán giá bán thức ngồi thị trường Giới thiệu sản phẩm khác, quà tặng khác Hãy giới thiệu thêm sản phẩm khác cho khách hàng Nó sản phẩm kèm, quà tặng Nhưng nên nhớ, kể quà tặng, bạn phải thực động tác làm giá trị cho quà tặng Lý để bạn bán Ở đây, bạn tạo lời đề nghị từ chối Dưới mắt khách hàng, xem hời họ Điều thúc đẩy họ mua Sự giới hạn Sự giới hạn chìa khóa đánh vào cảm xúc sợ hãi thứ khơng làm Đây chìa khóa để thúc đẩy khách hàng mua hàng Đóng gói, giảm giá, giá đặc biệt Đóng gói quà tặng với sản phẩm, giải pháp sau đưa mức giá đặc biệt Call to Action Hướng dẫn họ cách thực để họ mua hàng, phải rõ ràng, cụ thể, giống mệnh lệnh Xử lý từ chối sau lần đề nghị mua hàng Đến đây, khách hàng từ chối, đây, chắn chưa thực làm khách hàng yêu sản phẩm, tin tưởng chúng ta, tin tưởng công ty Chúng ta cảm ơn họ, đặt câu hỏi mở cho họ để xác định thực nguyên nhân khách hàng từ chối đâu, sau biết nguyên nhân thực khách hàng từ chối điều khách hàng cần lúc hỏi câu hỏi để biến NO -> YES Sau hỏi xong câu hỏi biến NO -> YES, quay lại thuyết trình, điều chỉnh thuyết trình cho phù hợp với thơng tin mà vừa khai thác Cuối cùng, thuyết trình, chẳng cịn tuyệt vời có lời đảm bảo Và xử lý cách lặp lại theo mẫu sau: Bước 1: Cảm ơn họ Bước 2: Hỏi câu hỏi mở để xác định nguyên nhân thực khiến khách hàng từ chối Bước 3: Sau biết nguyên nhân, hỏi câu hỏi biến NO -> YES Bước 4: Thuyết trình lại, đưa lợi ích lớn mà phù hợp với họ Bước 5: Đảm bảo Bước 6: Đưa câu hỏi chốt sale ngầm Chiến lược thành công Page ... Lắng nghe chủ động Luôn lắng nghe khách hàng nhắc lại từ khóa mà khách hàng nói tới dạng câu hỏi VD: Khách hàng: Tôi làm việc 10 năm? Người bán hàng: Chị làm 10 năm? - - Ngơn ngữ thể: Hãy tìm ngơn... người bán hàng khác? Vì vậy, thuyết trình bạn cần phải dựa vấn đề khách hàng gặp phải Tính sản phẩm bạn giải vấn đề cho khách hàng? Khi giải xong vấn đề, khách hàng có lợi ích gì? Khách hàng cảm... TÌM RA “WHY” CỦA KHÁCH HÀNG Tại cần tìm vấn đề khách hàng? Khách hàng tìm đến bạn khơng phải khách hàng cần bạn, khơng phải khách hàng cần sản phẩm hay cơng ty bạn Khách hàng tìm người có khả